Comunicare intercultural

1.Conceptul de comunicare intercultural

Att ca sintagm, ct i ca disciplin, comunicarea intercultural este de dat relativ
recent.Firete c n toate epocile au avut loc ntlniri ntre oameni care aparineau unor culturi
diferite, ns acestea au avut caracter limitat.Astzi comunicarea intercultural este un fenomen
generalizat, o experin pe care, intr-o anumit msur, o triete fiecare om.ntlnirea cu o
cultur strin sau cel puin cu anumite manifestri ale ei se produce chiar i pentru cel mai puin
dispus s colinde lumea.E suficient s deschizi radioul, s manevrezi telecomanda televizorului
sau s navighezi pe internet pentru c lumea, cu diversitatea ei cultural, s te copleeasc.
Ca disciplin, comunicarea cultural a aprut pe de o parte, din necesitatea clarificrii
teoretice a unei realiti noi, pe de o parte, i, pe de alt parte, spre a oferi un anumit sprijin
practic n vederea unui comportament adecvat la ntlnirea cu cellalt.
Pn la constituirea unei discipline sau a unui grup de discipline care s studieze
comunicarea intercultural au existat numeroase descrieri ale experienei de a tri pentru un timp
n cadrul unei culturi strine.Exist n acest sens o literatur vast i fascinant, plin de reflecii
profunde i de descrieri tulburtoare ale contactului cu o alt lume.
Tematizarea explicit a comunicrii interculturale a fost fcut pentru prima data de
etnologul american T. H. Hall. Conceptul de intercultural communication a aprut pentru prima
dat n lucrarea sa The Silent Language, publicat n 1959, i a cunoscut o larg rspndire.n
concepia etnologului american T. H. Hall, partenerii de dialog folosesc nu doar limbajul, ci i o
serie de expresii nonverbale, precum tonul, mimica, gesturile. n fiecare cultur, negaia,
afirmaia, permisiunea, interdicia, uiirea, etc. Sunt nsoite de gesturi, de expresii faciale i
tonuri specifice. n cazul n care acestea nu sunt corect interpretate, comunicarea este ratat. De
aceea, una dintre problemele cheie ale comunicrii interculturale o reprezint comunicarea
eronat sau chiar nenelegerile.
Comunicarea dintre dou persoane din dou grupuri diferite este desemnat drept
comunicarea intercultural.Unii autori accentueaz faptul c nu contactul dintre naiuni sau
culturi constituie obiectul de studiu al comunicrii interculturale, ci contactul dintre persoane.De
aceea, comunicarea poate fi caracterizat ca intercultural dac este att auditiv ct i vizual,
precizeaz un autor german. Un alt cercettor definete comunicarea inercultural drept o
comunicare ntre reprezentanii a dou sau mai multe culturi diferite i o distinge de comunicarea
internaional.Comunicarea intercultural poate avea loc, n principiu, n cadrul unei naiuni, i
anume ntre reprezentanii diferitelor etnii, aa cum comunicarea internaional poate avea loc i
n cadrul aceluai spaiu cultural.A defini comunicarea intercultural doar ca un raport Face-toFace, cum se spune n literatura de specialitate, nseamn a conferi acestui concept o semnificaie

