Sunteți pe pagina 1din 78

Tehnici comerciale

Autor: Conf. univ. dr. Mihaela Constandache

Tema 1: Abordri tehnologice i de marketing n comercializarea mrfurilor


Delimitarea domeniului tehnologiei comerciale reprezint un demers tiinific care const
n clarificarea tuturor aspectelor de ordin teoretic i practic impuse de aceasta.
Abordarea este de natur sistemic i privete ntreaga reea comercial, activitile
specifice punctului de vnzare fiind proiectate i organizate n relaie direct cu clienii ct i
cu partenerii din cadrul canalului de distribuie care asigur aprovizionarea cu mrfuri i
prestarea unor servicii performante.
Societatea contemporan se caracterizeaz printr-un nalt nivel de dezvoltare a
tehnologiilor specifice domeniilor socio economice. Tehnologile actuale nu se mai bazeaz
n principal pe transformarea materialelor, (materiilor prime) ci pe sistemele de transmitere,
stocare i prelucrare a informaiei.
Noiunea de tehnologie poate fi abordat att n sens larg, general cu referire la
ansamblul activitilor care cad sub incindena acestui concept ct i n sens restrns,
aplicabil unor domenii sau produse.
Tehnologia reprezint un sistem de cunotine tiinifice i tehnice materializate n
documentaii privind procedee, proceduri i programe de lucru, echipamente utilizate
de oameni pentru realizarea uneia sau a mai multor categorii de activiti utile, cu o
anumit finalitate de natur material sau imaterial. Tehnologiile de producie, de
exemplu. au drept scop fabricarea, exploatarea, ntreinerea unor categorii de produse.
Rezumnd, vom admite c tehnologia este modalitatea concret de a realiza o
anumit activitate sau c noiunea de tehnologie abordat n sens larg cuprinde metodele
de lucru, oamenii i echipamentele fr de care activitile respective nu pot deveni
operative.
Conceptul de tehnologie aplicat n sfera comerului interior cuprinde ansamblul
proceselor, metodelor, condiiilor tehnice i organizatorice care concur la obinerea
produsului comercial, respectiv la realizarea mrfurilor la consumatori.
Tehnologia comercial evolueaz n permanen chiar dac schimburile sunt mai lente i de
mai mic amploare dect n alte ramuri.
Tendine n evoluia tehnologiei comerciale:
simplificarea tehnologiei comerciale, realizat prin eliminarea sau transferarea n afara
comerului a unor operaii ale tehnologiei clasice, reducerea numrului verigilor intermediare,
preluarea de ctre industrie, total sau parial, a unor operaiuni efectuate tradiional n comer
(preambalarea, cntrirea, dozarea), centralizarea i industrializarea produciei de preparate
culinare, extinderea formelor moderne de vnzare, ndeosebi a autoservirii pe mari suprafee
comerciale;
1

raionalizarea tehnologiei comerciale, care presupune o mai judicioas aezare n flux a


componentelor sale, evitarea blocrii activitii, folosirea ntr-o proporie ct mai mare a
capacitii de lucru a spaiilor comerciale, a utilajelor i lucrtorilor. O tehnologie raional
trebuie s asigure productivitatea muncii i condiii optime de lucru pentru personalul
comercial i, n acelai timp, s ofere posibiliti de efectuare a cumprturilor ntr-un timp
minim. De fapt, soluiile raionalizrii tehnologiei comerciale a unui magazin vizeaz, pe prim
plan, ndeplinirea sarcinii de aprovizionare a populaiei i crearea de condiii comode i
plcute pentru cumprare.
Tehnologia unui punct de vnzare (procesul tehnologic comercial) se refer la mijloacele
i procedeele cu ajutorul crora se desfoar micarea mrfurilor, vnzarea i ncasarea
contravalorii lor. Prin urmare procesul tehnologic comercial este format din totalitatea
operaiilor concomitente sau succesive necesare asigurrii obinerii produsului comercial.
n procesul tehnologic comercial se creeaz relaii de intercondiionare ntre fora de
munc (lucrtorii comerciali), obiectele muncii (mrfuri) i mijloacele de munc (utilajele
comerciale).
Obiectele muncii n comer pot fi obiecte singulare (uniti de produs), un asortiment
de produse sau uniti de stocare. Comercianii trebuie s dispun de numeroase
cunotiine, informaii despre obiectele muncii i interrelaiile n cadrul proceselor
tehnologice comerciale.
Mijloacele de munc sunt acele elemente materiale pe care omul le interpune ntre el i
obiectele muncii. Mijloacele de munc sunt utilizate datorit proprietilor lor (mecanice,
estetice, ergonomice), inclusiv ca mijloc de aciune asupra obiectelor muncii, cu un scop
precis.
n categoria mijloacelor de munc sunt incluse:
- cldirile sau orice fel de amenajri destinate activitii de comer nchise sau deschise;
- echipamente comerciale (mijloacele de transport interne, mobilier comercial);
- alte dotri tehnice.
Fluxul tehnologic comercial reprezint succesiunea logic a operaiilor care compun un
proces tehnologic bine individualizat n spaiu i timp.
Componentele secveniale ale procesulului tehnologic dintr-un magazin.
Procesul tehnologic al unui magazin este considerat un sistem de activiti principale
i secundare, mai mult sau mai puin continue, desfurate simultan sau succesiv. Procesele
principale se desfoar n sala de vnzare i sunt reprezentate de toate activitile care
contribuie n mod direct la desfacerea mrfurilor. Procesele secundare se desfoar n
spaiile auxiliare ale magazinului i sunt reprezentate de activiti conexe, de susinere,
facilitare a celor din prima categorie.
I. PROCESE SECUNDARE
a. Recepia mrfurilor
- preluare de la furnizori;
- dezambalarea;
- verificarea documentelor nsoitoare,
- identificarea mrfurilor;
-controlul cantitativ (numrare, cntrire) i calitativ (integral sau prin sondaj);

b. Depozitarea mrfurilor
- aezare n rafturi, pe palete, n stive;
-conservare (pstrare)
- manipulare i transport;
c. Pregtirea mrfurilor pentru vnzare
- sortare;
-porionare;
-prelucrare;
-cntrire;
- preambalare i ambalare;
- marcarea preului;
- tergere de praf;
-montare i alte operaii care asigur utilitatea produsului
- transportul mrfurilor n sala de vnzare;
II. PROCESE PRINCIPALE
a.Prezentarea i vnzarea mrfurilor
- repartizarea sortimentului n sala de vnzare;
- expunerea mrfurilor pe mobilier;
- marcarea preurilor la locul de amplasare pe mobilier;
- oferirea de consultan;
- demonstraii practice la locul de vnzare;
- (uneori) ntocmirea, ataarea bonurilor de plat;
b.ncasarea i eliberarea mrfurilor
- (uneori) transportul mrfurilor spre cas;
-nregistrarea preurilor;
-calcularea sumei de plat;
-primirea contravalorii mrfurilor;
-(uneori) ambalarea i eliberarea mrfurilor;
III. PROCESE SECUNDARE
a.Circulaia ambalajelor goale
- (uneori) preluarea ambalajelor de la clieni;
-restituirea sumei de garanie;
-gruparea pe tipuri de ambalaje (cutii, cartoane, recipieni, etc);
-transportul ambalajelor.
Elementele generale ale tehnologiei comerciale se se adapteaz la specificul fiecrui
tip de magazin.
Proiectarea tehnologiei comerciale urmrete:
- stabilirea celor mai adecvate soluii pentru vehicularea, pstrarea, depozitarea i
pregtirea mrfurilor pentru vnzare;
- alegerea celor mai raionale forme de desfurare a acestora (n special forme de expunere
i vnzare a mrfurilor);
- determinarea necesarului de utilaje comerciale n funcie de asortimentul de mrfuri i
formele de vnzare practicate;
3

- asigurarea unui raport judicios ntre efectivul personalului comercial i cel al vizitatorilor
magazinului, pe de o parte i ntre utilajele comerciale i specificul mrfurilor comerciale pe
de alt parte.
Componentele secveniale ale procesul tehnologic comercial dintr-un depozit
Tehnologia comercial a unui depozit este reprezentat de ansamblul proceselor,
mijloacelor materiale i umane cu ajutorul crora se desfoar recepia, formarea
asortimentului comercial, manipularea i pstrarea mrfurilor. O tehnologie eficient,
raional trebuie s conduc la o nalt productivitate a muncii, n condiii optime de munc
pentru lucrtori, concomitent cu asigurarea aprovizionrii rapide cu mrfuri a comercianilor
detailiti, n cantitile i structura sortimental necesare consumului populaiei din fiecare
zon.
Procesul tehnologic al unui depozit comercial este format din activiti principale i
secundare. Activitile principale se desfoar n cadrul (n legtur direct) incintei de
depozitare.
I. PROCESE PRINCIPALE
a. Primirea mrfurilor:
- aducerea mijlocului de transport la rampa de descrcare;
- verificarea documentelor nsoitoare;
- descrcarea mrfurilor;
b. Recepia mrfurilor:
- identificarea mrfurilor;
- confruntarea cu specificaiile din facturi, contracte;
- controlul cantitativ (numrarea, msurarea, cntrirea, etc);
- controlul calitativ (sondaj sau integral);
- ntocmirea documentelor de intrare a mrfurilor eventual a proceselor-verbale privind
neconcordanele fa de specificaiile din documente;
- pstrarea n custodie a mrfurilor necorespunztoare calitativ pn la rezolvarea litigiilor
cu furnizorii;
- (eventual) trimiterea mostrelor de produse i a documentelor specificative (cantiti, preuri,
modele, mrimi, culori, desene ctre spaiile n care are loc primirea clienilor, purtarea
negocierilor, ncheierea tranzaciilor;
b.Depozitare-pstrare-vnzare:
- formarea unitilor de depozitare paletizate;
- aezarea mrfurilor paletizate n celulele de stelaj;
- aezarea mrfurilor vrac n stive, grmezi;
- conservarea (pstrarea) mrfurilor;
- primirea comenzilor de la beneficiari;
- formarea comenzilor;
- ntocmirea avizului de expediie;
c.Expediia mrfurilor:
- distribuia loturilor de mrfuri categorii: beneficiari, rute de transport, zone de distribuie;
- predarea loturilor centralizate beneficiarilor;
- ncrcarea n mijloacele de transport;
- predarea documentelor semnate de benficiari compartimentului financiar.

II. PROCESE SECUNDARE


a.Primirea, recepia i restituirea ambalajelor de transport aparinnd furnizorilor i a
ambalajelor recuperabile:
- primirea, recepia, sortarea ambalajelor de transport (returnabile) de la furnizori
(containere, palete, lzi, etc);
- (eventual) recondiionarea i restituirea ambalajelor de transport;
- primirea, recepia, sortarea, recondiionarea ambalajelor proprii (recuperabile);
Cerine ale proiectrii tehnologiei comerciale
Proiectarea tehnologiei comerciale const n delimitarea, planificarea, stabilirea
modului de desfurare a activitilor necesare pentru realizarea produsului comercial n
concordan cu particularitile unitii.
Reperele procesului de proiectare a tehnologiei comerciale:
- caracteristicile tehnico constructive inclusiv amplasarea punctelor fixe ale construciei
(intrri, ieiri, scri, lifturi) i amplasamentul unitii;
- mrimea i structura vnzrilor existente sau previzionate;
- dimensiunea i structura sortimentului comercial;
- forma (formele) de vnzare;
- caracteristicile slii de vnzare, modul de implantare a raioanelor (unul sau mai multe
nivele);
- gradul de ncrcare cu mrfuri pe mp suprafa de vnzare sau de depozitare;
- raportul dintre suprafaa de vnzare total, suprafaa ocupat la sol de mobilier i cea de
expunere a mrfurilor;
- numrul i structura personalului comercial, cerinele antropometrice privind organizarea
locurilor de munc;
- dispoziiile i deciziile legale cu privire la protecia mpotriva incendiilor i
asigurarea securitii muncii.
Retehnologizarea unui punct de vnzare const n mbuntirea, modernizarea,
adaptarea procesului tehnologic existent n scopul obininerii unei uniti moderne,
competitive pe pia. Scopul acestui demers este definirea modificrilor ce se impun a fi
aduse n cadrul procesul tehnologic al punctului de vnzare.
Principiile de baz ale sunt creterea operativitii (prin simplificare) activitilor, a
productivitii muncii, reducerea timpului de desfurare, eliminarea fazelor inutile.
Retehnologizarea presupune luarea n consideraie a modificrilor/ameliorrilor dorite cu
constrngerile tehnice, economice i de alt natur ( de exemplu comportamentele de
cumprare din partea clienilor) care apar inevitabil n timpul aplicrii n practic a
proiectului.
Coordonatele fundamentale ale progresului tehnic n domeniul comerului
Comerul este o ramur important a oricrei economii naionale, un complex de
activiti cu importan social care trebuie s corespund nivelului general de dezvoltare i
de civilizaie a comunitii pe care o deservete.
Evoluia serviciilor comerciale are drept coordonate introducerea progresului
tehnico tiinific, perfecionarea managementului, diversificarea formelor de vnzare i

creterea profesionalismului personalului. ntre aceste pri componente exist conexiuni i


interrelaii.
Comerul s-a dovedit a fi un teren adecvat introducerii cuceririlor tiinifice i
tehnice n pofida faptului c o mare parte a tranzaciilor sunt (vor rmne) personalizate
prin contactul vnztor-cumprtor. Progresul tehnic n comer nseamn modificri
cantitative i calitative prin aplicarea tehnologiilor informaiei: automatizarea proceselor
tehnologice, folosirea de utilaje performante, introducerea sistemului de prelucrare
automat a datelor. n ceeeace privete acest ultim aspect s amintim introducerea
codificrii cu bare a mrfurilor i citirea prin scanare a simbolurilor ceeace a constituit o
adevrat revoluie n domeniul gestiunii stocurilor n condiiile exploziei sortimentale a
ofertei de pe pia.
Gradul nc redus de tehnicitate a comerului romnesc se datoreaz (s-a datorat)
accesului limitat la tehnologiile moderne, constrngerilor socio economice ct i
deficienelor de management a firmelor comerciale. Introducerea progresului tehnicotiinific rmne n aceste condiii, o necesitate pentru dezvoltarea intensiv a activitii
comerciale.

Tema 2.: Localizarea, dimensionarea i profilarea judicioas a magazinelor premise


ale reuitei n competiia spaial a detailistului
Denumirea uzual a unitii comerciale este de magazin. Magazinul este unitatea
operativ de baz a comerului cu amnuntul adic achiziioneaz mrfuri n cantiti
mai mari de la diveri furnizori (ntreprinderile comerciale cu ridicata, firme
productoare etc.) i le revinde n cantiti mici direct populaiei sau altor consumatori
Un magazin funcioneaz ntr-un spaiu propriu, dotat i amenajat special pentru
primirea, pstrarea i vnzarea mrfurilor.
Magazinul se gsete n ipostaza de expoziie permanent cu mrfuri,
reflectnd ntr-un anume sens nivelul de dezvoltare a societii i structura
consumului populaiei.
Principalul rol al magazinului este acela de vnzare a bunurilor de consum,
constituind sursa de aprovizionare, deci de satisfacere a cererii populaiei.
n cadrul reelei comerciale cu amnuntul, magazinul reprezint veriga principal
n comercializarea mrfurilor, locul unde se produce trecerea mrfurilor din sfera
circulaiei n sfera consumului, realizeaznd-se
legtura
dintre consumatori i
produse.
Prin locul pe care l ocup n procesul circulaiei mrfurilor, ntreprinderea
comercial cu amnuntul are posibilitatea s cunoasc ndeaproape evoluia cererii
populaiei i n consecin s exercite o influen activ asupra produciei, fie prin
intermediul firmei comerciale cu ridicata fie direct. De altfel. ntreprinderea comercial
cu amnuntul se plaseaz pe primul loc n ceea ce privete studierea cererii populaiei i
aprovizionarea acesteia cu mrfuri.
4.2 Atributele unui punct de vnzare
Principalele elemente definitorii ale unui punct de vnzare cunoscute sub
denumirea de marketingul-mix al punctului de vnzare sau retailing-mix":
- localizarea, pus n valoare printr-un set de atribute corelate cu mrimea zonei
comerciale, cota de pia (prin cifra de afaceri) i dimensiunea suprafeei;
- produsul, respectiv mrimea i structura asortimentului de mrfuri, dotarea tehnic; forme de
vnzare i serviciile suplimentare oferite;
- preurile;
- promovarea. Promovarea are n vedere aciunile i mijloacele care stimuleaz vnzarea
unui produs contribuind la creterea satisfaciilor clientelei: etalarea i prezentarea mrfurilor,
arta de a vinde.

Localizarea punctului de vnzare


Stabilirea locului de amplasare a unui punct de vnzare este una din deciziile
eseniale pe care trebuie s le ia un comerciant. Caracterul deosebit al acestei decizii este dat
de natura aciunilor pe care le reclam, de ceea ce se poate numi marketingul spaial al unei
firme comerciale.
Localizarea unui punct de vnzare are importante implicaii financiare i se face
prin determinarea ariei de pia n care va opera, definirea ariei de atracie propriu-zise a
exercitate i pe baza previziunii vnzrilor.
Aria de pia este distana maxim pe care un consumator este dispus s o parcurg
pentru procurarea unui bun. Altfel spus, aria de pia este acel spaiu relativ autonom n
plan comercial n cadrul cruia o populaie bine determinat geografic se aprovizioneaz.
Aceast arie poate fi un ora, un jude, o regiune sau o parte a unei aglomerri urbane. Se
pune problema de a delimita o arie comercial n care mai multe puncte de vnzare i
atrag clientela proprie. Prin urmare, aria de pia este constituit din zone comerciale mai
mult sau mai puin suprapuse.
Aria de pia a unui punct de vnzare se delimiteaz fie cu ajutorul unor modele
matematice gravitaionale sau probabilistice (de tip Reilly-Converse sau Huff), fie pe baza
sondajelor n rndul cumprtorilor.
Utilizarea unor astfel de modele impune analiza comportamentului spaial al
populaiei, realizarea cumprturilor n anumite centre, strzi comerciale i puncte de vnzare.
Comportamentul fiecrui individ este rezultatul unui proces de evaluare a teritoriului care,
n esen, se reduce la trei faze componente i anume:
- cunoaterea teritoriului ce trebuie parcurs
- distana obiectiv definit fie prin unele caracteristici geografice (traseul n linie dreapt, pe
osea sau cale ferat) fie prin unii indicatori economici (costul de transport, timpul de
deplasare);
- distana subiectiv este dat de aa-zisul sim al distanei" - rezultat al reaciei psihologice a
cumprtorului la spaiul ce urmeaz s-l parcurg pentru a ajunge la magazin.
Parcurgerea spaiului este legat de distan.Astfel, pentru un consumator, costul de
cumprare a unui bun este egal cu:
C = P + KT
C- costul cumprturii totale;
P - preul de cumprare al bunului;
K - distana parcurs;
T - costul pentru parcurgerea unei uniti de distan.
n msura n care cumprtorul dispune de un venit dat, cu ct locul su de
domiciliu este mai ndeprtat de locul de vnzare, cu att costul de parcurgere a spaiului
crete i el va cumpra o cantitate mai mic de produse
n cadrul procesului de cunoatere a teritoriului, de ctre fiecare cumprtor, o
importan deosebit are acumularea informaiilor necesare privind amplasarea i profilul
punctelor de vnzare, orarul lor de funcionare, nivelul de servire, posibilitile de a ajunge la
aceste puncte de vnzare (mijloacele de transport, timpul necesar), vecintile dintre
magazine etc. Aceast etap iniial de evaluare a unui teritoriu, sub aspectul atractivitii

comerciale, constituie pentru fiecare individ prima condiie necesar in luarea unor decizii
legate de localizarea viitoarelor cumprturi.
Aria de atracie a unui punct de vnzare este acel spaiu delimitat geografic din
care i atrage" clienii i, implicit, i asigur desfacerea.
Aria de atracie a fost considerat ca fiind zona teritorial n cadrul creia o unitate
comercial poate s-i desfac mrfurile n condiii de rentabilitate .
Potrivit unei alte opinii aria comercial este aria delimitat a unei colectiviti din
cadrul creia magazinul i asigur aproximativ 90% din vnzrile unei categorii
reprezentative de bunuri. Aria de atracie nu trebuie neleas ca un spaiu compact, fiind
compus dintr-un ir de zone concentrice a cror cot de participare n numrul total al
clienilor se diminueaz direct proporional cu creterea distanei pn la magazin.

Prin urmare, stabilirea limitelor zonei de atracie a unui punct de vnzare permite, n
ultim analiz, delimitarea unei zone funcionale de consum care ofer informaii privind
specificul local al cererii
Factorii care influeneaz mrimea ariei de atracie:
- mrimea unitii comerciale;
- importana punctelor de vnzare adiacente (anumite magazine nu au o zon comercial
proprie i profit de atracia altor puncte de vnzare);
- nivelul veniturilor populaiei;
- densitatea populaiei.
- facilitile de circulaie: ci i mijloace de comunicaie, spaii de parcare;
- punctele de interes a ariei de pia care constituie obiectul de analiz, servicii, activiti
culturale, sportive etc;
- topografia terenului;
- dinamismul administraiei publice locale i al agenilor economici.
n legtur cu zona de atracie comercial se vor aplica urmtoarele reguli:
1. Un consumator se va deplasa cu att mai departe pentru o cumprtur, cu ct costul
acesteia este important pentru el.
2. Un cumprtor se va deplasa cu att mai departe pentru o cumprtur, cu ct alegerea
ofertei este important pentru el. n ceeace privete o strad comercial aceste dou reguli se
manifest din plin n sensul c oamenii au tendina de a grupa deplasrile, venind destul de
departe pe o strad comercial pentru c aceasta ofer o larg posibilitate de alegere din
9

numeroasele magazine specializate aflate aici. Acest aspect explic de ce marile magazine
au putut fi instalate la periferia oraelor, n zone foarte puin populate anterior. Atracia lor
se datoreaz importanei acordat de clienii poteniali alegerii mrfurilor din aceste uniti.
3. Un consumator se va deplasa cu att mai departe pentru o cumprtur cu ct suprafaa
de parcare este important pentru el.
Pentru o strad comercial aceste reguli se manifest din plin. Oamenii i grupeaz
deplasrile venind destul de departe pentru a vizita magazinele concentrate n acest spaiu
pentru c dispun de numeroase posibiliti de alegere a mrfurilor.

simbol stelu - zon de atracie comercial datorit prezenei pieei;


simbol cerc mare gol - amplasament excelent;.
simbol cerc plin amplasament de importan medie;
simbol cerc mediu gol - amplasament de slab calitate.
simbol punct - amplasament mediocru sau cu valoare practic nul.

10

Metode de determinare a ariei de atracie a unui punct de vnzare


Metoda reperrii clienilor a lui Applebaum const n colectarea informaiilor
privind comportamentul consumatorilor prin interviuri la locul de vnzare (aflarea locului
de reziden al persoanei interogate), reperarea plcilor de nmatriculare a vehiculelor din
spaiul de parcare al marilor magazine i centre comerciale, ancheta telefonic, ancheta la
domiciliul clienilor.
Metoda bazat pe msurarea distanei sau timpului afectat parcurgerii
traseului de ctre clieni
Pentru un supermagazin ce va fi amplasat intr-un cartier rezidenial dintr-o
localitate, cnd cile de acces sunt comode, se utilizeaz o hart geografic pe care se
traseaz, lund drept centru punctul M" unde va fi construit magazinul, cercuri concentrice
ale cror raze corespund urmtoarelor distane: I = 200 m, II = 500 m, III = 1 km, IV = 2 km,
V = peste 4 km
n cazul unui mare magazin, situat ntr-un cartier al unui ora, se va msura timpul
necesar pentru a se ajunge cu autovehicolul la magazin, innd seama de facilitile de acces
(autostrad) sau de obstacole (strzi nguste, poduri etc). n acelai mod ca n cazul precedent,
se traseaz pe o hart curbe avnd ca centru locul magazinului i corespunznd diferitelor
intervale de traseu: 5, 10, 15, 20 minute. Evident, procentul clienilor poteniali n raport cu
populaia total din fiecare zon se diminueaz n funcie de distana ce separ magazinul de
locul de domiciliu.
Determinarea atraciei comerciale prin aplicarea Legii lui Reilly (Legea gravitaiei
comerciale)
Aceast lege stabilete c atracia comercial a dou orae n raport cu un punct
intermediar este direct proporional cu populaiile acestor orae i invers proporional cu
ptratul distanei de la punctul intermediar la fiecare din orae
Aceast lege se exprim prin formula
Va / Vb = (Pa / Pb) x (Db / Da)2
Va - volumul cumprturilor clienilor din oraul intermediar n oraul A,
Vb - volumul cumprturilor clienilor din oraul intermediar n oraul B;
Pa i Pb - populaiile oraelor A i B;
Da - distana de la oraul intermediar la oraul A;
Db - distana de la oraul intermediar la oraul B;

Modelul lui Huff este un model gravitaional probabilistic, care a constituit obiectul a
numeroase lucrri de specialitate. Un exemplu simplu demonstreaz cum poate fi aplicat
acest model: un investitor vrea s construiasc un centru comercial de 20.000 mp ntr-un
ora unde deja exist un centru A de 45.000 mp i un centru B de 30.000 mp. Se va calcula
11

care este probabilitatea ca un consumator rezident al unei zone i s-i fac cumprturile n
acest nou centru, tiind c aceast zon se afl la 10 minute de locul prevzut pentru
implantarea noului centru, la 15 minute de centrul A i la 20 minute de centrul B.
Pij = Sj/ (Tjj) 2 / SJ / (Tjj) 2
Pij - probabilitatea ca un consumator situat n punctul i s se deplaseze n
punctul de vnzare j
Tjj - timpul de accesibilitate
SJ - talia punctului de vnzare msurat n mp suprafa de vnzare;
b - parametrul estimat empiric i care reflect efectul duratei traseului asupra diferitelor
tipuri de cumprturi realizate de ctre consumatori. Dei variaz n funcie de categoriile de
produse, valoarea lui este deseori apropiat de 2.b
Analiza amplasamentului unui punct de vnzare
Aprecierea valorii comerciale a locului de amplasare a unui punct de vnzare se face
prin evaluarea unor anumite criterii rspund principiilor de localizare, confirmate de
practica comercial i susinute de unii specialiti:
Lista criteriilor de evaluare a locului de amplasare a unui punct de vnzare existent
1. POPULAIE
- numr de locuitori, vrsta, nivelul de instruire, % proprietarilor de locuine
- venitul disponibil pe un locuitor
2.
CONCURENI
- numrul i talia concurenilor, evaluarea punctelor forte i slabe ale acestora;
3.
TRAFICUL PIETONAL
- numr de persoane/or, tipuri de persoane;
4. TRAFIC AUTOMOBILISTIC
- numr de vehicule/or;
- tipuri de vehicule, fluiditatea traficului;
5. PARCARE
- numr de locuri, acces;
- distan pn la magazin
6. ACCESIBILITATE
- numr de artere de circulaie;
- direciile traficului;
- numrul de intersecii;
- configuraia interseciilor;
7. CARACTERISTICILE LOCULUI

12

- amplasare
- forma terenului
- dimensiunea i forma construciei
- vechimea construciei
8. CONDIII DE INSTALARE
- proprietar al construciei;
- chiria;
- costuri de ntreinere;
- impozite.
Amplasarea punctului de vnzare va respecta urmtoarele principii:
- principiul capacitii de interceptare a unitii: capacitatea de interceptare se msoar
prin volumul de trafic existent n vecintatea locului de amplasare a punctului de vnzare
respectiv;
- principiul atraciei cumulate: gruparea mai multor puncte de vnzare genereaz o atracie
cumulat, superioar sumei atraciilor individuale ale punctelor de vnzare localizate izolat;
- principiul de compatibilitate: magazinele care ofer mrfuri complementare exercit o
atracie comercial mai mare;
- principiul de accesibilitate: consumatorul trebuie s poat intra, traversa i iei uor din
perimetrul care delimiteaz locul de amplasare a punctului de vnzare n cauz.

