Administrarea

afacerilor n comer

Au elaborat:Galadiuc Marina
Ghirianu Alina
Dragan Eduard
Didilica Andrei
Grupa II

Cuprins
Capitolul I Plan de afaceri.......................................................................3
Capitolul III Exportul............................................................................7

Capitolul I Plan de afaceri

Sociatatea ForTrade SRL s-a autentificat n data de 10.11.12 n Registrul Comerului din
municipiul Iai cu numrul J 13/1416/2012 avnd forma de societate cu rspundere limitat i cod
unic de nregistrare fiscal R16390370.Firma ForTrade are misiunea de a distribui pie ei int,la
momentul actual,crem de mini fr miros,raportul calitate/pre fiind optim.Sloganul firmei este
Trade for life,adic Comer pentru via,acesta reprezentnd una din formele activitii umane cu
un rol important n viaa societii contemporane. Firma i propune s ncheie parteneriate durabile
i de succes att cu distribuitorii ct i cu clienii si.Acest scop va fi atins prin
profesionalism,inovaie i calitate.
Obiectul de activitate al firmei ForTrade include:
-comerul cremelor de mini
-activitatea de export
Am optat pentru acest domeniu de activitate deoarece tendina societii este spre remediile
naturiste,iar produsele oferite de firma ForTrade i anume crema de mini fr miros sunt alegerea
perfect pentru orice tip de piele.Actualmente cele mai solicitate produse sunt cele mai simple,care
nu conin parabeni i parfumuri,astfel activitatea firmei noastre are ca misiune satisfacerea celor mai
nalte exigene.
Stabilirea obiectivelor este un element esenial n asigurarea succesului unei afaceri.
Obiectivele ofer o direcie, ne ajut s nu pierdem din vedere lucrurile esen iale i n acela i timp
ofer un instrument de evaluare a succesului afacerii.Obiectivele firmei ForTrade sunt:
-mbuntairea permanent a calitii produselor la nivelul cerinelor pieei interne i internaionale;
- obinerea a 10% din cota de pia a comerului produselor cosmetice n primii 2 ani de activitate n
Cehia i Mexico;
- intensificarea notorietii pe piaa ceh i mexican cu 10% in primele 6 luni de activitate;

- creterea i fidelizarea clienilor cu 15% n urmtoarele 12 luni.

Strategia firmei ForTrade este arta dirijrii unui ansamblu de dispozitive pentru atingerea
obiectivelor anterior enumerate.Strategia de distribuie adoptat este cea intensiv,deoarece se
dorete distribuirea produsului ntr-un numr ct mai mare de puncte de vnzare.Distribuia intensiv
a cremelor de mini fr miros va permite acapararea rapid a unor pr i de pia ,va cre te
notorietatea firmei i va genera rapid cifr de afaceri. Strategia de produs ocup locul central,
ntruct produsul este mijlocul prin care se obine venitul.Pentru a genera profit i cretere firma a
ales strategia de adaptare pentru a rspunde ct mai bine ateptrilor consumatorilor i ac iunilor
concurenei. Strategia de pre stabilit de firma ForTrade este cea de penetrare pentru a cuceri rapid
pri mari de pia i a descuraja concurenii prin marja redus practicat.
n vederea realizrii activitii de export a cremei de mini fr miros n Cehia i
Mexico,firma ForTrade are nevoie de un imprumut bancar n valoare de 70000 euro.Analiznd
ofertele mai multor bnci din Romnia,am ales cea mai bun opiunie pentru firma
noastr,contractnd un mprumut de la ProCredit Bank,cu o rat a dobnzii anual de 10%,pentru o
perioad de 5 ani.
Necesarul de capital v-a fi utilizat astfel:
Nr.crt.
1.
2.
3.
4.
5.

Alocri de finduri
Cheltuieli cu produsele necesare
Cheltuieli cu personalul
Cheltuieli cu transportul
Cheltuieli cu cercetarea pieii
Alte cheltuieli
Total
Tabel 1 Alocri de fonduri

Valoare
(euro)
50000
2000
10000
5000
3000
70000

Pentru a beneficia de imprumut de la banca ProCredit Bank am urmat urmtorii pai:

-am vizitat instituia bancar pentru a perfecta cererea de mprumut(Anexa 1)
-am ateptat decizia de acordare a mprumutului,obinnd un rspuns pozitiv
-am vizitat instituia bancar pentru a semna actele necesare

-n scurt timp am ridicat banii.

Exist mai multe metode de rambursare a creditelor:
-mprumut rambursabil prin amortismente constante
Scadene

Valoarea
mprumutului
la
nceputul
perioadei
70000
56000
42000
28000
14000

Dobnda

Amortisment

1.12.14
7000
14000
1.12.15
5600
14000
1.12.16
4200
14000
1.12.17
2800
14000
1.12.18
1400
14000
Total
21000
70000
Tabel 2 mprumut rambursabil prin anuiti constante

Anuitate

21000
19000
18200
16800
15400

Valoarea
mprumutului
la
sfritul
perioadei
56000
42000
28000
14000
0

-mprumut rambursabil prin anuiti constante

Scadene

1.12.14
1.12.15
1.12.16
1.12.17
1.12.18
Total

Valoarea
mprumutului
la
nceputul
perioadei
70000
58534,18
45921,78
32048,14
16787,13

