Marketingul international este o stiinta aproximativ tanara .

Practicile marketingului
international s-au cristalizat dupa cel de-al doilea razboi mondial cand economia
mondiala se dezvolta si a aparut o piata internationala fundamentata pe baza
functiilor marketingului.Sunt specialisti care spun ca nu exista nici o diferenta intre
marketingul intern sic cel international . Acum noua zece decenii scopul
intreprinderii era sa produca nu si sa vanda ,era mai dificil sa produci decat sa
gasesti piete dedesfacere. Da se poate spune acest lucru ,dar ca sa-ti asiguri
succesul inainte de a patrunde pe o piata externa trebuie sa ai cunostinte
interculturale de stiluri de negociere , de limba ,comportament decizional
,cunostinte asupra zonei geografice ,acces pe piata , standarde referitoare la
produse ,cerinte ecologice , legislatie ,infrastructura ,cunostinte despre tranzactiile
internationale. Numeroase firme tind sa prefere o anumita modalitate de acces pe
piata externa. Unele aleg exportul, datorita riscurilor minime pe care le implica
acesta, altele pot alege licentierea ca pe o cale simpla de a obtine profituri investind
un capital mic, iar altele pot prefera investitia directa, fata de care pot avea un
control total.In ultimul timp producatorii romani au incercat si au reusit sa duca
produsele romanesti pe pietele externe ,chiar si acolo unde exista productie
interna.In ultimii ani s-a dezbatut mult problema modului in care firmele pot
dezvolta strategii care sa le permita supravietuirea pe piata internationala.Cei mai
multi oameni sunt de acord ca pentru a supravietui competitiei globale firmele
trebuie sa dezvolte produse si servicii cu caracter transnational.Piata vinului
prezinta anumite caracteristici care o particularizeaza este influentata de obiceiurile
de consum si comportamentul de cumparare al consumatorilor de vin. In tarile
traditional producatoare si consumatoare de vin consumul de vin inferior este
diminuat in timp ce consumul de vin de calitate a crescut lent.Tarile europene au
fost si raman principalele consumatoare.Vom analiza in cateva pagini necesitatea
marketingului international intr-o organizatie unde se pune accent in primul rand pe
calitate unde exista forta de munca preocupata de extinderea volumului de vanzare
in mai multe tari. Astefel avand siguranta produsului compania s-a concentrat pe
marketingul acestuia.Fabrica SC COTNARI situata in orasul Iasi ,produce vinuri din
vita de vie de pe coasta Cotnari Hrlu, un segment important din marea Coast
Moldava. Reputatul academician romn Valeriu D. Cotea o apreciaz ca fiind una
dintre cele mai renumite regiuni viticole din ara noastr. Aceast regiune se
distinge prin personalitatea viei de vie i versanii bine nsorii, prin fineea vinurilor
albe obinute aici i mai ales pentru dragostea tradiional a locuitorilor pentru
cultura vinului. Si anume vom incerca sa vindem vinuri produse in
fabricile ,,Cotnari,, .Firma si-a creat propriul birou sau divizie de export care
trimite periodic in strainatate proprii vanzatori cu scopul de a lua contact cu
cumparatorii potentiali pentru a obtine comenzi, a individualiza exigentele pietei si
de a asigura asistenta necesara.Obiectivele firmei vizavi de piata externa sunt
optimiste insa pe termen scurt de 1,2 ani.Ideea care motiveaza pe producatori sau
logo ul firmei este,,Pentru tine sau pentru cineva drag ,vinul traditional
romanesc va insemna mereu sanatate si pofta de viata ,,. nc de la prima sa
ieire n lume, n timpul domniei lui Alexandru Ioan Cuza, vinul de Cotnari a ctigat
distincia suprem. Atunci a fost vorba despre Grasa de Contari, perla podgoriei.
De altfel, acest soi a obinut peste 50 de medalii la concursurile internationale. Prin
vinurile sale din soiuri autentice romneti, Cotnariul face ca Romania s se afle n

