Termenele de plat

i industria de PR
- o dezbatere care trebuie purtat -

Un raport:

Iunie 2015 | Autor: Dana Oancea

Termenele de plat i industria de PR

Cuprins
4 30, 60, 90, 120 sau XXL n relaia client-agenie. Despre conotaiile lui rezonabil,
fair, sustenabil i etic n practica plilor
6 Cadrul legal
7 Industria britanic de PR consider neetice termenele de plat care depesc 30
de zile
8 Etic i neetic n practica plilor
10 Leadership i termene de plat
11 Pcate prin comisiune, pcate prin acceptare. Despre ntrzierea plilor agreate
contractual versus acceptarea unor termene lungi de plat
13 Impactul termenelor de plat n factuarea lunar versus facturarea punctual
15 Termenele de plat versus instituia parteneriatului i oportunitile de
dezvoltare ale ageniilor
17 Cascadarea consecinelor mai jos de agenii
18 Combaterea lui sau-sau n practica contractual. Balansarea intereselor
finaciare n relaia client-agenie
20 Soluii pentru o mai bun echilibrare a intereselor ageniilor n relaia cu clienii
mari

www.pr-romania.ro

Termenele de plat i industria de PR

Se discut tot mai apsat despre responsabilitatea moral pe care trebuie s i-o
asume companiile fa de grupurile i organizaiile afectate de deciziile lor de business.
Se vorbete tot mai des despre investiiile sociale pe care le fac firmele ca replic la
cerinele morale tot mai mari ale grupurilor co-interesate. Cererea de etic a publicului
genereaz o ofert de etic din ce n ce mai important a mediului de afaceri.
Companiile i croiesc discursul i practicile pe trmul delicat al generozitii.
Companiile concureaz n a produce etic.
Dar dincolo de sumele de bani i zilele de munc voluntar investite de companii
n folos comunitar, toate surprinse n rapoarte de CSR i infografice frumos ticluite,
machetate i auditate, se vorbete mult prea puin despre termenele de plat ntlnite
n relaia client-furnizor, n general, i n raportul client-agenie, n particular. Ct despre
ncrctura etic a acestor termene pentru instituia parteneriatului, aceasta este un
subiect i mai puin explorat.

www.pr-romania.ro

Termenele de plat i industria de PR

30, 60, 90, 120 sau XXL n relaia client-agenie.

Despre conotaiile lui rezonabil, fair, sustenabil i
etic n practica plilor
Dintr-o analiz recent PR Romania rezult c ageniile de PR autohtone
agreeaz n relaia cu clienii termene de plat de 30, 60, 90, 120 de zile sau chiar
mai lungi. Exist desigur i excepii cnd efectuarea plii se face n mai puin de
30 de zile de la facturarea serviciului de PR. n cele mai multe cazuri ns, avem
de-a face cu o asimetrie financiar n care un business mic pre-finaneaz, de
regul fr dobnd, un business mare, o practic care oblig cele mai multe
agenii s-i regndeasc managementul resurselor i al cash flow-ul pentru a
funciona. Urmrind dezbaterile industriei britanice de PR care au loc la acest
moment n jurul aspectului etic asociat practicii plilor i dac le comparm cu
dezbaterile mai largi despre etic n afaceri n relaia client-furnizor, toate acestea
ne indic o practic generalizat pe care o regsim n aproape toate industriile de
PR, indiferent de talie i gradul de maturizare.
Ct despre interpretarea normalitii n practica plilor, aceasta a evoluat vizibil
spre relativizare, termenele de plat cunoscnd o extindere n ultimii ani, chiar i
dup depirea momentului de criz 2007/2008, cnd multe corporaii, n frunte
cu directorii lor financiari, au simit masiv presiunea asupra cash flow-ului.
Conform publicaiei americane, CFO Magazine, pn la momentul crizei financiare,
multe corporaii priveau cu reticen extinderea termenelor de plat, temndu-se
c vor pierde furnizori valoroi i c se vor confrunta cu o cretere a tarifelor
practicate de ctre acetia. Doar c aceste argumente au pierdut teren n faa
perspectivei de a-i securiza capitalul operaional i rezervele de cash. Din acest
moment, au nceput s-i informeze furnizorii despre intenia de extindere a
plilor, de la 30 la 45 de zile, de la 60 la 90 de zile, de la 90 la 120 de zile, n funcie
de pragul de referin iniial. i, spre marea lor surprindere, planul a funcionat
destul de bine.
Situaiile pe care le-am inventariat pn acum pe baza chestionarelor returnate
de 20 agenii locale de PR i 2 agenii de branding de top demonstreaz c i n
Romnia exist o practic nesatisfctoare a plilor n raportul client-agenie, cu
implicaii economice multiple, n general, i pentru instituia parteneriatului, n
particular.
Personal, n ultimii 10 ani nu am vzut o scdere a acestor termene la o companie

www.pr-romania.ro

Termenele de plat i industria de PR

sau la alta, ci dimpotriv, comenteaz Bogdan Tomoiaga, Graffiti PR.
Alexandru Piu, Image PR, estimeaz un termen mediu de plat la nivelul pieei
de ca. 70 de zile de la data facturrii.
Companiile de PR din Romnia, cu activitate de 20 se ani, au traversat mai multe
etape: de la formarea pieei serviciilor de comunicare (), la apariia competiiei,
urmate de ocul crizei economice i deperioada de dup: noul normal.
Pe parcursul acestor 2 decenii, bugetele i termenele de plat au fluctuat de la caz
la caz i periodic. 30/60/90 ... mi sugereaz de fiecare dat regulile de
participare la un concurs de frumusee. Cine nu a trecut prin acest test de
anduran? () Este o realitate din care facem parte toi, se pare - i nu este deloc
uor, comenteaz Silvia Bucur, Prais Corporate Communications.
Oana Bulexa, MSLGroup The Practice, apreciaz c termenul de plat care
permite unui business de servicii s aib un flux financiar normal, santos, fr
sincope, este de 30 de zile, direct corelat cu termenul de achitare a majoritii
cheltuielilor firmei, care este tot de 30 de zile. Dincolo de acest termen, vorbim
despre periclitarea stabilitii financiare a ageniilor, periclitarea siguranei
locurilor de munc, periclitarea reputaiei n raport cu furnizorii, apreciaz Oana.
Eliza Rogalski, Rogalski Damaschin Public Relations, adaug: Un termen de plat
sustenabil nu trebuie s depeasc 30 de zile de la data facturrii, iar asta
dintr-un motiv foarte simplu toate cheltuielile pe care o agenie trebuie s le fac
pentru a livra serviciul respectiv se nregistreaz si se execut n luna respectiv i
nc 25 de zile dup ncheierea acesteia ncepnd cu plata salariilor i terminnd
cu plata impozitelor i taxelor ctre buget.
Agrearea unui termen de plat de maximum 30 de zile ar fi cu siguran cel mai
sntos mecanism pentru cash flow-ul ageniilor de PR, pentru care de multe ori o
ntarziere major ar duce la incapacitate de plat. Din experiena noastr,
termenele de plat variaz ntre 15 i 90 de zile. Sunt, ntr-adevr, cazuri n care se
ntrzie din diferite motive, pe care le analizm punctual i decidem cum s
continum colaborarea, susine Ruxandra Marin, Oxygen PR.
Gabriela Lungu, international creative specialist, comenteaz: Cel mai lung
termen de plat care mi-a fost solicitat de ctre un client n contract, ca regul a
colaborrii (i nu ca excepie pentru vreo situaie anume), pe vremea cnd lucram
n ar, a fost de 180 de zile. i termenul era solicitat nu doar pentru fee-urile
ageniei, ci i pentru orice cost pe care agenia l avea cu terii n interesul
clientului. (...)
Mi-aduc aminte c ne-am luptat mult s reducem termenul de plat. I-am explicat

