Ben & Jerry facut in casa, INC.

(inghetata facuta in casa sau de casa)

Aliante strategice pentru profit i bunuri sociale

Ben & Jerry Homemade, INC. produce produse de inghetata super-premium.

Apropiindu-se de afaceri ntr-un mod neconvenional, Ben & Jerry consider c aceasta
companie execut un experiment unic: s demonstreze c afacerea poate fi democratica, plina
de compasiune, principalul punct de vedere politic, i profitabil toate n acelai timp. Cu
sediul n Waterbury, Vermont, Ben & Jerry are misiunea de a oferi consumatorilor o nalt
calitate a produselor de ngheat, n timp ce desemnnd o parte din profiturile sale pentru a
sprijini aspectele sociale i de mediu.
Trecutul (autobiografia) companiei
Ben & Jerry a fost fondat n anul 1977 de ctre doi prieteni, Ben Cohen i Jerry
Greenfield. Compania dispune de crema super-premium de ghea, iaurt ngheat, i erbet
create din ingrediente naturale. Primul magazin de vnzare cu amnuntul Ben & Jerry a fost
deschis ntr-o staie de gaz renovat n Burlington, Vermont, dar prima fabrica nu a fost
deschisa pn la 1984. Prin 1985, vnzrile au ajuns la aproape 10 dolari i a ajuns la aproape
155 milioane dolari pn n 1995.
Interesul Ben & Jerry n cauza social nu este doar un nceput interesant pentru o
afacere profitabil sau un truc de marketing - Ben & Jerry ". Umbl vorba" ca in 1985,
compania a stabilit Fundatia the Ben & Jerry, care doneaz 7,5 la sut din profiturile fiscale
ale companie, o list n continu schimbare, organizaiilor de caritate. Pana in 1996, acest 7,5
la sut s-a ridicat la 513.189 dolari pe an. Robert Olanda, Jr., CEO-ul nou angajat, are n
continuare aceast viziune a "capitalismului de ngrijire", cu Ben & Jerry.
Succesul Ben & Jerry nu a fost lipsit de suiuri i coboruri. Unul dintre cele mai
mari esecuri a avut loc n 1985, cnd Ben & Jerry a intrat pe piata profitabila de inghetata cu
noutatea Pops sale Pieces (o alternativ Dove Baruri i Jello Pudding Pops). Dup ase luni,
sclavii au fost 50 la suta scurt de proiecii, n principal pentru c produsul pe flop n
supermarket-uri. Se pare c consumatorii nu sunt dispui s plteasc pentru un produs superpremium n canale de supermarket. Cu toate acestea, n cazul n care produsul a fost mutat de
la canalele de magazin, vanzarile au crescut cu 60 la suta.

Pe partea de sus, Ben & Jerry a fost n msur s profite de loialitatea clien ilor si, n
funcie de reputaia sa ca un cetean corporativ n cauz. n 1984, de exemplu, companiile
adunate la nivel local de sprijin pentru a contracara efortul Pillsbury "pentru a preveni
distribuitorilor desfoar crema de ghea Haagen-Daz din vanzarea Ben & Jerry a
produselor de inghetata. Eforturile Ben & Jerry a inclus o campanie abtibild, un numr de
800, i un kit de mass-media care conine o scrisoare de plngere la Pillsbury i o scrisoare a
procurorului general de stat. Ben & Jerry low-buget, campanie de nalt contiin sociala a
dus la prejudicii hype mass-media, pictura Pillsbury ca "baiatul rau" si Ben & Jerry ca
underdog care a reprezentat interesul Everyman lui. Aceast introducere pozitiva pe pia se
apropie.
Produse
n plus fa de halba de ngheat, Ben & Jerry si-a extins linia de produse pentru a
include iaurt congelat, inghetate din fructe, precum i elemente de noutate, cum ar fi Pops
pacea i Brownie Baruri. Compania are, de asemenea, o linie de preparate contiente, de
specialitate de creare de produse de ghea a cror producere promoveaz calitatea vieii i a
responsabilitii sociale ntr-o comunitate anume.
De exemplu, o arom de preparate constienta este Chocolate Fudge Brownie inghetata
si iaurt congelat, produse n Comunitate Greyston n Yonkers, New York. La aceasta fabrica,
omerii i persoanele cu calificare scazuta, produc mai mult de 2000 de kilograme de negrese
pe zi. Reeaua comunitara TheGreyston utilizeaz profitul pentru programe cum ar fi
locuinele i formarea de locuri de munc.
Inghetata Rainforest Crunch i Pops Pace folosesc caju i fructe cu coaj lemnoas
din pdurile tropicale braziliene. Ca o alternativ la distrugerea acestor resurse, profiturile din
inghetata sunt reinvestite n oamenii care recolteaz nucile. Banii sunt folositi pentru a
dezvolta fabrici cooperare deinute i operate de ctre popor pdurile tropicale.
Maine Passamaquoddy Indian trib vinde recolta de afine Ben & Jerry a face Wild
Maine Blueberry ghea CREA. Exist un mesaj despre primul grup, organizatie non-profit
care sprijin viaa nativilor americani, pe container Evert a acestui produs. Profiturile sprijina
dezvoltarea i modul de via economic indienilor ".
O alt arom de preparate constienta este proaspata Georgia Peach Light. Ben & Jerry
cumpr toate tipurile de piersici dintr-o ferm de familie din Georgia ca o modalitate de a
sprijini mijloacele de existen pe cale de dispariie a agricultorului familiei.

