ELABORAREA STRATEGIEI PRIVIND SURSELE DE ACHIZIIE

Variantele strategice posibile, se stabilesc pe baza (i) numrului surselor, (2) apropierii surselor,
(3) dimensiunii surselor i (4) a pieei de provenien.
In funcie de numrul surselor (1) o firm poate alege s achiziioneze fiecare dintre bunurile pe
care intenioneaz le achiziioneze de la (a) un furnizor unic, (b) doi furnizori sau (c) mai muli
furnizori. Decizia este luat pe baza analizei avantajelor i dezavantajelor pe termen scurt i
respectiv lung (Blan 2006, 97).
I n cazul achiziiei de la un furnizor unic (a) avantajele pe termen scurt, au n vedere
posibilitatea obinerii unor preuri mai reduse respectiv o comunicare mai bun cu furnizorul.
Avantajele pe termen lung sunt (i) gradul mai redus de variaie a caracteristicilor produsului de
la un lot la altul, (ii) posibilitatea mbuntirii planificrii i controlului procesului logistic, de
unde rezult o perfecionare a activitilor logistice i implicit o reducere a stocurilor, precum i
(iii) creterea posibilitii de inovare, att n ceea ce privete produsele ct i procesele.
Dezavantaje pe termen scurt, pot fi considerate (i) creterea riscurilor n aprovizionare pentru
cumprtor, ca urmare a dependenei de un singur furnizor, i totodat (ii) o calitate mai
sczut a bunurilor achiziionate, ca urmare a presiunii competitive sczute asupra furnizorului.
Dezavantajele pe termen lung pot fi (i) pierderea potenial a accesului la informaii privind
tendinele pieei, lansarea produselor noi i preurile, (ii) cresterea costurilor bunurilor i
materialelor, ca urmare a lipsei presiunii concureniale asupra furnizorului unic, (iii) expunerea
la problemele de sistem ale furnizorului i vulnerabilitatea fa de scderea performanelor
acestuia ceea ce poate duce la ntrzierea livrrilor, la deficiene calitative, la creteri de pre i
de costuri, la neonorarea promisiunilor.
n cazul in care firma opteaza pentru achizitia de la doi furnizori (b) se recomanda ca acestia sa
aiba ponderi inegale in volumul tranzactiilor (Balan 2006, 99) O astfel de repartizare ofer
avantajul stimulrii furnizorului cu ponderea mai mic s i mbunteasc poziia n raport cu
cel cu ponderea mai mare Prin eforturile sale, furnizorul minoritar exercit o presiune
concurenial intens asupra furnizorului majoritar, ceea ce confer mai mult securitate
pentru aprovizionarea firmei cumprtoare. n general, achiziia de la doi furnizori este o
variant strategic aleas n funcie de bunurile care urmeaz a fi achiziionate i de necesitile

organizaiei. Ea prezint n linii generale mai multe avantaje dect dezavantaje i tinde s preia
avantajele variantelor cu un. furnizor respectiv cu mai muli ca o formul de compromis ntre
cele dou.
n cazul achiziiei de la mai muli furnizori (c), avantajele pe termen scurt, ar fi (i) creterea
siguranei n aprovizionare, prin evitarea dependenei de un singur furnizor, (ii) creterea
presiunii competitive ntre furnizori, prin ponderi diferite acordate acestora n volumul
tranzaciilor i (iii) posibilitatea comparrii i evalurii mai uoare a performanelor furnizorilor.
Dezavantajele pe termen scurt, pot fi (i) dificultatea meninerii unor condiii de livrare unice,
mai ales atunci cnd se cumpr cantiti relativi mici, de la un numr mai mare de furnizori, (ii)
creterea costurilor administrative, datorit relaiilor cu mai muli furnizori. In al treilea rnd
existena riscului apariiei reticenei furnizorilor de a comunica informaii privind logistica
proprie din dorina de a evita difuzarea acestora ctre concureni. O astfel de situaie poate
crea dificulti n planificarea aprovizionrii i a activitilor logistice ale firmei cumprtoare.
Un dezavantaj pe termen lung ar fi posibilitatea apariiei nemulumirii unora dintre furnizori
care nu doresc s livreze produsele proprii n aceleai condiii cu ceilali furnizori i concureni ai
lor care livreaz respectivul produs. Poate aprea atunci cnd diferenele de performan
dintre furnizori sunt mari i vine dinspre furnizorii cu nivelul de performan mai ridicat.
n esen, n ceea ce privete numrul surselor, o firm nu poate opta pentru o singur variant
de strategie care s ofere un maxim de avantaje n toate situaiile. De asemenea nu se poate
opta nici o regul unic de stabilire a celui mai potrivit numr de furnizori. Varianta strategic
aleas depinde de numeroi factori, printre care condiiile specifice de desfurare a activitii
fiecrei firma cumprtoare i situaia pieei pe care aceasta intenioneaz s distribuie
bunurile achiziionate.

n funcie de apropierea furnizorilor (2), firmele pot alege s achiziioneze bunurile necesare de
la (a) furnizori locali i/sau de la (b) furnizori aflai la distane mai mari (Blan 2006, 100).
Caracterul local al unei surse de achiziie este definit prin (i) posibilitatea unei comunicri i
cooperri mai strnse cu furnizorul, (ii) uurina i costurile mai reduse ale efecturii

transportului i (iii) obinerea mai rapid a comenzilor urgente sau suplimentare. Firma
cumprtoare apreciaz aceste caracteristici prin prisma propriilor cerine de profitabilitate.
n funcie de mrimea furnizorilor (3), o firm cumprtoare se poate orienta fie spre (a) firme
furnizoare mici fie spre (b) firme furnizoare mari (Blan 2006, 100). Mrimea firmelor
furnizoare se apreciaz, ca n cazul oricrei firme, pe baza volumului tranzaciilor efectuate si a
cifrei de afaceri.
Achizitia de la firme furnizoare mici (a) ofer o serie de avantaje cum ar fi (i) o atentie mai mare
a furnizorului fa de solicitrile clientului, (ii) un caracter mai personal al relaiilor, la nivel
executiv i posibilitatea onorrii mai rapide a cererilor de asisten special. Un dezavantaj
poate fi creterea dependenei funii zorului mic de tranzaciile cu firma cumprtoare, cu
efecte negative asupra calitii produselor livrate.
Achiziia de la firme furnizoare de dimensiuni mari ofer avantaje cum ar fi capaciti de
producie care ofer posibilitatea onorrii comenzilor suplimentare sau urgente sau accesul
potenial la echipamente i cunotine speciale. Un dezavantaj poate fi puterea de negociere
mai sczut a clientului.
In funcie de piaa de proveniena (4), alternativele strategice constau n Achizitia (a) de la firme
de pe piaa intern i respectiv (b) de la firme de piaa extern (Hlan 2006, 101). ( a le mai
importante motive pentru achiziia de la firme de pe piata externa (b) pot fi (i) inexistena pe
piaa intern a bunului care
trebuie achizitionat, (ii) disponibilitatea redus a acestuia, (iii) dorina de a avea acces la bunuri
noi, (iv) nivelul sczut al calitii bunurilor oferite de furnizorii interni, (v) preurile mai
avantajoase oferite de furnizorii externi.
Achiziia de la firme de pe piaa externa prezint i o serie de dificulti. O astfel de dificultate
poate fi comunicarea dificil dintre pri datorat diferenelor de limb, distanelor mari fa
diferenelor de fus orar sau stilurile de comunicare diferite. De asemenea pot aprea dificulti
la negocierea contractelor ca urmare a specificului cultural i a stilurilor diferite de negociere
ceea ce poate duce la o durat mare a negocierii contractelor i implicit la o cretere a
costurilor. Totodat, procesele logistice pot fi afectate de complexitatea aranjamentelor de

transport internaional, de incertitudinea livrrilor la termenele stabilite, de dificultatea

procurrii pieselor de schimb ca i de procedurile greoaie de returnare a produselor defecte.
STABILIREA RELAIILOR CU FURNIZORII
Orientarea tradiional spre relaii de adversitate i concuren tinde s fie nlocuit n prezent
de preocuparea pentru dezvoltarea relaiilor de parteneriat ntre firmele furnizoare i cele
cumprtore (Blan 2006,103).
O serie de criterii de clasificare a relaiilor furnizor cumprtor pot fi (a) orizontul de timp, (b)
preocuparea pentru cealalt parte, (c) ncrederea, (d) investiiile n relaie i (e) natura relaiei
(Blan 2006, 104). Pornind de la acestea, relaiile dintre furnizori i cumprtori se pot mpri
(Weitz. Castleberry i Tanner 1995, 36-42) n (1) tranzacii unice, (2) relaii funcionale. (3)
parteneriate relaionale i (4) parteneriate strategice.
Tranzaciile unice (1) presupun schimburi pe termen scurt. Relaiile funcional (2) constau n
serii de schimburi ntre care exist o legtur n timp i n care una dintre pri poate obine
avantaje pe seama celeilalte. Parteneriatul relaional (3) const n relaii de afaceri pe termen
lung, interpersonale i bazate pe ncredere ntre cumprtor i vnztor. Parteneriatul strategic
(4) se bazeaza pe relaii pe termen lung, n care ambele pri investesc pentru profit comun,
urmrind obinerea unor beneficii reciproce. <------- Paginile 55-58

