CUPRINS

CUPRINS........................................................................................................................................3
ARGUMENT...................................................................................................................................4
CAPITOLUL I. PREZENTAREA FIRMEI S.C. BIRD-CR S.R.L.................................................6
CAPITOLUL II. OFERTA DE PRODUSE I GAMA SORTIMENTAL....................................7
2.1 GAMA SORTIMENTAL........................................................................................................7
2.2 POLITICA DE DISTRIBUIE.................................................................................................8
CAPITOLUL III. STUDIU DE CAZ:...........................................................................................10
3.1 Gama sortimental a produselor firmei S.C. Bird-Cr S.R.L....................................................10
3.2 DISTRIBUIA PRODUSELOR.............................................................................................17
CONCLUZII..................................................................................................................................19
BIBLIOGRAFIE............................................................................................................................21

ARGUMENT
Plecnd de la premiza, "clienii notrii , stapnii notrii" m-am gndit s fac o lucrare n care
s art de ce gama sortimental i reeaua de distribuie a unor produse este att de important
pentru o firm.
La o prim analiz mental a cuvintelor "gam sortimental.reea de distribuie" ne vine n
gnd cumprtor. ns, pentru ca o societate comercial s ajung s aib clieni trebuie ca
aceast s tie cum s-i ctige i s-i pstreze, ceea ce nu este deloc uor i presupune mult
munc din partea ofertantului de produse sau servicii.
Tot ce ine de o societate comercial este important i anume producia, prezentarea,
desfacerea, ofertele speciale i tehnologia ct mai avansat, ns toate acestea au rost doar atunci
cnd exist un cumprtor sau consumator, un beneficiar , cu alte cuvinte un client.
Consider ca satisfacia sau insatisfacia dup cumprare depinde de performana ofertei n
raport cu ateptrile consumatorului. Dac performana produsului nu se ridic la nivelul
ateptrilor consumatorului, acesta va fi dezamgit. Dac performana este conform asteptrilor,
clientul este satisfcut.
Este mult mai uor s pierzi un client decat s atragi altul. Pe lng fiecare client pierdut ca
urmare a nesatisfacerii acestuia, se mai pierde un numar considerabil de posibili clieni care vin
n contact cu acesta i aud de nemultumirile sale n ceea ce privete produsele i serviciile
oferite de societatea comercial n discuie.
Persoanele cu atribuii n acest domeniu particip la procesul decizional nainte chiar de
proiectarea unui produs, iar munca lor continu mult timp dup ce produsul a fost pus n vnzare.
Ele identific acele nevoi ale clientelei care pot fi cele mai profitabile pentru firm, particip la
proiectarea produsului i elaborarea gamei de produse sau servicii, au o influen decisiv asupra
ofertelor de pre, i concentreaz eforturile n direcia promovrii produselor, serviciilor i
imaginii firmei, analizeaz gradul de satisfacere a clientului i pe baza reaciei pieei, ncearc s
contribuie la mbuntirea ofertei i a performanelor.
Firma de succes de astzi nu se mai consider ca un ansamblu de compartimente, ci ca un
sistem menit s asigure derularea proceselor interne ale afacerii. Firmele sunt obligate s
stpneasc procese de baz, precum i elaborarea de noi produse, obinerea i executarea unor
comenzi. Fiecare proces presupune parcurgerea mai multor etape i necesit o analiz din partea
mai multor subdiviziuni ale firmei. Deseori se apeleaz la echipe interdepartamentale pentru
parcurgerea nestingherit a fiecrui proces, fr sincope, personalul de marketing intrnd n
legtur cu cel din compartimentele de cercetare, aprovizionare, producie, desfacere i financiar.
4

