CUPRINS

INTRODUCERE..............................................................................................2
CAPITOLUL 1 POLITICA PROMO IONAL COMPONENT
FUNDAMENTAL A FIRMEI MODERNE
1.1 Comunicarea promo ional n marketing.....................................................5
1.2 Structura activit ii de marketing i mixul de marketing.............................
1.! Importana i rolul promovarii n economia contemporan........................15
CAPITOLUL 2 PREZENTAREA COMPANIEI VODANONE
2.1 Scurt i"toric al #irmei $oda#one...................................................................2%
2.2 &rand'ul #irmei $oda#one............................................................................2(
2.!Sta)ilirea elementelor care individuali*ea* cele mai importante mrci
.................................................................................................................!!
CAPTOLUL 3 POLITICA PROMOTIONALA IN CADRUL FIRMEI
VODAFONE
!.1Importanaa i rolul "trategiei de pia n cadrul companiei $oda#one.........!
!.2 Produ"ele i "erviciile o#erite pe pia a rom+nea"ca. Politicile promo ionale
ale #irmei $oda#one............................................................................................%!
!.!,lte te-nici de promovare ale #irmei SC $oda#one SR...............................%
!.% ,nali*a S/01 a #irmei $oda#one...............................................................52
CONCLUZII.....................................................................................................31
ANEXE..............................................................................................................3%
BIBLIOGRAFIE..............................................................................................3
1
INTRODUCERE
Pretutindeni putem o)"erva cum orice organi*a4ie "e con#runt *ilnic cu
noi provocri5 tre)uie " #ac #a4 unor pro)leme noi5 " ia deci*ii care a"igur
de*voltarea "au precipit declinul ace"teia. Suntem ncon6ura4i *ilnic de campanii
de promovare a di#eritelor produ"e de larg con"um5 de educare 7i con7tienti*are a
pu)licului a"upra anumitor #enomene5 campanii de "c-im)are a
comportamentului "au de campanii electorale. Politicile de promovare "e
dovede"c un in"trument original 7i e#icace pentru a r"punde ace"tor provocri.
8le pot a6uta la re*olvarea unor pro)leme5 lan"area unei idei5 cre7terea ci#rei de
a#aceri5 re#acerea imaginii pu)lice "au crearea unui climat #avora)il organi*a4iei.
9ai pot a6uta la determinarea oamenilor de a'7i "c-im)a comportamentul5 la
traver"area unei cri*e "au c-iar la evitarea unei cata"tro#e5 de aici reie ind 7i
"copul politicilor de promovare. Pentru politica promo ional dar 7i pentru orice
alt activitate5 indi#erent care ar #i acea"ta5 comunicarea repre*int o component
e"en4ial5 o "tare de "pirit 7i un in"trument. 9a6oritatea "peciali7tilor din
politicile promo ionale con"ider comunicarea e#icient5 drept c-eia "ucce"ului
n rela4iile dintre o organi*a4ie 7i pu)licul ei. 0 organi *a i e t r e)ui e " # i e
un )un a"cul t t or5 "en"i )i l l a nel i ni 7t i l e5 intere"ele 7i valorile
pu)licului5 un )un comunicator5 capa)il " conving pu)licul " i a"culte
me"a6ele5 " le n4eleag 7i " accepte punctul de vedere re"pectiv.
.ucrarea de #a4 de*)ate noile metode de promovare capa)ile "a a)orde*e
pu)licul 4int5 de ctre campania $oda#one5 metode care nu mai #u"e"er
experimentate de acea"t companie . ,ce"te metode "e re#er la o mai mare
apropiere a companiei de pu)licul ei5 in"pir+ndu'"e dup un vec-i prover): ;dac
nu vine pu)licul la companie5 atunci va merge compania la el<.
2
.ucrarea e"te "tructurat n trei capitole. =n primul capitol am
de#init proce"ul de comunicare n cadrul politicii promo ionale 7i activitatea i
mixul de marketing.
Cel de al doilea capitol cuprinde metodologia unei campanii de promovare
cu anali*area: o)iectivelor5"trategiilor5 te-nicilor de promovare "i evaluarea
companiei.
Compania $oda#one a #o"t n#iin4at n anul 1(% ca o divi*ie a Racal
8lectronic" Plc.5 cuno"cut atunci ca Racal 1elecomm" .imited. =n octom)rie
1( aproximativ 2>? din capitalul companiei a #o"t o#erit pu)licului. Racal
1elecom .imited "'a de"prin" n totalitate de Racal 8lectronic" Plc. 7i a devenit o
companie independent n "eptem)rie 1((15 dat la care 7i'a "c-im)at numele n
$oda#one @roup Plc..a 2( iunie 1(((5 n urma #u*iunii cu ,ir1ouc-
Communication"5 Inc. AB,ir1ouc-BC5 compania 7i'a "c-im)at numele n
$oda#one ,ir1ouc- Plc5 dar5 n urma apro)arii date de ctre ac4ionari n cadrul
=nt+lnirii @enerale5 a revenit la vec-iul nume de $oda#one @roup Plc5 la data de
2 iulie 2>>>.
$oda#one5 compania care a lan"at prima reea @S9 n Rom+nia5 n aprilie 1((25
"u"ine i inve"tete permanent n inovae5 n idei noi5 n creativitate. $oda#one
i'a canali*at re"ur"ele i puterea glo)ala pentru a o#eri clienilor "i produ"e i
"ervicii inovatoare5 care5 de'a lungul timpului5 au revoluionat experiena de
utili*are a tele#onului mo)il.
Con#orm topului Dor)e" @lo)al 2>>> pentru anul 2>>(5 $oda#one "e
"ituea* printre cele mai mari companii din lume5 n timp ce revi"ta &u"ine""
/eek pla"ea* $oda#one n topul celor mai inovatoare companii la nivel
mondial5 n urma anali*ei reali*ate mpreun cu &o"ton Con"ulting @roup. =n
acela7i timp5 con#orm "tudiului reali*at de revi"ta ReaderE" Fige"t5 1ru"ted
&rand 2>>(5 $oda#one a #o"t nominali*at drept cel mai de incredere )rand de
telecomunica ii din Rom+nia5 iar anali*a in"titutului american 8t-i"p-ere include
!
$oda#one n topul celor mai etice companii la nivel glo)al.
=n cel de al treilea capitol am pre*entat totalitatea elementelor ce promovea*
compania $oda#one at+t na ional5 c+t i interna ional5 de*)t+nd a"t#el #ormarea
i men inerea unui lider mondial .
Fe ce am ale" acea"ta companieG Cred ca "e pre*inta "ingura5 #iind una din
cele mai mari companii de reele i tele#onie mo)ile din lume5 de mare ncredere
i care a adu" o mulime de inovaii pe pia i care continua " o #ac. ,adar5
$oda#one nu e"te doar o reea de tele#onie 5ci un gigant al telecomunicaiilor al
*ilelor noa"tre care ncearca *i de *i " "ati"#ac c+t mai muli clieni i " "e
extind pe c+t mai multe piee.
%
CAPTOLUL 1 POLITICA
PROMOIONAL-COMPONENT FUNDAMENTAL A POLITICII
DE MARKETING A FIRMEI MODERNE

1.1 Comun!"#$" %#omo on"&' (n m"#)$*n+
Comunicarea "emni#ic ncercarea de a "ta)ili o legtur cu cineva5 de a
pune n comun in#orma4ii5 idei5 atitudini5 de a le a"ocia 5 raporta "au de a "ta)ili
legturi ntre ele. Prin urmare5 comunicarea devine un proce" prin care un
emi4tor tran"mite in#orma4ia prin intermediul unui canal5 cu "copul de a
produce a"upra receptorului anumite e#ecte
1
. Comunicarea5 ca "i"tem5 cuprinde
proce"ele: percep4ia5 memorarea 7i redarea in#orma4iilor5 natura "im)olurilor 7i
"olicitarea ace"tora5 modul de tran"mitere a me"a6ului.
Speciali"tul american P-ilip Hotler de#ine7te comunicarea de marketing ca #iind :
un dialog interactiv ntre companie 7i clien4ii ei5 care are loc in timpul etapelor de
pregtire a v+n*riiApre'v+n*areC5 v+n*are5 con"um "i po"t'con"um
2
.<
Sur"a me"a6ului AemitorulC "e con"tituie n entitatea care expedia* o
in#ormaie5 o idee ctre unul "au mai muli )ene#iciari AauditoriuC. 8mitorul
tre)uie " cunoa"c: auditoriul la care va a6unge me"a6ul5 caracteri"ticile
auditoriului 5 ce cred con"umatorii poteniali de"pre #irm 5 cum tre)uie conceput
me"a6ul a"t#el nc+t " atrag atenia receptorului n ciuda #actorilor exteriori de
di"trugere.
Proce"ul de comunicare #olo"it n promovare "e pre*int n #igura 1.1
1
9 Iouvre'Comunicarea. Pu)licitate "i Relatii pu)lice5 8ditura Polirom5 Ia"i5 2>>55 pag.1>(
2
P- Hotler' 9anagementul marketingului5 8ditura a !'a5 8ditura 1eora5&ucureti5 2>>!5 pag >3
5


Proce"ul de comunicare #olo"it n promovare. Sur"a P-ilip- HotlerJ
9anagementul 9arketingului5 editia a a 2'a.

Codi#icarea pre"upune #ormularea "im)olic a ideii ce urmea* a #i
tran"mi"5 prin cuvinte5 imagini "au ge"turi5 ntele"e at+t de emitor c+t i de
receptor. ,cea"t nelegere reciproc ia natere numai dac exi"t experien4e
comune.
9e"a6ul con4ine cuvinte imagini 7i "im)oluri tran"mi"e de emi4tor "i
repre*int con4inutul in#orma4iei de"tinate5pu)licului'4int. =n cuprin"ul ace"tei
etape 5 emi4torul trece la ela)orarea unui me"a6 e#icient care 5 n mod ideal 5 ar
tre)ui " atrag aten4ia5 " re4in intere"ul " determine dorin4a 7i " provoace
actiunea. 9i6locul de comunicare pre"upune exi"ten4a unuia "au mai multor
canale de tran"mitere a me"a6ului:
' Canalele de comunicare per"onale implic exi"ten4a a dou "au mai multe
per"oane care comunic direct prin di"cu4ii5 tele#on5 "ervicii po"tale. Pentru a
"timula canalele de in#luen4a per"onala5 #irmele tre)uie "a identi#ice per"oanele
cu o mare putere de in#luen4a a"upra pu)licului5 "a cree*e lideri de opinie5 "a
ac4ione*e prin intermediul #actorilor de importan4a ridicata din cadrul unei
comunita4i5 "a utili*e*e pentru reali*area pu)licita4ii de recomandare per"oane
care "e )ucura de o mare penetrare in via4a pu)lica.
3
8mita4or ASur"aC
CineG
Codi#icar
e
9e"a6
CeG
Fecodi#iacar
e
Receptor
CuiG
Kgomot de
#ond
Reac4ie inver"a
A#eed')ackC
Ra"pun"
Ce re*ultatG
'Canalele de comunicare neper"onale ve-iculea* me"a6e care nu pre"upun
contactul "au interac4iunea la nivel per"onal: mi6loace de in#ormare Apu)licatii
cotidiene "i periodice5 re4ele de radio i televi*iune5 "uporturi electronice de
in#orma4ii5 panouri5 po"tereC 5 am)iant Acom)inaie de elemente ale mediului
ncon6urator care creea* "au ampli#ic tendinele clientului de a ac-i*iiona un
anumit produ"C5 mani#e"trile organi*ate cu diver"e oca*ii Aevenimente "u"inute
"pecial pentru a comunica auditoriului vi*at un anumit me"a6: departamentul de
rela4ii pu)lice organi*ea* con#erin4e de pre" "au inaugurari #e"tive "i
"pon"ori*ea* ntreceri "portiveC.
Fecodi#icarea pre"upune tran"#ormarea me"a6ului recepionat n concepte i
idei pe care le'a avut n vedere emi4torul atunci c+nd a lan"at me"a6ul.
Receptorul repre*int punctul #inal al comunicrii. 8l poate #i o per"oan 5 un
grup "au o organi*a4ie pu)lic .
R"pun"ul apare din partea )ene#iciarului me"a6ului n urma decodi#icrii.
Fac me"a6ul e"te con#u* "au irelevant5 el va #i ignorat "au va provoca o reac4ie
negativ a receptorului5 care poate genera indi#eren4a "au5 mult mai ru5 alegerea
o#ertelor concurente.
Deed)ack'ul implic po*i4ia pe care o adopta receptorul n urma me"a6ului
primit 7i a6ut la in#ormarea emi4torului cu privire la modul de acceptare a
me"a6ului. Pe )a* "emnalelor percepute i5 mai ale"5 a celor ne#avora)ile5 "e
poate "c-im)a "au m)unt4ii "trategia adoptat de "ur"a me"a6ului pentru a'i
creea accepta)ilitatea.
Kgomotul de #ond repre*int tot ceea ce "e interpune n calea comunicrii i
decodi#icrii corecte. ,ce"ta poate #i orice piedic vi*ual "au auditiv5 cum
"unt: me"a6ele concurente 5 pl+n"ul unui copil 5 *gomotul ma7ini de "plat etc.
Comunicarea promo4ional implic 5 n ace"te condi4ii utili*area alternativ "au
concomitent5 a urmtoarelor variante :
'comunicarea imper"onal "e adre"ea* pu)licului "peciali*at intere"at de multe
2
in#orma4ii cu caracter te-nic. Se pot urmri ndeaproape reac4iile de"tinatarilor5
n" co"turile "unt ridicate5 iar proce"ul e"te de durat .
'comunicarea de ma" e"te e#icient n ca*ul me"a6elor "imple5 care tre)uie "
ating5 n mod repetat5 o audienta mare. Comunicarea e"te n" pa"iv5 in#lexi)il
i nu "e poate recepta #eed')ack'ul imediat.
'comunicarea necontrolat in#luen4ea* negativ imaginea organi*a4iei5 datorit
emi"iunilor radio'1$ "au articolelor de pre" n care "e exprim preri
ne#avora)ile5 clien4ilor care r"p+nde"c *vonuri 7i concuren4ei prin me"a6ele
expediate ctre acela7i auditoriu.


1.2 ,*#u!*u#" "!*-*' .$ m"#)$*n+ m/u& .$ m"#)$*n+

.iteratura de "pecialitate con"emnea*5 cu n4ele"uri mai mult "au mai pu4in
di#erite5 o "erie de termeni 7i concepte cu privire la activitatea promo4ional care
cunoa7te n pre*ent o mare varietate "u) a"pectul con4inutului5 rolului5 #ormelor
de mani#e"tare5 "uportului de tran"mitere. Pentru o mai )un n4elegere a
pro)lematicii promovrii "e preci*ea* c5 n lucrarea de #a4a5 activitatea
promo4ional a #o"t delimitat n :
A. 1e-nici AmetodeC de promovare n4elegandu'"e prin acea"ta principalele
modalit4i prin care ma"a larg a cumpartorilor5 n cadrul crora "unt cuprin"e:
!
'pu)licitatea care e"te o varia)il de ordin cali#icativ av+nd drept "cop
pre*entarea indirect Aneper"onalC Joral "au vi*ual' a unui me"a6 n legtur
cu un produ"5 un "erviciu "au o #irm de ctre un "u"4intor ApltitorC identi#icat.
'promovarea v+n*rilor 5 #iind o varia)il de ordin cantitativ 5 con"t n diver"e
ac4iuni promo4ionale ce aduc con"umatorului avanta6e economice materiale
!
Papuc 9 '1e-nici promo ionale5 8ditura SLlvi.

