Marketing - Cristina Barna

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013

Investete n oameni!
MODUL
MARKETING
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial
Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013
Investete n oameni!
Succesul oricrei afaceri este fundamental legat de

posibilitatea firmei de a-i vinde, n mod profitabil,
produsele sau serviciile create. Fr pia , orice
afacere este sortit eecului !
Investete n oameni!
EVOLUIA CONCEPTULUI DE MARKETING

nainte de marea criz a anilor 30 din secolul trecut, orientarea
firmelor era, aproape integral centrat pe producie. Compartimentul
de producie trasa obiectivele i strategia de dezvoltare a companiei,
considerndu-se c, clientul cumpr ceea ce i se ofer.
la nceputul anilor 40 firmele ncep s mearg ele spre consumatori
iar reclama i departamentul de vnzri se dezvolt semnificativ.
astzi, abordare radical schimbat, companiile devenind orientate
ctre client i nu spre producie sau vnzri
Investete n oameni!
Se caracterizeaz prin:
NOUA ECONOMIE
- O cretere substanial a puterii de cumprare

- O mare varietate de bunuri i servicii
- O cantitate semnificativ de informaie despre aproape orice
- Uurinta de a interaciona cu clienii i rapiditatea de a recepta i onora comenzile
- Abilitatea de a compara produsele i serviciile
- O dezvoltare exponenial a comunicaiei electronice, cu preponderen a
internetului, care permite firmelor s-i studieze mult mai bine piaa iar clienilor s
afle despre produse i s le cumpere.
Investete n oameni!
NOUA ECONOMIE
Vechea economie
Noua economie
Organizare pe uniti de produs
Organizare pe segmente de clieni
Concentrare pe profitabilitatea tranzaciilor
Concentrare pe valorile clientului
Atentie acordat prioritar situaiilor financiare
Atentie acordat i informaiilor despre pia
Focus pe acionari
Toat lumea face marketing n firm
Compartimentul de marketingul face marketingul
Construiete mrci prin comportament
Construiete mrci prin reclam
Concentrare pe meninerea/creterea clienilor
Concentrare pe gsirea de clieni
Msurarea satisfaciei clienilor i a ratei de

meninere a lor
Dezinteres fa de satisfacia clienilor

Promite mai mult, ofer puin
Promite puin, ofer mult
Investete n oameni!
MARKETINGUL
FUNCIE DE BAZA A COMPANIEI
Marketing-ul este un sistem integrat de activiti ale companiei
menite s planifice, stabileasc preurile, promoveze i distribuie
produse, idei sau servicii ce satisfac pieele int pentru a atinge
obiectivele organizaionale ale firmei.
Investete n oameni!
MARKETINGUL
FUNCIE DE BAZA A COMPANIEI
Orientarea
spre client
Integrare
organizational
a
SUCCES
Indeplinirea
obiectivelor
Investete n oameni!
MARKETING-UL RADICAL
10 reguli:
1.Managerul trebuie sa fie implicat direct in functia de marketing.
2.
S asigure ca departmentul de marketing porneste si ramane la dimensiuni
corespunzatoare
3.
S mentin contactul permanent cu cei care conteaza cel mai mult: clientii
4.
S foloseasca cercetarea de piata cu precautie
5.
S angajeze pentru activitatea de marketing doar persoane pasionate
6.
Sa-si indrageasca si respecte clientii
7.
S creeze o comunitate de consumatori.
8.
S-si regndeasca permanent mix-ul marketing.
9.
S se bazeze pe bunul simt
10. Sa fie fidel brand-ului.
Investete n oameni!
COMPONENTE PRINCIPALE
Activitatea de marketing a unei companii
const n dou mari componente:
Cercetarea pieei
Implementarea mixului de marketing
Investete n oameni!
A. CERCETAREA PIEEI
Piaa este definit ca totalitatea populaiei, indivizi sau organiza ii, care cere
anumite produse, i care are dorina, abilitatea i capacitatea de a achizitiona
acele produse.
Componente:
Clienii
Concurenii
Furnizorii
Distribuitorii
Investete n oameni!
CLIENII
Pieele pot fi clasificate in funcie de clienii crora li se adreseaz:
Piee de consumatori care constau n persoane ce achiziioneaz (indivizi sau
gospodrii) pentru consumul propriu sau pentru a avea un beneficiu de la aceste
produse si nu pentru a obine profit
Piee organizaionale sau industriale ce constau in cumprtori ce achizioneaz
produse avnd trei obiective: revnzare, producerea altor produse sau folosirea lor in
operaiunile curente
Investete n oameni!
CLIENII
Dup raportarea la produsele sau serviciile pe care le oferim, clienii pot fi:
consumator - orice persoan, gospodrie, companie/ instituie care teoretic ar
putea avea nevoie de produs
client final - orice persoan care va beneficia de fapt de produs
i
client - cumprtorul efectiv al produsului.
Investete n oameni!
PIAA INT
O pia int este un grup de persoane sau organizaii
crora firma le adreseaz, cu precdere, produsele ca
raspuns la nevoile si preferine lor specifice.
Investete n oameni!
SEGMENTELE DE PIA
Segmentarea pieei este procesul de divizare a pieei totale in grupe ce
conin persoane care au nevoi relativ similare legate de un anumit
produs.
In acest sens, trebuie rspuns la urmtoarele intrebri:
Cine are nevoie de produsele si serviciile oferite (categorii de ocupaii, nivelul
venitului, educaie, vrsta, sex, situaie familial, zone geografice)?
In ce cantiti v ateptai ca acetia s v cumpere produsul?
La ce pre sunt dispui s cumpere?
De ce ar trebui s cumpere de la compania Dvs. i nu de la competiie?
Investete n oameni!
TIPURI DE CLIENI PE PIA

