UNIVERSITATEA ROMNO-AMERICAN

MANAGEMENTUL STRATEGIC AL FIRMEI

SISTEME SUPORT PENTRU ADOPTAREA

DECIZIILOR

ALEXANDRU ANDREEA-BIANCA
GRUPA I
MSF

CUPRINS

CAPITOLUL I.....................................................................................................................3
1.1.

DATE DE IDENTIFICARE ALE S.C. DANNI TRANS COM S.R.L.................3

1.2. GAMA DE PRODUSE PE CARE O DISTRIBUIE S.C. DANNI TRANS COM

S.R.L.5
1.3.

DESCRIEREA ACTIVITII S.C. DANNI TRANS COM S.R.L....................6

1.4.

STRUCTURA ORGANIZATORIC A S.C. DANNI TRANS COM S.R.L.......7

1.5.

PIAA SOCIETII COMERCIALE A S.C. DANNI TRANS COM S.R.L.....9

CAPITOLUL II..................................................................................................................12
METODE DE ASISTARE A DECIZIILOR ECONOMICE.............................................12
2.1. Scenarile care au la baza tabelele cu o intrare........................................................12
2.2. Scenarile care au la baza tabelele cu 2 intrari.........................................................12
2.3. Optimizari prin programare liniara si neliniara......................................................14
2.4. Prognozarea evolutiei economice prin regresie si extrapolare...............................20

PROIECT - SISTEME SUPORT PENTRU

ADOPTAREA DECIZIILOR
CAPITOLUL I
1.1. DATE DE IDENTIFICARE ALE S.C. DANNI TRANS COM
S.R.L.
Dac vrei s intri ntr-o lume a buturilor fine, alcoolice i nealcoolice,
energizante, dac vrei s ai la dispoziie o gam de peste 1500 de produse i dac acestea
vrei s-i fie aduse ntr-un timp record, trebuie s apelezi la firmele de distribuie de
buturi alcoolice i nealcoolice S.C. DANNI TRANS COM S.R.L. este una dintre cele
mai bune companii n acest domeniu.
S.C. DANNI TRANS COM S.R.L. este societate comercial cu rspundere
limitat. Aceasta i desfoar activitatea n conformitate cu prevederile statutului
societii i a legilor romne n vigoare. Societatea cu rspundere limitat este
caracterizat ca o societate constituit pe baza deplinei ncrederi, de dou sau mai multe
persoane, care pun n comun unele bunuri, pentru a desfura o activitate comercial, n
vederea mpririi beneficiilor, i care rspund pentru obligaiile sociale n limita
aporturilor lor.

Figura 1. Sigla firmei S.C. DANNI TRANS COM S.R.L.

S.C. DANNI TRANS COM S.R.L. are sediul social n Bucureti-sector 2, iar din
anul 2005, ca urmare a dezvoltrii activitatii, firma i desfoara activitatea prin punctul
de lucru din Comuna Stefnetii de Jos Ilfov, Strada Sinaia Nr. 3. Numerele de telefon
ale firmei sunt: 352.94.67, 352.94.68, 352.93.92, 0788.315.033, 0722.506.233, iar adresa
de email este office@dannitrans.ro.

Figura 2. Localizarea geografic a punctului de lucru unde i desfoar activitatea compania

S.C. DANNI TRANS COM S.R.L

n ceea ce privete structura acionariatului, S.C. DANNI TRANS COM S.R.L.