Dobnda

Amortisment

7000
11465,82
5853,42
12612,4
4592,18
13873,64
3204,81
15261,01
1678,71
16787,11
15399,12
70000
Tabel 3 mprumut rambursabil prin anuiti constante

Anuitate

18465,82
18465,82
18465,82
18465,82
18465,82

Valoarea
mprumutului
la
sfritul
perioadei
58534,18
45921,78
32048,14
16787,13
0

-mprumut rambursabil la finalul perioadei de creditare

Scadene

1.12.14
1.12.15

Valoarea
Dobnda
mprumutului
la
nceputul
perioadei
70000
7000
70000
7000

Amortisment

Anuitate

0
0

7000
7000

Valoarea
mprumutului
la
sfritul
perioadei
70000
70000

1.12.16
1.12.17
1.12.18
Total

70000
70000
70000

7000
0
7000
7000
0
7000
7000
70000
77000
35000
70000
Tabel 3 mprumut rambursabil la finalul perioadei de creditare

70000
70000
0

Analiznd toate 3 metode de rambursare a creditului,am ales ca rambursarea creditului prin

anuiti constante,ntruct este cea mai optim opiune pentru firma ForTrade.Principalul avantaj al
acestei metode este c dobnda total pltit este mult mai mic dect n cazul celorlalte metode.De
asemenea va fi mul mai facil pentru firm s realizeze pli constante la sfr itul fiecrui an,astfel
prognoznd i planificnd mai exact cheltuielile aferente rambursrii creditului.
Rentabilitatea economic
Re =(PN pn la impozitare)/(Venituri din vnzri)*100%
PN pn la impozitare=Pbrut
PN=Venituri-Cheltuieli
Cheltuieli:Cheltuieli cu personalul+Cheltuieli cu dobnzi+Cheltuieli de exploatare+Cheltuieli cu
marfa=2000+7000+15000+50000=74 000 euro
Venituri din vnzri:45500+49000=94500 euro
Cehia-9,1*5000=45500 euro
Mexico-9,8*5000-49000 euro
Pbrut=94500-74000=20500 euro
Rentabilitatea economic a firmei ForTrade este 21,69 %,astfel putem concluziona c activitatea de
export n rile Cehia i Mexico va fi rentabil.
Re=(20500/94500)*100%=21,69 %

Capitolul II PRODUSUL
Descrierea produsului
Crema de mini Gerovital este un hidratant puternic ce are rolul de a preveni uscarea i crparea
minilor, are o textur bogat ce se absoarbe rapid, fiind alctuit din uleiuri i ap n proporii egale.
Catifeleaz, regenereaz i calmeaz pielea minilor uscate ntr-un mod eficient i delicat.
mbuntete elasticitatea pielii minilor i ngrijete cuticulele. Protejeaz pielea minilor supuse

zilnic agresiunii agenilor chimici i factorilor de mediu. Graie formulii uoare, bogat n soluii
active atent selecionate - Hialuronat de Sodiu, Extract de Castravei, Vitamina F i Uleiuri hidrateaz intens, emoliaz, tonific i protejeaz pielea minilor supuse zilnic agresiunii agenilor
chimici i factorilor de mediu .
Crema este de culoare alb cu o densitate medie, aflat ntr-un recipient din sticl de form
cilindric , ambalat ntr-o cutie de un viiniu intens, culoarea care simbolizeaz noua serie de
produse anti age. Firma va urmri ca toate materialele folosite pentru ambalare s fie ecologice i
s pstreze crema la o calitate nalt pna la data expirrii.
Importana pentru consum:
- regleaz pH-ul pielii la valori fiziologice normale;
- hidrateaz n profunzime;
- catifeleaz i netezete pielea;
- protejeaz mpotriva radiaiilor solare UV;
- protejeaz pielea mpotriva deshidratrii excesive a pielii ca urmare a utilizrii detergenilor;
- previne mbtrnirea prematur a pielii;
- reine mbtrnirea naturala a pielii;
Efect:
- pielea devine neted, elastic, catifelat i moale la atingere;
Mod de aplicare:
Se aplic prin masaj uor dup ce minile au fost bine curate. Se absoarbe uor n piele, fr s lase
senzaia neplacut de grasime. Se indic de a folosi crema de dou ori pe zi ca un tratament pentru
mini sau doar n cazurile cnd se simte o necesitate sporit.
Crema de mini fr miros Gerovital este alctuit din urmtoarele componente:
1. Ingrediente hidratante, adic uleiuri. care au efecte de vindecare i de reparare a pielii. n funcie
de piele deosebim mai multe tipuri de uleiuri din compoziia cremelor de mini: uleiul de jojoba,
uleiul de cocos, uleiul din smburi de migdale, ulei de msline, ulei din smburi de struguri sau ulei
de avocado.

