5 recomandari ca sa-ti spui

pretul cu mandrie si sa faci

astfel bani frumosi
Incearca sa a care sunt toate motvee pentru care ace cent foosesc ceea ce vnz
s cauta apo doar cent smar. No cent trebue sa e asemenator cu acesta,
atfe or nu vor nteege produsu, or nu vor st sa- apreceze, or nu vor avea
bugetu dsponb, or nu au a ce sa- fooseasca.

4. Intreaba-ti clientii vechi de ce nu se duc la concurenta ta, ce ii tine
aproape de tine.
1. Foloseste chiar tu ceea ce vinzi.

In ma|ortatea cazuror este foarte posb s ma surprnde faptu ca de mute or am
observat oamen de vanzar care nu foosesc ceea ce vand.

2. Testeaza-ti in conditii extreme produsul, incearca-i limitele maxime.

Iaras, deseor este foarte usor de pus n practca acest ucru s, cu toate acestea,
oamen de vanzar nu o fac.

. !tai de vorba cu clientii care folosesc de ani de zile ceea ce vinzi.

Intrebam, pot sa char foarte surprns de raspunsure or! Iar aceste raspunsur te
vor a|uta sa nteeg ma bne de ce cent ta contnua sa cumpere de a tne (eu
presupun ca st, dar nu strca sa ntreb s tu:)).
5. "unoaste-ti foarte bine concurenta# Foarte, foarte bine###

Deseor cent compara mere cu pere s habar n-au! In pus, e vor scoate ma mereu
n fata avanta|ee concurente tae s dezavanta|ee produseor tae.

Asa ca daca nu a foost s ncercat produsee concurente, daca nu e st ca pe
propru tau buzunar, atunc centu se poate |uca usor cu tne. S, ma ma mut decat
atat, te va determna foarte usor sa-t perz ncrederea n tne.

Incearca sa pu n apcare aceste 5 recomandar s apo ascuta-te cum t spu pretu.
Daca nu o fac cu mandre s fruntea sus, cam ca n magnea de ma |os, te asgur ca-
t dmnuez sansee de a face ban frumos!
"e i$nora vanzatorii
lipsiti de credibilitate,
% recomandari ca sa nu &i ca ei
Bun gast!

Orb s surd pot sa zee acestea s tot t-ar mposb sa nu observ campana
eectoraa pentru aegere ocae.

No, vanzator, avem mute de nvatat dn modu n care se preznta potcen n fata
aegatoror. Dn pacate mute ree s foarte putne ucrur bune.

Dupa cum cred ca st de|a, vanzator s potcen se aa cam a aceas nve de
ncredere. Un nve foarte scazut de ncredere, bnentees.

De ce?

Una dntre mare expcat o repreznta faptu ca, n oc sa vorbeasca despre ce au
reust sa faca pana n prezent, care sunt reazare cu care se pot prezenta cu fruntea
sus orunde s orcand, ma|ortatea potcenor s vanzatoror vorbesc sus s tare
doar despre promsun, promsun s ar promsun. Atat. Nmc sau aproape nmc
despre ce au reust sa duca a bun sfarst pana n prezent.

Cum pot sa te amagest s sa sper ca est credb n fata centor or a aegatoror
vorbnd doar despre promsun s nmc despre reazare care te caca sa castg
centu sau aegatoru respectv?

Ca sa u ma exact, ute ce scre a captou ,Reazar" pe ste-u d-u Sorn Oprescu,
ctez de ac: Fnaa Europa League, Arena Natonaa, Pasa|u ruter Basarab,
Reabtarea Centruu Istorc s Sptaee Muncpatat. Te as pe tne sa verc cate
dntre acestea char apartn d-u Sorn Oprescu s char e-a termnat.

Pe ste-u d-u Svu Prgoana nsa, nu gasest nco nformate despre ce a reust
domna sa faca pana acum pentru Bucurest s bucuresten. Dar poate ma nse eu,
asa ca te as pe tne sa caut pe ndeete ac.

Iata nsa ce nformat avem s despre Ncusor Dan, vez ac raspunsu u compet a
ntrebarea ,Ce a facut pana n prezent":

,Am savat 7 hectare dn Parcu Tneretuu de a dstrugerea prn construrea unor
mobe foarte nate. Am castgat 23 de procese mpotrva prmaror dn Bucurest.

Am mpedcat construrea unu boc de 13 eta|e n medata proxmtate a Gradne
Icoane s a Sco Centrae. Am savat de a demoare cadre dn Sos. Kseeh nr. 45.
Intervennd n a|utoru Prmare Captae, am castgat procesu mpotrva unor prvat
care cereau acestea 20 moane de euro.

Am contrbut a modcarea eg urbansmuu, astfe ncat sa nu ma poata rdcate
mobe de 10 eta|e n cartere proectate s construte doar pentru case.

Prn manfestat s ate actun medatce am reust oprrea catorva zec de proecte
nocve pentru oras: turnu dn spatee Paatuu Strbe de pe Caea Vctore, turnu de
10 eta|e de anga Parcu Csmgu, turnu de 17 eta|e dn strada Mantueasa, turnu de
15 eta|e dn Caea Dorobant, turnu de 100 metr natme dn ntersecta Razoare
etc."

Intrebare: cand te duc a cent ta, pot sa raspunz a fe ca Ncusor Dan car,
concret s a obect vzav de performantee produsuu/servcuu tau?

Daca nu a raspunsur care, concrete s a obect vzav de ceea ce a reust sa faca
produsu/servcu tau pentru cent, atunc opreste-te medat sa ma fac vzte, sa
ma teefonez sau sa ma trmt emaur potentaor ta cent s ncearca sa pu n
apcare urmatoaree 6 recomandar:

1. Documenteaza-te ,beton".

Sta de vorba cu manageru tau, cu patronu tau s aa cat ma mute nformat pe
acest subect. Pune-e pe harte s cteste-e or de cate or a un ragaz. Sunt nformat
pretoase, care pot sa faca dferenta ntre vanzar spectacuoase s rezutate
dezastruoase.

2. ,Tradu" toate aceste nformat ntr-un mba| smpu, pe nteesu centuu.

Ma exact, ac e vorba despre ,mbracarea" nformator tehnce ntr-un mba|
accesb char s unu om obsnut. Deseor, cent cu putere de decze nu nteeg
mba|u specazat a vanzatoror, nsa, dn pacate, nu spun asta, c doar ,asa-ma sa
ma ma gandesc". S gandtor raman...

3. Uta ad|ectvee s nocueste-e cu cfre exacte.

Ad|ectvee exprma parer personae s sunt subectve. Cfree, nformate concrete
sunt care, pot vercate s se bucura de o credbtate mut ma mare. Ma refer,
bnentees, a cfree s nformate concrete adevarate, nu a mncune frumos
mpachetate! :)



4. ,Inarmeaza-te" cu dovez papabe despre performantee produsuu tau, dovez pe
care sa e pot pune a dspozta centuu.

Nu te mutum doar sa vorbest despre performantee produsuu sau servcuu tau,
cauta dovez evdente pe care sa e arat centor ta.

5. Roaga-t cent exstent sa-t dea martur scrse s/sau sa accepte sa vorbeasca
(char s numa teefonc) cu un potenta cent de-a tau.

In mute stuat, aceste martur te pot a|uta decsv, ma aes daca exsta o mare
asemanare ntre centu tau exstent s potentau cent.

6. Fa promsun centuu numa s numa dupa ce acesta a ntees performantee
demonstrate n trecut de produsu sau servcu tau.

Este compet nut s contraproductv n orce proces de vanzare sa vorbest despre
promsun s sout pentru cent pana cand acesta nu are o magne cara despre
reustee anteroare. Punand ,caru nantea boor", adca sa fac promsun nante
sa comunc ferm performantee anteroare, nu fac decat sa-t dmnueaz sansee de
a vnde s a ma castga un nou cent.
'sti cu moralul cazut, te
framanta cateva mari indoieli
ref. la vanzarile tale(
Sa ucrez n vanzar (e ca anga|at, e avand propra ta afacere) e greu s deseor
pot a|unge cu morau a pamant.

Te nteeg perfect, am fost s eu astfe, asemen te. Avand probeme, nu stam daca
produsu meu are o "buba", daca e o probema cu cererea pet carea ma adresez,
daca eforture concurente m fac "vata amara" sau daca eu sunt vnovat de
rezutatee sabe s ar trebu sa schmb ceva a modu n care actonez.

Cea ma mare greseaa pe care o pot face acum este sa sta cu mane n san s sa
astept ca ucrure sa se rezove. De a sne.

Stu, e comod sa sta s sa astept... Insa, ha sa m seros, de cate or a asteptat s
vata ta s-a schmbat n bne, asa cum t dorea?...

Cand a o probema, spre exempu "vanzar ma mc", trebue:

1. sa caut cauza,

2. sa te asgur ca aceea e cauza,

3. sa caut sout,

4. sa anazez avanta|ee s dezavanta|ee soutor pe care e gasest,

5. sa te asgur ca a toate resursee necesare pentru a mpementa souta potrvta,

6. ar apo sa-t suec manece s sa te apuc de ucru, gata sa adaptez souta a
raspunsu pete.

Foarte mut nsa s spun ca asta e "crucea" or s trebue doar sa s-o poarte n spate,
ca "ce t-e scrs, n frunte t-e pus".

Nu est dn aceasta categore fatasta? Vre sa capet n doar 3 ze o nteegere
exacta s profunda a ceea ce nseamna procesu de vanzare? Vre sa dscutam despre
probemee tae s posbee sout?
)uncesti deseori fara folos
ca sa faci oferte(
5 intrebari * 2 recomandari care te scutesc de munca in zadar
Muncest deseor mut ca sa raspunz a cerere de oferta pe care e
prmest? Te da peste cap s tu, s coeg ta de a departamentu
tehnc, uneor char cateva ze n sr, ca sa ntocmest o oferta
comercaa s, uteror, nu se ma ntampa nmc?

Actvtatea de redactare a raspunsuror a cerere de oferta este mare
consumatoare de tmp. Daca nu est atent, t se poate ntampa foarte
usor sa muncest dn rasputer o una ntreaga a nenumarate oferte s
foarte putne dntre ee "sa se ege" n vtoru apropat.

De ce se ntampa asta? Cauzee pot mutpe s, dn pacate, e foarte
greu sa e a n cazu ma|ortat centor care-t cer o oferta s apo
dspar "n ceata".

Iata nsa ce pot face ca sa evt munca n zadar a redactarea de
oferte. In acest mod, t dedc tmpu s energa doar aceor cent care
char vor sa cumpere ceea ce vnz.

1. Cne este compana care t-a cerut o oferta?

Este tota contrandcat, ma aes n Romana unde "tepee" sunt a tot
pasu, sa te apuc s sa acorz tmp une cerer de oferta venta "dn
cer". Mnune sunt rare, char foarte rare!

Verca dn start compana care t-a soctat cererea de oferta: exsta
sau nu, ce cfra de afacer are, numaru de anga|at, vechmea pe pata,
reputate cu prvre a modu n care s onoreaza pate etc.
2. Se potrveste prou compane care t-a cerut o oferta cu prou
centor care, n genera, cumpara de a tne s nu de a concurenta ta?

