Cap.

V NEGOCIEREA N AFACERI

5.1. Definirea noiunii
5.2. Funciile negocierii
5.3. Fazele negocierii
5.4. Organizarea negocierii
5.4.1. Pregtirea echipei de negociere
5.4.2. Pregtirea mandatului de negociere
5.4.3. Pregtirea locului negocierii
5.5. Tehnici de negociere


5.1. Definirea noiunii:
aciunea de a purta discuii n scopul de a se ajunge la o nelegere.
(n sens larg)
"o aciune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii
economice, politice, culturale, etc." , sau "o aciune de intermediere, de
mijlocire a unei afaceri" (DEX)
un proces organizat n care se dorete evitarea confruntrilor i care
presupune o permanent competiie
un proces competitiv ntruct partenerii urmresc satisfacearea att a
unor interese comune ct i a unora contradictorii. Competiia va permite
infruntarea competenelor individuale n realizarea scopului social
un proces cu finalitate precis, ce presupune armonizarea intereselor.
Negocierea are drept obiectiv realizarea unui acord de voin a unui
consens i nu neaparat a unei victorii; ambii parteneri trebuie s ncheie
procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximum posibil din
ceea ce i-au propus
proces prin care reuim s obinem ce vrem de la cei care vor ceva de la
noi
proces de rezolvare a unui conflict aprut ntre dou sau mai multe
pri i n care ambele i modific preteniile pentru a ajunge la un
compromis reciproc acceptabil
proces de ajustare a opiniilor ambelor pri pentru a ajunge de la o
soluie ideal la o soluie real de rezolvare a problemei
un sinonim pentru a purta tratative, pentru a schimba lucruri pe care le
avem i pe care alii le vor sau pentru a obine lucruri pe care le dorim de
la ei

n fiecare negociere exist ideea urmtoare:
D-mi ceva din ce vreau, iar eu i voi da ceva din ce vrei


5.2. Funciile negocierii
rezolvarea conflictelor - n viaa cotidian (familiar, de vecintate),
social, politic, internaional, precum i a conflictului din organizaii
adoptarea unor decizii comune de ctre partile interdependente, n
condiiile n care ntre acestea exist divergene
introducerea schimbrii n organizaie, atunci cnd schimbarea provoac
unor pri implicate anumite pierderi, care ar trebui recompensate
realizarea schimbului economic, prin ncheierea unor tranzacii


Negocierea - modalitate de rezolvare a conflictelor
domeniul conflictelor este foarte vast i acoper situaii extrem de
variate, de la micile nenelegeri ale vieii zilnice pn la greve sau
conflicte armate
obiectul conflictelor poate fi material (produse, bani, teritorii) sau
nonmaterial (concepii, avantaje, putere, siguran, confort etc).
s-au conturat domenii diferite de cercetare:
o nelegerea i rezolvarea conflictelor ample i bine delimitate
(polemologia)
o pe de alt parte, studiul micilor conflicte (rezolvarea mini-
conflictelor)
rezolvarea conflictelor presupune o abordare structurat a:
pregtirii: definirea cadrului de manifestare,
identificarea stadiului i strategia de aciune
desfurrii interaciunii ntr-un conflict
pot fi mai multe rspunsuri posibile:
abandonarea confruntrii (prin retragerea psihic i emoional din conflict)
reprimarea (prin refuzul de a lua act de existena conflictului)
confruntarea pur (n care scopul urmrit de fiecare este victoria)
negocierea (care reprezinta o modalitate creativ de tratare a conflictului)







