CAPITOLUL I

PRINCIPII GENERALE ALE VNZRII PRODUSELOR N SISTEM

MULTI LEVEL (NETWORK) MARKETING (MLM)
1.1. Conceptul de Multi - Leel M!"#eti$%&Net'("# )!"#eti$%
Network Marketing (Multi - Level Marketing / MLM) este o metod de distribuie a
produselor. Network Marketing, denumit uneori Multi-Level Marketing, sau MLM, este o metod
de distribuie a bunurilor de consum.
Companiile care lanseaz distribuire de produse prin MLM oer persoanelor
!ntreprinztoare oportunitatea de a vinde produsele direct la consumatori. "iecare #distribuitor$
sau #colaborator$ !%i poate mri aacerea cre&ndu-%i o reea proprie de distribuire.
'up unii autori Network Marketing reprezint o metod de marketing care permite
reprezentanilor de v&nzri independeni s recruteze ali reprezentani %i s primeasc un
comision de pe urma v&nzrilor cute de ace%tia.
(o)n *alenc) deine%te sistemul economic +et,ork Marketing ca iind un comer n reea
sau pe mai multe nivele, care oer o alternativ economic great pe %ansa omului de r&nd de a
realiza.
'up -)idul de Marketing propus de .)e /conomist, +et,ork Marketing reprezint o
modalitate de v&nzare prin care produsele sunt oerite tuturor, oriunde %i oric&nd, r a necesita
un magazin sau un local special.
0acerile care se des%oar !n sistem MLM sunt bazate pe 12CC/1 pe atitudine pozitiv
a de tot ce ine de aacere.
'esigur, conceptul de Network Marketing acoper toate atributele conceptului de
marketing.
.ermenul de #marketing$ provine din verbul de origine anglo-sa3on #to market$ care
!nseamn a cumpra %i a vinde, a realiza tranzacii pe pia.
'e asemenea, se poate considera c %i prin MLM, nevoile clienilor sunt satiscute prin
intermediul sc)imburilor !n urma crora at&t distribuitorul c&t %i consumatorul trebuie s-%i
satisac interesele. 4ntreprinderea productoare urmre%te s v&nd la un pre care s-i permit
realizarea proitului dorit, iar consumatorul a%teapt o satisacie c&t mai ridicat la preul pe care
trebuie s-l plteasc pentru a obine produsul.
4n general, marketingul reprezint ansamblul aciunilor i mijloacelor agresive de vnzare
(publicitate, promovare %i v&nzare) sunt utilizate pentru a cuceri pieele. 5entru MLM acest
ansamblu se realizeaz prin #lauda$ de la consumator la consumator, aciuni valabile inclusiv
pentru produselor industriale, serviciilor sociale %i culturale. #!rta de a vinde este indisolubil
legat de argumentaie" de modalitile de convingere a clientului" de #elul n care reuim s-i
ctigm ncrederea i s-i determinm decizia de cumprarea$.
Consider&nd marketingul ansamblul instrumentelor de analiz, a metodelor de previziune
%i de cercetare a pieei utilizate !n vederea cunoa%terii cadrului dinamic al cererii %i nevoilor
consumatorilor, !n mod particular MLM este accesibil nu doar marilor !ntreprinderi care !%i pot
permite elaborarea unor astel de studii ample %i costisitoare, ci %i persoanelor din reea care al,
ori de c&te ori au nevoie, de la #sponsori$ toate datele necesare.
Ca ansamblu al instrumentelor de persuasiune, marketingul, !n general, creeaz un sistem
!n care individul este considerat obiect al unei e3ploatri pur comerciale din partea v&nztorului,
prin orma de marketing !n reea #individul$ devine subiectul cel mai important pentru activitatea
comercial, stimulat de bonusurile acordate.
'in considerentele prezentate se pot individualiza trei dimensiuni ale Network

Marketingului6
dimensiunea operaional" prin realizarea activitilor care permit ptrunderea, meninerea %i
e3tinderea pe pia7
dimensiunea strategic, dat de metodele %i te)nicile de analiz a mediului %i de
undamentare a strategiei7
dimensiunea cultural, relectat de concepie, de sistemul de valori %i starea de spirit care
orienteaz !ntregul demers.
8rdinea logic a acestor dimensiuni sunt prezentate !n ordinea cronologic a apariiei lor !n
cadrul deiniiilor marketingului %i al practicilor !ntreprinderilor. 4n demersul unei !ntreprinderi
orientate de conceptul de Network marketing, se consider e3istena unei culturi de marketing larg
diuzate care s orienteze demersul strategic %i cel operaional.
Motivaia celor care practic aaceri MLM este determinat de 9:12L de !mplinire personal.
'up recunoa%terea sau stabilirea visului apare '8;:+<0 de atingere a visului. 1C=+./:0
dorinei se transorm !n "L0C>;0 cluzitoare !n eorturile necesare !n des%urarea aacerii.
5entru !ntreinerea lcrii se consum ? importani combustibili6
9:@20L:@0;/07 (#$n tablou valoreaz mai mult dect o mie de cuvinte%&
4+C;/'/;/0 de nezdruncinat !n produsul oerit7
/'2C0<:0 A: C2+80A./;/0,
M/':2L 18C:0L (#0ltur-te celor pe care !i admiri, ca %i care vrei s ii %i celor
interesai s te aBute$).
"actorii care guverneaz principiul MLM sunt6
- structurile cu mai multe nivele sau piramidale sunt predestinate distribuirii7
- !n orice structur cu mai multe nivele, puterea vine dinspre baz7
- structurile cu mai multe nivele uncioneaz doar c&nd responsabilitile sunt
preluate de cel mai sczut nivel.
1.2. Abordarea managerial a sistemului MLM
'ac abordrile marketingului, !n general, pot i grupate !n dou categorii pro#it '
nonpro#it - corespunztoare serei studiului, respectiv organizaii r scop lucrativ, respectiv
micro ' macroeconomice, dup nivelul de agregare la care sunt studiate activitile de marketing,
!n sistem MLM abordarea pro#it ' nonpro#it" nu-%i are sensul, deoarece toate aciunile membrilor
reelelor urmresc atingerea unui vis materializat din proitul personal dob&ndit.
!bordarea macroeconomic a marketingului !%i are !nceputurile !n universitile
americane la !nceputul deceniului al doilea al secolului al CC-lea, contur&ndu-se dou curente6
- curentul instituionalist ocalizat asupra intermediarilor care concur la
disponibilizarea produselor pe pia (ageni, brokeri, angrosi%ti %i detaili%ti)7
- curentul #uncionalist preocupat de unciile !ndeplinite de ace%ti intermediari,
iind lipsite de o orientare managerial.
0cord&ndu-se o atenie redus activitilor %i responsabilitilor manageriale, +et,ork
Marketing-ul (MLM) nu poate i privit ca un set de procese economice %i sociale, !n domeniu.
!bordarea managerial a marketingului a dob&ndit relevan %i realism !ntr-un mediu
caracterizat de o cre%tere a intensitii concureniale, pun&nd accentul pe analiz, planiicare,
implementare %i control. La baza abordrii manageriale a marketingului se gse%te paradigma
microeconomic %i obiectivul ma3imizrii proitului. 2nitatea de baz !n analiz este tranzacia
realizat !ntr-un mediu concurenial. .ranzaciile conecteaz !ntreprinderea cu clienii si %i cu alte
organizaii. Managementul marketingului poate i deinit ca un proces decizional, !n care sunt
utilizate concepte %i teorii din economie, din psi)ologie, sociologie %i statistic.
4n general, marketingul operaional este orientat !n direcia realizrii unui obiectiv de
v&nzri prin utilizarea instrumentelor tactice ale politicii de produs" distribuie" pre %i promovare.

4n MLM se realizeaz mai puin politica de produs %i mai mult politica de sistem distribuie. 'ac
uncia esenial a marketingului operaional const !n crearea veniturilor din v&nzri, utiliz&nd !n
acest scop metodele de v&nzare cele mai eicace, ca o particularitate !n MLM uncia esenial este
dezvoltarea reelelor, implicit cresc&nd %i v&nzrile. 4n MLM pentru a obine un nivel ridicat de
perorman, nu mai este at&t de necesar s se promoveze produsul, acesta iind conceput sau ales
s satisac la un nivel superior cerinele clienilor, s aib un pre acceptabil ci, prin reea se
atrage consumatorul ctre condiiile avorabile de plat atractive, r ca produsul s ie distribuit
!n anumite puncte de v&nzare, consumatorii gsindu-le acas la cuno%tine, !n cataloagele acestora,
sau, mai nou, pe paginile de :nternet ale acestora. 1usinerea produselor se realizeaz prin aciuni
de comunicare care evideniaz valoarea superioar a oertei.
4n MLM, pentru a asigura realizarea obiectivelor inanciare %i de marketing utiliz&nd
instrumentele marketingului operaional este necesar aplicarea strategiei coerente %i adecvate
nevoilor %i e3igenelor pieei, recomandate permanent de cei care au reu%it. ;olul marketingului
strategic !n MLM const !n orientarea !ntreprinderii iecruia %i a capabilitilor disponibile
personale %i care asigur o perspectiv de cre%tere a reelelor %i rentabilitate a eorturilor depuse.
1.. Principii de ba! "n MLM
4n marketing se utilizeaz concepte, metode, te)nici %i instrumente proprii %i !mprumutate
din alte domenii. 5rincipalele principii sunt bazate pe conceptele de baz cu care se opereaz %i !n
MLM sunt6 nevoile, dorinele, cererea, produsul, utilitatea, valoarea, satisacia, sc)imbul,
tranzacia, relaia %i piaa.
#e$oile. 5unctul de pornire al unui demers de marketing !l reprezint nevoile %i dorinele
multiple ale consumatorilor.
Nevoile reprezint con%tientizri ale unor stri de privaiune de anumite satisacii. +evoia
e3ist a priori !n condiia uman.
Consumatorii contemporani, a de oertele multiple de pe pia, caut de multe ori
avantaBul consumului de la un oertant sau altul.
0cest principiu este olosit %i !n sistemele MLM, av&nd la baz paradigmele serviciului %i
ctigului6
%orin&ele sunt !nclinaii spre o anumit modalitate de satisacere a nevoilor respective. C)iar
dac nevoile undamentale sunt relativ puine, dorinele prin care pot i e3primate sunt ininite, ele
gsindu-se permanent sub inluena unor actori demograici, socio-culturali, te)nologici %i politici.
1istemul MLM a scos !n eviden aptul c #motivaia tuturor dorinelor noastre este c(emarea
#ericirii. )ait( *opcorn" liderul mondial al observatorilor de tendine" i-a demarat prima campanie
de cercetare n mas" cu o ntrebare #oarte simpl+ ,ti mulumit -% (DE, p.FG).
5entru a putea rspunde la aceast !ntrebare oamenii erau nevoii s-%i dezvluie dorinele.
;elu&nd .erar(ia necesitilor umane a lui 0bra)am Maslov, problema nevoilor %i
dorinelor umane in de satisacerea necesitilor vieii, pe r&nd, trec&nd la o treapt superioar
numai dup ce am terminat cu toate cerinele nivelului pe care ne alm. 0stel, !n #igura /./., se
observ c nu se va trece la rezolvarea statutului social, p&n c&nd nu se va !ntri sigurana
personal.

*i%u"! +,+, - .erar(ia lui Maslov" 0,vening 1tandard" 2usiness 3ptions" 4/.56./778" London" $9&.
/ste semniicativ atitudinea pe care ar trebui s o aib un e3perimentat membru al unei
reele MLM. 5entru a reu%i #mai !nt&i de toate, st&rnii !n ceilali o dorin vie. Cine e !n stare de
asta, are lumea la picioare. Cine nu, e condamnat la singurtate.$
Cererea este e3primat de dorina de a dob&ndi un anumit produs care se va maniesta
dac sunt !ndeplinite urmtoarele dou condiii6
- e3istena puterii de cumprare,
- decizia de a ac)iziiona produsul.
Nevoia are o ser mai larg dec&t cererea. Nevoia se transorm !n cerere dac este
susinut de puterea de cumprare %i de decizia de a cumpra.
4n timp au ost ormulate critici care consider c printr-un demers de marketing se creeaz
nevoi, consumatorii iind determinai s cumpere produse pe care ace%tia nu %i le doresc. 1e poate
accepta opinia conorm creia marketingul nu creeaz nevoile, ci poate doar inluena dorinele %i
preerinele consumatorului. 0cesta va accepta s cumpere un produs dac !i va satisace o nevoie
la un nivel ridicat, dac este adecvat propriilor e3igene %i a%teptri, dac este atrgtor, u%or de
procurat %i la un pre acceptabil.
4n cazul MLM, !n planurile de aaceri prezentate distribuitorii accentueaz oportunitatea
aacerii, intr&nd !n reea, acoperindu-se %i unele nevoi, dorine, alternativa oertei de produse
rspunz&nd la !nalte cote calitative cererii iecruia.
Produsul. +evoile %i dorinele pot i satiscute prin intermediul bunurilor %i serviciilor.
2n produs se poate deini ca un set de atribute tangibile %i intangibile pe care un v&nztor !l oer
potenialului client !n vederea satisacerii dorinelor acestuia.
'ac produsul corespunde nevoilor, el poate induce maniestarea cererii pe pia. 1e ace
distincie !ntre un produs izic tangibil %i un produs intangibil (un serviciu, o inormaie, o idee
etc.). Coninutul izic al produsului %i proprietile sale mecanice, c)imice sau de alt natur nu
constituie un scop !n sine %i nici nu pot i concepute r a se ine seama de cerinele
consumatorului. 5rodusul trebuie analizat prin prisma satisaciilor %i avantaBelor pe care le asigur
cumprtorului.
*rodusul este abordat !n marketing ca o soluie pentru o anumit nevoie sau problem cu
care clientul se conrunt, un miBloc cu care se ace un serviciu consumatorului. +u este suicient

simpla prezentare a caracteristicilor izice ale unui produs. 1e impune punerea !n eviden a
avantaBelor %i serviciilor pe care acesta le asigur. 8 !ntreprindere care !%i concentreaz atenia
asupra coninutului material al produsului, negliB&nd nevoile %i a%teptrile clientului, este
caracterizat de Hmiopie de marketing$ (Levitt FIGJ).
5rodusele oerite prin sisteme de v&nzare direct !n reea (MLM), de regul, sunt
caracterizate de parametrii calitativi superiori, iind rezultatul unor cercetri mai bine inanate,
studiate de ctre irma care propune produsul pentru o distribuie prin MLM, succesul v&nzrilor
iind dependent de aceste caliti deosebite %i satisacia consumatorului. ;eeaua de distribuie nu
poate unciona dec&t dac membrii reelelor sunt oarte mulumite de produse, deoarece
nemulumirea unuia poate duce c)iar la !ntreruperea reelei.
2tilitatea reprezint capacitatea unui produs de a satisace o anumit nevoie. 4n cadrul
procesului de cumprare, consumatorul compar utilitatea produsului cu preul acestuia. Conorm
paradigmei consumatorul raional, va alege acel produs care oer utilitatea ma3im pe iecare
unitate monetar c)eltuit.
5entru o persoan-consumator utilitatea unor produse !i poate crea o stare de dependen, o
st&nBenire a libertii proprii. 5ostura ceteanului de a olosi doar oerta de utilitate a produselor
e3puse anume pentru a i cumprate, pentru c doar ele sunt utile mai ales dac sunt rod al
#sudorii poporului nostru$, poate determina o stare de insatisacie, p&n la pierderea identitii
civice, apt care creeaz, r e3cepie tensiuni %i rustrri semniicative, care perturbeaz mediul
social, economic %i politic. 0stel, sistemele MLM pun !n valoarea utilitatea unui produs, pentru
c este cel mai bun %i iecare dintre noi avem dreptul s obinem ce este mai bun pentru noi.
'aloarea produsului perceput de client are un caracter subiectiv, rezult&nd din
comparaia unitii cu preul realizate de ctre un consumator bine deinit. +oiunea de valoare a
dob&ndit o importan ridicat deoarece un plan de marketing trebuie s ie undamentat pe modul
!n care potenialul client va alege un anumit produs.
(atis)ac&ia rezult !n urma evalurilor pe care clientul le realizeaz dup cumprare, !n
timpul utilizrii sau consumului produsului. /l va compara a%teptrile iniiale cu satisaciile %i
avantaBele obinute eectiv. Cu at&t este mai ridicat ecartul dintre a%teptri (valoarea perceput) %i
satisacia obi%nuit, cu at&t mai ridicat este nivelul insatisaciei. 4n cazul !n care consumatorul
este satiscut, el va maniesta !ncredere a de acel produs %i !%i va orma o imagine avorabil
despre oertant.
1c)imbul este un proces care se des)*oar )iind "ndeplinite urmtoarele .($/i0ii1
- s e3iste cel puin dou pri interesate !n realizarea sc)imbului7
- iecare parte s dein un bun cu valoare pentru cealalt parte7
- iecare parte s ie capabil s comunice %i s pun la dispoziie produsul de interese
pentru cealalt parte7
- iecare parte s aib libertatea de a accepta sau de a re#uza oerta7
- iecare parte s-%i manieste dorina de a trata cu cealalt parte.
;ealizarea eectiv a sc)imbului are loc dac s-au stabilit clar condiiile privind6
- termenele de livrare,
- locul livrrii,
- momentul livrrii,
- modalitatea acoperirii c)eltuielilor de manipulare, transport, stocare etc.
4n urma sc)imbului, ambele pri urmresc obinerea unor satisacii %i avantaBe. 'ac
iecare parte consider c va putea obine satisacia a%teptat, se poate aBunge !n urma negocierii
la un acord, !nc)eindu-se o tranzacie.
Tran!ac&ia se !nc)eie !n inalul procesului de sc)imb. Marketingul poate acilita realizarea
sc)imbului %i !nc)eierea tranzaciilor identiic&nd ceea ce iecare parte a%teapt !n urma
sc)imbului.
8rganizaiile se regsesc !n tranzacii at&t !n calitate de oertant, c&t %i de cumprtor. 4n
procesul de aprovizionare, organizaia este un potenial cumprtor, iar !n procesul de v&nzare este

un oertant pentru potenialii consumatori ai produselor sale. 4n cazul !n care iecare parte obine
un nivel ridicat de satisacie !n urma realizrii sc)imbului, este posibil ca tranzaciile s se repete.
+ela&iile se stabilesc permi&nd iecrei pri s obin avantaBe6
- reducerea timpului %i costurilor aerente tranzaciilor,
- sigurana livrrilor,
- calitatea constant a produselor cumprate etc.
'ac !n trecut orice irm avea tendina obinerii unui avantaB c&t mai substanial !n urma
iecrei tranzacii !n parte, !n prezent, tot mai mult se pune accent pe dezvoltarea unor relaii
stabile %i obinerea unui avantaB reciproc pe termen lung.
1istemul MLM se bazeaz oarte mult pe aceste relaii, reelele iind realizate cu persoane
de pe liste de cuno%tine, prieteni, persoane de !ncredere, pentru pro3ima linie (nivel). 1istemul de
relaii de dezvolt dup principiul #prietenul prietenului meu este prietenul meu$, mai ales c
interesele devin reciproc avantaBoase6 cel nou intrat !n reea dore%te inormaii, cel din liniile
superioare dore%te ca iecare intrat s consume %i s-%i dezvolte reeaua, c&%tig&nd mai mult
am&ndoi.
2n rol important !n relaiile pe care se realizeaz distribuitorii cu cumprtorii !l Boac
generozitatea primilor !n acordarea la !nceput ni%te saturi, iar dac e3ist o c&t de vag not de
interes din partea acestora, relaia continu cu disponibilitatea de a da c)iar #!nvturi$ pertinente.
:;N<=>!>.-. ?. *, !L>.. ?. <,>. ). @=1*L=A.>. B% C #'e c&te ori simt c oamenii nu !mi
z&mbesc, !ncep eu s z&mbesc, d&nd bun ziua, %i ca prin minune toat lumea !mi z&mbe%te !n
Burul meu. /ste adevrat c lumea nu este !n apt dec&t o oglind a iecruia$.
5iaa !n marketing, se consider ca iind reprezentat de toi clienii poteniali care au
aceea%i nevoie sau dorin %i care sunt dispu%i %i au capacitatea de a se angaBa !ntr-o relaie de
sc)imb pentru satisacerea acelei nevoi sau dorine.
0legerea pieei-int presupune evaluarea atractivitii iecrui segment de pia %i
selectarea unuia sau mai multor segmente !n vederea penetrrii lor.
5rin activitatea des%urat, organizaia urmre%te s-%i !mbunteasc poziia deinut pe
pia la un moment dat. ;ealizarea acestui obiectiv presupune deinirea clar a pieei %i precizarea
raporturilor !n care se al !ntreprinderea a de ceilali concureni.
4n cazul MLM piaa are dou componente6
- piaa consumatorilor de produse oerite7
- piaa #orei de munc, a persoanelor care %i-ar oeri serviciile de colaborare !n aacerea
propus.
5e pia se vor !nt&lni mereu cererea cu oerta %i !n acest caz. 'ar, odat intrai !n reea cele
dou componente se contopesc !ntr-una6 consumator-distribuitor.
5iaa este aparent limitat, sub aspectul persoanelor dispuse s intre !n reea ca %i
consumatori/distribuitori, dar irmele !%i diversiic periodic produsele, adug&nd mereu produse
noi, ceea ce determin cre%terea !n volum a v&nzrilor/consumurilor proprii, iind deBa obi%nuii cu
speciicul produselor.
1.,. -unc&iile mar.etingului
"unciile marketingului au ost identiicate pe baza elementului central vizat6
- uncii viz&nd transerul titlului de proprietate (v&nzare-cumprare)7
- uncii viz&nd distribuia izic (transportul, depozitarea, stocarea)7
- uncii care aciliteaz realizarea celor menionate anterior (standardizarea, inanarea,
asumarea riscului, studierea pieei etc.)
;olul marketingului se concretizeaz sub orma urmtoarelor uncii generale.
+,2,+, I$e3ti%!"e! 4ie0ei 5i ! $e(il(" /e .($3u)