www.pr-romania.ro

Termenele de plat i industria de PR

celui de la departamentul de procurement c o firm local mic, aa cum era a
noastr, cu 15 angajai, nu poate aciona ca o banca de credit pentru firma
gigant pe care el o reprezint. I-am explicat c nu e corect s-i regleze cash
flow-ul pe seama noastr. C nu putem impune mai departe, ctre partenerii
notri, genul sta de termen de plat 1. pentru c n-ar fi corect i 2. pentru c
probabil muli parteneri (i mai ales cei foarte buni la ceea ce fac) ar refuza s
colaboreze cu noi i deci asta ne-ar reduce posibilitile de a livra la rndul nostru
servicii de calitate pentru el, clientul.

Cadrul legal
Conform informaiilor furnizate de Anca Melinte, Senior Associate, uca Zbrcea
& Asociaii, n legislaia romneasc, termenele de plat din raporturile
contractuale ntre profesioniti sunt reglementate de Legea Nr. 72/2013 privind
msurile pentru combatera ntrzierii n executarea obligaiilor de plat a unor
sume de bani rezultnd din contractele ncheiate ntre profesioniti i ntre
acetia i autoriti contractante. Acest act normativ prevede c, n raporturile
dintre profesioniti, termenul contractual de plat nu poate fi mai mare de 60 de
zile. Cu titlu de excepie, se poate agrea un termen mai mare, sub rezerva ca o
atare clauz s nu fie abuziv, adic s nu se stabileasc, n mod vdit
inechitabil pentru creditor, termenul de plat, nivelul dobnzii penalizatoare sau al
daunelor-interese suplimentare.

Scopul apariiei Legii Nr. 72/2013 este acela de a proteja anumite categorii de
profesioniti care ar putea s se afle ntr-o situaie dezavantajoas n negocierea i
ncheierea unui contract (de exemplu, ntreprinderi mici i mijlocii, IMM-urile). Altfel
spus, legiuitorul are cunotin de faptul c la ncheierea contractelor, prile pot
s nu se afle pe picior de egalitate, astfel nct n cursul negocierilor o parte poate
s i impun proprii termeni. Protecia oferit are, ns, caracter relativ, ntruct,
aa cum menionam mai sus, se pot agrea termene de plat mai mari de 60 de zile
n msura n care o asemenea prevedere contractual nu are caracter abuziv.
Caracterul abuziv al prevederii se apreciaz prin raportare la criterii precum (a)
abateri grave de la practicile statornicite ntre pri, (b) nerespectarea
principiului bunei-credine i a principiilor de diligen n executarea contractelor,
ori (c) poziia dominant a contractantului n raport cu o ntreprindere mic sau
mijlocie. n timp ce criteriile de mai sus ar permite instanelor o apreciere
complex asupra situaiei de fapt la ncheierea contractelor, dup tirea
noastr, pn n prezent, nu exist o jurispruden consistent de aplicare a Legii
Nr. 72/2013., completeaz Anca Melinte.

www.pr-romania.ro

Termenele de plat i industria de PR

Industria britanic de PR consider neetice

termenele de plat care depesc 30 de zile
Citeam la nceputul lunii aprilie despre o campanie a industriei britanice de PR
iniiat de PRCA, prin care clienii sunt chemai s semneze Governments Prompt
Payment Code, un set de standarde n practica plilor, i s-i asume pli n
termen de maxim 30 de zile pentru serviciile de PR contractate. Campania are la
baz un nou studiu n rndul membrilor PRCA care indic existena unor pli
peste termenul de 30 de zile pentru 1 din 4 agenii participante.
Acelai studiu ne mai spune c 17% dintre ageniile participante consider neetice
plile care depec termenul de 30 de zile, n timp ce 36% dintre agenii
eticheteaz plile de peste 60 de zile tot n registrul neetic.
Francis Ingham, directorul PRCA, declara la lansarea campaniei: Muli clieni
trateaz termenele de plat ca pe o prghie de reglare a propriului cash flow.
Este neetic s exploatezi ageniile de PR n acest fel, foarte multe dintre acestea
fiind IMM-uri. ndemn companiile s adere la standardele Prompt Payment Code.
ndemn guvernul s transforme plile promte ntr-o cerin legal, nu doar una
voluntar. Printre companiile britanice care au semnat Prompt Payment Code se
numr BT, Diageo, Direct Line Group, John Lewis Partnership, Marks & Spencer,
National Grid, Shell UK, Unilever, Vodafone i Yahoo.
Realitatea este c, n practica de afaceri a ultimilor ani, foarte multe companii au
ajuns s considere normale plile de 60, 90 sau chiar de 120 de zile. Asimetria
relaiei client-agenie n termeni de rol, putere i resurse nhib adesea instituia
parteneriatului autentic, multe agenii aflndu-se n inferioritate de resurse i n
imposibilitatea de a emite critici la adresa partenerului mai puternic din team
de a nu pierde business.
Implicaiile economice ale fenomenului nu sunt neglijabile. Chiar dac nu deinem
date concrete despre amploarea problemelor de finanare ale industriei
autohtone de PR, putem lua ca referin cteva cifre furnizate de britanicul BACS
(the bank automated clearance scheme) care ne indic un grad mediu de
ndatorare companie - IMM de ca. 31.000 de lire/an, cf. datelor disponibile n 2013.
Extrapolnd, vorbim de ca. 30 de miliarde de lire, sum pe care corporaiile o
datorau n 2013 IMM-urilor britanice la nivelul ntregii economii.

www.pr-romania.ro

Termenele de plat i industria de PR

Etic i neetic n practica plilor

Grania dintre etic i neetic n practica plilor furnizorilor este greu de stabilit i
este i mai greu de spus peste ce limit vorbim de o practic neetic. Totui, se
poate considera c plile peste un termen rezonabil sau ntrzierile la termenele
de plat deja agreate fr acoperirea dobnzii aferente i fr un temei valid i
legitim in de sfera eticii n afaceri i exemplific ct de gunos poate fi asumarea
strict declarativ a standardelor etice de ctre o organizaie n lipsa unor practici
pe msur.
Mihai Bogdan MBA, CFOBrandient, apreciaz c avem de-a face cu o problem
de etic n afaceri, atunci cnd firme foarte puternice i solide financiar impun
termene de plat excesiv de lungi unor firme mici i mijlocii, practic fiind creditate
fr dobnd de acestea din urm. Ctlina Rousseau, BDR Associates, pune sub
semnul ntrebrii aspectul etic n execuia contractului atunci cnd actul de
ntrziere a plii este unul deliberat i premediat.
Philippa Foster Back, director al UK Institute of Business Ethics, declar pentru
PR Romnia: ntrzierea plilor sau fixarea unor termene de plat
disproporionate pentru talia i puterea financiar a furnizorului sunt un abuz de
putere i reflect un corportament lipsit de nelegere din partea acelor clieni
care cred c dein toate crilentr-o relaie de parteneriat. Aceti clieni i pltesc
furnizorii cu ntrziere pentru a-i regla propriile probleme de cash flow, punnd
riscul financiar pe furnizori, ceea ce este un abuz de ncredere. O organizaie care
abordeaz etic practica de business va considera plata promt a furnizorilor un
element esenial al eticii n afaceri.
Eu, companie mic, un David pe pia sunt practic chemat s creditez fr
comision un Goliat, o instituie cu o cifr de afaceri de cteva sute de ori mai mare
dect a mea. Nu exist o justificare rezonabil a unui astfel de comportament. O
relaie de acest gen nu este niciodat una de parteneriat. David apeleaz la Goliat
ca la o insitituie financiar non-bancar i, de multe ori, i face evenimentele sau
producia pe credit. Acest lucru l poate aduce pe David n colaps financiar,
comenteaz Cristina Hanganu, 2activePR.
Exist n dreptul comercial conceptul de prevederi echilibrate, un fel de ce ie
nu-i place altuia nu face. Cnd prevederile contractuale mpiedic buna
desfurare economic a activitii - poate c se pune i problema de etic.,
susine Crengua Rou, DC Communication.

