SUPORT DE CURS

LUCRTOR N COMER

Lector: Smrghian Daniela

CUPRINS
MODULUL 1: COMUNICARE
Comunicarea n limba oficial...................................................................................pag 3
Comunicarea verbal..................................................................................................pag. 4
Comunicarea nonverbal............................................................................................pag 5
Comunicarea scris.....................................................................................................pag.8
Comunicare n limba modern..................................................................................pag.9
Utilizarea calculatorului.............................................................................................pag.10
MODULUL 2: APLICAREA NPM I PSI
Asigurarea calitii conceptul de calitate...............................................................pag.11
Conceptul de asigurarea calitii...............................................................................pag.12
Calitatea intern, extern i total............................................................................pag.14
Controlul calitii.......................................................................................................pag.15
Verificarea calitii....................................................................................................pag.16
Aplicarea normelor de sntate i securitate n munc..........................................pag.16
Normele de prevenire i stingerea incendiilor ( P. S. I.)........................................pag.17
Protecia consumatorului..........................................................................................pag.20
MODULUL 3: MARKETING
Coninutul activitii comerciale...............................................................................pag.22
Abordri tehnologice n comercializarea mrfurilor.................................................pag23
Componentele secveniale ale procesulului tehnologic dintr-un magazin..............pag.24
Componentele secveniale ale procesul tehnologic comercial dintr-un depozit.......pag.25
Oferta de mrfuri........................................................................................................pag.26
Etalarea mrfurilor.....................................................................................................pag.29
Forme de vnzare .......................................................................................................pag.35
Caracterizarea formelor de vnzare...........................................................................pag.37
Comerul cu amnuntul..............................................................................................pag.38
Comerul cu ridicata....................................................................................................pag.40
Inventarierea mrfurilor..............................................................................................pag.42
Documentele de eviden.............................................................................................pag.43
Documente specifice intrrii de mrfuri n unitate....................................................pag.46
Documente specifice ieirilor de mrfuri din unitate.................................................pag.47
Documente specifice ncasrilor i plilor.................................................................pag.48
Documente de evidena specifice depozitului de materiale........................................pag.49
Tipuri de ntrebri folosite n actul de vnzare cumprare......................................pag.50
ncheierea actului de vnzare cumprare...............................................................pag.51

MODULUL 1: COMUNICARE
COMUNICAREA N LIMBA OFICIAL
A comunica : A face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a spune.
tiai c ...
oamenii rein informaia astfel:
1 - 10% din ceea ce citesc,
2 - 20 % din ceea ce aud,
3 - 30 % din ceea ce vd,
4 - 50 % din ceea ce aud i vd,
5 - 70 % din ceea ce repet verbal i scriu,
6 - 90 % din ceea ce repet verbal i experimenteaz.
Pentru oameni a comunica nseamn a pune n comun idei, fapte, emoii i sentimente,
opinii. Acestea circul sub form de mesaje. A comunica nseamn a emite, a transmite i a
recepiona mesaje. Omul emite mesaje cnd vorbete, scrie, indic un obiect sau o imagine,
zmbete, se ncrunt, rspndete un anumit miros etc.
Omul recepioneaz mesaje cnd ascult, citete, privete, pipie, miroase , gust, etc. Se
observ c cea mai mare parte din timpul nostru comunicm cu ceilali.
Comunicarea uman presupune interaciunea dintre dou elemente: emitorul i
receptorul , existena unor instrumente eseniale: mesajul, mijlocul de comunicare precum i
realizarea unor funcii primare: codificarea, decodificarea, rspunsul i reacia invers.
Schema procesului de comunicare n varianta clasic i varianta lui Shannon:
Schema clasica de comunicare:
E
C
R
emitator
mesaj
receptor
Schema lui Shannon (1952):
Emitator Codare Canal
Decodare Receptor
emitator
mesaj codificat
receptor
Pentru a nelege n ce const fiecare din aceste elemente putem apela la exemplul unei
reclame TV la Coca Cola.
a. Emitorul: partea care trimite un mesaj unei alte pri n acest caz firma Coca Cola.
b. Mesajul: ansamblul de cuvinte , imagini i simboluri transmise de emitor reclama
difuzat efectiv de Coca Cola.
c. Mijlocul de comunicare: canalele de comunicare prin care mesajul ajunge de la emitor
la receptor n cazul nostru televiziunea.
d. Receptorul: partea care primete mesajul trimis de o alt parte n cazul nostru
consumatorul care vede reclama la Coca Cola.
e. Rspunsul : reaciile pe care le are receptorul el cumpr produse Coca Cola, le prefer
altor produse sau pur i simplu nu face nimic.
f. Zgomotul: survine n timpul comunicrii poate fi reprezentat de faptul c atenia
consumatorului este distras de familie n timpul vizionrii
3
NIVELURILE COMUNICRII
UMANE

Comunicarea uman se poate desfura pe mai multe niveluri distincte:

Comunicarea intrapersonal este comunicarea individului cu sine nsui, atunci cnd
i ascult vocea interioar. Astfel el se cunoate i se judec pe sine. Se ntreab i i rspunde.
Gndete, analizeaz, reflecteaz. Evalueaz decizii. Repet mesajele destinate altora.
Comunicarea interpersonal permite dialogul cu cellalt. Ne ajut s-i cunoatem pe
ceilali. Ne cunoatem mai bine pe noi prin imaginea lor despre noi. Ne ajut s stabilim,
ntreinem, distrugem relaii umane( prieteni, colegi, familie, cunotine noi).
Comunicarea n grup asigur schimburile n interiorul micilor grupuri umane. n
cadrul lor individul petrece o mare parte din viaa social i profesional. Se mprtesc
cunotine, experiene, se rezolv probleme, apar idei noi( colectivul clasei, cerc de prieteni)
Comunicarea public orice gen de cuvntare, expunere, prezentare susinut n faa
unui auditoriu de mai mult de 3 persoane.
Comunicarea de mas este cea prin care informm pe alii sau suntem informai,
panicai, amuzai, stresai de alii prin intermediul comunicaiilor de mas( televiziune, radio,
ziare, Internet) i n afara unei relaii interpersonale.
FORME DE COMUNICARE
Pentru a avea succes trebuie s tim s comunicm ct mai bine. Este greit s gndim c
o persoan care tie s comunice trebuie s vorbeasc mult. Comunicarea este att verbal ct i
non verbal i scris. n funcie de interlocutor trebuie s folosim ct mai convingtor toate cele
trei forme de comunicare:
comunicarea verbal
comunicarea nonverbal
comunicarea scris
COMUNICAREA VERBAL
Comunicarea verbal este folosit n viaa de zi cu zi, dar i n relaiile interumane din
cadrul unei organizaii. Comunicarea verbal presupune existena a doi sau mai muli
interlocutori, permite emitorului s observe cum a fost primit mesajul i s-l modifice n
funcie de reaciile receptorului. De asemenea faciliteaz comunicrile delicate i permite
folosirea unei game variate de exprimare a unui mesaj ( dialog, expunere).
Ce ar trebui s facem pentru a comunica eficient? Ar trebui s-i facem pe ceilali s ne
plac. Cum?
- Fii prietenos.
- Respect sentimentele celorlali.
- Fii interesant i interesat.
- Mulumete-i mereu clientul.
- Fii interesat de ceilali: pune ntrebri, ascult, fii atent, gsete un punct comun de
interes.
- Recunoate cnd greeti.
Atunci cnd comunicai verbal fii ateni la urmtoarele elemente:
Exprim-i ideile clar.
Ai grij la cuvintele folosite, ele trebuie s exprime exact ce doreti tu.
ncercai s v punei n locul celuilalt.
4
Fii natural.

 Pstrai un contact vizual cu interlocutorul.

Avei grij s folosii adecvat volumul vocii, dicia, accentul.
Nu vorbii prea repede i folosii pauze nainte de un cuvnt important.
Cele 10 reguli ale ascultrii eficiente:
1. Oprii-v din vorbit. Nu putei asculta n timp ce vorbii;
2. Demostrati-v interesul. Meninei contactul vizual. Aplecai-v uor nainte. Dai din
cap artndu-v interesul. Punei ntrebri. Luai noite dac e cazul ns nu mzglii, nu fii
hrtiile, nu v jucai cu obiecte, nu v uitai prin jur.
3. Nu ntrerupei. respectai pauzele. ncercai s nu finalizai frazele pentru vorbitor.
4. Punei-v n pielea vorbitorului. Cum ar percepe acesta situaia sau ce crede despre dvoastr?
5. Ascultai-v intuiia. Ce dorete vorbitorul s spun prin privirile sale, micrile
corpului, gesturile sau postura sa?
6. Cutai s aflai care este cauza evenimentelor. Notai-v ideile pe care dorii s le punei
n discuie mai trziu.
7. ncurajai interlocutorul. Evitai polemicile i criticile. Lsai-l s se desfoare.
8. Verificai ce ai neles. Niciodat nu plecai de la prezumia c tii ce vrea s spun
interlocutorul.
9. Acceptai i construii-v contribuiile la conversaie. Cultivai-v stilul Da, i mai
degrab dect Nu, dar
Oprii-v din vorbit. Aceasta este prima i cea din urm regul, de care depind toate
celelalte
COMUNICAREA NONVERBAL
Comunicarea verbal presupune existena a doi sau mai muli interlocutori, permite
emitorului s observe cum a fost primit mesajul i s-l modifice n funcie de reaciile
receptorului. Oamenii nu folosesc numai cuvinte pentru a comunica. Ei comunic i nonverbal
cu ajutorul gesturilor, expresiei feei, modului cum se mbrac sau i amenajeaz biroul.
Se spune c am comunica zilnic cu ajutorul a 4000 de cuvinte i sunete dar c putem
folosi n acelai timp circa 750 000 de semnale dintre care 15 000 doar ale feei.
Ce concluzie tragem? Putem s ne controlm vorbirea dar este mult mai greu s ne
controlm n ntregime informaiile emise de corpurile noastre.
Comunicarea nonverbal poate sprijini, contrazice sau substitui comunicarea verbal
avnd i un rol regulator i de control a acesteia.
Ansamblul elementelor nonverbale ale comunicrii este numit i metacomunicare.
Elementele comunicrii nonverbale sunt:
o limbajul trupului,
o limbajul spaiului,
o limbajul vestimentaiei,
o limbajul timpului,
o limbajul tcerii,
o limbajul culorii.
LIMBAJUL TRUPULUI
Corpul uman vorbete i uneori spune mai mult dect gura. Unele gesturi sunt nnscute:
oamenii fericii zmbesc, cei suprai au o figur trist. Unele gesturi se nva i difer de la o
ar la alta: gestul inel sau OK, n America nseamn
corect, n Frana nul, n Japonia bani, n
5
Italia homosexual.

Cum nvm s descifrm toate gesturile? Acest lucru e posibil numai prin antrenament.
Oamenii au identificat diferite posibiliti de interpretare a gesturilor:
Mesaj
Degajare
Aprare
Evaluare

Suspiciune

Hotrrea de a lua o decizie

Reafirmarea poziiei anterioare
Cooperare
ncredere
Dominare teritorial

Nervozitate

Frustrare

Autocontrol
Plictiseal
Acceptare

Gesturi, micri corespunztoare

Mini deschise, haina deschis.
Brae ncruciate pe piept, picioarele peste braele scaunului
n timp ce st pe scaun, picior peste picior, pumni strni,
arat cu degetul arttor, lovituri cu mna n mas.
Trece mna peste fa, capul dat pe spate, mngierea
brbiei, privirea peste ochelari, scoaterea ochelarilor, ine n
gur braul ochelarilor, umple pipa, ridicarea de la birou,
plimbarea prin camer, mna la baza nasului.
Nu se uit la persoana de fa, brae ncruciate, ndeprtare
de persoana de fa, nclinaia capului, privire ntr-o parte,
atingerea sau frecarea nasului, frecarea ochilor, ncheierea
hainei, freamtul nrilor.
Minile pe olduri, minile pe genunchi, ederea pe
marginea scaunului, minile prind marginea mesei,
apropierea de partener.
Ciupirea pielii obrazului, ine n gur stiloul, frecarea
degetelor mari, atingerea sptarelor scaunului la intrarea n
camer, roade unghiile, mini n buzunar.
Brae deschise, st pe marginea scaunului, deschiderea
hainei.
inut dreapt, mini la spate, spate drept, mini n buzunar
cu degetele mari n afar, mini innd reverele hainei.
Picioare pe birou, picioare pe scaun, sprijinire de mas sau
alte obiecte de mobilier, aezarea de materiale de lucru pe
mas i rearanjarea lor, arunc fumul de igar spre tavan,
mini la ceaf, corpul aplecat spre spate, privete partenerul
de sus.
i drege glasul, produce sunetul phiu, fluier, fumeaz
igar de la igar, i ciupete pielea de pe mn, pune
mna la gur n timp ce vorbete, se agit pe scaun, se
blbie, clipete des, srtnge maxilarele, nu se uit la
cellalt, trage de pantaloni, zornie banii n buzunar, se
trage de ureche, transpir, pocnete degetele.
Respiraie scurt, produce sunetul , pumnul strns,
frmnt minile, gesturi cu pumnul strns, arat repetat cu
degetul, trece mna prin pr, freac ceafa, lovete cu
piciorul.
ine o mn la spate, apuc cu putere ncheietura, ine
strns ncheietura, pumnii strni la spate.
Mzglete ceva, bate darabana pe mas, mic piciorul,
capul ntr-o mn, privire n gol.
Mna la piept, poziie cu braele deschise, gestul de a da
mna, se apropie prietenos de partener, i aranjeaz
lucrurile de pe el, se sprijin pe un picior, frecarea palmelor.
6

LIMBAJUL SPAIULUI
n funcie de spaiul personal, de distana fa de interlocutor de mrimea camerei,
mobilierul ales, modul n care este amplasat n ncpere putem afla diferite lucruri despre
personalitatea respectivului.
Practica arat c fiecare om percepe spaiul n mod diferit i c exist diferene culturale
privind folosirea spaiului.
Distana personal: zona apropiat 0,5-0,8 m, zona ndeprtat: 0,7- 1,3 m.
Distana social: zona apropiat 1,2-2 m, zona ndeprtat 2-3,5 m.
Distana public: zona apropiat 3,5- 8, zona ndeprtat mai mult de 8 m.
Aceste distane sunt mai mari pentru America, Australia, Canada i mai mici pentru
Europa, Japonia.
LIMBAJUL VESTIMENTAIEI
Este cert c trebuie s acordm atenie modului n care ne mbrcm i c prin aceasta
comunicm ceva celor din jur. Cu att mai mult cu ct este o component a comunicrii
nonverbale pe care o putem controla relativ uor.
mbrcmintea trebuie s fie adecvat activitii pe care o efectum. Totul trebuie s fie
curat i clcat.
Este foarte important s te mbraci potrivit slujbei pe care i-o doreti. n afaceri, este
foarte important s alegi mbrcmintea n conformitate cu imaginea pe care dorim s o oferim
pentru a susine produsul sau serviciul pus la dispoziia clientului.
LIMBAJUL TIMPULUI
Toi ne aflm permanent sub presiunea timpului. Folosirea eficient a timpului presupune
prezena unor trsturi de memorie, flexibilitate, spirit de observaie, capacitate de efort,
capacitatea de a stabili prioriti. n funcie de modul cum tim s gestionm timpul, putem
afirma c folosim aceast resurs pentru a comunica.
LIMBAJUL CULORII
Culorile influeneaz i ele comunicarea. Ele evideniaz atitudinea omului fa de via
i fa de cei din jur. Fiecare culoare definete personalitatea omului. Deci trebuie s cunoatem
culoarea care ne caracterizeaz.
Culorile calde favorizeaz comunicarea, cele reci o inhib. Culoarea vestimentaiei
folosite ne comunic o serie de lucruri:
Culoarea
Rou
Roz
Portocaliu
Galben
Verde
Bleu
Bleumarin
Negru

Informaia
Om plin de sentimente.
mi place s iubesc, s fiu iubit, s am grij de alii.
Sunt organizat i hotrt s-mi realizez planul.
Doresc s discutm.
mi place schimbarea.
Sunt inventiv.
mi place s fiu ef i s dau ordine.
tiu foarte bine ce am de fcut.

