SCIMBAREA

COMPORTAMENTULUI
INFLUEN SOCIAL
Procese de influen social

- Conformitate, complian
- Obedien i influen
- Manipulare
Generarea i impunerea de norme
(presiuni spre conformitatea de grup)
-Grupul influeneaz individul n modul n care
acesta rspunde la stimuli.
-Muzaref Sherif- a fcut primele cercetri asupra
acetui fenomen social
- Cum se constituie normele de grup ce
reglementeaz nu doar comportamentul, ci i
modul de gndire?
Exemplu: Efectul autocinetic (un punct luminos i
fix, iluzia micrii)
195
Muzaref Sherif- 1936
Experiment:
- ne aflm ntr-o camer ntunecat unde exist un spot de
lumin staionar n partea cealalt a cemerei;
- privind spre lumin vedem c acel spot poate s se mite;
ochii nu au alt punct de reper.
n situaii de ambiguitate intervin normele sociale pentru a
reduce ambiguitatea.
-participanii au emis o serie de judeci asupra micrii
aparente a spotului i abia apoi au recurs la un cadru de
referin pentru a face estimri.
-fiecare individ a dezvoltat un cadru de referin diferit i dup
100 de incercri s-a restrns gradual gama de estimri.
Cnd participanii s-au strns nn grup, estimrile celorlai au
devenit cadru de referin, astfel nct au oferit estimri
aporoape identice.
Estimrile individuale au devenit norm de grup
Influena grupului a devenit interiorizat.
Asch (1951) argumenta c incertitudinea
i ambiguitatea i-a determinat pe oameni
s se conformeze normei.
Dac stimulul ar fi fost neambiguu,
judecile emise ar fi fost exclusiv
individuale i neinfluenate de alii.
Experiment: sarcin de descriminare
vizual comparerea lungimii unei linii A
cu altele trei.
Situaia de control- erori ntr-un procentaj
de 1%
De ce se conformeaz oamenii?
Deutsch i Gerard (1955) identific dou
tipuri de influen:
1. informaional cnd ceilali membrii
din grup reprezint o surs de informaii n
caz de incertitudine i ambiguitate;
2. normativ: cnd ambiguitatea este
redus, normele de grup de grup i
presiunea social conving subiecii s se
conformeze.
Factori care influeneaz gradul de
conformitate:
1. mrimea grupului: cu ct grupul este mai mare, cu att crete
numrul de motive pentru conformare; crete dimensiunea, se
accentueaz influena.
2. diferene interindividuale (Crutchfield): cei care nu se conformeaz
sunt superiori celor care se conformeaz n ceea ce privete:
Eficiena intelectual,
Tria eului,
Abilitatea de a conduce,
maturitatea n relaiile sociale,
Capacitatea de a se exprima pe ei nsui,
Naturaleaea, ncrederea n sine, lipsa nfumurrii.
- Ceilali: limitare, inhibiie, lips de inspiraie
3. Femeile au un grad de conformitate mai mare dect al brbailor
explicaii- sunt mai conservatoare dect B.
-cnd F. nu au informaii despre subiect, ele se conformeaz mai mult,
n interaciunea fa n fa femeile se conformeaz mai mult dect B
(expl. -sunt socializate ntr-o mai mare msur dect B.,armonia
grupului este mai important dect dizarmonia ).
Conformitatea: se refer la presiunea
indirect
Compliana: rspunsurile pentru cereri
indirecte
Exemple: a.efectul piciorului n u,
b. efectul uii n nas
PRINCIPIUL THE FOOT IN THE DOOR
(piciorul n u):
- se sprijin pe logica primei concesii, pornind de la concesii
mrunte, foarte mici, care apoi susin i antreneaz un ir ntreg
de compromisuri din ce n ce mai mari;
- acestea conduc treptat la o convertire, la un nou mod de
gndire prin persuasiune psihologic.
Freedman i Fraser, 1966 (1)au studiat efectele acestei metode
ntr-o cercetare;
civa studeni avea rolul de a prezenta o cerere neimportant
la domiciliul unor gospodine;
- acestora li s-a cerut s semneze o petiie despre sigurana
rutier; dup o anumit perioad de timp, dou sptmni, ali
studeni au cerut acelorai gospodine o cerere mai consistent,
s fie de acord cu montarea pe peluza din faa casei a unui
panou n scopul promovrii siguranei rutiere.
- Concluzie: procentul celor care au acceptat ultima cerere a fost
de 50 %, comparativ cu situaia de control unde procentul a fost
de 16,7%. n cazul situaiei de control li s-a cerut gospodinelor de
la nceput o solicitare costisitoare: s instaleze direct n grdina
lor panoul rutier chiar de la primul contact.
[1] apud Serge Moscovici, coord., 1998, Psihologia social a relaiilor cu cellalt, Editura Polirom, Iai, p. 200-204.
Freedman i Fraser: au obinut procentajul cel mai
mare de acceptare a solicitrii relative la instalarea
panoului (solicitare final) n condiia n care gradul de
similaritate ntre cele dou solicitri era cel mai mare,
adic n situaia n care gospodinele fuseser
convinse n prealabil s lipeasc viniete pe tema
preveniei rutiere; n acest caz procentajul a fost de 76
% acceptare.
Tehnica piciorului n u i pstreaz eficiena :
cnd cele dou solicitri sunt formulate de doi
experimentatori diferii;
cnd cele dou solicitri sunt la o distan relativ mare de
timp (n cazul exemplului dat a fost de dou sptmni);
cnd cele dou solicitri nu se refer la aceeai tem i
implic forme diferite de aciune.
Piciorului n u ne-a permis s nelegem o
prim tehnic viznd influenarea comportamentului
celuilat.

