CAP. I.

Scopul si obiectivele Planului de Afaceri

Albalact este cea mai mare companie de lactate din Romnia cu capital majoritar romnesc i al
treilea mare juctor din piat a local a produselor lactate. Compania are o tradit ie de peste 38 de ani n
industria lactatelor, iar astzi produce lactate de cea mai bun calitate ntr-una din cele mai mari i mai
moderne investit ii greenfield din Europa Centrala i de Est fabrica Oiejdea din judet ul Alba. Compania
mai produce o gam variat de brnzeturi n fabrica Rarul din Cmpulung Moldovenesc, pe care a
achizit ionat-o n 2008. Societatea Rarul are, de asemenea, o tradit i e ndelungat n product i a de brnz
i cacaval.
Albalact aduce astzi pe piat a romneasc peste 80 de sortimente de lapte i produse lactate sub
cele patru brand-uri ale sale Fulga, Zuzu, De Albalact si Rarul. Albalact are un portofoliu bogat de
produse din lapte, de la lapte proaspt pasteurizat i UHT, iaurturi proaspete albe, iaurturi proaspete cu
fructe, la smntan, unt, sana, lapte btut, kefir, lapte cu arome pentru copii, brnz telemea, brnz dulce
de vac, brnza de burduf, cacaval, brnz topit.
Scopul Albalact este s ofere tot ce-i mai bun din lapte produse proaspete i sntoase, la nivelul
standardelor europene de calitate.
Albalact nseamn grija pentru calitatea produselor, natur, prospet ime, tradit ie romneasc,
mbinate cu tehnologia avansat, viziuni europene i cele mai bune surse de lapte din Alba i Bucovina.
Albalact i-a mai asumat o misiune important aceea de a contribui la dezvoltarea i
consolidarea industriei romneti de lactate, de a mbuntt i performant ele tehnologice n product ia
romneasc de lactate i de a ncuraja consumul de produse romneti. Albalact a creat, alturi de
produsele sale, dou brand-uri autohtone calde i joviale Fulga i Zuzu - care au cstigat repede
ncrederea i dragostea consumatorilor romni, iar astzi se regsesc n topul celor mai apreciate branduri, alturi de mrci internat ionale de renume.Albalact a propulsat i brand-ul Rarul i, odat cu el,
brnzeturile produse n inima Bucovinei. Rarul nseamn vitalitate, dragostea pentru sntate, pentru
excursii n natur i pentru locurile frumoase i pitoreti din Romnia.
Albalact este dovad c industria de lactate romneasc a avansat foarte mult, ajungnd astzi la
nivelul investit i ilor europene n domeniu. Produsele pe care compania le ofer consumatorilor sunt nu
doar bune i sigure pentru consum, dar i proaspete i naturale.
VALORILE Albalact sunt performant a, calitatea, inovat ia, respectul i angajamentul pentru
consumatori i partenerii de afaceri, implicarea n dezvoltarea tehnologiei de fabricat ie, pentru a garanta
calitatea i sigurant a produselor.
Compania sprijin
optimizarea
continu
a
product iei,
n
scopulmbuntt irii
performant elorproduselor fabricate, sigurant eii valorii nutritive a produselor.
Obiectivul principal al firmei Albalact este s-i consolideze pozit ia pe piat a intern, s se
extind i s dezvolte produse lactate noi, proaspete i gustoase, n mod responsabil. Albalact este lider de
piat , pe segmentul laptelui proaspt pasteurizat cu laptele Zuzu i mai este lider de piat cu untul de
mas Albalact. Cu smntana Albalact, compania ocup locul doi pe acest segment. Laptele UHT Fulga a
adus compania Albalact tot pe locul doi pe segmentul UHT.
Obiectivele SMART ale firmei:
S - specifice activitt ii:
Creterea volumului vnzrilor implicit a cifrei de afaceri;
Cstigarea ncrederii distribuitorilor pentru ment inerea colaborrii cu acetia;
M -masurabile :

Scderea nivelului pret urilor materiei prime cu un procent de 9%;

A - adecvate :
mbuntt irea cilor de comunicare cu distribuitorii este realizabil deoarece firma det ine
tehnologii moderne;
R - relevante :
Scderea costului de distribut ie;
Creterea eficient ei departamentului de desfacere;
Dac distribut ia se realizeaz n timp util, resursele bnesti sunt investite mai eficient;
T- timp:
Modernizarea tehnologic a ret elelor de comunicare i distribut ie poate fi realizat n timp de un
an suportnd cheltuieli de implementare si dezvoltare.

