Informare

Identificare
Stabilire de relaii
Inelegere reciproc
Negociere
Rezolvare de conflicte
Colaborare

Disciplinat sau nu
Cu un obiectiv clar sau nu
Avnd o imagine clar despre profilul i nevoile interlocutorilor
Abordarea elementelor comunicrii eficiente
De ce comunic cu aceti oameni acum?
Cum comunic eu?
Ce vreau s spun?
Ce mesaj vreau s transmit acestora
Ce vreau ca acetia s fac?

Comunicare intrapersonal
Comunicare interpersonal - special prin mimico-gestic
Comunicare de grup n echip, evenimente, edine
Comunicare interinstituional misiunea instituiei, advocacy,
constrngeri
Comunicare de mas, comunicare public

Miza

informaional
Miza de poziionare obiectivul demnitii rolului
(Goffman despre comunicarea identitii voite), eg,
autoritatea
Miza de mobilizare capacitatea de a-i influena
deciziile i aciunile celuilalt
Miza relaional - simpatie/antipatie, opoziie,
solidaritate, neutralitate etc
Miza normativ propunerea unei definiii asupra
lumii i a valorilor sale implicite
Raiuni comunicaionale comune sau individuale?

Fiecare membru al echipei este obligat sa se bazeze pe buna purtare a

colegilor sai, iar ei, la randul lor, sunt obligati sa se bazeze pe el. Exista
astfel, in mod necesar, o dependenta reciproca intre colegii de echipa.
Sugerand ca membrii unei echipe tind sa fie legati unul de celalalt prin relatii de
dependenta si de familaritate reciproca, nu trebuie sa confundam tipul de grup
astfel format cu alte tipuri, cum ar fi un grup informal sau o clica. Un coleg de
echipa este cineva pe a carui cooperare dramaturgica se bazeaza
altcineva in sustinerea unei anumite definitii a situatiei; chiar daca o astfel
de persoana ajunge sa se situeze dincolo de limita sanctiunilor informale si
persevereaza in a incalca regula spectacolului sau in a-l forta sa ia o turnura
speciale, ea nu e cu nimic mai putin membru al echipei. De fapt, tocmai pentru
ca este parte a echipei poate provoca acest tip de probleme.

Strangerea, culegerea de informatii

Construirea unui context pentru intelegerea celor care
comunica
Stabilirea identitatii proprii
Nevoile inter-personale

Cum si de ce interactioneaza si se asociaza indivizii intre ei?

Nevoia de incluziune
Nevoia de control
Nevoia de afectiune

Vrem de la
ceilalti

Incluziune

Control

Afectiune

Acceptare

Orientare

Apropiere

Leadership

Placere

Exprimat fata Interes

de ceilalti

Despre mine marind zona de cunostinte pe care

interlocutorul le are despre mine, in asa fel incat sa creasca
aria cunostintelor comune
Transmitand un anumit punct de vedere, il determinam pe
interlocutor sa reflecteze si sa consimta (partial) la acesta

Ce stiu eu, ce stie celalalt

Zona deschisa:
Este partea sinelui pe care o
constientizam atitudinile noastre,
comportamentul, motivatia, valorile,
stilurile de viata de care suntem
constienti si pe care ceilalti o cunosc.
Ne miscam in zona de libertate.
Suntem carti deschise

Zona oarba:
Exista lucruri despre noi pe care nu
le cunoastem, dar pe care altii le
observa mai clar ca noi sau aspecte
pe care noi ni le imaginam ca fiind
adevarate din diverse motive, dar pe
care ceilalti nu le vad deloc in noi.
Cand altii spun ceea ce vad
(feedback), intr-um mod responsabil
si constructiv astfel incat sa putem
auzi, avem ocazia sa crestem prin
invatare, prin verificarea realitatii
despre noi insine.

