UNIVERSITATEA VALAHIA TRGOVITE

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

MASTER:MANAGEMENT BANCAR I N ASIGURRI
LUCRARE DE DISERTAIE
COORDONATOR TIINIFIC ASBSOLVENT:
Conf. uni.!". L#on$"!o B$!#$
L#%&. Uni. D". Vio'#&$ D"$(oi
S#)&#*+"i# ,-.-
UNIVERSITATEA VALAHIA TRGOVITE
FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE
MASTER:MANAGEMENT BANCAR I N ASIGURRI
COORDONATOR TIINIFIC ASBSOLVENT:
Conf. uni.!". L#on$"!o B$!#$
L#%&. Uni. D". Vio'#&$ D"$(oi
S#)&#*+"i# ,-.-
CU/RINS
INTRODUCERE
Capitolul I
Sistemul bancar i rolul acesteia n economie
1.1 Banca i activitatea bancar n timp i spa!iu
1.". Rolul i structura sistemelor bancare
1.2.1. Rolul bncilor n economie
1.2.2. Structura sistemelor bancare
1.#. Bancile comerciale si rolul lor in sistemul bancar
1.$. Caracteristicile actualei cri%e &inanciare
1.'. Cau%ele (eclansarii cri%ei &inanciare )lobale
1.*. E&ecte si consecinte ale cri%ei &inanciare in lume
C+,ITO-U- II
CO.,ORT+.ENTU- CONSU.+TORU-UI DE SER/ICII
".1 Continutul comportamentului consumatorului (e servicii
"." ,rocesul (eci%ional (e cumparare in servicii
".#. 0a%ele procesului (eci%ional (e cumparare in servicii
".$. 0actorii (e in&luenta al comportamentului consumatorului (e servicii
".'. Comportamentul clientului persoan &i%ic
2.5.1. Factorii culturali
2.5.2. Etapele deciziei de cumprare a clientului persoan fizic
".*. CREDITE ,ENTRU C-IENTE-+
C+,ITO-U- III
Comportamentul clientului 1 persoane 2uri(ice
#.1. 0actori (e in&luen! a comportamentului clientului persoan 2uri(ic
#.". -uarea (eci%iilor
Capitolul I/
,O-ITIC+ DE ,RO.O/+RE 3N .+R4ETIN5U- B+NC+R
$.1. Rolul promovrii n sectorul bancar
$.". .i2loace (e promovare &olosite
$.#. .o(alit!ile (e &i(eli%are a consumatorilor (e servicii &inanciare
$.$. Tran%ac!iile (e mar6etin)
$.'. Strate)iile (e &ormare a rela!iilor pre&eren!iale (e mar6etin) i (e men!inere a
consumatorilor (e servicii &inanciare
C+,ITO-U- /
Stu(iu (e ca%
CO.,ORT+.ENTU- C-IENTI-OR R+I00EISEN B+N4
'.1. +nali%a &inanciar 7cantitativ8 a &irmei solicitatoare a cre(itului
'.". ,uncte tari i puncte slabe ale anali%ei e&ectuate (e Rai&&eisen Ban6
'.#. Ratin)ul (e cre(it
'.$. Ratin)ul (e cre(ite pentru (eterminarea per&orman!ei &inanciare la a)en!ii
economici
'.'. Ratin)ul (e cre(ite pentru (eterminarea per&orman!ei &inanciare la autorit!ile
publice locale
'.*. Determinarea per&orman!ei &inanciare la entit!ile economice nou n&iin!ate
'.9. +specte ne)ative i po%itive ale )rilei (e ratin) Rai&&eisen Ban6
CONC-U:II
+NE;E
BIB-IO5R+0IE
INTRODUCERE
Lund n considerare slaba dezvoltare a pieei de capital din Romnia i
nevoia cresctoare de capitaluri a agenilor economici, se constat o cretere a rolului
creditelor acordate de bnci ca principal surs de finanare a economiei reale.
n rndul solicitanilor de credite exist i firme mai puin performante care
pot conduce, n eventualitatea primirii de credite bancare, la nerecuperarea de ctre bnci
a mprumuturilor acordate i, implicit, la pierderi n portofoliul de credite al acestora.
n aceast lucrare este prezentat un studiu de caz al .!. R"!"# .R.L.
realizat pe baza metodologiei de acordare a creditelor pentru persoane $uridice a al
Raiffeisen %an&.
"rice analiz a solicitrilor de credite pornete de la calculul
unui sistem de rate financiare care poate diferi de la o banc la alta, n funcie de criteriile
de analiz luate n considerare de ctre acestea. 'actorii cantitativi reprezint un
ansamblu de indicatori economico(financiari calculai pe baza datelor din situaiile
financiare anuale i periodice. )valuarea acestor indicatori de standing financiar va
determina un scor al componentei cantitative prin care se apreciaz bonitatea financiar a
clientului, respectiv capacitatea acestuia de a se ac*ita de obligaiile convenite prin
contractul de credit. +stfel sunt analizai indicatorii de nivel i principalele tipuri de rate,
grupate n trei categorii, de profitabilitate, de risc i rate privind valoarea de pia i politica
de dividend.
-entru aprecierea performanei financiare, pe lnga analiza indicatorilor de
standing financiar .factori cantitativi/, n capitolul 000 s(au luat n calcul i aspectele
nefinanciare .factorii calitativi/.
istemul de rating al creditelor este elaborat de banc n conformitate cu principiile
i practica internaional tocmai pentru a diferenia nivelurile de risc n cadrul portofoliului
de mprumuturi al bncii att pentru evitarea unei concentrri a creditelor cu risc ma$or i
asigurarea managementului riscului de credite n vederea proteciei corespunztoare a
bncii, ct i pentru determinarea unui trend al standingului financiar al clientelei.
(a fcut un studiu de caz simplificat pe metodologia de acordare a creditelor la
Raiffeisen %an& i s(au comparat rezultatele obinute la cele dou bnci analizate n
ncercarea de a demonstra viabilitatea ambelor sisteme folosite la acordarea creditelor
pentru persoane $uridice, cel al %ncii !omerciale Romne, respectiv cel al Raiffeisen
%an&.
C$)i&o'u' I
Si0&#*u' +$n%$" 1i "o'u' $%#0&#i$ 2n #%ono*i#
... B$n%$ 1i $%&ii&$&#$ +$n%$"3 2n &i*) 1i 0)$4iu
+ctivitatea bancar i are ori)inile n +ntic<itate= perioa( n care bo)!iile erau
pstrate n temple= &apt ce a(ucea un anumit >pro&it? preo!ilor= pe l@n) recunoaterea
templelor (e ctre popula!ie. 3n msura n care bunurile pstrate erau perisabile=
mo(alitatea (e pstrare era mprumutul (e consuma!ie. ,entru (eponen!i se asi)ura
plasarea bo)!iei ntr1un loc si)ur= iar pentru preo!i se reali%a un pro&it. Dova(a acestor
practici este (escoperirea (e ctre ar<eolo)i n .esopotamia a tabelelor (e contabilitate
1
(at@n( (in #$AA1"'AA .B.
O alt practic (es nt@lnit n perioa(a antic era mprumutul cu (ob@n(= practic
ce la nceput nu a putut &i controlat (e autorit!i= (eoarece nu eCistau re)lementri n
(omeniu.
3mprumutul cu (ob@n( este re)lementat mai t@r%iu prin Co(ul lui Bammurabi
"
care este recunoscut cu prima re)lementare n (omeniu
#
. ,rintre altele= Co(ul preve(e i
contractele ( emprumut pentru a cror recunoatere era nevoie s &ie vi%ate (e &unc!ionari
re)aliD i contractul (e comision= strmoul contractului (e cont curent (e ast%i.
+pari!ia bncilor ca institu!ii a avut loc n 5recia i Roma antic n secolele /I1/II
.B. +cesta este re%ultatul (e%voltrii comer!ului ca o consecin! a emiterii mone(ei proprii
(e ctre &iecare ora comercial. 3n scopul (e a combate camta mai multe cet!i )receti au
(ecis s constituie >bnci publice? care pe l@n) rolul propriu.%is bancar= mai aveau i
sarcina str@n)erii impo%itelor i (reptul (e a bate mone(a
$
. Dup mo(elul )recesc= n Roma
antic apar >banc<eri priva!i? i >bnci publice?.
1
+cestea erau tabele (e ar)il pe care erau )revate picto)rame repre%ent@n( ima)inea stili%at a obiectului pe
care l simboli%au. Dispuntorului i se elibera (rept c<itan! tot o plcu! (e ar)il pe o crmi( pstrat n
templu se nota opera!iunea &cut.
"
Co(ul lui Bammurabi a &ost (escoperit sub ruinele templului (in 5i%e< i eCpus la .u%eul -ouvre.
#
Simon Clau(e= Bncile5 E(itura Bumanitas= Bucureti= 1EE#= p. 1A=
$
Ion Turcu= Drept bancar= /ol. I= E(itura -umina -eC= 1EEE= p. "A=
3n porturile )receti= >trape%itii? (evin banc<eri veritabili n sensul actual
altermenuluiD ei n(eplinesc ma2oritatea &unc!iilor bncii mo(erneF (epuneri cre(ite=
sc<imb= crearea altor mi2loace (e plat (ec@t bancnota sau mone(a.
3n E)ipt= un(e statul era atotputernic= erau imita!i >trape%itii? )reci prin n&iin!area
>Bncii Re)ale? 7Banca Re)al (in +leCan(ria8 care (e!inea monopolul activit!ilor
respective.
-a Roma= >ar)intarii? au nlesnit i (iversi&icat sc<imburile comerciale= a2un)@n(
s asi)ure toate &unc!iile clasice ale bncilorF (epuneri= cre(ite= )estiunea conturilor=
serviciul cecurilor. Republica= apoi Imperiul Roman= creea% asemenea bnci speciali%ate=
n primul r@n(= cu pstrarea impo%itelor colectate (e la contribuabili
'
.
Dei a(ep!ii reli)iei cretine se ri(icau mpotriva i(eii (e (ob@n(= aceasta nu a
mpie(icat ca bncile s cunoasc o prosperitate continu n Bi%an! un(e= n secolul /II =
Gustinian co(i&ic u%urile romane n (omeniul bancar.
Societatea me(ieval a cunoscut sc<imbri pro&un(e la s&@ritul secolul ;I= ca
urmare a cuceririi norman(e i a crucia(elor. Biserica cretin i rea&irm opo%i!ia &a! (e
practicarea (ob@n%ii n Conciliul (e la -atran 7119E8 i n cel (e la /iena 71#118= (ar
inter(ic!ia este elu(at cu a2utorul i(eii (e risc sau (e pre2u(iciuF cel care acor(
mprumutul i asum un risc 7(amnum emer)ens8 sau pier(e un cti) posibil 7lucrum
cesans8. +st&el se eCplic recunoaterea comer!ului bancar n secolele ;II1;I/ n Europa
Occi(ental
*
. In aparitia bancilor=literatura (e specialitate=acor(a un rol important
%ara&ului=interme(iar al circulatiei monetare.,entru ca utili%area banilor presupunea
anumite riscuri=cum ar &i transportul banilor la locurile (e utili%are si (etinerea banilor care
nu a(ucea pro&it.+ceste &apte au (eterminat pe (etinatororii (e caoital sa incre(inte%e acest
(epo%it unui interme(iar=in scopul pastrarii si al remunerarii sub &orma (e (oban(a.
9
Secolele ;I/1;/I= marcate (e importante evenimente= au in&luen!at i activitatea
bancar prin reapari!ia bncilor publice n Spania i Italia= prin ini!ierea n Italia a re!elei
'
Ristea= -umini!a= Managementul societilor bancare i instituiilor bancare= E(itura .untenia i -e(a=
Constan!a= "AA"= p.9=
*
Ion Turcu= Drept bancar= p. "11""=
9
Constantin N.=Ciotei=0inante1.one(a1Cre(it1Banci= E(.0un(atiei HRomania (e maineH= p. 1E'.
>muntele (e pietate?1 asocia!ie (e persoane care se )rupea% sub e)i(a municipalit!ii
pentru a mprumuta &r (ob@n( nevoiailor.
De%voltarea economic (in perioa(a secolelor ;/I1;/III va &avori%a consoli(area
po%i!iilor (ob@n(ite la s&@ritul Evului .e(iu. Europa (e Nor( i continu tra(i!ia sa (e
speciali%are= bene&iciin( i (e po%i!ia maritim i (e eCo(ul protestan!ilor (up r%boaiele
reli)ioase.
Toate !rile europene a(mit= cel pu!in tacit= le)itimitatea (ob@n%ii i intro(uc banul1
<@rtieF Banca /ene!iei 71*#98 primete (epo%ite pe termen= cu (ob@n(= iar certi&icatele (e
(epo%it eliberate constituie o &orm primitiv (e mone( (e bancD Banca (in +mster(am
71*AE8 eliberea% (epuntorilor certi&icatele ne)ociabile a cror valoare se eCprim ntr1o
mone( (e cont i care= la r@n(ul ei= era cotat &a! (e mone(a o&icialD Banca +n)liei este
&on(at n 1*E$= ca societate pe ac!iuni prin subscrip!ie public i ntre)ul capital este
ime(iat mprumutat statului. Ea are (reptul eCclusiv (e a emite bilete (e banc. 3n cea (e1a
(oua 2umtate a secolului al ;/III1lea n +n)lia mai &unc!ionea%F bncile lon(one%e=
bncile provinciale i bncile comerciale.
Banca Statelor Unite a &ost constituit printr1un act al Con)resului (in 19E1 cu
(rept (e a bate mone( i (e a emite bilete.
3n 0ran!a= (up eecurile su&erite (e Colbert cu Casa (e 3mprumuturi 71*9$8 i (e
Go<n -aI cu Banca 5eneral i Compania Occi(entului= publicul nu mai accept i(eea
banilor (e <@rtie. 3n 199* ministru &inan!elor= Tur)ot= mpreun cu Beaumarc<ais i cu (oi
banc<eri constituie Casa (e Scont care primete (epo%ite= emite bilete i scontea%e&ecte (e
comer!. 3n anul 1EAA= primul consul= )eneralul Bonaparte= &on(ea% Banca 0inan!ei.
3n secolul al ;;1lea= (up eCemplul +n)liei= toate celelalte !ri i &iCea% valoarea
mone(ei n metal pre!ios 7paritatea n aur a mone(ei na!ionale8= prin (eterminarea )reut!ii=
titlul 7(enumirea8 i valoarea mone(elor metalice &avori%@n( ast&el= apari!ia a trei iposta%e
ale mone(eiF mone(a metalic= mone(a &i(uciar 7bancnota8 i mone(a scriptic sau
scriptural 7e&ectele (e comer! i conturile n banc la ve(ere8
J
.
J
-uminita Ristea== Managementul societilor bancare .,
Tot n aceast perioa( apar >casele bancare?= numite >bncile private?= (enumite n
limba &rance% ><aute banKue?. +cestea nu se ocup nici (e emisiuni monetare= nici cu
colectarea unor (epo%ite bancare= ci se an)a2ea% n calitate (e consilieri= a)en!i sau
man(atari. 3n 5ermania= +ustria i Olan(a sunt (enumite >bnci private?= iar n +n)lia
>merc<ant ban6s?.
3n secolul al ;;1lea= bncile &iin( re%ervate claselor (ominante= s1a evi(en!iat
necesitatea (e a se crea institu!iiF casele (e economii= casele (e economii pentru construc!ii=
cooperativele (e cre(it.
3nceputul secolului al ;;1lea 71E1E11E"A8 este marcat (e economia socialist= (up
prbuirea imperiului !arist i Rusia= continu@n( cu coali!ia ei i preluarea teoriilor i
principiilor economiei socialiste (up 1E$$ la mai toate !arile (in estul Europei= Orient
3n(eprtat= Caraibe i continu@n( n (eceniul E al secolului al ;;1lea.
+nali%a comparatist a (e%voltrii bancilor n special n Lrile Occi(entale
(e%voltateF +n)lia= Statele Unite= Gaponia= 0ran!a= Cana(a= (ar i !ri socialiste (e%voltateF
,olonia= Un)aria= Rom@nia= C<ina etc. con(uc la (ou constatri esen!ialeF emisiunea
monetar ia treptat &orma unei monopol (e stat i n sc<imb banca i asum mai multe
&unc!ii= pe care &iecare !ar le va or)ani%a i (e%volta con&orm particularit!ilor proprii=
(etermin@n( sisteme i structuri bancare speci&ice.
-a s&@ritul secolul al ;/III1lea i nceputul secolului al ;I;1lea= bncile numite (e
>emisiune?= se nmul!esc n toate !rile= con(uc@n( n cele (in urm la constituirea Bncilor
Centrale. 0enomene economice sociale i politice va &avori%a concentrarea bncilor (e
emisiune p@n c@n( va rm@ne (oar una sin)urF Banca Central.
..,. Ro'u' 1i 0&"u%&u"$ 0i0&#*#'o" +$n%$"#
1.2.1. Rolul bncilor n economie
Rolul bncilor n ca(rul unei economii poate &i anali%at= n primul r@n(= prin
utili%area conceptului (e interme(iere ntre a)en!ii (ebitori i cre(itori (in economie= iar n
al (oilea ran( prin &unc!iile tra(i!ionale (e &inan!are= (e colectare a (epo%itelor i (e
)estionare a mi2loacelor (e plat.
,entru a evi(en!ia rolul bncilor= este necesar situarea acestora n ca(rul sistemului
&inanciar= al cror element principal l constituie. ,e plan &inanciar= eCist la nivelul unei
economii= (ou cate)orii (e participan!i= ale cror preocupri sunt complementare=
respectiv cei care au necesit!i (e &inan!are i care (oresc procurarea (e resurse= pe (e o
parte= i cei cu capacit!i (e &inan!are i care (oresc plasarea e&icient a resurselor lor.
0unc!ia sistemului &inanciar este (e a asi)ura >inter&a!a? (intre a)en!ii eCce(entari i cei
(e&icitari.
3n con&ormitate cu anali%a tra(i!ional= a)en!ii (ebitori i cre(itori se nt@lnesc= prin
interme(iul a (ou circuite (e &inan!areF
&inan!are (irectF sub &orma tran%ac!iilor bilaterale ntre a)en!ii eCce(entari= pe pia!a
titlurilor 7n ca%ul subscrierii (irecte la ac!iunile i obli)a!iunile emise8D
&inan!are in(irect sau interme(iat= situa!ie n care un interme(iar &inanciar 7I08 se
intercalea% ntre (ebitori i cre(itori.
Rolul I0 const (eci n aceea c ei con&er compatibilitate cererii i o&ertei
eCprimate (e a)en!ii (in economie= trans&orm@n( caracteristicile (atoriilor i crean!elor
a)en!ilor ne&inanciari. Dac se iau n consi(erare trei caracteristici ale (atoriilor sau
crean!elor i anumeF termenul= rata (ob@n%ii i riscul= atunci un interme(iar &inanciar poate
&i (e&init ca un or)anism care asi)ur trans&ormarea a cel pu!in uneia (intre caracteristicile
respective= ast&elF
trans&ormarea sca(en!elor 7sub &orma &inan!rii pe termen lun) pe ba%a unor resurse
lic<i(e8D
trans&ormarea ratelor (e (ob@n( &iC 7(e eCemplu= mprumuturi cu rat variabil
&inan!ate pe ba%a resurselor cu rat &iC a (ob@n%ii8D
trans&ormarea riscurilor= &inan!area cre(itelor pentru investi!ii la nivelul
ntreprin(erilor cu resurse ime(iat eCi)ibile i &r risc.
+nali%a economic mo(ernM eCplic eCisten!a interme(ierii &inanciare prin motive
care sunt speci&ice i bncilor= respectivF
a8 re(ucerea costului tran%ac!iilor
b8 re(ucerea asimetriei in&orma!iilor
c8 asi)urarea lic<i(it!ii
$6 In&#"*#!i$"ii fin$n%i$"i permit re(ucerea costului (e tran%ac!ionare prin reali%area
unor importante economiiD ast&el= pe msur ce cantitatea (e pro(use &inanciare sporete=
costul unitar al pro(uc!iei se (iminuea%. Economiile provin i (in avanta2ele pe care
interme(iarii &inanciari le ob!in (in speciali%area lor. +st&el= atunci c@n( un interme(iar se
speciali%ea% ntr1un tip (e activitate sau ntr1un sector (e activitate= aceast situa!ie i
permite o&erirea (e servicii mai pu!in costisitoare i a(aptate la nevoile clientelei.
Toto(at= nre)istrarea unor importante economii re%ult i (in )ama (iversi&icat
(e servicii o&erite clientelei. +cesta este motivul pentru care bncile caut s (iversi&ice
o&erta (e pro(use= ast&el nc@t s &ie optimi%ate costurile (e in&rastructur. Se eCplic= n
acest mo(= eCisten!a bncilor universale= care o&er o lar) palet (e servicii &inanciare i
care ob!in importante economii (in acestea.
+nsamblul &actorilor men!iona!i ac!ionea% n acelai sens= respectiv re(ucerea
costului (atorit (iversi&icrii pro(uselor i serviciilor o&erite.
+6 R#f#"i&o" '$ "#!u%#"#$ $0i*#&"i#i info"*$4ii'o"= trebuie men!ionat rela!ia
(intre (ebitori i cre(itori= n sensul c cei (in urm (e!in mai multe in&orma!ii (ec@t primii.
Interme(iarii &inanciari permit re(ucerea asimetriilor (e in&orma!ii i contribuie la o mai
bun alocare a resurselor (in economie. +ceast &unc!ie a interme(iarilor provine (in aceea
c &unc!ia lor (e interme(iere le con&er un avanta2 in&orma!ional n raport cu &inan!area
(irect.
3n primul r@n(= I0 pot (ispune (e in&orma!ii private= care pe pia!a &inanciar nu se
ve<iculea%. De eCemplu= (ac o ntreprin(ere solicit o cerere (e &inan!are= atunci banca
sa are posibilitatea evalurii clientului= ntruc@t )estionea% conturile sale i poate ob!ine
in&orma!ii importante cu privire la ci&ra (e a&aceri= rentabilitate i )ra( (e n(atorare.
,rintr1o asemenea cunoatere a clientului su= banca mpie(ic (isimularea
in&orma!iilor nainte (e semnarea contractului i re(uce= ast&el= asimetria (e in&orma!ii= ceea
ce con(uce la selec!ia a(vers 7aceasta repre%ent@n( o situa!ie in(epen(ent (e ac!iunea
contractan!ilor8. De eCemplu= pe pia!a cre(itului= banc<erul i)nor caracteristicile eCacte
ale proiectului (e investi!ii pe care ntreprin(erea urmrete s l &inan!e%e. Toto(at=
interme(iarul &inanciar )arantea% con&i(en!ialitatea in&orma!iilor= ceea ce poate constitui
un avanta2 (ecisiv pentru cre(itori. Datorit acestei caracteristici interme(iarii &inanciari
(ispun (e un avanta2 comparativ cu &inan!area reali%at pe pia!.
3n al (oilea r@n(= orice mprumut necesit urmrirea eCecutrii contractului=
(eoarece (up semnarea acestuia se poate mani&esta riscul unei eCecutrii par!iale sau a
neeCecutrii controlului. O asemenea &orm (e asimetrie= mani&estat ulterior= con(uce la
i(eea (e moralitate= n sensul c interme(iarii pot (iminua costurile (e suprave)<ere i pot
pune la punct meto(e statistice sau contabile prin utili%area (e servicii ale specialitilor.
+cetia (in urm eCercit la r@n(ul lor o urmrire minu!ioas a contractelor i (iminuea%
ast&el riscul (e &aliment.
Bncile (e!in un rol bine (eterminat n re(ucerea asimetriei in&orma!iilor= ntruc@t
men!in rela!ii pe termen lun) cu clien!ii lor prin nsi natura &unc!iilor n(eplinite.
%6 A0i(u"$"#$ 'i%7i!i&34ii.
3ntr1un univers incert= a)en!ii economici au nevoie (e (e!inerea unor active lic<i(e
care ntrunesc (ou propriet!iF NOvaloarea acestora trebuie s &ie stabilit i necontestatD NOi
trebuie s &ie ime(iat (isponibile pentru a putea &i trans&ormate n bunuri= servicii sau
titluri. Sin)urul activ care pose( cele (ou propriet!i este mone(a= iar prin crea!ia
monetar a bncilor= acestea &urni%ea% lic<i(it!ile necesare unei bune &unc!ionri a
economiei.
,rin emiterea (e mone( scriptural= bncile sunt sin)urii interme(iari &inanciari n
msur s trans&orme (atoriile lor n mi2loace (e plat universal acceptate n procesul
sc<imbului. O asemenea trans&ormare operat (e ctre bnci se anali%ea% precum un
process (e moneti%are a activelorD bncile trans&orm crean!ele care au un minim (e risc n
instrumente (e plat per&ect lic<i(e.
0unc!ia (e asi)urare a lic<i(it!ii= care constituie caracteristica interme(ierii
bancare= nu este posibil (ec@t (ac sistemul bancar (ispune (e un )ra( ri(icat (e
or)ani%are i re)lementare= ceea ce con&er bncilor o )aran!ie n &a!a riscului )lobal (e
lips (e lic<i(itate= cunoscut i sub (enumirea (e risc sistemic.
Fun%4ii'# !# in&#"*#!i#"# +$n%$"3
0unc!iile clasice sau tra(i!ionale ale bncilor vi%ea% patru tipuri (e opera!ii= str@ns
le)ate ntre eleF
(istribuirea (e cre(ite
colectarea (e (epo%ite
opera!iuni interbancare
)estionarea mi2loacelor (e plat.
+ceste &unc!ii numite tra(i!ionale corespun( no!iunii (e >interme(iere a bilan!ului?
i au= n pre%ent= ten(in!a (e a1i (iminua importan!a.
Re&eritor la (istribuirea cre(itelor= evolu!ia acestora n perioa(a 1EEA11EEJ= n !rile
europene (e%voltate= evi(en!ia% o re(ucere a pon(erii cre(itelor clien!ilor n totalul
activelor bancare. ,entru ansamblul institu!iilor (e cre(it= s1a mani&estat sporirea pon(erii
cre(itelor acor(ate persoanelor &i%ice i (iminuarea celor acor(ate ntreprin(erilor.
Cau%ele care au contribuit la (iminuarea cre(itului bancar pot &i enun!ate ast&elF
1 con(i!iile economice care au &r@nat ten(in!a ntreprin(erilor (e a se n(atora
7creterea mo(erat a ,IB a antrenat o cerere mo(erat (e cre(ite a(resat
bncilor8D
1 nivelul sporit al ratelor reale (e (ob@n( a (escura2at n(atorarea i a stimulat
constituirea (e &on(uri proprii importante.
+st&el= rata auto&inan!rii ntreprin(erilor a nre)istrat niveluri &oarte ri(icate
711J=#P n 1EE9 n 0ran!a8= ceea ce a limitat recur)erea la cre(ite bancare. Nivelul i
sensul (e evolu!ie al &actorilor enun!a!i pot &i observa!i n tabelul urmtor.
O)#"$4iuni'# in&#"+$n%$"# constituie al (oilea bloc (e activit!i bancare
tra(i!ionale= acestea (e!in@n( mai mult (e #'P (in bilan!ul )lobal al bncilor (in !rile
membre ale UE. 3n timp ce opera!iunile cu clien!ii particulari i cu ntreprin(erile=
constituie opera!iuni >en (etail?= opera!iunile interbancare sunt consi(erate opera!iuni >de
gros= ntruc@t vi%ea%= la mo(ul )eneral sume &oarte importante= peste J'P (in ele av@n(
o (urat in&erioar termenului (e 1 an.
3n ca(rul opera!iunilor interbancare se pot (istin)e (ou cate)oriiF opera!iuni
te<nice cu corespondeni 1i fin$n4$"#$ in&#"+$n%$"3.
Bncile (e!in (ou tipuri (e corespon(en!iF n primul r@n(= Banca Central este un
corespon(ent (e importan! particular= ntruc@t toate bncile sunt obli)ate s (e!in un
cont la aceastaD n al (oilea r@n( bncile au conturi (e corespon(ent cu alte bnci 7conturi
cre(itoare i (ebitoare or(inare8.
0inan!area interbancar reunete opera!iunile (e cre(itare ntre institu!iile bancare=
&iin( )enerate (e opera!iuni le)ate (e )estiunea tre%oreriei i (e plasamente &inanciare.
G#0&iun#$ *i8'o$%#'o" !# )'$&3 constituie un serviciu esen!ial al activit!ii bancare
i vi%ea% ansamblul sistemului bancarF bnci i autoritatea monetar= precum i
&unc!ionarea ntreprin(erilor.
+)en!ii economici au posibilitatea utili%rii a (ou tipuri (e mi2loace (e platF
mone( &i(uciar 7bancnote i piese metalice8 emis (e Banca central i mone(
scriptural creat (e ctre bnci i care se situea% ntre 9A1J'P (in masa monetar. 3n
!rile (e%voltate se mani&est o rat ri(icat (e utili%are a pl!ilor scripturale 71*J
opera!iuni Q 1 locuitor n SU+= 1"* n 5ermania= 11$ n .area Britanie i #" n Gaponia8.
3n structura mi2loacelor (e plat scripturale locul principal l (e!ine cecul 7$*=EP
(in totalul opera!iunilor n 0ran!a= 99P n SU+ i #*=9P n .area Britanie8= urmat (e
vrsminte interbancare= e&ecte comerciale i car(uri bancare.
Noi'# fo"*# !# in&#"*#!i#"#
3n conteCtul unei compleCit!i (e aspecte noi ce caracteri%ea% pie!ele &inanciare=
asistm la trans&ormarea a &unc!iilor (e interme(iere bancar i la o parta2are a rolurilor
ntre (i&eri!i interme(iari. +ceast evolu!ie a interme(ierii bancare mbrac urmtoare
&orme principaleF
18 sporirea rolului opera!iunilor cu valori mobiliareD
"8 concuren!a puternic ntre bnciD
#8 (e%voltarea opera!iunilor eCtrabilan!iere.
+nali%a bilan!ului bncilor (in !rile (e%voltate evi(en!ia% nivelul sporit al
opera!iunilor cu titluriD n (ecursul a 9 ani= 1EEA11EE9= pon(erea acestora n activele
bilan!iere trec@n( (e la 1$=*P la #"=*P. Trans&ormarea important a structurii bilan!urilor
bancare se poate anali%a ca un proces (e >mobiliari%are? a interme(ierii= ceea ce semni&ic
&aptul c bncile &inan!ea% economia prin cumprarea (e titluri emise (e a)en!ii (e&icitari=
i pe (e alt parte= bncile colectea% o important parte a resurselor prin emiterea (e titluri.
Impactul procesului (e 9*o+i'i$"i:$"#; a bilan!urilor vi%ea% ansamblul
institu!iilor &inanciar bancare i se poate cuanti&ica at@t pentru activele c@t i pentru pasivele
bancare. -a nivelul activelor se poate msura importan!a porto&oliului (e titluri n totalul
acestora= pro)resia postului bilan!ier &iin( mai mare (e 1AAP n perioa(a 1EE#11EEJ.
Titlurile sunt reparti%ate n (ou tipuri (e porto&olii= a cror constituire arat inten!ia
ini!ial a bncii care le1a ac<i%i!ionatF
1 porto&olii (e tran%ac!ionare 7cu (urata (e (e!inere p@n la sca(en!8 i
1 porto&olii (e plasament.
,on(erea sporit a porto&oliilor (e titluri constituie un &enomen care se mani&est n
toate !rile i are= ca principal e&ect= con&erirea unui caracter instabil re%ultatelor bancare
sensibile la varia!iile (e rat a (ob@n%ii i= toto(at= mo(i&icarea structurii acestora= n
&avoarea comisioanelor i a pro(uselor (e pia!. 3n pasivul bncilor= titlurile se re)sesc sub
&orma obli)a!iunilor i certi&icatelor (e (epo%it= n propor!ii care varia% (e la un an la altul=
n &unc!ie (e con2unctura economic= nivelul acestora sporin( (e la E='P n 1EEA la "1=JP
n 1EEJ.
,on(erea sporit a titlurilor n bilan!ul bncilor ri(ic o problem particular i
anume mo(ul (e contabili%are. Din acest punct (e ve(ere= sunt re!inute (ou meto(eF cea
tra(i!ional= la cost istoric i nre)istrarea la pre!ul curent (e pia!= care are avanta2ul (e a
re&lecta cel mai bine evolu!ia e&ectiv a pie!ei i (e a se a(apta la situa!iile particulare ale
titlurilor= a cror valoare nu este stabil. Inconvenientul acestei meto(e const n aceea c
nu este con&orm cu principiul pru(en!ei= con&orm cruia= numai bene&iciile reali%ate sunt
luate n consi(erare.
Re&eritor la aspectul contabil= autorit!ile (e control bancar (in !rile europene sunt
pru(ente= consi(er@n( c numai porto&oliile (e tran%ac!ionare trebuie nre)istrate la
valoarea (e pia!= n timp ce ansamblul tuturor celorlalte active trebuie contabili%ate la cost
istoric
Con%u"#n4$ )u&#"ni%3 *$nif#0&$&3 2n&"# +3n%i
3n activitatea (e cre(itare concuren!a a con(us la propunerea ctre clien!i a unor noi
pro(use i servicii. +st&el= raportul (e &or!e ntre bnci i ntreprin(eri s1a mo(i&icat n
&avoarea celor (in urmD alinierea con(i!iilor bancare n &unc!ie (e pre!ul pie!ei a obli)at
bncile la acor(area (e cre(ite n con(i!ii mai &avorabile comparativ cu perioa(ele
prece(ente.
3n con(i!iile sc(erii ratelor (e (ob@n(= bncile au evitat (eplasarea
ntreprin(erilor ctre surse (e &inan!are alternative prin alinierea la pre!urile pie!ei= mai
re(use. De asemenea= bncile au a(aptat la con(i!iile concuren!ei i nivelul (ob@n%ilor
acor(ate pentru resursele colectate (e la clien!i. Re%ult c a(aptarea con(i!iilor (ebitoare
i cre(itoare= n &unc!ie (e concuren!a (e pe pia!= a con(us la (iminuarea veniturilor
bancare i ma2orarea c<eltuielilor bancare= respectiv la re(ucerea pro&iturilor bancare.
D#:o'&$"#$ o)#"$4iuni'o" #<&"$+i'$n4i#"#
Una (in consecin!ele spectaculoase ale (e%voltrii opera!iunilor (e pia! e&ectuate
(e bnci= a &ost puternica (e%voltare a (imensiunii eCtrabilan!ului. +ceasta repre%int un
ansamblu (e conturi aneCate bilan!ului i care eCprim an)a2amentele viitoare ale unei
bnci= &r a )enera &luCuri (e tre%orerie. ECtrabilan!ul cuprin(e opera!iuni la termen asupra
(evi%elor i instrumente &inanciare la termen.
Opera!iunile cu pro(use (erivate au cunoscut o (e%voltare rapi(= volumul lor
multiplic@n(u1se (e J ori n (ecursul perioa(ei 1EEA11EEJ. Cutarea unei acoperiri
mpotriva riscului (e varia!ie a ratei (e (ob@n( a constituit motivul ini!ial pentru care
bncile s1au an)a2at n opera!iuni cu pro(use (erivate= ns (e%voltarea eCplo%iv a acestora
n ultimii ani= su)erea% c motiva!iile bncilor nu se limitea% la prote2area contra
riscurilor = ci constau n opera!iuni (e arbitra2 i (e natur speculativ.
Speci&icul activit!ii bancare i rolul acesteia n economia unei !ri au antrenat un
mo( (e or)ani%are speci&ic= concreti%at n ierar<i%area institu!iilor &inanciar1bancare i
stabilirea unei inter(epen(en!e puternice ntre acestea precum i n structurarea
opera!iunilor pe ba%a unor re)lementri cu caracter (e le)e. +st&el= institu!iile bancare
constituie un sistem= &iin( consi(erate ntreprin(erile cel mai bine re)lementate (in
economia unei !ri.
-a mo(ul )eneral= ca(rul le)islativ este repre%entat (e le)ea bancar na!ional= iar
n mo( special= pentru !rile membre ale Uniunii .onetare Europene= ca(rul le)islativ l
repre%int (irectivele europene= transpuse n re)lementri na!ionale. Obiectivul unei le)i
bancare na!ionale este acela (e a crea con(i!iile unei concuren!e normale i (e a permite
mo(erni%area activit!ii bancare. -a ba%a unei ast&el (e re)lementri se a&l ca(rul 2uri(ic
pentru eCercitarea ansamblului (e activit!i bancare= in(i&erent (e natura 2uri(ic a bncii.
Toto(at= prin le)ea bancar se recunoate= n mo( eCplicit= caracterul universal al
bncilor.
3n !rile membre ale U.E... pentru a (esemna activitatea bancar se utili%ea%
no!iunea (e >institu!ie (e cre(it? care re)rupea% bncile universale i vi%ea% mai multe
cate)orii (e institu!ii. +st&el= n &unc!ie (e statutul 2uri(ic i (e speci&icul activit!ii pot &i
i(enti&icate urmtoarele tipuriF bnci universale= bnci mutuale sau cooperative (e cre(it=
case (e economii= case (e cre(it municipal= societ!i &inanciare= institu!ii &inanciare
speciali%ate.
1.2.2. !tructura sistemelor bancare
3n principalele !ri (e%voltate sistemele bancare sunt etero)ene= respectiv= cuprin( o
(ivers tipolo)ie (e bnci= (ar mani&est ten(in!a (e uni&ormi%are n conteCtul procesului
(e )lobali%are &inanciar.
Din punct (e ve(ere al or)ani%rii activit!ii bancare i al )ra(ului (e speciali%are
este posibil stabilirea unei (istinc!ii ntre (ou tipuri (e sisteme bancareF
sisteme bancare ale Europei continentale= pu!in speciali%ate i care &unc!ionea%
(up mo(elul bncii universaleD
mo(elul american= aplicat i n Gaponia= ba%at pe principiul unei speciali%ri
stricte a institu!iilor bancare.
.o(elul bncii universale este pre(ominant n "uropa continental. O banc
universal poate &i pre%entat ca o institu!ie care o&er o )am lar) i complet (e servicii
&inanciareF
acor( cre(ite=
colectea% (epo%ite=
)estionea% mi2loacele (e plat=
reali%ea% plasamente n titluri i participa!ii la capitalul ntreprin(erilor.
.o(elul bncii universale s1a impus n a (oua 2umtate a secolului al ;I;1lea=
perioa( n care banc<erii au an)a2at bncile n activit!i (iverse i n special n opera!iuni
interna!ionale.
Datorit inte)rrii &inanciare avansate= principiul bncii universale s1a rsp@n(it cu
uurin!= 5ermania put@n( &i citat pentru (e%voltarea celui mai complet i (e%voltat mo(el
(e banc universal. 3n 0ran!a= cele mai vec<i institu!ii bancare= precum CrR(it -Sonnais=
BanKue Nationale (e ,aris i SociRte 5enerale au &ost n&iin!ate i or)ani%ate (up acest
mo(el.
..=. B$n%i'# %o*#"%i$'# 0i "o'u' 'o" in 0i0&#*u' +$n%$"
+pari!ia bncilor mo(erne este str@ns le)at (e (e%voltarea comer!ului cu cet!ile
n(eprtate i acumularea capitalului monetar n special pe aceast ba% = eCpresie a
(e%voltrii pro(uc!iei manu&acturiere i a eCpansiunii )enerale a economiei . -e)ate (e
nevoile comer!ului i (es&ur@n( principalele opera!iuni prin interme(iul e&ectelor
comerciale = n mo( &iresc bncile au primit atributul (e comerciale .
3n epoca contemporan = locul i rolul bncilor n economie este str@ns le)at (e calitatea
lor (e interme(iar principal n rela!ia economii investi!ii = rela!ie <otr@toare n creterea
economic
Conceptele mo(erne privin( (e%voltarea ecomonic consi(er ca un re%ultat necesar al
evolu!iei societ!ii ob!inerea (e economii ale a)en!ilor economici sau persoanelor =
repre%ent@n( venituri neconsumate n perioa(a curent i (estinat utili%rii viitoare . 3n
ca(rul acelorai concepte = investi!iile repre%ent@n( ac<i%i!ia (e instala!ii i ec<ipament =
structuri = maini i inventar = (estinate (e%voltrii pro(uc!iei = repre%int o alt realitate a
economiei i eCpansiunii ei ce a&ectea% pe a)en!ii economici .
+)en!ii economici i )sesc resursele necesare reali%rii investi!iilor pe (ou ci F &ie
prin utili%area propriilor economii = &ie prin recur)erea la cre(itele ce le sunt acor(ate prin
bnci = n procesul (e reciclare i valori&icare a capitalurilor monetare n economie .
3n acest &el se crea% con(i!iile unei ample re(istribuiri a capitalurilor = tot mai mari
o(at cu evolu!ia istoric = ve<iculate (e o lar) re!ea (e interme(iari care au &ost eCclusiv =
la nceput = i prepon(erent apoi = n structura sistemului bancar n &ormare = bncile
comerciale sau (e (epo%it .
Crea!ia monetar = ca &actor speci&ic al &un!ionalit!ii bncilor = a stat la r@n(ul su la
ba%a (e&inirii locului i rolului bncilor n economie .
Bncile s1au a&irmat esen!ial ca institu!ii monetare = a cror caracteristic principal este
posibilitatea (e a pune n circula!ia crean!e asupra lor nsei = care sporesc masa mi2loacelor
(e plat = volumul circula!iei monetare .
Caracteristica semni&icativ a acestor interme(iari este trans&ormarea activelor
monetare n mone( .
0orma principal a crea!iei monetare este emisiunea (e bancnote . -a nceput aceastT
&unc!ie era (esc<is tuturor bncilor pentru ca ulterior s &ie una speci&ic bncii (e
emisiune .
Totui = bncile comerciale tipice i a(uc aportul lor la crea!ia monetar prin
trans&ormarea activelor nemonetare 7conturi = obli)a!ii8 &r putere liberatorie n
instrumente (e plat . 3nscrierea n conturile (e la banc a cre(itelor acor(ate
7&un(amentale sau )arantate pe activele pe care le moneti%ea%8 constituie momentul
crea!iei unei mone(e a(i!ionale speci&ice = mone(a scriptural .
Un timp = n +n)lia = 0ran!a = SU+ i alte !ri = o mare parte a bncilor (e (epo%it
e&ectuau i opera!iuni (e emisiune . .ultiplicarea acestor centre (e emisiune a con(us la
crearea con(i!iilor (e 3nclcare a normelor (e emisiune i ncrcarea canalelor circula!iei cu
bancnote emise cu sau &r 2usti&icare economic . -a momentul re)lementrii acestei
c<estiuni = n 1E1# = n SU+ = numrul bncilor mputernicite s emit bancnote (epea
9'AA .
+a nc@t = la momente istorice (i&erite i n &unc!ie (e con(i!iile proprii = toate !rile
(e%voltate au &ost nevoite s (elimite%e &oarte clar &unc!iile bncii (e emisiune = acestea
concentr@n(u1se (e re)ul la o sin)ur banc = banca central . 3n SU+ = spre eCemplu =
(ei eCist 1" bnci &e(erale (e emisiune = acestea ac!ionea% ca un tot unitar sub e)i(a
unei autorit!i monetare unice .
O alt ten(in! care s1a mani&estat n s@nul bncilor o ntrea) epoc= este speciali%area
bncilor = care (ei n (escretere = nu ncetea% s caracteri%e%e lumea bncilor . Separarea
i in(epen(en!a bncilor speciali%ate este n momentul (elimitrii s&erei (e competen! i
(e activitate a bncilor (e (epo%it .
Un moment important n evolu!ia bncilor l1a repre%entat cri%a economic (in anii 1E"E
U 1E## = care s1a mani&estat n toate !rile (e%voltate = (ar a avut e&ecte (evastatoare n SU+
prin cra<ul bancar (e propor!ii 7#* P (in bnci &iin( (eclarate n stare (e &aliment8 . +cest
eveniment a impus o re)lementare sever n re)imul bncilor = care sT ac!ione%e n (irec!ia
prote2rii (eponen!ilor . 3n mo( necesar = statutul bncii (e (epo%it a trebuit s &ie bine
conturat = impun@n(u1se un re)im limitativ (e control asupra institu!iilor (e cre(it ce
primesc (epuneri i asupra mo(ului (e &olosire a acestor resurse n procesul cre(itrii .
3n acest ca(ru s1a (elimitat = mai eCact = accep!iunea (e banc (e (epo%it = spre
(eosebire (e celelalte bnci .
S1a a2uns ast&el la o (elimitare clar n bnci (e (epo%it i bnci speciali%ate =
)enerali%at n toate structurile na!ionale ale sistemelor bancare n ciu(a (i&eren!elor (e la
!ar la !ar = (i&eren!e care sunt re%ultatul &ie al evolu!iilor anterioare = &ie al elementelor
tra(i!ionale ce se perpetuea% = &ie al su&lului nnoirilor la care sunt supuse .
O caracteristic a bncilor comerciale sau (e (epo%it 7acceptate (e re)ul &r o
asemenea cali&icare eCpres8 este aceea c e&ectuea% toate tipurile (e opera!iuni bancare .
+ctivitatea lor este (ivers i se poate mo(i&ica liber n &unc!ie (e cerin!e = posibilit!i i
propria orientare .
Totui = opera!iunile (e ba% sunt repre%entate (e constituirea (e (epo%ite i utili%area
lor n scopul acor(rii (e cre(ite a)entilor economici .
Bncile speciali%ate inclu(e o s&er lar) (e institu!ii (e cre(it = cu o )am lar) (e
(i&eren!ieri i implicit cu statute (i&erite (e la !ar la !ar.
Bncile speciali%ate e&ectuea% = n ansamblul lor = totalitatea opera!iunilor bancare .
0iecare (intre ele sunt supuse unor limitri privin( &unc!ionalitatea lor = &ie c i asum n
eCclusivitate anumite opera!iuni .
-imitrile se re&er la ra%a (e implantare 7teritoriale sau (e ramur8 sau (e statulul lor
social particular 7ac!ion@n( ca bnci cu caracter cooperativ sau mutual8 .
/"in%i)$'ii in&#"*#!i$"i 2n SUA
Ti)u' )"in%i)$'i'o" in&#"*#!i$"i
A%&i# >*'! !o'$"i6 0f?"1i&u' $nu'ui
.@A- .@B- .@@-
#nstituii $bnci% de depo&it
Bnci comerciale '19 1#'9 ##'*
+socia!ii (e economii i mprumut 191 *1$ 1AEJ
Bnci mutuale (e economii 9E 19A "*$
Uniuni (e cre(it 1J *9 "1'
#nstituii de economii
Companii (e asi)urri (e via! "A1 $*$ 1$AE
Companii (e asi)urare (e bunuri 'A 19$ '"J
0on(uri (e pensii 7private8 11" $9A 11*E
0on(uri (e pensii 7(e stat8 *A 1EJ JA*
#ntermediari de plasament
Companii &inanciare *$ "A" '9$
0on(uri comune (e crean!e $9 *" *AE
0on(uri comune (e crean!e
7pe pia!a monetar8
1 9* $EE
Sursa F 0. .is<6in F T<e Economics o& .oneS = Ban6in) an( 0inancial
.ar6ets
Barper Collinns 1 1EE"
Criza economic
Cri%a economic repre%int o situa!ie n care economia unei !ri trece brusc printr1o
sc(ere a &or!ei sale= sc(ere a(us (e re)ul (e o cri% &inanciar. O economie ce trece
printr1o cri% economic va eCperimenta aproape si)ur o sc(ere a ,IB 7,ro(us Intern
Brut8= o evaporare a lic<i(it!ilor i o cretere Q sc(ere a pre!urilor (in cau%a unei in&la!ii Q
(e&la!ii. Cri%ele economice pot lua &orma unei sta)&latii= unei recesiuni sau unei (epresii
economice= i uneori pot (uce la colaps economic.
Criza financiar
Cri%a &inanciar este o situa!ie n care cererea (e bani este mai mare (ec@t o&erta (e
bani 7(isponibilul8. +ceast nseamn c lic<i(itatea este rapi( evaporat (eoarece banii
(isponibili sunt retrai (in bnci= &or!@n( ast&el bncile &ie s v@n( propriile active i
investi!ii= pentru a1i acoperi necesit!ile= sau s colapse%e. Cri%a &inanciar poate (uce la o
cri% economic.
Recesiunea
Recesiunea ca no!iune economic este caracteri%at ca o &a% (e (eclin a activit!ii
economice mai pu!in )rav (ec@t (epresiunea sau cri%a= const@n( n (iminuarea pro(uc!iei=
re(ucerea investi!iilor= sc(erea cursului ac!iunilor la burs
ECist unii specialiti care clasi&ic aceste cri%e n cri%e sociale 7in&la!ie n cretere=
oma2= srcie8= n cri%e &inanciare7volatilitate accentuat pe pie!ele (e capital= c(erea
burselor i revenirea lor spectaculoas8= cri%e politice 7care pot (e)enera n r%boaie8= cri%e
locale sau interna!ionale cri%e cau%ate (e (e%astre naturale sau cri%e economice
)enerali%ate.
Este (i&icil s &acem aprecieri c@n( o cri% &inanciar (evine una economic sau
(ac o cri% economic )enerea% o cri% &inanciar sau invers. 3n principiu vorbim
ntot(eauna (e o cri% economic )enerat &ie (e cau%e &inanciare= politice sau sociale.

