Capitolul 1

Afacerea este orice iniiativ a ntreprinztorului, concretizat ntr-o relaie contractual,

avnd o finalitate economico-financiar precizat corespunztor scopului urmrit. n afaceri
nu exist nvini i nvingtori, exist doar nvingtori, nsemnnd c ambele pri trebuie s
ctige de pe urma afacerii ncheiate i s i menin i dezvolte o relaie partenerial
deschis.
Etapele i caracteristicile unei afaceri
Etapele unei afaceri sunt sintetizate de specialiti dup cum urmeaz:
- Prospectarea.
- Studiul.
- Negocierea.
- Realizarea.
- Finalitatea.
1. Prospectarea se realizeaz prin detectarea afacerii, nelegnd aici detectarea
clientului i a nevoilor acestuia.
2. Studiul presupune studierea, consultarea, analiza unei afaceri anterioare i n
mod special a clientului n vederea pregtirii ofertei capabile s rspund ct
mai complet i complex nevoilor i exigenelor acestuia.
3. Negocierea const n aezarea doleanelor clientului i intereselor ambelor
pri contractuale cu scopul de a ajunge la o nelegere.
4. Realizarea presupune ca n urma comenzilor formulate de client, furnizorul de
produse i servicii s foloseasc toate mijloacele de care dispune pentru a ajunge
la rezultatele prevzute n contractul ncheiat.
5. Finalitatea reprezint intervalele de timp aferente recepiei i cele ulterioare
acesteia. Este perioada cnd se soluioneaz eventualele deficiene i cnd
ambele pri se pregtesc pentru realizarea de noi contracte.
n fiecare din aceste cinci etape pot fi detectate responsabiliti ce i revin
ntreprinztorului :
1. n etapa de prospectare ntreprinztorul are responsabilitatea s:
- Analizeze rezultatele afacerii precedente.
- Detecteze i s caute oportuniti de afaceri.
- Stabileasc noi contracte.
- Defineasc obiectivele viitoarelor afaceri i s stabileasc planurile de aciune n
funcie de timp i costuri.
2. n etapa de studiu avem urmtoarele responsabiliti:
- Identificarea structurii decizionale ale clientului precum i toate nevoile acestuia.
- Stabilirea i controlarea cifrelor previzionale ale afacerii.
- Antrenarea noilor parteneri n afaceri n funcie de specificul activitii sale
- Realizarea unei consultane cu propriul anturaj de furnizori n vederea redactrii
ofertei
3. n etapa de negociere avem urmtoarele responsabiliti :
- ntreprinztorul n strns legtur cu clientul trebuie s convin la eventualele
reduceri de pre i tarife din ofert astfel nct s se treac la materializarea ofertei.
4. In etapa de realizare sunt urmatoarele responsabilitatii:
- Analizarea si negocierea fiecarei potentiale solicitarii de modificare a unor clauze
contractuale
- Obtinerea acordului clientului pentru lansarea in executie a comenzii
- Conducerea activitatii propriei echipe

5. In etapa de urmarire dupa realizare :

- se elaboreaza bilantul afacerii
- se pregateste cadrul optim pentru realizarea unor afaceri viitoare .
Tinind cont de cele prezentate enumeram in continuare caracteristicile unei afaceri:
1.
2.
3.
4.
5.

De cele mai multe ori afacerea este un produs nou care nu exista caatare in momentul
contractarii si cumpararii sale de catre client.
Afacerea este un produs care se elaboreaza impreuna cu clientul in functie de
nevoile si doleantele exprimate de acesta.
In majoritatea cazurilor vinzarea se face de catre o persoana juridica
Afacerea se deruleaza de regula pe termen mediu si lung.
Uneori afacerea poate sa para mai scumpa decit produsul standart existent pe piata
datorita dinamicii activitatilor implicate in afaceri , dar si a instabilitatii acestuia.

Capitolul II.
Consideratii generale privind reusita in afaceri.
1. Functiile si responsabilitatile intreprinzatorului.
In literatura de specialitate autorii vorbesc de cel putin doua functii pe care intreprenzatorul le
poate indeplini:

Inginer comercial si se refera la aptitudinea intreprenzatorului de a descoperi si

inventa solutii cu scopul satisfacerii doleantelor clientului .
Purtator de afaceri, acea persoana desemnata sa conduca afacerea pina la incheierea
totala a contractului incheiat cu clientul.

In cazul ambelor functii intreprenzatorul poate fi: Vinzator direct al afacerii sau inginer de
proiect sau inginer de realizare a acesteia. Indiferent de cele trei ipostaze orice
intreprenzator are urmatoarele responsabilitati principale:
-

Initierea actiunilor de baza.