este constituit dintr-un asociat unic care ndeplinete i funcia de administrator.
Capitalul social al firmei este n prezent de 15400 lei vrsat integral de asociatul
unic.
Obiectul de activitate principal l reprezint comercializarea i distribuia
buturilor alcoolice i nealcoolice. Distribuia produselor se face direct ctre clieni,
prin preluarea comenzilor de ctre agenii de vnzri i livrare ulterioar prin logistica
proprie.
n cei 18 ani de la nfiinarea societii comerciale DANNI TRANS COM S.R.L.,
activitatea a cunoscut numeroase mbuntiri n ceea ce privete portofoliul de produse,
logistica, reeaua de distribuie direct, politica flexibil de vnzare, strategia de
marketing eficient.
Compania S.C. DANNI TRANS COM S.R.L. s-a dezvoltat att n planul
portofoliului de produse, ct i al ariei de acoperire, desfurndu-i activitatea, n
prezent, n Bucureti, jud. Ilfov, jud. Giurgiu i jud. Clrai.
n ceea ce privete gama de produse fabricate i/sau servicii prestate firma S.C.
DANNI TRANS COM S.R.L. studiaz comportamentul consumatorilor i preferinele
acestora, adaptndu-se mereu noilor nevoi i cerine.
Societatea comercial S.C. DANNI TRANS COM S.R.L. presteaz servicii de
distribuie, n sistem engross, de buturi alcoolice i nealcoolice. n general, produsele
sunt achiziionate de la productorii de profil autohtoni, la preuri de fabric, fiind
4

ulterior distribuite ctre reele de magazine aflate n Bucureti, jud. Ilfov, jud. Giurgiu i
jud. Clrai.
1.2.

GAMA DE PRODUSE PE CARE O DISTRIBUIE S.C. DANNI TRANS COM

S.R.L.

BUTURI NEALCOOLICE: Produse Coca-Cola ( Cola, Fanta, Sprite, Kappy,

Nestea, Dorna, Dorna Izvorul Alb, Poiana Negri); Produse Sitaco Pepsi-Cola (Pepsi,
Mirinda, Seven Up, Lipton etc); Produse Tymbark (Sucuri naturale, Tedi, Ciao,
Carotella); Energizante (Burn, FG, Red Bull, Energy Drink);
O gam varaiat de ap carbogazoas i necarbogazoas mbuteliat n diferite bidoane
de la 0,2 pn la 25 L Borsec, Bucovina, Aqua Carpatica etc.
BUTURI ALCOOLICE. Buturi spirtoase: Vodka, Gin, Coniac, Brandy,
Lichior, Whisky. Vodka: Absolut, Smirnoff, Alexandrion, Cardinal, Perfect, Stalinskaya;
Gin: Beefeater, Wembley; Coniac: Alexandrion, Jidvei, Brncoveanu, Dumalex,
Skanderberg; Brandy: Metaxa; Lichior: Sheridan`s, Baileys, Angelli; Whisky:

J&B,

Ballantines, Red Label, Teachers.

Vinuri de la crame renumite precum: Jidvei, Murfatlar, Dealu Mare, Focani etc.
Bere. Este distribuitorul mrcii Neumarkt. Firma distribuie o gam diversificat de bere
ambalat n sticle sau butoaie pentru drafturi. Dintre cele mai renumite amintim: Ursus,
Tuborg, Timioreana, Golden Brau, Haineken, Carlsberg.
Compania ncearc s-i satisfac i cei mai pretenioi clieni punndu-le la
dispoziie o gam variat de produse.
nainte de descrierea activitii este important de tiut c societatea a fost
nfiinat n anul 1994, cnd ncheie contracte de distribuie cu majoritatea firmelor din
sectorul 2 i jud.Ilfov.

1.3. DESCRIEREA ACTIVITII S.C. DANNI TRANS COM

S.R.L.
Domeniul de activitate al firmei S.C. DANNI TRANS COM S.R.L. l constituie
distribuia en-gross de buturi alcoolice i nealcoolice, societatea aflndu-se n
permanent dezvoltare.
Principalul obiectiv al societii l constituie: asigurarea unor servicii de
calitate, satisfacia tuturor clienilor fiind prima lor prioritate, fapt garantat i de
experiena de peste 18 ani n domeniu i de cei peste 3000 de clieni activi.
De 18 ani de cnd compania S.C. DANNI TRANS COM S.R.L. este pe pia, se
caracterizeaz printr-un colectiv unit, cu o cretere sntoas, aflndu-se ntr-o continu
dezvoltare i extindere.
Reeaua de distribuie este asigurat de 9 ageni de vnzri, livrarea fcndu-se cu
autoutilitare (Peugeout i Iveco) i autocamioane (Mercedes) proprii, ceea ce asigur
operativitate i rapiditate n livrarea comenzilor. Livrarea se face n maximum 24 ore de
la primirea comenzii, n Bucureti i n jud. Ilfov, jud. Giurgiu i jud. Clrai, indiferent
de valoarea comenzii.
S.C. DANNI TRANS COM S.R.L. ofer clienilor lor o gam variat de produse
de calitate, la un pre competitiv ocolind ali intermediari, lucrnd direct cu productorii.
S.C. DANNI TRANS COM S.R.L.