0v&nd !n vedere c orice activitate economic este orientat spre satisacerea cererii, o
prim unciune a marketingului o reprezint investigarea nevoilor de consum %i crearea unui lu3
continuu de inormaii dinspre mediu !nspre organizaie. ;ealizarea acestei uncii urmre%te
prospectarea nu numai a pieelor prezente, ci %i a celor poteniale. 0ceast uncie prezint dou
caracteristici6
- un caracter permanent7
- precede celelalte #uncii, pregtindu-le condiiile de maniestare.
Caracterul permanent decurge din necesitatea cunoa%terii %i anticiprii sc)imbrilor
intervenite !n nevoile, dorinele, preerinele %i e3igenele consumatorilor, a sc)imburilor
intervenite !n mediul concurenial, !n sistemul de distribuie, pe piaa urnizorilor, !n mediul
economic, politic, te)nologic etc.
+evoile de consum sunt din ce !n ce mai mult !n interdependen cu condiia iecruia pe
piaa orei de munc. 4n prezent e3ist o tendin spre o transormare esenial a lumii, care se
pare c va determina individul s-%i retrag responsabilitatea acordat, !n subcon%tient, instituiilor
guvernamentale %i companiilor, pentru controlul vieii. 1e preconizeaz o perioad !n care
responsabilitatea controlului vieii se transer asupra individului, cu capacitile personale de a se
adapta, de a se integra sistemelor cu care este compatibil. 0stel, te)nologia %i comerul global
modiic structura complet a pieei orei de munc, iar aceasta la r&ndul ei sc)imb elul
iecruia de a i. 0rgumente pentru aceast airmaie sunt date at&t de nesigurana dat de
sc)imbrile dese !n marea maBoritate a ramurilor industriei mari, c&t %i concurenei acerbe de pe
piaa orei de munc, !n care la categoria persoanelor peste v&rsta de ?J de ani apare o
redondan. 2n raport al :nstitutului Kritanic pentru 0naliza "orei de Munc stabile%te c LMN
dintre angaBatori doresc s !ncadreze tineri !ntre DF-OJ de ani %i GJ N stabilesc o limit de v&rst
p&n la OM-?J de ani7 cei mai puin dorii sunt cei peste MJ de ani. 4n aceste condiii, cei care nu au
o proprietate, o aacere personal, nu au perspective. 0stel, este din ce !n ce mai important ca
iecare s-%i construiasc la tineree pentru btr&nee. 4n sistemele MLM nu apar aceste probleme.
+,2,6, A/!4t!"e! ("%!$i7!0iei l! /i$!)i.! )e/iului
0ceast uncie are ca reper relaia dintre organizaie %i mediu, iind dependent de eed-
back-ul obinut de la mediul su. 5e baza inormaiilor despre mediu, !ntreprinderea poate s-%i
adapteze sau c)iar s orienteze evoluia pieei !ntr-o anumit direcie.
;ealizarea acestei uncii presupune promovarea unui spirit novator !n !ntreaga activitate a
organizaiei astel !nc&t s se realizeze6
- !napoierea recvent a oertei7
- perecionarea continu a ormelor de distribuie %i de comercializare7
- diversiicarea aciunilor publicitare %i promoionale.
5rin aceste aciuni se urmre%te asigurarea unei bune corelaii !ntre oert %i cerere pe pia.
+,2,8, S!ti39!.e"e! :$ .($/i0ii 3u4e"i(!"e ! $e(il(" /e .($3u)
0ceast uncie relieeaz c&t de bine au ost valoriicate inormaiile obinute. 'ac eed-
back-ul obinut prin e3ercitarea unciilor precedente nu este !n concordan cu realitatea,
!nseamn c organizaia a intrat !n posesia unor inormaii alse pe care %i-a bazat dezvoltarea
propriilor produse. 4n acest caz, produsele sale nu vor putea satisace !n condiii superioare nevoile
de consum pe care le vizeaz. 0ceast uncie se concretizeaz !ntr-un ansamblu de msuri viz&nd
producerea numai a acelor produse sau servicii care sunt necesare pentru consum, distribuirea lor
!n condiii optime, asigurarea posibilitii de alegere, lrgirea gamei de servicii, inormarea
consumatorilor asupra modalitilor raionale de utilizare a produselor etc. 8rganizaie poate
urmri %i educarea gusturilor consumatorilor %i crearea unor noi dorine.
1istemele MLM uncioneaz, !n mare msur, pe principiul acoperirii nevoilor de consum

din propria aacere, distribuitorul iind primul convins de valoarea produsului distribuit. Consumul
propriu din produs iind realizat !n condiiile celor dou importante avantaBe6
- procurarea cu reducere de pre a produsului7
- contribuia valoric a produsului consumat la mrimea bonusului acordat.
+,2,2, M!;i)i7!"e! 4"(9itului 5i ."e5te"e! e9i.ie$0ei e.($()i.e
0ceast uncie certiic aptul c marketingul nu este de esen ilantropic, ci trebuie s
asigure un nivel suicient al proitului. 0 satisace consumatorii reprezint raiunea e3istenei
!ntreprinderii %i cea mai sigur cale de a asigura proitabilitatea %i supravieuirea acesteia. 4n acest
sens este necesar o Bust alocare a resurselor, optimizarea structurii produciei %i a des%urrii
proceselor economice ce compun lu3ul complet producie P consum.
Ca orm de marketing, MLM-ul are !n general ca #motor$ viziunea asupra %anselor
directe de a cre%te continuu proitul personal %i a eicienei economice a aacerii personale.
0ceast aacere se bazeaz pe principiul ran%izei (ranc)ise) P #Network Marketing este singura
industrie care o#er o #raniz omului de rnd%.
1./. 0tape "n e$olu&ia MLM
/tapele !n evoluia MLM sunt legate de etapele !n evoluia marc)etingului. 0naliz&nd
preocuprile %i realizrile principale !n domeniul marketingului !nregistrate !n prima Bumtate a
secolului, au ost identiicate urmtoarele etape !n evoluia sa6
- deceniul : P descoperirea marketingului7
- deceniul :: P conceptualizarea marketingului7
- deceniul ::: P adoptarea !n practica !ntreprinderilor7
- deceniul :9 P dezvoltarea marketingului7
- deceniul 9 P reevaluarea marketingului !n noua coniguraie a economiei postbelice7
- deceniul 9: P reconceptualizarea marketingului7
- deceniul 9:: - apariia MLM7
- deceniul 9::: - sistemul MLM digital.
*otler (FIIL) consider c principalele etape !n evoluia marketingului sunt6
- orientarea spre producie7
- orientarea spre produs7
- orientarea spre v&nzare7
- orientarea spre marketing7
- orientarea spre marketingul societal.
1e mai poate aduga %i orientarea ctre MLM.
+,<,+, O"ie$t!"e! 34"e 4"(/u.0ie
8rientarea spre producie are la baz ipoteza conorm creia consumatorul alege acel
produs care are un pre redus. /orturile se concentreaz asupra cre%terii eicienei produciei %i a
distribuiei. 8rientarea spre producie este inseparabil legat de producia %i distribuia !n mas.
0ceast orientare este adecvat !n dou situaii6 c&nd cererea pentru un produs dep%e%te
oerta %i c&nd preul produsului este ridicat din cauza costurilor mari de producie. /ste necesar
implementarea unei strategii de cre%tere a produciei pentru a putea satisace nivelul ridicat al
cererii actuale %i cre%terea productivitii pentru a reduce costurile %i preul.
+,<,6, O"ie$t!"e! 34"e 4"(/u3
8rientarea spre produs presupune c, de cele mai multe ori, consumatorul ca avoriza

acele produse care oer cel mai !nalt nivel de calitate %i perorman. 'e aceea !ntreprinderea !%i
!ndreapt eorturile !n direcia !mbuntirii continue a produsului.
4mbuntirea produsului trebuie s se realizeze din perspectiva clientului, a problemei cu
care acesta se conrunt. 8rientarea spre produs conduce la # miopia de marketing$ dac se
negliBeaz nevoia pe care acesta o satisace.
"abricanii de produse distribuite prin sistem MLM sunt cei mai interesai de produs,
accentul iind pus pe parametrii calitativi supremi, iar din proitul suplimentar obinut datorit
utilizrii MLM, ei investesc mereu !n cercetare. 9&nzrile directe reprezint visul productorilor,
!ntruc&t produsul aBunge direct !n casa consumatorului. ;elaia productor-consumator este
apropiat, precizarea garaniei de !ncredere de IJ de zile olosit de unii productori (0MQ0R),
#1!A.1)!D>., E!@!NA!A= 1!$ 2!N.. <. 1, @!M2$@1,!F=$, !ntrind responsabilitatea
productorului a de dorinele %i e3igenele consumatorului.
+,<,8, O"ie$t!"e! 34"e =$7!"e
8rientarea spre v&nzare are ca punct de plecare urmtoarea ipotez6 consumatorii nu vor
cumpra !n msur suicient produsele !ntreprinderii dac aceasta nu depune un eort substanial
!n v&nzarea %i promovarea acestora. 8rientarea spre v&nzare este practicat !ntr-o manier oarte
agresiv !n cazul bunurilor !n a cror cumprare consumatorii nu iau iniiativa. 8biectivul este de
a convinge clientul s cumpere pe loc. 0ceast abordare pe termen scurt are drept scop v&nzarea,
negliB&nd nivelul de satisacie a clientului dup cumprare.
Domerul direct constituie alternativa v&nzrilor cu amnuntul, caracterizate de un lan de
rev&nzri a produselor, poate e3ista !n dou orme6
- marketing direct P c&nd se olosesc pentru atragerea clienilor miBloacele de comunicare
!n mas (media) P reviste, ziare, lutura%i, cataloage, televiziune, po%t, internet
etc.,
- vnzare direct - c&nd companiile olosesc oamenii pentru a vinde direct la consumator,
#a !n a$7
4n ultimii DJ de ani v&nzarea direct s-a sc)imbat oarte mult, datorit noilor te)nologii %i
te)nici de lucru, care au inluenat enorm potenialul ei de dezvoltare. Considerat #cenu%reasa$
revoluiei comerului direct, vnzrile directe, au luat orma Network Marketing" sistemul de
comer cu cea mai dinamic evoluie.
<nzrile directe se pot !mpri !n dou categorii6
- pe un singur nivel S de la persoan la persoan, sau !n linie7 companiile care practic
aceast orm doresc s menin controlul asupra coordonrii participanilor, a
recrutrii lor, a instruirii v&nztorilor %i a cre%terii aacerii.
- pe mai multe nivele S #et1or. Mar.eting sau mar.eting "n re&ea 2MLM3
+,<,2, O"ie$t!"e! 34"e )!"#eti$%
"undamentul orientrii spre marketing se regse%te !n patru principii #undamentale ale
economiei de pia6
Ceea ce indivizi caut sunt e3periene gratiicante care constituie motorul dezvoltrii
individuale %i determin bunstarea !ns%i.
Ceea ce pentru indivizi este gratiicant determin alegerile individuale care variaz uncie
de gusturi, cultur, valori etc. 1istemul este pluralist %i trebuie s respecte diversitatea
gusturilor %i a preerinelor.
5rin intermediul sc)imbului voluntar %i concurenial, indivizii %i organizaiile reu%esc s-%i
realizeze propriile obiective. 1c)imbul voluntar va avea loc numai dac termenii

sc)imbului vor i reciproc satisctori. 'ac sc)imbul este concurenial, vor i limitate
riscurile de abuz din partea productorilor.
Mecanismul economiei de pia se bazeaz pe principiul libertii individuale %i !n
particular, pe principiul suveranitii cumprtorului. "undamentul rezid !n ideea c
indivizii sunt responsabili de propriile aciuni %i capabili de a decide ce este bun sau nu
pentru ei.
Conorm acestei orientri, c)eia atingerii obiectivelor organizaionale const !n
determinarea nevoilor pieei int %i !n livrarea satisaciilor dorite !ntr-o manier mai eicace dec&t
concurenii. 4ntreprinderile care au capacitatea de a rspunde cerinelor pieei %i de a anticipa
modiicrile mediului au posibilitatea obinerii unui avantaB competitiv pe termen lung %i a unui
nivel ridicat de proitabilitate.
5)ilip *otler a sintetizat cele patru componente ale conceptului de marketing6
- -ocali!area pie&ei, iind necesar deinirea precis a segmentului de pia pentru care va
i conceput un program de marketing adecvat7
- Orientarea spre client, ceea ce presupune o deinire a nevoilor din punctul de vedere al
consumatorului, nu din punct de vedere al !ntreprinderii. 1atisacerea clientului
reprezint c)eia idelizrii lui.
- Integrarea e)orturilor de mar.eting, coordonarea intrauncional a tuturor activitilor
de marketing %i coordonarea interuncional a marketingului cu celelalte unciuni
ale !ntreprinderii7
- Pro)itabilitatea, obinerea proitului prin intermediul satisacerii consumatorului la un
nivel superior a de concureni.
.)eodore Levitt, !ntr-un articol devenit celebru $Marketing MTopia$ a cut o distincie
clar a conceptului de marketing de conceptul de v&nzri !n relaiile !ntreprinderii cu piaa.
#9&nzarea este ocalizat pe nevoile v&nztorului, marketingul pe nevoile cumprtorului.
9&nzarea este preocupat de nevoia v&nztorului de a converti produsul !n bani, marketingul cu
ideea satisacerii nevoilor clientului prin intermediul produsului$ (Levitt, FIGJ).
'iuzia conceptului de marketing !n toate ariile uncionale determin orientarea spre
marketing a !ntreprinderii. 0ceast orientare a ost deinit !n mai multe moduri6 implicarea
marketingului !n deciziile strategice, acordarea unui rol conductor marketingului, !ndreptarea
ateniei spre client mai mult dec&t spre problemele de producie %i costuri, integrarea activitilor
de marketing !n cadrul unciunii de marketing.
'e-a lungul timpului au avut loc o serie de modi#icri ale conceptului de marketing.
0doptarea de ctre !ntreprindere a conceptului de marketing !n !ntreaga sa activitate
determin o serie de modi#icri6
!n procesul de creare i distribuire a valorii7
!n procesul decizional7
!n structura !ntreprinderii.
Modi#icri n procesul de creare i distribuie a valorii s-a maniestat !ntr-o viziune
tradiional. 4n prima az a procesului de creare %i distribuie a valorii este cea de proiectare a
unor noi produse pe baza unor concepte a cror acceptabilitate pe pia nu a ost veriicat. 0poi,
aprovizionarea asigur resursele necesare, unciunea de producie realizeaz produsul, cea
inanciar stabile%te preul acestuia, marketingul se ocup de dezvoltarea pieei %i de distribuirea
produsului, iar serviciul clieni asigur serviciile post-v&nzare.
0ceast secven prezint !ns o serie de deiciene. "unciunea de cercetare-dezvoltare are
tendina de a da atenie doar propriilor idei care de mai multe ori sunt lipsite de o perspectiv pe
pia, precum %i acelor idei care corespund capacitilor productive e3istente. "unciunea de
producie poate i tentat s adopte sisteme de realizare a produsului care reduc costurile !n
detrimentul calitii sau s se opun solicitrilor marketingului de a modiica produsul
corespunztor e3igenelor pieei. Clientul este situat la inele procesului, iind acordat o
importan insuicient evalurii gradului su de satisacie !n vederea !mbuntirii concepiei %i

realizrii produsului. 0cest lu3 contrasteaz cu e3igena sincronizrii tuturor activitilor
!ntreprinderii cu cerinele pieei.
5e msur ce !ntreprinderea !ncorporeaz !n propria activitate conceptul de marketing,
lu3ul tradiional este modiicat. 'enumirea valorii solicitate de consumator constituie prima az
a !ntregului proces, az !n care intervenia marketingului este decisiv. 4n selectarea %i dezvoltarea
ideilor de produse noi, corespunztoare cerinelor pieei, particip simultan mai multe unciuni ale
!ntreprinderii, constituindu-se grupuri de lucru/ec)ipe multiuncionale ocalizate pe o anumit
sarcin. Marketingul intervine %i !n inalul procesului, comunic&nd %i transer&nd pieei valoarea
prin intermediul structurilor de v&nzare, promovare %i publicitate.
Modi#icrile n procesul decizional. :mplementarea conceptului de marketing are
consecine %i asupra criteriilor pe baza crora se iau deciziile, determin&nd o pondere ridicat a
actorilor de mediu, a punctului de vedere al consumatorului, c&t %i o integrare !ntr-un plan de
marketing a tuturor activitilor care au un impact asupra pieei.
Modi#icri structurale. 0doptarea conceptului de marketing induce o serie de modiicri
de natur structural6 stabilirea rolului %i atribuiilor compartimentului de marketing, determinarea
locului acestui compartiment !n structur organizatoric, organizarea intern %i determinarea
sistemului de relaii cu alte compartimente.
Conorm conceptului de marketing, toate compartimentele uncionale ale !ntreprinderii
trebuie s ie orientate spre cerinele clienilor, toate activitile de marketing trebuie integrate %i
obiectivul trebuie s-l constituie proitul, nu doar v&nzrile. 8rientarea spre client !nseamn
cunoa%terea cerinelor acestuia %i dezvoltarea unor produse care s satisac nevoile, dorinele %i
e3igenele lui. Conceptul de marketing este considerat ca o cultur organizaional distinct care
plaseaz clientul !n centrul preocuprilor !ntreprinderii. 1pre deosebire de ocalizarea singular a
conceptului de marketing spre client, orientarea spre pia implic o dubl ocalizare6 asupra
clientului %i asupra concurenilor (*o)li %i (a,orski FIIO, 1later %i +arver FII?, Qebster FIID).
'ac preocuprile privind ormularea teoretic a conceptului de marketing %i a beneiciilor
adoptrii sale au ost prezente !n literatur timp de patru decade, !nceputul anilor UIJ a marcat o
concentrare a ateniei asupra implementrii acestui concept, abordrile iind mai mult pragmatice.
0ceste noi abordri au ost determinate de constatarea # parado3ului conceptului de marketing$.
'e%i coninutul, beneiciile %i implicaiile adoptrii conceptului de marketing au ost precizate,
impactul asupra altor unciuni ale !ntreprinderii a ost relativ redus. Modul !n care conceptul de
marketing poate i implementat !n activitatea !ntreprinderii, caracteristicile unei !ntreprinderi
orientate spre pia %i implicaiile acestei orientri asupra perormanei reprezint temele centrale
ale unei abordri pragmatice.
0nii UIJ au ost marcai de atenia acordat orientrii spre pia care impune un nivel
superior de competen a !ntreprinderii !n care !nelegerea %i satisacerea clienilor.
*o)li %i (a,orski (FIIJ) au deinit orientarea spre pia& prin intermediul celor trei
componente de baz ale acesteia6
- generarea in)orma&iei, stabilirea at&t a nevoilor, preerinelor consumatorilor, c&t %i a
orelor care inlueneaz dezvoltarea %i evoluia acestor nevoi. /ste important ca
mai multe departamente s se implice !n aceast activitate deoarece iecare
contribuie la asigurarea unui nivel de satisacere a clientului.
- diseminarea in)orma&iei, procesul sc)imbului de inormaii !n interiorul !ntreprinderii,
at&t orizontal, c&t %i vertical, at&t ormal, c&t %i inormal. 9aloarea inormaiei este
ma3imizat atunci c&nd este utilizat de toate unciunile !ntreprinderii.
- rspuns, aciunea !ntreprins prin prisma inormaiei care a ost generat %i diseminat.
0cest tip de rspuns poate asigura o rapiditate %i o coordonare mai ridicat !n
implementarea programelor de marketing.
0ceast viziune integrat este caracterizat de o concentrare asupra inormrii despre
consumatori, concureni %i celelalte componente ale mediului, precum %i de acceptul pus pe
coordonarea interuncional !n procesarea inormaiilor (*o)li, (a,orski %i *umar, FIIO).

+aver %i 1later (FIIJ) au distins trei componente comportamentale ale orientrii spre pia6
orientarea spre client, orientarea spre concuren %i coordonarea interuncional (utilizarea
coordonat a resurselor !ntreprinderii pentru crearea valorii superioare clientului).
Orientarea spre pia& reprezint culegerea sistematic a inormaiilor despre clienii
actuali %i poteniali, analiza sistematic a inormaiei !n scopul dezvoltrii unor cuno%tine despre
pia %i utilizarea acestora pentru a recunoa%te, a undamenta, a selecta, implementa %i modiica
strategia. 8rientarea spre client nu trebuie avui !n vedere pentru a nu se negliBa modiicrile
te)nologice care sunt !n curs de a se produce.
5e l&ng deiniiile care pun accentul pe aspectele de natur comportamental ale orientrii
spre pia, e3ist %i deiniii care iau !n consideraie aspectele de natur cultural ale acesteia.
8rientarea spre pia poate i deinit astel ca un set de valori %i credine care recunosc valoarea
inormaiei despre pia %i necesitatea coordonrii interuncionale pentru a obine un avantaB
concurenial. 0bsena unei culturi orientate spre satisacia total a clientului poate aecta negativ
modul de realizare a proceselor cuprinse !n deiniiile comportamentale ale orientrii spre pia.
5e baza deiniiilor de mai sus putem sintetiza principalele elemente deinitorii ale
orientrii spre pia6
o un set de credine care situeaz pe prim plan interesele clienilor7
o abilitatea !ntreprinderii de a genera, disemina %i utiliza superior inormaia despre
clieni %i concureni7
o utilizarea coordonat a resurselor multiuncionale !n crearea unei valori superioare
pentru client.
8 orm important !n evoluia marketingului, !n general, a ost momentul orientrii spre
marketingul societal. Conorm conceptului de marketing societal, sarcina organizaiei este de a
determina nevoile, cerinele %i interesele pieelor int %i s oere beneiciile a%teptate mai eicace
%i mai eicient dec&t concurenii, !ntr-un mod !n care s se menin sau s creasc bunstarea
consumatorilor %i a societii (*otler, FIIL).
0ceast orientare s-a cristalizat ca urmare a con%tientizrii unor probleme cu care se
conrunt societatea, (Vouston, FIEG).6
deteriorarea mediului,
criza de resurse naturale,
cre%terea e3ploziv a populaiei,
nivelul insuicient al serviciilor sociale etc.
+,<,<, O"ie$t!"e! 34"e MLM
#et1or. Mar.eting sau mar.eting "n re&ea 2MLM3, sunt v&nzri directe pe mai multe
nivele, v&nzri !n care participanii, denumii #distribuitori$ sau #consultani$, sunt pltii pe baza
v&nzrile eectuate personal, primind la un moment dat %i un comision denumit #drept de autor$,
ca rezultat al v&nzrilor eectuate de un anumit numr de persoane recrutate !ntr-o reea proprie de
distribuie. 5articularitatea companiilor de vnzri directe pe mai multe nivele este c ele
subordoneaz rolul de coordonator distribuitorilor, ced&ndu-le responsabilitatea dezvoltrii
aacerii, ceea ce !nseamn c distribuitorii au %ansa de a-%i mri numrul propriilor colaboratori !n
aacere, ceea ce le oer oportunitatea unor c&%tiguri mari %i creeaz dinamica dezvoltrii
sistemelor MLM. 0stel, iecare distribuitor este rspunztor de propria aacere, put&nd dezvolta
propria reea de distribuitori.
0numite aspecte ale evoluiei MLM conirm !ncadrarea, !ntr-o oarecare msur, a
acestuia !n grupa marketingului societal. +et,ork Marketing s-a dovedit o modalitate sigur de a
rspunde la trei tendine importante ale prezentului, maniestate prin trei revoluii !n curs de
!nptuire6 a stilului de via, a privatizrii %i a vnzrilor directe. 1istemul MLM oer omului de
r&nd o oportunitate !n via, o siguran a viitorului %i multe alte avantaBe neinanciare.

Lucrarea de a caut s dovedeasc aptul c sistemele MLM au o evoluie rapid,
provoc&nd o adevrat revoluie !n marketing, oerind o mare %ans productorilor, dar mai ales
consumatorilor, de a alege, comod, produsul considerat personal, sau la recomandarea adevrailor
prieteni, la preul convenabil, elimin&nd intermediarii, cu aButorul noilor te)nologii, mai ales a
internetului.
!st#el" ncepe n marketing era digital cu MLM.
CAPITOLUL II
STRATEGII MANAGERIALE APLICATE N SISTEMELE MLM
2.1. Principii strategice
1trategia unei irme se maniest printr-un ansamblu de opiuni coerente asupra iecrui
element obiectiv6
gradul de specializare7
imaginea irmei7
politica preurilor7
modul de distribuie7
serviciile ane3e propuse7
calitatea produsului7
tipul politicii comerciale7
gradul de integrare vertical7
stp&nirea te)nologic7

poziia !n termenii costurilor7
legtura cu societatea-mam7
legturile cu puterile publice.
"ormele de aplicare a strategiei !n aaceri sunt multiple %i sunt considerate, !n uncie %i de
momentul airmrii, destul de diereniat, de la auto la autor. :mportante sunt coninuturile %i
utilitatea considerentelor, mai puin inluen&nd orma. Ai !n acest sens poate i vorba de strategii,
dar inteligena poate contribui decisiv la valoarea enunurilor.
#'ezvoltarea aptitudinii strategice comport dezvoltarea aptitudinea de a concepe
alternative (ale unor scenarii dierite)W.
;eeritor la irme, nivelurile strategiei sunt prezentate !n #igura G./.
*i%u"! 6,+, - Nivelurile strategiei #irmei.
5rincipalele elemente ale unei strategii pot i sintetizate !ntr-o ecuaie de orma6
S > u ; M ; P ; T (D.F)
unde+ u ' #actor dependent de situaia speci#ic n care se gsete organizaia
M P orele materiale %i economice implicate !n strategie
* P orele psi)ologice
A P actorul timp/ pe perioade.
1egmentarea strategic a activitilor irmei oer managerilor o reprezentare a #c&mpului
de btlie$ la scar adaptat. 1egmentul strategic este rezultatul conruntrii dintre o oert %i o
cerere.
0 ace o analiz asupra unei strategii, trebuie avut mereu !n vedere c, !ntr-o viziune polemologic
asupra strategiei dintotdeauna, #strategia este arta de a c&%tiga rzboiul$.
0bordrile problematicii strategiei, !n prezenta lucrare, vizeaz, !n special, irmele globale,
!n prezent %i perspectiv, rolul g&ndirii strategice.
"iind dat noutatea a multora dintre aceste strategii %i nesigurana mediului de aaceri,
managementul va i stuit s mizeze pe e3perimentarea adaptiv. 0ceasta este pentru c
rspunsul pieei la orice iniiativ nu aduce vinovie pentru decizii mai bune !n viitor, doar prin
e3perimentare cu iniiativele multi-level managementul poate s determine uncia pieei %i astel

s stabileasc g)idarea spre deciziile viitoare. 5entru a avea eecte e3perimentarea adaptiv trebuie
s ie cut !n continuare %i s se bazeze pe variabile critice P unele care pot sc)imba dramatic
perormanele pieei. 'e asemenea, managerii trebuie s se asigure c nivelurile testate sunt
suicient de dierite a%a !nc&t de e3emplu publicitatea s ie dublat.
2.2. Planul de a)aceri "n MLM
Network Marketing este o metod de marketing care poate !nsemna pentru persoanele care
devin colaboratoare o 0"0C/;/ personal de v&nzare direct. 0stel, 5L0+2L '/ 0"0C/;/
se prezint unor persoane invitate de ctre cuno%tinele acestora cu o intenie pozitiv, de a
determina realizarea unei relaii noi !ntre persoane cunoscute, de !ncredere, o relaie de aaceri, cu
convingerea !mbogirii !mpreun.
4Planul de a)aceri5 poate i deinit ca iind modul preerat de comunicare !ntre
!ntreprinztori, poteniali investitori %i creditori.
4n MLM planul de aacere este conceput astel !nc&t s atrag gradual atenia unor
persoane, indierent de nivelul de cuno%tine de aaceri !n general, sau de marketing !n special.
/3ist mai multe variante de prezentare a planului de aaceri, !n raport cu produsul destinat
v&nzrii sau !n uncie de irma de consultan care promoveaz sistemul de aaceri. 1pre e3emplu,
irma 0MQ0R a ales irma N,AH3@9 AH,NAI 3N, 0NJG/), lansat de genialul strateg (ames
M. 'ornan, mentorul unora dintre cei mai de succes oameni de lume.
#621 asigur strategia dezvoltrii aacerii 0m,aT, printr-un program oarte comple3 de
pregtire a colaboratorilor, potrivit pentru iecare moment al activitii. /3ist inormaii care se
dau pe msur ce persoana care practic aacerea %i avanseaz, nu ca vec)ime !n aacere ci ca
rezultate inanciare. 1unt editate cri %i casete audio de prezentare !n elurite variante a
principiilor %i ilozoiei aacerii !n sistem MLM. 'e asemenea sunt organizate periodic 8pen-
seminarii, Kusiness-Qeekend-seminarii, !nt&lniri ale #K.!M!N>.L3@$ (cei mai de succes %i
!mbogii din aacere) %.a., prileB cu care se realizeaz sc)imburi de e3perien, !n special
!mprt%iri ale e3perienei acelor persoane cu cele mai bune rezultate. 'e apt, modul !n care este
construit aacerea, !n esen asigur mereu ca cei mai !mplinii de pe urma aacerii s manieste
continuu interesul de a-i aButa pe !nceptori.
Network Marketing (Multi - Level Marketing / MLM) se dovede%te a i o metod de
distribuie a produselor. Companiile care lanseaz distribuire de produse prin MLM oer
persoanelor !ntreprinztoare oportunitatea de a vinde produsele direct la consumatori. "iecare
#distribuitor$ sau #colaborator$ !%i poate mri aacerea cre&ndu-%i o reea proprie de distribuire.
'up unii autori (e3. ;ic)ard 5oe, FIIM) Network Marketing reprezint o metod de
marketing care permite reprezentanilor de v&nzri independeni s recruteze ali reprezentani %i
s primeasc un comision de pe urma v&nzrilor cute de ace%tia.
(o)n *alenc) deine%te sistemul economic +et,ork Marketing ca iind un comer !n reea
sau pe mai multe nivele, care oer o alternativ economic great pe %ansa omului de r&nd de a
realiza.
'up -)idul de Marketing propus de .)e /conomist, +et,ork Marketing reprezint o
modalitate de v&nzare prin care produsele sunt oerite tuturor, oriunde %i oric&nd, r a necesita
un magazin sau un local special.
0acerile care se des%oar !n sistem MLM sunt bazate pe 12CC/1 pe atitudine pozitiv
a de tot ce ine de aacere.
Motivaia celor care practic aaceri MLM este determinat de 9:12L de !mplinire
personal. 'up recunoa%terea sau stabilirea visului apare '8;:+<0 de atingere a visului.
1C=+./:0 dorinei se transorm !n "L0C>;0 cluzitoare !n eorturile necesare !n
des%urarea aacerii. 5entru !ntreinerea lcrii se consum ? importani combustibili6
- 9:@20L:@0;/07 (#$n tablou valoreaz mai mult dect o mie de cuvinte%&
- 4+C;/'/;/0 de nezdruncinat !n produsul oerit7