www.pr-romania.ro

Termenele de plat i industria de PR

Raluca Mihlchioiu, Public Advisors, adaug: Devine extrem de nedrept
ca nite companii mari s triasc pe spatele unor companii de dimensiunea
ageniilor de PR. Ceea ce pentru ei poate fi considerat peanuts, pentru noi e seva
organizaiei. ntrzierile de plat genereaz un cash flow neregulat care afecteaz
extrem de mult o companie de consultan.
ntr-o relaie autentic de parteneriat exist o tensiune benefic ntre client i
agenie care se reflect n cele din urm n soluiile propuse i implementate i n
beneficiile mutuale ale raportului celor doi. Dac clientul recurge la termene de
plat n favoarea sa, dar n defavoarea net a ageniei, punnd ntregul risc
financiar pe furnizori, asistm la un abuz de ncredere ntr-o relaie care se vrea de
parteneriat.
Dincolo de industria noastr, consider c n orice pia impunerea unor termene
care sufoc un furnizor amenin serios valorile de parteneriat i dezvoltare
durabil pe care le ntlnim n attea coduri de etic. Desigur c n fiecare pia,
pentru orice furnizor care refuz anumite condiii exist ali poteniali 3 care vor
accepta. ns companiile responsabile trebuie s neleag c aceast abordare nu
face dect s erodeze din valoare pe termen lung., susine Bogdan Tomoiaga,
Graffiti PR.
Putem considera c termenele de plat se transform ntr-o problem etic n
momentul n care ele devin nerezonabile i abuzive pentru furnizor/prestator, aa
cum remarc i tefan Liue, Storience. Dar responsabilitatea pentru aceast
problem este mprit n mod egal ntre client i furnizor, pentru c unul cere,
iar altul accept. Ca agenie, nu te poi atepta de la client s nu aib intenia de a
obine cele mai bune condiii comerciale pentru serviciile tale. Dar poi s ai tria
de caracter i respectul de sine s nu accepi ceea ce consideri c este un exces
sau un abuz, adaug tefan.
i pentru Eliza Rogalski etica n afaceri e o chestiune care implic ambele pri.
Cred c termenele de plat devin o form de abuz atunci cnd atenteaz nu doar
la propria ta sntate financiar, ci i a celor din jur ncepnd cu concurena ta,
furnizorii ti i terminnd cu angajaii ti. i, ca orice form de abuz, nu cel care
abuzeaz este responsabil, ci cel care se las abuzat.
Cristi Cretzan, Grayling, coreleaz practica termenelor de plat din partea
marilor corporaii cu supraoferta de servicii de PR: Din pcate, au aprut peste
noapte zeci de agenii mici i foarte mici, care pretind c pot oferi servicii de PR la
costuri extrem de reduse. Acest lucru a creat impresia unei supraoferte n pia i
a fcut ca departamentele de achiziii ale marilor companii s ncerce s impun

www.pr-romania.ro

Termenele de plat i industria de PR

condiii contractuale ct mai avantajoase pentru companiile pe care le reprezint.
Problema etic nu este la cei care solicit termene ct mai lungi de plat, ci la cei
care au creat aceast impresie fals a supraofertei de servicii de PR. Cred c
termenele de plat lungi nu sunt un lucru ru, n acest moment, dimpotriv. Ele
pot fi un mod natural de eliminare a celor care se angajeaz contractual s
furnizeze servicii n condiii pe care nu i le pot permite, distorsionnd piaa.
Termenele de plat devin o problem de etic din clipa n care nu sunt
respectate i nu suntem anunai c ele nu vor fi respectate pentru a accepta
unele noi. Lucrm pe foarte multe brief-uri de B2B i am o problem ca agenia
mea s comunice n pia pentru o companie care nu poate fi de ncredere i
cinstit cu partenerii si de business, observ Raluca Bilescu, MakeSense.
Oana Bulexa, MSL Group The Practice, semnaleaz: i n business, ca i n via,
rmn valabile aceleai principii sanatoase. Cnd eti n necaz, cei de lng tine i
sar n ajutor. Se poate ntmpla ca respectivul client s aib un neajuns, s aib o
problem punctual de cash flow. n astfel de situaii, este de neles, este firesc s
i fii alturi partenerului de business, chiar dac i o excepie punctual necesit
un extra efort din partea ageniei.
Dar nu i cldi fericirea pe nefericirea altuia. Uneori, termenele de plat mai lungi
de 30 de zile nu au un fundament economic corect, etic, ci sunt impuse doar
pentru a aduce avantaje financiare suplimentare companiei sau pentru a
prentmpina propriile riscuri de cash flow.

Leadership i termene de plat

n cele mai multe cazuri, termenele de plat i respectul datorat furnizorilor sunt
decizii de management i reflect cultura organizaional predominant. Cnd
ajung la concepte de etic n afaceri, companiile urmresc de cele mai multe ori
componenta potenial negativ a relaiei lor cu angajaii, transpus n fraud,
mit sau corupie. Dar, n realitate, exist o serie de considerente aparent minore
precum termenele de plat - care dau nuana final a culturii organizaionale i
care erodeaz ncrederea n instituia parteneriatului.
Decizii precum schimbarea ulterioar a termenilor contractuali, amnarea plilor,
pierderea facturilor sau nederecionarea promt a acestora ctre plat pot prea
ntr-un sistem de comparaii mai amplu i mai dramatic decizii inofensive. Doar
c aceste decizii au scos ca. 4.000 de afaceri de pe pia britanic n anul de
recesiune 2008, conform datelor furnizate de UK Institute of Business Ethics.
Decizia de a nu plti promt furnizorii pentru un serviciu deja achiziionat se ia
la nivel de conducere i se ramific ulterior n departamentele care rspund de

10

www.pr-romania.ro

Termenele de plat i industria de PR

proiectarea i derularea contractelor, pn ajuge n final la contabilitate & financiar
unde se apas butonul de pli. O cultur a plilor ntrziate este un exemplu de
ct de putred poate fi discursul etic al unor companii i cum se erodeaz cultura
organizaional din interior. Dac furnizorii nu sunt tratai cu respectul
cuvenit, putem bnui c nici ceilai stakeholderi nu vor avea o soart mai bun,
comenteaz Philippa Foster Back, director UK Institute of Business Ethics.

Pcate prin comisiune, pcate prin acceptare.