identific nevoile clienilor i ncearc

satisfacerea acestora prin recomandrile fcute de reprezentanii de vnzri. Acetia sunt

pregtii pentru a rspunde promt ntrebrilor i solicitrilor clienilor.
De mai bine de 18 ani compania S.C. DANNI TRANS COM S.R.L. se afl pe
pia. Se caracterizeaz printr-un colectiv unit, cu o cretere sntoas, continund s se
extind i s se dezvolte.
Compania ofer produse la un pre competitiv ocolind ali intermediari, lucrnd
direct cu productorii. S.C. DANNI TRANS COM S.R.L. i respect n egal msur
att clienii, partenerii, furnizorii, ct i competitorii.

1.4. STRUCTURA ORGANIZATORIC A S.C. DANNI TRANS

COM S.R.L.
n ceea ce privete structura organizatoric S.C. DANNI TRANS COM S.R.L.
beneficiaz de un management competitiv, care a reuit s depeasc disfunciile
inerente aprute n economia romneasc, fapt confirmat de evoluia ascendent a
societii n ansamblul su. Conducerea este asigurat de ctre administratorul firmei, n
baza statutului de funcionare al societaii.
La data de 31.12.2011, societatea avea 52 angajai. n prezent numrul angajailor
este de 49.
Directorului general i se subordoneaz directorul de vnzri, directorul financiarcontabil i compartimentul administrativ.
Directorul de vnzri conduce micarea i distribuia efectiv a produselor i
serviciilor ctre clieni, coordoneaz vnzarea, se ocup de stabilirea programelor de
instruire pentru reprezentanii de vnzri, analizeaz volumul vnzrilor pentru a vedea
potenialul si necesitile i monitorizeaz preferinele clienilor. El supravegheaz buna
funcionare a 3 dispeceri, 2 operatori facturare, un manager zon TBG, un manager zon
i 3 gestionari. Cei 3 dispeceri au n subordine 8 oferi care asigur transportul buturilor.
Managerul zon TBG supravegheaz munca a 4 ageni de vnzri, iar managerul zon se
ocup de ali 5 ageni de vnzri.
Agenii de vnzri sunt cei care se ocup de vnzarea produselor sau serviciilor.
Rolul lor este de a prospecta piaa si de a aduce noi clieni, de a menine relaiile cu
clienii, de a pregti ofertele comerciale, de a pregti prezentrile pentru serviciile firmei
i de a participa la negocieri comerciale.
Gestionarii au n subordine 13 manipulani si 2 motostivuitoristi. Manipulanii de
mrfuri se ocup de pregtirea activitii de manevrare a mrfurilor, de manipularea
produselor pe suprafee i n depozite, dar i de participarea la manipularea mrfurilor cu
maini de ridicat. Cei 2 motostivuitoriti sunt responsabili cu depozitarea corect a
mrfurilor.
Compartimentul administrativ are 4 angajai: 2 portari, un ngrijitor i un mecanic.
Directorul financiar-contabil suprazegheaz munca unui contabil, unui casier i
unui responsabil PSI i PM.
7

Contabilul asigur evidena contabil a stocurilor, a trezoreriei i evidena

veniturilor i cheltuielilor, ntocmete situaii i rapoarte financiar-contabile i verific
corelarea acestora.
Responsabilul compartiment protecia muncii prevenirea i stingerea incendiilor
are n vedere controlul modului cum se aplic reglementrile legislative n vigoare i
normele referitoare la prevenirea riscurilor de incendii i altor riscuri, securitatea muncii,
protecia sntii angajailor i protecia mediului nconjurtor, acord consultan n
acest sens i elaboreaz instruciuni proprii de securitate a muncii.
Relaiile de munc dintre societate i salariai sunt reglementate prin contracte de
munc ncheiate pe perioad nedeterminat, potrivit normelor n vigoare i nregistrat la
Inspectoratul Teritorial de Munc.