13

Tema 3.: Amenajarea magazinului probleme, principii, tehnici


Designul unui magazin reprezint ansamblul elementelor tehnico constructive,
funcionale, estetice care contribuie la crearea stilului particular, atractiv al magazinului.
O unitate comercial se caracterizeaz printr-un design exterior (faada, vitrina /
vitrinele, accesul n magazin) i unul interior (perei interiori, pardoseala, plafonul, iluminarea,
sonorizarea).
Designul unui magazin trebuie s creeze o ambian care s i determine pe clieni s
intre n magazin, s-i atrag n a vizita toate raioanele existente, s le da senzaia de confort
n timpul efecturii cumprturilor, s-i stimuleze ntr-un mod subtil n demersul de
achiziionare de produse, mrindu-le totodat i gradul de satisfacie.
Ambiana magazinului contribuie la imaginea de ansamblu i la poziionarea ntr-o
anumit categorie, gsindu-se n concordan cu celelalte elemente ale merchandisinguluimix. De exemplu, clienii magazinelor cu articole de mbrcminte i nclminte de lux pentru
femei se ateapt la o ambian de mare inut a unitii - pardoseli mochetate, mobilier, corpuri
de iluminat de cea mai bun calitate.
Faada magazinului este partea constructiv cu acces direct la artera de circulaie,
piee sau alte spaii destinate publicului.
Fiind elementul cu cea mai mare vizibilitate, faada trebuie s capteze atenia
trectorilor, sugerndu-le profilul magazinului i elementele distinctive fa de concurenii din
vecintate. Aspectul exterior al magazinului depinde n mare msur de modul n care se
prezint faada, configuraia, materialele folosite n construirea ei (crmid, ciment, piatr,
marmur, metale), decoraiile, ornamentele.
Configuraii de baz ale faadei pentru magazine:
- faada n linie dreapt, paralel cu axul strzii, cu posibilitatea unor mici nie pentru
intrare;
- faada n unghi, creeaz un plus de atractivitate i interes, conducndu-i pe clieni direct
n magazin;
- faada tip arcad, avnd la baz configuraia faadei n linie dreapt dar cu cteva nie
pentru intrri i vitrine, ceea ce asigur cumprtorilor cteva arii de protecie n faa vitrinelor
i creeaz o atmosfer atractiv i relaxant.
Faadele unitilor comerciale sunt dotate cu vitrine, firme i alte elemente de informare i
publicitate comercial. La amplasarea i dimensionarea lor se va ine seama de soluia
arhitectonic a faadelor n aa fel nct efect de promovare s fie maxim.
Firma sau emblema definete numele i marca unitii sau a comerciantului, acionnd ca
element de referin sau reper de baz al orientrii spaiale a clienilor.
Firma magazinului folosete la identificarea comerciantului, a mrfurilor pe care le
vinde (firma ABC comercializeaz articole nealimentare de cerere curent - ziare, reviste,
tutun, igri, cosmetice, papetrie, jucrii) i uneori a vecintii cu alte locuri de interes

14

public (firma BUCUR OBOR indic proximitatea magazinului cu marea pia


agroalimentar a capitalei)
Firma poate fi iluminat sau neiluminat i se amplaseaz de regul deasupra
ferestrelor, n poziie central pentru a atrage atenia tuturor persoanelor aflate n trecere n
zon.
Vitrina poate fi considerat o miniexpoziie reprezentativ a mrfurilor care se gsesc
permanent n magazin, o posibilitate de a etala linii promoionale sau sezoniere, comunicnd
natura, calitatea i preurile mrfurilor.
Vitrinele au att rolul de a nfrumusea cldirea magazinului ct i pe acela de a promova
vnzrile.
Acionnd ca mijloc de atracie asupra trectorilor vitrina este important pentru a
convinge clientul s intre n magazin prima dat.
Vitrinele se organizeaz pe ct posibil la faad, n dimensiuni mari, cu geamuri
montate n tmplrie de metal sau material plastic.
Variante de amanajare:
- liniar, continuu, pe ntreaga lungime a faadelor, ntrerupte de intrri i ieiri la
magazinele care dispun de front suficient;
- alveolar, la unitile cu front de faad redus mrindu-se astfel suprafaa de prezentare
i permind vizionarea mrfurilor expuse din mai multe pri;
Principalele cerine pentru realizarea vitrinelor:
- stabilirea optimului de mrfuri expuse;
- iluminat de fond de intensitate adecvat;
- prezentare corespunztoare a mrfurilor diurn i nocturn;
- prezentare estetic;
- actualitatea expunerii. Aceasta nseamn c alctuirea temei vitrinei, a etalrii i a
elementelor decorative trebuie s fie potrivite cu anotimpul, cu moda, cu
evenimentele la zi.
Este cunoscut faptul c multe sortimente de mrfuri au un caracter sezonier. Cea
mai puternic schimbare n cererea de mrfuri se petrece odat cu trecerea de la iarna la
primvar i de la var la toamn.
Pentru decorarea vitrinelor n funcie de cele patru anotimpuri se folosesc
urmtoarele culori :
- primvara, culorile n nuane pastel : verde, galben, albastru deschis, portocaliu
deschis, roz, lila, bej;
- vara : rou, portocaliu, galben, maro;
- toamna : violet, verde, albastru, cenuiu ;
- iarna : alb, albastru, negru.
- amenajare modern prin folosirea elementelor n micare, a jocurilor de lumini i
umbre, a constrastului / complementaritii culorilor, a manechinelor i a dispozitivelor
de prezentare de calitate superioar.
Odat cu apariia marilor magazine n sistem autoservire rolul vitrinei s-a diminuat
treptat. Cele mai multe magazine cu autoservire au renunat la etalrile obinuite n
vitrine i folosesc ntreaga faad placat cu geamuri pentru a asigura vizibilitatea ntregului
magazin.

15

Acesul n magazin trebuie proiectat astfel nct s-i determine pe clienii s intre.
Numrul i localizarea intrrilor sunt influenate de particularitile arhitectonice,
mrimea magazinului, sistemele de securitate a magazinului, fluxurile clienilor.
Cele mai multe magazine, de mici dimensiuni, au o singur intrare - ieire. Unele dintre ele
au adesea i o intrare prin spate (partea opus faadei) pentru aprovizionarea cu mrfuri. Marile
magazine cu autoservire au o intrare i o ieire, situate apropiat, pe aceeai latur a cldirii,
separate printr-o soluie constructiv.
Marile magazine localizate n construcii independente pot avea mai multe intrri,
amplasate pe dou sau pe toate laturile cldirii.
Unitile moderne sunt dotate cu ui rabatabile acionate prin celule fotoelectrice care permit
accesul liber al clienilor n magazin sau cu un sistem de acces circular, compartimentat,
acionat prin impingere de ctre clieni.
Designul interior al magazinului
Sala de vnzare trebuie s se prezinte ca un ansamblu estetic, atractiv care s
stimuleze activitatea ce se desfoar n acest cadru. Acest aspect se obine prin
concordana ntre asortimentul de mrfuri, mobilierul comercial, elemente
arhitectonico - decorative respectiv perei interiori, tavane, pardoseli, iluminat,
indicatoare luminoase, aer condiionat, decoraiuni, colorit general, mijloace de
informare comercial interioar.
Armonia cromatic a slilor de vnzare depinde n primul rnd de principala
not coloristic oferit de gama sortimental, culorile mobilierului i a pereilor.
Pereii interiori sunt folosii pentru a segmenta spaiul magazinului, departajnd zonele
de vnzare de cele care sprijin vnzarea (depozite, laboratoare, ateliere, birouri etc). Se
folosesc pereii despritori mobili, care asigur o mare flexibilitate n exploatarea spaiilor,
construii din materiale uoare (lemn, carton special, materiale plastice, metal, sticl) Se
utilizeaz divese soluii (colorare, decorare cu tapet, acoperire cu alte materiale) pentru a
produce efecte estetice atrgtoare.
Pardoseala este parte integrant a designului interior ai unui magazin i trebuie s
dovedeasc funcionalitate crescut n ntreinere, meninerea cureniei i protecia
mrfurilor i a echipamentului comercial. Se va realiza o pardoseal rezistent la traficul
intens al clienilor, uor de curat, uscat, fr obstacole pentru clieni i personalul din
magazin.
Aspectul general al pardoselei va fi corelat cu imaginea pe care comerciantul dorete
s o promoveze pentru magazinul su. Magazinele alimentare, farmaciile au pardoseala alb,
lucioas, perfect neted, cu efecte de marmur care s dea impresia de curenie, n timp ce un
magazin de mobil va fi avea de preferat o podea specific unei camere mobilate.
Plafonul contribuie, de asemenea, la atmosfera din sala de vnzare, avnd n acelai
timp rolul de a masca instalaia electric, conductele sanitare i alte elemente de
infrastructur a construciei.
nlimea plafonului se va regla n funcie de dimensiunea i tipul slii de vnzare. Un
plafon jos poate crea o atmosfer de intimitate n magazin ns poate da i sentimentul lipsei
de confort, de spaiu suprapopulat. ncperile mici cu plafoane joase sunt avantajoase pentru
condiionarea temperaturii (costurile energiei pentru nclzire iarna i pentru aer condiionat vara).
Un plafon nalt creeaz senzaia de ncperi spaioase, dar care pot fi apreciate de ctre

16

clieni ca fiind impersonale. La acestea se adaug costurile mai mari de condiionare a


microclimatului.
Iluminatul magazinului este o necesitate practic - examinarea mrfurilor de ctre
clieni i punerea lor n valoare (efect promoional). Metodologia iluminatului este
considerat o art care poate aduce beneficii considerabile actului vnzrii.
Iluminatul natural este asigurat prin intermediul vitrinelor, faadelor vitrate i
ferestrelor. Mrimea vitrinelor sau ferestrelor prin care ptrunde lumina n slile
magazinului trebuie s fie ct mai mare (minimum 1/6 din suprafaa slilor respective).
Iluminatul artificial trebuie s asigure o prezentare ct mai bun a mrfurilor fr
s denatureze aspectul, culoarea i calitatea acestora i s consume ct mai puin energie
electric. Modul de realizare a instalaiilor de iluminat (becuri, corpuri, tuburi, lmpi) se
pune de acord cu fluxul tehnologic al unitii, cu elementele constructive ale acesteia
pentru a crea o ambian plcut i o funcionalitate perfect.
Se utilizeaz de regul iluminatul fluorescent, incandescent (n mai mic msur)
ct i iluminatul rezultat prin combinarea celor dou sisteme.
Lumina incandescent permite mai bine determinarea adevratei culori a unui
produs, motiv pentru care este folosit pentru iluminatul general, de fond.
Lumina fluorescent, dei mai puin costisitoare produce efectul de irizare albastr
care confer culorilor o nuan nenatural. Lumina de vapori metalici este utilizat pentru
iluminarea de efect.
Gradul de iluminare influeneaz toate celelalte elemente ale designului
magazinului. Culorile deschise reflect lumina, iar culorile nchise o absorb; n acelai mod,
suprafeele lucioase reflect lumina, cele mate nu. De aceea nu surprinde faptul c multe
magazine utilizeaz suprafee de culoare deschis i foarte lucioase pentru perei, plafon,
pardoseal i alte dispozitive auxiliare. n mod special sunt utilizate oglinzile pentru c ele
obin efectul de mai mult lumin n spaiu. Trebuie avut ns grij ca suprafeele foarte
lucioase s nu fie alunecoase, ceea ce nu ar fi confortabil nici pentru clieni, nici pentru
personalul magazinului. Oglinzile trebuie utilizate judicios pentru a nu crea confuzie i
situaii penibile.
Cerine generale pentru iluminatul comercial:
- asigurarea unui nivel de iluminare suficient n raport cu specificul tehnologic i cu
amplasarea unitii;
- iluminatul local suplimentar se face cu proiectoare spot cu ajutorul crora se realizeaz
pete luminoase contrastante
- realizarea unei iluminaii potrivit mrfurilor expuse n aa fel nct s asigure
confortul vizual i producerea efectelor psihologice favorabile unei bune prezentri a
produselor.
- adaptarea iluminatului la structura arhitectonic a spaiului, n aa fel nct
armonizarea acestora s contribuie la realizarea ambianei i favorizarea tehnologiei;
- evitarea efectului de orbire, prin plasarea surselor de lumin, cu luminane mai mari dect
luminia maxim admisibil, n afara cmpului vizual normal.
- realizarea unor instalaii accesibile i flexibile pentru a putea n orice moment
prentmpina modificrile de amplasare ale punctelor de vnzare n cadrul magazinului.
Corpurile de iluminat se vor alege pe baza criteriilor optice, economice i estetice.
Iluminatul de veghe are rolul de a mbunti condiiilor de efectuare a pauzei
unitilor comerciale pe timpul napii, cnd acestea snt nchise.

17

In interior, iluminarea de veghe se plaseaz n urmtoarele .spaii :


- slile de vnzare;
- vitrinele de la faadele parterelor ;
Corpurile de iluminat aferent iluminrii de veghe snt de aceiai tip
constructiv cu cele aferente iluminrii generale, constituind o parte integrant a
acesteia i realiznd o iluminare de cca 10% din valoarea nivelului de iluminare
general.
Un mijloc important de publicitate n marile magazine l constituie animaia
sonor, motiv pentru care marile uniti comerciale snt dotate cu staii de transmisie
amplificare difuzare. Transmiterea de mesaje publicului predispune la cumprare.
Aceasta poate mbrca forme variate: transmisii n direct sau nregistrate, anunuri sau
spoturi publicitare complexe. La acestea se adaug animaia muzical general, special
difuzat. Muzica este considerat un decor acustic reconfortant i stimulator att pentru
clientel ct i pentru personalul de vnzare.
Prezentarea anunurilor publicitare prin staiile din marile va respecta urmtoarele
recomandri:
- mesajul s nu dureze mai mult de 15 - 20 secunde ;
- difuzarea mesajelor se va face la un interval de cel puin 20 minute;
- se vor transmite maximum dou mesaje diferite pentru acelai produs;
- transmiterea mesajelor se va face ntr-o form accesibil i plcut (tonalitate, volum,
frecven, debit)
Condiionarea aerului
Condiionarea aerului din unitile comerciale se refer la ansamblul activitilor
tehnico organizatorice prin care se menin n limite acceptate parametrii de
microclimat: temperatura, umiditatea, viteza de circulaie a aerului
Unitile comerciale de mici dimensiuni nu ridic probleme deosebite din acest
punct de vedere, condiionarea aerului realizndu-se n general pe cale natural, aceasta
fiind suplimentat prin utilizarea de aparate i instalaii speciale (ventilatoare, aparate de
aer condiionat sisteme de nclzire centralizate).
Construcia marilor suprafee comerciale este proiectat i realizat n aa fel
nct funcionarea lor pe ntreaga perioad a anului este dependent de instalaiile
specializate pentru climatizare.
Aceste construcii nu dispun de posibiliti de autoreglare a temperaturii i de
evacuare pe cale natural a mirosurilor, a noxelor i a aerului viciat.
Instalaiile de condiionare a aerului trebuie s produc o temperatur interioar
plcut, s realizeze un climat optim de lucru, deoarece un magazin cu un aer bun este
un semn de curenie i bun servire pentru client i o condiie de concentrare i putere
de munc pentru lucrtorii din magazin.
Temperaturile care trebuie realizate n cadrul suprafeelor comerciale sunt de 16
18C, depozite mrfuri nealimentare 10 15 C, depozite pentru alimente n funcie de
gradul de perisabilitate a mrfurilor - 2...4C, camere frigorifice 18...-20 C .
In perioada de var temperatura aerului din spaiile interioare trebuie s fie cu cca. 5
- 7C mai sczut dect cea exterioar

18

Viteza de circulaie a aerului nu trebuie s depeasc 0,3 m/s, n special n


dreptul punctelor fixe unde se afl personalul (vnztori, casieri etc).

Structurarea suprafeei comerciale


Suprafaa total a magazinului este format din spaii destinate activitii de vnzare i
spaii n cadrul crora au loc activitile de susinere a vnzrii propriu - zise. Ca regul
general, se va repartiza ct mai mult spaiu pentru vnzare. Suprafaa de vnzare variaz n
funcie de tipul i mrimea magazinului; ntr-un magazin universal de exemplu, suprafaa de
vnzare reprezint cca 65% din suprafaa total n timp ce un magazin de bijuterii aproape nu
are nevoie de un spaiu de susinere a vnzrii.
Suprafaa comercial se poate diviza n funcie de mrimea i profilul magazinului,
vechimea cldirii, modul de realizare a construciei (unul sau mai multe niveluri)
1. Sala de vnzare, n cadrul creia are loc procesul de vnzare a mrfurilor;
2. Spaiul pentru rezerva de mrfuri destinat pstrrii stocurilor;
3. Spaii auxiliare, dup caz, n funcie de profilul magazinului:
- spaii pentru primirea, dezambalarea i recepionarea mrfurilor;
- spaii pentru depozitarea temporar a ambalajelor;
- spaii pentru efectuarea operaiunilor de retuat i clcat confecii, tricotaje, plrii, reparaii
bunuri de folosin ndelungat;
- sli pentru prezentri de mod;
- spaii pentru diverse alte activiti;
- spaii anexe sanitare i sociale (vestiare pentru personal, duuri, camere pentru repaus i
mas);
- birouri;
- spaii tehnice - centrale termice, de ventilaie i condiionare a aerului, centrala telefonic,
de radioficare, televiziune cu circuit nchis, hidrofor, staie de pompare-evacuare a apei uzate,
ncperi pentru trolii de lifturi, dulapuri - tablouri electrice, spaii pentru presarea ambalajelor
din hrtie i carton;
- ghene pentru ventilaie, nclzirea aerului, conducte de alimentare cu ap, colectarea de
ape uzate, cabluri electrice i telefonice;
- goluri pentru lifturi, scri rulante, benzi transportoare, tobogane etc.
1. Sala de vnzare
O importan deosebit pentru organizarea procesului tehnologic a magazinului o are
forma, mrimea i nlimea slii de vnzare.
n mod practic exist o mare diversitate de forme ale slii de vnzare. Sunt
preferate formele ptrate i dreptunghiulare datorit condiiilor optime de vizibilitate i de
orientare a cumprtorilor, de amplasare a mobilierului i utilajelor, de stabilire a celor mai
raionale fluxuri ale mrfurilor, personalului i cumprtorilor.

19

Pentru evitarea furturilor este indicat ca la proiectarea slilor de vnzare s se


evite locurile ascunse sau cu vizibilitate redus, n acest sens forma ptrat a slii de
vnzare fiind cea mai indicat.
Forma alungit a slii mpiedic organizarea autoservirii (se lungesc fluxurile de
circulaie a cumprtorilor, personalului i mrfurilor, se resimte nevoia organizrii a
dou linii de case de marcat etc), n special dac sala de vnzare este segmentat de casa
scrilor sau de stlpi portani ai blocului de locuine.
O alt problem care influeneaz asupra organizrii interioare a slilor de
vnzare este mrimea deschiderilor ntre stlpii de susinere. Ideal pentru spaiile
comerciale este s nu existe asemenea stlpi n cadrul slii de vnzare. Aceasta permite
mobilarea raional a magazinului, organizarea mai bun a fluxului de circulaie a
cumprtorilor, aprovizionarea cu mrfuri ct i o mai bun vizibilitate n sal. Lipsa
stlpilor n sala de vnzare poate provoca o serie de complicaii din punct de vedere
constructiv.
Proiectarea magazinelor cu proporii optime ale slilor de vnzare este posibil n
cldiri independente.
n ceea ce privete nlimea slii de vnzare, aceasta va fi de 3,0-3,5 m. Pentru slile
de vnzare cu o suprafa de sub 1.000 mp este indicat, n msura posibilitilor, montarea
de plafoane false care s reduc din nlimea excesiv a ncperilor.
Sala de vnzare trebuie s aib create condiii de iluminare natural care s asigure n
timpul zilei vizibilitatea pn n cele mai ndeprtate locuri, s permit studierea amnunit
a mrfurilor expuse cu distingerea fr efort a ntregii palete coloristice a produselor.
2. Spaiul pentru rezerva de mrfuri se dimensioneaz la cca 25-40% din suprafaa
comercial a unitii inndu-se cont de o multitudine de factori:
- specificul mrfurilor comercializate (sezonalitatea i frecvena cererii, complexitatea
sortimental a grupelor de mrfuri, tipul produciei bunurilor);
- volumul mrfurilor ce urmeaz a fi recepionate, pstrate i pregtite pentru vnzare;
- frecvena aprovizionrii cu mrfuri i durata de stocare a mrfurilor;
- formele de vnzare practicate i modul de etalare a mrfurilor n sala de vnzare;
- capacitatea de ncrcare cu mrfuri a mobilierului;
Amplasarea spaiilor pentru rezerva de mrfuri vizeaz reducerea la minimum a
distanei ce trebuie s fie parcurs de marf de la locul de recepie, la locul de depozitare i, de
aici, n sala de vnzare, evitarea interferenelor dintre fluxul mrfurilor i cel al
cumprtorilor, eliminarea oricror posibiliti de degradare i sustragere a mrfurilor.
Localizarea spaiilor pentru rezerva de mrfuri se va face conform urmtoarele
principii:
- amplasarea ct mai aproape de sala de vnzare, de preferin n legtur direct cu aceasta;
- comunicarea direct cu rampa de ncrcare-descrcare i recepie a mrfurilor, n cazul
magazinelor dotate cu astfel de rampe;
- amplasarea n vecintatea spaiilor destinate recepiei mrfurilor;
- amplasarea ct mai aproape de ascensor, la magazinele cu dou sau mai multe niveluri.