- /'2C0<:0 A: C2+80A./;/0,
- M/':2L 18C:0L (#0ltur-te celor pe care !i admiri, ca %i care vrei s ii %i celor
interesai s te aBute$)
)actorii care guverneaz principiul MLM6
- 1tructurile cu mai multe nivele sau piramidale sunt predestinate distribuirii7
- 4n orice structur cu mai multe nivele, puterea vine dinspre baz7
- 1tructurile cu mai multe nivele uncioneaz doar c&nd responsabilitile sunt
preluate de cel mai sczut nivel.
5entru prezentarea planurilor marketing iecare se va pereciona, respect&nd c)iar
condiiile %i regulile diplomaiei. Liderii acerii au dob&ndit un stil de comportament diplomatic,
care caracterizeaz, !n general, #prin puritatea vocabularului, e3actitatea termenilor, claritatea
noiunilor, ec)ilibrul razei %i al e3punerii$.
4n continuare, se prezint o variant de 5L0+ '/ 0"0C/;/, pentru aacerea AM7A8.
5rezentarea este pregtit pentru o e3punere !n aa unei amilii, care, la propunerea unei
bune cuno%tine a acceptat s primeasc #o persoan important care le va propune o interesant
aacere$. 'e recomandat este ca !nt&lnirea s se des%oare acas la amilia interesat, cu
participarea %i a cuno%tinei care a cut recomandarea, de !ncredere pentru amilia gazd %i care,
de regul, este deBa colaboratoare sau c)iar coordonatoare de reea. 1e ace introducerea persoanei
invitate, cre&ndu-se o atmoser c&t mai leBer, destins, elimin&ndu-se pentru un timp cuprins
!ntre ?M %i GJ de minute, orice perturbare, care ar putea distrage atenia.
4nainte de !ncepere a prezentrii aacerii se discut !n apro3imativ M minute despre
problemele inanciare !n general, gazda av&nd posibilitatea de a-%i e3pune unele diiculti !n
rezolvarea acestora.
4n condiiile !n care nu se poate dispune de o tabl sau o coal mare de )&rtie pentru o
e3plicitare graic a celor e3puse, persoana care prezint aacerea se va olosi pe r&nd de E plan%e,
delimit&ndu-se astel E momente distincte ale prezentrii.
Momentul 1.6 Oportunitatea "ntreprinderii unei a)aceri
5entru c problema inanciar este de actualitate se discut despre alternativele amiliei
pentru o soluie onorabil. 4n situaia cea mai recvent !n care K0+:: %i .:M52L sunt
insuiciente, 0"0C/;/0 propus poate i soluia. (#igura G.G." plan%a F)
*i%u"! 6,6, - *lane de susinere a planului de a#aceri" momentul /.0!mwaL&
Momentul 2.6 Caracteristici speci)ice

0"0C/;/0 prezint ? caracteristici speciice, put&nd asigura un venit imediat, !n urma
v&nzrilor de produse, un venit rezidual condiionat de ritmicitatea %i valorile v&nzrilor, asigur
posibilitatea de e3tensie acil !n toat lumea, !n prezent !n LM de ri !n care deBa uncioneaz,
e3ist&nd %ansa accesului avantaBos la mii de produse.
*i%u"! 6,8, - *lane de susinere a planului de a#aceri" momentul G.0!mwaL&
Compar&nd cu aacerile clasice, se pot dovedi urmtoarele6
- dac pentru o aacere clasic este nevoie de un capital, !n cazul prezentei aaceri capitalul
nu condiioneaz amploarea aacerii, valoarea acestuia este nesemniicativ !n raport
cu proiturile previzionate7
- dac !n mod normal la !nceputul unei aaceri se ia !n considerare riscul, !n raport %i cu
valoarea investiiei, !n prezenta aacere, !n condiiile unei valori nesemniicative %i
riscul este nesemniicativ7
- dac pentru a !ncepe o aacere este nevoie de o idee, de cuno%tine !n domeniu, de
e3perien, !n cazul aacerii propuse #1istemul$ le asigur pe toate la timp7 (#igura
G.4." plan%a D)
- aacerea poate !ncepe, cu un program de timp direct %i personal controlabil, neaect&nd
prezenta sluBb, alocaia de timp iind !n medie de D ore/zi, respectiv FJ-FD
ore/sptm&n. 5rin punerea !n oper a aacerii, se va putea beneicia de eectele
ec)ipei proprii. 'ec&t e3clusivitatea timpului propriu de FJJ N, pentru obinerea
veniturilor proprii, mai bine o organizare a unei ec)ipe care s se implice cu c&teva
procente de timpul propriu, al iecruia, pentru cumularea acelora%i eecte sau c)iar
mai mari, duplicarea duc&nd la dezvoltarea aacerii cu acelea%i alocri de timp.
Momentul .6 Ideea a)acerii
/ste bine %tiut c !n condiiile unui comer obi%nuit, productorului !i rm&n apro3imativ
?J N din valoarea cu care consumatorul plte%te produsul, dierena iind !mprit de
intermediarii din comer, angrosi%tii %i detaili%tii.
1istemul +et,ork Marketing, asigur intermedierea printr-o asociaie de consumatori
direci care pot i %i membrii reelelor de distribuie, beneiciind !n acest el de acelea%i procente,
GJ N din preul pltit de consumator. 8erta din planul de aaceri este alturare la o astel de reea,

economisind OJ N din preul pltit !n mod normal pe produs, iar prin dezvoltarea propriei reele de
distribuire se pot obine importante valori din celelalte OJ N rmas asociaiei, dup o anumit
regul. (#igura G.M. - plan%a O).
*i%u"! 6,2, - *lane de susinere a planului de a#aceri" momentul 4.0!mwaL&
Momentul ,.6 %espre produse
5rodusele care vor putea i consumate sau distribuite prin intermediul acestei aaceri
prezint c&teva caracteristici semniicative. 5rodusele sunt distribuite e3clusiv prin aceast reea,
cu acelea%i preuri !n toate cele LM de ri !n care aacerea uncioneaz.
- produsele sunt, !n primul r&nd, de larg consum, cu posibilitatea ac)iziionrii repetate, cu
garantarea proitului la iecare cumprare7
- !nalta calitate este dovedit de garania acordat de FJJ N timp de IJ de zile de la data
cumprrii, semniic&nd aptul, menionat %i pe iecare produs, c timp de IJ de zile, !n
cazul !n care nu se atinge perormana menionat pe etic)et, deci nu e3ist satisacia de
utilizare scontat, produsul se poate returna depozitului, recuper&ndu-se banii pltii.
(4(atis)ac&ie garantat sau banii $i se returnea!$). 4n acest caz de nemulumire mai
e3ist posibilitatea ca la returnare irma s acorde altul pe gratis, sau creditarea pentru
cumprarea altui produs7
- economia produselor este dat de aptul c sunt, de regul, superconcentrate (apa necesar
dilurii o avem gratis iecare acas, la robinet) sau produsele asigur o utilizare de lung
durat7
- produsele respect condiiile ecologice, irma productoare iind premiat cu #Medalia de
aur$ de ctre 8rganizaia +aiunilor 2nite. Condiia ecologic este respectat %i pentru
ambalaBe, unele sunt biodegradabile, prin compoziia lor c)imic put&nd !mbogi cu
minerale solul !n care sunt !ngropate. 'e asemenea, compoziia c)imic a unor detergeni
este de a%a natur !nc&t dup splare apa murdar poate i olosit pentru lori sau alte

plantai, !mbuntind calitatea acestuia7 (#igura G.8" plan%a ?)
*i%u"! 6,<, - *lane de susinere a planului de a#aceri"momentul M. 0!mwaL&
- un aspect avorabil al introducerii pe pia a produselor este legat de lansarea pe iecare pia
r&nd pe r&nd, la perioade de timp dierite, d&nd posibilitatea distribuitorilor s susin
mereu nouti sortimentale, cresc&nd continuu cota de interes a de aacere. 4n 120,
ara de origine a aacerii, se distribuie prin aceast aacere mii de produse %i servicii,
e3ist&nd o important comunitate de consumatori ideli irmei, ideli propriei lor aaceri.
Momentul /.6 Principiul construirii propriei re&ele de distribuire
5entru a avea o ec)ivalen de pre !n toate cele LM de ri !n care e3ist aceast aacere,
produsele sunt apreciate !n puncte valorice, oriunde un punct valoric !nsemn&nd F 59 S F,OO X
(120). 0stel, preurile de catalog sunt prevzute !n ec)ivalent moneda rii respective, adaptat
periodic !n raport cu inlaia. 0stel, aprecierea de ctre irm a activitilor se ace !n mod identic
!n toat lumea, bonusurile iind acordate la el. 0acerea permite o retribuire egal, !n raport cu
activitatea, indierent de ara !n care aacerea e3ist.
/3ist L trepte de perorman stabilite !n raport cu v&nzrile eectuate !ncep&nd cu
realizarea !ntr-o lun a unui volum de v&nzri de peste DJJ 59 se acord o boniicaie de O N din
acestea. 8dat cu cre%terea volumului de v&nzri cre%te %i procentul acordat celui care a reu%it.
La dep%irea cu oric&t a punctaBului de FJ.JJJ 59 v&nzri lunare, bonusul acordat
reprezint DF N din acestea. <in&nd cont c la data de FM.JO.DJJM, F 59 S F,OO X S O,GOJI lei, la
un volum de v&nzri de FJOJJ 59 bonusul reprezint D FGO 59 S L.EMO,GOGL lei (YYY), ceea ce ar
!nsemna venituri lunare ca bonus. (#igura G.N. plan%a M)

*i%u"! 6,?, - *lan de susinere a planului de a#aceri"momentul 8. 0!mwaL&
/ste adevrat c pentru a realiza aceast perorman v&nzrile lunare se ridic la
OL.OIE,DLJJ lei, o perorman aproape imposibil de realizat de o singur persoan.
'e aici !ncep&nd se poate observa eiciena ec)ipei, deoarece dac la consumul sau
v&nzrile eectuate personal !n valoare oarte posibil de FJJ 59 se adaug c&te FJJ 59 realizate
de ali G colaboratori, ace%tia nu se caliic la perormana minim de DJJ 59 dar punctele
realizate se cumuleaz, iar iniiatorul (/3. 'vs.) va !nregistra LJJ 59, ceea ce !nseamn un bonus
de6
LJJ 59 G N S ?D 59 S FMD,?ILE lei, un salar bun, pentru !nceput.
:nteresul iecruia, !ncep&nd cu iniiatorul de reea ('vs.) va i interesat s !nvee aacerea
pe c&t mai muli colaboratori, dac iecare colaborator vor gsi ali G colaboratori personali, cu o
activitate medie de FJJ 59 v&nzri lunare, ace%tia vor !nregistra iecare un bonus de ?D 59 iar pe
total reea se vor cumula la 'vs.6
FJJ Z G[FJJ Z OG[FJJ S ?OJJ 59, de pe urma crora iniiatorul ('vs.) va obine un bonus
de6 ?OJJ[IN S OEL 59 S F.?JM,FMEO lei, ceea ce reprezint un salar remarcabil.
'epun&nd eorturi pentru cre%terea ec)ipei de colaboratori, !n treapta a O-a adug&ndu-se,
!n medie ali D colaboratori pentru iecare reeaua va putea acumula un punctaB de6
FJJ Z G[FJJ Z OG[FJJ Z OG[D[FJJ S FF.MJJ 59,
de pe urma crora cei din treapta a O-a vor obine iecare un bonus de6
OJJ[ON S I 59 S OD,GLEF lei,
cei din treapta a D-a un bonus de
(FJJ Z G[FJJ Z G[D[FJJ)[IN S FLF 59 S GDJ,EEOI lei.
5entru iniiator bonusul va i de FF.MJJ [FMN S FLDM 59 S G.DGO,OJDM lei.
'e asemenea, pentru realizarea reelei cu valoarea v&nzrilor de peste FJ.JJJ 59, se
acord iniiatorului ('vs.) de ctre compania urnizor un #drept de autor$ !n procent de ?N din
volumul total al v&nzrilor, pe !ntreaga perioad !n care se realizeaz de ctre reea a perormanei

de v&nzri %i consum !n valoare de peste FJ.JJJ 59.
4n cazul e3pus aceasta acest procent !nsemn&nd un adaos pentru 'vs. de FF.MJJ 59 [ ? N
S ?GJ 59 S F.GLJ,DF?J lei, acumul&ndu-se pentru luna considerat o sum de L.IOO,MFGM lei. La
aceast valoare mai adug&ndu-se procentul de OJ N produselor v&ndute direct de 'vs.,
aplic&ndu-se preul de catalog7 adic !nc FJJ 59[OJN S OJ 59 S FJE,IDLJ lei.
'eci, pentru luna !n cauz veniturile personale dep%esc EJ mii lei (;8+), din care doar
F,DMN reprezint venituri din v&nzri personale, restul obin&ndu-se din realizarea ec)ipei de
colaboratori. Cu aceste venituri se poate considera atins condiia de #independen inanciar$
pentru omul de aaceri care realizeaz aceast aacere de succes.
2rmeaz un moment oarte important6 '/C:@:0. 1e pune !ntrebarea6 #9 intereseaz o
asemenea aacere \$ La rspunsul airmativ sau la maniestarea interesului a de detalii asupra
posibilitii de practicare a acestei aaceri, se trece la urmtorul moment.
Momentul 9.6 Pa*ii "n a)acere
5entru lini%tea celui care dore%te s se alture sistemului %i s-%i !nceap propria aacere,
vestea bun este c nu va i singur, av&nd !n preaBm, spriBinul apropiat %i interesat al
#sponsorului$, persoana cunoscut care l-a invitat la discuia despre aacere, respectiv cu o
vec)ime relativ !n aacere. (#igura G.6." plan%a G)
*i%u"! 6,@, - *lan de susinere a planului de a#aceri" momentul N. 0!mwaL&
'e asemenea, se mai adaug doi parteneri oarte puternici6 irma 0MQ0R (120) P
abricantul produselor %i societatea +et,ork DF, cea care asigur uncionalitatea sistemului,
acord&nd consultan permanent pentru dezvoltarea continu a aacerii. Cira de aaceri a irmei
0MQ0R este cuprins !ntre G-L miliarde X /an (valabil pentru anul FIII), oerind peste F milion
de produse %i servicii. 5este OGJ milioane X /an sunt alocai retribuirii colaboratorilor. 0sociaia de
colaboratori cuprinde peste O,M milioane de persoane din peste LM de ri.

5entru aBungerea un membru activ !n acest sistem, este recomandat parcurgerea a G pa%i
importani, enumerai !n #igura G.6. - plan%a G. 4n caset se pot ace diverse e3empliicri cu
posibiliti de c&%tig prin intermediul aacerii.
Momentul :.; Op&iuni
Cel cruia i s-a prezentat planul de aaceri, : se prezint opiunile pe care le poate lua,
acum c&nd este !n cuno%tin de cauz. 0stel, prin consumul direct de produse, !n calitate de
membru !nscris, beneiciaz de o reducere de OJ N , a de preul de catalog. 'ac se urnizeaz
rudelor, prietenilor, clieni cunoscui, dierite produse, la pre de catalog, se pot obine ni%te
venituri directe. (#igura G.O. - plan%a L).
9arianta cea mai avorabil este desigur construirea unei reele proprii, astel dezvolt&ndu-
se o aacere proprie. 5entru cel care prezint aacerea, este interesant c)iar s ale numele %i adresa
unor persoane recomandate, probabili mai interesai de aceast aacere.
*i%u"! 6,A, - *lan de susinere a planului de a#aceri" momentul 6. 0!mwaL&
Momentul <.6 0=perien&a ga!dei "n a)acere
2ltimul moment al prezentrii planului de aacere, este de a e3epliica aacerea, prin
e3periena gazdei, de regul mai la !nceput, a de sponsor, cel care a prezentat planul.
0mbiana plcut de inal, poate i completat %i prin prezentarea unor produse 0MQ0R
olosite direct de sponsor sau gazd. (igura G.7.- 5lan%a E)

*i%u"! 6,B, - *lan de susinere a planului de a#aceri" momentul O. 0!mwaL&
[
0cest plan de aacere are particularitatea de a oeri o variant de aacere proprie, cu
adresabilitate individual, dar prezentarea planului este %i activitatea de baz !n aceast aacere.
+umrul de planuri prezentate constituie c)iar un indicator, care cu c&t este mai mare se pun
bazele unei reele mai mari, mai dezvoltate. .otu%i, de reinut este aptul c nu se acord nimic din
partea irmei pentru susinerea doar a planului, ci iecare obine beneiciile deduse din consum %i
asigurarea v&nzrii.
5rodusele sunt procurate direct de la depozitele 0MQ0R (e3ist %i !n .imi%oara unul), sau
prin po%t, !n e3clusivitate membrilor, posesori a unei legitimaii, cu un numr de cod special.
-estiunea activitii se realizeaz centralizat de irm, deconturile iind eectuate direct de irm,
pentru iecare colaborator !n parte.
5regtirea proesional, !n sensul aacerii, se realizeaz din aproape !n aproape, de liniile
superioare, pe baza materialelor puse la dispoziie de +et,ork DF.
0acerea este o aacere global, transnaional, cu iliale numeroase, !n peste LM de ri, cu
program de e3tindere continu.
9&nzarea direct c&%tig teren !n /uropa, "ederaia 0sociaiilor /uropene de 9&nzare
'irect ("/'10) prezent&nd interesante date statistice. 0stel, v&nzarea direct !n FIII, !n
/uropa a ost !n valoare de peste FD miliarde ,uro. 4n -ermania OM N din totalul v&nzrilor s-au
eectuat prin v&nzare direct. 'in totalul de MMJ de companii de v&nzare direct, aproape DJJ sunt
companii MLM. 5erspectiva este de dezvoltare, mai ales prin utilizarea %i a internetului, pentru
v&nzarea direct !n sistem MLM.
Construcia planului de aaceri, bazate mai mult pe te)nicile de marketing al aacerii dec&t
pe te)nici de punere !n valoare a produselor v&ndute, este conceput ca un tipizat, la !ndem&n %i
util oricrei persoane care intr !n reea. 'ar, de%i se olose%te acela%i plan, !nscrierile se realizeaz
mai u%or de ctre o persoan cu e3perien, care pe l&ng reproducerea planului tipizat mai
stp&ne%te %i alte te)nici de comunicare, care conduc persoana spre scopul dorit, acela de a recruta
o nou persoan !n reea sau, cel puin de a vinde vreun produs, de la care tot se va alege cu un
proit, !n valoarea celor OJN din preul de catalog al produsului. #+u rezolvai nimic doar
stabilind obiectivele %i !ndemn&ndu-i pe oameni s se strduiasc s le realizeze. 0Butai-i s dea
tot ce au mai bun.$
4n urma prezentrii planului de aaceri, e3ist %i un moment de negociere aparent
reeritor la ce trebuie s ac iecare pentru reu%ita iecruia. Conlictul este dat de situaia

prezentatorului, care !%i bine cunoa%te interesul, a de asculttor, care intuie%te c #i se cere
ceva$. /ste o negociere pentru o viitoare colaborare nu pentru o v&nzare. #1uccesul negocierii de
colaborare const !n a ala ce vrea cu adevrat cealalt parte %i !n a-i arta o cale pentru a obine
ceea ce dore%te, !n timp ce %i dumneavoastr obinei ceea ce v dorii$.
'in e3periena liderilor, se recomand, ca, cel t&rziu dup ?E de ore de la prezentarea
planului s se poarte discuia asupra deciziei. 8erta cut a ost a unei posibiliti de c&%tig, de
realizare, de consum produse de calitate, practic oerta de sc)imbare a vieii. 'e multe ori, !ntre
timp cel !n cauz discut cu #cumnatul$ sau #vecinul$ , care maniest o atitudine negativ, din
motive multiple6 invidie, neputin, teama de a nu rm&ne mai preBos %.a.
5entru a dob&ndi putere %i succes !n via # ] !nseamn a privi evenimentele din propria ta
perspectiv %i, adeseori, a ignora saturile lecarilor din Bur$ ] #Legile care guverneaz
evenimentele sunt abolite de evenimente noi$ scria +apoleon, e3plic&nd necesitatea evalurilor
iecrei !mpreBurri !n parte, mai ales atunci c&nd i se oer o %ans de c&%tig. 0stel, este nevoie
de inteligen, cuno%tine interdisciplinare, tenacitate %i mult munc, dar, ca aproape orice realizat
cu un !nalt proesionalism se rsplte%te bine.
2.. (emnele $itale
1trategiile de dezvoltare a reelelor sunt multiple, iecare irm adopt&nd variantele sale.
"irma 0m,aT, av&nd ca %i partener Network G/, pentru a dinamiza persoanele din reea s se
dezvolte, astel s-%i mreasc aacerea, implicit %i c&%tigurile, a stabilit un plan lunar, cu
perormane de reerin. :ndicatorii de plan, recomandai lunar pentru progresul aacerii mai sunt
numii %i 1/M+/ 9:.0L/.
5entru a atinge perormane, !ntr-un mod proesionist, aceste indicii vitale se recomand s
ie respectate. 9alorile din tabel sunt constatate din e3perienele altora care au reu%it, ca !n timp
scurt s c&%tige mult, pe o perioad !ndelungat. 'ar respectarea acestor condiii este benevol, ca
%i olosirea casetelor recomandate, a crilor sau participarea la >>( (2usiness 2ild 1eminar) sau
la Heekend 1eminar.
Cel care va !nva cu adevrat te)nicile speciice olosite !n construcia reelelor, !%i va
!nsu%i #arta de a reui n via.$ 4n sistemele MLM reeaua se construie%te cu prieteni, cu prietenii
prietenilor %.a.m.d. 0legerea partenerilor se ace cu motivaia real a aButorului !n propria aacere,
dar %i cu convingerea reu%itei partenerului. #'ac vrei s c&%tigai pe un om pentru cauza voastr,
convingei-l mai !nt&i c-i suntei prietenul su sincer. 9a i stropul de miere ce-i va cuceri inima
%i prin inim se aBunge la inim.$
Construirea reelelor, de%i pare simpl, problema este %i a entu!iasmului6
- propriu
- al colaboratorilor.
0m&ndou ormele sunt dependente de starea de !ncredere a sponsorului/mentor. #C&nd
entuziasmul !i prse%te aacerea e3ist o soluie simpl6 s aci o nou sponsorizare (!nscriere).
0But-i s mearg mai departe. 0But-i s aib un vis %i s-%i stabileasc elurile. 5rin oc)ii lor tu
vei vedea !nc o dat %ansa %i vei avea din nou viziunea.$
2.,. +olul succesului "n MLM
'up dicionare succesul se deine%te ca reprezent&nd un rezultat bun, o reu%it sau o
victorie obinute !n urma unor aciuni !ntreprinse. 'ar, urmrind viaa de zi cu zi, cuv&ntul succes
are mai multe accepiuni.
1uccesul, !n !nelesul reu%itei, a rezultatului avorabil al unei aciuni, are o !ntrebuinare
mai larg7 astel, la atingerea unui scop, mai ales !n activitile te)nice, proesionale, economice
sau sociale, se spune c s-a obinut un succes.
8 !ntrebuinare mult mai precis a cuv&ntului succes este atunci c&nd are !nelesul de

