Cine este Ioana?

e-mail 1 din 16

Object 1

De obicei, povestesc despre cum sa dezvolti afacerea si despre tactici concrete prin
care sa iti dublezi vanzarile. Dar acum nu am sa vorbesc despre asta (iti voi spune
mai tarziu de ce).
Acum, as vrea sa iti spun o simpla poveste

Povestea Ioanei.
Ei bine, nu e chiar simpla
Ioana a inceput o afacere acum 2 ani si
jumatate. Are 37 de ani.
Este o femeie activa si, pentru ca este
pasionata de frumos, a decis sa faca din asta
o afacere.
Acum 2 ani si jumatate a parasit serviciul ei
de arhitect.
A inceput pe cont propriu. Iar viata ei s-a
schimbat.

Adevarul este ca Ioana era foarte priceputa la

cum sa amenajeze spatiile.
Simtea culorile, era pasionata de design
interior si felul in care combina elementele ii uimea mereu pe prietenii ei.

Acestia i-au spus ca ar fi o prostie sa nu isi faca propria afacere. Doar avea atata
talent
Toata lumea ar dori serviciile ei daca ar cunoaste-o.

La inceput a fost atractiv. A inchiriat un birou micut si l-a amenajat cum stia ea mai
bine.
Parca acel loc capatase suflet si iti facea
placere sa intri acolo.
A luat cele mai scumpe materiale si
piese de mobilier.
A investit si ultimele ei economii doar ca
sa se asigure ca totul va fi perfect.
Insa dupa primele luni, lucrurile au
inceput sa mearga tot mai greu.
In loc sa se bucure de pasiunea ei, Ioana
trebuia sa faca o multime de alte lucruri
carePUR SI SIMPLU NU II FACEAU
PLACERE.

Dupa primele luni

De ce trebuia sa se gandeasca ea la cum
sa atraga noi si noi clienti?!
A crezut ca, pur si simplu, oamenii vor
apela la serviciile ei pentru ca era foarte
buna.
Apoi trebuia sa faca oferte, sa caute
furnizori, sa faca calcule.
Intr-un final trebuia sa ii explice clientului
de ce a ales acele solutii si sa spere ca

va accepta pretul propus.

Unii dintre ei erau destul de sceptici, mai ales ca venise criza.
Iar altii doreau solutii de compromis si asta o intrista cel mai mult pe Ioana.

Apoi, de ce trebuia sa isi bata capul cu contabilitatea?

Oricum statul nu o ajuta cu nimic
In urma cu un an a angajat o fata, pe Claudia, sa o ajute cu toata partea de hartii.
Si, daca se poate, sa faca si putina promovare.
Claudia trebuia sa faca ofertele, sa emita facturi, sa caute furnizori si sa mai posteze
din cand in cand pe Facebook.
De multe ori nu era multumita de cum scria Claudia ofertele si le facea ea din nou.
Nu avea timp sa ii explice si oricum credea ca NU AR PUTEA FACE LUCRURILE LA FEL
DE BINE ca ea.

Intre timp, la biroul ei, a deschis si un magazin de obiecte de interior si piese mici de
mobilier.
Claudia oricum statea acolo toata ziua si ar fi putut sa creasca vanzarile in acest fel.
Din pacate, magazinul nu a avut succesul dorit.
Ioana a blocat o suma importanta de bani in aceasta idee care o entuziasmase la acel moment. Nu
se indura sa il inchida.
Insa nici nu avea vreo idee despre cum sa faca magazinul profitabil.
Spera ca intr-o zi se va intampla ceva.
Ceva, dar nu stia nici ea ce.

Trebuia sa faca ceva

In timpul zilei, Ioana ALERGA la clienti DE COLO COLO, verifica echipele de mesteri sau statea cu
ei si le explica ce au de facut pas cu pas.
Trecea pe la diversi furnizori sau cauta pe internet idei noi.
Lucra pana tarziu pentru ca, uneori, unele echipe de mesteri erau disponibile doar dupa ora 6 seara.
Toata aceasta alergatura era extenuanta.

La final, cand orice om obisnuit s-ar fi dus la culcare, Ioana statea sa isi faca calculele.
Cu ce va plati chiria, pe Claudia si ratele?
Va reusi sa plateasca furnizorii pana in ziua de 30 a lunii?
Daca clientul de pe strada Ciresilor nu o va plati la timp nici de data asta?
Cum era posibil sa nu ii ramana bani din moment ce avea totusi clienti?!

De 2 ani si jumatate PAREA CA NU A RAMAS CU NIMIC. Toti banii plecau din cont asa cum intrau.
Iar ea ramanea cu energia epuizata si cu stres adunat.
Ultimii 2 ani au fost cei mai lungi ani din viata ei.
Isi dorea sa plece intr-un concediu in care sa se relaxeze.
Sa stie ca poate SA STEA ACOLO PANA SE PLICTISESTE, fara sa se gandeasca la clienti si la
obligatiile lunare de plata.
Doar DE ASTA A INCEPUT afacerea.
Nu ca sa lucreze 12 ore pe zi in loc de 8 (cum lucra cand era o simpla angajata).

Dimineata se trezea greu si se dezmeticea numai dupa o cafea tare.

Nu ii mai facea placere sa mearga la biroul ei atat de frumos decorat.

O enerva magazinul amenajat acolo si se gandea la banii blocati in dezvoltarea lui.
Dar cel mai tare o deranja LIPSA ECHILIBRULUI DIN VIATA ei.
De fapt, unde era viata ei?
Nu mai avuse grija de ea de 2 ani.
Desigur, se prezenta onorabil si arata bine pentru ca inca era tanara.
Dar ea stia inauntrul ei ca nu e bine. Si era departe de cum ar fi trebuit sa se ingrijeasca.
De ceva vreme se gandea cat o sa mai continue asa.
Nu putea sa se opreasca pentru ca avea proiecte in derulare.

Totusi aceste proiecte nu erau suficiente.

Avea nevoie de MAI MULTE VANZARI!
Poate era mai bine sa lase tot si sa se angajeze din nou.
Oricum, asa nu o mai putea duce mult. Trebuia sa faca ceva

De ce iti spun aceasta poveste?

Numele meu este Lorand Soares Szasz.
In viata de zi cu zi antrenez proprietari de
afaceri ca Ioana.
Dar iti voi spune mai multe despre mine mai
tarziu.
M-am intalnit cu Ioana intr-o dimineata de
miercuri.
La ora 8. Inainte sa inceapa sa sune telefoanele.
In timp ce mi-a servit un ceai cald, mi-a

povestit toate cele de mai sus suparata, asteptand aprobarea mea.

Mi-am dat seama ca problema Ioanei nu erau vanzarile, dar nu i-am spus imediat.
Iti voi dezvalui (in e-mail-ul 2 si 3) ce am inteles eu de fapt din toata povestea ei.

Vedeam deja solutiile pentru a transforma afacerea.

Din propriul ei J.O.B. (just over broke) intr-o masinarie profitabila
Stiam ca afacerea ei poate avea succes ca oricare alta.
Urma sa avem o intalnire odata la 2 zile in care sa ii arat pas cu pas cum poate
SA STEA INTR-UN CONCEDIU DE VIS, PANA SE PLICTISESTE, fara sa se gandeasca la
clienti si la obligatiile lunare de plata.

