CUPRINS

CAP 1. PRETUL
1.1. Definiie
1.2. Importana i rolul preului
1.3. Categorii de preuri
1.4. Teoriile preului
1.5. Funciile preului
CAP 2. POLITICA DE PRE
2.1. Preul i factorii de influen
2.2. Elaborarea strategiei de pre
2.3. Stabilirea obiectivelor de pre.
CAP 3. STUDIU DE CAZ
4.1.Formarea preului la un anumit produs al unei firme
4.2.Aplicaii
CAP 4. BIBLIOGRAFIE

INTRODUCERE
Viaa economic contemporana este o lume a preurilor. Fie c este cumprtor, fie c
este vnztor, agentul economic trebuie s-i orienteze comportamentul pornind de la specificul
procesului de formare a preului.
Pe piaa care acioneaz, activitatea sa este corelat cu dinamica preurilor. Importana
cunoaterii mecanismelor pieei, respectiv a relaiilor dintre pre i celelalte variabile economice,
este recunoscut att la nivelul microeconomic, ct i la nivelul macroeconomic.
n acest sens, se reflect, pe de o parte, preocuparea firmelor de a elabora strategii
avantajoase de pre, chiar n situaia n care puterea lor de influenare a preului pieei este
limitat iar, pe de alt parte, elaborarea cadrului legislativ n domeniul preului i concurenei.
Aceasta face ca cercetarea preurilor, departe de a fi considerat ncheiat, s fie n centrul multor
preocupri, studii i dezbateri.
Abordarea preului n contextul actual ridic un semn de ntrebare asupra substanei
contemporane a preurilor libere a crei analiz presupune o permanent raportare la realitatea
economic.De asemenea, cercetarea atent a condiiilor ofertei i cererii pe diferite tipuri de pia
este n msur s explice caracterul variabil al preului i multitudinea mecanismelor de formare
a acestuia.
De altfel, numai pe baza aprofundrii analizei formrii preului, acesta poate fi mai
bine neles i poate deveni un instrument valoros pentru orice agent economic, care, folosindu-l
corespunztor, devine un participant eficient la viaa economic. De aceea, lucrarea poate oferi
un suport nu numai teoretic, dar i practic tuturor celor preocupai de mecanismul preurilor i
adoptarea unor strategii eficiente de pia.

CAPITOLUL 1. Preul
1.1 Definitie
Preul este un instrument al pieei i un indicator al realitii. n virtutea funciei de corelare a
cererii cu oferta el capat un caracter complex ce este amplificat n contextul actualului
dinamism economico- social, att de caracteristicile pieei pe care le manifes, ct i de cadrul
legislativ care reglementeaz formarea preurilor, el nsui perfectibil.
Unele produse au o valoare mai mare,alte o valoarea mai mic,n funcie de cantitatea de munc
ce s-a cheltuit pentru fabricarea lor.Observm c i produsele ce se vnd i se cumpr cu preuri
diferite,mai mari sau mai mici,n funcie de valoarea lor.Rezulta c ntre pre i valoare se
stabilete o legtur.Cu ajutorul banilor exprimm valoarea, adic preul mrfii.Putem spune deci
c preul este expresia bneasc a valorii mrfii.
Preul este mai mare decat costul de producie,deoarece n el se include att cheltuielile de
producie ct i venitul ntreprinderii i al sociatii.
P= Cp+V
Unde, P = preul:
Cp = costurile de producie:
V = venitul ntreprinderii i societii.

1.2.Importana i rolul preului

Ca instrument al pieii i indicator esenial al realitii economico-sociale preul pieii reprezint
o cantitate de moned pe care cumprtorul este dispus i poate s o ofere productorului n
schimbul bunului pe care acesta l poate oferi (M.Platis Preul i formarea lui
Ed.Economic, Bucureti, 1997). Ca expresie a informaiilor furnizate reciproc de ctre
participanii la schimb, n economia contemporan, ntlnim i alte posturi ale preului, ce poart
numele de:
- tarif n cazul serviciilor.
- tax n cazul plilor la bugetul de stat sau alte instuii financiare.
- impozit ca pre al dreptului de a ctiga bani.
- comision pentru agenii comerciale.
- prim n cazul asigurrilor sociale.