prea restrns. n sfera sa, afirm cei care opteaz pentru o semnificaie mai larg, intr nu numai
dimensiunea comunicativ a relaiilor interpersonale, ci i comunicarea intercultural mediatizat
n diferitele ei forme, creia i se acorda o importan sporit n toate domeniile:aceasta nseamn
forme de reprezentare mediatic a comunicrii interculturale n film, televiziune, radio, internet
i alte mijloace de comunicare n mas.
Ca disciplin comunicarea intercultural se incadreaz n rndul tiinelor culturii, alturi
de antropologia cultural, etnologie, etnlingvistic.
2.Context cultural
Nenelegerile apar atunci cnd partea A transmite un mesaj n conformitate cu normele
specifice culturii sale, n timp ce partea B decodific mesajul lund n considerare un alt set de
valori, corespunzatoare propriei culturi. Asemenea probleme apar pentru c nu se cunosc tiparele
unei anumite culturi. De multe ori ignorm faptul c oamenii ce aparin altor culturi difer de noi
prin religie, statut, luarea deciziilor. atitudinea fa de timp, limbaj non-verbal s a.
Pe lng aspectele considerate mai sus, n pregtirea unei negocieri cu un partener extern,
mai trebuie luat n considerare i aspectul comunicrii interculturale. ntruct organizaiile de
astzi se extind foarte rapid i dincolo de graniele trii de origine, oamenii trebuie s colaboreze
i s urmareasc aceleai obiective pentru a crea nalta performant; de aceea ei trebuie s
exceleze n domeniul comunicarii interculturale.
Datorit specificului fiecrei culturi, exist numeroase diferene n modul de a comunica n
mediul internaional. De aceea, un bun manager, pe lnga cunostine, trebuie s manifeste
toleran i respect fa de valorile i obiceiurile celor cu care vine n contact i trebuie s accepte
cu rbdare ambiguitatea sau confuzia. Edward Hali susine c exist o corelare i o dependen
reciproc ntre cultur i comunicare. Pe lng aceasta mai introduce i ideea de efect al
contextului cultural asupra atitudinilor i comportamentelor de comunicare, realiznd o
clasificare a culturilor n funcie de gradul de influen a acestui context, ncepnd cu rile n
care influena culturii asupra comunicrii este foarte mare i terminnd cu cele n cadrul carora
aceste influene sunt foarte mici:
1. Comunicarea n rile cu context cultural puternic este n principal oral, se bazeaza pe
cunoatere personala, ncredere, credibilitate, etica celui care comunica. Pe imaginea psihosocial a individului n general. Conteaz nsa i reputaia organizaiei n cadrul comunitii
bazat pe modul n care ea face afaceri, crearea relaiei de comunicare nainte de discutarea
afacerilor, ndeplinirea unor ritualuri legate de procesul de cunoatere. Negociatorii, managerii,
oamenii de afaceri din aceste ri vor dori s cunoasc modul de gndire al partenerilor de
discuii i organizaia din care fac parte acetia. Timpul necesar ncheierii unui acord este foarte
lung i rbdarea este una din atitudinile de baz ale managementului n procesul de comunicare.
Promisiunile facute se respecta nu att de frica legii, ct pentru pstrarea bunei reputaii
personale, a familiei i a firmei.

2. Comunicarea n rile cu o influen redus a contextului cultural prezint caracteristici

opuse. Accentul se pune pe comunicarea n scris, pe documentaia scris, pe discutarea
amanunit nc de la nceput a tuturor aspectelor. Conteaz doar ceea ce se poate dovedi prin
scris i prin lege. Falimentul sau insuccesul nu sunt o ruine sau o ntmplare i se acord mai
multe anse firmelor care ncearc i nu reusesc.
3.Cultura de schimb
Atunci cnd contactm o persoan apartinnd unei alte culturi si ncercm s comunicm
i s negociem cu ea, apare ceva nou. Apare un tarm de grani, numit "cultur de schimb".
Cultura de schimb este un fel de "no man's land", adica un ansamblu insuficient definit de
reguli, conduite , obiceiuri, traditii, cutume, tabu-uri si tendinte comportamentale specifice unei
culturi, pe care nici una din parti nu le va mai respecta cu exactitate. n nici un caz, partile nu vor
actiona exact asa cum ar face-o n aria propriei culturi. Cultura de schimb se manifesta ca o zona
tampon, n care culturile aflate n contact se amesteca si se combina una cu cealalta. n interiorul
acestei zone, nu exista reguli si norme obligatorii pentru nici una dintre parti. Totusi, ntelegerea
dintre ele poate fi influentata pozitiv sau negativ, prin respectarea sau ncalcarea conduitei
specifice fiecareia dintre culturile aflate n contact. Ca regul general, aflai pe un teritoriu
strin, vom respecta "lex loci" (legea locului).
Dac port negocieri i fac afaceri cu un japonez, nu trebuie nsa sa devin si eu japonez.
Totusi contractele pot fi mai fructuoase daca apreciez si respect cultura japoneza. Totodata, orict
as fi de dornic sa adopt cultura partenerului, orict de mult as vrea sa vin n ntmpinarea
nevoilor lui de comunicare, nu voi putea abandona complet modul de gndire si comportamentul
specific propriei mele culturi. Nu voi renunta, deci, la valorile esentiale ale culturii proprii, dar
voi cauta sa nteleg si sa asimilez ceva din traditia culturala a partenerului.
Exist dousprezece surse de nenelegeri i erori de comunicare intercultural: relaia
dintre brbai i femei, maniera de a arata respect, percepia timpului i spaiului, tabu-urile,
eticheta de afaceri, mesajele non-verbale, limba i translatorul, mbracmintea, argumentaia i
puterea de convingere , mediul politic i religios, prejudecile i importana acordat cuvntului
scris.
1