2. Emolieni. Aceste ingrediente au o textur gras care mbrac pielea, o nmoaie i o face s
devin catifelat. Cele mai populare ingrediente emoliente pe care le folosim sunt: untul de shea,
untul de cacao, lanolina, ceara de albine, parafina i vaselina. Aceti emolieni au abilitatea de a
menine un nivel optim de hidratare fiind benefice persoanelor cu pielea foarte uscat.
3. Ingrediente protectoare. n aceast categorie intr substanele ce protejeaz pielea de radiaiile
solare. Pe lng emolieni i uleiurile de care am menionat mai sus, crema Gerovital conine i SPF
(factor de protecie solar), ceea ce denot faptul c ea poate fi folosit nu doar n sezonul rece, dar
i la temperaturi nalte. Un alt ingredient protector care face parte din componentele cremei i de
care pielea are nevoie este siliconul. Acesta creeaz o barier protectoare la suprafaa pielii i o ajut
s lupte mpotriva detergenilor puternici din unele produse de curare.
4. Ingrediente antiaging. Crema de mini conine antioxidani i acid hialuronic. Vitamina A se
numar printre cele mai bune substane mpotriva mbtrnirii pielii, iar acidul hialuronic ajut la o
bun exfoliere i la regenerarea pielii.
5. Vitamine si minerale. Sunt extrem de importante pentru c au proprieti hidratante. Crema
conine vitamina E (ajut la vindecarea rnilor si crpturilor adnci), vitamina A, ce poate fi trecuta
pe etichet i ca retinol sau acid retinoic, vitamina C, vitamina K i zinc.
Lista completa de ingrediente: aqua, glyceryl stereate, xylityglucoside, anhydroxylitol, xylitol,
glycerin, cetearyl accohol, ceteareth -20, simmondsia chinensis seed oil, glycine soja oil,
octyldodecanol, dimenthicone, phenethyl alcohol, caprylyl glycol, polyacrylamide, c13 -c14
isoparaffin, laureth -7, theobroma cacao seed butter, propylene glycol, hypericum perforatum
flower/leaf/steam extract, thymus serpillum extract, althaea officinalis leaf extract, equisetum
arvense extract, lentopodium alpinum extract, parfum, edta, BHA, plukenetia volubilis seed oil,
glycosphingolipids, sodium surfactin, phospholipids, retinol, tocopheryl acetate, cholesterol.
n concluzie, afirmm c datorit materiilor prime, compuilor chimici i altor componente din care
este constituit crema Gerovital noi putem s o exportm cu siguran att n Cehia, ct i n Mexic
pentru c este adaptat deja la condiiile climaterice din aceste ri. Un factor avantajos care ar
impresiona potenialii clieni este c crema nu conine miros i alte adaosuri, care n loc de a aduce
beneficii pielii i pot deteriora structura. Iar faptul c cremele Gerovital nu se testeaz pe animale

este un argument motivat pentru persoanele care snt prietenoase mediului i accept doar produse
care nu afecteaz sistemul ecologic.

Inovaia produsului
Ca inovaie propunem crema anti-age, care are o formul special, foarte eficient, creat pentru
tenurile mature. Conine ingredieni biomimetici (uleiuri, grsimi, ceruri naturale) cu mare putere de
reconstrucie.
Complexul anti-age H3, inovator previne i atenueaz semnele mbtrnirii pielii minilor, afectate
de trecerea timpului. Acidul hialuronic hidrateaz n profunzime, vitamina E i Juvinity reine
mbtrnirea metabolic i revigoreaz replicarea celular. Complexul anti-age Superoxid
Dismutaza, Trylagen, GP4G asigur efecte anti-age de durat: atenuarea ridurilor, rennoirea
colagenului i energia pur necesar funcionrii celulelor.
Se folosete cu succes pentru prevenirea i tratarea semnelor de mbtrnire, a ridurilor,
uscciunii, lipsei de elasticitate i fermitate a tenului matur. Ca rezultat avem un ten luminos, fr
riduri, intens hidratant i tonificat.

Costurile pentru produs:

Materii prime i materiale

50 000

Costuri cu resurse umane

2 000

Cheltuieli cu transport

10 000

Costuri cu cercetarea pieei

5 000

Costuri cu promovarea

2 000

Alte costuri

1 000

Total

70 000

Costul pentru un produs = 70 000 / 10 000 uniti = 7

Fixarea preurilor
a) Cehia ar UE

Se d:
Pre fr TVA 7
Cota TVA 20 %
Cota ados comercial 30 %
Pre cu TVA = 7 + 20 % * 7 = 8,4
Valoarea adaos comercial = 7 + 30 % * 7 = 9,1
b) Mexic ar nonUE
Se d:
Pre fr TVA 7
Cota TVA 16 %
Cota ados comercial 40 %
Pre cu TVA = 7 + 16 % * 7 = 8,12
Valoarea adaos comercial = 7 + 40 % * 7 = 9,8

Segmentarea pieei intern i internaional

Segmentarea este aceea prin care sunt identificate diverse grupuri de consumatori sau utilizatori,
unitare sub aspectul caracteristicilor principale si care cer produse i servicii adaptate propriilor
caracteristici. Totodata, a segmenta piaa nseamn a alege precis o anumit clientel, fa de
caracteristicile creia pot fi adaptate i armonizate , la cel mai nalt nivel, ofertele i strategiile de
marketing ale ntreprinderii.
Cunoaterea i cercetarea pieii are o nsemntate deosebit, de care depinde succesul firmei.
Aceasta reprezint un nceput de constituire a ntreprinderii; analiznd piaa, noi cu uurin putem
determina strategiile, tehnicile de promovare i aciunile pe care le vom efectua pentru notorietate i
fidelizarea clienilor.
Segmentarea pieei la nivel naional
Dup criterii socio-demografice:
n funcie de sex :
- Feminin
- Masculin

