Raport special

Singura abilitate de afaceri care

v garanteaz un salariu excelent,
indiferent cu ce v ocupai
E
xist un mod de a v asigura un salariu mai mare i mai stabil, indiferent de tpul de job pe care l
avei n prezent. Trebuie s avei o abilitate. Care anume este aceasta?
Rspunsul s-ar putea s v surprind: abilitatea de care avei nevoie este aceea de a vinde. Aici nu intr
doar abilitatea de a vinde produse sau servicii, ci i abilitatea de a vinde o idee.
Dac suntei n msur s infuenai alte persoane, atunci aceast abilitate v va f rspltt de
nenumrate ori. Indiferent de jobul dvs. de baz.
Dac observm defniia acestei abiliti, este clar c persoanele cu cel mai mare succes n domeniul lor
sunt, n acelai tmp, nite vnztori exceleni, ncepnd de la Napoleon, Picasso i pn la Gheorghe
Hagi. Acelai lucru este valabil i pentru oamenii de afaceri care se bucur de un foarte mare succes.
Unul dintre cei mai bogai oameni din lume, Bill Gates, a descoperit c cea mai valoroas abilitate a sa
este de a transmite propriul entuziasm celor din jur.
Haidei s defnim vnzarea din perspectva lui Bill: capacitatea de transmitere a unei convingeri n
legtur cu ceva ce ne face fericii, ceva ce nseamn enorm de mult pentru noi i ceva n care credem.
n ciuda prejudecilor n legtur cu abilitile de vnzare, adevrata capacitate de a infunea alte
persoane subnelege mai mult emapte dect agresivitate, mai mult ascultare dect vorbire, mai
mult atenie dect presiune.
Dac avei abiliti de vnzare, vei t s v prezentai, vei t s motvai persoana care v ascult, vei
t s cerei i s obinei ceea ce vrei, vei t cum s facei fa plngerilor i respingerii iniiale, vei
t s transmitei i altor persoane entuziasmul pe care l avei n legtur cu o anumit idee sau propu-
nere.Indiferent de domeniul n care lucrai, aceast abilitate este extrem de valoroas!
Un expert n fnane trebuie s i conving colegii cu privire la ct de proftabile sunt anumite investii
sau la ct de necesar este un control al costurilor. n acest mod, va putea s pun n aplicare, fr ob-
stacole, planul fnanciar pe care i l-a propus.
Copyright BusinessAcademy 1
Cum poate aceast abilitate s l ajute pe orice profesionist, indiferent
dac se ocup de fnane, dezvoltarea produselor, organizare, tehnolo-
gie, marketng...
Pentru o carier proftabil n afaceri Vizitai: www.business-academy.ro
Un inginer sau un programator trebuie s i motveze directorul s nceap producia unui nou model
de dispozitv sau program, conform schemei propuse. n acest fel, efortul depus va f rspltt, iar ben-
efciile se vor refecta att asupra salariului, ct i asupra propriei satsfacii.
Un manager trebuie s fe susinut de colegi cu privire la aplicarea unui nou mod de organizare, findc
n acest fel, compania va deveni mai efcient, iar el va f felicitat pentru creterea proftabilitii echi-
pelor pe care le conduce.
Un expert n marketng trebuie s i conving colegii s porneasc o anumit campanie, care poate nu
este pe placul tuturor, ns este proftabil. Astel, va reui s obin bugetul necesar pentru nceperea
campaniei. Bineneles, un vnztor trebuie s te s motveze un potenial cumprtor, trebuie s i
recomande un produs sau un serviciu care s-i fe ntr-adevr utl, dar n privina cruia acesta ezit s
ia o decizie fnal.
Indiferent de poziie, abilitatea de a vinde v asigur un ctg mai mare, o autoritate i o poziie mai
bun la locul de munc, dar i mai mult satsfacie i bucurie fa de actvitatea pe care o desfurai.
V spunem toate acestea, findc nu este sufcient s avei o idee sau o propunere excelent, un sfat
proftabil sau practc. Nu este sufcient s avei cel mai calitatv produs. De cte ori nu vi s-a ntmplat s
fi martorii situaiei i care cineva care te s foloseasc cuvintele cu foarte mult miestrie avanseaz
mai repede dect cei care sunt ntr-adevr srguincioi, inteligeni i buni n ceea ce fac? De cte ori
nu ai vzut un produs prost care se cumpr mai bine numai datorit faptului c are o publicitate mai
agresiv?