Transpunerea in rolul de interlocuitor agreabil al clientului.
Asumarea riscurilor.
Convingerea clientului ca a facut o alegere foarte buna si o afacere excelenta.

In fiecare etapa a derularii oricarii afaceri principalele responsabilitati secundare ale

intreprenzatorului pot viza: domeniul comercial, tehnic si cel de conducere. In esenta
principalele responsabilitati secundare aferente fiecarii etape ale afacerii pot fi urmatoarele:
a) In etapa de prospectare:
- analiza rezultatelor afacerilor precedente.
- depistarea si intelegerea referintelor concurentei.
- definirea obiectivelor si cautarea de noi opurtunitati de afaceri.
- stabilirea de noi contacte cu potentialii parteneri de afaceri.
- stabilirea unui plan de actiune in functie de timp si costuri.
b) In etape de studiu intreprenzatorul trebuie sa:
- Identifice rupturile decizionale ale clientului- Cerintele reale ale acestuia.
- Consultarea furnizorilor si redactarea ofertelor cit mai aproape de nevoile clientului

- Determinarea necesarului resurselor afacerii.

- Stabilirea si controlul cifrelor previzionale ale afacerii
- Antrenarea in afaceri a diversilor parteneri.
c) In etapa de negociere:
- Cooperarea permanenta cu clientul.
- Abordarea celor mai amanuntite detalii.
- Determinarea impreuna cu echipa a eventualelor disfunctionalitati.
- Comunicarea cit mai operativ catre client a tuturor propunerilor de modificare a unor
clauze contractuale .
d) In etapa de realizare:
- Negocierea detaliata a fiecarei eventuale solicitari a clientului privind modificarea
unor clauze contractuale.
- Obtinerea acordului definitiv a clientului inainte de lansare in executie a contractului
- Controlarea preferabil impreuna cu clientul a fiecarui stadiu al executiei contractului
- Urmarirea operativa a costurilor de productie.
- Respectarea tuturor obligatiilor asumate contractual fata de client.
e) In etapa de finalitate intreprenzatorul are ca responsabilitati secundare urmatoarele:
- Pregatirea cadrului unei potentiale viitoare afaceri.
- Exploararea informatiilor comerciale referitoare la potentiale afaceri.
- Elaborarea bilantului commercial al operatiunilor incheiate.
- Elaborarea bilantului financiar.
2.Conditii esentiale pentru a reusi.
In continuare va prezint citeva sugestii care trebuiesc luate in calcul pentru a resi in afaceri.
Fara indoiala ca se mai pot adauga si multe alte sugestii la care probabil ca specialistii se vor
gindi in viitor, dar in ce urmeaza aveti baza conduitei in afaceri:
1. Sa aveti in orice context foarte mult umor. Umorul este unul din elementele
fundamentale care ne pot scoate din cele mai delicate situatii.
2. Sa stiti sa simplificati .
3. Sa fiti empatici (empatia este capacitatea de a te transpune in locul interlocutorului).
4. Inferiorizati-va .
5. Nu incepeti nici odata cu Eu incepeti tot timpul cu Dumneavoastra si continuati cu
noi .
6. Nu fi-ti agresivi, nu uitati ca la agresivitate nu trebuie sa raspundeti niciodata cu
agresivitate.
7. Adaptati-va , adaptabilitatea este conditia esentiala pentru a reusi.
8. Refolmulati si faceti aceasta in metoda urmatoare : sunt de acord cu Dumeneavoastra
dar..
9. Clientul este regele, clientul are intotdeauna dreptate si nici odata nu este raspunzator
de propriile greseli.
10. Comunicarea este scoala umilintei.
Capitolul III.
Modalitati de prospectare a afacerilor.
Etapele prospectarii unei afaceri:

1. A intelege foarte bine ce suntem capabili sa facem.

Orice analiza a rezultatelor se bazeaza pe o serie de criterii cum sunt:natura activitatii
clientului; natura problemelor cu care se confrunta clientul; natura sursei initiale de
informatii; tipologia clientului; gradul de noutate a problemei abordate; gradul de
noutate a pietei; valoarea estimata a afacerii; nivelul preturilor si tarifelor; sansele
estimative de reusita; posibilitati de absorbtie ale potentialei piete de desfacere.
2. Analiza realizata in cadrul primei etape va permite identificarea punctelor forte dar si a
punctelor slabe si problemelor cu care se confrunta clientul. In consecinta in etapa 2 a
prospectarii este necesar sa se raspunda la intrebarea: cu ce putem fi de folos
clientului?. In consecinta identificarea posibilitatilor de actiune se va realiza luind in
calcul raspunsul la urmatoarele intrebari:
- Ce aplicatii tehnice si tehnologice putem realiza pentru client?
- Care este evolutia proceselor tehnologice ale clientului?
- Ce preocupari dar mai ales ce framintari are clientul?
- Cum putem fi de folos acestuia pentru ai indeparta temeile cauzate de problemele cu
care acesta se confrunta?
3. Compararea cu concurenta. Compararea cu concurenta este benefica pentru orice
intreprinzator si se poate realiza pe baza unui chestionar de genul urmator:
- Volumul de activitate al concurentii
- Localizarea
- Rata de crestere a cifrei de afaceri pe ultimii 3-5 ani
- Numele intreprenzatorilor cu care colaboreaza
- Tehnicile si tehnologiile utilizate.
- Parerea clientilor lor asupra lor.
- Parerea principalelor furnizori.
Este necesar ca vizavi de concurenta sa enuntam citeva principii cear trebui respectate:
-

