2.1.

ANALIZA CIFREI DE AFACERI

MODEL 1 CA =

q* p

7. Cauzele posibile ale actiunii factorilor

1) Cauze ale abaterii productiei fizice totale (Q)
a) - modificarea capacitatii tehnice de productie, sub impactul modificarii gradului de
inzestrare tehnica a intreprinderii sau a randamentului maxim al mijloacelor fixe;
Modificarea gradului de inzestrare tehnica s-ar putea materializa prin modificarea
volumului de utilaje si echipamente - volum care poate fi privit fie fizic (numar de utilaje), fie
valoric. O crestere a volumului de utilaje (respectiv a gradului de inzestrare tehnica a
intreprinderii), in conditiile in care randamentul maxim (aferent capacitatii tehnice de
productie, care reprezinta practic productia maxima ce poate fi obtinuta intr-o perioada cu
utilajele din dotare, facand abstractie de nivelul celorlalti factori de productie - ca de ex. forta
de munca) pe utilaj se mentine neschimbat ar duce la o crestere a capacitatii t.de productie,
adica noile dotari tehnice ale intreprinderii i-ar putea permite sa produca mai mult). In aceeasi
logica, o reducere a gradului de inzestrare tehnica ar duce la reducerea capacitatii tehnice de
productie. Volumul de mijloace fixe (utilaje, echipamente, etc.) s-ar putea reduce prin
vanzare, retragerea aportului actionarilor (daca erau aduse ca aport in natura), casare (ca
urmare a uzurii ridicate), furt, distrugere (cu diferite cauze: accidente de munca, evenimente
naturale de genul cutremurelor, inundatiilor, etc., indisciplina / neglijenta angajatilor), donare,
inchiriere.
Cum ar putea sa creasca volumul de utilaje: achizitie, inchiriere in leasing, aport,
donatie, productie proprie. Sigur, valoric, volumul de mijloace fixe ar putea spori si printr-o
reevaluare.
Cazul acesta nu ar avea insa nici un impact asupra capacitatii tehnice de productie.
Depinde totusi cat de analitic dorim sa abordam problema. Puteti spune ca sporirea prin
reevaluare a mijloacelor fixe asigura garantii scriptice mai mari in vederea accesarii unui
credit bancar, credit din care ar urma sa achizitioneze materii prime si sa sporeasca productia.
Toti factorii din cadrul unei intreprinderi functioneaza in interdependenta. Totusi, nu
expuneti cauze sau solutii fara a le explica.
Prin randament al mijloacelor fixe s-a inteles volumul productiei realizate la nivelul
perioadei analizate cu 1 u.m. de mijloace fixe - adica Q / Mf. Dar acest randament nu este
determinat numai de catre caracteristicile utilajelor. El depinde de capacitatea umana de
productie, de cererea de pe piata, de asigurarea cu resurse curente, etc. Mai exact, s-ar putea
ca randamentul sa fie limitat de catre acesti factori la un moment dat - si nu de caracteristicile
tehnice ale mijloacelor fixe, care ar permite o productie mai mare, respectiv un randament mai
mare. Ne intereseaza situatiile in care limitele de randament ale mijloacelor fixe limiteaza
productia - adica situatiile in care toti ceilalti factori (forta de munca, resursele curente,
cererea) sunt asigurati corespunzator, limita fiind data de capacitatea tehnica de productie.
Randamentul pe care il pot atinge utilajele in aceste conditii se apreciaza a fi randamentul
maxim al acestora, fiind practic aferent capacitatii tehnice de productie. Mai exact, capacitatea
tehnica de productie = valoare mijloace fixe x randament maxim mijloace fixe, unde
randamentul maxim reprezinta volumul fizic de productie ce poate fi realizat cu 1 u.m.
mijloace fixe la nivelul perioadei analizate. Modificarea acestui randament maxim ar duce la
modificarea capacitatii tehnice de productie. In ce conditii s-ar putea modifica randamentul
maxim? El s-ar putea modifica intr-un sens sau altul sub impactul unei modificari a
caracteristicilor tehnice ale utilajelor.

