Urmtorul pas integrarea virtual

Pe lng personalizare, modelul de vnzri directe pe care Dell continu s-l

foloseasc aduce multe alte beneficii. Aa cum susine Michael Dell ntr-un interviu acordat
recent, modelul respectiv i permite companiei s construiasc relaii cu clienii si. Acestea
ofer informaii valoroase, care la rndul lor permit companiei s influeneze att relaiile lor
cu clienii ct i cu furnizorii. Dac se pun laolalt progresele datorate obinerii de informaii,
produciei just-in-time i internetului, funciile tradiionale ale fiecrui membru din canalul de
distribuie devin neclare, crendu-se astfel ,,Integritatea Virtual,,. Opernd sub acest model,
Dell a reuit s menin un lan de distribuie strns coordonat, reuind totui s se
concentreze asupra personalizrii i specializrii, aspecte regsite la nivelul corporaiilor
virtuale.
Punctul cheie pentru viziunea lui Michael Dell de a realiza integrarea virtual este
tehnologia , care permite schimbul n timp real de informaii , pentru a monitoriza totul ,
pornind de la comenzile de produse pn la telefoanele n scopuri de service. Schimbul
consistent de date n timp real, permite furnizorilor, productorilor de componente, clienilor
i altora s devin o parte integrant din afacerea Dell, ca i cnd ei ar lucra n interiorul
companiei. Cu toate c integrarea virtual exist n teorie, rmne de vzut dac Dell o va
implementa cu succes. i dac o va face, rmne de vzut daca asta va genera cretere i
profitabilitate.

Internetul

Internetul a fost folosit de ctre Dell ca fiind unul din canalele de vnzare direct a
calculatoarelor. Totui, ca niciun alt canal, acesta ofer n mod instantaneu o reea de vnzri
globale. Michael Dell l-a numit ,,ultimul model de vnzri directe,,. Prin intermediul websiteului,clienii pot s comande produse Dell, s pun ntrebri prin intermediul e-mail-ului i
chiar s obin asisten personalizat pentru sisteme i solu ii tehnice. n loc s sune
la companie, clienilor le este mai uor s se nregistreze pe website. Drept urmare, Dell nu a
avut nevoie s angajeze dect un numr mic de personal care s preia comenzile i s ofere
suport tehnic, reuind s fac economii. Vnzrile de pe site-ul Dell au crescut generos. Dac
pn n Martie 1997 s-a vndut 1 milion de dolari pe zi prin intermediul site-ului, un an mai
trziu acest numr s-a dublat. In condiiile n care o bun parte din aceast pia virtual este
nevalorificat , acest numr are un potenial de cretere i mai mare.
Strategia companiei Dell este angrenat n creterea utilizrii site-ului. De fapt, Dell
previzioneaz ca toi clienii si s-i conduc virtual toate afacerile lor prin intermediul siteului companiei. n prezent, marii clieni ai si , care sunt corporaii i reprezint 35% din

veniturile companiei, precum i ali clieni europeni i asiatici nu folosesc internetul pentru
tranzaciile lor.
Oricum, Dell nu este singura companie care utilizeaz internetul. Multe altele folosec
internetul cu succes ca o extensie a canalelor lor obinuite. Printre acestea se numr gigantul
Cisco Systems, productorul de computere Micron Technology i Gateway 2000. Att Micron
ct i Gateway opereaz cu modele de business similare cu cele ale lui Dell, lund comenzi de
la clieni nainte de a construi produsele. IBM a implementat de asemenea un sistem propriu
de producere la comand care este accesibil i pe Internet. Lund n considerare aceti
competitori, Dell ntmpin noi ncercri pe care nu le-a mai ntlnit anterior. ntr-adevr, n
mare parte din cei 15 ani ai existenei lui Dell, acesta a fost singurul productor de computere
care putea produce computere la comanda clientului la preuri competitive. Odat
cu
creterea concurenei, scderea preurilor componentelor i a marjelor de profit n
afacerea computerelor la comand, Dell nfrunt noi ncercri. Internetul este trmul n care
ceilali competitori pot s scape de dominana Dell prin atragerea marilor clieni precum i ai
clienilor asiatici i europeni,pe care Dell nu i-a integrat nc n serviciile sale de Internet. Prin
folosirea Internetului, ali productori de computere au evitat de asemenea costurile ridicate
asociate cu canalele tradiionale de distribuie, permindu-le s reduc preurile, astfel
eliminnd avantajul de pre al lui Dell. Cum se va adapta Dell la acest nou scenariu rmne de
vzut.