Manipularea: aspecte noionae, strategii de realizare9 msuri

de securizare

Cuvntul manipulare" (lat. manipulus) este pe ct de des utilizat, pe att de ambiguu.

Jurnalitii i oamenii politici l folosesc adesea abuziv. Chiar unii cercettori din domeniul
tiinelor sociale i confer un neles dac nu greit, cel puin lipsit de specificitate.
De exemplu, psihosociologul francez Alex Mucchiel.li (2000/2002
.) este de prere
c influenarea, persuasiunea, propaganda, manipularea ec. sunt unul i acelai lucru".
Un alt exemplu : Bogdan Ficeac (1996) se refer nedifereniat la propagand, hipnoz,
splarea creierului, comunicarea neurolingvistic .a.m.d., subsumndu-le pe toate conceptului de manipulare". In aceast situaie de ambiguitate terminologic, consider c,
nainte de a identifica diferite tehnici, se impune o analiz conceptual riguroas.
n literatura de specialitate exist i ncercri foarte ludabile de stabilire a sferei
conceptului. Am n vedere, de exemplu, Political Manipulaion and Administrative Power
de Eva Etzioni-Halevy (1979) i La manipulation politique de Pierre Lenain (1985).
Plednd pentru o teorie a manipulrii, politologul francez Pierre Lenain (1985
)
spune :
Toate societile comport o parte important de manipulare : relaia (fiducia) dintre guvern i
guvernani este n mod necesar un obiect al m a n i p u l r i l o r ; nici un guvern nu se poate
dezinteresa de controlul opiniei", ncercnd s o influeneze, s o modeleze, s o orienteze,
s o formeze; fie c manipularea este pe termen s c u r t , fie c este pe termen lung, politica
presupune intervenia asupra imaginarului politic al partizanilor, utiliznd ficiuni, iluzii, o
r e t o r i c special, adevruri pe j u m t a t e , d i s i m u l a r e a , calomnia, zvonul, c a p c a n e l e ;
conjunctura politic este esut de mii de aciuni eteroclite, majoritatea i opoziia jucnd
f i e c a r e un j o c complex, care se abate p e r f e c t de la calea cea bun.

Manipularea, crede autorul citat, este un fapt cotidian, un instrument privilegiat al

artei politice prin care puterea i consolideaz poziia, iar opoziia ncearc s schimbe
raportul de fore. Dup Pierre Lenain, n viaa politic exist patru sfere n care se
manipuleaz: manipularea opiniilor, manipularea legat de terorism, manipularea
extern i manipularea propriu-zis ideologic.
Peter Burnel i Andrew Reeve (1984.
) consider c politologul britanic A. Ware (1981)
a realizat una dintre cele mai clare i mai concise analize ale conceptului de manipulare"
Conform acestuia, trebuie reunite patru condiii pentru a se putea vorbi de manipulare :
1. Preferinele persoanei B, stilul de via, ceea ce alege ntr-o anumit circumstan,
judecile privind alegerile fcute sau intensitatea acferenei Ia aceste alegeri sunt
diferite de ceea ce ar fi fost dac A nu ar fi intervenit.
2. A limiteaz alternativele pe care 5 le poate adopta sau structureaz alternativele astfel
nct sa creasc probabilitatea alegerii unei anumite alternative i s reduc ansele
alegerii altor alternative.
3. B nu cunoate sau nu nelege modul n care A afecteaz alegerile sale.
4. A poarta responsabilitatea moral pentru structurarea alternativelor propuse lui B
(apud Burnell i Reeve, 1981
).
D i n punctul meu de vedere, termenul manipulare" designeaz aciunea de schimbare
a opiniilor, atitudinilor i comportamentelor prin expunerea la mesaje a persoanelor i
grupurilor, n vederea atingerii unor scopuri dorite de altcineva (persoane sau organizaii),
ar apYicarea constrngerilor fizice i ar contientizarea discrepanei dintre scopurile
ndeprtate ale persoanelor i grupurilor-int i scopurile ndeprtate ale celor care
exercit influena.
n cazul manipulrii sunt de reinut urmtoarele note definitorii: influenarea opiniilor,
atitudinilor i comportamentelor; expunerea la mesaje; urmrirea atingerii altor scopuri
dect c^le persoanelor manipulate; ntre scopurile ndeprtate ale celor care manipuleaz
i cele ale persoanelor manipulate exist o dicrepan, uneori chiar o opoziie ; persoanele
i grupurile-int nu contientizeaz existena respectivei discrepane sau opoziii; cei
care manipuleaz nu utilizeaz constrngerea fizic pentru atingerea scopurilor lor.
M a n i p u l a r e a comportamental reprezint, aadar, un tip de influen social, i
anume 0'influen s o c i a l negativ,'condamnabil din punct de vedere etic; pentru c
lezea2 demnitatea uman. Nu mprtesc opinia specialitilor care, n definirea
manipulrii. *"ac abstracie de aspectele etice ale actelor de influenare. Robert-Vincent
Jouie i jean-Leon Beauvois (1987/1997 j, autori ai unui informat Tratat de manipulare
destinat oamenilor oneti, pornesc n analiza manipulrii de la ideea c orice aciune prin
care f a c i ca o P e r soan s adopte o conduit;[...] pe care ar fi preferat s nu o urmeze
[...] nseamn manipulare". De fapt, spun cei doi psihosociologi, nu exist dect dou
moduri e f ^ e n t e d e a obine de la cineva comportamentul dorit de noi: exercitarea
puterii (saua raporturilor de for) i manipularea" Ins ntr-o astfel de concepie se