Stabilitatea sau scderea n continuare a preurilor care poate genera pierderi substaniale.
alegerea uneia dintre cele patru variante de achiziie se face n funcie de evolutia preurilor.
Astfel, atunci cnd preul unui bun scade este preferabil achizitia zilnic. Dac preul bunurilor
evolueaz sezonier i previzibil, este recomandat combinarea achiziiei zilnice (n timpul
sezonului) cu cea anticipat in extrasezon) n paralel cu utilizarea unor stocuri de acelai tip (p.
73). Datorit riscurilor specifice foarte mari, achiziia speculativ nu este frecvent utilizat. In
schimb, n situaia estimrii existenei posibilitii unei creteri de pret, se poate utiliza cu
rezultate favorabile achiziia anticipat, n raport cu necesitatile previzibile ale firmei.
<------- Pagina 63

precedat de verificarea final a coninutului comenzii i de operai ambalare i este urmat de

activiti de sortare i control. Executarea comenzilor mici presupune un consum mare de
munc i este mai costisitoare dect celelalte operaiuni de manipulare (Ballou 1992, 244-245).
Tipologia stocurilor
n cadrul managementului stocurilor sunt planificate i urmrite numeroase tipuri de stocuri.
Acestea pot fi grupate n funcie de motivele pentru care bunurile sunt acumulate n (1) stoc
ciclic (sau de baz), (2) stoc n tranzit, (3) de siguran (tampon), (4) stoc speculativ, (5) stoc
sezonier i (6) stocuri nevandabile (n surplus) (Lambert, Stock i Ellram, Fundamentals of
Logistice Management 1998,116). Acestor categorii li se poate aduga i (7) stocul mediu
STOCUL CICLIC
Reprezint cantitatea de bunuri stocat n vederea comercializrii sau desfurarii fabricaiei n
perioada de reaprovizionare i rezult din procesul de reaprovizionare Este destinat satisfacerii
cererii n special n condiii de certitudine (Lambert Stock i Ellram, Fundamentals of Logistics
Management 1998,116). n general n astfel de condiii, deoarece se pleac de la premiza c
mrimea cererii momentul primirii comenzilor de la furnizori (sau clieni, productori sau
comerciani, n cazul firmelor de distribuie) sunt cunoscuta, aprovizionarea este programat a
se realiza exact la momentul la care ultima unitate din comanda anterioar iese din stoc. Ca
urmare, nu ar fi necesar un st suplimentar. Stocul ciclic mediu este egal cu jumtate din
mrimea comenzii (Lambert, Stock i Ellram, Fundamentals of Logistics Management 1998,
116). Rezult c mrimea stocului ciclic poate fi influenat de mrimea cererii, a comenzii, a
intervalului de onorare a comenzii de ctre furnizor, de cantitatea de bunuri comandat, de
mrimea spaiului de depozitare disponibil, de mrimea comenzilor pentru care se acord
reduceri de pre i nu n ultimul rnd de costurile de stocare (Blan 2006,173).

STOCUL N TRANZIT
Este reprezentat de bunurile aflate n micare de la o unitate la alta sau n ateptare, in
mijloacele de transport,. Deoarece este necesar satisfacerii cererii, stocul n tranzit poate fi
considerat ca o parte a stocului ciclic, dei bunurile care l alcatuiesc nu sunt disponibile pentru
comercializare sau livrare dect dup ce ajung la destinaie. Totodat, deoarece bunurile care

alctuiesc stocul n tranzit reprezint active pentru care firma suport costurile de achiziie, far
a fi accesibile, stocurile n tranzit sunt asimilate unor stocuri aflate la punctul de origine
(Lambert, Stock i Ellram, Fundamentals of Logistics Management 8, 116). In general,
incertitudinea legat de stocurile n tranzit este relativ e, motiv pentru care unul dintre
obiectivele managementului stocrii este a reduce cantitatea de produse aflate n tranzit i
incertitudinea asociat lor (Balan 2006,173).
TOCUL DE SIGURAN Este format din bunurile stocate n surplus fa de stocul ciclic i
reprezint o modalitate de protecie fa de incertitudinea cererii i a intervalului de livrare.
Ponderea acestei categorii de stocuri n ansamblul stocurilor din sistemele logistice ale firmelor
este influenat de tipul de relaii dintre acestea i clienii lor. n cazul relaiilor de tip B2B*,
incertitudine cererii tinde s fie mai sczut deoarece comenzile clienilor sunt ferme i au la
baz un contract care stabilete toate condiiile specifice unui anumit nivel de servire, negociat
ntre firm i clienii si. In schimb, incertitudinea legat de intervalele de livrare de s fie mai
mare, mai ales atunci cnd transportul este asigurat de furnizor. ntrzierile n livrare i
transport i problemele furnizorilor de a livra timpul stabilit fac din acest tip de incertitudine o
situaie curent. De aceea, soluie foarte eficace de reducere a incertitudinii legate de termenul
de livrare este utilizarea transportatorilor specializai care pot asigura o mai bun si mai
constant respectare a termenelor de livrare a bunurilor (Lambert, Stock i Ellram,
Fundamentals of Logistics Management 1998,118).
IN schimb, n cazul distribuiei cu amnuntul a bunurilor de consum (relaii de tip n marea
majoritate a situaiilor incertitudinea cererii este relativ
mare. Totodat, previziunea cererii este rar foarte precis aa cum i cererea este in acest caz
destul de rar constant. De aceea, chiar dac incertitudinea legata de termenele de livrare este
puin mai sczut, se manifest necesitatea
aproape permanent a prezenei stocurilor de siguran i implicit a costurilor specifice. Astfel,
n cazul distribuiei cu amnuntul, managementul stocrii se concentreaz pe reducerea n cea
mai mare msur posibil a incertitudinii cererii prin creterea acurateei previziunilor legate de
evoluia acesteia. In cazul incertitudinii intervalului de livrare se poate apela de asemenea la
transportatori specializai dar acest tip de opiune este influenat de varianta strategica de

achiziie utilizat. Dac achiziia este zilnic, este preferabil ca transportul s fie asigurat de
furnizor, datorit costurilor mai mici. Pentru achizitii in funcie de nevoi, este preferabil
externalizarea transportului.
In prezent, toate aceste eforturi de reducere a incertitudinii legat de cerere i de intervalul de
livrare se materializeaz n conceptul de livrare definit n timp Acesta se bazeaz pe ideea c
este mai important ca livrarea s fie sigur, mai degraba dect rapid, deoarece n acest fel este
permis rcducerea stocurilor de siguranta i creterea acurateei planificrii (Richardson 1994).
Stocul SPECULATIV
Reprezinta o cantitate de bunuri care nu este destinat direct satisfacerii cererii curente.
Rezult din achiziia anticipat sau speculativ (p. 61) i pot fi formate din bunuri achiziionate
n cantitate mare pentru a beneficia de o reducere de pret oferita de furnizor sau de o cretere
previzionat a preului pe piaa, pentru a asigura protecia n faa unei penurii sau a unor
eventuale greve. n anumite situaii, i reducerea costurilor de fabricaie poate avea ca efect
obtinerea de bunuri ntr un moment n care nu sunt nca solicitate de clieni (Lambert, Stock i
Ellram, Fundamentals of Logistics Management 1998, 119),
O variant de stocului speculativ este stocul sezonier. El presupune acumularea de bunuri
naintea nceputului de sezonului i este tipic produselor cu evoluie sezonier a vnzrilor cum
ar fi cele agroalimentare, textile sau cele destinate desfaurrii procesului de nvmnt
(Lambert, Stock i Ellram, Fundamentals of Logistics Management 1998,119).
STOCURILE NEVANDABILE
Sunt formate din bunuri care nu au fost solicitate de clieni pentru o anumit perioad de timp
dincolo de care pot fi considerate uzate moral n raport cu piaa sau cererea carora le~au fost
destinate la baz. Uzura moral este deci n cazul acestei categorii de stocuri ca fiind relativ. Ea
apare prin raportare la toate pieele pe care este prezent organizaia sau numai pe piaa
deservit de unul dintre depozitele firmei sau la care a apelat firma. In acest al doilea caz,
pierderile rezultate pot fi deduse sau chiar recuperate prin relocarea n raport cu o alt pia.
Astfel, n anumite situaii, pierderile eventuale pot fi transformate n profituri substaniale dac
bunurile se adreseaz unei cererii deja mai mari dect posibilitile de acoperire din stocul