Cnd estimm cererea pieei, este necesar s avem n vedere c pe pia exist
urmtoarele categorii de clieni, care la rndul lor formeaz tipuri specifice de piee:
nonconsumatori absolui, adic aceia care nu vor cumpra niciodat produsul
sau serviciul pe care il oferim
nonconsumatori relativi, adic aceia care nu cumpr in prezent, din diverse
motive, produsele oferite de firma noastr
clienii proprii cei care cumpr de la firma noastr
clienii concurenei cei care cumpr de la competitori
Investete n oameni!
Analiza de pia
Exerciiul 1: Cine este clientul

dvs.?
Elaborai profilul
social al pieei int,
considernd:
Segmentarea
propriu-zis a pieei
Motivaia clientului
Trendul pieei
Grupe de lucru:
1. Restaurant
2. Sal fitness
3. Agenie de turism
4. Covrigrie
5. Magazin bijuterii
hand-made
Observatii Ex.1
Profilul social al pieei int
1. caracteristici demografice
2. caracteristici geografice
3. caracteristici psihografice
4. caracteristici de comportament
Segmentarea propriu-zis a pieei
Criterii: vrst, sex, nivel venit, localizare geografic,
poziie social, beneficiu urmrit
Trendul pieei: pia n expansiune, pia constant,
pia n recesiune
Investete n oameni!
CONCURENII
Competiia reprezint lupta pentru
un segment de pia dintre
vnztorii care acioneaz pe
aceeai pia ce are clieni cu nevoi
i dorine similare sau chiar
identice.
Investete n oameni!
NTREBRI ASUPRA CONCURENILOR