COMUNICAREA SCRIS
Comunicarea scris reprezint o component a comunicrii umane. Regula ce ar trebui s
stea la baza oricrei comunicri scrise este: nu trebuie s scrii n aa fel nct s te faci neles, ci
n aa fel nct s nu lai, cu nici un chip, loc unei posibile nenelegeri.
Pentru a avea o comunicare scris eficient trebuie respectate cteva reguli:
Adopt o atitudine responsabil cu privire la coninutul mesajului;
Concentreaz-te asupra ideilor din mesaj;
Gsete rspunsul la ntrebri ca: ce vreau s spun, cui, ce responsabiliti am, ce argumente
pot folosi, etc;
Folosete un stil propriu;
Folosete un vocabular adecvat;
Utilizeaz pluralul n loc de singular la persoana I i II (v rugm);
Folosete formele de politee;
Utilizeaz timpul prezent n loc de viitor ( produsul se ambaleaz);
Evit regionalismele i expresiile populare;
Evit argoul i jargonul;
Folosete fraze i propoziii scurte;
Folosete ordinea direct n propoziii i fraze;
Recitete nainte s trimii mesajul;
Evit s scrii negativ. Fii pozitiv !
tiai c ...
exist tipuri diferite de documente?
Procesul verbal este un document oficial n care se nregistreaz o anumit constatare
sau se consemneaz pe scurt discuiile i hotrrile unei anumite adunri (de constatare, de
contravenie, de predare-primire, de consemnare a unei edine).
Minuta este un document care consemneaz anumite lucruri. nregistreaz o
propunere sau aciune ntreprins la un moment dat ce urmeaz a fi completat ulterior.
Scrisoare de afaceri trebuie s ctige atenia, s capteze interesul, s aprind dorina,
s ndemne la aciune.( de vnzri, de nsoire, de remedieri, de reclamaii).
Referatul este un document scris n care sunt prezentate aspecte concrete, date i
aprecieri n legtur cu o anumit problem i propuneri de modificare a situaiei existente.
(cuprinde: prezentarea succint a problemei abordate, concluzii i propuneri, semntura).
Raportul cuprinde o relatare a unei activiti. ( titlu, obiectul controlului, data, numele
i calitate a celor ce l-au ntocmit, actul normativ, faptele, concluzii i propuneri, ncheiere,
semnturi).
Memoriul este o prezentare amnunit i documentat a unei probleme, situaii.
(cuprinde: formula de adresare, numele, funcia, adresa, prezentarea i analiza problemei,
soluii preconizate, semntura, funcia adresantului i organizaia).
Darea de seam este documentul care cuprinde prezentarea i analiza activitii unei
organizaii, ntr-o anumit etap sau justificarea unei gestiuni. Materialul e critic evideniind
dificultile, cauzele, soluii de remediere. Se prezint de conducere n faa salariailor.
Alte documente: misiunea, obiectivele, strategiile organizaiei, regulament de ordine
interioar, fia postului.
COMUNICARE N LIMBA MODERN
HELLO, MY FRIENDS

Allow me to introduce myself.

My name is Ann. I am Romanian and I am 17 years old. I live in a small town at about 80 km
away from Bucharest.
I work at department store and I like it. My job is not so difficult. At the moment I am at work.
Oh, there is al lady coming:
-Good morning, young woman!
- Good morning, madam! What can I help you?
- I am looking for the book for more than half an hour.
-It is right there, on the right side.
- Oh, I see it. Thank you very much!
- Youre welcome!
THE ARTICLE
Definite: the
Use: - when it is clear which thing or person we mean;
E.g.: The window is open. (There is only one window in the room.)
- with names of seas, oceans, rivers, mountains, countries whit collective/ or plurals names;
E.g.: The Black Sea, The Atlantic Ocean, The United States of America.
- to talk about ability to play a musical instrument:
E.g.: She plays the guitar.
Indefinite: a, an
Use:
- to say someone's job; ex.: He is an architect;
- when we are not talking about one particular thing;
ex.: Can I have a sandwich, please? (There are many of them).
NOTE: a + consonant; an + vowel
Zero article plurals, school subjects, language, countries.
PRESENT CONTINUOUS TENSE
Affirmative:
I am
Your are
He / she / It is
We are
Your are
They are
Negative:

speaking
reading
Vb. ing

now
at the moment

Im
Youre
He / She / Its
Were
Youre
Theyre

not reading
not speaking

now
at the moment

UTILIZAREA CALCULATORULUI
Calculatoarele de tip PC (calculatoare personale) reprezint cele mai rspndite i mai
utilizate dintre calculatoare, datorit gradului lor de accesibilitate dar i preului relativ sczut.
Indiferent ns de tipul calculatorului, fie c este vorba de un sistem de dimensiuni mai mari
(mainframe), un minicalculator sau unul de tip PC, modul general de concepie, de alctuire i
funcionare este acelai. Astfel, la orice calculator se poate deosebi o parte de echipamente i
dispozitive care se numete i hardware (tare), deoarece este component material, fizic i o
parte de programe care se numete software(moale), deoarece este o component nematerial,
napipibil.
Calculatorul elemente componente
Din punct de vedere al structurii fizice (hardware), un calculator este format din mai
multe pri conectate ntre ele i care, mpreun, alctuiesc un tot, funcionarea fiecrei pri find
integrat n funcionarea ntregului sistem.
1- monitor
2- carcas
3- uniti de disc
4- mouse-ul
5- tastaur
6- imprimant
n partea central a calculatorului se gsete unitatea central i memoria intern. n afara
prii centrale se gsesc o serie de echipamente periferice. Acestea se pot cupla sau adauga la un
calculator i pot indeplini funcii de introducere (intrare) de date i programe (I), extragere
(ieire) rezultate (O) sau att de introducere, ct i de extragere (I/O).
Monitorul calculatorului servete la afiarea pe ecranul su att a informaiilor
introduse de la tastatur, ct i a rezultatelor unor prelucrri(texte, desene). Deoarece servete
numai la redare, spunem ca monitorul este un echipament periferic de ieire (O). Ecranul
calculatorului lucreaz foarte asemntor cu un TV, avnd propriile controale de luminozitate i
buton de pornire/oprire.
Tastatura servete (prin acionarea tastelor) la introducerea comenzilor i a unor texte.
Evident, este un echipament de introducere (I). Aciunea de introducere prin tastatur este mai
uoar dect utilizarea mainii de scris, ntruct greelile se pot corecta uor.
Carcasa (cutia) gzduiete prile electronice de baz ale calculatorului, ca memoria i
microprocesorul, numit deseori unitate central, UC sau CPU.
De asemenea, in interiorul carcasei se gsesc dispozitivele (unitile) de citire/scriere a
discurilor i discul hard, care stocheaz informaiile de la o sesiune de lucru la alta, precum i
programele cu care se lucreaz n mod curent. Hard discul se gsete plasat n interiorul carcasei,
fr a fi vizibil din afara acestuia.
Dispozitivul de tip mouse (mouse-ul) simplific utilizarea mai multor programe, n
special cele care funcioneaz sub mediul de lucru Windows. Prin intermediul su putei deplasa
pe ecran un semn grafic i selecta diverse opiuni. Face parte din categoria dispozitivelor de
introducere (I).
Imprimanta este un echipament periferic care se poate cupla la calculator, servind la
extragerea rezultatelor prin tiprirea lor pe hrtie.
n funcie de tipul calculatorului, carcasa poate avea diverse forme. Printre acestea se pot
enumera cele de tip desktop (orizontale), miniturn sau turn (verticale) sau cele de tip notebook
(laptop).
Alimentatorul. Spaiul cel mai important ca volum din interiorul carcasei l ocup
alimentatorul, care distribuie curent ctre componentele electronice ale calculatorului. Puterea
acestuia difer i este, momentan, de pn la 400 wati.
10

n acelai spatiul este adpostit i un ventilator necesar rcirii componentelor electronice

ale calculatorului n timpul funcionrii lui. Nefuncionarea ventilatorului la pornirea
calculatorului este, de obicei, un semn c exist o defeciune de alimentare.
Internetul
Internetul este o reea global format prin interconectarea mai multor calculatoare, ce
faciliteaz comunicarea ntre utilizatori prin transferul de date de pe un calculator pe altul . O
reea este format dintr-un grup de calculatoare care utilizeaz n comun echipamente, date i
aplicaii, adic resurse hardware i software.
Resurse hardware = dispozitive fizice (calculatoare, imprimante, etc).
Resurse software = se refer la informaii de tip logic (foldere , fiiere , aplicaii , etc).
Resursele Internet sunt formate din date, servicii sau dispozitive hardware puse la
dispoziia utilizatorilor internet prin intermediul serverelor Internet.
Procesarea de texte - o funcionalitate elementar, de baz, a unui calculator personal.
Programe speciale de "procesare de texte: Microsoft Word, sau Corel WordPerfect.
Functionalitile primare de procesare de texte sunt comune tuturor programelor care
permit crearea, manipularea i salvarea textelor: un agent utilizator e-mail sau un mediu de
dezvoltare de programe precum Borland Pascal 6.0:
Crearea de cuvinte, propoziii i paragrafe;
Selectarea unui text n scopul manipulrii sale;
Modificarea tipului i dimensiunilor fontului n care este editat un text;
Aplicarea unui anume stil textului.
MODULUL 2: APLICAREA NPM I PSI
ASIGURAREA CALITII CONCEPTUL DE CALITATE
Calitatea se manifest ca un fenomen, un proces, un stil de via care nsoete omul att
n activitatea sa personal, familial, ct i n activitatea sa social economic desfurat ntr-un
mediu organizat, precum o instituie economic.
n viaa de zi cu zi, putem identifica forme variate de manifestare a calitii. De exemplu,
calitatea laptelui poate fi dat de prospeimea acestuia, calitatea serviciilor de transport se
concretizeaz n respectarea orarului de plecare/sosire a mijlocului de transport, calitatea
uniformelor colare poate fi dat de aspectul lor elegant, calitatea pantofilor pe care i purtm
poate s se manifeste prin comoditatea la purtare, calitatea unui loc de munc se poate aprecia
prin posibilitatea de a promova sau prin motivarea financiar a rezultatelor deosebite obinute.
Acest fenomen poate fi perceput ntr-o mare diversitate de forme, motiv pentru care
exemplele de manifestare a calitii pot continua.
Criteriile de apreciere a calitii, indiferent de locul, momentul, produsul i serviciul
considerate, sunt foarte diferite i de multe ori au un caracter subiectiv, fiind dependente de
prioritile oamenilor.
Spre exemplu, putem aprecia:
- calitatea produsului, ca rezultat al activitii productive, la sfritul unui flux tehnologic;
- calitatea mrfii, ca form de manifestare a produsului pe pia, n raportul de vnzarecumprare;
- calitatea serviciului, ca rezultat al activitii productive a oamenilor, dar care nu mbrac o
form fizic concret.
Calitatea reprezint ansamblul de proprieti i caracteristici ale unui produs sau
ale unui serviciu, care i confer acestuia aptitudinea de a satisface necesitile exprimate
sau implicite.
11

Aprecierea calitii se face pe baza unui ansamblu de caracteristici, eseniale fiind

urmtoarele:
- constructive (dimensiuni, mas etc);
- funcionale (vitez, randament, productivitate, fiabilitate, mentenabilitate etc);
- economice (consumuri specifice, cheltuieli de exploatare, cheltuieli de ntreinere etc);
- estetice (grad de finisare, cromatic etc);
- ergonomice (confort, securitate de utilizare etc);
- ecologice (form, durat i grad de poluare);
- sanogenetice.
Calitatea are un caracter dinamic relativ i complex. Calitatea serviciilor, a produselor, a
managementului care, n fapt, influeneaz calitatea celorlalte produse i procese ale
ntreprinderii, reprezint un factor decisiv n activitatea oricrei societi a crei dinamic este n
continu dezvoltare, n condiiile economiei de pia actuale.
Aceast calitate" contribuie, direct sau indirect, la mrirea cifrei de afaceri, la pstrarea
poziiei de pia, la cucerirea a noi nie de pia, la mbuntirea imaginii firmei, la creterea
ncrederii clienilor i a furnizorilor n serviciile i n produsele oferite de firm etc.
Fenomenul calitate" a cunoscut o ampl dezvoltare pe parcursul secolului XX, n
concordan cu evoluia ntreprinderilor din punct de vedere organizatoric
Dup anul 2000, odat cu implementarea standardelor ISO 9001:2000, prin abordarea
sistemic a managementului calitii, asigurarea calitii nu mai reprezint un scop n sine, ci un
mijloc de a funciona al ntreprinderii i de a rezista pe piaa concurenilor.
n tabelul de mai jos se pot identifica formele pe care le-a mbrcat asigurarea
calitii" de-a lungul secolului XX.
Acestea sunt cuprinse n figura de mai jos:

CONCEPTUL DE ASIGURAREA CALITII

Dezvoltarea nivelului general de educaie i instruire a consumatorilor a determinat
creterea continu a complexitii produselor, extinderea general a pieelor i implicit
implementarea conceptului de asigurare a calitii" n politica oricrei firme ce se dorete a fi
competitiv.
Promotorul conceptului asigurarea calitii" a fost J.M. Juran. Conceptul a aprut n
SUA, n anii 1950-1960, iar la nceput a avut urmtoarele dou funcii:
1. funcia de construire a calitii, care are ca obiectiv principal realizarea fiabilitii
produsului;
2. funcia de verificare a calitii, care urmrete costurile referitoare la calitate.
ndeplinirea acestor obiective a presupus unele msuri n interiorul organizaiei
12
economice, precum:

 amplificarea relaiilor de colaborare dintre compartimente;

dezvoltarea relaiilor clientfurnizor;
descentralizarea responsabilitilor;
implicarea personalului n stabilirea i realizarea obiectivelor.
Mai trziu, au fost adugate i urmtoarele trei funcii:
funcia de instruire a personalului;
funcia de mbuntire continu a calitii;
funcia de garantare a calitii.
Prestigiul organizaiei economice n domeniul calitii depinde de asigurarea calitii att din
punct de vedere intern, ct i extern, procesul urmnd a fi materializat n creterea ncrederii
managerilor i a clienilor n capacitatea ntreprinderii de a furniza produse i servicii de calitate,
n mod constant.
Standardele ISO au manifestat mai multe preocupri de definire a conceptului de asigurare a
calitii, corespunztor cu evoluia modalitilor de asigurare a calitii.
Asigurarea calitii reprezint ansamblul activitilor planificate i sistematice implementate
n cadrul unui sistem al calitii" i demonstrate ca fiind necesare pentru generarea ncrederii
adecvate n capacitatea unui produs (serviciu, proces, organizaie, persoan) de a satisface
cerinele pentru calitate (conform SR ISO 8402:1995).
Asigurarea calitii reprezint o parte a managementului calitii, concentrat pe furnizarea
ncrederii c cerinele referitoare la calitate vor fi ndeplinite (conform SR EN ISO 9000:2001).
Asigurarea calitii acoper toate genurile de activiti, de la design, dezvoltare,
implementare i pn la producie, instalare, prestare servicii etc.
Asigurarea calitii acioneaz pe principiile potrivit pentru scop" i realizeaz corect de prima
dat".
Principalul scop al asigurrii calitii este acela de a asigura ndeplinirea sau chiar
depirea ateptrilor clienilor privitoare la produs.
Standardele ISO 9000:2000 definesc dou modele de asigurare a calitii, care pot fi
folosite n industrie i n comer, n relaiile contractuale dintre furnizori i clienii lor.
Un prim model de asigurare a calitii este modelul de asigurare extern a calitii ISO 9001, aplicabil atunci cnd o organizaie trebuie s demonstreze aptitudinea sa de a furniza
produse care satisfac cerinele clienilor i care respect reglementrile aplicabile. Acest model
este folosit pentru certificarea sistemelor de management al calitii.
Al doilea model de asigurare a calitii este modelul de asigurare extern a calitii ISO 9002, orientat spre TONI (Managementul Calitii Totale) i aplicabil pentru
mbuntirea performanelor organizaiei, astfel nct s fie satisfcute cerinele prilor
interesate. Spre deosebire de modelul precedent, acesta nu este utilizat n situaii contractuale
sau n scopul certificrii.
n concluzie, asigurarea calitii este ntlnit sub dou accepiuni:
1. asigurarea intern a calitii;
2. asigurarea extern a calitii.
Asigurarea intern a calitii reprezint activitile desfurate cu scopul de a conferi
ncredere conducerii ntreprinderii n obinerea calitii propuse.
Asigurarea extern a calitii reprezint activitile desfurate cu scopul de a conferi
ncredere clienilor privitor la faptul c sistemul calitii furnizorului permite obinerea calitii
cerute.
Asigurarea calitii opereaz cu urmtoarele concepte: calitate intern; calitate extern;
calitate total; controlul calitii; sistemul calitii; standarde de calitate. Aceste concepte vor fi
prezentate detaliat n subcapitolele urmtoare.

13

CALITATEA INTERN
Calitatea intern se asigur prin activitile desfurate de ctre departamentele din
interiorul firmei i urmrete condiiile de realizare a unui produs sau a unui serviciu. Se refer la
cultura creat n cadrul unei ntreprinderi cu privire la ncrederea de obinere a calitii dorite.
Calitatea trebuie s fie o stare de fapt, ncepnd de la managementul central al firmei i pn la
cea mai simpl activitate desfurat n cadrul acesteia.
CALITATEA EXTERN
Calitatea extern se refer la coninutul i la aspectul relaiilor pe care firma le are cu
partenerii din mediul su extern, ndeosebi cu furnizorii i clienii, viznd satisfacerea clientului
prin prevenirea neconformitilor n producie, n instalare i n servicii asociate.
Pentru a obine ncrederea beneficiarului, conducerea sistemului de management al calitii
trebuie s analizeze cerinele referitoare la produs nainte de a se angaja s livreze produsul
clientului sau s accepte produsul de la furnizor.
Succesiunea etapelor ce stau la baza relaiilor furnizor client sunt:
a. acceptarea comenzii
b. lansarea comenzilor de materiale necesare
c. planificarea produciei
d. fabricarea produselor
e. verificare i testare
f. mpachetare i livrare
g. ntocmirea facturii ctre client
n procesul de obinere a calitii externe la nivelul unei organizaii economice trebuie
respectate urmtoarele principii ale standardului ISO 9001:2000: orientarea ctre client i relaii
reciproc avantajoase ntre furnizori.
CALITATEA TOTAL
Calitatea total reunete att calitatea intern, ct i calitatea extern i impune
satisfacerea continu a cerinelor clienilor n ceea ce privete calitatea produsului sau a
serviciului, livrarea cantitii cerute la momentul i locul dorite, n condiiile unor costuri minime
att pentru client, ct i pentru furnizor. Totodat, obinerea calitii totale necesit stabilirea de
relaii agreabile i eficiente ntre partenerii de afaceri, ncepnd de la elaborarea comenzii i pn
la plata facturii. Competiia creat ntre organizaiile economice din punctul de vedere al calitii
ca rezultat, dar i ca metod de conducere i cultur antreprenorial, a determinat introducerea
unui nou mod de a conduce, acela al managementului calitii totale.
Managementul calitii totale reprezint ansamblul de principii i metode reunite ntr-o
strategie global, urmrind ca, prin implicarea tuturor funciunilor, compartimentelor i
angajailor din ntreprindere, s se amelioreze eficiena activitii n ansamblul su. Acest proces
nu se limiteaz la produsele executate sau la tehnicile i la tehnologiile utilizate, ci se extinde la
performanele economice, sociale, comerciale, tehnice sau strategice ale ntreprinderii.
Managementul calitii totale presupune respectarea cel puin a urmtoarelor reguli:
calitatea trebuie s devin o prioritate;
ntreaga activitate trebuie concentrat asupra satisfacerii consumatorilor;
trebuie acordat o atenie deosebit prevenirii producerii de noncalitate;
salariaii trebuie s se implice total nu doar n procesul execuiei, ci i n cel al deciziei i
al soluionrii problemelor ivite.
Se poate aprecia c aplicarea n firm a managementului calitii totale, ca metod de
conducere, reprezint singura cale de obinere a calitii totale.
14

CONTROLUL CALITII
Controlul calitii reprezint acea parte a managementului calitii care este concentrat
pe ndeplinirea cerinelor referitoare la calitate. Cuprinde un ansamblu de tehnici i de activiti
cu caracter operaional utilizate pentru satisfacerea cerinelor pentru calitate, att n scopul
monitorizrii unui proces, ct i pentru eliminarea cauzelor de funcionare nesatisfctoare, n
vederea realizrii eficacitii economice
Controlul calitii a aprut atunci cnd personalul ntreprinderii i a pus att problema
detectrii cauzelor poteniale i reale ale fiecrei neconformiti constatate la produs, ct i pe
cea a stabilirii soluiilor posibile de aplicat n scopul eliminrii acestor cauze.
Procesul de control al calitii utilizeaz mijloace de control specifice sistemului de
fabricaie.
Acestea sunt:
standurile de prob, respectiv instalaii complexe ce permit probarea subansamblurilor i
a produselor n stare de funcionare prin verificarea unuia sau a mai multor parametri;
instalaiile de control activ, care sunt montate pe mijloacele de producie i care
controleaz caracteristica de calitate prevzut n documentaia tehnic, n timpul procesului de
fabricaie;
instalaii de control automat, care controleaz n mod automat caracteristica de calitate
prevzut n documentaia tehnic, dup ce reperul, subansamblul sau produsul a fost executat;
instalaiile de control multidimensional, care permit verificarea simultan a dou sau mai
multe caracteristici dimensionale.
EVALUAREA CALITII
Evaluarea calitii reprezint examinarea sistematic a msurii n care o entitate, adic un
produs, un proces, o activitate, un sistem, o organizaie, o persoan sau o combinaie a acestora
este capabil s satisfac anumite cerine specificate.
O evaluare a calitii poate fi utilizat pentru determinarea capabilitii furnizorului n
ceea ce privete calitatea. n funcie de condiiile specificate, rezultatul evalurii calitii poate fi
utilizat n scopuri de calificare, aprobare, nregistrare, certificare sau acreditare.
Periodic, se efectueaz de ctre conducere i o evaluare oficial a calitii unei organizaii
economice, care const n analiza la nivelul cel mai nalt a strii i a compatibilitii sistemului
calitii cu politica organizaiei n acest domeniu.
Aceast analiz trebuie s includ:
constatrile auditorilor referitoare la elementele sistemului calitii;
eficacitatea global a sistemului calitii n realizarea obiectivelor referitoare la calitate;
considerente privind adecvarea sistemului calitii la schimbrile datorate noilor
tehnologii, strategii de pia, condiii sociale sau de mediu.
INSPECIA CALITII
Inspecia calitii reprezint activitile prin care se msoar, se examineaz, se ncearc
una sau mai multe caracteristici ale unei entiti i se compar rezultatul cu cerinele specificate,
n scopul determinrii conformitii sau a neconformittii acestor caracteristici.
n urma inspeciei, produsele sunt sortate n dou categorii:
produse conforme, declarate admise;
produse neconforme sau defecte, declarate respinse.
Apariia defectelor se poate datora:
factorului uman: operatori, controlori etc.
15
materiilor prime: materiale, componente primite de la subfurnizori, traseul tehnologic;

 utilajelor: precizia utilajelor, starea de uzur a utilajelor, starea SDV-urilor, a liniilor

tehnologice etc;
metodologiei: procedeele de lucru, condiiile de lucru etc.
timpului: o anumit perioad din an, un anumit anotimp, un anumit schimb de lucru, o
anumit perioad a anumit schimb de lucru sau a unei linii etc.
VERIFICAREA CALITII
Prin verificare nelegem confirmarea prin examinare i furnizarea de dovezi obiective i
de probe tangibile a faptului c au fost satisfcute cerinele specificate. Verificarea calitii
presupune verificarea produsului pentru care se dorete confirmarea calitii, prin inspecii i
ncercri, prin examinare i prin aducerea de probe tangibile. Produsele se verific n cursul i la
sfritul fabricaiei, pentru a se determina conformitatea lor cu standardul de produs, denumit i
standard de firm sau norm intern. Localizarea i frecvena verificrilor intermediare depind
de importana caracteristicii verificate i de facilitatea verificrii. Aceste verificri se efectueaz
ct mai aproape de locul realizrii caracteristicii implicate n verificare.
Verificarea final a produsului se face fie prin inspecii i ncercri finale, fie prin
auditarea eantioanelor de produse, fie prin ambele metode.
Tipurile de verificri se clasific n:
verificri 100%;
verificri prin eantionare;
verificri prin atribute;
verificri prin numr de defecte;
verificri prin msurare.
APLICAREA NORMELOR DE SNTATE I SECURITATE N MUNC
Normele de protecia muncii noiuni de baz. terminologie de securitate a muncii
Protecia muncii constituie un ansamblu de activiti instituionalizate avnd ca scop
asigurarea celor mai bune condiii n desfurarea procesului de munc, aprarea vieii,
integritii corporale i sntii salariailor i a altor persoane participante la procesul de munc.
Normele de protecie a muncii sunt stabilite prin LEGEA SNTII I
SECURITII N MUNC, Legea 319/2006 actualizata si metodologia de aplicare prin HG
1425/2006 actualizata cu HG 955/2010 si HG 1242/2011. Acestea reprezint un sistem unitar de
msuri i reguli aplicate tuturor participanilor la procesul de munc.
Accident de munc
Vtmarea violent a organismului, precum i intoxicaia acut profesional, care au loc n
timpul procesului de munc sau n ndeplinirea ndatoririlor de serviciu, indiferent de natura
juridic a contractului n baza cruia se desfoar activitatea i care provoac incapacitatea
temporar de munc de cel puin trei zile, invaliditate sau deces.
Defectare
ncetarea capacitii unei maini, instalaii, utilaj etc. de a-i ndeplini funcia specific.
Dispozitiv de protecie
Dispozitiv care reduce sau elimin riscul, singur sau n asociere cu un protector.
Echipament individual de lucru
Totalitatea obiectelor de mbrcminte, nclminte i accesorii cu care este dotat salariatul n
procesul de munc, n scopul prevenirii uzurii premature sau murdririi excesive a obiectelor
personale.
16

 Echipament tehnic
Mainile, utilajele, instalaiile, aparatura, dispozitivele,, uneltele i alte mijloace asemntoare
necesare procesului muncii.
Echipament individual de protecie
Totalitatea mijloacelor individuale de protecie cu care este dotat executantul n timpul
ndepliniri sarcinii de munc, n vederea asigurrii proteciei sale mpotriva pericolele la care
este expus.
Factori de risc
Factori (nsuiri, stri, procese, fenomene, comportamente) care, conducnd la o disfuncie
a sistemului, pot provoca accidente de munc sau boli profesionale.
Instructajul de securitate a muncii
Modalitatea de instruire n domeniul securitii muncii, care se desfoar la nivelul
unitilor i are ca scop nsuirea de ctre salariai a cunotinelor i formarea deprinderilor
impuse de securitatea muncii.
Instruciuni specifice de securitate a muncii
Reglementri n domeniul securitii muncii, ale cror prevederi sunt valabile numai pentru
activitile desfurate n cadrul unei uniti.
Instruciuni de utilizare
Instruciuni a cror elaborare este obligatorie pentru orice produs, constituind parte
integrant a documentaie pentru certificarea produsului i prin care, productorul trebuie s
prezinte toate informaiile necesare utilizrii produsului, n conformitate cu scopul pentru care a
fost creat i pentru asigurarea securitii muncii.
Mijloc individual de protecie
Mijloc de protecie (protector) destinat proteciei unui singur executant i care se aplic asupra
acestuia.
Nox (sinonim: factor nociv)
Agent fizic, chimic sau biologic cu aciune duntoare asupra organismului, n mediul luat n
considerare.
Prevenire
Ansamblul procedeelor i msurilor luate sau planificate la toate stadiile de lucru pentru
evitarea pericolelor sau reducerea riscurilor.
Protecie
Ansamblul de msuri care constau n utilizarea mijloacelor de protecie, cu scopul
protejrii executanilor fa de pericolele care nu au fost suficient evitate sau limitate.
Protectori
Mijloc de protecie special conceput i utilizat pentru a realiza protecia, prin interpunere,
ca obstacol fizic ntre pericol i persoana expus.
Risc
Probabilitatea asociat cu gravitatea unei posibile leziuni sau afectri a sntii, ntr-o
situaie periculoas.
Risc profesional
Risc n procesul de munc sau n ndeplinirea sarcinii de munc.
Securitatea muncii
Situaie caracterizat prin absena riscului n sistemele de munc.
Substan periculoas
O substan care, n virtutea proprietilor sale chimice sau fizico-chimice, poate constitui
un pericol.