respectiv i nu mai sunt prezente n oferta curent a fabricantului (Lambert, Stock i Ellram,
Fundamentals of logistics Management 1998,120).
STOCUL MEDIU
Este constituit din materiile prime, componentele, bunurile n curs de prelucrare i cele finite,
pstrate de regul ntr-un sistem logistic, ntr-o perioad de timp dat. Determinarea mrimii
stocului mediu se face pe baza componentelor sale principale i anume stocul ciclic, cel de
siguran i cel n tranzit (Blan 2006, 173). Ea pleac de la mrimea stocului ciclic mediu
jumatate din mrimea comenzii) la care se adaug mrimea stocului de siguranta i eventual a
celui aflat n tranzit, dac bunurile au fost deja pltite de beneficiar (Lambert, Stock i Ellram,
Fundamentals of Logistics
Management 1998.11H)
Tipologia depositelor
In general, firmele au posibilitatea de a alege cea mai favorabil variant de depozitare, dintr-o
multitudine de alternative reprezentate de tot attea tipuri
de spatii de depozitare. In prezent, in cele mai multe situaii, distribuia cu
amanuntul poale prelua rolul pe care l aveau tradiional depozitele la producator, ceea ce
permite nu numai reducerea costurilor de depozitare i di stocare ci si accelerarea fluxului de
bunuri n general. Firmele care
comercializeaza pe baz de catalog sau on-line utilizeaz depozitul la punctul de origine adica
depozitul fabricantului, grosistului sau un depozit specializat la care apeleaza unul dintre
acetia.
n ofice caz indiferent de varianta utilizat, n concordan cu problematica specifica logisticii
mrfurilor, depozitele se clasfic n funcie de (i) tipul de marfa depozitata i condiiile de
depozitare, (2) rolul depozitelor i (3) forma lor de proprietate (Blan 2006, 220).
In functie de tipul de marf depozitat i condiiile de depozitare (1), depozitele
clasifica in (a) depozite pentru produse generale, capabile s pstreze o gama variata de bunuri
i (b) depozite specializate pe un anumit bun sau grup de
bunuri carora se ofer condiii de pstrare adecvate.

In functie de rolul ndeplinit, (2), depozitele pot fi (a) destinate pstrrii pe termen lung
(depozite de stocare) respectiv (b) centre (depozite) de distributie, Depositele de stocare (a)
asigur, n special, coordonarea cererii ea oferta si permit reducerea costurilor.
Centrele de distrubutie (b) pun accentul pe accelerarea fluxului de bunuri
(JOHNSON SI WOOD 1977, 288) i reducerea la minim a duratei de depozitare. Din
acest motiv, in cadrul acestei categorii de depozite, pstrarea are doar un
caracter temporar. Principalele caracteristici ale centrelor de distribuie sunt acoperirea unei
piee regionale, regruparea produselor pe comenzi conform solicitarilor clienilor, mentinerea
unei linii complete de produse pentru
distributia la clienti, (consolidarea livrarilor de la furnozori diferiti, utilizarea calculatoarelor si
echipamentelor de manipulare si apelarea la sisteme
automatizate, mai degrab dect la munca manual (Stern i El-Ansary 1992, 165 - 166).
In funcie de forma de proprietate (3) , depozitele se clasific n trei categorii i anume (a)
depozite private, (b) publice i (c) contractuale.
alte criterii de clasificare a depozitelor se refer la tipul constructiv, gradul de automatizare i
mecanizare, amenajarea interioar a depozitelor i mobilitate. In funcie de acest din urm
criteriu depozitele se mpart n fixe i respectiv spatii de depozitare mobile (mijloace de
transport) avnd o importan direct proporional cu durata staionrii bunurilor n interiorul
acestora.
DE P O ZIT E L E PRIVATE
Sunt depozite aflate proprietatea i managementul firmei care deine bunurile pastrate si
manipulate n interiorul su. Reprezint o investiie de capital din partea proprietarului n
spaiul de pstrare a produselor i n echipamentele de manipulare necesare. Utilizarea lor este
justificat n condiiile n care firma satisface o cerere substanial i constant (Blan 2006,
221).
depozitele aflate n proprietatea unei firme presupun o implicare financiara considerabil din
partea acesteia. Totui, dac sunt ndeplinite condiiile legate de cerere i depozitul rspunde
unor cerine specifice ale firmei, depozitele private permit un flux mai eficace al bunurilor. In
caz contrar, pentru reducerea costurilor dar pstrarea controlului asupra operaiunilor i

gestiunii depozitele operate n regim asemntor cu cel privat pot fi obinute si prin leasing sau
vndute unor firme specializate pentru a fi preluate n leasing pe baza unui contract de
nchiriere (Blan 2006, 222).
DEP O Z l T E L E P U B L I C E
Sunt depozite care aparin firmelor specializate n operaiuni de depozitare si/sau logistice,
care ofera contra cost servicii specifice clienilor interesai, cel mai adesea producatori sau
distribuitori cu ridicata. Ele satisfac necesitatile de depozitare temporare, din perioadele de varf
a cererii si sunt amplasate intre producatori si pietele pe care isi comercializeaza bunurile. Prin
natura lor,
depozitele publice deservesc simultan mai muli clieni care au nevoie de spaii de pstrare a
produselor i de servicii conexe i ofer o serie de avantaje de baz i specifice (Tabelul 3).
Depozitele publice pot fi clasificate n funcie de tipul produselor i de condiiile de depozitare
(Blan 2006, 221) n (1) depozite de produse generale manufacturate, (2) depozite de pstrare
la rece, (3) depozite pentru produse de uz casnic i mobilier, (4) depozite pentru bunuri speciale
i (5) depozite pentru produse neambalate (Lambert, Stock i Ellram, Fundamentals of Logistics
Management 1998, 274).
Serviciile oferite de depozitele publice
Tabelul 5
Servicii de baz

Servicii specifice

recepia pstrarea livrarea consolidarea comcnzilor divizarea lotului crearea structurii

sortimentale serviciile de manipulare, pstrare i distribuie depozitarea n tranzit spaiile cu
temperatur i umiditate controlat nchirierea de spaii spaiile pentru birouri i expunere
manipularea i distribuia expedierilor consolidate facilitile moderne de date serviciile de
ambalare i asamblare marcarea, etichetarea, imprimarea ncrcarea i descrcarea n/din
mijloacele de transport repararea, eantionarea, cntrirea, controlul colectarea numerarului la
livrare livrarea ctre 0 list de clieni acreditai transportul local i la distane mari livrarea i
instalarea de produse plata anticipat a documentelor referitoare la navlu mprumuturile pe
baza produselor primare stocate depozitarea produselor care necesit echipament de utilizare
special manipularea, pstrarea i ambalarea n saci, a produselor primare

uscate
manipularea, pstrarea i mbutelierea produselor lichide vrac manipularea i stocarea
materialelor containerizate
Sursa: dup (Blan 2006, 223)

Depozitele de produse generale manufacturate (1) sunt destinate unei game variate de bunuri
care nu necesit condiii speciale de pstrare. Ele reprezint categoria cea mai rspndit de
depozite i sunt utilizate de toate categoriilede ageni economici. Depozitele de pstrare la rece
(2) asigur un regim controlat de temperatur sczut. Sunt destinate stocurilor formate din
bunuri alimentare perisabile (fructe, legume), a celor alimentare congelate i a celor
nealimentare care necesit pstrarea la temperaturi sczute (unele produse farmaceutice,
hrtia i filmele fotografice, blnuri).
Depozitele pentru produse de uz casnic i mobilier (3) sunt utilizate n special pentru pastrarea
bunurilor de utilizare casnic i mai puin pentru mrfuri. Acestea sunt pstrate pe perioade
mai ndelungate de timp dar cu caracter temporar, In cadrul acestei categorii de depozite se
utilizeaz trei alternative de stocare, Prima este pstrarea n spaiu deschis, pe volum, pe un
interval lunar. Aceast Variant este utilizat n special pentru bunurile casnice. Cea de a doua
variant este pstrarea n spaii nchise securizate (de tip seif). Cea de a treia varianta este
pstrarea n container aceasta fiind cea care asigur cel mai bun grad de protecie (Lambert,
Stock i Ellram, Fundamentals of Logistics Management 1998, 274).
Depozitele pentru bunuri speciala (4) sunt utilizate n special pentru pstrarea produselor
agricole (silozuri pentru cereale, depozite de ln sau bumbac), cherestea, tutun i alte materii
prime. Depozitele din aceast categorie sunt destinate unui singur tip de bun i ofer condiii de
pstrare specifice acestuia.
In sfarit, depozitele pentru produse neambalate (5) se pot prezenta sub forma tancurilor
destinate substanelor chimice lichide, a spaiilor deschise sau apostite pentru pstrarea
produselor uscate, a crbunelui, nisipului, balastrului sau a unor substane chimice de acest fel.
Aceastei categorii de depozite i pot fi asociate servicii ca transportarea pe benzi sau mixarea
(Lambert, Stock i Ellram, Fundamentals of Logistics Management 1998, 275).