imediate Areduceri de preturi5 o#erte "peciale5 )oni#ica4ii5 ra)aturiC

'rela4iile pu)lice care grupea* o "erie de activit4i "peci#ice5 de natur
calitativ 7i pe termen lung5 menite " m)unt4ea"c imaginea produ"ului5
"erviciului "au #irmei
'marca repre*int an"am)lul "emnelor di"tinctive av+nd rolul de a individuali*a
un produ" 5 o gam de produ"e5 un "erviciu5 o #irm n raport cu cele ale
concurenei5 de a garanta calitatea produ"elor 7i de a certi#ica notorietatea 7i
pre"tigiul #irmei.
'mani#e"trile promo4ionale #ormate din mani#e"tri expo*i4ionale 7i
"pon"ori*are 5 con"tituind deopotriv varia)ile calitative 7i cantitative 7i care
pre"upun utili*area 5 pe perioade de timp nedeterminate 5 a ntregii game de
te-nici 7i ac4iuni promo4ionale.
'#or4ele de v+n*are care au n vedere utili*area per"onalului n ac4iuni de
pro"pectare5 demon"tra4ie5 argumentare5 negociere5 nc-eiere de contracte5
v+n*are e#ectiv a produ"elor5 con"ultan 5 a"i"ten te-nic5 toate #iind
varia)ile preponderent cantitative 5 dar care nu exclud 7i ac4iuni de ordin calitativ
legate de #ormarea imaginii nteprinderii pe care o repre*int .
Pu)licitatea direct Amarketingul directC pre*entat "u) o varietate de #orme:
pot direct AmailingC 5 telemarketingul Av+n*rile directe prin tele#onC 5
v+n*rile telematice Aprin televi*iunea cla"ic 7i prin ca)lu5 prin #olo"irea
videotextului "au videodi"culuiC5 v+n*rile prin alte "uporturi de me"a6e
electronice Ainternet 5 CF Rom 5 9initelC. 1oate ace"tea "unt at+t varia)ile de
ordin calitativ c+t 7i cantitativ. =n activitatea de promovare a produ"elor 5
"erviciilor 7i #irmelor de pie4ele interna4ionale "e #olo"e"c cu "ucce" 7i alte
te-nici promo4ionale cum ar #i promovarea prin "ervice5 prin contrapartid5 prin
lea"ing5 con"uling .
B.In"trumente de promovare care "e re#er la principalele mi6loace #olo"ite
de promotor n cadrul #iecrei metode Ate-nici e promovareC5 cum ar #i:
(
'pentru pu)licitate: pu)licitate media5 pu)licitatea prin tiprituri5 pu)licitatea
exterioar5 pu)licitaea gratuitM
'pentru promovarea v+n*rilor: reduceri temporare de pre45 primele 7i cadourile5
6ocurile5 loteriile5 opera4iunile cu caracter gratuit Adi"tri)uirea de e7antioane5
degu"trile5 demon"tra4iile practiceC
'pentru rela4iile pu)lice: articole de pro#il5 con#erin4e de pre"5 interviuri5
dineuri o#iciale5 "eminarii5 "impo*ioane5 di"cur"uri5 turnee mediati*ate5
de"c-iderea unor mu*ee5 imprimarea unor produ"e5 #e"tivaluri 5 "pectacole
'pentru marc : marc de #a)ric5 marc de comer45 marc de "erviciu5 marc
#igural5 marc "onor5 marc com)inat.
'n cadrul mani#e"trilor promo4ionale: t+rgurile5 expo*i4iile5 diver"e #orme de
"pon"ori*are
C. Suporturile promo4ionale5 nelegandu'"e prin ace"tea cile5 canalele de
tran"mitere a in#orma4iilor ctre pu)licul larg: pre" cotidian 7i periodic5
cataloagele5 pro"pectele5 pliante5 )ro7urile5 televi*iunea5 radioul5 cinematogra#ul5
panourile pu)licitare5 a#i7ele5 n"emnele luminoa"e5 mi6loacele rutiere.
Fe#initivarea mixului promo4ional e"te o opera4ie de mare r"pundere5
condi4ionat de o "erie de #actori: volumul #ondurilor di"poni)ile5 natura pie4ei5
tipul produ"ului5 etapa din ciclul de via4 al produ"ului 7i #actori externi care
ac4ionea* a"upra ntreprinderii.
9ixul promovrii cuprinde: o)iectivele urmrite prin activitatea
promoional5 mi6loacele5 te-nicile5 in"trumentele i "uporturile promoionale
preconi*ate5 re"ur"e materiale5 #inanciare i umane nece"are5 ealonarea n timp
a de"#urrii aciunilor5 modalitaile de control i evaluare a re*ultatelor5 toate
ace"tea ela)orate pe #iecare produ" "au categorie de produ"e n parte i n #uncie
de piaa de de"#acere.
9i6loacele "ta)ilirii mixului promo ional "unt repre*entate in #igura 1.2 :
1>
M0&o!u&
!omun!'#
N"*u#"
!on*#"!*u&u
O!"1 m"*$#"&$ u*&1"*$
Per"onal
Contact direct "au tele#onic
prin:
' comercianiM
' operatoriM
' per"onal de "ervireM
' per"onal din "ectorul
promoional.
1+rguri i expo*iii
$i*ite reciproce
Femon"traii
Con#erine de pre"
Dilme5 #otogra#ii5 a#ie5 cataloage5
pro"pecte5 pliante etc.
Pu)licitate prin
pre"a
Contact indirect prin:
' revi"te te-nice5
comerciale5 pro#e"ionale5
maga*ineM
' pre" naional "auNi
internaional
In"erii de anunuri "poradice "au
corelate
Numere promoionale "peciale
,rticole5 editoriale5 reporta6e
Pu)licitate prin
televi*iune5
cinema5 radio
Contact indirect prin:
' anunuri pu)licitareM
' proiecii de #ilme i
diapo*itiveM
' programe de televi*iune.
9e"a6e radio5 #ilm5 diapo*itive5
reporta6e 1$5 videoclipuri
Pu)licitate la #aa
locului
Contact indirect prin:
' a#ie exterioareM
' a#ie interioare i
proiecii de #ilmeM
' am)ala6e i mrci ale
produ"ului.
$i*ite e#ectuate de catre cumprtori
poteniali "au e#ectivi
Core"pondena
Contact direct prin:
' core"ponden adre"at
conducerii #irmeiM
' core"pondena adre"at
anumitor per"oane din
unitatea re"pectiv.
Scri"ori pu)licitare5 revi"te5 cataloage5
pliante5 pro"pecte
9i6loacele "ta)ilirii mixului promo ional.Sur"a ,lexandru Puiu5 B9anagement
n a#acerile economice internaionale. 1ratat.B
=n momentul "ta)ilirii mixului promo4ional pot exi"ta "itua4ii particulare5
#iind nece"ar5 n primul r+nd o di#eren4iere n raport cu ciclul de via4 al
produ"ului5 a"t#el:
aC n #a*a introductiv: tre)uie "timulat cererea primar Apentru un anumit
tip de produ"C n contra"t cu cea "electiv Apentru o anumit marcC. Strategia
promo4ional n acea"t #a* con"t n a in#orma 7i educa cumprtorii poten4iali
11
A" li "e "pun c produ"ul exi"t5 cum poate #i utili*at5 n ce m"ur a"igur
"ati"#acerea dorin4elorC. Un accent deo"e)it "e pune pe t+rguri5 expo*i4ii5 care
alturi de ma""'media pot 6uca un rol ma6or n mixul promo4ional.
)C n "tadiul de cre7tere'de*voltare: "e pune accent deo"e)it pe pu)licitate5
care poate ndeplini orice "arcini de in#ormare 7i educare.
cC n #a*a de maturitate: pu)licit4ii i "e acord o importan4 tot mai mare
ca mi6loc de convingere 7i nu doar de in#ormare.
dC n #a*a de declin: e#orturile promo4ionale tre)uie"c diminuate p+n la
reducerea total.
9ixul promoional repre*int alegerea i com)inarea core"pun*atoare a mi6loacelor i
te-nicilor promoionale.
Numarul i ponderea elementelor "electate depind de o)iectivul programului5 de )uget5
de categoriile de cumprtori5 de natur i e#icacitatea mi6locului promoionalM de natura
produ"ului i "peci#icul pieei5 precum i de mixul promoional al concurenei.
9ixul promoional poate #i reali*at n com)inaii multiple5 dup natura i e#icacitatea
contactelor di#eritelor mi6loace promoionale.
Fe*voltarea puternic a produc4iei materiale 5 n "pecial n ultimele decenii5 a
determinat5 concomitent 7i n mod nece"ar5 extinderea 7i diver"i#icarea #ormelor
7i mi6loacelor de in#ormare de"tinate marelui pu)lic5 utili*atorii de mi6loace de
produc4ie precum 7i "peciali7tilor din di#erite domenii. ,u aprut totodat noi
pro)leme 7i noi ntre)ari n lumea oamenilor de a#aceri de pe pie4ele
interna4ionale5 legate de volumul cererii5 nivelul produc4iei5 #undamentarea
preurilor5 optimi*area canalelor de di"tri)u4ie 5 "egmentarea pie4ei5 concuren4a.
Pentru a r"punde ace"tor ntre)ri a aprut 5 nc de la nceputul "ecolului
OO o nou concep4ie5 o nou orientare 7i o nou practic denumit marketing.
,cea"ta e"te un an"am)lu de metode 7i te-nici care permite #undamentarea pe
)a*e 7tiin4i#ice a deci*iilor economice av+nd n centrul aten4iei cumprtorul.
9arketingul cuprinde activit4i de cercetare5 in#ormare5 prelucrare5 anali*5
diagno"ticare5 previ*iune precum 7i modele de ac4iune care permit cucerirea
12
pie4elor externe pornind de la nevoile 7i cerin4ele mani#e"tate n cadrul ace"tora.
8xtinderea ac4iunilor "peci#ice de marketing la cele patru componente importante
ale produc4iei 7i comerciali*rii )unurilor materiale 7i "erviciilor5 7i anume:
produ"5 pre45 di"tri)u4ie 7i promovare a dat na7tere complexului marketing'mix.
=n ace"t ciclu 5 n care toate activit4ile "unt g+ndite5 nu n mod logic5 #iecare
element deriv+nd din cel anterior5 pornind de la conceperea produ"ului 7i
termin+nd cu urmrirea comportrii ace"tuia n con"um.
0dat integrat n politica de marketing a nteprinderii5 activitatea promo4ional
tre)uie dimen"ionat 7i "tructurat n #unc4ie de caracterul5 diver"itatea 7i
importan a acordat #iecrei componente n parte5 alctuindu'"e un a7a *i" mix
promoioal. ,ce"ta cuprinde la r+ndul lui: o)iectivele urmriteM mi6loaceleM
te-nicile 7i intrumentele de ac4iune preconi*ateM re"ur"ele materiale 7i umane
nece"areM e7alonarea n timp a de"#7urrii ac4iunilorM modalit4ile de control 7i
evaluare a re*ultatelor'toate ace"tea detaliate pe #iecare produ" "au pia4 de
de"#acere.
Promovarea produ"ului apare a"t#el ca o component de "eam a
marketingului implic+nd activit4i di"tincte 5 coerente legate nemi6locit de
produ"5 pre4 de di"tri)u4ie5 toate ela)orate ntr'o politic de marketing care
coordonea*5 n mod unitar5 atitudinile5 direc4iile 7i o)iectivele a#acerii pe un
anumit "egment de pia4. ,v+nd n vedere5 pe de o parte complexitatea pie4elor
extere 7i5 pe de alt parte5 nece"itatea ca promovarea " #ie e#ectiv5 "e impune a
"e ine "eam 7i de #actorii promo4ionali ai celorlalte trei elemente.
Fatorit importan4ei "ale5 promovarea e"te con"iderat 7i tratat ade"ea ca o
politic aparte a marketingului cu metode 7i te-nici "peci#ic de"#7urate pe )a*a
unui plan "trategic )ine #undamentat.
Programul promoional con"t n anali*a i previ*iunea pieei produ"ului i a re"ur"elor pe
)a*a crora "e adopt deci*ii "trategice corecte care "unt reali*ate prin proiectarea unor me"a6e
i pla"area lor n diver"e medii promoionale5 cu a6utorul unor te-nici adecvate5 n "copul
1!
atingerii unor o)iective determinate.
%
=n #igura 1.! "unt evideniai cei mai importani #actori ce tre)uie luai n
con"iderare n promovarea produ"elor pe o piaa.

Promovarea n contextul de marketing.Sur"a:,daptare dup Ru"u @-e.
Fup cum re*ult din #igur5 promovarea e"te unul din cele % elemente ale
mixului de marketing5 de o importan4 vital n proce"ul de v+n*are a produ"elor
7i "erviciilor5 av+nd rolul de a "coate n eviden4 atri)utele e"en4iale ale
produ"elor "au "erviciilor 7i de a in#orma cumprtorii n vederea "ati"#acerii n
condi4ii optime a nece"it4ilor ace"tora. Promovarea e"te ndreptat "pre marele
pu)lic5 din care #ac parte viitorii cumprtori5 pun+nd la di"po*i4ia ace"tora
in#orma4ii re#eritoare la ntreprinderea productoare5 la produ"ele "ale 7i calitatea
ace"tora5 la "erviciile acordate5 modul de utili*are5 preturi5 di"tri)u4ie.Strategia de
promovare e"te partea integrant a mixului de marketing5 "u)ordonat politicii de
%
,lexandru Puiu5 B9anagement in a#acerile economice internationale. 1ratatB5 8ditura
8conomica5 &ucure"ti5
1%
Dirma
exportatoare
Piaa
Politica de

marketing
Cumprtori
e#ectivi
Cumprtorii
poteniali
Produ"e
Calitate
Mde"ignM
am)ala6
Pre
Preuri de
inroducere
Fi"tri)uie
Canale de
di"tri)uie
9ixul promoional
Pu)licitate 9arca
Rela4ii pu)lice Dor4ele de v+n*are
Promovarea "timulent .ea"ing
marketing a #irmei. Con"iderat din ace"t punct de vedere 5 promovarea 6oac un
mod deo"e)it n activitatea ntreprinderii ntruc+t5 pe de o parte5 "coate n
eviden4 atri)utele reale ale produ"elor iar pe de alt parte5 arta compati)ilitatea
cu celelalte elemente ale mixului de marketing Jprodu"5 pre4 5 di"tri)u4ie J
pun+nd de accord o#erta cu cererea cumprtorilor.

1.3 Im%o#*"n" #o&u& %#omo-'# (n $!onom" !on*$m%o#"n'
8conomia mondial a "u#erit tran"#ormri radicale pe parcur"ul ultimelor
decenii. &arierele geogra#ice 7i di#eren4ele economice 7i culturale "'au redu"
"im4itor prin cre7terea 7i diver"i#icarea continu a )unurilor 7i "erviciilor
de"tinate nevoilor "ociet4ii5 ad+ncirea "c-im)urilor economice interna4ionale5
apari4ia 7i de*voltarea tran"porturilor rapide 7i a re4elelor de comunica4ii prin
"atelit. ,cea"t reducere a di"tan4elor a permi" #irmelor "'7i extind con"idera)il
pie4ele 7i "ur"ele de aprovi*ionare.
Ca urmare5 reali*area unui comer4 e#icient 5 ntr'o concep4ie de marketing
modern5 n"eamn mai mult dec+t a produce un )un de calitate5 a'i "ta)ili un
pre4 atractiv 7i a'l #ace acce"i)il con"umatorilor vi*a4i printr'o di"tri)u4ie rapid
7i e#icient. 8"te nevoie 7i de a"igurarea unei comunica4ii permanente ntre
o#ertan4i 7i con"umatorii actuali "au cei poten4iali.
Pentru a vinde produ"ul5 ace"ta tre)uie pre*entat n vederea cunoa7terii
caracteri"ticilor "ale di"tincte 7i concomitent tre)uie "timulat cererea prin
ac4iuni core"pun*toare. 9arketingul modern n"eamn mai mult dec+t a reali*a
un produ" )un5 la un pre4 atractiv 7i a'l #ace acce"i)il con"umatorilor. ,ce"ta
pre"upune o permanent 7i complex comunicare cu mediul extern5 cu pia4a5 o
in#ormare atent a clien4ilor actuali 7i poten4iali5 a intermediarilor5 ac4iuni
15
"peci#ice de in#luen4are a comportamentului con"umatorilor. 1oate ace"te
activit4i5 cu o)iective 7i mi6loace "peci#ice de ac4iune #oarte diver"e5 alctuie"c
politica promo4ional5 component important a politicii de marketing.
Promovarea e"te un an"am)lu de ac4iuni 7i mi6loace de in#ormare 7i atragere a
cumprtorilor poten4iali ctre punctele de v+n*are5 n vederea "ati"#acerii
nevoilor 7i dorin4elor ace"tora 7i implicit5 a cre7terii e#icien4ei economice a
activit4ii #irmelor productoare.
Politica de promovare are un rol deci"iv n nivelul de marketing5 datorit
re*ultatelor importante o)4inute n urma ac4iunilor promo4ionale5 dar 7i datorit
co"turilor ace"tor ac4iuni. Promovarea e"te una din cele mai co"ti"itoare
componente ale "trategiei de marketing5 n" a)"en4a ei poate a#ecta negativ
rela4iile #irmei cu pia4a.
Rolul promovrii e"te de a comunica cu pu)licul vi*at pentru a'l convinge "
accepte 7i " adopte produ"ul #irmei. Nece"itatea promovrii "e impune mai mult
n condi4iile diver"i#icrii 7i "poririi )unurilor exi"tente pe pia45 c+nd
con"umatorului i e"te tot mai greu " a#le "ingur ce produ"e core"pund cerin4elor
lui5 de unde 7i c+nd le poate procura.
8la)orarea "trategiei promo4ionale implic o cunoa7tere #oarte )un a
mediului economico'"ocial5 a celui concuren4ial5 a pie4ei 7i a mecani"melor
ace"teia5 a comportamentelor de con"um5 a modalit4ilor de ac4iune a
ntreprinderilor partenere 7i concurente5 7i a "peci#icului 7i e#ectelor pe care le
poate avea utili*area diver"elor in"trumente promo4ionale.
Prin promovare5 organi*a4ia urmre7te " ac4ione*e direct a"upra
comportamentelor e#ective5 #r "'7i propun n preala)il o modi#icare a
atitudinilor.
Si"temul de comunica4ii al nteprinderii moderne implic 5 pe de o parte5
utili*area unor #orme ample 7i variate de in#ormare 7i de "timularea
con"umatorilor5 urmrind o c+t mai e#icient di#u*are a in#orma4iilor privind
13
activitatea5 produ"ele 7i "erviciile "ale5 iar pe de alt parte5 recep4ionarea modului
n care ace"tea "unt apreciate de ctre de"tinatari. Potrivit unui a"emenea
context5 ntreprinderea "e con"tituie ntr'o "ur" de me"a6e al cror o)iectiv
principal vi*ea*a ntrirea imaginii 7i pre"tigiului produ"elor 7i "erviciilor "ale pe
pia4 pe care ac4ionea*.
=n cadrul comunica4iei de marketing a nteprinderii moderne un loc n"emnat
l ocup activitatea promo4ional5 re"pectiv politic de promovare 7i #ormele
concrete de mani#e"tare ale ace"teia. Contri)u4ia activit4ii promo4ionale n
proce"ul reali*rii )unurilor 7i "erviciilor pe pia4 nu poate #i pu" la ndoial
dac "e are n vedere rolul deci"iv al diver"elor ac4iuni de promovare n
#inali*area re*ultatelor economice.
,ctivitatea promo4ional cuprinde n e"en4a ;an"am)lul ac4iunilor prin
intermediul crora "e reali*ea* un complex #lux de in#orma4ii5 idei5me"a6e ntre
nteprinderi "i mediul exterior<.
5
,cea"ta repre*inta totodata ; un demer" de
natur comunica4ionala 5 riguro" plani#icat 5 reali*at pe o perioad determinat de
timp "u) #orma unor campanii n cadrul crora 5 cu a6utorul unor te-nici "peci#ice
Apu)licitate5 promovarea v+n*rilor5 rela4ii pu)liceC"e ac4ionea* n vederea
reali*rii unor o)iective legate de notorietatea "au imaginea unui produ"5 "erviciu
"au #irma< .
3