17

NORMELE DE PREVENIRE I STINGEREA INCENDIILOR ( P. S. I . )

Art. 1 Normele generale de prevenire i stingere a incendiilor, stabilesc principiile,
regulile i msurile generale necesare pentru prevenirea i stingerea incendiilor la construcii i
n localiti n scopul asigurrii exigenei privind sigurana la foc.
Art. 2 Construciile trebuie proiectate i realizate astfel nct, prin soluiile adoptate, n
caz de incendiu, s se asigure :
protecia i evacuarea ocupanilor, innd seam de vrsta, starea de incendiu ;
protecia serviciilor mobile de pompieri care intervin pentru stingerea
incendiilor ;
limitarea pierderilor de viei i bunuri materiale ;
mpiedicarea extinderii incendiilor la obiectivele nvecinate ;
prevenirea avariilor la construcii i instalaii nvecinate, n cazul prbuirii
construciilor.
Art. 3 Criteriile de performan privind cerina de calitate "sigurana la foc" sunt: riscul
de incendiu, rezistena, comportarea i stabilitatea la foc, pre-ntmpinarea propagrii
incendiilor, cile de evacuare i de intervenie.
Art. 4 Planurile de protecie mpotriva incendiilor sunt : planul de evacuare, planul de
depozitare a materialelor periculoase i planul de intervenie.
Art. 5 Riscul de incendiu reprezint probabilitatea global de izbucnire a incendiilor,
determinat de interaciunea ntre materialele i substanele Combustibile cu sursele poteniale de
aprindere.
Art. 6 Rezistena la foc este proprietatea unui element de construcie sau a unei
structuri de a-i pstra stabilitatea la foc.
Art. 7 Cile de acces i de circulaie ale construciilor i instalaiilor trebuie
dimensionate, realizate i marcate, nct s asigure evacuarea persoanelor, precum i circulaia
rapid a forelor de intervenie.
Art. 8 Sunt interzise fumatul i intrarea cu foc deschis n ncperile cu pericol de
incendiu i explozie. In acest scop pe ua de la intrare se vor monta plcue avertizoare.
Art. 9 Este interzis pstrarea vaselor, a bidoanelor cu combustibil lichizi, cu ulei, acizi,
vopsele, diluani, n interiorul slilor de instruire cu excepia locurilor special amenajate.
Art. 10 Meninerea n bun stare a instalaiilor i sistemelor de captare i scurgere la
pmnt a descrcrilor electrice atmosferice (paratrsnet) a electricitii statice este obligatorie
la construcii, la construcii, instalaii, utilaje i echipamente tehnologice, conform
reglementrilor tehnice.
Art. 11 In spaiile de producie, este interzis accesul persoanelor n numr mai mare
dect capacitatea stabilit i declarat.
Art. 12 Produsele, materialele i substanele combustibile se amplaseaz la distan de
siguran de sursele de cldur ori se protejeaz astfel nct s nu fie posibil aprinderea lor.
Art. 13 Se interzice folosirea surselor de nclzire defecte, nesupravegheate.
Art. 14 Instalaiile tehnologice se pun n funciune i se exploateaz cu respectarea
strict a instruciunilor i regulilor de utilizare, precum i a msurilor de prevenire i stingerea
incendiilor, stabilite de proiectanii i productorii respectivi.
Art. 15 Instalaiile de ventilare i condiionare,
precum i cele de transport se proiecteaz, se realizeaz i se exploateaz astfel nct n
funcionare normal, prile componente (echipamente, motoare, angrenaje, tubulatur etc.) s nu
genereze surse care pot aprinde substanele vehiculate prin acestea i s nu faciliteze
propagarea incendiului.
Art. 16 Instalaiile de producie, n care se pot degaja vapori, gaze, pulberi care se pot
aprinde, se prevd cu sisteme de evacuare forat a acestora, n vederea per- ntmpinrii
18
acumulrii de concentraii periculoase.

Art. 17 Racordarea mainilor de gtit la instalaia de gaz trebuie s se fac numai de

ctre un instalator autorizat. Dup efectuarea racordrii, este interzis verificarea etanietii
cu flacr a mbinrilor operaia se realizeaz numai cu emulsie de ap cu spun.
Art. 18 Construciile i instalaiile tehnologice se echipeaz cu sisteme, instalaii,
dispozitive, aparate i alte mijloace de prevenire i stingere a incendiilor.
Art. 19 Sunt obligatorii: instruirea la nceputul cursului i instruirea periodic a
cursanilor privind normele i msurile de prevenire i stingere a incendiilor, studiul planurilor
de evacuare i de intervenie.
CLASE DE INCENDII

clasa A - incendii de materiale solide : lemn, hrtie, rumegu, materiale textile, piele,
cauciuc, materiale plastice care nu se topesc la cldur etc.)
clasa B - incendii de lichide sau solide lichefiabile : benzin, petrol, alcooli, lacuri,
vopsele, cear, parafin, materiale plastice care se topesc uor etc.
clasa C - incendii de gaze : hidrogen, metan, acetilen, butan, gaz de sond etc.
clasa D - incendii de metale : sodiu, potasiu, aluminiu, magneziu, zinc etc.
PRODUSE DE STINGERE
Apa
se recomand la stingerea incendiilor din clasa A;
jeturile pulverizate se pot folosi i la stingerea incendiilor din clasa B;
Fiind bun conductoare de electricitate, apa nu se recomand la stingerea incendiilor n
instalaiile electrice aflate sub presiune;
n contact cu unele substane sau produse chimice (carbidul, metale ca sodiul,
potasiul etc.) poate genera explozii sau degaja gaze combustibile care intensific
arderea.
Spuma
-spum chimic, spum aeromecanic, spumani proteici, se recomand la stingerea
incendiilor din clasa A
spumele prezint o bun rezisten chimic
timpul de stingere i cantitatea folosit sunt mai mici dect la alte tipuri de substane.
Aburul
- efectul de stingere se bazeaz pe reducerea coninutului procentual de oxigen.
nlocuitori de haloni
- hidrocarburi hidrogenate care reacioneaz cu produsele de ardere i stingere a
incendiul.
Dioxidul de carbon ( CO2 )
- este folosit la stingerea incendiilor din clasele A, B sau C, precum i a incendiilor de
instalaii electrice sub tensiune.
STINGTOARE (EXTINCTOARE)
Stingtoarele sunt dispozitive de stingere acionate manual, care conin o substan care
poate fi dirijat asupra unui focar de ardere, sub efectul presiunii create n interiorul lor.
Categoria
Ap pulverizat
Spum chimic
Pulberi
Dioxid de carbon
Haloni

Simbolizare
AP
19
S(C)
P
G
H

Culoare de marcare
albastru
alb
negru
verde

Conform prevederilor STAS 11959 -1983, se disting cinci categorii de stingtoare,

simbolizate i marcate conform tabelului :

20

Eficacitatea fiecrui tip este prezentat n tabel cu urmtoarele observaii:

Stingtoarele cu ap pulverizat pot fi utilizate, cu rezultate satisfctoare, pentru
stingerea lichidelor combustibile cu temperatur de inflamabilitate mai mare de +55C,
unsorilor , grsimilor, cerurilor i altor substane solide ce se topesc uor.
Pentru stingerea solvenilor se utilizeaz spume speciale.
Pentru incendii din clasa A, stingtoarele cu CO2 sau pulbere pot fi folosite numai
asupra unor focare foarte mici, de regul, n spaii nchise.
Scurgerile de gaze combustibile sub presiune pot fi stinse numai dac exist sigurana
posibilitii ntreruperii rapide a sursei de gaz (pentru evitarea unei explozii).
PROTECIA CONSUMATORULUI
Statutul, prin mijloacele prevzute de lege, protejeaz cetenii n calitatea lor de
consumatori, asigurnd cadrul necesar accesului nengrdit la produse i servicii, informriilor
complete despre caracteristicile eseniale ale acestora, aprrii i asigurrii drepturilor i
intereselor legitime ale persoanelor fizice mpotriva unor practici abuzive, participrii acestora la
fundamentarea i luarea deciziilor ce i intereseaz n calitate de consumator.
Statul a adoptat o serie de acte normative care ncearc s protejeze poziia legal, att a
consumatorilor, ct i a agentului economic, fr a permite introducerea de bariere comerciale:
Ordonana Guvernului nr. 21/1992 privind protecia consumatorilor, cu modificrile ulterioare;
Legea 148/2000 Publicitatea;
Legea 193/2000 Clauze abuzive n contractele ncheiate cu consumatorii;
HG nr.1022/2002 Regimul produselor si serviciilor care pot pune in pericol viata, sanatatea,
securitatea muncii si protectia mediului.
Legea 245/2004 Securitatea general a produselor;
OUG 50/2010, cu modificrile i completrile ulterioare, privind creditul pentru consum care
transpune n legislaia romn Directiva 2008/48/CE. Aceste prevederi se completeaz cu cele
coninute n OG 21/1992, cu modificrile i completrile ulterioare.
OUG nr 34/2014 privind drepturile consumatorilor in cadrul contractelor incheiate cu
profesionisti;
OG107/1999 Pachete de servicii turistice;
OG 85/2004 Vnzarea la distan a contractelor pentru servicii financiare;
HG 187/2000 Imitaii periculoase;
HG 947/2000 Indicarea preului la produsele oferite consumatorilor;
Legea 86/2006, Codul Vamal, modificat prin OUG nr. 33/2009;
HG 74/2011 Asigurarea securitii utilizatorilor de jucrii;
HG 457/2003 Asigurarea securitii utilizatorilor de produse electrice;
HG 497/2003 Compatibilitatea electromagnetic a produselor.
OG 20 din 18 august 2010 privind stabilirea unor masuri pentru aplicarea unitara a legislatiei
Uniunii Europene care armonizeaza conditiile de comercializare a produselor.
Drepturile fundamentale ale consumatorilor sunt:
a) de a fi protejai mpotriva riscului de a achiziiona un produs sau de a li se presta un
serviciu care ar putea s le prejudicieze viaa, sntatea sau securitatea ori s le afecteze
drepturile i interesele legitime;
b) de a fi informai complet, corect i precis asupra caracteristicilor eseniale ale
produselor i serviciilor, astfel nct decizia pe care o adopt n legtur cu acestea s corespund
ct mai bine nevoilor lor, precum i de a fi educai n calitatea lor de consumatori;
c) de a avea acces la piee care le asigur o gam variat de produse i servicii de calitate;
20

d) de a fi despgubii pentru prejudiciile generate de calitatea necorespunzatoare a

produselor i serviciilor, folosind n acest scop mijloacele prevzute de lege.
Garania reprezint o recunoatere a faptului c produsele corespund unui anumit nivel
calitativ. Responsabiliti n garantarea produselor alimentare au productorul i comerciantul.
Garantarea calitii produselor i serviciilor se asigur prin termenul de valabilitate i termenul
de garanie.
Termenul de valabilitate este limita de timp stabilit de productor, n care produsul poate
fi consumat i n care trebuie s-i pstreze caracteristicile calitative prescrise, dac au fost
respectate condiiile de transport, manipulare, depozitare, consum stabilite.
Pe etichete sau pe ambalaje termenul de valabilitate se nscrie ca:
dat limit de consum:
expir la data de
a se consuma pn la data de.
data expirrii
limit optim de consum: a se consuma de preferin nainte de..
a se consuma de preferin pn la sfritul..
Se nscriu:
pn la 3 luni - ziua, anul
3-18 luni - luna, anul
peste 18 luni - anul
Termenul de valabilitate se nscrie n form necodificat. Alimentele scutite de nscrierea
termenului de valabilitate:sarea de buctrie, zahrul solid, vinul, oetul, fructele proaspete,
pinea i produsele de panificaie, de patiserie, de cofetrie, consumate n 24 de ore.
Se interzice prelungirea termenului de valabilitate expirat prin reetichetarea sau
reambalarea de ctre productor.
Elementele de identificare pentru un produs sunt:
denumirea produsului
productor/ambalator/importator/distribuitor (nume, adres, marc, telefon, fax, email)
loc de origine sau de provenien
Elementele de informare sunt:
coninut net (Kg, g, l, cl, ml)
termen de valabilitate
condiii de pstrare
starea fizic n care este comercializat produsul (congelat, afumat, uscat,
pasteurizat, sterilizat, rehidratat, etc)
traducerea n limba romn
ingrediente folosite
mod de utilizare
specificaii conform produsului
norma tehnic
Etichetarea nutriional cuprinde orice informaie care apare pe etichet i se refer la:
valoare energetic n Kj, Kcal
proteine, lipide, glucide, fibre, sare, elemente minerale, vitamine, colesterol,
etc
Termenul de garanie este intervalul de timp stabilit de productor, n cadrul cruia
remedierea sau nlocuirea produselor se realizeaz pe seama i cheltuielile ntreprinderii
respective. Acest interval de timp ncepe s curg de la data prelurii produselor de ctre
consumatorul final.
Durata medie de utilizare reprezint intervalul de timp stabilit prin documente tehnice
normative, declarat de productor sau convenit ntre pri, n care produsele trebuie s-i pstreze

caracteristicile de calitate prescrise, dac au fost respectate condiiile de transport, manipulare,

depozitare, utilizare.
Conform Hotrrii Guvernului nr.394/1995, productorii bunurilor de folosin ndelungat
sunt obligai s acorde cel puin termene de garanie minime, stabilite pe grupe de produse.
Durata termenului de garanie nu poate fi mai mic de 10% din durata medie de utilizare a
produsului sau a pieselor de schimb respective.
Ordonana Guvernului nr.21/1992 cuprinde urmtoarele prevederi cu privire la termenul de
garanie aprobat de productori:
n cadrul termenului de garanie, consumatorii au dreptul de a pretinde agenilor
economici remedierea sau nlocuirea gratuit a produselor i serviciilor obinute, precum i
despgubiri pentru pierderile suferite ca urmare a deficienelor constatate n cadrul termenului de
garanie;
dup expirarea termenului de garanie, consumatorii pot pretinde remedierea sau
nlocuirea produselor care nu pot fi folosite potrivit scopului pentru care au fost realizate,
datorit unor vicii ascunse aprute pe durata medie de utilizare a acestora;
durata termenului de garanie se prelungete cu timpul scurs de la data la care
consumatorul a reclamat defectarea produsului, pn la data repunerii lui n stare de funcionare;
cnd produsele nu pot fi reparate, sau cnd durata de nefuncionare din cauza
deficienelor aprute depete 10% din termenul de garanie, la cererea consumatorului
produsele vor fi nlocuite de vnztor, sau acesta va restitui contravaloarea actualizat a
produsului respectiv.
Produsele de folosin ndelungat sunt nsoite la cumprare, de certificate de garanie.
Certificatul de garanie cuprinde: elemente de identificare a produsului, durata medie de
utilizare, termenul de garanie, asigurarea garaniei, denumirea i adresa unitii specializate cu
care s-a ncheiat contractul de service, rubrici pentru inerea evidenei activitilor de
ntreinere/reparare prestate pentru produs n termenul de garanie.
MODULUL 3: MARKETING
CONINUTUL ACTIVITII COMERCIALE
Vnzarea produselor reprezint actul prin care se valorific rezultatele produciei,
respectiv acela de a se recupera cheltuielile fcute cu fabricaia i pregtirea produsului pentru
vnzare, dar i obinerea unui anumit profit.
Modalitile de vnzare sunt folosite n funcie de :
natura i caracteristicile produselor;
sfera de utilizare a produselor;
cile de distribuie utilizate;
puterea de cumprare a clienilor etc.
Vnzarea este rezultatul interaciunii dintre cel care furnizeaz bunul sau serviciul i cel
care l achiziioneaz. Indiferent de domeniul n care activai, procesul de vnzare poate fi
descompus n etape distincte.
Din punctul de vedere al cumpratorului, se disting dou situaii:
1. Nevoia este contientizat, ceea ce nseamn c mai devreme sau mai trziu clientul
va cumpra ceva. n acest caz, vnzatorul trebuie s-l conving s ia de la dumneavoastr, nu de
la concureni.
2. Nevoia nu este contientizat, deci clientul nu tie c i trebuie ceea ce vindei.
Vnztorul trebuie s trezeasc mai nti nevoia i apoi s ofere modul de a o satisface.
Odat nevoia contientizat, clientul parcurge urmtorii pai:
1. Caut informaii despre produse/servicii.
2. Cntrete alternativele.
3. Decide i cumpr.

