1.1.

Ce reprezinta globalizarea economica si care este relatia dintre aceasta si competitivitatea

internationala?
Rsp: Globalizarea economica rep. stadiul la care a ajuns procesul de lunga durata al internationalizarii
economice, fiind forma cea mai cuprinzatoare si extrema a internationalizarii.
In procesul competitional pe plan international exista o serie de avantaje si dezavantaje relative si
absolute.pt a caror exploatare s-a initiat un proces economic global, in cadrul caruia fiecare jucator
economic beneficiaza de rolul rolul initierii schimburilor economice ce fundamenteaza globalizarea
economica. In acest mod producatorii nationali vor fi nevoiti sa faca fata unei concurente externe.In
lipsa unor protectii nationale( bariere netarifare) competitivitatea externa stimuleaza eficienta
economica.O eficineta economica sporita reprezinta mai mult profit saun unitati fizice pe unitate de
cost.Prin urmare are loc o crestere a produsului mondial, fiind o premiza a dezvoltarii si globalizarii
continuie , ca urmare a reininvestirii profiturilor actionarilor in noi piete si produse cu caracter de
inovatie.

1.2. Noua economie se bazeaza pe cunoastere, pe folosirea acesteia in domeniul economic si in
primul rand pe inovare.Care este relatia dintre economia bazata pe cunoastere si globalizarea
proceselor si fenomenelor economice?
Rsp: Prin cunoasterea avanatajelor si dezavantajelor relative si absoluteintelegem valorificarea
diferentelor de pret si caracteristicilor de calitate ale produselor incorporatoare de tehnologie , dar si a
pietelor de desfacere.Prin acest proces de cunoastere se creaza un demers necesar globalizarii
proceselor si fenomenelor economice.Cunoasterea economica actuala se respandeste rapid in zilele
noastre datorita mijloacelor de comunicare in masa si in special a internetului.Un caracter inovator rep.
in aceste circumstante un avantaj relativ ce poate fi valorificat pt a crea un puls de eficienta.Ideile
inovatoare pot aborda fondul (miezul) proceselor economice sau invelizul protector(totalitatea
metodelor si mijloacelor de desfasurare a proceselor si fenomenelor economice.Oricare dintre aceste
abordari pot revolutiona teoria si practica economica prin crearea unei noi paradigme.O paradigma
larg imbratisata devine baza tuturor proceselor economice si tind sa nu mai constituie un avantaj
relativ.

1.3.Turbulentele economice sunt definite drept schimbari inprevizibile si rapide din mediul
intern si extern al companiei, cu urmari majore asupra performantelor acestuia. Comentati
maniera in care turbulentele generate de criza economico-financiara declansata la finele anului
2007 s-au propagat la nivel mondial si subliniati rolul proceselor globale in acest cadru.
Rsp: Criza economico-financiara de la sfarsitul anului 2007 s-a declansat din SUA in restul
lumii.Fundamentele se regasesc din anul 2001.Reducerea ratei de politica monetara a bancii centrale
americane la 1% pt a impulsiona creditatrea a determinat ulterior prin cresterea acestora scaderea
preturilor titlurilor guvernamentale existente pe piata. Pe de o parte ,populatia trebuie sa plateasca rate
mai mari la credite sau pe de alta parte bancile americane si cele internationale detinatoare de titluri
americane isi vedeau portofoliile de titlu scazand.Ca urmare a crizei de la sfarsitul anului 2007
s-acreat un sentiment de neincredere manifestat prin inasprirea limitelor de creditate interbancara si
cresterea capitalurilor bancilor in mod continu.Procesul de capitalizare al bancilor nu este suficient iar
bancile sunt reticente in acordarea de credite, din prima acestor doua motive (limite de indatorare)si
capitalizare scazuta. O ultima variata de investire a fost refugierea in titluri guvernamentale Insa pe un
fonde de neincredere si acestea au devenit riscante.




1.4. Exemplificati din realitatile internationale si din cele romanaesti, situatii de reactii
neinspirate ale managerilor diverselor companii la turbulentele declansate de criza
economico-financiara din 2007.
Rsp: Ca urmare a crizei economoico-financiara da la sfarsitul anului 2007, companile
financiar-bancare au incetat sa finanteze, pe plan national si international, investitiiile in proprietati
imobiliare, asteptandu-se scaderea continua a valorii acestora.Pe fondul acoperirii pierderilor
generate de obligatiunile ipotecare, imprumuturile bancilor comerciale au devenit riscante iar resursele
insuficiente.Cele mai multe banci si companii multinationale au investit masiv in titluiri
guvernamentale noi, cu un randament crescut in stransa legatura cu o rata politica monetara crescuta,
in loc sa crediteze economia.Aceasta a fost o reactie neinspirata in cazul unor tari ca Grecia sau Italia
si poate fi chiar si pt Romania.Asa cum funadamentele economice ale companiilor nu au fost eligibile
pt creditatre , ca baza a dezvoltarii , astfel si fundamente macroeconomice au fost considerate de
analisti nesustenabile, generand criza si neincredere la nivel international.

1.5.In ce elemente concrete s-a materializat impactul negativ al crizei economico-financiare, cu
deosebire in domeniul investitiiilor straine directe. Exemplificati!
Rsp: Criza economico-financiara de la sf anului 2007 a dus la finanatarea greoaie a deficitului
bugetului de stat.In unele cazuri, pe langa celelate alocari salariale au fost reduse sau amanate
investitiiile directe.Creare unei noi companii enegretice de stat a fost amanata.Investitiile straine
directe in infrastructuras-au limitat la un numar modest de km de autostrada.Virarea cu intarziere a
sumelor catre companiile straine au determinat intarzieri de executie.La nivel microeconomic,
intreaga Europa se asteapta la o cerere de consum la nivelul Romaniei care sa compenseze cerere de
consum saturata in tarile de origine.Desi are loc o scadere a consumului poplulatiei si orientarea catre
produse alternative cu preturi mai reduse, ulterior, cresterea cerinteleor de calitate, in anumite domenii
de nisa, a determinat relocarea unor investitii straine directe din RO catre alte tari( investitia Nokia din
Cluj s-a retras pt ca romanii nu mai cumpara telefoane ieftine).Criza se contureaza pe un fond de
prosperitate, iar saturarea pietei se produce in defavoarea altor tari(China).

1.6. Fceti distinctie intre comertul interegional si cel intraregional la nivel mondial si incercati sa
conturati dimensiunile acestora cu ajutorul informatiilor statistice actuale.
Rsp: Comertul mondial cu marfuri atingea aproximativ 6000 miliarde de USD la nivelul anului 2003,
din cadrul caruia 86% era desfasurat in cadrul a trei zone geografice (Europa, America de Nord si
Asia).Comertul international in Europa detine 33% din comertul mondial pe cand in America de
Nord acesta reprezinta 11% tot la nivelul anului 2003.Anumite grupari regionale(UE sau Nafta-
acordul de liber schimb nord-american)faciliteaza comertul international prin eliminarea restrictiilor
in calea comertului.La nivel inter-regional( de ex intre SUA si UE) ul rol important il au negocierile
bilaterale in cadrul OTAC( organizatia mondiala a comertului). In acest sens,tarile net importatoare au
o balanta comerciala deficitara(America de Nord si Asia).Aceasta se poate crea si la nivel
intraregional.





1.7.Realizati deosebirea intre motivele active si cele reactive, ce determina internationalizarea
afacerilor si exemplificati pentru fiecare situatie in parte.
Rsp: Motivele active sunt initiate de companie pt a obtine o performanta superioara pe pietele externe
comparativ cu pietele interne. Motivele reactive determina restrangerea activitatilor interne ca urmare
a unor factori nefavorabili si orientarea catre piete internationale pentru continuarea afacerii.
Exemple de motive active:
a)marirea profitului (pe baza unei cereri de consum potentiale)
b) avantaje tehnologice (tehnologie existenta si ca costuri reduse - china)
c) monopolul productiei unor articole (investitii de portofoliu in companii ce produc bioetanol -
Petrobras Brasilia) pe anumite piete regionale
d) avantaje fiscale (investitiile Renault si Ford in Romania)
e) filozofia companiei (politici ecologice promovate)
Exemple de motive reactive:
a) prevenirea concurentei(Nokia a plecat din Romania in China)
b) capacitati de productie excedentare(rafinariile din ROmania)
c) regresul cererii si vanzarilor pe piata domestica (Carefur si Real au regres de cerere in Franta si
Spania si au venit in Romania)
d) productie excedentara (autoturisme Renault in Romania)
e) saturatrea pietei domestice (mobila)
f) avantaje pozitionale (import paste tomate din Bulgaria)

1.8. Formulati exemple de produse si servicii realizate in Romania ce asigura acestora un
avantaj competitiv in arena schimburilor economice internationale grupate dupa natura
elementelor acestor avantaje.
Rsp: Tipuri de avantaje competitive:
a) accesul mai avantajos la resurse (forta de munca, materiale si financiare). Forta de munca este mai
ietina in Romania decat in Germania. Rsursele materiale(unele materrii prime sunt mai ieftine in
Romania) iar resursele financiare sunt mai ieftine in tarile cu rating superior (de investitii) acordat de
agentiile internationale de rating (Romania are avantaj fata de Grecia).
b) reglementari favorabile investitiilor straine, de natura juridica, financiara, fiscala. Legile
investitiilor straine statueaza cadrul juridic al investitiilor straine(de ex daca strainii pot echizitiona
teren). Avantajele financiare si fiscale sunt acordate de la caz la caz in legatura cu procese de investitii
(Dacia).
c) avantaje de proximitate fata de resurse sau de consum/utilizare (cel mai mare producator de
bioetanol din Romania este la Zimnicea) are o proximitate a resurselor de porumb(Campia Romana)
d) cadrul investitional favorabil investitiilor externe. Pot exista agentii guvernamentale care sa
faciliteze procesele investitionale straine.

2.1. Faceti distinctie cu ajutorul unor exemple concrete intre o companie multinationala si una
transnationala.
Rsp: Principala distinctie dpdv al marketingului intre o companie transnationala si una multinationala
se refera la faptul ca in cazul companiei transnationale pietele nationale pe care actrioneaza sunt
conectate intre ele asigurandu-se o inlantuire a acestora pe deasupra granitelor nationale.
In cazul companiei multinationale pe langa lipsa caractristicii de mai sus societatea mama are o
activitate modesta in spatiul domestic si exista o descentralizare a componentelor unei multinationale
si valorificarea unor oportunitati nationale si regionale.
Exmple de ocmpanii transnationale sunt Lukoil si BMW care se suprapun pe pietele nationale ale
combustibililor fosili si autoturismelor cu aceeasi marca.
Din domeniul companiilor multinationale mentionam Thomson Reuters cu sediul central in Canada si
Deloitte cu sediul central in UK. Activitatea acestora este mai redusa in tarile de origine si au un
anumit grad de descentralizare care sa permita satisfacerea cerintelor clientilor care descurg din
reglementari legale diferite de la o tara la alta.

2.2. Nominalizati pe un exemplu conrcet avantajel competitive care justifica prezenta unei
companii transnationale din indudtria automobilului cu unitati strategice de afaceri in diferite
regiuni ale lumii.
Rsp: Compania Renault are ca avantaje competitive in Romania urmatoarele:
a) Utilizarea unei forte de munca mai ieftine decat in tara de orifgine (Franta) si calificata conform
standardelor si culturii companiei.
b) Beneficierea de facilitati fiscale din partea guvernului Romaniei conditioneate de programe de
modernizare si investitii
c) Proximitatea pietei de desfacere in sensul ca o buna parte a productiei se comercializaeaza in
Romania.
d) Proximitatea resurselor: tabla furnizata de la compania Arcelor Mital Galati, rulmenti produci la
Barlad, vopseluri de la Policolor SA Bcuresti, cauciucuri de la Floresti Prahova, restul componentelor
fiind produse in unitatea de productie de la Pitesti si companii satelit pentru diverse subansable aflate
in proximitate.

2.3. Pe un exempli concret subliniati avantajele si subavantajele standardizarii politicii de
produs si politicii de comunicare la nivel international pe o companie multinationala.
Rsp: In primul rand o companie multinationala nefiid transnationala nu are o suprapunere cu o piata a
produselor care sa depaseasca granitele nationale, asdar nu exista un grad mare de standardizare care
sa acopere mai multe piete nationale. Avantajul stnandardizarii politiciide produs este relativ. In cazul
companiei Deloitte Touche Tomatsu ce ofera consultanta financiara serviciile vor fi diferentiate de la o
tara la alta. Standardizarea permite crearea doar a unei baze de plecare in fundamentarea solutiilor
concrete. Lipsa unei standardizari totale rapeste din timpul necesar gasirii unor solutii.
Desi politica de comuicare are deasemenea elemente comune de cultura a firmei(guvernanta
corporativa) cultura religioasa impune in tarile ca Japonia, Arabia Sudita exprimari diferite decat in
SUA, dupa cum in UK cunoscuta entrul limbajul protocolar exprimarile vor avea o conotatie specifica.
Deasemenea lipsa unei abordari standardizate in cadrul unei politici de comunicare lasa loc de
interpretari si deformari mesajului vizualizat/ascultat de catre o persoana neavizata.

2.4.Care sunt in opinia dumneavoastra trasaturile principale ale unei companii multinationale
ce se intrepatrund cu cele ale unei transnationale? Exemplificati.
Rsp: Atat companiile multinationale cat si cele transnationale activeaza intens pe pietele externe prin
angrenarea resurselor materiale financiare si de munca su forma investitiilor straine directe sau de
portofoliu. Investitia unor piete a produselor care sa se suprapuna cu aceste eforturi determina creerea
unui caracter multinational. Putem spune ca caracaterul multinational estre premergator caracterului
transnational in cadrul careia pe baza standardizarii exista piete ale produselor ce depasesc granitele
tarii.Compania IBM realizeaza aplicatii integrate pentru raportare financiara, creind o piata
standardizata. In acest sens eceasta a devenit transnationala.Compania Thomson Reuters care a
ctiveaza in domeniul serviciilor financiare desi are produse de nisa exista un grad mare de
particularizare in momentul implementarii lor care decurg din diverse cerinte ale utilizatorilor finali.
Compania Thomspn Reuters este mai degraba o companie multinationala iar activitatea internationala
este mai mare decat in tara sediului central(Canada).