elita productorilor de mari vinuri ale lumii. Grasa de Cotnari a devenit astfel vinul
de aur al Romniei, recunoscut ca atare i de ctre consumatorii romni care l-au
plasat pe locul I ntre vinurile autohtone, ntr-un studiu al celor mai reprezentative .
Obiective:Pentru inceput firma si-a stabilit un nivel al incasarilor si un anumit
numar de clienti optim pana la o anumita data . Firma a ales ca si prim loc de
desfacere a produselor orasul german Stuttgart.Este un oras mare cu rol important
in dezvoltarea economica ,culturala si administrativa a intregii tarii,sunt multe
restaurante, este o viata sociala bine definita unde oamenii consuma .Concurenta
este mare ,exista si aici producatori insa originalitatea produselor romanesti pot sa
creeze un segment de piata la inceput mai mic dar cu ajutorul unor strategii sa
crestem volumul exporturilor si in alte orase.Fiecare tara sau parte aunei tari poate
constitui aria unei piete externe distincte,la inceput intr-un volum mai mic apoi
treptat prin politici de promovare sa se extinda .Vinurile ,,Cotnari,,respecta
standardele europene si sunt avizate de Directia Sanitara.
Situatia pietei de vinuri din Stuttgart :Este adevarat ca exista si aici numerosi
producatori de vinuri dar ca in orice domeniu producatorul incearca sa gaseasca o
nisa care sa-i permita a patrunde, a cerceta ,a-si face obiective legate de
performanta. Oamenii de aici sunt mari consumatori de vinuri. Pe de o parte,
schimburile internaionale asigur valorificarea eficient a produselor naionale fr
desfacere n interior i aprovizioneaz naiunile cu bunuri rare din strintate.
Participarea tuturor statelor la circuitul economic mondial este in condiiile
contemporane o necesitate obiectiv.

Cine cumpara : Compania ,,Cotnari,,s-a orientat spre Germania . Datorita particularitatilor

mediului vanzarile internationale se caracterizeaza printr-o concurenta foarte mare ,pretentiile
clientilor care sunt mai mari in tarile dezvoltate .Obiceiuri, legislatie ,educatie ,este mai dificil de
abordat decat in mediul intern dar printr-o strategie adecvata se poate .Nivelul de educatie ridicat
,complexitatea structurilor sociale au contribuit la diversificarea cerintelor.O buna cunoastere a
pietei sia comportamentului consumatorilor constituie prima etapa a punerii in aplicare a unei
politicii de vanzare atat in tara cat si in afara.Dupa o cercetare in mai multe tari europene fabrica
Cotnari a luat in calcul posibilitatea de a-si extinde vanzarile pentru inceput in Germania ,apoi
urmand si in alte tari.Au fost culese suficiente informatii cu privire la aceasta piata externa
,exista si aici numerosi producatori insa calitatea produsului romanesc a reusit sa penetreze
aceasta piata bogata si complexa .Pentru inceput s-au organizat evenimente de degustare si
expozitii de vinuri ,prezenta lor a fost un succes si a fost urmata curand de primele livrari de vin
romanesc.Studiile de marketing efectuate pe piata s-au dovedit a fi mai mult decat optimistecu
un potential de 130,4 milioane de sticle exportate .Pentru a indeplini aceste obiective firma
Cotnari si-a calculat costurile de livrare care includ transportul, taxele vamale ,promovarea si
distributia.Necesitatea exportului la firma Cotnari dar si la alte firme se face in sopul maririi
profitului acesta la randul sau contribuind la cresterea fondurilor pentru investitii ,diversificarea
sortimentelor si nu in ultimul rand asigurarea bunastarii veniturilor firmei si salariatilor.Exportul
este deci o sursa de venit pentru producatori care duce la cresterea gradului de ocupare a fortei de
munca iar dezvoltarea relatiilor de cooperare cu alte tari obliga firmele sa respecte anumite

