Planul strategic de vnzri al S.C. CARREFOUR ROMNIA S.A.

1. Prezentarea societii
Misiunea firmei:
Misiunea noastr este s fim cea mai bun companie de vnzare din ntreaga lume.
Pentru a atinge acest scop, trebuie ca noi, n calitate de grup, precum moleculele, s ne unim
energia, s ne concentrm i s ne angajm s facem din aceast misiune cauza noastr comun.
A fi cei mai buni implic respectarea valorilor noastre eseniale i confirmarea standardelor
noastre ridicate. Cu toii mprtim un vis: s facem din Carrefour o companie recunoscut i
iubit pentru c i ajut clienii i consumatorii si s se bucure de o calitate mai bun a vieii n
fiecare zi.
Pentru a ne ndeplini acest vis, ne facem meseria, fiind n fiecare zi: dedicai, responsabili i
optimiti. Aceste trei valori ne aduc pe toi mai aproape de clienii i consumatorii notri i
reflect personalitatea noastr.Cutm i gsim pentru acetia cele mai bune soluii posibile n
fiecare zi.
Suntem dedicai.Suntem profesioniti i cetteni dedicai.Acionm continuu pentru a depi
ateptrile tuturor. Suntem dedicai pentru a aduce valoare adugat i pentru a gsi noi soluii
pentru o mai bun calitate a vieii.
Suntem responsabili.Atenti la clienii i consumatorii notri, n permanen receptivi la nevoile
lor.i ntmpinm n magazinele noastre i le rspundem ateptrilor cu amabilitate, entuziasm i
atenie la detalii.
Suntem optimiti.Abordm toate provocrile cu energie, entuziasm i idei noi. Contribuim la a
ncnta viaa clienilor i consumatorilor notri. Pentru ei, pentru colaboratorii notri, pentru
planet, vrem totce este mai bun pentru astzi i pentru mine.

Obiective:

integrarea la cel mai bun nivel a tuturor angajailor ;

crearea spiritului propriu companiei reprezentat de conceptul "TOI SUB ACELAI
ACOPERI".

2. Analiza rezultatelor din ultimii 3 ani:

Evoluia cifrei de afaceri i profit

* Valori exprimate in mii Lei.

Indicatori din Contul de
Profit si Pierdere ai
2007
2008
2009
CARREFOUR
ROMANIA SA
Cifra de afaceri
2.640.916.772 3.800.425.375 4.352.594.422
Total venituri
2.666.829.132 3.876.883.013 4.445.181.328
Total cheltuieli
2.565.359.327 3.772.278.619 4.307.138.285
Profit brut
101.469.805 104.604.394 138.043.043
Profit net
82.395.719
74.095.696
88.014.083
3. Diagnosticul activitii de vnzri
Analiza mediului de afaceri
Analiza micromediului
Componenta de
mediu
Clieni
Furnizori
Concureni
Bnci

Caracteristici

Oportuniti

Ameninri

Nu necesit cartel
(legitimaie)de
intrare
Ciclu de
performan ridicat
Servicii bancare la
nivel ridicat

Amabilitate cu
clienii

Personal redus

Aprovizionarea cu
noi apariii
Atragerea de
productori de
calitate superioar
Tranfer de bani prin
serviciul
MoneyGram

Uneori produse de
proast calitate
Aprovizionarea cu
noi apariii

Numeroi i
puternici

Carduri de fidelitate

1.1. Micromediul
a.)Clienii alctuiesc cercul agenilor economici (firme i instituii) i al persoanelor
individuale crora le sunt adresate produsele(serviciile) ntreprinderii. Constituie cea
mai important component a micromediului.
b.)Furnizorii sunt organizaiile i indivizii care ofer firmelor input-urile (materii i

materiale, utilaje, echipament tehnologic, ambalaje, etichete, servicii, fora de munc,

informaii etc) necesare fabricrii produselor proprii.
n Carrefour numrul de furnizori este impresionant de la cei de brnzeturi la cei de
mbrcminte i electrocasnice.
c.)Concurena de firme similare care urmresc s satisfac aceleai nevoi ale
clienilor, fiind percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea nevoilor
lor.
- Cora
- Billa
- Kaufland
- Univers`All
- GMarket
- Metro Cash & Carry
- Sellgros etc
d.)organisme publice
n cadrul acestei categorii un rol important l joac cei care fac publicitate, acetia
putnd influena pozitiv sau negativ clienii respectiv furnizorii Carrefour.
Analiza pe baza modelului lui Porter
Componena celor 5 fore
Puterea de negociere a clienilor
Puterea de negociere a furnizorilor
Ameninarea noilor intrai
Ameninarea produselor de substituie
Nivelul rivalitii(concurena ridicat)