- chirie pentru utilizarea temporar a unui spaiu

- onorariu n cazul unui liber profesionist.
- cotizaie pentru apartene la o organizaie.
- amend pentru contravenieni.
- penalizare pentru nereguli.
- cauiune ca pre al libertii temporare.
- rat n cazul unei pli ealonate.
- salariu ca pre al muncii.
- dobnda ca pre al banilor mprumutai.
- garanii pentru amanetare
- mit pre al bunvoinei, favorizrii.
n orice sistem economic, cu privire la pre exist puncte de vedere cu interese aparent
diametral opuse i anume: al productorului i al consumatorului. Astfel, n calitate de
productor, se solicit un pre, dac este posibil ct mai mare, deoarece i-ar putea aduce un profit
mai mare, dar acesta trebuie acceptat de ctre consumator i ca urmare nu poate depi
posibilitile lui. n calitate de consumator, preul este suma pe care eti dispus s oferi pentru un
bun sau serviciu, n funcie de valoarea pe care o acorzi ofertei.
n mod normal, preul se stabilete prin negocierea dintre productor i consumator,
negociere n care productorul propune un pre consumatorului, dar n final conteaz valoarea pe
care consumatorul o atribuie produsului. Deci preul se poate defini, ca expresie de cele mai
multe ori financiar, a valorii atribuite de consumator n cadrul schimbului(E.Hill,
T.OSullivan- op.cit.p.171). El joac adesea rolul decisiv n opiunile cumprtorului, iar studiile
din ultimul deceniu arat c se accentueaz rolul su n ansamblul mixului de marketing, mai
ales datorit faptului c preul este acela care-i ofer o imagine a consumatorului asupra a ce
trebuie s se atepte de la un produs. Aceasta nseamn, c stabilirea unui pre mic nu va duce
automat la creterea vnzrilor, ntruct consumatorul se ndoiete de calitatea produsului, iar un
pre mare poate fi susinut printr-o imagine de marc.
1.3.Categorii de preuri
Totalitatea preurilor i tarifelor stabilite se stat i folosite n economia rii formeaz
sistemul de preuri.Printr-un astfel de sistem de preuri se traduc n via direciile principale ale
politicii economice de dezvoltare.

n virtutea Legii cu privire la regimul preului i tarifelor,sistemul de preuri din ara

noastr cuprinde urmtoarele categorii de preuri:
Preuri ale productorilor (preuri de producie), respectiv preurile la care se desfac produsele
unitilor industriale,se efectueaz lucrrile de construcii-montaj i se desfac mrfurile altor
productori; Preurile productorilor sunt alctuite din costurile de producie,la care se adaug
beneficial ntreprinderii sau al productorului, dup caz.
Preuri de livrare,la care circul produsele ntre unitile socialiste; Preurile de livrare se
formeaz din preul de producie plus impozitul pe circulaia mrfurilor,care se stabilete n
funcie de politica economic a statului.
Preuri cu amnuntul pentru produsele ce se desfac prin comerul socialist populaiei i lucrrile
de constructi efectuate pentru populaie; Preurile cu amnuntul se obine prin adugarea la
preul de livrare a rabatului sau a adaosului comercial. Rabatul comercial reprezint cheltuielile
ce se fac cu desfacerea mrfurilor n reeaua comercial,plus beneficiul organizaiilor comerciale.
Tarife pentru serviciile prestate unitilor socialiste i populaiei; tarifele cuprind cheltuielile cu
serviciile efectuate, la care se adaug beneficiul unitilor de stat sau cooperatiste care au prestat
serviciul (serviciile de pot,telefon,transport,etc)

