CURS

ETICA N AFACERILE INTERNAIONALE

Proiect cofnanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Investete n oameni!
STIMULAREA SPIRITULUI ANTREPRENORIAL I A MEDIULUI DE AFACERI
PRIN MBUNTIREA PERFORMANELOR NTREPRINDERILOR I DEZVOLTAREA
COMPETENELOR MANAGERIALE I ANTREPRENORIALE
POSDRU/92/3.1/S/62002
Prezentul curs consttuie un material realizat pe baza unor date preluate de la diverse organisme de stat,
naionale sau europene, dar i de la alte tpuri de organizaii. Realizatorii cursului nu i asum rspunderea
pentru corecttudinea i complettudinea datelor utlizate. De asemenea, realizatorii cursului nu i asum
rspunderea juridic pentru eventualele pierderi suferite de orice persoan ter n urma deciziilor adoptate ca
urmare a folosirii informaiilor, aprecierilor sau recomandrilor din cadrul acestui material. Folosirea parial
sau integral a informaiilor cuprinse n acest material este permis doar dac este precizat sursa informaiei.


1








ETICA N AFACERILE
INTERNAIONALE









Material realizat de IFI
-Iunie 2013-



2


CONINUT



Exist etic n afacerile internaionale? .............................................................. 3
Negocierea afacerilor internaionale ................................................................. 10
Stilul chinez ................................................................................................... 11
Stilul englez ................................................................................................... 11
Stilul francez.................................................................................................. 12
Stilul german ................................................................................................. 12
Stilul japonez ................................................................................................. 12
Cui oferim cartea de vizit? .............................................................................. 13
n ce situaii oferim cartea de vizit? ................................................................ 14
Cum primim cartea de vizit? ........................................................................... 15
Ce conine o carte de vizit? ............................................................................ 16
Reuniunile de afaceri ........................................................................................ 16
Codul vestimentar n ntlnirile de afaceri......................................................... 17
Prnzul de afaceri ............................................................................................ 17
Cadourile n afaceri .......................................................................................... 18
Concluzii ........................................................................................................... 20
Bibliografie ........................................................................................................ 22







3


Etica n afacerile internaionale
Cursul i propune nsuirea noiunilor fundamentate n ceea ce privete
principalii determinani ai conceptelor de etic/legalitate/moralitate la nivelul
afacerilor internaionale; nelegerea diferitelor comportamente etice i non-etice
la nivel internaional, particularitilor interculturale presupuse de negocierea
internaional de afaceri, urmrind crearea i stimularea unor abiliti practice,
noiuni legate de etichet i protocol n afaceri.
Exist etic n afacerile internaionale?

Ca i n cazul altor domenii de activitate uman, exist anumite reguli de
conduit moral care sunt respectate de cei care particip la schimburi i
activiti comerciale de orice tip.
Codul de etic reprezint un ghid al practicilor de afaceri care direcioneaz
comportamentele umane i de grup; se stabilesc semnificaii practice utile
pentru toi membrii organizaiei.
Responsabilitaile etice presupun obligativitatea oamenilor de afaceri de a se
comporta corect, respectnd normele morale, chiar dac acestea nu se
regsesc precizate n legi i nu servesc direct intereselor economice ale firmei.
Codul de etic identific comportamentele ateptate n cadrul relaiilor de
afaceri.
Etica apare att ca un mijloc pentru obinerea altor beneficii (paradoxal, indivizii
sunt altruiti din egoismul de a fi ulterior recompensai de societate, din teama
de o eventual sanciune sau din alte interese proprii), ct i ca un scop n sine.
Pe de alt parte, exist specialiti n domeniu care consider c a face bine din
dorina de a obine beneficii ulterioare nu nseamn a aciona moral, fiind o
metod puin etic de sporire a avantajelor materiale.
Se poate aprecia c ntre profitabilitatea unei firme i valorile sale morale exist
o relaie direct i reciproc: o companie care promoveaz valorile morale i se
ghideaz dup norme etice de comportament va fi bine perceput de public i
va nregistra profituri substaniale; n mod analog, o companie solid din punct