20

Amenajarea slii de vnzare const n asigurarea echipamentului comercial,


stabilirea fluxurilor de circulaie a clienilor, implantarea raioanelor de vnzare,
prezentarea mrfurilor.
Echipamentul comercial este format din mobilier i utilaje comerciale.
Echipamentul servete la desfurarea celor mai multe din activitile din magazin,
uurarea muncii lucrtorilor, folosirea optim a suprafeei de vnzare, etalarea unei cantiti ct
mai mari de mrfuri.
Durata de utilizare a echipamentului comercial variaz ntre 5 i 10 ani, n funcie de
tip, calitatea materialelor i intensitatea deteriorrii.
Echipamentul comercial se poate uza fizic sau moral, ambele forme necesitnd
nlocuirea. Echipamentul uzat moral nu mai corespunde comercializrii optime a mrfurilor, i
cerinelor de rentabilitate i productivitate a activitii comerciale.
Un exemplu elocvent este cel al caselor de marcat clasice care n ultima perioad de
timp au fost nlocuite n totalitate nu numai datorit uzurii fizice ci i faptului c nu mai
corespund cerinelor unei gestiuni moderne.
Casele de marcat moderne sunt echipamente performante multifuncionale reunind
un numr mare de caracteristici tehnico funcionale: sistem de citire a codurilor de bare,
cntar electronic, ceas /calendar ncorporate n masa terminalului, sertar pentru bani (cu
deschidere automat la nchiderea bonului), imprimant termic, afiaj alfanumeric pentru
client, display LCD, rulare automat a rolei, hrtie copiativ sau dublu autocopiativ i
funcionare n regim de imprimant fiscal cu memorarea sumelor in memorie, jurnal
elecronic, interfata de conectare la PC, autonomie electric i control automat al procesului
de ncrcare a bateriei, citor de carduri, e-button, posibiliti de memorare a unui variabil de
coduri de produse n regim de lucru magazin sau restaurant, posibilti nregistrare a unui
variabil de cumprturi pe bon, posibilitate lucru simultan a unui numr mare de operatori
cu nume i parol, eliberare numr multiplu de bonuri de cas, memorie fiscal
energoindependent pentru rapoarte zilnice "Z", posibiliti de emitere rapoarte zilnice
fiscale pe articole, pe subgrupe de mrfuri, pe operatori, pe grupe fiscale, pe conturi
nencheiate (deschise), operare cu numere ntregi i fracionare reduceri i adaosuri
procentuale, programate sau libere, acceptare diverse modaliti de plat (tichete, card,
CEC, numerar), imprimare si vizualizare sume intermediare, corectare (tergere) nscrieri
greite nainte de nchiderea bonului, calcularea restului, blocare n caz de funcionare
incorect.
Mobilierul comercial este format din ansamblul elementelor materiale utilizate pentru
expunerea mrfurilor:
- dispozitive de perete: rafturi, dulapuri, cuiere, sertare, casete;
- gondole pentru prezentri libere cu rafturi, dulpioare, grtare;
- containerele speciale i alte tipuri de recipieni, cum ar fi: cutii, couri;
- stenderele (suporii din bare metalice) pentru expunerea articolelor de mbrcminte pe
umerae sau prinse cu inele, crlige etc;
- mese, scaune.
Tendina actual este de a se renuna la unele dintre aceste piese care ascund mrfurile i
creaz bariere ntre mrfuri i cumprtori

21

Cerine pentru proiectarea i folosirea mobilierului comercial:


- proiectarea unor linii de mobilier modern, cu un grad ridicat de specializare pentru anumite
grupe de mrfuri (confecii, nclminte, marochinrie, menaj, etc) care s pun n valoare
caracteristicile i destinaia mrfurilor;
- realizarea unui mobilier comercial uor, ieftin, multifuncional, cu mare capacitate de preluare
a mrfurilor att pe orizontal, ct i pe vertical;
- dispunerea mobilierului astfel nct s permit folosirea intensiv a spaiilor comerciale, pe
orizontal i vertical, respectiv un grad optim de ncrcare a slii de vnzare cu mrfuri. n
acest sens se prevede ca magazinele s realizeze un grad de ocupare a suprafeei cu mobilier
ntre 25 - 35 % n funcie de profilul unitii, forma de vnzare;
- stabilirea nlimii pieselor de mobilier n aa fel nct s se realizeze un echilibru ntre
nevoia de a expune un volum ct mai mare de mrfuri i aceea de a prezenta ct mai atrgtor
fronturile de vnzare. Exceptnd rafturile de perete, pentru asigurarea vizibilitii mrfurilor
din interiorul slii de vnzare se va urmri ca nlimea pieselor de mobilier s nu depeasc
cota de 1,65 m.
- mobilarea slii de vnzare se va face n strns dependen cu cile principale de circulaie.
Se apreciaz ca fiind optim aranjarea dreptunghiulara a frontului de expunere a mrfurilor
spre calea principal de circulaie.
- asigurarea unei orientri uoare a clienilor prin aranjarea pieselor de mobilier n linie
dreapt, circular sau semicircular, avndu-se n vedere eliminarea posibilitilor de
formare a unor zone ascunse, necontrolabile.
- dimensionarea optim a rndurilor purttorilor de mrfuri: lungimea acestora se va situa ntre
5 -10 m;
- folosirea la maximum a suprafeei pereilor pentru prezentarea mrfurilor; n acest scop,
nlimea rafturilor laterale poate ajunge pn la 220-240 cm.
Mobilierul comercial modern se realizeaz dup urmtoarele
caracteristici:
Modularea - elementele constitutive ale diferitelor tipuri de mobilier i
vitrine/frigorifice, se execut avnd la baz un modul dimensional prin a crui
multiplicare se pot obine dimensiunile necesare pentru unitatea respectiv.
Tipizarea - pentru mobilierul de serie mare, elementele constitutive au fost
tipizate (montani, console, supori, elemente de prindere i de mbinare, panouri etc.)
astfel nct ele pot fi executate dup un proces tehnologic continuu realizndu-se pe de
o parte o producie raional i economic cu preuri de cost reduse, iar pe de alt parte
rapiditate i precizie n execuie.
Interanjabilitate - elementele de baz tipizate snt astfel executate nct pot fi
utilizate n obinerea variatelor tipuri de mobilier destinate att unor raioane cu profile
diferite, depozite ct i pentru categorii variate de mrfuri din acelai raion.
Autoportant Elementele i subansamblele snt executate din profile
rezistente i nu mai este necesar utilizarea unor structuri interioare separate de
rezisten.
Tipurile de mobilier interanjabil (rafturi, gondole, stendere etc.) se compun
din elemente asamblabile care se produc n serie : montani, picioare detaabile,
panouri (fundal), polie, dulpioare, margini, supori, socluri, ornamente, ghidaje .a.
Utilaje de prezentare i desfacere a mrfurilor:
22

- utilaje de baz ale slii de vnzare: case de marcat, mijloace de transport;


- utilaje specifice sectorului nealimentar: aparate pentru ncercat i verificat articolele
electrocasnice, baterii, becuri, aparate de msur, standuri de ncercri, pupitre pentru audiii
muzicale, maini pentru clcat, refriat, fasonat, festonat, cusut i brodat articole de confecii,
esturi, perdele, covoare, mochete, lenjerie de pat etc;
- utilaje specifice sectorului alimentar: vitrine frigorifice, maini pentru tiat, cntrit,
ambalat, marcat.
Casele de marcat sunt echipamente de baz ale slii de vnzare, prin intermediul lor
realizndu-se ncasarea contravalorii mrfurilor. Procesul de preluare a banilor trebuie s se
deruleze ct mai operativ i corect, cumprtorii apreciind buna funcionare a magazinului i
dup felul n care se desfoar acesta.
Organizarea ncasrii preului mrfurilor const n stabilirea numrul necesar de case
de marcat i amplasarea acestora.
Numrul caselor de marcat n diferite tipuri de magazine trebuie s asigure
continuitatea procesului de ncasare i s prentmpine aglomerrile.
Numrul necesar al caselor de marcat se stabilete n funcie de
- numrul maxim al clienilor care se afl ntr-un anumit interval de timp n magazin (c);
- timpul mediu de servire la cas a unui client (t);
- durata total de funcionare a casei n intervalul de timp considerat (d),
n=cxt/d
ntruct n magazine fluxul clienilor este oscilant i condiiile locale sunt diferite nu
este ntotdeauna posibil a se determina numrul caselor i orelor de funcionare cu ajutorul
unui indice mediu valabil pentru toate unitile. De aceea, se recomand a se urmri
suplimentar fluxul clienilor i a se stabili numrul de case pe baza unor studii efectuate n
timp. Gradul de ncrcare a casei de marcat se reflect n coeficientul de folosire a caselor,
exprimat prin raportul ntre orele de folosire a caselor i orele de funcionare a magazinului.
Un coeficient redus arat c exist mai multe case dect este nevoie i c doar un numr mic
funcioneaz. Un coeficient de 100% este imposibil de atins, n general, corespunztor
condiiilor specifice fiecrui magazin se apreciaz ca fiind optim un coeficient de ncrcare
ntre 75-85%.
Amplasarea caselor de marcat are n vedere respectarea anumitor cerine:
- circulaia clienilor trebuie s se desfoare nestnjenit, astfel nct s nu se ajung la
aglomerri;
- fluxul clienilor s nu se intersecteze n faa caselor de marcat; clienii vor fi ndrumai n
aa fel nct toate casele de marcat s fie solicitate n mod uniform;
- casierul trebuie s poat supraveghea de la locul su o parte a slii de vnzare;
- n cazul vnzrii prin autoservire toate casele vor fi grupate ntr-un loc; excepii sunt
posibile atunci cnd sala de vnzare (sau raionul) are mai multe ieiri care trebuie s fie
deschise.

23

Variante de amplasare a caselor de marcat n sala de vnzare


Mijloacele de transport n interiorul magazinului sunt reprezentate de diverse
echipamente manevrate manual sau automatizat care au rolul de a transporta uniti de
ncrct variabile pe anumite distane, n condiii de protecie a mrfurilor, reducnd
efortul fizic al lucrtorilor i crescnd productivitatea muncii.
Stabilirea fluxurilor de circulaie a clienilor
Fluxul cumprtorilor cuprinde cile de circulaie ale acestora de la intrarea
n magazin ctre locurile de vnzare a mrfurilor i de la acestea la ieire. ntruct este
elementul principal de funcionalitate a magazinului trebuie s permit accesul comod al
cumprtorilor (intrarea n magazin, alegerea mrfurilor, achitarea, ridicarea lor i ieirea
din magazin) continuu, fr fragmentri artificiale sau forate, fr s stnjenease
posibilitatea obinerii unei viziuni de ansamblu asupra ntregului sortiment de mrfuri
expus n sala de vnzare.
Realizarea culoarelor de circulaie a cumprtorilor poate fi considerat optim
n condiiile n care se respect un paralelism cu sursele de iluminare n aa fel nct
sursele de lumin s fie stabilite deasupra culoarelor de trecere, stabilind astfel o marcare
indirect a fluxului i o iluminare uniform a mrfurilor.
Spaiile destinate circulaiei n marile magazine vor fi realizate fr ncruciri i
cu posibiliti de evacuare rapid a cumprtorilor i personalului n caz de necesitate.
Necesitatea deplasrii pe vertical n marile uniti comerciale este considerat de
cumprtori ca o dificultate, deoarece scrile rulante i lifturile nu rezolv n totalitate
fluxul acestora care are un caracter i o intensitate neuniform ntre etaje. Scrile rulante
snt cele mai indicate pentru transportul cumprtorilor pe vertical. Ele se monteaz
perechi i n sens invers i permit un flux curent al clienilor. nc de pe scara rulant
cumprtorul poate avea o privire asupra slii de vnzare.
Acest fapt cere o mare atenie la amplasarea raioanelor pe etaje.
S-a constatat c fluxul clienilor ntr-un magazin universal cu mai multe etaje s-ar
prezenta n felul urmtor:
% vizitatori
24

- parter...............
- etajul I...............
- etajul II..............
- etajul III............
- etajul IV............

100
70
55
40
30

Factorii care determin fluxurile clienilor:


- forma de vnzare practicat;
- mrimea i forma suprafeei de vnzare;
- mrimea i localizarea cilor de circulaie;
- particularitile constructive ale magazinului (dispunerea punctelor fixe - intrri, ieiri,
scri rulante, lifturi);
- dispunerea spaial a mobilierului comercial n sala de vnzare.

25

Fluxuri majore de circulaie a clienilor ntr-un magazin cu autoservire


2- orientarea general a clienilor n sensul acelor de ceasornic;
3 - ordonarea purttorilor de mrfuri pe axul de lungime al spaiului de vnzare;
5 - orientarea clienilor n condiiile existenei unui numr par de rnduri de rafturi;
6 - orientarea clienilor n condiiile existenei unui numr impar de rnduri de rafturi.
Cile de circulaie sunt n majoritate i culoare destinate efecturii cumprturilor.
Ci de circulaie:
- principale - determin direciile generale ale fluxului de cumprtori;
- secundare - stabilesc legturi transversale ntre diferite raioane de vnzare;
- spaii de staionare unde clienii sunt n ateptare (n faa scrilor rulante, a lifturilor, a
caselor de marcat etc).
Proiectarea cilor de circulaie dintr-un magazin trebuie s se respecte urmtoarele
principii:
a) cile principale de circulaie s fie construite n linie dreapt i s-i pstreze limea de
trecere pe tot parcursul slii de vnzare, nlesnind clientului drumul cel mai scurt spre
diferitele raioane de vnzare;
b) pentru dimensionarea limii culoarelor de circulaie i a spaiilor de staionare se va porni
de la frecvena cea mai intens a vizitatorilor (n perioadele i orele de vrf ale activitii
magazinului);
c) culoarele destinate efecturii cumprturilor trebuie dispuse perpendicular pe cile
principale de circulaie, pentru a asigura clienilor accesul nestnjenit la marfa dorit;
d) spaiile destinate activitilor la standurile de vnzare i n faa caselor de marcat trebuie
s nu se interfereze cu cile principale de circulaie i de efectuare a cumprturilor;
e) limea cilor destinate efecturii cumprturilor este dependent i de nlimea
mobilierului comercial, recomandndu-se, n acest sens, ca limea cii de cumprare s fie
egal cu nlimea raftului de mrfuri;
f) n sectorul alimentar, aleile de circulaie trebuie s fie continue, fr ci transversale sau
ntreruperi de gondole (studiile au artat c 25% din clieni parcurg toat suprafaa de vnzare
la magazinele cu gondole continue n timp ce dac gondolele sunt ntrerupte de alei
transversale ponderea acestora este de numai 5%);
g marile lungimi ale gondolelor sunt indicate numai pentru vnzarea mrfurilor alimentare;
pentru mrfuri nealimentare ele devin inacceptabile, pentru c amplific monotonia;
ntrerupndu-se aceste lungimi, se creeaz o zon de promenad" i de stabilizare a
clientului n interiorul raionului.
i) clienii care petrec mai mult timp n magazin n timp ce l viziteaz cumpr mai mult dect
cei se limiteaz la un singur sector.
j) clienii avnd direcia de deplasare nedirijat au tendina de a circula doar pe prile laterale
ale magazinului.
Pentru o bun circulaie n perimetrul unei suprafee de vnzare se proiecteaz culoare
a cror lime corespund dimensiunilor antropometrice ale clienilor aflai n diverse
ipostaze:

26

- staionare ntr-un anumit loc n vederea alegerii unei mrfi;


- micare printre purttorii de marf;
- ateptare pentru plata cumprturilor la cas.
n privina mrimii culoarelor de circulaie nu exist un punct de vedere unitar:
culoarele largi de circulaie ar asigura o mai bun fluen a cumprtorilor dar se consider n
acelai timp c dimensiunile mari reduc frontul de expunere a mrfurilor deci se produce o
diminuare a suprafeei de etalare a mrfurilor (creterea limii culoarelor de circulaie ntre
dou iruri paralele de mobilier pn la 1,80-2,00 m determin o reducere a spaiului ocupat cu
mobilier cu 20-25 %)
Limea recomandat pentru culoarele de circulaie a clienilor n sala de vnzare a unui
magazin cu autoservire
Tip culoar

Culoar principal
Culoar secundar

Magazine cu suprafa
de vnzare mai mic sau
egal cu 1.000 mp
2,00
1,80

Limea n faa locurilor


de vnzare individual

2,50

Limea n faa casei de


marcat

2,50 ... 3,00

Culoar ntre dou


case de marcat

0,60

Magazine cu suprafa
de vnzare de peste 1.000 mp
2,50 ...3,50
2,00 ...2,20
3,00 ... 3,50
3,00..4,50
0,80

Poziionarea locurilor de intrare - ieire n /i din magazin


Numrul i poziionarea punctelor de acces al clienilor n magazin condiioneaz
orientarea major a fluxului de circulaie. O soluie raional din acest punct de vedere
presupune:
- orientarea uilor de intrare direct spre strad;
- ci de acces comode, primitoare, dimensionate astfel nct s asigure circulaia nestnjenit a
clienilor; de preferat ca pentru intrare i ieire s existe ui distincte, dei la magazinele
mici nu este posibil acest lucru;
- deschiderea uilor n sensul fluxului clienilor; la magazinele cu autoservire uile sunt
acionate de regul cu celule fotoelectrice ceeace rezolv implicit aceast problem.
Implantarea raioanelor de vnzare
Raionul este unitatea de baz folosit pentru gruparea i prezentarea mrfurilor.
Gruparea mrfurilor n cadrul raioanelor se poate face n funcie de mai multe criterii:
- destinaie (utilizare) r. cu articole textile pentru mbrcminte, r. cu lenjerie de corp, r.
cu articole uz gospodresc i decorarea locuinelor, r. cu articole tricotate pentru
mbrcminte, r. cu nclminte, etc;
- categoria de clieni - r. cu articole pentru brbai, femei, copii, nou-nscui, elevi, etc;
- materia prim de fabricaie (dup posibiliti): r. cu esturi de bumbac, ln, mtase, incnep, etc

27

- natura cererii r. cu articole de lux, raioane cu articole de cerere curent etc.


Raioanele se pot organiza:
- grupe de mrfuri (confecii, tricotaje, nclminte, ciorapi, lenjerie, marochinrie i
alte articole sportive);
- subgrupe de mrfuri (nclminte cu fee din piele natural, nclminte cu fee din
nlocuitori, din piele sintetic i artificial, nclminte din cauciuc i mase plastice);
- articole (confecii pentru femei - paltoane, pardesie, jachete, costume, rochii, sarafane,
fuste, bluze, pantaloni, salopete, halate de protecie i de baie);
- sortimente (fuste tip jeans, fuste din stof, fuste-pantalon).
Se cunosc patru tipuri clasice de amplasare a grupelor de produse:
Dispunerea tip gril n care grupele de produse sunt expuse liniar, pe culoare
principale paralele, ntrerupte de culoare secundare, aezate perpendicular pe primele. De
regul, marile magazine (Selgros, Kaufland) folosesc dispunerea tip gril. Acest tip de
amenajare asigur o exploatare eficient a magazinului, dei din punctul de vedere al
clientului poate deveni stnjenitoare, prile laterale ale slii de vnzare fiind mult mai
aglomerat

Dispunerea flux liber n care asortimentul de mrfuri este grupat pe familii i subfamilii de
produse pentru a facilita micarea liber, nestructurat a clienilor. Aceast dispunere utilizeaz
spaiul mai puin eficient dect dispunerea gril.

28

Dispunere tip flux liber a grupelor de produse ntr-un magazin de confecii pentru
femei

Dispunere tip boutique n care gruparea asortimentului de mrfuri se realizeaz astfel nct
fiecare familie de produse constituie un raion bine individualizat, cu propriul stil i o
ambian specific Adesea un raion prezint mrfuri de marc ale unui singur productor.
Acest sistem de amenajare reclam costuri de construcie i de securitate mai ridicate.

Dispunerea tip boutique a grupelor de produse ntr-un magazin cu articole pentru femei

Implantarea raioanelor de vnzare este operaiunea complex de dimensionare, amplasare


a raioanelor, mobilierului i a produselor ntr-o concepie sistemic, astfel nct s asigure
prezentarea unei cantiti de mrfuri adecvate n raport cu cerinele clientelei, precum i
uurarea alegerii de ctre cumprtori a mrfurilor.
Obiectivele implantrii raioanelor este utilizarea raional a ntregii suprafee
disponibile, dirijarea circuitului clienilor, reducerea circuitelor i operaiilor de manipulare a
mrfurilor, realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulaie, facilitarea
cumprturilor;
Repartizarea suprafeei de vnzare pe raioane are drept scop:
- gsirea cu uurin de ctre clieni a unei grupe de mrfuri sau a unor articole;
- selectarea de ctre client a unui articol din rndul mai multor articole similare;
- ntregirea cumprturii efectuate de client prin prezentarea de articole complementare i
stimularea unei vnzri suplimentare;
- stimularea deciziei de cumprare a clientului i pentru mrfurile de impuls;
- inerea evidenei vnzrilor pe grupe de mrfuri, subgrupe, articole;
- utilizarea judicioas a personalului, concomitent cu realizarea unei specializri a acestuia,

29

pe grupe de mrfuri;
- efectuarea n condiii mai uoare a inventarelor.
Dimensiunea raioanelor depinde de volumul i structura asortimentului de mrfuri,
formele de vnzare n interdependen cu tipul i dimensiunile mobilierului, frecvena cererii
de mrfuri. Din partea populaiei.
Dimensionarea raioanelor se poate face pe baza analizei vnzrilor nregistrate n
perioada anterioar sau a rentabilitii diverselor grupe de mrfuri.
Principiile de baz ale implantrii raioanelor:
- adaptarea la constrngerile fizice impuse de construcia unitii.
Forma i
dimensiunea magazinului impune anumite tipuri de amplasamente pentru raioane. Este preferabil
de a plasa aproape de spaiul destinat rezervei de mrfuri raioanele care vnd mrfuri de
volum mare sau produse cu mare rotaie a stocurilor. De asemenea, raioanele care
comercializeaz produse perisabile vor fi de preferin situate n proximitatea camerelor
frigorifice.
- facilitarea circulaiei clienilor n cel mai mare numr posibil de raioane. Pentru a
rentabiliza o suprafa de vnzare, trebuie ca schema de implantare a raioanelor s determine
o circulaie a clienilor n toat sala, fcndu-i s vad, pe ct posibil, toate raioanele existente.
De reinut, c nici un client nu trebuie s simt c i se impune un anumit circuit,
ceeace ar putea fi perceput ca un alt tip de presiune sau o insisten suplimentar din
partea comerciantului.
- aranjarea raioanelor n funcie de logica de cumprare a clienilor
Localizarea raioanelor va ine cont de urmtoarele aspecte:
1- raioanele care au valori ridicate a vnzrilor pe mp ar trebui s fie situate n locuri strategice
n magazin, respectiv n zonele cu cea mai dens circulaie a clienilor.
2- raioanele care vnd produse cumprate spontan, prin impuls, trebuie s obin cele mai
bune amplasamente, spre deosebire de raioanele cu mrfuri destinate cumprturilor planificate
(inta bine stabilite a deplasrii clientului n magazin) care pot fi situate n locuri mai puin
strategice pentru c oricum clienii sunt dispui s fac un efort n plus pentru a le gsi.
3 - produsele care se cumpr frecvent i preul lor este mic se recomand a fi situate n locuri
accesibile clienilor, acetia ateptnd s le cumpere fr prea multe complicaii.
4 - raioanele cu produse complementare pot fi situate n proximitate unele fa de altele
pentru a facilita completarea cumprturilor (raionul cu accesorii mbrcminte pentru
brbai - cravate, curele, bretele, ar trebui amplasat lng raionul de confecii).
5 - raioane care vnd produse cu sezonalitate diferit pot fi localizate alturi. (jucriile i
articole de grdin pot fi amplasate alturi, n perioada srbtorilor de iarn, raionul de jucrii
putnd fi mrit pe seama reducerii temporare a raionului cu articole de grdin).
6 - cele mai mici raioane se recomand a fi plasate n locuri strategice pentru a le da mai
mult vizibilitate; un raion cu o mare suprafa de vnzare poate s aib un amplasament mai
puin strategic, dac se are n vedere faptul c dimensiunea sa va contribui la asigurarea
vizibilitii necesare.
7 - raioanele se amplaseaz i n funcie de caracteristicile mrfurilor.
ntr - un supermagazin, raionul de pine nu trebuie s fie situat la nceputul circuitului n
autoservire deoarece clienii vor evita s cumpere pine pentru a nu o strivi cu produsele grele

30

pe care urmeaz s le achiziioneze ulterior. Produsele proaspete trebuie s fie prezentate n


vitrine frigorifice plasate de-a lungul pereilor pentru a mri spaiul utilizat i pentru a facilita
branamentul la reeaua electric.
8 - raioanele se amplaseaz i n funcie de anumite aspecte ale comportamentului de
cumprare a mrfurilor. Unele mrfuri, cum sunt confeciile, de pild, fac obiectul
ncercrilor (probelor) i al retuurilor. Ele pot deci s fie situate n locuri mai puin
strategice i departe de o circulaie dens.
9 raioanele cu produse noi trebuie implantate n locuri strategice pentru a permite o mai
bun vizibilitate a produselor i astfel o cretere a volumului vnzrilor.
10 amplasarea raioanelor n funcie de imaginea pe care dorete comerciantul s o
promoveze pentru magazinul su. Dac se dorete poziionarea magazinului ca punct de
vnzare a produselor proaspete, raioanele cu astfel de produse vor fi situate n zona de debut
a circuitului clienilor pentru a transmite mesajul respectiv nc din primele momente cnd
clienii intr n magazin.
Implantarea raioanelor n magazinele cu un singur nivel
Amplasarea i dimensionarea corect a raioanelor urmrete a se crea un raport optim
ntre suprafaa raionului i volumul vnzrilor respective.
n practica comercial se (poate) utilizeaz aa-numita regul 4.3.2.1, care se bazeaz pe
observaiile curente asupra fluxului cumprtorilor n magazine; s-a constatat c n cea mai
mare parte clienii au tendina de a se opri n apropierea intrrii n magazin, evitnd drumul pn
n partea opus intrrii. Pe baza acestor observaii ndelung verificate, regula cere ca suprafaa
magazinului s fie mprit n patru pri egale: n prima ptrime din vecintatea intrrii
urmeaz s fie amplasate acele raioane care particip cu o cot global de 40% n volumul
vnzrilor, iar n celelalte, n ordine, raioanele cu ponderi de 30%, 20% i respectiv 10%.
Bineneles, regula este susceptibil a fi adaptat, dup mprejurri, n funcie de numrul
intrrilor, a stlpilor de susinere, etc.
Experiena comercial demonstreaz c anumite raioane constituie punctele de
atracie cele mai puternice ale unui magazin; este cazul raionului de carne i preparate
din carne din hipermagazine, a raionului legume-fructe din supermagazine, a raioanelor cu
articole pentru femei din magazinele universale, etc. Specialitii apreciaz c prezena
legumelor i fructelor n oferta supermagazinelor, hipermagazinelor este rezultatul vitezei lor
de circulaie i a cererii cu frecven mare (n Germania, 45% din consumatori cumpr
legume i fructe aproape zilnic sau de mai multe ori pe sptmn). Aceste raioane de foarte
mare atracie se amplaseaz primele n aa fel nct clienii, ndreptndu-se ctre ele s fie
nevoii s traverseze ntreaga sala de vnzare, vizualiznd ntreaga ofert a magazinului.
Urmeaz apoi implantarea raioanelor cu mrfuri de cerere curent n aa fel nct s se
realizeze un drum dirijat al clientelei pe ct posibil pe ficare culoar de circulaie. n ultima
etap se amplaseaz raioanele cu articole cumprate din impuls, n funcie de
complementaritatea n utilizare sau n imediata vecintate a unui loc atractiv.
Existena unor mari raioane n magazinele specializate impune o adaptare a
metodologiei prezentate mai sus. De fapt, n interiorul fiecrui mare raion urmeaz s se
realizeze aceeai succesiune a celor trei faze de lucru.