Relaia barbai-femei. n lumea islamica, de exemplu, statutul femeilor este altul dect
cel din lumea crestin. n Europa Occidentala, practic, nu exist diferene de
comportament i eticheta n raport cu sexul. n Est, femeilor li se sarut mna s.a.m.d.
Toate aceste diferenieri posibile dintre brbat i femeie sunt consecine ale unor
diferenieri culturale i pot genera confuzii si siuatii penibile. n occident, nu vei saruta
mna si nu vei acorda ntietate unei femei, partener de afaceri, fara sa trezesti suspiciuni.
Poate fi un risc, n SUA de pilda, sa o tintuiesti prea mult cu privirea: riscul de a fi acuzat
de haruire sexual. Ca regula general, n Orient, femeia este cea care coboar privirea,
iar n Occident, brbatul. A deschide ua pentru a lasa sa treaca o femeie cu rang ierarhic

nalt, nainte de intrarea ntr-o sedint de consiliu de administraie, poate fi considerat un

gest ofensator, n mediile de afaceri occidentale.
2

Respectul. Problema care se ridica este aceea de a cunoate modurile n care se manifest
respectul fa de partener, n aria sa cultural. Poate fi indicat prin daruri, prin tacere, prin
respectarea distantei, a orelor de rugaciune sau siest, prin gesturi specifice, prin contact
vizual, prin postura , etc.n Occident, de pilda, dac respecti o femeie, n calitatea sa de
om de afaceri, nu-i vei oferi cutii cu bomboane si ciocolat. n Romnia, nu e neaparat o
problem, dar poate fii. Maniera de a saluta poate deveni o problem. S-a putut vedea la
TV cum secretarul de stat al SUA, Madeleine Albright, a ramas cteva secunde bune cu
mna ntinsa, n timp ce un demnitar japonez o saluta cu mna la inima.

Timpul si spaiul. Problema timpului priveste, n special, punctualitatea si ordinea sosirii

la ntruniri de afaceri. Latinii in mai puin la acest lucru. Germanii si englezii, mai mult.
Asiaticii respect ritualuri mai complicate. Problema spatiului priveste, n special,
distana fizic care trebuie respectat ntre partenerii ce aparin unor culturi diferite.
Americanii, de pilda, au nevoie de un spatiu personal mai mare. Arabii pot negocia mult
mai bine "nas n nas".