4

de vedere financiar i permite s promoveze i s investeasc ntr-un
comportament etic, ceea ce i va atrage, n viitor, o i mai mare prosperitate.
Cu timpul, oamenii i-au schimbat perspectiva asupra responsabilitii sociale a
unei companii; ceea ce cndva era de dorit a devenit acum obligatoriu
pentru existena unei afaceri pe termen lung, iar aciunile cndva voluntare ale
companiilor sunt considerate acum, din ce n ce mai des, drept obligaii sociale.
Pentru ca o afacere sau o activitate economic oarecare s poat fi considerat
moral sau imoral trebuie avut n vedere i cadrul general n care i
desfoar activitatea, mai exact, sistemul economic al rii gazd i cel al rii
de origine.
Valorile i principiile morale variaz fundamental de la o cultur la alta, iar ceea
ce este etic ntr-un anumit spaiu geografic poate fi considerat complet imoral
ntr-o alt parte a lumii (cel mai concludent exemplu n acest sens l reprezint
oferirea de cadouri superiorilor practic apreciat ca tradiional i obligatorie
n Japonia, dar intens blamat de rile occidentale).
Etica n afacerile economice internaionale trebuie s identifice n ce msur
exist anumite practici morale care transced toate culturile (dac exist) i cum
trebuie acestea abordate la nivel global. Dou aspecte strict legate de acest
subiect sunt: relativismul etic (care susine c nicio etic cultural nu este
superioar alteia, iar numai valorile i practicile locale determin ceea ce este
drept sau nedrept) i imperialismul etic (care pornete de la premisa c anumite
adevruri absolute, proprii unei culturi, se aplic pretutindeni, iar valorile
universale strbat culturile n determinarea a ceea ce este drept sau nedrept).
Punctul de vedere corect i obiectiv care trebuie s ghideze relaiile de afaceri
la nivel internaional se afl undeva ntre aceste dou extreme.
n general, nu se poate spune c exist un mod unic n care trebuie s
acioneze toate firmele internaionale, astfel nct comportamentul lor s poat
fi calificat drept moral; fiecare companie, n mod individual, trebuie s-i
exercite activitatea n funcie de valorile, principiile, obligaiile i membrii si.


5

Pentru a ajunge la un acord cu privire la principiile i valorile morale ce trebuie
respectate i ncurajate de ctre companiile multinaionale i de ctre agenii
economici internaionali, mai multe grupuri de lucru au oferit diverse variante:
Organizaia Internaional a Muncii (ILO) a promulgat o Declaraie cu
privire la ntreprinderile multinaionale i la politica lor social (2006),
care trateaz, n special, aspectele sociale legate de angajarea forei de
munc n cadrul corporaiilor multinaionale;
Organizaia Naiunilor Unite pentru Cooperare i Dezvoltare Economic
(OECD) a redactat un cod interguvernamental de conduit pentru
companiile multinaionale, intitulat Declaraia cu privire la investiiile
internaionale i ntreprinderile multinaionale (2000); codul ofer
anumite linii de conduit pentru corporaiile multinaionale care investesc
n ri strine i care ntrein relaii cu guvernele rilor gazd.
O asociaie format din companii americane, europene i japoneze s-a
reunit la Caux, n Elveia, i a stabilit o serie de norme cunoscut sub
numele de Principiile Mesei Rotunde de la Caux (1994), bazat pe
ideea demnitii umane i pe conceptul japonez kyosei, interpretat
drept a tri i a munci mpreun pentru binele comun.
Camera Internaional de Comer de la Paris (ICC) a depus eforturi
semnificative n acest sens, considernd c societile multinaionale ar
trebui s urmeze un cod unic de conduit etic. Astfel, ICC a elaborat
Codul internaional pentru aplicarea unui tratament corect investiiilor
strine (1949), care stabilete standarde de corectitudine i
imparialitate pentru investitorii strini i pentru guvernele rilor gazd i
ale rilor de origine.
Agenii care opereaz pe piaa mondial se confrunt cu numeroase dileme de
natur etic, ori de cte ori sunt n situaia de a-i desfura activitatea n
conformitate cu legislaia dintr-o anumit ar strin, care vine ns n conflict,
mai mult sau mai puin flagrant, att cu legile din ara de origine, ct i cu setul
de valori morale pe care le afirm o corporaie n codul su etic.
n lucrrile de specialitate care trateaz probleme referitoare la etica n
afacerile internaionale, apar, n principiu, cteva categorii de probleme care