31

Implantarea raioanelor n magazinele cu mai multe nivele


Implantarea general a raioanelor pe nivele (magazine universale) se poate realiza prin
aplicarea ntr-o form adaptat a regulii 4.3.2.1 menionat n subcapitolul anterior.
Posibilitile de vnzare cele mai mari le are parterul magazinului care se caracterizeaz prin
cea mai intens circulaie a clienilor, aceasta scznd n intensitate pe msura naintrii pe
vertical. Ultimul etaj are cel mai redus potenial de vnzare.
Proiectarea multor magazine universale este realizat pe principiul vnzrii
mrfurilor sub forma complexelor n consum: articole pentru femei, articole pentru brbai, articole pentru copii, articole pentru locuin, articole pentru sport, turism, jocuri i
odihn, etc.
Sala de vnzare a fiecrui nivel se realizeaz se concepe ca o sal unic necompartimentat, permind organizarea corespunztoare a activitii, precum i eventuala
redistribuire a spaiilor diferitelor raioane n funcie de evoluia fondului de marf i a
cererii cumprtorilor.
Raioanele care desfac mrfuri al cror procese de vnzare necesit instalarea unor
cabine de probe, ateliere de retu, consultaii tehnice, audiii, vizionri, demonstraii
practice etc, vor fi amplasate n afara fluxurilor principale ale magazinului.
Variant de amplasare a raioanelor ntr-un magazin universal:
La parter se amplaseaz raioane care desfac mrfuri alimentare, mrfuri grele (piese
de mobilier, frigidere, maini de splat, maini de cusut, motorete etc), dar i materiale foto,
bijuterii, parfumerie, galanterie, marochinrie, articole de artizanat i cadouri. n ceeace
privete sectorul alimentar, sistemul constructiv va fi astfel realizat nct s permit o
funcionare independent a acestui raion.
Sala de vnzare de la parter se organizeaz n totalitate sau parial pe principiul
autoservirii, n cadrul fluxului cu autoservire funcionnd i raioane cu vnztori.
Se organizeaz raioane cu vnztori pentru produsele alimentare care se pstreaz
n vitrine frigorifice i se comercializeaz n cantiti mici prin debitare (carne i
preparate din carne, lactate, msline, salate gata preparate), cntrire (produse de
cofetrie-patiserie, cafea vrac, semine vrac, etc) dar i pentru pine i produse de
panificaie.
La amplasarea raioanelor n cadrul slii de vnzare se urmrete asigurarea unei
repartizri uniforme a fluxului de cumprtori n funcie de complexitatea cererii,
frecvena completrii stocurilor n sala de vnzare, concentrarea utilajelor frigorifice,
crearea pentru cumprtori a unei accesibiliti maxime la mrfuri pentru examinare i
alegere, crearea unui front suficient de expunere a mrfurilor.
La etajul I se pot amenaja raioane cu articole pentru copii i femei (nclminte,
tricotaje, confecii).
La etajul II se pot amenaja raioane cu articole pentru brbai.
La etajul III se pot comercializa articole uz casnic (menaj, sticlrie, porelanuri,
faian, feronerie, articole pentru colari) ct i articole sport turism.
La etajul IV se comercializeaz prin diferite raioane obiecte decoraiuni
interioare, corpuri de iluminat, electrocasnice (n alte variante articolele de folosin
ndelungat sau de confort al locuinei se recomand a fi comercializate la ultimul nivel,
considerat a fi zona cea mai linitit a magazinului).

32

La etajul V... sunt amplasate uniti de alimentaie public (baruri, cofetrii


patiserii) care n sezonul cald se pot extinde i pe teras oferind o frumoas perspectiv
asupra oraului. Aceste uniti se pot amenaja la ultimul nivel sau la parter, dispunnd de
intrri separate de cele ale magazinului care s le permit prelungirea programului dup
nchiderea magazinului.
Regula 4.3.2.1 este rezultatul observaiilor empirice, ceea ce limiteaz generalizarea ei
n practica comercial. Din acest motiv s-a propus evaluarea amplasrii raioanelor unui magazin
prin luarea n calcul a indicatorului numr de cumprturi efectuate n fiecare zon a
suprafeei de vnzare", precum i a indicelui de frecventare a zonelor.
Indicele de frecventare reprezint ponderea numrului clienilor ce trec prin perimetrul unei
zone (nivel sau raion) n totalul clienilor care au intrat n magazin. Experiena practic
demonstreaz c rentabilitatea unei suprafee de vnzare nu este omogen. Diferenele
provin din urmtoarele dou cauze:
- zona prezint produse care sunt ele nsele rentabile;
- fie zona este foarte frecventat.
Deci, frecvena este un factor fundamental de caracterizare a rentabilitii unei zone.
Continund cu acest raionament, se consider c un produs este rentabil dac el nsui este un
produs de apel" pentru zon sau dac este localizat ntr-o zon rentabil, respectiv ntr-o zon
foarte frecventat de ctre clieni.

Tema 4.: Oferta magazinului forme moderne de prezentare i gestionare a ofertei


Asortimentul de mrfuri i servicii
Din punct de vedere conceptual la nivelul de pia se opereaz cu categoria de ofert,
aceasta avnd un caracter colectiv, de globalitate n raport cu cererea populaiei n timp ce la
nivel de firm comercial se opereaz cu conceptul de asortiment.
Asortimentul comercial este definit ca un ansamblu de bunuri prezentate i
vndute ntr-un punct de vnzare, fiind un rezultat al unui proces de alegere din volumul
total de bunuri i servicii care constituie oferta global dintr-o anumit arie de pia. Prin urmare,

33

asortimentul este form concret de existen n cadrul spaiului comercial a produselor


destinate consumului.
Asortimentul este o manier de a asambla produsele care rspund unui complex de
nevoi.
Termenul de asortiment nu trebuie confundat cu cel de colecie", care desemneaz
un simplu eantion destinat a fi prezentat, fie direct de ctre vnztor, fie prin intermediul
unui reprezentant al comerciantului. Asortimentul este constituit din combinarea produselor
coleciei. Se pot obine un numr foarte mare de combinri, numr care depinde de
dimensiunile i caracteristicile asortimentului.
Stabilirea asortimentului de mrfuri i servicii privete:
- probleme legate de rentabilitatea suprafeei comerciale, care nu pot fi rezolvate dect prin
cunoaterea structurii detaliate a ofertei.
- politica comercial. Oferta punctului de vnzare este rezultatul unui proces complex de
cutri pentru gsirea unui echilibru dinamic, permanent, ntre cerinele clientelei i limitele
impuse de factori endogeni (ndeosebi dimensiunile suprafeei, mobilierul i utilajele
comercial. Se va accepta o politic de imitare, care const n a cuceri aceleai piee i aceleai
segmente-int ca ale concurenilor, n a utiliza aceleai tehnici de vnzare i a promova
aceleai servicii;
- o politic de difereniere, care caut s consolideze o imagine specific, acionndu-se
asupra modului de organizare interioar, a preurilor i politicilor promoionale.
Aceste politici se coreleaz cu politica general a unei firme comerciale prin care se
stabilesc obiectivele pe termen lung: procentul de cretere a vnzrilor, creterea cotei de
pia, rentabilitatea capitalului investit, securitatea financiar i de personal etc.
Clasificarea i dimensiunea asortimentului
Subdiviziunile unui asortiment sunt reprezentate de:
1. Produs - un bun cutat i obinut de ctre consumator n vederea satisfacerii unei nevoi.
Produsul este vndut sub un nume care i individualizeaz starea i/sau uneori calitatea (vin,
cravat, televizor etc.
2. Categorie de produs - un ansamblu de produse avnd utilitate global identic,
rspunznd aceleeai nevoi (cmi pentru brbai, scaune de buctrie).
3. Modelul - individualizarea unui produs n funcie de materia prim, design (scaune de
buctrie fabricate din lemn sau rochii clasice).
4. Referina - elementul de analiz cel mai mic pentru c ea identific marca, talia i culoarea
unui anumit model dintr-un produs.
5. Piesa sau articolul - unitatea de vnzare dintr-o referin particular dat.
Utilitatea unui produs nu este unidimensional, atributele sale fiind diverse i n
mod direct percepute de ctre consumator, n funcie de psihologia acestuia, de locul i
momentul cnd este realizat cumprtura.
n funcie de relaia consumator-produs" i de strategiile promovate de ctre o
firm, ntreprindere comercial, s-a definit urmtoarea tipologie a bunurilor de consum
care pot constitui asortimentul unui punct de vnzare:
Bunuri comparative (shopping goods):
34

- eforturi de alegere i de informare;


- risc legat de decizia de cumprare;
- o durat de consum medie.
n acest caz, comerciantul adopt o strategie ofensiv sau de atracie, cu asigurare a
asortimentului prin service i pentru care se angajeaz, practicnd cote de adaos comercial
convenabile.
Bunuri specifice (specially goods)
- preferinele consumatorilor sunt deja formate;
- eforturi pentru procurarea produselor
Comerciantul propune un asortiment profund i practic adaosuri comerciale ridicate.
Bunuri de comoditate (convenience goods)
_ - frecven ridicat de cumprare, fr un efort deosebit n alegere din partea
consumatorului;
- preocuparea consumatorului pentru comparaii calitate/pre" este nesemnificativ, ceea
ce determin un timp de alegere limitat;
- nivel redus al service-ului comercial.
n contextul amenajrii unui punct de vnzare este util i urmtoarea clasificare
a asortimentului de mrfuri:
- colecie de baz format din aa-zisul asortiment standard (obligatoriu i permanent);
- colecia selectiv constituit din mrfuri de impuls, de mod" i speciale";
- colecia sezonier cuprinznd alturi de unele produse de baz, anumite mrfuri cu
destinaie special ce se vor comercializa n timpul campaniilor promoionale n puncte de
vnzare organizate pentru acest scop.
Un asortiment se caracterizeaz n general prin trei dimensiuni: lrgimea,
profunzimea, coerena.
Lrgimea - categoriile de produse cuprinse n cadrul asortimentului. (un
magazin care comercializeaz articole destinate locuinelor are lrgimea
asortimentului .televizoarele, definit de televizoarele,, radiourile, mainile de splat,
aspiratoarele, mobila, covoarele, perdelele, corpurile de iluminat). n funcie de numrul
categoriilor de produse, oferta de mrfuri poate fi mai restrns sau mai larg.
Profunzimea se msoar prin numrul de referine prezentate pentru fiecare
categorie de produse (n grupa televizoare sunt oferite televizoare staionare din marca A de
culoare X, televizoare portabile din marca B etc).
Coerena msoar omogenitatea produselor realizate avnd aceeai utilizare final.
Mult timp s-a crezut c asortimentul trebuie s fie coerent n raport cu produsele; astzi,
din ce n ce mai mult se fundamenteaz strategii ale asortimentului coerente n raport cu
clienii. Aa, de exemplu, staiile de benzin vnd produse alimentare; n marile magazine
exist un raion de cravate alturi de departamentul confecii pentru femei etc
Punctule de vnzare pot oferi urmtoarele asortimente-tip:
Asortiment restrns i puin profund constituit din articole puin numeroase, care
rspund ctorva nevoi bine definite. Acest tip de asortiment se regsete la comercianii care au
exclusivitatea unei mrci precum i la magazinele dis-count.

35

Asortiment restrns i profund este specific unui magazin specializat care ofer o
gam de articole rspunznd unei nevoi precise. Possibilitile largi de alegere de articole
pentru aceleai nevoi i competena vnztorului constituie elementele atractive ale
magazinului ( magazin de produse dietetice, de nclminte, de tricotaje etc).
Asortiment larg i puin profund gama articolelor este larg i destinat s
acopere nevoile cu manifestri curente. Este specific supermagazinului, magazin popular).
Asortiment larg i profund - asigur o mare posibilitate de alegere a articolelor.
Asortimentul larg i profund a luat natere odat cu apariia marilor suprafee de vnzare
care au permis regruparea sub acelai acoperi a echivalentelor a numeroase magazine
specializate.
Gradul n care profunzimea unui asortiment propus de ctre un comerciant acoper
nevoile de alegere ale consumatorului se msoar prin cota de satisfacere prin profunzimea
unui asortiment (CSP)
CSP = Numr de referine din magazin/Numr de referine existente pe pia
(dac exist 12 referine de televizoare pe pia, magazinul care comercializeaz 4 referine
va oferi o CSP = 4/ 12 x 100 =33%
Aceast cot poate s varieze de la 0% pn la 100%, cu un service maximal pentru
comerciantul care ofer ca referine totalitatea articolelor unei categorii de produse.
Etalarea mrfurilor n magazine
Etalarea mrfurilor n magazine este o activitate de baz a tehnologiei comerciale
i n acelai timp una din variabilele mixului de merchandising.
Operaiunile, procedeele, procesele i regulile create n acest sens urmresc
realizarea unei oferte active, atractive care s stimuleze creterea vnzrilor, deci a
profiturilor comerciantului.
Etalarea, ca element fundamental al promovrii vnzrii mrfurilor acioneaz
asupra clientului n mai multe sensuri:
- pune n valoare articolul realiznd o legtur ntre publicitatea prin mass-media i locul
efectiv de vnzare a acestuia;
- poate modifica dorina de cumprare a unui client;
- furnizeaz informaii inedite despre utilizarea produsului crend noi mobiluri de
cumprare.
Scopurile finale ale etalrii:
-atenionarea
clientului
care
prin
natura
firii
sale
poate
fi
preocupat, vistor sau neatent;
- orientare rapid n contextul varietii mrfurilor existente n acelai loc;
- oprirea clientului spre informare;
- generarea unei cereri de impuls;
- materializarea impulsului ntr-o cumprare efectiv; clientul ia hotrrea de a cumpra
sub impulsul informaiilor furnizate n legtur cu preul, calitatea i modul de
ntrebuinare a produselor oferite.
n comerul modern prezentarea mrfurilor se supune unor legi tiinifice, de
estetic comercial. Marfa trebuie prezentat n modul cel mai favorabil.
Facing ul desemneaz o unitate de produs prezentat pe primul rnd din faada unui raft
sau a unei gondole. Numrul de facing" este egal cu numrul de uniti de prezentare (cutii,

36

pachete, pungi, sticle) dintr-un articol vzut din fa. Fiecrui produs i se atribuie un facing
decurgnd din modul de prezentare adoptat (din raiuni de comoditate n manipulare i
raprovizionare anumite articole cu o frecven crescut a vnzrii sunt prezentate pe
palete, n containere; acest mod de prezentare determin facing ul produsului).
Facing ul este determinat n numr de produse (10 facing-uri pentru 10 flacoane
cu aceeai referin aezate una lng alta pe etajer) sau n centimetri (parfumurile ocup
o lungime de 120 cm).
Cu ct facing-ul este mai important (mai mare) cu att clientul are timp s vad mai
bine produsul i mai ales s fac o abordare mai calitativ a acestuia, durata de observare
fiind prelungit.
Un numr minim de facing este indispensabil pentru ca articolul s fie perceput (n
jur de 30cm ntr-un supermarket), dar dincolo de o anumit lungime vnzrile nu mai
cresc deloc.
Spaiul linear (linearul) este lungimea de expunere a unui tip de produs (articol) ntr-un
magazin.
Spaiul linear este expresia concret a regulilor, metodelor i eforturilor de
expunere a produsului n magazin. Este considerat un adevrat mijloc de producie n
comer ntruct mediaz contactul clienilor cu produsele. n magazin clientul apreciaz
linearul de expunere, percepe produsul ceeace influeneaz comportamentul su de
cumprare.
Linearul joac un dublu rol:
- suport pasiv pentru produse, fcndu-lc s fie percepute vizual de ctre clieni,
facilitnd cumprarea premeditat;
- suport activ pentru vnzri, punnd n valoare puterea de atracie a produselor i
facilitnd astfel cumprarea din impuls.
Linearul influeneaz vnzrile unui produs n sensl c dimensiunea spaiului
acordat unui produs genereaz pentru ochiul clientului care trece prin faa raftului stimuli
senzoriali cu att mai puternici cu ct spaiul este mai important. Prin urmare:
.- toate produsele se vor vinde bine dac li se acord un spaiu n plus;
- unei creteri a linearului unui raion i corespunde o cretere a volumului vnzrilor, ins
aceast cretere este limitat prin existena a dou restricii:
- un numr minim de buci dintr-o anumit referina care, dac nu este atins, nu permite
realizarea unei vnzri corespunztoare;
- un prag de saturaie peste care dac se trece, nu se va obine o sporire a vnzrilor.
Spaiul linear la sol este lungimea de prezentare a unui produs pe mobilier msurat la nivelul
solului; numrul de etajere nu este luat n seam.
Spaiul linear dezvoltat este lungimea total de prezentare a unui produs pe mobilier, lunduse n considerare numrul de etajere (se multiplic linearul la sol cu numrul de etajere).
Spaiul linear se poate calcula i pentru mobilierul comercial existent ca atare. De exemplu,
ntr-un hipermagazin raionul X este format din 5 gondole duble, 13 m lungime fiecare,
formate din 4 nivele.
Linearul la sol total = 5 gondole x 13 m x 4 x 2 .
Determinarea lungimii linearului la sol

37

Aceast problem practic se poate rezolva aplicndu-se mai multe metode i


raionamente:
1. Repartiia proporional cu vnzrile. Potrivit acestei metode se atribuie un procent din
spaiul linear total egal cu cota vnzrilor nregistrate.
V- volumul total al vnzrilor de mrfuri al magazinului, ntr-o perioad dat;
v - volumul vnzrilor produselor respective, n aceeai perioad;
L - lungimea total a linearului la sol;
l - lungimea linearului acordat produsului
v/V=l/L
l = vL / V
Aceast metod este simpl ns are anumite limite:
- se bazeaz pe structura vnzrilor specific unei perioade trecute, ignorndu-se
necesitatea mbuntirii ei ntr-o perioad urmtoare; nu se seama de succesul potenial pe
care poate s-l aib un produs n viitor;
- nu ia n consideraie principiul elasticitii linearului de vnzare (creterea linearului de
expunere a unui produs determin pn la un anumit nivel creterea vnzrilor) deci nu se
caut o optimizare a utilizrii linearului. O corecie a metodei din acest punct de vedere se
asigur prin aprecierea procentului de modificare a volumului vnzrilor. Se acord fiecrei
categorii de produs un linear modificat cu o valoare corespunztoare procentului de modificare
a vnzrilor sale.
Repartiia bazat pe cantitile vndute.
Metoda const n a calcula linearul unui articol n funcie de vnzarea medie zilnic
i frecvena de aprovizionare a slii de vnzare, respectiv numrul de aprovizionri a slii
de vnzare n timpul programului zilnic de lucru (o dat, de dou ori pe zi, etc.). De obicei,
se ncepe aprovizionarea atunci cnd gondolele se decompleteaz pn la 1/2 din capacitatea
lor. Se consider o aprovizionare complet ca fiind format din 2 aprovizionri ale gondolei
(raftului) golit pe jumtate din capacitatea-zi. Suprafaa de etalare (Se) este invers
proporional cu frecvena de aprovizionare (Se= 1/F);
Aceast metod consider linearul ca o rezerv de mrfuri din sala de vnzare, prin
constituirea unui stoc-tampon" ntre rezervele proprii ale magazinului (din depozite) i
clientel. n aceast accepiune lungimea linearului fiecrui produs depinde de:
- cererea clientelei pentru acest produs (vnzrile);
- locul pe care l ocup acest produs n spaiu;
- perioadele i intervalul de reaprovizionare.
Dac v este volumul unei uniti (ambalaj i produs), n este numrul de uniti din
produsul respectiv vndut ntr-o perioad, volumul care trebuie ocupat de produs n magazin
n intervalul dintre reaprovizionri
n x v = P x H x l,
P - profunzimea (adncimea) polielor de raft sau gondol
H - nlimea mobilierului de expunere.
i aceast metod are limite de aplicare:
- nu se asigur optimizarea utilizrii linearului, obinndu-se dimensiuni necorelate ale
acestuia; produselor prezentate n ambalaje voluminoase, dar cu o vnzare

38

lent li se acord un linear mai mare comparativ cu cel rezultat pentru produsele n ambalaje
mici, dar cu o rotaie rapid a stocului;
- suma linearelor determinate pentru fiecare produs nu se nscrie n limita fizic a linearului
la sol disponibil pe ansamblul magazinului, ceea ce implic pentru anumite produse o modificare
a perioadei de aprovizionare;
- n aceste condiii nu se caut soluii de asigurare a satisfaciilor clientelei.
O alt metod recomandat de literatura de specialitate strin are n vedere
determinarea spaiului de raft (n mm) pe baza urmtoarelor elemente de calcul:
- ponderea vnzrilor grupei respective de mrfuri n vnzrile totale ale magazinului (p);
- numrul de mm al spaiului de etalare existent (l);
- mrimea corectat a ambalajului (S);
- adncimea permis de raft (H);
- numrul de rotaii al mrfurilor vndute (r).
Sr = p x l x S x H x r
Prin urmare, nu exist niciodat o singur soluie n atribuirea linearului pentru un
produs ci mai multe, alegerea unei metode fundamentat tiinific fiind preferabil
determinrii linearului exclusiv pe baze empiritice. Apelnd la diverse metode repartiia
linearului nu va duce la aceleai rezultate. Nu exist "o metod bun" ci, n funcie de
obiectivele urmrite, se pot combina diferii parametri.
Elasticitatea linearului este raportul dintre variaia relativ a cererii pentru un produs i
variaia relativ a liniarului atribuit produsului . Elasticitatea este pozitiv atunci cnd
mrimea liniarului corespunde cu cea a cererii; elasticitatea este nul atunci cnd fa de
o mrire sau o scdere a linearului cererea nu variaz; elasticitatea este negativ atunci
cnd variaiei ntr-un sens a linearului i corespunde o variaie n sens invers a cererii.
Se pot identifica trei tipuri de produse pentru care vnzrile sunt sensibile la lungimea
linearului atribuit:
1. Produse insensibile la linear (sarea, condimentele, fina, ulei, zahr, alte articole de
cerere curent). Cumprtorii nu sunt incitai s cumpere n plus pentru c nu au nevoie.
2.Produse de uz general, destul de sensibile la creterea linearului, punctul randamentului
maxim fiind destul de repede atins (biscuii, conserve de legume i fructe).
3.Produse de achiziie ocazional pentru care creterea vnzrilor odat cu suplimentarea
spaiului este destul de lent pn cnd linearul este suficient de mare pentru a fora
atenia consumatorului. Dup acest nivel curba vnzrilor crete linear, punctul
randamentului maxim fiind destul de repede atins. Linearul necesar pentru stimularea n
continuare a vnzrilor fiind mult prea mare, devine impracticabil.
Merchandising-ui este nainte de toate o abordare experimental i schimbarea de
nivel a unui articol trebuie studiat cu atenie; indicii randamentului n vnzare n funcie
de nivel sunt date generale constituite prin mijloace de observare.
Prezentarea mrfurilor n cadrul raionului. Tehnici de etalare.
39

Experiena comercial indic c nu exist o prezentare perfect a mrfurilor ci


diverse posibiliti, adecvate unor obiective stabilite anterior. Nu este suficient - cum se
ntmpl adesea - s se ncarce cu mrfuri rafturile, stenderele etc. Trebuie ca prezentarea lor
n cadrul acestora s fie activ, fiindc regula fundamental n organizarea interioar a unui
magazin este regula de baz a merchandising-ului: a se substitui o prezentare activ unei
prezentri pasive". Se apreciaz c un spaiu de vnzare bine organizat poate fi comparat
cu o strad comercial, dar spre deosebire de aceasta, strada" interioar trebuie organizat
n aa fel nct s permit o localizare i o legtur optim ntre diferitele grupe de produse,
precum i posibilitatea de control al fluxului clienilor i al mrfurilor.
Comerciantul trebuie s rezolve implicit dou probleme de amplasare a
produselor: utilizarea diversele poriuni ale gondolelor de-a lungul culoarelor de
prezentare (pe orizontal) ct i utilizarea diferitelor nivele ale gondolei (pe vertical).
Etalarea mrfurilor n sala de vnzare urmrete s asigure o abunden de mrfuri, o
varietate ct mai mare i nu evidenierea unei anumite categorii de mrfuri. Aceast abunden
nu trebuie s dea senzaia de ngrmdeal sau dezordine; dimpotriv, mrfurile vor fi expuse ct
mai estetic n funcie de caracteristicile lor merceologice: proprieti fizico-chimice, mod de
ambalare, culoare, form, dimensiuni etc.
Un alt obiectiv al etalrii este acela a asigurrii unei circulaie activ a clienilor care
s permit acestora cuprinderea ntregii suprafee a magazinului i contactul direct cu marfa.
Etalarea mrfurilor va ine seama de urmtoarele aspecte tehnice:
- prezentarea mrfurilor se face i n funcie de forma de vnzare adoptat.
Practica demonstreaz c fiecare metod de vnzare are avantajele i incovenientele sale, un
magazin putnd s-i aleag o anumit form de vnzare n funcie de specificul produselor pe
care le comercializeaz. Aa, de exemplu, un raion destinat articolelor pentru meteuguri
(articole de bricolaj) nu poate fi n totalitate amenajat pentru autoservire, deoarece clientul
are deseori nevoie de sfaturile unui specialist. Problema care se pune este, deci, de a determina
metoda de vnzare cea mai adecvat i cea mai rentabil pentru fiecare produs.
- se vor expune toate sortimentele de mrfuri existente n magazin;
- asigurarea unor cantiti suficiente de mrfuri, corespunztoare frecvenei cererii
cumprtorilor;
- se va expune o cantitate suficient din fiecare produs pentru ca acesta sa fie vizibil
(studiile arat c este nevoie de cel puin 3 uniti din acelai produs pentru ca acesta s
fie observat de clieni).
- se poate realiza o concentrare n acelai loc a produselor aparinnd aceluiai
productor (produse cu aceeai marc). Se obine astfel un impact mai puternic asupra
consumatorului prin efect de masa. n plus, s artam faptul c impresia pozitiv dat de
cumpararea anterioar a unui produs poate trece mai uor asupra altui produs din aceeasi
gama. (de exemplu gruparea produselor cosmetice).
- aranjarea mrfurilor se face pe categorii nrudite ntre ele ca utilizare;
- n funcie de specificul mrfurilor etalarea se face pe articole, iar n cadrul acestora pe
mrimi, culori, form, model, pre, caracteristici de utilizare, grupe tematice;
- prezentarea mrfurilor se va face i n funcie de cererea acestora, n acest scop ele
fiind grupate n mrfuri foarte solicitate, mrfuri cu curente i mrfuri cu vnzare lent;
40

- aezarea mrfurilor cu o frecven mare de cumprare n apropierea rezervei de mrfuri;