un copil este convins sa bea lapte, aei i

m o a r e mamia", nu nseamn c a fost
pentru performanele lor, chiar dac sunt i
i
norfnrmont3
d r u m u l spr
Manipi
modificare
supponere
autoritate
D i n pA
diferenie..
p e r s o a n e i - i n t (n cazul conformrii nu exist diferen de status social, iar n cazul
supunerii, sursa de influenare urmrete s exercite un control asupra comportamentului
persoanei-int). n al doilea rnd, diferena dintre conformare i supunere apare n
legtur cv similitudinea dintre comportamentul
sursei i comportamentul
persoanei-int : n situaiile de conformare, exist o astfel de similitudine, pe cnd n situaiile de
s u p u n e r e n u ( L e v i n e i P a v e l c h a k ,

1990

Strategii de manipulare a opiniilor i comportamentelor.

Studiile sistematice i
ndelungate realizate de Jean-Lon Beauvois i Robert-Vincent Joule au condus la
elaborarea paradigmei supunerii liber consimite" i la experimentarea unor tehnici de
s u p u n e r e fr presiune" sau de manipulare comportamental. Cei doi psihosociologi
repun n discuie cercetrile din anii '40 ale lui Kurt Lewin i se pronun mpotriva
direciei dominante din psihologia social cognitivist, potrivit creia tratarea informaiei
i analiza simbolic preced i determin aciunea. Ei consider c este suficient sa
obinem acte care angajeaz persoana i, n final, aceasta gndete i se comport liber,
diferit de ceea ce fcea n mod spontan" (Beauvois i Joule, 1988). Este repus n
discuie o problem central nu numai a psihosociologici, ci i a psihologiei generale, ca
i a sociologiei : relaia dintre opinie, atitudine i comportament.
n mod tradiional, direcia procesului de producere a variaiei unui fenomen de
ctre u n altul" era de la opinii i atitudini spre comportament, persuasiunea fiind considerat modalitatea cea mai eficient de influenare. Dar procesul de producere poate fi
gndit i dinspre comportament spre atitudini i opinii. Asupra acestui fapt, n literatura
noastr d e specialitate, a atras atenia Ctlin Zamfir (1987
), ce remarca judicios c
modelul explicativ tradiional presupune un subiect uman raional, spre deosebire de
noua paradigm, care are n vedere un subiect uman raionalizator.
M rliez punctului de vedere susinut de Robert-Vincent Joule i Jean-Lon Beauvois
(1987/1991),care apreciau c, pentru schimbarea atitudinal, este mai eficient obinerea
unui comportament pregtitor dect persuasiunea. n acest sens, pot fi utilizate strategiile
psihosociologice (numite uneori tehnici") de supunere fr presiune (de manipulare) :
M piciorul-n-u" i momeala". Despre tehnica ua-n-fa" am amintit cnd am prezentat
principiile persuasiunii. Totui, revin asupra ei, fiind frecvent ntlnit n viaa de zi cu zi.
n literatura de specialitate sunt prezentate cele mai cunoscute tehnici psihosociale de
manipulare comportamental i, n acelai timp, cele mai frecvent utilizate n viaa de zi
cu zi : piciorul-n-u (foot-in the-door), ua-n-fa (door-in the-face) ; mingea la joas
nlime sau amorsarea (low-ball).
Tehnica BPiciorului-n-u" const n a cere iniial mai puin pentru a obine n final
mai m u l t , exact ct ai dorit la nceput. Jonathan L. Freedman i Scott C. Fraser (1966)
au fost primii care au descris aceast tehnic, fr a o numi ca atare. Cei doi psihosociologi ameriani au testat urmtoarea ipotez : dac subiecii de experiment accept
sa ndeplineasc o cerere care presupune un cost mai mic, atunci este probabil ca ei s
accepte apoi i o. cerere cu un cost mai mare. n fond, este vorba despre ceea ce se
ntmpl adesea : dai un deget i i se ia toat mna. Jonathan L. Freedman i Scott C.
Fraser a u explicat iniial rezultatele experimentului lor prin teoria angajamentului". n
final, a u propus o alt explicaie: efectul piciorului-n-u" s-ar datora schimbrii
autopercepiei s u fr e c il r - Dup ndeplinirea primei solicitri, persoanele i autoaribuie