4. Evalueaz rezultatul cumprrii (a fost bun/de folos?).

Din punctul de vedere al vnztorului, etapele unei vnzri sunt:
1. Prospectarea: vnztorul identific poteniali clieni, i evaluaz i i grupeaz pe
categorii n funcie de importan, apoi strnge informaii despre clientul pe care vrea s-l
contacteze.
2. Pregtirea ntlnirii de vnzri : vnztorul obine ntlnirea, stabilete strategia de
abordare i pregtete materiale care l vor ajuta n discuia cu clientul.
3. Deschiderea discuiilor: vnztorul folosete procedee care capteaz atenia, trezesc
interesul cumprtorului i permit preluarea controlului asupra ntlnirii. Dac nevoia nu este
contientizat de client, aici este momentul n care vnztorul aduce nevoia la suprafa.
4. Prezentarea: vnztorul arat beneficiile ofertei sale pentru cumprtor.
5. Tentativa de finalizare: vnztorul invit cumprtorul s-i spun prerea despre
produsul/serviciul prezentat. Dac prerea este favorabil, se trece la finalizarea propriu-zis.
6. Determinarea obieciilor: vnztorul identific obieciile reale ale clientului, n cazul
n care acesta nu face comanda.
7. Rezolvarea obieciilor: vnztorul trateaz problemele enunate de client i
evideniaz beneficiile soluiei propuse.
8. Tentativa de finalizare: vnztorul invit din nou clientul s-i spun prerea. Dac
primete obiecii, se revine la punctul 6.
9. Finalizarea vnzrii: vnztorul formalizeaz comanda ntocmind documentele
necesare.
10. Serviciile post-vnzare: vnztorul furnizeaz o serie de servicii gratuite clientului
cu scopul de a-i pastra bunvoina, cum ar fi informare periodic, rezolvarea reclamaiilor,
merchandising etc.
ABORDRI TEHNOLOGICE N COMERCIALIZAREA MRFURILOR
Noiunea de tehnologie poate fi abordat att n sens larg, general cu referire la ansamblul
activitilor care cad sub incindena acestui concept ct i n sens restrns, aplicabil unor domenii
sau produse.
Tehnologia reprezint un sistem de cunotine tiinifice i tehnice materializate n
documentaii privind procedee, proceduri i programe de lucru, echipamente utilizate de oameni
pentru realizarea uneia sau a mai multor categorii de activiti utile, cu o anumit finalitate de
natur material sau imaterial. Tehnologiile de producie, de exemplu. au drept scop fabricarea,
exploatarea, ntreinerea unor categorii de produse.
Tehnologia este modalitatea concret de a realiza o anumit activitate, noiunea de
tehnologie abordat n sens larg cuprinde metodele de lucru, oamenii i echipamentele fr de
care activitile respective nu pot deveni operative.
Conceptul de tehnologie aplicat n sfera comerului interior cuprinde ansamblul
proceselor, metodelor, condiiilor tehnice i organizatorice care concur la obinerea
produsului comercial, respectiv la realizarea mrfurilor la consumatori.
Tehnologia comercial evolueaz n permanen chiar dac schimburile sunt mai lente i
de mai mic amploare dect n alte ramuri.
Tehnologia unui punct de vnzare (procesul tehnologic comercial) se refer la
mijloacele i procedeele cu ajutorul crora se desfoar micarea mrfurilor, vnzarea i
ncasarea contravalorii lor. Prin urmare procesul tehnologic comercial este format din totalitatea
operaiilor concomitente sau succesive necesare asigurrii obinerii produsului comercial.
n procesul tehnologic comercial se creeaz relaii de intercondiionare ntre fora de
munc (lucrtorii comerciali), obiectele muncii (mrfuri) i mijloacele de munc (utilajele
comerciale).

Obiectele muncii n comer pot fi obiecte singulare (uniti de produs), un asortiment de

produse sau uniti de stocare. Comercianii trebuie s dispun de numeroase cunotiine,
informaii despre obiectele muncii i interrelaiile n cadrul proceselor tehnologice comerciale.
Mijloacele de munc sunt acele elemente materiale pe care omul le interpune ntre el i
obiectele muncii. Mijloacele de munc sunt utilizate datorit proprietilor lor (mecanice,
estetice, ergonomice), inclusiv ca mijloc de aciune asupra obiectelor muncii, cu un scop precis.
n categoria mijloacelor de munc sunt incluse:
- cldirile sau orice fel de amenajri destinate activitii de comer nchise sau deschise;
- echipamente comerciale (mijloacele de transport interne, mobilier comercial);
- alte dotri tehnice.
Fluxul tehnologic comercial reprezint succesiunea logic a operaiilor care compun un
proces tehnologic bine individualizat n spaiu i timp.
COMPONENTELE SECVENIALE ALE PROCESULULUI TEHNOLOGIC
DINTR-UN MAGAZIN
Procesul tehnologic al unui magazin este considerat un sistem de activiti principale i
secundare, mai mult sau mai puin continue, desfurate simultan sau succesiv. Procesele
principale se desfoar n sala de vnzare i sunt reprezentate de toate activitile care
contribuie n mod direct la desfacerea mrfurilor. Procesele secundare se desfoar n spaiile
auxiliare ale magazinului i sunt reprezentate de activiti conexe, de susinere, facilitare a celor
din prima categorie.
I. PROCESE SECUNDARE
a. Recepia mrfurilor
- preluare de la furnizori;
- dezambalarea;
- verificarea documentelor nsoitoare,
- identificarea mrfurilor;
- controlul cantitativ (numrare, cntrire) i calitativ (integral sau prin sondaj);
b. Depozitarea mrfurilor
- aezare n rafturi, pe palete, n stive;
- conservare (pstrare)
- manipulare i transport;
c. Pregtirea mrfurilor pentru vnzare
- sortare;
- porionare;
- prelucrare;
- cntrire;
- preambalare i ambalare;
- marcarea preului;
- tergere de praf;
- montare i alte operaii care asigur utilitatea produsului
- transportul mrfurilor n sala de vnzare;
II. PROCESE PRINCIPALE
a. Prezentarea i vnzarea mrfurilor
- repartizarea sortimentului n sala de vnzare;

- expunerea mrfurilor pe mobilier;

- marcarea preurilor la locul de amplasare pe mobilier;
- oferirea de consultan;
- demonstraii practice la locul de vnzare;
- (uneori) ntocmirea, ataarea bonurilor de plat;
b.ncasarea i eliberarea mrfurilor
- (uneori) transportul mrfurilor spre cas;
- nregistrarea preurilor;
- calcularea sumei de plat;
- primirea contravalorii mrfurilor;
- (uneori) ambalarea i eliberarea mrfurilor;
III. PROCESE SECUNDARE
a.Circulaia ambalajelor goale
- (uneori) preluarea ambalajelor de la clieni;
- restituirea sumei de garanie;
- gruparea pe tipuri de ambalaje (cutii, cartoane, recipieni, etc);
- transportul ambalajelor.
Elementele generale ale tehnologiei comerciale se se adapteaz la specificul fiecrui tip
de magazin.
Proiectarea tehnologiei comerciale urmrete:
- stabilirea celor mai adecvate soluii pentru vehicularea, pstrarea, depozitarea i pregtirea
mrfurilor pentru vnzare;
- alegerea celor mai raionale forme de desfurare a acestora (n special forme de expunere i
vnzare a mrfurilor);
- determinarea necesarului de utilaje comerciale n funcie de asortimentul de mrfuri i formele
de vnzare practicate;
- asigurarea unui raport judicios ntre efectivul personalului comercial i cel al vizitatorilor
magazinului, pe de o parte i ntre utilajele comerciale i specificul mrfurilor comerciale pe de
alt parte.
COMPONENTELE SECVENIALE ALE PROCESUL TEHNOLOGIC COMERCIAL
DINTR-UN DEPOZIT
Tehnologia comercial a unui depozit este reprezentat de ansamblul proceselor,
mijloacelor materiale i umane cu ajutorul crora se desfoar recepia, formarea asortimentului
comercial, manipularea i pstrarea mrfurilor. O tehnologie eficient, raional trebuie s
conduc la o nalt productivitate a muncii, n condiii optime de munc pentru lucrtori,
concomitent cu asigurarea aprovizionrii rapide cu mrfuri a comercianilor detailiti, n
cantitile i structura sortimental necesare consumului populaiei din fiecare zon.
Procesul tehnologic al unui depozit comercial este format din activiti principale i
secundare. Activitile principale se desfoar n cadrul (n legtur direct) incintei de
depozitare.
I. PROCESE PRINCIPALE
a. Primirea mrfurilor:
- aducerea mijlocului de transport la rampa de descrcare;
- verificarea documentelor nsoitoare;
- descrcarea mrfurilor;

b. Recepia mrfurilor:
- identificarea mrfurilor;
- confruntarea cu specificaiile din facturi, contracte;
- controlul cantitativ (numrarea, msurarea, cntrirea, etc);
- controlul calitativ (sondaj sau integral);
- ntocmirea documentelor de intrare a mrfurilor eventual a proceselor-verbale privind
neconcordanele fa de specificaiile din documente;
- pstrarea n custodie a mrfurilor necorespunztoare calitativ pn la rezolvarea litigiilor cu
furnizorii;
- (eventual) trimiterea mostrelor de produse i a documentelor specificative (cantiti, preuri,
modele, mrimi, culori, desene ctre spaiile n care are loc primirea clienilor, purtarea
negocierilor, ncheierea tranzaciilor;
b.Depozitare-pstrare-vnzare:
- formarea unitilor de depozitare paletizate;
- aezarea mrfurilor paletizate n celulele de stelaj;
- aezarea mrfurilor vrac n stive, grmezi;
- conservarea (pstrarea) mrfurilor;
- primirea comenzilor de la beneficiari;
- formarea comenzilor;
- ntocmirea avizului de expediie;
c.Expediia mrfurilor:
- distribuia loturilor de mrfuri categorii: beneficiari, rute de transport, zone de distribuie;
- predarea loturilor centralizate beneficiarilor;
- ncrcarea n mijloacele de transport;
- predarea documentelor semnate de benficiari compartimentului financiar
II. PROCESE SECUNDARE
a.Primirea, recepia i restituirea ambalajelor de transport aparinnd furnizorilor i a
ambalajelor recuperabile:
- primirea, recepia, sortarea ambalajelor de transport (returnabile) de la furnizori (containere,
palete, lzi, etc);
- (eventual) recondiionarea i restituirea ambalajelor de transport;
- primirea, recepia, sortarea, recondiionarea ambalajelor proprii (recuperabile);
OFERTA DE MRFURI
Definiie: Oferta de mrfuri este format din cantitile anumitor bunuri pe care agenii
economici sunt organizai s le vnd la un moment dat pentru diferite niveluri de preuri
Despre fiecare articol aflat n colecia sortimental a magazinului, lucrtorul in comer
trebuie s cunoasc urmtoarele date:
identificarea articolului: denumirea exacta, marca, eticheta;
caracteristicile dimensionale - lungimea., suprafaa, talia, greutatea;
compoziia si procedeele de fabricaie: natura materiilor prime componente, modalitile
de fabricaie;
avantajele i elementele de superioritate fa de - produsele similare sau substituibile:
diferene de pre, durata de folosin, comoditate in utilizare;
condiiile de utilizare: cantiti necesare unui anumit scop, precauii de luat, limite de
folosire;

 localizarea in magazin: cantiti disponibile, data de aprovizionare pentru un articol

epuizat, produsul ce poate s nlocuiasc un articol abandonat.
Elementele principale de identificare a articolului sunt:
- marca
- denumirea
- eticheta.
A ) MARCA
Definiie. O marc reprezint un nume, un termen, un semn, un desen sau orice combinare a
acestor elemente servind la identificarea bunurilor sau serviciilor unui vnztor sau unui grup
de vnztori i difereniindu-le de concureni".
IMPORTANT
O marc faciliteaz identificarea produsului i simplific reperajul;
O marc nregistrat protejeaz caracteristicile unice ale produsului mpotriva eventualelor
imitaii;
O marc permite focalizarea ofertei pe segmente specifice ale pieei;
Un nume de marc ofer posibilitatea de a asocia produsul unei istorii i unei personaliti unice,
capabil de a justifica o diferen de pre.
GRUPAREA MRFURILOR
Gruparea mrfurilor intr-un magazin se face in funcie de:
materia prima de fabricaie ;
destinaia lor;
categoriile de populaie crora li se adreseaz ;
natura cererii n funcie de care pot fi organizate raioane.
n toate cazurile, fiecare sortiment de marf trebuie comandat nainte de epuizarea
stocului din unitate, pentru a evita lipsa mrfurilor respective pn la o nou livrare.
n general, la nivelul societilor comerciale cu amnuntul, se formeaz urmtoarele
categorii de stocuri:
Curent.
Cantitatea de mrfuri ce se formeaz n scopul acoperiri: necesarului de consum n
concordan cu volumul i structura cererii n intervalul dintre cele dou aprovizionri.
De sigurana.
Cantitatea de mrfuri destinate asigurrii continuitii consumului, n condiiile n care intervin
decalaje ntre intervalele de timp stabilite ntre dou aprovizionri succesive.
Sezonier.
Se formeaz pentru a asigura desfacerea sezoniera a unor mrfuri sau desfacerea curent n
cadrul produciei sezoniere
B) ETICHETA
Definiie: Este un element informaional de mare randament estetic si comercial, dar i
punct de atenionare pentru fiecare fel de marfa.