Aaa dar pana atunci trebuia sa vorbim despre cum sa aiba mai multi clienti.
Care sa o plateasca mai mult si mai des (e-mail-ul 3 si 4). Si in avans!
Cum sa angajeze cei mai buni oameni (e-mail-ul 5). Si mai ales sa ramana cu banii
pe care si-i dorea din afacere!
O mare parte din problema Ioanei nu o sa iti vina sa crezi! era tocmai faptul ca
era atat de buna in ceea ce facea.
Dar nici asta nu puteam sa ii spun de la inceput.
Stiam ca ii voi putea spune abia dupa vreo 5 intalniri (in e-mail-ul 6).
Cred ca a fost si cea mai mare provocare in lucrul nostru impreuna (vei intelege de
ce, la acel moment).
Intalnirea mea cu Ioana s-a terminat.
La fel si aceste randuri pe care le-ai citit pana aici

Iti voi scrie DIN 2 IN 2 ZILE, pentru inceput, asa cum m-am intalnit si cu Ioana.
Practic, vei afla:

Cum Sa Cresti VANZARILE

Cum Sa Ai Un MARKETING Eficient

 Cum Sa Ajungi La OAMENII POTRIVITI

Cum Sa Fii Mai PRODUCTIV
Si Cum Sa Iti Faci Afacerea PROFITABILA
Asa cum ti-am spus, la inceput m-am intalnit cu Ioana mai des.
Dupa aceea, ne-am intalnit saptamanal (pana cand a plecat in concediul mult visat).
Si in aceasta corespondenta cu tine voi face la fel.
Iti voi spune povestea Ioanei IN TIMP REAL.
Din 2 in 2 zile, apoi saptamanal.
Cu drag,
Lorand (care a fost si el in papucii Ioanei) Soares Szasz
P.S. Atentie! E-mail-urile pot fi LUNGI, dar extrem de valoroase, exact asa cum au
fost discutiile mele cu Ioana (dar nu mai lungi decat povestea pe care tocmai ai citito :-).
M-am intalnit cu Ioana dupa 2 zile.
Am intrebat-o urmatorul lucru:

Ioana, daca eu as putea sa te ajut sa rezolvi un singur lucru in afacerea ta, DOAR UNUL
SINGUR

Care ar fi ACEL lucru?

Ioana nu a stat pe ganduri. Mi-a adus o ceasca
mare cu ceai cald si mi-a spus ce isi doreste:
- Lorand, VREAU MAI MULTI CLIENTI!
Clientii pe care ii am acum nu sunt suficienti.
Trebuie sa vand mai mult pentru ca altfel nu
raman cu nimic la finalul lunii.
Abia platesc furnizorii, taxele, salariile, chiria si
ratele. Am emotii de fiecare data cand un client
intarzie cu plata si nu am nimic pus deoparte.

 Ioana, acum 5 ani, i-am spus eu, cand am inceput afacerea pe care o fac acum, tocmai ma
intorsesem din Portugalia.
Probabil stii deja asta. Acolo am invatat o serie de tehnici si strategii uimitor de eficiente pentru a
creste o afacere.
Cand m-am intors in Romania, am umblat primele 5 luni sa obtin primul client si nimeni nu dorea sa
cumpere serviciile mele.
Economiile mele se terminau si lucrurile nu aratau deloc bine.
Iti spun asta ca sa intelegi ca stiu cum e sa nu ai clienti suficienti. Stiu cum e SA NU AI DELOC.
In a cincea luna insa, am semnat patru contracte. Iar acum am clienti care sunt pe lista de asteptare
pentru urmatorii 2 ani.

Atunci cand stii ce ai de facut, devine usor.

Si cred ca vei avea aceleasi performante ca si mine. Si ca alti clienti cu care am lucrat.
Am intrebat-o pe Ioana daca stie ecuatia secreta a clientilor.
Si te intreb si pe tine: ai auzit de ecuatia secreta a clientilor?
S-ar putea sa ti se para simplu dupa ce ti-o arat.
Dar cei mai multi proprietari de afaceri nici nu se gandesc la ea, daramite sa o aplice.
I-am explicat Ioanei ca NUMARUL DE CLIENTI este EGAL cu NUMARUL DE CONTACTE X
(inmultit cu) PROCENTUL DE CONVERSIE.

Aceasta este ecuatia secreta a clientilor.

Ioana, numarul de clienti este dupa egal.

Ceea ce este dupa egal, este un rezultat.

Un rezultat nu poate fi schimbat decat printr-o singura metoda.
Sa actionezi asupra a ceea ce este inainte de egal.
Adica, asupra numarului de contacte si asupra procentului de conversie pentru ca acolo sunt
variabilele.

Numarul de contacte este numarul de oameni care aud despre afacerea ta.
De exemplu, numarul de fani noi la pagina de facebook intr-o luna, numarul de carti de vizita date,
numarul de intalniri noi pe care le-ai avut etc.

Ioana a remarcat ca totul este foarte masurabil.

Procentul de conversie este cati dintre acesti oameni noi, care au aflat de tine, iau decizia de a
cumpara de la tine.
Pentru ca doar dupa ce cumpara, ei vor deveni clientii tai.

Lorand, eu habar nu am cati oameni noi afla despre mine intr-o luna. Ce sa mai spun de procentul
de conversie

Exact, i-am spus eu. Tu stii doar ca ai 10 clienti pe luna.

Dar pentru ca nu poti schimba acest rezultat, SIMTI CA NU AI CONTROL. Cand simti ca nu ai
control sa iti spun ce se intampla
In anul 1991, la Universitatea din Stanford, s-a facut urmatorul experiment
Au luat 2 caini si i-au pus in 2 custi metalice.
Prin podea pulsa din 3 in 3 secunde un soc electric de intensitate scazuta.
Nu era deloc placut.
Primul caine insa avea un buton mare si galben pe care atunci cand apasa cu capul,
socurile electrice se opreau timp de 2 minute.

Al doilea caine nu avea nici un buton.

Rezultatul?
Primul caine (cel cu buton), desi i se administrau in continuare socurile electrice prin
podea, era mult mai impacat cu situatia sa.
Pentru ca o putea controla din cand in cand.
Al doilea caine a devenit tot mai depresiv si probabil ar fi murit daca nu s-ar fi oprit
experimentul.

Ioana era uimita.

Nu s-a gandit nici o clipa ca LIPSA SENTIMENTULUI DE CONTROL asupra propriei
afaceri o poate face atat de nefericita.

Cel putin acum stii, i-am spus eu. Poti sa recapeti controlul asupra situatiei si
afacerii tale.

Daca reusesc sa controlez numarul de clienti, raspunse Ioana entuziasmata,

inseamna ca pot sa controlez cea mai mare parte a afacerii mele.
Cum fac asta? Cum controlez numarul de contacte si procentul de conversie?

Pentru asta ai nevoie de un element esential, am spus eu.

Mi-aduc aici aminte de o mica intamplare

Acum 3 ani am lucrat cu o afacere de patiserie care facea niste placinte si niste
prajituri de-ti lingeai degetele.
Cu toate astea clientii nu veneau de la sine.
Am reusit ca in doua zile sa aduc in magazin 584 de oameni noi cheltuind mai putin
de 1 leu pentru fiecare client!

In mod normal intrau maxim 50 de oameni intr-o zi.

Ma pregateam sa ii desenez cum am facut, dar m-am uitat la ceas si mi-am dat
seama ca trebuia sa plec.

Am convenit sa ne vedem din nou peste 2 zile.

Cu bine,
Lorand (care n-a avut deloc clienti candva) Soares Szasz
P.S. Pana cand ne vom intalni din nou, te invit sa imi raspunzi la acest mesaj (adica
la mailul pe care l-ai primit) si sa imi spui pe scurt parerea ta. Poti sa pui o intrebare
sau sa imi spui pur si simplu ce crezi.
Iti place pana aici?

Nu trisa,

nu ma intreba in avans cum am adus 584 de oameni noi in

magazin, in doua zile.

Glumesc.
Astept mail-ul tau.
P.P.S.: Stii pe cineva caruia i-ar placea aceasta poveste sau i-ar fi utile aceste
informatii?
Te rog acorda 1-2 minute si recomanda intr-un e-mail povestea la 5, 10 sau 15
prieteni de-ai tai.
Primesti imediat e-book-ul meu, Cum Sa Faci O Carte De Vizita Care Vinde + alte
materiale, in functie de ce alegi (vezi optiunile mai jos).

Cum vin de fapt BANII intr-o firma

e-mail 3 din 16

Object 2

- Lorand, data trecuta ai promis ca imi spui cum ai adus 584 de persoane noi intr-un
magazin in doua zile! m-a intampinat Ioana nerabdatoare cu obisnuitul ceai cald pe
masa.

Da, asa e, am raspuns eu zambind.- Si ai spus ca ai cheltuit mai putin de 1 leu pe

persoana.

Corect, am spus
M-a intrebat apoi cate persoane din cele aduse in magazin au cumparat si raspunsul
meu a uimit-o.

Peste 96%?
Da, mai precis, 561 de persoane au cumparat cel putin un produs de patiserie
atunci cand au intrat.

Cum ai facut asta? m-a intrebat curioasa Ioana.