Modificarea caracteristicilor tehnice fata de nivelul programat s-ar putea realiza la

randul ei pe baza uzurii fizice sau pe fondul achizitiei de utilaje cu alte proprietati fata de
planificarea initiala.
b) - modificarea capacitatii umane, sub impactul modificarii numarului de salariati sau a
productivitatii muncii;
Vorbim de productia fizica aferenta unei perioade (ca de ex. 1 an). Pentru realizarea ei,
se planifica un anumit numar de ore de munca, cu o anumita productivitate medie orara.
numarul de ore lucrate pe an = numar de salariati x numar de zile lucrate de un salariat
pe an x numar de ore lucrate de un salariat pe zi. Productivitatea orara reprezinta volumul de
productie realizat de un angajat pe ora. Toate aceste valori (numar de salariati, numar de zile
lucrate de un salariat pe an, numar de ore lucrate de un salariat pe zi, productivitatea orara a
unui salariat) sunt valori medii.
Adica, in mod logic, vor fi diferite de la un salariat la altul, pe parcursul anului. Chiar
pentru acelasi angajat, vor fi diferite de la o zi la alta. Oricum, pentru realizarea productiei
planificate, se pune problema ca firma sa dispuna de capacitatea umana de productie necesara:
adica cu numarul de salariati de care dispune, la numarul de ore / zile pe care acestia le pot
lucra conform programului de lucru, productivitatea normata, sa poata realiza o productie cel
putin egala ca volum cu cea programata.
Cu alte cuvinte, atunci cand intreprinderea a programat o productie Q0, a avut in
vedere asigurarea unei capacitati umane de productie suficiente. Ar putea exista "cauze" care
sa determine neasigurarea capacitatii umane programate? Daca da, actiunea acestor "cauze" ar
duce la diminuarea capacitatii umane de productie si implicit la diminuarea capacitatii
generale de productie.
Diminuarea capacitatii de productie ar putea determina abaterea productiei efectiv
realizate (Q1) fata de cea programata (Q0). Abaterea in sens negativ a "factorului" Q ar
induce o reducere a indicatorului analizat: valoarea productiei fizice.
Ce anume ar putea duce la neasigurarea numarului mediu de salariati? Poate lipsa
ofertei de forta de munca pe domeniul de interes. Ex.: sectorul constructiilor, care in
momentul de fata in Romania este grav afectat de lipsa fortei de munca (nu mai vorbim ca cea
care exista nu este corespunzator calificata - asta afecteaza insa productivitatea orara, deci nu
o includem aici). Sigur, aici ar putea exista mai multe situatii. S-ar putea ca forta de munca
sau lipseasca cu desavarsire, cel putin in zona geografica in care firma activeaza (s-ar putea ca
specialisti de un anumit tip, de care firma are nevoie, sa lipseasca). O alta situatie ar fi aceea
in care forta de munca ar exista pe piata, dar nu ar accepta sa lucreze in conditiile oferite de
firma analizata.
Din ce motive ("cauze"!!!) s-ar putea sa nu se realizeze numarul programat de zile
lucrate in medie de un angajat pe an: greve, concedii medicale, absenteism, etc. Sigur, s-ar
putea sa avem de a face cu o firma cu o organizare mai flexibila a proceselor de munca - in
care angajatii se prezinta la locul de munca numai atunci cand exista comenzi (adica cerere).
In acest caz, cauza care sta la baza nerealizarii volumului productiei este lipsa cererii (nu lipsa
capacitatii umane de productie) - deci nu va avea rost sa oferim ca solutie cresterea capacitatii
umane de productie, ca asta nu va ajuta. Similar, s-ar putea ca numarul de zile programat a fi
lucrat de 1 angajat pe an sa nu se realizeze datorita unor defectiuni ale utilajelor (care sa
spunem ca ar sista procesul de productie pentru cateva zile). Aici cauza este legata de
randamentul maxim al mijloacelor fixe: daca am definit randamentul maxim ca productia
maxima ce poate fi realizata intr-o perioada (cum ar fi 1 an) cu 1 u.m. mijloace fixe, atunci am
putea exprima acest randament ca produs intre productia maxima ce poate fi realizata intr-o zi
cu 1 u.m. mijloace fixe si numarul de zile de functionare a mijloacelor la nivelul perioadei