Figura 3. Organigrama S.C. DANNI TRANS COM S.R.L.

Ca orice firm care se ocup cu distribuia i comercializarea de produse,

segmental cruia trebuie sa i se acorde cea mai mare importan este cel n care sunt
inclui clienii, furnizorii i concurenii.

1.5. PIAA SOCIETII COMERCIALE A S.C. DANNI TRANS

COM S.R.L.
Din punctul de vedere al pieii societii comerciale, S.C. DANNI TRANS COM
S.R.L. are o gam variat att de furnizori, clieni, ct i de concureni.
Produsele sunt achiziionate de la productorii de profil autohtoni, la preuri de
fabric. Printre furnizorii S.C. DANNI TRANS COM S.R.L. care au ncheiat contracte
de exclusivitatea pe zona Bucureti i/sau Ilfov cu societatea, se numr:
CARLSROM BEVERAGE
United Romanian Breweries Bereprod (URBB) este productor i
importator de bere i buturi rcoritoare. Compania a intrat pe piaa
romneasc n 1994. Aceasta este cunoscut i ca Tuborg Romnia i este
singura companie de buturi din Romnia care deine n portofoliu exclusiv branduri
internaionale premium. URBB acioneaz n parteneriat cu firma Carlsrom Beverage.
VINEXPORT TRADE-MARK
Societatea comercial "VINEXPORT TRADE-MARK" S.A. este nfiinat din
anul 1969. n anul 2007, societatea a investit n tehnologie pentru fermentarea
controlat, tratarea, condiionarea i mbutelierea vinurilor de 20 milioane . Ca urmare,
societatea are o capacitate de producie de 350.000 hl vinuri mbuteliate anual din
categoria vinurilor de mas, vinurilor cu indicaie geografic i a vinurilor cu denumire
de origine controlat comercializate sub marca proprie ROVINEX.
PRODVINALCO
nc din 1932, Prodvinalco continu s se gseasc n
topul marilor productori de buturi alcoolice din
Romnia. Prodvinalco se bucur de o reea naional de distribuie format din
aproximativ 80 de parteneri cu ajutorul crora i pun n aplicare strategia de dezvoltare.
Produse: R26, uic natural, Rachiu de pere,Vin Spumos Senator, Bitter Senator, Doi
Cai Frumoi etc.

PERLA HARGHITEI
S.C. PERLA HARGHITEI S.A. ia fiin n anul 1990, ca societate de stat i se
privatizeaz n anul 1995. Produse: Perla Harghitei, Allegria etc.
COCA COLA HBC
Compania Coca-Cola HBC Romnia este membr a Grupului
Coca-Cola

Hellenic. Aceasta

asigur

pentru

produsele

Coca-Cola

mbutelierea, distribuia, vnzarea i marketingul operaional, fiind lider pe

piaa buturilor non-alcoolice din Romnia. n Romnia, Coca-Cola HBC Romnia
deine o gam variat de produse marca Coca-Cola, de la buturi racoritoare carbonatate
(Coca-Cola, Fanta, Sprite, Schweppes), sucuri natural, ceaiuri (Nestea), ap (Dorna,
Dorna-Izvorul Alb, Poiana Negri), buturi energizante (Burn) i cafea Ready to Drink
(Illy).
Toate buturile alcoolice i nealcoolice sunt distribuite de S.C. DANNI TRANS
COM S.R.L. ctre reele de magazine aflate in Bucureti, jud. Ilfov, jud. Giurgiu i jud.
Clrai. Printre clienii fideli ai firmei se numr att magazine, firme comerciale, ct i
restaurante.
S.C. Galrexim S.R.L se ocup cu amplasarea de distribuitoare
automate de cafea i distribuitoare automate de buturi
rcoritoare (mbuteliate la doze de 0.33 si PET-uri de 0.50 l)
ap plat, ap mineral, sucuri, o gam variat de dulciuri,
snacks-uri si sandwich-uri n locurile unde este necesar
amplasarea acestora. Compania are peste 50 de locaii i constituie unul
dintre cei mai fideli clieni ai firmei S.C. DANNI TRANS COM S.R.L.,
chiar dac cumpr doar buturi nealcoolice.