Firmele de succes creaz o cultur n care toi membrii organizaiei au contiina pieei i a
produsului. Fiecare angajat este n msur s influeneze pozitiv sau negativ percepiile i
preferinele clientului.
Cei care lucreaz n acest domeniu trebuie s tie cnd s opteze pentru o pia mare i cnd
pentru un segment al acesteia, cnd s lanseze sortimente noi sau doar s extind gama celor
existente, cnd s ncurajeze i cnd s opreasc distribuirea unui produs, cnd s protejeze piaa
intern i cnd s ptrund agresiv pe cea extern, cnd s diversifice avantajele ofertei i cnd
s reduc preul, cnd s mreasc i cnd s reduc bugetul afectat vnzrilor, publicitii, altor
elemente specifice activitii de marketing.
Am ales firma S.C. Bird-Cr S.R.L. deoarece se preocup permanent s furnizeze produse si
servicii de inalt calitate, astfel nct clienii si s beneficieze de o valoare superioar, angajaii
i partenerii de afaceri s imprteasca succesul su, iar asociaii companiei s dispun de un
randament superior al investiiei.
Proiectul este structurat astfel :

Capitolul I - cuprinde prezentarea firmei S.C. Bird-Cr S.R.L.;

Capitolul II - include noiunea de gam sortimental precum i politica, reeaua i

strategiile de distribuie;

Capitolul III - conine un studiu de caz privind gama sortimental i distribuia produselor
firmei S.C. Bird-Cr S.R.L.;

Capitolul IV- concluzii ce fac referire la tema abordat i evoluia firmei S.C.Bird-Cr
S.R.L..

CAPITOLUL I. PREZENTAREA FIRMEI S.C. BIRD-CR S.R.L.

S.C. Bird-Cr S.R.L. s-a infiinat in 2002 i are sediul social in comuna Petre ti, Judetul Cluj,
strada Principal, nr. 30.
Activitatea principal a societaii este comerul cu amntul al altor produse N.C.A. in
magazine specializate. (Cod CAEN 5248)
S.C. Bird-Cr S.R.L. este o societate cu rspundere limitat n care prile nu sunt reprezentate
prin titluri negociabile i nu pot fi cedate altor persoane decat daca acestea din urma sunt agreate
de majoritatea celorlalti asociati. Din acest punct de vedere SRL e o asociatie de persoane. SRL e
i o asociatie de capital deoarece asociaii rspund numai n limita aportului lor la existena
societii, astfel fiecare asociat va fi obligat pentru datoriile societii numai n limita capitalului
subscris.
Societatea cu rspundere limitat se constituie prin contract i statut n cazul n care e
constituita din 2 sau mai muli asociati sau numai prin statut n cazul asociatului unic.
Contractul i statutul se ncheie n form autentic, numrul asociailor maxim fiind de 50.
Societatea ia hotrari cu votul majoritaii absolute a asociailor si a prilor sociale cu excepia
hotrarii de modificare a contractului i statutului care se pot efectua numai cu acordul tuturor
asociailor.
Capitalul social al societii nu poate fi mai mic de 300.000 lei si el se constituie din aportul
asociailor; aceste aporturi pot fi n natur sau n numerar.
Valoarea aportului n natura nu poate depi 60% din valoarea capitalului social.
Programul de contabilitate utilizat de S.C. Bird-Cr S.R.L. este S.A.G.A. Acest program
permite ntocmirea registrelor contabile in format electronic.
S.C. Bird-Cr S.R.L. este o societate cu doi asociati avand un capital 100% privat.
Capitalul social este de 200 lei fiind impartit in 20 de pri sociale a cte 10 lei/bucata.
Profiturile societii se mpart ntre asociai n funcie de cota de participare la capitalul social.