Cri%a &inanciar este o &orm (e mani&estare a cri%ei economice i re&lect o
nencre(ere n sistemul &inanciar= o sc(ere semni&icativ a volumului tran%ac!iilor la burs=
o (ere)lare a mecanismelor (e pia!.
Bursa este barometrul economiei i tran%ac!ionea% a&aceri (e (i&erite
(imensiuni i (in (i&erite sectoare. 3n momentul n care pia!a acestor a&aceri 7pia!a
imobiliar= pia!a petrolului= pia!a muncii8 su&er (ere)lri sau corec!ii importante ele se vor
re&lecta n pro&itabilitatea a&acerilor listate la burs i= implicit= n pre!ul activelor &inanciare
7ac!iuni sau obli)a!iuni8 care (epin( (irect (e ateptrile investitorilor.
,anica le)at (e economie nu &ace altceva (ec@t s accentue%e amplitu(inea
acestor corec!ii i s in(uc noi incertitu(ini n economie. De aici i p@n la re(ucerea
apetitului pentru economisiri i investi!ii i apoi la creterea (ob@n%ilor pe pia! nu este
(ec@t un pas. /orbim (e o cri% (oar atunci c@n( e&ectele acesteia a&ectea% un numr
&oarte mare (e oameniQcompanii. Cri%ele pot eCist ns ntr1o stare latent i s nu &ie at@t
(e vi%ibile= (eterior@n( ncetul cu ncetul eCisten!a noastr.
Nu este prima (at c@n( economia mon(ial se con&runt cu perioa(e (e
recesiune. ,oate este pentru prima (at (up &oarte mul!i ani 7.area cri% interbelic
nceput n 1E"E i continuat pe mai mul!i ani sau C(erea Sistemului (e la Bretton
Voo(s n 1E918 c@n( avem (e a &ace cu o cri% locali%at la nivelul !rilor (e%voltate 7nu
(oar la nivelul !rilor n curs (e (e%voltare8.
..C. C$"$%&#"i0&i%i'# $%&u$'#i %"i:# fin$n%i$"#
+ctuala cri% &inanciar 7i economic8 interna!ional are c@teva caracteristici care
este important a &i relevate= (eoarece (e asta (epin(e at@t n!ele)erea naturii c@t i a
cau%elor i= c urmare= a posibilelor reme(ii (e absorb!ie a acesteia F
a. n primul r@n(= este vorba (espre o cri% eCclusiv &inanciar. Ea a aprut ca un
re%ultat necesar al autonomi%rii eCcesive a &luCurilor nominale n raport cu &luCurile
economice 7a(ic al autonomi%rii eCcesive a economiei nominale n raport cu economia
real8.
+st&el= a &ost posibil apari!ia aa1numitului bubble n %on &luCurilor nominale=
care= ne&iin( sus!inut nici n mo( eCplicit= nici n mo( implicit= (e ctre &luCurile reale= a
eCplo(at= )ener@n( recalibrarea tuturor variabilelor economice i &inanciare a&erenteD

b. n al (oilea r@n(= este vorba (espre o cri% cu ori)ine punctual. Ea a aprut ntr1o
anumit parte a lumii 7SU+8 i n le)tur cu o anumit %on a activit!ii economice
7cre(itele bancare8D
c. n al treilea r@n(= este vorba (espre o cri% (e tip ciclic. Ea urmea% lo)ica 7cel pu!in
aa cum cunoatem= p@n acum= (in teoriile orto(oCe (e(icate ciclicitatii economice8
apari!iei= (e%voltrii i (eclinului unui &enomen economic oarecare= (e natur
in&rastructural= care se constituie n ancor a necesit!ii recalibrarii brute a sistemului
economic.
(. n al patrulea r@n(= este vorba (espre o cri% structural. +ceast caracteristic re%ult
(in &aptul ca nu numai anumite raporturi ntre (inamic 7i structur8 &luCurilor nominale i
(inamic 7i structur8 &luCurilor reale au putut constitui cau%e ale (eclansrii cri%ei= (ar i
anumite raporturi ntre activitatea &inanciar re)lementat i cea nere)lementat s1au putut
constitui n cau%e poten!iale ale cri%eiD
e .n al cincilea r@n(= este vorba (espre o cri% pre(ictibil. ,re(ictibilitatea cri%ei cu
care ne con&runtm re%ult= n mo( lo)ic= at@t (in caracterul ei structural c@t i (in
caracterul ei ciclicD
&. n al aselea r@n(= este vorba (espre o cri% inerent )lobal. 5lobalitatea cri%ei nu este
o )lobalitate (e ori)ine ci o )lobalitate (e evolu!ie= (e (e%voltare. 3n con(i!iile n care
)lobalitatea &inanciar a lumii se a&l pe primul loc al proceselor (e )lobali%are=
transmiterea= la scar mon(ial= a cri%ei &inanciare i economice aprute punctual este (oar
o c<estiune (e timp i nu una (e principiu.