Ce fac mai bine, pentru a v putea mbunti produsele i serviciile;
Care sunt aspectele pentru care clienii lor sunt nemulumii, pentru a-i putea
atrage oferindu-le servicii superioare din punctul lor de vedere;
Cum poate competiia periclita afacerea dumneavostr, n mod cinstit sau printr-o
practic neloial:
S atrag angajaii eficieni prin contracte mai avantajoase.
S colecteze informaii despre strategia Dvs. i s v aplice repede i n mod
agresiv ideile, pentru a v face s pierdei avantajul competitiv.
S mprtie zvonuri neplcute despre afacerea Dvs. clienilor i competiiei.
S influenteze negativ relaiile cu distribuitorii i furnizorii.
Investete n oameni!
FURNIZORII
Criteriile de selecie ale furnizorilor:
locaia furnizorilor;
calitatea produselor oferite;
costurile sau aranjamentele financiare i de mentenan (reduceri pentru volumul
produselor achiziionate, modaliti de plat);
garania i mentenana produselor;
instalarea i testarea echipamentelor;
receptivitatea fa de cereri;
relaii personale
Investete n oameni!
FURNIZORII
In dezvoltarea noii afaceri, foarte important este ca managementul s
nu se bazeze pe un singur furnizor.
deoarece acesta:
- s-ar putea s profite n situaii de criz (lipsa de timp, nevoia unei cantiti
sporite, schimbri n calitatea sau gama de produse) i s solicite creterea
preului produselor furnizate
- s dea faliment, blocndu-v afacerea
Investete n oameni!
DISTRIBUTORII
Distribuitorii reprezinta intermediarii ce pot fi:
Retailistul care vinde direct clientului final
Angrosistul care cumpr in cantiti mari, stocheaz produsele si apoi le revinde
retailistilor
Negociatorul (comisionarii, mandatarii, etc) care faciliteaza relaia dintre producator
si distribuitori
Investete n oameni!
DISTRIBUTORII
Criteriile de selecie ale distribuitorilor:
locaia
dotrile de care dispun;
capacitatea operaionala
volumul vanzrilor
capacitatea de depozitare si transport
aranjamentele financiare (modalitile de plat folosite de acetia pentru marf, ce
reduceri doresc);
calitatea serviciilor (imaginea magazinului, atitudinea vnztorilor, prezena
produselor concurenei)
reputaia.
Investete n oameni!
STUDIU DE PIA
Studiul de pia reprezint colectarea sistematic, prelucrarea si interpretarea
informaiilor pe o pia.
Include dou faze principale:
Stabilirea obiectivelor si modului de desfsurare a cercetrii
Colectarea informaiilor relevante pentru analiza pieei i procesarea informaiei intr-o manier
care poate fi folositoare afacerii in vederea dezvoltarii strategiei sale
Investete n oameni!
OBIECTIVELE CERCETRII
ntrebri la care trebuie s rspundem:
Cine cumpr produsele sau serviciile oferite?
Care sunt nevoile, respectiv motivele pentru care acestia cumpr?
Ce tip de produse/servicii cumpr clienii?
Unde le cumpr?
Cnd cumpr produsele/serviciile?
Cum le cumpr?
Investete n oameni!
ORGANIZAREA CERCETRII DE PIA

a)Populaia ce urmeaz a fi investigat. Dimensiunea acesteia i tipul de clieni
care o compun variaz n funcie de tipul produsului pe care l oferim.
b) Sursele de date i informaii ce pot fi surse secundare purttoare de date i
informaii care exist deja sau surse primare ce permit obinerea informaiilor n urma
unei cercetri ntreprinse atunci
c) Tehnicile de colectare a datelor ce pot fi studierea documentelor, observarea
direct a clienilor sau competiiei, cercetarea de teren
d) Metodele i instrumentele utilizate n cercetarea de teren urmresc fie
estimarea cantitativ a pieei int i a segmentelor de pia, fie cunoaterea mai
profund a clienilor prin identificarea preferinelor, nevoilor, comportamentului i
atitudinilor subiecilor.
Investete n oameni!
Principalele metode i instrumente de