6

suscit interesul general i se analizeaz pe larg:
mita i corupia;
problemele care vizeaz angajarea forei de munc i aspectele legate
de personal;
practicile de marketing i protecia consumatorilor;
impactul asupra economiilor i dezvoltrii rilor-gazd;
efectele asupra mediului natural;
impactul cultural al operaiilor transnaionale;
relaiile cu guvernele rilor-gazd;
relaiile cu rile de origine.
Pe msur ce marile corporaii ale lumii i extind operaiile peste graniele
naionale i tind ctre o pia global, activitile lor nu mai pot fi monitorizate i
reglementate de ctre statele naionale. n prezent, cea mai mare parte a
guvernelor naionale dein o putere limitat asupra actorilor privai ce
acioneaz la scar global i nu au capacitatea de a impune acestor companii
respectarea standardelor legale i etice sau de a obine confirmarea faptului c
marile societi transnaionale vor consolida sau, cel puin, nu vor nclca valori
precum egalitatea oportunitilor, dreptatea social, drepturile omului sau
protecia mediului.
Datorit faptului c, n general, legile naionale se exercit doar pe teritoriul
asupra cruia respectivul guvern are putere de jurisdicie, n multe cazuri,
companiile naionale acioneaz libere de orice restricii legale cnd i
desfoar activitatea economic ntre mai multe ri; de asemenea,
corporaiile multinaionale profit i de faptul c, n cteva pri ale Globului,
unele legi sunt mai permisive pentru un anumit tip de activiti, pe care le
transfer n acea zon, pentru a beneficia de facilitile oferite de mediul de
afaceri internaional. Problema moralitii unor astfel de practici este foarte
controversat la nivel mondial, iar soluia ar fi nfiinarea unui organism
internaional care s reglementeze imparial toate aspectele privind dreptatea
internaional i redistribuirea bunstrii.
Societile multinaionale trebuie s dovedeasc integritate moral n afacerile
internaionale, respectiv s respecte urmtoarele ase cerine:


7


S acioneze n conformitate cu un set de valori de baz, pe care i le
asum, acestea fiind considerate norme minime (de exemplu, a nu primi
i a nu da mit);
S respecte alte reguli morale evidente (exemple: nu trebuie purtat o
concuren distructiv n raport cu terii i trebuie s respecte obiceiurile
i culturile rilor gazd);
S ncheie contracte cu bun credin i n beneficiul tuturor prilor;
S ofere condiii mai favorabile rilor n curs de dezvoltare
(responsabilitatea moral a rilor mai bogate fa de cele mai srace i
responsabilitatea corporaiilor multinaionale fa de rile gazd);
S includ considerentele etice, ca o parte integrant, n planificarea
strategic;
S dea fiecrei pri interesate ceea ce i se cuvine.



ntr-o lucrare de specialitate, care trateaz tocmai problema responsabilitii
sociale a marilor corporaii, Thomas Donaldson prezint acele obligaii minime
pe care le are orice agent economic care acioneaz n exterior; astfel, se
apreciaz c, indiferent de circumstane sau de tipul culturii vizate,
multinaionalele trebuie s nu ncalce, n mod direct, ci chiar s protejeze, n
mod indirect, cele zece drepturi fundamentale ale omului:
1. Dreptul la libertatea de micare
2. Dreptul de proprietate
3. Dreptul de a nu fi supus torturii
4. Dreptul de a fi judecat corect/imparial
5. Dreptul la un tratament corect, nediscriminatoriu
6. Dreptul la siguran i integritate fizic
7. Dreptul la libertatea de exprimare i de asociere
8. Dreptul la o educaie minim
9. Dreptul de a se implica n viaa politic
10. Dreptul la subzisten.


8

La aceast list s-ar mai putea aduga: dreptul de a avea un loc de munc,
dreptul la siguran social sau dreptul la un anumit standard de via.
Dei lumea afacerilor devine din ce n ce mai globalizat, nu trebuie neglijate
caracteristicile particulare ale eticii afacerilor n diverse ri ale lumii; aceste
diferene naionale sunt cele care mpiedic dezvoltarea afacerilor la nivel
multinaional, constituind adevrate bariere de ordin socio-cultural, economic i
chiar politic.
Temele abordate cu predilecie n cadrul eticii europene n afaceri se refer la:
drepturile i obligaiile angajailor, clienilor, furnizorilor i acionarilor;
consecinele activitilor industriale asupra mediului nconjurtor;
practicile de marketing i publicitatea;
funciile statului n cadrul relaiilor economice internaionale.
Stadiul de dezvoltare moral al unei firme internaionale, la un moment dat i
ntr-un anumit context, poate fi reflectat i de modul n care managerii
abordeaz problemele etice n procesul decizional, de felul cum acetia
trateaz dilemele etice care apar la orice nivel al managementului.
Factorii care influeneaz comportamentul managerial etic sunt:
managerul ca persoan (influenele familiei, valorile etice i religioase,
nevoile i standardele personale)
organizaia de afaceri (cultura organizaional, politicile i codurile de
conduit, comportamentul superiorilor i al colegilor) i
mediul extern (reglementrile guvernului, normele i valorile societii,
climatul etic din respectiva industrie).
Astfel, cele mai importante elemente ale climatului etic al unei organizaii includ:
comportamentul i sprijinul managementului de vrf;
obiectivele realiste ale companiei;
comunicarea eficient n plan vertical i orizontal;
programele de etic;
pregtirea i instruirea n domeniul eticii;
procesele care conduc la luarea unor decizii etice;


9

impunerea de sanciuni disciplinare pentru nclcarea normelor etice;
utilizarea anumitor mecanisme pentru a denuna existena unor practici
corupte sau ilegale n cadrul organizaiei;
codurile de conduit etic ale companiilor.