..D. C$u:#'# !#%'$n0$"ii %"i:#i fin$n%i$"# ('o+$'#
Specialitii consi(er c (eclanarea cri%ei &inanciare n luna octombrie "AAJ= n
SU+ i alte !ri= repre%int cea mai serioas %)u(uire a &inan!elor interna!ionale (e la
.area Depresiune (in 1E"E11E##. E&ecte a actualei cri%e se rsp@n(esc= (incolo (e s&era
&inanciar= la nivelul economiei mon(iale n ansamblu= a&ect@n( creterea economic i
pia!a muncii i )ener@n( o serie (e alte e&ecte coneCe cu implica!ii (e natur con2unctural
sau pe termenele me(iu i lun) n ceea ce privete structura sistemului &inanciar mon(ial i
inter&a!a acestuia cu economia real.
+ctuala cri% &inanciar i are r(cinile n sc(erea (ramatic a pre!ului
locuin!elor n SU+ si n c(erea pie!ei cre(itului pentru locuin!e. Dar cau%ele &un(amentale
ale cri%ei &inanciare sunt mai a(@nci= at@t (e natur macroeconomic= c@t i (e natur
microeconomic.
Cele (ou tipuri (e cau%e s1au intercon(i!ionat n pro(ucerea cri%ei.
Cau%a pro&un( a cri%ei &inanciare a &ost lic<i(itatea abun(ent creat (e
principalele bnci centrale ale lumii 70ED= BOG8 i (e (orin!a !rilor eCportatoare (e petrol
i )a%e (e a limita aprecierea mone(ei. De asemenea= a eCistat o suprasaturare cu
economisiri= )enerat (e inte)rarea cresc@n( n economia )lobal a unor !ri 7C<ina= +sia
(e Su(1 Est n )eneral8= cu rate mari (e acumulare= (ar i (e re(istribuirea )lobal a avu!iei
i a veniturilor ctre eCportatorii (e bunuri tari 7!i!ei= )a%e naturale etc.8. -ic<i(itatea
abun(ent i suprasaturarea cu economisiri au creat resurse (isponibile pentru investi!ii=
inclusiv n instrumente &inanciare so&isticate= nu uor (e n!eles (e ctre unii investitori.
Consecin!ele eCisten!ei lic<i(it!ii abun(ente au &ost ratele &oarte sc%ute ale
(ob@n%ii i volatilitatea re(us a acestora. 3mpreun= aceste consecin!e au con(us la
creterea apetitului pentru active cu c@ti)uri mari. 3n plus= volatilitatea re(us (e pe pia! a
creat ten(in!a (e subestimare a riscului i o a(evrat lips (e vi)ilen! a investitorilor.
.ar2ele (e risc au &ost i ele &oarte sc%ute i ne(iscriminatorii. 3mpreun= ratele sc%ute ale
(ob@n%ii= apetitul pentru active cu c@ti)uri mari= vi)ilen!a sc%ut &a! (e risc i mar2ele
mici au mascat semnalele pre!urilor pe pie!ele &inanciare i au con(us la insu&icienta
n!ele)ere a riscurilor implicate.
,e acest &un(al au operat= ca a)ravante= i o serie (e cau%e microeconomiceF
securiti%area &renetic= &isurile n mo(elul (e a&aceri ale a)en!iilor (e ratin)=
eCternali%rile ra!ionale (in punct (e ve(ere privat (ar socialmente ine&iciente i= n
s&@rit= competi!ia interna!ional crescut pentru (ere)lementri.
O(at ce cri%a a &ost (eclanat (e apari!ia eecurilor la plata ratelor la cre(itele pentru
case= pia!a &inanciar a (evenit netransparent. Instalarea nencre(erii investitorilor a plasat
rapi( titlurile emise (e ve<iculele cu scop special 7/S,8 n cate)oria riscante 7calitatea
activelor pe care le &inan!au nu mai era clar8 i re&inan!rile au (evenit imposibile.
Datorit (iscrepan!ei (intre maturit!ile pe active i pasive= aceste /S, au nceput s se
ba%e%e pe linii (e &inan!are (e la bncile sponsor. 3n &inal= cererea (e lic<i(itate= n
combina!ie cu pier(erea ncre(erii ntre bnci= a re%ultat n )oana (up cas< i rata (ob@n%ii
e&ective a nceput s creasc.
3n SU+ i n unele state (in Europa= )uvernele i bncile centrale au rspuns prin
mbunt!irea lic<i(it!iiD acor(area (e )aran!ii )uvernamentale pentru mprumuturiD
recapitali%area institu!iilor &inanciareD )arantarea celor mai noi emisiuni (e ctre bnci
asi)urateD prevenirea colapsului (e%or(onat al ntreprin(erilor mari interconectateD
cumprarea (e ac!iuni n bnciD re(uceri coor(onate ale ratelor (ob@n%ii.
Dei ast&el (e msuri au &ost puse n aplicare= (up 19 luni (e la (eclanarea
turbulen!elor= pia!a a rmas netransparent= ceea ce a ampli&icat cri%a &inanciar i a
&acilitat trecerea ei n sectorul real al economiei= mai nt@i n SU+= apoi i n alte !ri
(e%voltate.
Transmiterea e&ectelor ne&avorabile ale cri%ei (intr1o !ar (e talia SU+ n alte !ri=
mai mari sau mai mici= are la ba% inter(epen(en!a cresc@n( a economiilor na!ionale n
ca(rul intensi&icrii )lobali%rii pie!elor inclusiv a celor &inanciare. Dac sistemul &inanciar
al unei !ri se bloc<ea% sau este parali%at= atunci economia acesteia nu mai poate &unc!iona
normal (ate &iin( multiplele sale inter&eren!e cu sistemele &inanciare na!ionale i
interna!ionale.
,entru a ac!iona asupra e&ectelor ne&avorabile ale cri%ei &inanciare este absolut
necesar s se cunoasc n pro&un%ime cau%ele care au )enerat1o i s se instrumente%e
politici i mi2loace or)anic racor(ate pe termenele scurt= me(iu i lun)= la nivelurile locale=
re)ionale= na!ionale i interna!ionale.
+ctuala cri% &inanciar pe care o traversea% economia mon(ial relev mpletirea
unor %$u:# %o*un#= &"$!i4ion$'# ale &enomenelor (e cri% economico1&inanciar= n
)eneral= cu altele n#&"$!i4ion$'#= 0)#%ifi%#.
,rintre %$u:#'# &"$!i4ion$'# principale ale cri%elor economico1&inanciare men!ionmF
perioa(a (e boom a creterii cre(itrii n propor!ii &oarte mariD creterea puternic a
pre!urilor activelor= mai ales pe pia!a imobiliarD cre(itarea n propor!ii necontrolate a
a)en!ilor economici mai pu!in sau (eloc solvabili 7este vorba (e (ebitorii ipotecari sub1
prime8.
..E. Ef#%&# 0i %on0#%in&# $'# %"i:#i fin$n%i$"# in 'u*#
E&ectele cri%ei &inanciare interna!ionale sunt multiple i a&ectea% n msuri (i&erite
una sau alta (in !rile implicate. 3n acest sens= o enumerare &ie c<iar i succint a e&ectelor
(in punctele (e ve(ere economico1&inanciar o&er o ba% pentru apro&un(area cercetrii n
acest (omeniu ca i pentru clari&icarea i coroborarea acestora (up mai multe criterii i
meto(e (e anali%. Ne vom re&eri la c@teva aspecte privin( e&ectele pe termen scurt.
Cel mai important e&ect= p@n n pre%ent= repre%int f$'i*#n&u' uno" in0&i&u4ii
+$n%$"# i (e cre(it (in SU+ i (in !rile membre ale UE ca urmare a intrrii n
incapacitate (e plat i a imposibilit!ii (e recuperare a crean!elor mai ales n (omeniul
imobiliar.
0alimentul bancar i retra)erile (e bani (in bnci= nencre(erea n solvabilitatea
acestora a antrenat o bulversare )rav pe )i$4$ +u"0i#"3 ast&el c valoarea ac!iunilor la
(i&eritele burse (in lume pentru societ!i importante tran%ac!ionate= a sc%ut n unele ca%uri
ntr1at@t nc@t s1a recurs la msura eCtrem (e 0u0)#n!$"#$ &"$n:$%4ii'o" '$ +u"03 )#
$nu*i&# )#"io$!# !# &i*). +ceasta a )enerat o sc(ere brusc i uneori (ramatic a
capitali%rii bursiere= a banilor virtuali= prin re(ucerea &r prece(ent a pre!ului ac!iunilor=
ceea ce a &cut ca o bun parte a societ!ilor tran%ac!ionate la burs s1i reevalue%e
capitalul i s1i calcule%e pier(erile ca urmare a cra<ului &inanciar prin care au trecut.
0.I consi(er c pier(erile cau%ate (e cri%a &inanciar la nivel mon(ial vor &i (e
circa 1$AA mil(.(olari= ci&r care (esi)ur este preliminar= supus n continuare revi%uirii=
ca urmare a cre(itelor neper&ormante i activelor ne)arantate. +ceast ci&r repre%int a
(oua revi%uire (e ctre 0.I care n septembrie "AAJ estima o pier(ere (e 1#AA mil(.(olari
i n aprilie una (e E$' mil(.(olari.
Ca urmare a acestor pier(eri= analitii economici previ%ionea% o 2n%#&ini"# $
%"#1&#"ii #%ono*i%# ('o+$'# ca urmare a (eclinului pro(uc!iei n statele (e%voltate i a
ncetinirii (inamicii economice n economiile emer)ente.
C(erea pie!ei imobiliare n SU+= a avut (rept consecin!e (eteriorarea sectorului
cre(ite= creterea (elictelor care au ca obiect ipotecile i tran%ac!iile imobiliare 7cre(ite (e
retail sau pentru corpora!ii8 a in&luen!at i economia european= ceea ce a con(us la
ie&tinirea locuin!elor= nsprirea con(i!iilor (e cre(itare i sta)nare economic.
+lte e&ecte ale cri%ei &inanciare se re&er la %"#1&#"#$ )"#0iunii inf'$4ioni0&#= a ratei
(ob@n%ii i oma2ului= (evalori%area mone(elor na!ionale i mrirea (e&icitelor (e cont
curent i a (atoriei publice.
CA/ITOLUL II
COM/ORTAMENTUL CONSUMATORULUI DE
SERVICII
Di&eren!ierea mar6etin)ului serviciilor are la ba%= alturi (e natur serviciilor i
pia! ntreprin(erii= comportamentul consumatorului. Implica!iile acestuia asupra activit!ii
(e mar6etin) sunt (eterminate (e o serie (e particularit!i ale con!inutului sau= procesului
(eci%ional (e cumprare i 6o(ului (e ac!iune a &actorilor &ormativi.
,.. Con&inu&u' %o*)o"&$*#n&u'ui %on0u*$&o"u'ui !# 0#"i%ii
Satis&acerea nevoii (e servicii se reali%ea% prin interme(iul consumului= act
prece(at (e o succesiune (e ac!iuni prin care consumatorul (eci(e cumprarea unui numit
serviciu= corespun%tor eCi)en!elor sale. O ast&el (e (eci%ie este (eterminat (e partea (in
venituri pe care cumprtorul o aloca ac<i%i!ionrii (e servicii= parte a&lat n str@ns
le)tur cu cea a&ectat cumprrii (e buniri ori economisirii.
Totalitatea actelor= atitu(inilor i (eci%iilor cumprtorului privin( utili%area unei
pr!i (in veniturile sale pentru cumprarea (e servicii (e&inete comportamentul
cumprtorului (e servicii. 3n conteCtul celor pre%entate= acesta este o componen!a a
consumatorului i se a&l n rela!ii (e inter(epen(en! cu comportamentul (e cumprare a
bunurilor i cel (e economisire. 3n msur n care economiile sunt plasate n opera!iuni
&inanciare= comportamentul (e economisire este o componen!a a comportamentului (e
servicii.
Necesitatea lurii n consi(erare= n cercetrile (e mar6etin)= a unei ast&el (e
le)turi este mult mai evi(en!a. ,articularit!ile comportamentului consumatorului (e
servicii (eterminate (e con!inutul sau se re)sete (eopotriv n ca(rul proceselor
elementare i (imensiunilor care1l (e&inesc.
,rocesele elementare se particulari%ea% prin mo(ul n care are loc percep!ia= se
(es&oar procesele (e in&ormare Q nv!are= (e &ormare i mani&estare a atitu(inilor=
precum i al eCprimrii comportamentului mani&est.
,ercep!ia n servicii are la ba% o serie (e elemente speci&ice cum suntF
intan)ibilitatea= (i&icultatea stan(ar(i%rii= lips )aran!iilor i a in&orma!iilor 7ori
pu!intatea lor8. Ele )enerea% un comportament a(ecvat eCprimat prin perceperea unui risc
mai mare i mai intens i c o consecin! (e acceptarea mult mai (i&icil a inova!iilor.
,rocesul (e in&ormareQ nv!are (e&init (e elementele prin interme(iul crora
in(ivi%ii cunosc serviciile presupune cutarea (e in&orma!ii i i(enti&lcarea unor surse c@t
mai cre(ibile= cumprtorii av@n( (e ales ntre cele personale 7cunotin!e= prieteni= etc.8 i
cele nepersonale 7mass1me(ia8.
Intan)ibilitatea serviciilor i imposibilitatea pre&i)urrii lor c@t mai &i(ele i c@t
mai eCacte con&er in&orma!iilor ob!inute (in surse nepersonale un caracter incomplet i
necre(ibil. 3n consecin!= n servicii= consumatorii acor( important i ncre(ere mai mare
in&orma!iilor provenin( (in surse personale. A (ata )site= in&orma!iile sunt re!inute mult
mai puternic i un timp mai n(elun)at= motiv pentru care eCperien!a 2oac un rol mult mai
important n procesul (e nv!are.
,rocesul (e &ormare poate &i mani&estare a atitu(inilor &iin( caracteri%at prin
(imensiuni a&ective= co)nitive i native i reunin( in&luen!e eCercitate (e (eprin(eri=
obiceiuri i motive se ba%ea%= n esen!= pe eCperien! (ob@n(it n urm consumului.
El se re)sete ntr1o mai mare &i(elitate &a! (e marca i= n consecin!= ntr1o
re%istent mai ri(icat la sc<imbarea acesteia. .otiva!ia pentru o ast&el (e atitu(ine s
e(atorea%a= n mare msur= i riscului mai ri(icat perceput n perspectiv sc<imbrii mrcii
c i cre(ibilit!ii in&orma!iilor le)ate (e aceast sc<imbare.
,rocesul comportamentului e&ectiv repre%ent@n( re%ultanta proceselor elementare
men!ionate anterior se re)sete n (eci%ia a(optat (e cumprtor re&eritoare la
ac<i%i!ionarea serviciului= respectivF (e cumprare= (e necumparare= (e am@nare a
cumprrii ori (e nlocuire a serviciului. Evi(ent= c (in punct (e ve(ere al &un(amentrii
politicii (e mar6etin)= interes aparte pre%int ultimelel trei tipuri (e (eci%ii.
1. Deci%ia (e necumparare a serviciilor pune n evi(en! (iscrepan!a (intre nivelul (orit i
cel perceput (e consumator n urm procesului (e evaluare. .o(ul n care este eCprimat
riscul= cre(ibilitatea surselor (e in&orma!ii= eCperien! (ob@n(it pot repre%enta elemente (e
stu(iu n ve(erea mo(i&icrii comportamentului.
". Deci%ia (e am@nare a cumprrii se poate (atora at@t unor consi(erente
en(o)ene= c@t i unora eCo)ene= pe care activitatea (e mar6etin) a &irmei le poate mo(i&ic
i trans&orm n cumprare e&ectiv.
#. Deci%ia (e nlocuire a serviciului= n conteCtul &i(elit!ii pentru marca= se poate (atora
unei (i&eren!e notabile ntre serviciul e&ectiv livrat sicel perceput (e consumator.
Dimensiunile comportamentului consumatorului repre%entate (e motivele (e
cumprare 7necumparare8= pre&erin!ele cumprtorilor= inten!iile (e
cumprare= (eprin(erile (e cumprare= obiceiurile (e consum= atitu(inile i ima)inea s se
particulari%ea% prin mo(ul speci&ic n care ele se &ormea% i prin rolul (i&erit pe care1l
2oac &iecare n mani&estarea unui anumit comportament. Din acest punct (e ve(ere= (e o
aten!ie aparte se bucur (eprin(erile (e cumprare= obiceiurile (e consum i ima)inea.
Deprin(erile (e cumprare i obiceiurile (e consum se &ormea% i se mani&est
mpreun. Ele constituie &orme (e mani&estare a comportamentului care au (ob@n(it
caracter (e repetabilitate. 0iin( ro(ul unei eCperien!e trecute= (ob@n(it pe parcursul unui
proces (e nv!are= &ormarea unor (eprin(eri (e cumprare i obiceiuri (e consum pentru
un anumit serviciu repre%int un mi2loc (e &i(eli%are a clientelei.
Ima)inea c repre%entare a semni&ica!iei serviciului n mintea consumatorului
(e!ine locul cel mai important ntre celelalte (imensiuni= element (e particulari%are a
comportamentului comsumatorului (e servicii. 0ormarea unei ima)ini clare i po%itive
constituie un obiectiv important al politicii promo!ionale.
,., /"o%#0u' !#%i:ion$' !# %u*)$"$"# in 0#"i%ii
ECplicarea comportamentului consumatorului are la ba% succesiunea (e acte prin
care acesta intr n posesia serviciului= succesiune care (e&inete procesul (eci%ional (e
cumprare. ,rocesul este (escris n literatur (e specialitate= &ie n mo( sintetic prin
inclu(erea actelor n trei )rupe 7precumparare= cumprare i postcumparare8= &ie n mo(
analitic= prin (escompunere= n urmtoarele &a%eF apari!ia unei nevoi nesatis&cuteD cutarea
(e in&orma!ii i i(enti&icarea variantelorD evaluarea mental a variantelor= re%ultanta
evalurii i evaluarea post1cumprare.
3n servicii= particularit!ile procesului (eci%ional (e cumprare se re)sesc n
con!inutul &a%elor sale i n mo(ul (e ac!iune a &actorilor care in&luen!ea% comportamentul
comsumatorului.

,.=. F$:#'# )"o%#0u'ui !#%i:ion$' !# %u*)$"$"# in 0#"i%ii
Con!inutul &iecrei &a%e este constituit (in ac!iuni (es&urate (e consumator= a&late
n rela!ii (e ionter(epen(enta. 3n multe privin!e= acest con!inut este similar celui nt@lnit n
ca(rul comportamentului pentru bunuri.
a8 +pari!ia nevoii nesatis&cute este eCpresia unor situa!ii speci&ice n care se
)sesc elementele supuse procesrii i serviciiF oamenii= bunurile i in&orma!iile.
Oamenii contienti%ea% nevoi (e servicii le)ate (e eCisten!a lor n societateF
trebuie s se (ep6ase%e 7transport8= s se trate%e c@n( sunt bolnavi 7sntate8= s se e(uce
7nv!m@nt8= s se (istre%e 7cultur= sport8 etc. +st&el (e nevoi sunt )enerate (e apari!ia
unor situa!ii a cror re%olvare impune consumul (e servicii.
Bunurile ac<i%i!ionate )enerea% nevoi (e servicii impuse (e ntre!inere=
reparare= consumul lor asociin(u1se cu consumul (e servicii.
In&orma!iile (evin tot mai in(ispensabile n luarea (eci%iilor. Toto(at= cule)erea=
prelucrarea i anali% lor este tot mai (i&icil i mai speciali%at= motiv pentru care oamenii=
(ar mai ales a)en!ii economici= apelea% la unit!i speciali%ate.
b8 Cutarea (e in&irma!ii i i(enti&icarea variantelor se particulari%ea% prin
cantitatea i natur in&orma!iilor avute n ve(ere.
Intan)ibilitatea serviciilor impune apelarea la un numr mai mare (e in&orma!ii i
(e o calitate mai nalt. O ast&el (e trstur se re)sete n con!inutul (i&erit al activit!ilor
promo!ionale i caracterul mai elaborat al acestora.
3n procesul cutrii interne= (eopotriv n ca%ul in&orma!iilor stocate activ i
pasiv= reamintirea 2oac un rol important. Ea poate &i a2utat prin politic (e marca a &irmei.
Wi (e pe aceast po%i!ie este evi(ent rolul mai ri(icat al mrcii n activitatea promo!ional.
c8 Evaluarea mental a variantelor consi(erate este (e mai mare amploare n
servicii (atorit mo(ului (i&erit (e percep!ie a in&orma!iilor care stau la ba% acesteia.
D". .o(elul liniar compensator con&orm cruia ale)erea ia n consi(erare
compensarea nivelurilor &oarte ri(icate ale unor atribute cu nivelurile mai pu!in
satis&ctoare ale altora= se re)sete n ca(rul serviciilor cu activitatimultiple= (es&urate
n timp mai n(elun)at 7turism= e(uca!ie etc.8. De pil(= o universitate privat cu corp
pro&esoral valoros poate &i aleas c<iar (ac nu o&er (e loc servicii (e ca%are.
3n evaluare= consumatorii &olosesc pre!ul i &acilit!ile &i%ice c atribute importante
ale calit!ii. +st&el (e atribute sunt luate n consi(erare i n ca(rul celorlalte tipuri
(eci%ionale.
D#. .o(elul neliniar (e tip necompensator= av@n( la ba% luare a(eci%iei n
con(i!iile unui nivel minim al unor atribute este nt@lnit n ca(rul ma2orit!ii
serviciilor. Cunoaterea s obli) &irm la i(enti&icarea atributelor i la or)ani%area
activit!ilor prin luarea n consi(erare a acestora. De re)ul= ast&el (e atribute sunt cele ale
calit!ii serviciilorF cur!enie= promptitu(ine= nivel (e eCecu!ie etc.
Stu(en!ii ale) universit!ile private Dimitrie Cantemir= Titu .aiorescu= Spiru Baret
(eoarece acestea (ispun (e un corp pro&esional valoros= constituit printr1o selec!ie
ri)uroas a ca(relor (in nv!m@ntul (e stat= o&er stu(en!ilor cursuri i manuale tiprite i
practic niveluri re%onabile (e taCe.
D$. Re)ul leCico1)ra&ica (up care el)erea se reali%ea% prin luarea n consi(erare
a nivelului cel mai ri(icat a celui mai bun atribut= n anumite con(i!ii (e pre!= se nt@lnete
n turism 7n special balnear8= sntate= cultur= sport etc.
.ul!i turiti ale) sta!iune aCovasna= (eoarece posibilitatea tratrii bolilor
car(iovasculare repre%int un atribut important al unei sta!iuni= iar Covasna (ispune (e
con(i!iile cele mai bune.
Cunoaterea tipului (e (eci%ie care st la ba% procesului (e evaluare pre%int o
important (eosebit pentru &irm (eoarece activit!ile sale pot &i ast&el orientate nc@t s
(etermine ale)erea lor (e ctre consumator.
e8 +c<i%i!ionarea i consumul serviciului repre%int o re%ultant a evalurii i eCprim
atitu(inea consumatorului &a! (e acesta. .a2oritate aautorilor asimilea% procesul (e
livrare 7ac<i%i!ie8 i consum cu o repre%enta!ie teatral n ca(rul creia prestatorul i
consumatorul apr n po%i!ii (e actor= respectiv spectator= ambian! i ec<ipamentele
constituie ca(rul (e (es&urare= iar asamblarea activit!ilor= eCecu!ia serviciului. 3ntr1o
ast&el (e accep!iune= serviciul livrat (epin(e <otr@tor (e per&ormanata participan!ilor
7actori i spectatori8 i (e calitatea scenariului. Con&ormitatea cu scenariul o&er satis&ac!ie
clien!ilor= iar abaterea &a! (e acesta con&u%ie i insatis&ac!ie. 3n esen!a= abaterea
ne)ativ re(uce (in per&orman! serviciului i mbo)!ete eCperien!. Satis&ac!ia este
puternic in&luen!at (e )ra(ul (e compatibilitate a (i&eritelo cate)orii (e clien!i.
&8 Evaluarea postcumparare are (rept re%ultant o anumit (isonan! co)nitiv eCprimat
(e nelinitile consumatorului )enerate (e motivele (e insatis&ac!ie. 3n servicii= (isonan!
co)nitiv are la ba% (i&eren!ele (intre nivelul ateptat al serviciului i cel perceput n urm
presta!iei. Ea este mai mare (ec@t n ca%ul bunurilor i este )enerat (e (i&icultatea
tan)ibili%arii serviciului i (e )ra(ul (i&erit (e percepere a serviciului o&erit.
Disonan!a co)nitiv este (eterminat (e raportul (intre nivelul acceptat i cel (orit
(e consumator. Nivelul acceptat re&lect ceea ce consumatorul consi(er c &iin( su&icient
7nivelul minmim al atributelor care stau la ba% ale)erii serviciului8= iar nivelul (orit
repre%int ceea ce consumatorul sper s primeasc. O serie (e autori (enumesc (i&eren!
(intre nivelul (orit i cel acceptat %on (e tolerana
SERVICIUL DORIT
SERVICIUL ACCE/TAT
+teptrile clien!ilor sunt caracteri%ate (e nivele multiple care limitea% %on (e
tolerant. Ele (i&er (e la in(ivi( la in(ivi( i (e la atribut al serviciului la alt atribut. De
re)ul= %on (e tolerant (epin(e n mare msur (e nivelul acceptat (ec@t (e cel (orit.
3ntr1a(evr= nivelul (orit are o mult mai mare stabilitate= &orm@n(u1se sub in&luen!a unor
&actori (e (urat= n timp ce nivelul acceptat este mult mai &luctuant. Repre%ent@n(
eCpresia unor &actori cu ac!iune variabil.
,.C. F$%&o"ii !# inf'u#n&$ $' %o*)o"&$*#n&u'ui %on0u*$&o"u'ui !# 0#"i%ii
Comportamentul consumatorului (e servicii este re%ultant a ac!iunii a
numeroi &actori. +c!iunea lor se particulari%ea% prin intensitatea mai mare sau mai mic a
unora (intre ei.
Dintre in&luen!ele (irect observabile se (etaea% &actorii speci&ici (e mar6etin) i
cei situa!ionali. 0actorii speci&ici (e mar6etin) sunt alctui!i (intr1o serie (e stimuli
con!inu!i (e componentele miCului. Important mai mare a miCului= n servicii= este
(etermianta (e speci&icul serviciilor= speci&ic re)sit n toate componentele sale.
0actorii situa!ionali sunt alctui!i (in elemente speci&ice momentului i locului n
care se mani&est comportamentul consumatorului. Ei stau la ba% apari!iei nevoii i
(eci%iei (e cumprare. In&luen!ele (e natur en(o)ena (etermin n mai mare msur
comportamentul consumatorului. Ele sunt (e natur psi<olo)ic i (up cum s1a
artat= alctuiesc con!inutul concret al comportamentului. .ai relevante sunt consi(erateF
percep!ia= in&orma!iaQnv!areaQpersonalitatea= motiva!ia i atitu(inea. .o(ul speci&ic n
care aceste elemente (e&inesc comportamentul consumatorului (e servicii a &ost pe lar)
pre%entat ntr1un subcapitol anterior. Re!ine totui atetia= utili%area principiului
conti)uit!ii n tan)ibili%area serviciului prin reali%area unor asocia!ii ntre serviciul o&erit
i situa!iile plcute pentru consumator= principiu (e(us (in teoria nv!rii prin con(i!ionare
clasic (e tip pavlovian. De re)ul= serviciile sunt su)erate prin pre%etareaIn&luentele (e
natura eCo)ena apar ca surse nonpersonale (e in&ormatii= motiv pentru care ele (etin un loc
important in ca(rul &actorilor &ormativi ai comportamentului (e cumparare. Din acest punct
(e ve(ere= se (etasea%a variabileleF &amilia= )rupurile (e apartenenta si )rupurile (e
re&erinta.
,articularit!ile comportamentului consumatorului (e servicii pot &i evi(en!iate prin
luarea n consi(erare a &actorilor care (etermin (imensiunile (i&erite ale serviciului i
anumeF nivelul serviciului ateptat i nivelul serviciului perceput.
Serviciul ateptat pre%int la ranul sau= aa (up cum s1a artat= (ou niveleF (orit
i acceptat= &iecare (intre ele &orm@n(u1se sub in&luen!a unor &actori speci&ici. Serviciul
(orit este (eterminat (e nevoia personal i (e &iloso&ia proprie (espre serviciul respectiv.
Nevoia are &orme (e mani&estare (i&erite(e la un in(ivi( la altul (etermin@n( nivele
corespun%toare ale serviciului (orit. ,entru unii ea este presant nivelul &iin( mai sc%ut=
pentru al!ii ea este mai elevata= nivelul &iin( mai ri(icat.
0iloso&ia personal asupra unui serviciu i pune amprenta asupra eCi)en!ei cu care
acesta este privit. De pil(= )ra(ul (e cur!enie al tac@murilor utili%ate ntr1un restaurant=
(i&er (e la in(ivi( la in(ivi(= n &unc!ie (e &iloso&ia proprie (espre aceast= re&lect@n(u1 se
ntr1un nivel (orit (i&erit.
Serviciul acceptat se &ormea% sub ac!iunea urmtorilor &actoriF acci(entali
7&ortui!i8= numrul alternativelor evocate= rolul clientului n presta!ie= &actorii situa!ionali i
nivelul previ%ionat al serviciului.
0actorii acci(entali (etermin= (e re)ul= un nivel acceptat mai sc%ut al serviciului.
De pil(= nivelul unui serviciu (e ca%are este mai sc%ut atunci c@n( acesta are loc ntr1o
situa!ie neateptat (ec@t n ca%ul unei re%ervri anticipate. Nivelul acceptat este mai sc%ut
n ca%ul unui numr mai restr@ns al alternativelor evocate c i n situa!ia n care clientul
particip la reali%area presta!iei= (eoarece acesta atribuie o parte (in insatis&ac!ii inabilit!ii
sale (e a se ac<ita corect (e partea care1i revine. 3n consecin!= n aceste ca%uri i
reclama!iile sunt mai pu!ine (ec@t n ca%ul bunurilor.
O serie (e &actori situa!ionali 7catastro&e8 pot (etemina un nivel acceptat mai
sc%ut= consumatorii (@n( (ova( (e n!ele)ere i pun@n( acest nivel pe seam unei
cereri crescute brusc.
3n s&@rit= un nivel previ%ionat mai bun al serviciului (etermin un nivel mai
ri(icat al ateptrilor i viceversa.
-a r@n(ul lui= nivelul previ%ionat este (eterminat (e urmtorii &actoriF promisiunile
eCplicite= promisiunile implicite= comunica!iile verbale i eCperien! proprie.
,romisiunile eCplicite sunt constituite (in totalitatea in&orma!iilor transmise (e
ctre &irm n ca(rul ac!iunilor sale promo!ionaleF publicitate= personalul (e v@n%are=
contracte etc. Ele (etermin at@t nivelul (orit c@t i pe cel previ%ionat.
,romisiunile implicite sunt (ominate (e pre! i elementele tan)ibile ale presta!iei.
De cele mai multe ori= un pre! ri(icat su)erea% un nivel mai nalt. Similar= elementele
tan)ibile valoroase su)erea% servicii (e calitate.
+t@t promisiunile eClicite c@t i cele implicite sunt comparate cu in&orma!iile
ob!inute (in comunica!ii verbale c i cu eCperien! proprie.
-u@n( n consi(erare ateptrile consumatorilor i &actorii care le (etremina=
/alarie +. :eit<aml= -eonar( -. BerrS i +. ,arasuraman= trei reputa!i specialiti
americani n (omeniul mar6etin)ului serviciilor= au reali%at un mo(el (e comportament
(eosebit (e valoros sub aspectul n!ele)erii mecanismului care con(uce la serviciul receptat
7&i)ur nr. 1A8.
.o(elul atra)e aten!ia asupra (i&eritelor surse ale ateptrilor popula!iei n
ansamblu= a unui se)ment anume ori c<iar a unui sin)ur client. El permite stabilirea
pon(erii (e!inute (e &iecare &actor n parte c i asupra mo(ului n care acesta ac!ionea%
7permanent= oca%ional8.
Serviciul perceput este (eterminat= la r@n(ul lui= (e o serie (e &actori cum suntF
contactul (irect cu prestatorul 7momentul a(evrului8= elementele (e contact 7personalul=
ambian! i procesele8= ima)inea i pre!ul. +cestea se re)sesc practic nF calitatea
serviciului= satis&ac!ia clientului i valoarea perceput.