IMPORTANT
Dimensiunile etichetei vor fi n funcie de marfa pe care o reprezint;
Materialul folosit este cartonul superior, iar ca-form se recomand cea dreptunghiular;
Coninutul etichetei trebuie s cuprind pe lng pre i ele-mente referitoare la
caracteristicile produsului, avantaje, mod de utilizare ;
Eticheta de pre se realizeaz n nuana bicolor (alb/negru);
Textul pe etichete trebuie s fie scurt, concis, inteligent redactat, scris corect i lizibil.
n magazine i n diverse alte suprafee unde se realizeaz acte de vnzare pentru
atenionarea, orientarea, trezirea interesului asupra acelei suprafee comerciale, a unui raion, a
unor produse etalate se apeleaz la mijloacele apte s asigure o sensibilizare vizual n scopul
atragerii clienilor. Unul dintre aceste mijloace este publicitatea.
Publicitatea la locul de vnzare prin obiectivele propuse, angajeaz in aciune att pe
vnztori, ct i pe cumprtori. Pe lng tehnicile de etalare a mrfurilor prezentate anterior, se
mai folosesc; promovarea prin marc; ambalajul; etichetarea informativ; expoziiile interioare;
demonstraiile practice.
Promovarea prin marca. Publicitatea pune pe primul plan informaia i argumentaia.
Acest fel de publicitate urmrete mai ales scopuri strategice, cum ar fi valorificarea reputaiei
unei ntreprinderi sau a unei mrci (de renume). De exemplu, valorificarea calitii, garaniei pe
care le ofer i de care se bucur, marca WOOLMARK.. Produsele cu emblema WOOLMARK
sunt obinute din 100% ln virgin (ln la prima prelucrare excluznd lna recuperat).
Modalitatea de realizare a publicitii este urmtoarea:
n cadrul magazinul de stofe sau confecii se organizeaz un stand separat, cu buna
iluminare, pe ct posibil cu o lumin natural, pentru a scoate n eviden componentele de
subtilitate i rafinament ale produselor;
acest loc va fi special amenajat cu mobilier i supori de prezentare, subliniindu-se prin
natura i calitatea dotrii aspectul elegant, preios;
- obligatoriu va fi prezentat emblema WOOLMARK. n alb-negru, pentru a scoate n
eviden rafinamentul subtil i select al nuanelor de culoare ale produselor;
se amplaseaz i un panou cu un text explicativ, asupra caracteristicilor produselor:
tueul plcut,moliciunea natural a faldurilor, cldura, comoditatea discreia culorilor, ntr-un
cuvnt senzaia de confort;
- emblema WOOLMARK va fi prezentat fie prin nsemne grafice, fie prin indicatoare
(casete) luminoase.
Promovarea prin ambalaj.
Ambalajul modern nu se mai limiteaz doar la protejarea produsului, el constituie un
mijloc de comunicare ntre produs i client. Ambalajul trebuie s constituie un mijloc de
informare ct mai complet asupra produsului respectiv.
Un ambalaj estetic (din punctul de vedere al formei, culorii sau graficii), cu o informare
corespunztoare asupra produsului (caracteristici, mod de utilizare) atrage atenia cumprtorilor
i favorizeaz luarea deciziei de cumprare.
n condiiile autoservirii, cnd marfa "se vinde singur", ambalajul de prezentare
(mpreun cu produsul) este expus n rafturi i gondole astfel nct s joace rolul de vnztor
mut". El constituie, pe de o parte, un punct de atracie prin form, dimensiuni, culoare i imagine
a produsului (imprimat pe una din fee), iar pe de alt parte, un punct de informare comercial
asupra caracteristicile produsului, termenului de garanie sau valabilitate, modul de utilizare.
Promovarea prin etichetare.
Un element important de care lucrtorul in comer trebuie s tin seama n aciunea de
publicitate la locul de vnzare este i eticheta. Aceasta reprezint un punct de atenionare pentru

fiecare produs n parte, recomandndu-1, subliniindu-1. Ea constituie un element informaional

de mare randament estetic i comercial.
Produsele vor avea aplicate etichetele de pre care se realizeaz n nuan bicolor, fondul
alb i preul cu negru, iar cnd au loc reduceri de preuri, preul vechi nu se terge, ci se taie cu o
linie roie, indicndu-se alturi preul nou;
Etichetele cu pronunat caracter informativ se realizeaz folosind mai multe
culori,inndu-se seama i de culoarea produsului pe care l prezint.
Promovarea prin expoziii de mrfuri n interiorul magazinului.
Pornind de la faptul ca produsele trebuie i pot s se ajute ntre ele n procesul de
vnzare, publicitatea la locul de vnzare se poate realiza i prin organizarea unor expoziii
interioare de mrfuri, n acest sens, sunt recomandate expoziiile specializate, care prezint mai
multe produse dintr-o grup de mrfuri, nrudite din punct de vedere al destinaiei (aparate
electrocasnice, mrfuri pentru voiaj i turism, articole metalice pentru menaj, produse dietetice
etc.).
Pentru a-i atinge scopul publicitar, expoziiile trebuie s fie organizate ntr-un loc
distinct, dotat cu mobilierul adecvat grupei de mrfuri, s prezinte un bogat sortiment de articole
i s asigure materialul informativ strict necesar clienilor pentru a le trezi interesul. ,
De exemplu, organizarea unei expoziii la grupa de mrfuri Aparate electrocasnice
pentru pregtirea i pstrarea la rece a alimentelor necesit urmtoarele operaii:
stabilirea sortimentului de articole ce va fi expus;
delimitarea spaiului necesar, n funcie de numrul de articole, expunerea fcndu-se pe cele
trei grupe de aparate: pentru prelucrarea termic, pentru prelucrarea mecanic i pentru pstrarea
la rece a alimentelor (frigidere, congelatoare);
etichetarea fiecrui produs expus cu meniuni referitoare la: denumire, caracteristici tehnico funcionale eseniale, operaii ce le pot executa (dup caz) i pre;
etalarea se va face de aa manier nct s sugereze operaiile ce le pot executa, modul de
folosire i accesoriile pe care le pot utiliza n efectuarea operaiilor.
Cea mai eficient forma de publicitate la lotul de vnzare este marfa nsi. Prin
caracteristicile sale de calitate, are cele mai mari anse de a trezi atenia, interesul i ncrederea
clientului, ducnd la decizia de cumprare.
Promovarea prin demonstraii practice.
Comerciantul trebuie s pun clienii n contact direct cu produsele, pentru ca acetia s se
conving asupra valorii lor de ntrebuinare. Forma concret de materializare a acestei tehnici o
constituie demonstraiile practice. Aceast modalitate de reclam comercial se practic mai ales
la aparatele electrocasnice i electronice. n acest sens, n cadrul magazinului exist un loc
special amenajat i dotat tehnic unde se demonstreaz pe viu funcionarea aparatelor i
performanele pe care le au. De asemenea, acolo unde este cazul, se demonstreaz cum sunt
folosite i eventualele accesorii pentru executarea diferitelor operaii (robotul de buctrie,
aspiratorul de praf etc.). Deosebit de utile sunt aceste demonstraii practice n cazul aciunilor de
popularizare a produselor noi. n acest fel se aduc la cunotina consumatorilor modul de
utilizare, performanele, avantajele pe care le au aceste produse fa de cele existente,
justificndu-se astfel i diferena de pre.
ETALAREA MRFURILOR
Rolul etalrii mrfurilor
Etalarea mrfurilor reprezint un ansamblu de procedee i reguli de prezentare a mrfurilor
n magazin, care s contribuie la creterea volumului vnzrilor i, n final, la sporirea
beneficiului comerciantului.

Etalarea este elementul fundamental al promovrii vnzrii mrfurilor, acionnd asupra

consumatorului in unul din urmtoarele sensuri:
- pune n valoare articolul;
- poate modifica dorina de cumprare a unui client;
- furnizeaz informaii inedite despre utilizarea produsului pe care-1 pune n valoare .

Echipamentul de prezentare si vnzare a mrfurilor

Echipamentul comercial al magazinelor cuprinde, alturi de mobilierul de expunere a
mrfurilor, o gam larg de utilaje i materiale, indispensabile n procesul prezentrii i
desfacerii mrfurilor i anume:
Utilaje ale slii de vnzare :
utilaje pentru calcul;
aparate pentru ncrcat i verificat articole electrocasnice ;
baterii;
becuri;
,
aparate de msur ;
generatoare de mir pentru televizoare ;
standuri de ncercri.
Utilaje suplimentarele slii de vnzare :
dispozitive, aparate i,maini pentru clcat, nefriat, fasonat, festonat, cusut i brodat
articole de confecii, esturi, perdele, covoare, mochete, lenjerie de pat.
Utilaje specifice sectorului alimentar :
vitrine frigorifice ;
maini pentru feliat;
maini pentru cntrit, ambalat, marcat.
Etalarea mrfurilor in interiorul magazinului
Unitile comerciale n funcie de mrfurile pe care le comercializeaz se clasific n uniti
comerciale alimentare i uniti comerciale nealimentare. Conform clasificrii date putem enuna
criterii de expunere a mrfurilor in interiorul acestor uniti comerciale.
Criteriile de expunere a mrfurilor n interiorul unitilor comerciale alimentare se
difereniaz pe grupe de produse, astfel:
a) Conserve de legume, conserve de fructe, conserve de carne, conserve de pete,
conserve mixte, conserve pentru copii, conserve dietetice
sunt expuse n raft sau gondole pe grupe comercialele consum: de legume, de
fructe, de carne, de pete pentru copii si consum dietetic;
expunerea se face pe vertical cu evidenierea sistemului pe orizontal;
locul de etalare va fi marcat cu indicatoare de grup;
se folosesc elemente de reclam comercial cu trimiteri la firma productoare, cu
sublinierea valorii nutritive;
conservele de carne se expun alturi de buturi, de conserve . mixte i produse care
folosesc aceeai materie prim n coninut;
conservele de pete se pot grupa cu produse complementare (lmi, buturi
spirtoase);
conservele pentru copii i dietetice se expun n raioane speciale sau coluri
distincte.
b) Buturi

 datorit ambalajului din sticl, etalarea se va face pe vertical, cu excepia vinurilor

i buturilor alcoolice;
se expun n rafturi i gondole, grupate astfel:
buturi alcoolice nedistilate;
buturi alcoolice distilate;
buturi nealcoolice;
se folosesc elemente de decor, inspirate din activitile viticole;
locul de expunere va fi marcat de un indicator;
fiecare grup sortimental va fi nsoit de etichet de pre cu denumirea produsului;
n raionul apelor minerale vor fi panouri cu texte evideniind proveniena
compoziia chimic i efectul terapeutic;

se vor organiza i expuneri (etalri) sub form de expoziie, nsoit de elemente

de prezentare ajuttoare: mulaje de struguri, obiecte de artizanat (butoaie, plosc, teasc, tergare
i ceramic popular).
c ) Produse zaharoase (dulciuri)
expunerea acestora se va face n ambalaj sau n vrac;
gruparea pe sortimente (produse de caramelaj, drajeuri, caramele, jeleuri, produse de
ciocolat) forme, dimensiuni, i culori;
dulciurile fiind preferate de copii, raionul specializat va oferi o ambian plcut,
vesel, cu elemente de decor pline de fantezie; realizarea unei etalri artistice se va face
prin;folosirea unor compoziii de linii spirale, linii frnte sau zig-zag n planuri i la nlimi
diferite;
se amplaseaz n prim-plan produsele de dimensiuni. mici (bomboane,
drajeuri i caramele) expuse n vrac, n borcane, couri, cutii decorative ;
produsele preambalate se pot\etala sub form de pachete cu cadouri;
decorul va fi subordonat tematicii de sezon (elemente florale, simboluri din
srbtorile de iarn).
d) Preparate din carne, mezeluri
se expun n vitrine frigorifice (cele perisabile) i pe crlige , (cele uscate);
n vitrina frigorific produsele se vor expune n mod obligatoriu pe tvi, grupate;
respectnd vecintatea admis; produsele vor fi tiate in seciune pe diagonal; se vor folosi
elemente decorative (frunze de zarzavat, legume).
e) Brnzeturi i lactate
se expun n vitrine frigorifice separate, grupat, respectndu-se cu mare atenie vecintile
admise, datorit faptului c aceste produse mprumut cel mai uor mirosul; n rafturi i pe
polie se expun numai brnzeturi topite ambalate n carton, plastic sau folie metalizat; in
vitrinele frigorifice produsele se expun pe tvi folosindu-se pentru ornamentare diferite
legume (roii, ardei gras etc.); ca elemente decorativ - publicitare se pot realiza frize, panouri,
afie, indicatoare.
f) Pete i semiconserve din pete
expunerea petelui se face n conservatoare, bloc sau vrac;n vitrinele frigorifice se expun
pe tvi cu ornamentaii de verdea,citrice, msline; semipreparatele din pete se expun numai
n vitrine frigorifice, n vase i tvi speciale; petele congelat se va prezenta n tvi numai n
cantitile care se , apreciaz c se vor desface ntr-o unitate de timp pentru a preveni
deprecierea produselor se recomand folosirea unui decor pescresc daca este posibil (plase,
imagini din activitatea de pescuit, stuf).
g) Carnea
se expune n vitrine frigorifice i pe crlige, n vrac, porionat sau preambalat;
expunerea se face grupat, pe sortimente, respectndu-se vecintile admise; carnea de pasre
se va expune n vitrine frigorifice separate.