Concurentii trebuie cunoscuti si contactati

Cit mai putine vorbe, cit mai multe fapte
Concurentii trebuie considerati ca o sursa de progres si trebuie sa ne inspiram din
actiunile lor.
- Concurentii nu trebuie nici odata vorbiti de rau.
4. Formularea ideilor de dezvoltare. Aceasta metoda porneste de la constatarea ca
dezvoltarea se face mult mai usor prin apropierea analogica a faptelor de cit prin
intermediul logicii si are ca scop reunirea elementelor care participa la reusita
afacerilor si relevarea oportunitatilor celor mai eficiente. Deci datele necesare acestei
analize sunt: pe de o parte resurse si oportunitati. Cind vorbim de resurse trebuie sa
raspundem la intrebarea : din ce elemente rezulta reusitele noastre, iar cele 5
principale domenii de reusita sunt:
- Rentabilitatea
- Rata de crestere
- Persoanele care au asigurat reusita
- Metodele utilizate (tehnici comerciale de management)
- Mijloace materiale utilizate.
Urmeaza comparatia cu principalii concurenti si trasarea prioritatilor de actiune.
Resurse: *intrebare , *princiipii , *comparatii-concurentii,*prioritatile de actiune.

Cind vorbim de oportunitati trebuie sa ne pune intrebarea*: cui vindem si prin ce mijloace,
trebuie avute in vedere:
-

La ce servim?
Ce servicii aducem clientului?
Care sunt asteptarile pietii?

*Trebuie sa luam in calcul repartizarea pe piata, principalele resurse de utilizat si domenii de

penetrare a conucrentei. Aici trebuie avut in vedere in cadrul caror procese vom interveni la
client, trebuie avute in vedere pietele de dezvoltare , a cunoasterii conjuncturilor si a
tendintelor, noile functiuni descoperite, adica a cunoasterii nevoilor ce trebuie satisfacute.
5. Determinarea obiectivelor , ne poate permite sa explicam afacerea , sa explicam reusitele si
esecurile inregistrate in afaceri, sa determinam domeniile in care exista sanse sporite de
reusita si sa propune prioritati de actiune.
6. Elaboarea planului de actiune. Pentru elaborarea planuluide actiune, identificarea noilor
afaceri implica:
- actiuni directe (vizite, scrisori , mailuri)
- actiuni indirecte (standuri organizate in tirguri si expozitii internationale, expuneri si
conferinte, aricole publicatii.)
Este indicat ca aceste actiuni sa fie efectuate intro maniera cit mai oficiala , pentru a
determina persoanele implicate sa aiba sentimentul unei angajari depline.
Starea de spirit Marketing si markentingul afacerilor.
Orice afacere nu poate fi demarata fara analiza amanuntita a ceea ce literatura de specialiate
numeste cuplul tehnologie-piata, asta deoarece fiecare afacere se naste din intilnirea nevoii de
utilizare cu stiinta de afaceri, cu alte cuvinte din confruntarea cererii si a ofertei. Marketingul
este termenul pentru a desemna 2 actiuni importante:
a) A intelege piata pe care te plasezi, a actiona in cadrul acesteia pentru a obtine cele mai
bune comenzi posibile.
Marketingul este o stare de spirit ce consta in ansamblul actiunilor care permit intreprinderii
sa prevada sisa cunoasca evolutia mediului in care opereaza in vederea adaptarii la acesta si a
obtinerii de profit.
Starea de spirit marketing presupune:
-

Cautarea permanenta a faptelor comericale.

Descoperirea celor mai eficiente mijloace de a se diferentia de concurenta.
Elaborarea unor oferte complexe capabile sa raspunda tuturor asteptarilor si
doleantelor clientului.
Comunicarea atenta, detaliata, completa si complexa a ofertei , astfel incit clientul sa
perceapa toate avantajele pe care le va obtine in urma acceptarii acesteia.