8la)orarea politicii promo4ionale implic o cunoa7tere n detaliu a mediului
economic'"ocial n care inteprinderea 7i de"#7oar activitatea5 a pie4ei 7i a
mecani"melor de #unc4ionare ale ace"teia5 a modalit4ilor de ac4iune a
partenerilor 5 a concuren4ilor 7i5 nu n ultimul r+nd5 o a)ordare "trategic a ntregii
activit4i promo4ionale5 n "tr+n" legtur cu politica glo)al a #irmei .
Politica promo4ional tre)uie di#eren4iat pe categorii de produ"e pentru c
modul de mani#e"tare al cererii e"te di#erit. ,"t#el maga*inele care
comerciali*ea* )unuri de u* curent "e vor )a*a pe reclama productorilor 7i pe
5
Dlore"cu C.AcoordonatorC'9arketing5 8ditura 9arketer
3
Smede"cu I.AcoordonatorC'9arketing5 8ditura SLlvi
12
merc-andi"ing. Pentru cele de"tinate con"umului productiv "e utili*ea*
pu)lica4iile de "pecialitate5 rela4iile pu)lice 7i alte mi6loace5 cum ar #i: vi*ite de
"tudiu organi*ate pentru cumprtorii poten4iali5 centre de in#ormare5 #olo"irea de
ec-ipe de promovare5 di#u*area de documenta4ii5 t+rguri5 expo*i4ii.
0)iectivele de marketing ale nteprinderii n domeniul politicii promo4ionale
"unt "u)ordonate "trategiei de pia i corelate cu politicile adoptate n legatur
cu celelalte componente ale mixului de marketing Aprodu"5 pre45 di"tri)u4ieC.
0)iectivele activit4ii promo4ionale tre)uie " #ie n concordan45 pe de o parte
cu o)iectivele politicii glo)ale de marketing 7i5 pe de alt parte cu o)iectivele
"peci#ice celorlalte componente ale mixului de marketing. Pentru ca o)iectivele
campaniei promo4ionale " core"pund "itua4iei reale a mediului n care "e
urmre7te lan"area5 e"te nece"ar o anali* preala)il a pie4ei5 )a*at pe de#inirea
ace"teia 7i determinarea in#luen4elor promo4ionale care a#ectea* cumprarea
unui anumit produ".
Pentru acea"ta tre)uie"c identi#icate principalele grupri omogene de
indivi*i5 "u#icient de mari5 pentru a 6u"ti#ica economic a)ordarea lor 7i n acela7i
timp5 "u#icient de di#erite pentru a motiva introducerea unor di#eren4ieri
core"pun*toarele ale mixului de marketing. Feci cumprtori tre)uie"c grupa4i
dup r"pun"ul pro)a)il la e#orturile promo4ionale5 re"ur"ele #iind direc4ionate n
principal ctre "egmentele care o#er cea mai mare e#icien4 pe termen lung.
Fe a"emenea tre)uie " "e cunoa"c cu claritate capacitatea e#orturilor
promo4ionale de a in#luen4a comportamentul con"umatorilor5 comportament
determinat de nevoi5 de #actori individuali A"ex5 v+r"t5 tr"turi de caracter5
atitudini5 emo4ii5 religie5 "tare de "ntateC5 de promovarea #irmelor concurente 7i
de condi4iile geogra#ice.
=n orice "itua4ie tre)uie evitat "upralicitarea promovrii. ,cea"ta "e
concreti*ea* practic n de*in#ormarea clien4ilor5 pre*ent+ndu'"e elemente ale
produ"ului care nu "unt a"igurate n momentul cumprrii. 8"te po"i)il ca a"t#el
1
de elemente " treac neo)"ervate5 dar uneori pot cau*a pro)leme #oarte grave.
0)iectivul promovrii e"te de a comunica unui auditoriu de#init in#orma4ii 7i
motive care " l "timule*e la o ac4iune #avora)il #irmei. ,tingerea ace"tuia
depinde de m"ura n care ntreprinderea a reu7it " comunice in#orma4iile dorite
per"oanelor avute n vedere5 la timpul 7i locul potrivit. Sta)ilirea unor o)iective
reali"te nu poate #i a"igurat dec+t printr'o cercetare atent 7i o "egmentare
core"pun*toare a pie4ei.
$arietatea mi6loacelor "i in"trumentelor de ac4iune "peci#ice activita4ii
promo4ionale marc-ea* 7i proce"ul ela)orrii "trategiilor a#erente. =n
con"ecin45 "trategia promo4ional repre*int5 n ma6oritatea ca*urilor 5 o
com)ina4ie de ac4iuni 7i mi6loace "u)ordonate o)iectivelor politicii glo)ale de
marketing a nteprinderii menite " contri)uie la reali*area lor.
0pera4ionali*area politicii promo4ionale implic adoptarea unor deci*ii cu
privire la organi*area 7i de"#7urarea activit4ii practice convertite n alctuirea
mixului promo4ional 7i integrarea ace"tuia n "trategia de marketing a
nteprinderii. Ca op4iune "trategic n domeniul activit4ii promo4ionale5 ace"ta
tre)uie " re#lecte o)iectivele urmrite5 agen4ii de pia4 vi*a4i5 diver"itatea
mi6loacelor utili*ate5 modalit4ile concrete de ac4iune5 re"ur"ele #inanciare
utili*ate 7i reparti*area lor 5 orient+nd e#orturile inteprinderii n direc4ia atragerii
7i motivrii con"umatorilor pentru o#erta "a.
Prin con4inutul lor5 o)iectivele promo4ionale pot #i di#erite de la o
nteprindere la alta5 ele pot vi*a a"pecte generale "au "peci#ice ale activit4ii de
pia4 m)rc+nd #orme extrem de variate.
Sc-ematic5opera i onali*area politicii promoionale e"te redata n #igura 1.%
1(
0)iective 7i "trategii ale
politicii de marketing
0pera4ionali*area politicii promo4ionale. Sur"a:&alaure $.
Sur"a me"a6ului AemitorulC "e con"tituie n entitatea care expedia* o
in#ormaie 5 o idee ctre unul "au mai muli )ene#iciari AauditoriuC. 8mitorul
tre)uie " cunoa"c: auditoriul la care va a6unge me"a6ul 5 caracteri"ticile
auditoriului 5 ce cred con"umatorii poteniali de"pre #irm 5 cum tre)uie conceput
me"a6ul a"t#el nc+t " atrag atenia receptorului n ciuda #actorilor exteriori de
di"trugere
2
5 "tructur 7i con6unctura pie4ei p+n la unele cerin4e concrete privind
cre7terea v+n*rilor n re4eaua de di"tri)u4ie5 #olo"irea #ormelor de marketing
direct5 utili*area #or4elor de v+n*are. Speci#icarea clar a categoriilor de agen4i de
pia4 vi*a4i "e #ace pe )a* unor criterii variate Acaracteri"tici "ocio'demogra#ice5
o)iceiuri de con"um "au de utili*are 5 atitudini n privin4a unui produ" "au a unor
mrciC i "e re#er 5 n principal5 la con"umatorii individuali 5 utili*atorii
indu"triali 5 di"tri)uitori5 pre"criptori5 manageri.
2
P-. Hotler Jop. cit.
2>
Coordonarea cu
o)iectivele 7i
"trategiile celorlalte
elemente ale mixului
0)iective 7i "trategii ale
politicii promo4ionale
Categorii de
agen4i de pia4a
vi*a4i
Selec4ia
mi6loacelor
promo4ionale
Proce"ul de
comunicare
promo4ional
a
Selec4ia te-nicilor
promo4ionale "i
modul lor de utili*are
Controlul
ac4iunii
promo4ionale
Fe a"emeni5 "elec4ia mi6loacelor 7i te-nicilor promo4ionale ce vor #i utili*ate
n activitatea de promovare5 concomitent cu preci*area importan4ei ce li "e
atri)uie 7i a modului de utili*are n proce"ul de comunica4ie Apu)licitate5 rela4iile
pu)lice 5 utili*area mrcii5 reducerile temporare de pre4 5 prin mi6loacele de
comunicare n ma": pre"5 radio5 televi*iuneC5 con"tituie o varia)ila importanta a
mixului promoional ntrucat acea"ta a"igura concordana dintre "peci#icul
#iecrui in"trument de aciune5 o)iectivele urmrite de nteprindere i
comportamentul de cumprare i con"um al )ene#iciarilor.
Feci*iile cu privire la dimen"ionarea )ugetelor promo4ionale "unt5 "i
ace"tea5 variate #iind determinate5 at+t de re"ur"ele #inanciare ale nteprinderii5
c+t i de po"i)ilitatile de cuanti#icare riguroa"a a e#orturilor nece"are 7i de
re#lectare corecta a e#ectului ac4iunii lor.
=n condi4iile dinami"mului economico'"ocial contemporan5 ce cuprinde o parte
tot mai n"emnat a "tatelor lumii5 pre*en4a cu "ucce" a unei #irme pe pia4 e"te
din ce n ce mai di#icil. Pentru a "upravie4ui 7i a "e de*volta5 pentru a #ace #a4a
concurenei tot mai puternice5 mani#e"tat n marea ma6oritate a domeniilor de
activitate5 unitatea economic tre)uie " cunoa"c )ine pia45 " comunice cu
acea"t5 "'7i in#orme*e poten4ialii clien4i de"pre produ"ele 7i "erviciilor "ale5 "
recep4ione*e in#orma4iile cumprtorilor "au con"umatorilor.
Sporirea 7i diver"i#icarea nentrerupt a produc4iei )unurilor 7i "erviciilor
de"tinate nevoilor materiale 7i "pirituale ale "ociet4ii5 cre7terea exporturilor5
extinderea cooperrii economice 7i te-no'7tiin4i#ice cu alte 4ri n contextul
glo)ali*arii economiei nece"it 5 pe de o parte5 ac4iuni "i"tematice de pro"pectare
7i cunoa7tere continu a pie4elor interne 7i externe5 de convingere a poten4ialilor
cumprtori a"upra calit4ii 7i valorilor de ntre)uin4are ale produ"elor proprii 7i5
pe de alt parte5 e#orturi "u"4inute pentru n#iin4area 7i per#ec4ionarea unui "i"tem
modern 7i e#icient de comunica4ii.
Sc-im)rile puternice care "'au produ" n ultima perioad la nivel mondial5 at+t
21
pe plan economic5 c+t 7i din punct de vedere "ocial5 politic "au cultural au #cut
ca5 pentru organi*a4iile ace"tui nceput de mileniu5 nevoia de comunicare "
devin mai puternic. Cererea de in#orma4ii a cre"cut #oarte mult n ultimii ani
datorit in#luenelor exercitate de #actori din ce n ce mai numero7i 7i mai
complec7i. 0#erta de in#orma4ii "'a mrit 7i ea con"idera)il trec+ndu'"e rapid de
la o economie indu"trial la una )a*at pe in#orma4ii.
=ntelegandu'"e c ntre comunica4ia de marketing 7i promovare exi"t un
raport ca de la parte la ntreg5 cei care 7i'au propu" " de#inea"c din punct de
vedere conceptual promovarea au avut ca punct de reper etimologia cuv+ntului5
preci*+nd c termenul ; promovare< vine de la latine"cul ;promoveo< care
n"eamn ;a mi7ca nainte< 5 ;a #ace " nainte*e< 5 ;a progre"a<.

=n cadrul comunicrii de marketing5 o #orm deo"e)it de important a "a5 de

care "e leaga activit i le depu"e n di#erite domenii5 o repre*int promovarea 5
care "e con"tituie n ;preocuparea unei organi*ai de a emite me"a6e per"ua"ive
care " acione*e5 "u) #orma unor impul"uri5 #ie in "en"ul mpingerii produ"ului5
"erviciului "au organi*aiei ctre con"umator5 #ie n vederea atragerii pu)licului<.
Un procent #oarte mare5 aproape 2>? din #or4 de munca a SU, "e ocup n
pre*ent de #urni*area "au prelucrarea in#orma4iilor. Un numr impre"ionant de
companii anali*ea* a"t*i nevoile in#orma4iei care " vin n nt+mpinarea
ace"tora. Pentru un contact permanent cu mediul extern5 o organi*a4ie are n
vedere5 at+t "ta)ilirea legturilor nece"are o)iectului "au de activitate5 c+t 7i
promovarea unor rela4ii e#iciente cu mediul extern5 c+t 7i promovarea unor rela4ii
e#iciente cu di#erite categorii de pu)licA#urni*ori5 di"tri)uitori5 con"umatori5
ma""'mediaC. 9a6oritatea "peciali7tilor "unt de acord c un produ" poate " #ie de
)un calitate5 " ai) un pre4 competitiv 7i o re4ea de di"tri)u4ie )ine alea"5 cu
toate ace"tea e"te nece"ar o alt #or4 care " intervin pentru ca ace"ta "au
imaginea ace"tuia " a6ung n m+na "au n mintea con"umatorului #inal. Dor4a

@u u @.' Fictionar latin rom+n

22
re"pectiv "e nume7te promovare.
CAPITOLUL 2 PREZENTAREA COMPANIEI
,C.VODA2ONE.,RL
2.1,!u#* 3*o#! "& 2#m$
,C.Vo."2on$.,RL
$oda#one @roup e"te o corpora4ie tran"na4ional de tele#onie mo)il5care
de4ine active n 4rile din 8uropa5 Statele Unite5 ,"ia5 ,#rica5 ,u"tralia5 Noua
Keelanda.$oda#one e"te con"tituit dintr'un complex de repre*entan4e5 #iliale5
2!
companii mixte5 a"ocia4ii5 companii de nve"ti4ii5 care "unt nglo)ate ntr'un
Polding. Compania'mam a -oldingului "e a#la n 9area &ritanie.
,cea"t 7i'a concentrat pac-etul ma6oritar de ac4iuni care la !1 martie 2>>2
con"tituia aproximativ 535>2?M celelalte pac-ete de ac4iuni "unt di"per"ate ntre
,merica de Nord cu !>53>?5 8uropa Aexclu*ind 9area &ritanieC'125!? 7i
15>>? n re"tul lumii. =n timp ce companiile #iice de"#7oar activitatea
admini"trativ independent5 compania'mam 7i re*erv controlul a"upra
companiilor'#iice5 de a"emenea5 ea 7i re*erva dreptul de admini"trare "trategic
a ntregii companii5 de*voltandu'7i departamente ca 1e-nologii @lo)ale5
marketing @lo)al5 Fepartamentul Re"ur"elor Umane5 Fepartamentul de*voltrii
,#acerilor5 Fepartamentul ela)orrii noilor "trategii de creare a a#acerilor5
Fepartamentul Iuridic 7i Fepartamentul ,#acerilor Corporative. =n acela7i timp
compania'mam 7i n"u7e7te dreptul de con"olidare "imultan a #inan4elor 7i
admini"trarea lor prin intermediul Fepartamentului Dinanciar.
I"toria Companiei $oda#one 7i are originile nc din anii 1(% c+nd activa "u)
#orm de #ilial a companiei Racal 8lectronic". =n "eptem)rie 1((1 Racal
8lectronic" "e de*mem)rea* 7i acea"t #ilial apare pentru prima dat "u)
numele de $oda#one @roup pec. Urm+nd o #u*iune cu ,irtouc- Communication5
la 2( iunie 1((( compania 7i "c-im) numele $oda#one ,ir1ouc-5 iar la 2 iulie
2>>> revine la vec-ea denumire. Nect+nd la #aptul c $oda#one e"te o companie
t+nra5 a reu7it " a6ung la etapa de glo)ali*are. Compania5 de6a5 nu mai e"te
dependent de nici o 4ar. 8a activea* la nivel glo)al5 reali*+ndu'7i "erviciile
datorit utili*rii multiplelor "trategii de lan"are pe pia4 interna4ional 7i a
Inve"ti4iilor Strine Firecte . ,"t#el $oda#one 7i'a creat repre*entane n Italia5
@ermania5 Spania5 Statele Unite5 @recia i companii mixte cum ar #i cea din
Rom+nia5 care "'a creat prin nglo)area companiei 9o)i#on S,5 "au cea din
Ce-ia creat prin #u*iune cu 0"kar 9o)ile. $oda#one con4ine 7i o "erie de
a"ocia4ii . Una din cele mai renumite e"te $eri*on /irele"" din Statele Unite 5
2%
care repre*int o com)ina4ie dintre $oda#one 7i &ell ,tlanticE" US cellular5 7i
PCS. Dunc4ia ace"tei a"ocia4ii e"te de cooperare ntre 8uropa 7i Statele Unite n
domeniul internetului5 #iliale n ,u"tralia 7i Noua Keelanda.
(

