Universitatea Transilvania din Braov

Facultatea de tiine Economice i Administrarea Afacerilor

Program de studii: Marketing

Bunele practici de marketing turistic identificate n

cadrul firmei turistice internaionale

American Airlines Tarom

Vlad Tantarean
Dalmina Prejmerean

2015

Cuprins
1.Analiza bunelor practici de marketing implementate n cadrul American Airlines
2.Scurt prezentare a firmei turistice din Romnia Tarom i analiza principalelor
probleme de marketing cu care aceasta se confrunt
3.Formularea recomandrilor pentru implementarea bunelor practici de
marketing n cadrul companiei Tarom
4.Bibliografie

1.Analiza bunelor practici de marketing implementate n cadrul firmei

turistice
internaionale.
American Airlines (AA) este cea mai mare companie aerian din lume ca
numr de pasageri i flot. Urmnd procesul de consolidare a companiilor
formate, American Airlines (AA) primete aceast denumire n 1934, iar la
sfritul acelei decade avea s devin prima companie naional n funcie de
veniturile obinute. n 1959, AA ofer n premier traversarea de la Est la Vest a
teritoriului american. Cu sediul iniial la Dallas/Fort Worth, Texas, dar schimbat la
New York n 1979, AA este firma central a grupului American Corporation alturi
de alte cteva companii specializate pe servicii aeriene. Dup achiziionarea
Trans World Airlines n 2001, AA a devenit cea mai mare companie din lume cu
rute ctre 167 de orae, o flot de 840 aeronave (2002), peste 112.400 de
angajai i ncasri de peste 15 miliarde $. n 2001, American Airlines obinea
68% din ncasrile sale de pe rutele interne, iar restul de pe operaiunile
internaionale.
American Airlines a atins statutul su cel mai mare prin intermediul unui
mix de iniiative i de extindere agresiv, dar i prin succesul rsuntor ce l
constituie capacitatea sa de a inova serviciile n mod constant i de a ine pasul
cu schimbarea venit odat cu trecerea timpului. Succesul companiei de-a lungul
timpului se datoreaz schimbrii regulate a serviciilor pentru a fi mereu pe placul
clienilor, modernizarea continua a tehnologiilor i nelegerea necesitailor
aprute pe piaa n ceea ce priveste zborurile. American Airlines este prima
companie aerian care a introdus serviciile de alimentaie la bordul aeronavelor
n 1942 i a fost i prima companie aerian care a studiat psihologia i motivaia
turitilor de a zbura, dar i comportamentul i atitudinea acestora n timpul
zborurilor. American Airlines continua s fie o companie aerian de succes i, ca
atare are extreme de multe puncte fore care i confer un avantaj fa de
concurenii si . Reputaia sa de a fi cea mai mare companie aerian la nivel
mondial n ceea ce privete traficul de pasageri ofera astazi companiei o baz de
clieni mare, majoritatea fiind familiarizai cu serviciile de nalt calitate. Avnd n
vedere tendinele actuale n dezvoltarea companiei aeriene, American Airlines
pune accent pe standardele industriei, altfel calitatea este pe primul loc n
conceperea unui nou serviciu, totul pentru pentru siguran i securitate, ntrind
astfel numele de marc i imagine, asigurndu-se c renumele companiei va
crete tot mai mult pe zi ce trece.
Principalele bune practici de marketing implementate in cadrul companiei
aeriene American Airlines:
- Activiti de promovare foarte bune: spoturi publicitare la televizor, prin radio,n
ziare internaionale i n reviste
- Campanii de promovare existente n toat lumea
- Servicii de alimentaie incluse n pre la bordul aeronavelor
- Asigurarea cazrii la hotel pentru pasageri n cazul zborurilor cu ntrziere