Tabu-urile. Acestea privesc diverse interdicii cu caracter sacru, cuvinte, expresii i

gesturi ofensatoare, altele de la o cultur la alta. n rile islamice, de pilda, carnea de
porc este tabu. n Anglia, nu se ofer cravate n dungi; de regul, barbaii poart cravata
clubului. n Argentina, nu se ofera cuite partenerului de afaceri; ele simbolizeaz dorina
de a rupe relaia. n Israel, de Sabat, nu se cere unt, pine i lapte. Nu vom drui curelue
de piele de viel unui indian pentru care vaca este simbolul sfnt al mamei. Nu vom fuma
n casa unui american. Nu vom cere alcool n rile islamului. Nu vom oferi flori albe sau
ceasuri, n China, unde culoarea alb i ceasul sunt simboluri ale doliului si morii. n
treact fie spus, n China, legea interzice categoric primirea de cadouri s.a.m.d.

Eticheta afacerilor. Eticheta afacerilor prezint suficiente ciudaenii i particulariti

culturale. De pild, n Europa i America, daca eti invitat, este nepoliticos s te ridici i
s pleci imediat dup ce s-a terminat masa. Din contr, n Arabia Saudita si alte tari arabe
este nepoliticos s nu te ridici i s nu pleci nainte de a se termina masa.
O problem poate fi i alegerea momentului n care ncepi discuiile de afaceri. Europenii
i americanii pot ncepe chiar dupa primele schimburi de cuvinte. n Arabia saudit, aa
ceva ar fi o necuviin; mai nti, este obligatoriu schimbul de favoruri i daruri, odat cu
servitul ceaiului sau cafelei. n general, la arabi, discuiile au loc nainte de mas, iar la
europeni, dup. Acordurile verbale telefonice pot fi suficiente pentru americani.
Strngerea minilor este aproape omniprezent, dar mbrtirile n public pot fi penibile
n China, de exemplu. Japonezul ar putea saluta ca la el acasa. n Egipt, barbaii pot fi
luati de mna, pot merge de mna pe strad. n general, n cultura asiatica, ritualul i
ambian pot fi mai importante dect mesajul verbal. Cuvintele nu conteaz; ritualul este

important. Totui, exprimarea acordului prin semnarea documentaiilor scrise tinde sa

devin o regul transcultural.
6

Mesajul non-verbal. Gestul de a da din cap poate avea semnificaii contradictorii n ri i

culturi diferite. n Bulgaria, de pild, a da din cap de sus n jos nseamna NU, iar a clatina
din cap de la dreapta la stnga nseamn DA. La turci, se semnalizeaz "NU" lasnd
capul pe spate, cu ochii nchii. Gestul de a face din ochi poate avea, iarai, semnificaii
contradictorii, n ri diferite. Multe alte gesturi, precum privitul printre degete, indicarea
cu piciorul (la turci) sau mascarea ochilor cu mna, por fi considerata ofensatoare.
Cele mai obinuite mesaje non-verbale sunt purtate de gesturi i mimic. Ele au o
puternic amprent cultural. De pild, "V"-ul format prin deschiderea degetelor arattor
i mijlociu, folosit de Churchill n al doilea rzboi mondial, a devenit semnul victoriei, n
ntreaga lume. Cu toate acestea, chiar i n Anglia, acest gest are i semnificaia unei
propuneri indecente, chiar obscene, dac palma este rasucit cu dosul ctre partener.
Artarea braului drept ncordat, cu pumnul nchis, strngnd cu cealalt mna
ncheietura antebratului, constituie o insult sexual, la noi. Acelai gest, n Austria, n
Tunisia i n rile scandinave, indic fora masculin, adic este un fel de a omagia i nu
are nimic obscen. n Austria se ureaz succes aratnd pumnul. Pumnul strns, cu degetul
mare ntre arattor i mijlociu, are la romni, la francezi, greci, turci, s.a. semnificaia
unei insulte ("ciuciu"). Pentru portughezi, n acelai schimb, acelai gest are semnificaia
unei urri de bine, anume "a fi ferit de tot ceea ce este ru".