Re#erindu'ne la "tructura managementului corporativ "'ar putea a#irma c tinde
"pre modelul american. Una din cele mai importante particularit4i e"te gradul
nalt de di"per"are a capitalului ac4ionar. Cuantumul ac4iunilor e"te li"tat la &ur"a
de $alori din .ondra 7i la cea din NeQ Rork5 av+nd un capital de pia4 de
aproximativ 11> miliarde lire "terline nregi"trat la ! iulie 2>11.
,nali*ind "tructura organi*atoric a companiei $oda#one "e o)"erv o
de"centrali*are a puterii. Fatorit cre7terii volumului de pre"tare a "erviciilor a
aprut delegarea re"pon"a)ilit4ilor5 li)ertatea n ac4iune 7i n acela7i timp
proce"ul de luare a deci*iilor la nivel local e"te mult mai rapid.
Principiul coordonrii activit4ilor "u)unit4ilor e"te reali*at la toate nivelele. =n
nivelul doi al "tructurii activea* trei directori executivi 7i 5 departamente numite
mai "u". Primul director executiv are n "u)ordinea "a departamentele de
te-nologii 7i marketing glo)al 7i o "erie de #iliale din cele mai de*voltate 4ri ale
lumii. ,l doilea director coordonea* activitatea #ilialelor din 8uropa Central 7i
de 8"t5 ,"ia5 ,u"tralia 7i Srile din Paci#ic5 iar al treilea e"te Firectorul Dinanciar
a -oldingului care de a"emenea "e "upune Firectorului @eneral.1o4i directorii
coordonea* cu cele 5 departamente5 n vederea ela)orrii5 implimentarii 7i
veri#icrii noilor "trategii5 pentru de*voltarea a#acerilor din "u)divi*iunile lor.
,t+t la nivel de corpora4ie c+t 7i la nivel de #iliale e"te pe larg nt+lnit principiul
utili*rii poten4ialului uman. ,ce"t lucru e"te nece"ar nu doar din nece"it4i
manageriale5 dar 7i din nece"it4i de ordin "ocio'cultural pentru #iecare 4ar n
parte. 9a6oritatea deci*iilor "unt luate nu de managerul general 5 ci de anga6a4ii
acelor nivele unde tre)uie"c executate deci*iile.
(
-ttpNN:QQQ.voda#oneNin#orma ii .ro
25
Principiul utili*rii e#iciente e"te reali*at de "ateli4ii corpora4iei care #ac legtura
dintre micro' 7i macromediul corpora4iei. ,ce"tea "unt anga6a4ii departamentelor
de te-nologii glo)ale5 marketing5 departamentul de re"ur"e umane5
departamentul 6uridic5 Firectorul Dinanciar .a.
,ctivitatea de conducere e"te una dintre cele mai complexe. 8a e"te compu"
dintr'o "erie de #unc4ii interdependente.
Dunc4ia de plani#icare ocup un rol e"en4ial n cadrul companiei $oda#one.
1oate ac4iunile de ela)orare a programelor5 procedura lor de implementare5
gra#icul de ac4iune "unt reali*ate la nivelul companiei'mama.
Dunc4ia de organi*are repre*int de*voltarea "tructurii companiei ntr'un mod
e#icient5 pentru a nle"ni #unc4iile de coordonare 7i control. ,ce"tea din urm "e
deduc din anali* organogramei5 n care "e o)"erv o divi*are )a*at pe
compati)ilitate 7i a"t#el e"te a"igurat continuitatea proce"elor atat la nivel de
corpora4ie cat 7i la nivel de departament5 "ec4ie. =n con"ecin4 veri#icarea
corectitudinii executrii #unc4iilor "u" men4ionate e"te mult mai u7or de reali*at.
Dunc4ia inova4ional e"te una dintre cele mai importante pentru compania
$oda#one. ,cea"t #unc4ie "e re#er la departamentele de )a* ale corpora4iei 7i
anume departamentele de te-nologii glo)ale5 care ncearc " complete*e
multitudinea de #unc4ii ale tele#oanelor mo)ile5 implementind noi "ervicii ca
internetul mo)il5 radio D95 "ervicii de comunicare prin c-at5 roaming ".a.
0 alt #unc4ie nu mai pu4in important e"te cea de marketing. ,cea"t "e impune
nu numai n proce"ul de pre"tare a "erviciilor5 ci 7i n e#ectuarea cercetrilor5
proiectelor5 anali* pie el or5 concuren4ilor. =n ace"t "cop5 departamentul de
marketing a "ta)ilit un "et de "tandarde5 care include: pu)licitatea5 marketingul
direct5 7i punctele de comerciali*are. Pentru a reali*a "ucce"e 7i mai mari5
compania a creat o ec-ipa de marketologi5 cola)or+nd cu agen4iile de marketing
locale5 n vederea unor cercetri 7i anali*e e#iciente a pie4elor locale.
Dunc4ia motiva4ional e"te reali*at la nivelul departamentului de re"ur"e
23
umane.
Numrul anga6a4ilor e"te de aproximativ >.>>> de per"oane din toat lumea.
Scopul companiei5 n ace"t "en"5 e"te de a recruta 7i de a promova cei mai
talenta4i "peciali7ti din diver"e domenii pentru a con"trui cea mai )un ec-ipa.
Fin ace"t punct de vedere a #o"t ela)orat o "trategie de a motiva per"onalul5
pun+nd accent pe nece"it4ile #undamentale ale unui anga6at5 7i anume:
T Comunicare 7i implicare5
T Invatamint 7i de*voltare5
T Fiver"e oportunit4i de promovare pe "car ierar-ic5
T Remunerare 7i recuno7tin45
T 0rgani*are e#icient5
T Sntate5 "iguran4 7i )un"tare.
Fe"igur c ace"te elemente "unt "tudiate de #iecare companie 7i "unt adoptate
la condi4iile locale. ,cea"ta le o#er 7i un grad de li)ertate companiilor n
proce"ul de luare a deci*iilor.
Un alt compartiment al managementului corporativ e"te partenerii companiei.
.a ace"t capitol $oda#one @roup "e )ucura de loialitatea 7i ncrederea unor
parteneri din di#erite 4ri cum ar #i 9icro"o#t5 Ra-oo5 Rou 1u)e5 @oogle5
Sa#aricom AHenLaC5 Putc-i"ton 8""ar .imited AIndiaC5 C-ina 9o)ile APong
HongC 7i al4ii.
Numrul clien4ilor $oda#one5 5>1 milioane clien4i nregi"trai la "#+r7itul anului #i"cal
2>12'2>1! Anc-eiat la !1 martieC5 n cre7tere cu 1%2.%31 #a4 de anul #i"cal anterior 5 poate
con#irma5 cu certitudine5 calitatea "erviciilor pre"tate de acea"t companie.
1>
Fin
ace"t punct de vedere compania a luat n con"idera4ie #aptul c dorin4ele
con"umtorilor "unt mai pre"u" de toate. Pentru a c+"tiga increderea5 ea
promovea* anumite principii care include: tran"paren4a 7i calitatea "erviciilor5
precum 7i a preturilor5 re"pon"a)ilitatea #a4a de pia4 re"ur"elor materiale5 m"uri
1>
-ttp:NNeconomie.-otneQ".ro
22
de protec4ie #a4 de con"umtori5 atitudine )inevoitoare n rela4iile cu clien4ii.
=n"5 ace"ta nu e"te tot5 "peciali7tii n re"ur"e umane reevaluea* permanent
ace"te "trategii5 dat #iind #aptul c ei introduc noi inova4ii 7i "ervicii cum ar #i
pu)licitatea pe tele#onul mo)il5 "ervicii de internet.
11
2.2 B#"n.-u& 2#m$ Vo."2on$
Un )rand de "ucce" "e con"truie7te 7i "e de*volt n timp5 evoluea* 7i c+7tig
din ce n ce mai mul4i "impati*an4i pe m"ur ce 7i m)unt4e7te "trategia de
comunicare cu pu)licul "u. Calitatea 7i per#orman4a "erviciilor o#erite5 politica
excelent de marketing 7i promovare5 pre"tigiul 7i pro#e"ionali"mul companiei
"au impactul emo4ional a"upra pu)licului prin di#erite ac4iuni de rela4ii pu)lice 7i
campanii pu)licitare a6ut un )rand " dep7ea"c limita comunului5 " "e
di#eren4ie*e de competitorii "i 7i " c+7tige inimile a *eci de milioane de
oameni. 1oate ace"tea lucrea* mpreun pentru a nl4a un )rand pe culmile
"ucce"ului5 a#l+ndu'"e ntr'o "trict interdependen4 7i nici una nu poate avea
re*ultatele "contate dac nu lucrea* mpreun cu celelalte. Diecare ocup un rol
11
-ttpNNQQQ.voda#one.ro
2
extrem de important 7i ntr'o m"ur mai mic "au mai mare5 contri)uie la
tran"#ormarea unui )rand dintr'unul mediocru ntr'unul de "ucce".
&randul $oda#one a #o"t lan"at n Rom+nia prin campania ;1riete #iecare
clip<. Compania "e anga6ea*a " m)ogaea"ca vieile oamenilor prin "ervicii
de comunicare per#ormante i printr'un "pri6in con"tant acordat comunitaii.
$oda#one Rom+nia e"te deinuta 1>>? de ctre $oda#one @roup Plc. $oda#one
@roup Plc. e"te cel mai mare grup internaional de comunicaii mo)ile5 cu
divi*ii n !> de ari de pe 5 continente "i cu 2%1 de milioane de clieni5 la care "e
adaug %> de re e le partenere.
$alorile )randului $oda#one r"pund la ntre)area: Bcum a6utm con"umatorul
" pro#ite din plin de timpul pe care l areG i5 de a"emenea5 re#lecta o
organi*aie puternica5 un lider5 cea mai mare comunitate mo)ila din lume. Ca i
cultura intern5 )randul $oda#one ncura6ea*a pa"iunea pentru clieni ' culoarea
roie e"te culoarea pa"iunii ' pa"iunea pentru oamenii notri5 pa"iunea pentru
re*ultate i pa"iunea pentru lumea din 6ur. Dilo*o#ia )randului e"te con"truit pe
idei precum: Bne p"tram promi"iunile #cute clienilorB5 Bvrem " ne
m)unataim continuu per#ormaneleB5 Bncercam " ne reinventam de #iecare
dat5 "a re"criem regulile5 dar ne p"tram #undaiile puterniceB i Bclienii notri
"e pot )a*a oric+nd i oriunde pe "erviciile i produ"ele noa"treB.
$oda#one e"te cel mai mare grup interna4ional de telecomunica4ii mo)ile din
lume5 cu divi*ii n !> de 4ri 7i re4ele partenere n pe"te %> de 4ri. Prin
intermediul marketingului5 acea"ta companie 7i promovea* marca. ,cea"ta
implic " a#le ceea ce 7i dore"c con"umatorii5 iar apoi " "e a"igure c produ"ul
a#lat la v+n*are va ndeplini ace"te dorin4e. ,cea"ta companie are o imagine prin
care dore7te " "e conecte*e cu con"umatorii5 prin creativitate5 nc+ntare5 idei noi
7i la *i 7i " #ie atractiv pentru o pia4 c+t mai larg. Compania $oda#one a
reu7it " ating un nalt grad de notorietate 7i datorit "trategiei 7i politicilor de
rela4ii pu)lice com)inate n mod e#icient cu in"trumentele "peci#ice pu)licit4ii.
2(
Die pe "trad5 #ie la televi*or "au pe internet5 e"te impo"i)il " nu exi"te mcar
o urm a exi"ten4ei ace"tui )rand de "ucce". ,#i7e pu)licitare "tradale5 reclame
luminoa"e5 )annere imen"e5 toate atrag aten4ia 7i captea* privirea5 o#erind cele
mai noi promo4ii 7i "ervicii $oda#one. Compania a n4ele" #aimo"ul adevr c
dac opinia pu)lic nu cunoa7te nici mcar o prticic din ceea ce n"eamn
valoarea 7i #ilo"o#ia )randului $oda#one5 atunci e ca 7i cum ar #i inexi"tent. Far
compania a re#u*at " rm+n n #anta"mele 7i cruntul ntunerical inexi"ten4ei5
dorind mai degra) " "tea n lumina re#lectoarelor. Reu7e7te " "trlucea"c
mai tare dec+t orice alt competitor5 #iind recuno"cut la nivel interna4ional pentru
imen"a valoare a #ilo"o#iei 7i culturii )randului5 pentru inova4ia 7i
pro#e"ionali"mul de"v+r7it5 pentru gri6a con"tant #a4 de oameni 7i mediul
ncon6urtor. $oda#one inve"te7te anual "ume con"idera)ile at+t n derularea unor
campanii de rela4ii pu)lice5 c+t 7i n "copuri pu)licitare. Compania "e preocup
de )un"tarea "ociet4ii contri)uind n mod "emni#icativ la re*olvarea "au
ameliorarea unor pro)leme cu care "e con#runt "ocietatea n pre*ent.
Campaniile varia* de la cele de in#ormare 7i educare p+n la cele de
con7tienti*are5 dorind " determine opinia pu)lic " "e implice la r+ndul ei n
"itua4iile pro)lematice. Pu)licitatea la r+ndul ei a contri)uit la o)4inerea
"ucce"ului5 av+nd un e#ect po*itiv n ceea ce prive7te "timularea ac-i*i4ionrii
produ"elor 7i "erviciilor o#erite de $oda#one. =n ace"t #el valoarea capitalului
companiei a cre"cut n mod remarca)il5 #iind con"iderat una dintre cele mai de
"ucce" companii din lume5 dar 7i din Rom+nia. Impactul pu)licit4ii e"te
recuno"cut 7i la nivel "ocial5 deoarece acea"t modalitate de comunicare a #o"t un
in"trument de )a* n promovarea 7i "u"4inerea unor cau*e 7i programe "ociale.
$oda#one "e poate )ucura de )ene#iciile pu)licit4ii 7i pe tele#onul mo)il. =n
ace"t "en" 7i'a extin" "erviciile de pu)licitate 7i prin ace"t canal de comunicare5
#iind primul operator de tele#onie mo)il din Rom+nia5 care 7i'a putut 4ine la
curent clien4ii cu cele mai noi o#erte 7i "ervicii 7i prin ace"t mod. $oda#one 7i'a
!>
m)og4it porto#oliul de mo)ileadverti"ing prin intermediul "erviciilor de Pu"-
S9S 7i Pu"- 99S5 cu a6utorul crora "e pot trimite #ie me"a6e text S9S5 #ie
me"a6e 99S ce con4in in#orma4ii pu)licitare. &annerele n $oda#one .ive5
noti#icrile pentru clien4ii cartelei $oda#one 7i "erviciile "pon"ori*ate USun'm<
7i U1ran"#er credit< "unt alte modalit4i de comunicare #olo"ite n "copuri
pu)licitare. Strategia $oda#one 7i preocuparea de a inve"ti n mod con"tant n
inova4ie5 de a cuta 7i o#eri idei 7i "ervicii noi5 a determinat revi"ta &u"ine""
/eek " pla"e*e compania $oda#one pe locul 25 n topul celor mai inovatoare
companii din lume. ,ce"t top acord recunoa7tere interna4ional tuturor
companiilor care "e axea* pe creativitate 7i inova4ie5 o#erind a"t#el o experien4
unic clien4ilor "i prin po"i)ilitatea de a )ene#icia de "ervicii7i produ"e noi 7i
per#ormante. .a categoria ;0peratori de tele#onie mo)ila<5 $oda#one a #o"t
nominali*at drept )randul cel mai de ncredere pentru rom+ni5 marca #iind
nominali*at n #unc4ie de ;Calitate<5 ;$aloare excelent<5 ;Imagine puternic<5
;=n4elegerea nevoilor clien4ilor<. Preocuparea pentru protec4ia mediului
ncon6urtor5 promovarea 7i "u"4inerea politicii de a reduce con"umul de re"ur"e5
precum 7i inova4ia axat pe )inele pu)lic5 "unt al4ii indicatori care au contri)uit
la conturarea 7i de#inirea clar a topului5 #iind n r+ndul celor mai etice (( de
companii din ntreaga lume. Practicile etice promovate de grupul $oda#one au
#o"t preluate 7i de $oda#one Rom+nia care "e g-idea* 7i 7i de"#7oar
activitatea dup un "et de principii etice #oarte )ine "ta)ilite. $oda#one Rom+nia
promovea* re"pon"a)ilitatea "ocial corporativ 7i voluntariatul prin "u"4inerea
#unda4iei $oda#one 7i prin derularea numeroa"elor proiecte din domenii precum:
"alvarea de vie4i omene7ti5 utili*area "erviciilor de comunica4ii n #olo"ul
comunit4ii 7i protec4ia mediului.
Ca oricare companie5 $oda#one @roup are o etic 7i cultura "peci#ic.
Sim)olul de )a*a ce promovea* )rand'ul companiei e"te virgula ro7ie.
Comunicarea5 acce"ul la in#orma4ie prin toate metodele po"i)ile5 participarea n
!1
diver"e programe de "u"4inere a mi7crii ecologi"te5 a "nt4ii omului 7i a
"rciei glo)ale'"u"4inut de Dunda4ia $oda#one @roup5 repre*int o totalitate de
valori ce #ac parte din cultura companiei. Nu n *adar unul dintre cele mai
populare "logane e"te <Sntate5 "iguran4 7i )un"tare<. Un alt element al
culturii "unt ceremoniile de premiere cum ar #i @S9 ,""ociation ,Qard"
CeremonL de la Canne5 unde $oda#one a #o"t du)lu premiat. Re#erindu'ne la
tipurile de cultur putem "pune c $oda#one are o cultura corporativ adaptiv5
deoarece managerii "unt orienta4i "pre con"umator 7i nece"it4ile ace"tuia5 iar
acea"t ei "unt di"pu7i " implimente*e mereu inova4ii. Fup cla"i#icarea lui
Ie##reL Sonen#ield cultura $oda#one "e ncadrea* n cea de tip ,cademic5 creia
i e"te caracteri"tic anga6area tinerilor cadre care "unt cointere"ate ntr'o
cooperare pe termen lung 7i o promovare lent pe "car ierar-ic 7i de a"emenea
i permite anga6atului "'7i #orme*e "entimentul ncrederii n important "
pentru companie5#apt ce l'am men4ionat mai "u".
12
.a nceputul anului 2>>3 revi"ta Reader"E Fige"t a pu)licat un "tudiu intitulat
B9rcile de ncredere ale rom+nilorB. =n "tudiu ncrederea a #o"t de#init drept
raportul per"onal pe care #iecare dintre "u)iec4i l'a reali*at n urma evalurii
o#ertei #a4 de ateptri 7i modul n care ace"te ateptri le'au #o"t mplinite. .a
"ec4iunea ;0perator tele#onie mo)il<5 marca de"emnat ca #iind cea mai de
ncredere a #o"t ;C0NN8O<5 devenita mai tar*iu5 $oda#one.
1!
2.3 ,*"4&#$" $&$m$n*$&o# !"#$ n.-.u"&1$"1' !$&$ m" m%o#*"n*$ m'#!