Inainte sa ii spun am intrebat-o pe Ioana daca isi aminteste de ecuatia secreta a

clientilor.
Tu ti-o amintesti?

Pana aici nu este vorba despre bani! am spus eu si fata clientei mele exprima
confuzie.

 Daca ai clienti, inseamna ca ai vanzari.

Daca ai vanzari iti merge bine, nu-i asa? intreba ea.

Ei bine, asta nu e deloc adevarat.

Si am sa iti explic de ce in intalnirile viitoare.

Acum iti spun doar ca banii companiei nu sunt si banii tai.

Daca respectiva companie are vanzari, nu inseamna neaparat ca e bine pentru tine.
Iti pot arata insa ce sa faci ca sa ramai cu cat mai multi bani din afacere (emailul 4 si
8).
Si as vrea sa mergem mai departe acum, pentru ca tot vorbim de banii companiei.
Exista o ECUATIE SECRETA A BANILOR COMPANIEI pe care ti-o voi arata azi.
Si anume:

Cifra de afaceri reprezinta banii companiei.

Numarul de clienti stiu ce este acum, a spus Ioana. Este un rezultat care NU poate
fi schimbat.
Atunci, numarul mediu de tranzactii Ar putea sa fie de cate ori cumpara un client
intr-o luna sau intr-un an, corect? intreba Ioana.

 Exact!
Iar valoarea medie per tranzactie e simplu, am mai spus eu. Aduni tranzactiile, faci
media si obtii Valoarea Medie. La fel si pentru numarul mediu. Faci media.

Tot nu mi-ai spus cum ai adus oamenii noi in magazin, si-a amintit Ioana.
Ai dreptate, iti spun acum.

Am facut un fluturas sau flyer pe care scria:

Vino cu acest fluturas in patiseria noastra si serveste un ecler proaspat si gustos,
GRATUIT, din partea noastra
Fluturasii erau numarati. Iar vanzatorii
erau instruiti sa-i aseze in 2 cutii diferite.
Prima cutie era pentru persoanele care
nu mai doreau nimic altceva.
Iar cealalta cutie era pentru persoanele
care comandau si alte produse.
Cei mai multi au luat un suc, o apa,
eclere la pachet, alte prajituri, cornuri
s.a.m.d. In medie vanzarea a fost de 13
lei pe persoana.
La finalul zilei am putut masura: cate persoane noi au venit in magazin.
Cati au cumparat si cati nu au cumparat.
Cat costa pentru patiserie sa faca eclerul?
La inceput proprietarul mi-a spus ca eclerul costa 8 lei.
L-am rugat sa imi spuna costul de productie nu pretul final.
A spus ca probabil e 4 lei.

Dupa ce l-a calculat cu exactitate (l-am rugat sa o faca) a realizat ca e 0,8 lei / ecler.
Ce vanzari a avut magazinul? Calculeaza tu singura. Dar au fost zilele cu cele mai
mari vanzari din ultimele 12 luni.

Ioanei i-a placut foarte mult povestea mea.

Acum se intreba cum va aplica ea aceasta strategie in afacerea ei.
Am zambit si i-am spus.

Ioana, nu am puteri speciale, dar pot sa iti ghicesc gandurile

- Te gandesti cum sa aplici in afacerea ta.

Da, cum sa nu aplic? se uita ea nedumerita la mine.

Ai rabdare cu tine. Oricum, inca iti lipsesc elemente importante din tot puzzle-ul.

Este mult mai important acum sa ma urmaresti (ca sa intelegi procesul) decat sa
treci la actiune.
I-am mai spus Ioanei ca in Business Mastery, programul pe care il facea cu mine, va
primi peste 261 de tehnici si strategii ca sa isi imbunatateasca numarul de contacte,
procentul de conversie, numarul mediu de tranzactii si valoarea medie per
tranzactie.

Fata Ioanei arata CIUDAT.

Lorand, nu inteleg cum poti sa controlezi numarul mediu de tranzactii.

O persoana ori cumpara, ori nu cumpara!!
Cum ai putea sa ii determini pe clienti SA CUMPERE DE MAI MULTE ORI de la tine,
mai ales daca au cumparat deja?

Daca vrei, pot sa iti dau un exemplu pentru care ai pune pariu cu mine ca nu se
poate.
Ioana nu a avut curajul sa puna pariu, dar a vrut sa stie exemplul.

 Un magazin care vinde laptop-uri am zis eu cu un zambet larg.

Ai crede ca oamenii nu cumpara de mai multe ori pe an laptop-uri, nu-i asa?
Ioana m-a aprobat.

Insa, iata ce am aplicat in afacerea unui client. Dupa 10 luni toti clienti care
cumparau laptop-uri erau sunati.
Am instruit-o pe domnisoara de la telefon sa spuna cateva cuvinte magice.
Acele cuvinte magice aduceau 89% dintre clienti inapoi in magazin.
Si nu odata! De 2 ori cu un singur telefon.
Crezi ca ieseau de acolo cu mana goala?

Probabil ca nu, a zambit Ioana.

89%?! Dar ce zana maseluta le spunea astfel incat sa revina 89% dintre ei dupa 10
luni?
Si inca de 2 ori!?!

(va urma)
Cu bine,
Lorand (care n-a avut deloc clienti candva) Soares Szasz

P.S. Pana cand ne vom intalni din nou, te invit sa imi raspunzi la acest mesaj (adica
la mailul pe care l-ai primit) si sa imi spui pe scurt parerea ta.
Poti sa pui o intrebare sau sa imi spui pur si simplu ce crezi. Iti place pana aici?

Nu trisa,

nu ma intreba in avans cum am adus 584 de oameni noi in

magazin, in doua zile.

Glumesc.
Astept mail-ul tau.

P.P.S.: Stii pe cineva caruia i-ar placea aceasta poveste sau i-ar fi utile aceste
informatii?
Te rog acorda 1-2 minute si recomanda intr-un e-mail povestea la 5, 10 sau 15
prieteni de-ai tai.

Primesti imediat e-book-ul meu, Cum Sa Faci O Carte De Vizita Care Vinde + alte
materiale, in functie de ce alegi (vezi optiunile mai jos).

MOMENTUL critic

e-mail 4 din 16

Object 3

- Abia asteptam sa vii azi, spuse Ioana.

Multumesc pentru materialele pe care mi le-ai dat din Business Mastery. Sunt
grozave!
Am zambit pentru ca aveam altceva in minte.

A ramas sa iti termin povestea cu magazinul de calculatoare. Vrei sa afli finalul?

Da, chiar asa. Mi se pare ca faci asta intentionat.
Dar reusesti sa ma mentii interesata, spuse Ioana.
Pana acum discutiile despre afaceri nu au fost asa interesante, mai zise ea turnandumi o cana cu ceai cald.
Deci, cum poti sa faci oamenii sa cumpere mai mult de la tine?!?
Cum ai facut sa revina 89% dintre clienti in magazin de 2 ori dupa 10 luni?
Ce le-ai spus?

 Inainte de asta Ioana, da-mi voie sa te intreb care este ecuatia secreta a clientilor?
Off, ma inebunesti! Ma pui sa repet de fiecare data pana o sa o visez noaptea!
Exact! Daca as fi un consultant obisnuit as vrea sa iti rezolv problemele cat mai
repede si sa plec la urmatorul client.

Ai dreptate. Nu am mai intalnit pe nimeni interesat sincer ca eu sa cresc odata cu

afacerea!

Asta imi place cel mai mult la afaceri si implicit la BANI.

Dupa ce faci un milion de euro poti sa il donezi pe toti pentru ca nu mai e atat de
important.
Ceea ce e important este ce AI DEVENIT TU in timp ce ai facut un milion. (Jim Rohn,
1972).

Dupa cateva clipe de tacere Ioana isi relua focusul.

Numarul de clienti este un REZULTAT. Si se compune din numarul de contacte x

procentul de conversie.
Apoi, numarul de clienti x numarul de tranzactii x valoarea medie per vanzare dau
Cifra de Afaceri.
Adica banii firmei, care sunt diferiti de banii mei, ai proprietarului firmei.

 Corect, am incuviintat eu, si am continuat:

Ca sa faci oamenii sa cumpere de la tine de mai multe ori, trebuie SA INTELEGI CE
AU NEVOIE SI CUM GANDESC (ei, nu tu!).