CAP.II. Descrierea ntreprinderii i evolut ia activitt ii acesteia

Albalact este cea mai mare companie de lactate din Romnia cu capital majoritar romnesc i al
treilea mare juctor din piat a local a produselor lactate.Este singurul producator roman de lactate
infiintat in fosta industrie comunista, care in numai cativa ani de la lansarea primului sau brand a ajuns
intre primii patru jucatori din piata romaneasca a lactatelor. Fabrica Albalact a fost deschisa in anul 1975,
intr-o vreme in care regimul comunist dorea ca fiecare judet din Romania sa dezvolte propria industrie
alimentara. De-aici si numele societatii, Albalact. In 1999, cand ajunsese din pacate la limita falimentului,
lipsita de investitii si tehnologie, fabrica a fost privatizata de stat si a devenit o societate pe actiuni cu
capital integral privat. Familia Ciurtin din Alba Iulia a cumparat pachetul majoritar de actiuni.
Dupa numai cativa ani de la privatizare, cu investitii moderne si o strategie de marketing bine
gandita, Albalact a lansat primul sau brand suta la suta autohton Fulga - care a castigat rapid un capital
de imagine urias, devenind unul dintre cele mai simpatizate msrci romanesti. Fulga a fost primul brand
romanesc animat construit in jurul unui personaj care vorbeste si face glume. Fulga a devenit un simbol
pentru copii, simbolul vacutei simpatice, istete, dar copilaroase si puse pe sotii. Fulga a trecut si ea in 5 ani
de zile prin schimbari importante de ambalaj si imagine, a adus produse inovative pe piata, adresate in
special familiilor si copiilor, iar in 2009 a intrat si in categoria iaurturi. Fulga a ramas insa acelasi copil pe
care il cunoastem de cativa ani: este o vacuta de incredere, care le aduce copiilor lapte bun si are
raspunsuri la toate intrebarile.
In 2005, conducerea companiei a decis ca este timpul pentru schimbari mai importante. Atunci,
Albalact a trecut printr-un proces de rebranding complex. Albalact avea nevoie sa se raporteze intr-un alt
fel la mediul competitional in care intrase. A fost recreata identitatea vizuala de corporatie, prin alaturarea
unei inimi, al unui uger de vacuta si al unui suvoi de lapte ca o promisiune a companiei de a oferi Tot
ce-i mai bun din lapte. Noul brand corporatist Albalact a fost inspirat, pe de o parte de traditia in piata
produselor proaspete, iar pe de alta parte de calitatea produselor care deriva in primul rand din zona
cunoscuta ca un urias bazin de lapte de calitate si din tehnologia de preparare a laptelui.Cu aceasta ocazie,
compania a oficializat si marca omonima De Albalact, sub care acum comercializeaza pe piata mai
multe produse lactate proaspete.
Mai departe, Albalact a beneficiat de mariri succesive de capital si de investitii semnficative,
management-ul a fost consolidat si a fost implementata o strategie de dezvoltare pe termen lung.
Un an mai tarziu, Albalact a lansat si brand-ul Zuzu, care a fost conceput pe aceeasi linie jucausa
si prietenoasa ca Fulga si i-a cucerit pe consumatori la fel de repede. Zuzu a trecut si el anul acesta printr-

un proces de rebranding care i-a adus o imagine vegetala mai proaspata si i-a intarit argumentele rationale.
Locul penelor de pe ambalaj a fost luat de petale de flori vii.
Anii 2007 si 2008 au fost pentru Albalact anii investitiilor majore si ai consolidarii ca si companie
romaneasca moderna cu viziuni europene. Albalact a deschis portile noii fabrici de la Oiejdea, din judetul
Alba - una dintre cele mai mari si mai moderne investitii greenfield din Europa Centrala si de Est.In
fabrica de la Oiejdea Albalact produce lapte si produse lactate sub cele trei brand-uri ale sale Fulga,
Zuzu si De Albalact.
Albalact si-a continuat planurile de dezvoltare si in 2008 a achizitionat pachetul majoritar de
actiuni al fabricii Raraul Campulung Moldovenesc, pentru a intra pe segmentul branzeturilor. Fabrica
Raraul Campulung are o traditie ndelungata in productia de branzeturi si este singura unitate din tara
acreditata sa exporte produse n Uniunea Europeana. Astazi, Albalact detine 95,67% din pachetul de
actiuni al societatii Raraul Campulung Moldovenesc.
RARAUL SA Campulung Moldovenesc a fost privatizata in anul 1994 intr-una din primele
achizitii de tip MEBO (preluare de catre angajati si conducere) din industria romaneasca de lactate. S.C.
Raraul S.A. are o traditie de peste 30 de ani in domeniul productiei de branzeturi, inclusiv produse
traditionale tip cascaval, cas si urda, precum si in productia de lapte pentru consum, unt si lapte praf sub
brandul omonim Raraul.
Urmare fireasca a achizitiei, in 2010 Albalact a lansat brandul Raraul si odata cu el lapte si o gama
bogata de branzeturi produse dupa retete romanesti care imbina experienta si traditia din zona Bucovinei
cu tehnologia moderna si calitatea. Prin lansarea lactatelor Raraul, Albalact a transformat un brand local
intr-un brand national, cu o noua imagine si un nou concept de pozitionare pe piata. Brandul Raraul
vorbeste despre naturalete, sanatate, frumusete, calatorii si inglobeaza tot ce e mai special din Bucovina.
Natura capitalului
ALBALACT este o societate comercial pe act ini, de nat ionaliate romn, ale crei act iuni sunt
admise la tranzact ionare pe piat a Rasdaq din judet ul Alba. Capitalul social subscris i integral vrsat este
de 65.270.886,7 Ron i este divizat n 652.708.867 act i uni, fiecare avnd o valoare nominal de 0,1 Ron.
Rarul este tot o societate comercial pe act iuni, de nat ionalitate romn, dar cu sediul n
Suceava. Rarulare aceeai form de capital, acesta fiind estimat la 8.164.200 Ron, divizat n 204.105
act iuni, fiecare avnd o valoare nominal de 40 de Ron.
n ceea ce privete evaluarea ctivitt ii de cercetare i dezvoltare, se remarc c nu exist cheltuieli
n exercit iul financiar n anul 2012.
Descrierea produselor
Principalele produse realizate i servicii prestate sunt Fulga, Zuzu, De Albalact: lapte de
consum,Fulga: lapte colar, Fulga, Zuzu: lapte cu arome, iaurt, sana, lapte btut, smntn, unt, brnz
topit, brnz de vaci iar serviciile sunt ditribuia i comercializarea produselor lactate pe diferite piee
dedesfacere cum ar fi judeele Alba, Braov, Cluj, Iai, Arad, Timi, Constana, Maramure, Municipiul
Bucureti i altele iar pe piaa extern dup cum am mai menionat sunt exportate produse Rarul
nUniunea European.
n ciuda activitii diversificate, societatea Albalact se bazeaz pe un efectiv de numai 579
deangajai, efectiv dispersat pe unitile de producie amplasate n diferite locaii, fabrica de
produseOiejdea, jud. Alba, ferma zootehnic Vaidei, Hunedoara, punct de lucru Afumai, jud.
Ilfov. Numrulde angajai este mic datorit faptului c fabrica Albalact este complet automatizat i

computerizat, practic niciun angajat nu atinge i nu manipuleaz laptele materiei prim sau produsele
procesate.
Compania ncurajeaz responsabilizarea tuturor angajailor, susine schimbul de informaii
icomunicare, instruirea i dezvoltarea profesional a acestora. Preocupat pentru asigurarea unui
mediusigur i adecvat pentru angajai compania a implementat un sistem de management al sntii
isecuritii ocupaionale OHSAS 18001:2008.
Misiunea societii Albalact este aceea de a contribui la dezvoltarea i consolidarea
industrieiromneti de lactate, de a mbunti performanele tehnologice n producia romneasc de
lactate i dea ncuraja consumul de produse romneti, iar pn n momentul actual compania a dovedit
eficienamaxim i posibilitatea de a ndeplini aceste condiii, bazndu-se n special pe o strategie de
dezvoltare pe termen lung.
Organigrama firmei:

Director General
Raul Ciurtin

Directori zonali

Manageri

Director de
Productie

FA
B
RI
C
A
1

S
E
C
T
I
A
1

FA
B
RI
C
A
2

S
E
C
T
I

A
2

S
E
C
T
I
A
3

Director Vanzari
-Marketing

FA
B
RI
C
A
n

S
E
C
T
I
A
4

S
E
C
T
I
A
n

Director FinanciarContabil

Sef Departament
Financiar

Director
vanzari

Director
marketing

Director de
Personal

Sef Departament
Contabil

Evolutia Cifrei de afaceri

Cifra de afaceri a Albalact S.A. este in continua crestere incepand cu anul 1999.
Din anul 1999 pana in anul 2008, cifra de afaceri a crescut cu 188.045.742,00 RON, adica cu 7.518,62
%.Cea mai mare valoare a cifrei de afaceri a fost realizata in anul 2008 - valoare: 190.546.810,00
RON.Cea mai mica valoare a cifrei de afaceri a fost realizata in anul 1999 - valoare: 2.501.068,00 RON.
In ultimul bilant contabil (bilantul din anul 2008) cifra de afaceri a Albalact S.A., a crescut cu
35.899.333,00 RON, adica cu 23,21 %, fata de anul precedent.
Grafic evolutie cifra de afaceri (RON)

Profit/Pierdere
Albalact S.A. a avut profit in toti anii in care a avut bilanturi declarate.
Conform bilanturilor declarate, Albalact S.A. nu a inregistrat pierderi in nici un an.
Grafic evolutie venituri/cheltuieli (profit/pierdere) (RON)

Cap. III. Descrierea piet ei de desfacere- Cercearea de marketing

Piat a de desfacere a produselor din cadrul firmei Albalact este reprezentat att n t ar ct i n
strintate, n mrimi absolute, piat a noastr t int este de aproximativ 40% din mrimea piet ei totale n
vnzarea de produse lactate.
Din punct de vedere al analizei piet ei, s-a efectuat o analiz primar, n cadrul creia s-au realizat
investigat ii privind pret urile practicate de concurent i pentru realizarea anumitor produse, pentru a putea
stabili ofertele proprii.
Societatea are magazine amplasate ntr-o zone populate, ideale pentru ca acesta s fie uor
observabile, se adreseaz n principal unei piet e t int reprezentat de majoritatea categoriilor de vrst.
Potent ialii client i ai firmei pot fi considerat i toate persoanele cu venituri de toate tipurile: mici, medii i
peste medie. Pentru produsele oferite segmentului t int privind vrsta este nelimitat, putnd apela la
produsele firmei orice persoan.
Concurent i
Pe piat a lactatelor ponderea cea mai important a vnzrilor este det inut delaptele de consum.
Acestea nregistreaz, potrivit unor estimri ale productorilor din anul 2010 aproape 3 sferturi din piat .
Se constat existent a pe piat a romneasc a unui numr mare de mici productori locali, acetia fcnd
eforturi mari pentru realizarea investit iilor de modernizare. Cele mai puternice firme de pe piat a laptelui
sunt LaDorna ( cu mrcile LaDorna i Lady Milk ), firma Albalact ( cu Fulga i Zuzu ) i Friesland ( cu
mrcile Milli, Oke, Cedra ).
Conform unor studii efectuate n anul 2009, pe piat a iaurturilor exist un numr de circa 24 de
brand-uri active la nivel regional i nat ional. Principalii concurent i direct i ai firmei Albalact pe
segmentul iaurturi sunt: Danone, Covalact, Lactag, Ehrmann AG Germania/ Randler Group, Dorna
Lactate ( cu marca LaDorna).
Product ia de sana i lapte btut a avut o perioad de declin. n prezent acestea det in o pondere
foarte mic n totalul piet ei att ca volum ct i ca valoare. Totui, pe aceast piat se ateapt creteri
considerabile ale vnzrilor, pe fondul schimbrii obiceiurilor de consum la nivel nat ional dar i mondial.
Pentru segmentul sana i lapte btut, cei mai important i concurent i sunt Danone ( lapte btut ),
Fresland ( cu marca Milli i Oke- lapte btut i sana ), Covalact ( lapte btut i sana ), Lactag ( sana i
lapte btut ). Concurent a dintre firme este foarte puternic pe acest segment, productorii consolidndu-i
pozit ia n ateptarea extinderii piet ei.
Pe segmentul brnz proaspt, concurent i i firmei Albalact sunt Friesland cu mrcile Milli si
Oke, Covalact, Napolact i Dorna Lactate. Pe segmentul brnz topit i crem de brnz piat a este
concentrat la nivelul unui numr mic de firme, cei mai important i concurent i fiind : Hochland Romnia/
Whiteland ( lider de piat ), Friesland cu mrcile Oke i Frico.
Piat a untului, dei este de dimensiuni mici, este aglomerat. Primele 5 firme det in o cot de piat
cumulat de 60,7% ca volum al vanzrilor. Cei mai important i juctori pe acest segment sunt : Friesland
( cu Napolact ), Covalact, Lactalissi Meggle. Albalact se numr i ea printre cei 5 juctori important i.
Strategii de marketing
Pentru a ajunge la o pozit ie pe piat suficient de bun astfel nct s poat face fat concurent ei
puternice de dup 2010, Albalact trebuie s se orienteze tot mai mult spre promovarea produselor sale.
Pn n prezent, ntreg portofoliul de produse al companiei a trecut printr-un proces de schimbare a
design-ului ambalajelor. Piat a lactatelor are un potent ial foarte mare de cretere n condit iile n care pe