$oda#one Rom+nia e"te al doilea operator de tele#onie mo)il c mrime n
12
Ie##reL Sonen#ield5Senior ,""ociate Fean #or 8xecutive Program" at Rale Univer"itLE" Sc-ool
o# 9anagement.
1!
Revi"ta ReaderV" Fige"t
!2
Rom+nia dup numrul de clien4i. Compania a #o"t lan"at n aprilie 1((25 "u)
numele Connex5 #iind prima re4ea @S9 din Rom+nia. Fup o perioad de
tran*i4ie de 3 luni5 ini4iat n noiem)rie 2>>55 n care compania a purtat numele
de Connex'$oda#one5 la dat de 22 aprilie 2>>35 operatorul a devenit $oda#one
Rom+nia.
$oda#one e"te n competi4ie direct cu 0range5 la or actual cel mai mare
operator rom+n dup numrul de clien4i5 de7i $oda#one AConnex pe atunciC a
de4inut ace"t titlu p+n n "eptem)rie 2>>%. .a "#+r7itul anului 2>>5 Connex'
$oda#one avea 3 milioane de clien4i. $oda#one Rom+nia5 divi*ie a $oda#one
@roup Plc.5 avea 55(3 milioane clieni nregi"trai la !> "eptem)rie 2>11.
1%
$oda#one e"te
cel mai mare grup de telecomunicaii mo)ile din lume5 cu un numar de !(1 milioane de
clieni n ntreaga lume5 nregi"trat la !> "eptem)rie 2>11. =n pre*ent5 $oda#one are
divi*ii n !1 de 4ri pe 5 continente 7i pe"te %> de re4ele partenere n ntreaga
lume.
=n #igura 1.5 e"te repre*entat cota de pia a celor mai importan i operatori de
tele#onie mo)il.
Cota de pia a
principalilor
operatori de
tele#onie
mo)il.Sur"a:
Kiarul #inanciar.
Cu un numar total de 5>1 milioane clien4i la "#+r7itul anului #i"cal 2>12'2>1! Anc-eiat la
!1 martieC5 n cre7tere cu 1%2.%31 #a4 de anul #i"cal anterior 5 $oda#one a #o"t mereu lider
1%
-ttp":NNQQQ.)crclu)antreprenori.ro
!!
n ceea ce prive"c opiunile i avanta6ele de roaming. Spre exemplu 5 noua
oportunitate $oda#one Pa""port e"te o op4iune interna4ionala de roaming care
poate #i activata gratuit de ctre clien4ii "erviciului "tandard de roaming5
$oda#one /orld. $oda#one Pa""port le permite clien4ilor a#la4i in roaming "a
e#ectue*e apeluri la tari#ele lor na4ionale5 in "c-im)ul unei taxe de conectare per
apel5 intr'un numar de 1( re4ele $oda#one "i re4ele pre#erate $oda#one. 1axa de
conectareNapel e"te 1.2> USF A#ara 1$,C pentru clien4ii $oda#one Romania care
cltore"c n 8uropa i #olo"e"c una dintre cele 13 re4ele $oda#one cuprin"e n
programul Pa""port. $oda#onePa""port o#era rom+nilor care cltore"c n
"trinatate o valoare de utili*are #r egal i economii "u)"tan4iale. 0peratorul de
tele#onie mo)il $oda#one Rom+nia a lan"at de a"emenea un "erviciu care le
permite clien4ilor "a utili*e*e tele#onul mo)il ca un di"po*itiv de navigare.
Fenumita $oda#one Navigator5 aplica4ia le permite utili*atorilor "a caute loca4ii
i " identi#ice tra"ee n Romnia i 1 regiuni din 8uropa. 9ai mult dec+t at+t 5
$oda#one e"te cel mai important #urni*or de "ervicii de Internet din Rom+nia5 cu
pe"te 22>.>>> de clien4i ai "erviciului de Internet dial'up 7i mai mult de 5.>>>de
linii dedicateN$PN n "ectorul )u"ine"". .a 25 aprilie 2>>55 Connex a lan"at n
premier n Rom+nia "erviciul !@5 )a*at pe te-nologie U91S A/'CF9,C. ,l4i
operatori de tele#onie mo)ila din Romania5 la ora actuala "unt: 0range i
Co"mote.

0range : .a !1 martie 2>1!5 0range Romania avea 1>.21%.232 de clienti An.a SI9'uri
vala)ileC5 cu aproximativ 122.>>> mai multi clienti decat la #inalul lunii martie 2>125 ceea ce i
con#erea cot de pia4 de 535(5?.
15
=ntre timp 5 acea"ta "'a mai micorat datorita a#irmrii pe
piaa tele#oniei mo)ile a operatorilor Co"mote i $oda#one . Succe"ul 0range n Rom+nia "e
datorea* nu doar atractivit4ii pe care o repre*int tele#onul mo)il5 ci 7i calit4ii re4elei5 a
"erviciilor o#erite 7i )randului. ,v+nd o acoperire a popula4iei de (353?5 0range Rom+nia
o#er #iecrei per"oane din Rom+nia po"i)ilitatea de a alege ntre planuri de a)onamente
15
-ttp:NNeconomie.-otneQ".ro
!%
#lexi)ile5 ce pot #i per"onali*ate5 7i cartele PrePaL.
13
,vanta6ul dintotdeauna 0range a
#o"t acela c e"te lider pe pia4a clien4ilor )u"ine"" din punct de vedere al
numrului de "im'uri. Con#orm unor "tudii recente5 #irma de4ine %2? din pia 5
#a4 de %1.? c+t de4ine $oda#one.
12
.a o evaluare pe "car larg5 0range are
pro#ituri mai mari decat $oda#one pentru c 7i'a atra" "egmentul )u"ine"" prin
ace"te "im'uri5 o)in+nd mai mult de !>? din venituri de pe pia4a de )u"ine"" 5
comparativ cu $oda#one care "e opre"c la !>?. ,"t#el 5$oda#one i 0range vor
#i mereu5 inclu"iv pe plan mondial5 adver"ari direc4i . Diecare are "peci#icul lui5
iar uneori "unt complementari. 0range5 unul din liderii telecomunica4iilor mo)ile
n Rom+nia5 e"te primul operator care extinde conceptul de numere #avorite 7i
pentru "erviciul de me"a6e "cri"e. ,"t#el5 ncepand de acum5 a)ona4ii 0range pot
comunica cu prietenii lor din 4ar i din "trinatate la tari#e redu"e5 nu numai prin
apeluri de voce ci i prin me"a6e "cri"e. 0range avea la "#+r7itul anului 2>>3 un
porto#oliu de 1>.21%.232 milioane de clien4i5 cu aproximativ 122.>>> mai multi clienti
decat la #inalul lunii martie 2>12.
Co"mote: Pe 3 decem)rie 2>>55 c+nd Co"mote 7i'a anuntat intrarea pe pia4a
rom+nea"ca prin re"u"citarea de#unctului Co"morom5 managerii companiei au
promi" mai multe "urpri*e pentru utili*atorii rom+ni de tele#onie mo)il.
Proce"ul de re)randing5 a inclu" o nou politic 7i o nou "trategie: compania
o#er5 at+t clien4ilor utili*atori de cartele Co"mote c+t 7i a)ona4ilor5 tari#e unice n
orice reea 7i mai "c*ute dec+t ale principalilor competitori. Compania mi*ea*
pe atragerea clien4ilor poten4iali5 av+nd n vedere rata actual redu" de penetrare
a tele#oniei mo)ile n Rom+nia5 "ituat la 33?. Co"mote a intrat pe pia4a din
Rom+nia5 mi*+nd pe tari#ul unic inclu" n a)onamentul "tandard5 7i pe pre4urile
mici pentru utili*atorii de cartele. .a trei luni de la relan"are5 "u) verdele noii
mrci5 operatorul de tele#onie mo)il lan"ea* tari#e unice indi#erent de re4ea 7i
13
Iean'Drancoi" Dallac-er5 C80 0range Romania.
12
-ttpNNQQQ.orange.ro
!5
vrea Bcomunicare mo)il acce"i)ila tuturor .B
1
Co"mote a lan"at pe pia4a o noua
o#erta tari#ara pentru clientii prepaL5 care tran"#orma tele#onia mo)ila intr'un
"erviciu aproape gratuit: 2.>>> de minute n re4ea5 pentru doar trei euro pe luna.
.a acea vreme5 a#irma4ia lor a prut mai degra)a o #ormulare'clieu dec+t o
declara4ie de inten4ie demn de luat n "eama. Numai c5 pe 2 martie 2>>35
directorii Co"mote au convocat o con#erin4 de pre" n care au anun4at nceputul
unei aa'*i"e revolu4ii: lan"area unei cartele prepltite cu valoarea de trei euro '
"um n care "unt inclu"e 2.>>> de minute n reeaua Co"mote. ,lt#el "pu"5
pentru trei euro5 un utili*ator al "erviciului operatorului grec de tele#onie poate
vor)i !! de ore pe lun5 adic ceva mai mult de o oraN*i. Cu c+t "unt mai mici
noile tari#e pentru prepaL ale Co"mote #a4 de o#erta BgreilorB pieei Connex'
$oda#one i 0range. =nca din decem)rie5 Co"mote lan"a"e o cartel ale crei
tari#e erau cu p+n la %2? mai mici decat cele ale principalilor "i competitori.
,tunci5 tari#ul unei convor)iri5 indi#erent de re4ea5 era de >513euroNminut. =n
noile condi4ii5 un minut n re4eaua Co"mote "e Bpra)u7e7teB la >5>>15 euro5 tari#
care #ace inutila orice compara4ie cu pre4urile celorlal4i operatori @S9. Fe alt#el5
o#icialii companiei vor)e"c de"pre o economie Araportat la o#ertele concuren4eiC
de %2> euro pe luna.
.a #inalul lui martie 2>1!5 numarul total de clienti ai Co"mote Romania Ainclu"iv KappC a #o"t
de 35>2 milioane utili*atori An.a SI9'uri vala)ileC5 in "cadere cu 551? #ata de primul trime"tru
din 2>125 con#orm datelor 018.
0range5 $oda#one 7i Co"mote ncearc " 7i p"tre*e 7i " 7i crea"c )a*a de clien4i o#erind
din ce n ce mai multe )ene#icii utili*atorilor. 0p4iunile o#erite clien4ilor prepaid "unt din ce n
ce mai "pectaculoa"e.
1
-ttpNNQQ.co"mote.ro
!3