Asa cum t-am ma spus s n ate randur, sunt foarte putne afacere
care au doar cent atpc, cent care nu pot ncadrat n anumte
categor. Cu sguranta, s ma|ortatea centor ta are o sere de
caracterstc comune, caracterstc pe care e-a dentcat de-a ungu
tmpuu.

E bne, acest nou cent care te-a contactat acum are aceste
caracterstc? Daca da, n ce proporte sunt aceste caracterstc
prezente a acest nou cent?

3. Care este pozta n organzata centuu a ceu care t socta
oferta?

Cu cat nevoa s probema centuu este ma mare s ma grava, cu
atat ma mar sansee sa prmest cererea de oferta char de a o
persoana dn managementu compane. Daca vorbm de un cent
mare, atunc putem ncude ac char s pe drectoru de achzt.

Daca nsa prmest o cerere de oferta dn partea une persoane fara
(prea mare) putere de decze, atunc sunt sunt sanse mar ca acoo sa
exste doar o vercare de pretur (centu ucreaza de|a cu cneva s
are mpresa ca este suprancarcat a pata) sau o "pescure de pretur"
(s-a prmt "de sus" dspozte sa se ae cne are cee ma eftne
produse s servc, ca "n-avem ban s e crza").
4. Cat de deschs este centu sa-t dea raspunsur detaate a
ntrebare tae?

Daca cererea de oferta are doar cateva randur s, uteror, centu nu
este deschs sa te a|ute sa nteeg nevoa s probema cu care se
confrunta, atunc sunt sanse mc sa fac o vanzare n curand.

Asa cum, atunc cand te doare ceva, ncep s povestest doctoruu s
ce-a mancat acum 7 ze pentru ca vre sa te fac bne s sa scap de
durere, a fe s cent, atunc cand au nevoe presanta, ce trebue
rezovata curand, sunt gata sa-t puna a dspozte toate nformate ca
sa nteeg exact ce- doare s de ce anume au nevoe.

5. Cat de dspus este centu sa depuna efort ca sa ae cea ma buna
soute a probema u?

Este centu dspus sa raspunda detaat a cererea ta supmentara de
nformat, sa-t ofere tmp ndeungat a teefon ca sa-t expce
probema pe care o are, a vent char e, persona, pana a tne a brou
ca sa-t spuna ca are nevoe de ceea ce vnz?

Cu cat dsponbtatea sa de a depune efort este ma mare, cu atat ma
mar s sansee tae de a face curand o vanzare.

Stu ca nu e ntotdeauna usor sa obt raspunsure a aceste 5 ntrebar.
Stu ca nu e nu e deoc smpu sa nterpretez apo corect raspunsure.
Insa s daca nu o fac, rst enorm sa muncest mut s, dn pacate, fara
ncun rost.

Ca sa-t smpc s sa-t ecentzez munca "de ofertare", cred ca
urmatoaree 2 recomandar t-ar prnde prnde:

Recomandri:
1. Intocmeste mesaje standard de raspuns la oferte.

Intr-o prima faza, trimite clientului un astfel de mesaj standardizat. Dar, te rog, nu
incepe cu Stimata doamna / Stimate domn, ci scrie corect c!iar numele
persoanei careia ii scrii.

In functie de raspunsul si reactia clientului, in functie de gradul sau de interes,
dedica-ti apoi timp intocmirii unei oferte personalizate si detaliate.

". Smulge un angajament din partea clientului cu pri#ire la ce se #a intampla
dupa trimiterea ofertei.

$ai e%act, poti spune ce#a de genul &a #oi trimite in cel mult ' zile oferta
solicitata, insa imi puteti spune, #a rog, cand #oi primi un raspuns din partea
d#s.(

)lientul care nu raspunde la aceasta intre*are sau nu-si respecta apoi
promisiunea de a-ti raspunde asa cum s-a angajat iti furnizeaza prin acest
comportament al sau informatii #aloroase despre ce fel de client este. Iar ca
#anzator, e foarte important sa stii mereu cu cine ai de-a face+ :, )u cat mai
repede, cu atat mai *ine.

Daca de fiecare data cand #ei primi o cerere de oferta #ei incerca sa aplici ceea
ce ai aflat din acest mesaj, sunt con#ins ca munca ta de ofertare #a fi mult mai
producti#a si iti #a aduce rezultatele pe care ti le doresti.

% recomandari ca sa arati business si serios fara sa mori de
cald
1. Cu cat t arat ma mut trupu, cu atat arat ma putn busness.

Iar asta e vaab ndferent daca vorbm de materae texte
transparente sau de materae texte... nsucente! :)

Datorta cadur, exsta tendnta generaa de a ne "dezgo" cat ma
mut. Dn pacate, aceasta tnuta e|era nc nu-t tne n mod obgatoru
racoare s nc nu te a|uta sa transmt rapd centuu magnea une
persoane seroase carea sa- poata ncrednta nevoe s ban sa.

Deorece hanee trebue sa-t e mereu cacate s curate t recomand
sa port hane de stofa subtre (eventua n amestec cu poester) s dn
bumbac, nu sfonandu-se extrem de repede.
2. Cuore busness sunt, n contnuare, ab, negru, beumarn, gr s
beu.

Stu ca s cremu este foarte prezent prn brour, nsa n ncun caz nu
trebue sa te gandest ca mprmeure mar, hawaene, or cuore
extravagante ar putea o varanta de tnuta omce.
Pantaon deschs a cuoare, dn pacate, nu sunt consderat busness
s, cu parere de rau, trebue sa- port doar dupa program. (In cazu n
care sofez mut s soaree t ncnge pcoaree datorta cuor nchse a
pantaonor, tne mereu n masna o panza aba pe care sa pu peste
pcoare medat ce te urc a voan.)

3. Incatamntea decupata este nterzsa atat a barbat, cat s a feme.

Orcat de frumoase s de comode ar sandaee, ee sunt nterzse. Insa
ncatamntea casca perforata este deseor acceptata.
4. Ce nu este sgur tnuta busness:

Pentru feme: buztee care asa umer sau spatee dezgot,
decoteure generoase, fustee mn s papuc.

Pentru barbat: pantaon scurt, camasa cu maneca scurta (ma aes
cea purtata cu cravata!), camasa descheata a ma mut de un nasture
a gat s cu manece suecate.

5. Sacou pentru ambee sexe s cravata pentru barbat sunt obgator.

Acesta m se pare ce ma greu sfat de urmat refertor a tnuta
busness.

Insa s ac exsta varanta de a "paca" regua tnand mereu n masna
sau a brou un sacou s o cravata gata sa e pu atunc cand e "musa"
sa fac o buna mprese centuu tau. Sau manageruu tau! :)
6. Fxeaza-t ntanre mportante a prma ora a dmnet.

In masura n care acest ucru este posb, evta ntanre dn m|ocu
ze, ma aes daca trebue sa te depasez. Pentru a mpecab s
fresh atunc cand centu te vede pentru prma oara este de preferat
sa te ntanest cat ma de dmneata.

Sper ca am reust sa-t ofer cateva nformat de a|utor n aceste ze de
cuptor. Avand de facut vanzar ndferent de vtrega vrem s avand
obgata de mereu prezentab s n tnuta busness, cu sguranta
recomandare de ma sus, daca e ve pune n practca, te vor sustne
n eforture tae de a face cat ma mute vanzar protabe!
!olutii practice la cele mai
frecvente 1+ obiectii ,trantite-
rapid de noii clienti
Revennd acum a newsetteru nostru de az, vreau sa-t ofer acum o
sere de raspunsur a cee ma frecvente 10 obect "trantte" rapd de
no cent:

Obecta 1: "N-am tmp."

Obecta 2: "Trmte-m oferta pe ema."

Obecta 3: "Lucram de|a cu un concurent de-a dvs."

Obecta 4: "N-avem buget."

Obecta 5: "Nu sunt eu un factor de decze."

Obecta 6: "Avem o persoana / un departament ntern care se ocupa
de probema aceasta."

Obecta 7: "Nu e acum momentu potrvt."

Obecta 8: "Stu dn pata ca suntet scump."

Obecta 9: "Nu ne ntereseaza."

Obecta 10: "Am ma ncercat chesta asta s nu merge n busnessu
nostru."

St s tu, stu s eu ca abordarea noor cent este (extrem de) dca
deoarece:

> potentau tau cent are foarte putne nformat despre tne s
despre compana ta;

> potentau tau cent este nencrezator n tne s n compana ta, pur
s smpu, pentru ca nu va cunoaste;

> ca ecare dntre no, s centu este retcent a aproape orce
schmbare;

> deseor, n momentu n care abordez, mntea centuu este
preocupata de o cu totu ata actvtate sau probema, prn urmare e
aproape mposb sa ntr atunc n ara u de nteres.

Asa ca despre

> cum pot sa castg n 2 - 3 mnute o doza mare de ncredere, char
daca centu habar nu avea de exstenta ta pana sa- sun, precum s
despre

> cum pot sa te dferentez rapd de compettor ta starnnd n
aceas tmp curoztatea potentauu tau cent

ma opresc n detau, ore n sr, atat n cadru cursuror mee open dn
Bucurest s dn Cu| Napoca, cat s n cadru ma|ortat cursuror n-
house pe care e sustn doar pentru echpee de vanzar ae rmeor
care ma anga|eaza. Vre sa facem un astfe de curs s pentru echpa ta?
Atunc cck ac char acum!

Cum nsa nu exsta formue de abordare cu o rata de reusta de 100%,
t vo dezvau acum cateva sout a cee ma frecvente 10 obect
"trantte" rapd vanzatoror de catre potenta cent ndferent cat de
scust ar mesa|u or de abordare.

Nu, nu vreau sa nvet aceste repc pe de rost s sa e spu ca un
papaga, c as vrea sa e trec prn tru gandr tae, sa e nternazez,
sa nteeg mecansmee ogce a care face ape ecare soute dntre
cee propuse ma |os s apo sa reactonez asa cum crez tu ca e ma
bne a obecte potentaor ta cent.

Obecta 1: "N-am tmp."

Sugeste de raspuns: "In cazu n care at avea tmp, ar nteresant
acest subect pentru dvs.? Daca da, m putet spune de ce?"

Obecta 2: "Trmte-m oferta pe ema."

Sugeste de raspuns: "Cu mare pacere. Insa avem cateva zec de
oferte pentru cent nostr, asa ca v-as ruga sa-m raspundet a cateva
ntrebar pentru a ma a|uta sa va trmt oferta potrvta. Ce spunet?"

Obecta 3: "Lucram de|a cu un concurent de-a dvs."

Sugeste de raspuns: "Ma asteptam sa-m spunet asta. Insa, dn
punctu dvs. de vedere, cat de mportant este sa a aternatve n vata?
In pus, cum nco compane nu are souta perfecta, deaa a toate
probemee cu care va confruntat, ma gandeam ca at dor sa avet un
raspuns exact s car a ntrebare "prn ce ne dferentem de actuau
dvs. furnzor", "unde sunt e ma bun" s "unde suntem no deasupra
or". Ce spunet?"

Obecta 4: "N-avem buget."

Sugeste de raspuns: "In cazu n care at avut buget, ar fost
nteresant acest subect pentru dvs.? Daca da, de ce spunet asta? "

Obecta 5: "Nu sunt eu un factor de decze."

Sugeste de raspuns: "Aprecez sncertatea dvs. Cu cne ar trebu sa
au atunc egatura? Ma putet pune dvs. n contact?"