calitatea de a ^ capabile s-i ajute pe alii i, ca atare, rspund pozitiv i celei de-a doua
solicitri, care presupune un cost sporit.
E x p l i c a r e a efectului piciorului-n-u" prin schimbarea autopercepiei a fost verificat
,n n u m e r o a s e experimente (Pliner et al1974
; Seligman et al1976;
Snyder i
Cunningham 1985). ntr-un studiu din 1972, Mary Harris a interpretat procesele psihice
implicate n m i e a piciorului-n-ua" fcnd apel la norma responsabilitii sociale (vezi
capitolul despre comportamentul prosocial). Un an mai trziu, Mark Lepper a propus
explicarea efecu^ui amintit prin tendina oamenilor de supTajustificare". ntr-un studiu
mai r e c e n t ,
Gorassini i 'J-M. Olson (1995) au demonstrat experimental c tehnica
u
s e dat
o r e a z schimbrii autopercepiei, n sensul autoatribiiirii trsturii
M piciorului-ft' ^"
te
de g e n e r o z " ' ^ e c t u l piciorului-n-u" a fost explicat i prin nevoia de consisten"
a oamenilor,P r i n c e e a
Robert B. Cialdini (1995) a numit consisten public".

Tehnica Uii-n-fa " const n solicitarea iniial a unei aciuni cu cost mare, pentru
ca n final s se accepte cererea pentru o aciune cu cost moderat, avut n vedere de la
nceput. Primul studiu despre aceast tehnic, diametral opus tehnicii de manipulare
prezentate anterior, a fost publicat de Robert B. Cialdini e al. (1975). Cum se procedeaz? Se cere subiecilor s efectueze o aciune care are un cost foarte mare. Acetia
refuz. Apoi se solicit aciuni cu un cost din ce n ce mai mic, pn se ajunge la acceptarea
aciunii vizate de la nceput. Este vorba despre un proces de negociere n care intervine
norma reciprocitii". n acord cu aceast norm, dac i se face o concesie, te simi
obligat ca, la rndul tu, s faci i tu celuilalt o concesie. Astfel se ajunge s acionezi
aa cum doresc profesionitii complianei" (politicieni, profesori, vnztori etc.). Robert
B. Cialdini i Karen Ascani (1976) au verificat experimental eficacitatea tehnicilor de
manipulare i au constatat c tehnica uii-n-fa" produce efecte mai puternice dect
tehnica piciorului-n-u", ntruct le d persoanelor manipulate sentimentul c li s-a
fcut o favoare, c sunt responsabile, cel puin parial, pentru decizia luat.
S-a demonstrat experimental c tehnica uii-n-fa" funcioneaz numai dac cele
dou cereri se succed ntr-un interval de timp relativ scurt. De asemenea, s-a constatat,
ceea ce era uor de prevzut, c efectul uii-n-fa" este limitat n cazurile n care
cererea iniial este exagerat de mare. O solicitare iniial nerezonabil de mare genereaz
resentimente, chiar ostilitate, astfel c nu se mai obine efectul scontat.
Tehnica Mingii la joas nlime" (numit i tehnica amorsrii") const n revelarea
costurilor reale ale aciunilor dup ce persoanele au luat decizia s realizeze respectivele
aciuni. Robert B. Cialdini i colaboratorii si (1978) au proiectat urmtorul experiment:
au cerut unor studeni de la Universitatea din Arizona s participe la un experiment
psihologic, anunndu-i c nu le solicit un efort deosebit. Dup ce au obinut
consimmntul studenilor, li s-a spus c experimentul urma s aib loc la ora 7 a.m.
(ceea ce nsemna un efort din partea studenilor astfel nct s ajung la timp).
Aproximativ 56% dintre studenii care se angajaser s participe la experiment s-au inut
de cuvnt (comparativ cu circa 31 % dintre cei care au acceptat s participe la experiment
n condiiile n care li s-a comunicat de la nceput costul real al aciunii, faptul c
experimentul va avea loc dis-de-diminea).
Se pare c oamenii se conduc dup dictonul Unde a mers suta, mearg i mia". Dei
foarte eficient, tehnica mingii la joas nlime" este discutabil sub raportul
moralitii. Ea este frecvent utilizat nu numai n relaia dintre vnztor i cumprtor,
ci i n relaiile de curtare sau familiale.