CAPITOLUL II. OFERTA DE PRODUSE I GAMA SORTIMENTAL

2.1 GAMA SORTIMENTAL
Gama sortimental reprezint un ansamblu omogen de produse, destinat satisfacerii aceleiasi
nevoi generice.
Cand o firma realizeaz un numar mare de produse, le regrupeaza n clase (familii) de
produse, fiecare reprezentand o gama distincta. Numarul si diferenierea gamelor de produse
reflect gradul de diversificare. Structura gamei trebuie sa fie echilibrata - trebuie sa includ
produse repartizate armonios, n diferite faze ale ciclului de via comercial a mrcii. Fiecare
gam se compune dintr-un numr variabil de linii de produse apropiate, alcatuite, la rndul lor,
din unul sau mai multe articole individuale, dezvoltate pornind de la un produs de baz, foarte
atractiv (produs de apel) sau de nalta tehnologie (produs-fanion/de prestigiu). i acestea pot
avea mai multe variante sau modele (diferite ambalaje, forme, dimensiuni, greutati, sistem de
culori, design etc).
O gam are patru coordonate dimensionale: lrgime (numrul de linii), lungime (numrul de
articole ale tuturor liniilor), profunzime (numrul de modele ale fiecrui articol al unei linii,
nsumate), omogenitate (gradul de asociere a diferitelor linii de produse - produsele firmei pot fi
distribuite prin intermediul acelorai canale de distribuie, satisfac aceleai nevoi sau nevoi
diferite etc).
Gama de produse si serviciile angrosistului presupune oferirea unei linii complete si
stocuri suficiente pentru livrarea imediat.
Angrositii trebuie sa urmreasc:

numrul de linii oferite si pstrarea celor mai profitabile.

serviciile ce conteaz cel mai mult in consolidarea relaiilor cu

clienii.
Gama sortimental a detailistului presupune stabilirea gamei sortimentale oferite in
functie de ateptrile de cumprare ale pieei int.
Detailistul trebuie s decid lrgimea i profunzimea asortimentului de produse. Iat
cteva
posibiliti n acest sens:
S ofere n exclusivitate mrci naionale, care nu sunt disponibile n unitile detailitilor
concureni.
7

 S ofere n majoritate marf sub marc privat.

S organizeze regulat evenimente speciale, de promovare a unor mrfuri distinctive i cu
succes la public.
S ofere marf - surpriz sau care se schimb permanent.
S caute s fie primii care ofer marfa cea mai recent sau cea mai nou.
S ofere servicii de adaptare a mrfii.
S ofere un asortiment foarte precis direcionat.
2.2 POLITICA DE DISTRIBUIE
Politica de distribuie cuprinde totalitatea deciziilor care se refer la o asigurare a treptelor de
desfacere subordonate cu performanele ntreprinderii.
Conceptul de distribuie poate fi definit drept totalitatea activitilor economice si
organizatorice pentru dirijarea i transmiterea fluxului de mrfuri i servicii de la productor la
consumator.
Principalele funcii ale procesului de distribuie sunt:
schimbarea proprietii asupra produsului prin intermediul vnzrii-cumprrii;
deplasarea produsului, respectiv transportarea, stocarea, conditionarea, manipularea,
ambalarea etc.;
alegerea si utilizarea canalelor de distribuie.
Unii autori structureaz procesul de distribuie pe trei componente mai cuprinztoare dect
cele enuntate mai sus:
traseul (ruta) pe care l parcurge produsul pe piat;
ansamblul operaiunilor economice ce nsoesc, conditioneaz si desvresc acest traseu
(vnzare cumprare, concesiune, consignaie etc.);
lanul proceselor operative la care sunt supuse mrfurile n drumul lor de la productor la
utilizator (consumator).
Din definiiile prezentate, se observ c ntre productor i consumator nu circula doar
produsul, n realitate n procesul de distribuie fiind generate mai multe fluxuri economice i
anume:
fluxul tranzaciilor (al negocierilor) - cuprinde tratativele desfurate ntre partenerii
actului de schimb (productori, intermediari, utilizatori finali) prin care productorul se
angajaz s produc i s livreze distribuitorilor produsele solicitate de consumatori, n
8