Calitatea etic a companiei i a personalului su depinde, n mare msur, de
calitile, activitile, politicile, deciziile i capacitatea de conducere a
managerilor si. Orice manager are o responsabilitate moral deosebit: el
trebuie s dea dovad de un nalt profesionalism, s conduc oamenii spre
atingerea corect a obiectivelor firmei (are rol de leader), s fie un exemplu de
conduit pentru colaboratorii si; mai mult, el trebuie s contribuie la
instituionalizarea eticii n cadrul organizaiei.
Pentru a ncuraja etica n domeniul gestiunii resurselor umane, managerii pot
susine unele aciuni sau atitudini, dintre care se remarc:

recrutarea de personal cu experien n posturi sensibil legate de etic;
angajarea unor oameni ale cror ambiii personale sunt temperate de
alte obiective;
sporirea ncrederii n sine i a loialitii depline n companie;
ncurajarea comunicrii ntre personal i manageri;
structurarea sarcinilor de serviciu, astfel nct angajaii s fie motivai i
s se simt apreciai i respectai ca persoane;
crearea mecanismelor interne mpotriva comportamentului ilegal i lipsit
de etic, comportament care este la fel de duntor ca i productivitatea
redus sau furtul;
stabilirea unor criterii de recompensare / sancionare n funcie de
performane sau eecuri.

Aa dup cum managerii au anumite responsabiliti i obligaii fa de angajai,
tot aa i angajaii, la rndul lor, au anumite responsabiliti fa de manageri
(angajatori) i fa de proprietarii companiei n care i desfoar activitatea.
Angajaii unei companii sunt datori din punct de vedere moral s acorde


10

acesteia loialitate, confidenialitate i obedien; loialitatea angajailor fa de
angajatorul lor trebuie dezvoltat, ncurajat i, n ultim instan, ctigat.
Activitile privind conducerea resurselor umane (cum ar fi: recrutarea i
selectarea, evaluarea formal, analiza posturilor, remunerarea, promovarea,
concedierea, aplicarea msurilor disciplinare sanciuni i retrogradri etc.)
sunt cele care se confrunt cel mai adesea cu dileme de ordin etic. Managerii
de resurse umane au responsabilitatea lurii unor decizii echitabile (drepte,
neprtinitoare, corecte), care s favorizeze instaurarea unui climat etic, n care
problema central este, fr ndoial, asigurarea unor anse egale pentru toi
angajaii. Stimularea aciunilor etice se va realiza prin prevenirea discriminrilor
n cadrul managementului resurselor umane (discriminrile pot fi de natur
sexual, motivate de vrst sau de vechimea n cadrul firmei, referitoare la
persoanele cu handicapuri, pe baz de etnie/religie, altele).

Negocierea afacerilor internaionale

Negocierea reprezint componenta critic a succesului n afacerile
internaionale i se bazeaz, n esen, pe comunicare. Cultura participanilor
se dovedete a fi unul dintre cei mai puternici i influeni factori care pot
stimula sau vicia procesul i rezultatele negocierii. Diferenele i similaritile
culturale ale participanilor modeleaz stilurile de negociere, de aceea oamenii
de afaceri trebuie s se adapteze cu uurin la orice situaie generat de
diversitatea cultural a pieelor. Cine nu cunoate regulile jocului de afaceri pe
o pia nseamn c va fi dezavantajat n comparaie cu concurenii. Domeniul
afacerilor internaionale trebuie s poat beneficia de cunoaterea
corespunztoare a culturilor pieelor i a partenerilor de afaceri.
De cele mai multe ori, ntre modelele culturale ale negociatorilor exist
diferene mai mult sau mai puin importante. Ori de cte ori se constat
deosebiri ntre modelele culturale ale negociatorilor, problemele de afaceri
trebuie tratate pornind de la aceste diferene, care reprezint ceea ce este
cunoscut drept distan cultural.