2.5. Faceti distinctie si sustineti cu exeplme concrete intre teoria structurii cererii si teoria
curbelor invatarii in comertul international.
Rsp: Distinctia dintre teoria structurii cererii si teoria curbelor invatarii in comertul international
consta in faptul ca exista o relatie cauza-efect care este privita invers in cadrul acestor 2 teorii. In
cadrul teoriei structurii cererii tehnologia reprezinta o cauza ce influienteaza cresterea economica prin
creerea de produse competitive. In cazul teoriei curbelor invatarii tehnologia reprezinta un rezultat al
procesului de invatare. In final in cazul ambelor teoriii se creaza avantaje competitive prin coasturi.
In perioada postbelica economia Japoneza avea excedent al balantei comerciale datorita exporturilor
de piele de bovine pe SUA.Barierele tarifare impuse Japoniei au determinat o orientare a acesteia catre
piete de textile. Din nou in relatia cu SUA Japonia detine excedent al balantei comerciale. Marile
restrictii impuse Japoniei au detreminat orientarea acesteia catre electronice. Intre timp (20 de ani), s-a
format o generatie de oameni nou specialiazti SUA care au pututintelege si modifica in sensul
dezvoltarii a brevetelor de inventii cumparate de Japonia de la SUA sau din GErmania. A existat un
proces de invatare care a sustinut eficientizarea economica. La momentul de fata existenta
tehnologiei (teoria structurii cererii) creeaza premizele unor costuri reduse si a unor vantaje
competitive.

2.6. Folosind diferite exemple faceti distinctie intre maniera statica si cea dinamica de analiza a
angajamentului extern al unei companii internationale
Rsp: Maniera statica de analiza a angajamentului extern se poate numi pasiva, dupa cum cea dinamica
se poate numi activa. Putem spune ca societatile bancare din Romania in perioadele de acalmie
financiara au avut o maniera statica decat daca luam in considerare fluxurile(capitalurile proprii)
investite de societatile mama (in special cele grecesti austriece si franceze)., dupa cum in momente de
turbulente economice prin retragerea fondurilor din Romania se creeaza premisele conturarii unei
conduite dinamice(active) de redirectionare a fondurilor la nivel globa.

2.7. Pe baza unei documentari bibliografice suplimentare faceti distinctie intre teoria
investitiilor directe in strainatate si teoria contractelor internatonale de transfer tehnologic.
Rsp: In condiiile existente unei economii suficient de atomizate (numar relativ mare de cumparatori si
vanzatori), a escaladarii avantajelor de localizare si a eliminarii restrictiilor comerciale, in conditiile in
care randamentele ce sustin miscarea capitalului tind sa compenseze un risc echivalent, numai
inovarea incorporata in noi tehnologii poate fundamenta si justifica o investitie straina directa.
Transferurile tehnologice reprezinta un mijloc de realizare a unei investitii directre. Intre cele 2 teorii
exista o relatie factor-efect, ce conturaza o distinctie fundamentala.

3.1. Pe baza consultarii site-urilor AMA comentati modul in care a evoluat definitaia
conceptului de marketing( comparati prima definitie cu cea din 1985,cu cea din
2004si,respectiv din 2007)
Rsp: In anul 2007 AMA definea merketingul ca fiind activitatea, setul de institutii si procese pentru
crearea,comunicarea ,livrarea si schimbulde oferte,ce au valoare pt consumatori , clienti si societate in
sens larg.Prima definitie a marketingului 1935-realizarea activitatilor de afaceri care directioneaza
fluxul de bunuiri si servicii de la producataori la consumatori.
In anul 1985-procesul de planificare si executie a conceptiei,pretuirii ,promovarii si distribuirii ideeilor
,buburilor si serviciilor pt a creea schimburi care satisfac obiectivele individuale si
organizationale.Fata de concetptaia din 1935 apare o detaliere a modului de directionare si
obiective.In anul 2004-functiile organizationale si ste de procese pt crearea , comunicarea si livrarea
valorii catre clienti si pt administrarea relatiilor cu clientii in beneficiul organizatiei si al actionarilor.
Fata de conceptia din 1085 apare notiunea de valoare echivalenta pt bunuri si servicii si obiectivele
sunt in ceea ce organizatia si actionarii isi doresc.
In concetia din 2007 , apare un cadru mai lar de organisme implicate(institutii) iar beneficiul este mai
larg(nu nuia pt actionari cat si pentru societate in sens larg).

3.2. Faceti distinctie , pe exemple concrete in procesul de penetrare a unei piete externe si cel
de prelucrare a respectivei piete.
Rsp: Procesul de penetrare a unei piete externe se bazeaza pe insusirea metodelor si tehnicilor de
marketing din tara de origine. Pe baza acestora compania are increderea ca poate avea succes si pe o
piata externa.Un exemplu in acest sens, il constituie investitia eficienta a grupului bancar Erste Bank
din Austriaprin preluarea, printr-o investitie de portofoliu , a capitalului majoritar al Bancii Comerciale
Romane in anul 2000. In plus fata de increderea in fortele proprii , in cadrul perioadei urmataoare
prezentarea capabilitatii si expertizei proprii au constituit elemente in cadrul procesului de achizitie..
In faza de prelucrare a pietei romanesti a avut l oc o extindere a retelei bancare si a ofertei de
produse bancare pt a corespunde culturii corporatiste si cerintelor de marketing aplicabile la nivel de
grup.

3.3.Exemplificati ,pe un caz concret al unei companii din Romania, in ce consta gredul sporit de
complexitate al deciziilor acesteia, in situatia in care isi propune sa penetreze pe o piata
externa data, fata de deciziile de acelasi fel de pe piata domestica.
Rsp: Banca Comericiala Romana , o companie bancara roamaneasca pana la preluarea de catre grupul
bancar austriac Erste Bank in anul 2000 a procedat la deschiderea unei noi sucursale in republica
Moldova , ianintea procesului de achizitie al Erste Bank. In cazul acestei investitii directe si ulterior in
activitatea desfasurata se va tine seama de variatiile cursului de schimb valutar al monedei romanesti
fata de leul moldovenescPt intelegerea variatiilor de schimb trebuie urmarite informatiile
macroeconomice referitoare la evolutiile componentelor produsului national brut al republicii
Moldova(consum final. consumuri guvernamentale,exprturi, importuri,investitii straine directe)dar si
ale ratelor dobanzilor de pe piata monentara interbancara.In continuare in procesul de creditare, prin
analiza macroeconomicaa situatiilor financiare ale companiilor si planurilor de afaceri trebuie sa se
cunoasca comportamentul actual si potential al pietelor de marfuri si servicii.In cadrul activitatii de
atragere de resurse sub forme de depozite trebuie analizat comportamentul de economisire si nivelul de
trai al populatiei din republica Moldova.

3.4.Enumerati , din randul obiectivelor de marketing, cateva obiectivede crestere,respectiv
obiective de consolidare a pozitiei unor investitori straini din industria materialelor ceramice de
constructii, ce a patruns pe piata romaneasca.
Rsp: Compania Wienerberg este cel mai mare producator mondial de caramizi, avand sediul in
Austria.
In anul 2004 ,Wienerberg a deschis cea mai mare si moderna fabrica de caramizi din Romania
situata in localitatea Gura Ocnitei langa Targoviste.Diferentiindu-se prin calitate , in primii ani
compania si-a impus o politica de crestere continua a cotei de piata .
Pe masura modernizarii altor unitati de productie din Romania compania Wienerberg si-a propus
consolidarea cotei de piata detinuta pe piata Romaneasca printr-o ampla politica de promovare si
premii de excelenta in arhitectura. Denumirea de marca a produselor Wienerberg
este Porotheram. Obiectivul de consolidare a fost sustinut si prin dezvoltarea unei retele de distributie
in toate judetele Romaniei si in republica Moldova.

3.5.Prin consultarea informatiilor de pe internet identificati misiunea afacerii internationale a
unei companii multinationale si incercati sa formulati componentele identitatii corporatiei la
nivel international.
Rsp:In cazul companiei multinationale Carrefour,misiunea acesteia consta in consolidarea cotei de
piata pe segmentul de retail al produselor alimentare si de uz casnic.Corporatia se identifica printr-o
politica de imagine si marca , prin calitatea pproduselor comercializate si politicii de mercendaizing
specifice marketingului progresist in stranga corelatie cu comportamentul de consum al populatiei in
general si in anumite zone geografice sau perioade de sezon.

3.6. Faceti distinctie , pe cate un exemplu concret, intre internationalizarea in "cascada" si
internationalizarea prin ''pulverizare''.
Rsp:In cazul companiei Supreme Star , avand actionari din Orientul Mijlociu(Siria), inceputurile
companiei in urma cu 15 ani au fost marcate de necesitatea construirii unei retele de desfacere la
nivelul Romaniei, Bulgaria si Moldova pt produsul de cafea Nova Brasilia ,binecunoscuta la vremea
respectiva pt raportul calitate pret si politica promotionalaadecvata.A fost o internationalizare prin
pulverizare.Ulterior aceeasi companie ,prin vanzari mari ''Nova Brasilia''si-a investit noile resurse
financiare in lansarea marcii ''primola'' cu concurent puternic al marilor Heidi si Cadbury, pt care au
aplicat o strategie de ''pulverizare''asemanatoare.In schimb,Cadbury s-a lansat in Romania treptat, prin
preluarea unor unitati de productie existente in Romania , producatoare a unor marci consacrate( de
exemplu ciocolata Rom)Strategia Cadbury in zona Europa de Est a fost una de internationalizare in
''cascada''.

3.7.Care este distinctia intre internationalizarea in''valuri'' si internationalizarea de tip ''cap de
pod'' ? Sustineti raspunsul dvs cu cate un ex concret.
Rsp: Compania de autoturisme Bmw din Germania a dezvoltat unitati de productie si desfacere in
Germania, Japonia si Orientul Mijlociu.Fiecare dintre aceste locatii repreiznta o particularizare a
cerintelor la conditiile de mediu( sisteme de ventilatie mai performante in orientul mijlociu)sens de
trafic( volan pe dreapta in japonia). Ele reprezinta o internationalizare ''cap de pod'', aceste locatii
reprezentand un etalon pt dezvoltarea afacerii in zone similare .
In cazul internationalizarii in ''valuri'', sunt abordate mai multe tari simultan pe baza caracteristicilor
similare.De exemplu, Bmw si-a dezvoltat retele de desfacere in Polona, Cehia, Slovacia si Ungaria
simultan urmand ca ulterior sa-si creeze sucursale in Romania, Bulgaria si Moldova . Ulterior pe baza
experientei din Romania si Bulgaria se pot aborda alte tipuri de tari in curs de dezvoltare.

4.1. Argumentati de ce un marketer implicat in internationalizarea unei afaceri trebuie sa
analizeze principalele coordonate ale mediului de piata supranational.
Rsp: Prin analiza mediului de piata supranational, a organizatiilor internationale, comisiilor de
specialitate ale acestora, cooperarilor economice internationale ce emit reglementari supranationale si
conlucreaza petr dezvoltari bi si multilaterale, se poate contura o imagine fidela a avantajelor
competitive in urma analizarii acestora sub prisma incidentei reglemenarilor supranationale.
Politicile de pret trebuie sa ia in considerare tarife vamale mai mici sau mai mari, eventual anumite
subventii guvernamentale sau taxe protectioniste. Politicile de produs trebuie sa tina seama de norme
de calitate, mediu si reglementari de standardizare. Pol;itica logistica poate fi favorizata in primul rand
prin eliberarea formalitatilor de vamuire la frontiere sau prin standardizarea contractelor de transport.
Politicile de promovare fac obiectul unor directive care stipuleaza norme de etica si conduita in
practica publicitara.

4.2. Faceti distinctie din punctul de vedere al unor investitori ce internationalizeaza intre modul
de implicare al FMI si cel al Bancii Mondiale in sprijinirea unui astfel de demers.
Rsp: un investitor care doreste sa internationalizeze poate distinge din demersurile FMI masuri de
restructurare a ramurilor economiei nationale si masuri de stabilitate macroeconomica, in care aceasta
poate sa se implice prin prisma licitatiilor internationale, sau din care poate beneficia.
Din demersurile bancii mondiale pe o anumita piata se pot identifica parteneriate strategice iontre
investitorul international si Banca Mondiala prin prisma indentificarii unor oportunitati de dezvoltare.
In plus, domeniile de investitii ale Bancii Mondiale sunt domenii viabile, avand viitor pe termen lung.
Investitorul poate substitui propriile analize macroeconomice si de evolutie a trendurilor sectoriale, cu
o incredere si urmare a directiilor de investitii ale Bancii Mondiale in mod direct sau prin primsa
creditelor acordate la dobanzi foarte mici.

4.3. Indentificati principalele progrese realizate in ultimul decieniu din initiativa organizatiei
mondiale a comertului (WTO) in domeniul liberarizarii comertului mondial.
Rsp: OMC infiintata in 1994 isi desfasoara activitatea sub forma unor runde de negocieri. In anul 2001
s-a infiintat runda DOHA (Capitala statului Quatar) care a avut mai multe runde ministeriale pana in
vara anului 2008. Problemele dezbatute nu au fost agreeate in totalitate. Acestea au vizat barierele
tarifare si netarifare in agricultura, accesul la medicamente patentate, tratamente speciale si
diferentiate si elemente de implementare. In perioada 2009-2011 a avut loc o stagnare a negocierilor
din cauza esuarii negocierilor privind agricultura (SUA si Europa pe deoparte si India si CHina pe
dealtaparte).

4.4. Ce rol are si care sunt principalele activitati pe care le desfasoara organizatia de cooperare
economica si dezvoltare OECD.
Rsp: OECD curpinde 34 de state si militeaza pentru crearea uni climat economic si de afaceri optim
pentru statele membre.
Principalele activitati pe care le desfasoara au in vedere:
- armonizarea opiniei tarilor membre asupora pietelor celorlalte state ale lumii
- elaborarea contractelor cadu pentru evitarea dublei impuneri
- elaborarea directivelor privind modul de calcul in decontarile dintre intreprinderile apartinand
societatilor multinationale sau transnationale.
- pregatirea intalnirilor G8 (grupul celor 8), cele mai dezvoltate state ale lumii fac parte din acest grup.