cantitatea solicitat si ntr-o anumit form de ambalare si prezentare. Tot n aceasta faz se
stabilesc si responsabilitaile participanilor la procesul de distribuie;
fluxul informaional - privete vehicularea tuturor informaiilor necesare procesului de
distribuie, att pe ruta productor-intermediari -consumatori, ct i pe circuitul invers;
fluxul promoional - cuprinde aciunile (mesajele) productorilor si intermediarilor prin
care acestia ncearc s informeze piaa de existena unui produs;
fluxul produsului - const n deplasarea efectiv, fizic a produsului de la productor la
consumator, adic din momentul ncheierii procesului de producie, cnd produsul este livrat
i pn la cumprarea acestuia de ctre consumatori.
Toate aceste fluxuri se desfoara ntr-o strnsa interdependena, astfel nct atunci cnd
productorul se hotrte asupra unei anumite modalitai de distribuie, pe lnga fluxul
produsului trebuie s ia n seam i celelalte fluxuri care l nsoesc simultan sau paralel.
O reea de distribuie reprezint totalitatea componentelor care particip la aciunile de
depozitare stocare, transport, livrare si vnzare a produselor de la productor pn la
consumator/utilizator final.
Reeaua se caracterizeaz prin grad de acoperire (spaiul geografic pe care l acoper) si prin
densitate (numrul de canale de distribuie pe care le include).
Intr-o reea de distribuie pot aprea conflicte ce pot fi determinate de numeroi factori
(preuri, asigurarea exclusivitii, profituri, asumarea riscurilor, accesul la canalul de distribuie,
asigurarea loialitaii consumatorilor, controlul asupra canalului)
Cea mai simpl modalitate de meninere sub control a conflictelor este de a ncerca o
armonizare

obiectivelor

diferiilor

membrii

ai

unui

canal

de

distribuie.

CAPITOLUL III. STUDIU DE CAZ:

3.1 Gama sortimental a produselor firmei S.C. Bird-Cr S.R.L.
Firma S.C. Bird-Cr S.R.L. dispune de un depozit modern de materiale de construcii si
distribuie toata gama de adezivi i gleturi, produse metalurgice (cuie, srma, plase, fier), parchet
laminat, instalaii electrice,sanitare, termice i de ventilare, motoutilaje, tencuieli, vopsele...
Adezivi si gleturi:

Denumire produs:Glet adeziv pentru blocuri de

ghips ISOCOL S un produs SEMIN.
Prezentare produs: acest glet pulbere are o
formula special pentru asamblarea i netezirea
blocurilor de ghips pentru uzul n interior. De
asemenea adecvat pentru a lega diferite materiale de construcii: plci de ghips, crmizi de
ceramica

si

blocuri

de

beton

celular.

Poate fi de asemenea utilizat ca strat de finisare pe majoritatea substraturilor.

Denumire produs: Adeziv pentru polistiren - PLACOFIX MGA.

Prezentare produs: este un adeziv polistiren utilizat la lipirea si
pcluirea plcilor termoizolante de polistiren expandat ct i pentru
realizarea stratului de protecie cu inserie de plasa de fibr de sticl.
Poate fi folosit att la lucrrile din exterior ct i la lucrrile din
interior.

10

Denumire

produs:

Adeziv

Masterfix

pentru

lipirea

Polistirenului.
Prezentare produs: este un adeziv performant care asigur
lipirea plcilor de polistiren i a plaselor din fibr de sticla
pentru tencuieli. Este un adeziv finit, sub form de praf, care are
in compoziie rini artificiale.

Produse metalurgice:

Denumire produs: Cuie pentru beton.

Prezentare produs: cuie pentru Beton din oel ntrit,
zincat.

Denumire produs: Srm moale neagr STAS 889.

11

Denumire produs: Plase sudate pentru construcii.

Prezentare produs: - dimensiune vergele: 4 mm, 5 mm, 6
mm, 7.1 mm, 8 mm;
- dimensiune ochi: 100 x x100 mm;
- dimensiune panouri: 2000 x 6000 mm

Denumire produs: Fier beton, OB si PC

Prezentare produs: Fier beton ( ob si pc 52) bara sau
fasonat la dimensiunile din plan.

Parchet:

Denumire produs: Parchet stratificat din esene exotice.

Prezentare produs: acest parchet este realizat artizanal n
ulei bio-ecologic, dimensiunile disponibile sunt: 20 x
140/160 x 500/2200 mm 20 x 180/200 x 500/2200 mm 20
x 220 x 500/2200 mm.

12

Denumire produs: Parchet laminat.

Prezentare produs: este format din:
- un strat de suprafat composit de melamin decorativ,
care ofera rezisten la trafic ;
- un strat decorativ care determin modelul parchetului;
- un strat suport de HDF/ MDF (Fibra Lemnoas de
Densitate Inalt/ Densitate Medie) ;
- strat de stabilizare inferior din melamin, pentru echilibrare, stabilizare.