Limba i translatorul. Probleme de acest gen se ridic, inevitabil, n cazul n care nu

cunoatem limba partenerului strin, dar i atunci cnd (din raiuni tactice) nu vrem s
vorbim n limba lui. n mod firesc, se va formula opiunea pentru o limba vorbit n
comun sau se va apela la translator. Cine propune translatorul ? Eu sau el ? Nu-i mai sigur
s am translatorul meu, chiar dac exista unul, din oficiu ? Dar dac asta v ofensa
partenerul ? N-ar fi bine s nvt cteva cuvinte n limba partenerului, pentru a-i arata
consideraie i bunavoin ? Sunt doar cteva din ntrebrile care apar n astfel de situaii.

mbrcmintea. Ca regula general, cel mai bine este sa ne mbrcm aa cum o facem de
obicei. Nu vom face aceasta ntr-o situatie sau ntr-o ar n care ar putea fi periculos sau
total nepoliticos. inuta de afaceri este, practic, obligatorie n mediile de afaceri
occidentale i, n special, n cele bancare i de asigurri. Este respectat chiar i de eicii
arabi i de pres acreditat la diverse ntlniri internaionale de afaceri.

Argumentaia i puterea de convingere. Problemele care se ridic, din acest punct de

vedere, privesc gradul de importan pe care l au factorii subiectivi n comunicarea
intercultural. ntr-o relaie cu un fundamentalist arab, de pilda, nu se va putea trece uor
peste argumentele de ordin religios. A le aduce n discuie, poate fi o greeal tactic.
Comunicarea mai poate fi distorsionat de ncrederea sau nencrederea atribuit vrstei,
sexului, studiilor i calificrii, descendenei aristocratice, etc. n Germania, de pild,

vrsta poate fi un element cu mare for de convingere, n special, n mediul

funcionarilor publici. Aici, salariile i preteniile cresc semnificativ o dat cu vrsta.
10 Mediul politic i religios. Pe aceast tem, ne putem ntreba dac anumite grupuri,
separate pe criterii politice sau religioase, pot sau nu sa lucreze mpreun. Ce agend de
lucru s propunem partenerului? Care sunt zilele de srbatoare n care nu se fac afaceri n
ara sa? care sunt orele de rugciune? Aceste ntrebri nu privesc doar rile din lumea
arab, ci chiar i pe cele europene. n Germania sau Spania, de pild, de Pate, nu se fac
afaceri dect, ca exceptie, n micul comer stradal. Asta ca s nu mai vorbim de
srbatoarea Sabatului, n cultul mozaic, sau cea a Ramadanului, n lumea islamic.
11 Prejudecaile. Problemele care se ridic, din acest punct de vedere, se refer la aceea c
putem fi nevoii s luptm pentru a modifica i corecta prerile pe care alte popoare i
culturi i le-au format, n mod eronat, faa de noi. Occidentalii, de pild, ne percep pe noi,
romnii, ca fiind nu tocmai loiali i harnici din fire. Ba chiar, uneori ne vd si puintel
barbari. Pur i simplu, ne confund cu "romanian gipsy" (prescurtarea "rom" din pasaport
favorizeaz acest lucru). Ei i-au format aceast prejudecat din prima pagin a ziarelor i
din observarea direct a iganilor romni din Occident.
12 Comunicarea prin scriere. n principiu, exist corespondena de afaceri purtat formal, cu
respectarea unor canoane precise, dar exist i o coresponden informal legat de
afaceri. Exist culturi, cea japoneza de pild, n care scrierea nu poate avea dect caracter
oficial. Este, ntotdeauna, de foarte mare importan i luat foarte n serios. Americanii
sunt mult mai neconvenionali, din acest punct de vedere. Europenii, la fel.
n orice caz, documentarea afacerilor n ri diferite, nu se deosebete doar n form
de prezentare, ci i n structur, n ton, stil i grad de detaliere. Documentele germane, de
exemplu, sunt concise, sobre i cu un grad ridicat de detaliere. Cele specifice popoarelor
latine accentueaz stilul politicos i rmn la nivelul unor concepte generale, imprecise.
Corespondena pentru japonezi trebuie pregatit cu mult formalism i rigoare, iar
deschiderile onorifice sunt obligatorii. Formulele finale de politee (de genul: "with our
best regards") difer mult de la o cultur la alta. n rile europene, de regul, se folosesc
dou semnaturi, din care una a superiorului. La nord-americani este suficient una
singur. Francezii sau americanii folosesc repede numele mic, ca semn de prietenie i
ncredere, dar germanii l consider mai curnd un semn de dispre. La ei, respectul
nseamn titlul i numele de familie. n plus, toti in mult la titlul de doctor.