1.4.Teoriile preului
Indiferent de optica sub care este privit, pretul masoara ceva. La intrebarea ce masoara
pretul?', principalele scoli economice au dat explicatii diferite, cunoscute ca teorii ale pretului.
Raspunsurile foarte diverse pot fi grupate in trei mari teorii: teoria clasica a pretului; teoria
neoclasica a pretului; teoriile mixte (moderne) ale pretului. In diferite lucrari si in actiunile
practice ale agentilor economici ele coexista.
In teoria clasica pretul isi are suportul (substanta) in valoarea economica a bunurilor
supuse tranzactiilor, valoare determinata de consumul de factori de productie si de remuneratiile
revendicate de catre posesorii acestora. Situatia concreta de pe piata face ca pretul sa se fixeze la
nivelul valorii economice ori sa oscileze in jurul sau, dar, in conditii normale, el nu se rupe de
baza sa obiectiva - valoarea economica perceputa prin nivelul costului unitar si marginal (full).
Teoria subiectiva a pretului. Scoala neoclasica a fundamentat teoria conform careia
pretul reflecta valoarea economica determinata de utilitatea marginala si raritatea
respectivului bun, respectiv cantitatea in care el se afla comparativ cu cererea solvabila.
Valoarea economica si pretul unui bun sunt cu atat mai mari cu cat utilitatea marginala este mai
mare si el este mai rar. Cele doua imprejurari care determina valoarea economica si pretul
utilitatea marginala si raritatea pot actiona in acelasi sens sau in sensuri diferite.

Teoria mixta sau teoria contemporana a valorii economice si pretului a fost elaborata in
prima treime a secolului si apartine in principal Scolii de la Cambrige. Se pleaca de la premisa ca
cele doua teorii anterioare nu sunt opuse (desi ele asa au aparut), ci doar explicatii incomplete si
solutii partiale privin valoarea economica si pretul. In acest sens pretul este determinat atat de
consumul de factori de productie, cat si de utilitatea marginala si raritatea bunului.
1.5. Funciile preului
1. Functia de calcul, de evaluare si masurare a cheltuielilor, rezultatelor, veniturilor,
fluxurilor si circuitului de ansamblu care se deruleaza la toate nivelurile si toti subiectii
actiunii economice. zk177r6378rkks
2. Pretul informeaza agentii economici asupra starii de tensiune dintre resurse si nevoi.
Cresterile preturilor absolute si relative semnifica cresterea tensiunii si invers, cu cat
pretul este mai ridicat cu atat respectivul bun este potential mai insuficient in raport cu
nevoile.
3. Pretul are o puternica incarcatura informationala pentru elaborarea deciziilor privind
alegerea producatorilor si cumparatorilor.
4. Pentru producatori, prtul este principalul element prin care isi recupereaza cheltuielile,
asigura profitul si creaza premisele pentru continuitatea activitatii economice.
5. In anumite conditii, in special cand se practica preturi administrate, pretul este un factor
de rodistribuire a veniturilor si parimoniului intre diferite categorii de agenti, ramuri si
sectoare de activitate.
CAPITOLUL 2. POLITICA DE PRE
2.1. Preul i factorii i de influen
Pretul reprezinta valoarea unui bun sau serviciu att pentru vnzator ct si pentru
cumparator.
Valoarea atasata unui bun sau serviciu, pretul sau, se bazeaza att pe elemente tangibile
(calitatea produsului, avantaje oferite) ct si pe elemente intangibile (factorul feel-good luat
n calcul pentru produsele de lux).
Pretul unui produs este influentat si influenteaza la rndul sau numeroase variabile de
marketing pe parcursul planificarii de marketing. Factorii ce afecteaza deciziile de pret au
fost grupati de Kotler n factori interni si externi ntreprinderii :

2.2. Elaborarea strategiei de pre

Procesul elaborarii unei strategii de pret eficiente trebuie sa parcurga mai multe etape:

nainte de a determina pretul potrivit pentru un produs, o ntreprindere trebuie sa determine rolul
pe care pretul l joaca n strategia sa de marketing.
2.3. Stabilirea obiectivelor de pre
Obiectivul de pret este scopul pe care ntreprinderea urmareste sa l atinga prin strategia
sa de pret, obiectiv care trebuie sa armonizeze cu obiectivele globale ale ntreprinderii. De
exemplu, daca obiectivul principal al ntreprinderii este sa devina lider pe o anumita piata,
strategia de pret si va desemna acele obiective necesare pentru realizarea obiectivului global.
Obiectivele vizate de strategia de pret pot fi numeroase, cele mai importante fiind prezentate
schematic astfel:

Principalele obiective de pret:

- maximizarea profiturilor este obiectivul cel mai atractiv urmarit de o ntreprindere, dar ridica si
unele probleme, cum ar fi faptul ca neglijeaza rezultatele financiare pe termen lung n favoarea
celor curente;
- realizarea unui indice de randament al investitiilor - prin care se urmareste utilizarea ct mai
buna a capitalului;
- obtinerea unei cote anume de piata. Multe din cele mai importante companii din lume considera
acest obiectiv ca fiind primul pe lista lor de prioritati sau unul din cel mai importante. Uneori
aceasta strategie este riscanta deoarece urmarind numai cresterea cotei de piata se pot pierde din
vedere numeroase alte oportunitati.
- stabilizarea preturilor - se urmareste deoarece cele mai multe ntreprinderi nu agreaza variatiile
bruste ale preturilor. Variatiile preturilor au efecte negative asupra tuturor competitorilor doar
daca nu cumva curba cererii este foarte elastica iar piata pentru produsul respectiv se poate
modifica cu repeziciune, ceea ce este putin probabil;
- descurajarea concurentei - prin practicarea unor preturi mici sau chiar foarte mici (predatory
prices), obiectiv ce nu-si atinge ntotdeauna scopul deoarece si concurentii au investit n uzine,
echipamente, personal si deci nu au nici un interes sa se retraga de pe piata.
Pretul fiind doar un element al marketingului mix elaborarea unei strategii eficiente de pret
trebuie sa coreleze pretul cu celelalte trei elemente ale mixului:
" pretul unui produs sau serviciu se bazeaza pe calitatile si trasaturile acestuia - cu ct acestea
sunt mai bune, cu att pretul stabilit este mai mare. De asemenea, pretul unui produs determina si
nivelul cererii pentru acest produs si al consumului acestuia;
" distributia. Preturile practicate sunt direct corelate cu modalitatile de distribuire a produselor.

Astfel, daca bunurile de consum cu preturi reduse sunt distribuite prin aproape toate retelele de
desfacere posibile (magazin general, supermarket), bunurile durabile si cu preturi ridicate, cum
este si automobilul, presupun puncte de desfacere n locuri special amenajate (dealeri, saloane de
prezentare) ceea ce nseamna si preturi mai mari;
" promovarea. Sunt numeroase caile prin care pretul si activitatea promotionala interactioneaza:
- preturile mari pentru un nou produs pot furniza fondurile necesare programelor de informare a
consumatorilor asupra produsului respectiv;
- publicitatea are un impact mai mare asupra vnzarilor la preturi mici;
- promovarea agresiva si continua reduce sensibilitatea consumatorilor la pret.
n afara acestor factori endogeni, la stabilirea preturilor pentru un nou produs sau la modificarea
preturilor la produse existente, trebuie sa se tina seama si de reactia concurentilor la actiunile
ntreprinderii. n mod obisnuit, n materie de pret, orice ntreprindere are urmatoarele variante
strategice de raspuns:
sa pastreze pretul la acelasi nivel;
sa scada putin pretul;
sa scada pretul la nivelul celui mai mic pret practicat pentru un produs similar;
sa adopte o strategie ofensiva bazata pe cupoane, discounturi, cantitati mai mari la acelasi pret.
Preturile sunt partea cea mai transparenta a activitatii unei ntreprinderi si de multe ori ele joaca
un rol vital n supravietuirea acesteia. Pretul este unul din factorii cheie pe care consumatorul l
ia n considerare la achizitionarea unui bun si cel mai potrivit termen de comparatie cu
concurenta. Pretul bine fixat al unui produs impulsioneaza vnzarea, distruge concurenta si poate
duce ntreprinderea la dominarea pietei.
CAPITOLUL 3. STUDIU DE CAZ
POLITICA DE PRE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA
Au fost elaborate n urma analizei politicii de pret a firmei Avon Cosmetics Romnia trei aspecte
principale:nivelul preturilor, gradul de diversificare a preturilor si gradul de mobilitate a
pretului.
La nivel global, compania Avon Cosmetics Romnia ar putea adopta pe viitor o strategie
a preturilor moderate. Desigur, poate fi benefica o diferentiere a strategiilor adoptate, n functie
de fiecare categorie de produse n parte, de caracteristicile acestora, de etapa din ciclul de viata
n care se afla produsul, categoria de consumatori vizata, obiectivele urmarite etc. Astfel, nivelul
preturilor poate varia n functie de criteriul care a stat la baza stabiliri acestuia, respectiv
costurile, cererea si concurenta.
Dupa aceste considerente, compania Avon Cosmetics Romnia poate opta, n continuare,
pentru practicarea unei strategii a preturilor joase n cazul produselor din categoria "budget",
pentru care orientarea nivelului preturilor se face dupa costuri.
Orientarea dupa cerere a preturilor poate fi mentinuta pentru produsele "mass" si "mass
premium", produse pentru care exista cerere ridicata si care permit companiei sa adopte