,.D. Co*)o"&$*#n&u' %'i#n&u'ui )#"0o$n3 fi:i%3
3n!ele)erea necesit!ilor in(ivi(uale pentru servicii &inanciar1bancare a2ut
nu numai la (e%voltarea i v@n%area pro(uselor i serviciilor= (ar este i o c<eie pentru
crearea serviciilor )enerale pentru clien!i.
Clientul este o persoan care &olosete serviciile sau pro(usele unei bnci. To!i
clien!ii sunt importan!i pentru o banc= in(i&erent (ac ei apelea% la serviciile sale o
(at sau (e mai
multe ori. 0iecare client trebuie s aib un sentiment (e satis&ac!ie= care l
(etermin s &oloseasc mai multe servicii i s (evin client &i(el pe termen lun).
3n ultim instan!= clien!ii &i(eli pe termen lun) sunt cei care vor asi)ura pro&itul bncii.
+nali%a comportamentului clientului este o component c<eie a cercetrii (e
mar6etin). 3n!ele)erea acestui comportament a2ut o banc s anticipe%e reac!ia
probabil a unui client i poate in&luen!a structura i plani&icarea serviciilor o&erite (e
banc.
2.'.1. (actorii culturali
0actorii culturali sunt asocia!i cerin!elor (e ba%= eticii= moralei= limba2ului=
ten(in!elor artistice= &i(elit!ii= valorilor personale i tra(i!iilor. 3n )eneral= ei
sunt acumula!i (e in(ivi( n copilrie (e la prin!i i (in me(iul n care s1a &ormat
persoana. Din punctul (e ve(ere al bncii= to!i aceti &actori pot in&luen!a atitu(inea
persoanelor (e a economisi= a c<eltui sau a mprumuta.
+proape toate societ!ile au &orme (istincte ale sistemului (e claseF
intelectuali= artiti= muncitori= a(ministratori etc. aceste (i&eren!e (e clase arat= (e
asemenea= pre&erin!e i atitu(ini (istincte &a! (e serviciile asi)urate (e o banc.
+colo un(e eCist )rupuri importante (e persoane cu pre)tire i cultur
similare= ele sunt clasi&icate a(esea (e specialitii n mar6etin) i (e ctre sociolo)i
ca Xsubculturi?. .embrii acestor subculturi nu eCist numai ntr1o anumit %on
)eo)ra&ic. Subculturile pot (etermina importante segmente de pia.
0actorii sociali 1 in&luen!ele culturale pot &i a&ectate= (e asemenea= (e numeroase
)rupuri sociale care au impact (irect i in(irect asupra convin)erilor (e ba% i a valorilor
&iin( interpretate i aplicate n (i&erite circumstan!e. +ceste )rupuri (e in&luen! sunt
(enumite (e ctre specialitii n mar6etin) grupuri de re)erin= (eoarece cumprtorii
apelea% la ele pentru un s&at sau pentru a mprti eCperien!a. +semenea )rupuri (e
re&erin! sunt &ormate (inF &amilie= prieteni= cole)i sau )rupuri pro&esionale.
5rupul cu in&luen!a cea mai mare este &amilia i= prin tra(i!ie= aceasta poate
avea o puternic in&luen! asupra comportamentului clientului.
5ra(ul (e in&luen! a &actorilor sociali va varia pe parcursul vie!ii unei
persoane= in(ivi%ii nsi (evenin( membrii ai )rupurilor (e re&erin!.
Datorit in&luen!elor eCercitate asupra comportamentului clien!ilor= specialitii
(e mar6etin) vor cuta s i(enti&ice i s n!elea) in&luen!a poten!ial a
)rupurilor (e re&erin! pentru a ntreprin(e ac!iuni necesare proiectrii unei
ima)ini &avorabile a institu!iei &inanciare.
(actorii personali care in&luen!ea% procesul (e cumprare suntF v@rsta=
ocupa!ia= etapa (in ciclul (e via! i sc<imbrile n stilul (e via!.
(actorii economici care in&luen!ea% (eci%iile unui client persoan &i%ic n
ale)erea pro(uselor i serviciilor &inanciar1bancare suntF nivelul veniturilor= economiile=
(atoriile= puterea (e mprumut etc. 3n plus= s1a observat c eCist o atitu(ine (i&eren!iat
n &unc!ie (e nivelul veniturilor= ast&elF
clien!ii cu un nivel sc%ut al veniturilor i &ac plani&icarea pe
termen scurt solicit@n( lic<i(it!i mai mari i economii cu risc re(us=
n timp ce clien!ii cu venituri mari tin( s &ac economii i
investi!ii pe termen lun) i s &oloseasc mai mult &acilit!ile (e
cre(itare.
+ceast in&orma!ie este valoroas pentru responsabilii (e mar6etin)
(eoarece permite reali%area unei se)mentri realiste= precum i asocierea unor pro(use
&inanciare a(aptate &iecrui se)ment.
3n ca(rul pie!elor stabile este cunoscut &aptul c &actorii culturali i sociali
persist pe parcursul vie!ii unei persoane= n timp ce con(i!iile personale i economice
se mo(i&ic pe parcursul vie!ii unui in(ivi(.
F$%&o"ii )0i7o'o(i%i care in&luen!ea% necesit!ile psi<olo)ice ale unei
persoane sunt motiva!ia i percep!ia.
3n ceea ce privete motiva!ia eCist mai multe teorii care servesc anali%ei
comportamentului consumatorului (intre care teoria motiva!iei lui .asloI s1a (ove(it ca
av@n( valoare practic pentru specialitii (e mar6etin). +st&el= n con&ormitate cu aceast
teorie= nevoile unui in(ivi( sunt supuse unei ierar<i%ri n &unc!ie (e motiva!ia care st la
ba%a acestora= re%ult@n( o structur pirami(al pe cinci nivele (e satis&acere a nevoilor.
Figura 4.2. erar!ia ne"oilor la
#aslo$
*ercepia este &ormat (intr1o combina!ie a prerilor personale= a in&orma!iei
cunoscute i o 2u(ecat a valorilor.
3n acest mo(= reac!ia unei persoane este &oarte mult in&luen!at (e percep!ia ei
privin( o anumit situa!ie sau un pro(us &inanciar= a(eseori ne&iin( n concor(an! cu
realitatea.
2.'.2. "tapele deci&iei de cumprare a clientului persoan )i&ic
Clientul persoana &i%ic urmea% un proces (e cumprare (istinct= i(enti&icabil=
&ie contient= &ie incontient. Ca urmare= el va trece prin cinci sta(ii (i&erite= i anumeF
Y I(enti&icarea nevoiiD
Y Cutarea in&orma!ieiD
Y Evaluarea alternativelorD
Y Deci%ia (e cumprareD
Y Evaluarea post1v@n%are.
Implica!iile n activitatea (e mar6etin) n &unc!ie (e etapa procesului (eci%iei
(e cumprare sunt (iverse. +st&el= n etapa (e i!#n&ifi%$"# $ n#oii responsabilii (e
mar6etin) trebuie s urmreasc i(enti&icarea circumstan!elor care au con(us la
(eclanarea nevoii (e pro(use i servicii &inanciar1bancare. Colectarea in&orma!iilor (e
acest )en (e la clien!i va permite institu!iei &inanciare s proiecte%e strate)iile pentru
ini!ierea interesului clientului n &avoarea pro(uselor proprii.
3n etapa (e %3u&$"# $ info"*$4i#i institu!ia &inanciar se va orienta spre
i(enti&icarea surselor (in care clien!ii colectea% in&orma!iile cu scopul (e a
valori%a pre%en!a proprie n sursele u%uale. Dintre sursele (e in&ormare utili%ate pot &i
re!inuteF
Y Sursele personale U )rupurile (e re&erin!D
Y Sursele comerciale U re!eaua (e unit!iD
Y Surse publice U reclame= publica!iiD
Y Surse eCperimentale.
3n ca(rul etapei (e #$'u$"# $ $'&#"n$&i#'o" clien!ii institu!iei &inanciare
vor parcur)e urmtoarele etapeF
Y I(enti&icarea atributelor pro(uselor &inanciareD
Y +taarea propriilor percep!iiD
Y 0ormarea ncre(eriiD
Y Evaluarea satis&ac!iei o&erite (e pro(usul &inanciarD
Y Evaluarea posibilit!ii (e cumprare.
Interesul responsabililor (e mar6etin) n cunoaterea proceselor (in ca(rul
acestei etape sunt le)ate (e i(enti&icarea mo(alit!ilor (e in&luen!are a percep!iilor
clien!ilor= prin ataarea unor caracteristici pro(uselor &inanciare proprii care constituie
valoare n vi%iunea clien!ilor.
3n etapa !#%i:i#i !# %u*)3"$"# activitatea responsabililor (e mar6etin) trebuie
s &ie orientat spre asisten!a clien!ilor n procesul (e cumprare propriu1%is= ast&el
nc@t= valoarea caracteristicilor )rupate n pro(usul bancar ales s &ie transpuse real
n o&erta bncii (etermin@n( o percep!ie po%itiv a clien!ilor.
Etapa #$'u3"ii )o0&F?n:$"# presupune (in partea clien!ilor mani&estarea unui
anumit )ra( (e satis&ac!ie sau insatis&ac!ie ba%at pe propriile ateptri i per&orman!e ale
pro(usului &inanciar. De aceea= responsabilii activit!ii (e mar6etin) trebuie s
)estione%e n mo( responsabil acest proces= &ie c este vorba (e reac!ii cu caracter po%itiv
sau ne)ativ ca% n care proce(ura (e urmrire a reclama!iilor trebuie s serveasc atenurii
impactului ne)ativ i reali%rii corecturilor necesare.
Figura 4.%. Etapele deciziei de cumprare a clientului persoan
fizic
,.E. CREDITE /ENTRU CLIENTELA
Cre(itele repre%inta creante (etinute (e banca asupra clientelei= creante ce au
aparut (in necesitatea satis&acerii nevoilor (e &inantare ale persoanelor &i%ice si
intreprin(erilor. In economiile mo(erne cre(itul 2oaca un rol &oarte important. El
&acilitea%a sc<imburile= stimulea%a pro(uctia= sustine cresterea economica si are un rol si
in creatia monetara.
,utem c la si &ic a cre(itele acor(ate (upa mai multe criteriiF
1. (upa (urata acor(arii intalnim urmatoarele cre(iteF
cre(ite pe termen scurt 7pana la 1 an8D
cre(ite pe termen me(iu 71 U ' ani8D
cre(ite pe termen lun) 7peste ' ani8.
". in &unctie (e (estinatieF
cre(ite comercialeD
cre(ite (e tre%orerieD
cre(ite pentru eCportD
cre(ite pentru ec<ipamenteD
cre(ite pentru bunuri imobiliareD
alte cre(ite.
#. (upa mo(alitatea (e rambursareF
cre(ite rambursabile la sca(enta 7in &ine8D
cre(ite rambursabile prin rate &iCeD
cre(ite rambursabile prin anuitati constante.
$. (upa tipul clientilor bene&iciariF
cre(ite acor(ate clientelei &inanciareD
cre(ite acor(ate societatilor ne&inanciareD
cre(ite acor(ate populatiei.
'. (upa &ormaF
avansul in cont curentD
imprumut acor(atD
cesiune (e creante 7scontare= &actorin)8D
cre(itul pe semnatura sau an)a2amentul (e )arantie.
*. (upa situatia economica si &inanciara a
(ebitoruluiF
cre(ite per&ormanteD
cre(ite in observatieD
cre(ite substan(ar(D
cre(ite incerteD
cre(ite cu risc ma2or.
In con(itiile in care o intreprin(ere solicita un cre(it (e la banca= trebuie sa
&urni%e%e acesteia o serie (e (ocumente care sa stea la ba%a (eci%iei (e cre(itare. +st&el=
intreprin(erea pre%inta urmatoarea (o c u m e nt a ti e F
1 cerere (e acor(are (e cre(itD
1 bilantul si contul (e pro&it si pier(ere (in ultimul an sau (in ultimii trei aniD
1 bu)etul (e venituri si c<eltuieli (in anul curentD
1 situatia stocurilor si c<eltuielilor pentru care se solicita cre(itare. Daca este ca%ul
un plan (e &e%abilitateD
1 lista bunurilor constituite in )arantieD
1 alte (ocumente.
+n a li % a clientului solicitant (e cre(ite are in ve(ere acor(area unui numar
(e puncte in &unctie (e mai multe criterii. Cel mai a(esea se au in ve(ere urmatoareleF
1 &orma (e or)ani%re a a)entului economicD
1 sectorul in care isi (es&asoara activitateaD
1 po%itia unitatii in ramura sau subramura respectivaD
1 lic<i(itatea patrimonialaD
1 in(icatorul (e solvabilitateD
1 rotatia activelor circulanteD
1 )arantiile asi)uratoriiD
1 )ra(ul (e in(atorareD
1 (epen(enta (e pietele (e aprovi%ionare si (e (es&acereD
1 nivelul spri2inului )uvernamental sau al subventiilorD
1 calitatea mana)ementuluiD
1 perspectivele societatii.
3n ca%ul persoanelor &i%ice= prin meto( cre(it1scorin) se anali%ea%
clientul n primul r@n( (up veniturile i c<eltuielile sale= (ar i (up o serie (e criterii
subiectiveF con(i!iile (e locuit= pro&esia i locul (e munc= starea civil= numrul (e copii=
etc.
Dob@n( ncasata (e banc (epin(e n mo( (irect (e mrimea capitalului (at
cu mprumut= (e nivelul ra!e (ob@n%ii i (e perioa( cre(itrii. Ea poate s &ie simpl sau
compus
Rambursarea cre(itelor se poate &ace prin trei mo(alit!i F
a8 Rambursare in rate e)ale 1 presupune ca marimea rate sa &ie constanta pe toata
perioa(a (e (erulare a cre(itului. ,e masura rambursarii (oban(a platita va &i (in ce
in ce mai mica.
b8 Rambursare prin anuitati constante U &ace ca suma platita bancii 7rata Z (oban(a8 sa
nu se mo(i&ice pe toata perioa(a (e rambursare.
CA/ITOLUL III
Co*)o"&$*#n&u' %'i#n&u'ui F )#"0o$n# 8u"i!i%#
OBIECTI/E O(at cu parcur)erea acestei unit!i (e curs ve!i putea sF
3n!ele)e!i comportamentul clientului or)ani%a!ional
Determina!i &actorii (e in&luen! a comportamentul clientului
or)ani%a!ional
NOLIUNI
CBEIE
Unitate (e luare a (eci%iei
Se)mentul corporate
=... F$%&o"i !# inf'u#n43 $ %o*)o"&$*#n&u'ui %'i#n&u'ui )#"0o$n3
8u"i!i%3
3n anali%a comportamentului clientului persoan 2uri(ic
institu!iile &inanciare trebuie s !in cont (e unele aspecte cu caracter special care
trebuie s (etermine particulari%ri ale o&ertei. +semenea &actori (eterminan!i suntF
Necesit!ile clientului or)ani%a!ional sunt= (e obicei= mult mai
compleCe (ec@t ale clientului in(ivi(ual i (e aceea=
mult mai (i&icil (e satis&cutD
ECist cate)orii (e clien!i care necesit tratament specialD
Rela!iile (e succes cu clientul persoan 2uri(ic sunt (i&icil (e
construit i costisitor (e ntre!inutD
Clientul or)ani%a!ional solicit institu!iei &inanciare s (e!in
cunotin!e )enerale (espre activitatea sectorului n care activea% i
cunotin!e (espre propria sa &irm.
ECist o )ama lar) (e &actori care pot (etermina atitu(inile &irmelor
re&eritoare la serviciile &inanciare. Dintre acetia men!ionmF
.rimea &irmeiD
Sectorul economic n care i (es&oar activitateaD
Stilul (e con(ucereD
,o%i!ia &actorului (e (eci%ie n &irmD
,o%i!ia &inanciar i comercial a &irmeiD
Statutul &irmeiD
/@rsta i pro&esionalismul ec<ipei (e con(ucereD
Tipul ac!ionariatului i aspira!iile lorD
Dorin!ele &irmeiD
Natura &irmei i amplasarea )eo)ra&icD
Climatul economic.
Dintre to!i aceti &actori primii trei men!iona!i au o in&luen! mai mare
asupra (imensiunii i compleCit!ii cerin!elor pentru serviciile
&inanciare.
3n!ele)erea comportamentului (e cumprare n &unc!ie (e
*3"i*#$ fi"*#i a2ut societatea &inanciar n se)mentarea pie!ei= (etermin@n(
mpr!irea acestora n trei cate)oriiF ntreprin(eri mici=
mi2locii i mari. Sintetic= implica!iile (e mar6etin) n &unc!ie (e cele trei se)mente se
pre%int ast&elF
3ntreprin(ere
mic
3ntreprin(ere
mi2locie
3ntreprin(ere
mare
,RODUS
Simple ,u!in mai
compleCe= &r a
necesita a(aptri
compleCe
CompleCe=
croite (up
cerin!ele
clien!ilor
,REL Risc mare [
pre! mare
Risc me(iu [
pre! me(iu
Risc sc%ut [
pre! mic
I.+5INE+
CERUT\
Cal(=
prieteneasc=
sus!intoare
Demonstrarea
(isponibilit!ii
serviciilor=
n!ele)erea
nevoilor acestui
se)ment=
bunvoin!a (e a
a2uta
3n!ele)erea
activit!ii=
servicii
compleCe= (e
specialitate
,RO.O/+RE :iare= ra(io= tv=
publica!ii
/@n%are (irect Contact personal
=.,. Lu$"#$ !#%i:ii'o"
Entit!ile (e luare a (eci%iei n ca(rul or)ani%a!iilor poart (enumirea (e
unit!i (e luare a (eci%iei 7U-D8. 3n acest sens= persoanele implicate n activitatea (e
mar6etin) (in ca(rul societ!ilor &inanciare vor trebui s cunoascF
.o(ul (e luare a (eci%iilor (e ctre U-DD
Componen!a U-DD
I(entitatea celor mai in&luente persoane (in U-D.
.embrii U-D pot n(eplini mai multe roluri (intre care cele mai &recvente
suntF
Utili%atori U repre%enta!i (e persoanele care vor utili%a e&ectiv
pro(usele i serviciile &inanciareD
0actori (e in&luen! U sunt repre%enta!i (e persoanele care a2ut
la (e&inirea caracteristicilor pro(usului i o&er in&orma!ii necesare
evalurii alternativelorD
0actorii (e (eci%ie U repre%enta!i (e persoane care au acces la
&actorii care au autoritate n luarea (eci%iei (e cumprareD
0actorii (e autoritate U repre%enta!i (e acele persoane
care autori%ea% &ormal (eci%iaD
Cumprtorii U (epartamentul care are autoritatea
&ormal (e a ac<i%i!iona pro(usele.
Cunoaterea (e ctre bnci a mo(ului n care operea% U-D n ca(rul clien!ilor
persoane 2uri(ice este vital= principala preocupare a or)ani%a!iilor &inanciare &iin( (e a
a2un)e la cel ce ia (eci%ii n interiorul companiei= (e a construi o rela!ie cu acesta
i apoi (e a stabili necesit!ile i (orin!ele clientului.
Ca urmare a importan!ei pecare o are n!ele)erea
comportamentului consumatorului or)ani%a!ional preocuprile
cercettorilor au &ost (irec!ionate spre n!ele)erea concret a procesului (e cumprare
or)ani%a!ional. ,rintre mo(elele consacrate n s&era &inanciar men!ionm mo(elul
Vebster ] Vin( care reali%ea% o )rupare a variabilelor (e in&luen! a
comportamentului unei or)ani%a!ii n procesul (e luare a (eci%iei n urmtoarele
cate)oriiF
Caracteristici in(ivi(uale ale cumprtorilorD
Rela!iile ntre membrii U-DD
Caracteristicile or)ani%a!iei re)site n &ormele sale (e rspuns n
procesul (e cumprareD
0actorii (e me(iu care impun (i&erite limitri i care pot
in&luen!a puterea (e cumprare.
C$)i&o'u' IV
*+,#-#./ D" *R+M+0/R" 12 M/R3"-#245,
B/2./R
C... Ro'u' )"o*o3"ii 2n 0#%&o"u' +$n%$"
3n calitate (e component a sistemului (e comunica!ie al &irmei cu me(iul=
promovarea &ace practic le)tura ntre activit!ile acesteia= re&lectate n pro(us= pre!=
(istribu!ie i clien!ii si= e&ectivi sau poten!iali.
E
,romovarea serviciilor bancare= respectiv
totalitatea activit!ilor= mi2loacelor i te<nicilor n scopul reali%rii reclamei i opera!iilor e
v@n%are= are ca &un(ament sistemul (e comunicare al institu!iei cu clien!ii i mo(erni%area
acestuia= ast&el nc@t s o&ere o ima)ine eCact asupra strii institu!iei= at@t la nivelul
clien!ilor c@t i al mass1me(ia. 3n activitatea (e promovare a serviciilor bancare este
implicat ntre)ul personal al institu!iei= ntruc@t= prin atiu(inea sa= el contribuie la sporirea
&i(elit!ii clien!ilor i a cererii pentru pro(usele i serviciile bancare
1A
. 3n ceea ce privete
locul ocupat (e in&orma!ie n sistemul comunica!ional= specialitii n (omeniu aprecia% c
sistemul (e comunicare bancar este un sistem care are= n primul r@n(= un rol in&orma!onal.
,olitica (e in&orma!ie 2oac un rol (eosebit n &ormarea ima)inii bncii. +st&el= (iversele
aspecte ale ima)inii sunt conturate prin tipurile corespun%toare (e in&orma!iiF inorma!iile
&inanciare a2ut la strucurarea ima)inii &inanciare= in&orma!ia social structurea%
comunitatea intern= iar in&orma!ia institu!ional structurea% ima)inea publicului cu
privire la institu!ie.
Se (istin) (ou cate)orii (e in&orma!iiF
9
Asupra activitii promoionale i pun amprenta, n primul rnd, caracteristicile serviciilor, mai ales
intangibilitatea, variabilitatea i inseparabilitatea. Astfel, specificul promovrii n servicii este determinat de
dificultatea prezentrii unui produs intangibil, necreat n momentul promovrii i putnd varia fa de acest
moment. Valeric Olteanu menioneaz n mar!eting financiar"bancar# c acel caracter mult prea te$nic al
ma%oritii produselor i serviciilor financiar"bancare la care se adaug nivelul mai sczut de cultur economic
al clienilor confer un rol deosebit de important promovrii#.
1A
T. Barbu= E. O(obescu= Op.Cit.
1. obli)atoriiF pe care institu!ia (e cre(it trebuie s le o&ere personalului= ac!ionarilor=
a(ministra!iei= consumatorilorD
". voluntareF sunt &urni%ate mass1me(iei= institu!iilor publice i altor institu!ii i a cror
calitate= preci%ie i mo( (e punere la (ispo%i!ia acestora (epin( (e )ra(ul (e
n!ele)ere i (e asi)urare a ima)inii institu!iei &inanciare.
C.,. Mi8'o$%# !# )"o*o$"# fo'o0i&#
Se particulari%ea% urmtoarele mi2loaceF
/u+'i%i&$&#$ Xcuprin(e toate ac!iunile care au (rept scop pre%entarea in(irect U
oral sau vi%ual U a unui mesa2 n le)tur cu un pro(us= serviciu= marc sau &irm (e ctre
orice sus!intor 7pltitor i(enti&icat8
11
.
+c!iunea publicitar este tot mai utili%at (e ctre bnci ncep@n( cu s&@ritul anilor
^*A= bncile &iin( reticiente &a! (e aceast te<nic (e comunica!ie= care prea s &ie
re%ervat eCclusiv bunurilor (e consum. ,ublicitatea se re)sete sub urmtoarele &ormeF
publicitate in&ormativ U transmite in&orma!ii clien!ilor= a(uce la cunotin!a
lor serviciul respectiv= &iin( &olosit n primele etape ale ciclului (e via!D
publicitate persuasiv U convin)e clientul s ac<i%i!ione%e pro(use sau
servicii bancare care sunt bine situate pe pia!D
publicitatea pentru reamintire U &olosit pentru reamintirea eCisten!ei
pro(uselor i serviciilor bancare bine situate pe pia!D
publicitatea institu!ional 7(e notorietate sau (e ima)ine8 U instaurea% n
r@n(ul publicului o atitu(ine &avorabil i un ataament &a! (e institu!ia (e
cre(it i o&erta sa.
,rincipalele tipuri (e me(ii &olosite pentru a transmite mesa2ul clien!ilor poten!iali
sunt presa= televi%iunea i ra(ioul= publicitatea eCterioar= tipriturile
1"
.
11
/. Balaure= Op. Cit.
1"
I. Cetin= E. O(obescu= Op. Cit.
/"o*o$"#$ ?n:3"i'o" repre%int ansamblul Xmi2loacelor i te<nicilor (e
stimulare= impulsionare i cretere a v@n%rilor (e bunuri i servicii ce &ormea% o&erta unei
institu!ii.
0ormele speci&ice promovrii sunt
1 re(ucerea pre!urilor 7tari&elor8 U (iminuea% riscul cumprrii unui serviciu sau
pro(us &inanciar nou= poate corela cererea cu o&erta (eoarece permite practicarea (e tari&e
(i&eren!iateD
1 publicitatea la locul v@n%riiD
1 concursuri promo!ionaleD
1 merc<an(isin) U Xansamblu (e te<nici utili%ate n procesul comerciali%rii= cu un
rol promo!ional unanim acceptat= care se re&er la pre%entarea n cele mai bune con(i!ii a
pro(uselor i serviciilor o&erite pie!ei.
S)on0o"i:$"#$ 1i $'&# fo"*$ !# )"o*o$"# U Sponsori%area Xrepre%int sus!inerea
&inanciar a unei mani&estri publice= n scopul (e a1i &ace cunoscute marelui public
mrcile sub care i o&er serviciile i pro(usele pe pia!. Speci&ic este &aptul c se
promovea% numai ima)inea bncii= nu i unele servicii o&erite. Sponsori%area (e ctre
bnci a evenimentelor sportive sau culturale este cea mai rsp@n(it= (ar se practic i acte
(e caritate= burse acor(ate stu(en!ilor= sponsori%area cercettorilor.
O alt cate)orie a sistemelor (e promovare e repre%int seminariile (e pre%entare=
recep!iile= coctailurile= concertele= lansrile (e carte= aniversrile cu public etc.
C.=. Mo!$'i&34i'# !# fi!#'i:$"# $ %on0u*$&o"i'o" !# 0#"i%ii
fin$n%i$"#