CAPTOLUL 3 POLITICA PROMOIONAL 5N CADRUL FIRMEI
VODAFONE
3.1 Im%o#*"n" #o&u& 3*#"*$+$ .$ %" ' (n !".#u& !om%"n$ Vo."2on$
Strategia de pia4 repre*int o component a "trategiei generale de de*voltare
a companiei ce "inteti*ea* atitudinea ace"teia #a4 de pia45 po"i)ilit4ile ei de
in#luen4are aace"teia 7i de adaptare la cerin4ele pie4ei. =n raport cu celelalte #orme
ale "trategiei de marketing Acare de"emnea* liniile de#initorii 7i conduita
companiei n vederea atingerii anumitor o)iectiveC 5 "trategia de pia4 de4ine
locul central deorece con"tituie momentul ini4ial n ela)orarea celorlalte "trategii.
8a are ca o)iectiv #inalitatea activit4ilor de marketing 7i #ace conexiunea dintre
companie 7i mediu5 dintre produ"ele reali*ate 7i pie4ele pre*ente 7i viitoare 7i
n#ptuie7te 4elurile din perioada re"pectiv. 8"te elementul de re#erin4 pentru
celelalte #orme de "trategii care "unt de #apt continuarea 7i concreti*area ei.
Rolul "trategiei de pia4 e"te acela de a pune compania ntr'o rela4ie c+t mai
avanta6oa" cu ace7ti #actori5 "copul #iind de a'7i valori#ica la un nivel "uperior
poten4ialul de care di"pune. Dormularea o)iectivelor vor depinde de po*i4ia
companiei pe pia4 precum 7i de re"ur"ele "ale materiale5 #inanciare5 umane 7i
in#orma4ionle. ,7adar5 o)iectivele "trategice vor #i ale"e numai dup o anali*
atent a mediului n care compania 7i de"#7oar activitatea5 precum 7i a
re"ur"elor proprii. 0)iectivele tre)uie " #ie coerente5 m"ura)ile5 reali"te 7i
!2
motivante. Dormularea "trategiei "e va reali*a 4in+nd cont de pa7ii anteriori. =n
adoptarea unei "trategii reali"te de pia45 tre)uie " "e 4in cont de dou categorii
de termeni de re#erin4: po"i)ilit4ile companiei 7i particularit4ile pie4ei n care
compania 7i de"#7oar activitatea. Primul termen de re#erin4 e"te #ormat din
re"ur"ele companiei Aumane5materiale 7i #inanciareC care5 privite ca an"am)lu a
cror re*ultant tre)uie " #ie corect m"urat5 determin capacitatea de r"pun"
la reac4iile pie4ei. Re"ur"ele companiei pentru a produce un e#ect "inergetic
ridicat tre)uie " #ie di"poni)ile 7i tre)uie " "e a#le ntr'un raport adecvat5 n
ace"te condi4ii re"ur"ele con"tituindu'"e ntr'un criteriu important de adoptare a
"trategiei potrivite. Cellalt termen de re#erin4 e"te repre*entat de pia4a
companiei a crei #i*ionomie e"te o)4inut prin luarea n con"iderare a cinci
tr"turi: gradul de "egmentare a pie4ei5 dinamica pie4ei5 ritmul "c-im)rilor
pie4ei5 exigen4ele pie4ei 7i nivelul competi4iei. ,ce"te tr"turi repre*int de #apt
criteriile #a4 de care companiile tre)uie " 7i "ta)ilea"c "trategiile de pia4.
,doptarea unei "trategii e#iciente e"te un moment deci"iv5 dar nu 7i "u#icient
pentru a o)4ine "ucce"5 deoarece tran"punerea n practic implic un complex de
ac4iuni concrete5 de utili*are a unei tactici "peci#ice5 concreti*ate n mixul de
marketing.
Promovarea marketingului pe cale inten"iv con"t n modi#icarea opticii de
de"#7urare a activit4ii ntreprinderii5 ea implic trecerea de la vi*iunea limitat
la preocuprile de de"#acere a produ"elor prin promovarea lor pe pia45 la
vi*iunea integratoare de marketing5 de la utili*area metodelor 7i te-nicilor
"imple5 tradi4ionale5 la cele complexe5 moderne5 )a*ate pe te-nica computeri*at5
de la ac4iuni i*olate5 "poradice de promovare a produ"elor5 la ac4iuni de an"am)lu
coordonate prin programe complexe "u)ordonate unor "trategii cu larg ori*ont.
,cea"ta conduce la modi#icri e"en4iale n ceea ce prive7te modul de organi*are
a activit4ii ntreprinderii5 a activit4ii de marketing re#lectate n extinderea
#unc4iilor de marketing5 care5 n #a*a incipient5 erau con#undate cu v+n*area
!
Adi"tri)u4ia5 pu)licitateaC 7i care n #a*a de marketing modern "e con"tituie ntr'
un an"am)lu de #unc4ii care con"tituie ceea ce a"t*i denumim marketing
"trategic A"tudierea pie4ei5 ela)orarea "trategiei de comunicareC5 7i marketing
opera4ional5 Apromovarea5 di"tri)uirea5 marc-andi"ing5 "ervicii po"t'v+n*areC.
1oate ace"te "c-im)ri "e re#lect n organigrama ntreprinderii5 n locul 7i rolul
pe care marketingul le are n organi*area managerial a ntreprinderii. Fe
men4ionat5 c cele dou direc4ii de promovare a marketingului "e de"#7oar
"imultan5 ele nu "e exclud5 ci "e pre"upun reciproc5 "e dinami*ea* prin e#ectul
de propagare. ,"t#el5 #enomenul de extindere e"te n"o4it n mod #ire"c de
inten"i#icare5 iar acea"ta J devenit caracteri"tica marketingului modern prin
vi*iunea integratoare5 "porirea complexit4ii 7i calit4ii te-nicilor 7i metodelor
utili*ate J nu exclude lrgirea n continuare a ariei marketingului n alte domenii
nelucrative5 ca urmare a tran"#ormrilor care au loc n "ocietatea contemporan.
Fe"igur evolu4ia marketingului nu e"te linear5 implementarea "a #iind un proce"
de durat5 ce "e n#ptuie7te treptat5 ca urmare a penetrrii lui at+t pe ori*ontal
c+t 7i pe vertical5 demon"tr+nd univer"alitatea "a.
Compania $oda#one Rom+nia are o imagine prin care dore7te " "e conecte*e
cu ai "i con"umatori prin creativitate5 nc+ntare5 idei noi 7i la *i 7i " #ie atractiv
pentru o pia4 c+t mai larg. Compania $oda#one a reu7it " ating un nalt grad
de notorietate 7i datorit "trategiei 7i politicilor de rela4ii pu)lice com)inate n
mod e#icient cu in"trumentele "peci#ice pu)licit4ii. Reclamele 1$ 7i cele
din maga*ine ating mari ma"e ale popula4iei 7i #ac cuno"cut )randul $oda#one
#oarte e#icace iar repre*entan4ii5 la r+ndul lor5 o#er multe promo4ii n"o4ite de
puncte de loialitate celor care le p7e"c pragul. $oda#one 7i men4ine ntotdeuna
imaginea 7i rela4iile pu)lice la cel mai nalt nivel5 prin contactarea marilor
tru"turi de pre" 7i cola)orarea cu ace"tea n vederea comunicrii de noi o#erte "i
idei popula4iei.
$oda#one inve"te7te anual "ume con"idera)ile at+t n derularea unor campanii
!(
de rela4ii pu)lice5 c+t 7i n "copuri pu)licitare. Compania "e preocup de
)un"tarea "ociet4ii contri)uind n mod "emni#icativ la re*olvarea "au
ameliorarea unor pro)leme cu care "e con#runt "ocietatea n pre*ent.
Campaniile varia* de la cele de in#ormare 7i educare p+n la cele de
con7tienti*are5 dorind " determine opinia pu)lic " "e implice la r+ndul ei n
"itua4iile pro)lematice. Pu)licitatea la r+ndul ei a contri)uit la o)4inerea
"ucce"ului5 av+nd un e#ect po*itiv n ceea ce prive7te "timularea ac-i*i4ionrii
produ"elor 7i "erviciilor o#erite de $oda#one. =n ace"t #el valoarea capitalului
companiei a cre"cut n mod remarca)il5 #iind con"iderat una dintre cele mai de
"ucce" companii din lume5 dar 7i din Rom+nia. Impactul pu)licit4ii e"te
recuno"cut 7i la nivel "ocial5 deoarece acea"t modalitate de comunicare a #o"t un
in"trument de )a* n promovarea 7i "u"4inerea unor cau*e 7i programe "ociale.
1(
Strategia $oda#one 7i preocuparea de a inve"ti n mod con"tant n inova4ie5 de a
cuta 7i o#eri idei 7i "ervicii noi5 a determinat revi"ta &u"ine"" /eek " pla"e*e
compania $oda#one pe locul 25 n topul celor mai inovatoare companii din lume.
,ce"t top acord recunoa7tere interna4ional tuturor companiilor care "e axea*
pe creativitate 7i inova4ie5 o#erind a"t#el o experien4 unic clien4ilor "i prin
po"i)ilitatea de a )ene#icia de "ervicii 7i produ"e noi 7i per#ormante.
$oda#one "e poate )ucura de )ene#iciile pu)licit4ii 7i pe tele#onul mo)il. =n
ace"t "en" 7i'a extin" "erviciile de pu)licitate 7i prin ace"t canal de comunicare5
#iind primul operator de tele#onie mo)il din Rom+nia5 care 7i'a putut 4ine la
curent clien4ii cu cele mai noi o#erte 7i "ervicii 7i prin ace"t mod.
Pentru a determina clien4ii " devin a)ona4i $oda#one5 #irma #olo"e7te o
"erie de o#erte promo4ionale5 care de o)icei "unt vala)ile o perioad de timp
limitat. Fe o)icei5 ace"tea au condi4ii #oarte avanta6oa"e5 printre care "e numr:
o#erirea de minute gratuite pe o numit perioad de timp5 a)onamente gratuite5
gratuitate pentru op4iuni de voce cu care clientul are po"i)ilitatea "'7i
1(
-ttpNNQQQ.voda#one.ro
%>
per"onali*e*e propriul a)onament5 tele#oane la pre4uri promo4ionale 7i ncearc
" conving clientul c acea"ta e"te o oca*ie unic 7i c o#erta nu poate #i ratat.
Fac ace"te campanii au e#ect5 pot #i prelungite pe o perioad determinat.
Pentru organi*area 7i "u"4inerea demer"urilor "ale comunica4ionale5 compania
$oda#one a ale"5 av+nd la )a* di#eritele criterii de cla"i#icare enun4ate de
"peciali7tii n domeniu5 "trategiile promo4ionale care vor #i pre*entate n cele ce
urmea*. ,"t#el5 la nivelul o)iectivelor urmrite prin de"#7urarea activit4ii
promo4ionale5$oda#one a optat pentru "trategia promovrii imaginii "ale glo)ale .
=n #unc4ie de modul de de"#7urare n timp a activit4ii promo4ionale5 $oda#one a
avut n vedere "trategia de"#7urrii unei activit4i promo4ionale permanente5
alegerea ace"tei variante #iind #acilitat de domeniul "u de activitate 7i de
apartenen4a "a la Centrul Na4ional 9edia5 prin intermediul cruia "e a"igur
promovarea prin mai multe mi6loace media.
=n privin4a rolului pe care l atri)uie activit4ii promo4ionale5 compania
$oda#one urmre7te atragerea clien4ilor companiilor concurente 7i5 ca urmare5 a
adoptat o "trategie promo4ional o#en"iv5 implic+nd utili*area ma"iv a
ma6orit4ii mi6loacelor promo4ionale 7i un )uget con"idera)il.
Fin punct de vedere al "tructurii pie4ei5 "au5 dup cum nume"c unii "peciali7ti
ace"t criteriu5 al po*i4iei ocupate de $oda#one n cadrul pie4ei5 ace"ta a ale"
varianta "trategiei promo4ionale nedi#eren4iate5 dat #iind 7i natura o)iectului "u
de activitate 7i caracteri"ticile cererii de pe pia4a "erviciilor de tele#onie mo)il.
,v+nd n vedere criteriul "ediului organi*rii activit4ii promo4ionale5 $oda#one a
optat pentru "trategia organi*rii activit4ii promo4ionale cu #or4e proprii5 n
general.
%1
!.2 P#o.u3$&$ 3$#-!&$ o2$#*$ %$ %" " #om6n$"3!".Po&*!&$
%#omo on"&$ "&$ 2#m$ Vo."2on$
Un produ" e"te orice lucru care poate #i o#erit pe o pia4 pentru a "ati"#ace o
dorin4 "au o nevoie. Produ"ele care "e o#er pe pia4 "unt: )unuri #i*ice5 "ervicii5
experien4e5 evenimente5 per"oane5 locuri5 propriet4i5 organi*a4ii5 in#orma4ii 7i
idei
Produ"ele $oda#one o#er clien4ilor o varietate de oportunit4i cum ar #i: c-at'ul5
odiver"itate de 6ocuri5 trimiterea 7i primirea po*elor 7i imaginilor5 "c-im)area
"oneriilor5 primireain#orma4iilor de"pre cltorii 7i "port5 o)4inerea in#orma4iilor
cu privire la #actura de plat 7i mainou5 vi*ionarea de videoclipuri 7i trimiterea
me"a6elor video.
Pentru a #i ntotdeauna n contact cu oamenii 7i in#orma4iile5 $oda#one o#er
o multitudine de a)onamente per"onali*ate5 menite " r"pund c+t mai )ine
cerin4elor utili*atorilor diver7i5 cu minute inclu"e5 tari#e redu"e5 "au o "erie de
extraop4iuni care " i a6ute " con"truia"c ei n7i7i a)onamentul adaptat
nevoilor lor5 $oda#one DamilL5 $oda#one Standard5 $oda#one Standard W255
$oda#one Numere Davorite5$oda#one 0re Davorite5 $oda#one Campu" #iind
numai c+teva dintre ace"tea.
Printre cele mai importante o#erte de "ervicii lan"ate de ctre $oda#one
Rom+nia pentru clien4ii "i "e numr:
X Servicii !@ J te-nologia celei de'a treia genera4ii de tele#onie mo)il adaug
comunicrii o nou dimen"iune: apelul video.
X Servicii de Internet 7i date ' $oda#one e"te cel mai important #urni*or de
"ervicii de date 7 iInternet din Rom+nia5 av+nd cel mai mare numr de utili*atori
dial'up. ,"t#el5 po4i )ene#icia de: acce" #ix Amo)ilC la Internet5 "ervicii /e)5
%2
"canare anti'viru" gratuit iar5 dac te a#li ntr'o cltorie5 te po4i conecta cu
a6utorul "erviciului $oda#one NetKone.
X Serviciul de Roaming ' $oda#one are acorduri de roaming cu 23 de operatori
din 1!! de 4ri5 a7a c te "im4i aca" aproape oriunde. Un exemplu n ace"t "en" l
repre*int $oda#one Pa""port 'o o#ert de roaming unic pe pia4a comunica4iilor
mo)ile5 ce permite utili*atorilor a#la4i n"trintate " vor)ea"c la tari#e #oarte
avanta6oa"e.
Politica de pre
Pre4ul e"te "ingurul element aductor de venituri din mixul de marketing5 toate
celelalteproduc+nd co"turi. Pre4urile "unt cel mai u7or de modi#icat5 n cadrul
mixului de marketingMatri)utele produ"ului5 canalele 7i c-iar promovarea cer mai
mult timp. Fe a"emenea5 pre4ulcomunic pe pia4 po*i4ionarea valoric pe care
inten4ionea* "'o #ac #irma produ"ului "aumrcii n cau*.
Fin ace"t punct de vedere5 compania multina4ional $oda#one vrea "'7i #ac
"erviciile acce"i)ile la c+t mai mult lume5 de la tineret la oameni de a#aceri
puternici5 7i la mai mul4i utili*atori maturi5 o#erind pre4uri variate pentru di#erite
"egmente de clien4iM
X planurile de pre4 anuale "unt di"poni)ile la #el ca 7i op4iunea 55prepaL< pentru
cartelele tele#onice5 de exemplu. Utili*atorii "erviciilor $oda#one 7i pot ncrca
cartela "au 7i pot plti #actura lunar pe internet5 on'lineM
X a introdu" pe pia4a rom+nea"c $oda#one /orld5 un nou "erviciu inovativ de
roaming5 care aduce a)ona4ilor tari#e "impli#icate 7i mai avanta6oa"e.
Pre4ul5 ca atare5 ocup o po*i4ie central n proce"ul "c-im)ului concuren4ial.
Comportamentul de cumprare poate #i anali*at ca un "i"tem de "c-im) care
compen"ea* o)4inerea de "ati"#ac4ii5 pe de o parte5 7i "acri#iciile monetare5 pe de
alt parte.
$oda#one Rom+nia a anun4at pe 25 martie 2>11 reducerea cu p+n la 22? a
%!
tari#elor convor)irilor interna4ionale pentru clien4ii Cartelei $oda#one "i
$oda#one ,vanta6. =ncepand cuacea"t dat5 clien4ii $oda#one pot e#ectua apeluri
ctre toate re4elele #ixe europene5 precum 7ictre re4elele mo)ile $oda#one "i
re4elele mo)ile partenere la tari#ul de >5%> 8uroNminut5 cu 22?mai "ca*ut #a4 de
tari#ul anterior de >555 8uroNminut. ,pelurile interna4ionale ctre alte
re4elemo)ile europene "unt taxate acum cu >55> 8uroNminut5 #a4 de tari#ul
anterior de >53>8uroNminut. Clien4ii "erviciilor prepaid 7i $oda#one ,vanta6 vor
)ene#icia de acela7i tari# redu"5de >55> 8uroNminut5 7i pentru apelurile ctre
de"tina4ii #ixe "i mo)ile din SU,5 Canada5 ,la"ka5 I"rael "au PaQaii5 #a4 de
vec-iul tari# de >555 8uroNminut. Clien4ii $oda#one Rom+nia per"oane #i*ice
)ene#icia*5 de a"emenea5 de tari#e "peciale pentru apelurile interna4ionale.
0p4iunea $oda#one 8uropa aduce acum un tari# mai mic clien4ilor cartelei
$oda#one pentru apeluri ctre re4elele $oda#one5 re4elele partenere $oda#one"i
re4elele #ixe din 8uropa. Noul tari# $oda#one 8uropa pentru clien4ii prepaid5 e"te
de >518uroNminut5 #a4 de tari#ul anterior de >52% 8uroNminut. Ponderea
veniturilor din date n re*ultatele operatorilor de tele#onie mo)il cre7te cu un
punctprocentual pe an n 8uropa de 8"t5 #a4 de dou puncte procentuale anual n
ve"tul 8uropei5 potrivit repre*entan4ilor $oda#one5 al doilea 6uctor din pia4 ca
numr de utili*atori. .a nivelul 8uropei5 >J(>? din venituri5 nc provin din
tra#icul de voce. Contri)u4ia datelor a trecut de 2>? in 8uropa de $e"t 7i cre7te
anual cu un punct procentual5 n timp ce n 8uropa de 8"t cre7terea e"te la
6umtate 7i datele au trecut de 1>? din veniturile totale.
2>
Politica de promovare
Pu)licitatea5 care "e reali*ea* de cele mai multe ori prin intermediul me"a6elor
pltite5 "copul direct al ace"tor me"a6e #iind "timularea dorin4elor clien4ilor
poten4iali5 7i #ormarea a"ocia4iilor po*itive n legtur cu produ"ul"au compania
2>
-ttp"NNQQQ.voda#one.roNper"onalNindex.-tm
%%
promovat5 "cop care e"te atin" prin #olo"irea metodelor de manipulare
p"i-ologic mai mult "au mai pu4in "u)tile . Fin punct de vedere al pu)licit4ii5
$oda#one utili*ea* dou tipuri de pu)licitate:
' Pu)licitatea ;,)ove t-e line<5 care "e re#er la canalele tradi4ionale5
conven4ionale5 7i anume: 9a""'media Apre"a "cri"5 radio5 televi*iune5
cinematogra#C5 outdoor Apu)licitate exterioarC prin panota6 Ame"-5 )anner5
po"ter5 "emne "tradale5 etc.C5 "uporturi mo)ile5 tran"it Aauto)u*e5trolei)u*e5 etc.C5
direct mail A#lutura7i5 "cri"ori5 po"ta5 e'mail5 )ro7uri5 po"tereC5 o)iecte
promo4ionale: )ric-ete5 c-i)rituri5 tricouri5 7epci5 ruc"aci etc.
' Pu)licitatea ;&eloQ t-e line<5 care "e re#er la mi6loacele de comunicare
55neconven4ionale<5 care dau dovad de mai mult in"pira4ie 7i inedit. 8"te vor)a
n general de organi*area de evenimente. =n "en"ul ace"ta5 pentru compania
$oda#one Rom+nia pot #i amintite:
' *ile calendari"tice "emni#icative cum ar #i *iua n care compania multina4ional
$oda#one a ptrun" pe pia4a rom+nea"c a tele#oniei mo)ile A1 iunie 2>>3CM
' $i*ite ale unor per"onalit4i marcante auto-tone "au "trine cum ar #i @erald
/-ent cel care n 1(2 a avut vi*iunea 7i cura6ul de a covinge Con"iliul Firector
al Racal 8lectronic" @roup " nainte*e @uvernului &ritanic o#erta pentru o
licen4 de tele#onie mo)il care "'a numit $oda#one pentru a re#lecta #urni*area
de "ervicii de voce 7i date cu a6utorul tele#oniei mo)ileM
' 0rgani*area de evenimente5 concerte5 ac4iuni de caritate cum a #o"t5 de
exemplu5 concertulS-akira5 &eLonce5 @ala Societ4ii Civile5 etc.
Politica de distribuie
Politica de di"tri)u4ie a companiei $oda#one "e de"#7oar pe dou direc4ii:
X Fi"tri)uirea produ"elor 7i "erviciilor prin maga*ine proprii5 locali*ate n *onele
care au un poten4ial ridicat n privin4a atragerii 7i #ideli*rii clien4ilor. ,ce"t lucru
e"te nece"ar pentru comunicarea n mod direct ctre client a valorilor companiei5
%5
mrirea gradului de control ainterac4iuniii cu acea"ta 7i o)4inerea de in#orma4ii
importante privind modul de "ati"#acere a cererii.
X Fi"tri)uirea produ"elor 7i "erviciilor prin intermediul altor #irme "peciali*ate5
7i anume: di"tri)uitori "peciali*a4i de mrime mare care au la r+ndul lor propriile
re4ele de di"tri)u4ie la nivel local iar #a4 de ace7tia compania are o politic
di"tinct de acordare de reduceri comerciale 7i de credite de v+n*are n #unc4ie de
ci#rele de a#aceri o)4inute5 di"tri)uitori "peciali*a4i locali de mic anvergur
pentru a a"igura caracterul de proximitate al o#ertei n raport cu cererea n
condi4iile n care dimen"iunile cererii nu 6u"ti#ic pre*en4a direct 7i al4i
di"tri)uitori generali7ti care pe l+ng produ"e diver"e au n o#ert 7i produ"e
$oda#one care nu nece"it ndrumare 7i a"i"ten4 "peciali*at Ade exemplu cartele
prepltite 7i alte di"po*itive de ncrcare electronic cu credit a contului
clientului re"pectivC.
$oda#one operea* cu numeroa"e maga*ine n mai multe 4ri5 de exemplu n
9area &ritanie are pe"te !>> de puncte de v+n*are. Fe a"emenea5 7i vinde
produ"ele 7i "erviciile 7i prin retaileri independen4i5 un exemplu ar #i Carp-one
/are-ou"e. =n total5 $oda#one Rom+nia are pe"te (>> de loca4ii de di"tri)uitori
exclu"iv $oda#one5 ce acoper toate ora7ele 4rii5 n timp ce produ"ele prepaL "e
di"tri)uie n aproximativ 25.>>> de puncte de v+n*are. $oda#one 7i propune "
a6ung la 1%> de maga*ine proprii.
Fi"tri)u4ia produ"elor 7i "erviciilor $oda#one core"punde ponderii clien4ilor
exi"ten4i 7i poten4iali n teritoriu. Re4eaua de di"tri)u4ie a companiei "e va
extinde n #unc4ie de cererea exi"tent pe pia4. Clien4ii $oda#one5 7i nu numai5
au po"i)ilitatea5 prin intermediul ace"tor maga*ine5 " vad o#ertele la
a)onamente 7i cartele 7i " te"te*e tele#oanele pe care con"ider " le cumpere.
,ce"t lucru e"te po"i)il datorit oamenilor competen4i care lucrea* n ace"te
maga*ine 7i care cuno"c toate caracteri"ticile tele#oanelor 7i avanta6ele o#erite de
anumite tipuri de a)onamente.
%3
3.3A&*$ *$7n! .$ %#omo-"#$ "&$ 2#m$ Vo."2on$
$oda#one Rom+nia5 al doilea mare operator de pe piaa local5 a #cut
pu)lice "tati"ticile aplicaiilor "ale n "ocial media. 8"te cuno"cut #aptul c
$oda#one Rom+nia e"te operatorul de tele#onie mo)il care a nceput "'i
promove*e "erviciile cu a6utorul Dace)ook cu mult timp nainte ca reeaua " #i
devenit popular n Rom+nia.=ntre timp5 n Rom+nia exi"t aproape cinci
milioane de utili*atori Dace)ook. =n ace"t context5 promovarea de "ervicii "i
produ"e noi5 promovarea evenimentelor i concur"urilor "au promovarea
aplicaiilor pentru tele#onul mo)il au devenit pentru $oda#one Rom+nia "trategii
de )u"ine"". 0peratorul i'a extin" activitatea pe Dace)ook i pentru promovarea
proiectelor de re"pon"a)ilitate "ociala "au pentru a #ace anga6ri. BCum #aceti
toate ace"te lucruriGB5 a #o"t una dintre ntre)arile adre"ate repre*entanilor
$oda#one Rom+nia n cadrul ,llt-ing"#ace)ook5 o con#erin dedicata
comunicrii pe Dace)ook. 1oate campaniile $oda#one "unt monitori*ate pe
Dace)ook5 au "pu" o#icialii companiei. Re*ultatele #inale "unt anali*ate n #uncie
de nivelul de implicare al utili*atorilor: comentarii5 like'uri5 me"a6e po"tate pe
Qall5 recomandri.
21
8voluia numrului de #ani Alike'uriC e"te unul dintre
indicatorii anali*ai de ctre operator.
=n luna martie a anului 2>1> $oda#one Romania a organi*at @adgeteer
,Qard"5 pentru a "ta)ili "martp-one'ul anului.
$oda#one a lan"at aplica i a .ove 9ixer5 Salvamont5 care a n"oit lan"area "ite'
ului de mo)il m.>"alvamont.ro. Utili*atorii au #o"t ncura6ai " o#ere #eed')ack
de"pre proiect. ,c i unea a adu" paginii de Dace)ook a $oda#one Romnia 3.(2
noi #ani i 1.21 argumente ale utili*atorilor de"pre utilitatea noului "ite de
mo)il i ce update'uri ulterioare "unt nece"are. ,lte "tati"tici ale $oda#one pe
21
-ttpNN:QQQ.voda#one.ro'de"pre voda#one.
%2
Dace)ook:
' noiem)rie 2>11: pe"te 11.>>> de #ani generai de a noua aplicaie pentru
iP-one i ali 11.>>> adui de aplicaia Primul tu tele#on.
' decem)rie 2>11: dupa lan"area @alaxL Nexu"5 primul "martp-one cu "i"tem de
operare ,ndroid %.>5 pe"te 1.>>> de #ani au dat like paginii $oda#one pe
Dace)ook5 po"tand aproape 3.>>> de comentarii de"pre noul terminal.
' augu"t 2>11: $oda#one lan"ea*a prima pie" de teatru pe Dace)ook. ,ctori reali
au B6ucatB pentru #anii $oda#one &u**5 po"tand replicile din pie"a de teatru. (1
de utili*atori activi au va*ut pie"a live pe Dace)ook5 dupa doar patru *ile de
promovare. ,li 2.>>> de utili*atori au intrat n aplicaie i au va*ut pie"a
nregi"trata.
' augu"t 2>11 ' De"tivalul de #ilm independent ,nonimul a #o"t acoperit prin
aplicatia Cine#ili n Felta5 care a tran"#ormat Dace)ook'ul ntr'o plat#orma de
)logging5 ga*d pentru #luxul de tiri5 #oto i video tran"mi" din Felta Funarii
de ctre patru core"pondeni $oda#one.
Campania a generat 3>>.>>> vi*uali*ari ale po"turilor i 2.%>! de reacii la
po"turi. Pagina de Dace)ook a $oda#one "'a ale" cu acea"ta oca*ie cu nca !.>>>
de noi #ani.
' in iunie 2>115 $oda#one a lan"at aplicaia Clu6: 1-e 9ovie. De"tivalul 1IDD
2>11 a #o"t "u"inut pe Dace)ook printr'o aplicaie ce a ga*duit a"e clipuri
in"pirate din #ilme cele)re5 n care au 6ucat mai multi )loggeri din Clu6.
Re*ultatul: 15% milioane a#i"ri5 25.%!% pagevieQ" i 5.>2! noi #ani.
Compania $oda#one repre*int un nou parteneriat cu lumea "portiv dupa ce
#irma de tele#onie mo)il a devenit partenerul o#icial al Dederaiei Rom+ne de
Dot)al.
Repre*entanii $oda#one au re#u*at " o#ere detalii de"pre valoarea i durata
contractului de "pon"ori*are "emnat cu @-eorg-e Pagi.
;9ulte dintre divi*iile $oda#one "u"in ec-ipe naionale "au clu)uri de #ot)al.
%
Un exemplu ar #i $oda#one @recia5 care a "u"inut ec-ipa naionala de #ot)al a
@reciei5 n drumul ctre victorie5 la 8uropenele din 2>>%5<
22
ne'a declarat recent
.iliana Solomon5 Regional C-ie# Dinancial 0##icer5 $oda#one @roup A@ermanL5 UH5
Ireland5 N.5 1urkeL5 PU5 R05 C*C la $oda#one. Fe'a lungul timpului5 printre divi*iile
care au "pon"ori*at clu)uri de #ot)al "e numara: $oda#one 9area &ritanie '
9anc-e"ter United5 $oda#one Iaponia ' UraQa Red Fiamond"5 $oda#one
,u"tralia ' Port ,delaide Doot)all Clu)5 $oda#one Portugalia ' &en#ica .i"a)ona5
$oda#one Noua Keelanda ' t-e Doot)all Hing*5 $oda#one Ungaria ' campionatul
de #ot)al pentru 6uniori etc.
UDot)alul aduce pa"iune "i apropiere intre oameni5 iar Pagi e"te unul dintre cei
mai indragiti 6ucatori romani de #ot)al ai tuturor timpurilor. $oda#one Romania
e"te onorata de a"ocierea cu @-eorg-e Pagi in campaniile de comunicare a
"pon"ori*arilor din #ot)al. ,ce"t parteneriat con#irma promi"iunea noa"tra de a #i
cat mai aproape de #anii #ot)alului din Romania5 printr'o "erie de "pon"ori*ari5
cum e"te "pon"ori*area glo)ala a U8D, C-ampion" .eague "au "u"tinerea
ec-ipei nationale de #ot)al a Romaniei <5 a "pu" .iliana Solomon5 Regional C-ie#
Dinancial 0##icer5 $oda#one @roup A@ermanL5 UH5 Ireland5 N.5 1urkeL5 PU5 R05 C* C la
$oda#one.
USunt #oarte m+ndru " #iu alturi de $oda#one Romania n acea"t campanie.
$oda#one e"te un "u"intor important al #ot)alului5 pretutindeni5 iar #ot)alul e"te
"portul rege5 n cele mai multe pri ale lumii. 9i'a #acut o mare plcere "
particip la acea"t campanie i cred c e"te cu adevarat atractiv pentru #anii
#ot)alului din Romania<
2!
5 a "pu" @-eorg-e Pagi.
$oda#one Rom+nia5 o divi*ie a $oda#one @roup Plc.care nregi"tra 55(3 milioane
de clieni5 n !1 de 4ri pe 5 continente 7i pe"te %> de re4ele partenere n ntreaga
lume5 e"te una dintre cele mai mari comuniti mo)ile din lume. Cu o gama
22
.iliana Solomon5 Regional C-ie# Dinancial 0##icer5 $oda#one @roup
2!
-ttp:NNQQQ.)u"ine""2%.ro
%(
complet de "ervicii de telecomunicaii mo)ile de voce "i de date5 $oda#one
o#er n pre*ent "ervicii catre 13. de milioane de clieni din ntreaga lume.
Fin iunie 2>>55 Rom+nia #ace parte din cea mai mare comunitate mo)il din
lume5 dup ac-i*iionarea Connex de ctre $oda#one @roup Plc. 1ran*acia a
#o"t apreciat5 la acea dat5 ca #iind cea mai mare din Rom+nia5 n ultimii 15 ani.
$oda#one Rom+nia are n pre*ent pe"te 55 milioane de clieni i o arie de
acoperire de (2? din populaie i 1? din teritoriul rii.
Re"pon"a)ilitatea corporativ "e a#l n centrul activitii @rupului $oda#one.
Compania a donat 2> milioane de lire "terline pentru de*voltarea de programe
comunitare5 n 2>>25 cnd "'a n#iinat Dundaia $oda#one. =n plan local5
$oda#one Rom+nia a nve"tit pe"te !55 milioane de dolari n proiecte din
domeniile educaiei5 artelor i culturii5 mediului i "portului5 n perioada 1((2 '
2>>%.
Pentru $oda#one Rom+nia a #i o companie re"pon"a)il n"eamna a reinve"ti n
"ocietatea din care #ace parte5 r"pun*+nd nevoilor comunitii i "u"in+nd
acele iniiative care contri)uie la m)unatairea vieii oamenilor. $oda#one
Rom+nia "e implica n viaa comunitii pe urmtoarele direcii:
'educaie: prin programe care " a6ute rom+nii "'i con"truia"c un viitor mai
)un.
'Cultur: "pon"ori*area evenimentelor culturale deo"e)ite i "pri6in #inanciar
pentru lucrri de re"taurare "au pentru in"tituii culturale. Proiecte care
contri)uie la "alvarea de viei omene"ti5 prin programe n parteneriat cu
S9URF5 S,.$,90N15 S,.$,9,R.
'protecia mediului ncon6urator: prin programe de curenie i de "porire a
"iguranei n parteneriat cu di#erite organi*aii.
'Proiecte care promovea* conceptul de re"pon"a)ilitate corporativ.Dundaia
$oda#one Rom+nia "u"ine aciuni carita)ile i comunitare pentru oameni cu
nevoi "peciale i categorii de#avori*ate5 n "pecial copii i )atrani5 din toat ara.
5>
Dundaia $oda#one Rom+nia are un "tatut carita)il ce o di#erenia* net de
operaiile comerciale ale companiei.
P#o+#"mu& n"on"& .$ #$!!&"#$ " *$&$2o"n$&o#8
$oda#one Rom+nia a lan"at n martie 2>>2 Programul Naional de reciclare a
tele#oanelor mo)ile. Programul are un caracter permanent5 iar "copul "u e"te
reducerea cantitii de deeuri electronice. 1ele#oanele colectate n primele %
luni ale programului au #o"t recondiionate pentru a #i reutili*ate n ari n cur"
de de*voltare5 ori au #o"t reciclate pe componente. Fup un an de la demararea
programului5 )anii o)tinui din reciclarea tele#oanelor vor #i donai unei
organi*aii de mediu.
Firectivele europene recomand ca n #iecare ar mem)r U8 " #ie reciclate
anual minim % kg de ec-ipamente electrice i electroca"nice u*ate5 pe cap de
locuitor. Rom+nia e"te "u) nivelul prev*ut de politicile europene. Colectarea
pentru reciclarea i recondiionarea tele#oanelor mo)ile e"te o direcie prioritara
a programului de re"pon"a)ilitate corporativ la nivelul @rupului $oda#one.
=ncepand din martie 2>>25 n toate maga*inele $oda#one din ar "'au in"talat
puncte de colectare a tele#oanelor mo)ile i a ace"oriilor de tele#onie mo)il.
,ce"ta e"te primul program la nivel naional de reciclare a tele#oanelor mo)ile
derulat n Rom+nia. Indi#erent de "tarea de #uncionare a aparatului5 toi
utili*atorii de tele#onie mo)ila au putut BaruncaB gunoiul electronic ntr'unul din
centrele $oda#one. 1ele#oanele i acce"oriile colectate A)aterii5 ncrctoare5
di"po*itive -and"'#ree5 ca)luri de dateC au #o"t proce"ate de Done)ak UH.
$oda#one cola)orea*a la nivel internaional cu Done)ak pentru reciclarea
di"po*itivelor u*ate. 1ele#oanele n "tare de #uncionare au #o"t recondiionate i
trimi"e "pre reutili*are n r i a#late n cur" de de*voltare. ,"t#el5 $oda#one
#acilitea* acce"ul la tele#onie mo)il utili*atorilor cu po"i)iliti materiale
limitate. ,paratele i acce"oriile care nu au putut #i reparate au #o"t
51
de*mem)rate. Componentele vor #i re#olo"ite pentru #a)ricarea de ec-ipamente
noi. $oda#one e"te prima companie de telecomunicaii din Rom+nia care a lan"at
un program national de reciclare a tele#oanelor mo)ile5 cu puncte de colectare
amena6ate n toate maga*inele proprii.
=n primele patru luni ale programului cele ! de puncte de colectare $oda#one au
adunat !.25> de tele#oane mo)ile i pe"te 13! kg de acce"orii A)aterii5
ncrctoare5 di"po*itive -and"'#ree5 ca)luri de dateC. Numrul total de tele#oane
colectate5 32? au #o"t recondiionate pentru a #i reutili*ate. 1ele#oanele i
acce"oriile care nu au putut #i reparate5 au #o"t de*mem)rate. 9aterialele
componente ale ace"tora vor #i #olo"ite pentru #a)ricarea de noi ec-ipamente in
indu"tria de telecomunicaii "au n alte indu"trii. .a #inalul unui an de la
demararea programului $oda#one Rom+nia va dona eventualele "ume de )ani
o)tinute din reciclarea tele#oanelor mo)ile pentru "u"tinerea unor proiectelor de
protectia mediului. Cele mai multe tele#oane mo)ile au #o"t depu"e in
maga*inele $oda#one din: &raov5 &ucureti5 1+rgu 9ure"5 Craiova5 Clu6'
Napoca5 1imi o ara5 Ploieti5 9iercurea Ciuc5 Con"tana i ,l)a Iulia.
Bu#3$&$ Vo."2on$ %$n*#u &!$u
=n 2>>55 Dundaia $oda#one a lan"at B&ur"ele $oda#one pentru liceuB. Proiectul
"u"ine 15! de copii din mediul rural cu re*ultate )une la nva tur5 dar #r
po"i)iliti materiale care " le permit "'i continue "tudiile la liceu. &ur"ierii
)ene#icia* de "pri6in #inanciar5 con"iliere i a"i"ten medical din partea
$oda#one5 p+n n 2>>(.
,proape 6umtate din populaia Rom+niei triete n mediul rural. Stati"ticile
arat c doar 2>'25? dintre elevii provenii din ace"t mediu merg la liceu n
ora i doar 5? "e n"criu la cur"uri univer"itare. Fe multe ori5 #enomenul "e
datorea*a veniturilor mici ale parinilor. Principala lor preocupare e"te a"igurarea
-ranei *ilnice i nu "u"inerea unor c-eltuieli pentru copiii lor ' "tudeni "au
52
liceeni: c-irie la cmin5 rec-i*ite5 a)onamente pentru mi6loace de tran"port n
comun etc.
, #o"t lan"at proiectul B&ur"ele $oda#one pentru liceuB n 2>>55 n parteneriat
cu /orld $i"ion Romania. Proiectul o#er at+t "u"inere #inanciar5 c+t i
con"iliere "ocial5 p"i-ologic i vocaional pentru 15! de liceeni provenii din
#amilii cu venituri mici din mediul rural. &ur"ierii "unt elevi n 6udeele Clu65
&acu5 Iai5 $+lcea i Fol6. Proiectul a demarat printr'un proce" de "elecie a
elevilor. Cu a6utorul in"pectoratelor 6udeene5 organi*atorii au identi#icat 15! de
a)"olveni de cla"a a $III'a cu re*ultate )une la nvatatura5 provenii din #amilii
cu venituri mode"te5 din mediul rural. Spri6inul material a inclu" plata co"turilor
de ca*are Apentru elevii provenii din "ate a#late la di"tane mari de coalC5
a)onamente pentru mi6loacele de tran"port n comun Apentru elevii care #ac
naveta *ilnicC5 a rec-i*itelor colare5 a"i"tenei medicale5 a m)racamintei i
ncalamintei de "e*on. =n plu"5 $oda#one i'a "u"inut #inanciar pentru a participa
la di#erite competiii "colare. ,lturi de anga6ai /orld $i"ion Romania i de
"tudeni voluntari5 $oda#one "'a implicat i n creterea per#ormanelor colare
ale liceenilor. 8levii au #acut di#erite te"te de per"onalitate i de alegeri pe )a*a
vocaional i au primit con"iliere n privina me"eriei pe care i dore"c "'o
urme*eM

