1

1. Introducere

Strategia de preuri reprezint un mod concret de abordare a problematicii de preuri,
conduita unei firme fa de produsele sale pe o perioad lung de timp.
1

Strategia de preuri este caracterizat de urmtoarele elemente:
- nivelul preurilor
- diversitatea preurilor
- mobilitatea preurilor n timp
2

Preurile redau contravalori monetare, pe care fabricanii le solicit n schimbul
realizrilor acestora i care, se fixeaz scriptic n listele de preuri sub form de preuri brute.
Preul pe care l va prectica o firm nu trebuie s fie nici prea mic, pentru a se putea
obtine un profit, dar nici prea mare, pentru a favoriza atragerea cumprtorilor. Costurile de
producie marcheaz limita inferioar a preului, iar valoarea produsului, aa cum este ea
perceput de consumator, reprezint limita superioar.
Firmele i determin nivelul preurilor utiliznd o metod general de determinare a
acestuia, care include cel puin unul din factorii urmtori: costurile, percepiile consumatorilor
i preurile concurenilor. Vom analiza n continuare metodele de stabilire a preurilor bazate
pe costuri.
La stabilirea preurilor de ofert se pot folosi mai multe metode bazate pe costuri.
Aceste metode sunt:
- metoda Mark-up-pricing
- metoda Target rate of return pricing
- Metoda aplicrii marjei asupra costului variabil sau direct costing
Strategia de preuri bazat pe costuri pleac de la premisa c preurile obinute trebuie
s asigure recuperarea costurilor i realizarea unui profit conform cu eforturile depuse i
riscului asumat.
3
Preurile nu trebuie s coboare sub un anumit nivel de costuri, denumit Punct
Mort, care determin mprirea costurilor n costuri variabile i costuri fixe. n punctul mort,
profitul este zero.

1
Moga Ilie, Preuri i concuren, Editura Univ. Lucian Blaga, Sibiu, !!", #g. $!

Moga Ilie, Preuri i concuren, Editura Univ. Lucian Blaga, Sibiu, !!", #g. $1
%
Moga Ilie, Preuri i concuren, Editura Univ. Lucian Blaga, Sibiu, !!", #g. $&


n graficul de mai jos se observ ca strategia de preuri orientat dup costuri are in
vedere realizarea unui nivel minim al vnzrilor, sub care preul ar fi neacoperitor.


Sursa: Moga Ilie, Preuri i concuren, Editura Univ. Lucian Blaga, Sibiu, 2!, "g. ##














%

2. Metode de stabilire a preurilor bazate pe costuri

1. Metoda Mark-up-Pricing- stabilirea preului prin adugarea la costul mediu total
al produsului a unei marje de profit care s asigure o remuneraie rezonabil pentru capitalul
investit i s asigure riscurile poteniale ale produciei estimate.
4

Pentru a determina marja profitului, trebuie sa se stabileasc un cost standard, n
funcie de o producie standard. Costul standard se calculeaz prin estimarea costului variabil
mediu (CVM) i costului fix mediu (CFM) n funcie de producia standard. Costul standard
este un cost total mediu (CTM) ce revine pe o unitate de produs. Marja de profit (R) se adauga
la acesta i se obine preul de ofert al produsului (P).
CTM = CVM + CFM (4.24)
P = CTM + R x CTM = CTM (1 + R)
(4.25)
2. Metoda Target rate of return pricing- folosit de firmele care pot impune un
pre concurenilor lor prin calcularea marjei de profit, n funcie de randamentul dorit al
capitalurilor utilizate.
5

Etapele parcurse sunt:
a) se determin profitul total (Pr
t
) cu ajutorul randamentului capitalului (R
K
) i a
fondurilor mprumutate (K):
Pr
t
= R
K
x K (4.26)
b) se obine rata profitului n funcie de costuri (R) raportnd profitul total la costul
total (CT)
t
Pr
R x100
CT
= (4.27)
c) rata profitului n funcie de costuri aplicat la costul total mediu conduce la
obinerea marjei de profit:
M = CTM x R (4.28)
d) se obine preul de ofert al produsului:
P = CTM + CTM x R = CTM (1 + R)

&
Mirela 'nca Po(tole, )Preturi (i concurenta.Sinte*e,te(te grila, a#licatii #ractice), #g. &1
$
Mirela 'nca Po(tole, )Preturi (i concurenta.Sinte*e,te(te grila, a#licatii #ractice), #g. &1
&

3. Metoda aplicrii marjei asupra costului variabil sau direct costing
Determinarea preului de vnzare se efectueaz adugnd la acest cost o marj asupra
costului variabil care reprezint n fapt o marj brut, deoarece trebuie s asigure simultan att
acoperirea costurilor fixe, ct i obinerea profitului.
6
Preul produsului se calculeaz:
P = (1+m) x CVM (4.31)
m= marja brut asupra costului variabil (exprimat procentual);
m x CMV= contribuia fiecrei uniti de produs la acoperirea cheltuielilor fixe i asigurarea
profitului firmei.

