Tehnici de comunicare- negocierea.....Titlu nume....

1. Comunicarea - noiuni introductive

Intr-un sens larg, comunicarea desemneaz orice proces prin care o informaie este
transmis de la un element la altul, aceste elemente fiind de natur biologic, tehnologic sau
social. Conform definiiei dat de Paul Popescu-Neveanu
1
comunicarea interuman: se
bazeaz pe un ansamblu de procese psihomotorii specific umane, limbajul, in care un loc
deosebit revine componentei contiente, gandirii. Aceast form de comunicare se poate
realiza i prin utilizarea mijloacelor non-verbale cu funcie de semnalizare, atitudini
posturale, mimicogestic, sunete non-verbale etc. Conform modelului comunicaional al
psihicului uman, sugerat de teoria comunicrii, intreaga activitate psihic este conceput ca o
reea de comunicare informaional, in ordine interspecific (cu alii, cu lumea) i
intraspecific (cu sine, intre subsistemele sistemului psihic individual).
Comunicarea uman este un proces de tip tranzacional prin care oamenii transfer
energii, emoii, sentimente i schimb semnificaii. Are intotdeauna un scop, acela de a-l face
pe interlocutor s simt, s gandeasc sau s se comporte intr-un anume fel. Scopul exist i
atunci cand partenerii de comunicare nu-l contientizeaz. fiecare dintre noi are o dorin, un
interes sau mcar un punct de vedere numai al su. Fiecare convinge sau se las convins.
Negocierea este o form concentrat i interactiv de comunicare, n care dou sau mai multe
pri aflate n dezacord urmresc s ajung la o nelegere care rezolv o problem comun
sau atinge un scop comun. Permite crearea, meninerea sau dezvoltarea unei relaii interumane
sau sociale, n general ca i a unei relaii de afaceri, de munc sau diplomatice, n particular.

2. Conceptul de negociere

Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic,
de ajustare, de stabilire a acordului n cazul apariiei unor conflicte de interese, prin care
doua sau mai multe pri, animate de mobiluri diferite si avnd obiective proprii, i mediaz
poziiile pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare.
2


1
Popescu-Neveanu, Dicionar de psihologie, Editura Albatros, Bucureti, 1978.
2 Deac, Ioan, Introducere in teoria negocierii, Editura Paideia, Bucuresti, 2002.

Indiferent de modul n care este definit conceptul de negociere, de poziia pe care este
abordat, o analiz a acestuia trebuie s aib n vedere, n principal, urmtoarele caracteristici
3
:
Negocierea este un fenomen social ce presupune existena unei comunicri ntre
oameni n general, ntre cele dou pri, n particular. Procesul de negociere poart amprenta
distinct a comportamentului uman, fiind un proces realizat de oameni. Negocierea se refer
la o situaie n care una sau mai multe din pri interacioneaz n dorina de a ajunge la o
soluie acceptabil, n una sau mai multe probleme aflate n dezacord. Existena unei
comunicri ntre cele dou pri este o caracteristic de baz a negocierii. Negocierile sunt
ntlnirile sociale n care prile se strduiesc sa gseasc o rezolvare mutual acceptabil a
unor probleme n care iniial ei au avut preri diferite.
Negocierea este un proces organizat n care se dorete evitarea confruntrilor i care
presupune o permanent cometiie. n general negocierea se desfoar ntr-un cadru formal,
pe baza unor proceduri i tehnici specifice. Negocierea este un proces competitiv (partenerii
urmaresc satisfacerea unor interese comune, ct i a unora contradictorii, care reclam o serie
de eforturi prin care se urmrete evitarea confruntrii i ajungerea la soluii reciproc
avantajoase).
Negocierea este un proces cu finalitate precis care presupune armonizarea intereselor si
are drept scop realizarea unui acord de voin, ambii parteneri trebuie s ncheie procesul de
negociere cu sentimentul c au realizat tot ceea ce puteau realiza, adic ambele pri sunt
ctigtoare. n ultim instan, negocierea presupune concesii reciproce i repetate, pn la
atingerea echilibrului, pe care fiecare l apreciaz n funcie de nevoile sale i de informaiile
de care dispune.
Aadar prin negociere se inelege orice form de confruntare prin care dou sau mai
multe pri cu interese i poziii contradictorii dar complementare urmresc s ajung la un
aranjament reciproc avantajos al crui termen nu sunt cunoscui de la inceput.
4