Strategia de marketing
Ben & Jerry are reputaie pentru producerea de crema de calitate gourmet de ghea
natural, precum i pentru crearea de promoii, inima usoara inovatoare. Cele mai multe
dintre Ben & Jerry de introducere pe pia se nvrte n jurul sponsorizarii festivalurilor de
pace, de muzic, de art i n toat ara. n timpul acestor evenimente, compania atrage
atenia asupra multor cauze sociale, deoarece promoveaz produsele sale. Ben & Jerry
utilizeaz 6 la suta din veniturile sale pentru a face publicitate, iar cea mai mare parte acest
lucru este utilizat pentru a finana festivaluri de muzic. Scopurile principale este de a folosi
dolari pt publicitate pentru a reveni ceva pentru consumator i de a promova activismul
consumatorilor.
Cu un buget de marketing redus, Ben & Jerry se bazeaz foarte mult pe publicitate
gratuit pentru a genera contientizarea produsului. Spune un analist al industriei, "nu petrec
prea mult pe publicitate, dar ele sunt foarte bune la marketing". Prin sprijinirea variatelor
cauze sociale, este capabil s rmn n tiri destul de des pentru a face plati.
Compania se bazeaz, de asemenea, pe promoii de prob. n orice caz, sponsorizate
de companie, se distribuie inghetata, uneori gratuit. Ben & Jerry promoveaza, de asemenea,
produsele sale prin intermediul renumitului "circ mobil." Acest vehicul unic cltorete din
ora n ora, spectacole de vodevil libere si sa dea probe. n conformitate cu contiina social
a companiei,the "circ mobil" autobuz foloseste energia solara pentru a furniza puterea
necesar pentru spectacole. O alta strategie de promovare este de a oferi crema liber de
ghea pentru orice grup de caritate legitim care cere pentru el.
Din 1995, Ben & Jerry i-a extins, de asemenea, pe Internet pentru a furniza
informaii firma din listele de arome la "cand" i "unde" ale evenimentelor de con tientizare
sociale. Compania are, de asemenea utilizate n mod creativ ambalajele unora dintre
produsele sale, cum ar fi Pops de pace, s invite clienii pentru a afla despre aceste cauze
sociale pe site-ul su.
Strategia de distribuie
Pieele cremei Ben & Jerry de jumtate de litru de ghea, iaurt congelat, erbet, i
elemente de noutate la nivelul comerului cu amnuntul n primul rnd, prin supermarket-uri,
magazine alimentare, magazine de cartier, precum i puncte de vnzare similare. Compania
comercializeaz, de asemenea, ngheat i iaurt ngheat n containere vrac 2/2 galon prin
magazine francizate i-companie cu capital integral de ngheat i prin restaurante. Sunt, de
asemenea, utilizate canale prin coresponden. i modalitile de acordare a licenelor au fost