Obecta 6: "Avem o persoana / un departament ntern care se ocupa
de probema aceasta."

Sugeste de raspuns: "Mute compan ca a dvs. au o persoana / un
departament ntern care se ocupa de probema aceasta. Insa, pentru
ca vor sa abe acces a o aternatva dsponba orcand s a o
experenta de busness mut ma vasta refertor a aceasta probema
aceste compan sunt cent nostr. Aprecat ca resursee dvs. nterne
pot face fata orcand, orcaror provocar de busness?"

Obecta 7: "Nu e acum momentu potrvt."

Sugeste de raspuns: "In cazu n care ar fost acum momentu
potrvt, ar fost nteresant acest subect pentru dvs.? Daca da, de ce
spunet asta?"

Obecta 8: "Stu dn pata ca suntet scump."

Sugeste de raspuns: "Comparatv cu cne suntem scump? Cum ar
daca at aa prncpaee motve pentru care zec/sute/m de cent ne
aeg pe no des suntem scump s nu aeg pe ceat (mut) ma eftn
ca no?"
Obecta 9: "Nu ne ntereseaza."

Sugeste de raspuns: "Va mutumesc ca-m spunet asta. Cum ar
trebut sa sune propunerea mea pentru a va atrage atenta s a va
castga nteresu?"

Obecta 10: "Am ma ncercat chesta asta s nu merge n busnessu
nostru."

Sugeste de raspuns: "Mute compan smare cu a dvs. m-au spus
acest ucru nsa, uteror, reazand benece de a ucra mpreuna cu
no, dntre care mentonez acum doar..., au fost dspuse sa ma ncerce
o data. Ce spunet?"

Cam atat pentru az, t mutumesc ca m-a ctt! Te rog nsa, pune n
practca cat ma mute dn tot ce a de ac. Doar asa t ofer sansa sa
schmb ceva n rezutatee pe care e obt n prezent.
Iata 4 metode de prospectare din cele 1. pe care le poti primi
Metoda 1 de prospectare: Networkng persona

Practc, cu cat a ma mute persoane n cercu de cunostnte, cu atat
ma mar sansee de atragere a noor cent.

Pentru mbunatatrea rezutateor obtnute prn aceasta metoda de
prospectare, de ecare data cand est ntrebat "cu ce te ocup?" - s
sunt convns ca est ntrebat de ecare data cand ntanest o noua
persoana - trebue sa ncetez sa-t ma spu sec profesa ("sunt traner
de vanzar") s sa comunc car s rar, fara sa te grabest benecu de
care se bucura cent ta ("I a|ut pe ce care sunt mpcat n vanzar
sa reduca durata une vanzar s sa- deosebeasca rapd pe cent care
vor sa cumpere de ce care doar ntreaba s nu cumpara aproape
ncodata. Sunt traner de vanzar.").

Metoda 2 de prospectare: Busness networkng

Acest concept de busness networkng functoneaza foarte bne doar
daca ce care se ntanesc sa faca networkng nu sunt concurent drect
s au, macar aproxmatv, daca nu char n totatate, aceeas cent.

Daca patronu une compan care vnde corpur de umnat strada se
ntaneste a un evenment de busness networkng cu un mportator de
|ucar pentru cop s cu vanzator de echpamente pentru cabnetee de
stomatooge, cate afacer pot face acest oamen pe termen ung?...
Cred ca raspunsu e evdent.

Ca sa u ma expct, un fotograf, patronu unu restaurant, o
orareasa, un D|, o coafeza pot face exceent busness networkng
daca sunt nteresat de pata ceor care se casatoresc (spun asta
pentru ca am ntant fotogra, D| etc care m-au spus ca e nu merg a
nunt). Practc, orcare dntre membr grupuu de busness networkng,
atunc cand se ntaneste cu un potenta cent, nu se stradueste sa-s
vanda doar produsee sae, c pe ae ntreguu grup.

Aceasta varanta de prospectare, ca sa functoneze, are nevoe de
partener de afacer seros, cu o reputate mpecaba, dedcat grupuu
dn care fac parte s centor pe care deservesc.

Metoda 3 de prospectare: Refernte obtnute de a cent exstent

Snguru ucru pe care as vrea sa- mentonez ac este ca de ecare
data cand cer recomandar expca- centuu tau ce vre de a e. Cu
cat ma mute expcat, cu atat ma bne.

Spre exempu, "pentru cursure mee de vanzar, as vrea sa ma punet
n egatura cu propretar de compan de pe pata B2B cu o cfra de
afacer ma mare de 1 m. de euro".

Pentru o ma buna rata de succes a procesuu de obtnere de
recomandar este recomandab sa cer recomandar doar de a cent
ncantat de reata cu tne s cu compana ta s care au benecat de
curand de un servcu supmentar gratut dn partea ta.

Metoda 4 de prospectare: Reteee de socazare Lnkedn s Facebook

Da, sunt nca mute persoane mportante s mut factor de decze
care stau departe de aceste retee de socazare, nsa numaru or
scade znc. Despre ecare persoana prezenta pe reteee de
socazare pot aa cu mnmum de efort foarte mute nformat,
nformat ce te pot a|uta sa-t da seama daca ar putea sau nu un
potenta cent. In pus, contactarea acestor persoane prntr-un smpu
mesa| de ema este foarte smpa.

Iata de ce, s daca-t pace s daca nu-t pace, atat tmp cat fac afacer
sau ucrez n vanzar, e aproape obgatoru sa-t fac un cont cu
numee tau rea ce putn pe Lnkedn, daca nu s pe Facebook. (Pe mne
ma gasest pe Lnkedn ac, ar Fan Page-u meu de pe Facebook e ac.)

/rei si tu 1. de metode de prospectare ca sa
atra$i de noi clienti(
Lucrez zee acestea a reazarea un curs de marketng ntensv de 2 -
3 ze a caru obectv va acea de a-t ofer tehnc esentae care sa
te a|ute atrag cat ma ma mut no cent protab

> n ce ma scurt tmp posb,

> cu mnmum de efort s nvestt!

Asa ca te rog acum sa-m spu ca sa prmest apo medat Raportu
Speca "19 de metode de prospectare ca sa atrag de no cent":

1. Care sunt CELE MAI MARI PROBLEME de care te ovest n actvtatea
de marketng s de promovare refertor a:

> crearea/aducerea n portofou de no produse/servc,

> dentcarea s comuncarea eementeor prn care se dferentaza de
concurenta ecare dntre produsee s/sau servce tae,

> dentcarea s denrea pete tnta pentru ecare dntre produsee
s/sau servce tae,

> anaza pet s a centor carora se adreseaza produsee s/sau
servce tae,

> aegerea mesa|uu-chee, a soganuu, pentru afacerea ta s/sau
pentru ecare dntre produsee s servce tae,

> testarea pe pata a noor produse s servc cu mnmum de efort s
de nvestt,

> castgarea rapda a unu mare capta de credbtate dn partea
centor carora te adresez,

> metodee de atragere a noor cent, de convngerea or sa spuna
"da, as vrea ma mute nformat despre produsu X" sau char sa
arme "da, vreau sa cumpar produsu X, cum pot pat s ntra n
posesa u",

> construrea une baze de date eectronce cu datee de contact ae
centor, precum s ae tuturor ceor care au soctat nformat, dar nu
au cumparat,

> comuncarea cu ecarea categore de cent s potenta cent dn
baza de date eectronca.

2. Care sunt prncpaee metode prn care tu s/sau compana ta
atraget no cent?

Daca raspunz a acest chestonar, n ce mut 2 ze ucratoare (sau
poate char n cateva ore), prmest cadou Raportu Speca "19 de
metode de prospectare ca sa atrag de no cent".

Poate ca unee dntre aceste tehnc de prospectare e cunost dn
experenta sau char dn cartea mea ,Cum sa gasest no cent - 12
metode de succes vercate n Romana, ustrate cu exempe
detaate"", poate ca de atee ve aa n premera.

Nu t-ar prnde bne sa a mereu a ndemana aceasta sta ca st ce
ate varante de atragere de no cent a putea pune n practca?...

...
"um sa reactionezi cand auzi obiectia ,n-avem bu$et
0su&cient1-
1. A|uta-t centu sa nteeaga ma bne vaoarea soute pe care -o
propu.

In foarte mute stuat, cent nu au buget pentru ca nu stu exact sau
nu au sucente dovez ca nvestta or n souta ta e va aduce
benece dorte. Ofera- centuu toate nformate necesare pentru
ca acesta sa se convnga ca merta sa faca un efort (supmentar)
pentru achzta soute tae:

* recomanda- centuu sa a egatura cu cent de-a ta;

* ncearca sa constentzez centu cu prvre a costu tota de utzare
a soute tae s nu numa a costu nta de achzte, ncearca sa-
ofer un pret per an de expoatare;

* expca- centuu toate castgure de care se poate bucura
achztonand souta ta etc.


2. Incearca sa- ofer centuu o soute care se ncadreaza n bugetu
sau.

Da, nc me nu-m pac compromsure, nsa asta e vata s trebue sa
ne adaptam.

In acest caz, varantee pe care e pot pune n practca sunt:

* redu canttatea totaa;

* emna / dmnueaza servce adtonae;

* emna / dmnueaza un ngredent sau o parte componenta a
soute;

* nocueste souta deaa cu una ma putn coststoare.

E car ca, n ecare dntre aceste varante, souta pe care -o propu
acum centuu are o sere de dezavanta|e. Nu e trece sub tacere s
dscuta deschs cu centu pe acest subect. Te va apreca ma mut, ar
ncrederea u n tne va creste garantat.

Mntea ta "mesteca" acum cuvntee "da, da, sa- spun eu adevaru
despre nea|unsure soutor mee eftne s sa se duca apo sa
cumpere de a un concurent de-a meu care- va mnt, dar va ua
ban"?

cei 2 pasi ai vanzarii
Pas vanzar

Iata n contnuare cee 7 etape ae orcaru proces de vanzare ntat de
vanzator sau, asa cum sunt ma bne cunoscut n mba|u popuar, ce
7 pas a vanzar.

Nu te ngr|ora daca acest pas a vanzar gasest ac prezentat
foarte pe scurt, n vtoaree ect vom dscuta pe arg s cu mute
exempe dn cat ma mute domen de actvtate despre ecare dntre
acest pas.

Pasu 1 - Pregatrea n vederea abordar

Pentru ca nu tot cent sunt a fe s pentru ca nevoe centor pot
extrem de dferte n functe de domenu de actvtatea a centuu, de
marmea centuu, de zona geograca a centuu etc, ntotdeauna
trebue sa te pregatest nante de a aborda un cent.

A te pregat nu nseamna sa-t ntocmest o sta cu numee unor
potenta cent s a numereor or de teefon mob, c:

1. sa-t aeg foarte bne categore de cent pe care vre sa-
contactez n functe de crtere pe care t e-a stabt s apo

2. sa ncerc sa a cat ma mute nformat despre posbee nevo cu
care s-ar putea confrunta acesta.

Pasu 2 - Abordarea centuu

Obectvu abordar centuu este acea de a- trez acestua
curoztatea n egatura cu produsee s/sau servce pe care e are
vanzatoru de vandut.

Daca nu este provocata curoztatea centuu, procesu de vanzare
este ca s nazat, dn pacate nsa, ntr-un mod negatv pentru
vanzator. S asta char daca centu t spune sa- trmt o oferta pe
ema sau sa- sun ata data cand va ma putn ocupat.