3 . Strategii, tehnici i tactici de negociere

n cadrul procesului de negociere, comunicarea se manifest ntr-un context ce este nu
numai specific dar i complex. Comunicarea n negociere se realizeaz ntr-o mare msur
prin folosirea cuvintelor. Acestea au un sens denotativ, ca relaie ntre cuvnt i sensul
(semnificaia) lui, i care este cunoscut ca atare de parteneri; i un sens conotativ care este fie

3
Stnciulescu, Elisabeta Introducere n teoria comunicrii, Editura Paideia, Bucureti, 2002
4
Deac, Ioan, Introducere in teoria negocierii, Editura Paideia, Bucuresti, 2002
general pentru majoritatea persoanelor ce vin n contact cu ele, fie special, pentru unii
indivizi, datorit unei experiene proprii n folosirea lor. n negociere sunt folosite mai multe
strategii, tactici i tehnici care vor fi relatate pe larg n subcapitolele urmtoare.
3.1. Tipuri fundamentale de strategii
A. Strategii generice
Elaborarea strategiei are loc n etapa pregtirii negocierii i se refer n special la situaiile
n care miza este mare i demersul complex, deoarece n negocierile simple sau de rutin
accentul cade doar pe tehnici i limbaj.
Tipologia strategiilor de negociere:
5

- Win-Win este o strategie de baz n cadrul negocierilor, ce presupune ctig de ambele
pri. Scopul negocierii este maximizarea ctigului ambelor pri, iar negocierea se
bazeaz pe dialog n vederea identificrii necesittilor i preferinelor clientului.
- Win-Lose urmrete ca o parte s obin mai multe avantaje fa de adversar,
ajungndu-se la situaia n care o parte i realizeaz toate obiectivele, iar adversarul
nu realizeaz nimic. n aceas situaie, se recurge la convingere i manipulare ntr-o
ambian conflictual, tensionat, concretizat prin ameninri, agresiune verbal, etc.
B. Strategii cooperative i strategii conflictuale
6

Strategiile cooperative urmresc un echilibru ntre avantaje i concesii deci nu poate fi
vorba despre mijloace de presiune sau agresive, iar conflictele sunt evitate. Aceste strategii
caut s identifice interesele comune, pentru a mri plaja de opiuni, cu scopul de a ajunge la
un acord reciproc avantajos.
Strategiile conflictuale sau competitivesunt acelea n care se caut s se obin avantaje,
fr a se face concesii n schimbul lor. Comportamentele protagonitilor pot fi caracterizate ca
fiind dure, izvorte dintr-un dezechilibru major de fore.
n cazul acestora poate fi vorba despre:
- un conflict de credine/preferine, generat de diferene de ordin
cultural i perceptual;
- un conflict de interese, generat pe baze materiale i financiare;
- un conflict de mijloace, generat de cile, metodele i mijloacele folosite pentru
atingerea obiectivului, considerate de neacceptat de ctre partener.


5
Gulea, M., Strategii, tehnici, tactici in negocierea comerciala fata in fata, Bucuresti, Ed. Oscar Print, 2000.
6
Idem 5
C. Strategii directe i strategii indirecte
7

