Curs nr.1.

Intervenia guvernului n afacerile

internaionale

Motive ale interveniei guvernului n afacerile internaionale:

Protejarea economiei naionale i a industriilor n dezvoltare
Securitatea naional
Protejarea identitii culturale
Creterea gradului de ocupare a forei de munc
Instrumente ale interveniei guvernamentale:
Taxe vamale
Contingente
Reglementri i standarde tehnice
Proceduri administrative i birocratice
Subvenii
Taxe compensatorii i taxe antidumping

Intervenia guvernului n afacerile internaionale

Discutarea efectelor pozitive i negative ale interveniei guvernului n afacerile

internaionale
Strategii adoptate de firme pentru a rspunde la intervenia guvernamental
Obinerea de informaii legate de piaa vizat
Alegerea strategiilor de intrare cele mai potrivite
Obinerea avantajelor legate de zonele de comer liber
Fructificarea avantajelor legate de stimulentele guvernamentale
Realizarea de lobby pentru comer liber i investiii
Dezbaterea studiului de caz Airbus versus Boeing.

Curs nr. 2 Cursul de schimb i politica

valutar

Prezentarea sistemelor cursurilor de schimb fluctuante

Prezentarea factorilor care influeneaz cursul de schimb:
1. Paritatea puterii de cumprare
2. ncrederea n moned
3. Psihologia investitorilor
4. Rata dobnzii
Implicaiile economice ale modificrii cursului de schimb:
1. Implicaiile asupra deciziilor legate de marketing
2. Implicaiile asupra deciziilor legate de producie
3. Implicaiile asupra deciziilor financiare
Discutarea unui exemplu legat de protejarea firmelor mpotriva riscurilor valutare

Curs nr.2 Cursul de schimb i politica

valutar

Discutarea crizelor monetare din Turcia i Rusia i efectul acestora asupra

cursurilor de schimb
Balana de pli externe- reprezint o nregistrare statistic a fluxurilor tuturor
ncasrilor i plilor dintre rezidenii unei ri i restul lumii pe o perioad de un
an.
nregistrrile n balana de pli se fac pe principiul dublei nregistrri contabile,
intrrile n debit avnd semnul minus iar intrrile n credit avnd semnul plus. Per
total balana de pli este echilibrat, dezechilibre putnd exista numai n
subconturile balanei, cum ar fi de exemplu, contul curent sau contul de capital.
Creterea exporturilor datorit unor salarii mici i a unei monede slabe, concomitent
cu importul unor bunuri sofisticate pe care firmele locale nu le pot produce cu o
productivitate suficient pentru a concura firmele strine, poate conduce la o
echilibrare a balanei comerciale ns contribuie la scderea nivelului de trai.

Curs nr.3 Strategia i procesul de export

Firmele care intr pentru prima oar pe pieele strine folosesc exportul ca strategie
de intrare pe pia. Exportul este folosit ca strategie de intrare att de firmele mici i
mijlocii ct i de firmele mari, cum ar fi Boeing i Lockheed.
Numeroase firme folosesc exportul combinat cu alte strategii, cum ar fi societile
mixte i investiiile strine directe.
Avantaje ale exportului
1. Creterea volumului vnzrilor, mbuntirea cotei de pia
2. Diversificarea bazei de clieni i reducerea dependenei fa de piaa intern
3. Costul sczut i minimizarea riscurilor comparativ cu alte metode de intrare pe
pia.
4. Stabilizarea fluctuaiilor n vnzri asociate cu ciclurile economice sau cu
sezonalitatea cererii.

Curs nr.3 Strategia i procesul de export

Dezavantaje ale exportului:

1. n cazul exportului indirect firma are mai puine oportuniti s nvee despre
clieni, concureni i alte aspecte unice ale pieei
2. firmele care export trebuie s aloce resurse importante
3. comparativ cu alte strategii de intrare, exportul este mai sensibil la barierele
comerciale i la fluctuaiile cursurilor de schimb.
Exportul direct se poate realiza prin structuri interne, prin utilizarea unui
reprezentant n strintate sau prin constituirea de birouri comerciale, sucursale i
filiale.
Exportul indirect presupune folosirea intermediarilor care pot fi ageni i
comerciani.
Vnzarea direct prin Internet are ca avantaje: accesul mai rapid i mai ieftin la
informaii, generarea unui feedback mai rapid, accesul la audiena global i
schimbul electronic de date cu furnizorii i clienii.