Despre ntrzierea plilor agreate contractual
versus acceptarea unor termene lungi de plat
Un lucru este cert. Acceptarea unor termene de plat disproporionate pentru
talia i puterea financiar a ageniei i/sau ntrzierea plilor agreate contractual
sunt practici duntoare industriei de PR pe termen lung. Dac ar fi s le
comparm, termenele de plat disproporionate chiar dac agreate, apoi
predictibile i mai uor de nglobat n cash flow sunt un fel de palm la adresa
ntregii industrii, n timp ce ntrzierea plilor reprezint ceva mult mai... personal
n relaia client-agenie. Termenele lungi le mai poi nelege; te gndeti: OK, e
corporaie, aa procedeaz cu toat lumea. Neplata e ceva urt, de-a dreptul comenteaz, Rare Petrior, Media Pozitiv.
Similar, n vreme ce ntrzierea plilor se penalizeaz prin contract, deci exist o
prghie de intervenie, termenele de plat se accept prin contract, deci n cazul
lor nu exist nicio prghie de intervenie, susine Oana Bulexa, MSLGroup The
Practice.
Pentru unele agenii, nu termenele n sine reprezint o problem, ci
nerespectarea condiiilor contractuale agreate iniial i n funcie de care agenia
i face un plan financiar, faptul c uneori au loc depiri de luni de zile. Faptul
c acei clieni ruplatnici menioneaz lipsa bunvoinei tale de a nelege prin ce
probleme trec ei. Este adevrat, i legislaia se schimb i i ia uneori pe
nepregtite, avnd dintr-o dat noi taxe de pltit pe care nu le anticipaser. Dar
i agenia are, la rndu-i, taxe de pltit. TVA-ul i impozitul pe profit ce reiese din
factura nencasat tot pe 25 ale lunii se pltesc, explic Tudor Descu, Descu
Borun Olteanu.
Odat ce i-ai asumat prin contract un termen din varii motive, este un efort
predictibil pentru care te poi pregti. ntrzierea plilor este un factor
destabilizator pentru orice companie. n momentul n care nu ncasezi la timp

11

www.pr-romania.ro

Termenele de plat i industria de PR

sumele care i se datoreaz eti pus n situaia n care trebuie s-i regndeti
toate plile catre furnizori i s ncerci s gseti soluii. ntrzierea plailor este un
comportament iresponsabil ea nu duce dect la haos i permanent negociere
la mica nelegere pe pia., adaug Cristina Hanganu, 2activePR.
Atunci cnd o companie ntrzie plata ctre o alta exist un principiu clar n
business: prima ctig bani, a doua pierde bani. Fiecare zi de ntrziere la plat ne
cost, susine Alexandru Piu, Image PR.
Nu de puine ori, plile ntrziate se datoreaz greelilor umane nenregistrarea
facturilor, facturarea ntrziat etc. Extinderea termenelor de plat este n schimb
o strategie de business. ns ambele apas pe cash flow-ul ageniilor i mai
departe pe cel al furnizorilor/partenerilor. Nu n ultimul rnd, ambele pun n
pericol capacitatea industriei de a produce inovaie i risc s aduc ageniile pe o
poziie de pruden exagerat, putnd duce chiar i la blocaje operaionale,
apreciaz Bogdan Tomoiaga, Graffiti PR.
Pe lng concepte sacre precum etic n afaceri, a mai introduce unul:
conceptul de demnitate profesional. Orict ar prea de patetic i de deplasat n
lumea raporturilor asimetrice dintre mic i mare, cred c este foarte important
ca ageniile s nu accepte termene de plat abuzive care le-ar plasa din start n
poziii de inferioritate i care nu pot genera relaii de parteneriat ndelungate i
acceptabile din punct de vedere moral.
Dac acceptm s lucrm pentru clieni care ntrzie plile fr s anune lucrul
sta, ajunge s se vad inevitabil n relaia cu furnizorii notri i, ulterior, n
confortul nostru moral de a continua s livrm pentru un astfel de client. A fost
greu prima dat cnd am renunat la un client bun care ntrzia plile mult peste
termenele agreate fr s ne spun de ce, dar ne-a fost tare bine pe termen lung
c am fcut-o i ne este n continuare bine pentru c nu lucrm cu companii care
nu tiu s spun c nu pot face pli la timp, ne spune Raluca Bilescu,
MakeSense.
Cred c nici un client nu s-ar simi bine s tie c oamenii care lucreaz pentru ei
n agenie i pot lua salariul cu ntrziere, c agenia cu care lucreaz poate avea
conturile blocate de fisc pentru neplat taxelor n fiecare lun pe data de 25. Pn
la urm, problema plii la timp este o chestie de responsabilitate. Unii au
neles-o, alii spun c nu e treaba lor, noi ns i-am lsat liberi s-i gseasc ali
parteneri., adaug Eliza Rogalski, Rogalski Damaschin PR.

12

www.pr-romania.ro

Termenele de plat i industria de PR

Impactul termenelor de plat n factuarea lunar

versus facturarea punctual
n serviciile de comunicare lucrm cu dou forme de activitate n care termenele
de plat au un impact diferit: activitatea recurent pe baza unui fee lunar i
activitatea de proiect cu facturare punctual, explic Ctlin Ptrescu,
SmartPoint. Pentru activitatea recurent cele mai importante costuri vin din
salariile consultanilor, iar acestea nu pot fi ntrziate. Aici, un termen de plat
obinuit care i permite continuitate operaional se situeaz ntre 15 i 30 zile. n
cazul proiectelor punctuale situaia este diferit pentru c, pe lng costurile fixe,
se adaug costurile din acel moment care trebuie susinute de agenie pn n
momentul plii. Pentru un eveniment, de exemplu, perioada de finanare se ridic
de la 30 pn la 90 de zile sau chiar mai trziu n cazuri extreme. Agenia pltete
n avans chiria locului n care se va desfura evenimentul i o parte din furnizori,
costuri care n cazul unor evenimente de amploare nu pot fi susinute dect
mpreun cu clientul, iar evaluarea proiectului i facturarea au loc la o sptmn
de la finalizare. n total, din momentul n care avem primele costuri cu un
eveniment pn n momentul n care facturm trec dou luni. La acestea se
adaug termenul de plat.
Imola Zoltan, McCann PR, descrie n detaliu acrobaiile de cash flow pe care
agenia trebuie s le fac n proiectele care implic cheltuieli mari cu furnizorii:
Un termen de plat de 90 de zile, de exemplu, nseamn de regul o creditare
cu dobnd zero a acelei companii. Situaia este dezastruoas mai ales cnd
bugetul include costuri mari cu furnizorii i mai ales pli care trebuie fcute n
avans. Problema este c nu prea exist contracte care s i permit facturarea
unei pri din buget n avans, iar cei mai muli furnizori nu lucreaz dect cu bani
dai n avans sau chiar cu ntreaga sum dat n avans hotelurile, artitii, casele
de producie, etc. Iar asta nseamn c eu trebuie s mi asum din start finanarea
proiectului i s atept 2/3 luni pn ncasez banii. Iar asta d peste cap cash
flow-ul i activitatea ageniei. E un cerc vicios din care nu se iese: eu finanez
proiectul clientului X din banii ncasai deja de la clientul Y, nepltind furnizorii
evenimentului fcut pentru clientul Y. Iar asta e o situaie neplacut simpl.
Lucrurile se complic urt atunci cnd sunt mai multe proiecte n paralel, cu
furnizori care trebuie pltii n avans, i mai sunt i salarii de pltit exact atunci,
plus taxele trimestriale ctre stat. i atunci lucrurile se blochez pur si simplu.
Ceva rmne nepltit. De obicei furnizorii care, la rndul lor, intr n blocaj. E
foarte greu n astfel de situaii s faci un management de cash flow de care s te ii
i care s i permit un buffer consistent, uneori de zeci de mii de euro, ca s poi
finana campanii sau evenimente. De cte ori am pus aceast problem n