Strategiile directe, care sunt utilizate de cel ce are o putere mai mare de negociere, este
stpn pe situaie i n consecin este sigur c va ctiga.
Strategiile indirecte, care sunt preferate de cel aflat ntr-o situaie nefavorabil, sau mai
slab dect partenerul su.
D. Strategii ofensive i strategii defensive
Strategii ofensive, atunci cnd negociatorul intervine activ n proces i ncearc s-i
impun punctul su de vedere. El poate opta pentru abordarea direct, fr aciuni
pregtitoare ori ntrzieri sau pentru abordarea indirect, caracterizat prin
micri mai puin vizibile.
Strategii defensive, caracterizate prin faptul c negociatorul ateapt aciunea partenerului
pentru a rspunde. Predomin comportamentul de eschivare i aprare n faa demersurilor
prii adverse.
E. Strategii ce permit sau nu extinderea obiectului negocierii
8

Posibilitatea de a extinde sau nu obiectul negocierii, genereaz:
- negocieri deschise, care permit extinderea tratativelor asupra unor chestiuni care nu
au fost prevzute iniial dac apar oportuniti n acest sens. Riscul care apare este
acela de a extinde prea mult obiectul negocierii i astfel s fie ntrziat sau chiar
ratat ncheierea acordului referitor la problema care a generat de fapt negocierea;
- negocieri nchise, care presupun respectarea strict a agendei de lucru iniiale.
Dezavantajul este acela de a rata oportunitile de a cdea de acord asupra altor
aspecte nerezolvate de ctre pri.
F. Strategii aferente negocierii scurte i strategii de durat
n funcie de durata avut n vedere pentru negociere deosebim:
- strategii aferente negocierii scurte, caracterizate prin aciuni ca: ntrzierea
momentului negocierii pentru a-l apropia de o dat limit, stabilirea unei date de
desfurare n aa fel nct partenerul s fie presat sau grevat de constrngeri
- strategii aferente negocierii lungi, n cadrul crora se utilizeaz manevre ca:
adresarea unor cereri repetate de reformulare a ni argumente, introducerea pe scar
larg a unor obiecii false, ntreruperile din diverse motive, divagaiile etc.


7
Idem 5
8
Idem 5
G. Strategii specifice negocierilor comerciale
Din punct de vedere al modului n care acioneaz cumprtorul deosebim:
- strategia activ prin care se urmrete achiziionarea produsului n perioade
conjuncturale optime;
- strategia pasiv prin care se urmrete cumprarea n mod ealonat, n cursul anului
n funcie de necesitile de consum;
- strategia mixt, care mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale produsului n
perioade conjuncturale optime.
Din punct de vedere al modului de raportare la factorul timp, deosebim:
- strategia deciziei rapide care const n contractarea urgent a mrfii, atunci cnd
ateptarea nu ar duce la nici un beneficiu;
- strategia de ateptare, aplicabil atunci cnd condiiile de ncheiere a unui contract
pot fi mbuntite prin negociere i prin trecerea timpului.
De regula, in cadrul procesului de negociere se apeleaza la o combinatie a tipurilor de strategii
prezentate mai sus pentru a finaliza tratativele prin acorduri reciproc avantajoase.

2.2. Tactici de negociere
Prin tactic de negociere se nelege acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele i
formele de aciune utilizabile ntr-o situaie dat, pentru realizarea obiectivelor propuse.
Tactica de negociere este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele, metodele i
formele de aciune comercial utilizabile pentru realizarea obiectivelor strategice
9
. Conform
aceluiai Robert Cialdini avem urmtoarele tactici de negociere:
A. Tactici ofensive de negociere
Utilizeaz intrebrile ce urmresc descoperirea punctelor slabe ale oponentului. Prin
ntrebri bine formulate, se poate prelua oricnd iniiativa. Se pot verifica i clarifica
afirmaiile adversarului. Prin ntrebri la care cunoatem deja rspunsul, putem verifica dac
anumite suspiciuni cu privire la atitudinea adversarului sunt ntemeiate.
ntrebrile de genul mai bine ntreab!" sunt utilizate atunci cnd observm anumite
neconcordane i contradicii ntre afirmaiile partenerului.
ntrebrile insinuante au rolul de a face supoziii i ipoteze neplcute i periculoase pentru
partener, dar ntr-o form voalat: De ce o fi costnd aa mult materialul x?