Zona ascunsa:
Zona ascunsa nu poate fi cunoscuta
de ceilalti decat prin dezvaluire. Este
ceea ce tinem deliberat doar pentru
noi, poate ceea ce retinem din frica.
Gradul in care (ne) impartasim cu
altii (disclosure) este gradul pana la
care putem fi cunoscuti de ceilalti.

Zona necunoscuta:
Suntem mai bogati si mai complexi
decat noi sau ceilalti ne dam seama.
Din cand in cand se intampla cate
ceva intuitie, lectura, vis ceva
care este relevat direct din
subconstient. Stim ceea ce nu am
stiut niciodata pana atunci.

Niveluri:
Cunoatere publicul nu cunoate proiectul / iniiativa
instituional
Atitudine publicul cunoate, dar nu simpatizeaz / susine
proiectul
Comportament publicul cunoate proiectul / serviciul, dar nu
e dispus s acioneze pentru a trece la aciune (s sprijine
activ proiectul, s foloseasc serviciul etc)

ACIUNEA
-

adeziune, sprijin i recomandare

-achiziionare

Comportament

INTERESUL I DORINA

Atitudinal

Cognitiv

percepie pozitiv

ATENIA
-

notorietatea

OBIECTIV AIDA

PUBLIC

TIP COMUNICARE

Cognitiv - A

- nu cunoate
proiectul

INFORMARE
CREATIVITATE

Atitudinal - ID

- cunoate, dar
nu simpatizeaz
proiectul nu l
convinge

INFLUENARE
SEDUCIE
ARGUMENTARE
MOTIVARE

Comportamental A

- cunoate,
simpatizeaz
proiectul, dar nu e
dispus s fac
ceva pt acesta

NELEGEREA
OBIECTIVULUI
ADEZIUNE LA SOLUIILE
OPERAIONALE

Contientizarea unei probleme

Informarea publicului
Educarea publicului
ntrirea atitudinilor
Schimbarea atitudinilor
Schimbarea comportamentului

Convingerea a 25% dintre rezidenii unui ora s apeleze la

serviciile oferite de organizaie cel puin o dat pe an
Informarea a cel puin cte 5 lideri de opinie din fiecare
regiune referitor la oportunitatea participrii la cursuri de
formare gratuite, n domeniul turismului
Participarea a cel puin 80% din partenerii implicai n proiect
la cte 2 evenimente lunare, n interesul proiectului

Vectorul verbal - cod traductibil max 20%

Vectorul non-verbal aparena fizic, gestul, modul de a vorbi, felul
de a ne imbraca, deplasa, atitudini, gesturi, expresii faciale,
zgomote, actiuni, comportamente
Vectorul para-verbal intonaia, volumul vocii, intensitatea vocii,
ritmul vorbirii, tonalitatea, folosirea pauzelor, dicia i accentul,
timbrul vocii.
Oamenii supraestimeaza verbalul (constient) in detrimentul
nonverbalului (subconstient), desi acesta da adevarata dimensiune
privind relatia, pozitia, starea emotionala etc

Actiunea desfasurata de persoana respectiva: asteptare,

actiune eficienta, lipsa de actiune, fuga, agresiune, inhibitie
Sentimentele si emotiile resimtite: bucurie, furie, tristete,
teama, calm
Pozitia interlocutorilor: echilibrata, de egalitate, dominanta, de
supunere, de superioritate, putere
Sexualitate: schimb sexuat sau nu, placere sau nu
Interesul pentru respectivul schimb: activitate mentala,
indiferenta, armonie, acord sau nu, interogare, intelegerea
celuilalt, dezinteres

A prezenta un ansamblu de mesaje armonios si

necontradictoriu
Rezultatul unei negocieri interioare reusite
Cum observam concordantele sau absenta lor?
- Distanta (gestionarea spatiului), Tonus, Atitudine, pozitie, axe,
Miscari, gesturi, viteza, ritm, Voce, Relatia cu elementele din
jur, Imitare, Privire, Cuvinte, Ticuri de mimica, Fraze, Atentia la
mediu