o strategie a preturilor moderate. Sub acest aspect, este valorificat si potentialul de productie de
care dispune ntreprinderea pentru a acoperi cererea, indiferent daca aceasta se mentine sau
creste.
Orientarea dupa concurenta a preturilor este recomandata pentru produsele din categoria
"prestige", deoarece pentru aceste produse concurenta este foarte puternica si trebuie acordata
atentia corespunzatoare n acest sens. Pentru Avon Cosmetics Romnia poate prezenta un avantaj
faptul ca ofera produse de nalta calitate la preturi usor sub nivelul celor practicate de firmele
concurente.
Un alt criteriu de diferentiere a strategiilor este strns legat de criteriul reprezentat de
nivelul preturilor si se refera la gradul de diversificare a preturilor practicate. Este absolut
necesara o diversificare a preturilor, tinnd cont de gradul de diversificare sortimentala a
produselor cu care compania Avon se adreseaza pietei. Optiunea pentru aceasta diversificare a
preturilor practicate este vizibil conditionata de strategia de produs si implicit, de cea de piata.
Privitor la politica de pret a firmei Avon Cosmetics Romnia, este benefica o mentinere a
nivelului preturilor practicate.Din punctul de vedere al preturilor, Avon se situeaza deasupra
pretului mediu al produselor cosmetice fabricate si/sau comercializate n Romnia. Insa, nivelul
preturilor este justificat de calitatea produselor oferite spre consum.
De asemenea, Avon Cosmetics ar trebui sa mentina diferentierea preturilor pe cele patru
categorii (budget, mass, mass premium si prestige) care se deosebesc prin caracteristicile diferite
ale produselor si ale segmentelor de consumatori corespunzatoare fiecarei categorii n parte.
Preturile practicate de Avon Cosmetics Romnia pentru produsele pe care le
comercializeaza reflecta calitatea si pozitionarea pe piata.
4.2.APLICAII
1. n general, preul se definete ca fiind:
A) suma de bani achitat pentru utilizarea factorilor de producie;
B) suma de bani primit sau pltit pentru cedarea, respectiv obinerea unui
bun sau serviciu;
C) totalitatea cheltuielilor ocazionate de producerea i desfacerea unui bun;
D) suma de bani ce i revine unui individ pentru munca prestat.
Rspuns corect: B
2. Care dintre curentele de gndire teoretic enumerate n continuare nu
conine elemente referitoare la factorii de formare a preurilor?
A) teoria valorii munc;
B) teoria utilitii marginale;
C) teoria debueelor;
D) teoria marxist

2. Care dintre funciile urmtoare nu poate fi atribuit preurilor n sistemul

economiei de pia?
A) funcia de calcul i msurare a cheltuielilor i rezultatelor;
B) funcia de informare a agenilor economici;
C) funcia de prghie economic;
D) funcia de minimizare a costurilor de producie.
Rspuns corect: D
4. Ce nelegei prin pre cu ridicata?
A) pre la care se negociaz i la care circul produsele ntre agenii
economici;
B) pre la care se desfac sau se revnd populaiei diferite produse de ctre
unitile comerciale specializate;
C) pre care conduce la o ridicare a nivelului cererii atunci cnd se
nregistreaz o situaie de abunden pe pia;
D) pre care determin o ridicare a nivelului ofertei atunci cnd pe pia
exist penurie de bunuri.
Rspuns corect: C

BIBLIOGRAFIE
Economie, Editura Economica Bucureti 2005
Economie politic, Editura Continent Sibiu 2000
Dicionar de economie, ediia a II-a, Editura Economic
Bucureti 2001