Negocierea - modalitate de adoptare a deciziilor
problema negocierii se pune doar atunci cnd deciziile se refera la
probleme n care apar interese sau puncte de vedere diferite ale prilor
implicate
sistemul de adoptare a deciziilor n activitatea uman include mai multe
tipuri de procese decizionale, ce pot fi grupate n categoriile sintetizate n
continuare:
o Procese politice de adoptare a deciziilor (sunt adoptate i impuse
n mod unilateral de ctre o instana ter care deine puterea s o
fac):
decizia ierarhic, adoptat n organizaii de superiorul ierarhic, n virtutea
autoritii cu care este investit i acceptat voluntar de ctre angajat
decizia prin vot, reprezentnd impunerea soluiei majoritii
deciziile judecatoreti sau pseudo-judecatoreti (comisii de arbitraj),
adoptate n virtutea autoritii date de lege
o Procese de dominare n adoptarea deciziilor (este impus celorlali
de partea mai puternic):
procesele de confruntare pur (incluznd forarea, constrngerea etc)
procesele de manipulare, prin care adversarul este influenat s-i
nsueasc o decizie propus de celalalt, chiar dac nu i este favorabil
(Aa numita Pseudo-negocierea - recurge la confruntare i manipulare)
o Procese de expertiz n adoptarea deciziilor (decizia este luat de
specialiti, reprezentnd autoriti recunoscute de pri)
procesele de "rezolvare a problemelor"
participanii acioneaz n calitate de experi i nu ca purttori ai unor
interese personale
o Procese de substituire a deciziilor (sunt cele n care intervine
timpul)
decide s amne sau se eschiveaz s se implice ntr-o anumit problem
dezbaterea unei probleme, n care prile argumenteaz punctele lor de
vedere, fr a urmri neaparat s se adopte o decizie. Dezbaterea (de idei)
pur este o form de interaciune prin care are loc o confruntare ntre vorbitori,
cu scopul de a convinge oponentul sau auditoriul de un adevr. n acest scop
vorbitorul recurge la demonstraii logice, la punerea n balan a argumentelor
pro i contra sau la alte metode de argumentare, cu scopul de a iei nvingtor
fa de oponeni. Prin urmare dezbaterea pur este n esen o interaciune cu un
caracter preponderent intelectual de tipul victorie-nfrngere, iar argumentarea
urmrete aceast finalitate.
o Procese de schimb n adoptarea deciziilor
implic ca prile s fie interdependente: printr-o problem sau proiect
comun
ntre ele s existe divergene i s fie dispuse s ajung la o decizie
comun, care sa fie acceptabila pentru fiecare
soluia negociat reclam un efort de armonizare ntre persoanele care pot
pierde ceva n urma aplicaii acestei soluii

Negocierea - schimbare n organizaie
troducerea schimbrii n organizaie este nsoit, de regul, de apariia sau
activarea unor fore de rezisten
n numeroase situaii, negocierea este necesar att pentru nfrngerea
rezistenei ct i la punerea n practic a msurilor de schimbare



Negocierea - modalitate de realizare a schimburilor economice
negocierea comercial are multe dintre caracteristicile vnzrii (procesul prin
care vnztorul l convinge pe cumprtor s accepte preul i celelalte condiii
aplicate la toi ceilali beneficiari), dar implic anumite diferene notabile




5.3. Fazele negocierii
conform lui Mircea Malita, negocierea comport trei faze:
1. prenegocierea sau faza de pregtire a negocierii
2. negocierea propriu-zis
3. postnegocierea
pentru Bill Scott negocierea este alcatuit din cinci faze:
1. explorarea
2. prezentarea ofertelor
3. negocierea ofertelor
4. stabilirea aranjamentului
5. ratificarea
modelul structural propus de Helena Cornelius i Shoshana Faire:
- pregtirea
- interaciunea sau faza de negociere propriu-zis
- ncheierea



Gavin Kennedy identific ntr-un algoritm operaional care puncteaz structura
atitudinal a prilor, patru faze care sunt parcurse ntr-o negociere:
1. pregtirea
2. dezbaterea
3. propunerea
4. tranzactionarea
Willem Mastenbroek evideniaz patru faze:
1. pregtirea
2. stabilirea iniial a poziiilor
3. cutarea
4. impasul i finalizarea
n opinia lui Jean-M. Hiltrop i Sheila Udall sunt ase etape:
1. pregtirea negocierii
2. elaborarea unei strategii
3. nceperea negocierii
4. clarificarea poziiilor celor dou pri
5. negocierea propriu-zis
6. ncheierea negocierii



FAZELE OBLIGATORII ale unei negocieri sunt:

Pregtirea Ce vrei dumneavoastr?
Dezbaterea Ce vor ei?
Propunerea Ce ai putea negocia?
Negocierea Cu ce ai putea face schimb?