Dilema prizonierului: in viata reala nu suntem doi

prizonieri, dar uneori e util sa ne imaginam aceasta

Dependenta de un partener despre care nu stim daca

va trada sau va coopera

Solutii:
'tit for tat pedeapsa/ recompensa, cooperare pt
cooperare si tradare pt tradare
tit for two tats negociatorii, facatorii de pace

http://serendip.brynmawr.edu/playground/pd.html

Empatia
Stpnirea de sine i coerena vb/nonvb
Stpnirea teritoriului
Capacitatea de a organiza informaia
Capacitatea de a transmite un mesaj clar
Imaginaia, intuiia problemelor i a contextelor
Asertivitatea i gestionarea echilibrat a relaiilor
Oglindirea, parafrazarea i ascultarea activ
Ctigarea credibilitii (unei bune reputaii)
Gestionarea situaiilor dificile/crizelor

Atribut

Submisiv
(compliant)

Agresiv

Asertiv

Respect pt altii

Scazut

Inalt

Inalt

Respect pt eu
(mine)

Inalt (de obicei)

Scazut

Inalt

Actiuni cheie

Beneficii percepute

Costuri probabile

Atacul celorlalti
Eu primul
Ascunderea
slabiciunilor
Exagerarea pct tari
Nu face compromisuri

Obtin ce vreau
Nu voi fi lovit
Voi fi respectat

Relationare slaba
Razbunare subtila
Comunicare pierduta

Adera la ceilalti
Eu ultimul
Puncte slabe
vizibile
Minimizarea pct
tari
Intotdeauna face
compromisuri
Nu voi fi lovit
Risc personal
scazut
Voi fi placut
Relationare
slaba
Lumea uita de el
Oamenii profita

Respecta pe ceilalti
Eu si cu tine suntem
egali
Deschis asupra pct slabe
si pct tari
Schimb fair, corect
Obtin mult din ce
doresc
Voi fi respectat
Relationare corecta, fair
Nu intotdeauna obtin ce
vreau
Confuzia/ invidia
celorlalti

Tehnica de comunicare atribuita programarii neuro-linvistice

Scopul folosirii acestei tehnici este imbunatatirea raportului intre E
si R
Imitarea pozitiilor, imitarea stilului de a vorbi
oglindirea este subtila, nu grosolana, ca si cum emitatorul s-ar
reflecta in receptor

Apelarea la teri care ne pot transfera credibilitate

Liderii de opinie
Vedetele
Persoane cu statut n comunitate
Experii
Persoanele cu avere

25

Capacitatea de a anticipa evoluiile evenimentele i aciunile

nelegerea trendurilor de pe pia
Din analiza situaiei actuale se extrag tendine (trenduri) din
viitor
Se estimeaz probabilitatea subiectiv a unor evenimente /
jocuri ale actorilor care se nmulete cu impactul
Se concepe o strategie viznd aceste probabiliti eg, black
swans

26

Adaptarea la doi piloni emitor i receptor

Adaptarea la identitatea emitorului
Adaptarea la factorii interesai o perspectiv strategic
Atenie la publicuri speciale, mai ales mass-media i publicuri
nimbulus
Gestionarea contextului
Atenie la contexte nefavorabile

27

Identitatea actual (personalitatea i organizarea acesteia)

Identitatea dorit
Identitatea atribuit (perceput) imaginea instituiei

Esena relaiilor publice este dat de administrarea legturii dintre

identitate (ceea ce este) i imagine (ceea ce vd alii c este)
Relaiile publice modereaz ntre identitate, identitate dorit i
imagine
Cu ct suprapunerea dintre cele trei este mai mare, cu att
credibilitatea este mai puternic

Targetarea comunicarii/ mesajului

Filtrare strategica a comunicarii/ mesajului prin
MBO: 9 pasi strategici: obiectivele institutiei, definirea
publicurilor, obiectivele publicurilor, canalele media, obiectivele
media, dovezi obiective, factori de influentare, esenta mesajului,
suport non-verbal