- Ofer reduceri substaniale de tarif pe anumite destinaii

-Ofer "pasagerilor abonai" un bonus de distan atunci cnd i procur biletele
prin intermediul site-ului sau Web
- Compania deine sisteme de rezervare foarte dezvoltate
- Compania pune accent pe realizarea continu a programelor de fidelitate
- Personalul angajat este calificat i foarte bine pregtit
- Flota companiei folosete cele mai moderne tehnologii, totul pentru sigurana
pasagerilor
- Destinaii de zbor n toat lumea
- Compania ofer doar servicii de calitate superioar
- Raportul calitate - pre este unul rezonabil
- Zborurile companiei sunt foarte sigure
- Se pune mare accent pe siguran dar i pe confort
- Colaborarea cu mai multe companii aeriene cunoscute (United Airlines,
Southwest Airlines, Alaska Airlines )
2.Scurt prezentare a firmei turistice din Romnia i analiza principalelor
probleme de marketing cu care aceasta se confrunt
Compania TAROM Transporturi Aeriene Romne - a fost nfiinat la 18
septembrie 1954. La civa ani dupa lansare, TAROM opera deja ctre aproape
toate rile europene. n 1966 TAROM a efectuat primul zbor peste Atlantic.
ncepnd cu anul 1974 a realizat primul zbor ctre Sydney via Calcutta i a
introdus zboruri regulate spre New York i Beijing.
n anul 1990, n vederea alinierii la criteriile de performan ale economiei libere
de pia, TAROM a dat startul unui nou program strategic. Competiia mondial a
reprezentat un real stimulent pentru TAROM, fapt ce a determinat alinierea
serviciilor oferite de TAROM la nivelul standardelor internaionale avnd n
vedere faptul c unele din cele mai importante companii aeriene din lume operau
deja zboruri spre Bucureti.
Prin lege, TAROM este Compania Naional de Transporturi Aeriene a Romniei,
o societate comercial cu capital majoritar de stat, avnd ca obiect principal de
activitate transporturi aeriene dup grafic (transporturi aeriene interne i
internaionale de cltori, bagaje, mrfuri i pot prin curse regulate i charter).
Pachetele de aciuni ale companiei TAROM sunt mprite astfel: 95% din aciuni
sunt deinute de statul romn, prin intermediul Ministerului Transporturilor, 2,58%
aparin Aeroportului Internaional Henri Coand Bucureti, 2,18% aparin
Romatsa (Romanian Air Traffic), 0,15% Societii de Investiii Financiare
Muntenia i 0,09% Autoritilor Aeronautice Civile Romne.
Compania TAROM se mndrete cu o strlucit i ndelungat tradiie n
domeniul aviaiei comerciale internaionale. Experiena ndelungat a companiei
se contureaz nc din anul 1920, odat cu primele forme de organizare ale
aviaiei romne de transport. Experiena ndelungat n aviaia comercial este
datorat companiilor predecesoare TAROM.

Prin experiena acumulat de-a lungul a jumtate de secol de activitate n

industria de aviaie civil, compania TAROM asigur pasagerilor si servicii
bazate pe siguran, punctualitate, calitate i confort. Conform statisticilor
ntocmite de Asociaia Companiilor Aeriene Europene, compania TAROM se
situeaz pe locul I n rndul companiilor aeriene, la plecri la timp ale zborurilor
regulate.
Faptul c sigurana i confortul pasagerilor au constituit dintotdeauna prioriti
majore pentru TAROM este demonstrat i de procesul intensiv de modernizare
demarat nc din 1992. Satisfacia i confortul pasagerilor reprezint obiectivul
principal al oricrei companii aeriene. TAROM acord o
atenie deosebit calitii tuturor serviciilor oferite pasagerilor.
n prezent TAROM dispune de o flot format din:
- 4 aeronave Boeing 737 seria 300;
- 4 aeronave Boeing 737 seria 700;
- 3 aeronave Boeing 737 seria 800;
- 7 aeronave Atr 42 seria 500;
- 4 aeronave Airbus 318 seria 111 intrate n dotarea companiei TAROM din anul
2007;
- 2 aeronave Airbus A310 seria 325;
- 2 aeronave ATR 72-500.
Cu privire la reeaua de rute trebuie menionat c aceasta a suferit msuri
drastice de restructurare, dar cu efecte economice pozitive. TAROM opereaz n
peste 40 de destinaii de pe trei continente, care acoper ri din Europa, Africa
de Nord i Orientul Mijlociu.
Alte dotri ar mai fi:
- suprafee de micare: - pista decolare/aterizare;
- ci de rulare;
- platform staionare aeronave;
- platforma West;
- faciliti cargo: - terminal cargo ( suprafa hal, suprafa birouri);
- depozite uscate;
- echipamente de prelucrare coletrie;
- echipamente speciale de manipulare mrfuri;
- balizaj:- sistem de balizaj luminos de categoria II i III;
- handling de sol: - capacitate operaional la pist;
- capacitate operaional la platforme.
Baza tehnic i de ntreinere TAROM beneficiaz de o tradiie
ndelungat n domeniu, asigurnd pe parcursul timpului game
complete de servicii de ntreinere tehnic pentru companiile
aeriene. Aceast baz deine certificate i autorizaii care i permit s ofere
clienilor sau altor companii aeriene, servicii tehnice la standarde ridicate cu
costuri excelente.
Clienii bazei beneficiaz de economii substaniale pentru toat gama de lucrri
de ntreinere i reparaii la aeronave. Echipamentele de ntreinere la linie
asigur un suport tehnic prompt i profesionist al flotei TAROM, oferind astfel
servicii competente, economice i de calitate.

