Limbajul hipnotic n negociere

Tainele creiereului uman sunt nc multe. Poate c limbajul hipnotic i sun cumva
prea pompos. Vestea bun este c tehnicile utilizate n hipnoz sunt folosite i n
negociere, n discursurile publice, dar mai ales n reclame.
Folosim zilnic toate tehnicile enumerate n acest articol, incontient, ntr-o proporie mai
mare sau mai mic. Citindu-le, le contientizai n primul rnd, ajungei s le dezvoltai i
s le transformai n abiliti. Tocmai faptul c sunt att de uzuale le face att de greu de
detectat atunci cnd sunt folosite contient.
n negociere se pot folosi tehnici foarte fine pentru a convinge interlocutorul. Obama, de
exemplu, este acuzat c a folosit excesiv tehnicile hipnozei Ericksoniene.
Limbajul lui Milton Erickson este cunoscut ca fiind unul de impact, care convinge. n
acest articol v voi prezenta cteva din tehnicile specifice limbajului Milton, folosite de
acesta pentru a ajuta pacienii s intre n trans. Aplicabilitatea acestui tip de limbaj este
att de mare nct putei s l folosiii cu ncredere n domeniile pe care le considerai
oportune.
Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate i clarificate de
Bandler i Grinder (fondatorii NLP). Este nevoie de mult studiu i practic pentru a folosi
cu impact maxim acest modele, ns nimic nu ne oprete s ncepem chiar acum!

Limbajul Hipnotic 10 modele

Tehnica 1 Citirea Gndurilor
Primul model te ajut s intri pe aceeai lungime de und cu partenerul de negociere.
Pleci de la premisa c tii ce gndete acesta. De exemplu atunci cnd i spui: tiu c
acum te ntrebi dac putem face o afacere bun interlocutorul n mod incontient se va
ntreba acest lucru. Practic prin aceast citire a gndurilor declanezi n mintea
intelocutorului un anumit gnd, un aspect la care acesta s mediteze. tiu c te vei
bucura atunci cnd vom ajunge la un acord. Prin aceast citire induci partnerului ideea
de finalizare a acordului nsoit de un sentiment de bucurie. n mod automat, la nivel
incontient, partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte. Nu va nega, tocmai pentru c

n timp ce spui, se va gndi la ceea ce-i spui. Mai jos avei cteva exemple, iar
continuarea o putei pune exact n cuvinte adaptate contextului.
tiu c acum te ntrebi
tiu c tu crezi
tiu c ai venit aici cu un scop.
tiu c te poi bucura atunci cnd
-tiu c atunci cnd vei pleca de la acest training, vei gndi i vei aciona mai nelept.
Tu probabil deja tii c
Vd c tu crezi
Vd c tu tii

Tehnica 2 Lost Performative

n acest model pleci de la judeci de valoare a cror provenien s-a pierdut n timp.
Funcioneaz pe acelai principiu ca i citirea gndurilor. Pleci de la judeci care
presupui c sunt acceptate de interlocutor. Ex: Este bine s fii atent la detalii, ntruct n
detalii se pot ascunde lucruri care-i pot scpa la prima vedere. Un detaliu important al
propunerii pe care v-o fac este garania pe care v-o oferim. Fiind atent la acest lucru v
vei bucura n viitor de confortul oferit Mai jos avei diferite judeci de valoare cu rol
de exemplu care pot fi adaptate i completate dup cum considerai c este bine.
i este bine s te ntrebi
Este bine s fii atent
Este important s
Este ru s neli
Este bine s nvei din greu
Este mai bine s druieti dect s primeti

Tehnica 3 CAUZ EFECT

Acest model este destul de puternic. Dac l vei citi cu atenie i l vei nelege, atunci l
poi folosi cu impact n orice tip de conversaie. Creierul este obinuit s gndeasc n
termeni de cauz-efect i chiar dac nu exist o relaie de cauzalitate puternic, efectul

apare prin prisma formulrii, a relaiei de cauzalitate pe care o presupui. Exemplu:

Daca v voi explica avantajele acestui parteneriat, atunci o s v gndii la o
propunere care s v avantajeze att pe dumneavoastr, ct i pe mine.
(X face s aib loc Y) sau (n timp ce se ntmpl X, va avea loc Y). Alte exemple:
Dac atunci
( Dac te ajut, atunci vei reui s nvei asta.)
n timp ce poi s
( n timp ce dormi, poi s visezi frumos.)
Nu face X dect dac vrei s Y.
( Nu te aeza acolo dect dac vrei s te relaxezi profund.)
( Cu ct asculi mai atent, cu att nvei mai rapid.)