11

Pentru negociere sunt importante, de asemenea, inuta i comportamentul,
respectiv stilul de negociere. Punctualitatea, mbrcmintea, inuta corporal,
expresia, gesturile i multe altele transmit semnale privind inuta i
comportamentul. Modul n care este condus conversaia depinde de atenia
acordat problemei i partenerului, stilul de argumentare, uurina n
exprimare etc.
Dintre principalele stiluri de negociere utilizate n afacerile internaionale
amintim:
Stilul chinez

Majoritatea negociatorilor chinezi aplic o strategie bazat pe principiul
avantajului reciproc, deoarece prin satisfacerea ambilor parteneri viitorul unei
relaii economice de durat este asigurat. Stabilitatea i armonia trebuie s
caracterizeze discuiile, ambele pri trebuind s recurg la concesii. Prefer
un teren neutru pentru derularea negocierii, deoarece nu este dezavantajat
niciuna dintre pri. Chinezii nu agreeaz contactul fizic, o simpl strngere de
mn i o nclinare uoar a corpului fiind considerate a fi suficiente.
Acordarea sau primirea de mit este total dezavuat de negociatorii chinezi,
dar, n schimb, sunt agreate micile cadouri cu caracter simbolic.
Stilul englez

Englezii sunt foarte riguroi atunci cnd sunt implicai n negocieri. Acord
atenie deosebit etichetei, fiind extrem de protocolari. Sunt parteneri agreabili,
calmi, buni asculttori existnd multe momente n care par c sunt de acord cu
toate i cu nimic. Englezii analizeaz minuios toate aspectele, sunt foarte
calculai i i schimb cu greu prerile formate, cu toate c manifest tendina
de a reduce preteniile iniiale pe timpul derulrii tratativelor. Dispunnd de un
umor natural de calitate, englezii nu consider ca relaiile personale sunt
hotratoare n negocieri, fiind bine cunoscut uurina cu care acetia spun
"nu" n timpul discuiilor.



12

Stilul francez

Tradiia n desfaurarea negocierilor diplomatice, faptul c pn la rentregirea
Germaniei, Frana a fost ara cea mai mare din Europa Occidental, a
accentuat sentimentul de mndrie naional n rndurile negociatorilor
francezi, care prefer folosirea limbii franceze n desfaurarea negocierilor
internaionale la care particip. Francezii sunt individualiti, autoritari,
prefernd o derulare secvenial a negocierii. Manierele, protocolul, poziia n
societate, educaia sunt elemente apreciate de negociatorii francezi.
Stilul german

Negociatorii germani pun mare pre pe faza de pregtire a discuiilor,
indentificnd toate problemele ce pot aparea n timpul negocierii propriu-zise.
Ofertele fcute sunt extrem de realiste, fapt pentru care sunt puin predispui
s acorde concesii n timpul tratativelor. Contracararea acestui stil presupune
ca oponentul s ncerce s influeneze deciziile negociatorului german, nainte
ca acesta s lanseze oferta. Fiind extrem de meticuloi, germanii sunt
interesai de orice amnunt, fapt ce necesit ca n echipa oponent s fie
inclui experi pentru toate domeniile vizate.
Stilul japonez

Eticheta este tratat cu deosebit atenie de negociatorii japonezi. Cele cinci
persoane care compun de regul o echipa de negociatori, poart o
vestimentaie sobr i acord importan schimbului de cari de vizit la prima
ntlnire. J aponezii sunt orientai ctre formalism fiind extrem de riguroi n
ceea ce privete protocolul.
J aponezi sunt destul de vagi n discuii, fiind foarte greoi n comunicare.
Extrem de rar este utilizat cuvantul "nu", iar atunci cnd o fac sunt lipsii de
fermitate. "Nu" este nlocuit de anumite expresii subtile, fapt ce presupune o
atenie deosebit din partea oponentului.
Inainte de acordarea unor concesii importante sau atunci cnd apar


13

nenelegeri, japonezi solicit pauz pentru consultri. Prefer parteneri bine
pregtii care s ofere cu competen informaiile solicitate, considernd c
rezultatul negocierii trebuie s avantajeze ambele pri.

Cui oferim cartea de vizit?