Depozitele publice prezint o serie de avantaje competitive cum ar fi posibilitatea reducerii

cheltuielilor indirecte, posibilitatea concentrrii pe activitatile de baz, facilitarea penetrrii pe
pia a firmelor noi i a producatorilor externi si posibilitatea creterii profiturilor si a eficientei
logistice (Jenkins 1992),
DEPOZITELE CONTRACTUALE
Sunt o variant a depozitelor publice, diferite de acestea prin faptul c ntre tertul specializat n
depozitare i utilizator se ncheie un contract de prestare servicii pe termen lung i n
exclusivitate. Mai exact, depozitul contractul
este utilizat de un singur beneficiar n loc de mai muli (Lambert, Stock
Ellram. Fundamentals of Logistics Management 1998, 273). Funcionarea unui depozit
contractual are la baz un aranjament pe termen lung reciproc avantajos de furnizare a unor
servicii dedicate i adaptate necesitiilor specifice ale unui singur utilizator, n care riscurile
operaiunilor sunt mprite intre furnizorul de servicii i beneficiar (Ackerman, Contract
Warehousing Letter Moustrap, or Smoke and Mirrors? 1993). Serviciile specifice oferite de
aceasta categorie de depozite sunt de natur logistic i de transport, t|
control al stocurilor, de prelucrare a comenzilor i de vnzare.
SELECTIA TIPULUI DE DEPOZIT Firmele care au nevoie de servicii de depozitare pot utiliza un tip
de depozit clasificat dupa unul dintre cele trei criterii sau o combinaie a acestora Strategia de
selecie a tipului sau tipurilor de depozit poate fi stabilita in functie de caracteristicile cererii i
ale pieei, de activitatea firmei i de
avantajele pe care fiecare variant de depozit le ofer.
Pentru evaluarea tipurilor de depozite se folosesc criterii cantitative respectiv calitative (Balan
oo6, 225). Criteriile cantitative sunt (1) durata depozitrii, (2) investitia fixa si (3) costurile
unitare. Criteriile calitative sunt (4) gradul conformitate cu specificul sortimental, (5)
flexibilitatea operaionala, (6) flexibilitatea amplasarii i (7) posibilitatea reducerii costurilor.
In ceea ce priveste durata depozitrii (1), atunci cnd necesitile de depozitare relativ se
bazeaza pe conditii de pia stabile slabile (cerere constant i mare) este preferabila utilizarea
unui depozit privat saueventual a unui depozit contractual. Atunci cand cererea este sezoniera
sau fluctuanta sunt preferabile depozitele publice datorita flexibilitatii lor operationale.

Din punctul de vedere al investiiei fixe (2), depozitele private presupun o implicare financiar
foarte mare din partea firmei deintoare n timp ce depozitele publice i cele contractuale nu
necesit din partea firmei utilizatoare nici o investiie ci numai plata unor taxe specifice sau a
costuri de gestiune minime.
Din punctul de vedere al costurilor unitare (3), pe termen scurt, cele de utilizare a unui depozit
public sunt n general mai mici dect cele de utilizare a unui depozit privat datorit eficacitii
mai mari de operare, nivelului mai mare de utilizare a capacitii, salariilor mai mici acordate
personalului depozitului, mentinerii produselor n stoc pe o perioad limitat de timp etc.
Totui, pe termen lung, poate fi preferabil utilizarea unui depozit contractual deoarece
costurile sale specifice tind s fie mai mici dect cele de utilizare a unui depozit public.
Din punctul de vedere al gradului de conformitate cu specificul sortimental (4), pe termen scurt
i pentru operaiuni specifice, depozitele private, specializate, raspund n mai mare msur
ateptrilor proprietarului. Aceasta pornind de la faptul ca cele publice sunt destinate pstrrii
mai multor tipuri diferite de bunuri i sunt destinate mai multor utilizatori. In schimb, pe
termen lung, depozitele contractuale dedicate pot ndeplini cerinele utilizatorului n foarte
multe privine, cu costuri mai reduse dect cele private.
Criteriul flexibilitii operaionale (5) are n vedere capacitatea de modificare a
procedurilor de operare a depozitului, n funcie de natura produselor i a solicitarilor
beneficiarilor. Din acest punct de vedere, pe termen scurt, depozitele private i cele
contractuale sunt relativ flexibile datorit faptului c se afla sub controlul complet al
utilizatorului i sunt construite pentru a raspunde unor necesiti foarte precise. Depozitele
publice ofer o flexibilitate moderat sau sczut datorit imposibilitii de adaptare a
serviciilor oferite la nevoilor fiecrui utilizator n parte i a caracterului generalist al facilitatilor.
Totusi pe termen lung, depozitele private sunt caracterizate de o flexibilitate mai scazuta
deoarece modificarea lor n funcie de modificarea necesitatilor de utilizare poate presupune
investitii.
semnficative. n acest context, cea mai avantajoas soluie este cea a utilizrii depozitelor
contractuale.

Din punctul de vedere al flexibilitii amplasrii (6), depozitele private sunt foarte puin flexibile.
Depozitele publice ofer o soluie rapid, fr investii: fixe, n etapa iniial a ptrunderii pe o
pia. Depozitele contractuale sunt caracterizate de o flexibilitate medie, deoarece amplasarea
poate fi aleas de clientul utilizator (pe baza evalurii amplasamentelor operatorilor existeni ,
ns durata contractului diminueaz posibilitatea unor modificri rapide n funcie de
conjunctura pieei (Blan 2006, 226-227).
n sfrit, din punctul de vedere al posibilitii de reducere a costurilor (7), aceasta este mai
mare atunci cnd se utilizeaz tehnologii avansate att pentru manipularea i deplasarea
bunurilor ct i pentru managementul informaiei-] Astfel, depozitele publice i cele
contractuale permit obinerea unor reduceri ale costurilor mai mari dect depozitele private. In
schimb, acestea permit reduceri de costuri comparabile cu celelalte tipuri de depozite atunci
cnd ! sunt de mare anvergur, aparin companiilor cu un volum mare de activitate, capabile i
interesate s investeasc n noi tehnologii.
ndeplinirea obiectivelor logistice este influenat de eficacitatea operaiunilor de depozitare.
De aceea este important ca modul n care se face selecia tipurilor de depozite pe care firma
intenioneaz s le utilizeze, s se fac in sensul susinerii funcionrii sistemul logistic al firmei.
Amplasarea depozitelor i aranjarea produselor n depozit
Amplasarea depozitelor respectiv aranjarea mrfurilor n interiorul acestora influeneaz n
mod direct felul n care este satisfcut cererea, n condiiile ndeplinirii misiunii logisticii
mrfurilor la nivelul firmelor care le utilizeaz i a posibilitii de reducere a costurilor logistice
totale.