izb&nd !ntr-o competiie, !ntr-o lupt, c&nd se obine o victorie, un trium a de o cineva,
implic&nd deci insuccesul relativ al altcuiva.
0 treia accepiune mai cunoscut a cuv&ntului succes, se reer la un raport aprut !n
societate !ntre un individ sau grup de indivizi care sv&r%esc o anumit apt, iar datorit calitii
acesteia, autorii sunt rspltii cu recunoa%terea public a meritului. 4n acest caz, succesul este
evideniat ca un real rsunet social avorabil.
1uccesul poate da o anumit #aur$ personalitii, !nnobil&nd-o. +u se poate vorbi ca de o
reet miraculoas, ci doar de o posibilitate de valoriicare superioar a capacitilor intelectuale, a
inteligenei, la nivelul preocuprilor %i pasiunilor.
La !nceput, strategiile de succes au ost remarcate !n programele de ormare %i
perecionare a persoanelor angrenate !n activiti de marketing sau management, mai ales !n
1tatele 2nite ale 0mericii devenind c)iar un principiu de educaie, un mod de abordare a
problemelor vieii cotidiene, o mentalitate naional. 5rin aacerile !ntreprinse pe !ntregul
mapamond de oamenii de aaceri americani, s-a putut remarca aptul c respect&ndu-se regulile,
reprezentani din dierite naiuni au devenit perormeri, dep%ind prin eicien pe proprii
#proesori$ !n materie de succes.
.e)nicile de succes se predau at&t studenilor de la marile universiti americane sau de
pretutindeni, c&t %i prin viu grai, de la om la om, de persoane cu reu%ite deosebite !n aaceri de
succes, mai ales prin comer realizat prin reele de distribuitori-cumprtori, cunoscut ca sistem
Multi-Level Marketing.
'in studiul atent al acestor principii, se constat c sunt valabile, nu doar !n aaceri, ci !n
orice domeniu de activitate, !n general, !n situaiile ce vizeaz relaiile interpersonale ale
individului, integrare eicient !n societate, airmare a personalitii.
2na din condiiile de obinere a succesului !n activitile !ntreprinse este competen&a, c)iar
proesionalismul airmat !n orice se iniiaz. /ste necesar punerea !n valoare a plcerii de a
prezenta propria activitate, r teama de a ascunde aspecte compromitoare. 0cest nivel de
proesionalism se dob&nde%te printr-o pregtire consecvent anterioar debutului, cu !ncredere %i
sperana vie de !mplinire a scopului. 1copurile trebuie s ie stabilite, pe c&t se poate, r
perturbarea aciunilor celorlali, mai mult, cu posibile eecte beneice a de parteneri sau colegi.
4? $oin& @ capacitate A (UCC0(5
"ii mereu alturi de ei, oerindu-le timpul, satul %i aButorul dumneavoastr. 0sigurai-le
cea mai bun pregtire posibil. 4narmai-i pentru succes.
0ntu!iasmul este combustibilul necesar pentru parcurgerea drumului spre succes. 0cesta
contribuie la obinerea satisaciei, bucuriei !mplinirii la inele iecrei activiti pornite. /ste
oarte important orientarea suleteasc, entuziasmul cu care se abordeaz o activitate %i bucuria
pe care o a%teptm la inele acesteia.
:Korina de succes nu poate #i con#undat cu ambiia oarb" nici cu muctoarea invidie
sau eapna vanitate%.
4n aacerile MLM succesul poate i %i un succes prin alian, asemntor cu #succesul
cauciucului !n urma rsp&ndirii automobilului, al benzinei !n urma inventrii motorului cu
e3plozie, al oelului !n urma rsp&ndirii ma%inismului$. 0ceasta deoarece deBa sunt milioane de
persoane care %i-au sc)imbat viaa de c&nd practic aaceri de succes, e3ist deBa multiple
posibiliti !n care se cunosc secretele succesului !n aacerea respectiv, trebuie doar urmat strict
metoda. 0lturi de sponsorul-mentor succesul prin alian este asigurat.
5entru meninerea succesului !n aaceri MLM trebuie ca, mereu, iecare s-%i sc)imbe
atitudinea. #Cea mai mare provocare ce trebuie dep%it !n munca de ormare a unei aaceri mari %i
de succes, const !n cutarea permanent de noi modaliti de !mbuntire a comple3ului de
atitudini %i de mrire a respectului de sine a colaboratorilor vo%tri. 'ar !n primul r&nd, se !ncepe cu
propria persoan.
Metodele, dup care cineva !%i poate sc)imba modul de via cut&nd calea succesului,
sunt multiple, dar se pot selecta c&teva principii, care, dac sunt respectate pot conduce la

dob&ndirea plcerii succesului6
-&ndurile, planurile s ie pozitive7
0ciunile !ntreprinse - bine pregtite, iar rolul personal s poat i considerat un merit
al !mplinirii7
/ntuziasmul, !ncrederea - prezente !n tot ce se !ntreprinde %i transmise %i partenerilor,
cu mare rol mobilizator7
1impatie, respect %i consideraie pentru parteneri7
5roblemele ce apar sunt doar simple !ncercri7
Cunoa%terea %i stp&nirea e3erciiului sugestiei %i autosugestiei7
.emerile !nlturate prin considerentele atitudinilor prudente7
Luarea unui lucru de la capt se ace cu convingerea urmrii unui alt drum spre un alt
succes7
1trile de suprare se autoanalizeaz prin prisma propriilor gre%eli %i prioritar a
propriilor posibiliti de ie%ire din aceste stri7
2ra %i dispreul nu aBut, ele se pot dovedi ca proprii slbiciuni7
4ncrederea %i pregtirea pentru !nt&mpinarea !mplinirii7
;&sul deconecteaz pregtind starea necesar conceperii %i realizrii altor planuri7
"izionomia proprie bine acceptat poate da armec personalitii7
'orina de sntate %i sntatea ai%at dau or, inspir !ncredere7
4n aa concurenei sinceritatea s ie maniestat mai ales despre propriile virtui, dec&t
despre propriile slbiciuni 7
'orina de cunoa%tere %i de !nelegere a celuilalt poate masca unele aete ale
egoismului propriu7
'iscursul personal are scopul de a i ascultat de interlocutor, nu de a i doar de sine
plcut auzit7
Comunicarea total a de cel ce maniest interes mrit7
Maniestarea atitudinii rela3ate, libere a de !ncercri aBut la Budecata calm a
condiiilor date %i alegerea soluiilor optime7
/3periena personal anterioar este cea mai simpl baz de plecare pentru noi drumuri
spre succesP
2rarea6 succes B adresat mereu celor din Bur !ncarc propriile #baterii$ de convingeri
!n %ansele care apar sau !n cele care sunt determinate s apar.
4n concluzie, 1$DD,1$L poate i %i miBloc de aBungere la propriile reu%ite %i rezultatul
obinut la captul unor eorturi7 de aceea merit !nsu%irea principiilor de succes pentru a tri
bucuria propriilor succese.

CAPITOLUL III
PARTICULARITCI ALE APLICRII SISTEMULUI DE VNZARE MLM
.1. AM7A8 B un )enomen MLM cu e=tensie mondial
Compania 0m,aT %i-a !nceput activitatea !n FIMI, !n subsolul unei cldiri dintr-un or%el
american, aBung&nd, !n prezent o mare aacere global, un adevrat enomen universal, cu o cir
de aacere de mai multe miliarde de dolari, implic&nd activ peste D,M milioane de oameni din mai
mult de LE de ri. ;eprezint una dintre cele mai spectaculoase povestiri ale succesului !n aaceri.
Compania 0m,aT, parte a grupului 0lticor, %i-a !ntrit reputaia de lider global !n
industria v&nzrilor directe.
#0 aprut un nou interes a de 0m,aT, at&t !n pieele noi c&t %i !n cele mai mature.$,
airm 9an 0ndel. #0m,aT capt o nou or, at&t ca marca global recunoscut pentru produse
de !nalt calitate, c&t %i ca oportunitate de aaceri.$
4n cursul anului DJJO, 0m,aT a alocat un plus de XFDJ milioane 21' pentru a dezvolta
capacitatea de producie %i distribuie !n C)ina, augment&nd investiia total la DDJ milioane 21'.
Compania airm c ilialele din (aponia, Corea, .ai,an %i .)ailanda rm&n principalele
piee unde 0m,aT opereaz de circa FE ani !n medie.
4n /uropa, 0m,aT -recia, 2ngaria, ;om&nia, 1candinavia %i .urcia au !nregistrat de
asemenea cele mai bune v&nzri !n anul DJJO, iar o nou pia a ost desc)is !n 2craina.
4n ce prive%te modalitile de comand, 0m,aT ;omania este un promotor al celor mai noi
te)nologii, utiliz&nd un sistem integrat !ntr-o reea de date internaional, care acceseaz o baz de
date din aara rii %i preia comenzi prin teleon. 0cest sistem este unic !n ;om&nia.

4n paralel cu sistemul de comanda prin teleon, 4ntreprinztorii 0m,aT pot comanda
produsele prin a3 sau e-mail sau direct din Centrul de 1elecie a 5roduselor Kucure%ti.
5rin sistemul aplicat 0m,aT pune !n valoare pe clientul P v&nztor Pconsumator, partener
esenial !n aacere. 0cesta !%i poate pune !ntrebuina !n interesul direct valorile universale ca scop
%i interes, cele mai preuite !ntr-o societate prosper6 libertatea, !ntreprinderea particular,
iniiativa personal, responsabilitatea individual %i dragostea pentru amilie.
0m,aT, prin practicarea comerului !n sistem multi-level-marketing (marketing multi-
nivel), network-marketing 0marketing !n reea), oer oamenilor obi%nuii, r caliti deosebite,
speciice doar americanilor, posibilitatea unor aaceri la preuri sczute, cu reale %anse de !mplinire
a viselor.
0m,aT se !ncadreaz pe linia dezvoltrii actuale a aacerilor bazate pe vnzarea direct.
Cu e3periena e3tinderii aacerii !n peste EJ de ri %i inuturi, aparin&nd tuturor
continentelor, 0%a cum arta %i ;ic)ard L. Les)er P pre%edintele Camerei de Comer a 1tatelor
2nite, 0m,aT, prin managementul practicat se dovede%te a i o real or conductoare a unei
puternice mi%cri economice, sociale %i politice, mi%care capabil s sc)imbe undamental
principii %i mentaliti proprii dieritelor ri.
:!mwaL a inspirat crearea unei #amilii internaionale de oameni de aciune" vistori" ale
cror e#orturi colective ajut la avansarea liberei iniiative i la progresul economic c(iar n cele
mai srace ri. ,ste o #amilie care intensi#ic activ perspectivele pcii n lume.%
0m,aT simbolizeaz dezvoltarea spectaculoas a aacerilor internaionale, !nlorirea
libertii %i a democraiei !mpreun cu e3tinderea comunicaiilor %i a te)nologiei %i cu posibilitatea
unor planuri de aaceri accesibile, generoase pentru oamenii de condiie medie din !ntreaga lume.
(im 'ornan, ambasador de Coroan, a crui organizaie +et,ork DF !ndrum %i pregte%te
distribuitori din multe ri %i coordoneaz sistemul aplicat de 0m,aT, remarc o legtur str&ns
e3istent !ntre dorinele oamenilor din !ntreaga lume. #!spiraiile lor sunt aceleai cu ale noastre.
;i doresc siguran i independen ' asumarea responsabilitii vieii lor i mbuntirea
viitorului.$ (im "loor ('iamant /3ecutiv) despre compatibilitile oamenilor de pretutindeni cu
aacerea 0m,aT spunea6 $] am ptruns n cteva ri subdezvoltate i am descoperit c au
aceleai principii ale succesului pe care le avem aici. ,ste uimitor ct de asemntoare sunt
visele i elurile de la o ar la alta i de la o cultur la alta. !mwaL micoreaz puin lumea"
reconciliind oamenii i eliminnd barierele$.
1tatistica arat c !n FIE? v&nzrile Companiei 0m,aT !n aara 120 reprezentau doar
FMN, iar la inele anului DJJM procentul este de LIN.
5rin managementul mereu perecionat al companiei, barierele comerciale dintre ri au
ost practic minimalizate. 0stel, s-a ptruns pe multe piee considerate inaccesibile. 1emniicative
sunt evoluiile acestei aaceri !n ri de pe toate meridianele. 0stel, aacerea a !nceput !n Canada
din FIGD, 0ustralia P FILF, 0nglia - FILD, Vong *ong - FILO, -ermania (de 9est) P FILM,
Krazilia, 2ngaria - FIIF, 5olonia P FIID, C)ina P FIIO, Ce)ia %i 1lovacia - FII?, -recia P FIIG,
;om&nia P FIIL %.a.
"avorabile pentru e3tinderea 0m,aT au ost %i evenimentele istorice care au avut loc !n
ultimii FD ani6
- prbu%irea comunismului !n /uropa de /st %i destrmarea 2niunii 1ovietice7
- discreditarea economiei centralizate %i a !ntreprinderilor de stat %i adoptarea privatizrii
%i a altor principii ale pieei libere
- progresul democraiei, !n special !n 0merica Latin %i 0merica de 1ud
- dezvoltarea te)nologiei inormaiilor, mass-mediei, libera circulaie, e3plozia
consumului, mai ales !n rile din ostul lagr socialist
- rm&ntrile politice, mai ales din /uropa de /st, Kalcani %i din osta 2;11,
.oate aceste aspecte au ost valoriicate de sistemul de aaceri 0m,aT, !n acest )aos
oerind oamenilor direct %i nu statelor %ansa unui rost, posibilitatea unor aaceri individuale, cu
cuprindere internaional, !n care indivizii %i amiliile lor s-%i creeze propriul succes, iecare !n

ara lor, la locul lor.
4n cei aproape ?M de ani de e3isten a aacerii pe teritoriul Canadei, s-au creat reele de
distribuitori %i consumatori oarte stabile, compania 0m,aT lucr&nd !ndeaproape c)iar %i cu
-uvernul rii, atunci c&nd se pune problema e3tinderii !n alte noi state.
5e ondul unui tradiionalism recunoscut 0sia, un continent rm&ntat de multe sc)imbri,
dar %i de noi nevoi, a devenit !n ultimele dou decenii, poate, cea mai important pia, pentru
prezent %i perspectiv. 4n Megatrends !sia, scris de (o)n +aisbitt, sunt prezentate argumente,
cum ar i6 clasa miBlocie va reprezenta, dup anul DJJJ, !ntre EJJ.JJJ %i F miliard de oameni, care
vor acumula E-FJ miliarde X, ca putere de c)eltuire. /ste %tiut aptul c, !n prezent, peste EJ
milioane de c)inezi c&%tig !ntre FJ.JJJ %i ?J.JJJ X/an. 4n Coreea de 1ud GJ N din cei care se
consider !n clasa de miBloc c&%tig peste GJ.JJJ X/an. 0nual, F milion de amilii din Kangkok
(.)ailanda), c&%tig peste FJ.JJJ X. ;ata economiilor !n maBoritatea rilor asiatice este de OJN,
sau c)iar mai mult, ceea ce recomand aceast regiune ca iind plin de capital pentru c)eltuieli %i
investiii.
4n conte3tul !n care o Bumtate de miliard de oameni reprezint populaia de miBloc a 0siei,
unii e3peri ai companiei prevd #megatendine$6 - trecerea de la naiuni-state la reele7 - trecerea
de la principiile bazate pe economie la cele bazate pe consum. 'eBa, !n cadrul aacerilor 0m,aT
c)inezii din aara C)inei sunt o mare reea de reele de distribuitori !n toat lumea.
/ste iresc aptul c pe piaa asiatic sunt deBa prezente mai multe irme care olosesc
principiile MLM, de v&nzare direct. 0ceast soluie de aacere, reprezint o cale de reerin
pentru noua generaie de asiatici, dornici s-%i elibereze amiliile lor de srcie, dornici s %i aBute
pe alii, contribuind la progresul rii %i la m&ndria %i sigurana individului.
1trategia asiatic 0m,aT, a cuprins %i crearea a dou entiti6 0m,aT (apan Ltd. Ai
0m,aT 0sia 5aciic Ltd., dou companii distincte, cu capital tranzacionat public la Kursa de
+e, Rork, av&nd o valoare admis pe pia a unitilor estimat la peste G,L miliarde X.
;apoartele inanciare oiciale ale companiei arat c la s&r%itul anului iscal FIIM (OF august), !n
(aponia e3istau IEJ.JJJ de distribuitori, cu o rat de !nnoire de LDN, cu un ritm de cre%tere a
proiturilor totale de F?,MN (a de anul precedent). 4n timp ce !ntreaga economie (aponez
trecea, !n anii UIJ printr-o pround recesiune, alimentat !n mare parte de e3plozia preurilor
locale, distrug&ndu-se astel sistemul social, practic toat ara iind azv&rlit !ntr-o criz de
identitate naional, !n mod contradictoriu tradiiei patriotice, Baponezii maniest !n mas dorina
#] s munceasc pentru ei !n%i%i %i s ie pltii !n uncie de realizri, nu de vec)imea !n
munc$(Rumiko 8no, Qall 1treet (ournal). 5e acest ond, gospodinele Baponeze au dominat mult
vreme economia rii P control&nd banii amiliei %i deciziile de cumprare. 1uccesul 0m,aT !n
(aponia s-a bazat tocmai pe cele mai importante caliti ale culturii Baponeze6 - importana amiliei,
a prietenilor %i a asociailor !n viaa unei persoane7 - accentul pus pe calitate %i pe cererea de
produse de calitate superioar7 - angaBamentul la munc intens %i economiile personale7 m&ndria
a de realizrile personale %i ale organizaiei creia individul i s-a alturat. 4n ierar)ia
companiilor strine !n (aponia, doar Coca-Cola precede Compania 0m,aT.
5entru C)ina FJ aprilie FIIM a ost o zi memorabil, ziua !n care 0m,aT !%i !ncepea
activitatea !n ara !n care triesc aproape un sert din populaia globului. 4n limba c)inez guanQi
reprezint toate relaiile unei persoane. 0acerile %i societatea c)inez se bazeaz pe guanQi" iar
conceptul este oarte compatibil cu ormula 0m,aT de a cunoa%te succesul prin constituirea %i
alimentarea unei reele plurivalente de contacte. +ici barierele izice %i nici disputele politice de
durat nu vor sta !n calea acestui sistem. 1upraveg)erea e3tinderii !n C)ina a sectuit energia
corporaiei a distribuitorilor %i resursele, lucru anticipat cu siguran de ctre conductorii 0m,aT.
0m,aT C)ina este pregtit pentru un proces de durat.
1pectacular !n aceast aacere este aptul c un distribuitor !%i poate ace reea %i !n alte
ri, unii perormeri aBung&nd s aib reele !n OJ-?J de ri. 1pre e3emplu, din Caliornia,
inginerul electronist 5eter Matz are peste OJJ.JJJ de persoane !n reele din peste OJ de ri.
'ezvoltarea te)nologiilor a !nsemnat %i pentru 0m,aT un avantaB, prin !mbuntirea

comunicaiilor, oarte necesar pentru !ntreinerea reelelor, precum %i prin produsele de calitate
mereu !mbuntit, respect&nd cele mai e3igente condiii internaionale. 5uterea aacerii provine
din alturarea te)nologiilor moderne - !nregistrrile de date %i comunicaiile computerizate P cu
arta strvec)e a conversaiei %i relaionrii din aproape !n aproape.
1istemul 0m,aT, susinut logistic de Network G/, !ndepline%te %i rolul educativ, instructiv
%i perecionist prin transmiterea continu a e3perienei perormerului ctre prpria reea, deoarece
principiul de baz este6 #c&%tigi prin c&%tigul celui pe care-l iniiezi$.
5rincipiile de uncionare a aacerilor !n sistem MLM)se bazeaz pe inteligena strategic,
cu cele trei nivele de analiz6 voinele, vocaiile %i proilul de activitate.
0ctivitatea companiei 0m,aT, de peste ?J de ani, este de mare succes %i ca o conirmare a
aptului c managementul strategic aplicat s-a dovedit o art. 0stel, deinirea strategiei ca iind
#arta de a angaBa durabil !ntreprinderea prin intermediul planului (strategic) pe o cale care s-i
permit obinerea de avantaBe pe termen lung$, este elocvent pentru cazul prezentat de aceast
irm global, transnaional, practic universal, prin cele peste F milion de produse %i servicii, cu
perspective de e3tindere !n toate LE de ri unde uncioneaz !n prezent.
4n MLM se desc)ide larg o panoram !n viitor, pentru cei ce vor !ndrzni s devin mai
mult dec&t sunt.
4n general, activitile de marketing des%urate de !ntreprinderi %i cre%terea prosperitii
economice !n lume au contribuit la dezvoltarea aspiraiilor consumatorilor care, ating&nd un nivel
de bunstare r precedent, tind spre noi valori, devin mult mai e3igeni, urmresc s cumpere
produse adaptate !ntocmai nevoilor %i aspiraiilor lor, caut mai multe inormaii !nainte s
cumpere.
/voluia comportamentelor de cumprare %i de consum constituie veritabile provocri
crora !ntreprinderile trebuie s le ac a, iar autoritile publice sunt stimulate s prevad noi
reglementri menite s asigure protecia consumatorilor.
5rincipalele sc(imbri petrecute pe plan mondial %i care implic reevaluarea practicilor de
marketing sunt6
- sc)imbrile demograice concretizate !n cre%terea ponderii emeilor care
des%oar o activitate proesional, !n mrirea ponderii amiliilor care au mai
multe surse de venit7
- importana mai mare care se acord timpului liber pe msura cre%terii nivelului
de educaie7
- multiplicarea numrului mrcilor care sunt din ce !n ce mai greu diereniabile7
- idelitatea din ce !n ce mai redus a de mrcile de produse7
- reducerea eicacitii comunicrii prin intermediul publicitii realizate de
mass-media7
- apelarea e3cesiv la te)nicile de promovare a v&nzrilor7
- cre%terea numrului de magazine de diverse mrimi %i care olosesc dierite
metode de v&nzare.
.oate sc)imbrile de mai sus se concretizeaz !n evoluia de la un marketing de mas spre
un marketing personalizat, evoluie care implic !nlocuirea treptat a publiciti clasice printr-un
marketing direct sau printr-o publicitate interactiv.
1e consider c !n viitorul apropiat marketingul va relecta o combinaie de orientri, de la
personalizarea e3trem(printr-un marketing direct care devine posibil prin progresele !nregistrate
!n te)nologia inormaiei) %i p&n la dierite abordri care presupun desiinarea compartimentului
de marketing %i !nlocuiasc cu ec)ipe multiuncionale (*otler,FIIL).
.2. '0>(O
4ncep&nd din anul DJJD, 0m,aT ;omania oer colaboratorilor si un site gratuit, denumit
9/K18 (iniialele e3presiei din limba engleza6 9irtual /lectronic Kusiness and 1)opping