Pentru a obtine cele mai bune rezultate trebuie avute in vedere:

1. Sa se determine prioritatile, eliminindu-se cererile de oferta neavantajoase in functie
de piata si de conjunctura.
2. Sa se evite elaborarea unor oferte putin rentabile, numai din dorinta de supravietuire.
3. Sa se concentreze toate eforturile pentru executarea cit mai performanta a ofertelor
selectionate din punct de vedere tehnic, tehnologic si economic.
Aplicarea unui marketing riguros al afacerii implica si respectarea urmatoarelor reguli:

A refuza o afacere nu este o greseala.

Selectarea afacerilor nu este dificila, mai ales atunci cind se face o analiza temeincia a
reusitelor si esecurilor inregistrate.
Nu este suficient sa triezi, trebuie sa stii si sa alegi.
Cind ai ales o afacere simpla implementarea unei masuri cu caracter tehnic nu este
suficienta, reusita deplina depinde in majoritatea situatiilor de totatlitatea masurilor
psihologice si economice adoptate.
Marketingul afacerilor inseamna apropierea de client si implicit atitudinea fata de
acesta si de nevoile acestuia.

7 timpi ai vinzarii unei afaceri.

1. Nivelul minim de informare, se analizeaza punctele cheie, conducind la prima decizie
de a urmari sau a abandona surse, faze de avansare a activitatii si opurtunitatilor.
2. Alegerea poate fi favorabila sau nu continuarii vinzarii afacerii. In cazul in care
alegerea se concretizeaza intrun raspuns favorabil se evalueaza impreuna cu clientul
sansele de reusita si se comunica respective decizii la toate nivelurile organizatorice
ale intreprinderii.
3. Nivelul al 2 de informare in care se trece la schematizarea structurii decizionale a
organizatiei, la planificarea contactelor cu persoanele implicate in derularea afacerii si
la determinarea acestora pentru a-l ajuta pe intreprinzator
4. Elaborarea ofertei, presupune ca oamenii de conceptie sa fie condusi cu ajutorul
analizei functiunilor pe care acestia le indeplinesc in cadrul organizatiilor cheie si mai
presupune ca toti interlocuitorii sa ajunga sa comunice cu maxima eficienta.
5. Urmarirea contractelor realizate, a modificarilor aparute si a nevoilor variate de
realizare a afacerii, aceasta inseamna sa se caute actiuni complementare care sa
permita relansarea clientului intro afacere, sa se elimene banalitatile si situatiile
neimportante in activitatile intreprinse, sa se gaseasca ratiuni pentru a mentine
contactul si pentru a se evitaeventualele asteptari in derularea actiunilor.
6. Negocierea in cadrul si prin intermediul careia se cauta aliati la client si dupa
cistigarea increderii acestora, sint determinati sa actioneze impreuna cu si pentru
intreprinzator.
7. Elaborarea contractului , in urma elaborarii acestuia se trece la pregatirea actiunilor
vizind buna derulare a afacerii precum siorganizarea activitatii intreprinzatorului.
Curs 5

Pentru a ne angaja intr-un proces care sa ne duca la reusita trebuie sa respectam doua conditii
fundamentale:
1. Existenta unui mod mental de functionare caracterizat prin performanta si
competitivitate.
2. Justificarea performantelor initiale.
Cadrul conceptual si mediul ambiant al reusitei
Cadrul poate fi sintetizat prin intermediul unui model care se bazeaza pe urmatoarele 4
concepte:
1. Potentialul= a fi performant si competitiv.
2. Procesul= reusita.
3. Rezultatul= performanta.
4. Contextul= mediul ambiant al reusitei.
Pentru a fi perfoarmant si competitiv trebuie sa dispui de un potential psihologic si mental
caracteristic( capacitatea fiecaruia de a ne autodepasii, de incredere in noi, ambitie).
1. Reusita este un proces dinamic, orientat spre un anumit scop. Pt a atinge scopul
propus invingatorul trebuie sa isi fixeze cu rigurozitate obiective intermediare, care
vizeaza orizonturi de timp scurte si medii.
2. Performanta este un rezultat obiectiv, urmarit permanent si a carei prezenta
stimuleaza neincetat procesul reusitei.
3. Contextul, invingatorul este cel care trebuie sa stie cum sa profite la maxim de pe
urma influentei benefice a structurii in care isi desfasoara activitatea. Elementele
constitutive ale sistemului reusitei sunt:
a. Potentialul psihologic
b. Strategii mentale ale reusitei.
c. Mediul ambiant al reusitei.
In scopul ameliorarii randamentului unui anumit sistem al reusitei, pot fi realizate trei
actiuni perfect complementare:
a. Evaluarea potentialului.
b. Invatarea si insusirea strategiei mentale ale reusitei.
c. Modificarea mediului ambiant.
In contextul si acceptiunea adoptata pentru modelul invingatorului, conceptia mediul
ambiant al reusitei este prioritar- sistemica, astfel invingatorul cu performantele si mediul
ambiant al reusitei se interconditioneaza reciproc.
Experienta spune ca mediul ambiant al actiunilor invingatorului intervine la un dublu
nivel:
a. La cel al structurii profesionale in care invingatorul este operational si performant.
b. la cel al unui spatiu social in care invingatorul este complet integrat si adaptabil in
functie de scop si obiective propuse.
In sistemul reusitei conform conceptiei abordate si prezentate, mediul ambiant contine un
rol secundar comparativ cu cel al invingatorului care contine cheia, pozitia centrala. Rolul
central al invingatorului este generat si explicat de urmatoarele considerente:
a. Este necesar sa se dea propriilor colaboratori posibilitatea de a anticipa.
b. La originea oricarei intreprinderi performante se afla un om.
c. Invingatorul este cel care imprima adoptarea si dezvoltarea tuturor strategiilor mentale
ale reusitei.
d. Nu in putine cazuri aflati intr-un mediu ambiant contraperformant, invingatorii au
reusit transformarea lui progresand spre reusita.