aceast piat nu sunt prezente dect foarte put ine multinat ionale, n timp ce productorii independent i
sunt foarte mult i dar mici. Piat a lactatelor este o piat neconsolidat la nivelul juctorilor independent i,
n care exist una dou multinat ionale care fac legea pe fiecare tip de produs.
Segmentul produselor de tip iaurt este dominat n prezent de Danone, brnzeturile de Hocland, n
timp ce lupta pe segmental lapte se da n special ntre Friesland i LaDorna.
La nivelul obiectivelor urmrite prin desfurarea activitt ii promot ionale, firma a optat s-i
ndrepte atent ia n direct ia promovrii exclusive a produselor.
Modul de desfsurare n timp a activitt ilor promot i onale este unul permanent cu o intensitate
care variaz n funct ie de conjuncture piet ei.
ntruct se dorete ctigarea unei pozit ii puternice pe piat , firma va adopta o strategie
promot ional ofensiv care presupune alocarea unui buget considerabil. Se mizeaz pe un important
potent ial material i financiar, pozit ia firmei fiind justificat i de sigurant a obt inerii unei cote de piat
ridicate.
Marca Zuzu are un potent i al mult mai mare de cretere fat de Fulga, care e pozit i onat pe
segmental iaurturilor i al lactatelor proaspete mult mai dinamic dect cel al laptelui UHT, unde este
pozit ionat brand-ul Fulga. De aceea
ANALIZA SWOT A FIRMEI SC. ALBALACT S.A.
Principalele puncte forte i slabe ale firmei:
Puncte forte:
Interes major al managementului firmei pentru redresarea economic i reabilitarea managerial a
acesteia;
Pozit ia de lider pe piat a regional;
Societatea ofer o gam diversificat de produse lactate, acoperind o zon de peste 50% din piat a local;
Creterea vnzrilor fat de anul precedent;
Societatea nu prezint un grad mare de dependent fat de un client sau un grup de client i.
Puncte slabe:
Dependent a de productorii particulari;
Gradul de uzur relativ mare al activelor utilizate;
Existent a unor spat ii neutilizate;
Materia prim (laptele) variaz n funct ie de anotimp;
Activitatea investit ional este relativ redus.
Principalele oportunitt i i amenint ri ale firmei:
Oportunitt i:
Existent a unei fort e de munc cu pregatire superioar;
Posibilitatea atragerii de pe piat alocal a fort eide munc, de tineri absolvent i din nvt mntul superior
ct i posibilitatea perfect ionrii continue a personalului existent;
Piat acu potent ialridicat;
Posibilit t ide promovare a produselor proprii (trguri, simpozioane);
Gsirea unor surse de aprovizionare cu materii mai ieftine;
Aparit ia unui curent de modernizare a managementului n societatea romneasc;

Legislat ie ce faciliteaz ntr-o msur mult mai mare dect n trecut o stimulare a activitt ii economice
din industria alimentar, fapt ce va atrage investitori strategici asupra mediului economic romnesc;
Proiecte finant ate de Uniunea European pentru dezvoltarea zonelorrurale;
Accesul relativ facil la tehnologia informat ional modern.
Amenint ri:
costul n cretere al laptelui materie prim;
posibilitatea de migrare a personalului specializat ctre societt i concurente;
aparit iai dezvoltarea unei concurent eautonome puternice pe segmentul de piat pe care opereaz SC
Albalact SA;
nsprirea legislat iei de protect ie a mediului, ce pune sub semnul ntrebrii existent a n viitor a
sectoarelor calde ale societt ii;
practicarea unei concurent eneloiale de ctre marea parte a importatorilor ;
dobnzile ridicate i perioadele de grat ie reduse pentru creditele investit ionale;
dificultatea de a realiza prognoze, planuri privind dezvoltarea firmei i necesarul de personal, datorit
evolut iei fluctuante a economiei i mediului social;
n
stabilitatea sistemului legislativ, fiscal, bancar, manifestat prin
frecvente
schimbri
ale
reglementrilor ;
manifestarea unor fenomene de birocrat ie i corupt ie, care genereaz un mediu de afaceri neprietenos,
ndepartnd investitorii important i;
ntrzierea relansrii economice, care a generat bugete de austeritate,
reducnd aproape la zero posibilitt ilede finant area investit iilor;
creterea agresivitt ii concurent ei, prin aparit ia de firme cu capital strin care i ndrept atent ia spre
productorii autohtoni;
"Pret ul" ridicat al finant rilor internat ionale n Romnia.
Cap. IV. Prezentarea proiectului de cercetare i a efectelor pe care acesta le va avea asupra
produselor/ proceselor/ serviciilor ntreprinderii
Acest proiect mai poate fi numit i plan sau schem, fiind un grup de activitt i intercondit ionate,
desfurate ntr-o manier organizat cu un punct de plecare i un punct final bine definite, n vederea
realizrii unor rezultate specifice dorite pentru a satisface o serie de obiective.
Principalele caracteristici ale proiectului sunt complexitatea, dinamica ciclului de viat ,
interdependent a, unicitatea i competitivitatea.
Acest proiect implic activitt i i obiective, necesit coordonare i control continuu potrivit unei
succesiuni clare care s permit ncadrarea n costurile i performant ele stabilite. Proiectul a trecut printr-o
etap lent de init iere, dezvoltndu-se pe parcurs din ce n ce mai rapid pentru a-i atinge apogeul.
Realizarea acestui proiect presupune atragerea unor resurse umane i materiale utilizate deja n cadrul
departamentelor de funct ionare ale organizat iei.
n acest proiect am urmrit prezentarea activitt ilor desfurate de-a lungul timpului, definirea
resurselor ca potent ial uman, echiamente i materiale utilizate pentru realizarea acestor activitt i.
De asemenea, am urmrit ca metode i intrumente tehnico- economice de conducere a acestui
proiect urmtoarele:
- studiul de fezabilitate;

concept ia i dezvolarea;
product ia;
comercializarea;
utilizarea.
Studiul de fezabilitate este foarte important n momentele n care se discut anumite
aspecte din cadrul fimei. Acesta fost realizat cu scopul de a verifica ipotezele de baz, de a
evalua riscurile i ipotezele majore, de a explora abordrile posibile i de a preciza care dintre
acestea este cea mai adecvat pentru acest proiect.
n acest studiu de fezabilitate am urmrit:
descrierea ntreprinderii i a produselor sale;
scopul, obiectivele i valorile firmei;
natura capitalului;
managementul conducerii i organigrama firmei;
piat a de desfacere;
analiza SWOT;
evolut ia firmei de-a lungul timpului.