3n sectorul serviciilor &inanciare= procesul (e prestare a serviciilor implic o
multitu(ine (e rela!ii ntre prestator i consumator. Conceptul (e aten&ie 'gri() &a! (e
consumator este str@ns le)at (e cel al satisfac&iei consumatorului.
,entru stabilirea i (e%voltarea unor rela!ii (e mar6etin) pe termen lun) cu
consumatorii= institu!iile &inanciare elaborea% mo(alit!i (e prestare= ast&el nc@t s o&ere
servicii e&iciente i c@t mai accesibile consumatorilor= la stan(ar(e (e calitate. +cest proces
presupune con2u)area e&orturilor specialitilor n mar6etin)= ale celor n resurse umane=
precum i ale mana)ementului or)ani%a!iei. Necesitatea construirii unor asemenea rela!ii
este (at (e (orin!ele consumatorilor= ale personalului i (e me(iul social1economic ntr1o
continu sc<imbare. Companiile reali%ea% c investirea n rela!ii (e mar6etin) pe termen
lun) cu clien!ii nu este o c<eltuial= ci un pro&it pe termen lun).
,reocuparea &a! (e problemele an)a2a!ilor este= (e asemenea= o oportunitate pentru
companieD cu c@t o or)ani%a!ie i mrete numrul an)a2a!ilor cu at@t (evine mai
>anonim?= comunicarea se (eteriorea% i rela!iile personal1client= personal1con(ucerea
&irmei se nrut!esc.
Companiile (e servicii pot &olosi o (iversitate (e strate)ii pentru a men!ine i
mbunt!i rela!iile cu consumatorii= ncep@n( cu &ormele clasice 7un comportament c@t
mai amiabil i politicos8= continu@n( cu o&erirea (e servicii mbunt!ite i termin@n( cu
consi(erarea i tratarea &iecrui consumator ca i c@n( ar &i un se)ment (e pia! (istinct.
Dup cum a&irm T<eo(ore -evit= ?nu este surpin%tor c= n parteneriatul pro&esional=
an)a2a!ii sunt evalua!i i recompensa!i (up rela!iile pe care le stabilesc cu clien!ii. +ceste
rela!ii= ca i bunurile= se pot (e%volta sau (eprecia_?.
Cu toate acestea= nu orice rela!ie cu consumatorii necesit a &i cultivat. Unii
consumatori nu mai corespun( strate)iei &irmei &ie pentru c strate)ia s1a sc<imbat= &ie
pentru c (orin!ele sau comportamentul s1auQs1a mo(i&icat. O anali% atent poate
(emonstra c unele rela!ii nu mai sunt pro&itabile pentru &irm ntruc@t men!inerea lor cost
mai mult (ec@t pro&itul pe care l )enerea%. +r trebui ca n mo( perio(ic &irmele s
evalue%e porto&oliul (e consumatori i s consi(ere nc<eiate rela!iile nepro&itabile. ,entru
nceput= &irma ar trebui s1i concentre%e campania promo!ional asupra sensibili%rii
se)mentului (orit i s evite s1i atra) pe consumatorii care nu corespun( pro&ilului
stabilit.
Din punctul (e ve(ere al consumatorului= o rela!ie pro&itabil este o rela!ie n care
acesta re)sete valoare pentru c bene&iciile re%ultate (in prestarea serviciului (i&er
semni&icativ (e costurile cu ac<i%i!ionarea lui. ,entru &irma (e servicii= o rela!ie (e valoare
este cea care n timp (evine pro&itabil i n care bene&iciile (eservirii consumatorilor se
eCtin( (incolo (e ob!inerea unui pro&it= inclu%@n( plcerea i satis&ac!ia (e a lucra cu i
pentru ei. + avea o rela!ie soli( ntre (ou pr!i implic o abor(are constructiv reciproc=
(i&eren!iin(u1se (e nc<eierea unor simple tran%ac!ii anonime. 3n rela!iile reciproc
avanta2oase ambele pr!i au un stimulent pentru a &i si)ure c activitatea se va eCtin(e pe
mai mul!i ani. ,restatorul i asum riscul unei rela!ii nepro&itabile n primul an= n ca%ul
unor noi cumprtori= urm@n( ca pe msur ce cunoate i satis&ace nevoile i ateptrile
celor nou1veni!i pro&itul s creasc.
C.C. T"$n:$%4ii'# !# *$"G#&in(
O tran%ac!ie este un eveniment n care are loc un sc<imb (e valori ntre (ou pr!i. O
tran%ac!ie sin)ular nu constituie o rela!ie (e mar6etin). 3n ca%ul n care &iecare tran%ac!ie
ntre un consumator i un prestator este anonim= &r o recunoatere (in partea &irmei a
respectivului consumator i &r re%ultate n timp= nu se poate vorbi (e rela!ii (e mar6etin).
,entru o &irm prestatoare (e servicii= o rela!ie (e (urat o&er avanta2ul (e a1i
cunoate pe consumatorii actuali i care sunt cele mai solicitate servicii. Cunosc@n( (atele
(e i(enti&icare i a(resele consumatorilor= &irmele pot utili%a comunicarea (e mar6etin)
pentru a promova serviciile actuale i viitoare.
Rela!iile (e mar6etin) pe termen lun) con(uc (e obicei la &ormare &i(elit!ii
consumatorului pentru un anumit serviciu. 0i(eli%area cosumatorilor este (eosebit (e
important n sectorul serviciilor (eoarece repre%int (eci%ia unui consumator (e a stabili
rela!ii pre&eren!iale cu o anumit &irm prestatoare i (e a o recoman(a i altor persoane.
,entru &irm= aceasta repre%int o surs stabil (e venit pe termen lun). Oricum= &i(eli%area
consumatorilor nu se pstrea% (e la sine. Ea va continua at@t timp c@t consumatorul
reali%ea% c primete o valoare suplimentar 7calitate=pre!8 &a! (e o alt &irm similar.
Dac &irma ini!ial l (e%am)ete pe consumator sau concuren!a are o o&ert mai
bun= eCist un risc pe care consumatorul l va sesi%a. .ai mult= consumatorul poate lua
(eci%ia (e a se trans&era (e la o anumit &irm la alta= (e la care primete o o&ert mai bun.
O rat ri(icat a trans&erurilor ctre alt &irm in(ic nu numai o calitate slab a serviciilor
prestate (e &irm 7sau o o&ert concuren!ial (eosebit8= ci i un semnal pentru sc(erea
pro&itului. Consumatorii loiali &irmei nu (ispar peste noapte= ei pot (a un semnal prin
re(ucerea continu a cumprturilor. 3n ca%ul n care observ acest lucru= &irmele trebuie s
rspun( printr1o >strate)ie (e reabilitare? rapi(.
Sunt multe situa!ii care pot cau%a (e%am)iri consumatorilor. Cea mai important
rm@ne o prestare slab (in partea personalului. Se a&irm c<iar c eCist o le)tur (irect
ntre satis&ac!ia consumatorului &a! (e un anumit serviciu i satis&ac!ia an)a2a!ilor &a! (e
activitatea pe care o prestea%. 3n msura n care prestatorii sunt capabili= le place munca pe
care o (epun i percep c sunt trata!i corect (e con(ucerea &irmei= ei vor rm@ne loiali
&irmei pentru o perioa( n(elun)at. +n)a2a!ii competen!i i loiali tin( s &ie mai
pro(uctivi (ec@t noii an)a2a!i= s1i cunoasc mai bine pe consumatori i s &ie capabili s
n(eplineasc per&ormant munca atribuit. De alt&el= eCist o le)tur ntre strate)ia (e
resurse umane i cea (e mar6etin) a &irmei.
O rela!ie pe termen lun) cu consumatorii se poate concreti%a n urmtoarele surse (e
pro&it pentru &irmF
pro&it ob!inut printr1o cretere a numrului (e prestri ctre o &irm sau persoan
particularD
pro&it ob!inut n urma re(ucerii costurilor cu prestareaD
pro&it re%ultat (intr1o comunicare po%itiv= ca o &orm )ratuit (e promovare=
scutin( &irma (e investi!ii suplimentare n acest (omeniu.
De cele mai multe ori= bene&iciile re%ultate (in &i(eli%area consumatorilor eCplic (e
ce o &irm este mai pro&itabil (ec@t concuren!a.
3n esen!= rela!iile pre&eren!iale (e mar6etin) repre%int un mo( (e a con(uce
a&acerile care se concentrea% pe pstrarea i mbunt!irea rela!iilor cu consumatorii
actuali mai mult (ec@t cu cei poten!iali. +ceast ipote% se ba%ea% pe &aptul c ma2oritatea
consumatorilor pre&er s &orme%e rela!ii pe termen lun) cu o sin)ur &irm (ec@t s se
trans&ere (e la un prestator la altul pentru ob!inerea unui serviciu (e valoare.
Obiectivul principal al unei rela!ii (e mar6etin) este s construiasc i s men!in
un cerc (e consumatori &i(eli &irmei care sunt pro&itabili. 3n primul r@n(= &irma trebuie s
ncerce s i(enti&ice consumatorii poten!iali cu care s (e%volte rela!ii pre&eren!iale. 3n
momentul n care au stabilit o rela!ie cu &irma= consumatorii vor (eveni clien!i permanen!i=
n msura n care vor )si n mo( constant valoare n seviciile o&erite.
C.D. S&"$&#(ii'# !# fo"*$"# $ "#'$4ii'o" )"#f#"#n4i$'# !# *$"G#&in( 1i
!# *#n4in#"# $ %on0u*$&o"i'o" !# 0#"i%ii fin$n%i$"#
Strate)iile (e men!inere i (e &ormare a unor consumatori c@t mai &i(eli companiei
se ba%ea% pe o calitate (eosebit a serviciilor= pe o se)mentare c@t mai ri)uroas i pe
monitori%area sc<imbrii rela!iilor pre&eren!iale n timp.
Calitatea ser"iciului de baz. Strate)iile (e men!inere a consumatorilor vor avea
anse minime (e succes (ac nu sunt cl(ite pe un serviciu (e calitate superioar. +cest
lucru nu presupune ca o &irm s &ie cea mai bun (e pe pia! sub aspectul calit!ii sau al
satis&acerii consumatorului. Oricum= ea trebuie s &ie competitiv i c<iar mai mult (ec@t
at@t. 0iecare an)a2at al unei companii (e servicii contribuie ntr1o msur mai mare sau
mai mic= vi%ibil sau invi%ibil= la perceperea po%itiv sau ne)ativ a calit!ii. Se poate
a&irma c ntre)ul personal al companiei &ormea% un lan& al calit&ii.
#onitorizarea rela&iilor preferen&iale. Ba%a pentru monitori%area unor rela!ii (e
mar6etin) pre&eren!iale o constituie elaborarea unei cercetri (e mar6etin) sub &orma unui
son(a2 printre consumatori. Consumatorii &i(eli pot &i anc<eta!i pentru a (etermina
percep!iile acestora n ceea ce privete valoarea primit= calitatea= satis&ac!ia serviciilor (e
care au bene&iciat. Or)ani%a!ia va comunica perio(ic cu cei mai buni consumatori.
Cunoaterea consumatorilor care apelea% &recvent la serviciile &irmei= a comportamentului
lor (e cumprare= a venitului pe care acetia l )enerea%= a costurilor pe care le implic
(eservirea lor= repre%int &un(amentul unei ast&el (e ba%e (e (ate a consumatorilor.
Strate)iile (e men!inere cuprin( urmtoarele niveluriF
&inanciarD
socialD
rela!iilor personali%ateD
structural.
*i"elul financiar se ba%ea% pe stimulente (e or(in &inanciar precumF un pre! mai
sc%ut pentru un volum mai mare (e servicii sau un pre! sc%ut pentru consumatorii care au
&cut tran%ac!ii mai numeroase cu &irma.
Cu toate acestea= le)turile &inanciare nu asi)ur un avanta2 pe termen lun)
companiilorD n primul r@n(= (atorit &aptului c &irmele concurente utili%ea% aceleai
strate)ii= n al (oilea r@n(= aceste strate)ii nu vor avea re%ultatul sperat pe termen lun)
(ec@t (ac reuesc s le &orme%e consumatorilor percep!ia unei valori sporite (in partea
serviciilor prestate.
*i"elul social. Consumatorii sunt trata!i (rept clien!i i (evin persoane cu nevoi i
(orin!e pe care &irma ncearc s le n!elea) i s le satis&ac. Serviciile sunt personali%ate
ast&el nc@t s corespun( nevoilor in(ivi(uale= iar specialitii n mar6etin) (e%volt
le)turi sociale pentru a1i men!ine pe consumatori ntr1o rela!ie continu= (urabil cu
compania.
*i"elul rela&iilor personalizate. Rela!iile personali%ate pot &i abor(ate n (ou &eluriF
rela!ii personali%ate (e mas i in(ivi(uale. +mbele mo(alit!i su)erea% &aptul c
&i(elitatea consumatorilor &a! (e o companie poate &i men!inut numai prin cunoaterea
nevoilor acestora i= (ac este posibil= prin elaborare (e solu!ii in(ivi(uale.
*i"elul structural implic at@t le)turi structurale= c@t i &inanciare= sociale i
personali%ate ntre consumatori i companie. Rela!iile structurale sunt ast&el elaborate nc@t
s o&ere clientului servicii special create pentru el.
3n pre%entarea strate)iilor (e men!inere a consumatorilor trebuie men!ionat i un alt
aspectF &irma trebuie s1i eCprime aprecierea= mul!umirea i recunotin!a pentru rela!iile pe
care consumatorul le are cu ea. ,rin prestarea serviciului promis i mul!umin(
consumatorului pentru c apelea% la serviciile companiei= aceasta (in urm poate construi
rela!ii pe termen lun)= (e &i(elitate &a! (e &irma respectiv.
CA/ITOLUL V
S&u!iu !# %$:
COM/ORTAMENTUL CLIENTILOR RAIFFEISEN
BANH
D... An$'i:$ fin$n%i$"3 >%$n&i&$&i36 $ fi"*#i 0o'i%i&$&o$"# $
%"#!i&u'ui
+nali%a aspectelor economico1&inanciare are ca obiectiv stabilirea unui (ia)nostic al
situa!iei economico1&inanciare in(ispensabil pentru (eci%ia (e cre(itare. +ceast anali% se
ba%ea% pe (ocumentele (e sinte% contabil 7bilan!ul= contul (e pro&it i pier(ere= politici
contabile i note eCplicative= raportri contabile perio(ice etc.8.
,ru(en!a bancar presupune= n primul r@n(= cunoaterea i n!ele)erea
activit!ii clien!ilor bncii. Cunoaterea activit!ii (es&urate (e client n perioa(a
anterioar= precum i a preve(erilor pentru viitor (au posibilitatea bncii= pe (e o parte s
o&ere acestuia serviciile i pro(usele bancare a(ecvate= iar pe (e alt parte s ia msuri
pentru (iminuarea i controlul riscului n ve(erea recuperrii cre(itelor i a ncasrii
(ob@n%ilor.
3n consecin!= n ve(erea prote2rii &on(urilor proprii i a celor atrase= banca are
obli)a!ia (e a1i selec!iona 2u(icios clien!ii= (eoarece per&orman!ele acesteia (epin( (e
e&icien!a cu care sunt acor(ate cre(itele. +tunci c@n( banca acor( un cre(it= pe ba%a
cunoaterii (etaliate a activit!ii (es&urate (e client= aceasta e&ectuea% un act (e
ncre(ere.
3n procesul ob!inerii (e in&orma!ii (espre client= o importan! (eosebit o are
cunoaterea situa!iei economico1&inanciare a acestuia. +nali%a &inanciar are ca punct (e
plecare situa!ie &inanciar anual care este (ocumentul o&icial (e )estiune al a)entului
economic.
3n acest sens= bilan!ul o&er o ima)ine contabil asupra patrimoniului= situa!iei
&inanciare i re%ultatelor ob!inute= pe ba%a unor acte a(ministrative emise la un moment (at.
De asemenea= pentru anali%a &inanciar a clientului o importan! (eosebit o
pre%int in&orma!iile &urni%ate (e contul (e pro&it i pier(ere.
,entru a e&ectua o apreciere &inal corespun%toare asupra bonit!ii clien!ilor= o&i!erii (e
cre(ite vor urmri coroborarea re%ultatelor i interpretarea tuturor in(icatorilor pre%enta!i
ntr1un sistem unitar care s scoat n evi(en! punctele tari i cele slabe ale respectivului
a)ent economic= i mai ales s poat con(uce la luarea unor (eci%ii &un(amentale.
+nali%a bonit!ii clien!ilor se va e&ectua (e o&i!erii (e cre(iteF
Ori (e c@te ori se solicit un cre(itD
,entru cre(itele a&late n porto&oliu la (ata stabilit pentru anali%a mo(ului (e
respectare a clau%elor contractualeD
Ori (e c@te ori con(ucerea unit!ilor bancare consi(er necesar.
-a anali%a &inanciar a &irmei ROCON S.R.-. am utili%at (atele (in +neCa nr.1= +neCa
nr.".= precum i bilan!urile contabile (in "AA'1"AAE pre%entate n +neCele nr.#19=
Conturilie (e pro&it i pier(eri (in "AA'1"AAE (in +neCa nr.J.
T$+#'u' n".D.
.ilioane lei
Sursa (atelorF +neCa nr.1. i calcule proprii
.. Cif"$ !# $f$%#"iU repre%int veniturile reali%ate (e client la &inele perioa(ei 7lun=
trimestru= an8 cu ter!ii.
Cifra de afaceri + ,-nzri de mrfuri . /roduc&ia "-ndut
+cest in(icator este &oarte important n caracteri%area mrimii unei societ!i i a situa!iei
economico1&inanciare a acesteia.

D#nu*i"#
in!i%$&o"
=...,.,--
D
=...,.,--
E

=...,.,--
A
=...,.,--
B
=...,.,--
@ $"i$4i$ "#'$&i3>I6
/. /, /= /C /D >/,J/.6 >/=J/,6 >/CJ/=6 >/DJ/C6
M$"8$ %o*#"%i$'3 "J1 '1J $'9 '9$* "1'9 J$=#$ 111=9J
11'9=#
# 1*"=$*
CIFRA DE
AFACERI $#11 **"" 1''*" #J*91 $"E#E '#=*1 1#'=AA 1$J='A 11=A$
V$'o$"#$ $!3u($&3 1#J=$ "AA=# "11 #"#1 *JA $$=9# '=#$
1$#1="
J 19J=E'
R#:u'&$& n#& $'
#<#". '* 11="E* J' #J' "1E 19E=J# *'"=$J #'"=E$ 1$#=1"
C$)i&$'u"i )"o)"ii "=9 # J9 $91 *EA 11=11
"JAA=A
A $$1=#J $*='A
Fon! !# "u'*#n&
FR 1'AA=# 1$A" 1#1# 1'1A 1*9A 11E=*' 1""=1$ *"=E$ #1=#9
NFR 1'"J=# 1$"$ 1**J E*# "J*J 11E=9$ '9='' 1"$$=1* 1E9=J"
T"#:o"#"i$ n#&3 "J "" #'' 11$9# 1#'#J 1"1=$#
1'1#=*
$ 1'1$=E# 1$A=1E
,. Din tabelul nr.'. i (in 0i)ura nr.$. re%ult c ci&ra (e a&aceri a societ!ii ROCON
S.R.-. nre)istrea% o evolu!ie ascen(ent pe perioa(a anali%at. +ceast cretere a re%ultat
ca urmare a creterii veniturilor (in v@n%ri (e mr&uri.
,entru un client viabil= cu perspective certe (e (e%voltare= evolu!ia ci&rei (e a&aceri &"#+ui#
03 fi# $0%#n!#n&3= &apt care este caracteristic a)entului economic anali%at.
Fi(u"$ n".C.

Sursa (atelor F +neCa nr.1.
3n aprecierea (inamicii ci&rei (e a&aceri am avut n ve(ere i in&luen!a creterii pre!urilor=
aceasta &iin( necesar pentru a se calcula ci&ra (e a&aceri at@t n termeni nominali= c@t i n
termeni reali.
Con&orm (atelor (in Tabelul nr.*. am (eterminat creterea ci&rei (e a&aceri n termeni
reali= cretere care am calculat1o con&orm &ormulei lui 0is<erF
1Z rata real ` 71Z rata nominal8 Q 71Z rata in&la!iei8
T$+#'u' n".E.
$nu' ,--D ,--E ,--A ,--B ,--@
"$&$ inf'$4i#i
>I6 $A=9 #A=# 19=J 1$=1 E=#
SursaF Institutul Na!ional (e Statistic
Din Tabelul nr.9. i 0i)ura nr.'. re%ult &aptul c ci&ra (e a&aceri at@t n termeni
nominali= c@t i n termeni reali a cunoscut o evolu!ie cresctoare p@n n anul "AA#= ns
rata (e cretere este mai mare n ca%ul C+ nominale.
T$+#'u' n".A.