- pentru mrfurile care necesit o informare suplimentar cu privire la partea tehnic i
performane este necesar ca acestea s fie prezentate prin panouri, afie, etichete, n care s
se evidenieze caracteristicile i parametrii tehnico-funcionali;
- pentru mrfurile ce necesit o prezentare direct se vor amenaja spaii speciale pentru
demonstraii (aparate electrocasnice i electronice);
- pentru unele produse, cum sunt cele electrocasnice i electronice, expunerea este indicat s
se fac i n starea lor de funcionare;
- n colurile slii de vnzare pot fi expuse mrfuri de cerere zilnic, pentru a face i aceste
puncte atractive;
- n expunerea mrfurilor o atenie deosebit se va acorda respectrii regulilor de asociere a
culorilor; astfel, n cadrul unor grupe de mrfuri (confecii, tricotaje) expunerea se face pe
mrimi, n cadrul acestora pe modele, iar n cadrul fiecrui model pe nuane coloristice.
- amplasarea mrfurilor cu volum mic i preuri mari se va face n aa fel nct s li se
asigure o supraveghere corespunztoare;
- se va utiliza de preferin mobilierul adaptat tipului de produs (legume-fructe, textile,
nclminte, cri, jucarii etc): etajere, palei, couri, rafturi (modulare) de perete, vitrine,
gondole, tejghele, standuri (rotative), etc.;
- amplasarea produselor pe diversele nivele se va face n funcie de potenialul de vnzare al
fiecruia. Diferitele polie (nivele) ale mobilierului comercial nu au aceeai valoare"
comercial. Din acest punct de vedere se cunosc trei niveluri principale: nivelul la sol (1);
nivelul din dreptul minilor (2); nivelul n direcia natural a privirii (3)
Nivelul (3) este cel mai rentabil", nivelul (2) are o rentabilitate medie, iar nivelul (1) are
potenialul de vnzare cel mai slab.
innd cont de acest aspect se recomand ca nlimea medie s fie de 180-200 cm, nivel
peste care percepia nu mai este posibil. Doar rafturile sprijinite de pereii laterali ai
magazinului (gondole murale) pot depi 2 m.
De fapt. problemele ce se pun n localizarea grupelor de mrfuri n cadrul magazinului
sunt aceleai i n cazul localizrii produselor din aceeai grup de mrfuri pe o anumit
unitate de prezentare (gondol, raft, stender etc). Astfel, punerea n valoare a polielor de la
sol, care au, dup cum s-a vzut, cea mai mic putere de vnzare", are aceeai semnificaie
- prin analogie - ca i vitalizarea aa ziselor coluri moarte" ale magazinului. De aceea,
apare indicat ca la acest nivel s se localizeze: articolele de cerere curent (aa-numitele
produse de apel"); produsele voluminoase; produsele al cror nscris pe ambalaj are o
lizibilitate vertical; mici articole aezate n vrac (femeile apreciaz aceast form de
prezentare). n acelai timp, poliele superioare vor trebui destinate articolelor de desfacere
lent, iar poliele mijlocii articolelor cu vnzare rapid.
- aranjarea pe gondole va ine cont de masa i volumul produselor, calculndu-se un grad
optim de ncrcare a mobilierului;
- articolele mari s fie amplasate n locuri care s nu stnjeneasc circulaia n unitate, la
eliberarea lor;
- amplasarea articolelor mici (piper, ceai, igri, ciocolat, cafea, bomboane, gum de
mestecat, etc.) n apropierea caselor pentru a fi sub supraveghere;
- articolele mrunte vor fi prezentate in cutii speciale sau folosind utilaje care permit
etalarea n vrac ;

41

- capetele de gondol sunt utilizate ntotdeauna pentru promovarea anumitor produse deci nu
pot fi privite ca o continuare a raionului respectiv. Se recomand schimbarea lor la 10-15
zile pentru a le conserva impactul promoional. Dac organizarea interioar a unui magazin
nu se poate schimba la intervale att de reduse, capetele de gondol au aceast capacitate
deoarece ele sunt mijloace care pot sublinia rennoirea, varietatea, ambiana comercial.
- produsele aparinnd mai multor categorii vor fi prezentate ncepnd cu clasa de lux, cea
mai scump. Aceasta trebuie vazut mereu prima i considerat etalon; n comparaie cu
preurile mari pentru produsele de lux preurile celorlalte produse vor prea accesibile;
- n sectorul alimentar etalarea mrfurilor trebuie s dea impresia abundenei. Acestea
vor fi grupate pe familii astfel nct s fie ct mai vizibile pentru cumprtori i vor fi
amplasate n ordinea n care este obinuit cumprtorul s le aleag
- atribuirea unui loc stabil mrfurilor pentru a se asigura o uoar orientare a
cumprtorilor, evitndu-se schimbrile zilnice ale locului ceeace poate crea
dezorientare i confuzie;
- produsele noi ct i mai puin cunoscute se recomand s fie prezentate pe cte o
gondol separat (denumit gondola noutilor) iar cele la care se urmrete s se atrag
atenia cumprtorilor se aeaz pe rafturi i gondole la nlimea de 1,20 1,60 m de
la pardoseal.
- mrfurile se expun pe gondole i rafturi fr a se crea o anumit form geometric a
expoziiei (piramid, paralelipiped etc.) pentru a nu crea reinere din partea
cumprtorilor n alegerea produselor. De asemenea un raft nu va fi niciodat perfect
aranjat aceasta pentru c se poate transmite ideea c produsul respectiv nu se vinde sau
clienii pot ncerca un sentiment de jen n a strica ordinea impecabil a aranjrii.
- prezentarea unui articol (de exemplu, diferite modele de fuste) care necesit mai muli
purttori de mrfuri va avea linearul de expunere dispus pe ambele laturi ale unui culoar de
circulaie, formndu-se o aa-numitstrad sortimental" care, ntr-o anumit msur, are o
atracie comercial similar cu aceea a unui mic boutique" specializat. Rentabilitatea
suprafeei de vnzare este condiionat de lungimea linearului vzut de client. O rentabilitate
ridicat presupune apropierea, ct mai mult posibil, a linearului perceput de ctre client de
lungimea linearului total al magazinului. ntr-un magazin ideal linearul vzut de ctre client
are foarte mari anse de a fi egal cu linearul parcurs: clientul trece forat" prin faa tuturor
produselor expuse. Acestea vor fi n totalitate percepute dac se alterneaz prezena
produselor de apel pe cele dou laturi ale aleilor de circulaie. Astfel toate celelalte produse au
mari anse de a fi vzute, pentru c privirea este solicitat uniform de ctre cele dou laturi
ale aleii.
- articolele de sezon i aa-numitele mrfuri de efect" vor fi oferite pe supori speciali
instalai n zone cu un trafic intens al clienilor.
- se va asigura o prezentare estetic a mrfurilor.
n concluzie, aceste reguli generale trebuie s fie luate n considerare i s fie adaptate
fiecrui caz particular pe care-l constituie un magazin, innd seama de comportamentul de
cumprare a clientului i de structura asortimentului comercializat
Pentru utilizarea intensiv a suprafeelor de vnzare se va folosi ntreaga capacitate
de expunere a rafturilor i gondolelor practicndu-se dup caz sistemul prezentrii
orizontale i verticale
Prezentarea orizontal a mrfurilor const n a atribuirea unei familii de produse un
nivel ntreg (o poli) de expunere a mobilierului.

42

ARTICOL 1
ARTICOL 2
ARTICOL 3
ARTICOL 4
ARTICOL 5
Avantajele prezentrii orizontale:
- evit dispersarea ateniei clienilor ntre diferite nivele ale gondolei;
- se poate folosi valoarea de prezentare a diferitelor nivele, localiznd la nivelul ochilor i
minilor produsele cele mai rentabile, iar la nivelele inferioare produsele de apel (cerere
curent), cu preuri sczute pe care clienii le caut i pentru care vor face efortul de a se
apleca. In prezentarea orizontal produsele care se gsesc la nivelul solului sunt
defavorizate, de aceea se recomand s fie schimbat adesea dispunerea produselor.
- faciliteaz observarea, micarea capului fiind natural i facil, de la dreapta la stnga
i invers, de sus n jos;
- raionul va fi format dintr-o suit de mici "boutique-uri" perfect delimitate, ceea ce d
impresia de claritate i de precizie n alegere.
- se poate realiza clasarea articolelor n ordinea cresctoare a preurilor de vnzare n raport
cu sensul circulaiei clienilor; clienii iau cunotin dintr-o singur privire de ntreaga familie
de produse i pot s efectueze fr dificultate comparaii ntre mrci, n funcie de preuri.
Prezentarea vertical const n dispunerea unei familii de articole sau a unui singur
produs pe toate nivelurile gondolei.
ARTICOL 1

ARTICOL 2

ARTICOL 3

ARTICOL 4

ARTICOL 1

ARTICOL 2

ARTICOL 3

ARTICOL 4

ARTICOL 1

ARTICOL 2

ARTICOL 3

ARTICOL 4

Prezentarea vertical este preferabil celei orizontale din urmtoarele raiuni:


- frneaz deplasarea clienilor, cci acetia sunt obligai s parcurg cu ochii toat nlimea
mobilierului de vnzare pentru a descoperi produsul cutat. Datorit acestui fapt, anumite
produse, a cror cumprtur nu era prevzut, sunt reperate, favorizndu-se, astfel,
cumprturile de impuls;
- permite prezentarea produselor din aceeai familie innd seama de gradul lor de
rentabilitate; de exemplu, se amplaseaz la nivelul ochilor articolele cu o vnzare relativ lent, n
timp ce pe poliele inferioare se vor plasa produsele de apel, pe care clienii le caut.
- permite unui produs s fie prezent la fiecare nivel ele vnzare: clientul percepe produsul
la nivelul ochilor i l cumpr de la nivelul minii sale;
- amenajarea vertical d impresia de ordine i de luminozitate;

43

- permite o mai mare rapiditate n perceperea articolelor n linear.


Alte tipuri de prezentare a mrfurilor
Prezentarea mixt este o combinaie ntre prezentarea vertical i orizontal avnd drept
scop ameliorarea rentabilitii nivelelor extreme ale gondolelor.
Prezentarea n fereastr const n nconjurarea unui produs nou pentru care se
urmrete stimularea vnzrilor de ctre un altul, bine cunoscut publicului, ncercndu-se
s se creeze o suprafa de atracie vizual global
Prezentarea n panou const n segmentarea suprafeei de prezentare prin
diferenierea volumelor i formatelor. Articolele mici, plasate pe suporturi oblig clienii
s se apropie de gondol i astfel manifest o mai mare putere de atracie la nivelele
joase.
Prezentarea concav const n dispunerea produselor sub form de arc de cerc.
n aceste prezentri moderne, discontinuitile aprute n lungimile rafturilor sunt
eseniale, ntruct privirea clienilor este atras de aceaste lipsuri strategice.
Prezentarea n vrac poate fi ocazional, pentru a pune n valoare o promoie sau
sistematic, pentru anumite tipuri de produse.
Prezentarea n vrac se practic pentru produse comune i se apropie de expunerea
produselor n pieele tradiionale. Se folosesc mijloace de expunere la nivelul solului
ceeace d impresia de produse naturale i de preuri sczute.
Prezentarea n vrac este economic pentru comerciant, eliminndu-se o serie de
cheltuieli cu materialele de prezentare i etichetare.
Etalarea mrfurilor n vitrine
Vitrina este un spaiu special amenajat de regul n cadrul faadei unui magazin n
cadru creia se realizeaz o miniexpoziie a mrfurilor existente n unitate.
Vitrina este unul din elementele exterioare care transmit la modul cel mai eficient
mesaje n legtur cu asortimentul i calitatea mrfurilor.
Vitrina este un gen de carte de vizit a comerciantului, un element al imaginii firmei
ilustrnd modul de original de concepie a magazinului. n acelai timp este un instrument
promoional acionnd asupra comportamentului trectorului, atrgnd atenia, stimulnd
dorina de a intra, de a vedea, de a cumpra.
O vitrina se organizeaz pe ideea unui mic spectacol, a unei desfurri ingenioase
de lumin i culoare. Poate fi chiar o secven desprins din realitate, surprinznd prin
francheea reprezentrilor. Armonia, echilibrul sau dimpotriv constrastul izbitor pot fi tot
attea dimensiuni fundamentale ale unei vitrine.
Aranjarea spaiului disponibil al unei vitrine este ntr-o anumit msur un gest de
art care respect regulile impuse de practica marchandisingului.
Vitrinele clasice care se supun esteticii clasice au form dreptunghiular, aspect
care pune cel mai bine n valoare obiectele cuprinse n interior.
Mrfurile trebuie prezentate n cea mai bun form cu putin.
44

Etalare estetic este o rezultant a combinrii diverselor elemente astfel nct s se


obin efecte ct mai plcute.
Spaiul. Etalarea se realizeaz n spaiul ntregii vitrine. Dispunerea produselor
trebuie s se fac astfel nct s asigure cea mai bun vizibilitate. n acest scop, n araniarea
materialului expus se utilizeaz diferite forme de linii:
- linia vertical, care subliniaz fora i soliditatea;
- linia orizontal, sinonim cu odihna, calmul i linitea;
- linia oblic care antreneaz micarea, viaa, mobilitatea;
- linia frnt, simbol al dinamismului;
- linia curb, simbol al eleganei, rafinamentului, nobleei.
Utilizarea spaiului se face prin forme simple, nencrcate, cu elegana i eficien.
Culoarea. Etalarea fiind o compoziie vizual folosete culoarea ca un mijloc deosebit de
eficace. Se folosesc att culorile calde (rou, portocaliu, vernil) care vin" mai n fa, dar i
culorile reci (albastru, verde) care se duc" spre fundalul vitrinei.
Culorile nchise, puternice, arag atenia n mod deosebit dar ele vor fi folosite n mod
limitat sau vor fi combinate cu alte culori mai slabe. Prea multe culori puternice vor
distrage privirea de la produse.
Produsele mai scumpe trebuie prezentate n culori mai reci sau n combinaii la mod.
Produsele cu preuri mai joase pot fi prezentate n aranjamente de culori mai luminoase.
Culorile luminoase sunt plcute pentru ochi i dau impresia de
adncime i mrime. Culorile nchise par s micoreze spaiul.
Culorile calde (galben, portocaliu) sunt atrgtoare. Ele atrag privirea asupra produselor
i le scot n eviden. Culoarea galben poate fi ns perceput eronat deci se recomand
folosirea cu pruden a acestei culori n vitrine.
Culorile reci (albastru i verde) sunt clare i calme i par s mreasc spaiile.
Se poate folosi i numai o singur culoare. Prin acest procedeu se creeaz un oc
psihologic interesant, dar realizarea este mai dificil. La alegerea culorilor se va urmri
obinerea unei uniti de expresie fat de tematic, innd cont de semnificaiile psihologice
ale fiecruia i rezonanele lor efective. De exemplu: albastru exprim linitea, calmul, n
timp ce roul este mai activ, mai dinamic La produsele viu colorate cum sunt cele de
parfumerie, cosmetice, chimicale, mase plastice etc. se urmrete realizarea unei ritmiciti a
tonurilor, suprafeelor i contrastelor.
Contrastele, de asemenea, atrag privirea, dar un contrast prea puternic poate fi suprtor i
este cel mai bine s fie folosit pentru poriuni restrnse. In general, o culoare trebuie s
domine aranjamentul; alte culori ajuttoare pot ji folosite pentru a crea un decor atrgtor.
Lumina. Culorile, materialele utilizate sunt bine puse in eviden de o lumin bine aleas,
care nu stnjenete privirea celor interesai. Felul mrfurilor prezentate impune diferite grade
de iluminare. De exemplu, n vitrinele unde se expun mrfuri de culoare nchis i fr luciu
(articole textile) este necesar o lumin mai puternic. Comparativ, obiectele cu fee lucioase
i viu colorate (bijuterii, articole de parfumerie) nu sunt iluminate tot att de puternic. Toate
inscripiile din vitrin trebuie s fie astfel iluminate, nct s se asigure citirea lor cu uurin.
Se poate folosi att iluminatul de fond fluorescent, ct i spoturile luminoase dirijate.
Decorul. Evidenierea unei mrfi poate declana trectorului emoii capabile s-i fixeze
interesul. Decorul, prin modul de prezentare a produselor etalate, are un rol activ. Acest efect
specific, obinut pr;', diferite combinaii pe o anumit tematic, creeaz ambiana necesar i
dirijeaz privirea ctre articolele etalate. Culoarea materialelor folosite pentru obinerea decorului

45

trebuie armonizat cu nuana culorilor produselor etalate, innd seama c marfa este cea care
trebuie pus n valoare.
Pentru obinerea unei etalri eficiente a mrfurilor n vitrine se recomand
realizarea urmtoarelor cerine:
- selecionarea cu mult grija a produselor ce urmeaz a fi expuse, evitndu-se prezentarea
unui numr prea mare de articole;
- gruparea produselor n jurul materialelor informaionale;
- fiecare produs etalat s constituie un punct de atracie;
- etalarea s fie echilibrat, logic, cu mesajul publicitar uor perceptibil;
- s formeze un punct de sprijin realizat prin diferite grupaje de materiale decorative, prin
mbinarea unor elemente mobile sau prin efecte de lumin;
- etalarea pe grupe de utiliti, pentru a le identifica cu uurin;
- etalarea pe orizontal a produselor grele sau cu volum mare, linia orizontal
ntrerupndu-se prin pauze de decor pentru a evita monotonia;
- dotarea pe vertical asigur sesizarea tuturor tipodimensiunilor la sortimentele expuse;
- produsele trebuie dispuse la diferite nlimi, ceea ce d o impresie de relief i evit
caracterul fix sau monoton. Ele trebuie s se situeze la trei niveluri de nlime i de
profunzime. Aceast dispunere d un sentiment de perspectiv, iar vitrina devine mai
animat. Este necesar ca fiecare vitrin s fac apel la toate resursele tehnice pentru ca
decorul, articolele, culorile i punerea lor n spaiu s atrag din partea fiecrui trector
atenie, nelegere, memorizare i credibilitate maxime.
- produsele cu ambalaje care au un aspect publicitar pronunat se pot etala ambalate cu condiia
ca cel puin unul s fie dezambalat i prezentat n stare de funciune;
- produsele care prezint accesorii (robotul de buctrie, aspiratorul) se etaleaz mpreun
cu acestea, dispuse n aa fel nct s sugereze modul lor de folosire; iar produsele formate din
mai multe subansamble se vor prezenta n stare asamblat (corpuri de iluminat, biciclete);
- perfecta stare de curenie a tuturor produselor etalate i a ntregii vitrine.
Modaliti tehnice de realizare a etalrii mrfurilor n vitrine:
- etalare - catalog;
- etalare - tem;
- etalare - documentar.
Etalarea-catalog. Se caracterizeaz prin mulimea articolelor prezentate, evitndu-se ns impresia
de dezordine prin alegerea unui subiect de decor (o familie de produse sau asocierea unor
produse pe modele i culori etc).
Etalarea-tem. Const n realizarea unei vitrine plecnd de la o idee de baz (sezonul, luna
cadourilor, evenimente cultural-sportive etc).
Etalarea documentar. Are un anumit caracter tehnic, iar ca scop mai buna cunoatere a
unor produse, cu referire la particularitile lor constructive i de funcionare, la unele
performane tehnice i la modalitile lor de folosire. Acest mod de prezentare se folosete cu
prioritate la aparatele electrocasnice i electronice (prezentarea unei maini de splat vase
sau a unei maini de splat rufe, nsoite de un desen cu schema automatismelor i cu afiarea
caracteristicilor tehnice).
Publicitatea la locul vnzrii

46

n concepia de tehnologie comercial este cuprins i reclama de interior care


trebuie s asigure o bun informare a clienilor care viziteaz unitatea. Este
incontestabil faptul c influenarea consumatorului va trebui s fie cu att mai puternic
cu ct acesta este mai nehotrt.
Publicitatea realizat n magazin are mari posibiliti ntruct acesta este locul de
etalare, prezentare i desfacere a mrfurilor, a contactului direct cu produsele i cu
personalului magazinului.
Publicitatea la locul de vnzare constituie un ansamblu de elemente cu caracter
publicitar care se folosesc n magazine pentru atenionarea, trezirea interesului i
declanarea dorinei de cumprare din partea clienilor.
In sens extins, toate imaginile i sunetele (mesajele) care se transmit clienilor n
ambiana specific magazinului au rol publicitar mai mult sau mai puin explicit
determinnd percepia i atitudinea general, ndemnndu-i s cumpere.
- publicitatea prin afiaj se face prin aplicarea n locuri strategice, de-a lungul cilor
de circulaie a clienilor a materialelor informativ publicitare sub form de afie,
postere, panouri luminoase sau neluminoase.
- publicitatea prin materiale tiprite const n plasarea la ndemna clienilor a
diverse materiale editate - pliante, brouri, cataloage de magazin n scopul consultrii i
informrii.
- publicitatea prin marc const prin amenajarea unui stand separat, special amenajat
cu mobilier de prezentare, amplasarea de panouri cu marca respectiv, prezena
nsemnelor i a indicatoarelor purttoare a mrcii;
- publicitatea prin ambalaj Ambalajul modern nu mai are doar rolul de a asigura
protecia produsului, meninerea calitii i integritii ci este un important instrument de
promovare, fiind promotorul dialogului produs - client. Ambalajul preia arta vnztorului
determinnd n mod hotrtor decizia de cumprare.
Rolul ambalajului crete atunci
cnd se asigur o bun mbinare a prezentrii ambalajului cu celelalte forme de
publicitate.
Cerinele pentru un bun ambalaj sunt prezentate n continuare:
- s atrag atenia cumprtorului;
- s permit identificarea n mod corect, clar i spontan a produsului;
- s fie uor de recunoscut prin form, culoare i grafic;
- s sugereze o idee precis despre produs;
- schimbarea ambalajului s creasc ncrederea clienilor tradiionali i s atrag noi
clieni;
- s pun n eviden caracteristicile produsului; ambalajul trebuie s fie n primul rnd
imaginea calitii produsului;
- s existe o perfect concordan ntre ceeace prezint i ceeace conine pentru a nu duce
n eroare consumatorulul;
- s nu creeze impresia unei cantiti mai mari la cumprare;
- s fie purttor al textelor explicative, mrcii, imaginii i preului produsului;
- s permit ncadrarea produsului ntr-o grup de referinct i n universul mrcii pe
care o poart;
- s fie adaptat vnzrii n mas n cazul produselor oferite prin autosevire liber;
- s faciliteze transportul produsului;
- s garanteze igiena produsului, inclusiv n timpul utilizrii;

47

- s fie uor de utilizat (mas redus, form adecvat, sistem de nchidere deschidere
simplu i eficient);
- s se ncadreze ct mai bine n contextul locului de utilizare (culoare adaptat
mobilierului, form convenabil manipulrii, etc);
- s fie estetic
- s poat fi eventual refolosit (recipient i pentru alte produse);
- s fie ecologic (biodegradabil, reciclabil).
Publicitatea prin etichetare. Eticheta reprezint un valoros element de informare
i promovare. Pentru a-i ndeplini pe deplin rolul su funcional, eticheta trebuie ca, pe
lng pre, s mai cuprind i elemente referitoare la caracteristicile produsului, avantaje,
materialele din care s-au obinut, modul de utilizare, etc.
Etichetele se vor realiza respectndu-se o seric de condiii:
- dimensiunile vor fi relativ adaptate la marfa pe care o prezint;
- materialul folosit este cartonul superior; forma se recomand, cel mai adesea s fie
dreptunghiular;
- coninutul poate fi reprezentat de denumirea produsului i pre, la acestea adugndu-se
unele caracteristici de calitate, avantaje, mod de utilizare etc.;
- etichetele de pre se realizeaz n nuana bicolor, fondul alb i preul negru, iar cnd au
loc reduceri de preuri, preul vechi nu se terge ci se taie cu o linie roie, indicndu-sc
alturi preul nou;
- etichetele cu pronunat caracter informativ se realizeaz folosind mai multe culori,
inndu-sc seama i de culoarea produsului pe care l prezint;
- textul de pe etichete trebuie s fie scurt, concis, inteligent redactat, scris corect i uor
lizibil.
Publicitatea prin expoziii de mrfuri n interiorul magazinului. Sunt recomandate
expoziiile specializate pe o anumit grup de mrfuri, nrudite din punct de vedere al
destinaiei. Acestea se organizeaz nr-un loc distinct, dotat cu mobilier adecvat cu
asigurarea unui consistent material informativ pentru edificarea clienilor .
Publicitatea prin demonstraii practice. Demonstraiile practice au rolul de a pune n
valoare utilitatea produsului. Pentru aceasta, n cadrul magazinului exist un loc special
amenajat i dotat tehnic unde se demonstreaz pe viu funcionarea mrfurilor
(aparatelor) i performanelor pe care le au.
Deosebit de importante sunt demonstraiile practice n cazul produselor noi. n acest fel
se prezint modul de utilizare, performanele, avantajele pe care le au aceste produse
fa de cele existente, justificndu-sc astfel i diferena de pre.
Cea mai eficient form de publicitate la locul de vnzare este marfa nsi. Prin
caracteristicile sale de calitate produsul n sine capteaz atenia, interesul, sporete
ncrederea clientului determinnd decizia de cumprare. Oricnd este posibil,
comerciantul trebuie s - i pun pe clieni n contact direct cu produsele pentru ca acetia
s se conving asupra valorilor de ntrebuinare.