_Rezistena la manipulare. Oamenilor, n mod natural,

nu le-a plcut i nu le va plcea vreodat s fie supui

manipulrilor. n acelai timp, trebuie s recunoatem
c acestea din urm au existat, exist i vor exista de-a
pururi. Marea nepotrivire ce se instituie la confluena
dintre cele dou realiti conduce - volens-nolens - spre
ntrebarea capital: "Ce trebuie de ntreprins pentru a
rezista manipulrilor?"
Dintre rspunsurile ce-au intervenit pe parcurs, cel
mai desfurat pare s aparin lui Ph. Zimbardo i S.
Andersen, cunoscui cercettori dc la Universitatea Stanford, California. Efectund un numr impuntor de studii
- experimentale, n primul rnd -, ei ajung s constate
c exist cel puin opt strategii de a rezista influenelor
m a n i p u l a t o a r e - identificarea discontinuitilor,
observarea
normalittii aparente, sesizarea falsei similariti,
identificarea
competentei aparente, sesizarea confuziei cognitive,
sesizarea
confuziei emoionale, depistarea jocului de-a "alegerea" i surmontarea "gndirii de grup".

Identifrea

discontinuitilor

pornete de la aceea c

.nveliul de aparent normalitate a marilor minciuni nu

poate fi niciodat perfect. Mai devreme sau mai trziu,
n situaii c u totul, neprevzute, "acoperiul" ncepe s
"curg", punnd n lumin ceva ce este "n neregul", ceva
ce " n u se potrivete". Concluzia: ori de cte ori se produc,
asemenea momente trebuie s reprezinte pentru toi noi
semnale de alarm.