5.5. Identificati actiuni concrete atribuite organizatiei tarilor exportatoare de petrol OPEC si
marcati rolul ei pe piata mondiala.
Rsp: OPEC a fost infiintata in anul 1965, are sediul in Viena si curpinde: Algeria, Angola, Indonezia,
Iran, Irak, Kuwaeit, Libia, Nigeria, Qatar, Arabia Saudita, Emirate Arabe Unite si Venezuela. Scopul
acestora este apararea intereselor statelor membre .Crearea unor limitari in export are menirea de a
mentine preturi ridicate .
Aparitia resurselor de pertol in golful Mexic si Marea Nordului au limitat influenta acestei
organizatii.Prin actiunile acesteia,organizatia a provocat crize petroliere/ energetice in anii
1973,1978 si 1981 cu repercusiuni pe plan mondial.

4.6.Comentati, pe baza unei documentari suplimentare,principalele momente consemnate in
evolutia Uniunii Europene(post tratatul de la Maastricht)
Rsp: Principalele momente in evolutia Uniunii Europene au fost marcate de 4 tratate: Tratatul de la
Maastricht, Tratatul de la Amsterdam, Tratatul de la Nisa, Tratatul de la Lisabona.
Tratatul de la Maastricht a pus bazele UE sub forma a trei piloni ( comunitati europene, politica
externa si de securitate comuna, cooperare politieneasca si juridica in materie penala)1993.
Tratatul de la Amsterdam 1999 amandeaza tratatul de la Maastricht in scopul mentinerii capacitatii de
actiune a Ue in urma extinderii spre est.
Tratatul de la Nisa 2003 aduce modificari in ceea ce priveste majoritatea calificata( se renunta la
unanimitate) si majoritatea dubla( majoritatea statelor in conditiile in care fiecare stat ar avea un vot).
Aceste masuri au in vedere procesul de extindere a UE in special.
Tratatul de la Lisabona 2009 prevede:
a) UE va avea personalitate juridica;
b) crearea unei functii de presedinte al uniunii cu mandat de 2,5 ani;
c) crearea functiei de prim-ministru cu denumirea de inalt reprezentant al uniunii pt politica comuna
externa si de securitate;
d) reducerea numarului de comisari cu o treime;
e) modificarea modalitatii de vot in cadrul Consiliului;
Regulile Tratatului de la Nisa raman valabile pana in 2014.

4.7.Numiti, folosind exemple concrete, elemente si activitati specifice de marketing ce apropie
euromarketingul de marketingul domestic( national).
Rsp: Preocuparile specialistului de marketing pe plan national se intrepatrund cu cele la nivelul Ue
intruct cerintele impuse la nivelul UE sunt de natura a impune norme de calitate si transparenta in
relatia cu consumatorul final.
In domeniul agriculturii si productiei alimentare exista reguli transparente de etichetare a
componentelor alimentare utilizate , interzicerea numitor tipuri de nutrienti , aditivi alimentari,
respectarea regulilor de origine, de mediu si de conlucrare la nivel de organizatii agricole sau
referitoare la tehnologii utilizate care impun standarde inalte de iginea si prelucrare.

4.8.Care sunt particularitatile activitatii desfasurate in optica euromarketingului care il disting
pe acesta de marketingul companiilor multinationale?
Rsp: In optica euromarketingului particularitatile activitatii desfasurate vizeaza masuri si activitati
specifice de standardizare si armonizare care se suprapun peste petele natinale sub fora unor
reglemantari traNSfrontaliere la nivelul UE, pe cand in cazul companiiilor multinationale, produsele si
activitatile acestora nu se suprapun cu pietele aceloras produse , ci sunt orientate spre diferite produse
particularizate , pe de o parte, iar pe cealalta parte care depasesc granitele UE.

4.9. Care sunt, in opinia dvs principalele mutatii in gandirea si actunea de marketing a
specialistului roamn in domeniu o data cu intrarea Ro in UE si cu apartenenta tarii niastre la
piata unica europeana?
Rsp: Odata cu intrarea romaniei in UE si cu apartenenta tarioi noastre la piata unica europeana au fost
simplificate anumite diferentieri de abordare a politicilor de produs si de pret pe deoparte, iar pe
dealtaparte au determinat cresterea eforturilor acestora in sensu studierii normativelor si directivelor
europene pentru conformarea cu acestea, altminteri procesul de internationalizare in cadrul UE ar
putea fi blocat. COnditia de "economie de piata" odata cu aderarea la UE, subliniaza importanta acestei
sintagme care trebuie sa se regaseasca in mod practic in economia si functionalitatea de zi cu zi.

4.10. MArcati principalewle directii ale evolutiei marketingului in Ro in ultimul deceniu, in
contextul dezvoltarii euromarketingului.
Rsp: Euromarketingul reprezinta un mod de orientare practica a intreprinzatorilor europeni. Romania,
inaintea procesului de aderarre la UE si cu precadere dupa aceasta data s-a confruntat cu problema
accesarii fondurilor europene, care se acorda pe baza unor studii de fezabilitate si a unor planuri de
afaceri. Inainte de calcularea rentabilitatii interne aceste planuri necesita informatii de piata, generale
si specifice a reglementarilor comunitare, restrictiilor de export, limitelor alocate, licentelor necesare.
In domeniul agricol Romania a avut limitari sub potential (pe piata produselor lactate), si totale (export
de carne de porc). Euromarketingul trebuie sa cuprinda toate aceste reglementari pentru a fi respectate
la unison.

5.1. Indentificati literatura de specialitate, o serie de situatii concrete in care neluare in
considerare a unuia sa a altuia dintre factorii macromediului, pe piata straina a contribuit la
esecul unei afaceri de penetrare sau de prelucrare a unei piete straine.
Rsp: afacerea companiei producatoare de telefonie mobila Nokia in Ro a esuat dupa o investitie
considerabila in judetul Cluj. Aceasta companie a mizat pe faptul ca romanii vor cumpara telefoane
ieftine ceea ce nu s-a intamplat deoarece, in ciuda nivelului de trai relativ modest al populatiei din Ro,
comparativ cu alte tari din UE, nu s-a luat in considerare comportamentul de consum si psihologia
cumparatorului din Ro, care este inclinat spre exhibitionism.
Un alt esec care se anunta este afacerea companiei Tnuva(Israel), producatoare de lactate, care nu a
luat in considerare piata mediului concurential si si practicarea unor preturi reduse ce a determinat
comapnia sa anunte ca va vinde afacerea din Ro din cauza neatingerii obiectivelor de profit.

5.2. Formulati la alegere o bateria de intrebari specifice destinate analizei mediului politic din
China.
Rsp: a) Care este ideologia politica a partidului de guvernamant?
b) Ce stimulente sunt acordate investitorilor straini?
c) Care sunt relatiile diplomatici si militare ale acestei tari si angrenarea in mod direct si indirect in
conflicte militare?
d) Care sunt politicile nationale de cresterea a nivelului de trai?
e) Care este legislatia comerciala aplicabila contractelor internationale
f) Care sunt acuzatiile de politici de dumping(preturi sun concurenta dein cauza salarizarii la costuri
mici) in relatiile comerciale cu tarile dezvoltate(SUA, UE) si modul de solutionare?
5.3. In urma unei documentari prealabile faceti distinctia necesara intre sistemul juridic si constiinta
juridica in China utile in pregatirea unei investitii straine.
Rsp: In Republica Populara Chineza (RPC), sistemul juridic este unul bazat pe traditia dreptului civil si
a fost reformat de curand(2010). Cosntitutia juridica este puternic infuientata de cele 3 religii
majoritare existente in RPC si anume: Taoismul(pune accentul pe armonie), COnfucianismul
(dezvolta cultul muncii) si Budismul (inclina spre modestie). Fiecare dintre aceste religii determina si
comportamente in viata de zi cu zi in rlatiile cu semenii si autoritatile publice.
5.4. Pe exempul a doua mari piete europene, cea a Marii Britanii si a Frantei, faceti distinctie
privitor la cum trebuie luata in considerare traditia dreptului cutumiar.
Rsp: In cadrul Frantei se aplica reglementari legislative care se bazeaza pe dreptul civil, pe cand in
cazul Marii Brittanii exista o traditie a dreptului cutumiar, datatoare de precedente care sunt inserate in
cadrul conflictelor judiciare.Dreptul cutumiar este aplicabil in majoritatea statelor care fac parte din:
Common Wealth. Practica cutumiara internationala invoca de cele mai multe ori legea engleza ca
modalitatea de solutionare a conflictelor internationale si de arbitraj.

5.5. Identificati si supuneti unei analize de caz principalii indicatori macroeconomici folositi in
caracterizarea pietei Federatiei Ruse.
Rsp: a) Care ste evolutia cursului de schimb al rublei rusesti in relatie cu dolarul americian di
moneda euro?
Re: Deprecierea rublei rusesti favorizeaza stimularea esxporturilor de produse rusesti pe pietele
europene si americane, cu efect ozitriv asupra balantei comerciale si de plati care trebuie acoperite din
imprumuturi. Cererea prea mare de imprumuturi determina cresterea dobanzilor aplicabile in relatia cu
un anumit imprumutat(Rusia)
b) Care sunt liniile de finantare ale Rusiei si programele sectoriale de dezvoltare?
c) Care sunt progresele privind stocurile de titei, gaz metan, minereuri de fier ale acestei tari?
d) Care este gradul de ocupare al foretei de munca si costul privind salariile?