48

Tema 5.: Forme de vnzare i siteme de decontare a cumprturilor


Forme de vnzare
In practic, vnzarea mrfurilor ia multiple forme care vor condiiona, la rndul lor,
particularitile tehnologiei comerciale specifice fiecrui punct de vnzare. Astfel, ntre
schema tehnologic a supermagazinului, care este adaptat vnzrii impersonale (anonime)
i schema tehnologic a unui magazin clasic unde contactul dintre cumprtor i vnztor este
deseori direct, personalizat, se pot pune n eviden numeroase diferenieri datorate
formelor sub care se realizeaz vnzarea mrfurilor. Aa de exemplu, n primul caz
(supermagazinul) se va insista mai mult pe organizarea linearului de vnzare i pe efectele
expunerii de mas a mrfurilor, iar n al doilea caz (magazinul clasic) pe calitatea i
personalizarea contactului dintre vnztor i client.
2.1 Clasificarea formelor de vnzare

49

1. n funcie de sensul n care una sau alta din pri se deplaseaz pentru a finaliza
tranzacia:
- forme de vnzare care presupun deplasarea cumprtorului (vnzarea n magazin,
vnzarea
n trguri i expoziii, etc);
- forme de vnzare care presupun deplasarea / orientarea / luarea iniiativei din partea
vnztorului (vnzarea la domiciliu, vnzarea prin coresponden, televnzarea, etc);
2. n funcie de natura contactului dintre vnztor i cumprtor:
- vnzrile de contact, bazate pe contactul personal ntre vnztor i clientul su (vnzarea
clasic prin vnztor) ;
- vnzrile impersonale, caracterizate prin absena total sau parial a contactului personal
ntre vnztor i client (vnzarea prin coresponden, autoservirea modern,etc);
3. n funcie de suprafaa alocat vnzrii:
- vnzri n spaii foarte mici (standuri), mici, medii, mari i foarte mari (hipermagazine,
magazine cargo);
4. n funcie de distana care separ cele dou pri:
- vnzri pe loc (cele dou pri se gsesc n acelai loc i vnzare are loc n momentul
respectiv);
- vnzri la distan (cele dou pri sunt total separate i n principiu nu se cunosc);
5. n funcie de tipul clienilor:
- vnzri ctre consumatori finali (populaie);
- vnzri ctre consumatorii intermediari (ageni economici);
6. n funcie de cantitile tranzacionate:
- vnzri en gros
- vnzri en detail;
7. n funcie de stabilitatea reelei comerciale:
- vnzri prin reeaua comercial fix, stabil;
- vnzri prin puncte mobile de vnzare;
8. n funcie de modernitatea, noutatea, gradu progresului tehnic ncorporat:
- vnzri clasice, tradiionale;
- vnzri moderne.
2.2 Vnzrile de contact (personale)
Aceste forme de vnzare se bazeaz pe contactul personal vnztor client. Calitatea
contactului depinde de valoarea personalului angajat pentru activitatea de vnzare propriuzis (vnztor, voiajor, reprezentant, agent), precum i de categoria de clientel avut n
vedere (revnztor, grosist, detailist, utilizator profesional sau individual).
Forme de vnzare bazate pe contactul personal:
- vnzarea personal n magazinul tradiional;
- vnzarea prin reprezentant;
- vnzarea direct la domiciliu;
- vnzarea la stand;
- vnzarea prin comerul mobil;
- vnzarea prin telefon.

50

Vnzarea personal n magazin


Aceast form de vnzare este o metod tradiional, practicat frecvent de ctre
micul comerciant n magazine specializate, caracterizat prin stabilirea contactului uman
ntre vnztor i client. Apariia tehnicilor de vnzare mai eficiente (cum este cazul
autoservirii moderne) i concurena acut cu care se confrunt comerul cu amnuntul impun
ca n condiiile prezente vnzarea personal s se realizeze de ctre vnztori competeni,
care s justifice, prin nivelul serviciului acordat preurile de vnzare mai mari celor practicate
de ctre comercianii care au adoptat alte forme de vnzare.
Vnztorul reprezint aadar principala for a magazinului ntruct prin comunicare
asist cumprtorul n alegerea produselor oferind ajutor, consultan datorit competenei pe
care o deine. . ndemnuri precum: Luai bucata asta i n-o s regretai" sau V rog s m
credei, este un produs excelent" etc. nu mai pot convinge. Descrierea ct mai exact a
nsuirilor mrfii constituie modul cel mai eficace de a se face o bun reclam, pentru a
determina decizia de cumprare.
Vnzarea devine un proces tehnologic care implic tehnici de comunicare i de negociere
bazate pe o bun cunoatere a produselor, capacitate de argumentaie adaptat situaiei,
specificului clientului i o prezentare convingtoare. Vnztorul trebuie s fie n msur s
rspund la orice ntrebare despre produse.
Vnztorii trebuie s ajute clienii s ia cele mai bune decizii de cumprare, n funcie
de nevoile i resursele lor economice. Din aceast perspectiv, exist cteva teorii care
formuleaz principiile care trebuie s stea la baza unei vnzri.
Teoria stimul-rspuns" indic faptul c pentru a obine un rspuns pozitiv din partea
clienilor, vnztorii trebuie s gseasc stimulii coreci care s motiveze n mod real.
Teoria problem-rezolvare". Vnztorii trebuie s descopere i s neleag nevoile
clientului prezentndu-le marfa potrivit. n acest caz cheia succesului este abilitatea
vnztorului de a selecta mrfa potrivit.
Teoria pailor mici. Cunoscut i ca o formul de vnzare, aceast teorie se bazeaz pe
identificarea etapelor pe care clientul le parcurge pn a lua decizia de cumprare: atragerea
ateniei, suscitarea interesului, provocarea dorinei, declanarea aciunii de cumprare.
Profesionalismul unui vnztor sunt reprezentate de buna cunoatere a produselor,
posibilitatea de a studia clientela i de a i intui cerinele, arta de a negocia vnzarea.
Un vnztor neinstruit sau puin instruit nu-i poate ndeplini cu succes serviciul i
deci nu va convinge clientul. Acest lucru l face rspunztor fa de magazinul n care
lucreaz, aducnd acestuia un mare prejudiciu.
Negocierea vnzrii
n multe cazuri condiiile, preurile, garaniile, termenele n care are loc vnzarea nu
sunt fixe, stabilite n prealabil. Procesul de vnzare-cumprare este precedat de una sau mai
multe negocieri cu clientul, definitivndu-se n cele din urm variabilele care caracterizeaz
tranzacia.
Negocierea vnzrii urmrete ajungerea la un consens ntre pri, fiecare urmrind s
atrag de partea sa ct mai multe avantaje. Negociatorii sunt persoane cu abiliti psiho
cognitive, experimentate care cunosc i aplic n funcie de situaie metode i tehnici prin care
s obin superioritate asupra partenerului. O negociere nu trebuie privit ntotdeauna ca o lupt
n care se urmrete desfiinarea adversarului ci mai degrab o confruntare n urmma creia se
va stabili un nou echilibru asupra situaiei de fapt

51

Posibil scenariu al unei vnzri


1. Abordarea clientului. Fcnd acest prim pas, vnztorul trebuie s ncerce s ctige
atenia persoanei, s creeze interes din partea ei. Un simplu salut ca Bun ziua!" sau o
abordare de genul Dorii ceva s vedei?" este indicat n special cnd clientul are nevoie
de cineva pentru a-i explica cum funcioneaz produsul sau are de fcut o selecie.
2.Determinarea nevoilor clientului. Prin ntrebrile pe care le pune vnztorul caut s afle
ce produs caut clientul. Vnztorul trebuie s pun ntrebri corecte i s fie un bun asculttor
pentru a nelege ce dorete clientul. Aa, de pild: Cum vei utiliza produsul?"; Ce mrime
v este necesar?"
3. Prezentarea produsului. Dac vnztorul se gsete n prezena unui client decis, care
tie exact ceea ce vrea, abordarea nu este dificil, fiind necesar doar prezentarea produsului
ca atare. Cnd clientul este indecis sau se exprim greoi, trebuie s se pun ntrebri scurte
dar amnunite (tipul articolului, utilizare, pre), dar mai ales s se prezinte marfa pentru a fixa
interesul clientului. Se recomand, totdeauna, s se prezinte mai multe articole, diferite ca pre i
calitate, n principiu trei, cunoscndu-se c, cel mai adesea, clientul accept articolul al crui pre
este intermediar. De asemenea, la prezentarea articolului, clientul trebuie, n msura
posibilului, s joace un rol activ.
4. Argumentarea vnzrii. Aceast etap este esenial, vnztorul cutnd s conving
clientul. Nu toi vnztorii ntmpin aceleai dificulti n convingerea clientului: pentru
produsele de consum curent, pentru care exist cerere nu este nevoie n general de
argumente solide. Pentru bunurile de folosin ndelungat clientul trebuie motivat,
stimulat n funcie de interesele pe care le are: cel mai bun pre de cumprare, garania
calitii, durata de utilizare, confort, servicii post vnzare, renume, dorina de a place
celorlali, dorina de a imita, etc.
O bun argumentare necesit cunotine solide asupra produsului vndut, cunoaterea
psihologiei clientului i a elementelor care pot influena.
4. ncheierea actului de vnzare-cumprare este ultima faz care are loc dup luarea
deciziei de cumprare. n aceast etap se stabilesc ultimele detalii: modul de plat Dorii
s pltii cash sau prin carte de credit?", modul, termenul de livrare Unde dorii s v fie
livrat mobila? Stabilii data!", garaniile acordate Marfa poate fi returnat?", faciliti
suplimentare, sugerarea cumprrii unui produs complementar pentru a beneficia de o
ofert special.
n cazul cazul vnzrii unui produs de valoare foarte mare, se va lua n considerare i
posibilitatea efecturii vnzrii ulterior dup ce clientul se va informa suplimentar sau se va
consulta cu alte persoane. Vnztorul va ncerca s stabileasc o nou ntlnire, determinnd
ntoarcerea clientului, amintindu-i c dei cumprtura nu este nc efectuat, clientul
rmne un potenial cumprtor.
2.2.2 Vnzarea prin reprezentant
n afacerile comerciale, contactul uman se impune pentru c, n relaiile dintre diferiii
parteneri, pot aprea fie solicitri de consultan, datorit obstacolelor care se ivesc n timpul
vnzrii sau dup vnzare, fie necesitii de supraveghere a concurenei. De aceea, ntreprinderile
apeleaz la voiajori sau la reprezentani comerciali.
Reprezentantul comercial indiferent c este persoan fizic sau juridic acioneaz ca
intermediar ntre vnztor i cumprtor, n nume propriu sau pe seama celor pe care i
reprezint. Reprezentantul preia n funcie de situaie toate prerogativele vnztorului sau
cumprtorului, ncercnd s ncheie tranzacii profitabile.

52

Agentul comercial este de regul o persoan angajat de ctre un vnztor sau un cumprtor
avnd rolul de a cuta clieni pentru acetia. Remuneraia sa este format dintr-o sum fix
la care se adaug un procent din vnzrile realizate.
Misitul/curtierul este intermediarul care se pune la dispoziia oricrui vnztor sau a
oricrui cumprtor care dorete s recurg la serviciile sale, pentru a-l pune n relaie cu o
ter parte. Recompensa sa se face pe seama unei sume stabilite anterior.
Comisionarul este intermediarul care se pune la dispoziia unui vnztor sau cumprtor,
executnd n numele acestora operaia de vnzare sau cumprare pentru care s-a angajat.
Recompensa provine din comisionul care se percepe n funcie de nivelul valorilor
tranzacionate.
Caracteristicile activitii reprezentantului comercial:
- o bun organizare a muncii (pregtirea vnzrii) n scopul unei eficiene crescute. Se apreciaz
c o treime din timpul de munc al reprezentantului este afectat deplasrilor pe teren, restul
timpului fiind alocat prospectrii pieei i aciunii de vnzare propriu zise.
- independen n organizarea muncii, reprezentantul nefiind un simplu angajat, condus i
controlat ca un salariat obinuit;
- exersarea profesiei ntr-o manier exclusiv fie ntr-un perimetru geografic bine
determinat, fie pentru o anumit categorie de clieni;
- asumarea responsabilitii n special pentru cei care sunt reprezentani unici;
- specializare pentru domeniul n care activeaz; pentru anumite vnzri (maini,
echipamente performante) este indicat s se angajeze personal cu pregtire tehnic, posednd
caliti de vnztor;
2.2.3 Vnzarea direct la domiciliu
Aceast form de vnzare se caracterizeaz prin aciunea direct a vnztorului
asupra clientului. Cnd o persoan intr ntr-un magazin, nseamn c intenioneaz s
cumpere. Cnd se gsete acas, dimpotriv, se afl n situaia de a fi solicitat s cumpere fr
o pregtire prealabil i foarte repede poate s dea un rspuns negativ.
Principalele cerine ale vnzrii la domiciliu:
- vnztorul trebuie s posede o serie de abiliti fizice i psihice: rezisten, persuasiune, bun
sim, capacitate de comunicare, capacitate de a percepe toate reaciile clientului, etc;
- abordarea unei atitudini adecvate fa de client n aa fel ct acesta s nu considere c
asupra lui se fac presiuni pe care le-ar putea respinge automat (aceste considerente se impun
ntruct se consider c vnzarea la domiciliu este totui o form agresiv de vnzare);
- cunoaterea perfect a produsului de ctre vnztor;
- o bun prospectare a pieei; vnztorul la domiciliu trebuie s caute n permanen adrese
pentru a-i mri cmpul de aciune i s se informeze n legtur cu viaa din sectorul su pentru
a i se putea integra;
n ultimul timp s-a dezvoltat aa-numita prezentare i vnzare la domiciliu home-party",
constnd n prezentarea unui produs de ctre reprezentanii unei firme n cadrul unei familii care a invitat i ali vecini i prieteni i oferirea materialelor de informare. De regul cei
care asist la reuniuni home-party" fac comenzi i cumpr mrfurile prezentate.
2.2.4 Vnzarea prin puncte mobile devnzare

53

Reeua comercial mobil este format din uniti care pot fi deplasate n diverse
locuri n funcie de necesiti: chiocuri, tonete, furgonete, autobuze magazin. Comerul
mobil reprezint cca 1- 2 % din totalul vnzrilor cu amnumtul i este considerat n
principal o form complementar comerului tradiional. Punctele mobile de vnzare
(uniti ambulante) asigur aprovizionarea persoanelor care locuiesc n zonele n care nu
pot (nu este necesar) fi amplasate puncte fixe de vnzare: periferia oraelor, localiti
izolate, trguri i expoziii, manifestri culturale, sportive. n principal prin aceste uniti
se comercializeaz produse alimentare gata preparate care pot fi consumate pe loc ct i
gam restrns de produse nealimentare de cerere curent.
Comerul mobil este considerat o form dinamic atrgnd clientela prin preuri,
posibiliti de alegere etc.
2.2.5 Vnzarea la stand
Standul este un loc provizoriu de vnzare instalat n cadrul unei expoziii, trg
sau ntr-un magazin.
n organizarea vnzrii la stand se vor lua n considerare urmtoarele aspecte:
- vnztorul la stand este n general amplasat alturi de concureni direci; de aici, dorina
normal de a-i surmonta pe vecini";
- vizitatorul (clientul) se gsete plasat ntr-o ambian neobinuit care l poate stimula
dar i inhiba (aglomeraie, trafic intens, concentrarea mrfurilor ntr-un spaiu restrns,
zgomote);
- fora standului st n puterea sa de demonstraie: marfa se vede, se atinge, se poate
ncearca, se obin informaii tehnice amnunite direct de la vnztor ct i din cataloage,
se poart discuii amnunite, se negociaz pe loc cu persoanele care deservesc standul.
Dac un vnztor nu reuete s materializeze tranzacii, el trebuie s caute, s identifice
clienii. Din acest motiv vnztorii vor folosi fiiere ale clienilor poteniali.
2.2.6 Vnzarea prin telefon
Televnzarea se gsete la jumtatea drumului ntre vnzarea personal i cea
impersonal.
Cumprtorii care nu pot veni n magazin i doresc s primeasc cumprturile la
domiciliu, sau care doresc s li se rein i pregteasc diverse mrfuri pe care ei s le
ridice din magazin la anumite ore utilizeaz sistemul comenzilor prealabile prin telefon.
Comenzile se fac telefonic, de regul cu o zi nainte de livrarea mrfurilor, mai
ales pentru mrfurile cunoscute de cumprtor. Pentru a fi onorate, ele trebuie s cuprind
mrfuri n sum de "X" lei valoare minim.
Aceast form de vnzare permite s se realizeze o bun parte din afacerile unor
anumite firme: metale, hrtie, produse alimentare proaspete, produse farmaceutice, flori.
n funcie de cel care ia iniiativa contactului pentru perfecionarea tranzaciei,
televnzarea se poate practica n dou variante:
- sistemul out-call, cnd vnztorul l contacteaz pe client;
- sistemul in-call, cnd cumprtorul l contacteaz pe vnztor.
Vnztorul la telefon trebuie s in seama c i lipsete prezena fizic a
partenerului i toate aspectele care deriv din aceasta: atitudine, limbajul corpului,
54

mimic. Fora sa de convingere rezid din arta de a purta o conversaie. Vnztorul la


telefon trebuie s fie scurt, direct, precis, calm, curtenitor.
Organizarea muncii vnztorului la telefon reclam o bun funcionalitate a postului
de lucru: aparat funcional, existena tuturor documentelor (lista produselor, lista de preuri,
formulare de comand, lista clienilor cu numerele de telefon i adresele) i obiectelor care
se utilizeaz n acest caz.
Mrfurile comandate se pltesc n momentul sosirii comenzii, cu ridicarea
mrfurilor la or fix, sau la primirea mrfurilor la domiciliu.
2.3 Vnzrile impersonale
Vnzrile impersonale se caracterizeaz prin absena total sau parial a contactului ntre
vnztor i client. Sunt cunoscute ca forme de vnzare impersonale:
1. vnzarea vizual;
2. vnzarea prin automate,
3. vnzarea la distan.
Vnzarea vizual
Vnzarea vizual presupune contactul care se stabilete ntre client i produse, fr
a avea loc intervenia personalului n timpul primelor faze ale vnzrii (vnzrii prin
preselecie sau al alegerii libere) sau pe toat durata vnzrii (cazul autoservirii).
n acest sistem de vnzare, clientul poate s examineze produsele i s aleag liber,
ceea ce modific comportamentul su de cumprare. Oamenilor le place s ating ceea ce
cumpr i cumpr ceea ce ating. Rolul principal revine, n acest caz, produselor i nu
vnztorului.
Avantaje:
- personalul de vnzare este redus, diminundu-se cheltuielile de personal;
- clientul este liber s vad, s ating, eventual s ncerce sau s manipuleze produsele,
fr a fi supus obligaiilor de cumprare, formulate mai mult sau mai puin de ctre
vnztor;
- toate produsele vndute sunt prezentate liber n magazin, ceea ce mrete posibilitatea de
alegere a consumatorului i suscit dorinele acestuia; n magazinul tradiional se ofer
privirii clientului o parte redus a sortimentului comercial;
- mai muli clieni pot s se informeze i s se serveasc simultan; n comerul prin
vnztor exist ntotdeauna un ritm mai lent al servirii clienilor.
Vnzarea vizual se prezint sub dou forme principale:
A.Preselecia sau vnzarea pe baz de modele (mostre)
B.Vnzare pe baz de liber alegere (autoservirea)
2.3.1 Preselecia sau vnzarea pe baz de modele (mostre)
Preselecia este o metod de vnzare vizual a mrfurilor nealimentare n care
asortimentul grupat dup o ordine logic i practic este expus ntr-o manier care s
permit clientelei s efectueze singur alegerea. Vnztorul intervine ulterior n vederea

55

furnizrii, eventual, a unui ajutor sau a unor informaii complementare i pentru a finaliza
vnzarea.
n sala de vnzare se expune cel puin un exemplar din fiecare tip de articol aflat
la vnzare. Clientul alege singur marfa dorit, apoi apeleaz la vnztor, care aduce din
depozitul de mn articolul cerut (cantitile cerute) explicnd, dac este cazul, cum
funcioneaz i cum trebuie ntreinut bunul respectiv. Vnztorul ambaleaz produsul i
ncaseaz contravaloarea. Preselecia este folosit n mod frecvent n anumite raioane din
marile magazine (nclminte, sticlrie).
Elementele care difereniaz vnzarea pe baz de modele fa de autoservire
- posibilitatea identificrii mrfurilor oferite pe baza numerelor (simbolurilor) atribuite
modelelor expuse n sala de vnzare;
- alegerea de ctre cumprtor a modelului dorit, nu i a exemplarului ce urmeaz s-l preia
i care i va fi nmnat ulterior de ctre vnztor;
- existena stocului principal de mrfuri n afara slii de vnzare, n cadrul creia se afl doar
un stoc minim, constituit din cte o mostr pentru fiecare referin n parte;
- necesitatea unor spaii minime de vnzare.
Avantaje pentru client
- o bun informare asupra ntregii oferte a unitii, reflectat de posibilitatea alegerii de
ctre cumprtor din ansamblul ofertei expuse i nu numai dintr-un numr limitat de
articole ce ar fi fost selectate de ctre vnztor;
- accesul facil la mrfurile expuse i posibilitatea studierii libere a acestora;
- posibilitatea de a hotr singur asupra cumprturii, n funcie de dorin, fiind evitate
discuiile inutile cu vnztorul ct i eventualele influene ale acestuia n luarea deciziei de
cumprare;
- reducerea timpului de studiere i n general de cumprare a mrfurilor, iar n ultim
instan, diminuarea consumului de energie fizic i nervoas din partea persoanei n procesul
de cumrare.
Avantaje pentru comerciant
- modul de expunere liber a mrfurilor cu indicarea preului i a altor caracteristici ale
acestora, stimuleaz cumprarea, obinndu-se un spor substanial de vnzri fa de
forma clasic de servire;
- reducerea necesarului de spaii de vnzare
- reducerea necesarului de personal, ca urmare a transferrii asupra cumprtorului a unora
din fazele procesului de vnzare-cumprare, se diminueaz solicitarea fizic i nervoas a
lucrtorilor din magazin (de exemplu descrcarea, dezambalarea, aezarea pe rafturi a unei
mari cantiti de mrfuri); sarcina personalului de vnzare se rezum la acordarea de
consultaii, perfectarea actului de vnzare, primirea contravalorii mrfii i completarea
documentelor de livrare. Aceste sarcini pot fi realizate cu uurin i de ctre personalul
feminin, predominant n comer;
- asigurarea unei mai mari protecii i securiti a mrfurilor;
- economii la cheltuielile comerciale, valori mari a randamentului pe mp sal de vnzare
(vnzri / mp ), o productivitate crescut a muncii.

56

2.3.2 Autoservirea
Este o formul apropiat de precedenta, fiind definit prin faptul c produsele
etichetate i grupate pe categorii, preuri etc, sunt prezentate de o aa manier nct
clientul se servete singur, pltindu-le global o singur dat la casa de ieire. Ridicarea
mrfurilor de pe mobilierul de prezentare se face n principal direct de ctre cumprtori; nu
este exclus posibilitatea ridicrii lor i de ctre personalul aflat n apropiere n sala de
vnzare.
Cntrirea i ambalarea unor mrfuri n pungi sau n hrtie de ambalaj se efectueaz de
ctre clieni sau de ctre personal, acesta asigurnd n acelai timp corectitudinea
cntririi.
n magazinele cu autoservire, funciile vnztorilor sunt preluate n parte de ali lucrtori
precum muncitori pentru aprovizionarea cu mrfuri, supervizori etc.
Autoservirea n spaii de vnzare de dimensiuni mari i foarte mari este
considerat o form modern de vnzare i presupune:
- accesul liber al clientului la toate tipurile de mrfuri expuse n sala de vnzare prin
suprimarea oricrui obstacol vizual sau de alt natur. Clienii au posibilitatea de a
examina mrfurile, lund decizia de cumprare. Excepie fac tonetele insulare, care prin
structura lor creeaz o separare ntre cumprtor i vnztor;
- implantarea raioanelor se face n principal n sistem gril (descrierea detaliat n unul din
capitolele urmtoare)
- amplasarea mrfurilor n sala de vnzare se face cu respectarea regulilor impuse de practica
merchandisingului (grad de nrudire, complementaritate n consum, situare difereniat pe
nivelele mobilierului, amplasare n funcie de viteza de rotaie a stocurilor, prezentare
estetic cu punerea n valoare a caracteristicilor produselor, creind impresia de abunden,
asigurarea securitii mrfurilor de volum mic i preuri ridicate). Descrierea detaliat se va
face n unul din capitolele urmtoare.
- asigurarea mrimii i structurii ofertei de mrfuri n funcie de frecvena cererii
cumprtorilor.
- existena unei anumite zone n cadrul creia personalul s-i desfoare activitatea astfel
nct s se asigure i o bun supraveghere a slii de vnzare;
- posibilitatea de a efectua n spaiul autoservirii i a vnzrii clasice pentru unele articole
(mezeluri-brnzeturi, pine, delicatese etc.) caz n care marfa se ambaleaz atandu-se bonul
de cas ca dovad a achitrii ei.
- libera circulaie a clienilor n exteriorul magazinului datorit spaiilor de parcare (no
parking, no business") dar i n interiorul lui (spaii de primire, alei largi) i facilitarea
servirii (crucioare, couri).
Avantaje pentru comerciant:
- creterea considerabil a vnzrilor;
- creterea volumului de cumprturi efectuate de o persoan: autoservirea mizeaz pe
vnzrile prin impuls (cumprarea neplanificat a altor produse pe care le vede i le poate
atinge);
- adaptarea la distribuia de mas; comerul prin autoservire profit de facilitile oferite
de ctre fabricant (preambalarea i ambalarea mrfurilor) ceeace permite vnzarea fr
vnztor;
- reducerea cheltuielilor generale pe seama reducerii numrului personalului;

57

Ca indicatori de analiz economic specifici unitilor cu autoservire se pot


folosi: volumul vnzrilor pe lucrtor comercial, desfacerea pe m.p. sal de vnzare,
desfaceri pe un aparat de ncasat, viteza de circulaie medie anual pe magazin.
Dezavantaje pentru comerciant
Vnzarea mrfurilor prin autoservire are i unele inconveniente. Expunerea
deschis a mrfurilor i alegerea lor direct de ctre cumprtor favorizeaz deteriorarea
lor prin manipulri succesive, stricarea ordinii de ansamblu a produselor pe mobilier i
ntr-o anumit msur furtul mrfurilor, mai cu seam la articolele mrunte (mercerie,
dulciuri, buturi etc).
Pentru combaterea furturilor din sala de vnzare se folosesc sisteme de oglinzi
adecvate, camere de televiziune fixate n plafon, detectivi special angajai, etichete
magnetice, supravegherea atent din partea personalului comercial etc.
Avantaje pentru clieni:
- alegerea produselor fr constrngeri (piedici) cu respectarea anonimatului deci a libertii
totale de decizie;
- reducerea timpului global de efectuare a cumprturilor; clienii sunt stimulai s
cumpere produse n cantiti mai mari pentru a asigura consumul pentru o perioad mai
lung, beneficiind de preurile avantajoase practicate;
- posibiliti variate de alegere i ntr-o structur potrivit propriilor nevoi de consum; de
exemplu persoanele care urmresc la un moment dat diversificarea hranei n gospodrie gsesc
soluii pe rafturile gondolelor;
- relaxare i divertisment (schimbarea peisajului cotidian) n timpul efecturii
cumprturilor;
Tipologia unitilor de autoservire
Autoservirea a dat natere la noi tipuri de uniti de vnzare, care se difereniaz
n funcie de talia lor, dar mai ales prin politica comercial:
micile autoserviri: pn la 400 mp;
supermagazinele: 400 -2.500 mp;
hipermagazinele: peste 2.500 mp.
2.3.2.2 Micile autoserviri
Miniautoservirea este practicarea acestei forme de vnzare pe o suprafa mai mic de
120 mp, gama de produse fiind aproape n exclusivitate, de natur alimentar. Numrul de
salariai nu depete 3 persoane.
Supereta este magazinul n autoservire care prezint urmtoarele caracteristici:
- suprafaa de vnzare cuprins ntre 120 - 400 mp;
- asortimentul comercializat este n proporie de 90 % de natur alimentar;
- numrul de salariai depete rar 20 de persoane.