8pportunitT). 9/K18 este un instrument de ultima te)nologie pentru administrarea unei aaceri, adic
pentru a comercializa produse, a transmite comenzi, pentru a ine evidena clienilor %i pentru a
administra biroul virtual. 5entru 4ntreprinztorii independeni, 9ebso !nseamn un miBloc de
!mbuntire a cooperrii cu 0m,aT, iar pentru Cumprtorii 5rivilegiai un mod mai simplu de a
ac)iziiona produsele. 5rin 9/K18 oerim %i posibilitatea de a plasa comenzi pentru Magazinele
5artener. 5entru iecare dintre sutele de produse din portooliul acestora se oer de asemenea puncte
de loialitate.
Comenzile teleonice, pe a3, 9/K18 sau e-mail, se distribuie apoi cu ma3im
operativitate, !n D?/?E ore, prin serviciul de curierat rapid.
C&nd se acceseaz pagina de ,eb ,,,.vebso.ro apare o pagin care v cere s introducei
codul %i parola, !n cazul !n care suntei membru sau daca nu avei opiunea de a intra pe site ca
vizitator.
0cest site oer %i datele pentru a !ncepe aacerea proprie (training), dar acestea se pot %i
comanda printr-un ormular de comand ca se poate observa !n ig. G.?.
5e site-ul ,,,.vebso.ro se olosesc termeni speciici aacerii 0m,aT care sunt relatai !n
continuare6
Cntreprin!tor Pri$at Autori!at 2IPA3. 4ntreprinztorii 5rivai 0utorizai sunt cei
care au evaluat deBa oportunitatea de aaceri 0m,aT %i s-au )otr&t s se alture
acestei aaceri.
4n calitate de :50 putei beneicia de multe avantaBe, avei posibilitatea de a obine venit,
av&nd totodat autoritatea de a !nregistra ali :50/C55, precum %i de a deservi Clieni.
8 aacere 0m,aT de succes !mbin !n mod ec)ilibrat comercializarea produselor
0MQ0R[ cu !ndrumarea altor :50/C55. 'ezvoltarea aacerii dumneavoastr se bazeaz pe
!mprt%irea acestei oportuniti %i altor persoane, pe care le aButai s decid dac aceast aacere
este bun pentru ei sau nu. 0ceasta este !ndrumarea. 9olumul de v&nzri al :50/C55 0m,aT care
!ndrum ali :50/C55 este !n general mai mare dec&t al acelora care nu !ndrum.
Cumprtor Pri$ilegiat Plus. 1tatutul de Cumprtor 5rivilegiat 5lus oer avantaBe
pentru cei care doresc s ale mai multe despre activitile %i produsele 0m,aT.
Cumprtorii 5rivilegiai 5lus (C55) pot ac)iziiona produse pentru uz personal, la un
pre identic cu cel pentru :50, beneiciind totodat de reduceri de pre.
Cumprtorii 5rivilegiai 5lus nu au dreptul de a comercializa mai departe produsele
0m,aT %i nici nu pot primi comisioane de la 0m,aT.
5entru a obine dreptul de a comercializa produse 0m,aT %i de a obine comisioane de la
0m,aT, trebuie s devenii 4ntreprinztor 5rivat 0utorizat. 4n ;om&nia, nici o persoan nu poate
deveni 4ntreprinztor 5rivat 0utorizat 0m,aT dec&t dup !ndeplinirea cerinelor legale reeritoare
la obinerea autorizaiilor %i licenelor necesare pentru des%urarea activitilor economice.
Cumprtor Pri$ilegiat. 5entru cei care nu !%i re!nnoiesc aacerea !n calitate de :50
sau C55, dar doresc s aib acces !n continuare la produsele 0m,aT, r a-%i dezvolta
o aacere, a ost introdus statutul de membru al Clubului Cumprtorilor 5rivilegiai.
Cumprtorii 5rivilegiai (C5) pot ac)iziiona produsele 0m,aT la preuri e3cepionale
beneiciind %i de alte privilegii !n sc)imbul unei ta3e anuale modice.
Clien&i. Clienii sunt acele persoane care ac)iziioneaz produse 0m,aT de la un :50
%i care nu sunt !nregistrai !n baza de date 0m,aT. 2na din cele mai bune metode
pentru a v construi o baz de clieni este prin contactarea grupului de persoane pe
care le cunoa%tei deBa. 8erii acestor cuno%tine posibilitatea de a !ncerca produsele
0MQ0R %i ei vor deveni clienii dumneavoastr pe msur ce olosesc %i comand
din nou diverse produse. +oi am descoperit c oamenii din !ntreaga lume !%i doresc
produse de !nalta calitate, cu satisacie garantat.
#i$ele de recunoastere a IPA. 4n timp, o aacere se poate dezvolta considerabil. Cu c&t
grupul dumneavoastr este mai mare %i are o activitate comercial ructuoas, cu at&t mai mult se

va dezvolta %i aacerea dumneavoastra %i implicit vei atinge nivele de caliicare mai !nalte.
0cestea se numesc #nivele de recunoastere$ pentru c !n uncie de nivelul obinut vei c&%tiga
dreptul de a purta insigne de recunoa%tere (de e3. la nivelul de 'iamant vei obine o insign cu
diamant). "iecare nivel de caliicare implic %i anumite recompense bne%ti, drept recunoastere a
succesului.
>ene)iciile Cntreprin!torilor Pri$a&i Autori!a&i. 8portunitatea 0m,aT oer multe
beneicii 4ntreprinztorilor 5rivai 0utorizai. 2nele sunt inanciare, altele sunt imateriale, cum
este cazul recunoa%terii, a sentimentului de m&ndrie pe care !l ai c&nd te caliici la un anumit nivel,
precum %i satisacia de a avea propria aacere.
+ecompense *i reali!ri. 5e msur ce v caliicai la diverse nivele de recunoa%tere,
putei obine dreptul de a participa la numeroasele 5rograme 0m,aT pentru lideri6
- 4nt&lniri anuale de aaceri6 !n !ntreaga lume, liderii 0m,aT sunt invitai s se !nt&lneasc !ntr-
o atmoser estiv.
- 5rograme speciale6 c&nd aacerea dumneavoastr a aBuns la un anumit nivel de caliicare, vei
primi o invitaie special. :maginai-v o zi special la unul din sediile 0m,aT, povestea de
succes a aacerii dumneavoastr publicat !n revista 0m,aT, precum %i numele %i otograia
dumneavoastr a%ezate la 5anoul de 8noare de la 1ediul Central 0m,aT.
'enitul poten&ial. Ca 4ntreprinztor 5rivat 0utorizat 0m,aT, putei c&%tiga venit prin mai
multe ci. 0cestea includ proitul obinut la v&nzarea cu amnuntul (dierena dintre 5reul
0m,aT %i 5reul de v&nzare sugerat) precum %i dierite comisioane care recompenseaz diversele
nivele de caliicare.
Caracteristicile produselor Am1aD
8 ec)ip de peste ?OJ de cercettori, e3peri !n domeniul dezvoltrii produciei %i speciali%ti
!n asigurarea calitii activeaz !n cadrul celor ML de laboratoare ale 'epartamentului Cercetare %i
'ezvoltare al Corporatiei 0m,aT. "olosind cea mai avansat te)nologie, ace%ti e3peri asigur
meninerea %i sporirea permanent a calitii produselor 0m,aT[.
4n laboratoarele 0m,aT nu se eectueaz teste pe animale. 'rept alternativ la aceste metode
de testare, 0m,aT a !niinat unul dintre puinele laboratoare e3istente !n industria de resort
dedicat e3clusiv dezvoltrii %i olosirii testelor te)nologice #in vitro$.
2nele din cele mai importante caracteristici ale produselor 0m,aT sunt6
o Concentraie mare S dureaz o perioad mai mare de timp, necesit&nd mai putin
ambalaB
o Kiodegradabilitate S Conin suractani biodegradabili
o ;ecipieni reciclabili
o +u se ac teste pe animale
o Conin e3tracte concentrate vegetale
o /liminarea cloroluorcarburilor din aerosoli c)iar !nainte ca aceast practic s ie
impus prin standardele internaionale.
-0;0+<:0 10.:1"0C/;:: C8+12M0.8;2L2:6 .oate produsele 0MQ0R sunt
!nsoite de garania de satisacere a consumatorului6 orice client are dreptul de a solicita
rambursarea banilor dac nu este mulumit.
Lideri "n proteEarea mediului "nconEurtor
4nc de la !ntemeierea companiei, 0m,aT a !neles importana promovrii eorturilor de
protecie %i !mbuntire a mediului !nconBurtor.
0ceast ilozoie este relectat !n iecare dintre produsele 0MQ0R prin6
Concentraie mare %i reducerea pierderilor
0mbalaB reciclabil
"olosirea suractanilor biodegradabili
/liminarea cloroluorcarburilor din aerosoli c)iar !nainte ca aceast practic s ie impus

prin standardele internaionale.
- precum %i !n procesul de abricatie, prin6
"olosirea unor materiale reciclabile !n ambalaB.
.estarea nu se ace pe animale.
Cultivarea %i e3tragerea natural a ingredienilor !n propriile erme +utrilite, unde nu se
olosesc nici un el de c)imicale, ertilizatori sau pesticide
4niinarea Centrului de reciclare !n cadrul 1ediului Central 0m,aT.
1priBinirea eorturilor de cercetare !n domeniu.
5reurile produselor sunt preuri competitive !n general. Atim acest lucru din studiile
noastre de pia, din eedback-ul de la !ntreprinztorii 0m,aT %i, bine!neles, din cre%terea
v&nzrilor la toate gamele de produse de-a lungul anilor.
'atele noastre arat c, !n timp ce unele dintre produse sunt mai scumpe dec&t
concurentele lor de pe pia, altele sunt mai puin scumpe %i au un pre mult mai competitiv.
5rodusele care sunt mai scumpe au de obicei caliti %i beneicii mai mari dec&t ale produselor
concurente.
Multe produse 0m,aT iind super-concentrate, ac)iziionarea unui produs se ace o dat
pentru o perioad de timp mai !ndelungat. 0nalizate pe baza costului pe olosire, preurile
produselor noastre sunt oarte competitive.
4n acela%i timp trebuie reinut c :50 0m,aT nu doar v&nd produsele 0m,aT P ei oer !n
acela%i timp %i un nivel de servire e3cepional. 5rodusele 0m,aT sunt livrate direct ctre client %i
sunt !nsoite de -arania 0m,aT de 1atisacere a Consumatorului.
-ama de produse 0m,aT care se al !ntr-o continu e3pansiune d clienilor posibilitatea
de a ac)iziiona aproape orice produs din intimitatea locuinei personale, evit&nd problemele
legate de returnarea lor. :50 va ace toat munca. 0cest aspect este oarte atrgator pentru oarte
muli oameni din societatea contemporan.
2nii :50 oer programe care permit clienilor s stabileasc o sc)em de !nlocuire a
produselor consumate, pe baza creia produsele se vor livra automat la date i3e. Clientul nu va
trebui s-%i mai ac griBi ca pasta de dini sau %amponul s-a terminat.
Consumatorul este Budectorul inal al preului %i valorii, iar v&nzrile noastre repetate %i !n
continu cre%tere de-a lungul anilor ne-au demonstrat c produsele noastre au valoare %i
!ndeplinesc e3igenele clienilor.
MaBoritatea produselor care poart marca 0m,aT[ sunt abricate de 0m,aT. 5rincipalele
uniti de producie se gsesc !n cadrul sediului central 0da, Mic)igan7 +utrilite este amplasat !n
Kuena 5ark, Caliornia7 alte abrici sunt !n Coreea de 1ud %i C)ina. Culturile de plante din care se
e3trag vitaminele +utrilite sunt localizate !n Caliornia %i Me3ic.
Ca !n orice alt aacere, este nevoie de oarte mult munc pentru a obine succesul !n
aacerea 0m,aT, iar acest lucru necesit timp %i perseveren, mai ales la !nceput. Cercetrile
noastre arat c maBoritatea oamenilor !neleg acest lucru oarte bine.
4ns aacerea 0m,aT oer !ntreprinztorilor le3ibilitate !n desa%urarea aacerii. 1pre deosebire
de persoanele salariate !n locuri de munca tradiionale, !ntreprinztorii 0m,aT pot lucra acas,
atunci c&nd doresc, !ntr-un ritm propriu %i conorm unui program stabilit de ei, !n uncie de
telurile pe care %i le-au propus. 5entru unii, aceast !nseamn c, atunci c&nd au nevoie de o dup-
amiaz liber !n care sa ia parte la o serbare la %coal, s Boace tenis sau s vad un prieten, ei !%i
pot aranBa programul de lucru pentru a le permite aceasta. 0legerea momentului, a locului %i a
numrului de ore dedicate aacerii 0m,aT rm&ne strict la latitudinea lor.
"le3ibilitatea este unul dintre principalele motive pentru care aceast aacere atrage at&ia
oameni din !ntreaga lume.
0m,aT ;omania Marketing 1.;.L. este o companie de v&nzri directe, una dintre cele MO
de iliale 0m,aT e3istente !n !ntreaga lume. :naugurarea oicial a 0m,aT ;om&nia Marketing
1.;.L. a avut loc pe data de FJ +oiembrie FIIL. 0m,aT ;om&nia distribuie peste OMJ de produse
de larg consum.

0lticor (,,,.alticor.com) este compania-mam a 0m,aT Corp., ^ui3tar :nc. %i 0ccess
Kusiness -roup LLC. 0v&nd sediul !n 0da, Mic)igan, 120, 0lticor %i subsidiarele sale oer
produse, oportuniti de aaceri %i servicii de producie, logistic %i cercetare !n peste EJ de ri %i
teritorii din lume. 4n anul iscal trecut, compania a raportat v&nzri globale de ?,I miliarde 21'.
0m,aT ;om&nia are sediul central !n capitala rii, Kucure%ti, 1trada Kanu 0ntonac)e, nr.
?J-??, et. M, 1ector F, cod po%tal JFFGGM .
0tapele "nceperii unei a)aceri Am1aD
0m,aT este o aacere de v&nzare direct !n care se poate obine proit prin comercializarea
produselor, precum %i prin dezvoltarea unei reele de distribuie.
%emararea a)acerii B 0v&nd !n vedere aptul c ac)iziionarea 1etului de 4nregistrare %i a
1etului de 5ornire 0m,aT reprezint singura investiie de !nceput, aproape oricine poate deine o
aacere 0m,aT proprie. Comparate cu alte oportuniti de aaceri, costurile iniiale pentru a
!ncepe o aacere 0m,aT sunt intenionat sczute, pentru ca oricine s-%i poat permite s
investeasc !n viitorul propriu, dac dore%te.
5entru a intra !n aacerea 0m,aT trebuie s cunoa%tei un 4ntreprinztor 5rivat 0utorizat /
Cumprtor 5rivilegiat 5lus 0m,aT. 0cesta v va prezenta aacerea %i v va pune la dispoziie
1etul de 5ornire F, care conine literatura %i Cererea-tip 0m,aT.
'up completare Cererea-tip trebuie depus pentru !nregistrare la 0m,aT ;om&nia, odat
cu ac)iziionarea 1etului de 5ornire D. 1etul de 5ornire D conine produse %i literatura 0m,aT.
Cererea-tip completat, semnat %i procesat de companie are valoare de contract !ntre
dumneavoastr %i 0m,aT.
0m,aT v oer aciliti e3clusive adaptate la cerinele pieei contemporane6
5osibilitatea lansrii de comenzi de produse prin sistemul 0.81 de comand prin
teleon, D? de ore din D?, L zile pe sptm&n7
0ccesul la inormaii legate de aacere, promoii, %edine de training, D? de ore din D?,
L zile pe sptm&na, prin sistemul 0.:1 de inormare prin teleon7
Aedine de training despre produsele din dierite game7
1ervicii personalizate ctre clieni7
;ambursarea integral a banilor !n termenii -araniei 1atisacerii Consumatorului7
1ite gratuit (vebso.ro) pentru administrarea aacerii, pentru a comercializa produse, a
transmite comenzi, pentru a ine evidena clienilor %i pentru a plasa comenzi pentru
magazinele partener.
Acti$itatea de "ndrumare
#-rupul$ dumneavoastr este alctuit din persoanele pe care le !ndrumai. 5e muli !i
!ndrumai personal, !ns alii au ost !ndrumai de cei pe care i-ai !ndrumat dumneavoastr
personal. 'umneavoastr v pregtii %i v motivai grupul %i, drept rezultat, vei c&stiga un venit
!n plus, at&ta vreme c&t %i ei vor c&stiga un venit. 5e msur ce continuai s v dezvoltai aacerea,
iar aacerile persoanelor pe care le !ndrumai se dezvolt !n egal msur, putei beneicia
!mpreun de noua amploare a aacerii dumneavoastre.
(priEin continuu pentru a)acerea dumnea$oastr
8ricine intr !n aacerea 0m,aT porne%te de la acela%i nivel. "iecare persoan care !ncepe
o aacere 0m,aT are aceea%i oportunitate de a !ntrece pe cel mai plin de succes !ntreprinztor, iar
oportunitatea de aaceri este !mbuntit continuu. 8portunitatea 0m,aT a ost deseori imitat,
dar spriBinul pe care-l acord 0m,aT !ntreprinztorilor este greu de reprodus.
Cooperare interna&ional
Mai mult de FD JJJ de oameni din !ntreaga lume sunt angaBai !n departamentele de
producie, administraie %i distribuie ale Corporaiei 0m,aT. 5rodusele 0m,aT sunt abricate !n
principal !n 1tatele 2nite, C)ina %i Coreea, iar depozitele 0m,aT sunt amplasate !n iecare ilial
internaional.
Tradi&ie "n ino$a&ie

8portunitatea de aaceri 0m,aT este susinut de o gam de apro3imativ ?MJ de produse
0MQ0R[ de calitate. 0m,aT %i-a c&%tigat reputaia prin descoperirea %i dezvoltarea unor
produse novatoare %i oarte perormante.
-le=ibilitatea
.elurile %i recompensele dier. 0vei posibilitatea de a dedica aacerii 0m,aT o parte a
timpului dumneavoastr liber, dup orele de program de la serviciu, sau de a v investi tot timpul
!n construirea aacerii 0m,aT.
'an!area direct
.reizeci de milioane de persoane din !ntreaga lume sunt implicate !n v&nzarea direct, o
industrie de EJ de miliarde de dolari. 5e msur ce oamenii devin mai ocupai, ei caut metode de
a c&%tiga mai mult timp, limit&nd spre e3emplu timpul acordat cumprturilor zilnice. 9&nzarea
direct rezolv aceast nevoie de timp, deoarece :50 0m,aT livreaz produsele dorite c)iar
acas. 4n plus, 0m,aT este una din cele mai vec)i %i mai mari companii de v&nzri directe din
lume.
Per)orman&a
0m,aT este o aacere bazat pe perorman, care recompenseaz pe iecare direct
proporional cu eortul depus. Cu c&t obiectivul su inanciar este mai mare, cu at&t :50 trebuie s
depun mai mult timp %i eort !n aacerea sa. 4ntr-o aacere 0m,aT, :50 poate munci !n propriul
su ritm. ;ecompensele sunt legate direct de realizrile :50 !n activitatea de comercializare a
produselor, deci de volumul aacerii generat.
(atis)ac&ie Farantat
5olitica noastr de returnare a produselor asigur un risc oarte sczut atunci c&nd se
!ncepe o aacere 0m,aT. -arania de 1atisacere a Consumatorului a ost !ntotdeauna o msur a
!ncrederii !n calitatea %i valoarea produselor 0MQ0R %i este o alt modalitate de a veni !n
spriBinul 4ntreprinztorilor 5rivai 0utorizai.
%e!$oltarea continu a a)acerii dumnea$oastr Am1aD
La el ca %i !n cazul altor aaceri, aacerea 0m,aT are nevoie de implicare %i activitate
permanent pentru a se dezvolta. .otu%i, indierent care este elul stabilit, dumneavoastr suntei
cei care decidei ritmul !n care dorii s v dezvoltai aacerea. La urma urmei, este aacerea
dumneavoastr proprie.

CAPITOLUL I'.
C0+C0TG+I P+I'I#% P+OMO'A+0A 'H#IG+II P+O%U(0LO+
%I# F+UPA A+TI(T+8 2AM7A83 P+I# (I(T0MUL MLM
,.1. Cercetare de mar.eting pentru produse A+TI(T+8 2Am1aD3
,.1.1. Identi)icarea *i opera&ionali!area problemei
,.1.1.1. %e)inirea problemei de cercetare
Conte=tul ambiental considerate pentru deinirea problemei de cercetare se stabile%te !n
baza urmtoarelor aspecte6
-irma *i mediul de acti$itate6 "irma 0;.:1.;R - specializat !n abricarea produselor
cosmetice pentru mac)iaB P este o irm american cu o e3perien de peste ?J de ani. 0ceast
irm !%i asigur distribuirea prin reele 0MQ0R. 'in FL noiembrie FIIL, a ost lansat aacerea
0MQ0R %i !n ;om&nia, prin intermediul unor persoane, din strintate care au dob&ndit o
e3perien practic, cu rezultate materiale semniicative, caliicai cu titlul de perorman
':0M0+..
5rezenta cercetare s-a realizat pe reeaua 'omnului Peter MATI, #':0M0+.$ 0m,aT,
cetean american, cu o e3perien de peste OJ de ani, cu activitate !n DO de state !n care aacerea
0MQ0R uncioneaz. ;eeaua lui 5eter Matz !n ;om&nia cuprinde, la data de OF.FD.DJJJ, F.OLI
persoane. 0ce%tia au !ntocmit liste cu persoane cunoscute, poteniali consumatori sau parteneri,
liste care cuprind DO.?OM de nume dierite. 'e asemenea au ost consultai reprezentani ai
Kiroului de v&nzri din cadrul irmei 0m,aT ;om&nia 1;L, reprezentant a corporaiei 0m,aT
0da, M:, 120.
Obiecti$e sunt urmtoarele6
- dezvoltarea aacerii personale a '-lui 5eter M0.@

- mrirea pieei de desacere a produselor 0;.:1.;R !n ;om&nia,
- cre%terea cotei de pia a produselor 0;.:1.;R %i a aacerilor 0m,aT
Pro)ilul *i comportamentul consumatorilor6 4n ;om&nia produsele 0;.:1.;R sunt
cunoscute de un numr restr&ns de persoane, apro3imativ ?M JJJ persoane, din care consumatori
ocazionali EMJJ iar consumatori permaneni apro3imativ EMJ. 5rodusele se adreseaz mai ales
persoanelor de condiie material de nivel mediu %i ridicat.
Macromediul; 5uterea de cumprare !n ;om&nia este !nc sczut. 5reurile sunt acelea%i,
ec)ivalent !n dolari 120, !n toate rile de distribuire. (peste LJ de pe toate continentele).
%eci!ia6 - mrirea reelei personale de consumatori %i distribuitori
- diversiicarea numrului de sortimente, culori, nuane
- e3tinderea metodelor de prezentare a produselor cosmetice de mac)iaB, cursuri de
mac)iaB pentru aplicarea sistemului de mac)iaB 0;.:1.;R
- a nu se renuna la olosirea e3clusiv a sistemului de distribuie MLM
- prezena pe pia mai ales cele !n concordan cu preerinele speciice, dac e3ist, !n
;om&nia7 descoperirea preerinelor.
%ecidentul *i mediul "n care acesta operea!, respectiv distribuitorul *eter M!AF
olose%te ca metod de v&nzarea !n sistemul de distribuie +et,ork Marketing (MLM). 0ceasta
presupune o reea proprie de consumatori, sau parteneri distribuitori. 'omnul 5eter M0.@
realizeaz %i intermedierea !ntre productorul 0;.:1.;R %i consumatori.
Produsele cosmetice de mac)iaB 0;.:1.;R se !mpart !n dou categorii6
- baz de mac)iaB - onduri de ten %i pudre
- arduri P arduri pentru oc)i, arduri de obraz %i ruBuri de buze.
0legerea culorilor abricate se ace pe baza e3perienei acumulate %i a urmtoarelor
variabile6
- nuanele e3istente !ntr-o anumit linie
- preerinele speciice iecrei piee, culese de la ilialele internaionale
- tendinele modei, inormaii culese de la e3peri din 5aris %i +e, Rork.
Daracteristici i proprieti speciale ale produselor6
- testate dermatologic %i antialergic pentru a garanta compatibilitatea cu pielea7
- r parum7
- produsele pentru oc)i sunt testate otalmologic pentru a garanta sigurana utilizrii !n
zona oc)ilor7
- ondurile de ten %i pudrele sunt non-comedogenice pentru a preveni astuparea porilor %i
pentru a menine pielea curat7
- ondurile de ten conin actori de protecie solar pentru a proteBa tenul7
- ruBurile de buze sunt durabile %i conin actori de protecie solar7
- te3turi u%oare pentru acilitarea aplicrii7
- ormulate pentru a rezista !n timp7
- abricate numai din ingrediente de cea mai bun calitate.
/ectu&ndu-se o analiz a datelor secundare (ziare, reviste, anuare statistice), s-a urmrit
evoluia principalilor indicatori de msurare a perormanei produselor (s-a comparat valoarea
indicatorilor din perioada considerat baz de comparaie).
0naliz&nd rezultatele s-au identiicat urmtoarele simptome6
- necesitatea deinirii problemei decizionale
- transpunerea problemei decizionale !ntr-o problem de cercetare
,.1.1.2. Preci!area ne$oilor de in)orma&ii
Domportamentul consumatorului este inluenat de urmtorii stimuli6
produsele cosmetice de mac)iaB 0;.:1.;R cu atributele prezentate de
persoane cunoscute, care aparin reelelor 0MQ0R sau sunt poteniali membrii

ori clieni ai acestora
perormane prezentate la cursurile de cosmetic %i mac)iaB organizate de
membrii reelelor 0MQ0R, unici distribuitori de produse cosmetice de
mac)iaB 0;.:1.;R, !ndeplinindu-se urmtoarele procese6
- perceptual, prin care persoanele iau cuno%tin despre produse
- memorizare, prin aplicare %i e3plicarea perormanelor posibililor clieni din
reeaua proprie
- nvare, prin inerea de mini-cursuri de aplicare a sistemului cosmetic %i de
mac)iaB 0;.:1.;R
- tratarea in#ormaiilor de ctre consumatori, care pot i !n acela%i timp %i
distribuitori, beneiciari a unor bonusuri7 prezentarea propriei e3periene de
utilizare, motivat de m&ndria de a reprezentare a unei irme de prestigiu,
dar %i de bonusul de OJN din valoarea produsului v&ndut, determin !n
multe situaii o atitudine pozitiv, cu inluen !n luarea deciziei de
cumprare.
@spunsul comportamental poate se poate concretiza prin trei alternative6
- consumator
- membru !n reeaua proprie de distribuie
- cunosctor %i propagator al perormanelor produselor cosmetice de mac)iaB
0;.:1.;R
3biective urmrite prin cercetare6
- dezvoltarea aacerii personale a '-lui 5eter M0.@
- mrirea pieei de desacere a produselor 0;.:1.;R !n ;om&nia,
- cre%terea cotei de pia a produselor 0;.:1.;R %i a aacerilor 0m,aT
Lista in#ormaiilor necesare pentru atingerea acestor obiective6
caracteristici demograice %i socio-economice6
- v&rst, se3, stare civil, nivel de educaie, nivel de venit, domiciliu, ocupaie
caracteristici psi)ograice %i de stil de via (personalitatea consumatorului)6
- activiti6 serviciu, )obbT, vacan, distracii, apartenen la un club sau o
comunitate
- interese6 amilie, proesie, comunitate, timp liber, bani, mod
- opinii6 propria persoan, lumea aacerilor, educaie, produse, mrci, viitor,
cultur
J Motivaia6 situaia actual %i cea dorit7 dup clasiicarea M01L8Q, produsele
cosmetice de mac)iaB %i aplicarea 0;.:1.;R, prin sistemul MLM de distribuire, pot asigura at&t
trebuinele iziologice (de asigurare a unei !ni%ri agreabile, rumusee), c&t %i de securitate (prin
c&%tigurile posibil de acumulat, garania produselor P de !ncredere FJJN), apartenen (la o ec)ip
cu atitudine pozitiv), stim (asigurat de calitatea de a reprezenta o irm de prim rang pe plan
mondial, cunoscut !n peste MJ de ri), auto!mplinire (izionomic-rumoas, dar %i auto!mplinire
material, datorit posibilitilor de c&%tig al consumatorului cu rol benevol %i de constructor-
conductor de organizaie de consumatori de produse cosmetice de mac)iaB 0;.:1.;R).
- Dunotine privitoare la produs6
- +ivelul de inormare privind produsele cosmetice de mac)iaB 0;.:1.;R
- Cunoa%terea atributelor %i evaluarea acestora
- Cunoa%terea nivelului de pre
- Cunoa%terea avantaBelor olosirii produselor
- Dunotine despre actul cumprrii produselor !@A.1A@I
- 5osibilitile de cumprare prin intermediul membrilor reelelor 0MQ0R
sau devenind c)iar aparintori a astel de reele MLM