n funcie de vrst:
- 15 - 25
- 25-35
- 35-50
- Peste 50
n funcie de mediu:
- Urban
- Rural
n funcie de venit:
- Venituri mai mici de 250
- Venituri ntre 250 450
- Venituri peste 450
Dup criterii comportamentale:
n funcie de avantajele cutate:
- Utilitate
- Pre
- Calitate
Concluzii segmentare:
n urma studierii segmentelor respective am sesizat c segmentul care trebuie abandonat este cel
reprezentat de persoanele de sex masculin a cror frecven de cumprare este nula, deoarece nu
prea folosesc creme de mini fr miros.
Segmentul de pia pe care trebuie insistat este reprezentat de persoanele de sex feminin deoarece
acestea acord mai mult atenie aspectului lor exterior i folosesc fr excepii creme de mini.
Pentru notorietatea firmei vom recurge la tehnica promoional sampling, oferind mostre i
familiariznd clienii cu produsele i compania noastr. Iar ca clienii s devin loiali fimei vom
recurge la alte metode: reduceri de pre n preajma srbtorilor, pachete cuplu, pachete cadou, card
de fidelizare.

Segmentul de pia al crui putere de cumprare va spori este constituit de femeile cu venituri ntre
250 450 deoarece produsele pe care le vor cumpra vor fi ct de bune, pe att de accesibile. De
asemenea, menionm faptul c o mare parte din femeile regiunii respective se ncadreaz n acest
segment de pia.
Segmentul de pia care prezint potenial este reprezentat de femeile cu vrsta cuprins ntre 35 i
50 de ani datorit cremei inovaionale mpotriva mbtrnirii. Aceste femei se dovedesc a fi cele mai
receptive la acest produs deoarece crema este creat special pentru tenurile mature i se potrivete
pentru a diminua ridurile sau a preveni apariia lor.
Segmentarea pieei la nivel internaional
Dup criterii socio-demografice:
n funcie de sex :
- Feminin
- Masculin
n funcie de vrst:
- 15 - 25
- 25-35
- 35-50
- Peste 50
Din punct de vedere geografic:
- Cehia
- Mexic
n funcie de venit:
- Venituri mai mici de 350
- Venituri ntre 350 550
- Venituri peste 550
Dup criterii comportamentale:
n funcie de avantajele cutate:

- Utilitate
- Pre
- Calitate
Concluzii segmentare:
Ca i n cazul Romniei, n Cehia i Mexic insistm pe segmentul reprezentat de persoanele de sex
feminin i anume cele cu vrsta cuprins ntre 35 i 50 de ani i l abandonm pe cel de sex masculin.
Segmentul de pia al crui putere de cumprare va spori este constituit de femeile cu venituri medii,
adic ntre 350 550 deoarece produsele snt la un pre uor de achiziionat.
Consumatorii din Mexic vor opta mai mult pentru produse la un pre mai sczut din motivul calitii
reduse a vieii i salariilor mici, iar cei din Cehia insist asupra calitii pentru c nivelul de trai le
permite s achiziioneze i produse la pre mai ridicat.

Brosura produs

Gerovital H3 Classic,
Complexul anti-age H3, inovator previne si atenueaza
semnele imbatranirii pielii mainilor, primele afectate de
trecerea timpului. Acidul hialuronic hidrateaza in
profunzime, vitamina E si Juvinity intarzie imbatranirea
metabolica si revigoreaza replicarea celulara.

Gerovital H3
Gratie formularii usoare, bogata in principii active atent
selectionate - Hialuronat de Sodiu, Extract de
Castraveti, Vitamina F si Ulei silicon-hidrateaza intens,
emoliaza, tonifica si protejeaza pielea mainilor supuse
zilnic agresiunii agentilor chimici si factorilor de mediu.

Gerovital H3 Evolution
Crema anti-age are o formul inovatoare, foarte
eficient, special creat pentru tenurile mature. Conine
ingredieni biomimetici (uleiuri, grsimi, ceruri
naturale) cu mare putere de reconstrucie.
Complexul anti-age Superoxid Dismutaza, Trylagen,
GP4G asigur efecte anti-age de durat: atenuarea
ridurilor, rennoirea colagenului i energia pur
necesar funcionrii celulelor.

Promovare produs
Promovarea produselor joac un rol foarte important, deoarece in mare majoritate,
persoanele nu chibzuiesc prea mult n alegerea lor, mai devreme hotrrea consumatorilor poate fi

influenat de ctre prieteni, de imaginea creat fa de un brand, de calitile farmaceutice, sau de

marketingul produsului.
Produsele de promovare ndreptate spre pia reprezint adevratele mesaje prin intermediul crora
vom informa n prealabil despre cremele Gerovital. Promovarea se va efectua prin:
- panouri i spoturi publicitare amplasate n locurile cu un trafic mare de trectori . n apropierea
magazinelor unde se va comercializa produsele noastre se vor impri trectorilor broura cu
informaii despre produsele. Pentru spotul publicitar am ales sa fie prezentat o imagine a unei
doamne care ii admir minile ideale i neatinse de ani, ca efect dupa ce a folosit crema Gerovital
H3 Evolution, iar n colul din stnga de jos, imaginea cremei.
- campanii de promovare - n special campanii de sampling direct la magazinele unde se
comercializeaza produsul, cu scopul de a informa persoanele de la beneficiile cremei (n cazul
samplingului).
- website-ul - care include informaie mai profunda despre produse, cu scopul de a actualiza mereu
informaia ce se refer la ansamblu de produse, la promoiile care se petrec i la inovaiile de
produse. Tot aici vom oferi posibilitatea clienilor s poat comanda produsul dorit online cu livrare
la domiciliu.