conditii de calitate atunci cand produce. Analiza mediului local :Germaia alaturi de Franta si
Spania pastreaza traditia consumului de alcool din regiune.Desi sunt mari consumatori de
bere ,datorita nivelului de dezvoltare a turismului ,aeconomiei in general Germania fiind motorul
Europei desigur ca este si o mare consumatoare de bunuri .Gusturile sunt intr-o continua
schimbare asa ca producatorii cauta sa vina in intampinarea nevoii consumatorilor,de aceea
uneori piata locala oricat de bogata ar fi lasa loc si pentru alti producatori. Firma Cotnari a
identificat concurentii existenti pe piata locala ,dar a luat si in calcul modalitatile de a fi
competitiv in mediul de afaceri prin metode de analiza a nevoilor consumatorilor si selectie a
furnizorilor in conditiile date.Producatorul de vinuri Cotnari si-a crescut si anul trecut cifra de
afaceri cu 10%,vanzarile societatii atingand 28 milioana de euro, din care 12 milioane din
exporturi. Circa 10-15% din vanzari sunt dedicate exportului in Germania si tarile nordice. Este
un proces dificil in ceea ce priveste patrunderea pe piata unde exista un monopol de stat si o
intreaga procedura de acceptare a mostrelor. Exista insa negocieri in derulare si contracte
incheiate cu restaurante si magazine de desfacere .Avand in vedere palmaresul de medalii pe care
compania le-a obtinut in timp ,biroul de vanzari pentru export a inscris compania la o serie de
concursuri internationale ,de renume , consacrate ,sub patronajul Organizatiei Internationale a
Vinului,avand ca scop extinderea vanzarilor,aceste participari facand parte din strategia intrarii
pe piata. Conditiile din piata locala :Romnia se situeaz ntre primii 10 productori de vin
din Europa (ca volum) i ca suprafee viticole cultivate. Firma Cotnari se asteapta la aparitia
unor noi jucatori insa investitiile in marketing ale firmei nu sunt depasite de nici un alt
producator de vinuri din tara noastra . Firma Cotnari exporta deja in tari ca Anglia , Grecia ,
Canada,Rusia cele mai mari vanzari fiind raportate de marca Grasa de Cotnari.In Germania
clientul tipic este cel din media plus pentru ca si acolo vinul este un produs scump care se
adreseaza unei anumite categorii sociale. Ca si in Romania vinurile de calitate sunt cumparate de
oamenii cu relativ multi bani .Vinurile scumpe sunt produse de lux ,care la inceput au fost oferite
ca si cadouri in cadrul unor expozitii sau vanzarile au fost numai pentru colectiile personale
,pivnitele private sau petreceri.Dar datorita circulatiei informatiei au inceput sa apara destui
clienti care sa doreasca acest produs.Acest lucru a fost posibil deoarece toto mai multi
producatori de restaurante si supermarketuri au observat ca intotdeauna pe lista acestora se
regaseau vinurile Cotnari. Sunt anumite marci de vinuri care merg bine peste tot si datorita
pretului dar mai ales a calitatii. Piata vinurilor este precum o bursa preturile se adapteaza
saptamanal . Consumatorii "educai" de vin, au renunat la vinurile de clas medie i au mers
ctre segmentele premium".Productorii pot s ofere pachete atractive pentru comerciani, dar
conteaz foarte mult i ce politic de pre vor adopta comercianii".Firma Cotnari a inregistrat
un avans cantitativ care a fost de la 102.000 de hectoliri la 110.200 hectolitri (aproximativ 9%),
valoarea exporturilor a crescut de la 14,5 milioane de euro n 2011, la 17,2 milioane de euro.
Germania este a treia mare destinaie, cu 17% din totalul exporturilor, urmat de Italia (10%) i
Spania (9%),pe primele locuri situandu-se China si Marea Britanie. Ca si obiective cantitative
misiunea firmei este s creasc n mod sntos vanzarile cu 20% - anual, cel puin pentru
urmtorii 3 ani". Pentru atingerea obiectivelor campaniei de promovare a marcii pe piata
germana si tinand cont de resursele de care dispune firma romaneasca, a fost recomandata
folosirea mijloacelor de informare prin evenimente dar si publicitate electronica ,existand in
acest sens un sait si in limba engleza .Publicitatea joaca un rol important in constientizarea