Caracteristici
medie
medie
ridicat
medie
medie

Analiza mediului de afaceri

Analiza avantajului competitiv
Concureni direci
Metro Cash & Carry
Sellgros
Kaufland
Billa
Real

Caracteristici

Poziia firmei
Cota absolut pe pia

1.2. Macromediul
Macromediul firmei reprezint ansamblul factorilor(variabilelor) incorporabili ce
constituie climatul general n care acesta si desfaoar activitatea.
a.)Mediul demografic se refer la populaia din mediul n care se afl plasat firma
respectiv,intereseaz nu numai eventualii clieni dar i eventualii angajai.
Printre indicatori specifici ai mediului demografic se numr: numrul populaiei,
structura acesteia pe sexe i grupe de vrsta, numrul de familii i dimensiunea medie
a unei familii, repartizarea teritorial i pe medii ( mediul urban, respectiv cel rural )
a populaiei, rata natalitii etc.
n ceea ce privete hypermarketul Carrefour acesta se adreseaz tuturor indiferent de
vrst, sex, dimensiune medie a familiei etc. Ar trebui menionat faptul c
hypermarketul Carrefour se adreseaz n principal locuitorilor din Bucureti.
b.)Mediul economic reprezint ansamblul elementelor care compun spaiul economic
n care acioneaz ntreprinderea.
Veniturile disponibile ale populaiei, preurile, rata inflaiei, tendina spre economisire
se numr printre principalele componente ale mediului economic n ceea ce privete
hypermarketul Carrefour.
c.)Mediul tehnologic implic firma att ca beneficiar, ct i ca furnizor, n principal
prin intermediul pieei. Se concretizeaz prin intermediul unor elemente specifice,
cum sunt investiiile i inovaiile, mrimea i orientarea fondurilor destinate
cercetrii-dezvoltrii, asimilarea de produse noi i modernizarea celor tradiionale
etc.
d.)Mediul politic poate s influeneze activitatea ntreprinderii prin componente ca:
structura societii, forele politice i raporturile dintre ele.
Analiza portofoliuluide produse

Produs

Rata de cretere a pieei

(%)

Cota relativ pe pia

Rata de cretere a produsului

Produse vedet
Produse vaci de muls

Dilem
Pietre de moar

Analiza SWOT

PUNCTE TARI (strenghts)

Aspecte pozitive interne (care au un control Aspecte negative interne (care au un

minor) pe care le putei folosi n planificare.
control minor) pe care le puteti modifica:

PUNCTE SLABE (weaknesses)

Promoii imbatabile
Este aproape de tine

Nu necesit cartela de intrare

Posibilitatea de a alege produsul dorit

La ndemana oricrui client

Amabilitate cu clienii

Uor de cumprat

Aprovizionarea cu noi apariii

Acordarea de faciliti angajailor

(asigurare medical anual, bonusuri
din vnzri, telefoane mobile decontri)

Posibilitatea
angajatilor

Specializarea personalului prin plecari

in Franta timp de un an

E
R

de

Uneori produse
calitate
Aglomerat

Uneori greu accesibil cu masina

Personal redus

Uneori putine produse

Program redus de munca in zilele

de sarbatoare

Inlocuirea unor produse

scolarizare

de

proasta

OPORTUNITI N CARIER
(opportunities)

Conditii externe negative pe care nu le

Conditii externe pozitive pe care nu le puteti puteti controla si al caror efect va reduc
controla dar pe care le puteti transforma n sansele n cariera:
avantaje:
Respingerea unor noi producatori
Atragerea unor producatori de calitate
din cauza contractelor de lunga
superioara
durata
Extinderea in mai multe zone
Pierderea clientilor prin infiintarea
unor noi magazine alaturate
Contracte cu producatorii de calitate de
o lunga durata
Pierderea
personalului
prin

T
E
R
N
E

Colaborarea
Carrefour

cu

celelalte

AMENINRI N CARIER (threats)

centre

infiintarea
alaturate

noilor

magazine

Strategii de vnzri
Strategii de pia
Dinamica pieei
Strategia
creterii
Strategia
meninerii
Strategia
restrngerii

Poziia ntreprinderii fa de:

Structura pieei
Schimbrile
Exigenele
pieei
pieei
Strategia
Strategia
Strategia
nediferenial
activ
exigenei
ridicate
Strategia
Strategia
Strategia
diferenial
adaptativ
exigenei medii
Strategia
Strategia
Strategia
concentrat
pasiv
exigenei
reduse