Curs nr.4 Selectarea pieelor de export

Abordarea reactiv a selectrii pieelor presupune ca exportatorul s acioneze pasiv

n alegerea pieelor, rspunznd la comenzi venite din partea clienilor din
strintate.
Abordarea proactiv de selectare a pieelor presupune ca exportatorul s fie activ n
selectarea pieelor externe.
n procesul de selectare a pieelor de export, firmele trebuie s in cont de distana
geografic, cultural precum i de mediul economic i politic. Uneori, pieele
nvecinate reprezint prima alternativ datorit similaritilor economice, politice i
culturale sau datorit politicilor comerciale similare.
Principalii indicatori folosii n alegerea pieelor sunt: mrimea pieei, nivelul
dezvoltrii economice, infrastructura.
Procesul de selectare a pieelor de export ncepe cu evaluarea unor indicatori
generali legai de pia cum ar fi bariere tarifare i netarifare, bariere culturale i
continu cu evaluarea concurenilor i a cererii.

Curs nr.4 Selectarea pieelor de export

Strategia de concentrare presupune ca

firma s-i canalizeze resursele
disponibile pe un numr mic de piee
n scopul ctigrii unei cote
semnificative din aceste piee.
Factori care favorizeaz strategia de
concentrare:
Produse adaptate
Piee mari, piee stabile, piee mature
Costuri ridicate cu distribuia,
comunicarea
Promovare adaptat
Pieele cheie sunt divizate ntre mai
muli concureni
Dezbaterea studiului de caz Ikea

Strategia de rspndire presupune ca

firma s aloce resurse pentru un
numr mare de piee.
Factori care favorizeaz strategia de
rspndire:

Produse standardizate
Piee mici, piee instabile, piee n
declin
Costuri sczute cu distribuia,
comunicarea
Promovare standardizat
Concurenii dein cote importante din
pieele cheie.

Curs nr.5 Prospectarea pieelor externe

Metode de prospectare a pieelor externe: delegaii n strintate, participarea la

misiuni economice, trguri i expoziii internaionale
Alegerea trgului se face n funcie de urmtoarele elemente:
- numrul de ani de existen ai trgului respectiv
- numrul de ri i firme care particip
- rezultatele obinute anterior, ca numr de vizitatori i tranzacii ncheiate
- costuri legate de nchirierea i amenajarea standului, pregtirea personalului,
aciuni de promovare i relaii publice
Alte metode de prospectare a pieelor externe:
- folosirea ageniilor guvernamentale, a consulatelor i ambasadelor
- folosirea bncilor comerciale,a firmelor de expediii ca surse de informaii
- folosirea unor site-uri Internet cum ar fi: asianbusinesswatch.com,
asiarisk.com,euroguide.org, australianexporters.net,etc.

Curs nr.5. Prospectarea pieelor externe

Surse folosite pentru evaluarea activitii concurenilor:

-publicaii comerciale
- ageni i distribuitori de pe piaa strin
- observarea direct a activitii concurenilor prin introducerea de noi produse i
campanii de reclam
Folosirea Internetului pentru cercetrile online are multiple avantaje: datele pot fi
obinute mai rapid i la un cost mai redus, nu exist influen asupra celui
intervievat sau asupra rspunsurilor.
Dezavantaje ale folosirii Internetului n aceste cercetri sunt: probleme lingvistice,
culturale precum i accesul limitat al multor persoane la Internet, cum ar fi pieele
asiatice, din America Latin, Europa Central i de Est.

Curs nr.6 Negocierea internaional

Negocierea reprezint un proces organizat de comunicare i de armonizare a

intereselor prilor implicate n scopul ncheierii unui acord.
Etapele negocierii:
1. Pregtirea negocierii
2. Debutul negocierii i construirea relaiilor
3. Derularea tratativelor i finalizarea negocierii
Construirea relaiilor este o etap important n culturile nalt contextuale, cum ar fi
cultura japonez i cultura arab.
Convingerea partenerilor este influenat semnificativ de elementele culturale.
Americanii folosesc tactici de convingere agresive, bazate pe elemente raionale i
informaii empirice iar japonezii se bazeaz mai mult pe emoii.
Metode de finalizare a negocierilor: metoda alternativelor, metoda presiunii
timpului, metoda concentrrii argumentelor i metoda bilanului.

Curs nr.6 Negocierea internaional

Trsturi ale diferitelor stiluri de negociere la nivel internaional

Americanii se ghideaz dup principiul time is money, iau decizii rapide, iar
concesiile le realizeaz n timpul negocierilor, gradul de formalizare fiind sczut
Japonezii, rbdtori n negocieri, iau decizii lent, se bazeaz pe ncredere, pe
cunoaterea partenerului iar concesiile se realizeaz ctre sfritul negocierilor
Chinezii, spre deosebire de americani, pun un mare accent pe respect i prietenie,
pe rolul grupului i pe atingerea unor obiective pe termen lung.
Referitor la luarea deciziilor n negocieri, abordarea vestic se bazeaz pe
raionalitate, n timp ce latino americanii sunt mai subiectivi, bazndu-i deciziile
pe emoii.
n culturile care pun accentul pe armonie colectiv, cum ar fi Japonia, deciziile n
grup predomin i consensul este important.