De asemenea, personalul liceniat Jar 66 este disponibil pentru a-i folosi

cunotiinele i experiena n beneficiul clienilor. Combinaia optim ntre un
serviciu de calitate i un cost competitiv mpreun cu o tradiie n domeniul
ntreinerii avioanelor sunt garaniile satisfaciei clienilor TAROM.
n procesul restructurrii, TAROM a avut n vedere i alte aspecte n afar de
modernizare. Compania TAROM a adoptat o nou strategie de marketing, avnd
ca obiectiv prioritar dezvoltarea i diversificarea serviciilor aeriene.
De asemena, TAROM a luat o serie de msuri pentru a reduce n mod drastic
costurile i pentru a spori utilizarea companiei. Flexibilitatea, dinamismul,
continuitatea, intensificarea planificrii zborurilor prin pstrarea destinaiilor deja
tradiionale i prin atragerea de noi piee constituie principalele obiective ale
strategiei de marketing a companiei.
O schimbare n structura rutelor a fost deja demarat, att n cea ce privete
traficul spre Romnia ct i cel din interiorul rii noastre. Avnd n vedere
schimbrile rapide la nivelul traficului aerian internaional, TAROM i-a adoptat
strategia n funcie de cerinele pasagerilor n particular i n funcie de cerinele
pieei n general.
Punctualitatea i ctigarea ncrederii pasagerilor n serviciile oferite sunt ntr-un
permanent proces de perfecionare, pentru a veni n acest fel n ntmpinarea
cerinelor pasagerilor. Pentru a atinge aceste scopuri ambiioase, se introduc
soluii complexe, printre care mbuntirea calitii i diversificarea serviciilor de
catering pe toate cursele internaionale.
3.Formularea recomandrilor pentru implementarea bunelor practici de
marketing n cadrul firmei din Romnia
Tarom, fata de American Airlines nu se concentreaza foarte multe pe loializarea
clientilor. American Airlines au un sistem foarte bine pus la punct cu privire la
loializarea clientilor, care de obicei au peste doua calatorii cu aceasta companie.
Totodata cei care au card de fidelitate au posibilitatea de a procura bilete de
avion mult mai ieftine pentru un apropiat, asta traducandu-se prin clientela noua
si fidelizarea celei existente. Putem admite ca si Tarom practica o serie de preturi
scazute dar pe cartea de Loyalty Costumers nu exceleaza. Tarom se axeaza mai
mult pe preturi pentru a atrage noi clienti, ceea ce nu este intotdeauna cel mai
inteligent lucuru de facut. Noii client sunt mult mai tentati de a calatori cu o
campanie cu care un prieten/ruda a calatorit si le-au recomandat-o, acest lucru
se simte cel mai mult in rata de promovare a brandului Tarom din perspectiva
clientilor deja existenti.

La bordul American Airlines partea de entertainment este foarte bine diversificata

in timpul zborului ceea ce o diferentiaza de alti competitori printre care si Tarom,
chiar daca el nu este un competitor direct. La bordul aeronavelor American
Airlines sunt multe activitari pe care un calator le poate desfasura: clientii se pot
uita la TV gratuit, se pot juca pe console diverse jocuri etc. Pentru multe

personae este foarte greu sa circule cu avionul iar aceste preocupari le fac
zborul mult mai placut. Aceasta tendinta nu se observa si la Tarom, aeronavele
nu au un sistem de entertainment iar zborul este monoton si chiar neprietenos.
Un client se simte mult mai bine cand ii este acordata atentie si este distras de la
zbor.Pe aceasta parte Tarom nu are nici macar un plan de inbunatatire pentru
viitoarele curse, cu toate ca de curand Tarom sa inceput sa achizitioneze
aeronave noi si mult mai performante acestea nu inclus insa astfel de sisteme.
Consideram ca asta ar adduce un plus de valoare companiei si totodata client
multi mai satisfacuti de experienta zborului.
In concluzie Tarom, are cateva lucruri de invatat de la American Airlines cu privire
la aspectele prezentate mai sus: costumer loyalty si entertainment on board.
Consideram ca, daca aceste doua aspecte ar fi inbunatatite Tarom poate devein
unul dintre cei mai mai competitori de pe piata din Romania sau de ce nu, chiar
sa detina suprematia in randul companiilor de zbor.
Marketing-ul astazi este un job dificil deoarece companiile trebuie sa vina
cu cele mai elaborate idei de a atrage clienti, clienti care sunt din ce in ce mai
pretentiosi si mai rigurosi cu privire la serviciile pe care le primesc in schimbul
banilor. Solutii in domeniul Marketingului vor fi intotdeauna si vor starni
curiozitatea clientilor si suntem de parere ca un plan de MK bine pus la punct nu
doar starneste curiozitarea clientilor dar ii face sa si cumpere serviciile
respective. Asadar credem ca Tarom are nevoie de un refresh in domeniul MKului oentru a sta relevant pe piata din Romania.

Bibliografie
1. Economia serviciilor- Maria Ioncic, ed.Uranus, Bucureti, 2002
2. Kotler despre marketing - Philip Kotler, ed.Brandbuilderes, Bucureti, 2003
3. Marketingul serviciilor- V.Olteanu
4. Ziarul Capital
5. Internet - www.corporatenews.ro
- www.tourismguide.ro
- www.americanairlines.com
- www.tarom.ro