Descrierea tehnologiilor i proceselor existente

Din punct de vedere tehnologic, exist n cadrul firmei Albalact S.A. tendina de a ajunge
la performanele tehnologice ale rilor europene i ncercarea de a se alinia la standardele de calitate
impuse de Vest.

Exigenele pieei n care acioneaz compania Albalact sunt legate de cerine tehnologice i de
calitate ct mai ridicate. Astfel, este obligatoriu s se foloseasc tehnologie adecvat n
procesarea produselor lactate, dar i n ambalarea acestora.
Tehnologiile de fabricaie trebuie s fie automatizate i computerizate, pentru a se urmri
toi parametrii de procesare (parametrii de calitate, de cantitate, de temperatur) i parametrii de
ambalare.O companie trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii pentru a atinge parametrii de calitate:
- implementarea standardelor microbiologice;
- respectarea cerinelor legale n ceea ce privete normele deigien;
- trasabilitatea laptelui.
Fabricile Albalact unele din cele mai mari investiii greenfield din ar- au reuit s se alinieze la
aceste standarde europene, avnd echipamente Tetra Pak de ultim generaie, att pentru procesare, ct i

pentru ambalare: pasteurizator de lapte echipat cu bactofug (pentru eliminareamicroorganismelor),

separator ermetic i standardizator automat de lapte, instalatii de ultrapasteurizare,etc.
Fabricile Albalact sunt complet computerizate, fiind dotat att cu sisteme de ambalare
pentru produse proaspete cu dezinfectare special i uscare n mediu steril, ct i cu sisteme de ambalare
aseptice pentru produsele UHT.
Preocuparea,pentru protecia mediului nconjurtor este o alt cerin ce trebuie ndeplinit de
Albalact. Din acest motiv, cele dou fabrici Albalact sunt dotate cu tehnologii modern de reducere
a polurii i a dezvoltat spaii speciale pentru depozitarea deeurilor.
Descrierea sistemului de distribut ie:
Distribut ia se realizeaz la nivel nat ional, prin propria ret ea de distribut ie ( flota de camioane
care respect toate reglementrile n ceea ce privete condit iile de transport ale produselor lactate ), pin
marile lant uri de hypermarketuri ( Careffour i Cora ) i supermarketuri ( Mega Image i Billa )
,cash&carry (Selgros) i prin depozitele proprii.
Metodele de distribut ie sunt:
- distribut ie direct cu automobilele societt ii;
- livrare de la depozitele proprii;
- distribut ie indirect prin distribuitori.
Prin realizarea acestui proiect de finant are, se urmrete rennoirea tehnologiilor pentru un proces
de fabricat ie mai uor, n scopul de a-i consolida pozit ia pe piat a intern, de a se extinde i de a dezvolta
produse noi.De asemenea, se urmrete i lansarea unor metode de distribut ie i a unor strategii de
promovare a produselor existente i celor ce urmeaz a fi create.
Cap. V. Planificarea resurselor umane
Persoanele implicate n procesul de recrutare sunt numeroi, fiecare dintre acestetia ii asum o
partitur foarte limpede structurat.Departamentul de resurse umane ( DRU) la SC. Albalact S.A,
coordonat de managerul de resurse umane este rareori singurul implicat n procesul de recrutare.DRU
coordoneaz aceast activitate, pregatete recrutorii, colaboreaz cu efii de departamente i cu aparatul de
conducere.DRU trebuie s tie exact ce presupune postul respectiv, s revad fia postului pentru a se
asigura de faptul c cerint ele nu s-au modificat.De asemenea, DRU d recrutotilor informat ii despre:
- cerint ele postului respectiv;
- stilul de conducere al organizat iei respective;
- condit iile de lucru;
- abilitt ile pe care trebuie s le aib noul angajat.
Recrutarea din interiorul organizat iei, reprezint o surs avantajoas de recrutare dac se cunosc
calitt ile i potent ialul actualilor angajat i.Recrutarea intern se realizeaz prin deplasarea resurselor
umane att pe vertical ct i pe orizontal n interiorul structurii organizatorice.
Apelarea la sursele externe de recrutare are loc atunci cnd o organizat ie cunoate o dezvoltare
spectaculoas, cnd se confrunt cu plecri de angajat i care nu pot fi nlocuit i din interior sau cnd are
nevoie de angajat i cu o pregatire special.
Aadar firma Albalact a recurs la cele dou metode prezentate mai sus cu privire la recrutarea
resurselor umane.