AMPLASAREA DEPOZITELOR
Numarul i amplasarea depozitelor sunt determinate de poziia unitilor de productie fa de
piaa clienilor i respectiv de caracteristicile bunurilor. In general, amplasamentul unui depozit
trebuie s ofere posibilitatea reducerii costului logistic total i aib efecte favorabile n
domeniul marketingului i vanzarilor. In activitatea comercial se utilizeaz ca variante de
amplasare a depozitelor, (i) amplasarea n apropierea pieei clientului, (2) amplasarea n
apropierea unitii de producie i (3) amplasarea intermediar (Blan 2006,)

In cazul amplasrii depozitului n apropierea pieei clientului (1) acesta va deservi in primul rnd
clienii cheie iar aria geografic deservit va depinde de viteza livrarilor, de mrimea medie a
comenzii i de costul unitar al livrrii locale. O astfel de modalitate de amplasare se justific prin
oferirea unui sprijin logistic rapid, la cost total minim. Depozitele amplasate n apropierea pieei
clientului in functia de alctuire a unei structuri sortimentale din bunuri care provin din surse
multiple n transporturi consolidate. Din acest motiv, diversitatea sortimental a stocurilor
pstrate este relativ mare.
principalele avantaje pe care le ofer amplasarea depozitelor n apropierea iei clientului sunt
(a) costurile de transport relativ mici, datorate aprovizionarii n cantiti i la intervale de timp
mari, (b) sortimentul de produse pstrate relativ variat, (c) posibilitatea aprovizionrii fiecrui
client cu cantitati de bunuri mai mici dect dac sunt preluate direct de la furnizor i (d)
posibilitatea completrii mai rapide a stocurilor clienilor. Aceast variant de amplasare se
utilizeaz foarte frecvent pentru produsele alimentare i pentru bunurile de consum curent.
In cazul amplasrii n apropierea unitii de producie (2) a fabricantului sau procesatorului,
funciile principale pe care le ndeplinete depozitul sunt combinarea produselor i respectiv
consolidarea livrrilor. Apelarea la un astfel de depozit poate li necesar n cazul n care fiecare
unitate de fabricaie este specializata n realizarea unui anumit produs, iar clienii solicit un
sortiment complet. Printre avantajele unei astfel de solutii de soluii de amplasare a depozitelor
se numara (a) facilitatea obtinerii de catre client a unui sortiment constituit din

produse fabricate de diferite uniti, (b) reducerea costurilor de transport prin consolidarea
livrrilor ctre clieni, (c) posibilitatea clienilor de a comanda o
cantitate mic din fiecare produs, (d) simplificarea, pentru client, a operatiunilor de urmrire a
livrrilor efectuate de furnizor, datorit primirii mai multor produse, cu o singur factur (Blan
2006, 229).

In cazul amplasrii intermediare (3), depozitele sunt poziionate ntre clieni si

furnizori iar proximitatea fa de clieni sau de unitile de fabricaie nu prezinta o importan

semnificativ. Funciile principale ale acestor depozite sunt consolidarea i crearea

sortimentului. Cu ajutorul acestor depozite la un cost logistic total sczut, se livreaz fiecrui
client structura sortimentala dorita
VARIANTE STRATEGICE DE DEPOZITARE
Daca se utilizeaza o strategie de depozitare, decizia managerial urmreste
selectarea dintre (1) depozitarea centralizat i respectiv (2) depozitarea descentralizata
(Ghiani, Laporte i Musmanno 2004, 9). In depozitarea centralizata un singur depozit deservete
ansamblul pieei, n timp ce in depozitarea descentralizat piaa este mprit n mai multe
segmente, fiecare deservit de cat un depozit de dimensiuni mai reduse.
Depozitarea descentralizat permite scurtarea timpilor de livrare datorita apropierii depozitului
de client la care se adaug toate celelalte avantaje specifice unei astfel de amplasri (p. 82). In
schimb, depozitarea centralizata permite reducerea costurilor de operare datorit economiilor
de scar. In plus Daca solicitarile clienilor nu sunt corelate, stocul de siguran total necesar
este semnificativ mai redus dect suma stocurilor de siguran utilizate pentru depozitarea
descentralizat. Acest fenomen se explic prin cererea mai redui decat media existent pe una
dintre pieele clienilor, atunci cnd cererea de pe o alta piaa a clienilor este mai mare dect
media. Ca urmare, cererea initial alocata unui depozit care deservete o anumita zona a pietei,
poate fi
trimisa catre alta zona a pieei daca se utilizeaza un depozit centralizat ceea
In sfarsit, costurile de transportare a bunurilor de la productor la depozit sunt mai reduse n
cazul depozitrii centralizate n timp ce costurile de trasportare a bunurilor de la depozit la
client sunt mai reduse n cazul depozitarii descentralizate. Din acest motiv, se poate utiliza i o
variant combinata a celor dou constnd n utilizarea unui depozit centralizat (centru de
distributie), amplasat n apropierea productorului i a mai multor depozite descentralizate
publice sau contractuale amplasate n apropierea clienilor.
ARANJAREA PRODUSELOR N DEPOZITE Urmareste o serie de obiective cum ar fi reducerea
costurilor de manipulare, utilizarea maxim a spaiului de depozitare, ndeplinirea unor cerine
privind compatibilitatea produselor, preluarea produselor pentru alctuirea comenzilor sau
securitatea i evitarea incendiilor (Blan 2006, 236).

importanta prelurii produselor din spaiile de depozitare este determinat de costurile de

manipulare pe care le presupune. Modalitile de preluare a produselor pentru constituirea
comenzilor sunt (1) selecia individual, (2) ruta de preluare i (3) aria repartizat pe lucrtor. n
cazul seleciei individuale (1), produsele sunt preluate pe rnd, unul cte unul. n cazul stabilirii
unor rute de preluare (2), personalul responsabil de manipularea produselor parcurge in
depozit o anumit rut pe parcursul creia preia produsele. Metoda aceasta permite preluarea
unui numr mai mare de produse care depinde de caracteristicile acestora i de capacitatea
echipamentului de manipulare folosit. In sfrit, prin stabilirea unei arii repartizate pe lucrtor
(3), fiecare lucrator din depozit este responsabil de o anumit zon din caic pi produsele
care trebuie livrate. Pentru asamblarea comenzilor se aplica fie selectia individuala fie ruta de
preluare, n aria atribuit (Blan 2006, 237),
criteriile de aranjare a produselor n depozit sunt (a) complementaritatea
produselor, (b) compatibilitatea produselor, (c) frecvena solicitarii produselor (d) marimea
produselor. Pe baza complementaritatii produselor (a) acestea vor fi amplasate in apropiere,
innduse cont de rutele de preluare. Pe baza compatibilitatii produselor (b) acestea voi fi
amplasateu in fuctie de caracteristicile de calitate dupa principiul merceologic. In functi de
frecvena solicitrii produselor (c), cele cu circulaie rapid, preluate din stoc cantiti mai mici
dect cele n care este furnizat, vor fi amplasate mai aproape de punctele de expediere spre
clieni. In sfrit, n funcie de mrimea produselor (d), cele de dimensiuni mici se amplaseaz
mai aproape de zonele expediere. n aceast situaie costurile de manipulare sunt mici doar
atunci cnd produsele de dimensiuni mici au o circulaie rapid.
La aranjarea produselor n depozite, complementaritatea i compatibilitatea se utilizeaz
naintea frecvenei solicitrii produselor i a mrimii lor, care rndul lor trebuie luate n
considerare simultan. Prin combinarea lor se poate determina un indice al volumului comenzii,
ca raport ntre volumul mediu necesar pentru stocarea produsului (metri cubi) i numrul
mediu de comenzi zilnice care solicit produsul respectiv. Cu ajutorul su se aranjeaz
produsele n depozit astfel nct cel mai mare volum posibil de produse s se deplaseze pe mai
scurt distan posibil (Blan 2006, 238).