4. Caracteristicile culturale ale unor tari europene

Pe baza cercetrilor sale, S. Ronen a oferit o scurt descriere a caracteristicilor
culturale ale rilor studiate de Hofstede.

Belgia. Accentul este pe ndeplinirea datoriei, dar tolerana fa de risc este

scazut. Important este sa fii descurcre; este mai puin important s fii tolerant
sau gnditor. Belgienii au un grad ridicat de evitare a incertitudinii, sunt moderai n
ceea ce privete masculinitatea i au o puternic distanare fa de putere.
Germania are o toleran fa de risc scazut, accentul fiind pus pe realizarea de
sine, conducere i independen ca obiective n viaa. (Vest) Germanii sunt foarte
competitivi, acordnd o mic importan rbdrii i ncrederii. Masculinitatea este
ridicat, iar distana fa de putere este redus.
Olanda. Olandezii sunt preocupai de specializri i sarcini de serviciu, fiind mai
puini interesai de realizarea de sine. Au un grad ridicat de toleran a riscului i
prefer s fie mai degrab reactivi dect activi, cu accent pus pe a fi descurcare.
Frana. Francezii pun mare accent pe logic i raiune, innd seama de opiniile
individuale. Stilul i energia sunt eseniale prin succesul organizaional. Este
important s fii n aceeai msura descurcre, matur, stabil i om de ncredere.
Comunicarea ntr-un singur sens este relativ acceptat. Autopercepia este una de
toleran a conflictului. Frana are un grad ridicat de evitate a incertitudinii, un grad
redus de masculinitate si o puternic distan fa de putere.
Italia are un grad redus de toleran a riscului i un grad ridicat de evitare a
incertitudinii. Italienii sunt receptivi la afeciune i caldur, dar prezint totui un
grad ridicat de masculinitate. Sunt competitivi, dar prefer s foloseasc deciziile de
grup i prezint un grad moderat de distan fa de putere.
Danemarca, c i celelalte ri scandinave, se situeaz deasupra mediei toleranei
fa de risc; cu accentul pe maturitate i stabilitate i un premiu oferit pentru
toleran i sociabilitate. Feminitatea este combinat cu o slab evitare a
incertitudinii i o distan fa de putere redus.
Marea Britanie. n aceast ra exist puternice tradiii ale claselor sociale.
Securitatea este un obiectiv de baza, dei placerea este prezentat ca un scop n
via. Inventivitatea, logica i adaptabilitatea sunt considerate importante; britanicii
sunt foarte competitivi. Prezint un indice al distanei fa de putere i al evitrii
incertitudinii destul de redus, un puternic individualism i o masculinitate relativ
ridicat.

5.Sfaturi pentru oamenii de afaceri

Culturi orientate spre realizari
- Asigurai-v c dumneavoastr sau altcineva din echipa de negociere deine suficiente
cunotine i experiena pentru a convinge cealalt parte ca propunerea dumneavoastr v
funciona foarte bine.

- Respectai plcerea celeilalte pri de a prea puternic, competent i experimentat.