10

Restaurantul Mrgineni este situat n Bucureti pe oseaua Fundeni

ntr-o cldire nou i modern. Restaurantul ofer servicii ireproabile
pentru servirea mesei sau pentru organizarea unui eveniment special. Are o
capacitate de 300 de locuri plus terase. Acest restaurant se numr printre
clienii fideli ai firmei DANNI TRANS COM.
Una dintre cele mai importante componente ale pieii este concurena. Aceasta
desemneaz relaiile de competiie, de rivalitate dintre agenii economici n calitate de
productori.
n ceea ce privete concurena, aceasta este foarte mare avnd n vedere faptul c
S.C. DANNI TRANS COM S.R.L. este una dintre cele mai bune firme n domeniul
distribuieie de buturi.
KARA DISTRIB
Este concurentul numrul unu al companiei S.C. DANNI
TRANS COM S.R.L. SRL. Activitatea principal a firmei o
constituie distribuia pe canale distinctive de vnzare a
produselor din portofoliu. Ponderea cea mai mare a activitii o
constituie distribuia de bere. Numrul clienilor este de aproximativ 3500.
VLAD EXIM
Un alt concurent de temut. Societatea comercial Vlad Exim SRL avea o activitate
exclusiv comercial. n timp aceasta i-a dezvoltat activitatea de distribuie, devenind
unul dintre cei mai mari distribuitori ai InBev Romnia. Principala
activitate a firmei este de vnzare de buturi alcoolice i non-alcoolice prin distribuie
direct sau prin comercializare de la depozitul firmei. Numrul total de clieni n prezent
este de aproximativ 1.500.
n ceea ce privete cota de pia deinut S.C. DANNI TRANS COM S.R.L. este
una dintre cele mai renumite i bine cotate companii care se ocup cu distribuirea de
buturi alcoolice si nealcoolice. Firma a obinut numeroase diplome. n anul 2005,
compania a ieit pe locul 9 n topul firmelor din Bucureti i pe locul 5 n topul firmelor
din sectorul 2. SC DANNI TRANS COM SRL s-a meninut pe locul 9 n topul firmelor
11

din sectorul 2 pn n 2007. n anul 2008, societatea a ctigat locul 44 pe domeniul

,,Comer cu ridicata nespecializat de produse alimentare, buturi i tutun conform
clasificrii din topul naional al firmelor private.

CAPITOLUL II. METODE DE ASISTARE A DECIZIILOR

ECONOMICE

2.1. Scenarile care au la baza tabelele cu o

intrare
1. Pentru producerea a 300 de bauturi o intreprindere face urmatoarele cheltuieli:costuri
fixe 600 euro si costuri variabile 6000 euro. Sa se determine CFM, CVM. Se cere
studierea variatiei indicatorilor CFM si CVM in conditiile in care productie va fi de 100,
150, 175, 300 de jucarii.
CF
Q
CV
CVM=
Q
CFM=

600
= 2
300
6000
=
= 20
300

In urma analizei datelor, rezulta faptul ca pe masura ce productia creste si costul

mediu fix si costul mediu variabil scad. In cazul de fata, se observa ca cel mai avantajos
pentru firma ar fi atunci cand valoarea productiei este 300.
12

2.2. Scenarile care au la baza tabelele cu 2

intrari
2. In aceasta companie sunt 300 de angajati. Acestia realizeaza zilnic 1500 de produse.
Pentru realizarea lor, compania consuma 100 000 de kg de material. Calculati
productivitatea muncii si eficienta consumului de material, unde s=0,5 reprezinta
exponentul de crestere a eficientei odata cu cresterea cantitatii de produse.
Se cere: studierea variatiei eficientei consumului de material, in raport cu valorile 100,
500, 1000, 1500 ale productiei si de valorile 0,3; 0,5; 0,7 ale lui s.