Parinte, Adult sau Copil

Fiecare dintre noi are trei parti ale eului care se

exprima prin propria personalitate
Cele trei fatete (stari) ale eului interactioneaza
unele cu celelalte prin tranzactii

Fiecare avem in noi modele interne de parinti, copii si

adulti
Jucam unul din aceste roluri cu fiecare dintre noi in
relatiile cu ceilalti
Chiar si cand vorbim cu noi insine (comunicare
intrapersonala), ne pozitionam intr-unul din aceste
roluri

Parinte
Normativ

Parinte
PN

PB

Binevoitor
E OK

Fa asta!
Opreste aia!

A
Adult

Copil
Nu!
Te rog!

Adaptat

C M C
A P N
Micul

Hehei!

Copil

Mnu!

Natural

Profesor
Dar daca..
Sa incercam..

Copilul
Creativ
Liber

Exista doua roluri de parinti pe care le putem juca

PB - Parintele Binevoitor (Grijuliu) este atent si preocupat si de obicei
poate lua o figura materna (desi barbatii pot juca foarte bine acest rol).
PB cauta sa mentina un mediu sigur pentru Copil si ofera iubire
neconditionata, linistindu-I atunci cand acestia au probleme
PN - (Critic) Parintele Normativ, pe de alta parte, incearca sa-I faca pe
Copil sa faca ceea ce vrea el ca Parinte sa faca, probabil prin transfer de
valori si credinte sau ajutandu-l pe Copil sa inteleaga si sa traiasca in
societate. Ei interpreteaza realitatea si pot avea si intentii negative,
folosindu-l pe Copil drept baietelul plangacios sau si in situatii mai
umilitoare.

Adultul din noi este omul mare, vocea rationala care

vorbeste rezonabil si logic, fara sa incerce sa
controleze si fara sa devina reactiv si usor de
controlat.
Adultii sunt confortabili cu propriul fel de a fi si
reprezinta, pentru multi dintre noi, eul ideal.

Exista trei roluri de Copil pe care le putem juca

CA Copilul Adaptat reactioneaza la context si situatiile din jurul sau, fie
schimbandu-se pe el insusi pentru a se potrivi situatiei, fie revoltandu-se
impotriva fortelor care ii domina
MP Micul Profesor este Copilul curios si care vrea intotdeauna sa
exploreze noi lucruri (de multe ori spre iritarea PN Parintelui lui
Normativ). Impreuna cu Copilul Natural, formeaza Copilul Liber.
Copilul Natural este in mare parte liber de constiinta eului propriu si se
manifesta specific prin interjectii si comunicare monosilabica. Le place sa
se joace, sunt deschisi dar si vulnerabili.

Cand doua persoane comunica, fiecare va

tranzactiona cu celalalt. Multe din problemele noastre
vin din tranzactii nereusite.

Parintii in mod normal vorbesc cu Copiii, acesta e rolul lor.

Ei pot discuta si cu alti Parinti sau Adulti, dar.. foarte
probabil ca subiectul preferat este legat de Copii.
Parintele Binevoitor vorbeste natural cu Copilul Natural
Parintele Normativ vorbeste natural cu Copilul Adaptat
De fapt, aceste parti din personalitatea noastra invoca si
sunt invocate de fateta complementara din celalalt.
Daca actionez ca un Copil Adaptat, foarte probabil voi
invoca in celalalt Parintele Normativ.