- C&%tigurile care pot i obinute prin consumul %i distribuia acestora
- Dunotine privitoare la modul de utilizare a produselor !@A.1A@I
- 8peraii necesare, situaii !n care se aplic sistemul de cosmetic %i mac)iaB
0;.:1.;R
- ;ezultatele care se pot obine prin utilizarea acestora
,.1.1.. -ormularea ipote!elor
"ormularea ipotezelor se ace pe baza inormaiilor ac)iziionate, astel6
- 5rin e3tinderea reelelor 0MQ0R se va mri numrul %i cantitile de produse
cosmetice de mac)iaB 0;.:1.;R consumate !n ;om&nia, GJN din membrii
reelelor 0m,aT vor i %i consumatori sau distribuitori de produse 0;.:1.;R
- mrirea v&nzrilor va cre%te %i prin adaptarea sortimentelor aduse pe piaa
rom&neasc de irma 0;.:1.;R prin reelele de consum %i distribuie
0MQ0R la preerinele speciice trii noastre, (dac e3ist)7
- mrirea cotei de pia %i prin educarea unui numr c&t mai mare de consumatori
de cosmetic %i mac)iaB cu aplicarea sistemului 0;.:1.;R
,.1.2. (tabilirea programului de cercetare
,.1.2.1. Identi)icarea tipului de studiu *i a surselor de date
1tadiu eQploratoriu6 se poate aplica interviul !n prounzime, cu orma
semidirectiv/semistructurat, dup un anumit g)id de interviu parcurs dup urmtoarele etape6
- contactarea %i recrutarea participanilor, din listele de cuno%tine ale membrilor reelelor
0MQ0R, pe acele persoane care ar i interesate de consum %i comercializare produse
de cosmetic %i mac)iaB, dup prerea subiectiv a celui care %i-a !ntocmit lista de
cuno%tine
- demararea interviului, cu o raz de introducere %i invitaie la cugetare !n legtur cu
cosmetica %i mac)iaBul
- des%urarea interviului, cu durat de OJ-GJ minute, dup urmtorul g)id6
- solicitarea prezentrii ultimelor cumprturi
- prezentarea ultimei cumprturi de produse cosmetice %i mac)iaB
- solicitarea opiniilor asupra criteriilor de decizie !n cumprarea %i olosirea
produselor cosmetice
- opinia asupra rolului mrcii !n decizia de cumprare
- precizarea evoluiei e3igenelor a de produsele de cosmetic %i mac)iaB.
1tadiul descriptiv poate i orientat spre orientarea ctre urmtoarele obiective speciice6
'escrierea organizrii %i uncionarea pieei6
- 'imensiunea pieei este !n posibil cre%tere datorit cre%terii numrului de
utilizatoare de produse de cosmetic %i mac)iaB, cre%tere motivat de o educare
cresc&nd prin miBloace dierite ctre olosirea divers a acestora7 pentru produse
0;.:1.;R, cu un raport avorabil calitate/pre, structura pieei cuprinde !n
principal persoane eminine de condiie material ridicat %i miBlocie, cu o
educaie mai elevat
- 1tructura concurenial cuprinde irme oarte multe, marea maBoritate din
strintate, care, de regul practic publicitatea intensiv. .otu%i, irme, cum ar i
8;:"L0M/ %i 098+ practic metoda v&nzrii MLM

- 8rganizarea distribuiei este divers, varianta MLM iind mai puin cunoscut
1e preconizeaz o mentalitate a consumatorilor din ;om&nia marcat de preBudeci, cu
!ncredere !n legalitatea, de multe ori e3clusiv, ctre comerul prin magazine. 4nc %i propaganda
politic %i social-cultural, cu accente als naionaliste deimeaz produsele importate, de oarte
bun calitate, considerate aristocratice, improprii poporului rom&n.
5iaa are tendine evidente ctre o integrare individual, prin sc)imbri de mentalitate,
orientate ctre societatea de consum, cu aspectele moderniste, de emancipare, de acces democratic
la tot ce pare mai bun, plcut, produse rare, e3centrice.
5entru prezenta cercetare descrierea comportamentului de consum %i cumprare este de
mare interes, datorit %i principiilor speciice ale comerului des%urat prin intermediul reelelor
de consumatori %i distribuitori, MLM 0stel, dotarea cu produsele 0;.:1.;R e3ist !n cea mai
mare msur persoanelor cuprinse !n reele 0MQ0R.
"recvena utilizrii produselor 0;.:1.;R cre%te dup dou principii olosite de irma care
asigur logistica sistemului de distribuie 0MQ0R, irma +et,orkDF6
1trategia dublrii persoanelor cuprinse !n reele, care s prind #gustul$ sau plcerea,
satisacia dob&ndit prin consumul produselor 0;.:1.;R
Mrirea ritmic a sortimentelor lansate pe o pia, clienii intensiic&nd recvena olosirii
produsele 0;.:1.;R prin utilizarea mereu a noilor produse
Locul cumprrii produselor 0;.:1.;R poate i6
- 'irect depozitul productorului 0MQ0R, pentru membrii reelelor, cu
avantaBul unei reduceri de OJ N din preul de catalog
- 8riunde se poate !nt&lni un membru al reelei cu cuno%tina acesteia,
interesat de produsul ludat de primul, poate c)iar cu e3periena olosirii
acestuia.
4n general despre produsele 0;.:1.;R nu se poate spune c au o orm de prezentare
prea soisticat a ambalaBului. 1e practic !n principal culoarea crem a cutiilor, cu orme practice,
decente, cu considerentul c important este coninutul, de multe ori sub orm concentrat, #de ap
dispun&nd consumatorul$, prin evitarea transportului acesteia, reduc&ndu-se preul la consumator.
5rodusele au meniunea pe ambalaB6$satisacie garantat sau banii vi se ramburseaz$, ceea ce
oer acestora o garanie de !ncredere FJJN pentru o perioad de IJ de zile. "iind, de regul
produse de utilizare !ndelungat, sunt bine condiionate, respect&ndu-se condiii minime de
pstrare s poat avea garania calitii de peste OG de luni.
5rocesul decizional de cumprare ale produselor 0;.:1.;R are urmtoarele
particulariti6
- criteriul este al e3perienei de utilizare a unei persoane cunoscute sau a unui specialist !n
domeniu
- rolul v&nztorului este Bucat de o #bun cuno%tin$, persoan de !ncredere, care
dovede%te #avorul de a procura preerenial$ sau c)iar special, #de la depozit$, un
produs #rar pe la noi$, de cea mai bun calitate
- actorii de inluen asupra deciziei sunt6 calitatea e3cepional, cu garania respectrii !n
totalitate a condiiilor ecologice, e3periena olosirii acestor produse de ctre persoane
cunoscute, de !ncredere, importantele avantaBe materiale care pot i dob&ndite prin
consumul %i distribuirea acestor produse (bonusuri considerabile acordate celor care
consum personal sau cu membrii reelei construite, !n diverse limite stimulative).
- Marca 0;.:1.;R este o marc ine3istent pe panourile de ai%aB publicitar, dar prezent
!n carneelele multor consumatoare rainate de produse cosmetice %i de mac)iaB, din
peste LJ de ri de pe toate continentele lumii, promovare !nceput de acum ?J de ani.
- +otorietatea mrcii este marcat de discreie, nu datorat compromisurilor ci datorat
raritii %i valorii produselor, care nu poate i dovedit dec&t de la om la om, de
persoane cunoscute, dispuse aparent dezinteresat la servicii ctre prieteni.

- 0titudinea pozitiv a cumprtorului este inluenat %i de valoarea, ca pre %i calitate, a
produsului cumprat pentru un consum personal, c)iar intim, de sulet.
- -ama divers oerit acord consumatorului %ansa de alege produsul dup preerine, nu
impunerea adaptrii preerinelor la produsul accesat.
- Cumprarea se ace %i dup criteriul asemntor investiiilor rentabile, !ntr-un program
avantaBos de olosire a produselor de cosmetic %i mac)iaB.
- "iecare cumprtor, mai t&rziu devenit c)iar distribuitor, percepe supremaia calitativ a
produselor, inegalabile cu alte produse similare oerite da alte mrci.
- 0socierea mrcii 0;.:1.;R cu marea corporaie 0MQ0R transnaional, d o not
distinct acesteia, dat iind reputaia diicultilor de acceptare a mrcilor pentru
sistemul de distribuire 0MQ0R, onorat de Comisia suprem de calitate a produselor
din 120 cu caliicativul ma3im #000$.
1ub aspectul socio-cultural curentele sunt avorabile e3tinderii pieei pentru produsele
0;.:1.;R, datorit evoluiei pozitive a mentalitilor consumatorilor ctre produse c&t mai
garantate, precum %i prin compatibilitatea sistemului de distribuie MLM, !n reea de la om la om,
cu discreia utilizrii, !n general, al produselor de cosmetic %i mac)iaB. 'e asemenea, modelele de
comportament ale consumatorilor sunt c)iar propriile cuno%tine, persoane de !ncredere.
4n cadrul cercetrii descriptive se va olosi studiul transversal, bazat pe anc)et sau sondaB
pe baz de c)estionar, administrat unui e%antion reprezentativ e3tras din populaia menionat !n
listele de cuno%tine ale membrilor unei reele e3istente de consum %i distribuie a produselor
0;.:1.;R, care sunt sau nu !nc !n cuno%tin de cauz.
1ursele olosite pentru culegerea datelor secundare sunt asigurate de puine %tiri de pres
(e3emplu6 ;evista Dapital din DO iulie FIII arat c :C noua gam de produse cosmetice"
!rtistrL Dolor" clasat ntre primele zece mrci de cosmetice din lume.%), site-uri de internet, dar
mai ales opiniile cunosctorilor, consumatorilor, speciali%tilor !n domeniu.
,.1.2.2. %eterminarea metodelor de accesare a datelor
Metoda calitativ de cercetare sub orm de interviu !n grup poate i aplicat, dar pentru
cazul de a nu este suicient de concludent, !nclc&nd c)iar unele principii de dezvoltarea a
reelelor 0m,aT.
:nterviul !n prounzime se poate aplica, pentru sistemul MLM iind o practic, dar acesta
ace parte din modalitatea de susinere a prezentrii planului de marketing, deoarece consumatorul
poate deveni %i distribuitor, cu posibilitatea coordonrii propriei aaceri !n domeniu.
-)idul de interviu cuprinde %i precizarea temelor interviului, grupate dup O scopuri ale
celui care prezint planul de aaceri, implicit iind %i membru al unei reele6
- posibilitatea !nscrierii persoanei intervievate !n reea
- devenirea persoanei client P cumprtor-consumator
- identiicarea persoanelor dornice de aaceri individuale de succes, persoane-
c)eie, consumatori %i creatori de reea
1e alege varianta olosirii unei anc(ete ' c(estionar , aplicate unui e%antion de persoane.
,.1.2.. Proiectarea instrumentelor de culegere a datelor B cKestionar
a.) - !lgoritmul c(estionarului se prezint !n #igura M./.6

*i%u"! 2,+. ' !lgoritmul c(estionarului
b.) Aemele c(estionarului i variabilele analizate sunt cuprinse !n tabelul M./6
Temele cKestionarului
Aabelul M./.
.ema c)estionarului <ariabile analizate
F. 2tilizarea produselor cosmetice pentru
mac)iaB
- tipuri de produse analizate
- recvena de utilizare
- avantaBele utilizrii
- mrci utilizate
- utilizarea mrcii 0;.:1.;R
- locul de cumprare
D. +otorietatea mrcii 0;.:1.;R - notorietatea spontan
- notorietatea asistat a mrcii de produs
O. 0tribute !n ac)iziionarea unui produs
cosmetic pentru mac)iaB 0;.:1.;R
- atribute urmrite la un produs
- importana acestui atribut
?. 5reul de reerin pentru produsul
cosmetic 0;.:1.;R
- preul ma3im
- preul minim
M. 1timuli !n utilizarea unui produs cosmetic
pentru mac)iaB
- cauzele neutilizrii
- motivaii pentru ac)iziionare sau utilizare
G. 0titudinea a de marca 0;.:1.;R - evaluarea atributelor mrcii 0;.:1.;R
- percepia mrcii de ctre utilizatori
L. 5roilul respondenilor - v&rsta
- venitul
- proesia
- starea civil
- studii
- dorina de sc)imbare a stilului propriu de via
- opiunea pentru aaceri MLM
c.) C)estionarul propriu-zis aplicat este urmtorul6
CL0(TIO#A+

Kun ziua, m numesc 'aniela 0ng)el %i v rog s avei bunvoina de a-mi rspunde la
!ntrebrile din acest c)estionar.
< mulumesc B
1. -olosi&i produse cosmetice de macKiaE M
'a 'ac Ka mergei la !ntrebarea D
+u 'ac Nu mergei la !ntrebarea FL
2. Ce tipuri de produse cosmetice de macKiaE )olosi&i M
"onduri de ten
5udre
"arduri de oc)i
"arduri de obraz
;uBuri de buze
0ltele (precizai care)
. CNt de des utili!a&i produsele cosmetice de macKiaE M
@ilnic
8 dat la dou zile
'e dou ori pe sptm&n
1ptm&nal
'oar cu anumite ocazii (precizai care)
,. Ce a$antaEe urmri&i atunci cNnd utili!a&i un produs de cosmetic pentru macKiaE M
4nrumuseare
4ntreinere
'iminuarea semnelor de !mbtr&nire
0ltele (precizai care)
/. Ce mrci de produse cosmetice pentru macKiaE utili!a&i M 2men&iona&iJle "n ordinea
pre)erin&elor 3
F.
D.
O.
?.
M.
9. Marca&i principalele caracteristici pe care, "n opinia d$s. trebuie s le aib un produs
cosmetic pentru macKiaE
1 ie natural
1 ie ecologic
1 ie din ingrediente de calitate
1 reziste !n timp
1 se aplice u%or
1 nu ie parumate
1 ie testate dermatologic %i antialergic
0ltele (precizai care) ]]]]]]]]]]]]]]]]]..
:. 0numera&i )irmele productoare de produse cosmetice pentru macKiaE pe care le

cunoa*te&i M
]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]
]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]
<. Ce importan& acorda&i urmtoarelor atribute atunci cNnd acKi!i&iona&i un produs
cosmetic pentru macKiaE M 2bi)a&i o csu& pentru )iecare atribut3;
!tribute
)oarte
important
.mportant
*uin
important
Lipsit de
importan
:maginea de marc
Compoziia produsului
;aportul calitate/pre
0spectul e3terior al produsului
-araniile date de irm
O. %e unde $ cumpra&i produsele cosmetice pentru macKiaE M
Magazin universal
Magazin specializat
Centre comerciale
'epozite en-gros
.arab !n pia
'istribuitori de !ncredere
"armacii
0ltele (precizai care) ]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]].
1P. Marca&i mrcile de produse cosmetice pentru macKiaE de care a&i au!it M
+ivea
0von
0rtistrT
LU8real
8rilame
0ltele (precizai care)6 ]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]
11. Care este suma pe care o aloca&i lunar pentru acKi!i&ionrea produselor cosmetice pentru
macKiaE M
sub MJ ;8+
MJ - FJJ ;8+
FJJ - DJJ ;8+
DJJ - OJJ ;8+
OJJ - ?JJ ;8+
peste ?JJ ;8+
12. Care este pre&ul ma=im pe care sunte&i dispus sJl plti&i pentru un ruE de bu!e de g M
M ;8+
FJ ;8+
DM ;8+
?J ;8+
MJ ;8+

1. (ub ce pre& nu $e&i cumpra un )ard de ocKi de 1 g M
O ;8+
G ;8+
FJ ;8+
DJ ;8+
OJ ;8+
1,. A&i utili!at un produs cosmetic pentru macKiaE marca A+TI(T+8 M
'a 'ac Ka mergei la !ntrebarea FM, FG
+u 'ac Nu mergei la !ntrebarea DJ
1/. Ce atitudine a$e&i "n legtur cu urmtoarele atribute ale mrcii A+TI(T+8 M 2marca&i
pentru un atribut o singur csu&3
!tribute
)oarte
#avorabil
)avorabil Neutr
)oarte
ne#avorabil
:maginea de marc
5rotecia antialergic
;ezistena !n timp
'esignul ambalaBului
Consistena produsului
19. ' rugm s preci!a&i acordul sau de!acordul "n legtur cu urmtoarele a)irma&ii;
a) Cu produsele cosmetice pentru mac)iaB 0;.:1.;R se poate realiza potenialul ma3im al
trsturilor consumatoarelor, subliniindu-le individualitatea %i !mbogind rumuseea
natural a iecreia.
Aotal acord !cord !cordRKezacord Kezacord Aotal dezacord
b) ;aportul pre/calitate al produselor 0;.:1.;R este corect.
Aotal acord !cord !cordRKezacord Kezacord Aotal dezacord
1:. Preci!a&i moti$ele pentru care nu utili!a&i produse cosmetice pentru macKiaE;
+u am nevoie
Motive inanciare
+u cunosc produsele
+u am !ncredere
0ltele (precizai care)6 ]]]]]]]]]]]]..
1<. Ce $ determin cel mai adesea s utili!a&i un anumit produs cosmetic pentru macKiaE M
publicitatea cut produsului
!mbuntirea situaiei inanciare
modiicarea stilului de via
oerirea de e%antioane gratis
recomandarea unei persoane de !ncredere
0ltele (precizai care)6 ]]]]]]]]]]]]]]].

1O. Preci!a&i mediul "n care locui&i;
urban
rural
2P. Alege&i inter$alul de $Nrst "n care $ "ncadra&i;
FL-DO ani
D?-DI ani
OJ-OI ani
?J-?I ani
MJ-MI ani
peste GJ ani
21. Preci!a&i care este domeniul %$s. de acti$itate;
industrie
agricultur
comer
cultur, !nvm&nt, sntate
administraie public
armat, poliie
transporturi
turism
22. Care este starea %$s. ci$il M
cstorit
necstorit
divorat
vduv
2. 'enitul %$s. lunar net este 2$ rugm marca&i $arianta corespun!toare %$s.3;
sub DJJ ;8+
DJF-DMJ ;8+
DMF-OJJ ;8+
OMF-?JJ ;8+
peste ?JJ ;8+
2,. Preci!a&i ce studii a$e&i;
%coal gimnazial
%coal proesional
studii medii
studii superioare
2/. Preci!a&i ce $Jar determina mai mult s alege&i spre utili!are anumite produse cosmetice
pentru macKiaE;
atractivitatea prezentrii estetice a produselor
cunoa%terea unui program sistematic de utilizare a gamei de produse
recomandrile unui proesionist, lucrtor la un cabinet de cosmetic
recomandrile unei persoane de !ncredere, cu e3perien !n utilizare

publicitatea prin ormele mass-media
alte argumente (precizai care)6 ]]]]]]]]]]]]]]]]]]..
29. A$e&i "ncredere "n persoana "nscris "n re&ea AM7A8 care $a recomandat M
'a
+u
2:. %ac a&i )ii un consumator 1PPQ al produselor A+TI(T+8 cum $Ja&i considera M
oarte ericit
mulumit
indierent
mai puin ericit
neericit
2<. A&i dori s $ scKimba&i stilul de $ia&, abordNnd o a)acere cu produse cosmetice pentru
macKiaE M
"oarte mult
'a
Ca o alt alternativ
+u
+u m intereseaz
2O. %ori&i s urma&i un curs de ini&iere ARTISTRD Ee!utF Cli$i.G de aplicare a programelor
de cosmetic pentru macKiaE M
"oarte mult
'a
0r i interesant
+u
+u m intereseaz
OJ. Men&iona&i / nume de persoane cunoscute, care $ aprecia! *i considera&i c ar )i
interesate de consumul sau distribu&ia produselor de cosmetic pentru macKiaE
!@A.1A@I
F.
D.
O.
?.
M.
< mulumim pentru timpul acordat B
,.1.2.,. (tabilirea planului de e*antionare
Cercetarea prezent este interesant pentru orice membru al unei reele 0MQ0R care vrea
s pun un mai mare accent pe mrirea aacerii proprii prin intermediul mririi consumului %i
distribuiei de produse cosmetice pentru mac)iaB 0;.:1.;R.
1tabilirea caracteristicilor populaiei investigate, !n conormitate cu obiectivul cercetrii
de a gsi cile de mrire a propriilor aaceri !ncadrate de sistemul de consum %i distribuie
0MQ0R, se ace limit&nd populaia la persoanele cuprinse !n reele 0MQ0R sau sunt

menionai !n listele de persoane cunoscute, poteniali viitori clieni sau parteneri.
$nitatea de eantionare va i asigurat de persoane cuprinse !n reeaua 0MQ0R iniiat
de #':0M0+.2L$0m,aT Peter MATI, cetean american, cu o e3perien de peste OJ de ani,
cu activitate !n DO de state !n care aacerea 0MQ0R uncioneaz.
'in FL noiembrie FIIL, de c&nd a ost lansat aacerea 0MQ0R %i !n ;om&nia, reeaua
lui 5eter Matz cuprinde F.OLI persoane (la data de OF.FD.DJJD). 0ce%tia au !ntocmite liste cu
persoane cunoscute, poteniali consumatori sau parteneri, liste care cuprind DO.?OM de nume.
Metoda de e%antionare este de tip #bulgre de zpad$, metod neprobabilistic.
'eterminarea dimensiunii eantionului se realizeaz !n urmtoarele condiii impuse6
- precizia dorit a rezultatelor de IMN ,
- nivel de semniicaie
- grad de eterogenitate destul de sczut
'imensionarea e%antionului se ace pentru cazul estimrii unei medii.
0stel6
- intervalul !n care se regse%te adevrata valoare la nivelul populaiei este dat de
relaia6
p @
L

( )
n
p p F
(?.F)
unde p P reprezint ponderea din e%antion care deine o anumit caracteristic
@
L
P constant care arat nivelul de !ncredere !n rezultate
n P dimensiunea e%antionului
1e consider p S MJN din e%antion utilizeaz produse cosmetice pentru mac)iaB. +ivelul de
!ncredere !n rezultate IMN, deci @
L
S F,IG.
'eci6
n S @
L
[ p(F-p) /
D
(?.D)
5recizia de e%antionare MN.
/ectu&nd calculul, rezult n S F,IG [ MJ[MJ/DM S OE? persoane.
0v&nd !n vedere restriciile de timp %i de bani, se consider c vor i utilizai M operatori,
timp de ? zile, care lucreaz c&te M ore/zi, cu posibilitatea de a completa O c)estionare/or.
0stel, se vor putea c)estiona6 n S M[?[M[O S OJJ de persoane.
:n acest caz6
S
( )
n
p p F
S
( )
OJJ
MJ FJJ MJ
S D,EE (?.O)
adic intervalul ?L,FDN, MD,EEN
'eci c)estionarul se va aplica pentru PP de persoane.
,.1.. Tratarea *i anali!a datelor
'eri)icarea cKestionarelor;
1-au lansat OJJ de c)estionare.
'intre acestea un numr de F? au ost respinse, deoarece6
? P au ost incomplete7
G P nu s-au respectat instruciunile
? P au ost completate de persoane care nu au caracteristicile necesare pentru a
participa la studiu, iind brbai, r nici o legtura cu problemele cosmetice.
'eci, s-au analizat !n continuare un numr de DEG de c)estionare.