Responsabilitatea select iei revine tot departamentului de resurse umane, alturi de specialitii din
departamentele care au posturile vacante i , dup caz, managerii din pozit iile ierarhice superioare.
Departamentul resurse umane este responsabil ndeosebi cu verificarea preliminar a dosarelor de
candidatur, primirea candidat ilor la sediul organizat iei, realizarea preselect iei, pregatirea interviurilor i
coordonarea procedurilor de select ie pn la etapa final.
Prcedurile de select ie asigur i mbogtesc esent a unei organizat ii care const n resursele sale
umane. Selectt ia candidat ilor capabili s lucreze performant aduce mbuntt iri substant iale la nivelul
productivitt i i i scad costurile. Scopul procesului de select i e este de a gsi cea mai bun mbinare ntre
personal, post i organizat ie. Dac postul este subcalificat sau supracalificat sau, pur i simplu, nu se
potrivete culturii organizationale atunci probabil va prsi organizat ia.
n condit iile amplelor transformri ale gestiunii resurselor umane, apare necesitatea unei analize
care s urmreasc i s pun n evident rspunsurile pentru un amplu set de ntrebri, printre care:
Modelul de mobilizare prin team este el viabil pe termen lung?, Cum vor react iona angajat ii atunci
cnd mobilitatea fort ei de munc va fi mai puternic? , n ce condit ii devine rentabil o invetit ie n
formarea personalului? . Dac n trecut nu se punea accent pe o analiza a resurselor umane, n prezent
putem vorbi despre o abordare a acestei analize din prisma rezultatelor obt inute n cadrul unei firme.
Resursele umane reprezint, dup prerea mai multor specialiti, cea mai important investit ie ale
unei organizat ii, ale crei rezultate devin tot mai evidente n timp. Aadar, resursele umane prezint unele
particularitt i care trebuie analizate din perspectiv economic, financiar i social mai nou.
Diagnosticul resurselor umane presupune evident ierea trsturilor factorului uman, dispus s se
adapteze nevoilor prezente i celor viitoare ale firmei SC. Albalact S.A.. Cu alte cuvinte, aceast analiz
diagnostic a resurselor umane are ca obiectiv principal determinarea punctelor tari i slabe ale firmei cu
privire la asigurarea i utilizarea eficient a resurselor umane, adaptarea acestora la diferitele situat ii ce
apar de-a lungul timpului, mai exact cu privire gestionarea resurselor umane.
Un alt aspect al acestui diagnostic l constituie sublinierea capacitt ii factorului uman de a
contribui la realizarea obiectivelor firmei SC. Albalact S.A . De asemenea, consider c i factorul cost
este unul foarte important n gestinarea resurselor umane, precum i acei indicatori care reflect aspectele
sociale din cadrul firmei.

Cap. VI. Managementul ntreprinderii

Principalii membrii din echipa de conducere

Rolul managerilor este de a crea condiii optime pentru buna funcionare asocietaii, de a analiza i
testa condiiile n situaii de criz economic. Ei sunt responsabili pentru implementarea
politicilor i planurilor de dezvoltare de la nivel strategic, cat i pentru supravegherea i conducerea
activitaii manageriale de la un nivel ierarhic inferior.
RAUL CIURTIN este preedintele companiei de lactate Albalact Alba Iulia i n acelai timp este
unul dintre oamenii de afaceri de succes din Romnia, care a adus o fabric mic n topul primilor cinci
productori de pe piaa naional a lactatelor, n numai 5 ani.
Raul Ciurtin s-a nscut la 24 iulie 1972 i este de profesie medic.

A absolvit Facultatea de Medicin Iuliu Haieganu din Cluj

Napoca. Avea 25 de ani cnd a devenit medic, profesnd n Baia Mare,
timp de doi ani 1998-1999, ca generalist. Era un ideal frumos, mai
ales pe vremuri, dar n ziua de azi meseria asta e mai puin apreciat n
Romnia, zice Raul Ciurtin. Pe de alt parte, gndul de a intra n
afaceri i-a ncolit nc din anii studeniei. Aa c "terenul" a fost
pregtit pentru marea schimbare din viaa sa, cnd a abandonat
stetoscopul, prelund fotoliul de preedinte al unei companii de mici
dimensiuni la vremea aceea.
n anul 1999, Raul Ciurtin a fcut primul pas n afaceri, cnd tatl
su, Petru Ciurtin, a cumprat pachetul majoritar al societii Albalact SA Alba Iulia, companie care, n
acea vreme, era ntr-o situaie financiar destul de precar. ncepnd cu acelai an, Raul Ciurtin a fost
director i administrator unic al SC Albalact Alba Iulia, iar acum este preedintele Albalact. Atunci cnd
mi-am asumat aceast responsabilitate, nu realizam exact ce se ntmpl sau ceea ce urmeaz s se
ntmple. n afar de asta, dimensiunea afacerii n acel moment era foarte mic. (...) Nu mi-a fost foarte
uor, impactul cu lumea afacerilor este unul destul de dur, tu nsui trebuie s fii puternic. Dar i flexibil.,
povestete Ciurtin. El recunoate c a venit n companie fr s tie foarte multe despre industria n care a
intrat, ce nseamn managementul i n special lucurul cu oamenii care depind de deciziile pe care le va
lua. O dat intrat n acest angrenaj, aveam dou posibiliti: s in bine pasul sau s abandonez. Eu zic c
am inut bine pasul, altfel Albalact nu ar fi ajuns unde este astzi, mai spune eful companiei.
Primele decizii pe care le-a luat ca manager au fost legate de finanarea investiiilor i de
echilibrarea companiei, n sensul diminurii datoriilor. Nu pot s spun c au fost decizii foarte bune sau
foarte rele, ci doar c i unele, i altele au reuit s duc la dezvoltarea business-ului, afirm Ciurtin.
Primii doi ani au fost cei mai grei pentru tnrul patron. O fabric de prelucrare a laptelui se bazeaz
pe materia prim colectat de la vacile crescute de rani sau n ferme. "Fabrica avea restane la plata
laptelui colectat de la cresctorii de vaci", ii amintete Ciurtin. Era nevoie ca lucrurile s fie puse la
punct, iar o nou relaie ntre productor i furnizori s-a reconstruit ncetul cu ncetul, din poart-n poart.
Astfel c noul ef a fcut sute de kilometri prin comunele din judeul Alba, dar i n judeele vecine, acolo
unde erau furnizorii tradiionali de lapte. "Am ncasat multe njurturi. Cnd auzeau de la ce fabric sunt,
oamenii se revoltau, din cauz c nu primiser banii de la fosta fabric de stat pentru materia prim livrat
de ei. Le-am promis c lucrurile se vor schimba, chiar dac unii au fost mai puin ncreztori atunci", iat
cteva dintre amintirile unui nou nceput.
Nu avea experien de manager, dar a vrut s nvee. Tnrul patron s-a dus n Germania s vad cum
arat o fabric de prelucare a laptelui facut dup cele mai nalte standarde de calitate. "Am rmas uimit
de ce-am vzut acolo", zice el. Cel mai surprinztor lucru a fost c n acea fabric nu mirosea a lapte.
Totul era automatizat, toate operaiunile erau dirijate prin calculator. La nceputul procesului tehnologic
vedeai lichidul alb-glbui cum e introdus n instalaiile de prelucrare, iar la cellalt capt al lanului de
agregate i se puneau n fa cutiile sigilate cu lapte, unt, smntn i iaurt.
Raul Ciurtin a reuit prin tenacitate, foarte mult munc i puin noroc. Preedintele Albalact a neles
c preferinele consumatorilor romni se ndreapt ctre brandurile naionale care le pot oferi produse
lactate naturale i sntoase.
Dup mai bine de nou ani de munc intens, Raul Ciurtin a hotrt s-o lase mai uor i s stea mai
mult cu familia. Acum deine doar funcia de preedinte al companiei, dar responsabilitile executive au
fost delegate echipei sale de manageri.