Curs nr.7 Contractarea internaional

Tipuri de contracte:
1. Contractul specific- este realizat pentru exporturi complexe, pentru cooperri
industriale, fiecare clauz a contractului fiind negociat separat.
2. Contractul bazat pe condiii generale- reprezint un ansamblu de termeni
prestabilii i destinai a fi nserai n contracte de acelai tip.
3. Contractul tip reprezint un model de contract standardizat care poate fi
completat i modificat.
4. Contractul electronic reprezint baza juridic a comerului prin Internet.
Executarea contractului se poate face off-line, on-line sau ntr-o variant mixt.
Clauze incluse ntr-un contract de vnzare-cumprare internaional: obiectul
contractului, preul i condiiile de plat, modalitatea de plat, condiii de livrare,
termenul de livrare,soluionarea reclamaiilor, clauza de indexare a preului, clauza
de for major, legea aplicabil contractului, etc.

Curs nr.7 Contractarea internaional

Clauze de adaptare a contractului:

1. Clauza ofertei concurente
2. Clauza clientului cel mai favorizat
3. Clauza primului refuz
4. Clauza de hardship
5. Clauza de for major
Clauze de meninere a valabilitii contractului:
1. Clauza de indexare
2. Clauza de revizuire a preului
3. Clauza de escaladare
4. Clauza valutar
5. Clauza alegerii monedei de plat.

Curs nr.8 Stabilirea preurilor de export

Factorii care influeneaz stabilirea preurilor de export

1. Factori legai de firm: obiectivele firmei, politica firmei, tehnologia de
fabricaie, costurile produsului, poziia firmei i strategia competitiv, strategia de
intrare pe pieele internaionale.
2. Factori legai de pia: concurenii, clienii
3. Factori legai de mediu: elemente legislative, sistemul fiscal, rata dobnzii, rata
inflaiei, mediul politic, elemente de politic comercial
4. Factori legai de produs: preul materiilor prime i stadiul din ciclul de via n
care se afl produsul.

Curs nr.8 Stabilirea preurilor de export

Metode de stabilire a preurilor:

1. Stabilirea preului pe baza costului
2. Metoda determinrii preului pe baza pragului de rentabilitate
3. Metoda stabilirii preului n funcie de preurile concurenilor
4. Metoda diagnostic
5. Stabilirea preului pe baza cererii
6. Stabilirea preurilor n funcie de participarea la licitaii

Curs nr.9 Riscurile n comerul exterior i

derularea contractelor

Riscurile contractuale sunt: riscul de neexecutare a contractului, riscul de

insolvabilitate, riscul de pre i riscul valutar
Tehnicile de acoperire a riscurilor pot fi contractuale i extracontractuale
Tehnicile i metodele de acoperire contractuale cuprind: clauza valutar simpl,
clauza pe baz de co valutar, clauza alegerii monedei de plat, compensarea,
devansri i amnri de plat.
Tehnicile extracontractuale cuprind: acoperire pe piaa spot, operaiuni forward,
hedging, swap i futures.
Clauza valutar simpl i clauza coului valutar presupun legarea preului
contractual ntr-o moned de un anumit curs de schimb al acelei monede fa de o
valut aleas ca referin sau fa de un co valutar.

Curs nr. 9 Pregtirea mrfii pentru export i

ntocmirea documentelor

Funciile ambalajului: protejarea mrfii pe parcursul transportului, desfacerea

produselor prin aspectul promoional, facilitarea operaiunilor de transport,
transbordare i alte manipulri.
Factori de care trebuie s se in cont n alegerea ambalajului: natura produsului,
modalitatea de transport i durata transportului, clima, costul ambalajului,
infrastructura portuar,etc.
Documentele de livrare: certificatul de calitate, certificatul de origine, lista de
ambalaj, conosamentul i factura
Funciile facturii sunt:
- atest faptul c marfa a fost vndut
- mijlocete transferul de proprietate de la vnztor la cumprtor
- servete la ncasarea banilor
- servete la efectuarea formalitilor vamale.