Poziionarea stocurilor de produse reprezint modul n care sunt ampla paletele fa de

culoarele de acces. Cele mai utilizate variante sunt perpendicular i respectiv cea ntr~un unghi
de pn la 60 de grade. Poziionarea perpendicular este cel mai frecvent utilizat. Poziionarea
ntr-un unghi de pn la 60 de grade are prin comparaie o serie de avantaje ca reducerea
limii culoarului de acces i eficiena sporit a operaiunilor. Prezint acelai timp i o serie de
dezavantaje ca existena spaiului neutilizat din z de amplasare a paletelor, dificultile de
identificare a paletelor n ung" corect i creterea cheltuielilor de manipulare. Decizia de
poziionare unghiular depinde de gradul de utilizare a spaiului de depozitare respectiv
eficiena operaiunilor de manipulare.
DISTRIBUTIA MRFURILOR

Definire, funcii, distribuia comercial

Iniial, distribuia a reprezentat o activitate concentrat n principal pe stocarea unor cantiti
mari de produse n vrac, palei cu mrfuri i bunuri preaambalate n scopul livrrii ca rspuns la
solicitri specifice ale unor clieni individuali. Astfel, distribuia mrfurilor avea rolul foarte clar
i simplu de tampon pe perioada de producere a bunurilor i cea de prelucrare a comenzilor
clienilor. Strategiile de distribuie, localizarea depozitelor, nivelele de servire i operare erau
concepute pornind de la acest rol ceea ce a permis apariia facilitilor, proceselor, tehnologiilor
i politicilor precum i definirea funciilor pe baza crora distribuia mai funcioneaz nc, la
nivel fundamental, i n prezent.
funciile tradiionale ale distribuiei mrfurilor sunt ns astzi puse n discuie de mediul de
afaceri iar nivelul concurenei este unul mult mai ridicat. Lanurile de aprovizionare-livrare s~au
extins rapid i substanial, mai ales dupa apariia distribuiei n mediul on~line, cantitile de
mrfuri solicitate i vehiculate au crescut, mrimea comenzilor a sczut iar soluiile de transport
s-au diversificat. Concurena intens determin schimbarea rolului tradiional al distributiei n
timp ce clienii reuesc s obin cu tot mai mult succes preuri si condiii de livrare mai
avantajoase. De asemenea, tehnologia informaiei deschide noi ci pentru mbuntirea
operaunilor, mai ales pentru clieni, deoarece acetia propun i solicit investiii din ce n ce
mai importante n tehnologia informaional i suportul tehnic informatizat.

In contetul acestor tendine generale, schema clasic de funcionare a catre interrelationare cu

furnizorii i productorii n scopul creteri vitezei i scaderii costurilor de livrare concomitent cu
gsirea de soluii pentru un raspuns personalizat la solicitarile specifice ale clienilor.
Definirea distribuiei mrfurilor
Obiectivul distribuiei este n principal trecerea bunurilor finite din stadiul de producie n cel de
cumprare i consum. Acest transfer implic o seri activiti specifice dintre care cele mai
semnificative sunt localizarea punctelor de vnzare, stabilirea modalitilor de aprovizionare a
acestora, crearea sistemelor de transfer, manipulare, transport i asigurare a bunurilor si
utilizarea unor modaliti de etalare, prezentare i vnzare a bunurilor, spus, conceptul de
distribuie a mrfurilor poate fi neles ca un ansamblu de mijloace si operaiuni care au ca scop
punerea la dispoziia utilizatorilor i/s consumatorilor a bunurilor realizate de ctre un
productor.
ntro accepiune actual i mai apropiat de practica activitii cornerciale distribuia mrfurilor
poate fi considerat ca o interfa ntre productori si utilizatorul/consumatorul final (Allain i
Chambolle 2003, 3). Dac termenul de comer are n vedere ansamblul schimburilor
comerciale de pe o pia, acela de distribuie se refer la o sum de servicii i de firme
specializate n acest domeniu.
NATURA ACTIVITII DE DISTRIBUIE A MRFURILOR
Distribuia desemneaz n mod foarte precis un ansamblu de servicii avnd drept scop s pun
la dispoziia unui cumprtor un ansamblu de bunuri. Fir productoare pot duce i singure la
ndeplinire aceast funcie n mod integrat cu activitatea principal aa cum se ntmpl n cazul
sectorului bancar sau in cazul produselor cu utilizare profesional specific. Ins n cazul
majoritatii bunurilor i mai ales a celor destinate utilizatorilor/consumatorilor individuale
ndeplinirea acestei funcii revine unor ageni economici specializati in activitatea de distribuie.
Bunurile i serviciile pot destinate fie utilizatoriilor consumatorilor finali fie celor intermediari
care la rndul lor le comercializeaz altor utilizatori/consumatori firme sau persoane.
Natura activitii de distribuie este definit i de relaia acesteia la practic cu logistica
mrfurilor. Concret, n activitatea tuturor ntreprinderilor din sectorul de distribuie, logistica
mrfurilor, prin ponderea sa, aproape se <----- paginile 72 - 88

Unitile de tip hipermagazin, (i) sunt caracterizate prin suprafee de cel puin 2500 de mp i o
cifr de afaceri n care vnzarea de bunuri alimentare deine peste o treime
Unitile de tip supermagazin (ii) sunt mai specializate pe distribuia de bunuri alimentare, care
deine peste dou treimi din cifra lor de afaceri, la care se adaug o ofert mai restrns de
bunuri nealimentare, toate grupate pe suprafee cuprinse ntre 400 i 2500 de mp.
La aceste dou categorii principale se adaug magazinele de tip hard- discount
(maxidiscompte) asemntoare cu supermagazinele, avnd o suprafa medie de 600 de mp.
Acest de tip de uniti distribuie un sortiment restrns de bunuri alimentare i nealimentare
(cosmetice, chimicale casnice, drogherie), prezentate n mod sumar i la preuri foarte reduse,
propunnd un nivel de servire foarte sczut, pe baza cruia aceste uniti reduc foarte mult
costurile structurale.
Marile magazine specializate (b) sunt caracterizate prin distribuia n regim de autoservire, pe
suprafee peste 300 mp i ntr-un numr restrns de raioane, a unui sortiment extins de bunuri
care include echipamente casnice (electrice, mobilier, grdinrit, unelte, materiale de
construcii), bunuri i accesorii sportive i de cltorie, jucrii, cri i multimedia. Toate aceste
bunuri alcatuiesc un sortiment ngust dar mai adnc (pag. 97).
Distributia cu amnuntul prin magazinele universale> (3) se face prin intermediul unor uniti
cu suprafee de peste 2500 de mp n a cror cifr de afaceri bunurile alimentare dein o
pondere de sub dou treimi. Acest tip de uniti distribuie un sortiment extins i relativ variat
de bunuri ncuznd n special dotri casnice i personale la care se adaug eventual cteva
raioane pentru bunuri alimentare. O caracteristica specific magazinelor universale o reprezint
oferta extins de servicii asociate vnzrii.
Un tip aparte de magazine din aceasta categorie sunt magazinele popularecu o suprafata
cuprinsa intre 400 si 2500 mp. Acestea distribuie un sortiment de bunuri format din maxim
doua treimi bunuri alimentare restul incluzand produse
Distribuia cu amnuntul n regim de proximitate (4) include unitile comerciale de mici
dimensiuni, avnd suprafee de sub 300 mp i care ofer un sortiment restrns de bunuri. Ele
contrabalanseaz aceste dou trsturi punnd accentul pe ndeplinirea primei funcii a
distribuiei comerciale (accesibilitatea spaiala i temporal). Magazinele de proximitate se

concentreaz pe atragerea clientele apropiate spaial, dispus s plteasc un pre mai mare
dar s evite deplasrile lungi. Intervalele orare de funcionare a acestor uniti sunt relativ
extinse. Distribuitorii de proximitate au n general un sortiment ngust puin adnc.
n marea majoritate a rilor dezvoltate acest tip de uniti tinde s fie nlocuit de marile
suprafee, n special n ceea ce privete bunurile alimentare. In schimb, ele rmnd dominante
pentru anumite bunuri cum ar mbrcmintea. Magazinele de proximitate specializate pe
bunuri alimentare sunt bcniile (cu suprafee sub 120 mp) i autoservirile (minimarket suprafee cuprinse ntre 120 i 400 mp). Mrimea zonei lor de expunere est de aproximativ 5
minute. Alturi de acestea funcioneaz comerul alimentar specializat, (produse lactate,
legume-fructe, patiserii-cofetrii, etc.) i unitile micilor productori (n special n prelucrarea
crnii). Pentru produsele nealimentare, comerul de proximitate include numeroase tipuri de
magazii mici n toate domeniile (mbrcminte, echipament casnic, cri, petrecerea, timpului
liber etc.).
O form de distribuie n regim de proximitate este i comerul ambulant,. El are forme i
importan marginale n rile comunitare dezvoltate, dar mai este prezent ca fenomen cu o
relativ importan local n unele ri recent aderate cum este i Romnia. In acest ultim caz,
ele mai sunt nc ncurajate chiar i de ctre autoriti ca o form de stimulare a micilor
productori i de scurtare a canalelor de distribuie. Totui, disfuncionalitile de funcionare i
organizare a sistemelor avnd acest scop determin a o denaturare a fenomenului i face ca
acesta s reprezinte de multe ori un obstacol n calea distribuiei la un nivel de servire superior
a unor bunuri de calitate superioar, mai ales n domeniul agroalimentar.