13

www.pr-romania.ro

Termenele de plat i industria de PR

meetinguri cu clienii, rspunsul a fost invariabil: este motivul pentru care lucrm
cu agenii mari, care au cash flow solid i i permit s finaneze evenimentele
noastre. Ceea ce nu mi se pare corect, pentru c nimeni nu i-a pus vreodat
problema plii unei dobnzi pentru lunile n care facem aceast creditare.
Tudor Descu ne supune ateniei urmtorul caz: agenie de PR, cu un fee
lunar de 3.000 de Euro, trebuie s implementeze un proiect ale crui costuri
cu terii sunt de 80.000 Euro. Proiectul dureaz dou luni de zile iar n a 62-a zi,
dac primete acceptul din partea clientului, poate s factureze cei 80.000 + TVA.
Pe care clientul ar trebui s i plteasc n alte 60 de zile, conform contractului.
Agenia a pltit ntre timp terii care nu suportau amnare, autoritile sau
serviciile publice n special, i se mai ncarc i cu TVA i impozit de pltit. Chiar i
dup negocieri cu terii, de devansare sau amnare a facturrii/plii n funcie de
caz, tii ct TVA rmne de pltit la 80.000? Iar suma intr n conturile ageniei
dup 3 luni, cu o lun ntrziere i la cinci luni de cnd agenia a pltit primele
sume n contul proiectului.
Practic, o astfel de situaie poate s duc ageniile mai mici la pierderea oamenilor,
la iure prin cash flow, la tot felul de jocuri pentru a amna pli ctre stat din
simplul motiv c efectiv nu au sumele respective la momentul x, la o imagine
proast printre parteneri i furnizori crora nu este etic s le spui c clientul este
cel din cauza cruia i bagi i pe ei n bucluc, la faliment. Nu neaprat n ordinea
aceasta.
Crengua Rou, DC Communication, ne ofer un alt exemplu: Noi achitm
obligaiile contractuale lunar fa de echip i pentru furnizorii clienilor notri
conform evenimentelor (sli de conferine, echipamente etc). Recuperm aceti
bani n 3 luni. Pentru a asigura mai multe evenimente simultan, de exemplu, sau
un eveniment mare - ar nsemna sume importante disponibilizate pentru
acoperirea acestor costuri. Nu avem aceast capacitate, mai ales c onorariile sunt
n scdere continu, deci trebuie s apelm la finanare. Overdraftul are o
doband care trebuie recuperat, dar exist situaii n care aceast politic de
recuperare a dobnzii nu este permis. Din start, o pierdere de la costuri. O
soluie ar fi modificarea onorariilor ca s acoperi aceast diferen, dar asta fie te
poate face necompetitiv, fie duce tot la o pierdere. De obicei, costurile care ridic
probleme sunt cele mari, disproporionate fa de onorarii i atunci aplicarea
procentului de cretere la onorarii tot la pierdere duce (mai mic, dar tot
pierdere).
Aceast pretenie de a susine financiar un buget mare de proiect, aprut n afara
fee-ului lunar, este o problem financiar serioas pentru multe agenii i se
combin adesea cu nerespectarea termenelor de plat agreate contractual i

14

www.pr-romania.ro

Termenele de plat i industria de PR

mesajul transmis indirect de unele organizaii Dac nu putei voi atunci se
gsesc alii care s poat. Iar asta poate s afecteze colaborarea noastr
ulterioar , adaug Tudor Descu.

Termenele de plat versus instituia parteneriatului

i oportunitile de dezvoltare ale ageniilor
Principiul etic care st la baza oricrei relaii contractuale este ncrederea. Sursele
ncrederii sunt corectitudinea, onestitatea i beneficiul mutual. O reputaie bazat
pe ncredere este un avantaj competitiv i permite unei organizaii s atrag i s
rein talente, s-i stabileasc parteneriate solide de business i o baz
important de clieni fideli. Or, dac clientul abuzeaz de puterea financiar pe
care o are, fie c mpinge termenele de plat peste limita rezonabilului sau ntrzie
plile peste termenele de plat agreate contractual, ncrederea dintre pri are de
suferit, iar instituia parteneriatului se dilueaz semnificativ pn la suspendare.
Similar, dac agenia decide s accepte condiii contractuale care o plaseaz din
start ntr-o poziie de inferioritate, relaia sa cu clientul nu va putea fi una
mulumitoare i de durat.
Nerespectarea termenelor de plat tirbete ncetul cu ncetul ncrederea noastr
n clienii respectivi. n minile noastre se afl reputaia companiilor lor. Noi trebuie
s transmitem mai departe faptul c sunt companii de ncredere, puternice, etc.
Cum putem face asta far s minim? (), se ntreab Raluca Mihlchioiu, The
Public Advisors.
Un raport asimetric client-agenie va avea ntotdeauna costuri pentru ambele
pri. Aa cum observ Oana Bulexa, MSLGroup The Practice, clientul va pierde
la fel de mult ca i agenia, i n timp i va fi tot mai greu s aib acces la servicii
de calitate i la preuri competitive. n primul rnd, pentru c ageniile i furnizorii
vor evita s mai lucreze cu el, pentru a nu-i periclita propriile afaceri. n al doilea
rnd, pentru c din cauza politicii impuse de client, ageniile nu vor mai putea face
investiii n propria companie, n angajai, n instrumente noi de lucru, care sunt
ingredientul de baz al calitii. n al treilea rnd, un termen de plat prea lung
crete automat preurile serviciilor, o ofert de pre cu termen de plat 7 zile este
evident mai mic dect una cu termen mai lung de o lun.
Crengua Rou, DC Communication, adaug: Lipsa de cash flow i diminueaz
capacitatea de a investi n propria dezvoltare: crearea de noi produse, noi
echipamente, extinderea echipei cu scopul de a dezvolta noi segmente, etc. De
asemenea, pretenia de a finana aceste costuri, relativ mari - impune o barier