Observarea normalitii aparente ia n calcul faptul c cele

mai eficiente tehnici de manipulare se fundamenteaz pe
crearea senzaiei de naturalee. Cum se mbrac, bunoar,
ceretorii? Chiar i atunci cnd nu duc lips de nimic, viaa
fiindu-le deja asigurat, ei continu s se mbrace n zdrene
i s umble murdari, n scopul de a provoca sentimentul de
mil la trectori. Ceva similar poate fi observat i la escroci:
dorind s se impun drept veritabili oameni de afaceri,
ei tind s se mbrace elegant i s foloseasc un limbaj
elevat. In general, observ B. Ficeac, cei care i asum o
alt identitate ncearc s se comporte, s vorbeasc, s se
mbrace precum cei pe care i imit, pentru ca potenialelor
victime s le fie indus sentimentul de normalitate menit
s adoarm vigilena. Este evident, aadar, c un minim
sim critic niciodat nu stric. Comportamentul respectuos
fa de cei ce doresc s ne ofere/ cear ceva nu trebuie
nicidecum s nsemne c suntem gata s le acordm acestora
o ncredere absolut/ necondiionat.
Sesizarea falsei similariti Ochete n tendina unei bune
pri din manipulatori de a-i controla victimele nu doar
ideatic, ci i afectiv (or, devenind un bun prieten al victimei,
o poi influena cu mult mai bine). Schema acestui soi de
inducere a complezenei este relativ1 simpl. La nceput,
manipulatorul face tot posibilul pentru a se "identifica" cu
manipulatul: i imit stilul comportamental, i mprtete
idealurile, i capteaz ncrederea etc. Mai apoi, dup ce
"identificarea" a avut loc, atenia manipulatorului se concentreaz asupra ceea ce trebuie, de fapt, de fcut. De remarcat
c ncrederea pe care o are deja n noul su prieten, o face
pe victim s nu observe "schimbarea de accente". Pentru
a ne feri de efectul manipulator al "falsei similariti" este
necesar s privim cu foarte mult atenie la manifestrile
comportamentale ale noilor noastre cunotine, s constatm
dac exist o diferen ntre ceea ce ele spun i fac, dup
cum i s le cerem, periodic, cte o dovad concret de
prietenie. Dei un asemenea fel de abordare a raporturilor
interurnane ar putea s ne complice ntructva viaa, el,
totui, nu trebuie evitat cu desvrire.
Identificarea competenei aparente ine cont de faptul c
foarte muli manipulatori tind s se afieze n calitate de
indivizi puternici, competeni, siguri pe ei nii. Dincolo
de credibilitatea real a unei persoane, arat - n context
- B. Ficeac, pe cei din jur i impresioneaz competena,
ncrederea i sigurana de sine pe care aceasta o manifest.
De regul, oamenii puternici fascineaz nu numai prin
ceea ce spun, ci i prin tonalitatea vocii, prin gesturi, prin
postur. Cineva care se uit direct n ochii interlocutorului,
st foarte aproape de acesta i vorbete rspicat, reuete
foarte uor s se impun. Pentru a ne opune situaiilor n
care cei ce ne abordeaz par a fi extrem de captivani, este
binevenit {a) s analizm rspunsurile "programate" pe
care acetia le ateapt de la noi, refuznd rostirea lor n
caz c nu sunt justificate, (b) s nu acceptm lucruri care ni
se p a r "stranii" din cauza presiunilor/ insistenelor venite
din partea acestora i (c) s ncercm s amnm luarea
deciziei pn cnd nu vom judeca la rece situaia creat.
Analiznd, negociind sau chiar refuznd de a colabora
sub pasiunea cuiva, noi - cu siguran - vom fi cu mult
mai greu de manipulat.
Sesizata confuziei cognitive ia n s e a m m a n i p u l r i l e ce

se b a z e a z pe utilizarea analogiilor false, a distorsiunilor

semantic a etichetrilor retorice i chiar a "reinventrilor"

j JS r t relul de date sau evenimente. Soluiile pe

raufliue strategia vizat ne cheam: (a) s manifestm
" ^ o h i i de pruden ori de cte ori observm cum cei
oe rie orbesc opereaz cu explicaii neclare, generaliti
r s'rrern de vagi, mesaje retorice, confuze ori neconforme
r.: realitatea; (b) s nu acordm importan fluxurilor
informaionale ce conin construcii semantice neobinuite,
etichetri excentrice, revizuiri istorice sau teorii cu tent
de fundamentare tiinific i (c) s adresm incontinuu
ntrebri nevinovate, folosind "metoda Ion Roat" ("Domnule,
explicaia dvs. a fost excelent, dar prea elevat pentru mine/
noi. Ai putea s repetai concret, n cteva cuvinte, ce ai
vrut s spunei?").
Sesizarea confuziei