Tehnica 4 Presupoziia (comenzi mascate)

Modelul Presupoziiei ascunde comenzi mentale mascate menite s-l fac pe
interlocutor s gndeasc ntr-un anumit fel. Este o comand, de obicei ferm,
exprimat ca un adevr. Este de dorit ca presupoziia pe care o faci s plece de la
realitate astfel nct s aib un efect maxim. Exemple: Poi s te decizi acum Poi s
m crezi Ai ncredere n mine Acum nelegi perfect etc. Dup cum observai, se
pleac de la o presupoziie care la nivel contient nu va fi luat n seam foarte serios,
ns incontientul o va precesa. Alte exemple:
-nvei multe lucruri
-Poi s faci acest lucru chiar mai bine.
-Dup ce vei trece clasa asta, urmtoarea va fi mai uoar.
-Acum vezi lucrurile diferit.
-Mine vei fi capabil s nvai i mai mult.
-Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern.

Tehnica 5 ntrebare de ntrire

ntrebarea de ntrire se pune de obicei la sfritul propoziiei/ frazei pentru a avea
efectul dorit. Faci o afirmaie sau pui o ntrebare pe care o urmezi apoi de interogativul

nu-i aa? Exemple: i eu, i tu vream s ajungem la cea mai bun nelegere, nu-i
aa? ntrebarea pus la sfrit sugereaz interlocutorului s ia foarte n serios
posibilitatea intrrii n acord cu dumneavoastr.
Nu-i aa?
Vrei s?
i vei aduga mai multe exemple! Nu-i aa?

Tehnica 6 Dubla Legtur Falsa alegere

Dubla legtur sau falsa alegere presupune dou variante. Aceste dou variante pe
care le propunei v avantajeaz n egal msur. De obicei cnd i se sugereaz dou
opiuni, tendina este s te orientezi ctre una dintre ele. Foarte rar te vei gndi la o a
treia sau la a patra opiune, ns nu este exclus. Exemple: Falsa alegere sau Dubla
Legtur este destul de puternic, ea poate s v fie de folos ntr-o msur mai mare
sau mai mic, fie mai curnd, fie peste cteva zile. A fi curios s aflu care model v
place mai mult, Falsa alegere sau ntrebarea de ntrire? A fost o ntrebare folosind
acest model. Mai multe exemple, avei mai jos:
Poi s ncuviinezi dnd din cap sau spunnd DA.
Vrei s ncepem acum sau mai trziu?
Vei ncepe s schimbi aceast lucru acum sau dup ntlnirea noastr?
Vrei s nvei aceasta acum sau la urmtoarea ntlnire?
Dac nu scriei acum una sau dou duble legturi, foarte curnd fie v vei gndi
automat la cel puin una, fie vei observa cu uimire cum v vin i altele n minte astfel
nct s le scriei.

Modelul 7 Postulatul Conversaional

Punem o ntrebare la care rspunsul poate fi DA sau NU. Oferind permisiunea pentru
alegerea rspunsului, acest tipar evit autoritarismul. Pus n momentul potrivit de
foarte multe ori vom obine rspunsul da i, implicit, acordul interlocutorului. Exemple:
Poi s citeti cu atenie aceste modele i s le alegi pe acelea care i se potrivesc?
Putei s v gndii serios la aplicabilitatea acestor tactici? V-ar plcea s simii c ai

luat cea mai bun decizie? Ai fi bucuros s ncheiem o nelegere avantajoas chiar n
ntlnirea de astzi? Putei s citii i exemplele de mai jos?
Simi c putem continua?
Poi s-i imaginezi asta?
Poi s nchizi ua aceea?
Poi vizualiza ceea ce i spun?
i dai seama c deja tii asta?
Poi s fii deschis pentru o clip?
V simii pregtit/ s semnai acest contract acum?
V-ar plcea s stai pur i simplu aici i s v relaxai?
Nu v-ar plcea ca pur i simplu s alunecai n aceast stare?
V-ai dori s mai scriei cteva exemple de postulate conversaionale?