Intregul proces al unei ntlniri ncepe cu cartea de vizit. Modul n care
aceasta se prezint este foarte important pentru tine i pentru compania pe
care o reprezini. Cartea de vizit nu poate fi considerat doar o simpl hrtie,
ntruct este un element foarte important utilizat n relaiile comerciale care te
reprezint nu doar n faa clienilor, ci i n faa partenerilor sau colaboratorilor
actuali i, mai ales, viitori. Din acest motiv, aspectul unei cri de vizit este
mai mult dect important, poate la fel de important ca i informaiile pe care
aceasta le conine.
Schimbul de cri de vizit are loc dup momentul prezentrii formale, la
nceputul ntlnirii i doar rareori, n circumstane deosebite (mondene,
neoficiale etc.), la final.
In msura n care dvs. suntei iniiatorul contactului, iar ntlnirea are un
caracter informal, presupunnd un cerc mai larg de persoane, este foarte
elegant s rugai un prieten sau o cunotin comun s v prezinte.
Cartea de vizit trebuie nmnat acelei persoane creia dorii s v
prezentai sau creia vrei s i reamintii coordonatele dvs. i cu care este
probabil s avei ntlniri, relaii, proiecte, etc.
Dac suntei organizatorii unei ntlniri de afaceri la care particip oameni care
nu se cunosc, este datoria dvs. s dai semnalul schimbului de cri de vizit.
Dac participai la o edin n afara serviciului, cu persoane pe care nu le
cunoatei, evitai s iniiai dvs. schimbul de cri de vizit.
Este nepoliticos s mpingei cartea de vizit unui superior. Asteptai pn
ce acesta o va cere, sau pn ce persoana respectiv va iniia schimbul.
Este la fel de nepoliticos s oferii o carte de vizit unei singure persoane, n
msura n care suntei ntr-un grup mai larg. Nu ntrerupei o conversaie ntr-


14

un grup de persoane, pentru a v prezenta. In aceste circumstane, ateptai
momentul cnd aceast persoan este singur, i abordai-o ulterior.
Dac ntlnirea are loc ntr-o ar strin, este indispensabil s avei cartea de
vizit scris i n limba naional a rii n care mergei, ntr-o limb de
circulaie internaional sau chiar cu alte caractere dect cele ale alfabetului
latin. In aceast situaie, putem folosi o carte de vizit bilingv, imprimata fa-
verso. In acest caz, o atenie foarte mare trebuie acordat specificului
naional, respectrii etichetei i cutumelor rii gazd. J aponezii, de exemplu,
au un ntreg ritual al schimbului crilor de vizit, numit Meishi. In China, o
carte de vizit este prezentat fiind inut cu ambele mini, n timp ce n India
ea este oferit doar cu mna dreapt.

n ce situaii oferim cartea de vizit?

La nceputul unei prime ntlniri business. Cartea de vizita va facilita
recepionarea numelui, a funciei i numelui companiei pe care o
reprezentai. In anumite situaii cartea de vizit reprezint i primul
contact identitar cu aceasta.
Pentru a transmite noile dvs. coordonate unei persoane deja
cunoscute: o noua funcie, un nou numr de telefon, o noua adres,
etc.
Pentru a nsoi trimiterea unui document, a unui raport, a unei reviste,
etc, evitnd astfel redactarea unei scrisori, dar preciznd identitatea
expeditorului. In aceast situaie este permis nscrierea, pe cartea de
vizit, a unui scurt mesaj.
Ca anexa unui buchet de flori, a unui cadou sau a unei invitaii la un
eveniment.
In cadrul unei activiti mondene, nainte de plecare sau la ncheierea
conversaiei.
Este indicat s oferii cartea de vizit n timpul unei ntlniri, dar este
lipsit de tact s oferii cartea de vizit n timpul mesei.


15


Cum oferim cartea de vizit?
Este mult mai bine s nu oferii o carte de vizit dect s dai una care are un
defect, nu este actualizat sau este murdar. De aceea este indicat ca toate
crile de vizit s fie pstrate ntr-un recipient special, nu n buzunar, portofel,
sau n ambalajul n care au fost livrate de ctre tipografie.
Pentru a obine maximum de rezultate, cartea de vizit trebuie oferit
ntotdeauna cu un gest scurt, hotart, fr ns a invada spaiul vital al
partenerului de discuie.
Dac suntei aezai la o mas, vei plasa cartea de vizit n faa partenerului
de discuie, pe mas, dndu-i astfel posibilitatea acestuia s scoat, la rndul
su, propria carte de vizit, sau s i reaeze lucrurile, dac el a fost cel care
a avut iniiativa schimbului de cri de vizit.
Dac nsoii gestul prin care druim cartea de vizita cu un zmbet, o aplecare
de cap, sau chiar o scurta aplecare a corpului, efectul creat va fi cu att mai
puternic.

Cum primim cartea de vizit?

Este politicos ca atunci cnd primii o carte de vizita, s o studiai pentru
cteva secunde cu atenie i, n funcie de situaie, s facei cteva remarci
politicoase pe tema celor nscrise pe cartea de vizit. In acest fel,
interlocutorul nostru se va simi mgulit de interesul manifestat.
Vei ine cartea de vizit a interlocutorului pe mas, n faa dvs., pe toat
durata ntlnirii, asigurndu-v astfel ca v amintii numele i funcia acestuia,
dar i pentru a demonstra un plus de respect fa de persoana din faa dvs.
La sfritul ntlnirii, trebuie s v asigurai c nu uitai cartea de vizit la locul
acesteia, adaugnd-o cu elegan, respect i consideraie n card holder-ul
special folosit n acest sens. Este chiar indicat s avei un card holder separat,
dedicat crilor de vizit primite. Practic, trebuie s avei aceeai atitudine fa
de cartea de vizit ca i fa de interlocutor.