9
Cialdini, R., Psihologia persuasiunii, Editura BusinessTech, Bucureti, 2008
ntrebrile ncuietoare sunt puse direct, pentru a fora o decizie sau chiar pentru a fora
sistarea negocierilor: Acceptai sau renunai? Aceasta este oferta final?".
Prin ntrebri politicoase, se poate evita sau amna un rspuns direct ntr-o chestiune
delicat: mi permitei, v rog, s rspund mai trziu la aceast problem?" sau se poate
tergiversa, amna i ctiga timp pentru construirea propriei argumentaii: N-am putea relua,
punct cu punct, tot ceea ce am convenit deja?"
ntrebrile capcan au rolul de a stabili dac partenerul spune adevrul: N-a rmas aa
cum am vorbit cu colegul dvs.? Ai hotrt altceva?"
Prin ntrebri expozeu, se poate orienta i stimula gndirea adversarului n direcia vizat
de argumentaia noastr: V-ai gndit cumva s schimbai ambalajul de prezentare?"
ntrebrile retorice pot fi folosite nu att pentru obinerea de rspunsuri, ct pentru
efectul lor de argument cu ncrctur emoional Superioritatea produsului nostru este
evident, nu-i aa? Ai mai vzut vreunul similar?"
B. Tacticile defensive de negociere
Urmresc ca partenerul s repete expunerea (argumentarea) sub pretextul c punctul su
de vedere nu a fost bine ineles.
C. Contrantrebarea
Pentru a evita rspunsurile brutale, la ntrebri dure, negociatorul interpelat recurge la
diplomaie i rspunde printr-o contrantrebare. n acest fel el sper s nsenineze atmosfera
discuiilor i s le dirijeze pe fgaul raiunii i bunei cuviine. De asemenea poate fi utilizat
atunci cnd se dorete schimbarea direciei argumentrii, permind pstrarea iniiativei i
punerea partenerului n defensiv ori n situaia de a da din nou explicaii.
D. Tactica falsei oferte
Este o tactic oarecum neloial. Implic un scenariu. La inceput, cumrtorul face
vanztorului o ofert de pre atrgtoare pentru a elimina concurena i a-l motiva in derularea
tranzaciei. Odat obinut acest lucru, cumprtorul gsete un motiv pentru a-i modifica
oferta iniial.
E. Obosirea partenerului
Orice negociere este obositoare, ntruct cere concentrare intens, abilitate, rbdare, tact
etc. Prelungirea negocierilor peste limitele raionale ale meninerii condiiei fizice i psihice n
mod deliberat, n scopul obosirii partenerului, presupune c cel ce dispune de condiie fizic i
psihic recurge la aceast tactic. Foarte dezavantajat este cel ce negociaz departe de cas, n
condiii de clim neobinuit, n zone cu mari diferene de fus orar, n zone bntuite de boli cu
aciune puternic, cu factori climatici distructivi, geruri, clduri excesive, umiditate, praf,
Prelungirea artificial a negocierilor n scopul obosirii oponentului mbrac forme dintre cele
mai camuflate: absena pauzelor de relaxare, prelungirea discuiilor n orele de noapte,
adoptarea de poziii neprincipiale, iritante etc.
F. Surpriza
Const n planificarea unor dezbateri anevoioase cu argumente sofisticate, n vederea
ctigrii de timp, atunci cnd sunt n curs negocieri paralele cu alte firme, pe aceeai tem.
Surpriza const n schimbarea brusc de atitudine, de multe ori prin acordarea de concesii
radicale impresionante. Se utilizeaz n cazul n care negociatorul este confruntat direct cu
ntrebri la probleme de mare interes la care nu poate s dea rspunsuri calificate dect dup o
analiz aprofundat.
G. Complimente i politee
Aceast tactic pornete de la premisa c unui om politicos i amabil este mai greu s-i
refuzi o dorin. La aceasta, se adaug faptul c nu exist oameni cu adevrat insensibili la
laude, i cum la fiecare om gsim ceva de ludat este greit s exagerm ori sa apelm la un
neadevr. In cadrul acestei tactici, atacurile la persoan sunt deviate n atacuri la problem,
dar se poate merge i mai departe, lund ofensele drept semne de bunvoin.
H. Atrage un ter
Este o tactic caracteristic relaiilor de cooperare ce const n atragerea forelor tere n
realizarea obiectivului. Anumite probleme se pot dovedi foarte complexe i pentru a se iei
din impas, partenerii decid s apeleze la un ter care poate fi un subfurnizor, o echip de
specialiti, o autoritate cunoscut n materie etc.
I. Propunerea contrariilor
Este o tactic ce icaneaz, obosete i irit partenerul, deoarece este contrazis tot timpul.