B. Principiul the door in the face
(ua n fa sau ua in nas )
tehnic de manipulare diametral opus piciorului n u
- const n solicitarea iniial a unei aciuni cu cost mare,
pentru ca la sfrit s se accepte cererea pentru o aciune cu
cost mediu, acceptabil i care a fost vizat de la nceput.
Cialdini et al. (1975) sugereaz c exist situaii cnd
refuzarea cererii iniiale face mult mai sigur ndeplinirea celei de-
a doua cereri (Malim, T., 2003, p. 252-253)
Studiu realizat cu studenii unui colegiu:
- acetia au fost abordai cu o cerin foarte complex: s
ndeplineasc rolul de consilieri ntr-un centru de corecie pentru
minori, timp de 2 ani;
- aproape toi subiecii au refuzat cererea iniial, doar 17 % au
acceptat.
- cnd aceiai oameni au fost abordai a doua oar cu o cerin
simpl, s supravegheze minorii ntr-o excursie la grdina
zoologic s-a constatat c numrul celor care au acceptat a fost
mai mare, 50 % i-au dat acordul; persoanele abordate deja au
refuzat o cerin i astfel au nceput s se considere inutile.
S-a artat c pentru obiectivarea efectului uii n
fa trebuie s existe dou condiii:
1. - cerina iniial trebuie s fie suficient de
dificil de realizat pentru indivizi, iar dac o
refuz, acetia nu trebuie s aib o poziie
negativ despre ei nii;
2. ce-a doua cerin trebuie s fie fcut de
aceeai persoan care a fcut-o i pe prima;
- potrivit cercettorilor amintii anterior, ce-a de-a
doua cerin este considerat ca o concesie i
consimirea la aceasta, ca un gest reciproc.
Comparaie: introducem minile n ap rece i apoi
cldu, se simte apa fierbinte;
acest efect de contrast st la baza fenomenului
uii n fa.
Conformitatea: se refer la presiunea indirect
Compliana: rspunsurile pentru cereri indirecte
A.Compliana la prima cerin (de a semna o
petiie privind sigurana rutier) determin
subiectul s se considere o persoan de ajutor i
de aceea nu va dori s-i piard aceast imagine,
chiar dac prima acceptare este suprtoare.
B. Ua n nas: s-a constatat o complian mai
mare la a doua cerin (un week-end la grdina
zoologic) dect la cerina complex (2 ani
consilieri la un centru de corecie pentru minori);
prima cerere (cea care era greu de ndeplinit).