Acest lucru este valabil mai ales n zilele noastre. n urm cu 25 de ani existau doar 4 modele diferite de
pantof de sport. Astzi, avem ocazia s alegem ntre peste 300 de modele. n urm cu 25 de ani existau
doar cteva feluri de lapte. Astzi, se produc peste 30. De asemenea, astzi, un manager are ocazia
s cunosc pn la cinci ori mai multe persoane dect era cazul n urm cu dou decenii. O persoan
obinuit, din mediul urban, este asaltat cu peste 3000 de mesaje publicitare, iar anual vede mai
multe anunuri publicitare dect obinuia s vad o persoan obinuit de acum 50 de ani, n decursul
ntregii sale viei.
Nu n ultmul rnd, nevoia de a lucra n echip este mai esenial ca oricnd. n urm cu douzeci de
ani, managerii de succes i dedicau doar 5% din tmpul lor pentru a relaiona cu ali oameni. Astzi,
managerii i dedic aproape de zece ori mai mult tmp n acest scop.
Care este rezultatul acestor tendine? Capacitatea de a atrage atenia i de a transmite cu succes o
idee despre care credei c va avea un impact enorm asupra rezultatelor profesionale pe care le putei
obine. n primul rnd, capacitatea de transmitere a propriei convingeri este capacitatea de a convinge
o alt persoan cu privire la benefciile pe care le va avea, dac accept propunerea dvs.
De aceea, ncepei prin a v gndi la benefciile pe care le vor obine ceilali atunci cnd accept produ-
sul sau serviciul dvs., respectv propunerea sau ideea dvs. Gndii-v ce probleme vor soluiona. Cum
anume va contribui la succesul lor. Dac le va permite s lucreze mai uor, mai simplu, mai repede, mai
infuent, mai iefin, cu mai mult satsfacie.
Cum tm care sunt benefciile? S lum exemplul unui creion din lemn. Caracteristca unui creion din
lemn este c putem obine un text scris care se poate terge. Benefciul este acela c dac greim ceea
ce am scris, putem s corectm foarte uor. O alt caracteristc este aceea c un creion din lemn, cu
tmpul, pe msur ce scriem cu el, se micoreaz. Benefciul este c ntotdeauna putem vedea ct ne-a
mai rmas de scris cu creionul. nc o caracteristc este faptul c un astel de creion este iefin. Ben-
efciul const n faptul c nu este sfritul lumii dac l pierdem.
Copyright BusinessAcademy 2
Pentru o carier proftabil n afaceri Vizitai: www.business-academy.ro
Caracteristca propunerii de acceptare a unei proceduri pe care un manager o ofer colegilor si este
aceea c o anumit procedur trebuie s funcioneze ntr-un mod predefnit, cu un anumit numr de
pai. Benefciul colegilor poate consta n faptul c dup aplicarea procedurii respectve, ei vor econo-
misi lunar 40 de ore de munc administratv plictsitoare, iar acest tmp nou-descoperit l vor putea
invest n alte sarcini care s-i inspire mai mult. De asemenea, se vor simi probabil mai productvi,
mai bucuroi, mai mulumii i mai puin obosii. Un lucru i mai bun este o mare probabilitate c vor
obine mai uor rezultate bune i astel i vor mri oportunitatea de obinere a unor bonusuri sau a
unui salariu mai mare.
Cu alte cuvinte, benefciul reprezint o anumit motvaie pentru a accepta ideea, pentru a cumpra un
produs sau un serviciu. Cnd ne dm seama ce poate obine o alt persoan, sau ce probleme poate
soluiona cu ajutorul propunerii noastre, primul mod de a convinge persoana este de a-i atrage atenia.
Vom reui s facem acest lucru dac i vom spune ce anume va avea de ctgat.