existentei produsului. Exista un buget alocat programului de distributie si promovare de

asemenea exista un program al activitatilor ce trebuie indeplinite in vederea atingerii
obiectivelor.Dupa punerea in aplicare a planului de promovare firma trebuie sa masoare impactul
acestuia asupra consumatorilor. Crama este dotat cu tehnologie actual, cu capacitate de
producie de 1.000 tone pe sezon. Ca si antreprenori cei din conducere trebuie s cresca
afacerea pentru a avea resurse suficiente absolut necesare ce trebuie puse n spatele fiecrei sticle
cu vin de calitate i pentru a ntoarce ctre proprietari profitul. Procesul e mult mai complex i
pornete din vie.Factorii de decizie implicati in elaborarea strategiei de dezvoltarea a relatiilor
economice externe ,elaboreaza proiecte clare cu privire la politica de produs ,cu privire la
cresterea calitatii si la metodele de patrundere pe noi piete de desfacere.Cercetarile efectuate
marcheaza o tendinta pozitiva cu privire la interesul consumatorilor pentru vinul de calitate chiar
si in conditii economice dificile.Se acorda o importanta deosebita promovarii brandului Cotnari
in cadrul pietei din Germania dar si in alte tari,prin participarea la evenimente , targuri ,expozitii
si concursuri internationale. Finantarea masurilor de promovare a vinurilor face parte importanta
din cheltuielile firmei.Fabirica Cotnari beneficiaza de toate parghiile pe care statul roman le-a
creat prin tratatele si organismele de la nivel European ca stat membru .La Cotnari, mo tenirea
este fr seamn. Prin meteugul, vinului, vechi de peste dou mii de ani, tradiia, arta i voia
bun strlucesc, din nou, laolalt. De-a lungul timpului, att Grasa de Cotnari, ct i celelalte
vinuri de Cotnari au obinut un mare numr de distincii la concursurile interna ionale i
naionale de vinuri la care au fost prezente. Berlin: AUR - Gras 2000; Gras 1982; ARGINT Gras 2005; Tmioas 2012. BRUXELLES - COTNARI - ROMNIA. n luna mai Compania
Cotnari a participat la Concursul Internaional de Vinuri Bruxelles 2012. Dac anul
trecut, la ediia aniversar a 50 de ani de la debutul acestui recunoscut concurs,
Compania Cotnari puncta prin trei medalii de aur i una de argint, n acest an
vinurile de Cotnari au obinut patru medalii de aur.
Grasa de Cotnari,

simbolul Podgoriei Cotnari i al vinurilor romneti, soi unic n lume i cel mai vndut vin n
ultimii zece ani n Romnia, i pune amprenta pe toate concursurile la care particip.
Dup ce a punctat la Berlin n februarie obinnd medalia de aur, Grasa 2000 i-a etalat din nou
calitile de aur, clasndu-se pe locul nti att la Bruxelles ct i la Budapesta. Aurul ca tigat
de Grasa de Cotnari la Budapesta este i mai preios, deoarece acolo a concurat cu rivalul sau,
TOKAY.Ambasador al tarii intoata lumea ,dela an la an Compania Cotnari adduce o contributie
substantial la promovarea imaginii si a bogatiei Romaniei prin vinurile sale din soiuri autentic
romanesti,unice in lume.