Aspecte ale presiunii n grup
Stanley Milgram, Human Relations-1965

Experimentul privind relaia dintre ascultare i autoritate
1. Ascultare/supunere i autoritate; cauze i efecte
asupra individului

2. Legitimitatea autoritii (tipuri de autoritate)

3. Apropierea de victim i relaia direct cu
aceasta

4. Apropierea de autoritate i supunerea la autoritate

5. Caracteristicile subiecilor supui autoritii
ASCULTARE/SUPUNERE I AUTORITATE

Experiment: efectele pedepsei asupra nvrii
Studiul este prezentat ca un experiment referitor la
rolul sanciunilor asupra memoriei, mai exact
msurarea intensitii pedepsei care are cel mai
mare efect;
dup ce au fost selectai subiecii, acestora li s-a
cerut s joace diferite roluri:
1. Conductorul experimentului
2. Subiectul ales (profesorul)
3. Subiectul actor (elevul-cel care nva);
n realitate, subiecii ajung n cupluri:
- unul fiind subiectul naiv,
- cellalt complicele experimentatorului.
mai nti se face un test: subiecii trebuie s citeasc mai
multe serii de termeni crora le asociaz ali termeni;
complicele rspunde greit (n funcie de un plan
prestabilit): aici se afl nodul experimentului subiectul
trebuie s-l pedepseasc pe complice pentru fiecare din
rspunsurile false;
fiecare rspuns greit este pedepsit cu un oc electric dat
de un generator electric cu 30 de prghii, ce elibereaz
sarcini electrice ntre 15-450 voli i grupate n categorii:
oc uor, oc moderat, puternic, intens etc.; consemnul
era ca pentru fiecare eroare, intensitatea ocului trebuia s
creasc;
experimentul se oprea cnd se administrau trei ocuri de
450 V. (intensitatea maxim);
elevul reacioneaz n funcie de voltaj: la 75 V, elevul
geme, la 120 V strig, la 135 V elevul url, la 150 refuz
s continue, la 180 V strig c nu mai poate suporta, la
270 V strigt de agonie, iar la 300 V exagereaz, nu mai
rspunde la ntrebri etc.
conductorul experimentului someaz profesorul pltit s
continue (Nu avei de ales, trebuie s continuai)
Ascultare /supunere i autoritate
Rolul experimentului: accentul este pus nu pe nvare, ci pe
nivelul pn la care subiecii ar fi dispui s asculte de
conductorul experimentului
Previziunile psihiatrilor: rezultatele depesc ateptrile
adulilor, studenilor i chiar ale psihiatrilor;
ei prevzuser c aproape nici un subiect nu va depi
grania de 130 voli, iar procentul de supunere (obedien)
0%.
Rezultatele experimentului:
ocul mediu maxim administrat este de cca 360 voli, iar
62,5% dintre cei care administreau ocul merg pn la cel
mai nalt voltaj de 450 voli.
Cei care joac rolul de agresor (administrnd ocul) nu au
fcut-o din proprie iniiativ ci au rspuns la cerinele
autoritii; de aceea, au dat semne de discomfort, stres,
remucare, lips de responsabilitate pentru semeni etc.
ei sunt sfiai de un conflict ntre contiina c tortura este
o fapt rea i necesitatea de a respecta angajamentul luat
fa de experimentator.