dezvoltate pentru vanzari internationale. Plana I ofer o diagram de Ben & Jerry structura
canal de distribuie.
Distributia in supermarket
Ben & Jerry se concentreaz foarte mult pe distributia la nivel national prin
supermarket-uri. Supermarket-urile sunt o afacere n cretere, reprezentnd mai mult in
creterea vnzrilor companiei, de la 97 milioane dolari n 1991 la 155 milioane dolari n
1995. Cele mai multe dintre aceste supermarketuri sunt atinse prin intermediul angrositilor
selectati de Ben & Jerry.
Strategia de distribuie a companiei este diferita de alte companii de inghetata superpremium. Ben & Jerry este mult mai selectiv cu privire la cui i vinde produsele. n primul
rnd, angrositi trebuie s aib acces adecvat la puncte de vnzare cu amnuntul, precum i
masini de faciliti pentru a face fa inghetata la intervale de temperatur corespunztoare. n
al doilea rnd, angrosistii trebuie s demonstreze c funcioneaz societile contiente de
vederea sociala. Ca unul executiv a declarat: "Avem o oportunitate nu numai pentru a crea
aliane cu ntreprinderile care modeleaz viziunea noastr social, vom cuta, de asemenea,
s influeneze i s ncurajeze alte ntreprinderi s utilizeze resursele lor pentru a aborda
problemele sociale care fac parte din propria lor experien."
Inghetata Ben & Jerry este distribuita n New England, Pennsylvania, Texas,
Florida,the Mid-Atlantic, iar pe Coasta de Vest, prin intermediul distribuitorilor regionali
independenti de inghetata. n afara acestor zone, inghetata este distribuita prin intermediul Ice
Cream Grand Dreyer i filiala sa, Ice Cream Grand lui Edy. Unii subdistribuitori sunt de
asemenea folositi n aceste zone, pentru a servi membrilor canalelor de vnzare cu
amnuntul. n Vermont i New York, masinile companiei sunt uneori folosite pentru a vinde
direct comercianilor cu amnuntul.
n 1987, Ben & Jerry a intrat ntr-un acord de distribuie cu Dreyer. acest acord a
afirmat c, n afara de New England, Pennsylvania, Texas, i a zonelor Florida, Dreyer va
deveni distribuitor principal cu exclusivitate n supermarket-uri i puncte de vnzare similare.
Principalul obiectiv al Ben & Jerry atunci cnd a intrat n acest acord a fost pentru a avea
acces la prizele supermarket. Pentru c lui Dreyer a distribuit deja propria ngheat prin
supermarket-uri, Ben & Jerry a crezut ca acordul face mai uor accesul. Inghetata in pieele
Dreyer nu este n categoria super premium, astfel nct nu exist nici o concuren direct cu
Ben & Jerry.

n 1989, Ben & Jerry a autorizat achiziionarea Dreyer de Ben & Jerry din New York,
un distribuitor regional independent. Exclusivitate acest Dreyer mormntul lui de la New
York pia metropolitan. Din moment ce, atunci, a existat o cretere semnificativ n acest
domeniu, precum i de vnzri pentru a lui Dreyer n 1996 cont pentru 55 la sut din Ben &
Jerry vanzarile totale.
Compania consider c relaia sa cu distribuitori este n general bun i a fost, de fapt
o cheie la creterea companiei.
Franciza
In decembrie 1991 au existat trei francize deinute de companie i 137 magazine Ben
& Jerry de ngheat din America de Nord. Francizate "Magazinul scoop" sunt situate pe
intreg teritoriul Statelor Unite ale Americii din Vermont n California, ct i pe pieele
internaionale.
Ben & Jerry sprijin n special francize, cu un interes special sau de focalizare sociale.
De exemplu, n 1990 a renunat la taxa de franciza pentru un magazin din Baltimore deinut
de People ncurajarea oamenilor, o organizatie non-profit care angajeaz i trenurile de
persoane cu dizabiliti psihice.
Cele mai multe contracte de franciz ale companiei sunt pentru o perioad de zece
ani, cu avizul de rennoire pentru nc zece ani. Franciza se acord unei zone exclusiviste, i
trebuie s cumpere toate smntn ei de ghea i alte elemente specificate de la distribuitorul
local desemnat. Fiecare trebuie s plteasc o tax de franciz iniial de 25.000 dolari per
magazin i franciza pltete, de asemenea, o taxa de publicitate egal cu 4 la sut din vnzrile
sale totale brute, care utilizeaz Ben & Jerry pentru publicitate regionala i locala.
n plus, compania a intrat n mai multe acorduri de franciz zona exclusivista de care
francizatul este de acord s plteasc o tax de franciz specificat n rate i pentru a deschide
un anumit numr de magazine ntr-un anumit teritoriu, conform unui program specificat.
Francizatul este dat drepturi exclusive de franciz n teritoriu.
Comanda prin posta
O strategie de distributie pe care o utilizeaza Ben & Jerry este destul de diferita de alte
super-premium de ghea crema de companie companies. Ofer clienilor avizul de a cumpara
inghetata prin posta. Ben & Jerry livreaza pachete de crema de ghea i iaurt congelat n
ghea uscat oriunde n Statele Unite ale Americii. Clienii au posibilitatea de a alege din
ase arome.