cercetare
Chestionarul;
Interviul;
Focus Group
Investete n oameni!
CHESTIONARUL
Cerine:
s traduc obiectivele cercetrii n ntrebri concrete, specifice
s nu fie foarte lung, dar n acelai timp s cuprind toate ntrebrile necesare
s fie adaptat nivelului de pregtire al subiecilor
s cuprind ntrebri clare, nu confuze sau ambigue care s decurg logic fr
repetri
s fie uor de completat i prelucrat, utiliznd ct de mult posibil ntrebrile nchise
(cu rspunsuri date)
s fie, dac este posibil, pretestat pe un grup mic de subieci similari pentru a se
depista ntrebrile neclare sau nevoia introducerii unor intrebri suplimentare i
pentru a identifica durata de completare
Exercitiu practic
Elaborare CHESTIONAR pentru studiul
preferinelor consumatorilor
Investete n oameni!
INTERVIUL
Interviul se realizeaz prin intermediul unui dialog ntre operatorul care intervieveaz
i subiectul care este intervievat, ntrebrile fiind astfel transmise oral, fa de
chestionar unde acestea sunt transmise n scris.
Interviul se poate realiza la sediul clientului, pe strad prin oprirea persoanelor care
doresc s rspuns la cteva ntrebri, sau prin telefon.
n toate cazurile, cel care conduce interviul trebuie s aib o list de ntrebri
ghidul de interviu care s elimine posibilitatea omiterii anumitor date, s asigure
cursivitatea interviului i s permit nregistrarea sistematic a rspunsurilor.
Exerciiu practic
Elaborare GHID DE INTERVIU
1. Grupa 1 studiul preferinelor
consumatorilor pentru vacana de var
2. Grupa 2 studiul preferinelor
consumatorilor pentru pensiuni turistice
Investete n oameni!
FOCUS GROUP
Focus Group-ul este un interviu colectiv, n grup, moderat de un operator bine
instruit n aceast tehnic care solicit opiniile participanilor asupra unor probleme
stabilite anterior i care sunt cuprinse n ghidul de discuii pe baza cruia
moderatorul conduce discuiile.
n urma discuiilor, moderatorul realizeaz un raport care include datele relevante n
comparaie cu obiectivele stabilite pentru dezbaterea respectiv.
Investete n oameni!
B. IMPLEMENTAREA MIXULUI DE
MARKETING
Componentele mixului de marketing
produsul,
plasament (distribuia),
preul,
promovarea.
Mixul de marketing
Investete n oameni!
1. PRODUSUL
Un produs este orice bun pe care o persoan poate s l achiziioneze de la un
vnztor.
Produsele pot fi:
bunuri tangibile (mobil, alimente, haine)
servicii - rezultate intangibile pentru anumite aciuni (consultant in afaceri)
idei - concepte, filozofii, licente, imagini, care ar ajuta clientul in rezolvarea unei
probleme
Investete n oameni!
CICLUL DE VIA AL PRODUSULUI

- Faza de introducere - la prima apariie a produsului pe pia. Vnzrile sunt egale cu zero i
profitul negativ. Compania trebuie s acopere cheltuielile de produc ie, distribu ie, promovare si reclam.
Activitatea de promovare trebuie s fie foarte dinamic, pentru a face cunoscut produsul clien ilor poten iali,
dar trebuie avut n vedere pericolul c produsul poate s e ueze n ciuda eforturilor fcute.
- Faza de cretere - perioada in care vnzarile cresc rapid i profitul incepe s apar . Eforturile de
marketing trebuie s se concentreze asupra promovrii agresive pe baz de pre , pentru a cstiga un
segment important din pia. Pentru a preveni periclitarea afacerii de ctre competitori, loialitatea fa de
marc trebuie ncurajat.
- Faza de maturitate - vnzarile ating un punct culminant, dup care ncep s scad. In acest punct,
clienii cunosc produsul, iar competitorii se lupt pentru un segment de pia . Intrarile pe pia sunt mai
dificile, iar promovarea este extrem de important.
- Faza de declin - reprezint sfritul ciclului de via, cnd vnzarile scad rapid . Acest lucru se
ntampl cnd apar tehnologii noi sau noi tendine n domeniul achiziiilor. In acest stadiu, se renun la
cheltuielile de marketing.
Investete n oameni!
2. DISTRIBUIA
Distribuia cuprinde toate activitile care fac posibil punerea la dispozi ia
clienilor a produselor, la momentul, locul i n cantitatea potrivit.
Canalul de distribuie reprezint un grup de indivizi sau organizaii care direcioneaz
circulaia produselor de la productori la consumatori.
Investete n oameni!
TIPURI DE DISTRIBUIE A PRODUSELOR

Vnzare direct:
costuri ridicate,
marj de profit ridicat,
productorii primesc feedback direct de la consumatori
Prin angrositi:
productorii trebuie s ofere reduceri semnificative (discount),
mrci competitive sunt expuse si comercializate impreun cu brandul companiei,
nu este acordat totdeauna o atenie deosebit produsului firmei
Prin retailiti
marja de profit scazut,
cheltuieli duble pentru reclam i promovare, att pentru consumatorul final, ct i
pentru comerciantul cu amnuntul
Investete n oameni!
3. PREUL
Pentru un vnztor, preul reprezint suma de bani ncasat pentru un produs sau un serviciu
prestat, n timp ce pentru un cumprtor este valoarea pltit n schimbul produsului respectiv.
Factori legai de stabilirea preului