Modelul 8- Violarea Unei Restricii Selective

Acesta presupune atribuirea de contiin unui obiect nensufleit sau a unei capaciti
de comunicare unei fiine care nu are acea capacitate. Aceast tehnic ajut la ruperea
unui ritm, la a-i activa interlocutorului emisfera dreapt, cea responsabil cu imaginaia.
Totodat este util tehnica i n momentul n care dorim s schimbm puin direcia de
discuie. Dac o roie ar vorbi, ce ne-ar spune? Cum credei c se simte un Stejar
atunci cnd este tiat?
Un scaun poate avea sentimente
Amintete-i: pereii au urechi!
Maina mea tie cum s ajung acolo.
Unele prjituri i fac cu ochiul.
tii ce gndete stiloul tu?
Aceti perei pot s ne spun att de multe poveti
Pixurile voastre tiu ce exemple de violri ale restriciilor selective s scrie n
continuare.

Modelul 9 Setul de Da-uri

Acest model presupune declanarea unei serii de rspunsuri afirmative cu scopul ca

interlocutorul s rspund n acelai mod la ntrebarea cheie. Tehnica este extrem de
uzitat n vnzri. De exemplu, eti ntrebat: Vrei s faci bani uor? i-ar plcea s-i
permii orice pentru tine i copiii ti? Ai vrea s te implici ntr-o afacere n care munceti
puin i ctigi mult? Eti pregtit s-i dau detalii chiar acum despre aceast afacere?
Avei mai jos cteva exemple, utilizate mai ales n hipnoz.
Stai pe scaun?
inei picioarele pe podea?
Respirai?
V ntrebai ce e cu ntrebrile astea?
Ai neles cum funcioneaz setul de DA-uri?

Modelul 10 Comenzile negative

Putei s declarai ce dorii s se ntmple i precedai declaraia de adverbul nu.
Acest model folosete principiul conform cruia subcontientul nu percepe negaiile.
Negaiile sunt instrumente puternice care pot fi folosite n negociere. De exemplu fraza:
Nu v gndii c ceilali vor s v pcleasc. Sau Nu trebuie s te decizi acum, te
poi decide dup ce m asculi cu atenie. Sau, de exemplu, dac vrei s-i induci
omului grija spui: Nu trebui s-i faci griji! i pun pariu c-i va face griji. La fel ns,
dac vrei s aib ncredere, spui altfel: Nu trebuie s ai ncredere n mine
necondiionat, poi s testezi mai nti. i lista poate continua.
Nu v gndii la pinguini!
Nu v gndii la un om rou!
Nu te gndi c poi avea succes
Nu te gndi c aceste tehnici sunt uoare!
Nu te gndi c poi avea o via mai bun!
Vei observa c nu poi s nu gndeti ceva nainte de a gndi. Te-ai gandit probabil c
ai putea avea o via mai bun, sau c ai putea avea succes. Probabil i-a trecut prin
minte un om rou.

Scriind aceste tehnici mi-am imaginat c ar merita fiecare dintre ele o abordare
separat, un articol n care s prind n conversaii fiecare model astfel nct n viitor s
le foloseti cu ncredere. Am extras nou modele din douzeci. Toate modelele sunt
ns uor de asimilat, de neles i de folosit. La prima vedere unele dintre ele pot s v
par extrem de simple i avei dreptate. Sunt simple, uor de folosit, iar impactul lor
rezist n simplitatea lor.
Aceste tehnici sunt folosite pentru a ajuta oamenii s intre n trans i s-i menin n
trans. Vedei cum aceste modele funcioneaz la lucruri mai complicate astfel c, n
viaa de zi cu zi, vor funciona i mai mult. Folosii-le cu ncredere n activitatea de
vnzri, la serviciu sau n viaa personal. Putei s luai n considerare c v vor ajuta.
ntruct ar necesita mcar o recitire a lor pentru a ine minte cel puin jumatate dintre
ele, le putei printa sau putei salva linkul.
Mult succes n aplicarea tehnicilor!
P.S. Dac vrei mai mult
cea mai bun alegere aste cursul de Negociere persuasiv susinut de Dan
Lambescu. Este cel mai condensat curs ce conine instrumente puternice de influenare
folosite n NLP (extras din NLP practitioner i NLP master).
Alternativ este i cursul Tehnici de Negociere
Te-ar mai putea interesa i: Cursul Manager de vnzri i/sau Cursul Tehnici eseniale
de Vnzri
Articol scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training
www.traininguri.ro
www.personal-power.ro
www.marian-rujoiu.ro