Pentru a- trez nsa centuu curoztatea n egatura cu produsee sau
servce tae, va trebu ma nta sa- castg:

1. atenta - nu pot comunca cu cneva care nu este atent a tne -

2. ncrederea - orcat de tentat s de atractva ar propunerea ta, daca
nu ve castga rapd centuu ncrederea, acesta va face tot posbu
sa se sustraga procesuu de vanzare.

Pasu 3 - Cacarea centuu

Nu orce cent contactat este un cent care va cumpara. La fe, nu
orce cent care te contacteaza va s cumpara de a tne. Dntr-un
motv foarte smpu: ecare cent trebue sa se cace, sa
ndepneasca o sere de condt, pentru a putea ntra n posesa
produsuu sau servcuu tau.

Foarte mut vanzator gnora aceasta etapa s rsca apo sa parda tmp
pretos cu nenumarate dscut s ntanr pentru a a|unge ntr-un na
cu centu a concuza ca vanzarea nu poate avea oc. Sa nu-t
magnez ca centu va apreca aceasta perdere de tmp. Uteror,
dupa o asemenea experenta negatva cu tne, va avea gr|a sa-t faca
recama negatva or de cate or va avea pre|u.

Obectvu procesuu de cacare a centuu este acea de vercare a
ndepnr de catre cent a tuturor condtor necesare pentru a putea
cumpara s, uteror, pentru a se putea bucura de ceea ce vnz.

Pasu 4 - Anaza nevoor centuu

Aceasta etapa este dca atat pentru vanzator, care trebue sa ste ce,
cum s cat sa ntrebe, dar s pentru cent, pentru ca trebue sa
raspunda detaat s corect a nterpeare centuu.

Iar dcutatea reazar anaze nevoor centuu, graba vanzatoruu,
precum s graba centuu, duc deseor a emnarea aceste etape. Cu
consecntee de rgoare, bnentees.

Daca denta "nevo" este n DEX este "ceea ce se cere, se ce mpune
sa se faca", dn punctu de vedere a vanzatoruu o nevoe repreznta
dornta centuu de a rezova o probema mportanta pentru cent sau
de a preven aparta une probeme de mpact pentru cent n vtoru
apropat, n condte unu buget aocat.

E bne, pentru ca vanzatoru sa se asgure ca are ntr-adevar de-a face
cu o nevoe, e trebue sa verce cat ma bne s cat ma repede daca
nevoa centuu ndepneste toate caracterstce necesare pentru a
conduce a o vanzare.

Pasu 5 - Prezentarea soute

Dn nou, o etapa care pare smpa s usor de pus n apcare. Doar pare!

Dcutatea aceste etape consta, atunc cand te a n posesa une
sout care raspunde nevo centuu, n:

1. utzarea unu mba| care sa e pe nteesu centuu ndferent cat
de compexa este souta vanzatoruu;

2. prezentarea centuu nu doar a smpeor caracterstc ae soute
propuse, c, n mod obgatoru, s a benecor pe care respectva
soute e ofera centuu.

Bnentees, exsta s varanta n care centu t cere ceva ce tu nu a.
St foarte car ce a de facut ntr-o astfe de stuate? E bne, ar trebu!

Pasu 6 - Demontarea obector

Foarte mut vanzator s magneaza ca n aceasta etapa vanzatoru
trebue sa utzeze un ntreg arsena de tehnc de nuenta sau de
manpuare a caror scop este acea de-a convnge pe cent ca motvu
pentru care refuza sa cumpere nu are ncun fundament. E bne,
aceasta abordare este fundamenta gresta!

Dcutatea tratar obector vne aras dn graba vanzatoruu de a
raspunde medat a orce obecte a centuu, nante char de a o
nteege foarte car s de a o verca cat este de adevarata.

Dncoo nsa de acest aspect, orce obecte cara, concreta s reaa, are
n spate o cernta a centuu pe care produsu vanzatoruu or o
ndepneste, or n-o ndepneste. Asta- tot!

Bnentees, atunc cand n spatee obecte centuu se aa o
soctare pe care produsu vanzatoruu o ndepneste vanzatoru va
actona n tre pas despre care vom vorb a momentu oportun.

Iar daca centu socta ceva ce produsu nu poate face, atunc
vanzatoru va avea un pc ma mut de ucru. Dar, char s n aceasta
stuate, vanzarea nu este dentv perduta. Cumparam no vreodata
produse sau servc care ndepnesc toate cerntee noastre?...

Pasu 7 - Negocerea s nchderea vanzar

Pentru ca nu cred n tot feu de tehnc s para tehnc de nchdere a
vanzar, ma nscru s eu n randu specastor n vanzar care sustn
ca utmu pas a procesuu de vanzare este ce reprezentat de
negocere s nazarea vanzar.

Iar daca a negoca n vata de z nseamna sa te straduest sa-
convng pe ce dn fata ta sa-t dea aproape grats ce are de vanzare,
n vanzare profesonste nseamna mut ma mut decat atat:

anaza stuate - merta oare sa negocez?

stabrea subecteor negocer s a subecteor prortare - ce vreau
sa negocez: pretu, canttatea, durata contractuu, garanta, condte
de garante, transportu, asgurarea transportuu etc?

stabrea puncteor de ntrare s de esre pe ecare subect a
negocer - cu ce deschd negocerea s cand ma rdc de a masa?

deschderea negoceror - e bne sa vorbest prmu s, daca o fac,
cum e ce ma bne sa ncep?

schmbu de conces - daca cedez eu asta, ce obtn de a tne?

depasrea boca|eor - rareor acestea nu apar pe parcursu
procesuu de negocere?

obtnerea acorduu s nchderea negoceror.

(Char daca acum ucrure nu t sunt foarte care acum cu prvre a
pas vanzar, te asgur ca n ecare dntre ecte urmatoare ve gas
toate expcate de care a nevoe mpreuna cu mute exempe
reevante.)

In vata de z cu z a oamenor de vanzar, s poate char s a ta, exsta
nsa mute stuat cand cent ntaza e acest proces de vanzare. Ma
exact, centu t da un teefon sau t trmte un ema s-t cere o
oferta. In acest caz, teoretc, dspar pasu 1 s 2, n reatate nsa, acest
pas ar trebu combnat mpreuna cu pasu 3, "Cacarea centuu".

"lientii concurentei tale3 reusesti sa-i furi sau se lasa
ei furati(
Vsez sa pu mana pe cent vech a concurente tae?

Trezeste-te!

Sunt cent concurente tae. Vech cent.

S asa va pentru mut an de acum nante, pana cand concurenta ta
"va caca pe bec" ntr-un fe sau atu: dn punct de vedere comerca -
catate ma saba, vrar ntarzate, servce onorat necorespunzator etc
- sau dn punct de vedere persona - drectoru centuu nu (ma) are
are chme cu omu de vanzar a concurente tae etc.

Zee trecute auzeam a Rado France Internatona o anaza a unor
comentator potc roman cu prvre a aegere recent ncheate dn
Statee Unte. S, a un moment dat, m-a atras puternc atenta
urmatoarea armate: atat Barack Obama, cat s Mtt Romney nu au
sustnut mtngur s dscursur eectorae decat n statee unde
optunea de vot nu se conturase car n favoarea unua dntre canddat.

Cum? In patra marketnguu eectora s comerca, acoo unde traesc
ce ma mar guru dn stora vanzaror, a marketnguu, a pubctat s
a tehncor etce de nuenta, nu exsta strateg pentru "sucrea"
adeptor unu canddat nspre ceaat? Nu se poate...

Ba se poate s aceasta este s n afacer cea ma nteeapta decze
atunc cand te gandest a cent concurente: sta cu och pe e, nsa
nu nvest resurse, energe s tmp pentru castgarea or. Sansee sunt
mnme, asta n cazu n care sansee exsta.

De ce oare?

1. Cent ta urasc schmbarea.

La fe ca s tne, cent ta urasc schmbare n vata or profesonaa
sau personaa.

S ca sa-t dau un exempu foarte smpu, cat de dese sunt schmbare
tae vzav de depasare znce de-acasa a servcu s napo? Te asgur
ca a mute varante a dspozte pecand de a m|oacee de transport
pe care e utzez s contnuand cu ruta aeasa.

Dupa cum st, orce schmbare mpca rscur, costur s durer de cap.
Indferent cate garant ar exsta dn partea ceu care vne s
"propovadueste" schmbarea. Iar cent ta stu asta.

2. Cent ta s-au obsnut sa cumpere de a concurenta ta.

Dupa an de ze de nteractun s nenumarate experente poztve,
cent ta sunt reaxat s nstt atunc cand cumpara de a concurenta
ta. Nc nu se ma gandesc atunc cand fac achzt. Tranzacte dntre
e curg resc s natura.

Cate restaurante tot ncearca sa te ademeneasca sa merg a pranz a
e, dar tu, n contnuare, a un restaurant preferat unde merg n peste
50% dn stuat?...

3. Cent ta stu foarte bne proverbu "prefer rau pe care- cunosc,
rauu de care habar n-am".

Dn pacate, foarte mut cent gandesc asa s actoneaza n
consecnta: adca nu fac char nmc char s atunc cand apar
nemutumr ma|ore vzav de actuau furnzor. De ce?

Pentru ca s-a ma ntampat s-n trecut sa e nemutumt, au
renuntat a ce aveau s au ncercat o ata varanta. Totu ca sa ae
uteror ca rau nta era ma mc decat rau nou.

Asa ca s-au pus "coada ntre pcoare" s s-au ntors de unde au pecat
cu rugamntea de a prmt napo. Asta- vata s trebue sa m
constent de reatatea e.

Sau te nu t s-a ntampat ncodata?!... Ferctue!... Me da. :)

Im pare rau ca t-am uat sperantee ca ve putea "fura" curand cent
concurente tae... Dar nu am de gand sa te as asa... :)

Dupa cum cred ca t-a dat seama, de fapt, cent concurente tae se
asa, cu buna stnta, "furat" de tne. Pentru ca vor sa e "furat"!

S st de ce? Dn punctu meu de vedere, cee tre mar motve sunt
urmatoaree:

1. Concurentu tau nu ma e ce care era o data n reata cu potentau
tau cent.

2. Potentau tau cent are no nevo pe care concurentu tau, dn
dverse motve, nu e poate satsface.

3. Persoanee de decze dn cadru compane potentauu tau cent s-
au schmbat s acestea au o ata vzune de busness s s doresc sa
ucreze (s) cu atcneva.
4u & robot, ci un lider autentic ca
sa vinzi 5 aseara, de la
6an 7uric am reinvatat
Insa ha sa vedem ma concret doar doua postaze cu prvre a ce
nseamna sa un der adevarat n vanzar:

1. Sa spu adevaru, char s atunc cand asta nseamna sa nu vnz.

Ma exact, sa pu ntotdeauna nteresu centuu pe prmu oc!

E greu. S e cumpt de greu cand te a pe sfarst de una s st ca
vanzarea pe care a putea-o face acum te a|uta sa-t fac panu s sa-t
ncasez/dubez comsonu.