15

www.pr-romania.ro

Termenele de plat i industria de PR

pentru companiile de dimensiuni mai mici.
La nivel de industrie, presiunea pe cash flow ascute instinctul de supravieuire al
ageniilor, dar nfrneaz creterea sntoas a pieei de PR, reduce investiiile n
dezvoltarea profesional a angajailor i atrofiaz capacitatea juctorilor de a
inova, acestea concentrndu-se preponderent pe supravieuire.
Eliza Rogalski, Rogalski Damschin PR, observ: Termenul de plat n Romnia a
devenit o chestiune de supravieuire, nu de dezvoltare. La urma urmei, nimeni nu
oblig companiile s-i angajeze agenii de PR, prin urmare termenul de plat, la
fel ca i serviciul prestat, sunt un subiect care se ncheie n nite termeni liber
consimii de ambele pri. Nu poi s impui unei agenii s aib i cele mai mici
costuri din pia uneori chiar mai mici dect cele pe care o companie le-ar avea
angajnd un consultant in-house i s se mulumeasc cu ncasarea facturilor
peste 3 luni. Undeva trebuie s existe un echilibru, iar cei care accept combinaia
ntre tarife mici, termene de plat lungi i penaliti de ntrziere nesemnificative
i fac un mare deserviciu nu doar lor, ci i mediului concurenial, crend iluzia c
sunt cei mai buni din pia. n realitate, nu fac dect s erodeze cu succes marjele
tuturor juctorilor i s-i adnceasc propriile agenii n haos financiar.
Imola Zoltan, McCann PR, adaug: Parteneriatul se cam termin n momentul
n care eu intru n blocaj financiar sau am dificulti n a plti taxele sau salariile
pentru c eu, agenie cu 35 de salariai i cifra de afaceri de 3 milioane euro, am
finanat companii cu zeci de milioane de euro cifra de afaceri. Sau cnd trebuie s
atept civa ani ani (chiar s-a ntmplat) dup o plat. Un blocaj financiar
afecteaz activitatea zilnic a ageniei i mai ales relaia cu furnizorii.
Ctlin Ptrescu, SmartPoint, menioneaz consecinelor financiare care vin
din aceast situaie i care oblig ageniile s caute soluii. Dac nu poi asigura
aceast finanare din surse proprii, eti nevoit s apelezi la soluii de creditare, o
operaiune destul de complicat. Este dificil pentru o agenie, care este de cele
mai multe ori un IMM de servicii, s acceseze un credit din partea bncilor pentru
c prin natura business-ului nu deine active, nefiindu-i necesare n activitatea
operaional. Ar fi o posibilitate dac ar deine imobilul n care i desfoar
activitatea, ns aceste situaii sunt foarte rare, susine Ctlin.
La ora actual, problemele asociate termenelor de plat afecteaz, nhib sau
denatureaz instituia parteneriatului. Se pierd timpi i energii preioase n
procesele birocratice de facturare, nregistrare i onorare a plailor. Se sugrum
creativitatea ageniilor n corespondeele i zecile de telefoane menite s
corecteze erori umane asociate acestor procese, de multe ori informatizate i

16

www.pr-romania.ro

Termenele de plat i industria de PR

necooperante. Dac am cuantifica aceste demersuri, am fi de-a dreptul uluii de
resursele irosite ntr-un astfel de proces care la pia se ncheie repede i
natural.

Cascadarea consecinelor mai jos de agenii

Dei nu pot face o cuantificare exact a cascadrii impactului termenelor de plat
n relaia ageniilor cu ali furnizori de servicii/ freelanceri, estimez c exist o
translatare a acestui fenomen mai jos de agenii, cu un impact negativ la nivelul
ntregii economii. E un ntreg ecosistem care sufer din aceast cauz, pentru c
se genereaz ntrzieri n lan, susine Eliza Rogalski.
Mihai Bogdan, CFO Brandient, apreciaz c lungirea termenelor de plat i
ntrzierea plilor contractuale afecteaz sub-contractorii mai mici sau ocazionali,
care nu pot fi pltii nainte de a ncasa sumele datorate de client.
Ce trebuie s avem n vedere este c agenia de PR este att furnizor ct i client
pentru ali furnizori de servicii. Tot ce ne afecteaz pe noi din punct de vedere
contractual are impact direct asupra contractelor noastre cu furnizorii, i cred c
e bine s avem n vedere tot acest tablou pentru a nelege importana plilor
fcute la timp., comenteaz Ana-Maria Diceanu, GMP PR.
Victor Kapra, consultant online, se refer la tipologia acestor raporturi:
Furnizorii mici de servicii de comunicare/advertising, prin outsourcing pentru
clienii mari, triesc dou situaii. Sunt agenii contractante (puine) care le
pltesc aceste servicii foarte rapid dup livrare - este de bnuit prin sacrificii
asupra cash-flow-ului propriu, i care se bucur de mult simpatie. ns cele mai
multe agenii i-au corelat termenele de plat cu cele ale clienilor lor mari. Dac
acum cinci ani un termen de plat de 45 de zile era considerat exagerat, acum
majoritatea contractelor prevd termene de 60 de zile sau chiar de 90 de zile, fr
s se precizeze dac acestea sunt zile lucrtoare sau nu.
Cashflow-ul a ajuns zeul suprem respectat cu sfinenie de ctre companiile-client
ale ageniilor, astfel nct nu de puine ori ageniile ajung s-i crediteze cu zeci de
mii de euro clienii, de pild la contractarea serviciilor pentru organizarea de
evenimente. Este vorba de un antaj fin: dac nu-i convine, caut alt agenie
dispus s accepte condiiile mele - transmit clienii mari., adaug Victor.

17

www.pr-romania.ro

Termenele de plat i industria de PR

Combaterea lui sau-sau n practica

contractual. Balansarea intereselor finaciare n
relaia client-agenie
O relaie contractual sntoas implic o reciprocitate a obligaiilor prilor,
transpus de pild n penaliti de ntrziere n livrarea serviciilor, n cazul
ageniilor, respectiv n penaliti de ntrziere a plii, n cazul clienilor. Situaia se
complic semnificativ atunci cnd ageniile decid s nu foloseasc prghiile legale
pe care le au la dispoziie, din teama de a nu-i pierde un business important.
n modelul actual de business, n care cca. 70% din bugetele industriei vin de la
marile corporaii, libertatea ageniilor de a-i alege clienii rmne limitat. i
paradoxal, mobilitatea ageniilor este adesea redus tocmai de sumele pe care
clienii le datoreaz ageniilor.
Avem incluse n contract clauze care stipuleaz penaliti de ntrziere pentru acei
clieni care nu ne pltesc la termenul stabilit. Cu toate acestea, faptul c n
contract sunt specificate aceste penaliti nu i garanteaz c facturile acelea i
vor fi acceptate la plat. i mai intervine o problem: clienii se supar n
momentul n care primesc penalitile pe factur. Cel mai grav este cnd acest
lucru afecteaz relaia profesional dintre accountul din agenia de PR i
reprezentantul clientului, susine Raluca Mihlchioiu, The Public Advisors.
n ceea ce privete termenii contractuali, acetia sunt negociai individual i, cnd
avem nevoie, apelm la consultani specializai n domeniul finciar sau n industria
respectiv. n plus, ntr-un mediu de afaceri competitiv este normal s se aplice
comisioane i penaliti, menite s acopere ntarzierile la plat, precizeaz
Ruxandra Marin, Oxygen PR.
O situaie care protejeaz mai bine interesele ageniei este aceea n care aceasta
propune i susine propriul format de contract n relaia cu clientul: n 99% din
cazuri propunem i susinem propriul format de contract, i aprm n negociere
clauzele care ne protejeaz interesele financiare cum ar fi de exemplu dreptul
de a suspenda contractul n cazul ntrzierii la plat, comenteaz Mihai Bogdan,
CFO Brandient.
Imola Zoltan, McCann PR, adaug: Toate contractele pe care le semnm sunt
avizate de departamentul de legal al ageniei. n afar de asta, aproape toate
contractele se negociaz, mai ales termenele i modalitile de plat. ns, sunt
contracte care vin de la departementele de legal i achiziii ale companiilor cu