Domnisoara care suna toti clientii ce cumparasera laptop-uri, le spunea urmatoarea

fraza:

Domnule Popescu, acum 10 luni ati cumparat un laptop de la noi. Probabil ca s-a
umplut de praf, merge mai incet si face zgomot. V-am sunat sa va ofer o CURATARE
GRATUITA. Pentru ca ati cumparat de la noi.
Si stim ca este important pentru dvs. sa mearga bine.

Si de ce veneau clientii de 2 ori?

Pentru ca lasau laptop-ul azi dupa-masa si il luau a 2-a zi dimineata, am spus eu
zambind.

Vanzatorii din magazin erau instruiti si ei ce sa spuna si cum sa vorbeasca cu

clientul.
Dar iti voi povesti despre asta mai multe in Business Mastery.

Ioanei inca nu ii venea sa creada. Era atat de logic si simplu.

Daca te puneai in papucii clientului
Dar daca nu ai aflat aceste tehnici pur si simplu nu-ti vine sa te gandesti la ele.

Cred ca incep sa iubesc afacerile, Lorand.

Cum faci mai departe? Cum ajungi de la banii companiei la banii tai?

Ei bine, Ioana, aici e CEA MAI MARE PROBLEMA.

Am sa iti spun varianta simpla acum.

Dar am sa dezleg misterul pentru tine in intalnirile viitoare.
Ai obtinut cifra de afaceri care din nou este un rezultat si nu poate fi schimbata.
Cifra de afaceri inmultita cu marja de profit da profitul net. Iar de aici pana la banii
tai nu mai e mult.

Da-mi un exemplu ca sa inteleg mai bine.

Imi amintesc de un exemplu formidabil cu impuscaturi si tzandari am spus eu.
I-am desenat repede schema.

 Cam ce numar de contacte ai intr-o luna? Cati oameni noi afla despre tine?
Sa presupunem ca 20 spuse Ioana.
Inca nu stiu exact, dar am inceput sa masor si am sa iti comunic rezultatul si modul in care masor
peste 2 intalniri, spuse ea ca sa ma tachineze.
Dar vorbea serios. Se pusese pe treaba.

Din cei 20 cati devin clienti?

2 spuse ea. Deci am un procent de conversie de 10%.
Super!
Acesti clienti, de cate ori cumpara de la tine intr-o luna?
Odata, desigur.
Am trecut cifra 1 pe schema.

Si care este valoarea medie per tranzactie?

 1000 de euro, deci 4.500 lei daca vrei sa calculam in lei.

2 x 1 x 4.500 lei inseamna 9.000 lei, spuse Ioana repede si nota cifra de afaceri.
Si din acesti 9.000 lei trebuie sa o platesc pe Claudia, rate la banca, chirie si cheltuieli.
Pe furnizori nu i-am mai pus aici.
Nu e de mirare ca nu raman cu nimic la final de luna.

Hai sa nu amestecam lucrurile.

Daca nu ai creditele pe companie, atunci nu le punem aici.

Hai sa vedem cat sunt cheltuielile firmei si care este marja de profit.
Dupa cateva calcule am ajuns la concluzia ca marja de profit era undeva la 50%.
9.000 x 50% = 4.500 lei
Asta era profitul net al micutei companii aflata la inceput de drum.

 Ceea ce urmeaza sa iti arat, Ioana, va fi intr-adevar magic, i-am spus.

Pentru ca, cei mai multi oameni cred ca nu are valoare.

Se numeste ARITMETICA NUMERELOR MICI.

Numelere Mari sunt facute din numere Mici! Si 10% este un numar mic.
Cei mai multi il ignora. Ma amuza proprietarii de afaceri care afiseaza mare in magazinereduceri
de 10%.

Este testat stiintific ca acest procent nu va motiva la actiune in 98% din cazuri!

Si eu fac asta uneori, recunoscuse Ioana rusinata.

Iti voi spune in Business Mastery despre cum sa faci din reduceri o arma eficienta, am spus eu sa o
linistesc.

Nu ai de unde sa le stii pe toate.

Acum, hai sa vezi ce se intampla daca vei creste fiecare element asupra caruia ai control (dinainte
de egal) cu 10% spun eu.
Si fac calculele:
Numarul de contacte, din 20 devine 22.

Daca ai 20 de persoane care afla de tine, poti sa faci sa fie 22?

Desigur, spuse Ioana. Nu e prea mult.
Procentul de conversie, din 10% devine 11% (vezi desenul de mai jos).

A crescut cu 2.747 lei? Asta inseamna o crestere de peste 60%!

E incredibil, se mai mira Ioana, desi ea facuse calculele.
10% pare atat de putin si da rezultate atat de mari

(va urma)
Am sa intrerup povestea aici si te invit sa faci propriile calcule, pentru afacerea ta.

MAI INTAI foloseste cifrele reale, pe care le ai acum in afacere, APOI adauga o
crestere de 10% pentru fiecare element care poate fi crescut (adica, nu este dupa
egal).
IAR LA FINAL trage concluziile si decide ce vrei sa aplici.
Daca nu ai inca o afacere imagineaza-ti una, dar fa calculele NEAPARAT.
Mai jos ai o imagine cu Sasiul Afacerii pe care o poti scoate la imprimanta si poti
completa cu pixul direct pe ea (Click dreapta / Save image)

Cu drag,
Lorand (care nu stia nimic despre afaceri candva) Soares Szasz

P.S. Multi dintre abonatii mei m-au intrebat despre Business Mastery.
Am facut un scurt video (4 min) in care spun cum am ajuns sa creez Business
Mastery.
Poti sa vezi acest video pe YouTube AICI:Ioana ma astepta cu cateva intrebari puse

pe hartie.

Lorand, nu prea am dormit asta noapte.

Strategia pe care mi-ai aratat-o, Sasiul Afacerii, este geniala. Dar sunt lucruri care
inca nu stiu cum se pot aplica la mine in afacere.
Am zambit.

Ioana ma bucur ca intelegi si apreciezi conceptul.

Mai tarziu vei primi o multime de strategii si tactici concrete prin care poti sa aplici
(vezi Business Mastery).
Ce anume nu crezi ca se aplica la tine?

Pai, cum anume pot sa cresc marja de profit cu 10%.

Pur si simplu nu mai am ce cheltuieli sa tai! Asta este!

Ti-am spus la intalnirea trecuta ca am un exemplu formidabil pentru tine, cu

impuscaturi si cu tzandari.

Da, da. Si ca de obicei ai lasat pe intalnirea urmatoare ca sa nu dorm linistita,

spuse Ioana razand de modul meu de a-i mentine treaza atentia.

Ei bine, un om avea o afacere speciala pentru barbati (dar nu numai), cu tir la

talere. Barbatii sunt foarte fericiti daca pot sa faca tzandari ceva si sa nu se simta
vinovati pentru asta.

In ce consta distractia
Dintr-un dispozitiv era aruncat un taler inspre cer.

Talerul arata ca o farfurioara mica de ceramica ca acelea pe care stau ghivecele cu

flori.
Barbatul, inarmat bine cu o pusca de vanatoare cu alice, impusca talerul.
Talerul se sparge in bucatele si face un zgomot foarte placut pentru urechea
masculina.
Problema era ca legea il obliga pe proprietar sa curete terenul de toate bucatelele de
ceramica. Iar aceasta curatare manca aproape tot profitul afacerii.
Desigur platea salariile pentru el si angajati, dar nu mai ramanea cu nimic.

A invitat o echipa de specialisti sa gaseasca o solutie.

Acestia au inceput sa gandeasca.
Si, la un moment dat, seful echipei a spus:

Imaginati-va ca sunteti talere!

Tocmai ati fost aruncati spre cerul senin al patriei si din 2 gauri de pusca vin spre voi
o multime de alice nervoase care or sa va faca tzandari!
Ce-ati simti?
La care, unul din echipa, cu o voce de copil isteric spuse:

 As ingheta de frica!
Si au facut talere de gheata!
Au ajuns de la 0 la 100% PROFIT doar de la O SINGURA IDEE.

Uau spuse Ioana.

Vrei sa spui ca pot sa aplic astfel de lucruri in afacerea mea?

Da, si iti voi da detalii foarte curand.