16

Ce conine o carte de vizit?

Orice carte de vizit trebuie sa conin n mod obligatoriu:
numele i logo-ul companiei
numele persoanei
titlul sau titlurile persoanei
date de identificare, ntre acestea adresa companiei, codul potal,
numrul de telefon i de fax, adresa de email, adresa de web.
Opional, dar numai n msura n care designul permite acest lucru, o carte de
vizit poate conine i:
sloganul companiei
adresa i numrul de telefon personal
fotografia persoanei (numai dac este in interesul activitii
desfurate).

Reuniunile de afaceri

Cnd planificm o astfel de reuniune, trebuie s acordm mult atenie unor
detalii:
trebuie s fim absolut siguri c zilele respective nu coincid cu zile libere
sau cu zile importante n ara unde urmeaz s aib loc vizita dvs;
nainte de ziua stabilit pentru reuniune, trebuie s avei grij s anunai
prin fax, telefonic sau e-mail cu cel puin dou - trei sptmni nainte;
nu programai reuniunea n iulie, august, decembrie, vinerea dup-
amiaza, sau n zile festive;
este foarte important ca ntlnirea s aib loc la ora stabilit;
n multe ri, punctualitatea este apreciat att n afaceri, ct i n viaa
privat;
ntrzierea dvs poate fi perceput ca o lips de respect fa de persoana
cu care v ntlnii;


17

perioada de timp cea mai potrivit: ntre 10 i 13, dar s nu dureze mai
trziu de ora 15.
nainte de a pleca n ara de destinaie avei n minte urmtoarele lucruri:
obinerea de informaii relevante n legtur cu ara respectiv;
nvai s pronunai corect numele i titlurile profesionale ale
participanilor;
dac avei ceva de prezentat, listai preurile i caracteristicile tehnice ale
produselor;
avei grij ca produsul s fie compatibil cu ceea ce apare n brour.

Codul vestimentar n ntlnirile de afaceri

Exist multe astfel de coduri care variaz n funcie de ar i de sectorul
economic n care se ncadreaz afacerea. inuta de afaceri standard este
practic obligatorie i n mediile de afaceri.
Vestimentaia dvs. ar fi bine s v asigure un echilibru perfect ntre confort i
stilul corespunztor fiecrei ocazii n parte, ca s fii sigur c facei o impresie
bun.
Combinaia ntre haine, accesorii i coafur ofer imaginea dorit, a unei
persoane prietenoase, puternice, stabile, competente.
Adoptarea unui cod vestimentar potrivit demnostreaz respect pentru partenerii
dvs. de afaceri.

Prnzul de afaceri

Dac ai planificat un prnz de afaceri, atunci trebuie s tii c i-ai asumat
automat i rolul de gazd. Asta presupune n primul rnd s ajungi primul la
restaurant, dup care, fie l rogi pe osptar ca atunci cnd vin invitaii s i
conduc la mas, fie iei n ntmpinarea lor i i conduci chiar tu.


18

Un prnz de afaceri, este, n primul rnd un prilej de a discuta cu invitaii.
Pentru a ncepe masa, gazda poate oferi pine prjit i, la rndul
su, oaspetele este de ateptat s fac acelai lucru. Este politicos s ncepi s
mnnci dup ce toat lumea a fost servit. Pentru a putea aduce n discuie
afacerile, trebuie s atepi ca toat lumea s termine primul fel. Nu este
politicos s ncepi s fumezi, n timp ce se mnnc. Abia dup ce masa a luat
sfrit, dac invitatul tu este fumtor i este de acord s i aprinzi igara, poi
s fumezi.
Discursului de la nceput ar trebui s i se aloce o perioad mic de timp.
Este potrivit s v exprimai recunotina pentru masa acordat de ctre
amfition, fie dup masa, fie n timpul cafelei.
n general, persoana care a lansat invitaia pltete nota; dac dorii, putei s
v oferii s pltii jumtate, ns acest tip de ofert este, de obicei respins.