18

www.pr-romania.ro

Termenele de plat i industria de PR

meniunea este forma agreat de noi, preferm s rmn aa, n caz contrar
dureaz luni de zile aprobarea lui. Iar asta ne pune n situaia de a accepta
contractul n forma agreata de client, fr posibilitatea de a-l negocia. Ceea ce nu e
ntotdeauna fair.
Dana Nae Popa, pastel, completeaz: Avem propriul model de contract care
este acceptat de muli clieni, ns companiile cu care avem contracte regionale ne
impun propriul contract, pe baza cruia negociem astfel nct s existe un acord
sntos i corect pentru ambele pri. Practic, la fiecare contract, exist un ir
de mailuri ntre noi i avocaii ambelor pri, dar pn la urm o scoatem la cap.
Desigur, de-a lungul timpului am primit contracte cu clauze aberante, pe care a
trebuit s le refuzm sau s limitm lucrul cu clienii respectivi, tocmai din cauza
unor contracte care nu erau echitabile pentru ambele pri.
Alexandru Piu, Image PR, consider c negocierea termenelor de plat sau
a ofertei financiare implic n ultimii ani mult mai mult timp i efort din partea
ageniilor. Este un efort de educare a clienilor, de meninere a unei relaii de
parteneriat i desigur de aprare a propriilor interese.
Contabilitatea este, de multe ori, victima capcanelor juridice. Lucrm cu o echip
combinat de avocai, experi contabili, auditori i colegi cu... talent la
negociere. Asigurrile prind bine cnd clientul se transform din prieten i
partener n opozant nfocat. Din fericire, n zece ani de business, ni s-a ntmplat
o singur dat. n rest, discuii, negocieri, despriri toate amiabile i rezonabile,
susine Rare Petrior, Media Pozitiv.
Negocierea rmne se pare singurul instrument eficient al ageniilor n situaiile n
care termenul de plat depete 30 de zile. Le oferim clienilor posibilitatea s
se ncadreze n acest termen de plat sau, n situaiile n care plile sunt
automatizate i este practic imposibil s schimbe ceva, negociem un coeficient
care acoper finanarea activitii din fonduri proprii. n mod surprinztor, cei mai
muli au preferat s plteasc mai mult alegnd termene de plat mai mari de 30
de zile, ns n felul acesta noi am reuit s transferm ctre clieni acest cost, s-l
explicm n mod transparent, s-l justificm n faa departamentelor de achiziii
sau financiare i n final s-l ncasm, explic Eliza Rogalski, Rogalski Damaschin
PR.
Atunci cnd relaia prilor este disproporionat, iar termenele de plat sunt
abuzive pentru una dintre pri, nu mai avem de-a face cu o relaie de parteneriat
bazat pe egalitate i respect. n aceste situaii, este bine s intervin onoarea
profesional. tefan Liue, Storience, comenteaz: Nu semnm niciodat

19

www.pr-romania.ro

Termenele de plat i industria de PR

contracte care s fie dezavantajoase pentru noi din punct de vedere al termenelor
de plat. inem foarte mult s avem relaii profesionale bazate pe egalitate i pe
respect. Faptul c suntem furnizori/prestatori nu ne oblig s acceptm termene
de plat nerezonabile.
Termenii financiari, ca i toate conditiile contractuale asociate mandatului primit,
sunt negociate pe principiul win-win, ntre parteneri egali. Suntem flexibili, dar nu
acceptm impunerea unor termeni sau a unor contracte care nu se ncadreaz n
politica comercial sau financiar a companiei noastre. Ne permitem s refuzm
s semnm un contract dac acesta nu este echilibrat i avantajos pentru ambele
pri, completeaz Cristi Cretzan, Grayling.

Soluii pentru o mai bun echilibrare a intereselor

ageniilor n relaia cu clienii mari
1. Reputaie. Profesionalism. Difereniere
Singura soluie de aprare este reputaia i profesionalismul, care s contra-balanseze
fora contractual a unui client mare. O firm fr reputaie i fr o recunoatere
a capacitii profesionale nu poate dect s accepte orice condiii pentru a accesa
proiecte. Mihai Bogdan, CFO Brandient.
S dovedeasc valoarea adaugat a serviciilor lor, s nu fie un simplu furnizor de
servicii. Dac devin la rndul lor importani, vor putea negocia termeni i condiii pe
picior de egalitate cu clienii mari. Cristi Cretzan, Grayling.
Pentru agenii, singura soluie de a obine termene de plat rezonabile este s ofere
servicii att de bune/rare/importante nct clienii s accepte condiiile lor. tefan
Liue, Storience

2. Unitate de breasl. Auto-reglementare

n Romnia, nu exist o asociaie profesional puternic a ageniilor care s ia
msuri. Ageniile lupt singure, n mod individual s-i fac dreptate, riscnd s
piard oportuniti de business pentru c sunt... inflexibile (da, aa denumesc unii
clieni din Romnia ageniile care nu las enorm de mult la pre, la termene, care
practic mai au o urm de demnitate). Nu exist solidaritate de breasl, ageniile nu par
s realizeze c mpreun pot schimba multe lucruri incorecte care se ntmpl la nivel
de pia, i care le mpiedic s fac business. Mai nou exist i frica de acuzaii de
cartel ceea ce e pur i simplu ridicol. O asociaie de agenii deschis tuturor firmelor

20

www.pr-romania.ro

Termenele de plat i industria de PR

din pia, pe baz de semnare a unui cod profesional i pe baza unei taxe anuale
consistente (care s permit angajarea unui leadership profesionist i realizarea de
activiti), este singura soluie pentru multe probleme ale industriei. O astfel de asociaie
poate auto-reglementa piaa, i chiar lucra cu autoritile pentru reglementri legale.
Gabriela Lungu
Singura soluie pe care o vd este un agreement la nivelul ntregii piee n fixarea
termenelor de plat la max 30 de zile. Imola Zoltan, McCann PR
Pe termen lung, rspunsul poate veni doar la nivel de industrie, prin unitatea n
aprarea intereselor proprii i prin consisten n aplicarea principiilor noastre de
business. Alexandru Piu, Image PR
Cel mai util lucru pe care l-am putea face ca i industrie ar fi o poziie comun, pe care
s o respectm cu toii (agenii i clieni), n discuiile cu departamentele de
procurement. Bogdan Tomoiaga, Graffiti PR
Ageniile de la noi ar trebui s stea la aceeai mas cnd e vorba de interesele
industriei. Dana Nae Popa, pastel
Cred c pentru a ne echilibra interesele financiare n relaia cu clienii mari, ar trebui s
fim mai unii. Dac toate ageniile din pia s-ar strange n spatele unui mesaj de genul
vrem termene de plat de bun-sim i nimeni nu ar mai accepta termene de plat de
la un nivel n sus, atuncii-ar reorienta poziia i clienii. Raluca Mihlchioiu, The
Public Advisors

3. Soluii financiare & Planificare mai bun

mprirea costurilor de finanare ntre cele dou pri. Pentru c soluii exist - de la
servicii de factoring, la cele de creditare, dar ele nu pot fi suportate n continuare doar
de agenii. Bogdan Tomoiaga, Graffiti PR
Cea mai bun soluie n cazul proiectelor punctuale care implic costuri
suplimentare este mprirea costurilor n dou trane, nainte i dup proiect. Eliberat
de o parte din presiunea bugetar de finanare, agenia va putea s livreze proiectul n
condiii optime. Ctlin Ptrescu, SmartPoint
Acceptarea de ctre client a includerii n bugetele proiectelor a unor linii care s
prevad costurile de finanare, cele pe care o banc le-ar impune unei agenii dac
aceasta ar deschide o linie de credit. Tudor Descu, Descu Borun Olteanu

