Negociere

Se spune c vorba dulce mult aduce. Oare aa sa fie? De multe ori stai i te ntrebi de ce unii oameni tind
s aib succes i s fie n topul milionarilor i a celor mai vnai oameni . Pentru a ajunge acolo unde iau propus au
fost nevoii s foloseasc cuvinte !dulci" pentru a adduce omul n terenul lor i a negocia bunuri# servicii i de ce nu
bani.
$a s faci asta trebuie s i plac s te joci cu mintea oamenilor vulnerabili care i arat slbiciunile c%iar
din momentul n care adrese&i ntrebri de rutin.
De ceva timp sunt i eu un mic negociator ntruct lucre& ntro firm ce se ocup de recuperri din punct&
de vedere financiar. $ei drept este o negociere limitat deoarece se folosete puterea cuvntului# dar i al vocii pe
care trebuie s l antrene&i n funcie de personalitatea debitorului. 'i iat cum am reuit s desluesc o te%nic a
negocierii( dac interlocutorul ridic tonul trebuie s fie i al tu ridicat# dac are o voce groas cobori i tu
tonalitatea vocii tale# etc.#astfel eti pe aceeai lungime de und cu persoana# creendui impresia c eti pre&ent la
discuie i c l nelegi cel mai bine.
)n atu de care ai putea beneficia ca i negociator ar fiacela de ai crea impresia celui pre&ent la masa
negocierii c deine controlul# profitnd astfel de oca&ie de a anali&a n profun&ime situaia i al adduce pe terenul
tu pentru a avea de ctigat ct mai mult pentru tine cnd este vorba de bani. *rebuie s recunoatem c banii sunt
nite %rtii care ne aduc astfel fericirea.
+n negociere trebuie s te joci cu mintea celui din faa ta# de al manipula astfel nct s i cree&i impresia c
a luat deci&ia corect n ceea ce l privete.
,ai bine spus trebuie s tii cum s te joci cu banii interlocutorului i de al convinge c este imperios
necesar s aib acel produs-serviciu sau n spea n cau& c trebuie s i ac%ite-lic%ide&e datoria. +n negocierea cu
debitorii pe diverse portofolii fie ele bancare sau nonbancare se apelea& la diverse tertipuri pentru al convinge pe
debitor s efectue&e pli. .stfel# trebuie create impresia debotorului c doreti s i fii un prieten care dorete s l
scoat din impas# neuitnd astfel telul tu ca i negociator de ai reali&a targetul pe care l ai de reali&at n fiecare
lun.
Dat fiind cele spuse# pentru ai atinge targetul i pentru al face s i plteasc trebuie s te joci cu banii
si# astfel dac ntampini o persoan care nu dorete s ac%ite#l poi stimula cu o reducere i de ai face o rat
avantajoas pentru tine ca negociator# dar s i oferi impresia interlocutorului c este avantajos i
bu&unarului-bugetului su.
O alt metod care face parte din te%nicile de negociere o repre&int constrngerea i presiunea psi%ologic
asupra interlocutorului aflat la masa negocierii# sau n ca&ul colectrii de creane# presiuni asupra membrilor
familiei# vecinilor# oficialitilor. De cele mai multe ori# acetia au picat n acest joc# demonstrnd astfel c au un
caracter-o personalitate mai slab i la orice presiune la care este supus cedea&# mergnd pe principiul c !$el mai
detept cedea&." Dac ar trebui s anali&m aceast afirmaie# n mare parte este adevrat pentru c tu ca i
negociator# trebuie s tii care i sunt resursele de energie# dar i cele psi%ologice. .stfel i cree&i interlocutorului
impresia fals c ai cedat n favoarea sa# dei i urmreti scopul pe care l ai de dus la ndeplinit# acela de al face
s i ac%i&iione&e pac%etul de servicii# sau s l faci s ac%ite dac este nregistrat cu datorie la o firm de
recuperri.
,intea uman poate fi manipulat foarte uor prin culori i cuvinte# dar i prin bun dispo&iie. )n vn&tor
bun sau un negociator bun este .cela care are o impresie foarte bun despre el i o atitudine foarte po&itiv att n
gndire ct i n faptele sale# ntruct la nivel interuman este mai bine tolerate o semenea atitudine# dect una
negativ.
O te%nic u&itat# n acest sens n negociere este denumit uliul i porumbelul sau poliistul ru si
poliistul bun# te%nic folosit deseori n ec%ip care are un mare impact asupra interlocutorului ntruct atunci cnd
discut cu uliul este supus unui factor de stress ntruct se fac presiuni asupra sa# ns atunci cnd se discut cu
porumbelul care este mai sensibil la problemele interlocutorului i creea& acestuia o stare de linite-confort
psi%ologic.
Deasemenea un bun negociator trebuie s fie un detective e/cellent care s tie s adrese&e att ntrebri
desc%ise ct i ntrebri nc%ise pentru a afla ct mai multe de la persoana pe care o are n fa. .ceast calitate
scoate n eviden o alt te%nic de negociere denumit generic tehnica lui Colombo# ntruct un e/cellent
negociator este .cela care tie s adrese&e ct mai multe ntrebri interlocutorului fr a deranja persoana. Se tie c
atunci cnd o persoan este atacat# aceasta se apr# acesta fiind un lucru elementar-primar# des ntlnit c%iar i n
&ilele de ast&i.
+n negociere trebuie avute n vedere i nevoile primare ale oamenilor# nevoi pe care dac tii cum s le
utili&e&i n favoarea ta i s l faci pe interlocutor s i cad n mreje# poi spune c ai nceput s te joci cu mintea sa
i c ai nceput s l aduci pe terenul tu i s l manipule&i dup bunul plac.
*otodat negociatorul trebuie s fie i un bun strateg. .duc n discuie acest fapt ntruct atunci cnd vine
vorba de bani trebuie s tie cum s pun problema i s trag de timp pentru a fi n favoarea sa# i a avea un ctig
imediat ntrun timp ct mai scurt. *ot ca i o strategie ce trebuie folosit n a negocia este vocea.
0ocea# &mbetul# gesturile i mimica feei sunt elemente c%eie-eseniale n a avea success n afaceri. 1u
degeaba se spune c poi s l !furi" pe om c%iar i cu &mbetul pe bu&e fr ai crea vreo clip sen&aia c a fost
pgubit.
.a cum am menionat i mai sus vocea n negociere joac un rol e/treme de important ntruct poate crea
sentimental de %ipno& asupra celui ce este pre&ent la masa discuiilor i aa va fi mai uor ca acesta s cede&e
ofertelor pe care i le propui. Dac te%nica aceasta nu va mai funciona va trebui s se recurg la a2 oferi alternative
partenerului aflat la masa negocierilor ntrun cadru ct mai retras# ntrun loc ct mai aproape de reedina acestuia.
.adar # elementul c%eie n asemenea locaii l repre&int ae&area la mas. Se tie c cea mai bun plasare
la mas este cea n diagonal ntruct comunicarea este mult mai uoar i eficient#dect dac partenerii participant
la discuii ar sta in capul mesei.