h) Produse de panificaie

expunerea se face pe rafturi speciale pentru vnzarea pinii, pe sortimente; se pot expune
i produse complementare (pesmet, fin, mlai, paste finoase); se recomand folosirea pentru
reclam a unor imagini din industria panificaiei sau din agricultur.
Criteriile de expunere a mrfurilor n interiorul unitilor comerciale nealimentare se
difereniaz pe grupe de produse, astfel:
a)esturi
- expunerea baloturilor de esturi se face pe rafturi i gondole astfel:
a)n funcie de materia prim: bumbac i tip bumbac, ln i tip ln/mtase i tip mtase,
in i tip in;
b)dup destinaie, pentru: costume:, rodiii, paltoane, cptueli etc.;
- metrajele se expun rulate pe fa, pe gondole sau mese, pe tamburi special confecionai
- bucile se aeaz pe gondole, rafturi sau mese aranjate oblic;
- baloturile groase de stof pot fi aezate n poziie vertical pe podiumuri;
- esturile din mtase, rulate pe suluri, se expun pe polie nclinate, prevzute cu opritor;
- esturile cu imprimeuri mari, care nu pot fi bine vzute de cumprtori, se vor expune
sub form de eantioane n metraj, agate n supori speciali, n consol;
- cupoanele de lungimi mici, care nu pot fi vzute bine n rafturi, se vor prezenta pe panouri
speciale n form de amfiteatru;
- se expun separat cupoanele de mrimi corespunztoare unor confecii (bluze, fuste etc.) cu
indicaiile de lungime, pre pe metru, pre pe total bucat etc.
b) Confecii
- se expune ntregul sortiment n sala de vnzare; confeciile se etaleaz separat pentru
brbai, femei i copii; expunerea se face pe articole (costume, sacouri, rochii, pantaloni, fuste,
halate, veste, jachete, compleuri etc.), iar n cadrul acestora pe mrimi, modele i culori;
costumele, sacourile, taioarele, compleurile, paltoanele, pardesiele se expun pe umerae aezate
n stendere cu faa spre cumprtor; fustele se expun pe supori care permit agarea umeraelor .
speciale; rochiile de sear se expun n vitrine de sticle, pe manechin sau busturii ; pentru
expunerea cmilor, ambalate pe suport de carton i n pungi de polietilen, se folosesc stendere
prevzute cu supori speciali din srm; cmile sunt prezentate pe mrimi, modele i culori.
c) Articole pentru decoraiuni interioare
- expunerea se face pe destinaii de folosin: covoare, stof de mobil, esturi decorative,
cuverturi de pat i pleduri, perdele i draperii etc.; n cadrul fiecrei grape produsele se aranjeaz
pe articole, iar n cadrul lor, pe modele, culori i dimensiuni; pturile, pledurile, feele de mas,
erveelele se expun mpturite pe fa suprapuse n rafturi, gondole, podiumuri; covoarele i
carpetele, cu excepia celor pluate, se expun pe podiumuri, suprapuse - unele peste altele, cu
modelul n sus; covoarele pluate, lucrate mecanic sau manual se vor expune pe supori speciali,
c,u brae n consol; perdelele i draperiile se expun sub form de eantioane de dimensiuni
confecionabile, agate pe supori speciali; stofa de mobil se expune rulat pe fa, pe supori
metalici cu marginea zimat.
d) nclminte pentru brbai, femei, copii
- se expune grupat pe categorii de clieni (brbai, femei, copii) n rafturi, gondole liniare
simple sau cu dubl expunere; fiecare grup de nclminte se etaleaz pe mrimi, fiecrui
numr acorddu-i-se un rnd de bare sau mai multe; n cadrai fiecrei mrimi se grupeaz pe
articole (pantofi, sandale, cizme, ghete, papuci etc.); pantofii i sandalele se expun pe bare
nclinate, cu faa spre cumprtori; nclmintea mrunt pentru nou nscui i papuci de voiaj
se expun n vrac, n rafturi sau gondole prevzute cu couri de srm; locul de expunere va fi
marcat cu indicatoare de numr i, cu embleme ale fabricilor productoare.
e) Articole pentru sport, voiaj i turism
- se expun pe cele trei grupe de destinaii;
- echipament sportiv (imbracaminte, incaltaminte) ;
- articole pentru practicarea sporturilor ;

- articole pentru voiaj si turism;

- pentru expunere se folosesc rafturi, sertare!, tone te, vitrine interioare.
.
f) Articole din sticl, porelan i faian
- se expun n rafturi i gondole cu fundalul din geam mat, translucid, grupate astfel:
- articole
din sticl comun i sticl cristal;
- articole
ceramice din porelan i faian;
- expunerea se face pe destinaii, n funcie de form, dimensiune, culori i decor; articolele
se expun dezambalate, cu excepia celor cu ambalaj publicitar care sunt parial dezambalate,
nsoite de etichete de pre, de mici dimensiuni i numai pe fond alb; articolele decorative se
expun cu mult rafinament, echilibru de culoare i pe anumite teme (psri, animale, oameni); la
capetele gondolelor, pe podiumuri se prezint articolele de cerere curent n cantiti mari cum ar
fi de exemplu, farfuriile; articolele cu valoare ridicat se expun cu mult rafinament in vitrine
interioare, amplasate n cadrul raionului.
g) Articole cosmetice
- se expun n cadrul raionului printr-o etalare direct, vizibil pentru cumprtor; expunerea
poate fi realizata astfel:
a. pe tipuri de produse (de igiena, cosmetice, de parfumerie );
b.pe activiti complexe referitoare la o anumita parte a corpului (toate produsele pentru
fardare, toate produsele pentru ngrijirea minilor si unghiilor);
c. pe mrci de produse ;
d.pe fabrici productoare ;
- etalarea se face pe verticala, pentru a sesiza mai uor sortimentele;
- expunerea se realizeaz in funcie de modul de prezentare si ambalare a produselor;
- se va folosi un mobilier comercial sub forma de panou, care sa asigure expunerea
ntregului sortiment, fiind mai uor cumprtorului de ales.
h) Bijuteriile, gablonurile i ceasurile
- se expun pe un mobilier in care sa predomine lemnul lustruit, cristalul, metalul nichelat,
catifeaua, pentru a scoate in evidenta articolele expuse ; expunerea se face, de regula, pe
verticala urmrind o gama de culori in contraste de culori sau in armonie ; ca fundal pentru
expunere se folosesc materiale textile colorate intens ( mov, verde nchis, etc.); mrgelele,
colierele, lnioarele se vor expune pe verticala, in sistem amfiteatru ; grupa de podoabe pentru
seara se expune intr-o poziie centrala; bijuteriile din metale preioase vor fi prezentate in vitrine
de sticla nchise ; produsele din chihlimbar, sticla, pietre preioase in degradeuri de culoare vor
forma o grupa distincta ; articolele mrunte se vor expune in vitrine, separat pe modele, mrci si
dimensiuni; ceasurile de masa se expun in rafturi deschise cu fundal - oglinda.
i) Articole electrotehnice
- se expun pe grupe de utilitari astfel: articole pentru instalaii electrice ; articole de
iluminat; aparate electrocasnice; articole electronice ;
- expunerea se face pe verticala, combinata cu cea orizontala pentru a crea o atmosfera de
varietate ;
- produsele se vor expune pe podiumuri;
- se va organiza un spaiu pentru demonstraii de funcionare, lansare de produse noi;
- ntr-un spaiu special amenajat, se vor expune corpurile de iluminat; aplicele se vor monta
pe panouri speciale; lampadarele se vor amplasa pe podiumuri; lustrele se vor suspenda de
plafon pe o reea metalic special, iar gama de abajururi va fi prezentat prin expunere deschis
n rafturi, gondole pe forme, dimensiuni i culoare;
j) Articole chimice
- expunerea se face pe utiliti, astfel: produse pentru reparaii, zugrveli, vopsitorii
interioare i exterioare; produse
pentru ntreinerea cureniei;
- expunerea se face pe orizontal i vertical;
- produsele chimice mrunte ambalate pot fi expuse n tonete (cutii , casete) sau pe gondole
n couri speciale;

- se vor evita expunerea alturat a produselor care se influeneaz reciproc negativ;

- pentru informarea cumprtorilor asupra modului de folosire a unor mrfuri se vor utiliza
panouri cu texte i desene sugestive.
k) Articole foto-optice
- expunerea se face pe utiliti astfel:
a) aparate foto i blitz-uri, dup performane
b) aparate de diaproiecie;
c) aparate de filmat i de proiecie, lmpi reflector;
d) aparate de laborator i accesorii;
e) materiale foto sensibile;
f) accesorii diverse (obiective, filtre, becuri etc.);
g) microscoape, lupe, ochelari, binocluri;
- se va evita, alturarea produselor care se pot influena reciproc (chimicale hrtie foto sau
filme);
- se va evita amplasarea tuturor produselor n apropierea surselor de cldur.
l) Articole muzicale
- expunerea se va face pe grupe de instrumente muzicale: instrumente de suflat, percuie,
coarde;
- accesoriile se vor expune separat n vitrine;
- discurile se vor expune pe genuri de muzic (popular, jazz, cult, uoar etc.), cu faa
ctre cumprtori;
m)Auto-moto-velo-sport
- produsele se expun pe grupe: articole sport (pe discipline sportive); turism-camping;
articolepentru plaj; articole pentru pescuit i vntoare; geamantane,
geni voiaj; articole
auto-moto; piese
de schimb auto-moto-velo; piese
de schimb sport turism;accesorii i
cosmetice auto;
- produsele auto-moto se expun grupate pe mrci i n cadrul acestora pe grupe
componente: motor, caroserii, cutii de viteze, accesorii etc.;
- schiurile se expun pe stative speciale, pe vertical pentru evitarea torsionrii, pe mrime i
sortimente;

- beele de schi se aeaz pe supori conici, iar srmele n stiv;

- rachetele de tenis se expun pe supori de etalare, n console i pe vertical;
- articolele pneumatice se expun n couri speciale, iar colacii - pe supori verticali;
- ochelarii de soare se expun pe supori din srm sau material plastic;
- articolele de pescuit se expun n stative speciale, iar cele mrunte vor fi etalate n cutii
transparente;
- bicicletele se expun pe supori metalici.
n) Articole de menaj i de uz casnic
- expunere se face pe mobilier specific, pe urmtoarele grupe de marfa:
a) vase emailate care se vor expune pe vertical pe culori, sortimente i capaciti;
b) vase de font emailate care; fiind grele, se vor expune n partea de jos a
mobilierului, grupate pe funcii (oale, grtare, ceaune, crtii);
c) vase de aluminiu care se expun separat n garnituri i piese detaate;
d) articole din tabl care se expun n couri, casete sau pe rafturi;
e) articole din srm se expun pe rafturi sau couri;
f) articolele de lemn se expun n asociere cu produsele apropiate ca utiliti;
g) mainile de tocat, de stors, de mcinat se expun dezambalate sau ambalate daca au o
grafic comerciala;
h) tvile de servit se pun la capete de raft;
i) tacmurile se expun n vrac, pe destinaii i modele sau n ambalaje proprii;
- articolele din rchit i sorg se expun ntr-o zon destinat articolelor pentru ntreinerea
cureniei.

o)Mobil
- expunerea mobilei se realizeaz sub forma unor apartamente;
- n spaii separate se vor expune piese mici de mobilier (cuiere, mobilier pentru copii,
msue etc.);
- piesele expuse n sufragerii i buctrii se vor completa cu utilajul i accesoriile aferente
acestora (servicii de mas, ap, vin, ceai, aparate de gtit i nclzit, mixere i roboi, vase, oale
etc.).
p) Instalaii sanitare
- expunerea se face pe mobilier specific fiecrei grupe de, produse:
a) produsele voluminoase pe podiumuri ;
b) produsele mrunte pe rafturi, gondole sau tonete - vitrin;
- sunt necesare mostre de ceramic, linoleum, polirom, tapet i altele, care s conin numai
produsele existente la vnzare.
r) Articole de fierrie
- se expun pe mobilier diversificat pe grupe de folosin, astfel:
a) cutie i cuie speciale direct n cutii din lemn ;
b) uruburi pe panouri de prezentare i care se expun n casete;
c) mpletituri i esturi din srm se expun pe rastele speciale; '
d) arcuri de mobil se expun n rafturi n partea de jos a mobilierului;
- fierrie brut (profile laminate, tabl, oel beton, evi de instalaii) se aaz pe
dimensiuni cu rastele sau pe paturi.
s) Utilaje, uneltei i scule pentru uz agricol i gospodresc
- expunerea se face pe grupe de produse astfel:
a) articole pentru cultura solului i semnatului;
b) articole pentru ntreinerea culturilor;
- utilaje i unelte pentru recoltare i transport;
- utilaje i unelte pentru zootehnie;
- diverse unelte i scule pentru uz agricol i gospodresc;
- expunerea pe mobilier (podiumuri, rafturi, gondole )se face dezambalat sau ambalat, dup
caz nct s fie vizibil ntregul sortiment de mrfuri;
- sculele se expun pe meserii sau ntr-o ordine logic de utilizare;
- pentru unele produse mrunte se vor executa panouri pe care se va etala ntreaga gam
sortimental (balamale, broate, nchiztori etc.) sau n plicuri de plastic transparent.
FORME DE VNZARE
Forma de vnzare desemneaz un complex de activiti, mijloace i soluii
organizatorice i tehnologice privind desfacerea mrfurilor de ctre organisme specializate n
activitatea comercial, indiferent de raporturile economice sau juridice n care se afl cu
productori, intermediari sau comerciani.
ntreprinderile folosesc o mare diversitate de soluii practice prin care produsele ajung la
client. Ele sunt cunoscute, generic, ca forme de vnzare. Clasificarea lor se face dup o
multitudine de criterii considerate independent sau mpreun.
Dup locul n care se desfoar, vnzarea se poate realiza:
1. n unitatea de desfacere (clientul se deplaseaz spre vnztor) magazin depozit camera
de mostre punct de vnzare (chioc, tonet).
2. la client (vnztorul se deplaseaz la client) la domiciliu n cadrul unor reuniuni de
vnzare n ntreprinderea clientului.
3. pe teren neutru (vnztorul i clientul vin unul spre cellalt) n cadrul unor trguri,
expoziii, saloane locuri speciale pentru demonstraii i vnzare (show-room), case de licitaie,

burse de mrfuri, n zone cu concentrri temporare de consumatori (stadioane, manifestri

culturale, sli de cinema sau spectacol) n mijloace de transport (trenuri, avioane, nave).
Dup natura produselor vndute exist forme specifice pentru:
1. produse alimentare/nealimentare/alimentaie public,
2. produse de folosin curent/periodic/rar,
3. bunuri de consum/de folosin productiv
4. produse de marc/ no name
5. produse simple/de tehnicitate ridicat
6. produse de mas/de lux
7. bunuri neproblematice/problematice
8. produse (preparate) care se consum pe loc/ care se consum acas (n afara unitii),
9. produse ambalate / vrac
10. mrfuri de burs /alte mrfuri.
Dup tipul clientelei:
1. consumatori individuali/ntreprinderi
2. femei/brbai/copii,
3. copii/tineri/maturi/vrstnici,
4. din mediul urban/rural
Dup metoda folosit:
1. vnzare de contact (vnztorul i clientul se ntlnesc) n magazin - tradiional - cu
autoservire - cu alegere liber la client - prin reprezentant care livreaz produsul - prin
reprezentant care ia comanda
2. vnzare la distan (vnztorul i clientul nu se ntlnesc) prin telefon televnzare prin
ordinator (sau alte sisteme echivalente) prin coresponden (pe baza catalogului) la burse de
mrfuri.
3. vnzarea prin automate comerciale pentru igri pentru ziare pentru buturi, dulciuri i
alte produse (mici) preambalate.
Dup modalitatea de plat:
1. vnzarea cu plata pe loc cu numerar,
2. vnzarea cu plata pe loc prin cec,
3. vnzarea cu plata pe loc cu carte de credit,
4. vnzarea cu plata la termen, prin banc
5. vnzarea cu plata n rate,
6. vnzarea cu plata dup o perioad de prob,
7. vnzarea cu plata prin compensare sau n natur.
Dup modul n care produsul ajunge la client:
1. cu ridicarea produselor de ctre client i transportul pe cheltuiala acestuia,
2. cu livrarea produselor la client i transportul pe cheltuiala vnztorului,
3. produsul nu ajunge la primul cumprtor, el este cumprat n vederea revnzrii i este
pstrat la furnizor (cazul comercianilor en gros fr depozite sau al operaiunilor de burs).
Dup cantitatea vndut (la o livrare):
1. vnzarea cu amnuntul, n cantiti mici (en detail), ctre populaie sau firme,
2. vnzarea cu ridicata, n cantiti mari (en gros), ctre alte ntreprinderi.
Dup modul i momentul de stabilire a preului:
1. preul este stabilit anterior i afiat (nu se negociaz),
2. preul este stabilit prin negociere chiar n timpul vnzrii,
3. preul este stabilit prin licitaie (dup metoda "adjudecat pentru cine ofer mai mult").
Dup felul i rolul intermediarilor n procesul de vnzare:
1. vnzarea prin personalul specializat al ofertantului (vnztor, osptar, distribuitor),
2. vnzarea prin intermediul unor instituii specializate (burse de mrfuri, case de licitaii,
agenii),