Curs nr.10 Transportul internaional,

asigurarea i vmuirea

Transportul maritim- tipuri de contracte:

1. Contractul pe cltorie
2. Contractul pe timp
3. Contractul pe nav goal
Factori care influeneaz navlul- preul transportului maritim:
Felul mrfii, clasificarea navei, gradul de dotare a porturilor i regimul de lucru,
nivelul taxelor portuare, preul combustibilului, distana ntre nav i portul de
ncrcare, posibilitatea ncrcrii navei la cursa de retur, situaia social politic din
zon, data efecturii plii navlului i valuta de plat.
Conosamentul este un document scris prin care armatorul sau cpitanul vasului
certific preluarea mrfurilor n vederea transportului i a livrrii ctre beneficiar
Tipuri de conosamente: nominativ, la purttor, la ordin, curat, murdar, primit pentru
mbarcare, oceanic, direct, de serviciu.

Curs nr.10 Transportul internaional,

asigurarea i vmuirea

Regimurile vamale sunt de 2 tipuri: regimul comun i regimul suspensiv

Declaraia vamal se ntocmete pentru export, import sau tranzit n scopul
solicitrii unui anumit regim vamal pentru marf.
Documentele anexate la declaraia vamal sunt: factura comercial, lista de colisaj,
documentele de transport, documentul de origine, certificate sanitare.
Etapele vmuirii:
1. Verificarea declaraiei vamale i nregistrarea declaraiei
2. Controlul efectuat de biroul vamal asupra documentelor i asupra mrfii.
3. Plata taxelor vamale.
Asigurarea este relaia contractual ntre asigurat i asigurator prin care asiguratul
transfer anumite riscuri asigurtorului, pltindu-i o prim de asigurare. Costul
asigurrii variaz n funcie de natura mrfii, a riscurilor acoperite, ambalaj i
modalitatea de transport.

Curs nr.11 Modaliti de plat

Cambia este un ordin scris i necondiionat dat de o persoan numit trgtor unei
alte persoane numit tras de a plti o sum de bani unui ter numit beneficiar la o
anumit scaden.
Cambia este un instrument de credit, poate fi utilizat pentru a obine lichiditi i
reprezint un instrument de garantare al plii.
Incasso documentar reprezint ordinul pe care l d exportatorul bncii sale de a
ncasa contravaloarea unei tranzacii i de a o vira n contul su.
Avantajele plii prin incasso: livrarea imediat a mrfii pentru importator, timpul
scurt de transmitere a documentelor i costul redus al acestei modaliti de plat.
Dezavantajele plii prin incasso: marfa este livrat de exportator fr nici o
garanie de plat, n caz de neplat, marfa trebuind returnat sau depozitat, ceea ce
implic cheltuieli importante pentru exportator.

Curs nr.11 Modaliti de plat

Acreditivul documentar reprezint angajamentul scris pe care i-l ia o banc, adic

banca pltitoare la ordinul clientului su importatorul, de a plti o sum de bani
unui beneficiar, adic exportatorul contra prezentrii de ctre acesta n interiorul
unui anumit termen a documentelor care atest dreptul su de a ncasa acea sum.
Avantajele folosirii acreditivului: dubla garanie pe care o ofer- exportatorul nu
livreaz marfa pn ce nu este ntiinat de banc despre angajamentul irevocabil al
importatorului de a plti iar importatorul face plata n momentul n care intr n
posesia documentelor.
Dezavantaje: costurile ridicate i posibilitatea de neplat dac apar greeli n
documente.
Tipuri de acreditive: cu plata la vedere, cu plata prin acceptare, cu plata prin
negociere, cu plata amnat, cu clauz roie, acreditiv transferabil, disponibil prin
fraciuni, reciproc i rennoibil.

Curs nr.12 Tehnici de finanare

Tehnicile de finanare pe termen scurt includ: creditele de prefinanare, creditele de

export, creditul de scont, creditul de accept, factoringul i forfetarea.
Factoringul este un contract ncheiat ntre factor i aderent prin care factorul preia
n schimbul unui comision n proprietatea sa creanele aderentului prin plata
facturilor acestuia, facturi care poart semntura cumprtorului.
Forfetarea este operaiunea prin care creanele obinute din operaiunile de comer
exterior sunt transferate unor instituii financiare specializate, care le pltesc
imediat, urmnd s recupereze contravaloarea acestora de la importator. Forfetarea
se efectueaz pe piaa internaional de ctre marile instituii financiare specializate
aflate n importante centre financiare ale lumii.