Insa daca centu dn fata ta nu are nevoe de ceea ce vnz, nu se
potrveste ceea ce vnz, nu ste sa fooseasca ceea ce vnz, nu
nteege ceea ce vnz, nu are a ce sa fooseasca ceea ce vnz, nu-
vnde! S expca- de ce nu- vnz ca sa nu ramana cruct. Inssta sa
cumpere? Atunc pune- sa semneze ca o face pe rscu sau.

Lder nu numa ca stu ntotdeauna ce e bne s ce rau, dar e, spre
deosebre de ceat, pun n practca ntotdeauna varanta corecta! De
aceea, sunt urmat s recomandat de catre cent.

2. Inante de a- ncasa ban, sa- avertzez pe cent cu prvre a
dezavanta|ee produsuu sau servcuu pe care- vnz.

Ncun cent nu se asteapta sa cumpere un produs sau servcu
mnune! Toate produsee s servce de pe umea asta au dezavanta|e.
Unee au dezavanta|e evdente, ate au dezavanta|e ma bne ascunse.
Dar dezavanta|ee exsta!

Asa ca avertzeaza-t centu cu prvre a exstenta acestora ca sa ste
centu a ce sa se astepte s sa nu- sara nma cand se va trez cu
adevaru n fata. Te asgur, adevaru va aa.

Orce cent care vrea sa ste rapd cu cne are de-a face atunc cand
sta de vorba cu un vanzator, ntreaba " s ce dezavanta|e are ceea ce
vnz?".

Lder adevarat raspund ntotdeauna a aceasta ntrebare car s fara
ocosur. De aceea, sunt urmat s recomandat de catre cent!

Pe de ata parte, pentru no, vanzator s oamen de busness, Dan
Purc a oms aseara sa ne spuna ceva.

Asa ca adaug eu acum ca sa st cum sa un vanzator bun ca panea
u Dumnezeu, dar nu murtor de foame, c prosper!

1. Accepta sa ucrez doar pentru cent potcos s care-t spun
adevaru.

"Nu strca orzu pe gaste" s "nu da peree a porc" sunt doua
proverbe vech de cand umea n care eu cred foarte mut. Pentru ca
sunt foarte adevarate s-n vanzar.

Un cent care te prveste de sus, care-t vorbeste n varfu mb, care
e ste e pe toate, care t ascunde nformat n mod ntentonat, care,
orcat a ncerca sa- expc ca se nseaa s ca nu are dreptate, o tne
sus s tare pe-a sa, este un cent pe care t recomand sa- refuz.

Daca te ncurc cu e, est mancat. Orce a face. O, sgur, s daca a sa-
refuz pot avea probeme. Insa aceste probeme vor mut ma mc s
doar pentru o scurta peroada de tmp: cat tmp va tne mnte ca -a
refuzat.

Ce facem daca acest cent sunt ma|ortar n Romana? Eu, persona,
nu cred ca sunt ma|ortar, dar, daca sunt, rezstam, uptam sau
emgram, dar nu ne compacem. Pentru ca der nu se compac s de
aceea sunt urmat s recomandat de catre cent.

2. Un cent este un om corect, care nu te munceste aurea s care te
pateste ntocma s a tmp.

S de unde st ca centu este corect, nu te munceste aurea s pateste
a tmp?

Foarte smpu.

Nu te arunca cu gatu nante, c ntreaba ma nta n stanga s-n
dreapta. Ncun cent nu s-a nascut er s nu are comportamentu
acesta de curand, c dntotdeauna.

Asa ca a face bne sa te documentez despre e nante de a face o
groaza de drumur pana a e, nante de a petrece ore n sr n ntanr,
nante de a-t sparge creer ca sa- ofer cea ma buna soute s
nante de a astepta zadarnc apo or o comanda, or o pata.

Am ma spus-o s t-o ma spun o data ca sa st: un cent care te
amageste, care nu-t da comanda (s nu-t ofera un motv pauzb) or
nu pateste (ndferent daca poate sau nu) nu se cheama cent, c t-e-
a-p-a.

Ce facem daca s acest cent sunt ma|ortar n Romana? Eu,
persona, nu cred ca sunt ma|ortar, dar, daca sunt, rezstam, uptam
sau emgram, dar nu ne ncurcam cu e. Pentru ca atfe nu vom avea
tmp sa ne bucuram s sa ne ocupam de cent corect, cu bun smt s
bun pattor, putn care exsta.

Da, stu, ar ma mute de spus, de comentat, de anazat...

Insa eu sunt convns ca a ntees ca pentru ca un vanzator urmat s
recomandat de catre cent ta trebue sa spu s sa fac doar ceea ce
este avzat de constnta ta!
"um sa te repliezi si sa nu te pierzi cu &rea cand clientul te
respin$e
Dn cand n cand, m se ntampa sa u pacut surprns de un oamen
de vanzar. S cred ca aceste frumoase except trebue remarcate s
evdentate, ceea ce vo face n contnuare.

Ma exact, t vo povest cum, cascand gura prntr-un magazn a unu
operator de teefone moba dn vestu Bucurestuu, un om de vanzar
ntegent s bne nstrut a stut sa ma anga|eze ntr-un daog s sa
decanseze doua potentae procese de vanzare. S asta, des eu n-
aveam nc cea ma mca ntente de a nteractona cu e or de a
cumpara ceva.

De ecare data cand merg a cumparatur cu sota, m pace sa-m
"catesc" och prn magaznee cu teefoane mobe s accesor. S cum
studam s ppaam eu smartphone-ure expuse ntr-un astfe de
magazn, vne anga mne un tanar nat s sabut, vanzator n
magaznu respectv.

Ma astept sa u ntrebat "daca pot a|utat cu ceva" s ma pregatesc
sa- raspund, ca de obce, "e, nu caut nmc, doar casc gura, t perz
tmpu cu mne, n-am ncun ban n buzunar or vreo ntente de a
cumpara ceva". Asta e repca mea favorta atunc cand vreau sa ma
bucur n nste de studerea produseor expuse, fara a "beneca" de
agresvtatea unu vanzator nsstent s/sau care n-are habar n-are
caracterstce s benece produseor or servcor pe care e vnde.

Insa daogu a fost cu totu atu.

Vanzatoru, zambnd s cu entuzasm n gas, utandu-se a mne cum
studam un Samsung Gaaxy S3: "Buna zua. Cum v se pare?"

Im zc: "Opa, baatu asta nu e a fe ca ceat, s-ar putea sa am ceva
de furca pentru a scapa de e". S- spun, n do per s pctst: "Asa s-
asa."

Vanzatoru, tace s zambeste n contnuare. Nu e mutumt de raspunsu
meu s asteapta contnuarea. Sunt surprns dn nou n mod pacut de
rabdarea s tacerea u. Rar, foarte rar vez asa ceva. S adaug: "Cam
mute funct nute... Iar ecranu e cam mare... Char prea mare... Nu
vreau sa- cumpar, doar ma ut."

Sunt dc, vreau sa- provoc. Stu, sunt rau cu vanzator pentru ca m
pace cand dau peste unu bun.

Vanzatoru smte ca- duc ntr-o zona foarte percuoasa pentru e (doua
obect spuse "a foc automat" pus decarata mea de necumparare),
asa ca schmba subectu dscute n ncercarea de a aa ma mute
nformat despre mne, despre ce fe de om sunt, cum gandesc s ce
probeme as avea, probeme pe care, uteror, eventua sa ntervna cu
un pachet de servc s/sau produse.

Vanzatoru, zambnd: "Daca-m permtet, ce teefon foost?"

Im pace!!! Nu ntra pe "terenu mnat" pe care -am pregatt, ste sa
se eschveze s sa reactoneze. Asa ca- raspund cnstt: "Samsung
Gaaxy S2."

Vanzatoru, zambnd: "S cat de mutumt suntet de e?"

Raspund dn nou carcotas: "Nu prea: batera ma tne doar o z,
ndferent cat de mut as ncerca sa- economsesc energa, ar cand
sunt a voan, m-e terb de dc sa gasesc un contact dn agenda
teefonuu. Tastez greu pe ecranu teefonuu s deseor cu grese. Ma
cam enervez de ecare data."

Vanzatoru, pe un ton seros: "Intr-adevar, batera orgnaa de 1.400
mAh cu care vne Gaaxy S2 nu rezsta ma mut de o z dupa o
ncarcare. Cat de mut va deran|eaza chesta asta?"

Smt ca vrea sa verce ce sanse are sa-m vanda o batere, asa ca-
raspund: "Am ncarcator s n masna, asa ca m tn teefonu tot tmpu
a ncarcat."

Vanzatoru: "S e comod pentru dvs. sa procedat asa?"

Im pace s ma mut! Ste sa se abtna s sa nu-m propuna ce are e de
vanzare (o batere de 2.000 mAh) pana cand nu obtne dn partea mea
raspunsu care poate asgura vanzarea. Bravo! Insa nu vreau sa- dau
sperante desarte, asa ca- spun: "Nu prea, dar nc nu ma deran|eaza
sucent de tare ncat sa o schmb s sa ma dau at ban pe o batere
noua, de o capactate ma mare. In ncun caz n vtoru apropat."

Am nchs subectu dn nou. Vanzatoru constentzeaza acest ucru,
zambeste (ma|ortatea vanzatoror ntr-o astfe de stuate au o fata de
cane ovt), s aduce amnte de cea de-a doua probema a mea, se
repaza s-m spune: "Im putet arata cum cautat un contact n
agenda teefonuu?"

Uau! Ce-o vrea cu ntrebarea asta? Habar n-am de ce ma ntreaba asta,
nsa ma conformez s arat. Dupa care ma ntreaba zambnd: "At dor
sa vedet cum putet gas mut ma usor un contact dn agenda
teefonuu dvs.?"

I spun ca "da" s, reamente, m arata cum sa procedez pentru a gas
ma usor un contact dn agenda mea. Sunt mpresonat s ma smt
dator. Omu de vanzar char m-a rezovat o probema, grats, asa ca
trebue sa ma revansez ca sa nu spuna despre mne ca-s "neam de
trasta". I ntreb ce promote are n magazn, pentru ca, dupa cum st,
operator de teefoane mobe au mereu promot! :)

Omu de vanzar m descre foarte pe scurt promota u s ma ntreaba
cum m se pare. I spun ca nu ma ntereseaza, dar asgur ca vo ma
trece pe a e, ca m-a pacut dscuta noastra s, cne ste?!, poate pe
vtor, vo cumpara ceva.

Nu, nu -am spus acestu om de vanzar dn magaznu Germanos dn
cadru Carrefour Mtar dn Bucurest ca sunt traner de vanzar, nsa,
asa cum -am fectat a sfarstu conversate mee dn magazn, o fac
s acum, pubc, n fata ceor peste 16.000 de abonat a newsetteruu
meu: BRAVO!

De ce s pentru ce?

1. Pentru ca nu m-a abordat cu nspda, dezastruoasa s
respngatoarea fraza "Va pot a|uta cu ceva?"

Dncoo de faptu ca aceasta ntrebare este una nchsa s se poate
raspunde foarte usor a ea cu "nu", asa cum raspundem ma|ortatea
cand suntem ntrebat, o astfe de ntrebare comunca despre vanzator
urmatoru mesa|: "he, sunt un vanzator obsnut care ar vrea sa-t
vanda ceva daca tot a ntrat".