Distribuia cu amnuntul (vnzrile) la distan (4) au ca form tradiional vanzarea prin

coresponden. Ea const n selectarea de ctre client a bunurilor pe baza unui catalor,
trimiterea comenzii la o central pe baza unui bon de comand de unde bunurile sunt livrate
direct la domiciliu. Aceast form de distribuie cu amnuntul este specific n special bunurilor
nealimentare, cu p recdere textile i mbrcminte.
In ultimele dou decenii, n acest domeniu al distribuiei cu amnuntul au aprut i forme noi
cum ar fi sistemele de distribuie prin comand telefonic i mai ales cele de tip bussines to

consumer (B2C) prin intermediul Internetului. Aceast din urm form funcioneaz n acelai
mod ca cel prin coresponden, diferena fiind c att accesul la catalog ct i lansarea bonului
ie comand se fac n mediul virtual. Un astfel de sistem a contribuit la o dezvoltare a acestui
sistem de distribuie, cu precdere datorit numeroaselor avantaje de natur logistic pe care
le presupune att pentru productori furnizori) ct i pentru distribuitori. Printre aceste
avantaje se pot meniona reducerea semnificativ a stocurilor, posibilitatea planificrii pe baz
de comand, reducerea semnificativ a costurilor de transport i a timpilor de prelucrare a
comenzilor. Toate aceste avantaje, ca i altele, determin chiar o tendin de migraie ctre
distribuia la distan a numeroi distribuitori cu amnuntul care funcioneaz n mod
tradiional pe mari suprafee, cu precdere dintre cei specializai.
Distribuia intermediar a bunurilor de consum, (II) determin prin modul su de organizare
varietatea formelor de distribuie cu amnuntul. Ea poate avea funcii diverse fie prin
cumprarea i revnzarea de bunuri, fie prin asigurarea, contra unui comision pe tranzacie, a
contactului dintre productori i distribuitori cu amnuntul. Ea intervine n organizarea logistic
pentru realizarea importurilor, centralizarea informaiilor privitoare la oferta de bunuri i chiar
pentru consilierea financiar a distribuitorilor cu amnuntul. Principalele categorii de
distribuitori intermediari sunt (1) cei cu ridicata respectiv (2) centralele de achiziii.
Distribuitorii cu ridicata (1) cumpr bunurile de la productori i le revnd distribuitorilor cu
amnuntul, altor distribuitori cu ridicata sau altor societi

comerciale, n general productori, care achiziioneaz n partizi mari i foarte mari. Acetia din
urm de altfel, dein i cea mai mare pondere n tranzaciile distribuitorilor cu ridicata (aprox.
60%) i aceast zon a distribuiei intermediare a i cunoscut o puternic dezvoltare dup anul
1980, inclusiv prin crearea unor noi forme de distribuie cum este cea n sistem cash & carry.
Distribuia n sistem cash & carry se prezenta la origine sub forma unor depozite de unde
cumprtori specializai din diverse domenii profesionale putea efectua aprovizionarea n
partizi relativ mari. Ulterior, acest tip de distribuie cu ridicata s~a orientat i spre cumprtorii
particulari, n anumite cazuri chiar integral printro trecere treptat la o desfacere cu amnuntul.

De altfel, felul n care a evoluat distribuia cu amnuntul a influenat i funcionarea

distribuitorilor cu ridicata. Un numr din ce n ce mai mare de distribuitori cu amnuntul
efectueaz i distribuia cu ridicata pentru propria aprovizionare, n funcie i de modul de
organizare. Aceast evoluie a fost favorizat de progresele de la nivelul logisticii care au permis
un contact direct ntre productori i distribuitori, mai ales prin schimburile de date
informatizate. Astfel, modelul clasic de distribuie cu ridicata este treptat nlocuit sau integrat n
structurile distribuitorilor cu amnuntul. In unele situaii, distribuitorii cu ridicata se reprofileaz
ctre furnizarea de servicii comerciale (marketing, servicii financiare etc.). n domeniul
alimentar, distribuitorii cu ridicata tradiionali se concentreaz i pierd treptat din importan,
fiind nlocuii cu centralele de achiziii.
Centralele de achiziii (2) efectueaz centralizat activitatea de achiziii i aprovizionarea unui
distribuitor. Din acest punt de vedere, ele se pot prezenta ca departamente n structura de
funcionare a distribuitorului cu amnuntul (cum este cazul celor care funcioneaz pe
suprafee mari) sau ca ageni economici independeni. Acetia din urm deservesc n special
distribuitorii de proximitate.
Centralele de achiziii au mai multe funcii i nu au toate aceleai drepturi. In primul rnd, o
central de achiziii are ca funcie prospectarea ofertei si culgerea de informaii privind
condiiile de vnzare. In general, ele au rolul de a stabili o

list de referin cuprinznd produse agreate din oferta productorilor i de a negocia preurile
In acest fel este alctuit un sortiment pe care distribuitorii cu amnuntul care ader la central
l pot distribui. n funcie de modul de organizare a distribuitorilor cu amnuntul, acest
sortiment poate fi sau nu impus acestora. O dat lista de referin alctuit, centrala de achiziii
poate funciona ca un distribuitor cu ridicata sau ca un intermediar de legtur ntre productor
i distribuitor.
Centralele de achiziii gestioneaz i produsele aflate sub marca proprie sau a unor distribuitori,
avnd rolul de a selecta fabricanii. Totodat, o central de achiziii poate de asemenea s
asiste n managementul distribuitorilor prin studii de pia, contabilitate integrat, gestiunea
stocurilor, asisten juridic etc.

Pentru marii distribuitori generaliti, structura de aprovizionare clasic include trei nivele: o
central naional sau internaional (central de referin), una regional (activitatea de
distribuie cu ridicata, centralizarea i Transmiterea comenzilor magazinelor, ctre furnizori) i
unitile de distribuie, cu grade de libetrate de aciune diferite. In unele situaii, sistemul este
centralizat i acestea trebuie s apeleze la centralele regionale. In alte situaii, unitile de
distribuie (magazinele) pot comanda direct, n funcie de nevoile proprii i de caracteristicile
pieei.
MODALITI DE ORGANIZARE A
DISTRIBUITORILOR CU AMNUNTUL Firmele de distribuie cu amnuntul a bunurilor pot fi
clasificate i n funcie de modul lor de organizare (Allain i Chambolle 2003, p.14). Forma cea
mai tradiional este reprezentat de distribuitorii independeni care desemneaz un,
ansamblu de firme izolate exploatnd mai puin de un magazinl (dincolo de aceast limit se
poate vorbi de o reea de sucursale) fr a ndeplini funcie de comerciant cu ridicata .
n opoziie, distribuitorii integrai comercializeaz n acelai timp cu amnuntul i cu ridicata,
gestioneaz o reea de sucursale iar managementul este asigurat de un specialist salariat.

In sfrit, distribuitorii asociai sunt reprezentai de firme independente juridic care se asociaz
pentru a efectua anumite operaiuni comerciale n comun in cadrul unei reele organizate.
Aceste firme, legate ntre ele pe baz de contract, adopt structuri comune pentru efectuarea
activitilor legate de publicitate, aprovizionare sau gestiunea stocurilor. Formele lor de
asociere pot fi (i) grupurile de achiziii, (2) lanurilor voluntare sau (3) reelele de franiza.
Grupurile de achiziii (1) sunt asocieri formate la iniiativa distribuitorilor cu amnuntul.
Lanurile voluntare. (2) sunt asocieri de distribuitori formate in iniiativa unor distribuitori cu
ridicata i pot include i distribuitori cu amnuntul. Reele de franiz (3) sunt asocieri formate
n jurul unui franiza distribuitor cu ridicata sau productor de mari dimensiuni, care cord unui
numr de distribuitori cu amnuntul dreptul de acces la produsele si experiena lor tehnic n
baza unei taxe de acces (face obiectul unui contract de franiz).
Numeroase societi dispun de reele mixte formate att din sucursale ct si din reele de
franiz.

Modalitatea de organizare aleas de o firm de distribuie nu este direct legata de formatul

magazinului exploatat. Anumite grupuri mari de distribuitor integrai exploateaz o reea de
sucursale reprezentate de magazine de proximitate, n timp ce un distribuitor independent
poate exploata un lant de hipermagazine.
In sfrit, pe anumite piee, cum sunt cele ale produselor de lux sau de automobile, unde
productorii beneficiaz de o mare notorietate, acestia recurg la sisteme de distribuie
selectiv, foarte clar ncadrate juridic. Mai exact bunurile sunt distribuite exclusiv prin
intermediul unei reele de comercianti cu amnuntul, specializai, care ndeplinesc anumite
condiii i autorizai in acest sens pe baza unui contract. Dac acest contract este unul de
concesiune exclusiv, distribuitorului i se garanteaz comecialixarea respectivelor bunuri ntr-o
anumit regiune geografic. n contrapartid, distribuitorul se angajeaza s nu comercializeze
bunurile unor productori concureni sau ale altor firme asociate cu acetia.