Curs nr.12 Tehnici de finanare

Cele mai importante tehnici de finanare pe termen mediu i lung sunt creditul
furnizor i creditul cumprtor.
Creditul furnizor presupune un credit n marf acordat de exportator
importatorului i un credit n bani acordat de banc exportatorului
Bncile comerciale condiioneaz acordarea creditelor exportatorilor de asigurarea
acestora la o instituie de asigurare.Costul asigurrii este suportat de importator,
prin evidenierea primei de asigurare n contract sau prin includerea n preul mrfii.
Creditul cumprtor reprezint o finanare acordat direct importatorului de ctre
o banc din ara exportatorului pentru a-i permite importatorului s achite
contravaloarea mrfurilor. Acest credit poate fi folosit pentru importul de mrfuri
de valoare mare, exportatorul fiind eliberat de riscul de credit, care este transferat
asupra bncii creditoare.
Leasingul este un contract ncheiat ntre o firm de leasing i un beneficiar prin care
se nchiriaz un anumit bun pe o perioad determinat de timp contra plii unor
rate lunare.

Curs nr.13 Operaiuni de contrapartid i

lohn

Compensaiile simple se ncheie ntre firme din 2 ri care particip n calitate de

exportator i importator. Valorile celor 2 partizi de mrfuri sunt egale i se
compenseaz reciproc.
Operaiunile paralele constau n legarea sau condiionarea efecturii unui import
de un export concomitent. Valoarea celor 2 partizi de mrfuri nu mai este egal.
Operaiunea de tip buy-back presupune vnzarea unor echipamente, tehnologii,
de valoare ridicat sau chiar punerea n funciune a unor capaciti de producie,
plata realizndu-se parial cash i parial cu produse rezultate din folosirea
tehnologiei respective.
Avantajele operaiunilor n contrapartid: posibilitatea vnzrii unor tehnologii
de valoare ridicat fr plata integral n valut, posibilitatea de acces la
consultan, asisten tehnic, pregtirea personalului.
Dezavantaje i riscuri ale contrapartidei: riscuri contractuale, politice, tendina
de suprafacturare a tehnologiilor.

Curs nr.13 Operaiuni de contrapartid i

lohn

Lohnul este o form specific a operaiunilor n contrapartid n care se mbin

caracteristicile operaiunilor pur comerciale cu cele de prelucrare a materiilor
prime, materialelor i produselor semifinite aparinnd uneia dintre pri,
importatorul de manoper, de ctre cealalt parte numit exportator de manoper.
Avantajele exportatorului de manoper: ocuparea forei de munc, acces la
anumite echipamente, tehnologii, pregtirea forei de munc.
Avantajele importatorului de manoper: costurile sczute datorate forei de
munc ieftine
Dezavantajele exportatorului de manoper: produsele nu se vnd sub marca sa
iar ctigul este mic comparativ cu vnzarea produselor pe cont propriu.
Dezavantaje pentru importatorul de manoper: probleme legate de calitate,
ntrzieri la livrare, greve, alte conjuncturi nefavorabile.

Curs nr.14 Operaiuni de transfer de

tehnologie i de cooperare industrial

Franciza reprezint un contract ncheiat ntre francizor i francizat prin care

francizorul cedeaz francizatului dreptul de folosire al mrcii sale de prestigiu
precum i toate cunotinele legate de derularea unei afaceri
Avantajele operaiunii pentru francizor: ctiguri din folosirea numelui de
marc, extinderea pe diverse piee, nu se risc propriul capital
Avantajele operaiunii pentru francizat: preluarea unei afaceri de succes,
folosirea unui nume de marc cunoscut, asisten din partea francizorului.
Dezavantaje pentru francizor :n cazul nerespectrii condiiilor impuse
francizatului este afectat imaginea francizorului
Dezavantaje pentru francizat: autonomia foarte sczut n luarea deciziilor.
Licenierea reprezint un contract ncheiat ntre o firm numit liceniar i o firm
numit liceniat prin care liceniarul cedeaz liceniatului dreptul de folosire a unor
cunotine tehnice brevetate.

Curs nr.14 Operaiuni de transfer de

tehnologie i de cooperare industrial

Caracteristici ale licenierii:

- este o form a transferului de tehnologie
- este un mijloc de valorificare a unor drepturi de proprietate industrial
- este o form de cooperare industrial
- este o modalitate de internaionalizare a afacerilor firmei
Subproducia internaional reprezint o relaie contractual ntre o firm
principal i una sau mai multe firme executante care fabric pe baza documentaiei
primite de la ordonator produse finite sau subansamble, componente.
Coproducia reprezint o form de cooperare industrial ce presupune un grad
ridicat de complexitate tehnic a activitii i de complementaritate a potenialului
partenerilor i const n nelegerea dintre 2 firme din ri diferite de a fabrica
independent, sub aspect tehnic, anumite subansamble care s fie asamblate ntr-un
produs finit.