5.6. Analizati comparativ structura cheltuielilor pentru consum ale populatiei din tarile central
si este europene membre ale UE si identificati in baza informatiilor prelucrate cel mai important
potential pentru un export romanesc de bere/confectii textile/mobila.
Rsp: tArile central si est europene, membre UE au un nivel de trai relativ asemanator, avand o structura
a cheltuielilor de consum relativ asemanatoare. Nivelul de economisire este mai ridicat in Cehia,
Slovacia si Polonia in defavoarea cheltuielilor de consum. Confectiile textile nu ar fi oportune pe
aceste piete, intrucat exista o puternica concurenta chinezeasca. Pe piata berii, berea ceheasca si
germana este un puternic concurent. Pe piata mobila, s-a putea incerca inlocuirea exporturilor de
produse brute cu produse finite utilizate in constructii si mobilier in Polonia(avand un potential de
cumparare mai mare).
5.7. Arati in ce fel factorii mediului social demografic si cultural pot influienta consumul de
articole de ceaprazarie(palarii, sepci etc) pentru fundamentarea unei investitii in ROmania al
unui producator italian de prestigiu, ce fabrica aceste produse.
Rsp: Un astfel de consum de articole poate fi favorabil in conditiile in care in Romania, din cauza
conditiilor climaterice, temperat continentale, in toate anotimpurile este necesara acoperirea
crestetului pentru protectia acestuia in lipsa utilizarii unei umbrele sau a unui autoturism. Aceasta
componenta a stat la baza unei conduite sociodemografice iar in timp evolutia diferitelor modele a fost
de natura sa evidentieze apartenenta la anumite clase sociale.
In zilele noastre, din acelasi ultim condiserent, sub infulienta modei si curentelor ce apar and de an se
creeaza sentimentul de apartenenta la o anumita clasa elitista. Orientarea spre consum a populatiei din
Ro si comportamentul modernist al consumatorului roman ar face oportuna prezenta unui designer de
succes cu conditia identificarii si accesorizarii optime a clientului tinta.
5.8. Identificati principalele categorii de intermediari cu care ar putea sa se confrunte cu
investoror roman din industria incaltamintei cu fete si talpa de piele, ce intentioneaza sa
patrunda pe piata tarilor baltice.
Rsp: In cazul unei investitii straine directe, dupa punerea in functionare a unitatii de productie,
investitorul roman ar trebui sa intre in legatura cu:
a) Furnizorii de piele de bovine
b) Furnizarii de pigmenti si vopseluri
c) retele de supermarket-uri
In cazul unui export pe aceasta piata trebuie contracvtati o serie de intermediari ca:
a) Partener extern
b) transportator international si firme de asigurari
c) agenti vamali
d) expozanti in targuri de produse, pielarie si incaltaminte
e) Societati de verificare a calitatii.
6.1. Ce reprezinta analiza conncurentilor pe o piata externa si caror probleme raspunde un
astfel de demers. Identificati, cu exemple concrete aspectele semnalate in intrebare.
Rsp: Analiza concurentilor pe o poata externa consta in identificarea concurentilor directi si indirecti
(cei din amonte sau aval) si a cotelor de piata ale acestora. Un astfel de demers are drept scop stabilirea
obiectivelor de cota de piata.
Producatoru national de bioetanol din alexandria se confrunta pe piata europeana cu 3 mari companii
de bioetanol din UK, in timp ce pe piata Americii de Sud cel mai mare producator este Petrobras, care
este si cel mai mare exportator mondial. Piata SUA de bioetanol cu toate ca este cea mai mare piata
este si cea mai mare piata importatoare mondiala. In cadrul acestei concurente mondiale, producatorul
romanesc a vandaut 50% din participatiile sale catre o companie chinezeasca cu retea de distributie in
RPC. Incestitia chineza poate fi privita ca o investitie straina directa, iar compania romaneasca, prin
accesarea unei retele de distributie de export, si-a substituit eforturile de investitii intr-o retea de
distributie externa pe o piata cu potential de absorbtie,
6.2. Care sunt principalele caracteristici ale concurentei internationale contemporane.
Identificati folosind diferite exemplificari aceste aspecte caracteristice.
Rsp: Principalele caracteristici ale concurentei internationale sunt:
a) Diversificarea resurselor ce genereaza concurenta. Aceste resurse se refera la avantaje oferite in
cadrul contracteelor internationale. Acestea depasesc elementele de pretsi se extind pana la cerinte de
mediu(autostrada Bucuresti-Brasov).
b) Sporirea imperativelor concurentiale , in paralel cu o intensificare a controlului costurilor
(companiea Nokia din Ro s-a retras in China).
c) Accelerarea proceselor de fuziune si absorbtie transfrontaliere(absorbtia ABN AMRO Bank de
catre Royal Bank of Scotland).
d) Dezvoltarea parteneriatelor (compania de bioetanol din Alexandria a vandut 80% din participatiuni
catre o companie chineza pentru asigurarea pietei de desfacere in RPC).
6.3. Prezentati cele 4 grupe de coordonate ce se cer analizate in cadrul analizei competitivitatii
nationale si exemplificati raspunsul dumneavoastra in cadrul industiei bancare.
Rsp: COordonatele competitivitatii internationale sunt:
a) Identificarea concurentilor(pe piata bancara din Ro exista 44 societati bancare romanesti sau
straine).
b) Excluderea concurentilor(dpdv. a cotei de piata, Banca Nationala grupeaza societatile bancare din
romania in 3 categorii si anume, in societati mari - BCR, BRD, Reiffeisen, Unicredit, Alpha Bank,
societati mijlocii - cote de piata intre 1 si 3%, si societati bancare mici - cota de piata sub 1%).
c) Departajarea elementelor ce particularizeaza concurenta internationala, in raport c cele intalnite pe
piata domestica(societatile bancare straine ofera pe piata bancara din romania produse structurate
companiilor mar, ceea ce pietile romanesti nu ofera) si de corelarea analizei concurentilor
internationali cu studiul clientelei cproprii si investigarea continua a propriei intreprinderi (societatile
bancare romanesti au inceput, de exemplu, in ultimii 2-3 ani sa ofer contracte de schimb valutar la
termen, pentru satisfacerea cerintelor companiilor si populatiei, dar si sub presiunea concurentei).
6.4. Realizati pe baza analizei coordonatelor concurentiale(inteensitae,evaluare, elemente de
particularizare) o carcaterizare conplexa a pietei automobilelor din SUA.
Rsp: a) Intensitatea concurentei. Producatorii locali(Ford si Dodge si Chriler) aui o puternica
concurenta in special din partea companiilor japoneze(Toyota, Mazda si Honda) si mai utin din partea
companiilor europene(Mercedes, Renault, FIat si PEugeot).
b) Evaluarea concurentei. COmpaniile japoneze, datorita costurilor reduse de achizitie si
consumabilelor specifice reduse au acaparat piata americana de autoturisme. Exista o zona elitista in
cadrul careia, companiile europene(Merecedes) au intaietate.
c) Elemente de particularizare. COmpaniile japoneze se disting prin preturi reduse si consum redus de
combustibil. COmpaniile europene(Mercedes) se disting prin lux si rafinament.
6.5. Care sunt planurile pe care trebuie desfasurata analiza concurentei globale in cazul unor
companii multi sau trnsnationale ci vocatie mondiala? Exemplificati un astfel de demers pentru
o astfel de companie.
Rsp: Planurile pe care trebuie desfasurata analiza concurentei globale sunt:
a) Analiza pietei interne(compania Renault a gasit in Ro ingredientele dezvoltarii afacerii: forta de
munc calificata, unelte de productie operationale, facilitati fiscale, piata de consum, furnizori de
materiale in proximitate, concurenta minima);
b) Foretele ce influienteaza competitia la nivelul pietei internationale(compania Renault, producand
modele in RO, avand costuri de productie reduse, a reusit sa castigie cota de piata in Germania, unde
defavoarea unor producatori autohtoni, Opel si VW);
c) Analiza pozitiei concurentiale la nivel global(sun presiunea acestei analize, o parte a productiei de
autoturisme Rneault din cadrul unitatii din Pitesti ROmania va fi realizata in Macroc, unde costurile de
salarizare se reduc cu 1 treime comparativ cu Romania).
6.6. Identificati pe exemplul unei comanii romanesti, prezente pe o anumita piata exerna, toate
categoriile de concurenti directi, indirecti si colaterali cu care asceasta se afla in competitie.
Rsp: Compania Interagro, exportator de ingrasaminte chimice pe piata Ameriacana si Chineza are
concurenti directi companii de comert extern din Ucraina si RUsia.
Printre concurentii industriei pot fi considerate companiile procesatoare de gaz metan din Ucraina care
se pot extinde in aval. Dseasemnea, utilizarea ingrasamintelor ecologice de catre companiile agricole
locale reprzinta o concurenta indirecta.
Printre concurentii colaterali se pot enumera orice alte coimpanii sau fonduri de investitie care pot
prelua pachete de actiuni ale companiilor concurente si pot servi ca o alta viziune si strategie de
dezvoltare .
6.7. Ce repreznita pozitionarea concurentilor pe o piata externa si care sunt elementele sale.
Rsp: pozitionarea unei intreprinderi in raport cu concurentii sai reprezinta procesul de evaluare
comparativa ai indicatorilor sai esentiali de performanta, in raport cu cei similari ai competitorilor.
Prin acest demers se defineste amplaseamantul dorit pe piata multinationala.
Elementele pozitionarii pe o piata externa privesc:
a) Pozitia produsului din punct de vedere tehnic, ecologic sau al conditiilor de servire;
b) Pozitia pretului(gradul de acoperire a calselor de pret);
c) pozitia distributiei(calitatea livrarii si conditiile de plata);
d) pozitia comunicarii(volumul, continutul si eficienta publicitatii).

6.8. Faceti distinctie pe exemple concrete intre pozitionarea functionala, pozitionarea simbolica
si pozitionarea bazata pe experienta.
Rsp:a) Pozitionarea functionala, bazata pe atributele produselor. Produsul COca-COla al companiei cu
acelasi nume prin gustul specific al bauturii are o pozitie aparte in piata bauturilor racoritoare.
b) Pozitionarea simbolica. COmpania coca Cola, prin politica de promovare si publicitate, inca de la
inceputuri, a creat imaginea apartenentei la o anumita calsa sociala si un stil de viata tineresc;
c) Pozitionarea bazata pe expereienta. COmpania Coca COla mizeaza pe mentinerea dependentei de a
consuma aceasta bautura intrucat exista pe piata de mult timp.
6.9. Identificati vectorii de pozitionare pentru autoturismul Suv romanesc Duster, fabricat sub
maraca Dacia pe piata auto Poloneza.
Rsp: In polonia, autoturismul Duster se poate clasifica utilizand matricea BCG(Boston Consulting
Group) ai carei vectori sunt reprezentati de rata de crestere a pietei si cota realativa de piata, in
categorii de dezvoltare selectiva. Acesata categorie de pozitionare se caracterizeaza printr-un ritm
ridicat (peste 10%) de crestere a vanzarilor pe aceasta piata in conditiile in care cota relativa de piata
este inca scazuta, din cauza prezentei marilor concerne si marci de autoturisme din GErmania, Italia,
Usa si Franta.
6.10. Determinati care sunt printricipalele oportunitati identificabile in cazul unui export
romnaesc de confectii textile de serie pe piata federatiei ruse sau a unui export de tratcoare
romanesti pe piata Marocului.
Rsp: a) Oportunitati de export romanesc pentru produse textile in federatia Rusa. Produsele textile
pretabile pe piata federatie Ruse a avea succes, sunt cele pe baza de lana. DIn cauza conditiilkor
climaterice ale federatiei Ruse, vestimentatia rusilor este mai groasa si calduroasa, produsele de lana
fiind mai cautate. Exista deja producatoirri traditionali, insa prin preturi mai scazute si calitate similara
produselor rusesti, se pot obtine procente valoroase de piata, care, la nivelul potentialului de absorbtie
al RUsiei ar insemna mult, in valoare absorbita pentru compania romaneasca.
b) Oportunitati de export romanesc tractoare pe piata Marocului. Tractoarele nu se preteaza a fi
exportate in Maroc, intrucat aceasta tara nu are o economie bazata pe productie legumicola sau
cerealiera, prin urmare posibilitatile de export a unor tractoare pe aceasta piata ar fi limitate.
6.11. Faceti distinctie dintre principalele categorii de riscuri politice si prezentati cate un
exemplu coincret pentru fiecare dintre ele in parte.
Rsp: a) Riscul de transfer. De exemplu, in RO, inainte de liberrizarea costului de capital, a existat
restrictii de repatriere a capitalului investitorilor;
b) Riscul de disparitie. Prin taxele de poluare exagerate se atinge un obiectiv secundar, si anume acela
al contingentarii vanzarilor de autoturisme vechi, inclusiv din import;
c) RIscul de substitutie. Prin marirea salariului minim pe economie. compania Renault din RO s-a
relocat partial in Maroc.
d) Riscul fiscal. Expirarea facilitatilor fsicale ale companiei Renault in Ro au determinat optiuni de
relocre a afacerii;
e) Riscul de siguranta. Companiile hidroenergetice realizate de Romania in Egipt, au supus personalul
de executie unui risc de sanatate si libertate sub incidenta conditiilor de razboi potentiale;
f) riscul operational. Statul roman par,ticipa la o exploatatie de minereu de fier din muntii Urali ca
urmare a unei hotarari a guvernului rus si poate limita accesul la forme de dezvoltare in aval a
companiei romanesti.
g) Riscul general de instabilitate. Modificarea sisremului politic din Libia, poate avea efect asupra
creantelor unor companii romanestin acest stat.

6.12. Realizati deosebirea dintre diferitele forme pe care le imbraca riscul pierderii dreptului
asupra investitiei efectuate pe o piata externa si exemplificati folosind cazuistica internationala.
Rsp: Exista urmatoarele forme de pierdere a dreptului asupra investitiei efectuate:
a) COnficare (nu exista despagubiri) - in stari de razboi(confiscarea averii evreilor).
b) Expropriere(exista o despagubire simbolica) - in cazul averilor dobandite in mod ilicit;
c) Nationalizare (expropiere la nivel de ramura) - nationalizarea din RO din 11 iulie 1948 a industriei.
d) Internationalizarea(restrangerea libertatilor strainilor gradual) - prin expirarea facilitatilor fiscale
acordate companiei Renault in RO si nepregatirea acestora, are loc o internizare, ca urmare si a unei
potentiale vanzari de participatiuni.
6.13. Care sunt principalele riscuri micro-economice. Exemplificati fiecare dintre asceste riscuri
pe cazuri concrete dinm realiutatile cotidiene ale pietei mondiale.
Rsp: a)Riscul de pret. In anul crizei energetice din anul 1973, a avut loc o scumpire a pretului
petrolului;
b) Riscul de creditare. COmpania exportatoare acorda un credit furnizor , insa modificarea preturilor
de pe piata pune in imposibilitate compania importatoare sa vanda la preturile estimate si la
imposibilitatea de a returna creditul furnizor.
c) RIscul de livrare. Nerespectarea calitatii marfurilor la destinatie in cazul unui export de
ingrasaminte vrac se poate datora compactarii marfii(granulele milimetrice se compacteaza) pe
parcursul transportulkui din cauza unei umiditati exagerate;
d) RIscul de acceptare. Importatorul nu accepta o marfa vrac care este compactata(ingrasamite);
e) RIscul de transport. In cadrul operatiunilor de incarcare-descarcare pe lantul de distributie si
transport este posibil ca un container sa cada in apa marii inainte sa fie incarcat/descarcat pe vas;
f) RIscul amplasamentului. Deschiderea unei unitati concurente mai aproape de portul de incarcare a
marfii pentru export face ca unitatea sa aiba costuri mai mici de transport a marfii pana in port.
6.14. Enumerati principalele metode de analiza a riscului de tara si ce modele
statistico-matematice sunt folosite in evaluarea acestora. Exemplificati.
Rsp: a) Metode cantitative unifactoriale. Ex: Economic Survey International, Country Risk Index,
Institutional Investor Index bazate pe indicatori statistici;
b) Metode cantitative multifactoriale. Ex: Indicele Beri, Indicele Euromonetar, Modelul Two Gap al
Bancii Mondiale, modelul US - Exim, bazate pe modele econometrice;
c) Metode calitativ unidimensionale. Ex: Political RIsk Index, etc. bazate pe rapoarte de tara;
d) Metode calitative multidimensionale: Ex: Raportul Beri, Euro Money Index, International Country
Index, bazate pe rapoarte de tara.
7.1. Faceti distinctie pe un exemplu concret intre sfera de cuprindere a cercetarii de mk si cea a
cercetarii de piata derulate intr-o anumita tara pentru fundamentarea unui proces investitional.
Rsp: cercetarea de piata vizeaza o sfera de cuprindere mult mai mare, are un caracter general si
prezinta o piata a produsului/serviciului in intregul ei. Cercetarea de mk are o sfera de cuprindere
delimitata de un esantion reprezentativ, are un caracter specific si prezinta particularitatile legate de un
anumit produs sau serviciu. De exemplu, se poate realiza o cercetare de piata privind piata produselor
lactate in Ungaria dar si o cercetare de mk realizata de un institut de sondare a opiniei publice cu
privire la oportunitatea introducerii marcii Zuzu pe piata lactatelor din uingaria(se chestioneaza
elemente caracteristice legate de produsul Zuzu). Cercetarea de mk este focalizata pe produs,nu costa
prelucrarea informatiilor(prin scoring-uri) in cercetari de birou, are un caracter mai complex si
necesita resurse financiare pentru realizarea lor mai costisitoare.