Obiectivele organizaiei,
Acoperirea costurilor
Compararea cu preturile competitorilor
Stabilirea politicii de pre in ce faza a ciclului de viat se afla produsul.
Elasticitatea preului
Asteptrile clienilor i fidelitatea acestora
Psihologia preului
Factori economici
Metoda de stabilire a preului
Investete n oameni!
Stabilirea pretului: Metoda bazat pe costuri

Pornete de la obiectivul fiecrui ofertant de a-i acoperi cheltuielile
efectuate i a-i asigura obinerea de profit.
n fundamentarea preului se lucreaz de regul cu un cost previzionat
(antecalculat).
Element de fundamentare a preului:
pre = cost unitar + profit unitar
Investete n oameni!
APLICAIE PRACTIC
n cazul unei firme care produce un bun X sunt disponibile

urmtoarele date planificate privind luna octombrie a anului n.
- Volumul vnzrilor: 15000 uniti de produs
- Costuri standarde unitare
materii prime directe:

1. materia prim A: 5 kg la preul de 100 u.m./kg.
2. materia prim B: 3 kg la preul de 50 u.m./kg.
Salarii directe: 5h cu un tarif de 30 u.m./h.
Costuri indirecte: repartizate asupra produsului pe baza unei cote
de 200% aplicate asupra salariului direct.
Preul: calculat pentru a permite obinerea unui profit de 25% la
preul de vnzare.
Stabilii preul de vnzare planificat.
Rezolvare
u.m./bun
Total
1. Costul de producie standard
1100
16.500.000
Materii prime i materiale directe
650
9.750.000
- Materia prim A
500
7.500.000
- Materia prim B
150
2.250.000
Salarii directe
150
2.250.000
Costuri indirecte
300
4.500.000
367
5.505.000
2. Profit
25%
profit
1100 profit
3. Pre de vnzare (cost standard + profit

unitar)
1467
Investete n oameni!
STRATEGII DE STABILIRE A PREURILOR

Strategii tipice de stabilire a preului:
Preuri proporionale pentru produse diferite potrivit costului de producie.
Diferenierea aceluiasi produs, care poate fi vndut la preuri diferite, n locuri
diferite, unor clieni diferii.
Strategia de stabilire a preului constnd n folosirea unui produs ca o capcan
pentru a atrage clieni in magazine.
Strategii recomandate pentru un

produs nou
Strategia de smntnire se aplic ndeosebi
n cazurile cnd cererea este inelastic fa de
pre, existnd un numr mare de consumatori
dispui s accepte un pre ridicat;
Strategia de penetrare a pieei presupune
lansarea produselor la preuri mai mici dect
preurile medii practicate pe piaa respectiv.
Strategia de smntnire
Se fixeaz un pre suficient de mare nc de la
debutul vieii produsului (lansare i dezvoltare)
pentru a garanta un profit unitar important.
Strategia se concenteraz pe o ni de pia
pentru care cererea este inelastic sau chiar rigid.
Se aplic pe o durat de timp limitat.
Exemple: produse/servicii de lux, bunuri de
folosin ndelungat deosebite, de ex. electronice
deosebite lansate pe pia
Cnd se utilizeaz Strategia de

smntnire?
Dac exist un avans tehnologic n raport cu
concurena
Dac exist un numr suficient de mare de
clieni pregtii s plteasc
Dac exist posibilitatea de a se adresa i altor
segmente, datorit unei diminuri progresive a
preurilor
Dac exist un risc mic pe care un pre ridicat l
suscit n ceea ce privete concurena
Avantajele i dezavantajele
strategiei de smntnire
AVANTAJE
n faza de lansare
aceast strategie va
antrena un surplus de
cifra de afaceri.
Concurena este puin
prezent.
DEZAVANTAJE
Volumul vnzrilor este
sczut.
Aplicaie
Comparaia strategiilor de smntnire
i de penetrare a pieei (conform
Chirouze, Y., Le marketing stratgique,
Ed. Ellipses, Paris, 1995)
Specificare
Obiective
Cerere
Concuren
Produs
Durat de via
Costuri
Buget de marketing
Comunicare
Distribuie
Risc financiar
Risc de eec
Strategii ulterioare
Strategia
de smntnire
Strategia de penetrare
a pieei
Specificare
Strategia
de smntnire
Strategia de penetrare
a pieei
Obiective
Profit pe termen scurt.
Cifr de afaceri i dominarea