Nivelul
competiiei
Strategia
ofensiv
Strategia
defensiv

Sa privim cunoscuta matrice Ansoff care ne permite sa clasificam riscul strategic

Monotonia riscului scazut cand comerciantii vand clientilor produse traditionale este
adeseori insotita de profituri mici care abia asigura supravietuirea afacerilor.
Prima optiune de dezvoltare a afacerii o constituie penetrarea pietei. Aceasta presupune
marirea cantitatilor vandute din acelasi produs unui numar cat mai mare de clienti. Penetrarea
pietei este o strategie de marketing care presupune cel mai mic risc. Succesul sau este conditionat
de lansarea in mediul publicului tinta a unor mesaje publicitare adecvate publicului si canalelor
utilizate pentru difuzarea acestora.
Acceptarea unui risc mediu deschide calea spre alte doua strategii de marketing
extinderea pietei si dezvoltarea de produse. Extinderea pietei se bazeaza pe acelasi produs
care este lansat pe noi canale de distributie catre noi clienti. Dezvoltarea de produse presupune
asimilarea unor noi produse care sunt oferite acelorasi clienti. Odata cu cresterea riscului
succesul depinde tot mai mult de publicitatea facuta produselor. Fundamentarea planului de
comunicare pe rezultatele cercetarii de piata permite realizarea unor mesaje publicitare care sa
puna accent pe calitatile produselor dorite de clienti si identificarea celor mai directe mijloace de
comunicare.
Cea mai indrazneata strategie de marketing estediversificarea activitatii. Aceasta
strategie este in egala masura comuna celor care incep o afacere noua si firmelor puternice in
plin avant de dezvoltare. Aceasta optiune presupune cel mai inalt grad de risc si din acest motiv
necesita sa se bazeze pe un plan de comunicare atent intocmit. Adesea incepatorii nu stiu si nici
nu-si pot permite sa investeasca in comunicare mesajele lor publicitare sunt slabe si
neconcludente fapt care justifica multitudinea esecurilor. Profesionistii afacerilor mari cunosc
importanta mesajelor publicitare si de aceea acest tip de optiune de marketing este sustinuta de
un plan solid de comunicare cu piata.
2.2 Realizarea Planului de Activitati de Marketing (PAM):

Mai intai, incepeti prin analiza celor 4 P traditionali:

Produs: produsul, serviciul sau atractia pe care afacerea dumneavoastra o furnizeaza clientilor:
vinul, procesul de vinificatie, experienta in industria vinului din tara dumneavoastra.

Pretul: pretul de vanzare pe unitate pe care clientii sunt dispusi sa-l plateasca pentru produsul
dumneavoastra.
(Place) Locatia de distributie: modalitatea prin care distribuiti produsul sau modalitatea in care
clientul poate sa ajunga la produs.
Promovarea: activitatile de marketing sau de comunicare cu scopul de a crea o constientizare a
audientei (publicitate, media si relatii cu publicul, promovarea vanzarilor, vanzari directe,
reclama, promovarea prin viu grai etc.)

ACTIVITATI

SARCINI

Produs

O selectare
Imbunatatirea calitatii selective a
strugurilor

Pret

Ghidul Planului de Marketing:

Atingerea unei valori Oferirea de reduceri
Analiza externa (analiza profilului
financiare mai bune speciale
competitorilor)
Intrarea pe piata
SUA si a Japoniei;
concentrarea pe
clientela feminina

INSTRUMENTE OFERITE
Exemple de bune practici

Lista serviciilor de suport pentru

IMM-uri ; Glosarul specific industriei
vinului; Lista categoriilor de
consumatori; Lista utilizarilor vinului;
Lista adreselor oficiale de web pentru
export

Distributie /
Locatie

Intrarea pe o noua
piata

Promovare

Editarea unei pagini Instrumente de editare a unei pagini

Un brand mai puternic
web
web; Exemple de succes de pagini
web ; Lista presei locale

Impachetare Inovatie

Realizarea unui nou Model de eticheta; Exemple relevante

model de eticheta
de etichete

Pastrarea activa a
Programarea procesului de
vinificatie

Evenimente special
Exemple de bune practici
dedicate femeilor

Oamenii

Educarea
personalului implicat
Imbunatatirea calitatii
in vanzarile directe Lista cursurilor necesare
serviciilor
si la pivnita / beci /
crama

Colaborarea cu alte
structuri din industria Efort comun in
Parteneriatul
Lista serviciilor suport ale afacerii
vinului si cu parteneri promovarea externa
sociali din regiune