Mai poate fi vorba i despre negociatori att de suspicioi, nct ca replic de pruden propun
contrariul, chiar dac pare ilogic. Metoda de contracarare a acestei tactici este avansarea de
propuneri ilogice i nepgubitoare pe care partenerul suspicios le va face logice prin
inversare.
J. Ctig timp
Una din manevrele simple, dar eficiente, pentru ntrzierea acordului final, dac se dorete
acest lucru, este recapitularea i desprinderea de concluzii intermediare, astfel nct problema
urmtoare de pe agend se amn. Dac este necesar, se pune pe hrtie tot ce s-a stabilit deja,
numai pentru a ctiga timp. Alt modalitate prin care se poate ctiga timp pot fi bazate pe
invocarea lipsei unor documente, pe starea sntii cuiva, plecarea n concedii, pe nevoia
unor deplasri urgente etc.
K. Simuleaz alternative.
Este o tactic de derutare a partenerului, cruia i se prezint la masa tratativelor o
multitudine de posibiliti de ncheiere a tranzaciei n condiii superioare celor oferite de
oponent. Se utilizeaz pe scar larg, contndu-se pe efectul psihologic al fricii de pierdere a
afacerii. Simulacrul const n utilizarea a tot felul de aranjamente de complezen cu firme de
reputaie necunoscut sau cu firme fictive, oferte de preuri ireale, condiii de plat
prefereniale, plasament imediat, etc.
L. Falsa concuren
Se bazeaz pe exercitarea de presiuni asupra partenerului direct, prin invocarea unor
variante de negociere cu principalii si concureni. n acest scop, partenerului direct i sunt
prezentate, de exemplu, facturi obinute n condiii particulare, pe baza unor false comenzi de
prob, pe baza unor loturi mici rmase nevndute, pe baza unor tranzacii fcute n scopul
introducerii pe pia a unor produse similare sau, pur i simplu, pe baza unor aranjamente
fcute cu teri furnizori poteniali. Se simuleaz convorbiri telefonice i schimburi de fax-uri,
e-mail-luri cu concurenii partenerului.
M. Ptura
Tactica denumit sugestiv ptura" se bazeaz pe faptul c cel care o folosete are
suficient acoperire n caz de eec i n consecin recurge la o gam larg de procedee de
dezbateri, dintre cele mai cuteztoare i riscante n scopul obinerii avantajului maximal. Cel
ce o adopt, dac este vnztor dispune de multiple posibiliti de desfacere a produselor sale,
iar dac este cumprtor de mai multe surse de aprovizionare.
N. Ceasul elveian
Unul dintre modurile cele mai sigure de a ctiga ncrederea este respectarea cu strictee a
cuvntului dat, inerea promisiunilor. Un exemplu de folosire a acestei tehnici este
promisiunea tcut intenionat de a trimite ulterior o informaie mai puin important, un
prospect etc. cu scopul ca partenerul s ne remarce rigurozitatea i punctualitatea.
O. F-1 s spun da sau nu
Adversarului i se ofer posibilitatea de a alege ntre dou alternative: s fie de acord cu
propunerea fcut sau s sfreasc negocierea. Aceast tactic poate fi folosit cnd o parte
tie sigur c adversarul nu dorete eecul negocierii i este totodat pregtit pentru
consecinele unui posibil eec.
P. Tactica pailor mici
Tactica const in obinerea de avantaje pariale repetate. Cand cerem prea mult, prea
repede, adversarul poate fi copleit pentru moment i are tendina de a se impotrivi. Un alt
avantaj al acestei tactici il reprezint faptul c succesele mrunte pot trece neobservate.
Aceast tactic de negociere se refer la faptul c negocierile pornesc de la sfarit la inceput
in sensul c mai intai se accept tranzacia sau acordul final i ulterior se determin condiiile
desfurrii lor
Q. Tactica dac...,atunci
Formula dac...,atunci este alctuit din dou propoziii in care cea de-a doua propoziie
folosete prima ca punct de plecare. Formula dac...,atunci cuprinde o propoziie precis
asupra unei ipoteze improbabile care face ca o a doua propoziie s par i mai improbabil.
Prima propoziie promite un avantaj, a doua o concesie. Concesia rmane neverosimil.
Posibilitatea de a face concesii aparent improbabile este capcana intins partenerului.
R. Tactica folosirii confidenei
l putem ajuta pe partener s catige incredere in noi dac suntem primii care jucm pe
coarda sinceritii i onestitii aruncand masca, conferindu-ne i punand totul la btaie in
deplin transparen; cu alte cuvinte, se joac in negociere cu crile pe fa