Cadourile n afaceri

Schimbul de cadouri n afaceri reprezint punctul culminant al celebrrii din
timpul reuniunilor de afaceri i trebuie s respecte o etichet, avnd drept scop:
s construiasc i s consolideze relaii, s exprime respect i apreciere ori s
mbunteasc imaginea sau reputaia unei companii.
Acest lucru arat voina de a comemora succesul reuniunii.
Dac v ducei la o ntlnire unde v ateptai s primii un cadou, trebuie s
luai cu dumneavoastr un mic suvenir.
Cadourile de afaceri trebuie s
fie asociate cu o companie, persoan, eveniment, ar sau ora. Darul ar trebui
s reflecte nelegerea culturii din care face parte cel care primete i preuirea
relaiei. Este de apreciat dac ambalai cadoul, astfel nct s fie uor de
manipulat. n afar de cadoul n sine modul n care este oferit trebuie, de
asemenea, s respecte anumite reguli. nelegerea tradiiilor i obiceiurilor
legate de schimburile de cadouri contribuie la construirea i meninerea unor


19

bune relaii de afaceri. Alocnd un anumit timp cercetrilor i tradiiilor din ara
celui cruia i facei cadoul, evitai vreo neplcere sau jignire neintenionat.
n unele ri, cadouri de afaceri sunt aproape necesare, (de exemplu,
n Grecia, Spania i Portugalia), n timp ce n alte ri nu sunt foarte
frecvente (de exemplu, n Marea Britanie, Irlanda, Austria Germania i rile de
J os).



20

Concluzii

Atunci cnd se fac afaceri cu alte ri, este important s se in cont de toate
aspectele etice ale comunicrii organizaionale i de modul n care se
organizeaz ntlnirile de afaceri n ara respectiv.
Respectarea normelor n ceea ce privete comunicarea corporativ este
neleas ca o favoare i totodat drept dovad de respect pentru partenerul de
afaceri.
Dac cineva ignor regulile de coreponden de afaceri i standardele, se poate
ajunge n situaii neplcute.
Atunci cnd se planific o ntlnire de afaceri, pentru a evita situaii neplcute
trebuie s cunoatei cultura corporativ, s tii s pregtii i s furnizai
documentele necesare n afacerea dvs, s inei seama de punctele de vedere
i de valorile diferite ale oamenilor de afaceri din alte ri.
De asemenea, diferenele culturale pot constitui o barier n calea afacerii dvs,
iar ignorana i neglijena pot interfera excluderea dvs. de pe piaa extern.
Negocierile joac un rol important n orice afacere. Toate tipurile de contracte,
cum ar fi de vnzare, de cumprare, acordarea de licene i alte programe de
finanare sunt stabilite n timpul negocierilor.
Cunoaterea regulilor negocierii n afaceri i a protocolului de afaceri arat c
eti un partener responsabil i i va oferi un avantaj fa de competitori.
Promovarea comportamentului etic n afaceri asigur:
susinerea libertii, creterii i dezvoltrii fiecrui angajat;
ncurajarea unui regim echilibrat de munc;
protejarea sntii i siguranei angajailor;
crearea unui mediu de lucru fr discriminri;
comunicarea deschis;
atitudine pozitiv fa de semeni i fa de realizrile lor.

Utilitatea codului etic:


21

definete comportamentele acceptate sau acceptabile;
promoveaz standarde de practic nalte;
pune la dispoziie un etalon folosit i n evaluare;
stabilete un cadru comportamentelor profesionale;
promoveaz o imagine pozitiv a organizaiei;
ghideaz comportamentul n caz de dileme etice;
creeaz, ca i cultura organizaional, un sentiment de unicitate i
apartenen.





22


Bibliografie

1. Etica i responsabilitate social corporativ n afacerile internaionale,
Irina Eugenia Iamandi, Buc, 2012,
2. http://markmedia.ro/article_show.php?g_id=510
3. http://www.kwintessential.co.uk/etiquette/doing-business-in.html
4. http://www.globalnegotiator.com/country-guides-how-to-negotiate-in-70-
countries.html
5. http://businessculture.org/
6. http://www.rasfoiesc.com/business/afaceri/Principalele-stiluri-de-
negoci95.php
7. http://www.nonformalii.ro/uploads/resurse/fisiere/Comunicare_intercultur
ala.pdf




Axa prioritar 3 Creterea adaptabilitii lucrtorilor i a ntreprinderilor
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
Titlul proiectului: Stmularea spiritului antreprenorial i a mediului de afaceri prin mbuntirea
performanelor ntreprinderilor i dezvoltarea competenelor manageriale i antreprenoriale
Cod Contract: POSDRU/92/3.1/S/62002
Benefciar: Universitatea din Craiova
Parteneri: Eulink Pro SRL; Insttuto de Formacion Integral SLU; Global Commercium Development SRL
Informaii detaliate despre proiect: www.antreprenorial.ro