21

www.pr-romania.ro

Termenele de plat i industria de PR

O gestionare bun a cashflow-ului i previzionarea financiar corect; Accesarea unor
linii de creditare, care ofer susinere pentru evitarea blocajelor de cashflow.
Ruxandra Marin, Oxygen PR
De cele mai multe ori, buna planificare mpreun cu clientul i selectarea n avans de
ctre client a furnizorilor sunt nite bune msuri. Din experiena noastr,
echipele experimentate de la client sunt n cunotin de cauz i contribuie la buna
planificare, ceea ce duce la diminuarea presiunilor dinspre costuri. Prin planificare
se poate agrea din timp nivelul de finanare necesar, se pot include la plat facturile
de costuri i se pot recupera n momentul execuiei sau mai curnd, n orice caz. De
asemenea, existena unor furnizori agreai deplaseaz plata de la agenie, sumele nu
mai sunt suportate de agenie, ci direct de ctre client. Crengua Rou,
DC Communication.
n primul rnd, ncercm s negociem termene de plat cu furnizorii, astfel nct s
acomodm termenele de plat cu clienii. Apoi, cnd realizm campanii mari
ncercm s obinem plai n avans, astfel nct s putem avea posibilitatea de
implementare rapid a proiectelor. Ana-Maria Diceanu, GMP PR

4. Demnitate profesional & O comunicare mai bun

Negocierea unor termene de plat rezonabile i, n cazul eecului acestui demers,
renunarea la contract - Cristina Hanganu, 2activePR
Lucrm doar cu termene de plate pe care ni le permitem i clieni care ne respect.
Raluca Bilescu, MakeSense
Trebuie s recunoatem c fiind vorba tocmai de un parteneriat, conteaz foarte mult
i deschiderea spre dialog i colaborare a ambelor pari. Suntem ntr-o industrie care
pune la rang de art fix comunicarea, aa c ar trebui s comunicm mai mult cu
clienii, mai ales cu departamentele de achiziii, s dezbatem mai mult, s argumentm
mai bine i da, de ce nu, s tim c uneori e mai sntos s spui nu. Oana Bulexa,
MSLGroup The Practice

5. O protecie contractual mai bun

Noi ne-am rescris complet contractul cadru, cu ajutorul unor avocai specializai care
ne-au nvat cum s ne ferim de astfel de situaii tarife difereniate n funcie de
termenele de plat, penaliti de ntrziere foarte mari, penaliti de rezilere a
contractelor nainte de termen. Am fcut din contract o form de ne apra interesele

22

www.pr-romania.ro

Termenele de plat i industria de PR

i de a ne menine sntoi financiar, ceea ce este un criteriu important de evaluare n
foarte multe situaii de new business. Sunt practici pe care le-am vzut aplicate i n alte
industrii i m-am ntrebat de ce nou, n comunicare, ne-a luat att de mult timp s
nelegem ce avem de fcut. Eliza Rogalski, Rogalski Damaschin PR

6. Utilizarea tuturor prghiilor legale & contractuale

n practic, indiferent de termenele de plat agreate contractual, prestatorii de
servicii nregistreaz ntrzieri, uneori semnificative, la plat. ntr-o atare situaie,
recomandrile noastre privesc solicitarea de sume n avans la nceperea prestrii
serviciilor, transmiterea diligent de ctre creditor de notificri cu privire la
depirea termenului de plat, purtarea de discuii cu debitorul pentru ealonarea
plii, aplicarea de penaliti de ntrziere i, n cazul n care niciuna dintre msurile
de mai sus nu d rezultate, nceperea executrii silite.- Anca Melinte, uca Zbrcea &
Asociaii.

7. Schimbarea modelului curent de business

Foarte muli clieni mai mici. Dar nu toat lumea i are ... Rare Petrior, Media
Pozitiv

23

www.pr-romania.ro

Termenele de plat i industria de PR

A-i respecta furnizorii i partenerii de afaceri nu reprezint o tiin complicat. n

lumea n care trim, pare destul de uor s ne detam de interlocutorii notri prin
apsarea unui simplu buton. Doar c furnizorii nu sunt o mas amorf acea
companie are un nume, cu destine profesionale i umane ataate.
Poate c este un moment bun pentru liderii companiilor din Romnia s recunoasc
spaiul social n care acioneaz i dimensiunea social a deciziilor lor. S neleag
c n relaia cu furnizorii administreaz nu doar bugete, ci i aspiraii profesionale i
destine umane. S nvee s proiecteze nu doar strategii de eficien, ci i strategii de
dezvoltare a parteneriatelor. S se deschid fa de parteneri, acceptnd un grad mai
mare de transparen i nelegere.
ncotro va merge industria de PRdup aceast dezbatere? Nu pot face predicii. Cred,
totui, c breasla noastr va gsi n propriile rnduri resurse de parteneriat i va
nelege puterea dezbaterilor i superioritatea auto-reglementrii.

24

www.pr-romania.ro

Termenele de plat i industria de PR

Un material realizat cu implicarea PRCA, UK Institute for Business Ethics, uca Zbrcea & Asociaii,
DC Communication, MSL Group The Practice, Rogalski Damaschin Public Relations, McCann PR,
Graffiti PR, Brandient, Oxygen PR, BDR Associates, Descu Borun Olteanu, Image PR, SmartPoint,
The Public Advisors, Storience, Media Pozitiv, SmartPoint, Grayling, Prais Communications, pastel,
2activePR, GMP PR i a consultanilor - Gabriela Lungu i Victor Kapra. Le mulumim!

Referine bibliografice:
PRCA (Londra, 14. 05.2015): PRCA and 51 PR consultancies call for end to unethical payment terms in the PR industry
http://news.prca.org.uk/prca-and-51-pr-consultancies-call-for-end-to-unethical-payment-terms-in-the-pr-industry/
PRCA (Londra, 08.04.2015): PRCA launches 30 Days campaign and calls for end to unethical payment terms
http://news.prca.org.uk/prca-launches-30-days-campaign-and-calls-for-end-to-unethical-payment-terms/
Institute of Business Ethics (2013): Supply Chain and Payment Practices
http://www.ibe.org.uk/userassets/briefings/supply_chain_payment_practices.pdf
The Guardian (18.09.2013): How can small businesses take the pain out of late payments?
http://www.theguardian.com/small-business-network/2013/sep/18/late-payment-pain-small-business
Brand Republic (09.07.29013): Why Martin Sorrell is right to be worried about extended payment terms
http://arnoldonethicalmarketing.brandrepublic.com/2013/07/09/why-martin-sorrell-is-right-to-be-worried-about-extendedpayment-terms/
European Commission (Septembrie 2014): The Economic Impact of Late Payments
http://ec.europa.eu/economy_finance/publications/economic_paper/2014/pdf/ecp531_en.pdf
Directive 2011/7/EU on combating late payment in commercial transactions
http://eur-lex.europa.eu/legal-content/EN/TXT/?uri=CELEX:32011L0007
Legea Nr. 72/2013 privind msurile pentru combaterea ntrzierii n executarea obligaiilor de plat a unor sume de bani
rezultnd din contracte ncheiate ntre profesioniti i ntre acetia i autoriti contractante, publicat n Monitorul Oficial,
Partea I, nr. 182, din 2 aprilie 2013.

Copyright 2015 PR Romania. Foto credit: Corina Prv

25

www.pr-romania.ro