TRAIAN SIMION este director general al companiei Albalact.

Traian Simion a fost numit n aceast funcie dup ce timp de doi ani i
jumtate a construit, alturi de partenerii si de management de la Albalact
un portofoliu mai mare de produse dar i o poziie important n topul
productorilor autohtoni de lactate. Traian Simion s-a alturat echipei
Albalact n octombrie 2005, ca director comercial, i a pornit la drum cu un
patrimoniu profesional valoros: viziuni moderne i o experien bogat
format n mai multe companii mari ca Ursus Breweries (SAB Miller), BHL
(achizitionat de Heineken) i Wrigley.
In 2005, Albalact era in plin proces de rebranduire, avea nevoie de
foarte multe resurse financiare pentru a se dezvolta, dar oferea o mare
oportunitate din punct de vedere profesional. La nivelul acionariatului
exista i exist o viziune realist, lucru rar ntlnit la o companie de talie
mijlocie cu acionariat romnesc, astfel c am acceptat provocarea de a
construi alturi de echipa manageriala o companie la nivel naional capabil
s fac fa competiiei locale i multinaionale. Sunt convins c i n
Romnia se pot face lucruri bune n orice domeniu dac ne pstrm
consecveni n utilizarea principiilor i pailor coreci din punct de vedere
managerial. mi place s cred c am reuit nc odat acest lucru n Romnia, dupa Brewery Holding,
spune Traian Simion, directorul general al companiei Albalact.
n funcia de director comercial, Traian Simion a dezvoltat echipa naional de vnzri i apte centre
regionale de distribuie. Activitatea i strategiile sale au contribuit la creterea cu 70% la sut a vnzrilor
companiei i propulsarea Albalact ntre primii cinci juctori importani pe piaa lactatelor.
Performana Albalact a fost realizat prin eforturile unei echipe de profesioniti. Traian Simion a
dovedit a fi un manager de valoare, iar noua sa poziie de director general arat ct de important a fost
contribuia sa n evoluia Albalact. Consolidarea echipei noastre manageriale ne va ajuta s implementm
cu succes planurile strategice de dezvoltare pe care compania le are, declara Raul Ciurtin, presedintele
Albalact Alba Iulia.
nainte s se alture echipei Albalact, n perioada august 2001 martie 2005, Traian Simion a ocupat
funcia de director executiv de vnzri i distribuie i apoi consultant de proiecte n cadrul companiei
multinaionale SAB Miller, divizia URSUS Breweries. Aici a format i coordonat de asemenea echipele de
vnzri i trade marketing i a contribuit la definirea i implementarea strategiei de marketing, vnzri i
distribuie a Companiei de Bere Romania (Ursus i Timisoreana). n perioada 1999-2001 a fost director de
vnzri i trade marketing la BHL, companie controlat de 3 fonduri de investiie - Jupiter, Advent si
Oresa - producator al berii Ciuc, Gambrinus, Haegana. n mai puin de 18 luni, aceast companie a
devenit numarul 1 n industria berii n acea perioad, n faa companiilor mult mai consacrate ca Brau
Union ( Heineken ), Interbrew, Ursus, Tuborg. Traian Simion a absolvit Institutul Politehnic Bucuresti n
anul 1989, iar n perioada 2000 2005 a urmat cursuri de specializare n management european, finane,
vnzri i distribuie la Bruxelles i Praga. Traian Simion este cstorit i are trei copii.
Pentru mine, Albalact va fi o i mai mare provocare de-acum nainte, pentru c planurile de
dezvoltare pentru anul 2008 cuprind aciuni strategice. Cele mai importante sunt consolidarea i mutarea
capacitilor de producie n noua fabric de la Oiejdea din judeul Alba, care are o capacitate de producie

instalat de 20 000 l de lapte pe or (aprox 300 000 l / zi ). Vrem s fim operaionali 100% n noua fabric.
Apoi, n contextul actual privind criza materiei prime, dezvoltarea unor ferme propii este prioritar. Deja
avem o ferm de capacitate medie - aprox 10 000 l lapte colectai zilnic - i urmeaz s o extindem la
aproximativ 20 000l/zi, accesnd fonduri UE la care adaugm resurse financiare interne. n plus, suntem
foarte aproape de a achiziiona o a doua ferma. Strategia de vnzri i marketing trebuie continuat,
dezvoltarea portofoliului actual fiind o alta prioritate, mai ales c noua capacitate de producie ofer foarte
multe oportuniti din punct de vedere tehnologic. Pregatirea personalului este un alt obiectiv important,
pentru a face fa noilor provocri, adaug Traian Simion, directorul general Albalact Alba Iulia.
DUMITRU DRAGOMIR