Concurenii
Din concurenii naionali i avem pe :

Elmiplant Compania Elmi Prodfarm, nfiinat n 1992, avea 90 de angajai, iar portofoliul
acesteia numra peste 100 de produse i branduri precum Elmiplant, Bioten, Blossom sau

Cellulight.
Genmar Cosmetics - este o companie productoare de cosmetice din Romnia, nfiinat n
anul 1994. Genmar Cosmetics se afl n primii cinci juctori de profil din Romnia . Are o
gam de 90 de sortimente de produse, cele mai vndute fiind cremele de fa i cele de mini
(12 tipuri) i produsele din gama de masaj corporal. Compania produce i comercializeaz

produse dermato-cosmetice mrcile Herbagen, Keritogen, Scabex, Pedex.

Cosmetic plant compania i-a nceput activitatea ca laborator farmaceutic, apoi i-a extins
activitatea , devenind o firm de succes. La baza produselor sale se afl principii active din

plante autohtone provenite din flora spontan i din culturi proprii, acestea n permanen

snt supuse unui amplu proces de mbuntire i dezvoltare.

Tis Farmaceutic Profilul campaniei se identific prin fabricarea, comercializarea i
dezvoltarea produselor de ngrijirea a feei i minilor. Firma se difereniaz fa de celelalte

prin promptitudine, competen i experien.

Naturale Handmade Cosmetics Firma care i-a propus s declare rzboi chimicalelor i
susine produse cosmetice care sa fie ntr-adevar benefice pentru piele, transparente n ceea
ce privete ingredientele din coninut, i nu n ultimul rnd, sntoase i 100% naturale.

Concurentii internationali :

NIVEA HAND - Nivea apartine companiei nemtesti Beiersdorf si este unul dintre cele mai
mari si populare branduri din lume de pe piata produselor de ingrijire a pielii. Cremele de
maini NIVEA hidrateaza in profunzime, regenerand eficient si reparand delicat pielea

crapata sau uscata.

Faberlic - este o companie de vnzri directe, productoare de cosmetice, parfumuri,
bijuterii i haine din Rusia, nfiinat n anul 1886. Avon este o companie de multi-level
marketing i este prezent n peste 90 de ri. Productorul cosmeticii unicale pe baza de

oxigen.
DOVE- produsele Dove sunt fabricate in Argentina, Australia, Brazilia, Canada, Germania,
India, Indonesia, Irlanda, Mexica, Pakistan, Turcia, USA, s.a. Produsele sunt vndute n
peste 80 de ri i sunt oferite att pentru femei ct i brbai. Marca Dove i numele de
brand este deinut n prezent de Unilever . Logo Dove este un profil de siluet a

brandului omonim pasre .

Mary Kay - este o companie productoare de cosmetice din SUA, Compania este prezent
n 61 de ri, are 7.500 de angajai i o cifr de afaceri de 1,3 miliarde Euro anual. Mary Kay
este n prezent o companie internaional de produse cosmetice care folosete metoda
vnzrii directe n peste 60 de ri de pe tot globul. Gama larg de produse cosmetice
suedeze naturale, moderne sunt puse n vnzare prin intermediul unei fore de vnzri de
aproximativ 3,6 milioane de consultani independeni, care genereaz vnzri anuale totale

de peste 1,5 miliarde de euro.

Tian De Firma a combinat cosmetologia i farmaceutica, considerabil sporind eficacitatea
produselor. Componenii activi, care fac parte din ingredientele produselor, ating 15-20%,
adic la nivelul preparatelor profesioniste. TianDe este o colecie de produse unice

cosmetice i de tratament pentru frumuseea i sntatea personal, bazate pe reetele

strvechi ale medicinii orientale, cele mai noi cercetri ale nvailor mondiali i
tehnologiile nalte.

Bariere comerciale i necomerciale

Bariere comerciale:
Analiza pieei poteniale
Noi nu avem nici o garanie a profitabilitii. Suntem pregtii pentru ca firma noastr s se
confrunte cu riscul de a nu-i redobndi investiiile efectuate.
Instabilitatea economic la nivel internaional
n orecare msur nseamn pe de o parte scderea puterii de cumprare, iar pe de alt parte
poate crete riscul de neplat. Toate acestea se pot reflecta n scderea cererii pentru produsele
companiei noastre, dar i la apariia ntrzierilor n redobndirea creanelor.
Taxe vamale pentru rile care nu fac parte din UE
Ca o bariera comerciala este taxa vamala, care in Mexic este de 11 % care indica o crestere a
pretului cremei.
Concurena
Piaa cosmetologic internaional este una din cele mai dinamice din punct de vedere al
concurenei i al produselor noi aprute pe pia. Aproape 65 % din producia mondial de
cosmetic este concentrat n Germania, Frana, Italia, Canada, Olanda, Belgia i China, dominaia
venind din partea companiilor multinaionale. Pe piaa local,noi putem ntlni companii concurente
care de mult timp rspund cererilor populaiei. Ca pericol poate fi ca s nu ne reuim se dobndim
ncrederea n produsul nostru.
Bariere necomerciale:
Comportamentul consumatorilor
n unele ri se manifest tendina consumatorilor de a opta pentru produsele indigene, n
detrimentul celor importate, indiferent de diferenele existente ntre acestea, n ceea ce privete
calitatea sau preul.
Limitri cantitative pentru rile care nu fac parte din UE
Crearea notorietii i fidelizarea n rndul clienilor
Pentru a atinge acest scop, noi ne propunem s apelm la aa tehnici promoionale ca :
sampling,