7.2. Realizati distinctia de volumsio structura intre piata romaneasca a petrolului, piata
petrolului in Federeatia Rusa, Piata internatiionala a petrolului si piata mondiala a acestui
produs.
Rsp: Piata romaneasca a petrolului se caracterizeazaprintr-in volum redus comparativ cu Federatia
RUsa. Structura, caracterizata prin infrastructura de prelucrare, nu este utilizata la capacitate.
Piata internationala a petrolului cuprinde, alaturi de Federatia Rusa si SUA, care sunt 2 mari zone
geografice de exploatare si prelucrare prin rafinare a petrolului, piata acoperita de tarile din grupul
OPEC. Relatiile bilaterale contractuale intre tari privind comertul cu produse petroliere se incadreaza
in piata internationala.
Piata mondiala cuprinde totalitatea resurselor petroliere in expluatare si organismele si infrastructura
de extragere, distributie, rafinare si comercialiazare a produselor petroliere la nivel planetar.
7.3. Identificati principalele particularitati alke studierii piatei vinului in Chile si respectiv in
Canada fata de cercetarea piatei domestice a acestui produs.
Rsp: In Chile exist un excedent al productiei de struguri si al vinului, prin urmare exista o piata
specifica de productie, consum dar si distributie orientata catre export. Vinul chilian are o recunoastere
internationala prin buchetul specific. Un contrast lipsa zilelor insorite din Canada face nefavorabila
cultura vitei de vie si excelenta acestei tari in productia de vinuri. Piata vinului este bazata pe importuri
de vinuri din tarile cu traditie in acest sens(Franta, SPania, America de Sud).
7.4. Faceti distinctie sub raportul continutului si a modalitatilor de efectuare intre o cercetare de
piata intrastatala, o cercetare nationala a unei subculturi si o cercetare intre natiuni, avand
drept obiect consumul produselor lactate.
Rsp: In cazul unei cercetari de piata intrastatale se incearca gasirea unor raspunsuri privind preferintele
de consum a produselor lactate intr-o anumita tara fundamentate poe prezenta unui nivel de trai
asemanator, proximitate si gusturi similare dezvoltate dealungul mai multo generatii. In cazul unei
cercetari nationale a unei subculturi se incearca evidentierea preferintelor de consum ale populatiei din
zona urbana (de ex. de origine musulmana/budista pe terioriul Ungariei).
In cazul unei cercetari intre natiuni se incearca gasirea unor sim,ilitudini care ar putea forma baza unor
deprinderi comune de consum, de exemplu pe teritoriul Ungariei si Romaniei, fie ca este vorba de
nivel de trai asemanator, comportament de consum bazat pe percepte religioase sau alte
comportamente de consum.
7.5. Care sunt particularitaile secundare ce dau specificitate cercetarilor de mk international
desfasurate pe fiata internationala a automobilelor de oras.
Rsp: Pe piata internationala a automobilelor de oras se contureaza o serie de particularitati secundare
in cadrul cercetarilor de mk care vizeaza aparitia de noi parametri cu ar fi:
a) Reducerea dimensiunilor autoturismelor;
b) Reducrerea nivelului de noxe;
c) DOtarea cu sisteme de navigare si parcare laterala.
d) Cresterea nivelului de automobile electrice;
e) Asocierea cu apartenenta la o anumita categorie sociala.
7.6. Care sunt principalele dificultati cu care se confrunta un cercetator in investigarea pietei
produselor de cosmetica feminina in tarile golfului arab spre deosebire de o cercetare de acelasi
fel derulata in China?
Rsp: In tarile golfului arab practic, este aproape imposibila abordarea prin chestionare a femeilor, in
plus concluziile cercetarii ar evidentia un rezultat evident(utilizarea modesta a acestuia din cauza
valului purtat in aceste tari).
In China din cauza diversitatii populatiei ar exista o problema a alegerii esantionului reprezntativ
pentru chestionare.
7.7. Determinati principalele obiective ale unei cercetari de mk efectuate pe piata bicicletelor
din Polonia pentru determinarea potentialului acesteia in vederea fundamentarii unui posibil
export al acestor produse in Suedia.
Rsp: O cercetare de MK pe piata bicicletelor din Polonia isi poate stabili ca obiective evidentierea
gradului de acoperire cu biciclete a populatiei dion Polonoa, categoriile de varsta eligibile, categoiriile
socio-profesionale, nivelul de pret acceptabil. caracteristici functionale, prferinte de marca.
7.8. Ce ar trebui sa urmareasca un studiu comparativ al pietei serviciilor medicale private in
Austria, Ungaria si Romania in vederea promovarii acestora in fiecarea dintre cele 3 tari in
parte.
Rsp: Obiective:
a) Capacitatea de diagnosticare si operare chirurgicala;
b) Capacitatea de tratament a afectiunilor speciale(transplanturi, operatii in premiera, etc.);
c) Costul operatiiilor medicale;
d) Calitatea serviciilor medicale in faza de tratament si post operatoriu;
e) Calitatea serviciilor colaterale(cazare, masa, terapeutice, servicii psihologice);
f) Modul de tratare a pacientului in sensul explorarii demersurilor medicale si a riscurilor potentiale.
7.9. Formulati 5 ipoteze privitoare la un studiu de mk ce urmareste caracteristicile pietei
telefoniei mobile in Ro, Grecia si Turcia.
Rsp: 1. Gradul de acoperire a retelei de telefonie mobila;
2. Nurmarul de operatori telefonici;
3. Nr de abonamente si numere de telefon alocate;
4. Nr de aparate telefonice in utilizare;
5. Pretul mediu al apelurilor telefonice si profitul/nr de utilizator.
7.10. Idemtificati principalele categorii de informatii de piata pe care le pun la dispozitie cele
mai importante cotidiene ale lumii.
Rsp: a) Evolutia preturilor actiunilor;
b) Informatii statistice(trnduri sectoriale, evolutia profiturilor);
c) Oportunitati de piata;
d) Falimentari;
e) Evolutia indicatorilor macroeconomici (curs de schimb, rata dobanzii, PNB, deficit bugetar,
exporturi, importuri etc.)
7.11. realizati deosebirea pe cate un exemplu concret intre discutiile de grup(Focus Group) si
discutiile libere nestructurate dept tehnici de prluare a informatiei de piata.
Rsp: Disctutiile de grup permit procesarea informatiilor intr-o maniera organizata si standardizata, pe
cand discutiile libere nestructurate permit evidentierea unor caracteristici inedite care au fost surprinse
in problematica discutiilor de grup. In schimb, insa, in cadrul discutiilor libere, din cauza diversitatii
opilniilor ar putea parea problematica categorisirea raspunsirlor si procesarea sa ulterioara pentru
obtinerea unor informatii relevante dpdv. statistic.
7.12. Identificati aspectele legate de formele de manifestare ale cererii in cadrul unui
hypermagazin ce pot fi identificate folosind metotda observarii din cercetarile de marketing.
Rsp: Forme de manifestare a cererii utilizand metoda observarii:
a) Atractia vizuala a produsului prin elemente de design si forma;
b( Atractie prindispunerea pe rafturi;
c) Atractie prin degustare;
d) Atractie prin programe de ofertare si promovare.
8.1. Caracterizati capacitatea efectiva si potentiala a pietei incaltamintei de recreatiei in Franta.
Rsp: Capacitea efectiva a pietei incaltamintei de recreatie in Franta se caracterizeaza printr-un grad
ridicat de saturare datorita nivelului ridicat de trai asociat cu existenta timpului liber (loisir).
O crestere potentiala se poate valorifica in conditiile introducerii unei marci la moda intr-un anumit
sezon dar si prin cresterea timpului liber. Deasemenea, prin generalizarea in cadrul companiilor
multinationale a practicii de"friday casual" pot creste vanzarile de incalaminte de recereatie.
8.2. Identificati in randul tarilor U E pe cea cu cel mai mare potential de absorbtie pentru
produsele apicole romanesti.
Rsp: Din randul tarilor U E cel mai mare potential de absorbtie pentru produsele apicole romanesti il
are Germania, cu un numar de aprox 80 de milioane de locuitori si un climat mai rece, care va permite
producerea locala a mierii de albine si determina orientarea acesteiea spre importuri.
8.3. Faceti distinctie intre cota de piata totala, servita si relativa a companiei Mobexpert
Bucuresti pe piata Ucrainei .
RSp: Cota de piata totala a compoaniei Mobexpert pe piata Ucrainei, reprezinta expresia procentuala
avanzarilor in cadrul pietei mondiale spre deosebire de cota de piata servita care reprezinta aceleasi
valori al vanzarilor la piata Ucrainei. Cota de piata relativa repreznita expresia procentuala a vanzarilor
Mobexpert fata de vanzarile liderului de piata de mobilier din Ucraina.
.

8.5. Identificati piata internationala caracteristica pentru lana , cereale, minereu de fier si
cherestea si urmariti evolutia cotatiilor acestor produse intr-un interval de timp.
Rsp: Cotatiile produselor neregenerabile(minereu de fier) sau greu regenerabile (cherestea) au crescut
comparativ cu scadarea preturilor produselor de lana si cerealiere.
8.6. Faceti distinctie intre criteriile de accesibilitate si cele de permeabilitate in patrunderea pe o
piata externa. Exemplificati.
Exporturile romanesti de carne de porc pe piata UE, desi, dpdv geografic si al apartenetei la UE,
dispuneau de conditiile favorabile ale realizarii acesteia(acceptabilitate) din cauza restrictiilor sanitar
veterinare impuse de UE pana anul acesta nu s-au putut concretiza (nu a existat permeabilitate fata de
produsele romanesti).
9.1. Comentati pe exemplul concret al unei companii romanesti ce se internationalizeaza
relatia dintre marketingul strategic si marketingul operational.
Rsp.: Societatea comerciala Interagro SA detine o unitate de productie de bioetanol cu sediul in
Zimnicea. Aceasta a vandut 80% din actiuni unei companii chineze cu scopul de a evita taxele
vamale la exportul de metanol din China.
Marketingul strategic este reprezentat de viziunea companiei Interagro de a deveni un producator
mondial de bioetanol . in marketingul operational este reprezentat de crearea societatii mixte
romano-chineze.
9.2.Realizati analogia dintre activitatea de marketing in arta militara prin identificarea unor
strategii de marketing ''ofensive'', respectiv ''defensive'' la o serie de companii cu vocatie
internationala.
Rsp: Casa de productie a filmului ''harry potter'' a avut o strategie ''ofensiva'' pe parcursul ultimului
deceniu sustinuta periodic de o noua lansare in urma publicarii unui nou volum cu acelasi nume.Anul
acesta, din cauza scaderii volumului vanzarilor pe fondul saturarii pietei de acest personaj, s-a luat
decizia retragerii din vanzare a filmelor cu scopul crearii unui deficit si a ''cresterii'' unei noi generatii,
astfel incat, peste 3-4 ani sa revina cu o relansare a vanzarilor pe fondul unei asteptari crescute a
publicului( strategie''defensiva'').
9.3.Identificati viziunea, misiunea, principalele valori/obiective a 3 companii diferite( doua
companii multinationale prezente pe piata romaneasca si o companie romaneasca, ce s-a
internationalizat). Fceti o analiza comparativa a informatiilor obtinute.
Rsp: 1. Dacia-Renault SA
Viziune- devenirea de lider mondial pe piata automobilelor;
Misiune- dezvoltarea de autoturisme cu costuri reduse de productie;
Valori- calitate, fiabilitate durabilitate.
2. Unilever SA Romania
Viziune- mentinerea pozitiei de lider mondial in domeniul produselor de ingrijire;
Misiune- dezvoltarea de noi marci de succes;
Valori- unicitate, tinerete, caitatea vietii.
3. Astra Vagoane Calatori SA Arad
Viziune-devenirea de lider european in productia de vagoane, locomotive si tramvaie;
Misiune- oferirea celor mai ieftine vagoane, locomotive si tramvaie pe piete UE;
Valori- calitate, ergonomie, modernitate.
9.4. Luand exemplul concret al unei companii internationale, prezenta si pe piata romaneasca,
identificati cele 3 elemente ale analizei strategice( analiza factorilor globali, analiza pietei,
analiza portofoliului de afaceri) aferente sucursalei din RO.Folositi pentru aceasta cate una
dintre metodele(modelel) analizei-diagnostic.
Rsp: Compania romano-chineza producatoare de bioetanol in Zimnicea Romania utilizeaza in cadrul
analizei factorilor globali sistemele de avertizare timpurie prin prisma unor indicatori bursieri cu ar
fi pretul mondial al zaharului, titeiului produselor cerealiere.
In cadrul analizei pietei utilizeaza modelul grupurilor strategice, dupa cum si aceasta companie se afla
in cadrul unui grup strategic integrat pe verticala.
In cadrul analizei portofoliului de afaceri , compania realizeaza un bench marking fata de rentabilitatea
medie a actiunilor la nivel de grup.
9.5.Identificati cate o companie in cadrul careia sa formulati propuneri de implementare a
uneia dintre strategiile dezvoltarii de baza( precum o strategie dominata de costuri, o strategie
de diferentiere, o strategie de specializare pe niza de piata).
Rsp: Compania Renault intentioneaza prin deschiderea unei noi unitati de productie in Maroc sa
utilizeze o strategie de dezvoltare de baza dominata de costuri de productie mai reduse decat in alte
unitati operative ale acesteia.
9.6.Formulati pe cate unexemplu concret, variante ale strategiei de crestere( intensive,
integrative, prin diversificare)aplicabile la companii transnationale.
Rsp: Compania romano-britanica Interagro, exportatoare de ingrasaminte chimice a folosit in ultimii
16 ani o strategie de crestere integrativa prin integrare in aval( preluarea companiilor producatoare de
ingrasaminte: Amonil SA Slobozia, Azochim SA Piatra-Neamt si Doljchim SA Craiova) dar si prin
diversificare concentrica in domeniul cultivarii terenurilor agricole, dezvoltarii productiei de
bioetanol, productiei alimentare(lactate. ulei, zahar), industriei hoteliere si sportului( Astra Ploiesti).
9.7. Prin ce elemente se deosebesc intre ele strategiile de crestere prin filializare de cele prin
francizare?Identificati cate un ex concret pe piata nationala.
Rsp: Compania Carrefour Romania este o filiala a grupului francez(grad ridicat de independenta
operationala pentru a controla mai bine activitatile de marketing), pe cand unitatile Starbucks in
Romania sunt unitati in franciza( francizorul furnizeaza un pachet standard de produse- independenta
zcazuta) iar franzcizatul furnizeaza informatii din piata, capital si personal pt gestionarea afacerii pe
plan local.
9.8. faceti distinctie, pe exemple concrete, intre strategiile de patrundere pe piata straina , dupa
locul in care se creeaza valoarea (productie domestica , respectiv productie in strainatate).
Rsp: Compania amaericana FORD producatoare de autoturisme are o dubla strategie de patrundere
pe pietele straine. Creeaza valoare atat pe piata americana si este orientata spre exporturi directe cu
investitii directe sub forma de birouri de reprezentare si cocietati comerciale , dar si in afara granitelor
SUA( de exemplu creeaza valoare sub forma investitiilor directe la uzinele Ford din Craiova , in
urma unei achizitii).
9.9. In cadrul strategiei de patrundere pe o piata externa prin asociere cu parteneri locali sau
terti realizati, pe cate un exemplu concret, deosebire dintre procedeul ''piggy-back pt export'' si
'' grupul de interese economice pt export''.
Rsp: Compania romano-chineza producatoare de bioetanol in Zimnicea Romania a dezvoltat un
procedeu de piggy-back pt export( portaj comercial)pe piata Chinei.Aceasta companie are un grup de
interese economice pt export cu compania de comert exterior Interagro SA.
9.10.Estimati pe baza unor cheltuieli realiste, costul tichetului de intrare al unei companii
romanesti producatoare de preparate de carne pe piata ucraineana.
Rsp: Elementele componente ale tichetului de intrare pt compania Scandia SA Sibiu , producatoare
de preparate de carne pe piata Ucrainei sunt:
a) costuri ale documentarii in strainatate (10.000 euro)
b)costuri de omologare(30.000 euro)
c) costuri ale mostrelor si esantioanelor(10.000 euro)
d) taxe pt costurile unui birou de reprezentare(10.000 euro)
Total : 60.000 euro.
9.11.Cum se grupeaza strategiile de intrare pe piata externa dupa instensitatea angajamentului
managerial si gradul de control si insotiti raspunsul dvs de diferite exemple.
Rsp: Acestea se grupeaza intr-un:
a) grad ridicat al capitalului angajat si control restrans (compania romano-britanica Interagro SA)-
investitie de portofoliu;
b) grad ridicat al capitalului angajat si control ridicat( dacia -renault Pitesti -unitate productie);
c)grad scazut de capital angajat si control restrans: reprezentante Deutche Bank in RO (birou);
d) grad scazut al capitalului angajat si control ridicat ( export direct al companiei Interagro SA de
ingrasaminte pe piata Chinei).
9.12.Faceti distinctie pe exemple alese de dvs, intre parteneriat/societate mixta si contractul de
management drept forme ale intelegerii parteneriale in penetrarea unei piete externe.
Rsp:Compania Franklin Templeton a fost desemnata de actionarii Fondului Proprietatea drept
manager al acestui fond, pe cand, de exemplu, Raiffeisen Asset Management, prin actionariatul sau are
o conducere directa a acestui ultim fond sub delegarea unui comitet director pt activitati
operative.
9.13.Ce sunt aliantele strategice internationale, cum se grupeaza acestea categorial si care sunt
principalele obiective urmarite de acestea?Exemplificati din realitatile economiei mondiale.
Rsp:Partenerii unei aliante strategice internationale convin sa-si combine eforturile in vederea
atingerii unui scop comun( societatile dispun de resurse si forte comparabile). Ele pot fi create in
scopul:
a)dezvoltarii productiei-General Motors si Petrobras pt producerea de motoare pe bioetanol;
b)dezvoltarii distributiei- campania romano-chineza de bioetanol din Zimnicea;
c) dezvoltarii tehnologiei (asocierea companiei IBM cu firme satelit specializate in software pt
raportari financiare).
9.14. Ce probleme economice ,cociale si de imagine declanseaza decizia unei companii
internationale de a se retrage de pe o anumita piata. Care sunt principalele tipuri de informatii
necesare fundamentarii unei astfel de decizii? Exemplificati pe o cazuistica identificata de dvs.
Rsp: Firma Nokia din Cluj s-a retras generand probleme economice (scaderea veniturilor sub forma
impozitelor datorate statului roman), sociale(intrarii in somaj a personalului) si de imagine( strategie
neadaptata).
Informatiile care au stat la baza luarii acestor decizii au fost:
a) analize comparative de cost cu alte piete de productie potentiale(China);
b) analiza volumului vanzarilor pe piata locala comparativ cu nivelul bugetat si rata medie a
rentabilitatii actionarilor la nivel de grup.
10.1. Argumentati de ce politica de produs detine locul central in mixul de marketing
international si dezvoltati acest subiect pe exemplu concret al unei companii romanesti, ce
intentioneaza sa patrunda pe o piata straina.
Rsp: Compania Scandia Sibiu , producatoare de pateuri din carne de pasare si porc intentioneaza sa
patrunda pe piata produselor alimentare din Ucraina. In acest sens mizeaza pe caracteristicile
merceologice ale produsului, fara de care politica de pret si promovare ar fi o forma fara fond,iar
eforturile de promovare nu ar fi menite sa sustina o polictica de pret corespunzatoare.
10.2. In ce consta specificitatea politicii de produs pe o piata externa?Exemplificati prin
particularitatile acestea pentru un export romanesc de automobile'' LOGAN'' pe piata
Republicii Cipru.
Rsp: Politica de produs pe piata Republicii Cipru trebuie sa adopte caracteristicile tehnice ale
automobilului Logan pt pozitie de condus pe partea dreapta. Politica de marca asociata politicii de
produs trebuie sa sublinieze apartenenta marcii Logan sub ''marca umbrela'' Renault si nu Dacia.
10.3. Care sunt componentele politicii de produsin cadrul marketingului
international?Identificati aceste componente pe exemplul unei statiuni turistice de prestigiu(
Interlaken- Elvetia).
Rsp: Componentele politicii de produs in cadrul statiunii Interlaken ,Elvetia sunt reprezentate de:
a) componente corporale formate din partii de schi, alpinism, calatorii la ruinele romane,calatorii cu
telefericul,reteaua de magazine de suveniruri ;
b) componente acorporale sunt reprezentate de numele Interlaken, ce apare pe majoritatea produselor
comercializate si in politica de promovare , ce au protectie legala;
c) comunicarea sejururilor turistice prin campanii internationale;
d) imaginea produsului este una inedita care combina atractia montana cu cea de mare si bucuria unor
promenade.
10.4. Dezvoltati, prin ex concret a unui lant hotelier de prestigiu cu locatii la nivel mondial,
conceptul concentric de produs in optica lui Kolter et al., evidentiind fiecare nivel al acestuia.
Rsp: Reteaua hoteliera Hilton ofera servicii hoteliere care se circumscriu urmatoarelor nevoi:
a) nevoi generice: cazare cu mic dejun inclus in intampinarea carora se ofera produse genrice care
ofera un standard de calitate ridicat prin dotari de calitate, internet si comfort comform standardelor
unui hotel de 5 stele.
b) concretizate intr-un produs asteptat(asigurarea transportului gratuit la aeroport si de la aeroport,
piscina , sauna, masaj, frizerie);
c) Concretizate intr-un produs extins(extinerea programului de bar);
d) Concretizate intr-un produs potential(sali de comferinte internationale dotate cu retroproiectoare si
difuzoare, mese speciale).