Mergand prn magaznee de-afara am observat ca ma|ortatea
vanzatoror te sauta cand ntr n magazn, te urmaresc apo foarte
atent cu prvrea, dar nu agresv, s sunt gata sa-t ofere orce
nformate sau a|utor atunc cand caut tu cu prvrea. Atat. Eegant s
ntegent. E char asa de greu?...

2. Pentru ca s-a abtnut sa vorbeasca despre ce are e de vanzare s, n
schmb, s-a stradut dn rasputer sa ae "ce ma doare".

Nu, nu cred n mtu "vanzatoruu bun de gura" s nu recomand
ncodata n tranngure mee vreunu om de vanzar sa nceapa sa
vorbeasca despre ce are de vanzare pana cand nu se asgura ca
centu are o durere, are o probema. Daca nu procedez asa s te
grabest sa-t auz marfa, te trezest medat cu o tona de obect s
foarte repede s usor ntr ntr-o dscute n contradctoru cu centu.
Ceea ce numa bne nu poate sa e pentru succesu tau n vanzar.

3. Bravo pentru zambet, pentru attudnea reaxata s capactatea de a-
s pastra camu s mntea mpede ndferent cat de dc s de
enervant am fost eu.

Munca n vanzar e grea, e terb de grea pentru ca a de-a face cu tot
feu de oamen, ma aes ntr-un magazn de reta. Daca nu st sa
cam s sa zambest, est perdut. Pus ca a|ung sa urast mesera asta.
Iar cent vor vedea pe chpu tau asta. Nu degeaba un vech proverb
spune "ca cne nu ste sa zambeasca, sa nu-s deschda pravae".

4. Bravo pentru modu ntegent prn care s-a castgat dreptu de a-m
prezenta promota pe care o avea a momentu respectv n magazn.

Facandu-m un servcu gratut, acea de a-m arata cum pot sa-m
gasesc ma usor s ma rapd contactee dn agenda teefonuu, e m-a
creat un sentment de obgate (m-a facut un servcu, acum eu
trebue sa ma revansez) s, n acest mod, s-a sport sansee de a
obtne ceva dn partea mea. (Sper ca prn acest artco pe care pubc
acum despre e sa o fac cu prsosnta!) Daca vre sa prmest o vanzare,
trebue ma nta sa ofer. S cu cat ofer ma muta vaoare centuu, cu
atat ma mar sansee tae de a nteractona cu centu s de a vnde.

Sgur, ar ma mute de spus, nsa sper ca am reust sa-t ofer o
mostra de daog de vanzare ntegent, nemanpuatv s cu sanse mar
de a conduce a o vanzare n vtoru apropat s a construrea une
reat pe termen medu s ung. Cand ofer ca vanzator astfe de
experente pacute centor ta, pot spera ca ve avea succes n
mesera pe care t-a aes-o!
"are este sin$urul adevar despre tehnicile de inchidere a
vanzarii(
Inchderea vanzar, pasu resc dn nau procesuu de vanzare

Des exsta mute cart care descru n detau tot feu de tehnc de
nchdere a vanzaror s mut oamen de vanzar, dn pacate, e
practca cu speranta desarta ca acest ucru a|uta, dn punctu meu de
vedere, dar s a ator profesonst n vanzar, nu exsta nco tehnca
specaa s onesta de nchdere a procesuu de vanzare!

Practc, dupa abordarea centuu, cacarea u, dupa dentcarea
nevoor, prezentarea soute s demontarea obector, nchderea
vanzar este pasu resc pe care atat vanzatoru, cat s centu s
doresc sa- faca. Atfe, a ce bun ntregu efort?!...

Pe de ata parte, pentru a te asgura de-a ungu procesuu de vanzare,
ca ucrure nu se vor opr nexpcab or ca ca procesu de vanzare va
ramane suspendat "n coada de peste", urmatoaree sase categor de
ntrebar trebue sa st sa e foosest or de cate or smt ca ar putea
aparea o pedca n caea procesuu de vanzare:

1. Intrebar pentru aarea opne centu

(In cadru cursuu onne gasest doua exempe de ntrebar ca sa
nteeg ma exact care sunt ntrebare care te a|uta sa a opna
centuu.)

Fara a avea certtudnea ca centu este de acord cu armate tae sau
ca este "pe aceeas ungme de unda" cu tne, contnuarea procesuu
de vanzare nu e decat perdere de tmp. Pentru a aa opna centuu
s ce gandeste e despre tot ceea ce spu, trebue sa te oprest s sa-
ntreb, nu sa-t da cu presupusu.

2. Intrebar pentru vercarea soutonar nevoor

(In cadru cursuu onne gasest doua exempe de ntrebar ca sa
nteeg ma exact ntrebare pentru vercarea soutonar nevoor.)

Degeaba t magnez tu ca ceea ce ofer se potrveste centuu,
daca e nu reuseste sa-s magneze asta. S n mute stuat s procese
de vanzare centu trebue sa se vada car foosnd ceea ce vnz pentru
a putea scoate apo ban dn buzunar. Ca sa a ce s cum s
magneaza centu ca va foos ceea ce pot pune a dspozte,
trebue sa- ntreb ca sa a.

3. Intrebar pentru a aduce a umna obecte nca necomuncate de
catre cent

(In cadru cursuu onne gasest doua exempe de ntrebar ca sa
nteeg ma exact care sunt ntrebare care te a|uta sa aduc a umna
obecte nca necomuncate de catre cent.)

Obecte mposb de tratat s de soutonat sunt obecte pe care
centu e tne doar pentru e s nu t e comunca.

In aceasta stuate, est, practc, egat de man s de pcoare pentru ca
pot doar sa presupu ce anume determna pe cent sa spuna "stop"
procesuu de vanzare. S cum presupunere au egatura doar uneor cu
reatatea, ata cum sngura varanta vaba de a nchea cu succes un
proces de vanzare sau de a nteege car de ce nu pot naza procesu
de vanzare este sa aduc a umna obecte nca necomuncate ae
centuu.

4. Intrebar de vercare a demontar corecte a une obect

(In cadru cursuu onne gasest doua exempe de ntrebar ca sa
nteeg ma exact care sunt ntrebare de vercare a demontar
corecte a une obect.)

Dupa soutonarea une obect, este foarte mportant sa a daca
obecta a fost soutonata s dn perspectva centuu. Char daca
pentru no, ca vanzator, doveze prezentate centuu sunt sucente
s natacabe, sunt sanse, ca n cazu unor cent, respectvee dovez
sa nu aba nco vaoare. Asa ca dupa demontarea orcare obect,
trebue sa verc daca centu s-a schmbat sau nu punctu de vedere,
daca ma sunt necesare dovez supmentare sau nu.

5. Intrebar pentru a raspunde a soctarea centuu de a se gand

(In cadru cursuu onne gasest doua exempe de ntrebar ca sa
nteeg ma exact care sunt ntrebare cu care pot raspunde a
soctarea centuu de a se gand.)

Indferent care ar motvu pentru care centu t socta un ragaz de
gandre, trebue sa - acorz. N-a ncotro, n pus asa e potcos sa
procedez. Pe de ata parte nsa, daca nu ncerc sa a a ce anume se
va gand centu sau ce anume va anaza centu, nu ve avea cum sa
st daca soctarea centuu este pertnenta sau nu, daca are sens sau
nu sa contnu nvestta de tmp s de resurse n respectvu proces de
vanzare, daca sta de vorba cu un cent onest sau nu.

Sper ca t aduc amnte cam am ma dscutat, char n cadru prmuu
modu a acestu curs onne de vanzar, despre de-a doua ntrebare,
precum s despre faptu ca nu trebue sa foosest ncodata ntrebarea
"Cand astept un raspuns dn partea dvs.?". Tot ceea ce vreau sa-t
amntesc acum este ca obtnerea unu raspuns car a aceasta ntrebare
te a|uta enorm sa nteeg rapd care trebue sa e agenda ta vtoare n
egatura cu ecare cent n parte.

6. Intrebar de carcare a pasor urmator a procesuu de vanzare

(In cadru cursuu onne gasest un exempu de ntrebare ca sa nteeg
ma exact ce sunt ntrebare de carcare a pasor urmator a
procesuu de vanzare.)

Pe parcursu dscutor cu cent se ntampa deseor ca ucrure sa e
spuse pe |umatate dn dverse motve or ca dscute sa se duca o
buna bucata de vreme ntr-o drecte non-busness etc. S, des t-a
ascutat cu atente centu s -a urmart 100%, nu nteeg "unde bate"
s ce vrea sa spuna ma exact. Prn urmare, n oc sa fac presupuner
cu prvre a ce a vrut centu sa spuna or ce s doreste centu sa faca
n contnuare, ce ma ndcat ucru ar sa ntreb "cum propunet
atunc sa procedam n contnuare?"

Astfe, de-a ungu ntreguu proces de vanzare care poate dura ntre
cateva mnute s cateva un, cu a|utoru acestor sase categor de
ntrebar, nchz ecare etapa, asgurandu-te ca te a pe drumu ce
bun s n drecta corecta.

Da, stu ca exsta cart ntreg, unee dntre ee char extrem de
scumpe, care t preznta "tehnc mbatabe de nchdere a vanzar",
"procedee mracuoase prn care scot ban centor dn buzunar" s
tot asa.

Pe unee dntre aceste cart e-am parcurs s eu, pe atee e-au ctt
mentor me, asa ca-t pot spune car ca toate tehnce de vanzare "de
nchdere" nu sunt, de fapt, decat nste tehnc de manpuare ma mut
sau ma putn voaate or eaborate prn care:

q vanzatoru ncearca sa vanda unu cent care nu are o nevoe;

q vanzatoru ncearca sa vanda ceva ce nu se potrveste centuu,
char daca acesta are o nevoe;

q vanzatoru ncearca sa vanda scurtand procesu de vanzare pentru
ca nu are tmp / nu vrea sa acorde centuu ragazu necesar pentru ca
acesta sa nteeaga ce se ntampa;

q vanzatoru ncearca sa vanda ascunzand o sere de nformat s tot
asa.

Atat tmp cat t dorest sa vnz ca sa construest reat pe termen
medu s ung, atat tmp cat vnz s-t dorest sa prmest recomandar
de a cent ta mutumt, asa-zsee de tehnc "de nchdere" t sunt
garantat nute!
invitatia-capacana a clientului
,Ia zi, ca te-ascult-
Bun gast, drag cttor de
nvatatur despre vanzar,

Pentru ca se ntampa foarte des n vanzar sa a|ung sa sta de vorba
cu un cent care te a tare de a nceput cu repca "Ia z, ca te-ascut",
astaz am sa tratez aceasta stuate nu tocma usor de tnut n frau.

Insa pana sa ctest artcou de az, te rog sa-m raspunz a acest
chestonar. Intentonez sa organzez o confernta de vanzar a m|ocu
un marte s vreau sa u 100% n concordanta cu asteptare
nvtator me. It mutumesc!

Asadar, daca a competat chestonaru acesta, te nvt acum sa
parcurg urmatoaree recomandar de ecare data cand centu te a
repede cu fraza "Ia z, ca te-ascut".

1. Nu te entuzasma, faptu ca t spune ca te ascuta, nu nseamna ca
se va s gand cu atente a ceea ce spu tu.

Aruncata de a bun nceput n dscute, fraza "Ia z, ca te-ascut" ofera
centuu ragazu s posbtatea de a aa foarte repede cu cne are de-
a face.

