G H I D D E E VA L U A R E A

M O D E L U L U I C O M P O R TA M E N TA L
TU CE FEL DE VNZTOR ETI?

Instrument antreprenorial pregtit de Fundaia Centrul Regional de Management

Organizaional n cadrul proiectului Universitatea Antreprenorial - Dezvoltarea i
promovarea culturii antreprenoriale n condiii de criz i post-criz (2010-2013)

Proiect cofinantat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial
Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Axa prioritara 3 Cresterea adaptabilitatii lucratorilor si intreprinderilor
Domeniul major de interventie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
Titlul proiectului: Universitatea Antreprenoriala-Dezvoltarea si promovarea culturii
antreprenoriale in conditii de criza si post-criza: POSDRU/92/3.1/S/64309

INTRODUCERE
DISC reprezint un model de comportament i personalitate dezvoltat iniial n 1920 de psihologul
American William Moulton Marston.
Acesta este construit pe o serie de ntrebri ale cror rspunsuri ofer indicii legate de tendina
manifestat n raport cu patru zone analizate: Dominan (dominance), Influen (influence),
Constan (steadiness) i Competen (conscientiousness).
Profilul obinut n urma realizrii acestei evaluri i va permite s afli mai multe despre tine i
despre modul n care interacionezi cu cei din jur. El este util n construirea echipelor prin
identificarea rolurilor celor mai potrivite pentru fiecare membru.
Modelul DISC propus n rndurile de mai jos este dezvoltat cu preponderen pentru oamenii din
vnzri.

OBIECTIVE

2011

Descrierea caracteristicilor i trsturilor fiecrui stil comportamental

Identificarea propriului stil

Identificarea cilor de armonizare al stilului personal cu stilul clientului

BAZELE VNZRII MODELUL DISC

P 2

STILUL COMPORTAMENTAL PERSONAL

Pentru a determina Stilul Comportamental Personal, v rugm s completai urmtoarele:
Indicaii de completare:
Pentru fiecare din grupele de 10 cuvinte de mai jos, notai cu puncte de la 1 la 4 cuvntul care v
caracterizeaz CEL MAI BINE (4), cuvntul care v caracterizeaz CEL MAI PUIN (1), precum i
cuvintele DINTRE ELE. Pe fiecare linie trebuie s fie un 4, un 3, un 2 i un 1.
Dup completare, urmai setul urmtor de instruciuni.
Exemplu:
D
Hotrt
3

I
Convingtor

S
Previzibil

C
Prudent

Pasul 1 - completai:
Dominant
D
Hotrt

2011

Influent
I
Convingtor

S
Constant
Previzibil

C
Competent
Prudent

Cu voin
puternic

Persuasiv

Extrovertit

Ordonat

Direct
ndrzne

Expresiv
Sociabil

Amabil
Cooperant

Analitic
Precis

Guraliv
Decis
Curajos
Agitat
Competitiv

Animat
Vorbre
Deschis
Entuziast
Motivator

Rbdtor
Loial
Plcut
Rezervat
Consistent

Logic
Controlat
Atent
Meticulos
Pedant

Agresiv

Jucu

Satisfcut

Exact

BAZELE VNZRII MODELUL DISC

P 3

Pasul 2: Dup ce ai notat fiecare grup de cuvinte, totalizai punctele de pe fiecare coloan i scriei
totalurile n randul gri.

INTERPRETAREA REZULTATELOR
Punctajul cel mai mare obinut pe coloan determin stilul de care aparinei.

DOMINANT

INFLUENT

Caracteristici:

Caracteristici

Direct
Competitiv
ncreztor n sine
Orientat spre:

Orientat spre:

Rezultate

Oameni

COMPETENT

CONSTANT

Caracteristici:

Caracteristici:

Prudent
Analitic
Lucru ca la carte
Orientat spre:

Calitate

Prietenos
Extrovertit
Emotiv

Sincer
Loial
Bun asculttor
Orientat spre:

Cooperare

DOMINANTUL:

Oamenii din stilul dominant:

iubesc riscul, fiind dispui s i-l asume;
au mare ncredere n forele i abilitile lor;
sunt dornici s fac fa provocrilor formuleaz obiective i provocri;
firi energice, competitive i lipsite de rbdare au un comportament rapid i hotrt;
2011

BAZELE VNZRII MODELUL DISC

P 4

vor s li se transmit doar informaiile importante, organizate, sintetizate i actualizate;

sunt preocupai s lucreze din ce n ce mai bine i mai repede;
ntr-o organizaie, au rolul de a lansa noile idei;
principal stimulent: puterea de conducerea;
comportament orientat spre rezultate.