In general jucam diverse jocuri legate de aceste pozitii

Exista ritualuri care le incetatenesc, de la formulele de salut pana la
conversatii stereotipe (despre vreme), in care adoptam o anumita pozitie
in functie de diverse evenimente
Aceste pozitii sunt in general predefinite ca scenarii in care nu facem
decat sa ne jucam rolul destinat. Avem nevoie sa respectam aceste roluri,
pentru ca acestea ne confera un sentiment de securitate ca totul e bine in
univers si astfel ne prezervam controlul si identitatea
Alte jocuri pot fi negative si distructive si le jucam mai mult din reflexe
prost deprinse si din dependenta decat din placere constructiva

Tranzactiile orizontale apar cand cei doi interlocutori comunica de pe

pozitii de egalitate. Parintele cu Parintele, Copilul cu Copilul etc. In
acest caz, amandoua partile gandesc similar si comunicarea curge.
Problemele apar de obicei in cazul Tranzactiilor incrucisate, cand
fiecare dintre interlocutori se pozitioneaza la un nivel diferit.
Parintele fie ca va incerca sa aiba grija fie ca va incerca sa
controleze si de obicei se adreseaza copilului, care fie ca este
Adaptat sau Natural in raspunsul pe care il ofera.
Cand ambele parti adopta o pozitie de Parinte si se adreseaza
Copilului din celalalt, firele se incruciseaza si rezulta conflictul.
Linia ideala de comunicare este cea matura si rationala de tip AdultAdult.

Cand adoptam pozitia de Parinte Normativ, il putem face pe celalalt

sa intre intr-o pozitie de Copil Adaptat care se va conforma
solicitarilor dv. Exista si riscul de a adopta o pozitie de Copil Adaptat
Rebel si neascultator. De asemenea, putem trezi in celalalt starea de
Parinte sau de Adult.
Pentru a crea incredere, pozitionati-va ca Parinte Binevoitor sau
alegeti acelasi nivel cu cel al interlocutorului.
Feriti-va de tranzactiile incrucisate. Acolo se nasc conflictele. Cand
totusi se intampla, in primul rand reveniti la starea celuilalt si incercati
sa vorbiti din aceasta perspectiva.
Pentru conversatii rationale, incercati sa va deplasati pe dv. si pe
interlocutor la nivelul Adultului.

PN - A

A-A

CL - CL

PB - C

CA CA
PN CA

PB CA

CA - PB

Rol persecutor

Rol salvator

Rol victima

1. Interuptiv: PN-C
Atentie!
2. Directiv: PN-A
Fa-mi cinci exemplare din asta.
3. Informativ: A-A
Unde e dosarul?
4. Binevoitor: PB-C
Ce bine ti-a iesit lucrarea!
5. Emotiv-Reactiv: C-C
In fine pauza, hai mah la o tigara!

Al meu este mai bun decat al tau Masina mea, vacanta mea, familia mea,
stiloul meu.. Eu sunt OK, tu nu esti OK, de aceea te Persecut pe tine sau pe ce-i
al tau
Este ingrozitor! Nu mai poti sa ai incredere in nimeni! cautam nedreptatile ca
sa ne plangem, nu ne intereseaza solutia
Datornicul se imprumuta pana peste propria-i capacitate, apoi se transforma in
Victima..
Loveste-ma cu piciorul sau Prinde-ma exasperarea anturajului, care se
transforma in Persecutor Nu vrem sa te mai vedem pe aici!, ceea ce-l
transforma apoi in Victima care are nevoie de Salvator
De data asta te-am prins, nemernicule! Persecutarea prin proces moral a
instalatorului care este acuzat ca ar fi fost Persecutor
Uite ce prostie am facut din cauza ta Ea, proactiva extrem, pregateste
documentele pe care le considera necesare pentru o conferinta. Se considera o
Salvatoare (Ce s-ar face fara mine?!). EL se enerveaza si o persecuta Nu te
mai invarti in jurul meu, ti-am cerut eu ceva? Ea varsa de nervi, din greseala,
paharul cu apa pe hartiile lui Uite ce-am facut din cauza ta! si din mare Victima
se transforma treptat in Persecutor Si eu, care nu stiu ce sa mai fac ca sa te ajut!!