Unitile comerciale de proximitate sunt adesea grupate n centre comerciale ceea ce le

permite s propun servicii comune cum ar fi cele de restaurare sau facilitile de staionare
(spaii de parcare). Unii dintre acetia se organizeaz in jurul unei mari suprafee n periferia
urban, alii n zonele centrale ale oraelor, sub forma magazinelor universale sau a altor uniti
de dimensiuni
medii i mici.
In ceea ce privete comercianii ambulani sau micii productori
independeni, acetia se pot organiza n forme temporare cum sunt pieele specializate i
trgurile. Totui, aceste forme de organizare au n prezent un statut marginal n marea
majoritate a rilor comunitare, cu excepiile menionate mai sus.
FUNCIILE DISTRIBUIEI COMERCIALE
Ponderea macroeconomic a distribuiei bunurilor de consum este dat de valoarea adugat
care rezult din activitatea acestui sector. Ea se ridic la valori cuprinse ntre 25 i 50% din
preul de comercializare bunurilor. Ca are, eficacitatea distribuiei comerciale are un impact
semnificativ asupra ului de comercializare cu amnuntul. n acest context se pune problema
avantajelor utilizrii distribuiei pentru activitatea productorilor respectiv pentru consumator.

Aceste avantaje decurg din funciile pe care le ndeplinete distribuia comercial a bunurilor
(Allain i Chambolle 2003, 10), acestea fiind accesul la bunuri, (2) varietatea ofertei, (3)
serviciile respectiv (4) informaiile asociate vnzrii i (5) intermedierea (funcia logistic).
accesul la bunuri (1), are n vedere punerea acestora la dispoziia consumatorului n cantiti
suficiente (corespunztoare cu nivelul cererii). Acest serviciu presupune o component (a)
spaial respectiv una (b) temporal. Componenta spaial (a) are n vedere la rndul su
asigurarea (i) proximitatii respectiv (ii) mrimea zonei de expunere a bunurilor.
Asigurarea proximitii (i) presupune ca distribuitorul s aduc bunurile la locul vanzrii (n
apropierea consumatorului) prin aprovizionarea magazinelor sau
prin livrare direct. Importana ei pentru consumator este influenat de
natura bunurilor. Ea este critic pentru bunurile alimentare perisabile i puin critic pentru
bunurile de utilizare ndelungat. Cu alte cuvinte, aceasta importan este direct proporional
cu viteza de uzur fizic sau alterare a bunului.
Mrimea zonei de expunere a bunurilor (ii) variaz n funcie de natura bunurilor comercializate
i formatul magazinului i se definete prin timpul necesar achiziiei bunurilor. Acesta variaz n
linii mari ntre io minute n cazul unui supermagazin respectiv 30 de minute pentru
hipermagazine, pn la 1 ora in cazul marilor distribuitori specializai.
Componenta temporal (b) are n vedere asigurarea disponibilitii imediate a bunului pe baza
orarului de funcionare extins, a termenelor de livrare ct scurte, prin adaptarea la
sezonalitatea cererii (crearea de raioane sezoniere) prin extinderea perioadelor de
disponibilitate sau prin diversificarea surselor de aprovizionare.
Accesul la produse este influenat i de tipul unitii de distribuie, el fiind restrns n cazul celor
de proximitate comparativ cu marile suprafete comerciale.
Varietatea ofertei (2) are n vedere dimensiunea sortimentului reunit de distribuitor pe
suprafaa de comercializare^. De altfel, extinderea g sortimentale este un criteriu de
difereniere a diverselor categorii distribuitori. Sortimentul de bunuri este caracterizat prin (a)
lrgime i adncime.

Lrgimea sortimentului (a) reprezint numrul de categorii (familii) diferite de produse oferite
n timp ce adncimea sortimental (b) se refer la mimrul de articole din cadrul fiecrei
categorii.
Serviciile asociate vnzrii (3), urmresc mbuntirea condiiilor de achizitie a bunurilor i
stimularea vnzrilor. Aceste servicii se asigur prin intermediul tehnicilor de prezentare a
bunurilor avnd ca scop stimularea cer (merchandising). Sunt incluse aici, printre altele,
condiionarea bun (pregtirea lor pentru comercializare) sau asigurarea unor spaii destinate

parcrii, restaurrii sau supravegherii copiilor. Importana serviciilor asociate vanzrii este
direct proporional cu componenta spaial a accesului la bonuri.
informaiile asociate vnzrii (4), pot fi legate de (a) bunuri respectiv de (b) cerere i sunt
informaii aflate la dispoziia distribuitorului. Informaiile legate de bunuri (a) sunt oferite de
distribuitor consumatorului i privesc (i) existena : (ii) calitatea bunurilor. Prin informarea
privind existena (i) lor, distribuitorul se implic i n promovarea bunurilor productorului,
informarea putnd s mearg pn la consiliere n vederea achiziiei. In ceea ce privete
calitatea bunurilor (ii), distribuitorii au un rol de selecie din ce n ce mai important prin prisma
creterii preocuprii consumatorilor privind securitatea alimentaiei.
Informaiile privind cererea (b) sunt cruciale pentru productor (furnizor). Ele au la baz date
amnunite legate de comportamentului de achiziie al consumatorilor, care permit adaptarea
strategiei de vnzare la evoluia cererii s: asigurarea unui nivel de servire ridicat. Acumularea,
prelucrarea i transmiterea acestor date este permis de tehnologiile computerizate i
automate cum ar fi utilizarea codurilor de bare, a etichetelor electronice. Acest tip de informaii
confer distribuitorilor i o mare putere de negociere n relaia cu productorii (furnizorii) lor.
Funcia de intermediere (5), presupune activiti diverse pe care un distribuitor le poate
ndeplini n mai mare sau mic msur. Dintre acestea se pot meniona selecia, colectarea
(preluarea), stocarea, gruparea, fracionarea, transportul i n anumite cazuri chiar i
importarea bunurilor. Aceste activiti t fi realizate de un distribuitor, integrat vertical, respectiv
de mai muli distribuitori. Preluarea acestor activiti de ctre distribuitori permite o mai bun
difereniere a bunurilor i o regrupare a activitilor productorului astfel nct s rezulte o

economie de scar. Astfel, specializarea distribuitorilor poate fi o surs de eficien pentru

productor permind externalizarea logisticii.
plus, distribuitorii preiau din ce n ce mai frecvent i activiti specifice produciei cum ar fi
cercetarea-dezvoltarea, promovarea i comercializarea de
bunuri sub marc proprie. Aceste activiti presupun definirea unor caiete sarcini proprii privind
fabricarea bunurilor i utilizarea unor produc: specializai, n calitate de subcontractani,
pentru realizarea acestora. Pentru aceti productori avantajul decurge din creterea
posibilitii de extinderea a pieelor proprii prin utilizarea mrcii distribuitorului mai cunoscute
i mai vizibile dect cea proprie. Pentru marii productori, utilizarea mrcii de distribuitor
permite rentabilizarea liniei de producie i excluderea concurenilor mici la acelai nivel.
ndeplinirea acestor funcii a determinat creterea permanent a rolului logisticii n activitatea
productorilor i mai ales a distribuitorilor comerciali ca surs de reducere a costurilor i
totodat de creterea a nivelului de servire a consumatorilor.

Distribuia n structura canalelor logistice

La baza definirii conceptului de distribuie st i natura relaiilor dintre firmele implicate n
funcionarea canalelor logistice. Aceste relaii pot fi mai multe tipuri dar din punctul de vedere
al poziiei i contributiei distribuiei sunt relevante relaiile punctuale, bazate pe o singur
tranzacie respectiv alianele strategice care includ logistica prin teri (3PL) i managemtul
aprovizionrii la vnztor (VMR).
Totodat, tendinele actuale sunt de dezvoltare a relaiilor bazate pe aliante strategice, de
intensificare a colaborrii ntre productori i distribuitori i cretere a importanei funciei de
intermediere a distribuiei. Acestea pe: productorilor sa apeleze la sisteme mai eficace i mai
eficiente de planificare a produciei.
LOGISTICA PRIN TERI (3PL)
Este un angajament pe termen lung cu o companie de distribuie (un ter) se oblig s presteze
toat sau numai o parte dintre activitile logistice legate de distribuie ale unui productor.
Este prestat n special de distribuitori <----- paginile 98 - 108