Instalaii electrice :

Denumire produs: Spot 53702-2 ( 2 becuri ).

Prezentare produs: - dimensiune : 330 x 155 x 80 mm;
- bec halogen G9 40W 230V.

Denumire produs: Corpuri de iluminat decorative

Seria OK.
Prezentare produs: Seria OK de corpuri de iluminat
decorative cuprinde aplice de perete sau tavan n forme,
culori i texturi variate.

13

Instalaii:

Denumire produs: Instalaii sanitare.

Prezentare produs:
- coloane de ap rece/calda;
-robinei de trecere;
- robinei colari de trecere;
- lavoare;
- vas WC;
- sifoane pardoseal .

.
Denumire

produs:

Aer

condiionat

Airkool

G+IHWG012.
Prezentare produs: - Tip aparat Split
- Capacitate (BTU/h) 12.000
- Tehnologie inverter Nu
- Rcire 12.000 BTU/h
- Inclzire 12.000 BTU/h
- Debit de aer (m3/h) 510
- Agent de rcire R407C
- Putere max. absorbit la rcire (W) 1270
- Putere max. absorbit la nclzire (W) 1160
- Funcii speciale Functie de auto-diagnosticare
- Funcie de protecie automata a compresorului la inversarea de ciclu
- Funcie de auto-dezgheare la funcionarea n modul nclzire,cu senzor la unitatea exterioara
- Selectare automat i manual a directiei jetului de aer
- Control automat al ventilatiei in functie de modul de operare
- Telecomanda Da
- Dimensiuni (mm) Unitate interioara: 824 x 180 x 292
- Unitate exterioara: 677 x 282 x 540
14

Denumire produs:Central termic de perete NIKE Star

23 kW.
Prezentare produs: design-ul modern i elegant i
permite integrarea facil n interiorul oricrei ncperi
indiferent

de

amenajarea

acesteia.

Dimensiunile

compacte (profunzime de numai 25 cm) i greutatea

redus permit instalarea cu uurin n toate ambientele.

Motoutilaje:

Denumire produs: Motoferstru 490 S.

Prezentare produs: - motor n 2 timpi;
- lungime in 40 cm;
- model lan 0.325;
- aprindere electronic.

Denumire produs: Main de tuns gazon Rx8

Prezentare produs: motor in 4 timpi, 6 cp, nlime
de lucru 5 poziii, lime de lucru 20 inch, deplasare
autopropulsie, aprindere electronic / magnetou,
volum iarb 65 L, sistem aruncare lateral pentru
ierburi nalte.
Tencuieli:

15

Tencuieli
Denumire produs: Tencuial de cuar colorat.
Prezentare produs: se utilizeaz la finisarea decorativ
i de protecie a pereilor exteriori pe tencuieli de var i
ciment sau pe termosisteme. Peliculele sunt rezistente la
ap i permeabile la vaporii de ap, ader foarte bine la
suportul pregtit corespunztor, prezint o excelent
aplicabilitate pe o gam larg de suporturi, peliculele sunt
dure, foarte rezistente i stabile.

Denumire produs: Tencuial decorativ structurat.

Prezentare produs: se utilizeaz la finisarea decorativ
i de protecie a pereilor exteriori sau interiori pe
tencuieli de var i ciment sau pe termosisteme. Confer
protecie ridicat

a suportului la factorii de mediu

(umiditate, radiaii, temperatur), formeaz pelicule

rezistente la ap i permeabile la vaporii de ap, ader
foarte bine la suportul pregtit corespunztor, prezint o
excelent aplicabilitate, permite obinerera unor finisri
cu aspect specific: striat, periat; ofer posibilitate de
colorare si nuanare divers.
Vopsele:
Denumire produs: Vopsea decorativ structurat.
Prezentare produs: se utilizeaz la finisarea decorativa
i de protecie a pereilor exteriori pe tencuieli de var i
ciment sau pe termosisteme, se poate utiliza i la
interior. Confer protecie ridicat

a suportului la

factorii de mediu (umiditate, radiaii, temperatur),

formeaz pelicule rezistente la ap i permeabile la
vaporii de ap, ader foarte bine la suportul pregtit
16

corespunztor, prezint o excelent aplicabilitate, permite obinerera unor finisri cu aspect

specific: striat, periat de finete medie; ofer posibilitate de colorare si nuanare divers.