INFLUENTUL

Stilul influent:
este guraliv;
i dezvluie emoiile cu uurin oricui;
sunt orientai spre oameni i relaii;
tind s fie dezorganizai i ameii;
acioneaz cu entuziasm;
ntr-o organizaie, rolul lor este de a promova ideile dominanilor;
influenii pot fi motivai cu ajutorul aprobrilor venite din partea prietenilor;
este un stil prietenos, extrovertit, emotiv i vorbre.

CONSTANTUL

Statornicii sunt:
coloana vertebral a unei echipe;
persoanele care transform ideea dominanilor n realitate;
loialitatea ntruchipat cei mai muli statornici au prietenii de o via i cri de lucru vechi n
aceeai organizaie.
cu nclinaii spre posesivitate toate accesoriile de birou sunt nsemnate cu numele lor.
oameni care tnjesc dup armonie conflictul i dezacordul dintr-o organizaie sau echip le
face ru.
metodici se simt confortabil dac au de-a face cu rutine, programe i obiceiuri.
motivai de ordine;
sinceri, rbdtori, bun asculttori i cutnd mereu cooperarea.

COMPETENTUL

Stilul competent:
apreciaz claritatea - este prudent, analitic, respect regulile;
perefer s verifice ntotdeauna lucrurile ca s se asigure c au fost fcute corect i conform
standardelor.
le plac detaliile i amnuntele proceselor;
tind s fie sensibil, doar c spre deosebire de influeni el nu i arat emoiile;

2011

BAZELE VNZRII MODELUL DISC

P 5

analizeaz conversaiile, expresiile faciale i mesajele e-mail citind printre linii;

solicit ca informaiile s fie precise i corecte, livrate ntr-un format standardizat;
acioneaz cu pruden nu iau decizii uor sau pe baza inspiraiei de moment.
nu i place s ias n eviden;
se simte motivat de reguli i este orientat spre calitate.

INTERPRETARI APLICABILE AGENTILOR DE VANZARI

DOMINANT
- Vinde rezultate
- ncheie adesea
- Nivel ridicat de activitate
- i lipsete continuitatea

INFLUENT
- Se vinde pe sine
- E entuziasT
- Construiete relaii
- i lipsete follow-up ul

COMPETENT
- Vinde n mod logic
- E bine pregtit
- Are un follow-up bun
- i lipsete latura emoional

CONSTANT
- Vinde bine suportul/service-ul
- Ofer un serviciu de ncredere
- Este empatic
- i lipsete imboldul de a

serviciului

nchide

CUM SA COMUNICAM CU DIFERITELE STILURI COMPORTAMENTALE

Abordare General:

DOMINANT

2011

Abordare direct
Concis, la subiect
Rspundei Ce nu Cum
Esen

COMPETENT

INFLUENT

Dovezi & mrturii

Pregtire & structurare
Rspundei Cum
Abordai dezavantajele devreme

Evitai detaliile
Socializai
Follow up
Dovedii emoie

CONSTANT

Ctigai-le ncrederea
ncet & calm
Rspundei la toate ntrebrile
Oferii asigurri

BAZELE VNZRII MODELUL DISC

P 6

Abordare de la Stil la Stil:

D n relaie cu:

I n relaie cu:

D = Fii dumneavoastr niv

D = Fii profesionist, nu v aventurai n

discuii inutile

I = Fii pregtii de socializare

S = Luai-o pas cu pas, schimbai
informaii, nu forai lucrurile
C = Oferii dovezi/fapte

C n relaie cu:

I = Amintii-v s cerei comanda

S = Ctigai ncrederea, nu devenii
prea prietenos
C = Rmnei la dovezi i fapte

S n relaie cu:

D = Concentrai-v pe Ce nu pe D = Dovedii ncredere de sine

Cum
I = Oferii-i momente de timp petrecute
I = Atingei punctele de mare interes
plcut
S = Oferii timp de digerare a S = Oferii asigurri
informaiilor
C = Folosii dovezi; rspundei la toate
C = Amintii-v s trecei la aciune
ntrebrile

2011

BAZELE VNZRII MODELUL DISC

P 7

Surse i mai multe detalii:

http://discassessment.org/
http://www.resourcesunlimited.com/images/Online_DiSC_Classic_2.pdf
http://changingminds.org/explanations/preferences/disc.htm

2011

BAZELE VNZRII MODELUL DISC

P 8