Codi)icarea "ntrebrilor;
5entru metoda de analiz a datelor codiicarea se realizeaz doar prin numerotarea simpl a
!ntrebrilor.
1tatistica rezultatelor obinute !n urma aplicrii c)estionarulu
Aabelul M.G.
Nr.
ntr. Cntrebarea
'ariante de rspuns
)recven
absolut
)recven
relativ
S
F "olosii produse cosmetice de
mac)iaB \
'a DFI LL
+u GL DO
+on-rspunsuri J J
TOTAL 2<9 1PP
D Ce tipuri de produse cosmetice
de mac)iaB olosii \
"onduri de ten ED FE
5udre FJG DO
"arduri de oc)i DD M
"arduri de obraz MG FD
;uBuri de buze FM? O?
0ltele OD L
+on-rspunsuri O F
TOTAL ,// 1PP
O C&t de des utilizai produsele
cosmetice de mac)iaB \
@ilnic G? DI
8 dat la dou zile OF F?
'e dou ori pe sptm&n M? DM
1ptm&nal OF F?
'oar cu anumite ocazii OM FG
+on-rspunsuri ? D
TOTAL 21O 1PP
? Ce avantaBe urmrii atunci
c&nd utilizai un produs de
cosmetic pentru mac)iaB \
4nrumuseare FDG ML
4ntreinere ?M DJ
'iminuarea semnelor de
!mbtr&nire
FF M
0ltele OM FG
+on-rspunsuri D F
TOTAL 21O 1PP
M Ce mrci de produse cosmetice
pentru mac)iaB utilizai \
(menionai-le !n ordinea
preerinelor
F 0rtistrT FFD MF
D LU8real'in aptul c DG FD
O 8rilame DD FJ
? +ivea FG L
M0von FF M
+on-rspunsuri OD FM
TOTAL 21O 1PP
G Marcai principalele
caracteristici pe care, !n opinia
dvs. trebuie s le aib un
produs cosmetic pentru
1 ie natural DJO DL
1 ie ecologic FEL DM
1 ie din ingrediente de
calitate
FJD F?

mac)iaB 1 reziste !n timp FME DF
1 se aplice u%or GM I
1 nu ie parumate ? -
1 ie testate dermatologic %i
antialergic
DF O
0ltele D -
+on-rspunsuri L F
TOTAL :,O 1PP
I 'e unde v cumprai
produsele cosmetice pentru
mac)iaB \
Magazin universal I ?
Magazin specializat FM L
Centre comerciale DJ I
'epozite en-gros O F
.arab !n pia O F
'istribuitori de !ncredere M? DM
"armacii ? D
0ltele (precizai care) FJG ?I
+on-rspunsuri M D
TOTAL 21O 1PP
FJ Marcai mrcile de produse
cosmetice pentru mac)iaB de
care ai auzit \
+ivea DJM OJ
0von OD M
0rtistrT ID F?
LU8real M I
8rilame FLE DG
0ltele (precizai care)6 IE F?
+on-rspunsuri FF D
TOTAL 9<1 1PP
FF Care este suma pe care o
alocai lunar pentru
ac)iziionrea produselor
cosmetice pentru mac)iaB \
sub MJ ;8+ DF I
MJ P FJJ ;8+ GL OJ
FJJ P DJJ ;8+ OG FG
DJJ P OJJ ;8+ FO G
OJJ -?JJ ;8+ FE E
peste ?JJ ;8+ MG DM
+on-rspunsuri E ?
TOTAL 21O 1PP
FD Care este preul ma3im pe care
suntei dispus s-l pltii
pentru un ruB de buze de O g \
M ;8+ FF M
FJ ?G DF
DM IM ?O
?J OM FG
MJ FL E
+on-rspunsuri FM L
TOTAL 21O 1PP
FO 1ub ce pre nu vei cumpra un O ;8+ FL E

ard de oc)i de F g \ G DG FD
FJ MI DL
DJ LM O?
OJ OO FM
+on-rspunsuri I ?
A3A!L 21O 1PP
F? 0i utilizat un produs cosmetic
pentru mac)iaB marca
0;.:1.;R \
'a ?? DJ
+u FLJ LE
+on-rspunsuri M D
.8.0L DFI FJJ
FL 5recizai motivele pentru care
nu utilizai produse cosmetice
pentru mac)iaB6
+u am nevoie OI ME
Motive inanciare F? DF
+u cunosc produsele M L
+u am !ncredere M L
0ltele (precizai care)6 O M
+on-rspunsuri F D
TOTAL 9: 1PP
FE Ce v determin cel mai
adesea s utilizai un anumit
produs cosmetic pentru
mac)iaB \
publicitatea cut
produsului
D? FF
4mbuntirea situaiei
inanciare
FF M
modiicarea stilului de via OM FG
oerirea de e%antioane gratis ?L DF
;ecomandarea unei
persoane de !ncredere
LE OM
0ltele (precizai care)6 FL E
+on-rspunsuri L O
TOTAL 21O 1PP
FI 5recizai mediul !n care locuii6 2rban FIL GI
;ural EG OJ
+on-rspunsuri O F
TOTAL 2<9 1PP
DJ 0legei intervalul de v&rst !n
care v !ncadrai6
FL-DO ani I? OO
D?-DI ani O? FD
OJ-OI ani ?O FM
?J-?I ani MD FE
MJ-MI ani ?D FM
peste GJ ani FD ?
+on-rspunsuri I O
TOTAL 2<9 1PP
DF 5recizai care este domeniul industrie DM I

'vs. de activitate6 agricultur I O
comer MF FE
cultur, !nvm&nt, sntate FFF OI
administraie public OD FF
armat, poliie FM M
transporturi I O
turism DF E
+on-rspunsuri FO ?
TOTAL 2<9 1PP
DD Care este starea 'vs. civil \ cstorit EO DI
necstorit F?J ?I
divorat OL FO
vduv DJ L
+on-rspunsuri G D
TOTAL 2<9 1PP
DO 9enitul 'vs. lunar net este (v
rugm marcai varianta
corespunztoare 'vs.)6
sub DJJ ;8+ LL DL
DJF-DMJ DG I
DMF-OJJ ?G FG
OJF-?JJ L? DG
peste ?JJ GJ DF
+on-rspunsuri O F
TOTAL 2<9 1PP
D? 5recizai ce studii avei6 %coal gimnazial ?O FM
%coal proesional F? M
studii medii EG OJ
studii superioare FO? ?L
+on-rspunsuri I O
TOTAL 2<9 1PP
DM 5recizai ce v-ar determina mai
mult s alegei spre utilizare
anumite produse cosmetice
pentru mac)iaB6
atractivitatea prezentrii
estetice a produselor
DG I
cunoa%terea unui program
sistematic de utilizare a
gamei de produse
MD FE
recomandrile unui
proesionist, lucrtor la un
cabinet de cosmetic
GG DO
recomandrile unei
persoane de !ncredere, cu
e3perien !n utilizare
IL O?
publicitatea prin ormele
mass-media
DO E
alte argumente (precizai
care)6
FO M
+on-rspunsuri I O
TOTAL 2<9 1PP
DG 0vei !ncredere !n persoana
!nscris !n reea 0MQ0R care
va recomandat \
'a DOD EF
+u O? FD
+on-rspunsuri DJ L
TOTAL 2<9 1PP

DL 'ac ai ii un consumator
FJJN al produselor
0;.:1.;R cum v-ai
considera \
oarte ericit FJO OG
mulumit F?I MD
indierent FL G
mai puin ericit G D
neericit -
+on-rspunsuri FF ?
TOTAL 2<9 1PP
DE 0i dori s v sc)imbai stilul
de via, abord&nd o aacere cu
produse cosmetice pentru
mac)iaB \
"oarte mult ?O FM
'a MF FE
Ca o alt alternativ F?M MF
+u FI L
+u m intereseaz FM M
+on-rspunsuri FO ?
.8.0L DEG FJJ
DI 'orii s urmai un curs de
iniiere !@A.1A@I 2eautL
Dlinic" de aplicare a
programelor de cosmetic
pentru mac)iaB \
"oarte mult ?M FG
'a IF OD
0r i interesant LD DM
+u DO E
+u m intereseaz DI FJ
+on-rspunsuri DG I
TOTAL 2<9 1PP
La !ntrebarea nr. : re!ultatele enumerrii )irmele productoare de produse cosmetice
pentru macKiaE cunoscute nu sunt a%a de concludente, deoarece sunt similare cu cele sugerate
prin c)estionar la !ntrebarea I. .otu%i au aprut %i irme ca6 )lorena" )armec" Eerovital" DliniTue"
Margaret !stor" .v @ose" ,ster Lauder, ceea ce determin realizarea unui alt studiu, reeritor la
cotele de pia %i ale acestora.
La !ntrebarea nr. E #Ce importan& acorda&i urmtoarelor atribute atunci cNnd
acKi!i&iona&i un produs cosmetic pentru macKiaE M 2bi)a&i o csu& pentru )iecare atribut35
rezultatele sunt prezentate !n tabel;
(inte!a re!ultatelor la "ntrebarea <.
Aabelul M.4.
!tribute
)oarte
important
.mportant
*uin
important
Lipsit de
importan
"recv
ena
absolu
t
"recv
ena
relativ
N
"recv
ena
absolu
t
"recven
a
relativ
N
"recv
ena
absolu
t
"recv
ena
relativ

N
"recv
ena
absolu
t
"recv
ena
relativ

N
:maginea de marc G? DI EM OI MJ DO DJ I
Compoziia
produsului
EF OL FJL ?I DJ I FF M
;aportul calitate/pre FJM ?E EF OL DD FJ FF M
0spectul e3terior al
produsului
OO FM MI DL EM OI ?D FI
-araniile date de
irm
ML DG EO OE ?E DD OF F?
TOTAL ,P 2 ,1/ < 22/ 2P 11/ 1P

4n tabelul urmtor se prezint rezultatele !n legtur cu !ntrebarea nr. FM; 4Ce atitudine
a$e&i "n legtur cu urmtoarele atribute ale mrcii A+TI(T+8 M 2marca&i pentru un
atribut o singur csu&35
(inte!a re!ultatelor de la "ntrebarea nr. 1/
Aabelul M.M
!tribute
)oarte
#avorabil
)avorabil Neutr
)oarte
ne#avorabil
"recv
ena
absolu
t
"recven
a
relativ
N
"recv
ena
absolu
t
"recven
a
relativ
N
"recv
ena
absolu
t
"recv
ena
relativ

N
"recven
a
absolut

"recv
ena
relativ

N
:maginea de marc FMF GI MJ DO FL E F -
5rotecia
antialergic
F?L GL GF DE FF M - -
;ezistena !n timp FLD LI OL FL I ? F -
'esignul
ambalaBului
FDO MG ?E DD OM FG FO G
Consistena
produsului
FIJ EL D? FF ? D F -
TOTAL :< :2 22P 2P :9 : 19 1
+e!ultatele pentru "ntrebarea nr. 19 4' rugm s preci!a&i acordul sau de!acordul "n
legtur cu urmtoarele a)irma&ii5;
a) Cu produsele cosmetice pentru mac)iaB 0;.:1.;R se poate realiza potenialul ma3im al
trsturilor consumatoarelor, subliniindu-le individualitatea %i !mbogind rumuseea
natural a iecreia.
T!Helul 2,<, - !)
Aotal acord !cord !cordRKezacord Kezacord Aotal dezacord
"recv.
abs.
"recv.
rel N
"recv.
abs.
"rec
v.
rel.
N
"recv.
abs.
"recv.
rel.
N
"recv.
abs.
"recv.
rel.
N
"recv.
abs.
"recv.
rel.
N
OI EI M FF - - - - - -
b) ;aportul pre/calitate al produselor 0;.:1.;R este corect.
T!Helul 2,<,- H)
Aotal acord !cord !cordRKezacord Kezacord Aotal dezacord
"recv.
abs.
"recv
rel. N
"recv
abs.
"recv
rel.
N
"recv.
abs.
"recv
rel.
N
"recv.
abs.
"recv
rel.
N
"recv.
abs.
"recv
rel.
N
OO LM G F? M FF - - - -
Limitele cercetrii sunt date de c&teva aspecte subiective ale cercetrii. "iind olosite
persoane care pentru prima dat particip la un asemenea studiu, poate c)iar supericial instruite
pentru recomandarea celor mai semniicative persoane pentru acest c)estionar, validitatea
rezultatelor se poate !ncadra !n intervalul MN, adic un nivel de !ncredere de F,IG. 'e asemenea,
dup cum s-a prezentat %i !n tabel, e3ist procente !n medie, de p&n la ON de non-rspunsuri, ceea
ce nu inlueneaz prea mult rezultatele inale.

,.1.,. Conclu!iile *i recomandrile cKestionarului
'up cum s-a stabilit la !nceputul studiului obiectivele cercetrii sunt6
- dezvoltarea aacerii personale a d-lui 5eter M0.@
- mrirea pieei de desacere a produselor 0;.:1.;R !n ;om&nia,
- cre%terea cotei de pia a produselor 0;.:1.;R %i a aacerilor 0m,aT
'e aceea se va urmri !n analiz datelor principale %i cele secundare de inluen asupra
acestor obiective.
0stel, se vor analiza separat %i grupat datele centralizate !n tabel !n urma aplicrii
c)estionarului, !n raport cu obiectivele propuse.
1e observ LLN dintre c)estionai olosesc produse de mac)iaB, iind astel cunosctoare
asupra produselor supuse studiului. 5reteniile calitative asupra acestor produse sunt destul de
ridicate, datele obinute de la !ntrebarea L dovedind importana raional acordat raportului
calitate/pre, ?EN din opiuni, iar compoziiei produsului OLN, !ntr-un el implicit primului
atribut.
La !ntrebarea nr. D !n mod corect s-a rspuns cu opiuni la una sau la mai multe variante de
rspuns. 1e observ predilecia ctre ruBuri (O?N) %i pudre (DON), iar un procent de LN preer
#altele$ unde s-a remarcat menionarea produselor de !ntreinere, dovedindu-se persoane
cunosctoare a programelor de !ntreinere.
DIN olosesc zilnic cel puin un produs de mac)iaB, ceea ce dovede%te c aceast categorie
de produse intr !n consumul permanent, reprezent&nd o necesitate de consum destul de recvent.
Corel&nd cu !ntrebarea FI, unde se remarc un procent de OON persoane cuprinse !ntre FL-DO de
ani, se poate considera c o mare parte din aceast categorie !n mod natural nu au nevoie de
!ntreinere cosmetic zilnic, aici !ncadr&ndu-se o mare parte din procentul de DLN persoane cu un
venit net lunar sub DJJ ;8+, de la !ntrebarea DD.
'in datele de la !ntrebarea ? se deduce aptul c interesul pentru produsele cosmetice este
!n cre%tere, deoarece MLN urmresc !nrumusearea, iar DJ N !ntreinerea, corelat cu v&rsta, aceste
scopuri dovedesc o !ntindere destul de mare, pe intervalul FL-?I de ani.
1e remarc (!ntrebarea M) eectiv un entuziasm a de produsele irmei 0rtistrT (MFN),
de%i este de cur&nd pe pia.
;eeritor la caracteristicile produselor, din datele de la !ntrebarea G, se conirm aprecierea
dat unor caracteristici considerate prioritare %i de ctre irma 0rtistrT, s ie naturale, ecologice,
ingrediente de calitate %.a., dar totu%i mai este nevoie de o accentuare a aciunilor de inormare a
importanei acestor caliti, de educare asupra realelor valori din domeniul produselor cosmetice.
'in aptul c DMN din intervievai preer procurarea produselor de la persoane de
!ncredere (!ntrebarea E), c)iar ?IN cunosc %i aleg cumprarea direct prin reea de distribuitori,
este o dovad evident de cre%tere a acestor categorii de v&nzare !n detrimentul variantelor clasice
cu magazine sau centre comerciale universale sau specializate. 'e unde %i rspunsul deBa la unul
din obiectivele studiului, acela de a dezvolta aacerea !n ;om&nia a aaceristului american.
1uccesul deBa a v&nzrilor directe este remarcat %i din datele de la !ntrebarea I, !nc mai
sunt recunoscute mrci de tradiie pentru piaa rom&neasc, cum ar i +ivea, (OJN), dar deBa sunt
dep%ite de produsele distribuite prin MLM, !mpreun, 0rtistrT, 0von, 8rilame, reprezent&nd
?MN, ceea ce dovede%te o cre%tere a cotei de pia a aacerilor !n sistem MLM, la produse
cosmetice.
'in !ntrebrile FJ, FF, FD se remarc o disponibilitate destul de important a persoanelor
pentru a aloca onduri, lunar, pentru produse de mac)iaB %i !ntreinere, astel OJN aloc p&n la
FJJ ;8+ lunar, iar DMN c)iar peste ?JJ ;8+.
5rodusele 0rtistrT iind destul de noi pe piaa rom&neasc, (doar de D ani), dintre
persoanele c)estionate DJ N au olosit deBa produse de aceast marc. "aptul c OMN doresc s
oloseasc produse la recomandarea unor persoane de !ncredere, creeaz posibilitatea unei
prognoze pozitive reeritoare la dezvoltarea reelelor de distribuire %i v&nzare !n reea. 1e constat

totu%i c !nc mai e3ist inluena gratuitilor !n decizia de cumprare, !ntr-un el #mituirea
cumprtorului$. 4nc&ntarea persoanelor c)estionate a de perormanele calitative ale produselor
0;.:1.;R este relevant %i din datele obinute de la !ntrebarea F?, unde o pondere de LIN
apreciaz ca oarte avorabil rezistena !n timp a eectelor produselor. 'e asemenea, acordul !n
procent de EIN cu produsele 0rtistrT, cu mici !ndoieli !nc pentru raportul calitate/pre LMN.
0cest aspect este datorat !n mare msur situaiei salarizrii !n ;om&nia, la ora actual, a de
maBoritatea rilor unde se mai distribuie produse 0rtistrT.
'in aptul c ME Ndintre cei care nu olosesc materiale de mac)iaB, o ac pentru c nu au
nevoie, sau din motive inanciare (DFN), reiese c nu este totu%i e3clus ideea de a comercializa
produse cosmetice, sau !nc v&rsta le oer %ansa de a beneicia de naturalee.
'emn de remarcat este %i aptul c !n legtur cu studiul realizat au ost recomandate
persoane preponderent din cultur, !nvm&nt %i sntate (OIN), respectiv din comer (FEN), !n
marea maBoritate din mediul urban (GIN). 'e aceea, se consider c rezultatele sunt concludente
pentru perioada aceasta %i pentru aplicaia cut. ;epet&ndu-se !n alt moment %i din alt centru
rezultatele s ie altele.
;elevant pentru segmentul de pia asupra cruia s-a reu%it c)estionarul este %i situaia
pregtirii %colare a persoanelor c)estionate, ?LN iind cu studii superioare, iar OJ N cu studii
medii7 este o particularitate pentru perioada de tranziie actual, c&nd studiile nu rezolv toate
problemele inanciare, dar creeaz predilecie ctre nivele superioare de civilizaie.
2n aspect interesant este dat de cele FDN din persoane care nu au !ncredere !n persoanele
care le-au recomandat, de%i acestea au cut-o !n sperana angaBrii ca parteneri !ntr-o bun
aacere.
8 conirmare a oportunitii aacerii 0;.:1.;R !n .imi%oara, dar mai ales pentru
segmentul reprezentat de e%antionul studiat, este dat de cele OGN dintre persoane care ar i oarte
ericite dac ar ace aaceri cu produse 0rtistrT, sau cel puin s-ar declara mulumite MDN.
1tarea de normalitate pentru o ar care !%i dore%te oarte mult s accead alturi de rile
dezvoltate %i mai civilizate este dovedit de predispoziia maBoritii ctre sc)imbare, alternativa
olosirii mai mult a materialelor cosmetice iind acceptat de MFN, iar pentru !nc OON acest lucru
semniic mult mai mult dec&t at&t.
:nteresul pentru !nvtur este important, varianta unei instruiri organizate !n programul
#!@A.1A@I 2eautL Dlinic$, iind dorit de ?EN, iar pentru !nc DMN ar i interesant, adic e3ist
!nc un grad de incertitudine.
+ecomandrile se ac av&nd !n vedere interpretarea rezultatelor din cercetarea de
marketing eectuat, la solicitarea beneiciarului, 'omnul 5/./; M0.@, lider al unei reele de
MLM %i din ;om&nia, deci %i obiectivelor stabilite de acesta.
este util aplicarea programului de instruire %i caliicare !n te)nici de utilizare !n general
a te)nicilor speciice mac)iaBului %i cosmeticii, a programului !@A.1A@I 2eautL
Dlinic. 4n program s ie cuprinse, dup interes, din toate categoriile de v&rst %i
proesii, astel, s nu ie omise persoane din mediu rural, eleve de liceu sau studente.
!n prezentri s se in mai mult cont de economiile care se pot obine din olosirea
produselor de calitate !n cantiti mai mici (0rtistrT), !n locul utilizrii produselor
proaste !n cantiti mari7
trebuie prezentat planul marketing mai cu atenie la persoanele invitate, deoarece e3ist
disponibilitatea de a recomanda cu u%urin persoane pentru aacere, !n olosul altora,
r a-%i urmri bine interesele7
este recomandat ca persoanele care olosesc deBa produsele s ie mai recvent aduse !n
apropierea viitoarelor persoane cuprinse !n program, pentru cre%terea !ncrederii !n
produsele 0;.:1.;R7
piaa investigat cu aButorul prezentei cercetri este potrivit pentru dezvoltarea aacerii.
5rezenta cercetare de marketing poate atinge obiectivele iniial stabilite de cererea
beneiciarului, dar poate i la baza mai multor cercetri aplicate periodic, pe alte e%antioane,

orient&nd mereu activitatea de v&nzare a produselor 0;.:1.;R pe piaa rom&neasc, cu
posibiliti de e3tindere internaional, !n ri !nvecinate, viitoare piee noi, cum ar i6 2craina,
Moldova, Kulgaria.
0acerea 0m,aT av&nd o arie de rsp&ndire oarte mare (peste LJ de ri), iar pentru 5eter
Matz DO dintre acestea, cercetarea poate aButa c)iar %i mrirea reelelor de consumatori %i
distribuitori pentru acestea.
0v&nd !n vedere modernizarea ormelor de comer este de remarcat aptul c prezenta
cercetare poate i e3trapolat pentru comerul electronic 0,-commerce&. 0stel, c)estionarul poate
i trecut !ntr-o pagin Qeb iar, dup interes sau bunvoin persoane dierite pot completa
c)estionarul, periodic datele put&nd i prelucrate sc)imb&ndu-se, dup caz, strategiile de
marketing.
'up aplicarea c)estionarului, datele vor i prelucrate %i interpretate !n raport cu
obiectivele iniiale %i mai mult de c&t at&t, !n sensul c din rspunsurile date se vor putea desprinde
anumite recomandri c)iar %i !n atitudinea coordonatorului de reea, alat !ntr-o continu
perecionare, succesul aacerilor MLM depinz&nd !n mare msur de succesul personal al celui
care o susine, a celui care o prezint.
'e%i asemenea c)estionare nu sunt recomandate de sistemul +/.Q8;* DF, cel care
coordoneaz logistic aacerile 0MQ0R, autorii consider aceast !ncercare ca pe o interesant
e3perien care poate aduce nouti !n sistem sau poate i o inirmare a acestei modaliti de
dezvoltare a aacerii.
,.2. Anali!a unei re&ele reale MLM ale )irmei Am1aD
5rintre criticile care se ac aacerilor !n sistem MLM sunt %i cele legate de principiul
piramidal pe care l-ar olosi !n stimularea membrilor reelelor. 5rincipiul piramidal ar presupune
c indierent de activitatea des%urat, de eiciena acesteia, c&%tigurile sunt cu at&t mai mari cu
c&t ceilali membrii ai reelei ar realiza mai mult.
5rin analiza situaiei din #igura M.G." se pot remarca c&teva aspecte contrare, adic care
dovedesc c nu !ntotdeauna cei din v&r c&%tig mai mult. 5rincipiul piramidal se regse%te oarte des
!n societate, cum ar i6 organizarea 4ntreprinderilor (mai ales cele de stat), ministerele, -uvernul %.a.,
c&nd cei de #sus$, automat trebuie s c&%tige mult mai mult.
5entru a realiza operativ calculele punctelor %i a bonusurilor pentru iecare membru al
reelei s-a realizat un program pe calculator !n "8C5;8 or Q:+'8Q1, prezentat !n continuare6
close database
C85R ":L/ structur.db .8 bk.db
1/L/C. 0
21/ structur.db
-8 .85
1/L/C. K
21/ bk.db
-8 .85
1/L/C. 0
'8 QV:L/ +8. /8"( )
store recno() to rc
1/L/C. K
-8 rc
store J .8 pp
'8 QV:L/ +8. /8"( )
:" 0.C(alltrim(a.cod),alltrim(cod)) S F
ppSpunctepZpp