Potentialul unei structuri sistematice performante include:

a. Potentialul cognitiv
b. Afectiv
c. Emotional
d. Relational
Dinamica structurii este posibila numai in conditiile in care toate elementele constituente
ale sistemului manifesta:
a. Ambitia si dorinta de a reusii.
b. Competitivitate si combativitate.
c. Capacitatea de mobilizare
d. Angajare totala in si pentru schimbari
e. Adaptabilitate maxima la contextul dat sau creat.
Potentialul psihologic al invingatorului
- este caracterizat de o serie de factori iar cei mai importanti sunt:
Factori cognitivi. Aici invingatorul dispune de anumite capacitati ca:
a. Capacitatea de constientizare a unor elemente conjuncturale multiple. In acest context
antrenarea perceptiei unui numar cat mai mare de informatii, tratate prin diferite canale
senzoriale( vizual, auditiv, kinestezic) se transforma intr-o necesitate pentru fiecare
invingator.
b. Capacitatea de a se concentra in momentul intreprinderii actiunii.
c. Capacitatea de tratare conica a informatiilor care presupune: capacitatea de a lua in
considerare multiplele elemente ale fiecarei informatii in interconexiune si
interdependenta si capacitatea de a-si concentra atentia in momentul tratarii cuantumului
de informatii.
Tratarea conica a informatiilor presupune:
a. Tratarea interna pe larg a informatiei, ceea ce implica spirit analitic si organizare
perfecta.
b. Tratarea externa pe larg a informatiei, presupune evaluarea fiecarei situatii complexe din
mediul ambiant.
c. Tratarea interna concentrata, presupune analiza fiecarei informatii in detaliu.
d. Tratarea externa concentrata, presupune reactie la fiecare stimul al mediului ambiant
Fiecare din cele 4 momente corespunde urmatoarelor 4 stiluri:
a. De a analiza.
b. De a evalua.
c. De a pregati.
d. De a reactiona(a actiona)
Factori afectivi si emotionali. Invingatorul isi maximizeaza sansele daca va reusi sa
controleze socurile emotionale provenite din diferiti factori stresanti care intervin de obicei
in diferite etape ale negocierii si solicita din partea oricarui individ adoptarea a 3 atitudini
diferite:
a. Controlul anxietatii.
b. Gestionarea stresului.
c. Controlul suferintei.
a. Inaintea oricarei actiuni stresul poate fi provocat in general de o situatie de genul
urmator:-Presiune datorata cunoasterii puterii adversarului
-Iminenta unei negocieri foarte importante.