2.3. Tehnici de negociere
Aceste tehnici constau in crearea unor situaii psihosociale de influenare a gandirii i /sau
comportamentului i /sau afectivitii partenerului. Sunt ci ocolite de a determina o persoan
s fac ceea ce n-ar fi fcut de la sine, spontan sau ca rspuns la cererea direct. Specificul
acestor tehnici de influenare const nu doar in a-i face pe oameni s se supun voinei
celuilalt, dar supunerea lor este liber consimit, ei pstrandu-i un puternic sentiment de
liber opiune, de libertate i autonomie.

A. Tehnica Piciorul n u sau Manipularea Franklin sau cu cerere explicit
10

Este o tehnic de manipulare psihologic. Regula acestei tehnici: pentru a determina pe
cineva s fac o concesie major, mai nti, pui piciorul n prag, ca ua s rmn
ntredeschis. Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceeai natur i greu de realizat. Abia dup
asta, formulezi cererea real, avut de la nceput n vedere. Tehnica "piciorul in u" are doua
variante: clasic (sau cu cerere explicit) i piciorul n u, cu cerere implicit.

10
Kapferer Jean Noel, Cile persuasiunii, Editura Humanitas, 1997
In varianta Piciorul in u clasic, etapele de urmat sunt: printr-o prim cerere explicit se
obine de la subiect un comportament non-problematic i puin costisitor, intr-un cadru de
liber alegere i care faciliteaz angajamentul. Urmeaz a doua cerere explicit adresata
subiectului, invitandu-l s adopte o nou conduit, mai costisitoare i pe care n-ar fi realizat-o
spontan, din proprie iniiativ. Ca efect al perseverrii in decizia iniial, subiectul accept
mai uor o cerere ulterioar, mai costisitoare. Cu alte cuvinte, pentru a determina pe cineva
s-i fac o concesie major, incepi cu una minor. Mai degrab este dispus s-i fac o
favoare, un serviciu, un privilegiu cel care i-a mai fcut una, decat cel care ii este dator,
pentru c tu i-ai fcut anterior un bine lui.
B. Tehnica Trantitul uii n nas /n fa
11