4. Metoda aplicrii marjei la costul variabil bazat pe estimarea elasticitii cererii.
Aceast metod ia n calcul i elasticitatea cererii pieei. Condiia necesar a maximizrii
profitului egalitatea dintre costul marginal i venitul marginal:
Vmg = Cmg (4.32)

+ =
e
1
1 P Vmg (4.33)
Dar:

( ) ( )

+ =

+ =
=

+ = + =
+
=

= =
e
1
1 p
dp
dQ
Q
p
1
1 p
dQ
dp
p
Q
1 p
dQ
dp
Q p
dQ
dp Q dQ p
dQ
Q p d
dQ
VT d
Vmg
(4.34)
Evoluia costului marginal este imprimat de costul variabil, rezult c:
Cmg CVM (4.35)

+ =
e
1
1 P CVM (4.36)

+
=
e
1 e
P CVM (4.37)
1 e
e
CVM P
+
= (4.38


+
Mirela 'nca Po(tole, )Preturi (i concurenta.Sinte*e,te(te grila, a#licatii #ractice), #g. &
$

Determinnd preul P pornind de la metoda precedent:
P = CVM x (1+m) (4.39)
de unde: ( )
1 e
e
CVM m 1 CVM
+
= + (4.40)
ceea ce se reduce la:
e
1 e
m 1
1 +
=
+
(4.41)
care se poate scrie mai departe:
e = e + 1 + m x e +m (4.41)
m x e = -1 m

+
=
m
m 1
e
Dac ntreprinderea se gsete n situaia de monopol i urmrete maximizarea
profitului su, puterea sa de monopol poate fi apreciat prin inversul coeficientului elasticitii
cererii n funcie de pre. Indicele Lerner, al forei monopolului este:
7

e
1
m 1
m
m 1
1
1
P
CVM
1
P
CVM P
L =
+
=

+
=

=
Cele mai utilizate marje ale profitului sunt:
-rata marjei pe baza cheltuielilor totale
-rata marjei pe baza cifrei de afaceri
-coeficientul multiplicator

a) Marja n valoare absolut:
-marja unitar = preul de vnzare - costul unitar;
-marja global = cifra de afaceri - costul global;

b) Marja n valoare relativ (m,m,k):



,
Mirela 'nca Po(tole, )Preturi (i concurenta.Sinte*e,te(te grila, a#licatii #ractice), #g. &%
+






a) Marja n valoare absolut
1) marja unitar = preul de vnzare - costul unitar

2) marja global = cifra de afaceri - costul global


b) Marja n valoare relativ
- Marja global (k)
- Marja unitar











,

3. Formarea preurilor la SC FERRERO ROMANIA SRL

SC Ferrero Romania SRL i desfoar activitatea pe str.Copilului, nr. 22, Loc.
Bucureti Sector 1, Jud. Bucureti i are ca obiect de activitate comerul cu ridicata al
zahrului, ciocolatei i produselor zaharoase.
Unitatea este o societate comercial cu rspundere limitat fiind inregistrat la Camera
de Comer i Industrie a Municipiului Bucureti, Oficiul Registrului Comerului din sectorul
1, Bucureti cu nr J40/7003/2006, avnd codul fiscal cu numarul RO18621132, capitalul
social subscris i vrsat fiind 720.000 Ron.
Fazele procesului tehnologic care influeneaz direct calitatea ciocolatei sunt:
amestecarea masei de ciocolat timp de minimium: 5 ore operaiune prin care se
obine gustul i aroma plcut;
turnarea n forme a masei fluide de ciocolat i rcirea rapid.
Dac rcirea decurge lent,se formeaz o structur grosier format din cristale mari de
zahr care dau asperitate la degustare.
SC FERRERO ROMANIA SRL produce i comercializeaz urmtoarele produse:
o Kinder Chocolate
o Kinder Bueno
o Kinder Delice
o Kinder Pingui
o Kinder Joy
o Kinder felie de lapte
o Kinder Country
o Kinder Happy Hippo







-

Structura numeric a personalului salariat :

Categoria de personal 2007 2008 2009
Personal de conducere 1 1 1
Personal administrativ i
de specialitate
2 2 2
Muncitori total din
care :
Direct productivi

Indirect productivi


5

2


13

2


22

2
10 18 27

Asigurarea calitii
Asigurarea calitii produselor este realizat prin control sistematic i ordonat n toate
fazele procesului de fabricaie:
1. recepia controlul materiilor prime ;
2. controlul pe flux conform programelor de control pe grupe de produse;
3. controlul final produse finite i urmrirea stabilitii produsului n cadrul termenului
de garanie;
Controlul calitii se asigur de ctre Laboratorul societii n baza autorizaiei emis
de Oficiul Judeean pentru protecia consumatorului.