(va urma)
Cu drag,
Lorand (care nu a avut tot timpul idei bune) Soares Szasz

P.S. Aahh, si inca ceva

Peste 2 zile iti voi trimite CEL MAI LUNG email pe care l-am scris vreodata plus un
fisier PDF despre secretele celor mai buni angajati.
S-ar putea ca pentru tine acest mesaj sa fie si cel mai VALOROS de pana acum.
Sugestia mea este sa iti iei timp si sa il citesti cuvant cu cuvant.
Poate chiar sa il listezi si sa il citesti din nou.

John Optimistul si Fabricantii de Fleacuri

e-mail 6 din 16

Object 4

Atentie!! Acest mesaj este mai lung decat de obicei.

Dar foarte valoros.

Take your time! Ai nevoie de aprox. 25 de minute. In liniste, pentru ca nu vrei sa il

pierzi.

In dimineata asta luasem cu mine cea mai buna carte pentru proprietarii de afaceri
pe care o citisem vreodata.
Ei, nu chiar pe toata, ci o parte din ea. Restul, adica toata cartea, urma sa o
primeasca in Business Mastery.
Imi parea rau ca o carte atat de buna nu a mai fost re-editata.
Dar era o ocazie unica pentru Ioana (si pentru tine) sa citeasca urmatorul fragment
pentru ca nu ar mai fi gasit cartea.
Poate daca ar cauta-o cineva in biblioteci.

Jack si John Optimistul erau frati si acum parteneri intr-o afacere despre care erau
siguri ca le va aduce libertatea pe care si-o doreau.
Au facut si o firma si au numit-o Fabricantii de Fleacuri.
Jack si John isi incep parteneriatul cum fac majoritatea. Adica, impartind munca.
Cand Jack nu produce fleacuri, o face John.
Cand Jack nu poate servi un client, il serveste John.
La inceput, afacerea merge ca pe roate.
(citeste povestea in PDF aici)
(Poveste extrasa din Mitul Intreprinzatorului, de Michael Gerber)

Am asteptat ca Ioana sa termine de citit cele 10 pagini in timp ce sorbeam cuminte

dintr-o cafea buna si aromata.

Lorand, asta e SCENARIUL GARANTAT PENTRU MAJORITATEA FIRMELOR in primele

luni sau chiar primii ani de activitate.

Mie-mi spui? Am intalnit-o de zeci de ori la clientii cu care am lucrat.

 Ce nu inteleg este cum pot aplica acest lucru la o firma mica in care sunt doar eu si
Claudia, angajata mea.
Am zambit.

Exact asta este motivul pentru care cei care incep o afacere nu fac lucrurile bine de
la inceput.
Considera ca au claritate, pentru ca lucrurile sunt mici.
Insa aceasta este calea sigura ca lucrurile sa ramana MICI PENTRU TOTDEAUNA.

Ioana, si Jack si John, din povestea pe care ai citit-o erau tot doua persoane. Si au
inceput in bucatarie.

Ai dreptate, spuse Ioana.

Eu ma gandesc de multa vreme sa mai angajez pe cineva. Dar NU E USOR.
As vrea sa fie cineva care SA MA POATA INLOCUI pe mine.
Sa stie sa faca ce fac eu.
Daca as avea o astfel de persoana as putea pleca oricand vreau eu.
Nu ar mai fi nevoie de mine in afacere, in fiecare zi.

Exista o FORMULA SECRETA pentru angajarea celor mai buni oameni, am spus eu.
Este la fel de simpla ca ecuatia secreta a clientilor (de care am vorbit la a 2-a
intalnire). Dar poate produce efecte mai mari decat Sasiul Afacerii.

Uau, pai Sasiul Afacerii putea produce crestere de peste 60% a profitului doar cu
10%!
Inseamna ca ce urmeaza sa imi spui este abia astept! spuse ea zambind
entuziasmata.

Ca sa intelegi aceasta formula, pe care cei mai multi proprietari de afaceri nu o vor
aplica niciodata, trebuie sa fi avut discutia de mai sus.
Adica sa fi citit povestea cu Fabricantii de Fleacuri sau sa iti fi povestit eu direct

esenta ei.
Altfel nu are nici un sens!
(In cazul in care nu ai citit PDF-ul mai bine te opresti ACUM. Parcurge mai intai cele
10 pagini cand ai tu timp si apoi citeste in continuare ca sa iei 100% din aceste
randuri!)
- Din poveste, poti sa intelegi destul de usor cum sa te inlocuiesti pe tine cu un sistem.
Dar sunt 2 lucruri mai sensibile pe care nu sunt sigur ca ai sa le intelegi am spus eu gandindu-ma
cum sa explic mai bine.

Incearca-ma, a spus Ioana zambind. Daca le inteleg din prima, imi dai 100 de lei?
Iti dau, am spus eu.

Ei bine, formula este:

Acum explica! spuse Ioana, increzatoare ca va castiga pariul si va primi 100 de lei.
Claritatea este primul element.

Ai vazut ca in poveste, Jack si John au facut o schema. Acea organigrama.

Apoi, au facut contractul postului. Pentru fiecare post.
Nu fisa postului. Ci cotract. Ceea ce este foarte diferit! Responsabilitatea e alta.
Si prima data s-au pus pe ei in fiecare contract si in fiecare post din companie.
In acest fel au putut adapta contractele ca sa fie in forma lor cea mai buna.
Pentru ca, uneori, nu ai cum sa stii de la inceput tot ce presupune o anumita activitate.
Dar in acest fel au primit CLARITATE!
In acest fel, stiau foarte bine ce presupune fiecare post.

Tu acum, Ioana, in afacerea ta, faci munca unui agent de vanzari si munca unui manager de vanzari
IN ACELASI TIMP. Si nu vorbim decat de vanzari.
Dar nu ai claritate.
Adica nici macar nu esti constienta cand esti manager si cand esti agent.
Fara aceasta claritate se intampla urmatoarele:

le faci prost pe amandoua (adica nu la capacitatea maxima)

nu poti sa delegi altei persoane pentru ca nu stii cum sa explici (lucrurile sunt amestecate)
nu crezi ca cineva poate sa faca lucrurile la fel de bine ca tine si eviti sa angajezi o persoana
noua (pentru ca nu stii cum sa ii explici ce are de facut)
muncesti zi-lumina IN afacerea ta si nu te poti sustrage sa dezvolti afacerea (adica, sa
lucrezi LA afacere)
as putea continua; si nu mai zic nimic de plecat in concediu!

Deci, chiar daca ai fi singura in afacere, tot ar trebui sa faci organigrama si contractul postului
pentru fiecare pozitie.
Ioana ma aproba tacuta, dand usor din cap. Intelegea.

Treaba cu vidul este un pic mai spooky, am continuat eu.

Atunci cand faci organigrama, o faci ca si cum compania ta ar fi o companie mare.
Asa cum o vezi peste ani de zile.
Cand desenezi pe hartie acele locuri libere
Ei bine, nu sunt libere 100% pentru ca te pui pe tine mai intai in fiecare post.
Dar cu INTENTIA CLARA DE A TE INLOCUI cat mai curand de acolo cu altcineva.
Asa se creaza un spatiu gol. VID.
Orice spatiu gol din univers creeaza un punct de atractie ca sa umple vidul!
Sa iti dau un exemplu
Prietenul meu, Radu, are in firma lui un angajat cu care nu mai vrea sa lucreze.

Insa, nu il lasa sa plece (expresia mea pentru a concedia) pentru ca asteapta sa

gaseasca pe cineva mai bun.
Ghici ce? Nu va gasi pe cineva mai bun pana cand nu il va lasa sa plece (sau da
afara) pe Cristi.
Atunci cand creezi vid, spatiul se umple pur si simplu. Si repede.

Un alt exemplu.
Am o verisoara, Maria, care are 37 de ani. Isi doreste demult un partener de viata.
Dar patul ei este de o singura persoana. In dulapurile ei nu mai incap alte haine.
Tot spatiul din jurul ei arata ca nu mai e loc pentru o a 2-a persoana.
Iar spatiul fizic nu este decat o reflexie vizibila a ceea ce avem in interior!

Acum, de ce CLARITATE + VID = ANGAJATII POTRIVITI?

Cei mai multi proprietari de afaceri vor cei mai buni angajati.

Da, spuse Ioana, si nu e normal?