Cu%" Vo."2on$ &" *$n3 .$ !6m% (n 3!"un #u&"n*
Dundaia $oda#one a "pri6init Dundaia 9otivation n organi*area unor
competiii "portive naionale i internaionale pentru per"oanele cu di*a)ilitai
locomotorii. Fe a"emenea5 a "u"inut lan"area unor "caune rulante "peciale
pentru "port.
=n Rom+nia5 la !> "eptem)rie 2>115 exi"tau aproximativ 213.>>> de per"oane
cu -andicap Acon#orm datelor o#erite de ,utoritatea Naionala pentru Per"oanele
cu PandicapC. Indi#erent de natura -andicapului Alocomotor5 p"i-ic etc.C5 a"t#el de
5!
per"oane "e "imt exclu"e de "ocietate i involuntar5 a6ung "a "e i*ole*e. Pentru a
veni n "pri6inul per"oanelor cu di*a)iliti locomotorii5 Dundaiile $oda#one i
9otivation au organi*at o "erie de concur"uri pentru ace"tea5 care au urmarit "
ai) un impact po*itiv a"upra utili*atorilor de "caune rulante.
=n 2>>25 Dundaiile $oda#one i 9otivation au iniiat programul ;Parteneriat
pentru Sport n Scaun RulantB. Prin el5 cei doi organi*atori au dorit " atrag
atenia a"upra pro)lemelor per"oanelor cu di*a)iliti locomotorii i " le a6ute
" "e integre*e n "ocietate5 prin "port.
Fe a"emenea5 cele doua #undaii i'au mai propu" urmtoarele:
'" organi*e*e antrenamente permanente de teni" de c+mp i )a"c-et n "caun
rulant5 pentru per"oane cu di*a)iliti locomotorii n"cri"e n a"ociaii de pro#il J
9otivation5 Pinoc-io 0radea5 Clu)ul Sportiv B1emerarii',radB5 ,"ociaia
Per"oanelor cu Pandicap Sporting Clu) @alati etc.M
'" organi*e*e campionate naionale de teni" de c+mp i )a"c-et pentru
utili*atorii de "caune rulanteM
'" organi*e*e turnee internaionale de teni" de c+mp i )a"c-et la &ucureti i
0radeaM
'" "pri6ine per"oanele n "caun rulant " participe la Iocurile Paralimpice de la
&ei6ing i la turneele internaionale de teni" i )a"c-et n "caun rulant5
organi*ate de #unda iile inte rnaionale.
BCupa $oda#one la 1eni" de C+mp n Scaun RulantB e"te una din competiiile
organi*ate n cadrul programului BParteneriat pentru Sport n Scaun RulantB.
Pentru organi*area ei5 cele doua #undaii "'au )ucurat de "pri6in din partea
Dederaiei Internaionale de 1eni" i a Dederaiei Rom+ne de 1eni". ,ce"tea au
o#erit "uport logi"tic i "'au ocupat de organi*area Bte-nicB a concur"ului
Aamena6area unor terenuri "peciale5 ar)itrii etc.C. 8venimentul a #o"t promovat
prin intermediul 0N@'urilor i al clu)urilor "portive ale per"oanelor cu
di*a)ilitai din &ucureti5 @alai5 Clu65 ,rad5 0radea i Neam. =n urma
5%
anunurilor #cute5 n competiie "'au in"cri" 1 concureni. Competiia a
de)utat cu o "e"iune de antrenamente de ! *ile . Pe )a*a ace"tora5 concuren i i au
#o"t mparii pe grupe valorice. 9eciurile o#iciale "'au de"#urat ntre % i 3
iulie. ,u exi"tat % categorii de concur": "implu #eminin5 "implu ma"culin5 du)lu
#eminin i du)lu ma"culin. .a #inalul competiiei5 toi "portivii au primit tro#ee
i diplome.
=n tri)une "'au a#lat anga6aii $oda#one5 invitai de companie " ia parte la
eveniment. 1otodat5 ei "'au implicat n diver"e competiii "portive Ameciuri de
#ot)al5 teni"C5 #c+nd ec-ipa cu )ene#iciarii Dundaiei 9otivation.
$oda#one a inve"tit n organi*area Cupei $oda#one la 1eni" n Scaun Rulant
2>12 "uma de 15.>> R0N.
3.9 An"&1" ,:OT " 2#m$ Vo."2on$
55
,nali*a S/01 AStrengt-"5 /eakne""e"5 0pportunitie"5 1-reat"C e"te una
dintre cele mai utili*ate #orme de anali* a unei a#aceri. Prin S/01 "e
anali*ea* i "e evaluea*a impactul punctelor #orte A"trengt-"C i a "l)iciunilor
interne AQeakne""e"C5 a oportunitilor Aopportunitie"C i a amenin rilor
At-reat"C ce provin din mediul extern. Partea principal a ace"tei anali*e
repre*int li"tarea i evaluarea ace"tor puncte:
1. Punctele #orte ale organi*aiei: punctele tari "unt acei #actori care #ac ca o
organi*aie " #ie mai competitiv dec+t concurenii "i de pe pia . Punctele tari
pot lua #orma unor produ"e "au "ervicii pentru care compania are un avanta6
competitiv5 "au deinerea "trategic a unor re"ur"e n plu" #a de concuren . =n
e"en 5 punctele #orte "unt re"ur"e5 capaciti i competene de )a* pe care
organi*aia le are n po"e"ie i pe care le poate utili*a n mod e#icient pentru a'i
atinge o)iectivele de per#orman .
2. Sl)iciuni: un punct "la) repre*int o limitare5 un de#ect n cadrul
organi*aiei5 care o va mpedica n reali*area o)iectivelor "ale: capaciti
in#erioare5 re"ur"e in"u#iciente n comparae cu concurena etc.
!. 0portuniti: oportunitile includ orice per"pectiv #avora)il n mediul
organi*aiei5 precum o tendin 5 o pia 5 o "c-im)are "au o nevoie trecut cu
vederea5 care "u"ine cererea pentru un produ" "au "erviciu i permite
organi*aiei "'i con"olide*e po*iia concureniala.
%. ,menin ri: 0 ameninare include orice "ituaie ne#avora)il5 tendin "au
modi#icare iminent n mediul organi*aiei5 care e"te dunatoare "au pune n
pericol capacitatea companiei de a concura pe pia . ,cea"ta poate lua #orma
unei )ariere5 a unei con"tr+ngeri5 "au orice altceva care ar putea cau*a pro)leme5
daune5 pre6udicii organi*aiei.
,nali*a S/01 a #irmei $oda#one Rom+nia e"te repre*entat a"t#el:
Puncte tari:
53
',re o "tructur de"tul de complex ceea ce permite #urni*area unui numr mai
mare de dateM
'0rgani*area ierar-ic a datelor5 ceea ce permite o )un vi*uali*are c+t i acce"
rapid.Se acce"ea* #oarte repede5 #iind nevoie de doar un "implu click pe
domeniul "au "u)domeniul dorit pentru a #i redirectionat ctre pagina doritaM
'Introducerea mini clipuleelor i a "poturilor pu)licitareM
'Po"i)ilitatea de a'i crea un cont mL $oda#oneM
'=ncadrare )un n pagin indi#erent de computerul i de )roQ"erul utili*atM
'Dolo"irea culorilor "tridente pentru o evideniere c+t mai )un a "erviciilorM
',"i"ten online care o#er po"i)ilitatea clientului de a trimite mail direct de pe
"iteM
'Captarea ateniei clientului prin video "treamingM
'Po"i)ilitatea acce"rii maga*inului virtual i lan"rii unei comen*i onlineM
'.ink'uri ctre cele mai importante in#ormaiiM