Iat un fapt legat de publicitate care v poate interesa. Conform cercetrilor, s-a constat c ttlul are o
pondere de 80% din ntregul anun, findc dac ttlul nu este bun, acesta nu va atrage atenia cittorilor
i, prin urmare, nici restul anunului nu va f citt. Care credei c sunt ideile pe care le comunic cele
mai proftabile anunuri? Iat cteva exemple:
Cum s obinei publicitate gratuit
Cum s v facei prieteni i oameni infueni
Cum s v mbunti memoria
Cum s v mbuntii nivelul de trai fr schimbarea locului de munc
Cum s v simii bine ntr-o camer plcut, cu mult linite chiar i n zilele toride de var
Plti prea mult pentru asigurarea auto? Afai cum s economisii sute de euro
Modul facil de a v schimba locul de munc
7 simptome de sntate pe care nu trebuie s le ignorai
Sfaturi pentru un pr nu tocmai perfect
Iat un mic exerciiu pentru dvs. n cadrul domeniului n care lucrai, pe baza ideilor pe care vrei s le
transmitei altor persoane, gndii-v la benefciile pe care le vor obine aceste persoane dac vor f de
acord cu propunerile dvs.
Apoi, comunicai-le. De exemplu, un director fnanciar i poate spune directorului general: Am o idee
pe care eu o consider foarte interesant. Conform evalurii pe care am efectuat-o, cred c micorarea
costurilor fxe cu aproximatv 7% ne poate ajuta. Acest lucru ne va aduce lunar un proft mai mare cu
circa dou milioane i dou sute de mii de lei.
Sau, directorul de producie le poate spune angajailor si: Am dezvoltat un nou mod de producie
care va accelera producia cu 10%. Dac reuim s implementm acest nou mod i s obinem rezultate
bune n urmtoarele 60 de zile, toi angajaii vor primi un bonus echivalent cu un salariu lunar.
Rspunei la urmtoarea ntrebare: Ce am eu de ctgat? i vei face
primul pas n a-i convinge pe ceilali
Infuena nu nseamn s ti s vorbet, ci s ti s asculi!
Copyright BusinessAcademy 3
O alt tehnic de prezentare convingtoare este adresarea ntrebrilor potrivite. Atunci cnd avei
ntrebri bine formulate i inteligente, vei lsa o impresie mult mai puternic dect orice alt fraz pe
care o putei enuna.
De ce? Fiindc punnd ntrebri, dvs. descoperii ce vrea, ce crede sau ce ateapt cealalt parte.
Punnd ntrebri, artai c suntei interesai s auzii opinia celeilalte persoane care se af n faa dvs.
Cu alte cuvinte, dai dovad c suntei predispui s ascultai ceea ce are de spus. ntrebrile v ajut
s nelegei persoana i s creai o legtur mai puternic bazat pe loialitate, dect s explicai ce i
cum trebuie procedat, fr dorina de a afa care este opinia interlocutorului.
Mai jos v enumerm cteva modele de ntrebri pe care le putei utliza:
Ce credei despre...?
Care este opinia dvs. n legtur cu...?
Ce altceva ai mai ncercat s facei?
Unde se af momentan cea mai mare provocare?
Unde credei c exist un mediu propice pentru dezvoltare?
Credei c ar f mai bine s se procedeze diferit n legtur cu...?
Ce exerien avei n legtur cu...?
Ce considerai important n legtur cu...?
Ce ai prefera s se ntmple dac ncepem s...?
Suntei deschii la o propunere mai diferit?
Dac avei o ntrebare bun pentru persoana cu care colaborai, cu siguran vei primi un rspuns. i
mai bine, vei primi un rspuns bine conceput. Prin aceasta, deschidei ua unei comunicri directe,
extrem de utl dac vrei s avei o relaie bazat pe loialitate i dac vrei s transmitei propria dvs.
convingere pentru ca aceasta s fe i realizat.
Cel mai simplu mod de a obine ceea de dorii
A treia tehnic este simpl, dar foarte puini sunt cei care o aplic. Regizorul de flm, Woody
Allen, a spus: 50% din succes se af n prezentare. Cu alte cuvinte, majoritatea persoanelor
nici mcar nu ncearc s i prezinte ideea, produsul sau serviciul.
n urma unor cercetri, s-a descoperit c peste 80% din contracte sunt ncheiate abia dup a
cincea ncercare, i cu toate acestea, 50% din vnztori renun dup prima ncercare, iar aici
vorbim despre vnztori profesionit. Imaginai-v doar cte idei bune rmn nepuse n apli-
care, cte succese rmn nerealizate, cte salarii excelente rmn nepltte, numai din cauza
faptului c nu a existat curajul de a ntreba sau de a cere ceva.
