Jurnal de practic

19.08.2010 30.09.2010
Stagiul de practic a fost desf urat n cadrul Bncii Comerciale Romne prin
participarea la programul ini iat de aceasta numit Learn@bcr. Acest program de practic s-a
desf urat pe perioada vacan ei de var !"! i a avut drept obiectiv familiari#area cu mediul
de lucru din BCR$ nv area te%nicilor de vn#are$ ntlnirea cu clien ii bncii$ precum i
n elegerea proceselor bancare.
&erioada de practic s-a desf urat n ora ul Clra i la sediile BCR. '(ist o
sucursal i dou filiale BCR acolo$ iar n perioada de dou luni mi-am desf urat activitatea$
pe rnd$ n fiecare dintre acestea. &rima luna mi-am petrecut-o n cadrul sucursalei$ iar n
urmtoarea lun am fost reparti#at cte o sptmn n fiecare sediu BCR din Clra i.
)n cadrul sucursalei$ prima sptmn a fost dedicat cunoa terii mediului de lucru i
a celorlal i anga*a i ai bncii$ precum i a produselor BCR$ a ofertelor perioadei n legtur
cu dobn#ile practicate att la credite$ ct i la depo#ite i a tipurilor de carduri e(istente n
oferta BCR. )n urmtoarea sptmn$ sarcina principal care mi-a fost ncredin at a
nsemnat promovarea acestor produse clien ilor bncii. Am avut astfel posibilitatea s discut
cu clien ii$ persoane fi#ice$ care vi#itau banca i dup ce aflam motivul pre#en ei lor n cadrul
sucursalei$ ncercam s gsim mpreun o solu ie care s se potriveasc profilului financiar al
fiecrui client. 'u le aduceam la cuno tin pac%etele pe care BCR le promova n perioada
respectiv$ iar dac acestea le strnea interesul le nmnam cr i de vi#it ale consultan ilor
BCR pentru a lua legtura cu persoane avi#ate n domeniul bancar.
+e i aceast activitate a rmas constant n urmtoarele sptmni n cadrul atribu iilor
mele$ activitatea mi-a fost diversificat. )n sptmna a treia am nceput s le acord spri*in
clien ilor afla i n interiorul bncii$ n ceea ce prive te modalitatea de completare a
formularelor$ sau g%idarea lor nspre personalul potrivit pentru problema lor. )n timpul n care
ace tia a teptau pentru eliberarea unuia dintre consilieri$ eu aveam oca#ia s i informe# n
legtur cu ofertele din perioada respectiv ale BCR. Sarcina mea era s le fac cunoscute$ n
primul rnd$ produsul ,BCR Banca pentru locuin e -$ dar i op iunea pentru un cont privat
pentru pensii.
)n sptmna a patra mi-a fost reparti#at o alt sarcin$ i anume contactarea
telefonic a clien ilor din ba#a de date BCR. 'ra vorba despre acei clien i care fuseser
afecta i de inunda iile din primvara lui !"! i care aveau credite la BCR. Banca avea
posibilitatea s refinan e#e acele credite$ iar eu trebuia att s le aduc la cuno tin acest
lucru$ ct i s reu esc s i aduc n banc pentru discu ii cu unul dintre consilieri pentru a
gsi o solu ie ca plata creditului s fie mai u oar. Aceast activitate s-a desf urat sub
coordonarea i supraveg%erea managerului de vn#ri$ care m-a ndrumat spre o comunicare
mai bun cu clien ii bncii. )n aceea i sptmn am contactat telefonic i persoanele crora
li se livrau salariile direct pe card$ pentru a i informa n legtur cu posibilitatea ca banca s
le plteasc direct facturile cu sumele aflare n cont$ fr ca ace tia s se mai deplase#e la
sediul bncii. .a*oritatea clien ilor s-au artat interesa i de acesat op iune de a folosi +irect
+ebit pentru plata facturilor$ a a c i-am invitat la cel mai apropiat sediu BCR pentru a ob ine
informa ii suplimentare. /oate aceste activit i au avut ca scop atragerea clien ilor n banc
pentru a le pre#enta op iunile pe care le au pentru a u ura procesele financiare n care sunt
implica i$ crend o rela ie mai solid cu banca.
)n sptmna a cincea am avut posibilitatea de a nso i managerul de vn#ri n
ntlnirile acestuia cu clien ii ce repre#entau micro-ntreprinderi. Astfel am avut oca#ia de a
observa procesul de vn#are i te%nicile de vn#are folosite de ctre manager. 0iind vorba
despre clien i persoane *uridice$ rela ia cu ace tia fiind deosebit de important$ rolul meu a
fost acela de observator al ntregului proces de vn#are. 1biectivul principal al ntlnirilor cu
ace tia a fost vn#area unor pac%ete la nivelul ntregii firme pentru ca anga*a ilor acesteia s
le fie transferate salariile direct pe card$ prin BCR$ dar i promovarea unor oportunit i de
mprumut pentru firm$ care beneficia de dobn#i preferen iale$ dar i de consultan
financiar gratuit. &rin intermediul participrii la aceste ntlniri am avut posibilitatea de a
observa folosirea te%nicilor de vn#are n situa ii reale$ dar i modul n care acestea erau
adaptate situa iei.
)n sptmna a asea am discutat despre modalit ile de promovare a serviciilor bncii
astfel nct s a*ungem la publicul int pentru fiecare dintre produsele BCR. Astfel am a*uns
la Casa de &ensii *ude ean pentru a promova beneficiile crerii unui cont pentru pensia
privat$ precum i la sediul &refecturii unde am promovat programul ,BCR 2 Banca pentru
Locuin e -.
3rmtoarele sptmni le-am petrecut n filialele BCR din Clra i. Acolo am
observat mai de aproape munca consilierilor$ i am continuat s promove# n rndurile
clien ilor produsele pe care directorii filialelor mi le indicau. 0aptul c lucram n aceea i
ncpere cu ace tia mi-a oferit posibilitatea primirii unui feedbac4 aproape instantaneu$
directorii observnd direct modul meu de a rela iona cu clien ii$ dar i capacitatea mea de
convingere.