Puncte "la)e:
'Fatorit in#ormaiilor complexe duce la ncrcarea greoaie a paginiiM
'.ip"a unei melodii de #undal pentru o vi*ionare c+t mai placutM
' .ip"a com)inaiilor de culori i n general mai caldeM
'=n momentul n care "e navig-ea*a pe o anumita pagin i "e dore"te apoi
ntoarcerea la pagina -ome "au cu un pa" inapoi5 nu exi"t po"i)ilitatea #olo"irii
)utonului B&ackB "au #olo"irii unui link ctre acea"ta pagin5 deoarece nu exi"t
un a"t#el de linkM
'Site'ul e"te #oarte ncrcat cu in#ormaii diver"e5 aplicaii5 etc5 lucru care
creea* utili*atorului "entimentul de rtcire n pagina5 lip" de orientareM
'8xi"t multi termeni t iini#ici care nu "unt prede#inii5 #apt ce ncurc de multe
ori utili*atorul care mai apoi poate pr"i pagini din ace"t motivM
'Fatorit in#ormaiilor complexe duce la ncrcarea greoaie a paginiiM
52
'.ip"a unei melodii de #undal pentru o vi*ionare c+t mai plcutM
'.ip"a com)inaiilor de culori i n general mai caldeM
'=n momentul n care "e navig-ea*a pe o anumita pagin i "e dorete apoi
ntoarcerea la pagina -ome "au cu un pa" napoi5 nu exi"t po"i)ilitatea #olo"irii
)utonului B&ackB "au #olo"irii unui link ctre acea"ta pagin5 deoarece nu exi"t
un a"t#el de linkM
'Site'ul e"te #oarte ncrcat cu in#ormaii diver"e5 aplicaii5 etc5 lucru care
creea* utili*atorului "entimentul de rtcire n pagina5 lip"a de orientareM
'8xi"ta multi termeni t iini#ici care nu "unt prede#inii5 #apt ce ncurc de multe
ori utili*atorul care mai apoi poate pr"i pagina din ace"t motivM
',numite date "unt date mult n detaliu5 a"t#el ncat utili*atorul "e poate plicti"i
de"tul de u"orM
',numite in#ormaii legate de a)onamentul per"onal nu "unt actuali*ate #oarte
repede5 n "pecial cele legate de #acturM
' ,tunci c+nd dore"ti " adaugi un nou "erviciu online5 exi"t po"i)ilitatea unor
erori de "i"tem5 a"t#el ncat utili*atorul " nu reuea"c ntotdeauna " #ac ace"t
lucru prin acea"ta #acilitateM
'.ip"a comparaiilor ntre produ"e "au "ervicii a"emanatoareM
'=n interiorul "ite'ului exi"t i link'uri ctre pagini care nu mai "unt vala)ile "au
"unt n con"trucieM
'Fin cau*a modului #oarte greu de ncrcare a paginii5 atunci c+nd "e dorete
e#ectuarea unei noi rencrcri5 clientul poate #ace ace"t lucru online5 n" poate
ap"a de mai multe ori )utonul de rencarcare5 av+nd tot timpul impre"ia c
acea"ta nu "'a e#ectuat.=n modul ace"ta5 clientul poate a6unge "a #aca mai multe
rencarcari5 lucru nedoritM
'Nu exi"t "igurant total n ca*ul tran"#erurilor )ancare "au plailor )ancare
e#ectuate onlineM
'Utili*atorul nu primete r"pun" dupa ce i exprima opriniile legate de
5
a)onamente5 "ervicii etc.
0portuniti:
'=m)untirea acce"i)ilitii ctre o gama mai larg de clieniM
'Cercetarea i de*voltarea de noi te-nologii.
,menin ri:
'Competitivitatea pieeiM
'Fe"tul de "la) ptrunderea pe pia a din US,.
Sta)ilindu'i o politic promoional )ine de#init5 compania $oda#one va
reui meninerea i "ta)ilirea unor noi clieni i p"trarea celor vec-i.
Fe alt#el5 tran"#ormarea amenin rilor n puncte #orte5 va aduce companiei o
notorietate i mai ridicat.
CONCLUZII
5(
=n )a*a anali*ei politicii de marketing a #irmei $oda#one5 un rol important l
pre*int "trategia de pia a #irmei5 n 6urul creia gravitea* elementele mixului
de marketing5 re"pectiv politica de produ"5 politica de pre5 politica de di"tri)u ie
i politica de promovare. ,dopt+nd variantele "trategice cele mai potrivite5
compania i poate ndeplini mi"iunea5 i poate reali*a o)iectivele i i poate
a"igura o evoluie a"cendent5 ncununat de "ucce"e n domeniu.
Strategia de pia poate #i con"iderat nucleul politicii de marketing i "e poate
"pune c pre*int o importan ma6or5 dac "e are n vedere legatura "a direct
cu #inalitatea activita i i economice a companiei.
Compania $oda#one are o "trategie de pia nedi#ereniata deoarece are
capacitatea de a "ati"#ace pe deplin c-iar "i cele mai exigente cerine ale
clien i lor5 neax+ndu'"e pe un anumit "egment de con"umatori.
Feci*iile privind variantele "trategice adoptate de ntreprindere "unt luate dup
ce au #o"t reali*ate anali*e amnunite ale pieei5 dar "i anali*e re#eritoare c-iar
la ntreprindere5 la o)iectivele ace"teia5 la modul de #uncionare5 la politica de
marketing a ace"teia.
Ca i n ca*ul celorlalte varia)ile ale mixului de marketing Aprodu"5 pre5
di"tri)uieC5 ela)orarea "trategiei promoionale n an"am)lu i a opiunilor
"trategice derivate con"tituie un proce" complex5 di#icil de reali*at5 dar pe deplin
po"i)il. 8l implica o cunoa t ere n detaliu a mediului economico'"ocial5 a celui
concurenial5 a pieei i a mecani"melor ace"teia5 a comportamentelor de
con"um5 a modalitailor de aciune a companiilor concurente ca i a "peci#icului
i a e#ectelor pe care le poate avea utili*area di#eritelor in"trumente
promoionale.
Propunerea mea pentru atingerea o)iectivelor legate de di#erite alternative
"trategice n politica de promovare5 n anul 2>1!5 "unt urmatoarele:
3>
' creterea numrului de repre*enani activiM
' meninerea unui nivel ridicat de con"um al clienilorM
' n)untirea de"ervirii clienilorM
' o)inerea unui "ucce" mai mare dec+t cel o)inut n anul anteriorM
' creterea nivelului v+n*arilorM
' creterea gradului de penetrare pe piaa US,
' c+tigarea de clieni noi i nc+ntarea actualilor clieni i repre*eniM
Pornind de la principalele dimen"iuni i tr"turi ale pieei Apo*iia companiei
#a de dinamica pieei5 po*iia companiei #a de "tructurile pieei5 po*iia
ntreprinderii #a de "c-im)rile pieei5 po*iia ntreprinderii #a de exigenele
pieei5 po*iia ntreprinderii #a de nivelul competiieiC voi propune urmtoarele
variante "trategice pe care #irma $oda#one " le adopte: "trategia creterii i
"trategia o#en"iv Aa creterii cotei de pia C.
Con"ider c "trategiile pe care tocmai le'am de"cri" "unt cele mai potrivite
pentru compania $oda#one5 ele a#l+ndu'"e n concordan cu domeniul de
activitate5 o)iectivele propu"e i politica #irmei.
Ca i client #idel al companiei $oda#one5 pot "pune c #irma i arat
preocuparea #a t de clien ii #ideli5 recompen"+ndu'i prin di#erite cadouri5
extraop iuni n #unc ie de dorin ele ace"tora5 n" nu uit nici de "trategia de
acaparare a unui nou pu)lic.
Repre*entanii "unt cei prin intermediul crora "e propag cantitatea cea mai
mare de in#ormaii re#eritoare la compania $oda#one i la produ"ele pe care
acea"ta le o#era. 8i "unt cei care menin relaia cu actualii con"umatori i
reali*ea* contactul cu potenialii con"umatorii5 #iind i cei care reali*ea*
activitatea cea mai "u"inut n #avoarea companiei.
Fatorit #aptului c pia a de tele#onie mo)il "e apropie de "atura ie a aprut n urm cu
"curt timp opiunea de porta)ilitate a numerelor5 care permite ca utili*atorii " "e oriente*e
31
ctre "erviciile calitative nece"are #iecrui client.
=n conclu*ie5 compania $oda#one e"te con"iderat un lider mondial al pie ei de tele#onie
mo)il5 continu+nd cu activitatea de atragerea a noilor clienti5 lupt+nd totodat n men inerea
celor actuali.
,N8O8
,nexa 1.1 Proce"ul de comunicare #olo"it n promovare
32
8mita4or ASur"aC
CineG
Codi#icar
e
9e"a6
CeG
Fecodi#iacar
e
Receptor
CuiG



,nexa 1.2 Promovarea n contextul de marketing.

,nexa 1.! 9i6loace utili*ate n "ta)ilirea mixului promo ional.
M0&o!u&
!omun!'#
N"*u#"
!on*#"!*u&u
O!"1 m"*$#"&$ u*&1"*$
Per"onal Contact direct "au tele#onic
prin:
' comercianiM
1+rguri i expo*iii
$i*ite reciproce
Femon"traii
3!
Kgomot de
#ond
Reac4ie inver"a
A#eed')ackC
Ra"pun"
Ce re*ultatG
Dirma
exportatoare
Piata
Politica de

marketing
Cumparatori
e#ectivi
Cumparatori
potentiali
Produ"e
Calitate
Mde"ignM
am)ala6
Pret
Preturi de
inroducer
e
Fi"tri)utie
Canale de
di"tri)utie
9ixul promotional
Pu)licitate 9arca
Rela4ii pu)lice Dor4ele de v+n*are
Promovarea "timulent .ea"ing
' te-nicieniM
' operatoriM
' per"onal de "ervireM
' per"onal din "ectorul
promoional.
Con#erine de pre"
Dilme5 #otogra#ii5 a#ie5 cataloage5
pro"pecte5 pliante etc.
Cadouri pu)licitare
Pu)licitate prin
pre"a
Contact indirect prin:
' revi"te te-nice5
comerciale5 pro#e"ionale5
maga*ineM
' pre"a naional "auNi
internaional Acotidiene "i
periodiceC.
In"erii de anunuri "poradice "au
corelate
Numere promoionale "peciale
,rticole5 editoriale5 reporta6e
Pu)licitate prin
televi*iune5
cinema5 radio
Contact indirect prin:
' anunuri pu)licitareM
' proiecii de #ilme i
diapo*itiveM
' programe de televi*iune.
9e"a6e radio5 #ilm5 diapo*itive5
reporta6e 1$5 videoclipuri
Pu)licitate la #aa
locului
Contact indirect prin:
' a#ie exterioareM
' a#ie interioare "i
proiecii de #ilmeM
' am)ala6e i mrci ale
produ"ului.
$i*ite e#ectuate de ctre cumprtori
poteniali "au e#ectivi
Core"pondena Contact direct prin:
' core"pondena adre"at
conducerii #irmeiM
' core"pondena adre"at
anumitor per"oane din
unitatea re"pectiv.
Scri"ori pu)licitare5 revi"te5 cataloage5
pliante5 pro"pecte
,nexa 1.% 0pera4ionar li*area politicii promo4ionale
3%
Coordonarea cu
o)iectivele 7i
"trategiile celorlalte
elemente ale mixului
0)iective 7i "trategii ale
politicii promo4ionale
0)iective 7i "trategii ale
politicii de marketing

,nexa 1.5 Sigla companiei $oda#one
,nexa 1.3 Cota de pia a principalilor operatori de tele#onie mo)il
,nexa 1.2
9aga*inul
$oda#one n
legatur direct cu
clien ii "i.
35
Categorii de
agen4i de pia4a
vi*a4i
Selec4ia
mi6loacelor
promo4ionale
Proce"ul de
comunicare
promo4ional
a
Selec4ia te-nicilor
promo4ionale "i
modul lor de utili*are
Controlul
ac4iunii
promo4ionale
BIBLIOGRAFIE
1. Dlore"cu C.AcoordonatorC'9arketing5 8ditura 9arketer
2. @u u @.' Fictionar latin rom+n
!. Ie##reL Sonen#ield5Senior ,""ociate Fean #or 8xecutive Program" at Rale Univer"itLE"
Sc-ool o# 9anagement.
%. 9 Iouvre'Comunicarea. Pu)licitate i Relaii pu)lice5 8ditura Polirom5 Iai5
2>>55 pag.1>(
5. Papuc 9 '1e-nici promo ionale5 8ditura SLlvi.
3. Puiu ,lexandru5 B9anagement in a#acerile economice internationale. 1ratatB5 8ditura
8conomica5 &ucure"ti5
2. P- Hotler' 9anagementul marketingului58ditura a !'a58ditura
1eora5&ucureti5 2>>!5 pag >3
. P-. Hotler Jop. cit.
(. Revi"ta ReaderV" Fige"t
1>. Smede"cu I.AcoordonatorC'9arketing5 8ditura SLlvi
11. -ttpNN:QQQ.voda#oneNin#orma ii .ro
12. -ttp:NNeconomie.-otneQ".ro
1!. -ttpNNQQQ.voda#one.ro
1%. -ttp":NNQQQ.)crclu)antreprenori.ro
15. -ttp:NNeconomie.-otneQ".ro
33
13. -ttpNNQQQ.orange.ro
12.-ttp"NNQQQ.voda#one.roNper"onalNindex.-tm
1. -ttpNN:QQQ.voda#one.ro'de"pre voda#one.
32