pieei.
Profit pe termen lung.
Banalizarea produsului.
Cerere
Inelastic.
Elastic.
Concuren
Inexistent.
Amenintoare.
Produs
Protejat sau imitabil pe Puin inovant i imitabil

termen mediu.
imediat.
Durat de via
Scurt.
Mai lung.
Costuri
Puin cunoscute.
Costuri unitare descresctoare.
Buget de marketing
Slab.
Ridicat.
Comunicare
Focalizat.
De mas.
Distribuie
Selectiv.
De mas.
Risc financiar
Slab.
Ridicat
Risc de eec
Ridicat.
Slab.
Strategii ulterioare
Preuri degresive.
Posibile creteri de pre, dar

dificil de a fi acceptate.
Investete n oameni!
4. PROMOVAREA
Principalele roluri ale promovrii sunt:
Comunicai clienilor caracteristicile, avantajele si beneficiile produselor
Promovai existena unui nou produs sau serviciu
Creai imaginea dorit pentru compania Dvs.
Meninei relaiile cu clienii
Creai nevoi noi prin publicitate adecvata
Cretei vnzrile
Investete n oameni!
MIXUL DE PROMOVARE
Metode:
A. Publicitate
B. Relaii Publice
C. Comunicarea prin Eveniment
D. Promovarea vnzrilor
E. Comunicare direct cu clienii
F. Marketing online
Investete n oameni!
PUBLICITATEA
Se realizeaz prin:
Anunuri publicitare
Cataloage de prezentare a produselor/serviciilor
Mesaje din interiorul magazinelor sau spaiilor de prezentare
Trguri i Expoziii
Materiale publicitare precum pungi, pixuri, tricouri inscripionate
Ambalare produse
Felicitri/Cadouri de afaceri.
Investete n oameni!
RELAII PUBLICE
Relaiile publice reprezint funcia managerial care ajut la stabilirea i meninerea unor canale de
comunicare care s conduc la cooperarea dintre o firm i publicul ei.
Tehnici specifice:
Tehnicile de primire - organizarea i desfurarea unor manifestri precum:
Congrese;
Conferine;
Seminarii;
Simpozioane;
Colocvii;
Concursuri
Investete n oameni!
RELAII PUBLICE
Tehnicile de relaionare cu mass-media
tirea i Comunicatul de pres
Conferina de pres
Dosarul de pres
Articolul de profil
Articolul de pres.
Vizite ale jurnalitilor
Investete n oameni!
COMUNICAREA PRIN EVENIMENT

Tipuri de evenimente:
evenimente de lansare (a firmei, a unei noi game de produse/servicii);
evenimente de meninere/ntreinere a relaiei cu publicurile vizate (periodice sau
ocazionale);
evenimente festive, pentru ocazii speciale (de la aniversarea firmei, la sarbtori
naionale etc).
Investete n oameni!
PROMOVAREA VNZRILOR
Tehnici:
Cupoanele:
Mostrele gratuite;
Reducerile de pre;
Vnzrile grupate;
Jocurile, concursurile, demonstraiile .a.
Investete n oameni!
SELECTAREA METODELOR
PROMOIONALE
Factori pentru determinarea mixului de promovare:

Resursele de promovare
Obiectivele companiei
Caracteristicile pieei int
Costul metodei promotionale
Accesibilitatea metodelor de promovare
Investete n oameni!
BRANDING
Brandul (marca) reprezint asocierea numelui cu logo-ul companiei din care
rezult o promisiune i un contract cu clientul. Dac clientul simte c ceea ce i se
ofer nu se ridic la nivelul ateptrilor sale va nceta s cumpere produsul.
Brandul poate ridica semnificativ preul unui produs:
Luai un material ieftin i confecionai o pereche de pantaloni folosind un design
vechi de 100 de ani. Costul de producie = $7
PUNEI NUMELE LEVIS PE ACETI PANTALONI I
VEI PUTEA CERE PREUL MINIM DE = $40
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul

Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013
Investete n oameni!
MIXUL DE MARKETING I DECIZIILE STRATEGICE