58

Le bebe requin" este un tip de magazin tipic american, cu o suprafa de


300-500 mp i care comercializeaz n sistem autoservire o gam restrns de produse de
cerere curent, cu puternic rotaie a stocurilor i la preuri discount.
Magazinul de comoditate (convenience store) este un produs pur al distribuiei
americane aprut n mijlocul anilor '50. Aceste magazine dein de regul un parking, o
suprafa de vnzare de 100-300 mp, program de lucru de cca 16 ore zilnic i
comercializeaz articole de cerere curent alimentare i nealimenatre la preuri
avantajoase.
2.3.2.3 Supermagazinul
Primul supermagazin a aprut pentru prima dat ntr-un garaj dezafectat din
Brooklyn (New York), n anul 1930, la iniiativa lui Michael Cullen. Marea criz a anilor
'30 a favorizat dezvoltarea acestor puncte de vnzare care practicau preuri cu 15-20 %
sub nivelul preurilor practicate de alte forme de comer.
Primul supermagazin n Frana a aprut n anul 1957.
Dezvoltarea supermagazinelor a cunoscut variai imajore pe plan mondial. Astfel, n
rile sudice ale Europei Occidentale, cu un puternic tip tradiional de comer (Spania,
Italia sau Grecia) supermagazinele s-au extins ntr-un ritm rapid n ultimele dou
decenii ceea ce a fcut posibil tranziia la metode moderne de distribuie, adaptate
situaiilor locale. n rile din Europa de Nord, numrul supermagazinelor a crescut ntrun ritm mai lent.
n rile n care s-a afirmat puternic distribuia modern supermagazinele au
dobndit o cot important de pia. Este cazul Germaniei unde, prin lanurile de
supermagazine se realizeaz aproape 30% din cifra de afaceri total a comerului cu
amnuntul, al Belgiei (circa 19%), al Franei (peste 14%).
Supermagazinul (supermarketul) este unitate reprezentativ a reeiei comerciale
cu amnuntul i desface n principal mrfuri alimentare n sistem autoservire. Alturi de
acestea se ntlnete un asortiment mult mai puin important de produse nealimenare de
cerere curent - articole chimice de uz casnic, de menaj, parfumerie i cosmetice,
mercerie, articole electrotehnice (10-15% din totalul vnzrilor). Vnzarea se face prin
autoservire pentru majoritatea raioanelor iar plata cumprturilor se face printr-o singur
operaiune la casa de la ieire cu excepia articolelor ce se pot consuna pe loc: patiserie,
buturi etc.
Principalele caracteristici tehnice i comerciale ale supermagazinelor:
- suprafaa de vnzare ntre 400-2.500 mp;
- construcia pe un singur nivel;
- o cas de marcat la 100 mp suprafa de vnzare;
- rotaia rapid a stocurilor de mrfuri (12-24 rotaii pe an);
- oferirea gam foarte variat de servicii, frizerie i coafur, uniti expres, schimb
valutar, spaii de reereere i distracii, vnzarea unor articole la preuri reduse etc.
- amplasarea, n principal, n noile cartiere, la periferia oraelcr mari i are teren pentru
parcarea gratuit a mainilor.
Avantajele pe care supermarketul le ofer comparativ cu alte uniti:

59

- oferirea unui sortiment larg de mrfuri alimentare i nealimentare complementare ce se


vnd n aceeai unitate;
- economisirea unei bune pri din timpul afectat cumprturilor;
- libertatea alegerii nestingherie a mrfurilor de ctre cumprtori:
- amplasarea raional a mobilierului:
- expunerea i etalarea optim a mrfurile:;
- condiii mai bune pentru cunoaterea cererii de mrfuri datorit concentrrii in timp i
spaiu a cumprturilor;
- utilizarea intensiv a spaiilor comerciale;
- folosirea raional a forei de munc;
- desfacerile pe m.p. sal de vnzare sunt mai mari cu 30-40%;
- reducerea cheltuielilor de circulaie i creterea rentabilitii;
- garantarea calitii, a greutii mrfurilor i condiii igienice mai bine.
2.3.2.4 Hipermagazinul
Acest tip de magazin, inventat n Frana, n anul 1963, de ctre firma CARREFOUR
realizeaz aplicarea principiului autoservirii, o gam larg de produse alimentare i
nealimentare "totul sub acelai acoperi", preuri accesibile.
Hipermagazinul exercit o putere de atracie att de mare, nct i alte categorii de
comerciani caut apropierea (ca localizare) de acesta, pentru a beneficia de o vecintate
extrem de profitabil.
Caracteristicile hipermagazinului:
- suprafaa de vnzare de peste 2.500 mp;
- mrimea asortimentului de mrfuri ntre 25.000 50.000 referine, din care 4.000 din
sectorul alimentar;
- asortimente comerciale largi i profunde;
- preuri mai reduse n comparaie cu cele practicate de unitile comerciale tradiionale;
- marje comerciale reduse;
- sectorul de alimentaie public reprezentat de trei tipuri de sli de consumaie: restaurant,
braserie cu autoservire (cafetrie), snack-bar;
- prezena tuturor raioanelor, chiar i a celor care practic vnzarea prin vnztori (carne,
mezeluri, brnzeturi, legume-fructe) n cadrul fluxului de autoservire;
- o cas de marcat (la ieire din fluxul de autoservire) pentru fiecare 200 mp suprafa de
vnzare;
- construcia pe un singur nivel;
- amplasarea, de regul, la periferia oraului;
- existena unui mare parking (n medie, 1200 locuri de parcare).
ntr-o perioad de 30 de ani n Frana hipermagazinul a devenit forma de comer
cea mai dinamic, ajungnd s reprezinte aproape 21 % din ansamblul vnzrilor prin
comerul cu amnuntul. Aceast dinamic spectaculoas a hipermagazinelor a fost
susinut i prin deschiderea, n afara Franei, a numeroase uniti de vnzare (un numr
de 189 de magazine existente n luna ianuarie 1992).
Cash and carry" este o form de vnzare cu autoservire folosit n depozitele de
gros, n care clientul se servete singur, alegnd marfa, iar achitarea se face prin
intermediul unei cartele magnetice.

60

Clienii magazinelor-depozit cash and carry" sunt comercianii cu amnuntul,


restaurante, hoteluri, uniti de alimentaie care deservesc diverse instituii. Acetia achit
factura cu numerar (cash ). Ridicarea mrfii se face de ctre client, care o transport
(carry) cu un crucior pn la mijlocul su de transport. Pentru a cumpra dintr-un
magazin-depozit cash and carry", clienii trebuie s posede o legitimaie de acces care le
atest calitatea profesional; este interzis vnzarea cu amnuntul direct populaiei.
Asemenea autoservirii n comerul cu amnuntul, sistemul cash and carry" a aprut
n urm cu cinci-ase decenii n S.U.A. i s-a consolidat n special dup cel de-al doilea
rzboi mondial, cnd utilizarea calculatoarelor electronice s-a extins treptat i in comer.
Sistemul cash and carry" s-a extins apoi i n Europa Occidental, ndeosebi n Anglia,
R.F. Germania, Frana i Belgia. Astfel, termenul de cash and carry" - prescurtat C&C" de origine anglo-saxon, a devenit un termen de uzan internaional.
Avantajele magazinelor-depozit C&C":
- aprovizionarea ntr-un interval de timp foarte scurt, evitndu-se decalajul specific vnzrii
clasice ntre momentul formulrii comenzii ctre depozit i momentul primirii mrfii;
- degrevarea clienilor, de regul utilizatori profesionali (restaurante, cantine etc), de
problemele legate de gestionarea stocurilor, aprovizionarea asigurndu-se n cantiti mai
mici, n funcie de frecvena cererii consumatorilor finali;
- posibilitatea procurrii mrfurilor la preuri mai reduse; n general reducerea variaz pe
produse, ntre 2 i 12%.
Creterea cotei de pia a hipermagazinelor s-a datorat n principal a dou tipuri de
evoluii:
1. - bipolarizare accentuat a tipodimensiunilor magazinului:
- mari hipermagazine de peste 8.000 de mp (Carrefour, Auchan), considerate cele mai
rentabile, dar cu o evoluie mai puin rapid din cauza lipsei disponibilitilor de
amplasare;
- mici hipermagazine, de pn la 5.000 de mp (Leclerc, Intermarche) realizate din
transformarea supermagazinelor i avnd o pondere a sectorului nealimentar destul de
redus;
2- o ameliorare calitativ a ofertei; pentru a satisface nevoile consumatorilor din ce n
ce mai exigeni hipermagazinele au tendina de a-i lrgi oferta cu produse noi, cu servicii
suplimentare, multiplicndu-i eforturile pentru a face ct mai agreabil cadrul de cumprare.
Cu toate acestea preurile discount rmn axul major al politicii comerciale a
hipermagazinelor.
Magazinul tip cargo este o unitate cu autoservire cu suprafaa slii de vnzare de
minimum 4000 mp amplasat numai la periferia marilor orae.
2.3.3 Magazinul electronic
Experimental sau chiar mai extins n Suedia, Frana, Germania, Anglia etc.
funcioneaz unele magazine electronice, complet automatizate, iar s foloseasc nici
un fel de personal, nici chiar casier. n unele cazuri. Magazinele comercializeaz mai cu
seam produse alimentare. La intrarea n unitate, cumprtorul primete un bon de
cumprare cu care trece prinfaa tonetelor automate, de unde alege ceea ce dorete.
61

Pentru a cumpra un produs cumprtorul introduce bonul de cumprare n deschiztura


tonetei cu produsul respectiv i apas butonul Produsul apare ntr-o deschiztur
special, iar preul se nregistreaz automat pe bonul de cumprare. La ieire din unitate,
cumprtorul introduce bonul ntr-o main electronic de calculat i dup cteva
secunde primete nota cu totalul de plat. n final, suma se depune ntr-o cas care d i
restul dac este cazul.
Avantajele specifice magazinelor electronice: suprafaa de desfacere mic;
personal comercial redus, stimuleaz vnzrile.
Magazinul electronic reclam investiii mari i cheltuieli de ntreinere ridicate.
2.3.4 Vnzarea prin automate comerciale
Vnzarea mrfurilor prin automate poate fi considerat ca o form (automat) a
autoservirii cumprtorilor. Este o form de vnzare impersonal, prin care produsele
preambalate n cantiti uzuale se procur de ctre client numai dup ce a introdus o fis
sau o moned n aparat.Automatele moderne au un mecanism electronic care nltur
monedele necorespinztoare introduse n monetare, primesc moned divizionar,
totalizeaz, dau rest, schimb bani, au instalaii de nclzit i de rcit etc.
Vnzarea mrfurilor prin automate prezint avantaje att pentru cumprtori, ct
i pentru comerciani:
- servirea permanent a cumprtorilor (n zilele de srbtoare, iar in zilele obinuite i
dup orele de nchidere a magazinelor;
- automatele pot fi puse n exploatare n locuri aglomerate, ca de exemplu: gri, autogri,
staii de metrou, staii de tramvai, holuri de teatre i cinematografe, incinta ntreprinderilor i
instituiilor n care i desfoar activitatea un numr mare de persoan (instituii de
nvmnt,
birouri administrative, spitale, magazine, centre comerciale) . Situarea mai multor
automate ntr-o raz restrns care s desfac produse diferite le d aspectul unor
magazine complet automatizate, nlocuind munca, a zeci de vnztori.
- consumatorii sunt servii repede i civilizat
- se mbuntesc condiiile de igien n vnzare
- volumul desfacerilor crete;
- cheltuieli de ntreinere mici;
- personal de de servire redus (un singur lucrtor poate ncrca automatul i ridica
ncasrile de la mai multe uniti);
- reducerea i chiar nlturarea pierderilor de mrfuri;
- simplificarea decontrii mrfurilor;
- cheltuieli de circulaie minime;
- amortizarea investiiilor n doi-trei ani.
Produsele vndute prin automate sunt buturi calde sau reci, prjituripatiserie, lactate, sosuri, cafea, ceai, diverse produse nealimentare (ciorapi, cri, ziare, cri
potale).
Dezavantaje:
- defectarea sistemului electronic poate determina erori la numrarea banilor introdui n aparat sau
reinerea banilor i neeliberarea produselor comandate;

62

- riscul de blocare sau distrugere a aparatelor aflate n locuri total nesupravegheate din partea
persoanelor cu un nivel redus de civilizaie
2.3.5 Vnzarea la distan
Vnzarea la distan denumit i vnzare n afara magazinului presupune o separare
spaial total a vnztorului i cumprtorului
Aceast form nu este considerat un puternic concurent pentru comerul tradiional
prin puncte de vnzare localizate ci este mai degrab este resimit ca o form de comer
complementar.
Forme de vnzare la distan:
- vnzare prin coresponden (prin pot)
- teleshopping
- comerul electronic.
Cerinele principale ale vnzrii la distan:
- cunoaterea cantitativ i calitativ a pieei int.
- comunicare eficient cu piaa. Firmele specializate n vnzarea la distan nu dispun de
magazine i vnztori pentru a face cunoscut oferta de produse. Informarea clienilor este
realizat pe calea materialelor clasice tiprite sau a celor n format electronic care prin
textele i imaginile difuzate trebuie s determine reacii favorabile.
- structura asortimentului. Aceasta trebuie s fie adaptat profilului clienilor
- calitatea produselor. Comercianii prin coresponden trebuie s fie contien de
imposibilitatea n care se gsesc clienii lor n a aprecia nainte de a cumpra calitatea
produselor. O stare de nencredere din partea acestora va fi n permanen prezent. Pentru a
o reduce comercianii vor oferi garanii a nivelului calitativ, inclusiv posibilitatea returnrii
produselor. n acest sens trebuie rezolvate probleme suplimentare precum existena filialelor
firmei vnztoare la care se poate adresa clientul, transportul produselor. Nerespectarea
angajamentelor n garantarea calitii poate reprezenta principala cauz a nereuitei acestei
forme de comer.
- seriozitatea tranzaciilor const n respectarea de ctre firm a condiiilor vnzrii stabilite
n prealabil: preuri, mod de plat, termene de livrare
2.3.5.1 Vnzarea prin coresponden
Vnzarea prin pot se desfoar n urmtoarele etape:
- informarea clientului;
- luarea deciziei de cumprare;
- transmiterea comenzii n scris cu toate elementele necesare (denumirea mrfii , felul,
mrimea, marca, preul, adresa cumprtorului etc.) de ctre client;
- primirea comenzii la sediul firmei vnztoare;
- expedierea produselor prin pot;
- primirea coletului cu produse (punerea n posesie a cumprtorului).
Vnzarea prin coresponden se practic pentru produse nealimentare. Nu pot
face obiectul acestor vnzri mrfurile uor alterabile.
Cheltuielile de circulaie cu vnzarea mrfurilor prin coresponden sunt n
general mai reduse (personal mai puin, cheltuieli i chirii mai mici, baza tehnicomaterial mai redus). Vnzarea presupune ns un sistem complex, calificat i
automatizat de eviden pentru a urmri primirea i executarea comenzilor.

63

6 Tehnologia comercial a unitilor de alimentaie public


Activitatea de alimentaie public se ncadreaz n sfera serviciilor comerciale
prestate populaiei i const n producia i (sau) comercializarea preparatelor culinare i
a buturilor.
Serviciile de alimentaie public sunt activiti destinate satisfacerii nevoii de
hran a clienilor care apeleaz la unitile specializate n acest sens. n ultimul timp
aceste servicii au rolul de a asigura i nevoia de divertisment i socializare a clienilor
prin ambiana specific care se creaz cu aceste ocazii.
6.2 Serviciile de alimentaie public se caracterizeaz prin urmtoarele
trsturi:
- activiti imateriale i intangibile. Serviciile nu au existen de sine stttoare (fizic)
deci nu pot fi apreciate, examinate cu ajutorul organelor de sim. Acest aspect va
determina o permanent nencredere a clientului n legtur cu nivelul calitativ al
prestaiei de care va beneficia i pe care de regul o pltete n avans;
- serviciile nu pot fi depozitate n vederea unui consum ulterior; oferta odat fcut i
neutilizat reprezint o pierdere din punctul de veedre al prestatorului,
- oferta de servicii este rigid n raport cu cererea, adic nu se poate adapta la oscilaiile
nivelului cererii;
- producia i consumul acestor servicii coincid;
- serviciile sunt inseparabile de persoana prestatorului; calitatea serviciilor depinde
caracteristicile prestatorului: profesionalism, amabilitate, disponibilitate, bun simt, bun
gust, etc;
- prestaiile sunt unice, adic nu se repet niciodat n acelai mod dei n aparen
condiiile spaio temporale sunt aceleeai;
- serviciile sunt eterogene;
- preul serviciilor este un pre al cererii.
6.3 Tipologia unitilor de alimentaie public (UAP)
1. Dup caracterul activitii:
- uniti permanente
- uniti sezoniere
2. Dup gradul de confort:
- uniti de categoria lux";
- uniti de categoria I;
- uniti de categoria a ll-a;
3. Dup locul de amplasare:
- uniti n localuri fixe situate n proximitatea punctelor de mare atracie, magazine, hoteluri,
piee, gri, porturi, teatre, cinematografe, coli, ntreprinderi i instituii, zone de agrement;
- uniti mobile, organizate n: tonete, furgonete, vagoane de cale ferat, nave fluviale i
maritime, nave aeriene, etc
4. Dup forma de vnzare:

64

- uniti cu vnzare clasic (vnztori, osptari);


- uniti cu autoservire;
- automate comerciale.
5. Dup profilul activitii:
a) - restaurant clasic;
- restaurant specializat: pescresc, vntoresc, lacto-vegetarian, braserie, dietetic, rotiserie,
zahana, pensiune (familial) ;
- grdin de var;
- berrie;
- restaurant cu specific local, regional, naional (cram, ur, colib, han);
- baruri (de zi, de noapte, snack bar, disco-bar)
- uniti fast food (restaurant cu autoservire, bufet tip expres, bistro, pizzerie);
- cafetrie, cofetrie;
- patiserie, plcintrie, simigerie.
b) uniti de alimentaie public cu servire preponderent a preparatelor culinare:
restaurante, uniti fast food, etc
c) uniti pentru desfacerea unor preparate culinare n completarea meniului de baz:
berrie, braserie, etc.

Tema 7.: Tehnologia amenajrii depozitului


5. Tehnologia amenajrii depozitului
Depozitul de mrfuri, element de baz a comerului cu ridicata este o unitate
comercial operativ cu sau fr personalitate juridic, care are rolul principal de
acumulare, pstrare i livrare a mrfurilor.
5.1 Funciile depozitelor
- concentrarea i acumularea de stocuri de mrfuri de la unitile agricole i
industriale productoare asigur
continuitatea aprovizionrii consumatorilor
individuali i intermediari; se datoreaz diferenelor spaio - temporale dintre producie i
consum ct i nevoii de constituire de stocuri pentru destinaii speciale sau rezerve de
stat;
- condiionarea i pstrarea mrfurilor are rolul de a asigura meninerea, mbuntirea
calitii acestora deci posibilitatea de a fi apte de consum, utilizare pentru o mai lung
perioad de timp;
- constituirea asortimentului comercial n conformitate cu cerinele pieei. Depozite
adecvate i dotate cu echipamente tehnice corespunztoare realizeaz n prezent stocarea

65

ct mai diversificat a mrfurilor. Trecerea de la sortimentul industrial realizat de o


producie tot mai specializat la sortimentul comercial - solicitat de consumatori, se
realizeaz i de ctre firmele comerciale din sfera circulaiei mrfurilor prin intermediul
depozitelor;
- asigurarea controlului calitativ al mrfurilor. Depozitele moderne sunt dotate cu
laboratoare care realizeaz controlul tehnic de calitate eliminndu-se din circuitul
comercial mrfurile necorespunztoare.
- realizarea unora din operaiile de pregtire a mrfurilor n vederea vnzrii:
dozare, marcare, etichetare, ambalare.
5.2 Tipologia depozitelor
1. n funcie de rolul ndeplinit:
- depozite de pstrare (depozite de stocare), corespund viziunii tradiionale asupra
depozitelor. Aceste uniti realizeaz stocuri de mrfuri n vederea echilibrrii cererii cu
oferta de pe pia i obinerea de economii la costuri. Pstrarea poate fi pentru o perioad
mai scurt (legume, fructe) sau mai ndelungat de timp (cartofi);
- depozite (centre) de distribuie, corespund viziunii moderne asupra depozitelor. n
aceste depozite pstrarea mrfurilor este temporar n esen, centrul de distribuie fiind
un intermediar n derularea circulaiei bunurilor.
2. Dup caracterul activitii principale pe care o ndeplinesc:
- depozitele de colectare, care concentreaz cantiti relativ mici de mrfuri de la diveri
furnizori n vederea formrii unor partizi mari (depozitele de legume i fructe, cereale sau
chiar produse industriale, caracterizate prin capacitate fizic i valoric mare);
- depozite de repartizare care primesc mari cantiti de mrfuri industriale sau materii
prime (sare, petrol, ngrminte chimice, etc.) i le transform n partizi mici pentru a le
livra beneficiarilor;
- depozite de tranzit, amplasate de regul n gri i porturi, servind pentru pstrarea
temporar i uneori pentru pregtirea mrfurilor n vederea transportrii ulterioare la
depozitele principale sau la diveri beneficiari;
3. Dup gradul de specializare:
- depozite strict specializate n care se pstreaz un singur fel de marf (sare, cartofi,
combustibili lichizi);
- depozite specializate avnd ca obiect stocarea unei singure grupe de mrfuri (confecii,
nclminte, cosmetice etc);
depozite combinate care asigur pstrarea a dou grupe de mrfuri apropiate prin cererea
de consum a populaiei (textile-nclminte, galanterie-cosmetice);
depozite generale, destinate fie mrfurilor alimentare, fie celor nealimentare;
depozite mixte n care se pstreaz att mrfuri alimentare ct i nealimentare.
4. Dup forma de proprietate
- depozite private constituite ca firme comerciale en gros care dein proprietatea asupra
bunurilor pstrate n depozit i care acioneaz pe principiile rentabilitii econpomice;

66

- depozite de stat care se gsesc n proprietate public i concentreaz cantiti mari


produse care fac parte din rezeva de stat;
Tipologia depozitelor poate fi analizat i din perspectiva altor criterii: tipul
constructiv, gradul de automatizare i mecanizare, amenajarea interioar a
depozitelor etc.
Conceptul de depozit poate fi abordat i dintr-o perspectiv extins, lundu-se n
considerare spaiile de depozitare mobile, respectiv stocarea n tranzit. Mijloacele de
transport devin spaii de stocare pentru produsele livrate clienilor, pe durata deplasrii.
Importana acestor "depozite mobile" a crescut considerabil odat cu extinderea
comerului la distane mari i a celui internaional.
5.3 Procesul tehnologic din cadrul unui depozit
Din perspectiva funciilor mai sus prezentate procesul tehnologic n cadrul unui
depozit prezint urmtoarele trsturi:
- este un proces de producie care a fost transferat n sfera comerului;
- se caracterizeaz printr-un grad nalt de concentrare care asigur posibiliti pentru
raionalizarea operaiilor (mecanizare i eventual automatizarea activitilor);
- presupune dotarea locurilor de munc cu echipament tehnic adecvat ceeace realizeaz
apropierea de unele procese industriale (ambalare, sortare, instalaii de frig).
Activitatea dintr-un depozit implic efectuarea urmtoarelor operaiuni :
- descrcarea mijloacelor de transport care se realizeaz mecanizat n cazurile n care
furnizorii livreaz mrfurile paletizate; dac mrfurile nu snt livrate n sistem paletizat
ele vor fi aezate pe palet n timpul descrcrii manuale a mijloacelor de transport;
- transportul mrfurilor paletizate de pe rampa de descrcare n compartimentul de
recepie, unde este efectuat recepia cantitativ i calitativ a mrfurilor ;
- transportul mrfurilor paletizate din compartimentul de recepie n cel de depozitare;
- depozitarea n locurile destinate este determinat n funcie de o serie de factori :
mrimea i tipul de construcie al cldirii, sensul fluxurilor de circulaie, proprietile
fizico-chimice ale mrfurilor depozitate (ce necesit n final respectarea anumitor condiii
de pstrare, frecvena comenzilor, viteza de circulaie etc.);
- formarea comenzilor n baza notelor transmise de beneficiarii depozitului, operaiune ce
se realizeaz prin colectarea sortimentelor n cantitile solicitate de la locurile de
depozitare-ps-trare ;
- transportul comenzilor executate n compartimentul expediie ;
- centralizarea pe rute de transport a comenzilor lansate de mai multe magazine ;
- transportul partizilor de mrfuri la rampa de expediie ;
- ncrcarea partizilor de mrfuri n mijloacele de transport auto.
n vederea reducerii intervalului de timp de la trimiterea notelor de comenzi i
primirea mrfurilor la unitile comerciale se va organiza astfel activitatea de primire a
comenzilor i realizarea partizilor de mrfuri nct s se elimine drumurile neraionale,
manipulrile inutile, formalitile greoaie etc.
Prin urmare tehnologia n depozite
urmtoarele grupe de operaiuni :

se

submparte

principal

pe

67

- primirea, recepionarea i sortarea mrfurilor ;