1. PREGTIREA
culegerea informaiilor
eliminarea barierelor de comunicare
observarea modului de manifestare a sincronismului sau a dihotomiei
dintre mesajele verbale si non-verbale
ce vei decide, ce vei confirma sau ce vrei s obinei
deschiderea unor negocieri poate implica i readucerea n discuie a
unor aspecte stabilite anterior
ntocmirea unei liste cu toate obiectivele, dup care acestea trebuie
clasificate descresctor n ordinea importanei i trebuie identificate
cele care nu sunt indispensabile. Astfel, trebuie delimitate obiectivele
de:
o importan mare: ceea ce ar trebui s obinei dac ai fi de
acord cu totul. Acestea reprezint captul de linie sau
poziia limit, obiectivul fr de care un negociator nu este
pregtit s ajung la vreun acord
o importan medie: acele obiective pe care ai dori s le atingei
dac putei, dar care nu sunt critice
o importan mic: acele obiective pe care ai dori s le atingei
dac ai putea, dar care nu risc a pune n pericol afacerea dac
nu sunt atinse
alocarea unor valori posibile pentru fiecare din punctele pe care le-ai
inclus n ordinea de prioritii
e bine s tim s facem diferena ntre dorine i nevoi cnd
evalum diferitele obiective. nelegerea subtilitii acestei diferene
este esenial pentru descifrarea dorinelor i nevoilor partenerului de
negociere
este bine s se studieze punctele tari i slbiciunile partenerului de
negociere i s se afle ct mai multe despre componenii echipei
situate de cealalt parte a mesei
evaluarea punctului de plecare i atuurile opoziiei
ncercai s identificai obiectivele opoziiei, la fel
cum le-ai identificat pe cele proprii
facei o list cu poteniale obiective i clasificai-le
n ordinea importanei
clasificai-le dup prioriti: principale, medii i
secundare
dar nu uitai c aceste judeci sunt pure supoziii
i c trebuie verificate prin observare direct pe
durata negocierilor
s tii i care sunt slbiciunile (att la nivel de grup, ct i ale
deprinderilor individuale



Greeli care trebuie evitate n faza de pregtire:
S nu v gsii timp pentru a hotr ceea ce vrei
Confuzie n pregtire las s auzim ce au ei de spus
Lipsa de realism n alegerea punctelor de intrare i de ieire
S nu v facei o ordine de prioriti a dorinelor tale
S nu v stabilii o scal pentru fiecare dorin
2. DEZBATEREA
analiza continu a mesajelor transmise
este cea mai comun form de interaciune ntre negociatori, acoperind
cam 80% din timpul petrecut n negociere
este domeniu-cheie pentru autoperfecionare (prin comportamentul cu
ceilali negociatori, dezbaterea poate ncetini, mpiedica, stopa sau,
dimpotriv, promova un acord)
presupune controlul a dou aspecte: cum ne prezentm i cum reacionm
fa de cellalt negociator (indiferent cum se comport acesta)
utilizarea eficient a timpului alocat dezbaterilor va permite o exploatare
reciproc att a inhibrilor personale, ct i ale celuilalt negociator
(realizarea unui dialog deschis ntre cele dou pri va avea, probabil una
sau dou consecine: fie ca i va face pe negociatori s fie contieni de
beneficiul reciproc al negocierii unui acord, fie va demonstra c un acord
nu este nici posibil, nici de dorit)
dup ce v-ai fixat obiectivele i ai analizat potenialele obiective ale
adversarului, trebuie s putei elabora o strategie prin care s v atingei
scopurile (pentru acest lucru, folosii-v de punctele tari ale
personalitilor pe care le avei n echip)
Elemente ce influeneaz puterea de negociere
raportul cerere-ofert
mrimea partenerului
gradul de informare despre pia i partener
viteza / capacitatea de reacie
flexibilitatea n aciune
capacitatea de asumare a riscurilor
experiena n negocieri
pregtirea temeinic a negocierii (documentare, simulare, etc.)