13

Dupa cum se poate vedea in tabelele de mai sus, in cazul in care s<0,5 (s=0,3), pe
masura ce productie creste, creste si eficienta consumului de material. Situatia este acceasi si in
cazul lui s=0,5, eficienta este direct proportional cu productia.

2.3. Optimizari prin programare liniara si

neliniara

14

1. O intreprindere realizeaza 4 tipuri de produse (j=1, 2, 3, 4). Pentru acestea este nevoie de 3
tipuri de componente (x=1, 2, 3). Variabilele de decizie sunt cantitatile xj ce se fabrica din fiecare
produs. Se dau:
-consumurile specific aij ale produselor j din componentele i
-profiturile pi din pe unitatea de produs i
-stocurile disponibile si din fiecare component
-exponentul s de diminuarea a venitului (0.9)
Se cere:
-optimizarea productiei x1 de calculatoare pentru maximizarea profitului P1.

15

16

Rezultatele obtinute duc la concluzia ca pentru obtinerea unui profit maxim, obtinut
doar din producerea si vanzarea de calculatoare, cu conditia de a nu fi depasite stocurile existente
de component,productia calculate ce se poate realiza este de 195 de bucati. Astfel, pentru un
profit maxim de14.625 productia de calculatoare ar trebui sa fie de 195.

2. Aceasi problema ca la exemplu anterior, dar se cere:

-Optimizarea structurii xj a productiei, in vederea maximizarii profitului total P

17

18

In cazul de fata se doreste maximizarea profitului total prin optimizarea productiei xj,
astfel pentru ca profitul total sa fie maxim, 28.472, productia ar trebui sa fie de 217 calculatoare
si 122 de tablete.
3. Sa se studieze variatia parametrilor (indicatorilor) economici ai unei firme de-a lungul a 4
trimestre notatea cu t , care se ocupa cu vanzarea de produse. Deoarece vanzarile sufera o
variatie sezoniera trimestriala, firma incearca sa compenseze vanzarile mai mici cu cheltuieli
corespunzatoare de reclama r(t), Indicatorii economici sunt dependent de variatia sezoniera.
Se cunosc la nivelul fiecarui trimestru:
-coeficientul de sezonalitate-s(t)
19

-salariile personalului ce se ocupa cu vanzari-S(t)

-cheltuieli cu reclama-r(t)
-pretul unitar-u-costul unitar-k
Variabilele de decizie sunt cheltuielile cu reclama r(t)
Se cauta optimizarea cheltuielilor de publicitate pe trimestrul I, pentru maximizarea profitului
din acest trimestru-p(1).

20

In cazul de mai sus, firma doreste optimizarea cheltuielilor de publicitate pe trimestrul

I, pentru maximizarea profitului din acest trimestru-p(1). Acest lucru este posibil in cazul in care
cheltuielile cu reclama ar fi in valoare de 13544, iar profitul maxim ar fi 12544.

2.4. Prognozarea evolutiei economice prin

regresie si extrapolare
1. Sa se studizeze evolutia vanzarilor unei firme producatoare de jucarii, functie de cererile unor
gradinite si a altor contracte incheiate. Se cunosc:
-valorile vanzarilor de jucarii realizate in perioada anului 2012;
21

-valorile cererilor de la gradinite;

-valorile contractelor;
-valorile probabile ale cererilor in urmatoarele 3 luni;
-valorile probabile ale contractelor pentru urmatoarele 3 luni.
Se cere: calcularea evolutiei vanzarilor de jucarii in perioada ianuarie-martie 2013.

22

23

Valorile calculate pentru ianuarie-decembrie 2012 reprezinta retrognoza, iar cele

pentru ianuarie martie 2013 reprezinta prognoza. Dupa cum se vede mai sus, se prognozeaza o
evolutie crescatoare a vanzarilor de jucarii.

24