- manipularea interioar a produselor ;
- depozitarea i pstrarea lor ;
- formarea loturilor de mrfuri comandate de beneficiari;
- executarea livrrilor (expedierea mrfurilor la beneficiari).
Activitatea de baz a depozitelor o constituie organizarea partizilor de mrfuri
pentru livrare unitilor cu amnuntul.
Proiectarea tehnologiei amenajrii depozitului se fundamenteaz pe urmtoarele
elemente:
- tipul i dimensiunile depozitului (suprafa, nlime, volum);
- tipul i destinaiile spaiilor componente ale suprafeei alocate depozitului (depozitare,
ambalare, uscare, coacere, frig etc);
- corespondena dintre fluxurile de mrfuri, ambalaje, informaii, mijloace de transport;
- ordonarea funcional a depozitului.
5.4 Amplasarea depozitelor
Amplasarea unui depozit urmrete n primul rnd organizarea raional a circulaiei
mrfurilor care s conduc la circuite ct mai scurte ale distribuiei lor.
Factorii care influeneaz amplasarea depozitelor:
- repartizarea teritorial a produciei care determin fluxurile de mrfuri, intensitatea i
direcia acestora, distanele parcurse i normele de realizare a micrii mrfurilor.
- repartizarea teritorial a consumului. Spre deosebire de producie, care are un anumit
grad de concentrare teritorial, consumul este dispersat n spaiu i variabil cantitativ i
structural
- nivelul de dezvoltare i organizare a transporturilor infrastructur, mijloace de
transport (tipul, nivelul tehnic, starea de funcionare); existena i posibilitatea de acces
din mai multe direcii, cu evitarea drumurilor aglomerate sau ocolite;
- organizarea activitii comerciale, caracterizat prin nivelul de dezvoltare i de
modernizare a bazei materiale, structurile organizatorice ale verigilor comerciale i sistemul
de relaii pe care comerul le ntreine cu ceilali participani la procesul de distribuie a
mrfurilor.
- asigurarea utilitilor cu cheltuieli ct mai reduse, dac este posibil n cooperare cu
ali beneficiari (canalizare, ap, gaze, electricitate, telefonie etc.); utilizarea judicioas a
terenului n vederea reducerii costului construciei; distanarea de punctele ce prezint
primejdii pentru calitatea mrfurilor sau care prezint pericol de incendii ; posibiliti de
extindere a depozitului ntr-o etap viitoare; posibiliti de realizare a unei platforme
pentru parcarea autocamioanelor.
Aciunea conjugat a acestor factori de influen condiioneaz alegerea unui
canal de distribuie sau altul i, n cadrul acestuia, gsirea amplasamentului optim al
viitorului depozit, innd seama de urmtoarele cerine:
- stabilirea celor mai scurte i mai rapide ci de vehiculare a mrfurilor;
- respectarea principiului teritorial, prin stabilirea judicioas a zonei de aprovizionare;
-localizarea depozitului n zona special amenajat n perimetrul fiecrui ora (schiele de
sistematizare teritorial prevd o zon distinct, destinat amplasamentelor de depozite, de

68

obicei n vecintatea platformelor industriale de la periferia localitilor) pentru a exista


posibilitatea racordrii la arterele rutiere i la calea ferat;
La amplasarea pe teritoriu a depozitelor trebuie de asemenea s se aib n vedere ca
aprovizionarea reelei comerciale cu amnuntul s se fac pe o raz optim.
Depozitele pentru mrfuri alimentare i unele mrfuri nealimentare de cerere zilnic
(detergeni, spunuri, cosmetice, hrtie igienic, pungi polietilen etc), care se vnd prin
magazine alimentare sau bcnii, se amplaseaz n orae reedin de jude i au raz de
activitate judeean. De la caz la caz se pot construi depozite de mrfuri alimentare
dimensionate n funcie de necesiti i n alte localiti mari centre de consum cu
condiia s se justifice din punct de vedere economic. Aceste depozite ndeplinesc de
regul rolul de cmri ale oraelor respective.
Depozitele pentru mrfuri textile - nclminte se amplaseaz n oraele n care
i au sediul ntreprinderile productoare de textile-nclminte cu o raz de activitate
cuprinznd 24 judee.
Depozitele de mrfuri metalo-chimice se amplaseaz n oraele n care i au
sediul firmele productoare, raza de activitate cuprinznd 2 - 4 judee.
n oraele reedin de jude n care nu exist astfel de ntreprinderi, precum i n mari
centre industriale, se pot construi depozite de produse metalo-chimice dimensionate
judicios pentru anumite grupe de mrfuri (maini aragaz, frigidere, maini de splat etc).
Pentru unele mrfuri din sectorul metalo-chimice se pot realiza depozite cu raza de
activitate pe ntreaga ar (bijuterii - gablonuri-ceasuri, aparate i articole foto-muzic,
articole de sport, piese auto-moto etc).
n vederea reducerii consumului de carburani la amplasarea depozitelor de mrfuri
se vor avea n vedere i distanele pe care urmeaz s le parcurg autovehiculele. Pentru
mrfurile de cerere zilnic se recomand ca distana maxim de aprovizionare s nu
depeasc 40 km, iar pentru celelalte grupe de mrfuri 100 km.
5.5 Dimensionarea depozitelor
Dimensiunea depozitelor este reprezentat de suprafaa, volumul i respectiv
nlimea optim pentru a asigura depozitarea cantitilor de mrfuri.
Pentru dimensionarea optim a unui depozit de mrfuri se au n vedere
urmtoarele aspecte:
- raza de activitate a depozitului;
- volumul previzionat al desfacerilor prin depozit;
stocurile de mrfuri medii i maxime, prestabilite a fi depozitate n perioada urmtoare de
timp;
- viteza de circulaie a mrfurilor;
- nlimea pn la care se depoziteaz mrfurile (de cel puin 6 m);
sistemul de pstrare a mrfurilor n depozit (stive, stelaje, vrac);
nivelul de nzestrare tehnic preconizat;
particularitile constructive ale depozitului.
Suprafaa principal a unui depozit reprezint suprafaa utilizat efectiv pentru
depozitarea mrfurilor inclusiv cele pentru manipularea lor.

69

Volumul principal de depozitare reprezint volumul ocupat efectiv de ctre


unitile de mrfuri paletizate.
Suprafaa de depozitare se poate structura dup urmtoarea schem:
I. Suprafa principal de funcionare
- suprafaa de recepie (descrcare, formarea unitilor de ncrcare, recepie cantitativ
i calitativ, transport i depozitare);
- suprafaa de depozitare (depozitare, pstrare, climatizare, transport i ambalare n
scopul ncrcrii i descrcrii mrfurilor din locurile de depozitare);
- suprafaa de livrare (sortare pentru livrare, pregtire pentru vnzare, transport,
formarea de loturi pentru expedierea lor la beneficiari);
II. Suprafa secundar de funcionare:
- birouri;
- spaii pentru procese organizatorice legate de administrarea halei;
- laboratoare pentru controlul calitii mrfurilor;
- spaii sociale, sanitare;
- spaii prestri servicii diverse;
- pucte de vnzare cu amnuntul.
Determinarea suprafeei utile a unui depozit se face pe baza numrului de palete
convenionale necesare pentru pstrarea mrfurilor.
Np = Smax / q
Np - numrul de palete;
Smax - stocul maxim de mrfuri pstrate n depozit;
q - ncrcarea orientativ pe o palet.
Numrul de palete convenionale constituie un indicator sintetic adecvat de exprimare
a capacitii depozitelor.
Capacitatea unui depozit este definit prin intermediul capacitii de preluare,
depozitare i livrarea a mrfurilor. Aceste capaciti se msoar prin cantitatea maxim de
mrfuri ce pot fi preluate, depozitate sau livrate ntr-o unitate de timp bine determinat
(or, zi, an), cu resursele proprii de munc. Acestea se exprim n diferite uniti de
msur: numr, m3, kg sau uniti monetare pe unitatea de timp aleas.
Aprecierea gradului real de utilizare a suprafeelor i spaiilor de depozitare se
realizeaz prin intermediul urmtorilor coeficieni:
- coeficientul de utilizare a suprafeei;
- coeficientul de utilizare a nlimii;
- coeficientul de utilizare a volumului;
- spaiul de depozitare pe metru cub volum de baz de depozitare;
suprafaa funcional principal pe metru cub volum de baz de depozitare.

70

a. Calculul coeficientului de utilizare a suprafeei


Us = Sd / Sc
Ss - suprafaa efectiv ocupat de mrfurile paletizate
Sc - suprafaa de circulaie ntre stivele de palete, rafturi etc.
b. Calculul coeficientului de utilizare a nlimii depozitului
Ui = Is / It
Is nlimea de stivuire (dimensiunea dintre nivelul pardoselii i nivelul superior al
unitii paletizate)
It nlimea total (dimensiunea ntre pardoseal i muchia inferioar a formei de
acoperi; n cazul construciilor cu mai multe nivele, pn la nlimea prii inferioare a
celei mai coborte grinzi).
c. Calculul coeficientului de utilizare a volumului (Uv) se definete ca produsul
coeficientului de utilizare a suprafeelor cu coeficientul de utilizare a nlimii
Uv = Us x Ui
d.Volumul necesar pentru 1 m3 volum de depozitare rezult din mprirea unui metru
cub la coeficientul de utilizare al volumului
e. Suprafaa necesar pe unitatea de volum de depozitare
Smc = 1mc /Uv x It
f. Utilizarea volumului de depozitare
Uvd = Vl / V0
Vl volumul net al produsului depozitat pe palet;
V0 volumul necasar n mod concret pentru depozitarea produsului;
Schem pentru calculul utilizrii volumului de baz de depozitare
5.6 Dotarea depozitului cu mobilier i utilaje comerciale
Exploatarea raional a volumului util al depozitelor, reducerea timpului necesar
formrii comenzilor, uurarea muncii lucrtorilor, presupune dotarea cu mobilier adecvat
sistemelor de depozitare moderne care au la baz paletizarea i containerizarea

71

mrfurilor, iar pe de alt parte cu tipuri de utilaje comerciale care s asigure mecanizarea
i automatizarea proceselor de munc specifice diferitelor faze ale tehnologiei din
depozite.
Tipologia mobilierului i utilajelor comerciale
1. Dup natura lor:
- mijloace de depozitare: containere, rafturi de orice fel, tancuri i palete;
- mijloace tehnice - instalaii de transport, de ambalare, de sortare etc.
2. Dup funciile pe care le ndeplinesc i apartenena lor la diferite procese
tehnologice:
- mijloace pentru depozitare: palete; recipieni; tancuri; silozuri;
- mijloace pentru condiionarea mrfurilor: echipamente pentru dozare, porionare;
- mijloace pentru sortarea mrfurilor: aparate i instalaii de sortare; maini de
calibrare;
- mijloace pentru transport: aparate de ridicat, umplerea rafturilor; palete;
mijloace pentru asigurarea unor servicii materiale: etichetare, ambalare.
3.
Dup locul lor n fluxul tehnologic al depozitului:
- dotri tehnice principale: toate mijloacele de munc ce ndeplinesc o anumit funcie
a depozitului;
- dotri tehnice de completare, acele mijloace ale muncii care susin sau completeaz
capacitatea de funcionare a dotrilor tehnice principale: mijloace de control, dispozitive
care asigur depozitarea (rame de susinere, ghidare etc); mijloace care ajut la
transportul intern.
4. Dup mobilitate de care dispun:
- mijloace staionare (fixe);
- mijloace mobile;
5. Dup modul n care sunt acionate:
- mijloace manuale;
- mijloace acionate de motoare cu ardere intern;
- mijloace care utilizeaz energia furnizat de baterii electric
5.6.1 Mijloace de depozitare
1. Rafturi tip dulap
2. Rafturi cu sertare
3. Instalaie de depozitare tip magazin
5.6.2Mijloace de transport

72

Mijloacele de transport sunt mijloace ale muncii cu ajutorul crora bunurile sunt
transportate dintr-un loc n altul.
1. Dup modul de lucru:
- cu activitate discontinu;
- cu activitate continu;
2. Dup direcia de lucru:
- orizontale;
- verticale;
- mixte;
a. Mijloace de transport cu activitate discontinu
Aparate direcionate manual:
- lise;
- crucioare;
- trotinete (n 3 coluri i 4 coluri);
- maini platform;
- echipamente de ridicare pe nlimi mici (transpalete manual).
Echipamente propulsate cu motor
- electrocare pentru carat, cu platform;
- electrotranspalete pentru ridicare pe nlimi mici, n parte mecanizate;
- electrostivuitoare (pentru ridicare);
- macarale.
b. Mijloace de transport cu activitate continu, denumite transportoare;
b.1 Din punct de vedere funcional
- fixe (ncorporate n construcia depozitului);
- mobile (pot fi mutate dintr-un loc de munc n altul, dei n timpul funcionrii sunt
fixe).
b.2 Din punct de vedere al caracteristicilor tehnice i constructive:
- transportoare cu band, formate dintr-o band ntins ntre doi tamburi cilindrici;
banda poate fi neted, zimat sau prevzut cu raclei;
- transportor cu band neted, executat fix ori mobil; banda se confecioneaz din
ipci, de lemn sau metal, montate pe lan;
- transportorul telescopic cu band, avnd elementul activ (band) din cauciuc sau din
plci, cu ori fr traverse sau raclei;
- transportor cu plac turnant, folosit n situaiile n care de la un transportor de baz
(de exemplu din zona de recepie) mrfurile trebuie dirijate spre gestiuni, ceea ce impune
schimbarea direciei lor de deplasare; placa turnant poate fi cu band plan, cu role, cu
discuri sau cu bile;
- transportorul cu role ori cu discuri, cu sau fr acionare mecanic; cele mai utilizate
transportoare cu role sunt cele gravitaionale (o variant mbuntit a planului nclinat);

73

- macazul, un sector al transportorului, fixat la un capt ntr-o articulaie vertical i sprijinit


pe cellalt capt pe o plac, pe care se pot deplasa mrfurile ntr-o parte sau alta; cu
ajutorul a dou role de sprijin; macazul este destinat distribuirii sarcinilor (colete, lzi,
navete), de pe un transportor cu role pe altul;
- transportorul cu discuri, destinat n principal transportului bunurilor de uz ndelungat
(frigidere, maini de splat rufe, televizoare etc); din punct de vedere constructiv, n locul
rolelor cilindrice se ntrebuineaz dou discuri, avantajul acestora constnd n greutatea
lor proprie mic, n uurina crerii de ramificaii i de macazuri pe traseu, precum i n
alctuirea uoar a sectoarelor curbilinii (sectoare care ofer posibilitatea schimbrii, n
plan orizontal, a direciei de deplasare a mrfurilor), la care se introduc mai multe discuri
n partea exterioar, dect n partea interioar;
- transportorul cu leagn, folosit pentru transporturile de mrfuri ntre etaje, fr a necesita
o transbordare a mrfurilor n punctele de legtur orizontale cu cele verticale;
- transportorul suspendat, numit i monorai, construit dintr-un lan pe care sunt fixate,
la distane egale, crlige pentru crucioare sau suporturi pentru mrfuri (de exemplu pentru
confecii, umerae); lanul de traciune al acestui transportor este acionat de un motor
electric i poate fi suspendat de plafonul depozitului sau poate fi ngropat n pardoseal,
cnd tracteaz crucioare.
5.6.3 Alegerea i determinarea necesarului de utilaje comerciale
1. Criterii tehnico - funcionale:
- capacitate (tone/h);
- puterea motoarelor de acionare (kw/h);
- nlimea de ridicare (m);
- distana de transport (m);
- viteza de deplasare pe vertical sau orizontal (m/s);
- tipodimensiunile utilajelor;
- posibilitatea folosirii la ct mai multe genuri de operaii
2. Criterii economice:
- productivitatea muncii;
-preul de cumprare a utilajelor:
- costurile exploatrii acestora.
3.Alte criterii de alegere:
- tipul mrfurilor i modul lor de ambalare pe durata transportrii;
- mijloacele de transport n care sosesc i pleac mrfurile la i din depozit;
- tipul operaiunilor de vehiculare;
- locul unde au loc aceste operaiuni;
- posibilitile de procurare, ntreinere i reparare a utilajelor;
- sistemul constructiv al depozitelor i posibilitile de aplicare a tehnologiilor moderne
de depozitare.

74

Calculul necesarului de lize, crucioare manuale, electrostivuitoare, electrocare, etc


se face raportnd cantitatea de mrfuri (tone) ce trebuie vehiculat ntr-o zi, pe un schimb
cu ajutorul acelui echipament la randamentul utilajului ntr-un schimb de lucru.
Pentru calculul randamentului se iau n considerare o multitudine de factori:
numrul ciclurilor de transport ce poate fi efectuat de utilaj ntr-un schimb de lucru,
timpul de ridicare a unitii de ncrctur (ore), timpul de transport al unitilor de
ncrctur de la locul de ncrcare la locul final de descrcare, timpul de descrcare a
unitii de ncrctur i, respectiv, de aezare la locul final de depozitare, timpul de
deplasare fr marf a utilajului de la locul de descrcare la locul iniial de ncrcare,
timpul de lucru dintr-un schimb (8 ore), capacitatea utilajului, coeficientul de folosire a
capacitii utilajului ntr-un schimb de lucru i n funcie de natura mrfurilor, etc.
5.7 Amenajarea interioar a depozitului
Organizarea interioar a depozitelor are la baz urmtoarele principii:
- dimensionarea i delimitarea spaiilor pe funcionaliti i asigurarea unui flux raional
al mrfurilor i al lucrtorilor n cadrul depozitului ;
- utilizarea intensiv a spaiilor i nlimii de depozitare i asigurarea unor condiii
raionale de pstrare a mrfurilor ;
- amplasarea raional a mrfurilor n depozit i identificarea rapid a locurilor de
depozitare;
- desfurarea ntregii activiti cu o eficien maxim.
Operaiunile principale dintr-un depozit sunt recepia, controlul, stocajul
mrfurilor, pregtirea comenzilor, ambalarea mrfurilor i livrarea acestora ctre beneficiar.
Aceste activiti se desfoar n fluxuri continue. Organizarea depozitului trebuie fcut
astfel nct circuitele s nu se suprapun.
In funcie de amplasarea principalelor zone - recepie, depozitare, expediie exist trei variante de flux al mrfurilor ntr-un depozit:
- circulaia mrfurilor n linie dreapt, cnd zonele de recepie i expediie sunt paralele,
fiind aezate pe dou laturi opuse ale depozitului;
- circulaia mrfurilor n arc de cerc de 90, cnd zonele de recepie i expediie sunt
amplasate perpendicular pe dou laturi alturate ale depozitului;
- circulaia mrfurilor n arc de cerc de 180, cnd zonele de recepie sunt amplasate pe
aceeai latur a depozitului.
La amenajarea interioar a depozitului trebuie cunoscute urmtoarele elemente:
- sistemul constructiv al depozitelor: suprafa i nlime; numrul nivelurilor pe care
se desfoar suprafaa depozitului; dotarea cu rampe de descrcare-ncrcare;
- condiiile de depozitare determinate de specificul produselor: cerine speciale de
temperatur i umiditate; necesitatea accesului pentru controlul periodic i efectuarea de
operaii de ntreinere a produselor n timpul depozitrii; asigurarea respectrii ordinii
primul produs intrat - primul ieit";
- modul de ambalare: natura, forma geometric i rezistena mecanic la stivuire a
ambalajelor de transport;
- tipul de palete folosite: simple, cu montani, lad, speciale.
Amenajarea interioar a unui depozit are urmtoarele obiective:
- mecanizarea i automatizarea operaiilor;

75

- stabilirea modurilor de depozitare;


- respectarea unor cerine referitoare la formarea ncrcturii pe palet;
- optimizarea transportului intern;
- informatizarea n gestionarea activitii.
Mecanizarea i automatizarea operaiunilor din cadrul depozitului, determin
creterea considerabil a eficienei muncii n unitate. Se impune o modernizare generalizat
a tuturor activitilor din amonte i avalul celor desfurate n cadrul depozitului. De
exemplu, paletele de transport vor fi folosite n toate etapele fluxului tehnologic: preluare manipulare - stocare -livrare. Dac vnztorul expediaz mrfurile n sistem nepaletizat
(sau necontainerizat) ori paletele-containere se afl n mijloace de transport care nu permit
utilizarea unor mijloace mecanizate pentru descrcare, timpul necesar prelurii mrfii i
formrii unitii de ncrctur pe palet se mrete i este necesar folosirea mai multor
persoane; se reduce productivitatea muncii, cresc costurile. Se creeaz condiii pentru
blocarea mijloacelor de transport, pentru staionarea acestora peste limitele normate.
Modalitile de depozitare sunt foarte largi, cu particulariti de la un produs la
altul. Dintre diversele posibiliti menionm:
- depozitarea pe rafturi (fr palete, dar n mici containere), folosite la unele produse
metalo-chimice, alimentare, medicamente, lenjerie etc;
- depozitarea prin stivuirea direct a unitilor de ncrctur aflate pe palet, ntlnit la
pstrarea unor produse livrate n saci. nlimea stivei depinde de: rezistena ambalajului
(sacului) la fora de apsare rezultat prin suprapunerea paletelor ncrcate; de natura i
caracteristicile produsului;
- depozitarea prin stivuirea paletelor cu montani sau a paletelor-lad, care nltur
inconvenientele menionate anterior i lrgete aria produselor apte unui asemenea
pstrri;
- depozitarea pe palete simple, n rastele metalice, ofer avantajele evideniate la procedeul
precedent; se practic n cazul depozitrii unei cantiti mari, ntr-o structur foarte
diversificat .a.;
- depozitarea pe palete simple n stelaje, specific mrfurilor de sortiment variat, cu numr
mare de sortotipodimensiuni. n acest mod se depoziteaz i alte mrfuri, precum:
mrfurile care necesit acces independent la fiecare palet; mrfurile care nu permit
utilizarea paletei (de orice tip), din diferite considerente (gabarit, grad redus de rezisten,
fragilitate etc).
Pe baza experienei acumulate de ntreprinderile cu ridicata se fac urmtoarele
recomandri :
- mrfurile cu un numr mare de sortimente i n cantiti mici se depoziteaz n rafturi
(rechizite colare i de birou, articole de galanterie, de parfumerie, condimente .a.) ;
- mrfurile cu un numr mare de sortimente i n cantiti mari se depoziteaz fie n palete
plane sau palete lad pe rastele (paste finoase, vopsele, articole electrice, articole de
menaj etc.) ;
- mrfurile n sortiment restrns i cantiti mari se depoziteaz pe palete n stive sau n
rastele bloc (fin, zahr, orez, buturi la sticl, conserve etc.);
La formarea ncrcturii pe palet se ine seama de:
- nscrierea n perimetrul paletei; depirea suprafeei plane a paletei atrage dificulti n
manipularea paletei, n fluidizarea operaiilor;

76

- asigurarea stabilitii coletelor, pachetelor, lzilor, navetelor, sacilor care compun (separat)
unitatea la ncrctur. Ambalajul de transport se aaz, pe ct posibil, cu latura (suprafaa)
cea mai mare paralel cu suprafaa plan a paletei. De asemenea, se realizeaz aa-numita
esere-legare" a ambalajului de transport, ambalajului colectiv, amplasat pe palet ntr-o
anumit ordine, relaie de susinere reciproc, Fiecare unitate de ambalaj este susinut de
cel puin alte dou asemenea uniti aflate n stratul inferior. n cazurile n care o asemenea
aezare-esere nu este posibil se apeleaz n mod obligatoriu la unul din sistemele de fixare
recomandate (chingi, benzi adezive, metalice sau din fibre plastice, folie contractabil).
Transportul intern va fi optimizat prin asigurarea fluenei deplasrii, n condiiile
existenei unor ci de acces corect dimensionate i ale trasrii unor sensuri de circulaie
degajante, propice evitrii blocrii pe aceeai cale de acces. Fluxul transportrii produselor
intrate s evite suprapunerile cu fluxul transportrii mrfurilor destinate livrrilor, expediiei.
De asemenea, optimizarea transporturilor interne reclam o perfect corelare ntre genul,
particularitile produsului (produselor) i caracteristicile tehnico-funcionale ale mijlocului
de transport intern.
Folosirea informaticii n gestionarea activitii depozitului este o premis a
nlturrii erorilor asupra evidenei mrfurilor, a desfurrii corecte, i a unei bune
coordonri a operaiilor.
Implantarea detaliat a grupelor de mrfuri n halele de depozitare trebuie s
aib n vedere urmtoarele criterii:
- caracteristicile mrfurilor: frecvena de livrare, volumul, greutatea, gradul de
complementaritate a diferitelor articole;
- cerine tehnice: particulariti de manipulare, de stivuire a ambalajelor colective; de
dotare cu anumite utilaje specifice.
Variant de zonare pe orizontal a suprafeei de depozitare :
ZONA I, situat n imediata vecintate a cilor principale de acces, este destinat
produselor care se livreaz cu frecven mare, n cantiti mari;
ZONA a ll-a, localizat de o parte i de alta a primei zone sau n adncime fa de aceasta,
este destinat pentru pstrarea mrfurilor livrate cu o frecvan i n cantiti medii;
ZONA a lll-a, amplasat n prile periferice ale depozitului, cele mai ndeprate de cile
principale de acces, este afectat pstrrii mrfurilor cu circulaie lent sau din
extrasezon.
Pentru mrfurile din extrasezon se recomand a se folosi i spaiul de pstrare ce se poate
amenaja n partea superioar a seciilor de recepie i expediie, ca urmare a posibilitilor
de valorificare a diferenei de nlime ce se creeaz ntre cele dou secii pe de o parte, i
hala de pstrare, pe de alt parte.
Variant de sectorizare a nlimii de depozitare a unui stelaj urmrindu-se
creterea productivitii muncii i a operativitii formrii comenzilor:
Zona I, situat pe primul nivel al stelajului, este destinat mrfurilor de volum i greutate
mare sau cu o vitez de circulaie accelerat;
Zona a ll-a, situat pe al doilea nivel al stelajului este destinat mrfurilor de volum i
greutate mic sau cu o vitez de circulaie lent;
Zona a lll-a, format din nivelurile trei i patru ale stelajului, constituie spaiul destinat
stocurilor de rezerv.
Mrfurile care prezint cel mai mare volum fizic vehiculat prin depozit se vor pstra
n celulele de stelaj aflate n vecintatea zonei de expediie i de preferin la nivelurile

77

inferioare. Practica comercial evideniaz faptul c aceste sortimente, cu o frecven


mare in volumul fizic de mrfuri vehiculate (circa 80%), reprezint aproximativ 20% din
numrul total al sortimentelor depozitate.

78