/+':"
1*:5
/+''8
1/L/C. 0
replace punctea ,it) pp
1*:5
/+''8
1/L/C. 0
-8 .85
'8 QV:L/ +8. /8"( )
store J to pp
:" punctea_SDJJ
ppSppZO
/+':"
:" punctea_SGJJ
ppSppZO
/+':"
:" punctea_SFDJJ
ppSppZO
/+':"
:" punctea_SD?JJ
ppSppZO
/+':"
:" punctea_S?JJJ
ppSppZO
/+':"
:" punctea_SLJJJ
ppSppZO
/+':"
:" punctea_SFJJJJ
ppSppZO
/+':"
replace procent Q:.V pp
1*:5
/+''8
CL81/ '0.0K01/
'/L/./ ":L/ bk.db
C85R ":L/ structur.db .8 bk.db
1/L/C. 0
21/ structur.db
-8 K8..8M
1/L/C. K
21/ bk.db
-8 K8..8M
1/L/C. 0
'8 QV:L/ ;/C+8()_SD
store recno() to rc
store procent .8 pp
ppSpunctea[pp/FJJ
1/L/C. K
-8 rc

1*:5
'8 QV:L/ +8. /8"( )
:" 0.C(alltrim(a.cod),alltrim(cod)) S F
ppSpp-K8+21
/+':"
1*:5
/+''8
1/L/C. 0
replace bonus ,it) pp
1*:5 -F
/+''8
1/L/C. K
-8 .85
1/L/C. 0
store recno() to rc
store procent .8 pp
ppSpunctea[pp/FJJ
1/L/C. K
1*:5
'8 QV:L/ +8. /8"( )
:" 0.C(alltrim(a.cod),alltrim(cod)) S F
ppSpp-K8+21
/+':"
1*:5
/+''8
1/L/C. 0
replace bonus ,it) pp
close database
'/L/./ ":L/ bk.db
Ca date de intrare se olose%te o baz de date numit 1.;2C.2;.'K" %i are urmtorul
ormat6
- cod6 caracter `MJa7
- punctep6numeric `MJ6?a7
- punctea6 numeric `MJ6?a7
- procent6 numeric `Oa.
4n c&mpul C8' se trece codul reprezent&nd prin iteraie %i codul sponsorului.
4n c&mpul 52+C./5 se trec punctele personale ale iecrui membru obinute !n luna de
reerin.
Ca date de ie*ire, programul calculeaz punctele acumulate, procentul atins de iecare %i
bonusul dob&ndit pentru luna !n curs.
5roprietarul reelei pentru luna analizat obine un bonus !n valoare de IFO,?L de puncte,
ceea ce reprezint6 F?JE,LF 3 F,OO S FDFM.DL 21' S O.MGJ,LMO? lei
1e observ c sunt mai muli distribuitori din liniile inerioare (e3.FDF P FDM puncte bonus) cu
bonusuri mai mari c)iar dec&t cei din liniile superioare (FFD P ?F,EM puncte).
'e asemenea, persoane din linii superioare (e3. F?) pot avea venituri J, de%i au avut
consum, dar inerior valorii de DJJ puncte. :ar persoane din liniile inerioare acumuleaz bonusuri
considerabile (FODD P ?G,OD puncte S FEJ,MJ?? lei, sau FDFO P OF,?? puncte S FDD,MFEM lei), la
care se mai adaug comisioanele datorate dierenei de pre, !n cazul !n care punctele personale s-
au realizat %i din v&nzri la cuno%tine sau prieteni.
/ste evident c at&t volumul c&t %i mrimea reelelor aecteaz valoarea c&%tigurilor, pentru

iecare dintre distribuitori.
1e mai remarc reeaua #piciorului FF, care a respectat principiul #duplicrii$, de%i a cut
consum/v&nzare de DFJ puncte, !ncadr&ndu-se la ON, datorit reelei, a aBuns la FD N, acumul&nd
FJ?,GF puncte, care ec)ivaleaz cu ?JL,GM?L lei. 'ar principiul realizrii tripletei (O picioare
realizate !n prounzime), piciorul FO a realizat o caliicare la FMN, acumul&nd un bonus !n valoare
de DEI,EO puncte , ec)ivalent a F.F?F,JJDL lei.
8 surpriz aparent este a piciorului F?, care de%i are o prounzime de ? nivele, neav&nd
lime, c&%tigul este J, iar !n prounzime piciorul F?F acumuleaz D? puncte, ceea ce reprezint
aproape FJJ lei. 'e asemenea, piciorul FD acumuleaz un bonus de DG puncte, iar piciorul inerior
FDF, obine aproape de O ori, GG de puncte, adic DML,FIM? lei.
5rogramul realizat este oarte eicient, at&t !n strategia construciei reelei, c&t %i pentru
calculul operativ al drepturilor pentru iecare component al reelei.
(tudiu de ca! pe o re&ea real AM7A8 2distribuitor LRL3
Aabelul M.N
D3K *$NDA, * *$NDA, ! 23N$1 *@3D,NA
F FOM.JJJJ FJODI.JJJJ IFO.?LJJ DF
FF DFJ.JJJJ DEML.JJJJ FJ?.GFJJ FD
FD DEI.JJJJ DFL?.JJJJ DG.JFJJ I
FO DJO.JJJJ ?MDG.JJJJ DEI.EOJJ FM
F? J.JJJJ GOL.JJJJ J.JJJJ G
FFF DEM.JJJJ F?DE.JJJJ LO.MOJJ I
FFD DJO.JJJJ FDFI.JJJJ MI.LOJJ I
FDF MI.JJJJ FEEM.JJJJ GG.M?JJ I
FOF DLM.JJJJ F?FO.JJJJ IO.JOJJ I
FOD DJG.JJJJ FGI?.JJJJ E?.GGJJ I
FOO FII.JJJJ FDFG.JJJJ LE.IOJJ I
F?F FEM.JJJJ GOL.JJJJ D?.GGJJ G
FFFF DOM.JJJJ GIJ.JJJJ DL.LMJJ G
FFFD FOJ.JJJJ ?MO.JJJJ FO.MIJJ O
FFDF DLF.JJJJ GMJ.JJJJ OD.OLJJ G
FFDD MG.JJJJ OGG.JJJJ FJ.IEJJ O
FDFF DME.JJJJ EJ?.JJJJ OF.EGJJ G
FDFD DFM.JJJJ DFM.JJJJ G.?MJJ O
FDFO EM.JJJJ EJL.JJJJ OF.??JJ G
FOFF DEE.JJJJ DEE.JJJJ E.G?JJ O
FOFD FJO.JJJJ MEG.JJJJ I.JOJJ O
FOFO MD.JJJJ DG?.JJJJ F.MGJJ O
FODF DOF.JJJJ DOF.JJJJ G.IOJJ O
FODD FIE.JJJJ LLD.JJJJ ?G.ODJJ G
FODO ?EM.JJJJ ?EM.JJJJ F?.MMJJ O
FOOF FIF.JJJJ M?G.JJJJ M.LOJJ O
FOOD ME.JJJJ D?O.JJJJ L.DIJJ O
FOOO FID.JJJJ DDE.JJJJ G.E?JJ O
F?FF DJD.JJJJ ?MD.JJJJ G.JGJJ O
FFFFF DMJ.JJJJ DMJ.JJJJ L.MJJJ O
FFFFD DJM.JJJJ DJM.JJJJ G.FMJJ O
FFFDF FEM.JJJJ FEM.JJJJ J.JJJJ J
FFFDD FOE.JJJJ FOE.JJJJ J.JJJJ J
FFDFF DDF.JJJJ DDF.JJJJ G.GOJJ O
FFDFD FME.JJJJ FME.JJJJ J.JJJJ J
FFDDF FOJ.JJJJ FOJ.JJJJ J.JJJJ J

FFDDD FEJ.JJJJ FEJ.JJJJ J.JJJJ J
FDFFF O?M.JJJJ O?M.JJJJ FJ.OMJJ O
FDFFD DJF.JJJJ DJF.JJJJ G.JOJJ O
FDFOF DDF.JJJJ DDF.JJJJ G.GOJJ O
FDFOD FMG.JJJJ FMG.JJJJ J.JJJJ J
FDFOO O?M.JJJJ O?M.JJJJ FJ.OMJJ O
FOFDF DEM.JJJJ DEM.JJJJ E.MMJJ O
FOFDD FIE.JJJJ FIE.JJJJ J.JJJJ J
FOFOF DFD.JJJJ DFD.JJJJ G.OGJJ O
FODDF FIG.JJJJ FIG.JJJJ J.JJJJ J
FODDD FLI.JJJJ FLI.JJJJ J.JJJJ J
FODDO FII.JJJJ FII.JJJJ J.JJJJ J
FOOFF OMM.JJJJ OMM.JJJJ FJ.GMJJ O
FOODF FEM.JJJJ FEM.JJJJ J.JJJJ J
FOOOF OG.JJJJ OG.JJJJ J.JJJJ J
F?FFF DMJ.JJJJ DMJ.JJJJ L.MJJJ O
FFFFF DMJ L
FFFF DOM DL
FFFFD DJM G
FFF DEM LO
FFFDF FEM J
FFFD FOJ FO
FFFDD FOE J
FF DFJ FJ?
FFDFF DDF G
FFDF DLF OD
FFDFD FME J
FFD DJO MI
FFDDF FOJ J
FFDD MG FJ
FFDDD FEJ J
FDFFF O?M FJ
FDFF DME OF
FDFFD DJF G
FD DEI DG FDF MI GG FDFD DFM G
FDFOF DDF G
F FOM IFO
FDFO EM OF FDFOD FMG J
FDFOO O?M FJ
FOFF DEE E FOFDF DEM E
FOF DLM IO FOFD FJD I FOFDD FIE J
FOFO MD F FOFOF DFD G
FODF DOF G FODDF FIG J

FO DJO DEI FOD DJG E? FODD FIE ?G FODDD FLI J
FODO ?EM F? FODDO FII J
FOOF FIF M FOOFF OMM FJ
FOO FII LE FOOD ME L FOODF FEM J
FOOO FID G FOOOF OG J
F? J J F?F FEM D? F?FF DJD G F?FFF DMJ L
*i%u"! 2,6, - @eeaua distribuitoruluiRproprietar LUV pentru reeaua proprie !mwaL"
pentru luna mai G558.
,.. Aprecieri asupra acti$it&ii )irmei (C IOLA P+OR0CT (;+;L
"irma 1C 5;8(/C. 1;L, des%oar activiti de comer, !n sistem MLM din anul FIII,
managerii iind specializai !n sistem de comer MLM !nc din anul FIIO, c&nd asemenea aaceri
erau cunoscute !n aara granielor, cel mai aproape !n 2ngaria.
4n prezent, societatea des%oar o activitate !n mod similar altor societi cu rspundere
limitat. /ste !nregistrat cu obiectul principal de activitate W:ntermedieri !n comerul cu produse
diverseW cod C0/+ MFFI %i unul din obiectele secundare de activitate W0ctiviti de consultan
pentru aaceri %i managementW cod C0/+ L?F?.
0naliz&nd balana de veriicare din luna aprilie DJJM (ane3a F) s-a constatat ca societatea
are un proit considerabil de ?J.JOD,EED ;8+ ceea ce denot c at&t managerul societii c&t %i
colaboratorii si s-au preocupat de promovarea produselor pe care le distribuie.
1ocietatea are un stoc de mruri oarte mare !n valoare de FFD.MEE,OFI ;8+ deoarece
este un reprezentant al irmei respective (0MQ0R).
4n ceea ce prive%te creanele societatea a dus o politic oarte bun neav&nd clieni
ne!ncasai. 'e asemenea, contul Hurnizorii$ nu reprezint o datorie oarte mare !n raport cu
volumul de mar alat !n stoc.
Managerul societii crediteaz !n mai multe r&nduri irma, aBung&ndu-se la s&r%itul lunii
aprilie DJJM la suma de MI.JF?,D?D ;8+, care se regse%te !n valoare mrurilor ac)iziionate.
0re datorii a de bugetul statului %i a de personal care reprezint salariile angaBaiilor %i
contribuiile pe luna aprilie DJJM.
'isponibilitile bne%ti de care dipune societatea sunt suiciente rezut&nd un lu3 de
trezorerie pozitiv, deci societatea dispune de lic)iditi.
1e poate aprecia !n mod deosebit, c o aacere !n sistem MLM, (!n mod special 0m,aT)
prezint o rat a proitului oarte mare !n msura !n care volumul de munc este mic %i programul
de lucru este oarte le3ibil.
8 particularitate a c)eltuielilor este dat de recvena ondurilor alocate organizrii de
seminarii, %edine 85/+, cltorii de aaceri, instruiri, des%urate !n scopul susinerii %i
dezvoltrii reelei proprii de distribuitori/consumatori, precum %i pentru consulatrea unor e3peri !n
domeniu (e3.Hdiamani$), de pe liniile superioare de !ndrumare/sponsorizare.
'e apt, totul se bazeaz pe planul de aaceri elaborat de un marketer competent care are la
baz metode %i te)nici de promovare a v&nzrii produselor prin sistemul MultiLevel Marketing
(MLM), !n urma unor training-uri e3cepionale, organizate de un serviciu de consultan +UDF,

cunoscut !n peste EJ de ri, peste tot unde aacerea 0m,aT este lansat.
1istemul MLM, aparent simplu, poate deveni oarte proitabil !n condiiile respectrii
tuturor principiilor de lucru, mereu perecionate, dependente de cunoa%terea %i !nsu%irea unor
reguli de educare a succesului, unele legi ale comunicrii eiciente, precum %i a unor aspecte
teoretice %i practice de management strategic %i comparat.
/ste remarcabil, !n prezent, perspectiva irmei de a unciona cu activiti internaionale,
prin dezvoltarea reelelor de distribuie/sponsorizare, mai ales prin intermediul sistemului de
comer electroinic propriu 9/K18.
CAPITOLUL '
CONCLUZII II RECOMANDRI
4n conte3tul general de integrare euro-atlantic, este necesar s se aminteasc despre starea
rilor !n etapa actual #de s&r%it/!nceput de mileniu, c&nd concepte ca mondializarea,
transnaionalizarea, %i globalizarea sunt tot mai recvent utilizate$ stare rezultat ca #]o
consecin a dinamismului dezvoltrii societii umane !n plan politic, social %i economic, c&t %i ca
urmare a accelerrii %i ampliicrii cercetrii %tiiniice %i a dezvoltrii te)nicii !n ritmuri de
neimaginat !n urm cu O-? decenii.$
5e msura e3tinderii te)nologiei avansate, !ntreprinderile/organizaiile se implic !n
procese de analiz %i diagnosticare P adic !n crearea %i utilizarea inormaiei, astel c procesul
decizional, structura organizatoric %i modul de realizare a activitii !ncep s se sc)imbe. (?M,
p.EE) 5entru irmele care aplic reele MLM inteligena economic Boac un rol important,
inormaiile iind legate mai mult de predispoziia partenerului de aaceri de a activa eicient !n
reea, precum %i de impresiile reale asupra aacerii %i a produsului care i-a ost prezentat.
4n aceast etap, e3ist o important cre%tere a %ansei libertilor individuale, situaie !n
care se pot preconiza o mulime de sc)imbri comportamentale ale populaiilor, vis-b-vis de
speciicul cunoscut de sociologi sau alte categorii de reprezentani ai unor manageri, interesai de
politica aacerilor %i mai puin de opiunile indivizilor. 'e aceea, cultul succesului !n aaceri, se
apr mai mult de individ.
4n #era global$ (ames M. 'ornan, mentorul unora dintre cei mai de succes oameni din
lume, genial strateg, care a lansat +et,ork .,entT8ne, un spriBin pentru lumea universal a
aacerilor, este un !ntreprinztor internaional, care a inut conerine la zeci de mii de oameni, !n
/uropa, 0sia, %i cele dou 0merici, cobor&nd mai mult la nivelul opiunilor individului, opiuni
oarte asemntoare pretutindeni. 4n 1trategiile succesului pune laolalt intuiiile unei mini
analitice e3trem de ine %i e3periena incontestabil conirmat. #'ac vrei s reu%ii !n via,
indierent ce scopuri ai avea %i ce proesie ai ales, trebuie s !nvai s v dezvoltai o relaie
pozitiv cu oamenii.#] cnd gndirea pozitiv se instaleaz n noi" tot ceea ce ni se ntmpl"
toate evenimentele devin ocazii de a ne apropia de mplinirea noastr" de plenitudine i de
#ericire.$
5rin aacerile !n sistem MLM se urmre%te, !n mod iresc, proitul. /voluia posibil a
acestuia este dependent de iecare participant !n parte. 5roitul rezult din consumul propriu %i al

partenerilor, nu din pcleala du%manului. #Network Marketing reprezint cea mai mare ans din
istoria lumii. *oate #i covorul vostru #ermecat nspre sntate" bogie i #ericire" spre o via
plin de succese i mplinirio" aa cum v-ai imaginat numai n vise.
Ca un mod de via a rom&nului, comerul electronic acoper deBa o parte din distribuia,
marketingul %i livrarea produselor prin miBloace electronice. 5rin olosirea :nternetului !n aaceri
scad costurile de comunicare, durata v&nzrii %i a costurilor de transport %i distribuie, iar livrarea
datelor se ace !n ormat digital.
4n concluzie, dup unii autori, oameni politici, ilosoi, /;0 global, a integrrilor de toate
elurile, poate i o ameninare pentru umanitate, dar olosind bine inormaiile, cu inteligen
direcionat e3clusiv pentru binenele umanitii, poate !nsemna progres bunstare %i bun-
!nelegere -L8K0L>.
>I>LIOF+A-I0
`Fa. 0le3andru, C. '., 1ecretele succesului n via, /ditura ;entrop c 1traton, Kucure%ti, FIIL.
`Da. 0ndre,, (., 8strovskT, 0., @ussians wake up to t(e joLs o# consumer capitalism, supliment
/urope reinvented O, "inancial .imes, martie DJJF
`Oa. Kareoot C. P A(e WuiQtar revolution, 5rima 5ublis)ing, 120, DJJJ.
`?a. Kibu, +. 0., Managementul comparat ' abordare intercultural" abordare modern,
.imi%oara, /ditura Mirton, DJJJ.
`Ma. Kibu, +., Krancu, L., Management comparat, .imi%oara, /ditura Mirton, DJJJ.
`Ga. Klack, '., A(e MLM 1imple 1ucces Euide, Krerie /nterprises, 1pringville, 120, FIIO.
`La. Kota, :., 1ecretele minii" secretele succesului" /ditura C;:C0+, 8radea, FIIL.
`Ea. Kurdu% /., Managementul comparat, Kucure%ti, /ditura /C8+8M:C>, FIII.
`Ia. Carnegie, '., !rta de a reui n via" /ditura /3pres, 'eva, FIIF.
`FJa. Carnegie, '., 1ecretele succesului" /ditura Curtea 9ec)e, Kucure%ti, FIII.
`FFa. Ciobanu, :., Managementul strategic, /ditura 58L:;8M, :a%i, FIIE
`FDa. Co)en, V., 3rice se poate negocia" /ditura C8L811/2M, Kucure%ti, FIIM.
`FOa. CoveT, 1. ;., ,#iciena n 6 trepte sau un abecedar al nelepciunii, /ditura 0LL,
Kucure%ti, FIEI.
`F?a. Criuu, 0., ,logiul libertii ' studii de #iloso#ie politic" /ditura 5olirom, :a%i, FIIE.
`FMa. 'alot, M.'., 'alot, 1., Management strategic ' ntocmirea planului strategic" /ditura
8rizonturi 2niversitare, .imi%oara, DJJJ.
`FGa. 'eep, 1., 1ussman, L., Dum s discutm pentru a obine ceea ce vrem" /ditura
58L:M0;*, Kucure%ti, FIIE.
`FLa. 'ornan, (., M., 1trategiile succesului, Kucure%ti, /ditura Curtea vec)e publis)ing, FIII.
`FEa. "eeanu, -., !rta de a vinde" :nstitutul de economia comerului interior %i a turismului,
Kucure%ti, FILE.
`FIa. "lorescu C., M&lcomete 5., 5op +., (coordonatori), Ldar L. %.a., - Marketing. Kicionar
eQplicativ, /ditura /conomic, Kucure%ti, DJJO
`DJa. "oltean, "., Dercetri de marketing" /ditura M:;.8+, .imi%oara, DJJJ.
`DFa. "oltean, "., Ldar, L., 'obre, C., :onescu, -., +egru, C., Marketing" /ditura K;2M0;,
.imi%oara, DJJF.
`DDa. "oltean "lorin, Ldar Lucian, (coordonatori), 5rada 1., 'uu C., +ag)i ;., VlmBan V., -
Marketing ' siteze i aplicaii, /ditura Mirton, .imi%oara, DJJ?.

`DOa. -ates, K., !#aceri cu viteza gndului ' spre un sistem nervos digital, /ditura 0M0L./0,
Kucure%ti, DJJJ
`D?a. -reene, ;., /lers, (., 1ucces i putere ' MO de legi pentru a reui n via" /ditura
./8;0, Kucure%ti, DJJJ.
`DMa. *alenc), (., Dum s #ii cel mai bun n MLM, /ditura 'igital 'ata CluB, FIIL.
`DGa. *alenc), (., Dea mai mare ans din istoria lumii, /ditura 'igital 'ata CluB, FII?.
`DLa. *iTosaki, ;. .., Aat bogat" tat srac ' educaia #inanciar n #amilie, /ditura Curtea
vec)e publis)ing, Kucure%ti, DJJJ.
`DEa. *otler, 5., Managementul marketingului" /ditura ./8;0, Kucure%ti, FIIL.
`DIa. *otler, 5., 1aunders, (., 0rmstrong, -., Qong, 9., *rincipiile marketingului" /diia
european, /ditura ./8;0, Kucure%ti, FIII.
`OJa. Ludbrook, /." Marea panoram ' Ke ce se vor eQtinde sistemele Network Marketing,
/ditura 'igital 'ata CluB, DJJJ.
`OFa. Mnerie, '., 1uccesul ' mijloc de reuit n via" ;evista #8rizonturi 2niversitare$ P
decembrie, pg.M., .imi%oara, FIIE.
`ODa. +egru, C., 'obre, C., +egru, C., .niiere n marketing" /ditura 02-21.0, .imi%oara,
FIIL.
`OOa. 8zunu, '., )ormula succesului -, /ditura 5olitic, Kucure%ti, FIEF.
`O?a. 5curariu -)., 2azele marketingului" /ditura Mirton, .imi%oara, DJJJ.
`OMa. 5etri%or, :., .nteligena strategic a ntreprinderii, /ditura K;2M0;, .imi%oara, DJJF.
`OGa. 5etri%or, :., Managementul strategic al organizaiilor-politica general a #irmei, /ditura
M0;:+/010, .imi%oara, DJJF.
`OLa. 5etri%or, :., 1trategii de #irm 0studii de caz&, /ditura M:;.8+, .imi%oara, FIIL.
`OEa. 5oe, ;." !l treilea val ' Noua er n Network Marketing, /ditura 0maltea, Kucure%ti,
FIIM.
`OIa. 5opa, :., Aranzacii comerciale internaionale, /ditura /conomic, Kucure%ti, FIIL.
`?Ja. 5ugna, :. -). %.a., Dompatibilitatea managementului comparat cu strategiile i tacticile
globalizrii, /ditura 18L+/11, .imi%oara, DJJJ
`?Fa. 5uiu, 0., Management n a#aceri economice internaionale, /ditura /conomic, Kucure%ti,
FIIL.
`?Da. ;alea, M., Variton, .., 1ociologia succesului" /ditura Atiiniic, Kucure%ti, FIGD.
`?Oa. ;obinson, (., .mperiul libertii ' Dompania !mwaL, /ditura 0M0L./0, Kucure%ti,
FIIL.
`??a. ;otariu, :., Dadrul instituional al relaiilor economice internaionale, /ditura 8rizonturi
2niversitare, .imi%oara, FIIL.
`?Ma. 1idelskTT, ;., *uterea creatoare a gndirii pentru a reui n via" /ditura C8L811/2M,
Kucure%ti, FIIM.
`?Ga. 1ila%i, -., 1!rg)i, +.., Ao%dean, C., Kiplomaia comunitar" /ditura "undaiei pentru studii
europene, CluB-+apoca, DJJF.
`?La. 1ila%i, -., 1tanc, 0., 1ava, 9., .nteligena economic ' arm a rzboiului global" /ditura
8rizonturi 2niversitare, .imi%oara, DJJJ.
`?Ea. Qead '., ,Qpertul din a#ara oraului, +et,ork .,entT8ne, FIIE.
`?Ia. Qebb '., Krumul spre succes, /ditura ;om 'irect :mpe3, Kucure%ti, FII?.
`MJa. Qind, (., 1trategic t(inking in t(e global era, #"inancial .imes$, suplimentul Mastering P
marketing, noiembrie, DJJJ.
`MFa. [ [ [ , !magram ' revista ntrprinztorului privat autorizat !MH!I, Colecia FIIL-DJJF.
`MDa. [ [ [ , *rospecte !@A.1A@I, 0m,aT Corporation, 0da, M:, 120, DJJJ.

`MOa. [ [ [ , M!@9,A.NE, -)id propus de .)e /conomist, Kusiness Club, Kiblioteca
economiei de pia, /ditura +emira, Kucure%ti, FIIE.