10 trucuri psihologice cu care influenezi oamenii din viaa ta

Truc: convinge pe cineva s-i fac o favoare cunoscut i ca efectul

Benjamin Franklin. Legenda spune c Benjamin Franklin a vrut s ctige n
faa unui om care nu-l plcea deloc. Aa c l-a rugat pe omul respectiv s-i
mprumute o carte rar. Cnd obiectul a fost returnat, i-a mulumit
graios. Drept urmare, omul care pn atunci nu a vrut s vorbeasc cu
Franklin niciodat a devenit prietenul lui. Cel care i-a fcut un bine va fi
mai mult dect dispus s te ajute din nou dect cel pe care l-ai obligat s
te ajute, spunea Benjamin Franklin.
Oamenii de tiin au testat aceast teorie i au descoperit c
persoanele rugate de cercettori s le fac o favoare i-au evaluat mult
mai bine pe acetia, dect oamenii care nu au fost rugai s fac nimic.
Dac cineva i face o favoare, cel mai probabil s-a gndit c merii
ajutorul i, cel mai probabil, va hotr c te place, n mod subcontient.
intete sus Truc: cere mai mult dect i doreti la nceput, apoi coboar
miza. Aceast tehnic mai este cunoscut i sub numele ua n fa.
ncepi prin a cere cuiva tot soiul de lucruri aproape ridicole, pe care, cel
mai probabil, le va refuza. Te ntorci la scurt timp dup i ceri ceva mai
puin ridicol, lucrul pe care l-ai vrut de la bun nceput, de fapt. Ideea din
spatele psihologiei este c persoana respectiv se va simi prost pentru c
te-a refuzat, chiar dac dorina nu era deloc rezonabil.
n momentul n care te ntorci cu o cerin acceptabil, se vor simi
obligai s te ajute. Oamenii de tiin au testat i acest principiu i au
descoperit c funcioneaz impecabil ct timp aceleiai persoane i sunt
adresate ambele favoruri.
Numele tu este... Truc: folosete prenumele persoanei sau titlul, n
funcie de situaie.
Dale Carnegie, autorul bestseller-ului How to Win Friends and Influence
People, credea cu trie n importana rostirii numelui celui din faa ta.
Argumentul autorului american era c numele unei persoane reprezint cel
mai dulce sunet pe care l poate auzi. Numele este partea de baz a
identitii noastre, iar faptul c-l auzim rostit vine ca o validare a
existenei, ceea ce ne nclin ctre o atitudine pozitiv asupra persoanei
care tocmai ne-a validat. Folosirea unui titlu sau a unei formule de
adresare poate avea acelai efect puternic. Ideea este c dac te

compori ca un anumit tip de persoan, vei deveni acea persoan,

funcionnd ca o profeie asupra propriei mpliniri. Pentru a folosi acest
tip de influen, trebuie s te referi oamenilor aa cum i vezi tu i cum
vrei s se poziioneze fa de tine. n acest fel, vor ncepe s se vad i
ei la fel, n raport cu tine.
Simpla numire prieten a unei cunotine de care vrei s te apropii, de
fiecare dat cnd i vezi, sau ef a unui om pe care vrei s lucrezi.
Trebuie s ai grij, s nu fie o situaie de prost-gust.
Mgulirea Truc: Flatarea te va duce unde vrei tu. Tehnica poate prea
evident la nceput, dar nu este vorba despre linguire. Exist, totui,
cteva rezerve. Pentru nceput, trebuie tiut c dac acest obicei nu este
vzut drept sincer, atunci va face mai mult ru dect bine. Oamenii de
tiin au studiat motivaiile care au dus la reaciile oamenilor vizavi de
complimente i au descoperit cteva lucruri importante. Simplu: oamenii
vor s gseasc echilibrul raional, ncercnd mereu s-i pstreze
gndurile i sentimentele n aceeai ordine. Aa c dac o persoan cu
ncredere de sine mrit va fi flatat i va vedea gestul ca fiind sincer, va
avea avea tendina s plac mai mult persoana de la care a primit
complimentul. Dac mguleti o persoan care nu are ncredere n ea,
complimentul se va ntoarce asupra ta, pentru c se ciocnete de felul n
care persoana respectiv se percepe. Oglindirea Truc: oglindirea
comportamentului.
Cunoscut drept mimetism, este un obicei pe care oamenii au tendina s-l
fac n mod obinuit. Oamenii care au acest talent sunt considerai a fi
cameleonici: se integreaz ntr-un mediu, imitnd comportamentul
oamenilor locului, manierismele, chiar i ticurile verbale. Acest truc poate
fi folosit n mod contient pentru a deveni mai plcut n faa celorlali.
Cercettorii au studiat obiectul mimetismului i au descoperit c cei care
au fost imitai au reacionat mult mai bine fa de persoanele care le-au
mprumutat nuane comportamentale. O alt descoperire o reprezint
faptul c cei crora le-a fost copiat comportamentul s-au comportat mult
mai drgu i au fost mai agreabili dect toi ceilali, n general. Motivul
pentru care oglindirea de acest gen provoac astfel de reacii este c
funcioneaz ca o validare. n timp ce validarea are nuanele pozitive
necesare pentru a fi asociat cu persoana care a mimat comportamentul