- Obligarea sub efectul unei presiuni extraordinare de a invinge sau a ameliora

cea mai recenta performanta.
Invingatorul poate vizualiza si repeta, real sau mintal, continutul viitor al actiunilor sale
pentru a genera automatisme comportamentale adecvate, concetrandu-se asupra informatiilor
esentiale.
b. Gestionarea stresului- dispunand in mod constant de vointa si dorinta de a-si ameliora
continuu performantele, invingatorul va cauta sa se confrunte cu situatii dificile, acestea
expunandu-l la un stres din ce in ce mai mare, astfel invingatorul va ajunge in situatia in
care va cauta stresul dincolo de actiunea data si in acest caz acesta va indeplinii rolul de
puternic factor de automotivare. Incertitudinea si riscul optimizeaza randamentul
invingatorului conferindu-i prilejul de a-si mobiliza toate resursele pentru a castiga. La
intreprinzatorii de inalt nivel cautarea stresului joaca un rol echivalent, cu atat mai mult
cu cat acesta este rezultatul unei deprinderi dobandite in anii studentiei . In majoritatea
tarilor managerii sunt antrenati si atent invatati sa lucreze sub stres.
c. Controlul suferintei- invingatorul accepta ideea ca uneori poate fi pus in situatia de a
suferii. Suferinta constituie un factor mai automotivant ca stresul iar depasirea sa printr-o
mobilizare psihologica desavarsita constituie la invingator un plus substantial in
demersul spre reusita.
Factori relationali. In masura in care invingatorul poseda o mare incredere in el, nu se teme
de nimeni. Dintre capacitatea relationala caracteristica invingatorului ne vom opri asupra
urmatoarelor 3:
a. Deschiderea fata de semeni si disponibilitatea de a privi tot ce ii inconjoara. Arata
capacitatea invingatorului de a lua in calcul si de a tine cont de multiplele elemente care
apar in mediul ambiant si de a trata fiecare informatie fundamentandu-si cu rigurozitate
deciziile.
b. Tratarea conica a informatiilor , se realizeaza nu numai in registrul cognitiv al
invingatorului si in cel relational.
c. Capacitatea de a asculta si aptitudinea de a percepe cat mai corect si putin subiectiv
sentimentele interlocutorului.
d. Cooperarea care este cel mai inalt nivel al competentelor relationale interpersonale.
Factori comportamentali. Intreprinzatorul este caracterizat pe plan comportamental prin
dinamism si energie, care il pun in miscare generandu-i ca principale caracateristici
comportamentale ambitia si dorinta de a reusii, competitivitate si dinamism comportamental.
1. Crearea, dezvoltarea si impunerea propriei imagini. Imaginea de sine constituie o
caracteristica esentiala a oricarui individ, el stie sa se autoevalueze foarte bine
aprecindu-si capacitatile, disponibilitatile si posibilitatile. Invingatorul poseda nu numai
incredere in sine cat si stima, fapt ce ii permite o gandire pozitiva. Daca trebuie sa
caracterizam invingatorul putem afirma ca acesta se compune din 3 elemente esentiale:
a. Cunoasterea perfecta a propriului potential.
b. Autoevaluarea completa si corecta a performantelor
c. Dimensionarea ca mai putin subiectiva a imaginii de sine.
Curs 6
1. Strategia vizualizarii, consta intr-o anticipare a succesului si se exprima prin
intermediul unei proiectii in viitor a scenariului acesteia. Rolul vizualizarii este
fundamental iar pentru orice invingator vizualizarea se constituie intr-un instrument de
exploatare al spatiului si timpului, iar in conceptia sa a vedea este egal cu a avea.
2. Strategia obiectivelor, orice invingator poseda capacitatea de a definii si de a
transpune in practica o serie de obiective intermediare si operationale. Ea este o

strategie de programare, de a actiona si corespunde unui demers analitic pas cu pas,

acesta poate fi efectuat apeland la mijloace fie pre fie retroactive. Demersul preactiv
urmareste cronologia obiectivelor programului in timp pornind de la starea prezenta si
ajungand la cea dorita, cel retroactiv apeleaza la o intoarcere in timp, plecand de la
starea dorita si ajungand la cea prezenta.
3. Strategia gestionarii eficace a situatiei, permite invingatorului sa integreze propriile
obiective intr-un demers perfect dinamic. Ea presupune si implica a actiona in functie
de articularea diferitelor etape ce duc la succes, aceasta se realizeaza parcurgand pas
cu pas momentele cheie a caror atingere se realizeaza numai bazandu-se pe experienta
anterioara. Ea se bazeaza pe 3 elemente fundamentale:
a. a invata din esec , pentru a exploata erorile generate de propriile esecuri un
adevrat invingator trebuie sa apeleze la diferite tehnici personale ca:
- analiza clara si detaliata a dimensiunilor esecului.
- Relevarea adevaratelor cauze ale esecului, care pot fi:
1. Intentionate.
2. Neintentionate.
3. Stabile.
4. Instabile.
5. Interne.
6. Externe,
- Identificarea precisa a erorilor comise.
- Identificarea a ceea ce a functionat bine si poate fi reutilizat.
b. A stapanii consecintele esecului si situatiile limita. Nietzche a zis : Ce nu ma
omoara ma face mai capabil, mai puternic.
c. A invata din succes, este la fel de greu ca si cum am invata din esecuri, presupune
parcurgerea acelorasi etape ca si la esecuri dar cu o serie de particularitati:
- Analiza riguroasa a dimensiunii succesului.
- Reluarea cauzelor ce au generat succesul
- Identificarea aspectelor favorabile ce pot fi utilizate in situatii ulterioare.
- Identificarea post factum a tot ceea ce poate fi imbunatatit din punct de vedere
al eficacitatii succesului.
4. Strategia schimbarilor rapide si eficiente, permite invingatorului sa treaca rapid de
la o stare mentala la alta total opusa si poarta denumirea de comutare mentala. ( de ex
trecerea de la admiratie la dispret, dragoste la ura, bucurie tristete etc.). Scopul acestor
treceri este de a genera interlocutorului anumite stari de spirit, influentandu-i
comportamentul in sensul dorit de noi.
5. Strategia influentarii, presupune determinarea interlocutorului de a adopta o stare
mentala dorita de noi si necesara atingerii scopurilor propuse de noi, poate apela la
unul din urmatoarele 2 mijloace:
a. Convingerea si mobilizarea interlocutorului, generandu-i o stare mentala pozitiva
si buna fata de propria persoana ( se utlizeaza in cadrul strategiei negocierii)
b. Demobilizarea si destabilizarea generandu-i o stare mentala negativa( se ultilizeaza
in cadrul strategiei confruntarii).
6. Strategia relationala, se bazeaza pe transmiterea relationala a propriilor capacitati
asupra anturajului din mediul nostru ambiant, ea genereaza o influentare in dublu sens:
a interlocutorului de catre noi si a noastr de catre interlocutor. Principiile de baza
utlizate de invingatorul ce aplica aceasta strategie pot fi explicate prin intermediul
urmatoarelor 2 postulate:

a. Am nevoie de altii pentru a reusii ( stabilizarea, intarirea si dinamizarea punctelor

sale forte precum si a ceea ce stie si este capabil sa faca utilizand strategia
gestionarii succesului).
b. Nu pot reusi de unul singur( acoperirea propriilor sale deficiente, modelandu-se in
functie de comportamentul interlocutorilor sai)
In concluzie modelarea propriului comportament constituie mijlocul cel mai sigur si
eficient pentru a ne imbunatatii strategiile mentale adoptate in demersul catre reusita. In ceea
ce priveste strategia de comunicare, strategia relationala apeleaza la o serie de tehnici ce ne
permit sa profitam de situatiile in care cel putin momentan interlocutorul prin capacitate,
disponibilitate si posibilitatile sale domina relatiile existente.
7. Strategia Meta, permite invingatorului sa ocupe o pozitie privilegiata in relatia sa cu
mediul ambiant, respectiv aceea de observator a propriului comportament. Pentru a
aplica aceasta strategie trebuie sa ne observam in actiune. Ea constituie o excelenta
tehnica de gestionare a emotiilor introducand astfel o distanta fata de noi insine,
indepartand senzatiile ce pot fi pe moment traite intr-o maniera stersanta. Ea
presupune:
a. Declansarea, se produce in momentul in care pe parcursul desfasurarii unei actiuni
invingatorul isi da seama ca preformanta sa poate fi si trebuie ameliorata.
b. Analiza contextului, implica detasarea celui ce desfasoara actiunea si transpunerea sa in
rolul de spectator al derularii evenimentelor, urmand sa analizeze cat mai putin
subiectiv contextul ce a creat si generat respectiva situatie.
c. Identificarea si atribuirea pe momentul de desfasurare a actiunii, a cauzelor ce pot
genera sau care au creat disfunctionalitate.
d. Transpunerea instantanee in practica a masurilor de corectie impuse de reintegrarea
persoanei in rolul de actor.
Ca metoda de gestionare a emotiilor, strategia Meta permite si faciliteaza diminuarea
intensitatii reactiilor noastre, emotiile realizate de teama, trac, anxietate. Strategia Meta ofera
invingatorului posibilitatea de a trece rapid si eficient din centrul atentiei in exteriorul actiunii
transpunandu-se intr-o maniera flexibila in rolul de analist al contextului creat.
Curs 7. Reusita in afaceri ca sistem
Organizarea sistemului care sa duca la reusita in afaceri este posibil daca se ia in
considerare contextul utilizarii acestor 7 strategii. Acest demers poate varia in functie de
urmatoarele criterii:
1. Momentul si durata actiunii cuprinde:
a. Inainte de demararea actiunii
- strategia vizualizarii
-strategiei obiectivelor ( pentru a putea intarii motivatia fata de demersul
intreprins)
b. In timpul actiunii
-strategia schimbarilor rapide si eficiente
- strategia Meta
-strategia relationala
-strategia influentarii.
c. Dupa desfasurarea actiunii
-strategia gestionarii sau stapanirii eficiente a situatiei.
2. Natura informatiilor care urmeaza a fi tratate:
a. Informatii referitoare la propriul comportament, invingatorul poate folosii

