Persuasiune

Dupa Larson:

aciunea persuasiv se desfoar nuntrul unui act autentic de

comunicare,
propus de E (EMITATOR)i acceptat ca atare de R (RECEPTOR);
elaborarea mesajului mobilizeaz inteligena i abilitile de comunicator
ale E;
mesajul este generat de intenia E de a propune i a promova naintea R o
idee/ opinie/ atitudine;
obiectivul este acela de a genera o atitudine favorabil a receptorului n
raport cu
ipoteza avansat, de a ndemna spre un comportament prevzut ca
dezirabil de ctre
emitor i asumat ca dezirabil de ctre receptor; gradul de relativitate al
premiselor i,
deoopotriv, al concluziei este mai ridicat dect n cazul argumentrii;
inteniile E sunt transparente, sunt cuprinse explicit sau implicit n
interiorul mesajului;
mesajul este structurat n mod deliberat pe dou planuri: planul raional,
care
conine ipoteza avansat i informaiile (argumentele) de ordin raional
care o sprijin;
planul emoional, care cuprinde toate elementele verbale sau nonverbale
care contribuie
la cizelarea relaiei cu R, poteneaz coooperarea dintre parteneri i
eficientizeaz
comunicarea; un mesaj care nu exploateaz ambele planuri nu este
persuasiv (este fie
argumentativ, fie manipulatoriu);
mesajul este receptat cu spirit critic (cu discernmnt); modificarea
atitudinii sau
a comportamentului se va produce dup ce R a asumat, pe deplin sau cu
amendamente,
poziia E;
rezultatul persuasiunii este n beneficiul ambelor pri implicate.

Din asta rezulta: implicatie, atitudine critica, intentionalitate, beneficii

duble
Sunt trei tipuri de relaie de influen pe care Kelman le deosebete:

conformarea presupune acceptarea influenei din dorina de a dobndi o

recompens sau
de a evita o pedeaps.
identificarea: influena este acceptat datorit carismei, datorit
prestigiului de care se
bucur agentul n ochii receptorului.

internalizarea presupune evaluarea mesajului i acceptarea lui ca fiind n

acord cu
valorile i cu modul de a gndi al receptorului.