Etape de parcurs.

Elaborarea strategiei de
negociere
1.Stabilirea obiectivelor (mizelor)
este punctul de plecare (i, deloc
paradoxal, i cel de sosire) absolut
obligatoriu n elaborarea unei
strategii. n paralel cu formularea
obiectivelor, se desfoar o ampl
campanie de culegere de informaii
privind piaa, oponenii, mediul de
afaceri, concurena etc.
e baza informaiilor obinute,
obiectivele vor formulate concret i
precis. !neori, se admite o mar" de
manevr care ine seama de
obiectivele oponentului. #e pild,
dac anga"atul negociaz cu
patronul o cretre de salariu i
formuleaz obiectivul$ %&oi obine
o cretere c't mai mare posibil%, nu
va ti cu adevrat pentru ce se bate.
ractic, nu va avea un obiectiv. n
sc(imb, dac spune$ %&oi obine o
cretere de 1) *%, va ti precis i
punctual ce vrea s obin.
2.Descompunerea n obiective
intermediare, care apropie treptat
obiectivul final. #e pild, dac
obiectivul final este creterea
salariului, obiectivele intermediare
ar putea fi$
a) provocarea unei ntlniri
%nt'mpltoare%, pentru
personalizarea relaiei cu patronul+
b) nt'lnire oficial, cu etalarea de
proiecte utile firmei, pentru
recunoatere profesional+
c) nt'lnire informal, pentru
testarea relaiei i exprimarea
interesului pentru o slu"b mai bine
pltit, fr a solicita explicit
creterea salariului+
d) perioad de ateptare a unei
oferte de cretere a salariului din
partea patronului+
e) ntrevedere oficial n care va
cere explicit ma"orarea de salariu.
3. Identificarea tacticilor care ar
putea concretiza strategia este faza
ce urmeaz. ,r multe scrupule i
pre"udeci, pentru fiecare faz a
strategiei, sunt niruite tactici
(iretlicuri) care spri"in obiectivele
intermediare. -ici, intr n discuie
i sursele de putere n negociere,
locul, momentul, ec(ipa, contextul,
sistemul de aliane etc. #e pild, se
poate cere o mrire de 1.*, pentru
a pstra o mar" de manevr pn la
obiectiv (1)*). n plus, 1.* se afl
imediat sub pragul psi(ologic al
cifrei rotunde (/0*). 1e poate alege
ziua de natere sau restaurantul
preferat al patronului, pentru
adresarea cererii.
4. Evaluarea anselor de succes
ale aciunilor tactice se impune
cumva de la sine. n aceast etap,
se estimeaz capacitatea lor de a
genera efecte pozitive. 2acticile
sunt ierar(izate n ordinea
eficacitii lor. entru cazurile n
care unele tactici eueaz, se prevd
tactici de rezerv. #e pild, dac
apelul la sentimente nu d rezultate,
se poate avansa ameninarea cu
demisia i invocarea unei alte oferte
de serviciu.
). Testarea strategiei de negociere
poate fi o etap necesar nainte de
trecerea la aciune. 1imularea i
testarea se pot face cu un prieten
sau coleg, cu un calculator sau cu
creionul pe (rtie. 1unt trecute n
revist micile detalii ale parcursului
negocierilor, pentru a detecta i
corecta erorile. #ac rezist
testelor, strategia este definitiv i
devine un plan gata de aplicare.
n strategia militar, strategia
este conceput pe (art, tras'nd
sgei i nfing'nd stegulee. 3'nd
armatele intr n coliziune, strategul
se retrage i face loc tacticianului.
n negocieri ns, strategul rm'ne
nc n "oc, alturi de tactician.
1trategia ca atare se concretizeaz
progresiv prin nlnuirea aciunilor
tactice. 3'nd o strategie eueaz, se
pot construi alte i alte strategii,
pn la atingerea sau abandonarea
obiectivului. !neori, sunt rulate
dou strategii (lanul -, lanul 4)
i nici una nu conduce la rezultate
acceptabile.
Strategii directe
3'nd suntem stpni pe situaie i
siguri de victorie, lovim direct la
int. -plicm strategii directe, iar
puterea de negociere impune voina
celui mai tare, n btliii scurte i
decisive.
n viziunea militar
clasic, strategiile directe vizau
acumularea forelor principale pe
teatrul principal de operaiuni,
pentru a ani(ila grosul forelor
adverse, ntr5o btlie decisiv.
n acest gen de
strategii, teoria militar recomand$
5 utilizarea unei fore de mari
dimensiuni mpotriva principalei
fore a adversarului+
5 repurtarea unei singure btlii
decisive, pe teatrul principal de
operaiuni.
1trategia direct este indicat c'nd
eti puternic, fa n fa cu un
adversar relativ mai slab.
Strategii indirecte
3'nd raportul de fore nu este
favorabil, alegem strategii indirecte
i lovituri laterale. ,olosim
mi"loace psi(ologice pentru a limita
libertatea de aciune a adversarului,
lovind adversarul n punctele sale
slabe, pe teatre de operaiuni
secundare.
n loc s se lum taurul de coarne,
l ngenunc(em prin lovituri
laterale, n punctele vulnerabile.
-dversarul trebuie scos din
poziiile sale ntrite, cu
armamentul su greu pentru a5i
apra poziiile slabe. -bia dup
mcinarea acestora n conflicte
minore, vor fi atacate poziiile
c(eie. -dversarul este indus mereu
n eroare.
n negocieri, manevrele laterale
nseamn manipulare cu risip de
mi"loace psi(ologice de
persuasiune. 6anipularea rmne
puterea celor fr de putere. n
termeni militari, cteva principii i
reguli tipice pentru lupta de g(eril
i manevrele laterale pot fi
urmtoarele$
5 realizarea efectului de surpriz,
prin recurs permanent la aciuni
imprevizibile+
5 resurse puternice pentru lovituri n
punctele slabe ale adversarului+
5 anga"area btliilor pe teatrele de
operaiuni secundare+
5 divizarea i mprtierea forelor
adversarului, prin manevre laterale+
5 retragerea necondiionat de pe
poziiile n care adversarul
concentreaz fore+
5 aplicarea de lovituri minore i
sporadice, atunci cnd adversarul se
retrage+
5 meninerea unui raport local de
fore de cel puin 1 la 1, la nivel
tactic, cnd raportul de fore la nivel
strategic este de pn la 1 la )+
Strategii competitive
3larificarea caracterului cooperant
sau conflictual al negocierilor este
important pentru alegerea
tacticilor i te(nicilor la masa
tratativelor. 1trategiile bazate pe
for, n condiii de conflict desc(is,
sunt mai simple dect cele
cooperante. #ure i tensionate,
obin avanta"e, fr concesii la
sc(imb. -facerile bazate pe ele pot
fi profitabile, dar nu i durabile.
1trategiile competitive sunt
vulnerabile la natura i tipul
conflictului, care poate fi$
5 conflict de valori, credine sau
preferine,
5 conflict de interese i
5 conflict de instrumentare, de
mi"loace.
3onflictul de valori, credine i
preferine este generat de diferene
culturale sau perceptuale. oate fi
de natur politic, religioas,
ideologic sau psi(osenzorial i
este un conflict ntre valorile
fundamentale la care ader
oponenii. 7u are determinare
raional. 8ste profund, de mare
intensitate i ireconciliabil. -r fi
zadarnic s ncerci convertirea unui
fundamentalist arab la cretinism,
tot aa cum nu5ar avea sens s
serveti usturoi la micul de"un cuiva
care5l detest. #e regul, conflictele
de acest fel escaladeaz, dureaz i
duc la epuizarea adversarilor.
oziiile adverse pot fi ireductibile.
3onflictele de interese sunt
generate pe baze materiale i
financiare, legate de surse de
materii prime, debuee, mprirea
ctigurilor, concuren.
3omportamentul prilor
negociatoare rmne preponderent
raional, iar poziiile lor uor de
exprimat n termeni militari.
3onflictele de instrumentare
sunt cele n care adversarii ader la
unul i acelai obiectiv final, dar nu
sunt de acord cu metodele i
mi"loacele folosite pentru a5l atinge.
#ivergenele sunt de natur
procedural.
Strategii cooperante
!rmresc ec(ilibrul ntre
avanta"e i concesii, refuz'nd
mi"loacele agresive de presiune.
-ceste strategii identific interesele
comune, pentru a face posibil
acordul cu oponentul. nfrngi uor
rezistena adversarului, cnd nu
rspunzi provocrilor, nu ntmpini
atacurile cu contraatacuri, nu aplici
principiul %oc(i pentru oc(i i dinte
pentru dinte%. 4a c(iar, treci de
partea lui, i dai dreptate, l asculi
cu atenie i ari respect. #ac vrei
s fii ascultat, trebuie s fii primul
care ascult. #ac vrei s fii neles,
trebuie s nelegi mai nti. #ac te
pori prietenos, ntlneti mai uor
prietenie.
1trategiile cooperante se bazeaz
pe tactici de influen pozitiv
precum promisiunile,
recomandrile, concesiile i
recompensele. !n exemplu de
aplicare a strategiilor cooperante
poate fi negocierea unui contract
ntre sindicatele i conducerea unei
exploatri miniere.