$"i$4i$ "#'$&i3 $ %if"#i !# $f$%#"i
,--EJ,--D ,--AJ,--E ,--BJ,--A ,--@J,--B
&#"*#ni no*in$'i '#=*1P 1#'=AAP 1$J='AP 11=A$P
&#"*#ni "#$'i 19=JEP EE=$EP 119=9EP 1='EP
Sursa F Calcule proprii
Fi(u"$ n".D.
Sursa (atelor F Tabelul nr.9.
=. M$"8$ %o*#"%i$'3 U repre%int valoarea nou creat ob!inut n s&era comer!ului en1
)ross i en1(etail i este un in(icator esen!ial (e apreciere a per&orman!elor unei activit!i
comerciale.
#ar(a comercial + ,-nzri de mrfuri 0 Costul mrfurilor "-ndute
3n perioa(a "AA'1"AAE mar2a comercial (escrie o evolu!ie &luctuant= cresc@n( n "AA*
&a! (e "AA' i n "AAJ &a! (e "AA9. Creterea maCim evi(en!iin(u1se n anul "AAJ= c@n(
mar2a comercial atin)e valoarea (e '9$* mil.lei.= cresc@n( cu 11'9=##P &a! (e anul
anterior.
Dei (in anul "AA' p@n n "AAE at@t veniturile (in v@n%ri (e mr&uri= c@t i c<eltuielile
a&erente mr&urilor v@n(ute cresc 7ve%i +neCa nr.1. cu privire la SI58 i n nici un an aceste
c<eltuieli nu (epesc veniturile (in v@n%ri (e mr&uri= totui n anul "AA9= respectiv "AAE=
&a! (e anul anterior "AA*= respectiv "AAJ c<eltuielile a&erente mr&urilor v@n(ute au
crescut ntr1o mai mare msur (ec@t veniturile ceea ce a (us ca mar2a comercial n aceti
ani s se re(uc n "AA9 cu 11=9JP= iar n "AA' cu *"=$*P.
C. V$'o$"#$ $!3u($&3 K este valoarea nou creat ob!inut (e o societate (in ntrea)a sa
activitate= at@t (in cea pro(uctiv= c@t i (in cea (e comer!.
+cest in(icator eCprim creterea (e valoare re%ultat (in utili%area &actorilor (e pro(uc!ie
peste valoarea bunurilor i serviciilor provenite (e la ter!i
,aloarea adugat + #ar(a comercial . #ar(a industrial1 un(e
.ar2a in(ustrial ` ,ro(uc!ia eCerci!iului U 7C<elt.cu mat.prime=mater.=ener)ie=combust.
Z -ucrri i servicii eCecut. la ter!i8
,entru societatea ROCON S.R.-. in(icatorul valoare a(u)at nre)istrea% o evolu!ie
oscilant n perioa(a "AA'1"AAE= (e la 1#J=$ mil.lei la *JA mil.lei= re&lect@n( creterea
capacit!ii a)entului economic (e a reali%a valoare nou creat (in activitatea (e comer!
(es&urat.
/aloarea a(u)at este un in(icator care permite msurarea puterii economice a unei
societ!i= &iin( important pentru banc= ntruc@t ea eCprim posibilitatea real a clientului
(e a plti costul cre(itelor an)a2ate.
D. C$)i&$'u"i )"o)"ii
3n ca(rul acestui in(icator se va acor(a o aten!ie (eosebit anali%ei at@t a capitalurilor
proprii n sens lar)= c@t i= mai ales= capitalurilor proprii nete n sens strict. 3n acest sens= se
va pune accent pe (eterminarea stocurilor= c<eltuielilor i altor active incerte care
(iminuea% valoarea capitalurilor proprii.
3n perioa(a "AA'1"AAE capitalurile proprii au cunoscut o evolu!ie ascen(ent= n "AAJ
creterea lor &iin( cea mai mare (e "JAAP= aceasta (ator@n(u1se ma2orrii capitalului social
n aprilie "AAJ (e la " mil.lei la 1AA mil.lei.
+ceeai evolu!ie cresctoare au nre)istrat1o i capitalurile proprii nete n sens strict=
respectiv capitalurile proprii nete n sens lar). 7ve%i +neCa nr.".8.
Creterea capitalurilor proprii n perioa(a "AA'1"AAAJ nu a &ost in&luen!at (e ctre
pro&itul ntreprin(erii= (eoarece n aceti ani pro&itul a &ost reparti%at inte)ral.
E. R#:u'$&u' #<#"%i4iu'ui 7pro&itQpier(ere8 n ci&re absolute repre%int in(icatorul sintetic
care caracteri%ea% e&icien!a activit!ii (es&urate= aceasta in&luen!@n( (irect capitalurile
proprii n sensul ma2orrii lor cu pro&itul i al (iminurii cu pier(erea.
,e parcursul perioa(ei anali%ate societatea comercial a nre)istrat pro&it= ns a avut o
evolu!ie oscilant. Deci= clientul respectiv nu intr n cate)oria celor cu care banca nu poate
intra n a&aceri= (eoarece nu reuesc s1i recupere%e c<eltuielile (in veniturile reali%ate=
nre)istr@n( ast&el pier(eri.
A. Fon!u' !# "u'*#n& ` Resurse permanente U Nevoi permenente
Resurse permanente ` Capitaluri proprii Z ,rovi%ioane pentru riscuri i c<eltuieli Z
Datoriia1an
Nevoi permenente ` +ctive imobili%ate nete.
3n ca%ul unei bune )estionri &inanciare activele imobili%ate trebuie s &ie acoperite
inte)ral cu pasivele pe termen lun)= i (eci fon!u' !# "u'*#n& &"#+ui# 03 fi# )o:i&i.
3n ca%ul clien!ilor cu &on( (e rulment ne)ativ= la care activele imobili%ate (epesc
pasivele pe termen lun)= se va urmri preocuparea acestora pentru ec<ilibrarea lor prin
sporirea capitalurilor proprii= a re%ervelor i a altor &on(uri (in pro&itul reali%at= ob!inerea
(e subven!ii= v@n%area (e active imobili%ate etc.
Din Tabelul nr.'. se observ ca 0R a nre)istrat valori ne)ative= activele imobili%ate nete
nu au &ost acoperite inte)ral (e resursele permanente n nici un an= (e aceea societatea
comercial a urmrit ec<ilibrarea lor prin sporirea capitalurilor proprii= a re%ervelor i a
altor &on(uri (in pro&itul reali%at. 7ve%i bilan!urile (in "AA'1"AAE8.
Dei societatea comercial ROCON S.R.-. are un 0R ne)ativ pe parcursul ntre)ii perioa(e
anali%ate= aceast situa!ie este permis ntreprin(erii= (eoarece (es&oar o activitate
comercial= n care (atoriile &a! (e &urni%orii (e mr&uri 7&iin( n volum mare i rennoibile
continuu8=
7ve%i bilan!urile (in "AA'1"AAE= r(.9#8= pot &i asimilate resurselor permanente.
B. N#%#0$"u' !# fon! !# "u'*#n&
N0R ` 7Nevoi temporare U +ctive (e tre%orerie8 U 7Resurse temporare U ,asive (e
tre%orerie8
+ctive (e tre%orerie ` (isponibilit!i
,asive (e tre%orerie ` cre(ite bancare pe termen scurt
Deci N0R ` 7+ctive circulante Z C<.n avans U Disponib.8 U 7Datorii b1an Z /en.n avans
U Cr.bancare pe TS8
Din a."AAA p@n n "AA" &irma nre)istrea% o N0R ne)ativ 7ve%i Tabelul nr.18=
semni&ic@n( ast&el un surplus (e resurse temporare. 3n acest ca%= N0R ne)ativ constituie o
surs temporar= care nu trebuie &inan!at= ci (impotriv= ea &inan!ea% &on(ul (e rulment i
tre%oreria. 3ns n anii "AAJ i "AAE N0R este po%itiv 7ve%i Tabelul nr.18= eCist@n( ast&el o
insu&icien! (e resurse atrase= care trebuie acoperit prin eCce(entul (e &on( (e rulment
7ns n ca%ul acestei ntreprin(eri nu eCist8 sau poate interveni cre(itul bancar pe termen
scurt 7 ceea ce se poate observa n bilan!urile (in anii respectivi= r(.9$8.
@. T"#:o"#"i$ n#&3 ` 0on( (e rulment U Necesarul (e &on( (e rulmentD sau
Ceea ce &ace ca tre%oreria s varie%e= nu este at@t &on(ul (e rulment= care este relativ
stabil n cursul unui eCerci!iu= c@t mai ales necesarul (e &on( (e rulment= n &unc!ie (e ciclul
(e eCploatare= a)entul economic av@n( un necesar (e &on( (e rulment po%itiv cu at@t mai
mare cu c@t ciclul (e &abrica!ie este mai n(elun)at.
3n perioa(a "AA'1"AA9 &on(ul (e rulment este superior necesarului (e &on( (e rulment
(up cum este preci%at n Tabelul nr.'.= (eci avem o tre%orerie net po%itiv= ntreprin(erea
n ast&el (e situa!ie nu are an)a2ate cre(ite pe termen scurt.
3ns o situa!ie invers se observ n anul "AAJ i "AAE= c@n( tre%oreria net (evine ne)ativ=
ast&el &inan!area nevoilor temporare este asi)urat prin cre(ite pe termen scurt.
3n tabelele (e mai 2os sunt repre%entate principalele rate (e rota!iiF
T$+#'u' n"....
In!i%$&o"i $nr.rotaii% ,--D ,--E ,--A ,--B ,--@
Vi&#:$ !# "o&$4i# $ $%&i#'o" %i"%u'$n&# "=1A "=11 "=9" #=A1 1=*J
Ro&$4i$ 0&o%u"i'o" !# *$&#"ii )"i*# A A A A A
Ro&$4i$ 0&o%.!# )"o!.2n %u"0 !# f$+"i%$4i# A A A A A
Ro&$4i$ 0&o%u"i'o" !# )"o!u0# fini&# A A A A A
Ro&$4i$ 0&o%u"i'o" !# *3"fu"i "A=A' 9="9 #=$* J=A1 9=A1
Sursa F Calcule proprii
T$+#'u' n"..,.
In!i%$&o"i $nr.&ile% ,--D ,--E ,--A ,--B ,--@
Du"$&$ *#!i# $ 0&o%.!# *$&.)"i*# A A A A A
Du"$&$ *#!i# $ 0&o%.!# )"o!.2n %u"0 !# f$+"i%$4i# A A A A A
Du"$&$ *#!i# $ 0&o%u"i'o" !# )"o!u0# fini&# A A A A A
Du"$&$ *#!i# $ 0&o%u"i'o" !# *3"fu"i 19=E' $E='# 1A$=1A $$=E' '1=##
Du"$&$ *#!i# !# 2n%$0$"# $ %'i#n4i'o" 1$* 11* $ 9" 1'$
Du"$&$ *#!i# !# )'$&3 $ fu"ni:o"i'o" 1#A 1A# '* J1 1$#
Sursa F Calcule proprii
Vi&#:$ !# "o&$4i# $ $%&i#'o" %i"%u'$n&# arat numrul (e cicluri e&ectuate (e
activele circulante n (ecursul unei perioa(e i se (etermin ast&elF
Ci&ra (e a&aceri
,iteza de rota&ie ` 11111111111111111111111
+ctive circulante
Cu c@t numrul (e rota!ii e&ectuate n (ecursul unei perioa(e este mai mare= cu at@t
activele circulante au &ost &olosite mai e&icient. ,entru a avea o ima)ine clar asupra
acestui in(icator= el trebuie anali%at n evolu!ie i n compara!ie cu situa!ia (in alte societ!i
comerciale (in ramuri (e activitate similare sau (ac este posibil cu nivelul me(iu al
ramurii.
3n ca%ul societ!ii ROCON.S.R.-. (in anul "AA' p@n n "AAJ vite%a (e rota!ie a
activelor circulante a cunoscut o evolu!ie ascen(ent (e la "=1 rota!ii n "AA' p@n la #=A1
rota!ii n "AAJ. + putea spune c creterea a &ost nesemni&icativ con&orm acestor (ate
pre%entate n Tabelul nr.11. 3ns totui numrul (e rota!ii a crescut= ceea ce nseamn c
activele circulante au &ost &olosite mai e&icient. ,e c@n( n a."AAE valoarea acestei rate a
sc%ut.
/ite%a (e rota!ie poate &i calculat i (istinct pentru (iverse tipuri (e stocuri 7materii
prime= pro(use n curs (e &abrica!ie= pro(use &inite= etc.8 pentru o mai bun anali%.
Ro&$4i$ 0&o%u"i'o" !# *$&#"ii )"i*#F
1 eCprimat n numr (e rota!iiF
costul aprovi%ionrilor
/
r materii prime
` 1111111111111111111111111111111111
stocul me(iu (e materii prime
1 eCprimat ca (urat me(ie (e sta!ionare n %ileF

stocul me(iu C #*A
D
materii prime
` 111111111111111111111111111
costul aprovi%ionrilor
Ro&$4i$ 0&o%u"i'o" !# )"o!u%4i# 2n %u"0 !# f$+"i%$4i#:
1 eCprimat n numr (e rota!iiF
ci&ra (e a&aceri
/
r pro(.n curs (e &abr.
` 111111111111111111111111111111111111111111
stocul me(iu (e pro(.n curs (e &abr.
1 eCprimat ca (urat me(ie (e sta!ionare n %ileF
stocul me(iu C #*A
D
pro(.n curs (e &abr.
` 111111111111111111111111

ci&ra (e a&aceri
Ro&$4i$ 0&o%u"i'o" !# )"o!u0# fini&#J*3"fu"i:
1 eCprimat n numr (e rota!iiF
ci&ra (e a&aceri
/
r pro(.&initeQmr&uri
` 111111111111111111111111111111111111111111
stocul me(iu (e pro(.&initeQmr&uri
1 eCprimat ca (urat me(ie (e sta!ionare n %ileF
stocul me(iu C #*A
D
pro(.&initeQmr&uri
` 111111111111111111111111
ci&ra (e a&aceri
+ceti in(icatori stabilesc numrul (e cicluri pe care stocul le (escrie n me(ie n
cursul unei perioa(e= !in@n( cont (e ritmul opera!iilor (e aprovi%ionare= pro(uc!ie i
v@n%are. Numrul (e rota!ii ale (i&eritor cate)orii (e stocuri (i&er n &unc!ie (e natura
activit!ii= (urata (e via! a pro(usului= compleCitatea procesului te<nolo)ic= caracterul
se%onier al pro(uc!iei= c@t i (e con(i!iile (e )estiune (in ntreprin(erea respectiv.
Societatea comercial ROCON S.R.-. (es&oar o activitate comercial i (e aceea
valoarea stocurilor (e materii prime= a stocurilor pro(uc!ie n curs (e &abrica!ie i a
stocurilor (e pro(use &inite este nul. 3ntreprin(erea nu (ispune (e aceste stocuri (up cum
se poate ve(ea n bilan!urile (in "AA'1"AAE ale &irmei.
+ putea vorbi (oar (espre rota!ia stocurilor (e mr&uri= care sca(e p@n n anul "AA9
ca numr (e rota!ii=respectiv crete U ca numr (e %ile= ceea ce nu e o situa!ie bun pentru
ntreprin(ere= (up care are o evolu!ie oscilant.
+ vrea s men!ione% c ratele eCprimate n numr (e rota!ii au o putere in&ormativ
re(us= (e aceea mai util este s utili%e% ratele eCprimate n numr (e %ile.
Du"$&$ *#!i# !# 2n%$0$"# $ %'i#n4i'o":
1 eCprimat n %ile= repre%int am@narea me(ie a pl!ii acor(at clien!ilorF
crean!e clien!i C #*A
D
ncasri clien!i
` 1111111111111111111111111
ci&ra (e a&aceri
.r&urile livrate i nencasate repre%int valoarea cre(itelor comerciale acor(ate clien!ilor
i acest in(icator arat (urata me(ie a acestor cre(ite.
Durata cre(itului comercial acor(at clien!ilor (epin(e (e natura activit!ii= (e &or!a
&inanciar a societ!ii cre(itoare= (e raporturile acesteia cu clien!ii si.
Du"$&$ *#!i# !# )'$&3 $ fu"ni:o"i'o":
1 eCprimat n %ile= repre%int am@narea me(ie a pl!ii ctre &urni%oriF
(atorii &urni%ori C #*A
D
plat &urni%ori
` 111111111111111111111111111
costul aprovi%ionrilor
3n ca%ul n care costul aprovi%ionrilor este (i&icil (e (eterminat= se poate &olosi ci&ra (e
a&aceri.
/aloarea &urni%orilor neplti!i repre%int mrimea cre(itelor comerciale ob!inute= iar
in(icatorul arat (urata acestor cre(ite.
Din tabelul nr.1". se observ c p@n n anul "AA9 (urata me(ie (e ncasare a clien!ilor
sca(e 7(e la 1$* %ile p@n la $ %ile8= ceea ce este &avorabil pentru &irm= (eoarece i
ncasea% mai rapi( crean!ele (e la clien!ii si. 3ns (up anul "AA9 acest in(icator crete
(in nou= atin)@n( n "AAE nivelul (e 1'$ (e %ile= n sc<imb ce (urata me(ie (e plat a
&urni%orilor este mai mic= &iin( 1$# %ile= a(ic ntreprin(erea pltete mai rapi( (atoriile
ctre &urni%ori (ec@t i ncasea% crean!ele (e la clien!i. Deci pot %ice c pentru societatea
comercial ROCON S.R.-. s1au ur)entat pl!ile i s1au ncetinit ncasrile= n "AAE= situa!ie
care este caracteristic i anului "AA'= respectiv "AA*
Dup prerea mea= consi(er c pentru o bun )estionre &inanciar a societ!ii=
con(ucerea acesteia trebuie s urmreasc re(ucerea am@nrilor la plat acor(ate clien!ilor=
&r ns a pre2u(icia prin aceasta pie!ele (e (es&acere.
,relun)irea (uratei cre(itelor ob!inute (e la &urni%ori sporete volumul surselor atrase
(e care societatea are nevoie pentru &inan!area activelor sale circulante. +ceste surse nu
sunt )ratuite i societatea trebuie s alea) ntre costul cre(itelor1&urni%ori i costul
cre(itelor bancare= (e aceea ncep@n( cu anul "AAJ ntreprin(erea apelea% i la cre(ite
bancare 7ve%i bilan!ul (in "AAJ= r(.9$8.
D.,. /un%&# &$"i 1i )un%&# 0'$+# $'# $n$'i:#i #f#%&u$&# !# R$iff#i0#n B$nG
+ vrea s men!ione% &aptul c Raiffeisen Bank inclu(e n anali%a sa a unui client =
persoan 2uri(ic= solicitator (e cre(it at@t &actorii calitativi= c@t i cei cantitativi= acor(@n(
o aten!ie (eosebit aspectelor ne&inanciare ale &irmei.
/unctele tari ale anali%ei e&ectuate (e Raiffeisen Bank consi(er c sunt urmtoareleF
1 Raiffeisen Bank anali%ea% tren(ul ci&rei (e a&aceri n termeni reali= &apt
care re&lect mai corect realitatea economic a &irmei.
Deoarece rata in&la!iei n perioa(a anali%at este mare 7ve%i Tabelul nr."8= ea a&ectea%
ci&ra (e a&aceri= &apt care se observ (in compararea acestui in(icator n valori
nominale i valori reale. Tren(ul C+ este inclus i n )rila (e ratin) 7ve%i Tabelul
nr.1'.8.
1 -a calculul ratelor (e rentabilitate &inanciar= a )ra(ului (e n(atorare
)eneral i a )ra(ului (e n(atorare &inanciar= Raiffeisen Bank utili%ea% la numitor
capitalurile proprii nete n sens strict 7C,NSS8= care pre%int avanta2ul c (in
capitalurile proprii se sca( (i&eren!ele (in reevaluare= subven!iile pentru investi!ii i
valoarea activelor incerte.
1 -a calculul ratei lic<i(it!ii curente= ratei solvabilit!ii patrimoniale=
Raiffeisen Bank la numrtor n calculul activelor totale nu inclu(e i valoarea stocurilor
nevalori&icabile= clien!ilor incer!i i altor activelor incerte= active care nu se pot
trans&orma rapi( n numerar la o valoare prestabilit.
,rintre punctele slabe ale anali%ei Raiffeisen Bank cu privire la persoanele 2uri(ice=
solicitatoare (e cre(it= consi(er a &i urmtoareleF
1 -a calculul ratelor (e rentabilitate economic Rai&&eisen Ban6 nu utili%ea%
la numitor activul economic (e la nceputul anului= ci pe cel (e la s&@ritul anului. 3ns=
(up cum se tie= o rat (e rentabilitate repre%int un raport (intre e&ect i e&ort= (e aceea
consi(er c e mai relevant (e a se eCprima raportul (intre e&ectul ob!inut la s&@ritul anului
i e&ortul (epus la nceputul anului= ci nu e&ortul (epus la s&@ritul anului= eCprim@n( ast&el
mai bine realitatea economic a ntreprin(erii.
3n ca%ul ratelor &inanciare la numitor Rai&&eisen Ban6a utili%at in(icatorul C,NSS
(e la s&@ritul anului= ci nu (e la nceputul anului. De aceea consi(er c (e%avanta2ul este c
re%ultatul se raportea% la C,NSS (e la s&@ritul anului. .ult mai corect (in punct (e
ve(ere economic este s se raporte%e capitalurile proprii (e la nceputul anului= (eoarece
ele sunt cele ce au contribuit la ob!inerea pro&itului net (e la s&@ritul anului 7i nu
capitalurile proprii (e la s&@ritul anului8.
Unii economiti sus!in i(eea calculrii unei me(ii a acestor capitaluri proprii= (e la
nceputul i s&@ritul anului.
D.=. R$&in(u' !# %"#!i&
Ratin)ul (e cre(it repre%int un instrument e&icient (e mana)ement al riscurilor.
Sistemul (e ratin) al cre(itelor este elaborat (e banc n con&ormitate cu principiile i
practica interna!ional tocmai pentru a (i&eren!ia nivelurile (e risc n ca(rul porto&oliului (e
mprumuturi al bncii at@t pentru evitarea unei concentrri a cre(itelor cu risc ma2or i
asi)urarea mana)ementului riscului (e cre(ite n ve(erea protec!iei corespun%toare a
bncii= c@t i pentru (eterminarea unui tren( al stan(in)ului &inanciar al clientelei.
3n stabilirea sistemului (e ratin)= con&orm practicilor interna!ionale= s1a avut n
ve(ere ca pentru acei (ebitori care au caracteristici (e risc comparabile s se ob!in i )ra(e
(e ratin) apropiate ca nivel.
3n scopul promovrii unei (i&eren!ieri mai a(ecvate a riscului (e cre(it= sistemul (e ratin)
are mai multe cate)orii (e ratin)= ceea ce permite stabilirea clien!ilor per&orman!i= c@t i a
celor mai pu!in per&orman!i sau c<iar neper&orman!i.
,entru clien!ii eli)ibili la cre(itare= ratin)ul este coroborat cu alte criterii 7serviciul
(atorieiD nivelul ncasrilor valutare8 pentru stabilirea mar2ei (e risc client 7.RC8. +st&el=
ratin)ul are o in&luen! (irect asupra costului cre(itului= av@n( n ve(ere c .RC
repre%int o component a ratei (e (ob@n( stabilit pentru cre(ite.
,rin criteriile cuprinse= cali&icativul 7ratin)ul8 atribuit unui client are un con!inut
in&ormativ ri(icat i st la ba%a stabilirii limitelor (e eCpunere la risc &a! (e clien!ii bncii.
,e l@n) &unc!ia operativ (e instrument (e (eci%ie n procesul (e cre(itare= ratin)ul (e
cre(it= anali%at n evolu!ie pe cate)orii (e clien!i= pe ramuri economice etc.= o&er in(icii
valoroase specialitilor bncii= pe ba%a crora se &un(amentea% politicile (e mana)ement
al riscului i msurile pru(en!iale (e (ispersie ec<ilibrat a acestuia.,entru clien!ii bncii=
sistemul (e ratin) (e cre(it este (i&eren!iat pe ramuri sau subramuri.
-imita (e risc este un instrument (e monitori%are permanent a riscului (in
opera!iuni (e cre(itare i alte opera!iuni sau pro(use similare cre(itului n scopul
i(enti&icrii evalurii i controlului in&luen!ei ne)ative a &actorului (e risc (e cre(it asupra
re%ultatului &inanciar al bncii
,entru o mai bun )estionare a riscului n activitatea (e cre(itare= banca i
stabilete 'i*i&# !# "i0% pentru un eantion repre%entativ (e clien!i &a! (e care aceasta
nre)istrea% eCpunere.
Determinarea ratin)urilor (e cre(it= stabilirea limitelor (e risc= )estionarea
(ebitorilor unici i utili%area in&orma!iei (e risc bancar &urni%at (e CRB sunt cuprinse n
,roce(ura privin( riscul (e cre(it.
Banca acor( cre(ite clien!ilor a cror per&orman! &inanciar este += B sau C.
Ratin)ul (e cre(it repre%int un calitativ eCprimat numeric a&erent calit!ii
porto&oliului (e mprumuturi al &iecrei unit!i bancare teritoriale.
Scopul intro(ucerii ratin)ului (e cre(ite este acela (e a (i&eren!ia nivelul (e risc n
ca(rul porto&oliului (e mprumuturi al bncii pentru F
evitarea situa!iei )rupTrii cre(itelor n cate)oria cu risc ma2orD
(eterminarea tren(ului calit!ii porto&oliului ast&el nc@t s se poat ntreprin(e
msurile necesare pentru a evita o (eteriorare= n timp= a acestei calit!iD
asi)urarea mana)ementului riscului (e cre(ite i protec!ia corespun%toate a bncii
mpotriva acestui risc.
Ratin)ul (e cre(ite se ba%ea% pe compara!ia (e or(in statistic 7istoric8= (ar i pe
anali% i pro)no%. Sistemul (e ratin) (e cre(ite al Raiffeisen Bank este (e tip bi1
(imensional= corobor@n( re%ultatele anali%ei caracteristicilor clientului cu cele ale
cre(itului. Caracteristicile clientului se &un(amentea% pe anali%a aspectelor )enerale=
&inanciare= po%i!ia n 7sub8ramura (e activitate= (e mana)ement i strate)ie. +nali%a
caracteristicilor cre(itului se ba%ea%T pe istoricul rela!iei (e cre(it= n(eplinin( con(i!ia
(e eCi)ibilitate= a(ministrarea i monitori%area cre(itului= serviciul (atoriei= sursa (e
rambursare i natura colateralelor. Caracteristicile cre(itului se re&erT la toate cre(itele
(e care bene&icia%T clien!ii respectivi= pe termen scurt= me(iu i lun)= n lei i n valutT.
Ratin)ul (e cre(ite se calculea%T pentru to!i clien!ii bene&iciari (e cre(ite= a&la!i n
porto&oliu pe ba%a bilan!urilor contabile anuale= iar n cursul anului cu oca%ia
acor(TriiQrevi%uirii cre(itelor= atunci c@n( con(ucerile unitT!ii bancare teritoriale
consi(erT necesar.
Nivelul cel mai slab al ratin)ului (e cre(it este '= practic un cre(it cu ratin) ' este
consi(erat pier(ere= nivelul acceptabil &iin( #=$A. Cre(itele cu ratin)ul mai slab (e #=$A
pot &i aprobate la propunerea sucursalelor 2u(e!ene= numai (e Centrala Raiffeisen Bank=
in(i&erent (e nivelul eCpunerii.
Ratin)ul (e cre(it se calculea%T at@t pe ba%a situa!iei contabile perio(ice= pentru a se
cunoate n mo( real i obiectiv calitatea i structura porto&oliului (e mprumuturi al
bTncii= (ar i ca obiectiv strate)ic (e atins n perioa(a urmtoare privin( calitatea
porto&oliului (e cre(ite= ca p@r)<ie a mana)ementului riscului (e cre(ite.
D.C. R$&in(u' !# %"#!i&# )#n&"u !#&#"*in$"#$ )#"fo"*$n4#i fin$n%i$"# '$
$(#n4ii #%ono*i%i

,entru (eterminarea per&orman!ei &inanciare la a)en!ii economici= Raiffeisen Bank
clasi&ic &irmele n &unc!ie (e (omeniul n care i (es&oar activitatea= atribuin(u1le un
C.+.E.N. speci&ic &iecrei ramuri Q subramuri (in economia rom@neasc. +st&el SC
ROCON S.R.-. i (es&oar activitatea n (omeniul comer!ului i are un C.+.E.N. '1'#
7Comer! cu ri(icata al materialului lemnos i (e construc!ii8.
Ratin)ul (e cre(it se (etermin pentru &iecare client bene&iciar (e cre(ite prin marcarea
csu!ei corespun%toare pentru &iecare in(icator ce caracteri%ea% clientul 7at@t cei
cantitativi= c@t i cei calitativi8D pentru acelai in(icator= nu se poate marca (ec@t o sin)ur
csu! re%ervat= ast&el nc@t pentru &iecare client se vor marca 1$ csu!e= tot at@tea c@!i
in(icatori cuprin(e ratin)ul.
Calculul puncta2ului total se e&ectuea% con&orm urmtoarei rela!iiF