10.5. Dterminati pe exemple concrete ale unui produator din industria auto ce isi adreseaza
oferta pietei internationale, dimensiunile gamei sale de produse( largime, adancime ,c
onsistenta). Exemplificati.
Rsp: Compania Citroen, producator francez de autoturisme comercializeaza pe piata Romaniei
produsele sale ce pot fi caracterizate prin primsa a 3 dimensiuni si anume:
a_ Largimea programului de investitii care se identifica cu oferirea spre vanzare a intregii linii de
produse a companiei Citroen(C1, C2, C3, C4, C5) din categoria autoturismelor de oras.
b) Adancimea programului, care se identifica prin oferirea variantelor pe benzina si motorina, cu
diferite dotari optionale(cauciucuri speciale, tapiterie piele, aer conditionat, GPS, senzori parcare,
diferite variante de motorizare, putere) si game coloristice simple sau metalizate;
c) Consistenta programului, conform caruia liniile de produse sunt relativ asemanatoare.
10.6. Ce reprezinta analiza-diagnostic a sortimentului de marfuri destinate exportului si ce rol
joaca acestea in fundamentarea strategiei de patrundere pe noua piata? Exemplificati.
Rsp; Analiza diagnostic a autoturismului Dacia Logan in fundamentarea strategiei de patrundere pe
piata Germaniei a avut in vedre:
a) Ciclul de viata al produsului(4-5 ani);
b) Pozitionarea produsului pe piata externa vizata(categoria de produse fiabile la pret "scazut");
c) pozitionarea marcii(comercializarea sub marca umbrela a companiei Renault);
d) sortiment oferit(diverse variante de motorizare, gama coloristica si dotari optionale)
e) pragul de rentabilitate (rentabilitatea minima a investitiei);
f) categorie de varsta(popupatie cu venituri medii.)
10.7. Ce rol joaca serviciile atasate unui produs de export pentru promovarea respectivei
marfi? Exemplificatsi situatia pe un bun de productie, respectiv pe un bun de consum.
Rsp: In cazul unui telefon mobil, serviciul tehnic se refera la garantarea funtionarii echipamentului si
oferirea de piese de schimb pe cand serviciul comercial se refera la explicarea facilitatirlor software
incorporate in cadrul acestui produs.
Penrtu un produs de genul pateului de ficat Scandia, serviciul tehnic se refera la respectarea unui
retetar agreat de organismele de protectia consumatorului pe cand serviciul comercial poate consta in
explicarea beneficiilor ce pot rezulta din consumarea acestui produs(continut mare de fier ce ajuta la
refacerea hemoglobinei, cu efect benefic in vitalitatea organismului).
10.8. Facete distinctie intre marca si brand in domeniul prestatiilor adresate piete
internationale. Folositi exemplificari corespunzatoare in argumentatia dvs.
Rsp: Conform autoarei Aneta Bogdan, marca reprezinta doar dimensiunea legala a diferentierii unui
produs/serviciu de alte produse sau servicii ("marca de comert")
Brand-ul este reprezentat de importanta pe care publicul o acorda produsului respectiv. de exemplu,
marca Mercedes reprezinta un drept de proprietate asupra veniturilor obtinute prin comercializarea
autoturismului sub marca Mercedes, pe cand notiunea de Brand Mercedes reda o cotatie suplimentara,
conform careia cumparatorul de Mercedes doreste asemanarea cu anuminat categorie morala prin
detinerea unui Mercedes, dar si confortul si utilizarea acestui produs.
10.9. Ce reprezinta si ce efecte poate aduce "" canibalizarea" in cazul a doua marci ale aceluiasi
fbricant, lansate succesiv pe piata? Exemplificati.
Rsp: Lansarea pe piata de catre producatorul de pateuri de ficat Scandia Sibiu sub aceeasi marca a 2
sortiumente de pateuri de ficat nediferentiate semnificativ dpdv al companiei sau ingredientelor
suplimentare poate duce la scaderea vanzarii unui produs in defavoarea celuilalt al aceleiasi
firme(canibalizare).

11.1.Evidentiati principalii factori ce incurajeaza standardizarea in cazul unor produse de
import destinate igienei bucale lansate pe piata romaneasca?
Rsp: In cazul pastei de dinti Vademecum, de origine bulgareasca , desfacerea acesteia intr-o maniera
standardizata pe piata romaneasca este determinata de:
a) economiile de scala;
b) proximitate geografica;
c)similitudini economice si de nivel de dezvoltare;
d)similitudini de sistem de valori.
11.2.Identificati factori ce solicita adaptarea unor produse ceramice destinate constructiilor de
locuinte , ce ar urama sa fi introduse pe piata Romaniei.
Rsp: Produsele de faianta si gresie de origine italiana ce ar urama sa fie comercializate in Romaina ar
trebui sa fie adaptate din urmatoarele considerente:
a) diferente seminficative de dezvoltare economica;
b) nevoi culturale definite;
c)nivel si grad diferit de urbanizare.
11.3. Dintre cele 4 tipuri de solutii privitoare la standardizare si, respectiv adaptarea unor
produse de cafea sub marca''Jacobs Suschard'' pe care ati recomanda-o , in cazul unui export al
acestora in Federatia Rusa?
Rsp: In cazul unui export de produse de cafea sub marca '' Jacobs Suschard'' in Federetia Rusa este
recomandabila utilizarea unei solutii globale ce presupune utilizarea unor tactici adaptate intrucat:
a)exista capacitatea organizationala de conducere si control a acestui tip de politica;
b) exista un puternic potential pt a justifica standardizarea in segmentele de consumatori sunt
omogene transfrontalier.
Masurile adaptate se impun pt a evita interpretarea gresita a unor mesaje promotionale din cauza unor
conotatii lingvistice.
11.4.Faceti distinctie intre elementele de adaptare obligatorie si cele de adaptare indispensabila
in cazul diferitelor categorii de produse destinate pietei nodr-americane( confectii textile de
serie, produse electrotehnice, mobilier etc.)
Rsp: In cazul desfacerilor pe piata nord-americana de confectii textile adaptarile obligatorii privesc
normele stricte privind sanatatea consumatorilor (posibili alerergii trebuie evitati) iar in ce priveste
adaptarile indispensabile trebuie avute in vedere obiceiurile de consum( cumparari masive in
perioade de discount), marimile mai mari decat media europeana.
In cazul produseleor electrotehnice trebuie respectate norme tehnice(110 volti), sanatatea
consumatorului(radiatii electro magnetice) dar si obiceiurile de consum a unor produse nou intrate pe
piata.
In cazul produselor de mobilier se urmareste securitatea in exploatare dar si adaptarea la climatul
local( de exemplu mobilier de bambus pretabil in zonele calde).
11.5. In functie de ce caracteristici simbolice se solicita adaptarea sau standardizarea unor
servicii de eductaie postuniversitara ale unei universitati americane pe piata romaneasca?
Rsp: Standardizarea unor servicii de educatie postuniversitara ale unei universitati americane pe piata
romaneasca este deterimnata de urmatoarele caracteristici simbolice:
a) asocierea numelui universitatii americane cu un grad ridicat de profesionalism;
b) asocierea renumelui cadrelor didactice cu o experienta ridicata in domeniu;
c) recunoastere internationala , conform unor clasificari internationale.


