Cum ar trebui sa fie un agent de vanzari?

Scris de Catalin Pandelas

Trainer Extreme Training, the way to excellence
www.traininguri.ro
Foarte multe societati si-au pus aceasta intrebare. Au fost create strategii, politici si tehnici de
vanzare pentru a se dezvolta cat mai mult. Unele dintre acestea au fost cu adevarat revolutionare.
De-a lungul timpului, fiind implicat in strategiile de vanzare ale mai multor societati si companii,
am deprins tehnica de a vinde. Dupa parerea mea toate strategiile au aplicabilitate si pot fi
adaptate. Esential este sa poti contura strategia atat pe agentii de vanzari, cat si pe nevoile
clientilor.
In actul de vanzare trebuie luate in considerare absolut toate resursele existente. Insa, consider ca
cea mai de pret resursa este cea umana, agentul de vanzari. Un agent de vanzari trebuie sa fie
bine pregatit, instruit si sa posede acele artefacte primordiale unei vanzari.
Avand in vedere ca exista un ocean de oportunitati, consider ca un agent de vanzari trebuie sa
se comporte ca un rechin. Un rechin in sensul pozitiv al cuvantului, cu toate calitatile acestuia.
Pornind de la aceasta idee, am creionat un profil al agentului de vanzari si l-am denumit
profilul SHARK.

SHARK reprezinta o prescurtare de la calitatile principale pe care ar trebui sa le aiba un agent de
vanzari:
S sigur;
H har;
A activ;
R rapid;
K corect.

Siguranta (S) este data de pregatirea agentului de vanzari, de informarea continua si de
cunoastintele acestuia despre ceea ce face in domeniul in care activeaza.
Calitatea naturala, harul (H), este data de talentul si vocatia fiecarui agent in parte. Nu poti fi un
agent de succes daca nu ai inclinatii spre domeniul vanzarilor, daca nu iti place ceea ce faci.
Un agent capabil este un agent activ (A), care se afla intr-o continua cautare de noi clienti, de noi
oportunitati si de noi informatii.
In momentul in care detecteaza posibilitatea unei noi vanzari sau unei noi piete de desfacere,
miscarea agentului trebuie sa fie una rapida (R). Este foarte important ca un agent de vanzari sa
poata lua decizii rapide si bune.
Respectul clientului se capata in primul rand daca esti corect (K), daca fata de el ai avut o
atitudine onesta si profesionista, daca ai explicat bine care sunt termenii si conditiile
parteneriatului.

Toate aceste calitati sunt interdependente si trebuie sa actioneze ca un tot unitar. Nu poti
deveni un profesionist in a vinde, daca nu ai grija ca toate cele cinci calitati care alcatuiesc
profilul SHARK sa fie dezvoltate in egala masura.

De asemenea, profilul SHARK, pe langa aceste calitati, face referire si la atitudinea pe care
trebuie sa o aiba un agent in fata clientilor: o atitudine serioasa, dar in acelasi timp placuta,
profesionista, sigura si respectabila.
Precum un SHARK, agentul de vanzari trebuie sa aiba o mobilitate crescuta in piata si sa-si
cunoasca bine apele prin care activeaza; sa adune cat mai multe informatii, sa miroase
posibilitatea unei oportunitati si sa gaseasca repede acea oportunitate identificata.
Agentul de vanzari trebuie sa aiba eleganta unui SHARK, o tinuta corespunzatoare, un para-
verbal si non-verbal pe masura.

Acestea sunt elementele si calitatile, pe care consider ca ar trebui sa le detina un agent de vanzari
pentru a-si putea desfasura activitatea de promovare si vanzare in domeniul in care activeaza.
Scris de Catalin Pandelas
Trainer Extreme Training, the way to excellence
www.traininguri.ro