De aceea, un mod foarte simplu de a obine ceea ce vrei este s spunei care sunt ateptrile
dvs. ntrebai, cerei! Dac prima dat vi se spune Nu, a doua oar concepei o alt metod
de abordare i ntrebai din nou. ntrebai din nou i din nou. Trebuie s ti c, pentru a avea
succes, este sufcient ca ultma dat s auzii Da.
Pentru o carier proftabil n afaceri Vizitai: www.business-academy.ro
Copyright BusinessAcademy 4
Un manager care a reuit s mreasc proftul companiei sale cu dou milioane de euro, mai
mult dect oricare alt manager, poate s mearg la director i s i spun: Conform rezultate-
lor realizate n companie, cred c exist o baz bun pentru o mrire de salariu. Nu trebuie s
acceptai aceast mrire pe loc, ns a vrea s discutm pe aceast tem. Ce spunei?.
Nu credei c este uor? ns, un numr foarte mic de persoane ar ndrzni s fac aa ceva.
Cere i i se va da.
Pentru nceput aceasta este totul. Trebuie s reinei c nu este sufcient s fi foarte buni n
ceea ce facei. Majoritatea persoanelor cu care lucrai i cu care putei lucra apreciaz abilitile
de comunicare convingtoare, necesare pentru lucrul n echip.
De unde s ncepei? Este simplu. Exist diverse cri care v pot ajuta s stpnii abilitile de
vnzarea, comunicare i negociere. Cnd vei ncepe s citi aceste cri, totul vi se va prea
mult mai interesant. Pentru nceput, v propunem dou ttluri excelente: The Sales Bible de
Jefrey Gitomer i How to master the art of selling de Tom Hopkins.
Vrei s obinei ntr-un singur loc toate abilitile de afaceri, ncepnd cu controlul adecvat al
proceselor de lucru i al fnanelor, contnund cu prezentri de succes, vnzri, negociere i
conducerea echipelor, pn la dezvoltarea abilitilor i a competenelor personale de leader-
ship i antreprenoriat i multe altele?
BusinessAcademy este o academie autorizat de ctre Departamentul de Examinri
Internaionale al Universitii Cambridge pentru a instrui cursanii conform unei programe
avansate de abiliti n afaceri, care dureaz un an de zile. Obiectvul nostru este simplu: vrem
s v ajutm s v construii o carier proftabil.
n cadrul BusinessAcademy exist opt departamente, i anume: Cambridge Business Program,
Sales and Marketng London Center of Marketng, Marketng and Marketng Management,
Sales and Sales Management, Management, Human Resource Management, Entrepreneur-
ship, Business Administraton.
Cursurile se deruleaz n dou variante. n varianta tradiional, cursanii nva i sunt prezeni
fzic n slile de curs, iar n varianta Distance Learning se studiaz prin intermediul Internetului,
de la distan. Fiindc BusinessAcademy funcioneaz conform autorizaiei ofciale a Departa-
mentului de Examinri Internaionale al Universitii Cambridge, ambele moduri de colarizare
ndeplinesc standardele ridicate, impuse de primele cinci universitii de top la nivel mondial.
Pentru a afa totul despre colarizarea la BusinessAcademy precum i despre modurile n care
v putei construi o carier n afaceri ct mai proftabil, dai clic pe urmtorul link:
www.business-academy.com.
Pentru o carier proftabil n afaceri Vizitai: www.business-academy.ro
Cum s dobndii abiliti de afaceri i cum s obinei o diplom care s
v asigure joburi bine pltte
Copyright BusinessAcademy 5
Pentru o carier proftabil n afaceri:
Prin autorizaia Departamentului de Examinri Internaionale Cambridge, colarizare de un
an de zile conform unei programe avansate pentru apttudini n afaceri
Acest document face parte din seria de rapoarte speciale BusinessAcademy. Pentru mai multe
resurse i informaii care v pot f de folos n cariera dvs., vizitai www.business-academy.ro
Departamentului de Examinri Internaionale
Cambridge
BusinessAcademy | Str. Ion Brezoianu 27, Bucuret, +40 (0)314 326-162
Bd. Mihai Viteazu 30B, Timioara, +40 (0)356 408-877 (GMT + 02:00)
www.business-academy.ro
Copyright BusinessAcademy 6
Pentru o carier proftabil n afaceri Vizitai: www.business-academy.ro