11.6. Exemplificati semnificatia culorilor in marketingul international pe exemplul diferetelor
zone geografice si etnice pe glob.
Rsp: Culorile de baza( abl, galben,portocaliu, rosu, verde, maro,negru) au semnificatii diferite in
diferite zone geografice, care survin din considerente culturale si religioase.In procesul de marketing
internatioal ,in alegerea culorilor trebuie avute in vedere, in primul rand, acele culori care semnifica
moartea: abl in Israel, , negru in Europa, violet in anumite state islamice).De asemenea alegerea culorii
trebuie sa transmita o stare sufleteasca dar este diferita in tarile lumii:
a) Europa de Vest( rosu-dragoste, galben- optimism, albastru- raceala, verde-sanatate)
b) China( rosu-bucurie, albastru-influenta binefactaoare, verde-longevitate);
c) Japonia( rosu-nastere, galben-noblete, verde- energie);
d) Statele islamice( galben- noroc, albastru-adevar, verde-culoare religioasa).
De asemenea daca verdele este culoarea religioasa in statele islamice, aceasta nu poate fi uitilizata in
anumite segvente care nu au cadru sobru , religios.De asemenea, asocierea unor culori care trimit la
drapelul unei tari afalate in stare de razboi sau conflicte deschise poate avea un insucces total.
11.7. Ce strategie de lansare pe piata canadiana ati propune pt vinurile romanesti '' Francusa''
de Cotnari si, respectiv''Tramierul'' de Blaj?
Rsp: Pt lansarea pe piata canadiana a celor doua vinuri romanesti este necesara o diferentiere intrucat
aceste marci nu sunt recunoscute international, diferentiere prin care se poate asocia numele acestor
marci de alte repere cu conatatii internationale.
De exemplu Francusa de Cotnari se poate comercializa sub denumirea de Francuza, ce are conotatii
franceze si italiene 9 ale carr podgorii sunt mai renumite), produs in UE, cu o imagine de domnisoare
in port polpular romanesc si un solgan de genul'' Carpathian`s heritage''.
Vinul Tramierul de Blaj se poate comercializa sub denumirea Traminero, cu conotatii italiene, produs
in Ue , cu o imagine a lui Vlad Tepes si un slogan de genul:'' Transilvanian`s heritage''.

11.8. In ce situatii ati recomanda unui producator roamn de incaltaminte din piele pentru
export sa apeleze la strategii de marketing bazate pe o structura modulara?
Rsp:In conditiiile unui export de incaltaminte romanesti din piele ale producatoarului ''Antilopa''
Bucuresti , strategia de marketing , bazata pe o structura modulara., trebuie sa pornesca de la un
concept comnu pe pietele UE de calitate. Diferentierile trebuie sa aiba in vedere o sporire a
durabilitatii si a materialelor utilizate in zonele reci, din nordul Europei, concretizate intr-un pret
superior , din cauza surplusului de materiale. Pt incaltamintea din zonele calde trebuie utilizate
materiale speciale care sa permita confortul la mers, dupa cum in cazul pantofilor sport, calitatile
ergonomice trebuie atent studiate( material usor, flexibil, antiperspirant)

12.1. Faceti distinctie , in cazul unei companii romanesti ce se adreseaza pietei internationale,
intre politica contractuala si politica de pret in marketing. Exemplificati.
Rsp:In cazul companiei Vinexport SA , exportator de vinuri romanesti pe piata Americii de Nord
politica contractuala cuprinde o politica internationala a preturilor( bazata pe concurenta -> preturi mai
mici decat ale concurentei), o politica de rabaturi cantitative, functionale( la contractare), temporale(
in perioade de sarbatori) si rabaturi de fidelizare, conditii de livrare si plata( FOB-free on bord
Constanta) si o politica de finanatre prin scontare( prin utilizarea unei trate comerciale). Prin urmare
politica de pret este doar o componenta a politicii contractuale.



12.2. Documentati-va in privinta indicelui'' Big Mac''si prezentati semnificatia lui actuala in
ajustarea paritatii puterii de cumparare a diferitelor natiuni ale lumii.
Rsp:Indicele Big Mac a fost introdus in anul 1986 de catre publicatia ''The Economist'' si represinta o
modalitate de determinare a paritatii puterii de cumparare intre diferite tari si valute. Se obtine prin
impartirea pretului produsului Big Mac al companiei McDonald`s intr-o anumita tara la pretul
aceluiasi produs intr-o alta tara. Este un fel de test al ratelor de schimb.
12.3.Realizati pe exemple concrete, o tipologie a preturilor practicate in marketingul
international.
Rsp:In marketingul international preturile pot fi clasificate :
a) dupa natura marfurilor:
- pretul de achizitie( produs Bmw)
-preturi ale serviciilor( dobanzi credit, asigurarea navlu produs Bmw)
b) in raport cu pozitia celor ce le stabilesc:
-preturi de monopson- un singur cumparator( material nuclear pt centrale atomoelectrice-Cernavoda)
-preturi de monopol- un singur ofertant( Bmw pe piata romaneasca)
c) in functie de etapele tranzactiei:
-preturi de negociere( in negociere directa)
-preturi de tranzactie( obtinute pe baza unor tranzactii efectuate care vor fi luate drept reper)
d) in functie de tehnica de comercializare:
-preturi de bursa( pretul zaharului pe bursa CBOT-Chicago board of trade)
-preturi ale operatiunilor de leasing( rate de leasing)
-preturi de licitatie(pretul/km autostrada-Bucuresti-Brasov)
-preturi afisate(pret al produsului din reclama)
-preturi de catalog si de lista( din reviste/pliante)
e) in fucnctie de modificarile cursului valutar
-preturi normale/curente( la cursul actual al tranzactiei)
-preturi constatante( cursul valutar stabilit la inceputul anului.
12.4.Prezentati folosind exemple concrete dintre strategia de piata si strategia de pret a unei
companii multinationale.
Rsp: In cazul unei companii bancare multinationale, Erste Bank, strategia de piata cuprinde strategia
de produs si marca ( conform careia , in Ro , BCR fiind o marca recunoscuta s-a pastrat in denumire
Erste-BCR), o politica de promovare si distrubutie, dar si o politica contractuala, in cadrul careia
politica de pret are o semnificatie aparte si se refera la pretul produselor de activ si pasiv a caror
modalitate de stabilire se realizeaza in functie de concurenta(companii oferind servicii
similare).Produsele nefiind standardizate, se foloseste un termen comun de "randament de maturitate"
pentru a crea o platforma de echivalare a returilor produselor bancare. Strategia de pret furnizeaza
informatii fundamentale pentru strategia de piata, in functie de care se aleg produsele adecvate,
canal;ele de distributie si promovare.
12.5. Care sunt principalele metode de determinare a preturilor pe pietele externe si precizati
caror categorie de produse/servicii si situatii conjuncturale sunt recomandat fiecare dintre
acestea.
Rsp: principalele metode de dterminare a preturilor pe pietele externe sunt:
a) Bazate pe costur(in cadrul industriei de automobile este larg utilizata, cu toate ca firmele japoneze
practica preturi bazate pe concurenta);
b) bazate pe cerere(in cazul produselor inovatoare, de exemplu, noile generatii de telefoane mobile si
tablete PC);
c) bazate pe concurenta(in cazul produselor alimentare si a domeniilor cu multi producatori).
12.6. Ce este pretul de transfer si care este motivatia practicarii sale? Exemplificati pe cazuistica
unor companii multi si transnationale.
Rsp: Compania Nutricom SA SLobozia are aceiasi actionari (de nationalitate Iraniana) ca si compania
Avicola SA Calarasi. Compania Nutricom produce nutreturi pentru animale care sunt vandute in
intregime companiei Avicola SA Calarasi la un pret de cost( pret de transfer). PRofitul companiei
Nutricom se regaseste in profitul companiei Avicola SA Calarasi prin pretul produselor avicole.
Profitul actionarilor Avicola Calarasi este transferatdub forma de dividende companiei din
CIpru(cuaceeasi actionari). Intre compania din Cipru si cea din Calarasi au loc transferuri de
tehnologie de prelucrare a carnii pentru a corespunde standardelor UE. Preturile ridicate ale
tehnologiilor sunt menite a face un transer substantial din profiturile companiei Avicola SA calarasi in
CIpru, astfel ca dividendele sunt marginale in Calarasi. Scopul transferului in CIpru este dat de faptul
ca impozitul pe profit este mai mic decat in ROmania.
12.7. ANalizati comparativ regulile Incoterms 2010 si aratai pentru fiecre clauza in parte caror
situatii este adecvata.
Rsp: - EXW - Ex Works - esteadecvata livrarilor de produse cu cerere ridicata (la poarta fabricii);
- FCA - Free Carrie - transport vamal, rutier,aerian, feorviar pana la locul agreat;
- FAS - Free alongside Ship - transport naval pana in locul de incarcare pe vas (langa vas) pentru
produse care pot scapa din carligul macaralei la incarcare pe vas si au valoare mare (de exemplu,
camioane, tractoare).
- FOB - Free on Board - transport naval pana la locul de incarcare din port pentru produse vrac
(ingrasaminte chimice) ;
- CFR - Cost and freight - transport naval pana in locul stabilit
- CIF - Cost, Insurance and Freight - transport naval + asigurare in punctul stabilit.
- CPT - Carriage paid to - transport platit, (in loc de destinatie), recomandat pentru produse
neperisabile;
- CIP - Carriage, Insurance paid to - transport si asigurare (pana in loc de destinatie) recomandat
pentru produse alimentarei;
- DAT - Delivered at Terminal - livrat la terminal (recomandat pentru produsele petroliere);
- DAP - Delivered at place - librat la locul stabilit (recomandat pentru instalatii complexe);
- DDP - Delivered Duty paid - Livrat vamuit la locul stabilit(recomandat pentru autoturisme).
12.8. Care sunt formele de realizare a platii in marketingul international? Exemplificati pe
cazuistica unor companii romanesti cu actvitate internationala.
Rsp: Compania Interagro SA Bucuresti, exportatoare de ingrasaminte chimice pe piata Americii de
nord, Africa si China primeste plata pentru produse exportate in baza prezentarii documentelor care
atesta efectuarea exportului la banca care a deschis acreditivul de export. Existenta unor discrepante in
documentele de export fata de cerintele stipulate in acreditivul de export se reconciliaza prin conciliere
care scade pretul agreeat.. In cazul importurilor de p[roduse alimentare in relatie cu parteneri
contracuali de vrem indelungata, compania Interagro practica plata unei sume in avans, urmand ca
diferenta sa fie acitata ala receptionarea produsului.
12.9. Faceti distinctie intre rabaturi si bonificatii in comertul international si prezentati, pe
exemple conrcete, principalele forme pe care le imbraca prim categorie.
Rsp: Rabaturile sunt reduceri de preturi care se aplica inainte de facturare pe cand baonifiactiile sunt
reduceri de preturi care se aplica dupa facturare. Rabaturile pot imbraca urmatoarele forme:
a) Rabaturi functiionale (Obtinute prin negociere ca urmare a unor relatii preferentiale);
b) Rabaturi cantitative(in cazul achizitionarii unui lot semnificativ de produse promfitul comapniei
exportatoiare creste prin marirea vitezei de circulatie in ciuda rabatului acordat);
c) Rabatuiri temporare (in perioade de sarbatori);
d) Rabauri sortimentale(pentru achizitia mai mulotr produse din aceeasi gama);
e) Rabaturi de fidelitate ( pentru clientii veci);
f) Rabaturi speciale ( pentru anumite categorii de salariati prorii);
g) Rabaturi valorice (cantitatea achizitionata ontr-un an);
h) Rabaturi monetare (cupoane valorice);
i) Rabaturi nemonetare (produse cadou).
12.10. Evaluati elasticitatea cerereii fata de pret pentru produse de lux(bijuterii automobile
ceasuri) pe piata Romaniei comparativ cu piata Gemraniei sau cea a Turciei.
Rsp: e piata bijuteriilor, in Ro, cererea este elastica in raport cu pretul (scarerea preturilor determina o
crestere a cereii, iar cresterea pretuliu determina o scadeerea a cererii) pe piata Turciei si Germaniei
cererea este inelastica intrucat exista alte forme de investitie (obligatiuni guvernamentale). Pe piata
automobileleor in ROs, cererea este elastica (scaderea cererii in perioade de crestere de pret), dupa
cum in Turcia si GErmania este inelastica (este o cerere constanta indiferent de pret). Pe piata
ceasurilor de lux cererea este inelastica in raport cu pretul pe toate cele 3 pieti (Romania, Germania,
Turcia).
13.1.Explicati de ce lungimea canalului de distributie in marketingul international nu este in
relatie directa cu distanta geografica dintre producatorul marfii si utilizatorul final al
acestea.Exemplificati cu ajutorul unor situatii concrete.
Rsp:In cazul cazul hypermarketului Carrefour, importurile de produse alimentare se realizaeaza la
nivel de grup din toate colturile lumii (banane din Ecuador) iar distributia catre Carrefour Romania nu
este ingradita de o serie de alti intermediari ci este transmisa direct de la producatori.
13.2. Evidentiati principalele particularitati ale distributiei internationale , in raport cu cea de
pe piata domestica, pe o serie de exemple concrete din diferite ramuri, folosind mai multe piete
de destinatie.
Rsp: In cazul exporturilor de uree (ingrasamant chimic) sub forma vrac, acesta se realizeaza din Ro in
cantitati mari pe vase maritime tip charter. Transportul maritim tiip charter este specific comertului si
distributiei internationale. Transporturile maritime de linie(curse regulate) sunt o forma destul de
uzuala atat in cazul marketingului si distributiei domestice cat si distributiei internationale. Distantele
mult mai mari in distributia internationala fac necesara utilizarea vaselor maritime. Deasemene, acest
produs (uree vrac), din cauz schimbarilor climatice( in cazul unui export in china) se poate compacta,
de aceea masurile de siguranta si protectie trebuie sa fie mai riguroase.
13.3. Faceti distinctie cu cate un exemplu concret intre obiectivele economice si obiectivele extra
economice ale politicii de distributie in marketingul international.
Rsp: Compania BMW, producatoare de autoturisme isi propune un anumit volum al vanzarilor pe
piata autorurismelor din Ro in scopul maririi cotei de piata si a sporiirii in valoare absoluta a
profiturilor. Acestea fac parte din obiectivele economice ale procesului de performanta a distributiei
externe, pe cand elementele de ordin calitativ fac parte din obiectivele extraeconomice in procesul
distributiei extrerne.
13.4. Folosind acceptiunea data de literatura de specialitate, in spatiul de expresie francofon,
conceptului de circuit de distributie, faceti distinctie utilizand exemple concrete intre aceasta si
conceptul de canal de dtsiributie.
Rsp: Conceptul de circuit de distributie cuprinde ottalitatea canalelor de distributie. In distributia
interbationala, in camzul unui export de carne de berbecut in tarile orientului mijlociu, o companie
Romanaeasca poate utiliza un flux al decontarilor financiare (parte a canalului de distributie) diferit
comparatiiv cu acvelasi export in Italia catre un importator local ce dioreste propria retea si modalitate
de decontare financiara. Prin urmare, particularitatile decontarilor financiare si a informatiilor
necesare in cele doua situatii, care pot determina si transferuri diferite ale titlului de proprietate
contureaza doua canale de distributie. Acestea impreuna formeaza un circuit de distributie.
13.5. Care sunt principalele obiective la care se cere sa se raspunda procesul de alegere al unui
anumit canal de distributie si pe baza caror criterii se realizeaza aceasta optiune? Folositi in
raspunsul dumneavoastra o serie de exemple.
Rsp: Obiectivul urmarit in cazul unor exporturi de uree vrac pe piata Americii de Nord, din portul
Constanta are in vedere alegerea unui canal de distributie ieftin, sigur asupra carora sa existe
posibilitate de control si influientare. Criteriile urmarite in alegerea transportului maritim au fost
determinate de particularitatile produseului exportat si costurile financiare reduse(specific
transportului maritim). Reteaua de banci corespondente, parte a procesului de decontare financiara a
fost aleasa astfel incat sa asigure desfasurarea in conditii de maxima siguranta a fluxului financiar.
Impartirea celor 3 documente de transport intre utilizatori, banca si transporttator, face ca transferul
titlului de proprietate sa fie deasemenea in siguranta.
13.6. Propuneti derularea unei operatiuni de export al unor articole romanesti de lenjerie
feminina fabricate lka SC Jolidon SA Cluj Napoca pe piata Poloniei si argumentati opinia dvs
pentru canalkul de distributie ales si pentru reteaua de distributie intre tari si cea prin care
marfa ajunge la consumatorul final.
Rsp: In cazul unuei operatiuni de export de lenjerie feminina s-ar putea utililiza un transport al marfii
intr-un container mare(40 de picioare) intrucat nu este un produs perisabil. Ca partener in canalul de
distributie a produselor se poate apela la reteaua Carrefoiur din Polonia. Ca si modalitate de transferuri
financiare se poate apela la reteaua de banci corespondente a unei banci Austriece prezente si pe piata
Romaniei dar si a Poloniei. Transferul titlului de proprietate asupra marfii exportate are loc p[rin
intrarea in posesie a celor 3 documente originare ale documentului de transport. In acest mod se
asigura accesibilitatea unui numar mare de potentiali cumparatori ale produselor exportate.
Modalitatea de decontare financiara al titlului de proprietate prin acreditiv documentar asigura
certitudinea in casarii amrfii in termen de maxim 21 de zile de la data documentului de transport.
13.7. Pentru ce politica de vanazri optati(alegerea reteleui de comercializare si folosirea
personalului de vanzari )pentru patrunderea si prelucrarea pietei Ucrainei cu un produs
premimum romanesc(hrana pentru animale de companie).
Rsp: Pentru patrunderea pe piata Ucrainei cu un produs de calitate ridicata si pret ridicat din categoria
hraneiu pentru animale de companie se poate alegea desfarecea prin intermediul retele de
hipermarketuri Carefour pentru care sa existe personal feminin care sa promoveze produisele in
magazin prin oferirea de informatii suplimentare asupra beneficiilor produselor oportunitatii utilizarii
lor pentru diferite animale si a promotiilor existente.
13.8. Cu ce particularitati ale logisticii coerciale si ale retelei locale de distributie va coinfruntati
in calitate de producator-exportator roman al unei bauturi alcoolice tari pe piata SUA.
Rsp: Pentru exportul unei bauturi alcoolice tari pe piata SUA este necesara contractarea unei firme de
comert exterior prin intermediuyl careia sa se rrealizeze exportul produselor si distriutia ulterioara a
acestora. Acestea trebuie sa detina licente pentru comercializarea bauturilor acooolice si sa organizeze
procesul de depozitare si logistica domestica a produselor.
13.9. Cu ce decizii va confruntati privitor la depozitarea marfurilor unui investitor spaniol, ce
exporta produse ceramice pentru imobile de afacer si locuinte pe piata romaneasca.
Rsp: in privinta depozitarii produselor ceramice ale unui investitor spaniol este necesara coordonarea
optima temporara a volumului importurtilor cu volumul stocurilor de produse ceramice si a stadiului
de desfasurare a lucrarilor in imobiliare ce au contractul produselor ceramice, dar si cu volumul cererii
de produse ceramice din partea en-grossistilor ce realizeaza comenzi constante din diferite game
sortimentale. Este necesara o activitate de prognoza pe baza evolutiei structurilor in perioadele
intermediare ale cifrului de depozitare, astfel incat sa existe timp suficient pentru realizarea
importurilor, dar nici sa nu existe stocuri prea mari purtatoare de cospturi de depozitare.
13.10. Faceti distinctie intre cele 3 strategii de distributie(extensiva, intensiva, exclusiva) in cazul
lansarii unor produse italienesti de marochinarie fina pe piata Chineza.
Rsp: DIstributia extensiva presupune o latime mica a canalului de distributie cu o adancime variabila a
canalelor de distributie (distriubutie directa, prin canale scurte/lungi). DIstriobutia intensiva presupune
o latime si o adancime mare a acanalelor de distributie(prezenta masiva). Ditributia exclusiva
presupune utilizarea unor dimensiuni variabile (adancime ) insa cu o latime mare a canalului de
distributie, avand loc in acest mod orientarea asupra unuyi singur segment de consumatori potentiali.
avand in vedere particularitatile produsului exportat, alegerea acestui ultim tip de distributie este
indicata pentru ca aceste produse au si preturi de vanzare ridicate si nu sunta ccesibile, oricum, tuturor
categoriilor de consumatori.
14.1. Care sunt componentele procesului de comunicare in marketing international si cu ce
dificaultati se confrunta acesta? Exemplificati.
Rsp: In campania de comunicare a grupului BMW in RO exista o serie de dificultati de limbaj,
diversitate culturala, diferente de impozite si taxe, de disponibilitate amediilor de comunicare,
disponibilitate a filialelor. Aceste dificultati sunt escaladate partial prin procesul d identitate
corporatista. Prin insusirea conceptului de identitate corporatista la nivelul companiilor partenere din
Ro se creeaza imaginea de incredere in brand-ul BMW. In sustinerea identitatii corporatiste(Corporate
mission, design, Communication, behavior) grupul BMW interactioneaza frecvent prin prisma
departamentelor de MK cu companiile partenere din Ro si sponsorizeaza 50% din acest demers.
14.2. Cum actioneaza dihotomia standardizare-adaptare in cadrul comunicarii in marketingul
international si ce forme poate imbraca mixul de marketing din acest punct de vedere?
Rsp: Dihotomia standardizarii versus adaptare in cadrul comunicarii in mk international actioneaza in
sensul unui compromis intre cele doua elemente si al alegerii unei variante intermediare, chiar si in
cazul companiilor transnationale. In functie e gradul de incorporrare a nivelului de standardizare,
exista standardizare a produsului, standardizare a produsului si promovarii, standardizzare a
produsului, promovarii si distributiei, standardizare completa (greu de aplicat din cauza imposibilitatii
utilizarii unor preturi identice).
14.3. Faceti distinctie pe exemple concrete intre standardizarea generala si standardizarea de
structura in cadrul comunicarii de pe piata internationala.
Rsp: Grupul BMW in Ro utilizeaza o standardizare generala pentru integrare conceptului de Corporate
Identity. In acest sens strategiile sunt tratate global, strategiile sunt traduse(standardizare generala).
Conceptul de Corporate Identity nu este afectat de standardizarea structurala, conform careia,
modalitatea de implementare a strategiei de comunicare este diferita in Ro fata de Germania (se pune
un accent mai mare pe publicitatea prin panotaj si pe pblicitatea prin radio; de asemenea sunt alese
posturi locale de radio pentru implementarea unor mesaje publicitare).
14.4. Elaborati schita unui plan strategic comunicarii unei companii romanesti u vocatie
interbatioinala in cazul in care aceasta isi orienteaza oferta spre o piata externa-tinta.
Rsp: Compania Plafar Sa Bucuresti, producator de ceaiuri medicale.