(M-aduc amnte cum am obtnut, cu mut an n urma, un |ob n
vanzar nd ntrebat de vtoru manager "Tu cum m-a vnde pxu
acesta?", ar eu -am ntrebat medat napo "Dvs. ce aprecat a
nstrumentee de scrs pe care e foost?" s "Dntre toate aceste
ucrur, care conteaza ce ma mut pentru dvs.?". Am fost ntrebat apo
daca saaru X m convne - ceeate benec s programu de ucru e
stam dnante de a merge a ntervu - s-am batut pama pe oc.)

Daca te napustest s ncep sa turu despre cne est, cat de bune sunt
produsee tae s cat de nemapomenta este compana ta, atunc sunt
sanse mar sa ascutat aproxmatv un mnut. Ha, un mnut s
|umatate...

Dupa acest prm mnut, mntea centuu, des acesta pare ca te
urmareste cu prvrea s char da aprobator dn cap, s-ar putea sa e n
cu totu s cu totu ata parte. Iar tu, de fapt, vorbest sngur.

Iar cand vorbest sngur, cu crez ca pot sa e ban?... :)

2. Spune repede cne s ce te recomanda s starneste- apo centuu
curoztatea fata de ceea ce pot ofer tu.

Char daca centu t spune "Ia z, ca te-ascut", e nu-t da nc cea ma
mca ndcate cu prvre a ce anume ar vrea sa auda.

Insa daca spu repede cne s ce te recomanda, ncusv experenta pe
care o a n domenu, sunt sanse mar sa te acht ma mut decat
onorab de "obgata" de a vorb.

Ca sa- trezest centuu curoztatea, nu e usor. De aceea, e bne sa
pregatt s sa a a tne vreo doua - tre varante de mesa|e
"provocatoare", tnand cont de experentee tae anteroare de succes
cu cent smar cu ce cu care sta acum de vorba.

Aceste mesa|e trebue sa mentoneze cat ma concret posb:

q benece pe care e (pot) ofer s, de preferat,

q acee dferente unce, specce doar te, produsuu tau, compane
tae s care sunt ntante rar sau char deoc a concurent ta.

3. Incepe apo sa adresez ntreb de cacare a centuu (daca nu a
facut de|a chesta asta nante de ntanre), precum s de dentcare a
nevoor acestua.

Pot ncepe cu o fraza gen "Cam atat as vrea sa va spun despre mne
s/sau compana mea s/sau despre cum as putea sa va a|ut, asta daca
nu dort dvs. sa aat s atceva n mod deosebt. Acum as vrea sa-m
spunet, va rog, care este experenta dvs. cu ..." (mentoneaza ac
categora de produse sau servc pe care e comercazez).

4. Daca centu evta sa-t raspunda a aceasta soctare s nssta cu
fraza "Ia z, ca te-ascut", ntra n starea de aerta "Atente, perdere de
vreme"

De ce? Pentru ca n ma|ortatea cazuror (de acord, exsta s except,
dar ha sa ne concentram pe grosu centor, nu pe rmtur) oamen
scot ban dn buzunar s cumpara de a un anumt vanzator doar atunc
cand au o durere s au ncredere ca vanzatoru cu care stau de vorba
este capab sa a|ute.

Da, e reasca eztarea ntaa a centuu de a se fer sa furnzeze prea
mute nformat unu vanzator pe care cunoaste de cateva mnute.
Insa daca char vrea sa cumpere s sa e sgur ca nu cumpara ceva
care nu se potrveste nevo sae, centu trebue sa vorbeasca despre
e s probema u.
6e ce auzi ,e scump- 5 motive 5 si ce poti face ca sa
nu 0te1 vinzi ieftin
E foarte greu sa fac prot vanzand eftn, ma aes atunc cand a o
mca afacere. Pur s smpu, datorta faptuu ca trebue sa vnz mut s
char foarte mut pentru a vedea ceva ban "a orzont". Iar ca sa vnz
mut, trebue sa muncest peste 8 ore pe z (ma aes daca est ber
profesonst sau freeancer) or sa nvestest consderab n stocur s n
dstrbute.

Asa ca trebue sa te vnz scump pe un segment de pata sucent de
mare s de protab pe care sa- ocup (de preferat, prmu) cu
hotarare, trebue sa dfert ca om de vanzar s ca afacere s sa
agresv n marketng s n promovare.

Iar daca pe ma|ortatea ntreprnzatoror s oamenor de vanzar
spere pana a nmuerea genunchor s perderea gasuu repca
centuu "E scump!", tu trebue sa constent ca te pot confrunta cu
3 mar stuat cand auz aceasta repca:

1. Centu nu are ban necesar sa cumpere ceea ce pot vnde tu.

Stu, nu e usor n mute stuat de vanzare sa-t da seama ce putere
nancara are persoana dn fata ta s daca, nu cumva, t perz tmpu.
Ma aes daca sta de vorba cu o persoana zca care, dupa cum se
mbraca, pare a avea sucent ban. Insa tu nu trebue sa te e dupa
aparente, pentru ca vanzare se fac pe certtudn.

Asa ca o metoda care functoneaza foarte bne n aceasta stuate, daca
este apcata cu eeganta s rabdare, este sa ncep sa-t descos
centu cu prvre a achzte sae anteroare mportante: ce masna
conduce s cat e de noua aceasta, unde s face, n genera, concede,
unde ocueste etc. Cu cat centu vorbeste ma mut despre ce a ma
cumparat pana acum (nu neaparat dn domenu tau de actvtate), cu
atat ma mar sansee tae de a aa cu cne sta de vorba.

Asa cum bne st, n cazu persoaneor |urdce pot avea o magne
destu de cara cu prvre a acest aspect utandu-te pe Mnsteru de
Fnante a anu nntar rme, cfra de afacer s numaru de anga|at.

2. Centu crede ca poate obtne n ata parte o afacere ma buna n
schmbu banor pe care cer tu.

S cum crednta centuu este reatate 100% pentru e, ndferent care
ar adevaru, tu trebue sa constent de asta s sa actonez n
consecnta. Adca, nu te repez sa- contrazce, nu te grab sa-
demonstrez contraru, c stradueste-te ma nta sa verc cat de
reae, de actuae s de compete sunt nformate centuu despre
concurenta ta.

Iar daca vre sa t reamntest cum sa dscut cu un cent care face o
armate cu care est n dezacord, te nvt sa rectest ac un artco ma
vech de-am meu, "Cum sa dscut, fara sa contrazc, cu un cent care
spune ceva cu care nu est de acord - 4 recomandar".

3. Centu ncearca, pur s smpu, sa obtna ma mut de a tne n
schmbu banor sa.

Ha sa recunoastem deschs ca tuturor ne-ar pacea sa cumparam un
Mercedes nou-nout cu ban de un Logan second - hand!... Asa ca, pe
undeva, este de ntees dornta centuu, char s a unu cent care are
ban de Mercedes-u nou-nout.

Insa nu trebue sa te surprnda or sa te ntmdeze un astfe de cent s
un astfe de comportament, ncearca s centu marea cu degetu:
merge, bne, nu merge, aras bne, nsa peaca acasa mutumt ca a
ncercat! :)

Asa ca daca st foarte bne ce vnz s ce vaoare are ceea ce vnz,
daca st foarte bne ce vnde concurenta ta s ce vaoare ofera
concurenta ta, daca a aat foarte bne nevoe centu cu care sta de
vorba, atunc o astfe de experenta ar trebu sa treaca pe anga tne
precum gasca prn apa: fara sa te afecteze!
Tu faci aceste 2 $reseli de vanzare des intalnite(
De-a ungu tmpuu, am observat ca mut oamen de vanzar fac 7
grese fundamentae care mpedca sa atnga cee ma bune
rezutate:

Greseaa nr. 1

Nu s-au dent prou dea a centuu care e aduce cee ma mar
vanzar s/sau ce ma mare prot.

Asadar, nu stu dupa ce categore de no cent trebue sa aerge s ce
no cent trebue sa gnore or sa- ase "ma a urma" daca trmt o
cerere de oferta, astfe ncat a sfarstu un, trmestruu s anuu sa
abe cee ma bune rezutate posbe.

Greseaa nr. 2

Nu au o metoda demonstrata ca nd cea ma ecenta n vederea
dentcar ceor ma bun potenta cent dntre nenumaratee
metode exstente: obtnerea de refernte de a cent exstent, apeur
teefonce, ema marketng, drect ma, recama n presa de
specatate, busness networkng, bog, sponsorzar, partcpar a
targur s expozt etc). Dn acest motv, nu stu pe ce varanta de
dentcare a potentaor cent e ce ma bne sa mearga s sa
nvesteasca n ea n vederea obtner unor rezutate ma bune.

In genera, oamen de vanzar se bazeaza pe abordarea teefonca (sau
pe ema) a noor cent cu fraze gen "ma scuzat ca va deran|ez, as
dor sa va preznt oferta noastra de servc s produse" s, prn urmare,
prmesc deseor raspunsur gen "trmtet-ne o oferta pe ema", "nu ne
ntereseaza", "ucram de|a cu cneva", "deocamdata nu avem nevoe,
o sa va cautam no". Dupa care, bnentees, ca nu se ntampa ma
nmc...

Greseaa nr. 3

Nu s-au dent crtere pe care trebue sa e ndepneasca un nou
cent astfe ncat sa exste sanse de peste 50% ca respectvu nou
cent sa cumpere de a e.

Spre exempu, mute afacer dn mute domen dn Romana nu stau de
vorba decat cu reprezentant a unor compan prvate, de preferat cu
actonarat stran dn Ununea Europeana sau Amerca de Nord.

De ce? Experenta e-a demonstrat ca doar acest tp de compan
cumpara pe crter care s transparente, n tmp ce ceeate tpur de
compan doar consuma tmpu, nerv s benzna oamenor de vanzar.

Greseaa nr. 4

Nu s-au dentvat o sta cu prncpaee motve, stuat s probeme
pentru care cent (ncusv cent no) scot ban dn buzunar s
cumpara, prn urmare nu stu ce nevo sa caute s ce subecte trebue
sa urmareasca atunc cand adreseaza ntrebar centor or.

Char daca se nseaa deseor, se bazeaza foarte mut pe er s ntute.

Greseaa nr. 5

Atunc cand s preznta produsu sau servcu unu cent merg foarte
mut pe prncpu "asa ca vad cum ma descurc a fata ocuu" s/sau
" fac eu dn vorbe ca doar am experenta".

Asa ca dupa ce-s preznta marfa obtn, n genera, raspunsur
potcoase gen "nteresant", "asat-ne sa ne ma gandm",
"deocamdata, nu putem ua nco decze" etc.

Oare cum ar sta ucrure daca acest oamen de vanzar ar avea mereu
pregatte argumentee s doveze cu care au observat de-a ungu
tmpuu ca obtn vanzar s nu doar raspunsur "n do per"?...

Greseaa nr. 6

Cand centu refuza sub un pretext sau atu sa cumpere, cand se
confrunta cu obect dn partea centuu, omu de vanzar contrazce
pe cent sau ncearca sa- spuna ceva care- "va pune capac" s- va
asa pe cent fara repca. Pentru ca omu de vanzar are dreptate s
centu se nseaa!