In realitate nu ai nevoie de cei mai buni. Poate nici nu ti-i permiti. Ai nevoie de cei
potriviti.
Daca tu esti o fire mai artistica, optimista, motivata de obiective si iti place sa incepi
foarte multe proiecte vei fi tentata sa iti angajezi oameni ca si tine.
In realitate, secretara ta, de exemplu, ar trebui sa fie exact opusul tau: pesimista,
motivata de probleme, dornica sa lucreze dupa proceduri clare si precise si careia nu
ii face placere sa inceapa proiecte noi.

Uau dar de ce?

Pentru ca tie iti place sa incepi proiecte noi, dar iti este greu sa le termini.

Adica ai prea putina energie pe final.

Apoi, pentru ca esti deja cu mintea la obiectivul tau n-ai cum sa planifici bine.
Crezi adesea ca vei face intr-o zi doua, o treaba de-o saptamana.

Da, exact asa e!

Pe cand ea, secretara, daca e opusul tau, este motivata de proceduri.
Cei motivati de proceduri sunt bolnavi daca nu termina ceva.
Apoi, daca ea vede tot timpul ce poate sa mearga prost, va planifica realist lucrurile.
Adica va planifica bine.

Si cum iti dai seama daca o persoana este motivata de proceduri sau doreste sa
atinga obiective?

Pui 2 intrebari simple, am spus eu.

Dar, aceasta este o discutie mai ampla pe care o am de regula cu clientii din
Business Mastery in a 2-a luna de program.

Dar Lorand, eu am inteles acum, spuse Ioana repetand formula secreta:

Si mi-a explicat imediat cum va obtine claritate. Cum va face organigrama pentru
compania ei asa cum ar vrea sa arate peste 5 ani. Cum va face contractul postului
pentru fiecare. Si ca prin toate astea, va crea vid.

Pe mine ma bucura toata intelegerea ei si am platit cu placere cei 100 de lei (pariul
nostru).
Stiam ca saptamana viitoare, cand vom incepe sa implementam toate lucrurile
discutate, treaba va merge ca unsa.

Abia asteptam acel moment!

Huh Lung e-mail!
Ma dor degetele! Dar nici nu am simtit cand a trecut timpul.
Te invit sa NU RAMAI DOAR cu lectura.
Fa ceva!
Vezi cum poti obtine tu mai multa claritate in afacerea ta dupa modelul lui Jack si
John.
Ia un caiet si scrie macar temele de casa pe care vrei sa le faci.
Asta daca nu ai timp sa desenezi organigrama companiei tale (asa cum ai vrea sa fie
la capacitate maxima).
Cu drag,
Lorand (care a fost si Jack si John) Soares Szasz

P.S. In Business Mastery explic in cateva video-uri (chiar in modulul 1) urmatorul pas
dupa angajatii potriviti.
Pentru ca exista o legatura aproape magica intre multumirea angajatilor si
multumirea clientilor.

Iata un exemplu real de crestere a profitului

e-mail 5 din 16

Object 5

Ioana ma astepta cu cateva intrebari puse pe hartie.

Lorand, nu prea am dormit asta noapte.
Strategia pe care mi-ai aratat-o, Sasiul Afacerii, este geniala. Dar sunt lucruri care

inca nu stiu cum se pot aplica la mine in afacere.

Am zambit.

Ioana ma bucur ca intelegi si apreciezi conceptul.

Mai tarziu vei primi o multime de strategii si tactici concrete prin care poti sa aplici
(vezi Business Mastery).
Ce anume nu crezi ca se aplica la tine?

Pai, cum anume pot sa cresc marja de profit cu 10%.

Pur si simplu nu mai am ce cheltuieli sa tai! Asta este!

Ti-am spus la intalnirea trecuta ca am un exemplu formidabil pentru tine, cu

impuscaturi si cu tzandari.

Da, da. Si ca de obicei ai lasat pe intalnirea urmatoare ca sa nu dorm linistita,

spuse Ioana razand de modul meu de a-i mentine treaza atentia.

Ei bine, un om avea o afacere speciala pentru barbati (dar nu numai), cu tir la

talere. Barbatii sunt foarte fericiti daca pot sa faca tzandari ceva si sa nu se simta
vinovati pentru asta.

In ce consta distractia
Dintr-un dispozitiv era aruncat un taler inspre cer.

Talerul arata ca o farfurioara mica de ceramica ca acelea pe care stau ghivecele cu

flori.
Barbatul, inarmat bine cu o pusca de vanatoare cu alice, impusca talerul.
Talerul se sparge in bucatele si face un zgomot foarte placut pentru urechea
masculina.
Problema era ca legea il obliga pe proprietar sa curete terenul de toate bucatelele de
ceramica. Iar aceasta curatare manca aproape tot profitul afacerii.
Desigur platea salariile pentru el si angajati, dar nu mai ramanea cu nimic.

A invitat o echipa de specialisti sa gaseasca o solutie.

Acestia au inceput sa gandeasca.
Si, la un moment dat, seful echipei a spus:

Imaginati-va ca sunteti talere!

Tocmai ati fost aruncati spre cerul senin al patriei si din 2 gauri de pusca vin spre voi
o multime de alice nervoase care or sa va faca tzandari!
Ce-ati simti?
La care, unul din echipa, cu o voce de copil isteric spuse:

As ingheta de frica!
Si au facut talere de gheata!
Au ajuns de la 0 la 100% PROFIT doar de la O SINGURA IDEE.

Uau spuse Ioana.

Vrei sa spui ca pot sa aplic astfel de lucruri in afacerea mea?

Da, si iti voi da detalii foarte curand.

(va urma)
Cu drag,
Lorand (care nu a avut tot timpul idei bune) Soares Szasz

P.S. Aahh, si inca ceva

Peste 2 zile iti voi trimite CEL MAI LUNG email pe care l-am scris vreodata plus un
fisier PDF despre secretele celor mai buni angajati.
S-ar putea ca pentru tine acest mesaj sa fie si cel mai VALOROS de pana acum.
Sugestia mea este sa iti iei timp si sa il citesti cuvant cu cuvant.
Poate chiar sa il listezi si sa il citesti din nou.

INTRA IN BUSINESS MAST

Cele 3 sub-personalitati in afaceri

e-mail 7 din 16

Object 6

Te salut,
Chiar in primul e-mail (din aceasta serie), ti-am pus o intrebare.
Care este SINGURUL LUCRU pe care un ANTREPRENOR AR TREBUI SA-L FACA?
Asta este si subiectul discutiei mele pentru urmatoarele 2 intalniri cu Ioana.
Te invit sa urmaresti in continuare discutia mea cu ea.

Ne-am intalnit ca de obicei dimineata.

Aveam emotii pentru aceasta intalnire.

Urma sa ii spun cateva lucruri critice. Nu stiam cum le va intelege.

Ioana, la inceputul intalnirii noastre sunt cateva lucruri pe care nu ti le-am spus.
Pentru ca nu erai pregatita.

Ok, spuse Ioana cu ochii mari.

Poti sa imi spui orice. Nu ma supar.

Uite adevarul:
Esti foarte buna in ceea ce faci!
Tocmai asta este PROBLEMA!

Uau nu ma asteptam la asta, spuse Ioana.

Poti sa explici?

Voi incerca. Insa cei mai multi oameni de afaceri nu inteleg ceea ce urmeaza sa-ti
spun.
Din cauza asta AFACERILE LOR RAMAN MICI pentru totdeauna.
Chiar daca ei aud si inteleg, este doar la suprafata.

Ok, sunt gata, numai ochi si urechi.

Am sa iti spun ce s-a intamplat cand te-ai decis sa faci afacerea.
Am sa iti spun si acele lucruri pe care nu le stii despre tine inca.
Iti mergea bine cand erai angajata.
Toata lumea te aprecia.

Asa e, incuviinta Ioana. Ti-am spus eu asta?

Nu, dar stiu eu, am spus zambind la mutritza confuza a Ioanei.

 La un moment dat insa, te-ai saturat.