4 iunie 2008 - Albalact Alba Iulia, unul dintre cei mai importani juctori pe piaa lactatelor din
Romnia, continu s-i reorganizeze echipa de management, cooptnd un nou profesionist n ierarhia de
vrf. Dumitru Dragomir, finanist cu experien n industria FMCG i nu numai, este noul director
financiar al companiei Albalact.
Dumitru Dragomir a venit n echipa de conducere a Albalact cu o expertiz financiar solid
acumulat n ultimii ani ca director financiar la dou companii multinaionale importante - Artima SA
(Enterprise Investors) i MOL Romania.
Ceea ce l-a fcut castigator pentru funcia de director financiar la Albalact este, ns, i experiena sa
de lung durat n industria FMCG - a ocupat mai multe poziii manageriale i de supervizare n
departamentele financiare ale Ursus SA si Companiei de Bere Romania SA, iar n ultimul an a administrat
financiar un important lan de supermarket-uri, preluat recent de Carrefour - Artima SA.
"Ne dorim cu adevrat s avem un management profesionist, european, pentru c Albalact a crescut
mult i va continua s creasc, respectand principiile moderne ale unei ierarhii profesionale bine
structurate. Far o echip de management bun nu putem continua planurile de dezvoltare stabilite pentru
anul acesta. Cautm s ne cldim strategiile cu oameni care tiu ce nseamn industria FMCG n Romnia
i mai ales care tiu cum s gseasc oportunitile de dezvoltare. Sunt convins c am fcut o alegere bun
pentru funcia de director financiar", declara Traian Simion, directorul general al Albalact Alba Iulia.
Finanist prin educaie, Dumitru Dragomir a absolvit, n 1994, Facultatea de Finane-Bnci din cadrul
Academiei de Studii Economice, urmnd apoi studii aprofundate n management financiar i administrare.
Curnd va absolvi cursurile ACCA (Association of Chartered Certified Accountants), cea mai important
organizaie mondial a profesionitilor contabili.
Din anul 2007 i pn n 2008, Dumitru Dragomir a fost responsabil cu toate activitile financiare,
legate, de resurse umane i IT n cadrul companiei Artima. Una dintre experienele financiare cu greutate a

fost, ns, de departe funcia de director financiar al MOL Romania - companie de comercializare a
carburanilor. n perioada 2004 - 2007, Dumitru Dragomir a administrat toate activitile financiare i de
achiziie ale firmelor din grupul MOL Romnia.
n compania Albalact, Dumitru Dragomir coordoneaz obiectivele strategice, operaionale i tactice
pentru departamentul financiar, avnd sub conducere o echip de 18 specialiti.
"Am convingerea c, alturi de ceilali colegi, vom dezvolta un departament financiar puternic - un
partener cheie pentru celelalte departamente - adaptat la cerinele de flexibilitate impuse de industria
FMCG i de dinamica accelerat a evoluiei companiei n perioada urmtoare", spune Dumitru Dragomir,
noul director financiar al Albalact.
Noua mutare n echipa de management a Albalact a venit la scurt timp dupa numirea n funcia de
director general a lui Traian Simion, cel care timp de doi ani i jumtate a dezvoltat echipa de vnzri i
strategiile de marketing ale companiei .
BOGDAN PARASCHIV
Exist i degusttori de lactate. La fabrica din Oiejdea este un asemenea personaj, chiar directorul
general adjunct, Bogdan Paraschiv, care a precizat c degustarea laptelui e chiar o practic normal n
acest domeniu. Orice fabric de prelucrare a laptelui are degusttorul su. Laptele pasteurizat i derivatele
lui trec printr-o serie ntreag de teste microbiologice. Sunt verificai "la sange" diveri parametri de
calitate, nainte ca produsele, frumos ambalate, s plece spre consumatori. Dar, dincolo de ceea ce pot face
aparatele de testare, e luat n seam i gustul omului. Nu e nevoie de studii de specialitate pentru a-i da
seama dac un anumit produs ii place pur i simplu.
E doar o chestiune de bun-simt. n fiecare diminea, directorul Paraschiv are pe biroul su mostre
din fiecare "sarj" de lapte, iaurt, unt i smntn. Gust din fiecare produs. "Dac mie nu-mi place ceva,
n-o s-i plac nici consumatorului", zice specialistul. Au fost cazuri, nu multe, n care papilele gustative au
dat semnalul de alarm. Atunci s-a trecut la verificarea ntregului lot suspect, s-au luat la puricat fiele
testelor de laborator. "Nimic nu pleac de aici pn nu suntem siguri 100% c produsul e perfect", ne
asigur unul dintre "colegii" Fulgai, degustatorul.
Cap. VII. Necesarul de finant are
Dup ce s-au evaluat cerint ele de capital necesare pregtirii i init ierii afacerii, se va determina
capitalul pe care ntreprinztorul l va pune la dispozit i e, fat de cel care l va imprumuta. Este, desigur,
posibil ca intreprinzatorul s aib tot capitalul necesar pregtirii i init ierii afacerii, ns de cele mai multe
ori este nevoie s se apeleze la mprumut.
Recunoaterea nevoii de mprumut este deosebit de important, ntruct subcapitalizarea duce de
cele mai multe ori la eec. Prin urmare, ntreprinzatorul trebuie s planifice cu atent ie cerint ele de capital
ale firmei. Una din sursele principale de capital o reprezinta resursele financiare proprii. Daca sunt
insuficiente, se imprumuta de la colaboratori. mprumutul este riscant ntruct el trebuie garantat cu
bunurile personale sau cele ale firmei. De aceea, ntreprinzatorul trebuie s mprumute doar suma care i
este strict necesar. Dac o sum prea mic mprumutat duce la subcapitalizare, o sum prea mare poate
diminua ansele viitoare de a mai obt ine un mprumut, poate n momente mai critice. n plus, nu este
ntelept s se apeleze la toate sursele de capital nc din start. Trebuie lasat o rezerv pentru situat ii de
urgent .
Ca urmare, finant area trebuie planificat cu mult atent ie. O combinat ie potrivit a capitalului
propriu cu cel de mprumut care s acopere att cheltuielile de pregtire ct si cele de lansare este de dorit.

Una din modalitt ile cele mai bune de determinare a finant rii de nceput este de a face trei proiect ii:
suma minim, suma maxim i suma cea mai probabil.
ntelegerea diferitelor surse de obt inere a fondurilor i implicat iile lor pentru afacere este o
condit ie esent ial pentru reuita n afaceri.
Exist dou surse de obt inere a fondurilor: finant area proprie, mprumuturile.