Licenta internationala
n 1987, Ben & Jerry a nceput s se extind pe plan internaional. Compania a
acordat o licenta exclusiva pentru fabricarea i vinde crema sa de ghea i poate s
sublicenieze, de asemenea, fabricarea de inghetata. Liceniatii trebuie s plteasc o tax
iniial, plus drepturi de autor cu privire la francize. Acordul este pentru o perioad de zece
ani cu avizul de rennoire. Ben & Jerry are o politic de rennoire diferit pentru fiecare ar,
iar compania i rezerv dreptul de a rezilia un contract n cazul n care titularul licenei nu
respecta termenii.
n 1990, Ben & Jerry intrat intr-un acord de joint venture, denumit Iceverks, n ceea
ce era atunci Uniunea Sovietic. Pentru a stabili o Ben & Jerry ngheat salon n starea de
Karelia. Scopul a fost de a oferi un model de o ntreprindere privat la scar mic n Uniunea
Sovietic n timp ce ncurajarea cooperrii internaionale i nelegere la nivel mondial. Cu
profituri din joint-venture pentru a fi utilizate pentru schimburi de studeni culturale. Cele mai
multe dintre materiile prime au fost achiziionate n Finlanda. Douazeci si cinci la suta din
produsele finite inghetata sunt transportate napoi n Finlanda pentru a fi revndute.
Cu toate acestea, Ben & Jerry a venit peste unele obstacole de distribuie n aceste
piee emergente din Rusia.
Rusia nu are nc un sistem de distribuie cu ridicata dezvoltat, care va livra produsele
la magazine la timp, n mod constant, i n stare bun. De asemenea, distribuia n Rusia este
adesea controlat de un monopol cu legturi cu crima organizat crearea de condiii care nu
corespund scumpe. Compania sa confruntat, de asemenea, lipsa de servicii pentru clieni la
care clientul de tip occidental a devenit atat de obisnuiti.
Ben & Jerry a fcut un efort pasionat de atenuare a acestor obstacole n limba rus
prin crearea propriului sistem de distribuie divers. Desi scump, societatea consider c
aceast investiie va promova un sistem puternic i viabil de distribuie.
Prin crearea unei echipe de expansiune internationala a dezvolta cresterea companiei
de peste mri, Ben & Jerry a cuprins tot mai mare impuls pe scena internaional. Pieele sunt
acum ri precum Marea Britanie, Frana, Irlanda i cu aspiraia de a extinde n Europa de
Vest i Asia.

ntrebri pentru discuie

1 Crezi c Ben & Jerry aliante strategice cu angrositi, francize, i licenia ii internaionale
sunt viabile pe termen lung, avnd n vedere c Ben & Jerry se ateapt mai mult de la
partneres sale dect pur i simplu profituri?
2 Avnd n vedere regimul multicanal utilizate pentru a distribui produse de Ben & Jerry, vrei
sa vezi un potenial de canal de conflict n curs de dezvoltare, n ciuda Ben & Jerry intenii
nobile?
3 Credei c Ben & Jerry structura canal existent este unul ideal, avnd n vedere tipurile de
obiective sociale Compania urmareste? Explicai