Denumire produs: Vopsea lavabil.

Prezentare produs: Vopseaua lavabil este un
produs profesional, cu proprieti generale superioare
i efect de autocurare, pe baz de silicat de potasiu,
pentru finisarea tencuielilor exterioare, colorabil cu
pigmeni rezisteni la UV.

3.2 DISTRIBUIA PRODUSELOR

Circuitul documentelor
La societate se emite :

factura fiscal (document cu regim special care atesta transferul proprietatii unui bun
catre o persoana juridica);

aviz de insotire a marfii (documentul ce insoteste marfurile pe timpul transportului, daca

factura de livrare este intocmita ulterior);

certificatul de calitate a marfii ( document emis de catre unitatea producatoare prin care
atesta calitatea care a stat la baza fabricatiei unui produs potrivit standardelor legale);

chitanta - daca marfa se achita, in conditiile in care marfa este achizitionata en gros;

bon fiscal - daca marfa este achizitionata en detail, iar in acest caz emiterea facturii nu
mai este obligatorie);

document de transport ( avand in vedere ca societatea asigura transportul gratuit pana la

sediul clientului);

La client:

se semneaza de primire factura fiscala;

17

se semneaza de primire avizul de insotire a marfii;

se semneaza de primire certificatul de calitate a marfii;

se inmaneaza chitanta sau bonul fiscal;

se semneaza documentul de transport pentru insusirea serviciului de transport.

Achitarea marfii:

cu bon fiscal;

cu chitanta;

cu bilet la ordin;

cu C.E.C.

prin compensare cu proces verbal de compensare

Strategii urmarite:
La vanzare:

firme de constructii;

pe primarii (scoli, gradinite, alte obiective sociale);

pe unitati de cult;

La cumparare:

pe intermediari societati de distributie;

pe producatori directi.

La negociere s-a marsat pe obtinerea celor mai bune discounturi, a termenelor de plata cat
mai indepartate, plata cu bilet la ordin.

18

CONCLUZII

La sfritul anului fiscal 2007 S.C. Bird-Cr S.R.L. avea o cifr de afaceri de aproximativ
1.475.148,00 RON, venituri de 1.486.072,00 RON i un nr total de 4 angajai.

Elementele de baza pentru succesul unei afaceri sunt: adaptarea produselor i serviciilor la
nevoile consumatorilor, identificarea pieei-int i a clienilor poteniali, evidenierea avantajului
competiional (elementul de difereniere fat de concuren), stabilirea modalitilor de
distribuie i vnzare, elaborarea politicilor de preuri i tarife, promovarea firmei i a produselor.
Ca n orice alt afacere, volumul catigurilor va depinde de timpul, efortul i energia depuse.

19

Gama sortimental, reeaua de distribuie, elaborarea unui plan strategic, sunt foarte
importante pentru fiecare ntreprindere deoarece nimeni nu i permite s activeze far a avea o
perspectiv clar, att pe termen scurt ct i pe termen lung care s-i asigure subzistena, dar i
raionalitatea, eficiena n condiiile n care mediul ambiant devine tot mai complex i mai
dinamic.

20

BIBLIOGRAFIE
-

Catalina Postovei ,Cristina Tanislav, Mediul concurential al afacerii Editura Oscar Print
Bucuresti

Coneliu Russu,

Management strategic, Editura ALL BECK, Bucureti, 1999.

Kotler P. (1998), Managementul marketingului : Editura Teora Bucuresti

Manual de marketing (1998: Editura Codex Bucuresti)

ro.wikipedia.org/wiki/Marketing

www.e-referat.net/cauta/atestat+marketing

www.e-referate.ro/referate/Rolul_marketingului_in_activitatea_agentului_economic__atestat2008-06-24.html.

21