Poate a fost o cearta cu seful, poate au fost prietenii care te-au incurajat, poate pur
si simplu asa te-ai trezit dimineata.
Dar ai decis sa faci ceva pe cont propriu.
Te gandeai ce fain va fi sa ai afacerea ta. Propriul tau loc, aranjat de mana ta.
Te gandeai la libertatea pe care ti-o va da afacerea ta.
La lucrurile frumoase pe care le vei crea. La cati oameni vei ajuta. Si la faptul ca nu
vei mai lucra NICIODATA pentru altcineva.
Si asta este, sa-i spunem, prima ta sub-personalitate. Acesta
este ANTREPRENORUL.
El este cel care te-a insufletit sa faci tot ceea ce ai facut la inceput.
Sa incepi. Sa iti asumi riscul. Sa renunti la job.

Doar ca ACUM vine problema.

Antreprenorul NU este personalitatea ta de baza.
Si ai revenit la setarile din fabrica. Aceasta sub-personalitate este TEHNICIANUL.
Tehnicianul nu viseaza.
El este cel care face lucrurile sa se intample.
Tehnicianul munceste. Tehnicianul livreaza clientilor. Tehnicianul este expertul.
Tehnicianul este adesea un foarte bun frizer, cofetar, contabil, programator, om de
vanzari etc.
Il gasesti pe oriunde. Unii ii mai spun EXPERT sau ARTIST (Tony Robbins il numeste
asa).

Desigur, si el vrea sa fie sef.

Vrea sa scape de managerul lui si sa faca lucrurile CUM VREA EL.

Cea mai mare dorinta a Tehnicianului este sa fie lasat in pace sa faca ce vrea, cum
vrea.

Din cand in cand vine MANAGERUL.

Managerul este o alta sub-personalitate a ta.
El este cel care organizeaza lucrurile.
Planifica. Structureaza. Coordoneaza. Contabilizeaza.
Ori de cate ori simti nevoie de ordine si disciplina
Ei bine, sa stii ca atunci s-a instalat Managerul in corpul tau.

In concluzie, sunt 3 sub-persoanalitati.

Toate 3 vor sa fie SEFI!! Si sa fie libere.

ANTREPRENORUL viseaza, da directie si entuziasm

TEHNICIANUL lucreaza si livreaza clientilor
MANAGERUL organizeaza afacerea si munca

Ai auzit expresia SEDUS SI ABANDONAT?

Cum te simti cand esti abandonata?

Naspa, Lorand!
Exact asta ai patit acum. Antreprenorul (sub-personalitatea ta) te-a sedus cu visele
si entuziasmul lui.
Tu, l-ai crezut. Si ti-ai dat demisia.
Apoi, l-ai lasat sa te abandoneze si ai revenit la structura ta de baza. Care este
expert, artist sau Tehnician. Este tot una.
Doar ca Tehnicianul NU POATE CONDUCE O AFACERE!!

De fapt, nici unul din ei nu poate. Nu singur.

- Uau Lorand, acum inteleg! spuse Ioana uimita.
Eu sunt mai tot timpul tehnician. Pur si simplu asta fac. Toata activitatea mea este sa
imi folosesc abilitatile tehnice si artistice.
Din cand in cand, ma mai apuca nevoia de ordine. Dar nu ma tine mult.
Iar despre viziune si entuziasm ce sa mai spun. Nu m-am mai gandit la ele de
foarte mult timp.
Mai mult, credeam ca e o prostie sa stai sa visezi!

Da, exact ASTA CREDE ORICE ANGAJAT (tehnician) despre Antreprenor. Pentru
angajati, Antreprenorii nu fac nimic. Doar viseaza.
Dar fara viziunea lor, nici nu ar exista locurile de munca.

Care e SOLUTIA? Cum ii faci sa lucreze impreuna pe Antreprenor, pe Tehnician si pe

Manager.

Discutiile viitoare cu mine te vor ajuta mult pentru asta, i-am spus eu. La fel si
cartea lui Michael Gerber, Mitul Intreprinzatorului (o primesti in luna a 2-a
din Business Mastery).
Pentru mine, este CEA MAI BUNA CARTE de antreprenoriat pe care am citit-o.

Dar ce pot sa iti spun acum, repede, sunt 3 lucruri:

1. Incepe sa devii constienta cand esti in pielea Tehnicianului, Antreprenorului si
aManagerului.
2. Masoara timpul pe care il petreci zilnic in fiecare din cele 3 sub-persoanlitati.
3. Incepe sa petreci timp mai mult ca Antreprenor si ca Manager (mai ales daca pana
acum ai fost un Tehnician convins).

Iti voi spune mai multe peste 2 zile despre SINGURUL LUCRU pe care un PROPRIETAR
DE AFACERE ar trebui sa il faca.

Discutia mea cu Ioana a mers mai bine decat ma asteptam.

Asta si pentru ca nu am apucat sa discut tot.
De fapt nici nu am intrat in cele mai CRITICE probleme.
Asta a fost doar introducerea.

Ti-ai facut o idee despre ce ar trebui sa faca un PROPRIETAR DE AFACERE?

Acel singur lucru care conteaza?
Si pe care doar PROPRIETARUL afacerii poate sa il faca?
Inca nu am ajuns acolo.
Dar vei afla peste 2 zile.

Cu drag,
Lorand (un fost tehnician inrait) Soares Szasz

P.S. Bonus Video Antreprenor, Manager si Tehnician.

Am cautat cateva resurse gratuite pentru tine insa a fost destul de greu
Iti recomand cu caldura acest interviu audio.

Da, stiu, e in engleza si calitatea sunetului lasa de dorit (interviul a fost realizat prin
telefon).
Dar valoarea informatiei este uimitoare (cateodata platesc sute de euro pe
programe online si nu obtin ceea ce iti ofer tie acum).
Daca intelegi cat de cat engleza, in acest video poti invata mai multe despre:
metoda corecta pentru a construi o afacere

 cum echilibrezi cele 3 sub-personalitati

singurul scop al unei afaceri
Joe Polish este un antreprenor si un om de marketing genial, fondatorul
ILoveMarketing.com (sunt mare fan!).
Este intre prietenii apropiati ai lui Sir Richard Branson si in acest material il
intervieveaza pe Michael Gerber (autorul a peste 18 carti pentru afaceri mici si
mijlocii si fondatorul curentului E-Myth).

John Optimistul si Fabricantii de Fleacuri

e-mail 6 din 16

Object 7

Atentie!! Acest mesaj este mai lung decat de obicei.

Dar foarte valoros.
Take your time! Ai nevoie de aprox. 25 de minute. In liniste, pentru ca nu vrei sa il
pierzi.

In dimineata asta luasem cu mine cea mai buna carte pentru proprietarii de afaceri
pe care o citisem vreodata.
Ei, nu chiar pe toata, ci o parte din ea. Restul, adica toata cartea, urma sa o
primeasca in Business Mastery.
Imi parea rau ca o carte atat de buna nu a mai fost re-editata.
Dar era o ocazie unica pentru Ioana (si pentru tine) sa citeasca urmatorul fragment
pentru ca nu ar mai fi gasit cartea.
Poate daca ar cauta-o cineva in biblioteci.

Jack si John Optimistul erau frati si acum parteneri intr-o afacere despre care erau

siguri ca le va aduce libertatea pe care si-o doreau.

Au facut si o firma si au numit-o Fabricantii de Fleacuri.
Jack si John isi incep parteneriatul cum fac majoritatea. Adica, impartind munca.
Cand Jack nu produce fleacuri, o face John.
Cand Jack nu poate servi un client, il serveste John.
La inceput, afacerea merge ca pe roate.
(citeste povestea in PDF aici)
(Poveste extrasa din Mitul Intreprinzatorului, de Michael Gerber)

Am asteptat ca Ioana sa termine de citit cele 10 pagini in timp ce sorbeam cuminte

dintr-o cafea buna si aromata.

Lorand, asta e SCENARIUL GARANTAT PENTRU MAJORITATEA FIRMELOR in primele

luni sau chiar primii ani de activitate.

Mie-mi spui? Am intalnit-o de zeci de ori la clientii cu care am lucrat.

Ce nu inteleg este cum pot aplica acest lucru la o firma mica in care sunt doar eu si
Claudia, angajata mea.
Am zambit.

Exact asta este motivul pentru care cei care incep o afacere nu fac lucrurile bine de
la inceput.
Considera ca au claritate, pentru ca lucrurile sunt mici.
Insa aceasta este calea sigura ca lucrurile sa ramana MICI PENTRU TOTDEAUNA.

Ioana, si Jack si John, din povestea pe care ai citit-o erau tot doua persoane. Si au
inceput in bucatarie.