VARIABILE MIX DE
MARKETING
DECIZII POSIBILE I ACTIVITI
conceperea i testarea pe pia a noilor produse
modificarea produselor existente
eliminarea produselor nedorite

analiza tipurilor diferite de canale de distribuie
creare canale adecvate de distribuie/relaii cu

comercianii
organizarea distributiei i transportului

formulare/implementare proceduri manipulare produse
formularea denumirii produselor

luarea unor decizii asupra garaniilor,
serviciilor i ambalajului
impunerea unui control al stocurilor
minimizarea costurilor totale de distribuie
analiza locaiilor celor mai potrivite pentru
vnzare cu amnunutul i cu ridicata
analiza preurilor competitorilor

formularea politicilor de pre
determinarea reducerilor oferite pe tipuri de consumatori
Pre
determinarea condiiilor i termenilor de

vnzare
stabilirea unor obiective promoionale

determinarea tipurilor majore de promovare
selectarea modalitii de realizare
crearea unor mesaje publicitare i msurarea eficienei lor
pregtirea/distribuirea comunicatelor de pres
Promovare
formularea programului de compensaii i

beneficii pentru personalul din vnzri
planificarea i implementarea formelor de
promovare a vnzrilor: mostre gratuite,
cupoane, concursuri
Produs
Distribuie
Exerciiul 3: Elaborarea strategiei de marketing
Elaborai STRATEGIA DE
MARKETING a afacerii dvs.,
considernd:
Politica de produs
Strategia de vnzare i
distribuie
Politica de pre
Promovarea i relaiile publice
Analiza amplasamentului i
amenajrile necesare
Feedback-ul din partea
clienilor
Grupe de lucru:
1. Restaurant
2. Sal fitness
3. Agenie de turism
4. Covrigrie
5. Magazin bijuterii
hand-made

Marketing - Cristina Barna

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Marketing - Cristina Barna

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul

Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013

Succesul oricrei afaceri este fundamental legat de

EVOLUIA CONCEPTULUI DE MARKETING

- O cretere substanial a puterii de cumprare

Organizare pe uniti de produs

Organizare pe segmente de clieni

Concentrare pe profitabilitatea tranzaciilor

Concentrare pe valorile clientului

Atentie acordat prioritar situaiilor financiare

Atentie acordat i informaiilor despre pia

Toat lumea face marketing n firm

Compartimentul de marketingul face marketingul

Construiete mrci prin comportament

Construiete mrci prin reclam

Concentrare pe meninerea/creterea clienilor

Concentrare pe gsirea de clieni

Msurarea satisfaciei clienilor i a ratei de

Dezinteres fa de satisfacia clienilor

Promite puin, ofer mult

TIPURI DE CLIENI PE PIA

Exerciiul 1: Cine este clientul

NTREBRI ASUPRA CONCURENILOR

ORGANIZAREA CERCETRII DE PIA

Principalele metode i instrumente de

CICLUL DE VIA AL PRODUSULUI

TIPURI DE DISTRIBUIE A PRODUSELOR

Factori legai de stabilirea preului

Stabilirea pretului: Metoda bazat pe costuri

n cazul unei firme care produce un bun X sunt disponibile

materii prime directe:

1. Costul de producie standard

Materii prime i materiale directe

3. Pre de vnzare (cost standard + profit

STRATEGII DE STABILIRE A PREURILOR

Strategii recomandate pentru un

Cnd se utilizeaz Strategia de

Profit pe termen scurt.

Cifr de afaceri i dominarea

Protejat sau imitabil pe Puin inovant i imitabil

Costuri unitare descresctoare.

Posibile creteri de pre, dar

COMUNICAREA PRIN EVENIMENT

Factori pentru determinarea mixului de promovare:

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul

MIXUL DE MARKETING I DECIZIILE STRATEGICE

DECIZII POSIBILE I ACTIVITI

conceperea i testarea pe pia a noilor produse

modificarea produselor existente

eliminarea produselor nedorite

creare canale adecvate de distribuie/relaii cu

organizarea distributiei i transportului

formularea denumirii produselor

analiza preurilor competitorilor

determinarea condiiilor i termenilor de

stabilirea unor obiective promoionale

formularea programului de compensaii i

Exerciiul 3: Elaborarea strategiei de marketing

S-ar putea să vă placă și