-strategia Meta pentru a-si putea adapta comportamentul la contextul dat,

-strategia gestionarii eficiente a situatiei in scopul analizarii eventualelor motive ale
esecului.
b. Informatii privind scopurile urmarite
-strategia obiectivelor pentru a putea stabilii noi dimensiuni
-strategia schimbarii active si eficiente pentru a ne adapta actiunea in conformitate cu
demersul intreprins.
c. Informatii privind concurenta
-strategia vizualizarii
-strategia relationala
-strategia confruntarii.
3. Natura actiunii intreprinse:
-Strategia Meta si cea a stapanirii situatiilor pentru corectarea din mers a actiunilor
intreprinse.
-Strategia schimbarii rapide si eficiente pentru adoptarea si derularea actiunilor la
contextul dat.
-Strategia vizualizarii si cea a obiectivelor.
4. Contextul relational:
-Strategia relationala pentru a ne conduce din umbra partenerii.
-Strategia confruntarii pentru a stimula competitia.
5. Potentialul propriu:
-Daca dispunem de un potential relational foarte dezvoltat putem apela la strategia
relationala.
-Daca dispunem de un potential relational si o puternica dinamica a propriului
comportament va fi extrem de eficace strategia influentarii.
6. Termenul de realizare a schimbarii:
-Daca dispunem de timp putem folosii strategia gestionarii eficace a situatiei.
-Daca derularea actiunii este iminenta va fi oportun sa folosim strategia schimbarii
rapide si eficiente.
7. Importanta schimbarii care urmeaza a fi efectuata
a. In cazul microschimbarilor: -strategia Meta si in functie de context -modelarea
b. Daca este cazulunor macroschimbari -strategia gestionarii eficiente si modelarea
sunt cele mai utile.
8. Contextul social:
a. Daca actionam singuri adoptam -strategia vizualizarii, Meta si cea a obiectivelor
b. In situatie contrara folosim strategia relationala si cea a influentarii.

Clientul intr-o afacere

1. Clientul care afirma eu stiu tot este numit si atotcunoscatorul si dezvolta anumite
trasaturi:
Clientul stapaneste notiuni tehnice si tehnologice foarte bine ale afacerii, situatia este
frecvent intalnita in unele industrii mai ales cele producatoare de automobile si larg
consum, acolo unde fabricantii stiu cum doresc sa arate noile automobile etc.
In cazul intalnirii unui astfel de client, atitiudinea intreprinzatorului trebuie sa aiba
caracteristicile:
- Rabdare.

- Modestie.
- Prudenta.
- Agresivitate redusa.
- Maleabilitate.
- Dovedirea progresiva a propriilor calitati.
In acest fel clientul va constata ca intreprinzatorul poseda o inalta competenta
profesionala si isi va pune intrebarea Oare chiar stiu tot?
Cnd clientul isi va pune la indoiala propriile calitati de atotcunoscator poate di
incadrat intr-o noua tipologie comportamentala.
2. Clientul care afirma cred ca stiu despre ce e vorba dar ramane sa mai discutam. In
fata lui intreprinzatorul trebuie sa se impuna prin competenta iar clientul va deveni
constient de propriile limite. El este deschis dar nu are incredere in el si cauta sa
beneficieze de ceea ce exista deja ( nu cauta sa reinventeze ce fost descoperit deja de
altii). Aceasta categorie este cea mai interesanta pentru ntreprinzator care trebuie sa
tina seama de faptul ca
a. Clientul are propriile idei.
b. S-a gandit la solutii investind timp si bani.
c. Prin dialogul cu clientul acesta poate aduce idei pe care intreprinzatorul nu le are.
d. Nivelul elevat, sincer si deschis de dialog este important pentru ambele parti.
e. In multe situatii apare riscul ca intreprinzatorul sa comunice propriile idei unei
persoane care se va servii individual de ele.
Concluzionand subliniem faptul ca atitudinea intreprinzatorului fata de acest client
consta in mentiunerea dialogului intr-un spirit de parteneriat loial iar
intreprinzatorului ii revine sarcina de a simti pulsul situatiei si de prelua initiativa
in fiecare moment in care afacerea ajunge in alta faza de derulare
3. Clientul care afirma eu nu stiu nimic sunt cel care cumpara rezultate.(nababul).
Este cel mai adecvat mai ales cand se cauta solutii originale. Acest client este dificil de
sesizat pentru ca are aerul unui om serios, riguros, dar nu rare sunt cazurile in care nu
are bani si cauta doar idei noi. Tipul de afacere practicat cu un astfel de client este de
regula cel de vanzare a unor servicii de consultanta. Comportamentul ce trebuie
abordat:
-sa analizeze toate problemele ridicate de client pentru a se convinge de fiabilitatea
proiectului acestuia
-sa incerce apropierea de client astfel incat sa se situeze pe pozitia expertului
-sa antreneze clientul in activitate generandu-i dorinta de conlucrare
-sa creeze si sa mentina un contact cu responsabilul de proiect al clientului pentru a
sesiza evolutia si pentru a reactiona in mod eficient