reduceri temporare de pre,

cupoane,
pachete cuplu,
pachete bonus,
concursuri,
tombole,
carduri de fidelitate.

Pe lng tehnicile promoionale amintite vom tipri materiale i publica ii ca bro uri, pliante,
fluturai, care vor fi expediate odat cu produsele.

Capitolul III Exportul

Comerul internaioal ocup un loc major n cadrul economiei mondiale.nainte de a selecta o
ar n care va fi exportat un produs anume trebuie analizat amnunit politica comercial a acestui
stat.n funcie de politica comerciala a statului n care dorim s exportm produsele firmei i de
caracterul acestei politici,care poate fi protecionist sau de liber schimb,putem decide dac este
favorabil ara respectiv pentru stabilirea legturilor comerciale.
Produsul care dorim sa-l exportm este crema de mini fr miros.Aromele i parfumurile
sunt adugate n produsele cosmetice pentru a le oferi un miros mai frumos i pentru a fi mai
atrgtoare.Chiar dac cosmeticele fr miros se vnd mai prost dect cele care au o arom
plcut,sunt persoane pentru care sntatea este pe primul loc. Aproximativ 95% dintre produsele
chimice utilizate n arome sunt sintetice, derivate din compui de petrol. Potrivit mai multor studii
realizate n ultima vreme, parfumurile provoac dureri de cap, ameeli, reacii alergice, decolorri

ale pielii, tuse i iritaii ale pielii. De asemenea, acestea provoac depresii, astm, cancer, defecte de
natere i afecteaz sistemul nervos.
Am ales s exportm produsele firmei ForTrade n Cehia unde economia rii este orientat
ctre exportul masiv n Uniunea European.De asemenea,economia ceh este una dintre cele mai
performante din Europa Central.Cehia s-a dovedit a fi unul dintre cele mai prospere state
postcomuniste,cu creteri de peste 6 % anual n cei 3 ani de dinaintea izbucnirii recentei crize
economice.Un alt vector care ne-a determinat s alegem anume aceast ar este experiena
anterioar a angajailor firmei din domeniul comercial. Potrivit studiului PMR,pia a cosmeticilor din
Cehia,este una dintre cele mai rezistente n faa crizei.
Am ales exportul produselor noastre i n Mexico din considerente de ordin pragmatic.n
aceast perioad n care Uniunea European traverseaz o criz economic,suntem obligai s gsim
oportuniti i nie pe piee non-europene.Exist oportuniti noi,uriae n relaia cu parteneri noi
precum cei din statele Americii Latine.
Prospectnd pieele mai multor ri am realizat c Cehia i Mexico sunt 2 ri cu o popula ie
adept al produselor cosmetice naturale,ri pentru care sntatea este mai presus dect frumuseea.
nainte de a lua decizia de a exporta crema de mini fr miros n Mexico i Cehia ne-am
asigurat c pieele externe selectate ne vor asigura condiii de reuit pe termen lung.n urma
realizrii diagnosticului de export am luat n calcul:
Condiiile financiare.Pentru efectuarea exportului de creme de mini n rile respective
firma a contractat un mprumut bancar,pentru a dispune de capitaluri necesare.Am realizat investiii
comerciale,adic am studiat i prospectat piaa.De asemenea ne-am asigurat c firmele alese sunt
parteneri de ncredere care nu ne vor genera probleme ale fluxurilor de numerar datorate riscurilor
de neplat i de plat ntrziat.
Condiiile de munc.Firma are capacitatea de a comunica cu partenerii externi din Mexico
i Cehia i are angajai care vorbesc limba de circulaie internaional,adic engleza.Firma ForTrade
de asemenea dispune de angajai familiarizai cu domeniul de export al mrfurilor.Personalul
antrenat are capacitatea de a pregti oferta de export,de a negocia,de a prospecta pia a,de a respecta
procedurile de export i formalitile vamale.