14.5. Care sunt etapele si criteriile procesului de selectare a unui mesaj in favoarea unei
companii belgiane, ce exporta bere pe piata romaneasca? Exemplificati.
Rsp: Procesu de selectare a unui mesaj trebuie sa porneasca de la elemente de continut si sa se
diferentieze prin elemente de forma. Prin urmare, mesaju trebuie sa contina:
a) elemente atractive(Corporate Design);
b) O structura in care vor fi incadrate elementele mesajului;
c) o forma a mesajului convingatoare (corporate communication);
d) sursa de comunicare credibila(panotaj comercial).
14.6. Ce criterii poate lua in conbnsiderare in sistematizarea comunicarii personale pe care o
practica o companie canadiana de utilaje pentru agricultura in cazul promovarii produselor
sale pe piata franceza?
Rsp: o companie canadiana de utilaje pentru agricltura in cazul promovarii produselor sale pe piata
franceza poate lua in cosiderare urmatoarele criterii de comunicare personala:
a) purtaorul comunicarii personale: ofertanti, specialisti marketing, utilizatori
b) simetria comunicarii personale: -relatii echilibrate de comunicare, informatii asimetrice(asemuire
cu produse agroalimentare)
c) Durata si frecventa aparitiei: comunicare pe termen lung(de patru ori pe an, cate doua saptamani).
14.7. Ce forme de promovare a vanzarilor ati selectiona in cazul unor companii de distributie a
produselor pentru amenajarea locuintei ce doreste sa stimueze bricolajul (cum sunt pietele
specializate de tipul Brico Store, Hornback, Obi)?
Rsp: in cazul unor companii de distributie a produselor de bricolaj se poate utiliza o serie de masuri de
promovare dupa cum urmeaza:
a) Promovarea conceptului de Corporate Identity in cadrul strategiilor publicitare. De exemplu, pentru:
- Corporate Mission "We can make things running"
- Corporate design- prin elemente de design ce semnifica forta, putere.
- Corporate communication "We listen to your needs"
- COrporate behavior - prin programe de feedback, tombole si returnare produse.
b) Panotaj publicitar;
c) Reclame radio si tv;
d) Mostre la locul de vanzare si exponate ilustrate privind oportunitatea utilizarii unor materiale si
combinatii de materiale.
e) Reviste promotionale gratuite distribuite la domiciliu.
14.8. Faceti distinctie intre sponsorizare si mecenat in marketingul international si exemplificati
aceste tipuri de comunicare in cadrul aceluiasi domeniu de aplicatie(in cercetarea stiintifica).
Rsp: Bursele de studii doctorale acordate de uniunea europeana sunt acordate prin programe de
sponsorizare care presupune realizarea unor raportari periodice ale activitatii de cercetare stiintifica.
Deasemenea, sponsorizarea unei conferinte internationale de cercetare stiintifica pe teme economice
de catre o cpmpanie bancara, fara obtinerea vreunui avantaj direct(doar de imagine) poarta denumirea
de mecenat.
14.9. Schitati principalele coordonate ale procesului de comunicare in situatia unui eveniment
de marketing de mare audienta precum organizarea campionatului european de fotbal UEFA in
2020 sau 2024 de catre Romania impreuna cu Bulgaria sau Ungaria.
Rsp: Coordonatele procesului de comunicare a acestui eveniment:
a) Publicitate internationala prin mijloace de comunicare mass media(radio, tv, internet) alese de
agentii de publicitate care selecteaza diferitele mixuri publicitare.
b) promovarea prin asociere cu produse alimentare;
c) promovare prin intermediul agentiilor de turism;
d) promovarea tarii si a spatiului geografic danubian
e) asocierea sportivilor cu diferite campanii comerciale si umanitare.
14.10. Realizati schita unui program de mk pentru participarea companiei Sc Cotnari SA cu
principalele ei marci - Grasa de Cotnari, Francusa si tamaioasa romaneasca - la un targ
international precum London International Wine Trade Fair.
Rsp: Schita unui astfel de program consta in:
a) Analiza situatiei economice actuale a tarii(climat favorabil in MArea Britanie);
b) Analiza situatiei politice(grevele si luptele de strada pot impieta atmosfera expozanta generala is
organizarea procesului de infrastructura)
c) asigurarea infrastructurii;
d) asigurarea costurilor ridicarii standului;
e) estimarea numarului s calitatii tipurilor de vizitatori;
f) estimarea numarului si tipului de xponanti;
g) tipul targului(produse viticole).
14.11. Ce rol joaca relatiile publice in comunicarea de mk international? Schitati un program de
RP in favoarea pregatirii lansarii unui centru medical privat de diagnostic si tratament din
Austria pe piata bucuresteana de profil?
Rsp: Relatiile publici in mk international cauta sa obtina intelegerea, simpatia si sprijinul institutiilor
cu care au relatii in prezent sau vor avea in viitor.
Schita unui program de relatiii publice cuprinde:
a) Relatii cu presa;
b) Publicitatea gratuita asupra ofertei centrului medical;
c) comunicarea interna si externa;
d) lobby-ul unor functionari de stat din ministerul sanatatii;
e) promovarea conceptului de Corporate Identity;
f) Invitarea unor personalitati din lumea medicala;
g) Organizarea unor actiuni caritabile.
14.12. Identificati modalitatile de folosire a internetului drept forma de comunicare de mk
international pentru promovarea branzeturilor traditionale romanesti pe piata tarior baltice.
Rsp: Modalitati de promovare a branzeturilor prin internet:
a) Bannere interactive realizate in Adobe Flash Player si postate pe site-urile de comert electronic ale
companiilor ce deservesc tarile baltice si ale Hypermaketurilor ce deservesc aocsestepiete;
b) pagina web a producatoruluid e branzeturi;
c) Reviste electronice privind piata produselor agro-alimentare si trend-uri ale producatorilor;
d) Promovarea investitiilor in domeniu prin intermediul site-urilor organizatiilor agro-alimentare
pentru sporirea increderii in calitate si siguranta alimentara a produselor;
e) Newsletters pentru noile produse lansate pe piata.