Calculatia preului la produsul Kinder Chocolate
Firma SC FERRERO SRL are o capacitate de producie de 1000buc /luna de Kinder
Chocolate i produce la capacitate timp de 5 luni. Costul variabil unitar este de 3u.m iar costul
fix este de 300.000u.m/lun. n primele 4 luni vinde 500 buc./lun la preul de 3 u.m iar la
sfritul perioadei vinde ntreaga cantitate la preul de 5 u.m.
Dorim s stabilim nivelul profitului dac preul se stabilete pe baza metodei costului
total.


"

Se stabilete nivelul ncasrilor lunare:
V
i
= pre x cantitate vndut
V
1
= 3 x 500 = 1.500 u.m
V
2
= 3 x 500 = 1.500 u.m
V
3
= 3 x 500 = 1.500 u.m
V
4
= 3 x 500 = 1.500 u.m
V
5
= 5 x [4 x (1000-500) + 1000] = 15.000 u.m
Se stabilete costul aferent vnzrilor:
C
i
= cost total unitar x cantitatea vndut
C
1
= (500+300.000/1000) x500= 400.000 u.m
C
2
= (500+300.000/1000) x500= 400.000 u.m
C
3
= (500+300.000/1000) x500= 400.000 u.m
C
4
= (500+300.000/1000) x500= 400.000 u.m
C
5
= (500+300.000/1000) x3000= 2.400.000 u.m
Se stabilete apoi profitul/ pierderea lunar (
i
=V
i
C
i
) i la nivelul perioadei
analizate (
i
=
i
)

1
= V
1
C
1
= 1.500-400.000= -398.500 u.m

2
= V
2
C
2
= 1.500-400.000= -398.500 u.m

3
= V
3
C
3
= 1.500-400.000= -398.500 u.m

4
= V
4
C
4
= 1.500-400.000= -398.500 u.m

5
= V
5
C
5
= 15.000-2.400.000= -2.385.500 u.m
=
1
+
2
+
3
+
4
+
5
= -3.979.500 u.m
Urmtorul pas este evaluarea stocului la sfrsitul fiecarei luni.
S
i
= cost total unitar x cantitatea aflat n stoc
S
1
= (3+300.000/1000) x 500 = 151.500 u.m
S
2
= (3+300.000/1000) x 1000 = 303.000 u.m
S
3
= (3+300.000/1000) x 1500 = 454.500 u.m
S
1
= (3+300.000/1000) x 2000 = 606.000 u.m

Se observ ca firma a iesit n pierdere!

1!

3. Concluzii

Metodele de stabilire a preurilor orientate dup trebuie s aib n vedere modul n care
evolueaz costurile n funcie de cantitile de produse fabricate sau vndute.
Pe msura ce volumul productiei crete, costul mediu are tendia de scdere, deoarece
costurile fixe se repartizeaz pe o cantitate mai mare de produse, acest lucru conducnd la
creterea experienei de producie. Aceast evoluie a costului mediu poart denumirea de
curb de experien.
Strategiile bazate pe curba de experien implic multe riscuri dar i mult discernmnt
din partea firmei care o adopt.
Dificultile n calcularea costurilor, a pragului de profitabilitate i a anticiprii
volumului vnzrilor precum i unele restricii impuse de pia, limiteaz aplicarea pe o scar
larg a acestei strategii de preuri.
8


















-
Mirela 'nca Po(tole, )Preturi (i concurenta.Sinte*e,te(te grila, a#licatii #ractice), #g. $,
11

BIBLIOGRAFIE


- Moteanu Tatiana (coord.) Preuri i concuren,ediia a-III-a, Editura Didactic i
Pedagogic , Bucureti ,2000

- Moga Ilie, Preuri i concuren, Editura Universitii Lucian Blaga, Sibiu, 2009

- Mirela Anca Postole, "Preturi si concurenta.Sinteze, teste grila, aplicatii practice"