emoionale

se a x e a z p e i d e e a c cel

mai puternic instrument de manipulare a indivizilor este

reprezentat de apelul la sentimentele, dorinele i temerile lor. Pentru a ne opune aciunii demolatoare a acestui
instrument, trebuie, mai nti de toate, s ne nvm a
gndi lucid n situaiile n care simim c cineva tinde s
abuzeze de starea afectiv defavorabil n care ne aflm
(dnd de cauzele acestei stri, am putea - relativ uor - s
vedem dac ea a fost provocat cu un scop anume sau are
o origine ce nu ine de manipulare). Mai apoi, trebuie s
ne mai nvm a vorbi ct mai puin posibil despre dorinele noastre intime, despre fobiile i incertitudinile ce
ne frmnt. Este important ca n prezena unor oameni
necunoscui sau a unor cunotine ntmpltoare s nu
ne lsm antrenai n tot felul de confesiuni cu referire la
trecutul nostru. Nu trebuie s uitm nicicnd c chiar i
cel mai bun prieten ar putea cndva s se foloseasc de
secretele pe care i le-am destinuit doar lui. i, n sfrit,
trebuie s fim foarte ateni cu generozitile aprute pe
neateptate. nainte de a le accepta, ne vom gndi foarte
bine dac este cazul s le tratm la modul serios.
Jocul de-a "alegerea" se ntlnete, de regul, la cei mai
versai vnztori care, atunci cnd nu se mulumesc doar cu
aceea c clientul a cumprat unul dintre produsele oferite
de ei, continu s-1 prelucreze pe acesta, convingndu-1 c
"a fcut cea mai bun alegere". iretlicul e simplu de tot:
prelucrarea de mai departe a cumprtorului urmrete
scopul de a institui o legtur subtil ntre acesta i vnztori, legtur care va trebui s finiseze cu profilarea
u n u i client permanent. Pentru a rezista acestui gen de
manipulare, este necesar s nu ne limitm doar la ceea
ce n i se propune. La acest moment, nu vom uita c exist
i variante despre care nu ni se vorbete. Mai mult dect
att, va fi binevenit o testare elementar a inteniilor celora care ne impun s acionm ntr-un mod sau altul (ca
instrument, ne poate servi i o opoziie formal).
Surmontarea "gndirii de grup" este strategia care nu "uit"
c succesul oricrei manipulri - dar mai ales al celor ce sq
producpe scar larg - depinde, n primul rnd, de faptul
dac s-a reuit sau nu izolarea individului de restul lumii.
O dat ce acesta nu mai are nici un contact cu ambientul
i n i c i o posibilitate de acces la surse alternative de inform a t i z a t - cu acest prilej - B. Ficeac, identitatea lui se
evapor i el uor de tot va fi integrat grupului necesar.
Comportamentul, gndirea i chiar sentimentele lui se vor
adapta noilor standarde, sisteme de valori, legi i regulamente. Pentru a scpa de chinul interior, determinat de
disonant cognitiv instituit, el va ajunge s cread sincer

 n noua ideologie sau viziune asupra vieii, n noile reguli

de grup i va fi mult mai preocupat de alinierea la modul
de gndire general, dect de exprimarea unor preri critice
sau de analiza obiectiv a situaiilor create. Cum poate fi
surmontat efectul "gndirii de grup"? Prin cel puin trei
metode, afirm specialitii. Mai nti, printr-o analiz la
rece a aciunilor, a gndurilor i a sentimentelor noastre.
Dac am ajuns s credem necondiionat n anumite idei,
menioneaz din nou B. Ficeac, dac i considerm proti
sau dumani pe cei care au alte preri dect ale noastre,
dac ne limitm numai la anumite surse de informaie, ce
ne susin concepiile, nseamn c ne aflm sub influena
total a manipulatorilor. Mai apoi, depirea efectului vizat
este posibil prin tehnici precum dialogul autentic, schimbul de idei, prelucrarea surselor alternative, recunoaterea
greelilor. i, n sfrit, atunci cnd suntem tentai s lum
o decizie trebuie s meditm asupra faptului dac aceast
decizie reprezint opiunea noastr intim, dac nu cumva
suntem gata s-o lum fiindc "aa trebuie" sau fiindc "iam promis" cuiva.