CR L M >(0 < C"
.ND
6 5 un(eF
iL.
(0 ` )reutatea speci&ic atribuit &iecrui criteriu 7cantitativQcalitativ8
C".5 N5 C"D ` numrul criteriului (e ratin) n(eplinit
CR ` ratin)ul (e crR(ito
T$+#'u' n"..@.
R$&in(u' !# %"#!i&# /#"fo"*$n4$ fin$n%i$"3
..--F..B- A
..B.F,.E- B
,.E.F=.C- C
=.C.FC.,- D
C.,.FD.-- E
Sursa F Norme interne ale Raiffeisen Bank
,entru calculul mai uor al ratin)ului (e cre(it pentru societatea comercial anali%at voi
pre%enta o sinte% a criteriilor cantitative utili%ate n )rila Raiffeisen Bank. -a ntocmirea
)rilei am utili%at (atele (in #1.1"."AA$.
1 tren(ul ci&rei (e a&aceri n termeni reali l1am calculat n Tabelul nr.#. i
este cresctor pe parcursul ntre)ii perioa(e anali%ate 719=JEP= EE=$EP= 119=9EP=
1='EP8= (eci i se atribuie CR1.
1 -ic<i(itatea curent 7R
-C
` E9="P= a(ic EAbR
-C
b1AA. Deci are CR".
1 Rata solvabilit!ii patrimoniale 71A"=*"P= (eci i se atribuie CR$8
1 ,ro&itabilitatea sau rata rentabilit!ii &inanciare brute 7$#='P= (eci are
CR18.
1 5ra(ul (e n(atorare )eneral 7#J"1=$P= (eci i se atribuie CR'8.
1 Deoarece &irma anali%at nu (es&oar activitate (e eCport in(icatorului
pon(erea eCportului n ci&ra (e a&aceri i se atribuie CR'.
0actorii calitativi sunt (escrii n capitolul III= pct.#.".
,uncta2ul total va &i F
CR ` A=1 M1 Z A=A* M " Z A=A9 M $ Z A=AJ M 1 Z A=A*M ' Z A=A" M ' Z A=1M" Z A=AJM # Z A=1 M
" ZA=AEM# Z A=AJM# Z A=AEM1 Z A=A#M" Z A=A$M# ` "=$A.
Deci ntreprin(erea ROCON S.R.-. are o per&orman! &inanciar (e tip B= av@n( un puncta2
calculat con&orm )rilei (e ratin) al Raiffeisen Bank (e "=$A.
3n tabelul nr."A. am pre%entat )rila (e ratin) utili%at (e ctre Raiffeisen Bank pentru
(eterminarea per&orman!ei &inanciare a a)en!ilor economici.
NOT\ F
QM +2ustarea ci&rei (e a&aceri se va reali%a n &unc!ie (e rata in&la!iei comunicat prin
buletinul (e statistic lunar al I.N.S.S.E.
&'' (ndicatorii de bonitate
&''' Altele dect cele acceptate la diminuarea e)punerii fa de debitor
D.D. R$&in(u' !# %"#!i&# )#n&"u !#&#"*in$"#$ )#"fo"*$n4#i fin$n%i$"#
'$ $u&o"i&34i'# )u+'i%# 'o%$'#
0ormula (e calculF
@
CR L M >(0 < C"
.ND
6 5 un(eF
iL.
(0 ` )reutatea speci&ic atribuit &iecrui criteriu 7cantitativQcalitativ8
C".5 N5 C"D ` )ra(e (e risc n(eplinite
CR ` ratin)ul (e cre(it
Ratin)ul (e cre(it se (etermin pentru &iecare client bene&iciar (e cre(ite prin marcarea
csu!ei corespun%toare pentru &iecare in(icator ce caracteri%ea% clientul= pentru acelai
in(icator= nu se poate marca (ec@t o sin)ur csu! re%ervat= ast&el nc@t pentru &iecare
client se vor marca E csu!e= tot at@tea c@!i in(icatori cuprin(e ratin)ul.
R$&in(u' !# %"#!i&# /#"fo"*$n4$ fin$n%i$"3
..--F..B- A
..B.F,.E- B
,.E.F=.C- C
=.C.FC.,- D
C.,.FD.-- E
Not F
1 B/C U bu)etul (e venituri i c<eltuieli
1 Tren(ul eCecu!iei bu)etului 7eCce(entQ(e&icit8 pe ultimii # ani se calculea% pe ba%a
contului (e eCecu!ie al bu)etului
D.E. D#&#"*in$"#$ )#"fo"*$n4#i fin$n%i$"# '$ #n&i&34i'# #%ono*i%# nou
2nfiin4$&#
Deoarece entit!ile economice nou n&iin!ate nu (ispun (e situa!ii &inanciare pe ultimii "
ani= anali%a lor se &ace (oar pe ba%a aspectelor calitative. O importan! (eosebit o&i!erul (e
cre(ite va acor(a criteriului (e mana)ement= &iin( pon(erat cu "'P.
0ormula (e calculF
D
CR L M >(0 < C"
.ND
6 5 un(eF
iL.
(0 ` )reutatea speci&ic atribuit &iecrui criteriu 7cantitativQcalitativ8
C".5 N5 C"D ` )ra(e (e risc n(eplinite
CR ` ratin)ul (e cre(it
Ratin)ul (e cre(it se (etermin pentru &iecare client bene&iciar (e cre(ite prin marcarea
csu!ei corespun%toare pentru &iecare in(icator ce caracteri%ea% clientul 7&actori
calitativi8= pentru acelai in(icator= nu se poate marca (ec@t o sin)ur csu! re%ervat=
ast&el nc@t pentru &iecare client se vor marca ' csu!e= tot at@tea c@!i in(icatori cuprin(e
ratin)ul.
R$&in(u' !# %"#!i&# /#"fo"*$n4$ fin$n%i$"3
..--F..B- A
..B.F,.E- B
,.E.F=.C- C
=.C.FC.,- D
C.,.FD.-- E
D.A. A0)#%&# n#($&i# 1i )o:i&i# $'# ("i'#i !# "$&in( R$iff#i0#n B$nG
5rila (e ratin) a Raiffeisen Bank este e&ectuat pe ba%a anali%ei pe cate)orii (e clien!i=
pe ramuri economice= o&erin( ast&el in(icii valoroase specialitilor bncii= pe ba%a crora se
&un(amentea% politicile (e mana)ement al riscului i msurile pru(en!iale (e (ispersie
ec<ilibrat a acestuia.
+ putea s men!ione% c printre aspectele po%itive ale )rilei (e ratin) utili%at (e ctre
BCR suntF
1 Raiffeisen Bank acor( o importan! (eosebit anali%ei calitative= &apt care
re%ult c '1P (in puncta2ul total este a&erent anali%ei aspectelor ne&inanciare n
compara!ie cu $EP 1 pentru anali%a cantitativ. Din punctul meu (e ve(ere anali%a
ne&inanciar a clientului este important= prin &aptul c cea &inanciar nu ntot(eauna
re&lect corect realitatea= &iin( in&luen!at (e politica (e amorti%are a &irmei respective= (e
rata in&la!iei= care n ca%ul Rom@niei a avut &luctua!ii ma2ore n ultimii ani
1 ,entru clien!ii bncii= sistemul (e ratin) (e cre(it este (i&eren!iat pe
ramuri sau subramuri 7ve%i +neCa nr.1A8 &apt care contribuie la o anali% mai corect a
a)en!ilor economici= solicitatori (e cre(it.
1 0actorului calitativ mana)mentul i s1a atribuit o pon(ere (e 1AP (in total
puncta2. 3ns (up cum se tie= un mana)ement sntos ntr1o ntreprin(ere &ace ca acea
&irm s &unc!ione%e bine.
1 Raiffeisen Bank intro(uce n )rila (e ratin) i &actorul calitativ realitatea
raportrilor contabile= acor(@n( ast&el importan! asupra veri(icit!ii rapoartelor
&inanciar i (ac acestea au &ost au(itate sau nu.
Ca aspect ne)ativ al )rilei (e ratin) utili%at (e ctre Raiffeisen Bank men!iona (oar
&aptul c pon(erea acor(at in(icatorului tren(ul ci&rei (e a&aceri reale (e 1AP consi(er c
e mare= (eoarece o &irm (ac are o ci&r (e a&aceri mare= asta nu nseamn &aptul c ea e
i pro&itabil.
CONCLUOII
,er&orman!a &inanciar re&lect poten!ialul economic i soli(itatea &inanciar ale
unei entit!i economice= ob!inut n urma anali%rii unui ansamblu (e &actori cantitativi i
calitativi.
+nali%a clientului este important (in punct (e ve(ere &inanciar= (ar nu trebui
ne)li2at i anali%a calitativ= (eoarece calculele &inanciare 7rate= sol(uri interme(iare (e
)estiune etc8 nu au nici un sens (ac nu eCist criterii care s permit anali%a calit!ii lor.
ECist sectoare economice care )enerea% n mo( ?natural? tre%orerie i altele care
o >(istru)?. +st&el se poate prea lo)ic ca unele ntreprin(eri s aib (e&icit= iar altele
eCce(ent (e tre%orerie= aa c se 2usti&ic cunoaterea sectorului economic i ramurei (e
activitate n care se nca(rea% ntreprin(erea nainte (e a e&ectua orice calcule &inanciare.
De aceea o anali% a criteriilor ne&inanciare nu trebuie omis.
Deci= n (eterminarea per&orman!ei &inanciare a unui client solicitator (e cre(it=
banca anali%ea% activitatea sa at@t sub aspect &inanciar= c@t i ne&inanciar. 3n urma acestei
anali%e se (etermin cate)oria (e risc (in care &ace parte ntreprin(erea respectiv= &iin(
acceptabil cate)oria += B sau C. 3ns= nu nseamn c (ac clientul are o per&orman!
&inanciar D sau E nu i se va acor(a cre(it. +ceasta (epin(e (e capacitatea sa (e
rambursare iQsau (ac pre%int )aran!ii materiale i personale acoperitoare.
Uneori ratin)ul mai slab poate &i (eterminat i (e luarea n calcul a unor criterii care sunt
in(epen(ente (e activitatea clientului 7ramura (e activitate= cotatreaQnecotarea la burs=
bilan! au(itatQneau(itat= con(i!ii (e pia! etc.8.
O anali% a ratelor &inanciare pentru o ntreprin(ere= (e1a lun)ul timpului= trebuie
interpretat cu mult )ri2= &iin( c a)en!ii economici pot utili%a >te<nici (e n&rumuse!are?
pentru a &ace ca (ocumentele &inanciare nm@nate o&i!erilor (e cre(ite= analitilor s (enote
re%ultate mai bune (ec@t realitatea. 3ns i in&la!ia contribuie pe (e alt parte la (e&ormarea
bilan!urilor contabile ale ntreprin(erilor 7valorile contabile &iin( (e multe ori (i&erite (e
valorile reale8= a&ect@n( ast&el i re%ultatele &irmei.
Specialitii n (omeniul cre(itrii a&irm c un cre(it acor(at prost 7c<iar (ac e
acoperit cu )aran!ii care trebuie valori&icate8 necesit alte J cre(ite >bune? pentru a se
acoperi pier(erea re%ultat (in cre(itul men!ionat mai sus. De aceea e &oarte important
anali%a e&ectuat (e ctre institu!iile (e cre(it at@t a priori= c@t i a posteriori.
Dup prerea mea= banca ar trebui s acor(e o aten!ie sporit aspectelor calitative ale
clientului= (in cau% c cele cantitative uneori nu corespun( realit!ii economice a &irmei n
cau%= &ie &iin( in&luen!ate (e politica (e amorti%are= (e rata in&la!iei= etc.D &ie c a)entul
economic pre%int bncii pentru anali% situa!ii &inanciare mo(i&icate care ar re&lecta o
po%i!ie mult mai bun a &irmei.
ANEPE
So'!u"i in&#"*#!i$"# !# (#0&iun#
An#<$ n". .
milioane lei
/. /, /= /C /D $"i$4i$ $+0o'u&3 $"i$4i$ "#'$&i3>I6
D#nu*i"# in!i%$&o"
"!
.
=...,.,--
D
=...,.,--
E

=...,.,--
A
=...,.,--
B
=...,.,--
@
>/,F
/.6
>/=F
/,6
>/CF
/=6
>/DF
/C6
>/,J/.F
.6
>/=J/,
F.6
>/CJ/=F
.6
>/DJ/CF
.6

/@n%ri (e mr&uri 1 $#11 *'*$ 1'#E' #J*A" $"1$" ""'# JJ#1 "#"A9 #'$A '"="* 1#$='$ 1'A=9$ E=19
1Costul mr&urilor v@n(ute " $A#A *A$* 1$E#J #"J'* #EEJ' "A1* JJE" 19E1J 91"E 'A=A" 1$9=A9 11E=E' "1=9A
.. M$"8$ %o*#"%i$'3 >"!..F,6 # "J1 '1J $'9 '9$* "1'9 "#9 1*1 '"JE 1#'JE J$=#$ 111=9J
11'9=#
# 1*"=$*
Z,ro(uc!ia v@n(ut $ A 'J 1*9 *E 9E9 'J 1AE 1EJ 9"J 1 1J9=E# 1'J=*J 1A''=A9
,. CIFRA DE AFACERI >"!..QC6 ' $#11 **"" 1''*" #J*91 $"E#E "#11 JE$A "#1AE $"*J '#=*1 1#'=AA 1$J='A 11=A$
ZQ1,ro(uc!ia stocat * A A A A A A A A A 1 1 1 1
Z,ro(uc!ia imobili%at 9 A A A A A A A A A 1 1 1 1
=. /RODUCIA EPERCIIULUI
>"!.CQJFEQA6 J A 'J 1*9 *E 9E9 'J 1AE 1EJ 9"J 1 1J9=E# 1'J=*J 1A''=A9
=R./RODUCIA
EPERCIIULUIQVNORI DE
MRFURI >"!.BQ.6 E $#11 **"" 1''*" #J*91 $"E#E "#11 JE$A "#1AE $"*J '#=*1 1#'=AA 1$J='A 11=A$
1C<elt.cu
mat.prime=mater.=ener)ie=combust. 1A $'=* "99=9 #11 1EA1 1AJ$ "#"=1 ##=# 1'EA 1J19 'AJ=EE 11=EE '11="' 1$"=EJ
1-ucrri i servicii eCecut. la ter!i 11 E9 EJ 1A" *J# 11EA 1 $ 'J1 'A9 1=A# $=AJ '*E=*1 9$="#
C. M$"8$ in!u0&"i$'3 >"!.BF.-F..6 1" 11$"=* 1#19=9 1"$* 1"'1' 11$99 119'=1 91=9 1""*E 1A#J 1""=9E 1""='9 E""=#* 1$1="9
D. V$'o$"#$ $!3u($&3 >"!.=Q.,6 1# 1#J=$ "AA=# "11 #"#1 *JA *1=E 1A=9 #A"A 1"''1 $$=9# '=#$
1$#1="
J 19J=E'
ZSubven!ii (in eCploatare 1$ A A A A A A A A A 1 1 1 1
1Impo%ite i vrsminte asimilate 1' #=$ "=# 1 11 " 11=1 11=# 1A 1E 1#"=#' 1'*='"
1AAA=A
A 1J1=J"
1C<eltuieli cu personalul 1* #J $* *1 9E 1'" J 1' 1J 9# "1=A' #"=*1 "E='1 E"=$1
E. EPCEDENT>INSUFICIEN6 BRUT
DIN EP/LOATARE >"!..=Q.CF.DF.E6 19 E9 1'" 1$E #1$1 '"* '' 1# "EE" 1"*1' '*=9A 11=E9
"AAJ=A
' 1J#="'
Z+lte venituri (in eCploatare 1J A A A A A A A A A 1 1 1 1
1+lte c<eltuieli (in eCploatare 1E A A A "#A$ 1* A A "#A$ 1""JJ 1 1 1 1EE=#1
ZQ1+morti%ri i provi%ioane (in eCploatare
7ct.9J11*J18 "A 1"$ 1E9 1#E 11A* 11J9 19# 'J 1*9 1J1 #A$=19 1'E=9E 191=9E 9*=$"
/ENITURI DIN E;,-O+T+RE 1 TOT+-
7r(.'Z*Z9Z1$Z1JZct.9J18 "1 $#11 **"" 1''*" #J*91 $"E#E "#11 JE$A "#1AE $"*J '#=*1 1#'=AA 1$J='A 11=A$
CBE-TUIE-I DIN E;,-O+T+RE1
TOT+-7r("Z1AZ11Z1'Z1*Z1EZct*J18 "" $"1$ *$9A 1'$'" #9E$A $"*1* ""'* JEJ" ""$JJ $*9* '#='$ 1#J=J# 1$'='# 1"=#"
A. REOULTATUL DIN EP/LOATARE
>"!..AQ.BF.@Q,-6 "# 9# '' 11A 9#1 #"# 11J '' *"1 1$AJ 1"$=** 1AA=AA '*$='' 1''=J1
Z/enituri &inanciare &r provi%ioane "$ $ ' ' 1 '$9 1 A 1$ '$* "'=AA A=AA 1JA=AA '$*AA=AA
1C<eltuieli &inanciare &r amorti%ri "' A A A "A' '9# A A "A' #*J 1 1 1 19E='1
c<eltuieli cu (ob@n%i "* A A A "A' '9# A A "A' #*J 1 1 1 19E='1
B. EPCEDENT BRUT FINANCIAR
>"!.,CF,D6
"9 $ ' ' 1"A$ 1"* 1 A 1"AE 19J "'=AA A=AA 1
$1JA=A
1J9="'
A
ZQ1+morti%ri i provi%ioane &inanciare
7ct.9J*1*J*8 "J A A A A A A A A A 1 1 1 1
/ENITURI 0IN+NCI+RE 1 TOT+-
7r(."$Zct.9J*8 "E $ ' ' 1 '$9 1 A 1$ '$* "'=AA A=AA 1JA=AA '$*AA=AA
CBE-TUIE-I 0IN+NCI+RE 1TOT+-
7r(."'Zct.*J*8 #A A A A "A' '9# A A "A' #*J 1 1 1 19E='1
@. REOULTATUL FINANCIAR
>"!.,AQ,B6 #1 $ ' ' 1"A$ 1"* 1 A 1"AE 19J "'=AA A=AA
1
$1JA=A
A 1J9="'
.-. EPCEDENT BRUT CURENT
>"!..AQ,A6 #" 1A1 1'9 1'$ "E#9 'AA '* 1# "9J# 1"$#9 ''=$' 11=E1
1JA9=1
$ 1J"=EJ
... REOULTATUL CURENT AL
EPERCIIULUI >"!.,=Q=.6 ## 99 *A 11' '"9 "E9 119 '' $1" 1"#A 1""=AJ E1=*9 #'J="* 1$#=*$
/enituri eCcep!ionale #$ A A A A A A A A A 1 1 1 1
1C<eltuieli eCcep!ionale &r amorti%ri #' 1 ##=' " 1A A #"=' 1#1=' J 11A
#"'A=A
A 1E$=A# $AA=AA 11AA=AA
.,. EPCEDENT BRUT EPCE/IONAL
>"!.=CF=D6 #* 11 1##=' 1" A A 1#"=' #1=' " A
#"'A=A
A 1E$=A# 11AA=AA 1
ZQ1+morti%ri i provi%ioane eCcep!ionale #9 A A A A A A A A A 1 1 1 1
/ENITURI E;CE,LION+-E 1 TOT+-
7r(.#$8 #J A A A A A A A A A 1 1 1 1
CBE-TUIE-I E;CE,LION+-E 1 TOT+-
7r(.#'8 #E 1 ##=' " 1A A #"=' 1#1=' J 11A
#"'A=A
A 1E$=A# $AA=AA 11AA=AA
.=. REOULTATUL EPCE/IONAL
>"!.=EQ=A6 $A 11 1##=' 1" 11A A 1#"=' #1=' 1J 1A
#"'A=A
A 1E$=A# $AA=AA 11AA=AA
.C. EPCEDENT BRUT TOTAL
>"!..AQ,AQ=E6 $1 1AA 1"#=' 1'" "E"9 'AA "#=' "J=' "99' 1"$"9 "#='A "#=AJ
1J"'=*
* 1J"=E"
.D. REOULTATUL NAINTEA
DOBANOII I IM/OOITULUI /E
/ROFIT >"!. ,EQ==QC-6 $" 9* "*=' 11# 9"" J9A 1$E=' J*=' *AE 1$J 1*'=1# #"*=$" '#J=E$ "A='A
/ENITURI TOT+-E 7r(."1Z"EZ#J8 $# $#1' **"9 1''*9 #J*9" $#$J* "#1" JE$A "#1A' $J1$ '#='J 1#$=EA 1$J=$" 1"=$'
CBE-TUIE-I TOT+-E 7r(.""Z#AZ#E8 $$ $"1' *'A#=' 1'$'$ #J1'' $#1JE
""JJ=
'
JE'A=
' ""9A1 'A#$ '$="E 1#9=*# 1$*=JE 1#=1E
.E. REOULTATUL BRUT AL
EPERCIIULUI >"!.,=Q=.QC-6 $' 9* "*=' 11# '19 "E9 1$E=' J*=' $A$ 1""A 1*'=1# #"*=$" #'9='" 1$"=''
1Impo%it pe pro&it $* "A 1'="A$ "J 1#" 9J 1$=9E*
1"=9E
* 1A$ 1'$ 1"#=EJ J$=1* #91=$# 1$A=E1
.A. REOULTATUL NET AL
EPERCIIULUI >"!.CDFCE6 $9 '* 11="E* J' #J' "1E
1
$$=9A
$
9#=9A
$ #AA 11** 19E=J# *'"=$J #'"=E$ 1$#=1"
.B. CA/ACITATEA DE AUTOFIN.
>"!..AQ.BQ,@Q=CF,DF=DFCE6 $J JA 1AJ="E* 1"$ $E1 $A*
"J="E
*
1'=9A
$ #*9 1J' #'=#9 1$='A "E'=E9 119=#1
An#<$ n". ,
milioane lei
MODUL DE DETERMINARE
+nul A CA/ITALURILOR /RO/RII NETE N SENS
STRICT5 LARG >C/NSS5 C/NSL6
"!. ,--- ,--
.
,--
,
,--
=
,--C
CA/ITALURI /RO/RII NETE N SENS STRICT
>"!..F=FCFDFEFAFBF@6
,5A = BA CA. EB,
CA/ITALURI /RO/RII NETE N SENS LARG
>"!..F=FCFDFEFAFBF@6
,5A = BA CA. EB,
C+,IT+-URI ,RO,RII 3N SENS STRICT 1 "=9 # J9 $91 *EA
C+,IT+-URI ,RO,RII 3N SENS -+R5 " "=9 # J9 $91 *EA
Imobili%ri necorporale 7ct."A1Z"A#1"JA11"JA#Z"A'Z
"A9 Z"AJ1"JAJZ"#A1"EA1"E#18
# A A A A J
Decontri (in opera!iuni n curs 7ct.$9#8 $ A A A A A
Clien!i incer!i 7ct.$11JZclien!i incer!i (epista!i (e
banc8
' A A A A A
Stocuri nevalori&icabile U (epistate (e banc * A A A A A
,rime privin( rambursarea obli)a!iunilor 7ct.1*E8 9 A A A A A
Decontri cu asocia!ii privin( capitalul 7ct.$'*8 J A A A A A
+lte active incerte U (epistate (e banc E A A A A A
"!. ,--- ,--. ,--, ,--= ,--C
Capital social 7ct.1A18= (in careF 1 " " " 1AA 1AA
1 capital social vrsat 7ct.1A1"8 " " " " 1AA 1AA
1 patrimoniul re)iei 7ct.1A1'8 # A A A A A
1 patrimoniul public 7ct.1A1*8 $ A A A A A
,rime le)ate (e capital 7ct.1A$8 ' A A A A A
Re%erve 7ct.1A*Z1A98 * A=' A=' J' #91 #91
Re%ultatul reportat 7ct.11981 pro&it7Z8= pier(ere718 9 A A A A A
Re%ultatul eCerci!iului 7ct.1"18 81 pro&it7Z8= pier(ere718 J '* 11="E* J' #J' "1E
Reparti%area pro&itului 7ct.1"E8 E '* 11="E* J' #J' A
+lte &on(uri 1A A=" A=' A A A
C$)i&$'u"i )"o)"ii 2n 0#n0 0&"i%& >"!..QDQEQJFAQJFBF
@Q.-6
11 ,5A = BA CA. E@-
Di&eren!e (in reevaluare 7ct.1A'8 1" A A A A A
Subven!ii pentru investi!ii 7ct.1#18 1# A A A A A
C$)i&$'u"i )"o)"ii 2n 0#n0 '$"( >"!...Q.,Q.=6 1$ ,5A = BA CA. E@-
An#<$ n". =
Bi'$n4 2n%7#i$& '$ !$&$ !# =...,.,--D *i'io$n# '#i
ACTIV
"!
.
Sol(
ini!ial Sol(&inal /ASIV "!.
S.
ini!ial S.&inal
I*o+i'i:3"i n#%o")o"$'# Capital social (in careF '" " "
c<elt (e constituire= (e cercetare (e%voltare 1 A A capital subscris varsat '# " "
alte imobili%ri " A A patrimoniul re)iei '$ A A
imob necorporale n curs # A A contul ntreprin%torului in(ivi(ual '' A A
TOT+- 7r(.1Z"Z#8 $ A A prime le)ate (e capital '* A A
I*o+i'i:3"i %o")o"$'# (i&eren!e (in reevaluareF Sol( Cre(itor '9 A A
terenuri ' A A Sol( Debitor 'J A A
constructii * $* $# re%erve 'E A=A9 A='
ec<ipamente te<nolo)ice 9 A A Re%ultat reportat1pro&it nereparti%at *A A A
mi2loace (e transport J #9 $1A pier(ere neacoperit *1 A A
alte mi2loace &iCe E $1 #A Re%ultatul eCerci!iului pro&it *" 1" '*
imob.corporale n curs 1A A "A pier(ere *# A A
TOT+- 7r(.' la 1A8 11 1"$ 'A# Reparti%area pro&itului *$ 1" '*
I*o+i'i:$"i fin$n%i$"# 1 TOT+- 1" A A +lte &on(uri *' A=" A="
I. A%&i# i*o+i'i:$&# F To&$' >"!.CQ..Q.,6 .= .,C D-= Subventii pentru investitii ** A A
S&o%u"i ,rovi%ioane re)lementate *9 A A
stoc (e mat.prime= mat.consum.= obiecte (e
birotic 1$ A A
I. C$)i&$'u"i )"o)"ii To&$'# >"!.D,QDC '$ DAFDB '$ E-FE.QE,FE=F
ECQED '$EA6 EB ,5,@ ,5A
stocuri a&late la ter!i 1' A A ,atrimoniu public *E A A
pro(uc!ie n curs (e eCecu!ie 1* A A C$)i&$'u"i To&$'# >"!.EBQE@6 A- ,5,@ ,5A
semi&abricate= pro(use &inite= pro(.re%i(uale 19 A A II. /"oi:io$n# )#n&"u "i0%u"i 0i %7#'&ui#'i A. - -
animale 1J A A 3mprumuturi i (atorii asimilate 9" A A
mr&uri 1E "*J "1' 0urni%ori i conturi asimilate 9# EA#=91 1'A$='
ambala2e "A A A clien!i cre(itori 9$ A A
TOT+- 7r(. 1$ la "A8 "1 "*J "1' alte (atorii 9' "E 1A'1=J
A'&# $%&i# %i"%u'$n&# III. D$&o"ii To&$'#>"!.A, '$ AD6 AE @=,5A. ,DDE5=
&urni%ori (ebitori "" A A Con&u"i !# "#(u'$"i:$"# 0i $0i*i'$&# A
clien!i si conturi asimilate "# $'J 19'1 /enituri n avans 99 A A
alte crean!e "$ "' *" Decontri (in opera!iuni n curs (e clari&icare 9J A A
(econtri cu asocia!ii privin( capitalul "' A A (i&eren!e (e conversie pasiv 9E A A
titluri (e plasament "* A A IV. Con&u"i !# "#(u'$"i:$"# 0i $0i*i'$&#F To&$' >"!.AA '$ A@6 B- - A
conturi la bnci n lei "9 $# J To&$' /ASIV >"!.A-QA.QAEQB-6 B. @=D ,DD@
conturi la bnci n (evi%e n !ar "J A A
conturi la bnci n (evi%e n strintate "E A A
casa n lei #A " "A
casa n (evi%e #1 A A
acre(itive n lei #" A A
acre(itive n (evi%e ## A A
valori (e ncasat #$ A A
alte valori #' 1' A
TOT+- 7r(. "" la #'8 #* '$# 1J$1
II. A%&i# %i"%u'$n&# To&$' >"!.,.Q=E6 =A B.. ,-DE
Con&u"i !# "#(u'$"i:$"# 0i $0i*i'$"#
c<. nre)istrate n avans #J A A
(econtari (in operatiuni in curs (e clari&icare #E A A
Di&erente (e conversie activ $A A A
III. Con&u"i !# "#(u'$"i:$"# 0i $0i*i'$&#
To&$'>"! =BF C-6 C. - -
IV. /"i*# )"iin! "$*+u"0$"#$ o+'i($&iuni'o" C, - -
To&$' ACTIV >"!. .=Q=AQC.QC,6 C= @=D ,DD@
An#<$ n". C
Bi'$n4 2n%7#i$& '$ !$&$ !# =...,.,--E *i'io$n# '#i
ACTIV "! Sol( initial
Sol(
&inal /ASIV
"
!
S
initial S &inal
I*o+i'i:3"i n#%o")o"$'# Capital social (in careF '" " "
c<elt (e constituire= (e cercetare (e%voltare 1 A A capital subscris varsat '# " "
alte imobili%ri " A A patrimoniul re)iei '$ A A
imob necorporale n curs # A A contul ntreprin%torului in(ivi(ual '' A A
TOT+- 7r(.1Z"Z#8 $ A A prime le)ate (e capital '* A A
I*o+i'i:3"i %o")o"$'# (i&eren!e (in reevaluareF Sol( Cre(itor '9 A A
terenuri ' A A Sol( Debitor 'J A A
constructii * $# #E re%erve 'E A=' A='
ec<ipamente te<nolo)ice 9 A A Re%ultat reportat1pro&it nereparti%at *A A A
mi2loace (e transport J $1A #"' pier(ere neacoperit *1 A A
alte mi2loace &iCe E #A $1 Re%ultatul eCerci!iului pro&it *" '*
11="E
*
imob.corporale n curs 1A "A A pier(ere *# A A
TOT+- 7r(.' la 1A8 11 'A# $A' Reparti%area pro&itului *$ '*
11="E
*
I*o+i'i:$"i fin$n%i$"# 1 TOT+- 1" A A +lte &on(uri *' A=" A='
I. A%&i# i*o+i'i:$&# F To&$' >"!.CQ..Q.,6 .= D-= C-D Subventii pentru investitii ** A A
S&o%u"i ,rovi%ioane re)lementate *9 A A
stoc (e mat.prime= mat.consum.= obiecte (e
birotic 1$ A A
I. C$)i&$'u"i )"o)"ii To&$'# >"!.D,QDC '$ DAFDB '$ E-FE.QE,FE=F
ECQED '$ EA6 EB ,5A =
stocuri a&late la ter!i 1' A A ,atrimoniu public *E A A
pro(uc!ie n curs (e eCecu!ie 1* A A C$)i&$'u"i To&$'# >"!.EBQE@6 A- ,5A =
semi&abricate= pro(use &inite= pro(.re%i(uale 19 A A II. /"oi:io$n# )#n&"u "i0%u"i 0i %7#'&ui#'i A. A -
animale 1J A A 3mprumuturi i (atorii asimilate 9" A A
mr&uri 1E "1' E11 0urni%ori i conturi asimilate 9#
1'A$=
' 1J#A
ambala2e "A A A clien!i cre(itori 9$ A A
TOT+- 7r(. 1$ la "A8 "1 "1' E11 alte (atorii 9'
1A'1=
J 191"
A'&# $%&i# %i"%u'$n&# III. D$&o"ii To&$'#>"!.A, '$ AD6 AE
,DDE5
= =DC,
&urni%ori (ebitori "" A 19 Con&u"i !# "#(u'$"i:$"# 0i $0i*i'$&# A
clien!i si conturi asimilate "# 19'1 "1"J /enituri n avans 99 A A
alte crean!e "$ *" *" Decontri (in opera!iuni n curs (e clari&icare 9J A A
(econtri cu asocia!ii privin( capitalul "' A A (i&eren!e (e conversie pasiv 9E A A
titluri (e plasament "* A A IV. Con&u"i !# "#(u'$"i:$"# 0i $0i*i'$&#F To&$' >"!.AA '$ A@6 B- A -
conturi la bnci n lei "9 J "1 To&$' /ASIV >"!.A-QA.QAEQB-6 B. ,DD@ =DCD
conturi la bnci n (evi%e n !ar "J A A
conturi la bnci n (evi%e n strintate "E A A
casa n lei #A "A 1
casa n (evi%e #1 A A
acre(itive n lei #" A A
acre(itive n (evi%e ## A A
valori (e ncasat #$ A A
alte valori #' A A
TOT+- 7r(. "" la #'8 #* 1J$1 """E
II. A%&i# %i"%u'$n&# To&$' >"!.,.Q=E6 =A ,-DE =.C-
Con&u"i !# "#(u'$"i:$"# 0i $0i*i'$"#
c<. nre)istrate n avans #J A A
(econtari (in operatiuni in curs (e clari&icare #E A A
Di&erente (e conversie activ $A A A
III. Con&u"i !# "#(u'$"i:$"# 0i $0i*i'$&#
To&$'>"! =B FC-6 C. A -
IV. /"i*# )"iin! "$*+u"0$"#$ o+'i($&iuni'o" C, A -
To&$' ACTIV >"!. .=Q=AQC.QC,6 C= ,DD@ =DCD
An#<$ n". D
Bi'$n4 2n%7#i$& '$ !$&$ !# =...,.,--A *i'io$n# '#i
ACTIV
"
!
Sol(
initial
Sol(
&inal /ASIV
"
! S initial
S
&inal
I*o+i'i:3"i n#%o")o"$'# Capital social (in careF '" " "
c<elt (e constituire= (e cercetare (e%voltare 1 A A capital subscris varsat '# " "
alte imobili%ri " A A patrimoniul re)iei '$ A A
imob necorporale n curs # A A contul ntreprin%torului in(ivi(ual '' A A
TOT+- 7r(.1Z"Z#8 $ A A prime le)ate (e capital '* A A
I*o+i'i:3"i %o")o"$'# (i&eren!e (in reevaluareF Sol( Cre(itor '9 A A
terenuri ' A A Sol( Debitor 'J A A
constructii * #E 'A re%erve 'E A=' J'
ec<ipamente te<nolo)ice 9 A A Re%ultat reportat1pro&it nereparti%at *A A A
mi2loace (e transport J #"' "E' pier(ere neacoperit *1 A A
alte mi2loace &iCe E $1 '' Re%ultatul eCerci!iului pro&it *"
11="E
* J'
imob.corporale n curs 1A A A pier(ere *# A A
TOT+- 7r(.' la 1A8 11 $A' $AA Reparti%area pro&itului *$
11="E
* J'
I*o+i'i:$"i fin$n%i$"# 1 TOT+- 1" A A +lte &on(uri *' A=' A
I. A%&i# i*o+i'i:$&# F To&$' >"!.CQ..Q.,6 .= C-D C-- Subventii pentru investitii ** A A
S&o%u"i ,rovi%ioane re)lementate *9 A A
stoc (e mat.prime= mat.consum.= obiecte (e
birotic 1$ A A
I. C$)i&$'u"i )"o)"ii To&$'# >"!.D,QDC '$ DAFDB '$ E-FE.QE,FE=F
ECQED '$ EA6 EB = BA
stocuri a&late la ter!i 1' A A ,atrimoniu public *E A A
pro(uc!ie n curs (e eCecu!ie 1* A A C$)i&$'u"i To&$'# >"!.EBQE@6 A- = BA
semi&abricate= pro(use &inite= pro(.re%i(uale 19 A A II. /"oi:io$n# )#n&"u "i0%u"i 0i %7#'&ui#'i A. - -
animale 1J A A 3mprumuturi i (atorii asimilate 9" A A
mr&uri 1E E11 $'AA 0urni%ori i conturi asimilate 9# 1J#A "#**
ambala2e "A A A clien!i cre(itori 9$ A A
TOT+- 7r(. 1$ la "A8 "1 E11 $'AA alte (atorii 9' 191" #9'A
A'&# $%&i# %i"%u'$n&# III. D$&o"ii To&$'#>"!.A, '$ AD6 AE =DC, E..=
&urni%ori (ebitori "" 19 1$ Con&u"i !# "#(u'$"i:$"# 0i $0i*i'$&#
clien!i si conturi asimilate "# "1"J 19A /enituri n avans 99 A A
alte crean!e "$ *" *J9 Decontri (in opera!iuni n curs (e clari&icare 9J A A
(econtri cu asocia!ii privin( capitalul "' A A (i&eren!e (e conversie pasiv 9E A A
titluri (e plasament "* A A IV. Con&u"i !# "#(u'$"i:$"# 0i $0i*i'$&#F To&$' >"!.AA '$ A@6 B- - -
conturi la bnci n lei "9 "1 A To&$' /ASIV >"!.A-QA.QAEQB-6 B. =DCD E,--
conturi la bnci n (evi%e n !ar "J A A
conturi la bnci n (evi%e n strintate "E A A
casa n lei #A 1 #''
casa n (evi%e #1 A A
acre(itive n lei #" A A
acre(itive n (evi%e ## A A
valori (e ncasat #$ A A
alte valori #' A A
TOT+- 7r(. "" la #'8 #* """E 1""*
II. A%&i# %i"%u'$n&# To&$' >"!.,.Q=E6 =A =.C- DA,E
Con&u"i !# "#(u'$"i:$"# 0i $0i*i'$"#
c<. nre)istrate n avans #J A 9$
(econtari (in operatiuni in curs (e clari&icare #E A A
Di&erente (e conversie activ $A A A
III.Con&u"i !# "#(u'$"i:$"# 0i $0i*i'$&#
To&$'>"!=BFC-6 C. - AC
IV. /"i*# )"iin! "$*+u"0$"#$ o+'i($&iuni'o" C, - -
To&$' ACTIV >"!. .=Q=AQC.QC,6 C= =DCD E,--
An#<$ n". E
Bi'$n4 2n%7#i$& '$ !$&$ !# =...,.,--B *i'io$n# '#i
ACTIV
"!
.
S
initial S &inal /ASIV
"!
.
S
initial
S
&inal
I*o+i'i:3"i n#%o")o"$'# Capital social (in careF '" " 1AA
c<elt (e constituire= (e cercetare (e%voltare 1 A A capital subscris varsat '# " 1AA
alte imobili%ri " A A patrimoniul re)iei '$ A A
imob necorporale n curs # A A contul ntreprin%torului in(ivi(ual '' A A
TOT+- 7r(.1Z"Z#8 $ A A prime le)ate (e capital '* A A
I*o+i'i:3"i %o")o"$'# (i&eren!e (in reevaluareF Sol( Cre(itor '9 A A
terenuri ' A A Sol( Debitor 'J A A
constructii * 'A A re%erve 'E J' #91
ec<ipamente te<nolo)ice 9 A EJ1 Re%ultat reportat1pro&it nereparti%at *A A A
mi2loace (e transport J "E' A pier(ere neacoperit *1 A A
alte mi2loace &iCe E '' A Re%ultatul eCerci!iului pro&it *" J' #J'
imob.corporale n curs 1A A A pier(ere *# A A
TOT+- 7r(.' la 1A8 11 $AA EJ1 Reparti%area pro&itului *$ J' #J'
I*o+i'i:$"i fin$n%i$"# 1 TOT+- 1" A A +lte &on(uri *' A A
I. A%&i# i*o+i'i:$&# F To&$' >"!.CQ..Q.,6 .= C-- @B. Subventii pentru investitii ** A A
S&o%u"i ,rovi%ioane re)lementate *9 A A
stoc (e mat.prime= mat.consum.= obiecte (e
birotic 1$ A A
I. C$)i&$'u"i )"o)"ii To&$'# >"!.D,QDC '$ DAFDB '$ E-FE.QE,FE=F
ECQED '$ EA6 EB BA CA.
stocuri a&late la ter!i 1' A A ,atrimoniu public *E A A
pro(uc!ie n curs (e eCecu!ie 1* A A C$)i&$'u"i To&$'# >"!.EBQE@6 A- BA CA.
semi&abricate= pro(use &inite= pro(.re%i(uale 19 A A II. /"oi:io$n# )#n&"u "i0%u"i 0i %7#'&ui#'i A. - -
animale 1J A A 3mprumuturi i (atorii asimilate 9" A A
mr&uri 1E $'AA $J"J 0urni%ori i conturi asimilate 9# "#** 9E1$
ambala2e "A A A clien!i cre(itori 9$ A 1'"$
TOT+- 7r(. 1$ la "A8 "1 $'AA $J"J alte (atorii 9' #9'A $1$*
A'&# $%&i# %i"%u'$n&# III. D$&o"ii To&$'#>"!.A, '$ AD6 AE E..= .=DBC
&urni%ori (ebitori "" 1$ 1$ Con&u"i !# "#(u'$"i:$"# 0i $0i*i'$&#
clien!i si conturi asimilate "# 19A 99"# /enituri n avans 99 A A
alte crean!e "$ *J9 "#" Decontri (in opera!iuni n curs (e clari&icare 9J A A
(econtri cu asocia!ii privin( capitalul "' A A (i&eren!e (e conversie pasiv 9E A A
titluri (e plasament "* A A IV. Con&u"i !# "#(u'$"i:$"# 0i $0i*i'$&#F To&$' >"!.AA '$ A@6 B- - -
conturi la bnci n lei "9 A A To&$' /ASIV >"!.A-QA.QAEQB-6 B. E,-- .C-DD
conturi la bnci n (evi%e n !ar "J A A
conturi la bnci n (evi%e n strintate "E A A
casa n lei #A #'' '1
casa n (evi%e #1 A A
acre(itive n lei #" A A
acre(itive n (evi%e ## A A
valori (e ncasat #$ A A
alte valori #' A A
TOT+- 7r(. "" la #'8 #* 1""* JA"A
II. A%&i# %i"%u'$n&# To&$' >"!.,.Q=E6 =A DA,E .,BCB
Con&u"i !# "#(u'$"i:$"# 0i $0i*i'$"#
c<. nre)istrate n avans #J 9$ ""*
(econtari (in operatiuni in curs (e clari&icare #E A A
Di&erente (e conversie activ $A A A
III. Con&u"i !# "#(u'$"i:$"# 0i $0i*i'$&#
To&$'>"! =BFC-6 C. AC ,,E
IV. /"i*# )"iin! "$*+u"0$"#$ o+'i($&iuni'o" C, - -
To&$' ACTIV >"!. .=Q=AQC.QC,6 C= E,-- .C-DD
An#<$ n". A
Bi'$n4 2n%7#i$& '$ !$&$ !# =...,.,--@ *i'io$n# '#i
ACTIV
"
!
S
initial S &inal /ASIV
"
!
S
initial S &inal
I*o+i'i:3"i n#%o")o"$'# Capital social (in careF '" 1AA 1AA
c<elt (e constituire= (e cercetare (e%voltare 1 A A capital subscris varsat '# 1AA 1AA
alte imobili%ri " A J patrimoniul re)iei '$ A A
imob necorporale n curs # A A contul ntreprin%torului in(ivi(ual '' A A
TOT+- 7r(.1Z"Z#8 $ A J prime le)ate (e capital '* A A
I*o+i'i:3"i %o")o"$'# (i&eren!e (in reevaluareF Sol( Cre(itor '9 A A
terenuri ' A A Sol( Debitor 'J A A
constructii * A A re%erve 'E #91 #91
ec<ipamente te<nolo)ice 9 EJ1 J'$ Re%ultat reportat1pro&it nereparti%at *A A A
mi2loace (e transport J A A pier(ere neacoperit *1 A A
alte mi2loace &iCe E A A Re%ultatul eCerci!iului pro&it *" #J' "1E
imob.corporale n curs 1A A $EJ pier(ere *# A A
TOT+- 7r(.' la 1A8 11 EJ1 1#'" Reparti%area pro&itului *$ #J' A
I*o+i'i:$"i fin$n%i$"# 1 TOT+- 1" A A +lte &on(uri *' A A
I. A%&i# i*o+i'i:$&# F To&$' >"!.CQ..Q.,6 .= @B. .=E- Subventii pentru investitii ** A A
S&o%u"i ,rovi%ioane re)lementate *9 A A
stoc (e mat.prime= mat.consum.= obiecte (e
birotic 1$ A A
I. C$)i&$'u"i )"o)"ii To&$'# >"!.D,QDC '$ DAFDB '$ E-FE.QE,FE=F
ECQED '$ EA6 EB CA. E@-
stocuri a&late la ter!i 1' A A ,atrimoniu public *E A A
pro(uc!ie n curs (e eCecu!ie 1* A A C$)i&$'u"i To&$'# >"!.EBQE@6 A- CA. E@-
semi&abricate= pro(use &inite= pro(.re%i(uale 19 A A II. /"oi:io$n# )#n&"u "i0%u"i 0i %7#'&ui#'i A. - -
animale 1J A A 3mprumuturi i (atorii asimilate 9" A A
mr&uri 1E $J"J *1"" 0urni%ori i conturi asimilate 9# 9E1$ 1*9$"
ambala2e "A A A clien!i cre(itori 9$ 1'"$ $$$E
TOT+- 7r(. 1$ la "A8 "1 $J"J *1"" alte (atorii 9' $1$* '199
A'&# $%&i# %i"%u'$n&# III. D$&o"ii To&$'#>"!.A, '$ AD6 AE .=DBC ,E=EB
&urni%ori (ebitori "" 1$ 1$ Con&u"i !# "#(u'$"i:$"# 0i $0i*i'$&#
clien!i si conturi asimilate "# 99"# 1J#"# /enituri n avans 99 A A
alte crean!e "$ "#" "'* Decontri (in opera!iuni n curs (e clari&icare 9J A A
(econtri cu asocia!ii privin( capitalul "' A A (i&eren!e (e conversie pasiv 9E A A
titluri (e plasament "* A A IV. Con&u"i !# "#(u'$"i:$"# 0i $0i*i'$&#F To&$' >"!.AA '$ A@6 B- - -
conturi la bnci n lei "9 A A To&$' /ASIV >"!.A-QA.QAEQB-6 B. .C-DD ,A-DB
conturi la bnci n (evi%e n !ar "J A A
conturi la bnci n (evi%e n strintate "E A A
casa n lei #A '1 E11
casa n (evi%e #1 A A
acre(itive n lei #" A A
acre(itive n (evi%e ## A A
valori (e ncasat #$ A A
alte valori #' A A
TOT+- 7r(. "" la #'8 #* JA"A 1E'A$
II. A%&i# %i"%u'$n&# To&$' >"!.,.Q=E6 =A .,BCB ,DE,E
Con&u"i !# "#(u'$"i:$"# 0i $0i*i'$"#
c<. nre)istrate n avans #J ""* 9"
(econtari (in operatiuni in curs (e clari&icare #E A A
Di&erente (e conversie activ $A A A
III. Con&u"i !# "#(u'$"i:$"# 0i $0i*i'$&#
To&$'>"! =BFC-6 C. ,,E A,
IV. /"i*# )"iin! "$*+u"0$"#$ o+'i($&iuni'o" C, - A
To&$' ACTIV >"!. .=Q=AQC.QC,6 C= .C-DD ,A-DB
An#<$ n". B
Con&u' !# )"ofi& 1i )i#"!#"i *i'io$n# '#i
"!. =...,..@@,--C =...,.,--D =...,.,--E =...,.,--A =...,.,--B =-.-@.,--@
.. Cif"$ !# $f$%#"i n#&3 >"!.,Q=QC6 . =AD, C=.. EE,, 1''*" #J*91 $"E#E
,ro(uc!ia v@n(ut " A A 'J 1*9 *E 9E9
/enituri (in v@n%area mr&urilor # #9'" $#11 *'*$ 1'#E' #J*A" $"1$"
/enituri (in subv.(e eCploatare a&erente C+nete $ A A A A A A
,. varia!ia stocurilor Sol( C ' A A A A A A
Sol( D * A A A A A A
=. pro(uc!ia imobili%at 9 A A A A A A
C. alte venituri (in eCploatare J A A A A A A
V#ni&u"i !# #<)'o$&$"# F &o&$' >"!..QDF EQAQB6 @ =AD, C=.. EE,, 1''*" #J*91 $"E#E
D. a8 c<elt.cu materii prime= mat.consumabile 1A 1"# ## "9' "E# 1'*# E1'
alte c<elt.materiale 11 "#=1$ 1A A J "1 19
b8 alte c<elt.(in a&ar 7cu ener)ie i ap8 1" #=$ "=* "=9 1A #19 1'"
c<elt.privin( mr&urile 1# ##$' $A#A *A$* 1$E#J #"J'* #EEJ'
E. c<elt.cu personalul 7r(.1'Z1*8 1$ "J #J $* *1 9E 1'"
a8 salarii 1' 1E="' "9 ##=J' $"=9 'E 11*=J
b8 c<elt.cu asi)urrile i protec!ia social 1* J=9' 11 1"=1' 1J=# "A #'="
A. a8 +2ustarea valorii imobili%.corp.i necorp.7r(.1J11E8 19 J=J "$ E9 #E 1A* 1J9
a18 c<eltuieli 1J J=J "$ E9 #E 1A* 1J9
a"8 venituri 1E A A A A A A
b8 +2ustarea valorii activelor circulante 7r(."11""8 "A A A A A A A
b18 c<eltuieli "1 A A A A A A
b"8 venituri "" A A A A A A
B. alte c<elt.(e eCploatare 7r(."$Z"'Z"*8 "# "A#=# 1AA=$ 1AA=# 1A# "EEJ 1"AJ
J.1. c<elt.privin( presta!iile eCterne "$ "A" E9 EJ 1A" *J# 11EA
J.". c<elt.cu alte impo%ite=taCe=vrsminte asimilate "' 1=# #=$ "=# 1 11 "
J.#. c<elt.cu (esp)ubiri=(ona!ii=active ce(ate "* A A A A "#A$ 1*
+2ustri privin( provi%ioane pt riscuri i c<elt.7r(."J1"E8 "9 A A A A A A
c<eltuieli "J A A A A A A
venituri "E A A A A A A
C7#'&.!# #<)'o$&$"# F &o&$' >"!..- '$ .CQ.AQ,-Q,=Q,A6 =- =A=C5EC C,=B EDEA 1'$'" #9E$A $"*1*
R#:u'&$& !in #<)'o$&$"# F 1 pro&it 7r(.E1#A8 #1 19=#* 9# '' 11A 9#1 #"#
1 pier(ere 7r(.#A1E8 #" A A A A A
@. venituri (in interese (e participare ## A A A A A
1 (in care= n ca(rul )rupului #$ A A A A A
.-. /enituri (in alte investitii &inanciare #' A A A A A
1 (in care= n ca(rul )rupului #* A A A A A
... /enituri (in (oban%i #9 " $ ' A A A
1 (in care= n ca(rul )rupului #J A A A A A A
+lte venituri &inanciare #E A A A ' 1 '$9
V#ni&u"i fin$n%i$"# F &o&$' >"!.==Q=DQ=AQ=@6 C- , C ' ' 1 '$9
.,. +2ustarea valorii imobili%.&in.i a invest.&inanciare
(etinute ca active circulante 7r( $"1$#8 $1 A A A A A A
c<eltuieli $" A A A A A A
venituri $# A A A A A A
.=. C< privin( (ob@n%ile $$ A A A A "A' '9#
1 (in care= n ca(rul )rupului $' A A A A A A
+lte c<elt. &inanciare $* A A A A A A
C7#'&.fin$n%i$"# F &o&$' >"!.C.QCCQCE6 CA - - A A "A' '9#
R#:u'&$& fin$n%i$": 1 pro&it 7r(.$A1$98 $J " $ ' ' A A
1 pier(ere 7r(.$91$A8 $E A A A A "A$ "*
.C. R#:u'&$& %u"#n&F 1 pro&it 7E1#AZ$A1$98 'A 1E=' 99 *A 11' '"9 "E9
1 pier(ere 7#A1EZ$91$A8 '1 A A A A A A
.D. V#ni&u"i #<&"$o"!in$"# D, - - - A A A
.E. C7#'&. #<&"$o"!in$"# D= - . ==5D " 1A A
.A. R#:u'&$& #<&"$o"!in$": 1 pro&it 7r(.'"1'#8 '$ A A A A A A
1 pier(ere 7r(.'#1'"8 '' A 1 ##=' " 1A A
V#ni&u"i &o&$'# >"!.@QC-QD,6 DE =ADC C=.D EE,A 1''*9 #J*9" $#$J*
C7#'&. To&$'# >"!.=-QCAQD=6 DA =A=C5EC C,=@ EE--5D 1'$'$ #J1'' $#1JE
R#:u'&$& +"u&: 1 pro&it 7r(.'*1'98 DB .@5=E AE ,E5D 11# '19 "E9
1 pier(ere 7r(.'91'*8 'E A A A A A A
.B. impo%itul pe pro&it *A 9=#* "A 1'="A$ "J 1#" 9J
.@. R#:u'&$& n#& $' #<#"%i4iu'ui E. ., DE ..5,@E BD =BD ,.@
An#<$ n". @
/REOENTAREA CONDUCERII
Nume ccccccc,opescu Ralucaccccccccc +ct (e i(entitate ccccccccc
Seria cccccccccNr. ccccccccccc= Eliberat (e ccccccccccccc= -a (ataF ccccccc
Data naterii cccccccccccccccccc= -ocul nasterii ccccccccccccccccc
Tele&on cccccccccccc= +(resa ccccccccccccc
Denumire societate ccccccROCON S.R.-.ccccccccc= 0unc!ia ccca(ministratorccccc
S&u!ii
Stu(ii universitare cccca absolvitc+SE Bucuresticccc
ECperien! (e lucru 7lista n or(ine cronolo)ic= ncep@n( cu momentul pre%ent8
Numele societ!ii i oraul cccROCON S.R.-. cQBucuresticcc
De la ccA1.A1.1EEJcc p@n la ccccccccccc 0unc!ia c+D.INISTR+TOR
Responsabilit!i Q 3n(atoriri mana)eriale
Numele societ!ii i oraul cccI.,E;. S.R.-. cQ Bucuresticcc
De la ccA1.A1.1EE'cc p@n la ccA1.A1.1EEJcccc 0unc!ia cccontabilccc
Responsabilit!i Q 3n(atoriri contabilitate
Numele societ!ii i oraul ccc5OTIC S.R.-. cQ Bucuresticcc
De la ccA'.11.1EE#cc p@n la ccA1.A1.1EE'cccc 0unc!ia c(irector comercialccc
Responsabilit!i Q 3n(atoriri cccmar6etin)ccc
Cet!ean rom@n
Necon(amnat penal
3n pre%ent nu este implicat n nici un prices le)al
Nicio(at nu a &ost (eclarat n stare (e &aliment
Semntura Data
BIBLIOGRAFIE
Bran ,aul= >0inan!ele 3ntreprin(erii?= e(it.?Economic?= Bucureti= "AA#
Costic Ionela= -%rescu Sorin= >,olitici i te<nici bancare>= e(it.+SE= Bucureti= "AA$
Dar(ac Nicolae= Barbu Teo(ora= >.one(= bnci i politici monetare>= e(it. >Di(actic i
,e(a)o)ic>= Bucureti= "AA'
De(u /asile= >5estiune i au(it bancar?= e(it.?Economic?= Bucureti= "AA#
Dou)las Diamon(= Ra)<uram Ra2an= >-iKui(itS Ris6. -iKui(it% Creation an( 0inancial
0ra)ilit%F + T<eor% o& Ban6in)?= NBER= au)ust "AAA
-%rescu Sorin= >Ratin)?= e(it.+SE= Bucuresti= "AAA
Stancu Ion= X0inan!e?= E(itura XEconomica?= Bucureti= "AA"
Stroe Ra(u= >0inan!e?= e(it.?Economic?= Bucureti= 1EEE
/intil 5eor)eta= X5estiunea &inanciar a ntreprin(erii?= e(it.?Di(actic i ,e(a)o)ic?=
Bucureti "AA"
-e)ea bancar nr.'J (in ' martie 1EEJ
Norme .eto(olo)ice BCR privin( cre(itarea persoanelor 2uri(ice
Norma nr. 1 (in AEQA$Q"AA1 privin( lic<i(itatea bancilor
Norma nr. 1 (in 11QA"Q"AA" privin( lic<i(itatea bancilor
Norma nr. 9 (in 1#QA*Q"AA#
Norma nr.E (in "A au)ust "AA$ pentru completarea i mo(i&icarea Normei nr.1" (in 1'
(ecembrie "AA# privin( suprave)<erea solvabilit!ii i eCpunerile mari ale institu!iilor (e
cre(it
Norma nr.1" (in 1' (ecembrie "AA# privin( suprave)<erea solvabilit!ii i eCpunerile mari
ale institu!iilor (e cre(it
Re)ulament nr. $ (in A9QA$Q"AA$ privin( or)ani%area si &unc!ionarea la Banca Nationala a
Rom@niei a Centralei Riscurilor Bancare
Re)ulamentul BNR nr.' (in "" iulie "AA" privin( clasi&icarea cre(itelor i plasamentelor=
precum i constituirea i utili%area provi%ioanelor speci&ice (e risc (e cre(it
Re)ulamentul BNR nr.9 (in # (ecembrie "AA" privin( mo(i&icarea i completarea
Re)ulamentului BNR nr.' (in "" iulie "AA" privin( clasi&icarea cre(itelor i
plasamentelor= precum i constituirea i utili%area provi%ioanelor speci&ice (e risc (e
cre(it i a Normelor meto(olo)ice nr.1"Q"AA" pentru aplicarea acestuia.
<ttpFQQIII.net".net".roQcre(ite.<tm
<ttpFQQIII.(scleC.roQcaen.p<p
<ttpFQQIII.insse.roQ 1 Institutul National (e Statistica