Strategia de export a firmei ForTrade este strategia concentrrii care presupune mbuntirea
performanelor tehnice i comerciale ale produselor pe pieele existente i dezvoltarea prin
ptrunderea pe noi piee ,prin expansiune internaional.
Modul de introducere a produsului pe pia este defensive,avnd scopul de a proteja
avantajele competitive i de a micora riscul de a fi surprini de concuren
nainte de a lua decizia de export n rile respective,de asemenea am luat n calcul riscurile
la care se poate supune firma.Din acestea fac parte:
Riscurile politice.Din acestea fac parte evenimentele locale care pot surveni(cum ar fi
greve,revolte),ct i catastrofele naturale.
Riscuri comerciale.Cel mai important risc commercial cu care se poate confrunta firma este
insolvabilitatea cumprtorului.Un alt risc poate fi neplata unei creane.
Riscuri financiare.Fluctuaiile ale cursului monedei rilor Mexico i Cehia pot genera
riscuri n realizarea exportului de crme de mini pentru firma din Romnia.
Pentru a extinde activitatea la extern am efectuat prospectarea pieii cehe si mexicane.
-Mai nti de toate am fixat obiectivele activitii de export,
-Am antrenat n faza prospectrii personal capabil s reprezinte firma i s aib delegarea de a
negocia n numele acesteia,
-Personalul respectiv a mers la Camera de Comer din Cehia i Mexico care le-a furnizat o list de
poteniali parteneri contra unui cost relative redus,
-Am realizat documente de prezentare a firmei,astfel ca brouri,pliante,cri de vizit,
-Am desfurat ntilniri cu partenerii selectai din lista furnizat de de Camera de Comer.
n urma parcurgerii acestor etape am stabilit parteneriate cu 2 firme din Cehia i respectiv 2
firme din Mexico.Exportul se va realiza direct,prin lipsa intermediarilor.Acest export direct implic
legturi directe cu vnztorul din ara gazd.Datorit dezvoltrii e-commerce-ului o parte din fazele

negocierilor se vor realiza prin intermediul internetului,iar o parte n ara unde se vor exporta
produsele.
Produsele se vor vinde n Cheia ctre firmele Rossmann i The Body Shop.Am ales
aceste firme n urma unei cercetri i analize amnunite,n urma crora am descoperit c sunt 2
parteneri competeni i de ncredere.
Am optat s exportm cremele de mini fr miros catre firma The Body Shop deoarece
aceasta deine un lan de magazine performante prin intermediul crora cremele Gerovital vor
deveni notorii i se vor bucura de popularitate nu doar n Romnia,ci i n Cehia.(contractul de
vinzare cu firma The Body Shop este ataat n anex)
Rossmann este unul din principalele lanuri de magazine din Cehia.Am ales s stabilim
parteneriat cu firma respectiv,deoarece este una solid i de ncredere.Prin intermediul firmei
Rossmann vom crete vnzrile i prestigiul firmei cremelor de mni exportate.(contractul de
vnzare cu firma Rossmann este ataat n anex)
n Mexico cremele de mini fr miros se vor vinde ctre firmele Boticario si Cativa.
Boticario este cea mai mare firma de cosmetice din America Latin,deine 3750 de
magazine,are 22 mii de angajai i cifr de afaceri de 3,3 miliarde de dolari.Astfel am considerat un
partener excelent pentru firma noastra.(contractul de vnzare cu firma Boticario este ataat n
anex)
Cativa este o firm foarte activ pe piaa din Mexico i deine primul lan de magazine
cosmetic din America Latin cu peste 100 de produse.Creat recent n anul 2007 are o cerere
important,fapt ce ne-a determinat s stabilim relaii comerciale cu aceast firm.(contractual de
vnzare cu firma Cativa este ataat n anex)
Ceea ce ine de cheltuielele legate de export, atestm cheltuielele legate cu taxele vamale de
import, care n Cehia sunt de 17,3%, iar n Mexic variaz ntre 0% i 140,4%, n dependen de tipul
produsului, cu rata medie de 13,97%, pentru produsele noastre fiind de 11%. n ceea ce ine de
cotele TVA, n Cehia atestm o cot de 20%, iar in Mexic este de 16%.
Pentru Cehia:

sunt achiziionate 5000 de uniti n valoare de: 45500 euro.

Suma achitat pentru firma de transit este de: 4000 euro
Taxele vamale: liber circulaie
Ct despre taxele de import,deoarece Cehia face parte din zona UE,la fel ca i
Romnia,acestea sunt scutite de taxe vamale,deoarece sunt interzise taxe vamale la import i export
ntre statele membre.
Cota de TVA: 20%
Valoarea la care se aplic cota de TVA (20%) n Cehia este: valoarea n vam + valoarea pentru
transport + taxele vamale = 45500 + 4000 + 0 = 49500 (euro)
Valoarea TVA-ului = 20% * 39000 euro= 9900 euro
Pentru Mexic:
sunt achiziionate 5000 uniti n valoare de: 49000 euro
Suma achitat pentru firma de transit este de: 6000 euro
Taxele vamale: 11%
Cota de TVA: 16%
Taxele vamale = 11% * 55000 = 6050 euro
Valoarea la care se aplic cota de TVA (16%) n Mexic este: valoarea n vam + valoarea pentru
transport + taxele vamale = 49000 + 6000 + 6050 = 61050 (euro)
Valoarea TVA-ului = 16% * 61050 euro= 9768 euro
Tipul de transport ales pentru exportarea produselor noastre este:rutier ctre Cehia i
multimodal ctre Mexico.Am ales transport rutier ctre Cehia deoarece este cel mai avantajos din
punct de vedere fianciar,dar i al siguranei i timpului disponibil.Ctre Mexico am optat pentru
transport combinat,deoarece este un export de mrfuri intercontinental,deci nu am putut alege alt
opiune.

Pentru a realiza o alegere optim dintre companiile de curierat din Romnia, care s-ar
potrivi raportului ntre pre/calitate, s-a realizat urmtorul studiu pentru Cehia:
Ofertele firmelor de
transit
Pre
Termenul de livrare
Securitatea
Condiiile de plat

UPS

Gebruder Weis

DHL

Fan Curier

4500
8 zile
5
10 zile

4000
10 zile
4
8 zile

4000
7 zile
5
12 zile

5000
9 zile
3
9 zile

Lund n vedere clauzele la fiecare companie, obinem urmtorul tabel al cotrilor de oferte:
Clauze
Pre
Termen de livrare
Securitatea
Condiiile de plat
Total

UPS
8
7
10
7
32

Gebruder Weis
9
5
9
5
28

DHL
10
8
10
8
36

Fan Curier
7
6
8
6
27

urma

studierii
rezultatelor,

fima de curierat aleas este DHL. DHL este o companie de curierat internaional nfiinat n
anul 1969. Numele companiei vine de la iniialele celor trei fondatori ai companiei: Adrian Dalsey,
Larry Hillblom i Robert Lynn.DHL are o vast experien n expedierea bunurilor i ofer cea mai
vast acoperire la niver internaional dintre companiile de curierat. Am optat pentru firma respectiv
deoarece tariful de transport i timpul de livrare este cel mai oportun att pentru noi ca exportator,ct
i pentru cumprtorii notri.

ntruct intreprinderea intenioneaz sa exporte mrfurile noastre peste hotare, nu putem fi

scutii de unele riscuri legate de transportul i asigurarea mrfii, care prevd aparitia unor cheltuieli
suplimentare, ce influenteaz negativ asupra veniturilor intreprinderii. Pentru a putea maximiza
profitul intreprinderii, am efectuat unele studii asupra modalitilor de livrare, evalund raportul ntre
costuri i riscuri. S-a ajuns la concluzia de a alege ntre EXW i DDP.

Eventual vom analiza care din clauzele INCOTERMS sunt mai favorabile pentru noi ca
exportator.
Pentru Cehia:
Dac acceptm clauza EXW:vom ncasa contravaloarea mrfii de 45500 euro,taxele de
transport,taxele aferente trecerii frontierei i cele de asigurare fiind suportate de cumprtorii din
Cehia.
Dac acceptm clauza DDP:cumpartorul va plti 45500+4000+0+3000+200+1600= 54300
euro,ns

urma

achitrii

tuturor

taxelor

aferente

transportrii

mrfurilor,trecerii

frontierei,asigurrii,firma ForTrade va ncasa la fel 45500 ca i n cazul clauzei EXW.

Pentru Mexico:
Dac acceptm clauza EXW:vom ncasa contravaloarea mrfii de 49000 euro,taxele de
transport,taxele aferente trecerii frontierei i cele de asigurare fiind suportate de firmele din Mexico.
Dac acceptm clauza DDP:cumpartorul va plti 49000+6000+6050+4000+360+2500=
67910 euro,ns n urma achitrii tuturor taxelor aferente transportrii mrfurilor,trecerii
frontierei,asigurrii,depozitrii,ncrcrii pe nave firma ForTrade va ncasa la fel 49000 ca i n
cazul clauzei EXW.
EXW presupune transmiterea produsului i a riscurilor, precum i achitarea transportului i a
asigurrii produsului de la poarta depozitului, cumprtorului, ceea ce presupune scutirea
vnztorului de cheltuieli suplimentare, n afara ambalajului.
Apelarea la DDP ar presupune cheltuieli mai multe, ns relaiile ntre cumprtor i vnztor sar putea ntri. Aceast metod presupune suportul de ctre vnztor a tuturor cheltuielilor i a
riscurilor legate de transportarea mrfurilor, inclusiv i a taxelor vamale i urmarea formalitilor
vamale.
Astfel analiznd ambele clauze observm c cea mai favorabila pentru noi ca vnztor este
clauza EXW,deoarece n acest caz suntem scutii de eventualele responsabiliti i angajamente.
Procedura de export

Exportul de creme de mini ctre Cehia,dup cum am enunat anterior se va realiza prin
transport rutier.ForTrade angajeaz DHL ca s livreze marfa la adresa indicat de cumprtor.
Punctele tari ale respectivei metode de transport sunt:livrarea direct la destinatar i
disponibilitatea firmei de transport.
Punctele slabe sunt:calitatea infrastructurii care difer de la o ar la alta i reg ementrile
restrictive ca viteza,tonajul etc.
Firma va avea nevoie de document de transport rutier internaional(CMR),redactate de firma
ForTrade i semnate de firmele cumprratoare din Cehia.
Exportul de creme de mini fr miros ctre Mexico se va realiza prin transport
multimodal:maritim i rutier.Am ales aceast modalitate ntruct cele 2 pri ale contractului de
vinzare sunt delimitate de Oceanul Atlantic,astfel acest tip de transport fiind alternativa cea mai
avantajoas.Documentul necesar transportului maritim va fi conosamentul maritim(Bill of
leading),ct i cel de transport internaional (CMR).
Marfa va transportat i prezentat la biroul vamal,unde va fi depus o declara ie detaliat a
produsului exportat.Ca urmare vor fi achitate taxele vamale,serviciul vamal va verifica
conformitatea documentelor ca eventual proprietarii marfurilor s dispun de ele.Deoarece tipurile
de transport folosite sunt rutier i maritim,contractul de export AWB nu va fi utilizat.