Ai dreptate, spuse Ioana.

Eu ma gandesc de multa vreme sa mai angajez pe cineva. Dar NU E USOR.

As vrea sa fie cineva care SA MA POATA INLOCUI pe mine.

Sa stie sa faca ce fac eu.
Daca as avea o astfel de persoana as putea pleca oricand vreau eu.
Nu ar mai fi nevoie de mine in afacere, in fiecare zi.

Exista o FORMULA SECRETA pentru angajarea celor mai buni oameni, am spus eu.
Este la fel de simpla ca ecuatia secreta a clientilor (de care am vorbit la a 2-a
intalnire). Dar poate produce efecte mai mari decat Sasiul Afacerii.

Uau, pai Sasiul Afacerii putea produce crestere de peste 60% a profitului doar cu
10%!
Inseamna ca ce urmeaza sa imi spui este abia astept! spuse ea zambind
entuziasmata.

Ca sa intelegi aceasta formula, pe care cei mai multi proprietari de afaceri nu o vor
aplica niciodata, trebuie sa fi avut discutia de mai sus.
Adica sa fi citit povestea cu Fabricantii de Fleacuri sau sa iti fi povestit eu direct
esenta ei.
Altfel nu are nici un sens!
(In cazul in care nu ai citit PDF-ul mai bine te opresti ACUM. Parcurge mai intai cele
10 pagini cand ai tu timp si apoi citeste in continuare ca sa iei 100% din aceste
randuri!)
- Din poveste, poti sa intelegi destul de usor cum sa te inlocuiesti pe tine cu un sistem.
Dar sunt 2 lucruri mai sensibile pe care nu sunt sigur ca ai sa le intelegi am spus eu gandindu-ma
cum sa explic mai bine.

Incearca-ma, a spus Ioana zambind. Daca le inteleg din prima, imi dai 100 de lei?
Iti dau, am spus eu.

Ei bine, formula este:

 Acum explica! spuse Ioana, increzatoare ca va castiga pariul si va primi 100 de lei.
Claritatea este primul element.

Ai vazut ca in poveste, Jack si John au facut o schema. Acea organigrama.

Apoi, au facut contractul postului. Pentru fiecare post.
Nu fisa postului. Ci cotract. Ceea ce este foarte diferit! Responsabilitatea e alta.
Si prima data s-au pus pe ei in fiecare contract si in fiecare post din companie.
In acest fel au putut adapta contractele ca sa fie in forma lor cea mai buna.
Pentru ca, uneori, nu ai cum sa stii de la inceput tot ce presupune o anumita activitate.
Dar in acest fel au primit CLARITATE!
In acest fel, stiau foarte bine ce presupune fiecare post.

Tu acum, Ioana, in afacerea ta, faci munca unui agent de vanzari si munca unui manager de vanzari
IN ACELASI TIMP. Si nu vorbim decat de vanzari.
Dar nu ai claritate.
Adica nici macar nu esti constienta cand esti manager si cand esti agent.
Fara aceasta claritate se intampla urmatoarele:

le faci prost pe amandoua (adica nu la capacitatea maxima)

nu poti sa delegi altei persoane pentru ca nu stii cum sa explici (lucrurile sunt amestecate)
nu crezi ca cineva poate sa faca lucrurile la fel de bine ca tine si eviti sa angajezi o persoana
noua (pentru ca nu stii cum sa ii explici ce are de facut)
muncesti zi-lumina IN afacerea ta si nu te poti sustrage sa dezvolti afacerea (adica, sa
lucrezi LA afacere)
as putea continua; si nu mai zic nimic de plecat in concediu!

Deci, chiar daca ai fi singura in afacere, tot ar trebui sa faci organigrama si contractul postului
pentru fiecare pozitie.
Ioana ma aproba tacuta, dand usor din cap. Intelegea.

Treaba cu vidul este un pic mai spooky, am continuat eu.

Atunci cand faci organigrama, o faci ca si cum compania ta ar fi o companie mare.
Asa cum o vezi peste ani de zile.
Cand desenezi pe hartie acele locuri libere
Ei bine, nu sunt libere 100% pentru ca te pui pe tine mai intai in fiecare post.
Dar cu INTENTIA CLARA DE A TE INLOCUI cat mai curand de acolo cu altcineva.
Asa se creaza un spatiu gol. VID.
Orice spatiu gol din univers creeaza un punct de atractie ca sa umple vidul!
Sa iti dau un exemplu
Prietenul meu, Radu, are in firma lui un angajat cu care nu mai vrea sa lucreze.
Insa, nu il lasa sa plece (expresia mea pentru a concedia) pentru ca asteapta sa
gaseasca pe cineva mai bun.
Ghici ce? Nu va gasi pe cineva mai bun pana cand nu il va lasa sa plece (sau da
afara) pe Cristi.
Atunci cand creezi vid, spatiul se umple pur si simplu. Si repede.

Un alt exemplu.
Am o verisoara, Maria, care are 37 de ani. Isi doreste demult un partener de viata.
Dar patul ei este de o singura persoana. In dulapurile ei nu mai incap alte haine.
Tot spatiul din jurul ei arata ca nu mai e loc pentru o a 2-a persoana.
Iar spatiul fizic nu este decat o reflexie vizibila a ceea ce avem in interior!

Acum, de ce CLARITATE + VID = ANGAJATII POTRIVITI?

Cei mai multi proprietari de afaceri vor cei mai buni angajati.

Da, spuse Ioana, si nu e normal?

In realitate nu ai nevoie de cei mai buni. Poate nici nu ti-i permiti. Ai nevoie de cei
potriviti.
Daca tu esti o fire mai artistica, optimista, motivata de obiective si iti place sa incepi
foarte multe proiecte vei fi tentata sa iti angajezi oameni ca si tine.
In realitate, secretara ta, de exemplu, ar trebui sa fie exact opusul tau: pesimista,
motivata de probleme, dornica sa lucreze dupa proceduri clare si precise si careia nu
ii face placere sa inceapa proiecte noi.

Uau dar de ce?

Pentru ca tie iti place sa incepi proiecte noi, dar iti este greu sa le termini.
Adica ai prea putina energie pe final.

Apoi, pentru ca esti deja cu mintea la obiectivul tau n-ai cum sa planifici bine.
Crezi adesea ca vei face intr-o zi doua, o treaba de-o saptamana.

Da, exact asa e!

Pe cand ea, secretara, daca e opusul tau, este motivata de proceduri.
Cei motivati de proceduri sunt bolnavi daca nu termina ceva.
Apoi, daca ea vede tot timpul ce poate sa mearga prost, va planifica realist lucrurile.
Adica va planifica bine.

Si cum iti dai seama daca o persoana este motivata de proceduri sau doreste sa
atinga obiective?

 Pui 2 intrebari simple, am spus eu.

Dar, aceasta este o discutie mai ampla pe care o am de regula cu clientii din
Business Mastery in a 2-a luna de program.

Dar Lorand, eu am inteles acum, spuse Ioana repetand formula secreta:

Si mi-a explicat imediat cum va obtine claritate. Cum va face organigrama pentru
compania ei asa cum ar vrea sa arate peste 5 ani. Cum va face contractul postului
pentru fiecare. Si ca prin toate astea, va crea vid.

Pe mine ma bucura toata intelegerea ei si am platit cu placere cei 100 de lei (pariul
nostru).
Stiam ca saptamana viitoare, cand vom incepe sa implementam toate lucrurile
discutate, treaba va merge ca unsa.
Abia asteptam acel moment!
Huh Lung e-mail!
Ma dor degetele! Dar nici nu am simtit cand a trecut timpul.
Te invit sa NU RAMAI DOAR cu lectura.
Fa ceva!
Vezi cum poti obtine tu mai multa claritate in afacerea ta dupa modelul lui Jack si
John.
Ia un caiet si scrie macar temele de casa pe care vrei sa le faci.
Asta daca nu ai timp sa desenezi organigrama companiei tale (asa cum ai vrea sa fie
la capacitate maxima).
Cu drag,

Lorand (care a fost si Jack si John) Soares Szasz

P.S. In Business Mastery explic in cateva video-uri (chiar in modulul 1) urmatorul pas
dupa angajatii potriviti.
Pentru ca exista o legatura aproape magica intre multumirea angajatilor si
multumirea clientilor.