3. PROPUNEREA
este obligatorie identificarea zonei de interes comun i gsirea prin ajustare
mutual a punctului comun n care se ntlnesc obiectivele prilor
vei fi pregtit s facei o propunere atunci cnd vei putea recapitula ce
vrea cellalt negociator i cnd l vei fi informat despre ce vrei
dumneavoastr
ai identificat temele i ceea ce dorii, v-ai gndit la dorinele celuilalt
negociator i la o posibil ordine a prioritii lor
prin compararea dorinelor lor cu ale dumneavoastr i cu punctele de
intrare respective, putei vedea:
dac avei dorine comune
care din dorinele dumneavoastr sunt n competiie
direct cu ale lor
care din dorine, luate n parte, nu sunt contestate de
nici unul dintre voi










formularea unei propuneri este decisiv n orice negociere (este o parte
crucial a strategiei de negociere)
are o mare importan s decidei cnd ncepei s facei planul de btaie
dac vrei s vorbii primul sau preferai s rspundei la propunerea
opoziiei
o propunere este o ncercare de rspuns la ntrebarea: ce dorine ale
celuilalt negociator trebuie s satisfac, dac vreau s obin ce mi-am
propus?
rezultatul tuturor negocierilor depinde de prezentarea i discutarea
propunerilor fcute de prile implicate
propunerile sunt examinate i modificate pn se ajunge la un acord
o propunere este format din doua elemente:
o condiia - reprezint ceea ce vrei dumneavoastr s
obinei de la cellalt negociator
o oferta - reprezint ceea ce ai putea oferi n schimb
flexibilitatea este msura n care suntei pregtit s v abatei de la
propunerea pe care ai fcut-o iniial:
prea puina flexibilitate poate da impresia c nu dorii s
negociai deloc, determinnd cealalt parte s abandoneze
definitiv negocierea
pe de alt parte, o flexibilitate prea mare poate semnala c nu
inei prea mult la poziia dumneavoastr i nu vei fi luat n
serios
soluia este pstrarea unei flexibiliti suficiente pentru a v
putea revizui poziia atunci cnd este nevoie.


4. NEGOCIEREA (tranzacionarea)
respectarea acordului ncheiat n urma negocierii
o etap ce pune n eviden comportamentul etic al prilor
implic efectuarea unor schimburi s dai ceva pentru a primi ceva n
schimb
este faza unde se vede dac rezultatul procesului este unul pozitiv sau
negativ
ambele pri trebuie s fie foarte atente la ce fac pentru a evita s fac
anumite concesii nefavorabile
un principiu fundamental al tranzacionrii este s faci orice ofert la
modul condiional (nimic nu se acord gratuit pentru orice ofert,
trebuie s se primeasc ceva n schimb)
natura i specificul schimbului pe care l sugerai va semnala valoarea
pe care dumneavoastr o acordai ofertei pe care o facei: de asemenea,
i va arat celuilalt negociator c nu suntei dispus s cedai nimic dect
dac nu face el, la rndul lui un efort similar
este format dintr-o condiie i o ofert, respectiv condiie precis i o
ofert precis (n tranzacie nimic nu este vag)
rspunsul la o tranzacie va fi n funcie de acceptarea sau neacceptarea
ofertei fr o negociere ulterioar
adesea negociatorii propun contra-oferte (cu scopul de a amenda
reciproc ultimele oferte condiionate), fr prea multe dezbateri
suplimentare referitoare la meritele cauzelor lor. Contra-ofertele
imediate sunt acceptate n faza de tranzacionare, iar ceea ce este foarte
bun la ele este c direcioneaz negocierea ctre concluzia final.