Provocarea adusa profesionalismului lor este posibil sa produca resentimente si razbunare.
- Folosii-v de calificrile i titlurile profesionale pentru a sublinia competena i realizrile
dumneavoastr personale.
Culturi orientate spre statutul social
Asigurai-v c echipa dumneavoastr are suficieni membrii n vrsta sau
importani, cu roluri formale i statut bine stabilit n societate. Trimiterea unui tnar,
chiar foarte inteligent, ca reprezentant n unele negocieri n India sau China, se va
percepe ca o insult grav la adresa negociatorilor indieni sau chinezi.
- Respectai linia ierarhic a celeilalte echipe de negociere. Nu subminai
credibilitatea celui mai vrstnic membru al echipei (care deseori este i persoana
care vorbete), chiar dac l suspectai c nu are pregtirea necesar. Nu uitai c n
multe pri ale lumii, cnd se negociaz cu cineva de acelai nivel sau nivel superior
se obinuiete s se spuna public ca cealalt persoan ar dori mai degrab s aud
dect sa ofere informaii.
- Folosii titluri i simboluri pentru a indica statutul dumneavoastr n societate. Din
acest motiv, japonezii ntotdeauna i prezint carile de vizit nainte de a ncepe
conversaia.
- Folosii o inut conservatoare. Nu apelai persoanele folosind prenumele.
Abtinei-v de la glume. Evitai negocierile la telefon sau prin pot; este considerat
mult mai politicos i mai eficient s tratai afacerile prin contact direct.
Culturi orientate spre viitor
- Evitai s v afisai nerbdarea. Ateptai si acceptai perioadele n care nu se
discut nimic concret pe parcursul negocierilor.
- Acordai mai mult timp relaiilor interpersonale pe parcursul negocierii. Oamenii
provenii din culturi cu orientare pe termen lung deseori au ncredere n prietenie i
respect personal, mai degrab dect n sistemul legislativ atunci cnd este vorba de
adoptarea unui contract. Ei pun accent pe relaia dintre oameni, nu pe ntelegerile
scrise. De aceea, gnditi-v la propunerea dumneavoastr n perspectiva unei relaii
pe termen lung cu cealalt parte.

6. Reguli de baza pentru negocierile interculturale

1.
Planificarea este esenial. nainte de a ncepe negocierile, informai-v foarte bine
despre cultur oamenilor cu care vei negocia, despre obiceiurile, normele, valorile i practicile
lor.

2.
Ferii-v de a face presupuneri culturale. Stereotipurile pot fi neltoare, n sensul c
doi oameni, chiar aparinnd aceleiai culturi, nu sunt identici.

3.
Fii flexibil. Adaptai-v stilul de negociere, strategiile i tacticile la oameni, subiecte i
mprejurri specifice.
4.
Limba este o legtur important ntre culturi i ntre negociatori, dar poate fi n aceeai
masura i o barier. Uneori cuvinte similare pot avea nelesuri diferite n limbi diferite. De
aceea , verificai deseori pe parcursul negocierii masura n care s-a nteles ceea ce a-i spus,
prin prezentarea ideilor principale i punerea de ntrebri deschise.
5.
Comunicarea non-verbal este un factor foarte important n negocierile interculturale.
Fii atent la limbajul corpului i la sensul gesturilor, tonului, vocii, tcerilor i expresiei
faciale a celeilalte pari.
6.
Stilurile de negociere difer semnificativ de la o cultur la alta. Contextul
cultural determin n sens larg cine va fi membru al echipei de negociere, cine este
conducatorul echipei, cum i cnd trebuie s aib loc negocierea. ntelegerea
acestor diferene este foarte important daca dorii s evitai greelile iremediabile.
7. Concluzie

Impactul intercultural are efecte pe plan social, politic, economic, tehnic i tehnologic chiar,
dar n problemele de afaceri, ceea ce ne ajut la gsirea soluiilor ramne negocierea
(contractelor individuale sau colective de munc, contractelor cu furnizori i clieni, nelegerilor
cu bnci i alte genuri de creditori, nelegerilor cu organizaii profesionale, etc.)
Tocmai de aceea, considerm c negocierea intercultural reprezint principala concretizare a
procesului de comunicare ntre persoane din diverse zone, de diverse naionaliti, din regiuni
diferite.