Const in solicitarea unui comportament mult prea costisitor pentru a fi acceptat, inainte
de a formula cererea care vizeaz comportamentul ateptat, deci o cerere de mica importan,
dar care nu avea mari anse de a fi onorata. Altfel spus, pentru a spori ansele de a obine o
favoare de la cineva, incepem prin a cere foarte mult, tiind c vom fi refuzai, ni se va "tranti
ua in nas". Dup aceea venim cu solicitarea real, mai moderat. Este vorba despre un proces
de negociere in care intervine norma reciprocitii. In acord cu aceast norm, dac i se
face o concesie, te simi obligat ca, la randul tu, s faci i tu celuilalt o concesie.
C. Tehnica amorsarii, cunoscut i sub denumirea englezeasc de low-ball
Este una din cele dou tehnici care se bazeaz pe ineria persoanei in decizia odat luat.
Motivele sunt diferite i in funcie de ele discriminm tehnicile: amorsarea /low-ball i
cheltuiala inutil /capcana ascuns. Perseverarea in decizie in cazul amorsrii este rezultatul
ascunderii temporare a unei pri din adevr, intarzierii enunrii adevrului.A amorsa
inseamn a provoca o aciune printr-o intervenie exterioar, iar in pescuit "amorsa" este
momeala pentru pete. Un partener ascunde sau deformeaz o informaie important sau un
inconvenient pan ce cellalt ia decizia ateptat de ctre manipulator, dup care celui
manipulat i se prezint "cu onestitate" informaia lips, fr teama c acela va mai da inapoi;
el tocmai se decisese intr-un fel i nu se mai intoarce din drum cand va cunoate
inconvenientele reale. Manipulatorul evoca, deci, nite avantaje fictive care vor fi recunoscute
ca iluzorii numai in final, in extremis. In strinatate se folosete mult in comer, mai ales cel
de automobile. Manipularea low-ball funcioneaz atata timp cat nu se exagereaz prin
abuzul de incredere, sau nu se incalc legea.


11
Idem 7
D. Tehnica Cheltuiala inutil /capcana ascuns
12

Se manifest, atunci cand un individ rmane la o strategie sau o linie de conduit in care a
investit in prealabil (bani, timp, energie), in detrimentul altora mai avantajoase. Efectul de
inghe se manifest in meninerea unei decizii odat adoptate, in pofida evidenei care arat
c este greit. Totul se petrece ca i cum hotrarea ar inghea sistemul de opiuni posibile.
Capcana ascuns se explic prin impresia subiectiv c fiecare minut ce trece sau ban
cheltuit /pierdut la un joc de noroc te apropie de scop i ca atare decizia de intrerupere a
aciunii devine tot mai greu de luat. El pare a se afla prins intr-o capcan. In consecin, omul
persevereaz intr-o aciune in derulare, chiar dac aceasta devine deosebit de costisitoare sau
nu ne mai permite s atingem obiectivele fixate.

Concluzii:
In negociere, care este o form democratic de a te confrunta cu adversarul
(partenerul), comunicarea are loc intre egali, in sensul c invinsul nu are ce negocia, el nu
poate ridica pretenii, tot ce i se ofer e cadoul invingtorului. O axiom consemnat de tefan
Prutieanu pleac de la afirmaia: comunicarea implic raporturi de putere intre parteneri, iar
tranzaciile (schimburile) care au loc intre ei pot fi simetrice sau complementare.
13
Aceasta
inseamn c idealul realizrii unui raport de deplin egalitate intre interlocutori este utopic.












12
Idem 7
13
Prutianu, tefan., Manual de comunicare i negociere in afaceri, Editura Polirom, Iai, 2000

BIBLIOGRAFIE:

1. Cialdini, R., Psihologia persuasiunii, Editura BusinessTech, Bucureti, 2008;
2. Deac, Ioan, Introducere in teoria negocierii, Editura Paideia, Bucuresti, 2002;
3. Gulea, M., Strategii, tehnici, tactici in negocierea comerciala fa in fa, Bucuresti,
Ed. Oscar Print, 2000;
4. Kapferer Jean Noel, Cile persuasiunii, Editura Humanitas, 1997;
5. Prutianu, tefan., Manual de comunicare i negociere in afaceri, Editura Polirom, Iai,
2000;
6. Popescu-Neveanu, Dicionar de psihologie, Editura Albatros, Bucureti, 1978;
7. Stnciulescu, Elisabeta Introducere n teoria comunicrii, Editura Paideia, Bucureti,
2002.