Asa ca centu tace sau se cearta putn, dupa care peaca s nu ma da
ncun semn de vata. Cand omu de vanzar suna dupa o saptamana
sau o una, centu raspunde aba a a 3-ea ape s- spune ca a
cumparat dn ata parte, (mut) ma eftn! :)

Greseaa nr. 7

Atunc cand ma e doar un pas nantea semnar contractuu s a
reazar vanzar, omu de vanzar "negocaza" doar pretu (s uta ca
mute ate aspecte pot negocate), ncercand tmd sa tna pept
argumenteor de "negocere" ae centuu.

Insa n cee ma mute stuat vanzarea se nchee "dn pret" ( pentru
ca, nu- asa, "nu ma are umea ban") s apo toata umea este trsta:
vanzatoru ca nu s a comsonu n proporte de 100%, manageru ca
nu are cu ce acoper costure de rege, ar centu e nemutumt ca nu-
ma raspunde nmen a teefon daca are o neamurre sau probema ...
12 posibile raspunsuri la intrebarea ,"at costa(-
Pentru ca probema raspunsuu a ntrebarea "Cat costa?" este una
unversaa s pentru ca unee dntre recomandare u Davd Newman
m se par char ecente, ngenoase s char haz, ata n contnuarea
cum a putea s tu sa raspunz a ntrebarea aceasta.

Ma aes ca ntrebarea "Cat costa?" este deseor scoasa dn context,
deseor este formuata mut prea devreme s deseor rostta ma nante
ca centu sa nteeaga vaoarea servcor s/sau produseor pe care e
comercazez.

Pe de ata parte, ata ma nta 3 ucrur pe care sa nu e fac ncodata
cand auz a aceasta ntrebare:

1) Nu scoate un pret "dn burta" sau "a pesneaa";

2) Nu te manfesta surprns s nepregatt;

3) Nu te enerva s nu-t ataca nterocutoru cu repc gen "de
dmneata pana seara nu aud decat pret, pret s ar pret" sau "tot se
ntereseaza doar de pret, pret s ar pret ".

Prn urmare, ata n contnuare cee 17 modur n care pot raspunde de
mane ncoo a ntrebarea "Cat costa?":

1) Mut. De ce ntrebat?

2) Spunet-m, va rog, toate detae vzav de ceea ce dort sa
cumparat s apo va pot da un raspuns a aceasta ntrebare.

3) Va vo raspunde medat, nsa, pentru a cat ma exact cu putnta,
pot sa va ntreb ma nta tre (patru, cnc, sase etc.) ucrur?

4) E bne, s-ar putea sa putet beneca de preture pe care e ofer
amcor me, nsa, deocamdata, nu suntem amc. E ok daca va ntreb
ntr-un mod corda cateva chest care sa ne a|ute sa descoperm
mpreuna raspunsu a ntrebarea dvs. refertoare a pret?
5) Pretu este de 1 mon de euro pana cand nu au exact ce vret sa
cumparat. Putem sta acum cateva mnute de vorba pentru a va putea
ofer o reducere de pana a 99,99%?

6) Am o veste buna s una proasta. Vestea buna este ca nu avet o
probema de 100.000 euro. Vestea proasta este ca nu avet nc una de
100 euro. Daca ma a|utat cu raspunsure a cateva ntrebar, va vo
putea ofer un raspuns exact cu prvre a nveu nvestte dvs.
necesare.

7) Daca ceea ce vet cumpara va va a|uta, e eftn. Daca nu, e scump.

8) Hadet sa stam de vorba ma nta cu prvre a ce va dort sa
obtnet n urma achzte s apo sgur vom gas cateva varante de
pret.

9) Dort sa cumparat varanta "Ferrar", varanta "Vokswagen" sau
ceva ma eftn?

10) Un proect smar cu ce pe care v- dort dvs. se ncadreaza ntre
X euro s Y euro. Uneor poate char ma mut. Rareor ma putn.
Suntet pregatt sa nvestt atat?

11) Nu cred ca exsta deocamdata un raspuns a aceasta ntrebare.
Hadet sa stam putn de vorba pentru a nteege ma bne ce va dort.

12) Un astfe de proect ca a dvs. are sens doar daca are aocat un
buget. Nmen nu se trezeste dmneata s ncepe sa caute ban
necesar pentru a rezova o probema ca a dvs. Daca m spunet ce
suma at aocat de|a, pot sa va spun apo daca are sens sau nu sa
contnuam dscuta.

13) Am o presmtre ca vom nchea dscuta rapd daca va dau un pret
doar pe baza nformator de pana acum. Hadet sa stam putn de
vorba pentru a nteege ma bne ce va dort.

14) Asa cum dvs. uat decz atent documentate cu prvre a ce
partener sau resursa dort sa anga|at, tot asa s eu vreau sa va
raspund documentat a ntrebarea dvs. despre pret. Hadet sa stam
putn de vorba pentru a nteege ma bne ce va dort.

15) M se pare ca pretu este ce ma mportant ucru pentru dvs. Dn
experenta nsa stu ca totu pare scump pana cand a|ung sa convns
ca a nevoe de e. Hadet sa stam putn de vorba pentru a nteege
ma bne ce va dort.

16) E ma mut decat un drum cu taxu dn gara pana n centru, dar
ma eftn decat un drum de a Tmsoara a Suceava. Hadet sa stam
putn de vorba pentru a nteege ma bne ce va dort.

17) Pana cand nu vo nteege ce va dort exact s daca va putem
a|uta, orce pret v-as da va prea mare. Hadet sa stam putn de vorba
pentru a nteege ma bne ce va dort.

Daca t-au pacut recomandare u Davd Newman, atunc te rog sa-
vztez ste-u n mba engeza www.dotmarketng.com pentru a
descoper s ate nformat foarte nteresante.

12 recomandari ca sa-ti cresti credibilitatea cand prospectezi
prin telefon
Prmest des s rapd raspunsur gen "avem de|a", "nu ne ntereseaza",
"trmtet-ne o oferta pe ema", "ucram cu atcneva de an de ze" etc
atunc cand t caut no cent? E bne, expcata aceste "avaanse"
de refuzur s-ar putea sa o repreznte absenta credbtat de care nu
te bucur atunc cand vorbest a teefon pentru prma oara cu cneva.
Sgur, daca repreznt un brand precum Vodafone, Orange, Cosmote or
RCS/RDS, ucrure se smpca destu de mut cand vne vorba de
credbtate. Dar asta nu datorta te, c moaneor de euro pe care
brandure consacrate e nvestesc n promovare.
Ce te fac nsa cand nu a un astfe de brand n spate? S ma repreznt
s o compane care are un nume greu de pronuntat sau de ntees a
teefon?
Ia n consderare urmatoaree recomandar data vtoare cand ma fac
prospectare s vez ce se ntampa:
Recomandarea #1: Vorbeste rar s cam
Demonstrez astfe ncredere n tne, n ceea ce vnz s n ceea ce
repreznt s ofer centuu posbtatea sa nteeaga ma bne
mesa|u tau.
Recomandarea #2: Uta de ad|ectve s superatve
Char daca te t se pare super mega nteresant faptu ca produsu tau
face s drege, centuu, deocamdata, nu- pasa deoc de asta. Asa ca
nvata-te sa comunc n cuvnte normae, deoc bombastce, ce pot
face tu s/sau produsu tau pentru cent.
Recomandarea #3: F nteresant s captvant pentru cent
Adreseaza-t mereu urmatoarea ntrebare nante de a suna pe cneva
pentru prma oara: "Daca eu as n ocu centuu s as auz ceea ce
vreau eu sa- spun acum centuu, as sta de vorba cu mne?" Daca nu
trec acest smpu test n fata ta, cum te astept sa- trec n fata
centuu?.
Recomandarea #4: F pn de ncredere, dar cunoaste-t s recunoaste-
t mtee
Da, este fundamenta sa a ncredere n tne ca sa castg ncrederea
ceorat. Insa nc sa caz n extrema ceaata nu e deoc ndcat. Adca
sa a mpresa ca est Superman! S tu, s produsu tau!
Nu e nmc grest ntr-o abordare de genu "De Cent, o eventuaa
coaborare depnde mut atat de stuata dvs. specca, cat s de
resursee pe care e-am putea aoca no pentru un proect comun. Insa,
pentru a nteege ma bne n ce masura am putea ucra mpreuna, este
necesar sa-m raspundet acum a cateva smpe ntrebar." Ce zc?
Recomandarea #5: Nu te baba s nu morma cuvntee
Asta nseamna sa te pregatest dnante s sa repet de cateva or pana
cand abordarea ta suna foarte natura.
Recomandarea #6: Repeta, exerseaza, repeta, exerseaza
Daca a mpresa ca asta nu conteaza, atunc n-o face s ascuta-te cum
te aude centu.
Recomandarea #7: Intreaba, cere feedback, verca daca a fost ntees
corect
Ce ma smpu s ma a ndemana mod prn care pot mpca pe
cent n conversate repreznta adresarea de ntrebar. "Ce parere
avet de asta, de cent?" s "de ce m spunet asta, de cent?" sunt
cee ma smpe s ma a ndemana. Dar nu te rezuma a ee.
Recomandarea #8: Ascuta cu maxma atente
Cand centu vorbeste, nu te gand a urmatoarea ta ntrebare!!!
Ascuta cu atente raspunsu s formueaza o contnuare n functe de
raspunsu centuu s nu proceda precum ma|ortatea care spune "Am
ntees!", dupa care abordeaza un cu totu at subect de conversate.
Recomandarea #9: Renunta a csee
"Cu no economst tmp s ban", "ce ma bun raport pret catate",
"suntem numaru 1.", "sunt sgur ca va vet convnge s dvs. ca." s
tot asa. Toate propozte s frazee care te zgare pe tne a ureche,
centuu fac ran adanc. Asa ca nu e foos. Nu numa ca nu te a|uta
sa transmt mesa|u dort, dar t reduc enorm credbtatea.
Recomandarea #10: Evta mba|u tehnc, de specatate
Cu excepta stuate n care est sgur ca sta de vorba cu un
cunoscator a domenuu tau de actvtate, evta compet mba|u
tehnc de specatate. Oamen nu prea recunosc ca nu te nteeg s tu
a sa traest cu mpresa ca a fost ntees corect. Dar, de fapt, ntre vo
este o prapaste mensa de comuncare.
Recomandarea #11: Trateaza secretara ca pe factoru de decze cu
care vre sa e egatura
Nu ncerca sa te mpretenest cu ea (nu e patta pentru asta), nu o
mnt sau paca (n-a sa reusest pentru ca au ma ncercat mut
nante ta), nu o trata de sus (dn moment ce are |obu de a tra
persoanee s mesa|ee care a|ung a factoru de decze nseamna ca se
aa a aceas nve cu e n aceasta prma faza a nteractun tae), nu
ncerca sa- expc ca nu e n stare sa te nteeaga (daca ea nu te
nteege atunc or nu st sa comunc, or sunt sanse mar ca nc
factoru de decze sa nu te nteeaga).
Recomandarea #12: Repeta, exerseaza, repeta, exerseaza
De preferat ar sa fac acest ucru aatur de o persoana cu experenta,
atfe exsta rscu sa perseverez n greseaa s habar sa nu a de asta.
Tu ce parere a despre aceste recomandar care te a|uta sa-t marest
credbtatea cand prospectez?
Tu cum procedez cand t caut cent?
Ce te deran|eaza atunc cand te suna cneva sa-t vanda ceva?