Cum explicm necesitile?
Este vorba de contiin moral?
Ce factori pot s-o explice?
Intervine manipularea care acioneaz prin proximitatea fa de
victim sau altfel spus, prin feed-back-ul nregistrat de subiect de
la elev.
Legitimitatea autoritii:
Dac experimentul nu s-a desfurat n universitate, ci
ntr-o cldire oarecare i dac a fost condus de o persoan din
afara universitii , proporia celor ce au aplicat ocuri de 450 voli
s-a redus de la 62% la 48%.
Apropierea de victim
Cnd profesorul nu vedea victima, ci doar o auzea, ocul aplicat
era mai mare;
Cnd prof. se afla n aceeai ncpere i dac trebuia s fac
contactul ntre electrozi i mn, proporia ocurilor de 450 voli
scade de la 65% la 49%.
- conformitatea la cerinele autoritii, presiunea de grup

Experimentul lui Zimbardo (1973)-
experimentul nchisoarea:
- experiment referitor la puterea social;
- contextul n care s-a desfurat experimentul era o nchisoare
simulat iar participanii, dup ce mai nainte fuseser supui unor
testri psihologice extensive, jucau rolul prizonierilor i gardienilor;
experimentul respecta toate procedurile din realitate referitoare la
faptele antisociale comise:
- prizonierii erau arestai, acuzai de crim, au primit uniforme cu
numr de identificare, ctue la mini;
- gardienii au primit i ei uniforme militare, ochelari fumurii pentru a
se evita contactul vizual, chei de la celule, bte .a. i au fost
ncurajai n a dezvolta un comportament specific: s ordone
prizonierilor, s i bruscheze, orice violen fizic scurt a fost
permis;
- programul dup care i desfurau activitile era de 8 ore pentru
gardieni, lucrau n schimburi; prizonierii erau nchii 24 de ore pe zi.
dup cteva zile a nceput s se dezvolte o atitudine
negativ ntre cele dou tabere: prizonierii au devenit
mai pasivi, gardienii au devenit mai agresivi;
dup 36 de ore de la nceperea experimentului un
prizonier a devenit depresiv, fiind necesar eliberarea
lui; mai trziu, au prezentat simptome de stres, depresii
i ceilali;
dup 6 zile experimentul a fost oprit, dei iniial
fusese programat pentru dou sptmni, pe
considerente de natur etic.
S-a pus urmtoarea problem: dac etica dubioas a
programului era justificat prin dezvluirea tendinelor
umane normale de a se comporta ntr-o manier
negativ.

Tehnica Brainwashing-splarea
creierului

Exemplu:
Prizonierii americani din Coreea
Cooperarea cu cei care i-au capturat (21% nu s-au mai ntors
n SUA)
Cei ntori au avut alt atitudine despre comunismul din Asia
Escaladarea cerinelor cu participarea direct a victimelor
(vorbind, scriind, discuii amicale, conferine publice)
Consecine:
-morale
-micri sociale
-efecte intrarasiale
-schimbarea prin aciuni treptate- decizia-suport n
aciune gradual orientat spre schimbare
-logica angajrii, o provocare n a te exprima


NTREBRI
1. Cum poate fi schimbat comportamentul prin normele de
grup?
2. n ce const procesul cornformare la presiunea de grup?
3. Care sunt factorii care influeneaz gradul de conformitate?
4. Prezentai o tehnic de manipulare.
5. Analizai mecanismele de schimbare a comportamentului
printr-o tehnic de manipulare.
6. Care este relaia dintre ascultare/supunere i autoritate?
7. Ce i-a propus Zimbardo s demonstreze prin experimentul
nchisoarea?

Bibliografie
Doise, Willem, Deschamp, Jean-Claude, Mugny,
Gabriel (1995), Psihologie social experimental, Iai,
Editura Polirom, p. 111
Feldman R.S. (1985), Social Psychology. Theories,
Reasearch and Aplications, NY, McGraw-Hill Publishing
Company
Fraser C. i Duneen G. (2001) Introducing Social
Psychology, Polity Press
Malim, Tony (2003), Psihologie social, Bucureti,
Editura Tehnic
Moscovici, Serge, coord., 1998, Psihologia social a
relaiilor cu cellalt, Editura Polirom, Iai, p. 200-204.
Neculau A.(1996), Psihologie Social. Aspecte
contemporane, Iai, Ed. Polirom
Zamfir C., Vlsceanu L., (1998), Dicionar de
sociologie, Bucureti, Ed. Babel