Surmenatul toata raspunderea e pe umerii sai. In loc sa ceara sa

fie ajutat (Adult), munceste cu disperare, in timpul ramas se plange
(Victima) si il barfeste pe Persecutor celor din jur
Fara tine Ti-am sacrificat cei mai buni ani. Fara tine..
Neindemanaticul El rastoarna scrumiera pe covor. Ea simte ca,
daca il va certa, el va pleca triumfator si, in loc sa se revolte, il scuza.
Este jocul sfidarii, pot sa ma comport urat, tot ma va scuza!.
Persecutorul se bazeaza pe salvator
Bateti-va X baga zazanie intre doi
Sunteti extraordinar!, replica ironica la un raspuns pe jumatate
gresit/ complet (Persecutor)
Incerc numai sa va ajut excesul de zel al Salvatorului, care il
transforma in Persecutor pe beneficiarul agasat, ceea ce il
transforma pe Salvator in Persecutor, culpabilizandu-l ca nu stie sa ii
aprecieze efortul

Alcoolicul (Victima) bea pentru ca viata il Persecuta. Sotia incearca sa-l

controleze (Salvator) si medicul il ajuta (Salvator), dar el revine la prostul obicei
dupa 3 saptamani (Victima din nou). Sotia il va Persecuta intre timp (ne arata toti
cu degetul!) iar el se va baza pe aceasta pentru a-si justifica si mai mult rolul.
Hotii si vardistii ii provocam pe altii sa greseasca, pentru a-i executa
Tribunalul X comenteaza ff critic atitudinea lui Y (Persecutor), pana Z intervine
sa-i ia apararea lui Y, care nu e de fata. Dar X va continua pana se va gasi cineva
sa-i dea dreptate.
Defecte putem persecuta pe cineva, cautandu-i defectele si aratandu-le cu
degetul
Scena evitarea adevaratelor probleme, cauta ocazii diverse sa se certe si astfel
sa se pozitioneze ca Persecutor/ Victima. Ocazie buna pentru a nu schimba nimic,
dand senzatia ca lucrurile ar sta altfel, daca.. uite ce se intampla..
Stupidul X se straduieste sa faca ceva care il va determina pe Y sa-i spuna ca e
prost

Sa nu acordam iertarea ceruta facil

Da, e adevarat ca am gresit si ca am defecte
Atitudinea paradoxala in locul celei de Salvator da chiar, cum veti iesi
din asta? Explicati-mi
Si, ce aveti de gand sa faceti?
Apreciez ajutorul, dar prefer sa ti-l cer eu
Am inteles mesajul, dar acest lucru nu ma intereseaza
Judecati problema, nu interlocutorul sau afirmatiile acestuia
Fiti concreti, doar pe detaliile pe care le reprosati
Afirmati-va supararea/ frustrarea, intr-un mod logic
Cerem explicit schimbarea comportamentului
Puneti accent pe schimbul de informatii si idei de tip A-A
Recunoasteti sentimentele si emotiile implicate
Nu uitati de copilul din dv.

Motivating and coaching people

What is HBDI?

The Herrmann Brain Dominance Instrument (HBDI)

is an instrument for brain dominance profiling

It measures our preferred ways and modes of thinking and learning

The questionnaire comprises 120 questions which indicate

the four-quadrant model of the brain

Motivating and coaching people

Premises of Whole Brain Thinking

People have different ways that they:

perceive and assimilate information

make decisions

solve problems

All people use four thinking modes

There might be some anatomical-physiological justification for the various

thinking and learning styles

Motivating and coaching people

Motivating and coaching people

Motivating and coaching people

Best personal / team development through:

Motivating and coaching people

Best teaching based on:

Motivating and coaching people

Impact of Whole Brain Thinking

Understanding our preferences and behavior, and how they affect

others:

Developing empathy and improving communication and cooperation

Improving the ability to adapt our thinking and decision-making style

Optimizing personal and team learning

New teams make-up

Resolving interpersonal conflicts

Solutions for dysfunctional teams

Motivating and coaching people

A customers approach:

Motivating and coaching people

A performance definition (4P):

Motivating and coaching people

Changing mindsets in a change process: