TEME MARKETING

Janau Petruta Raluca, anul 2 Management ID

TEMA 1
Obiectivele studiului:
-

Identificarea profilului cumparatorului de dero

Determinare criteriilor care stau la baza alegerii si cumpararii unuia sau altuia
din felurile de dero existente pe piata
Determinarea notorietatii felurilor si marcilor de dero etc

Populaia int: totalitatea persoanelor cu varsta peste 18 ani, cu domiciliul in

Craiova, care in ultimile luni au cumparat dero.

Metoda de administrare a chestionarului a fost ancheta pe teren,

respectiv in imediata apropiere a magazinelor.

Chestionarul utilizat.
Chestionarul reprezinta unul din cele mai importante elemente ale unui studiu de
piata. Pornind de la acest considerent, elaborarea sa trebuie sa se bucure de o
atentie deosebita din partea cercetatorilor.
Pentru studiul meu s-a folosit urmatorul chestionar:
Buna ziua! Efectuam un studio de piata referitor la cererea si consumul de dero.
1. Ati achizitionat detergent de rufe de pe piata in ultimile luni ?
(Daca raspunsul este negativ se multumeste persoanei respective, iar daca
raspunsul este pozitiv se continua intervievarea)
a) Da
b) Nu
2. Ce fel de detergent de rufe ?
a) varsat
b) la punga
c) lichid
d) la cutie
3. Care sunt marcile de detergenti de rufe pe care le cunoasteti sau de care ati
auzit pana in prezent ?

TEME MARKETING
a) Ariel

f) Bonux

b) Tide

g) Dero Surf

c) Persil

h) Rex

d) Omo

i) Perwoll

e) Sano

j) Savex

4. Pentru ce marci de detergenti de rufe ati vazut recent reclama pe posturile de

televiziune ?
a) Persil

c) Tide

b) Dero surf

d) Bonux

5. Ce importanta au urmatoarele criterii in decizia de achizitionare a

detergentuluide rufe ?
Foarte
important

Important

Asa si asa

Putin
important

Foarte
putin
important

Marca
Tipul
detergentului
Provenienta
Culoarea
Pretul
Ambalajul
Altele
(Care ?)

6. Ce tip de ambalaj preferati ?

a) punga

c) cutia

e) sac

b) pet-ul

d) pliculet

f) altul (care?)

7. Care a fost fregventa de cumparare in ultimile luni?

a) zilnic
saptamana

c) de 2-3 ori/saptamana

e) o data pe

b) de 2-3 ori/luna

d) o data pe luna

f) mai rar

8. Ce cantitate de detergent de rufe achizitionati la o singura cumparare ?

(exceptand sarbatorile sau alte evenimente deosebite)

TEME MARKETING
a) o cutie
b) o punga
c) o sticla
9. Care este locul preferat de achizitionare a detergentului de rufe ?
a) Supermagazin

c) Magazin specializat

b) Magazin mic

d) altul (care?)

10. Care este pretul pe care sunteti dispus/a sa-l platiti pentru un detergent de
rufe?
a) sub 5 lei

c) 10-20 de lei

b) 5-10 lei

d) peste 20 de lei

11. Care dintre urmatoarele afirmatii se potriveste cel mai bine cu modelul
dumneavoastra de consum ?
a) Consum doar o singura marca
b) Consum mai multe marci simultan
c) Consum ocazional, ceva diferit
d) Imi place sa schimb mereu marcile
e) De cate ori cumpar, incerc ceva nou.
12. Ce caracteristici considerati ca ar trebui sa aiba detergentul de rufe
ideal ?
a) pret accesibil
b) ambalaj atractiv
c) culoare placuta
d) miros frumos
e) altele (care ?)
13. Doriti sa ne spuneti la ce va ganditi atunci cand se vorbeste despre
detergent de rufe ? (intrebare deschisa)
Rezultatele nregistrate de operatorii de sondaj sunt sintetizate ntabelele i graficele
urmtoare.

TEME MARKETING
La ntrebarea Ce fel de detergent de rufe ? cu variante de rspunsvarsat, la punga,
lichid, la cutie, aproximativ 50% dintre cumprtoriprefer detergentul la punga.
La ntrebarea Care sunt marcile de detergenti de rufe pe care le cunoasteti sau de
care ati auzit pana in prezent ?, rspunsurile s-au concentrat pe detergentii de rufe
Ariel (29%), urmate de Bonux (22%), Tide (18%) i Persil (18%).Detergentii de rufe
Dero Surf (6%), Omo(3%) i Perwoll (3%) completeaz preferinele consumatorilor.
La ntrebarea Pentru ce marci de detergenti de rufe ati vazut recent reclama pe
posturile de televiziune ?, indiferent de sex, vrst, stare civil, ocupaie sauvenit,
90% din persoanele intervievate au recunoscut detergentul Ariel n reclamele
difuzate n mass media. Cu o pondere redus n totalul rspunsurilor, detergentii de
rufe Persil, Dero Surf, Bonux i Tide au fost totui amintite de respondeni printre
detergentii de rufe pentru care se realizeaz publicitate n mass media.

La ntrebarea Ce importanta au urmatoarele criterii in decizia de achizitionare a

detergentuluide rufe ?, s-a cerut subiecilor intervievai s indice, pe oscal de la
foarte important la foarte puin important, ordinea de importan a urmtoarelor
caracteristici ale detergentului de rufe: marca, tipul detergentului,provenienta,
culoarea, preul i ambalajul. Tipul de detergent i marca, urmate de pret, sunt cele
mai importante caracteristici urmrite de consumatori naprecierea unui detergent de
rufe. Surprinztor, ambalajul nu are o importan foarte mare,fiind clasat pe locul
cinci n aceast ierarhie.
La ntrebarea Ce tip de ambalaj preferai?, consumatorii au ales, n majoritate,
punga, indiferent de criteriul demografic luat nconsiderare.
Una din problemele de interes ale cercetrii a vizat frecvena de cumprare a
produsului. La ntrebarea Care a fost frecvena de cumprare n ultimele luni?,
rezultatele arat c n zona de frecven medie (ntre o dat pe sptmn i o dat
pe lun) se nregistreaz cea mai mare parte a cumprtorilor de detergent de rufe
(peste 70% din totalul celor investigai). O frecven foarte mare (o dat pe zi) nu s-a
nregistrat niciodat, iar frecvena slab (mai rar dect o dat pe lun), este proprie la
circa 80% din totalul celor intervievai.
Cercetarea ntreprins nu poate evita problemele legate de localizarea cererii de
detergent. Din acest punct de vedere este de remarcat faptul c 67% dintre
cumprtori prefer achiziia de detergent de rufe de la supermarket, fa de 19%
care achiziioneaz detergentul de rufe din magazine de dimensiune mic i, ceea ce
este aproape inexplicabil, numai 15% fac achiziia din magazinele specializate.
Analiza n structur, pe sexe, stare civil, vrsta i venit ntrete constatarea c
ponderea vnzrilor este deinut de supermarketuri.
Un aspect important al cercetrii pieei detergentului de rufe l constituie preul pe
care sunt dispui consumatorii s l plteasc pentru detergent. Majoritatea

TEME MARKETING
intervievatilor ar plti ntre 5-10 lei (25,75% dintre brbai i 20,25% dintre femei),
acetia fiind persoane cu vrste cuprinse ntre 25-49 ani, adic la vrsta la care pot
obine venituri proprii, iar acestea din urm au un nivel ridicat (peste 10 mil. lei), sunt
persoane cu studii superioare i/sau patroni.
Referitor la caracteristicile pe care ar trebui s le aib detergentul de rufe ideal, cei
care au rspuns pre accesibil sunt persoanele care provin din familii cu 3-4
membri, muncitori, funcionari sau intelectuali cu venituri de pn la 10 milioane lei.
Corelnd datele cu cele obinute la ntrebrile anterioare, acetia sunt conservatorii.
Mirosul, n schimb, este apreciat mai mult de persoanele cu vrste ntre 25 i 49
ani, care provin din familii cu cel mult 3 membri i care sunt intelectualii i patronii cu
peste 10 milioane lei venituri nete lunar.
Ca urmare, au fost identificate dou grupuri mari de consumatori:
1. Conservatorii, persoane de sex masculin care ar plti sub 5 lei pentru un
detergent de rufe, familiti, majoritatea cu 3 membri, cu studii pn la nivelul mediu,
muncitori sau funcionari i cu un venit de cel mult 10 milioane lei i care apreciaz
preul accesibil. Avnd n vedere strnsa corelaie dintre detergentii de rufe i preul
pltit pentru acest produs, este normal ca preul s aib ntietate n faa ambalajului.
2. Sofisticaii sunt cei care ar plti peste 10 lei pentru un astfel de produs, persoane
n majoritate necstorite, cu cel mult 3 membri ai familiei, cu vrste de pn la 34
ani, patroni i/sau intelectuali, cu venituri peste medie, care consum ocazional i
care prefer un detergentii de rufe de foarte bun calitate.

La ntrebarea referitoare la recunoaterea marcilor, se constat c respondenii au

auzit de majoritatea acestora. Cele mai recunoscute marci au fost: Ariel, Persil,
Bonux, Dero Surf, Tide i Omo. Mai puin cunoscute sunt marcile Perwoll, Rex, Sano
i Savex.
La ntrebarea deschis La ce v gndii cnd se vorbete despre detergent de
rufe?, rspunsurile au variat de la curat, mirositor, fara pete, bucurie,la sntate,
tradiie, etc

TEME MARKETING
TEMA 2

MIXUL DE MARKETING AL COMPANIEI NESTL

STUDENTA: Janau Petruta Raluca

Anul 2 Management ID

TEME MARKETING

CUPRINS:

I. INTRODUCERE..............................................................................pag. 3

II. MIXUL DE MARKETING AL FIRMEI NESTL...........pag. 4

2.1. Prezentarea contextului international...... pag. 4
2.2. Prezentarea firmei Nestl.pag. 5
2.3. Politica de produs............................................................. pag. 6
2.4. Politica de pret............................................................. .....pag. 7
2.5. Politica de distributie.........................................................pag. 7
2.6. Politica de promovare........................................................pag. 8

III. CONCLUZII...........pag. 9

BIBLIOGRAFIE...........pag. 10

TEME MARKETING

1. INTRODUCERE

Schimbarile in coordonatele mediului economico-social vizeaza economia mondiala in

ansamblu precum si, in mod diferentiat, fiecare economie nationala. Pentru intreprinderea
moderna, mediul extern la care isi raporteaza activitatea are tendinta extinderii spatiale. Nu
este vorba insa numai de firmele care prin profilul, dimensiunile si amplasarea lor isi
finalizeaza activitatea pe piete ale mai multor tari. Chiar si intreprinderile care isi circumscriu
activitatea in limitele pietei interne sau numai locale sunt expuse efectului unor mutatii
inregistrate pe o scara mult mai larga decat cea nationala.
Situatia este explicabila in conditiile cresterii interdependentelor dintre componentele
economiei si, respectiv, pietei mondiale. Mecanismele economiei de piata implica
confruntarea si tendinta de echilibrare a cererii cu oferta pe spatii geografice din ce in ce mai
largi, fluxurile peste granite avand drept obiect marfuri, servicii, capitaluri, tehnologii, forta
de munca; mai mult chiar, se inregistreaza un export-import de crize, de inflatie si alte
asemenea fenomene ale mecanismului de piata.
In acest cadru se inscrie fenomenul globalizarii afacerilor la nivel international, fenomen
ce impune o modificare de atitudine din partea firmelor in raport cu problemele pietei
mondiale. Tendintele manifestate de tot mai multe tari de a-si marca semnificativ prezenta
pe piata internationala (de exemplu: Olanda realizeaza 50% din P.N.B. iar Suedia 30%, pe
seama shimburilor economice externe) duc la o diluare a granitelor dintre marketingul
intern si marketingul international, fara ca directiile respective de specializare specificitatea.
Aceasta situatie se constituie intr-o premisa a dezvoltarii conceptului de marketing total--abordare unitara de catre firma, subordonata obiectivelor strategice pe care si le-a fixat, a
tuturor pietelor legate de activitatea sa (piata de aprovizionare, piata muncii, a capitalurilor,
a asigurarilor, de desfacere).

TEME MARKETING
Implicarea internationala a unei intreprinderi cere mai multa atentie fata de
interdependentele atat din spatiul regional sau national, cat si din cel international. Odata cu
proliferarea societatilor transnationale si multinationale, distantele in spatiu isi pierd treptat
semnificatia. Avantajele comparative oferite de diferite tari pe piata internationala a muncii,
precum si reglementarile legislative diferentiate in materie de politica fiscala, fac ca un
produs de complexitate medie (cum este, de ex. , un automobil) sa fie rezultatul cooperarii
filialelor unei firme transnationale din mai multe tari.
O astfel de segmentare a procesului de productie poate fi considerata varianta GOLF a
automobilului VOLKSWAGEN, pentru care motorul se fabrica in Mexic, instalatia de evacuare
a gazelor in Jugoslavia, dispozitivele de franare in Canada iar caroseria si montajul se
efectueaza in Belgia. De altfel concernul VOLKSWAGEN (primul producator de automobile
din Europa si al patrulea mondial cu o productie zilnica, in 1989, de 12.700 de masini) ofera
un sugestiv exemplu de dezvoltare multinationala a pietei unei firme: filialele sale de
productie, desfacere, service si activitati financiare sunt situate in 19 tari.
2. MIXUL DE MARKETING AL FIRMEI NESTL
2.1. Prezentarea contextului international

Pentru a raspunde exigentelor pietei internationale, marile companii isi desfasoara

activitatea de marketing in conditiile unor grade diferite de integrare a conducerii filialelor
lor (sau a societatilor surori) de pe meridianele lumii. Gradul de internationalizare a firmei
devine astfel un element cu semnificatii strategice pentru politica sa de piata. In mod
corespunzator, s-au conturat patru principale orientari in acest domeniu. In timp ce
etnocentrismul determina conducerea firmei sa se concentreze asupra operatiilor de pe
piata interna, abordand doar pe plan secundar activitatile internationale, motivatia pentru
acestea din urma fiind legata de surplusul productiei autohtone in raport cu cererea
nationala, policentrismul, recunoscand semnificatia pietelor internationale pentru firma,
permit filialelor sa actioneze independent una de alta in stabilirea obiectivelor si
programelor de marketing. Adoptate in faza de maturitate a unei companii, orientarile
regiocentrice si, respectiv, geocentrice o determina sa priveasca anumite regiuni ale globului
sau intregul mapamond ca pe niste zone pentru care se cer dezvoltate programe de
marketing regionale, respectiv, mondiale. Ultima varianta duce la maxima standardizare a
programelor de marketing, la proiectarea lor la scara mondiala. Un sugestiv exemplu de

TEME MARKETING
orientare geocentrica a activitatii de piata il ofera concernul elvetian NESTL (situat in topul
mondial al anului 1990 pe locul 26 cu vanzari de 29,3mild dolari, cu un profit de 1,4mild
dolari si functionand cu 196.940 salariati), care realizeaza numai cca. 5% din cifra de afaceri
in tara de origine (Elvetia) si dispune de societati surori, cu activitate de sine statatoare in
Europa, America de Nord si de Sud, Africa si Asia.
2.1. Prezentarea firmei Nestl
Nestl Rowntree, cea mai mare divizie a companiei Nestl, este cel mai mare exportator
britanic de ciocolata si dulciuri pe baza de zahar, vanzand produse In peste 120 de tari, In
special In Europa si Orientul Mijlociu.
Datorita Inregistrarii cresterilor vanzarilor In strainatate si a faptului ca produsul KitKat
este o marca renumita ( aparuta din 1950 ), firma Isi propune lansarea acestui produs si pe
piata romaneasca.
Pentru Inceput firma a realizat un studiu de piata care a demonstrate ca piata
produselor

de

ciocolata

din

Romania

se

caracterizeaza

prin

concentrare

si

stabilitate,concurenti pe aceasta piata fiind firmele Kraft Foods, Kent, lker, produsele
concurente fiind reprezentate atat de ciocolata cat si de napolitanele cu ciocolata produse
de Joe, pufuletii cu ciocolata si alte produse asemanatoare.
Produsele zaharoase constituie alimente ce au la baza zaharul, glucoza Impreuna cu alte
ingrediente, fabricate dupa retete si tehnologii adecvate.
Produsele zaharoase se caracterizeaza In special prin valoare energetica ridicata si
printr-o valoare senzoriala apreciata ( superioara ).
Valoarea senzoriala superioara a produselor zaharoase consta In gustul dulce specific,
de intensitati si nuante variate, Insotit de arome, forme, culori si consistenta specifice,
extreme de variate.
Consumate In cantitati moderate, produsele zaharoase prezinta avantajul ca se digera si
se asimileaza usor, ridica glicemia sangelui, fiind indicate In special persoanelor care
consuma o cantitate mare de energie. Depasirea cantitatilor normale poate conduce la
dezechilibrarea metabolismului, suprasolicita pancreasul endocri si predispune la diabet.

TEME MARKETING
Obiectivele urmarite de firma se pot Imparti In:
-microobiective, reprezentate In cazul nostrum de dorinta firmei Nestl de a introduce
produsul biscuiti crocanti cu ciocolata KitKat pe piata romaneasca
-macroobiective care sunt reprezentate de obiectivele generale,commune tuturor firmelor
ce actioneaza pe piata dulciurilor din Romania, si anume dorinta de atragere a cat mai
multor consumatori de detinere a pozitiei de lider, precum si oferirea unui produs care sa
satisfaca cat mai bine nevoile de consum. Daca pe piata britanica produsul KitKat este
perceput si consumat ca un produs de tip snack, fiind adeseori present la binecunoscutul
ritual de servire a ceaiului de la ora 5.00, pe piata romaneasca produsul va Incerca sa
satisfaca atat nevoia de hrana cat si nevoia de dulce.
Din punct de vedere calitativ firma Isi propune lansarea unui produs de o calitate
superioara, prin combinarea biscuitelui crocant cu o delicioasa ciocolata obtinuta cu
tehnologii avansate de prelucrare. Forma de prezentare aleasa de firma este sub forma de
pachete cu 2 sau 4 batoane ambulate Intr-o hartie alb-argintie prevazuta cu o banda de
culoare rosu intens ce permite desfacerea cu usurinta a pachetului. Ambalajul este creat
astfel Incat sa pastreze toate caracteristicile organoleptice ale produsului care trebuie
pastrat la temperature cuprinse Intre 5-18C.
In alegerea pietei tinta firma Nestl se adreseaza atat copiilor cat si adultilor din mediul
urban cu castiguri ridicate, In special persoanelor active care vor gasi cu ajutorul produselor
KitKat un mijloc de potolire a senzatiei de foame, consumandu-l In timpul pauzelor scurte,
aducandu-le totodata si un aport de energie, cunoscut fiind faptul ca , cele mai multe
produse zaharoase elibereaza prin ardere In organismul uman 300-400 kcal/100 g si 500-600
kcal/100g cand contin lipide.
2.3. Politica de produs
Politica de produs trebuie sa urmareasca permanent adaptarea ofertei la cerintele
pietei. Astfel, prin prisma politicii de produs obiectivele firmei Nestl se pot orienta sper
introducerea unor produse noi pe piata In vederea castigarii de noi segmente de clientela
precum si modernizarea produselor introduce pe piata astfei Incat acestea sa raspunda cat
mai bine deprinderilor de cumparare si obiceiurilor de consum ale grupelor de clientela

TEME MARKETING
vizate. Se va tine cont de diferentele In cantitatile vandute Intre cele doua anotimpuri: iarna
si vara. De asemenea, fiind cunoscut faptul ca In anotimpul calduros scade consumul de
dulciuri, se poate lansa un asemanator dar cu valoare energetica mai scazuta.
2.4. Politica de pret
Politica de pret. In cadrul politicii de marketing, pretul detine un loc aparte In teoria si
practica de specialitate. Pretul este efectiv folosit ca instrument de marketing pe baza unor
analize complexe si aprofundate, acesta dovedindu-se un element cu implicatii directe
asupra tuturor activitatilor si actiunilor de marketing ale Intreprinderii.
In ceea ce priveste stabilirea pretului, aceasta trebuie facuta avandu-se In vedere In
special costurile necesare producerii produsului. Astfel, se pot stabili diferente de pret In
functie de cantitate( pentru pachetele cu 4 batoane se va plati un pret mai mic decat In cazul
pachetelor cu 2 batoane ), precum si In functie de momentul In care se face distribuirea (
stabilirea de preturi mai mici sau anumite oferte de tipul 2+1 cu ocazia unor sarbatori cum
ar fi sarbatoarea Pastelui sau Craciunul ).
2.5. Politica de distributie
Politica de distributie. Conceptul de distributie se refera la traseul pe care Il parcurg
marfurile pe piata pana ajung la consumatori. Producatorul, intermediarii si consumatorii
participanti la deplasarea marfurilor de-a lungul acestui traseu alcatuiesc ceea ce In
terminologia marketingului se numeste canal de distributie. Potrivit pentru firma Nestl
este optarea pentru un canal de distributie scurt, caracterizat prin prezenta unui singur
intermediar Intre producator si consummator, datorita produselor relative perisabile care sa
nu necesite perioade mari de depozitare In conditii de temperatura si umiditate prevazute
pe ambalaj.
Astfel, intermediarul poate fi un exportator sau importator, In pozitia de importator
putand functiona o firma specializata In operatiuni de comert exterior sau o firma de comert
interior ( de pilda, o mare firma de comert cu amanuntul ) care se aprovizioneaza direct de la
furnizorul din strainatate.
2.6. Politica de promovare

TEME MARKETING
Politica de promovare. In sistemul relatiilor mediului economico-social cu piata
eforturile de marketing nu se pot limita la producerea si distributia de produse, ele implicand
si o permanenta comunicare cu piata, comunicare ce presupune o informare atenta a
consumatorilor potentiali si a intermediarilor, actiuni specifice de influentare a
comportamentului de cumparare si consum, de sprijinire In procesul de vanzare.
In cazul Nestl se va opta pentru publicitate la televizor, radio, reclame In reviste si
ziare, panouri publicitare dispuse In locuri special amenajate si pe mijloacele de transport In
comun.
Promovarea vanzarilor se poate realize prin reducerea preturilor care are un effect
promotional incontestabil. Decizia de reducere a preturilor are, In cele mai multe cazuri, un
effect psihologic cert, fiind considerata un act de bunavointa din partea ofertantului si ca o
dovada ca detine o pozitie solida in cadrul pietei. Un alt mijloc de crestere a vanzarilor este
reprezentat de publicitatea la locul vanzarii ( anunturile atat sonore cat si scrise din cadrul
unitatilor comerciale pentru a atrage, orienta si dirija interesul clientelei spre produs, pentru
a readuce In memoria cumparatorilor potentiali produsul respective sau oferta
promotionala. De asemenea, eliminarea retinerilor de cumparare ale anumitor categorii de
consumatori, pentru care pretul este considerat prea ridicat se face si cu ajutorul oferirii In
cadrul marilor magazine a unor mostre gratuite de produs ( pentru degustare).
3. CONCLUZII
Probabil cel mai important factor de succes in marketing il reprezinta atitudinea. Aceasta
nu poate ramane exclusiv in coordonatele mediului local al firmei, ci se cere a fi, in tot mai
mare masura, orientata spre piata internationala. Efortul de integrare economica pe spatii
tot mai largi ale globului (exemplul Comunitatii Europene poate fi cel mai elocvent)
determina schimbari in exigentele pietei internationale, ce nu pot fi ignorate de nici o firma
ce se doreste competitiva.
Procesul de globalizare a pietelor ridica in fata marketingului probleme legate atat de
procurarea si armonizarea informatiilor de piata, cat si de modelare a politicilor mixului de
marketing. In raport cu structurile organizatorice pentru care opteaza, pe baza uneia dintre
orientarile activitatii sale de piata, enumerate mai inainte, firma isi va diferentia munca de
cercetare-dezvoltare a produselor si serviciilor, strategiile in materie de pret, logistica

TEME MARKETING
comerciala sau activitatea promotionala, urmarind drept finalitate maximizarea profitului
global la nivel international.

BIBLIOGRAFIE

1. Balaure, V. (coordonator), Adscliei, V., Blan, C., Boboc., t.,Ctoiu, I., Olteanu, V.,
Pop, N. Al., Teodorescu, N. Marketing, ediia a III-a, Editura Uranus, Bucureti, 2006

2. Balaure, V., Popescu, I. C., erbnic, D. Tehnici promoionale, Editura Metropol,

Bucureti, 1994

3. Florescu, C. Marketing, Editura Independena economic, Bucureti, 1997

4. Pop, N. Al., Dumitru, I. Marketing internaional, Editura Uranus, Bucureti, 2001

5. Popescu, I.C. Comunicarea n marketing, ediia a II-a, Editura Uranus, Bucureti,

2003