lor, cei copiai se vor simi mai bine n pielea lor, vor fi mai fericii i mai
ncreztori n sine.
Folosete oboseala celuilalt Truc: cere un favor unei persoane obosite.
Cnd o persoan este obosit, devine mult mai sensibil la orice i se spune,
indiferent c este o afirmaie sau o rugminte. Nu este vorba numai
despre oboseala fizic, ci i de nivelul energiei mentale care scade. Aa
c, atunci cnd rogi pe cineva epuizat s fac ceva, cel mai probabil nu vei
primi un rspuns clar, ci, mai degrab, un Fac mine, pentru c nu vor s
ia nicio decizie n aceast stare. A doua zi, se va ine de cuvnt,
devenindu-ne natural s vrem s ne inem de cuvnt. Ofert de nerefuzat
Truc: ncepe cu o cerere pe care nu o pot refuza i construiete pe seama
ei.
Este reversul tehnicii ua n fa. n loc s ncepi cu o cerin uria,
alegi paii mruni. Odat ce o persoan s-a angajat s te ajute sau a fost
de acord cu ceva anume, cel mai probabil vor continua s fac acest lucru
i cu cerine mai mari. Oamenii de tiin au studiat cum funcioneaz
fenomenul n marketing. Au nceput prin a convinge oamenii s susin
diverse cauze, precum salvarea pdurilor tropicale, fiind o cerin uoar.
Odat ce oameni au fost convini s se exprime n problema pdurilor, au
fost de acord s nceap s cumpere produse care s le susin demersul.
Cu toate acestea, este indicat s nu ncepi cu o cerere i s continui
imediat cu alta. Psihologii au observat c este mult mai eficient dac dai
timp oamenilor s se obinuiasc cu ideea.
Pstreaz tcerea Truc: nu corecta oamenii cnd greesc.
Dale Carnegie mai puncta, n cartea sa, c este complet inutil s corectezi
o persoan atunci cnd greete, dar i c acest obicei al oamenilor nu
face dect s-i ntoarc pe ceilali mpotriva lor. Exist o alt metod prin
care se poate manifesta dezacordul i discuia se poate transforma ntr-o
conversaie politicoas, fr a spune direct cuiva c se nal. Aceast
afirmaie funcioneaz ca o sgeat n ego-ul fiecruia dintre noi. Teoria
se cheam Pivotul Ransberger, inventat de Ray Ransberger i Marshall
Fritz. Ideea de baz este simpl: n loc s te ceri sau s discui aprins n
contradictoriu, ascult ce are de spus, apoi ncearc s nelegi cum se
simt i de ce. Apoi, ncepi prin a-i explica punctele comune n care opiniile
se ntlnesc, folosind acest lucru drept baz pentru poziia ta. Atitudinea

aceasta i va face pe ceilali s stea i s asculte, chiar n timp ce tu i

corectezi spusele anterioare. Repet ce s-a spus Truc: parafrazeaz
oameni i repet lucruri pe care tocmai le-au spus. Una dintre cele mai
simple metode de influenare a oamenilor este s le ari c nelegi ce
simt, ce spun i c empatizezi cu ei. Un mod eficient este repetarea
intenionat i parafrazarea acestora, cunoscut drept ascultarea
reflexiv. Studiile au artat c atunci cnd terapeuii folosesc ascultarea
reflexiv, oamenii se vor deschide i mai mult, iar ntre pacient i
terapeut se creeaz o legtur apropiat. Aceeai tehnic se poate aplica
i n cazul prietenilor, cunotinelor sau colegilor de munc. Dac asculi
ce spun i reformulezi ultimele cuvinte sub forma unei ntrebri, ca o
confimare a ateniei acordate, se vor simi mult mai confortabil vorbind
cu tine. Prietenia dintre voi va deveni mai puternic i vor vrea s te
asculte, la rndul lor, pentru c i tu ai fost interesat de ei. D din cap
Truc: d din cap n timp ce vorbeti, mai ales cnd eti pe cale s ceri o
favoare.
Oamenii de tiin au descoperit c atunci cnd oamenii ncuviineaz n
timp ce alii vorbesc, cel mai probabil ambele pri vor pica de acord. De
asemenea, au mai descoperit c atunci cnd cineva d din cap ntr-o
discuie, i cei implicai vor face la fel. Este uor de neles, de vreme ce
oamenii au la baz porniri comportamentale mimetice, n special n privina
gesturilor pe care le gsesc pozitive. Aa c, dac vrei s fii ct se poate
de convingtor, ncuviineaz n mod regulat de-a lungul conversaiei.
Persoanei cu care vorbeti i va fi greu s se abin, ceea ce o va face s
fie de acord cu tine.