Zece ci practice
de opunere la manipulare
Atunci cnd cineva ncearc s v induc un anumit
unghi de vedere, nu v lsai convini necondiionat.
Cerei s vi se aduc argumentele de rigoare. Facei
ca spiritul de contrazicere i nu cel de concordie
s domine atmosfera n care are loc "prelucrarea"
dvs.
Nu uitai nicicnd c un om informat este mai dificil de manipulat dect un om neinformat. Altfel
spus, atunci cnd anumite fapte ne sunt aduse la
cunotin, acestea trebuiesc supuse unui control
riguros att din perspectiva surselor de provenien,
ct i din perspectiva momentului/ contextului n
care au fost lansate.
Ori de cte ori vi se cere s luai o hotrre pripit,
nu v grbii s facei acest lucru. Atunci cnd nu
dispunem de timp suficient pentru a medita asupra
anumitor chestiuni, devenim - ca regul - extrem
de neputincioi n fata manipulatorilor. De aceea, nu
ratai niciodat ocazia de-a v lua un rgaz pentru a
analiza la rece i sub varii aspecte ceea ce vi se ofer/
cere.
> Dac discuia pe care o purtai sau propunerea ce vi
se adreseaz conin momente dubioase, nu ntrziai
s adresai ntrebri cu scopul de a clarifica lucrurile.
Nu v lsai influenai de explicaiile nefondate ale
persoanelor cu care venii n contact.
Sub orice pretext i n orice mprejurri, evitai
preluarea unor opinii sau/ i atitudini gata fabricate
de altcineva.
Confruntndu-v cu o problem complex (de
extracie personal, familial, social, profesional,
politic, confesional etc.), evitai s acordai
credit propunerilor ce conin soluii simple sau/ i
simplificatoare.
Fii prudeni cu oamenii care nu v cer nimic n
schimbul serviciilor oferite. inei minte c relaiile dintre homosapieni poart - n majoritatea
covritoare a cazurilor - un caracter condiionat.
Asigurarea unui nivel mai nalt de apropiere i, respectiv, implicare psihomoral a fost i va fi mereu
determinat de balana beneficiilor (venituri bneti,
obinerea suportului emoional, ctigarea autoritii,
dobndirea prestigiului etc.) i costurilor (timpul,
eforturile i banii investii n ntreinerea relaiei,
disconfortul fazelor de conflict, ratarea ocaziilor de
a inife alte relaii etc.). inei-i n vizor, aadar, pe
tipii ce se dau drept "altruiti" i ncercai, ori de
cte ori v lovii de ei, s aflai ce se vrea n realitate
d e la dvs.
F a c e i tot posibilul ca doar anumii oameni (foarte
apropiai i foarte puini la numr) s fie iniiai n
problemele ce v frmnt. Or, fiind la curent cu ele,
oricine s a u aproape oricine ar putea s le foloseasc
pentru a-i atinge propriile scopuri.

Manifestai maximum de precauie atunci cnd vi se

fac oferte cu profit imediat. Mai bine acceptai s fii
pentru o anumit perioad ntr-o mic pierdere, dect
s va pomenii irv situaia \mui om caiuia i s-a \uat
totul sau aproape totul (bani, certitudini, sperane
sau chiar respectul fa de propria persoan).
ntrebai-v ntruna dac cererile cu care suntei
abordat nu conin cumva i sensuri tinuite. In scopul
depistrii acestora din urm, ncercai s identificai
legile scrise i/ sau nescrise de care s-au condus cei
care au decis s pun la ncercare clemena dvs.
Vedei, ntre altele, dac n acest sens nu a fost
utilizat: (a) legea angajamentului (care consist n a
formula pentru nceput o cerere mic, ce nu implic
un mare efort din partea intei, urmat de cererea
mare pe care manipulatorul a avut-o n minte de
la bun nceput); (b) legea reciprocitii (potrivit creia
indivizii devin mai complezeni dac ajung s cread
c accept cererea ca rspuns la un comportament
binevoitor al celor d i n jur); (c) legea validrii

sociale

(n virtutea acesteia, manipulatorii ncearc s fac

inta s cread c alii, similari cu ea, ar da curs
cererii); (d) legea autoritii (care stipuleaz c starea
de complezen se induce cu att mai uor cu ct
m a i i n f a i l i b i l este autoritatea celor ce urmresc
acest lucru); (e) legea raritii (inta manipulrii
este informat c serviciul/ produsul ce i se ofer
reprezint o raritate sau c este din ce n ce mai
greu accesibil) sau/i (f) legea atractivitii (conform
creia cei ce solicit un serviciu trebuie s se fac
n mod obligatoriu acceptai i simpatizai).