(anului). O reducere a numarului de zile de functionare cauzata de defectiunea utilajelor, ar

reduce randamentul maxim (posibil de atins) anual.
Cauze ale reducerii numarului de ore lucrate pe zi: absenteism, indisciplina in munca,
accidente de munca (care ar duce la intreruperi ale programului de munca).
Cauze ale abaterii nivelului productivitatii medii orare: grad de calificare a
personalului inferior celui programat, inpact al masurilor de motivare a personalului inferior
celui programat.
c) - modificarea conditiilor de aprovizionare cu materii prime, sub impactul modificarii
caracteristicilor pietei de aprovizionare, a relatiilor directe cu furnizorii sau a surselor de
finantare de care dispune intreprinderea;
In esenta, realizarea volumului programat al productiei impune asigurarea resurselor
curente (si nu e vorba numai de materii prime, ci si de materiale consumabile, obiecte de
inventar, servicii de la terti) intr-un anumit volum, structura, calitate si la anumite termene. O
abatere survenita la nivelul acestor caracteristici ar putea duce la imposibilitatea de a realiza
volumul de productie programat.
In plus, intreprinderea aloca un anumit buget pentru finantarea achizitiei de resurse
curente, atunci cand programeaza nivelul productiei. O crestere a preturilor acestor resurse,
sau o modificare a duratelor de plata a furnizorilor, ar putea face ca bugetul programat sa se
dovedeasca insuficient pentru realizarea intregii productii.
d) - modificarea eficientei procesului de management, care are rolul de a organiza activitatea
de productie si comercializare;
S-ar putea ca toate categoriile de resurse sa fie asigurate in conditii corespunzatoare,
dar calitatea organizarii activitatii sa nu permita exploatarea la nivelul optim a acestora.
e) - modificarea nivelului cererii adresate de catre piata intreprinderii, sub impactul
modificarii cererii generale pentru produsele comercializate, al intrarii / iesirii unor
concurenti, al modificarii politicii de marketing a intreprinderii.
2) Cauze ale abaterii structurii productiei fizice totale (gs)
a) - modificarea structurii capacitatii tehnice;
b) - modificarea structurii capacitatii umane;
c) - modificarea conditiilor de aprovizionare pentru diversele tipuri de materii prime, servicii,
etc.;
d) - modificarea structurii cererii adresate de catre piata intreprinderii.
3) Cauze ale modificarii pretului (p)
- modificarea raportului dintre cerere si oferta pe piata.
- modificarea politicii de marketing a firmei, urmarindu-se o sporire a cererii prin
reducerea preturilor.
- modificarea calitatii produselor.

8. Masuri de sporire a cifrei de afaceri

1) Cresterea productiei fizice totale (Q) prin:
a) - cresterea capacitatii tehnice de productie, prin cresterea gradului de inzestrare tehnica a
intreprinderii si prin sporirea randamentului utilajelor;
b) - cresterea capacitatii umane de productie, prin sporirea numarului de angajati, a numarului
de zile lucrate de 1 angajat pe an, a numarului de ore lucrate de un angajat pe zi si a
productivitatii orare / angajat.
c) - optimizarea procesului de aprovizionare cu resurse materiale, prin schimbarea
furnizorilor, utilizarea mai multor furnizori pentru aceeasi resursa, integrarea in amonte.
d) - organizarea corespunzatoare a proceselor de productie - de natura sa permita optimizarea
exploatarii resurselor tehnice, materiale si umane.
e) - atragerea de cerere suplimentara prin: sporirea calitatii, oferirea de servicii suplimentare
asociate produsului, reducerea preturilor de vanzare, intrerea pe noi piete, integrarea in aval,
intensificarea eforturilor de marketing.
2) Modificarea structurii productiei fizice totale (gs) in favoarea produselor cu un pret
individual mai ridicat, prin:
a) - modificarea structurii capacitatii tehnice, urmarind cresterea ponderii utilajelor care
participa la realizarea produselor cu preturi mai ridicate;
b) - modificarea structurii capacitatii umane, urmarind cresterea ponderii personalului care
participa la realizarea produselor cu preturi mai ridicate;
c) - modificarea conditiilor de aprovizionare pentru diversele tipuri de materii prime, servicii,
etc.;
d) - concentrarea eforturilor in vederea atragerii de cerere pentru produsele cu pretul mai mare
decat media.
3) Cresterea preturilor individuale ale produselor (p) prin:
a) Cresterea calitatii produselor, de natura sa permita o diferentiere fata de produsele
concurente. In acest context, ar putea fi incercata obtinerea unui pret superior celui practicat
de concurenta.
b) Adoptarea de metode alternative de atragere a cererii, cum ar fi: acordarea de servicii
gratuite ante sau post - vanzare, prelungirea perioadei de garantie, acordarea de credite
comerciale mai avantajoase, sporirea eforturilor publicitare, etc.
c) Reajustarea calitatii produselor cel putin la nivelul asigurat de concurenta (prin
imbunatatirea calitatii materialelor si serviciilor inglobate in produse, prin achizitia de utilaje
mai performante, etc.)