3. vnzarea cu ajutorul altor intermediari, persoane fizice sau juridice (ageni,

comisionari, brokeri, comerciani specializai).
n cadrul comerului cu amnuntul, literatura de specialitate delimiteaz mai multe
criteria de clasificare a formelor de vnzare dintre care menionm:
n raport cu funcia esenial a distribuiei se disting:
vnzri de contact, bazate pe contactul personal ntre vnztor i clientul su: vnzarea
personal n magazinul tradiional, prin reprezentant, vnzarea direct la domiciliu, vnzarea prin
comerul mobil, vnzarea la stand, prin telefon.
vnzri impersonale, caracterizate prin absena contactului personal ntre vnztor i
client: vnzarea vizual (pe baz de mostre, libera alegere, autoservirea), vnzarea prin automate
i vnzarea la distan ( prin coresponden i prin pot).
n funcie de tipul reelei de uniti n care se realizeaz vnzarea mrfurilor i
metodele utilizate n procesul de vnzare:
n cadrul comerului stabil: vnzare clasic, autoservire, vnzare prin intermediul
reelei de automate ;
n cadrul comerului mobil: vnzarea ambulant i vnzarea n cadrul pieelor i
trgurilor, utilizndu-se mijloace i utilaje specifice (furgonete, autofurgonete, autobuze magazin,
autobaruri, tonete fixe sau mobile, chiocuri mobile etc.)
n cadrul comerului fr magazine: vnzri tradiionale fr magazin ( vnzarea la
domiciliu, vnzarea prin coresponden i pe baz de catalog i vnzarea electronic.
CARACTERIZAREA FORMELOR DE VNZARE
1. Vnzarea clasic se caracterizeaz prin servirea clienilor n mod direct de ctre
personalul comercial n cadrul slii de vnzare. Caracteristici: mrfurile sunt puse n valoare prin
decor, ambian i prin modalitatea de etalare utilizat, sunt valorificate aspectele calitative ale
mrfii i personalizate serviciile oferite.
2. Vnzarea asistat - principala sa particularitate const n faptul c mbin circulaia
liber a clienilor n spaiul comercial n cadrul cruia expunerea mrfurilor este deschis cu
prezena vnztorului cruia i revin sarcinile de supraveghere, ncasare a contravalorii
mrfurilor i ambalare a acestora.
3. Vnzarea prin autoservire se caracterizeaz prin faptul c toate fazele actului de
vnzare se realizeaz fr vnztor. Caracteristici: circulaia liber a clienilor n cadrul spaiului
de vnzare; etalarea mrfurilor pe rafturi accesibile clienilor realizndu-se astfel o vnzare
vizual; efectuarea plii tuturor cumprturilor printr-o singur operaie la casele de marcat
amplasate la ieirea din magazin ( raion); importana acordat modului de ambalare a produselor
i vnzrilor promoionale.
4. Vnzarea prin automate comerciale se caracterizeaz prin absena interveniei umane
cu excepia reaprovizionrilor periodice i ridicrii sumelor ncasate; funcionarea non-stop a
aparatului.
5. Vnzarea cu preuri discount se caracterizeaz prin comercializarea produselor, n
general de marc, la preuri inferioare celor practicate de ctre magazinele universale.
6. Vnzarea prin pot - elementele de baz pe care le utilizeaz sunt: plicul, scrisoarea,
pliantul sau prospectul, bonul de comand, cu sau fr plic de rspuns i eventualalte elemente
suplimentare sau eantioane. Poate fi aplicat n numeroase situaii i se poate combina cu alte
mijloace de comunicare.
7. Vnzarea prin catalog - succesul catalogului este strns legat de capacitatea
ntreprinderii de-a gestiona fiierele, controla stocurile, elabora sortimentul i ntreine imaginea
sa. Obiectivul acetei tehnici const nu numai n satisfacerea cererii, dar i n crearea nevoii de
consum.

8. Vnzarea la domiciliu - reprezint consecina apariiei noilor stiluri de via,

interferenei metodelor de vnzare prin coresponden cu demersurile la domiciliu, interesului
artat ndeosebi de femei fa de aceste noi forme de vnzare, cum ar fi vnzarea prin reuniuni.
9. Vnzarea prin telefon - n prezent, vnzarea prin telefon (a crei cerin fundamental
o reprezint capacitatea de convingere a vnztorului) i-a lrgit sfera de aplicare, cele mai active
firme care realizeaz acest tip de vnzare fiind cele de investiii i cele n sistem discount la
distan.
10. Vnzarea pe credit - este o tehnic de vnzare n cadrul creia plata mrfii este
efectuat n mod fracionat la anumite date prestabilite, ulterioare vnzrii. n general, plata se
face prin tehnica vnzrii n rate.
11. Vnzarea electronic - forme: vnzrile directe de publicitate televizat, vnzarea prin
videotext i vnzarea prin televiziune cablat ("home video shopping), vnzarea prin Internet,
supemarketul la domiciliu.
COMERUL CU AMNUNTUL
Magazinul este un vnztor de prim ordin, fie c este organizat n forma de vnzare cu
autoservire, fie n forma clasic unde progresele nregistrate n prezentarea mrfurilor, la vederea
clientului, ca i aspectul agreabil i modern al acestuia preiau unele atribute din munca
vnztorului.
Frecventnd un magazin, consumatorul economisete timp, efort, nefiind nevoie s se
adreseze fiecrui productor pentru a-i acoperi cerinele de consum care pot fi destul de largi
(hran, mbrcminte, igien personal, dotare i ntreinere a locuinei etc.). Deci, magazinul
produce servicii i ofer consumatorului mijlocul de a le obine prin actul de vnzare.
Suprafaa unui magazin se poate diviza n funcie de mrimea i profilul su, vechimea
cldirilor n care acestea i desfoar activitatea, modul de realizare a construciei (cu unul sau
mai multe niveluri), astfel :
a) sala de vnzare, n cadrul creia are loc procesul de vnzare a mrfurilor;
b) depozitul de mrfuri, destinat pstrrii mrfurilor i continuitii procesului de vnzare;
c) spaial tehnic (vestiare, grupuri sanitare, instalaii tehnice, birouri).
O importan deosebit pentru organizarea magazinului o are, printre altele, forma i
mrimea slii de vnzare. Experiena demonstreaz c exist o mare diversitate de forme ale slii
de vnzare. Sunt preferate formele ptrate i dreptunghiulare (ct mai apropiate de forma ptrat)
datorit condiiilor optime de vizibilitate i de orientare a cumprtorilor n sala de vnzare, de
amplasarea mobilierului i utilajelor, de stabilirea celor mai raionale fluxuri ale mrfurilor,
personalului i cumprtorilor.
Sala de vnzare trebuie s aib create condiii de iluminare natural care s asigure, n
timpul zilei, vizibilitate pn n cele mai ndeprtate locuri, s permit studierea amnunit a
mrfurilor expuse, precum i distingerea fr efort, a ntregii palete coloristice a mrfurilor.
Organizarea interioar a suprafeei de vnzare reprezint, ntr-o anumit msur, modul de
prezentare a magazinului, argumentul su, maniera sa de exprimare n cadrul dialogului pe
care-l stabilete cu clientela.
O asemenea viziune, presupune ca magazinul s fie proiectat din interior spre exterior,
ncepnd de la punctul de vnzare (raionul). Att n proiectarea noilor magazine, ct i n
remodelarea celor existente, se urmrete, n esen, crearea unei ambiane care s promoveze n
cel mai nalt grad vnzrile, realizarea unei legturi optime ntre diferitele componente ale
sistemului pe care l formeaz ansanblul suprafeei de vnzare.
Funcionalitatea eficient a magazinului este condiionat de modul cum se va soluiona
repartizarea suprafeei de vnzare pe raioane, dimensionarea optim a acestora avnd consecine
nemijlocite asupra cifrei de afaceri, ca i asupra nivelului de servire a clienilor.
Suprafaa de vnzare a unui raion depinde mai multi factori, printre care :

a) Volumul i structura sortimentului de mrfuri comercializat;

b) Formele de expunere i vnzare, n interdependen cu tipul i dimensiunile mobilierului
utilizat;
c) Frecvena cererii de mrfuri a populaiei, dup sezon;
d) Obiceiurile de cumprare a populaiei;
e) Amplasarea magazinului i particularitile sale constructive.
Stocul de etalare se impune a fi avut n vedere, n primul rnd din necesitatea asigurrii
unei suprafee minime pentru prezentarea asortimentului de mrfuri, tiut fiind faptul c exist
un raport ntre numrul de exponate dintr-un anumit reper i posibilitatea realizrii unui volum
optim al vnzrilor.
Se admite, astfel, c sunt necesare minim 2 sau 3 bucti din acelai articol pentru ca
acesta s aib ansa de a opri privirea unui client. Astfel spus, se poate presupune c unei creteri
a linearului unui raion i corespunde o cretere a volumului vnzrilor, ns aceast cretere este
limitat prin existena a dou restricii :
un numr minim de buci dintr-o anumit referin care dac nu este atins, nu permite
realizarea unei vnzri corespunztoare ;
un prag de saturaie, peste care, dac se trece, nu se va obine o sporire a vnzrilor.
Linearul este lungimea de expunere a produselor ntr-un magazin. Norma de ncrcare pe
mp suprafa de etalare trebuie s fie rezultatul experimentrilor, lundu-se n consideraie tipul
i dimensiunile mobilierului utilizat, caracteristicile de prezentare comercial a mrfurilor
(gabarit, ambalaj etc), formele de expunere pe mobilier.
Posibilitile de ncrcare cu mrfuri a mobilierului se afl n relaie direct cu nlimea,
limea i adncimea acestuia ( raft, stender etc.) cu distana dintre polie (respectiv, bare) elemente ce variaz de la o grup de mrfuri la alta.
Are n vedere nlimea purttorilor de mrfuri (rafturi, gondole, stendere, etc.), numrul i
dimensiunea polielor, distanele minime dintre acestea.
Prin operaiunea de implantare se urmrete amplasarea raioanelor, a mobilierului i a
produselor astfel nct s se asigure prezentarea unui stoc de mrfuri echilibrat n raport cu
cerinele clientelei, precum i uurarea alegerii de ctre cumprtori a mrfurilor expuse.
Amplasarea mrfurilor de cerere foarte mare sau curent va trebui s conduc la un drum
dirijat al clientelei, pe ct posibil pe fiecare culoar de circulaie, n timp ce produsele care fac
obiectul cumprturilor de impuls se amplaseaz n funcie fie de o complementaritate n
utilizare, fie de viteza lor lent de circulaie, care poate fi accelerat printr-o aezare n imediata
vecintate a unui loc atractiv.
Echipamentul comercial ndeplinete un rol important n activitatea unui magazin,
contribuind la folosirea optim a suprafeei de vnzare, la etalarea unei cantiti ct mai mari de
mrfuri i la crearea condiiilor favorabile de munc pentru vnztori.
Raportat la cerinele comerului modern, se apreciaz c durata de via a echipamentului
comercial variaz ntre 5 i 10 ani, depinznd de calitatea materialului i de frecvena
consumatorilor n magazin.
Evident, deteriorarea constituie primul criteriu de nlocuire a echipamentului unui magazin.
Al doilea criteriu vizeaz funcionalitatea echipamentului. Este vorba de aa-zisa uzur
moral, sub impactul creia diferitele tipuri de mobilier i utilaj nu mai corespund unei
comercializri optime a mrfurilor i nici normelor de rentabilitate i productivitateale
magazinului. Dispunerea mobilierului n magazin trebuie s asigure folosirea intensive a spaiilor
comerciale, pe orizontal i vertical, n vederea obinerii unui grad optim de ocupare cu
mobilier i respectiv de ncrcare a slii de vnzare cu mrfuri. Exist o corelaie cert ntre
mrimea suprafeei de vnzare i dimensiunile maxime ale mobilierului de prezentare.
Casele de marcat
n rndul utilajelor de baz ale slii de vnzare se cuprind i casele de marcat. Cumprtorii
apreciaz buna funcionare a magazinului i dup felul n care se desfoar ncasarea

contravalorii mrfurilor. Numrul caselor de marcat n diferitele tipuri de magazine trebuie n aa

fel stabilit nct s asigure un proces nestnjenit de ncasare i s prentmpine aglomerrile.
Amplasarea caselor de marcat se face astfel nct s favorizeze utilizarea unei tehnologii
comerciale moderne, eficiente. Realizarea acestui obiectiv implic respectarea anumitor cerine,
dintre care menionm :
asigurarea desfurrii unei circulaii nestnjenite a clienilor, nct fluxul acestora s nu
se intersecteze n faa caselor de marcat;
clienii vor fi ndrumai n aa fel nct toate casele s fie solicitate n mod relativ uniform
;
evitarea ajungerii n situaii de aglomerare ; supravegherea nestnjenit, de ctre casier,
a unei pri din sala de vnzare ;
gruparea ntr-un loc bine delimitat, n cazul vnzrii prin autoservire, a tuturor caselor de
marcat ; excepiile sunt posibile atunci cnd sala de vnzare are mai multe puncte de ieire.
fluxul clienilor este conturat de modul cum se amplaseaz mobilierul comercial
(rafturile, gondolele, mesele etc.) . Mobilierul se amplasez lng perei sau n centrul slii de
vnzare i trebuie s delimiteze culoarele pentru circulaie. Fluxul trebuie s fie continuu, nct
s conduc clienii pe toate culoarele.
Este recomandat ca magazinul s aib dou ui, ambele cu deschiderea spre strad; de
preferat ca pentru intrare i iesire s existe ui distincte, dei la magazinele mici nu este posibil
acest lucru.
Indiferent dac sunt produse alimentare sau nealimentare trebuie respectate urmtoarele
principii :
produsele trebuie s fie dezirabile aceasta presupune ca preul, prezentarea i
condiionarea produsului s rspund motivaiilor pentru care clienii se adreseaz magazinului.
produsele trebuie s fie liber oferite scopul de a lupta contra obstacolelor care pot s
ascund produsele, de a transfera stocurile de mrfuri n sala de vnzare, la ndemna i la
vederea clientului.
produsele trebuie s fie lesnicios accesibile etalarea mrfurilor pe rafturi trebuie s
asigure senzaia de abunden i de varietate a ofertei. Mrfurile se rotesc pe rafturi pentru ca
ele s fie decoperite de clieni. Produsele ieftine se expun printre cele scumpe i la toate trebuie
specificat preul.
Locul de expunere se gsete n urma unor ncercri repetate prin care se studiaz impactul
lor asupra clienilor. Mrfurile care se vnd mai greu se aduc la primele raioane, deoarece clienii
sunt mai ateni la intrare. Mrfurile care se vnd mai repede se expun lng uile de la depozit,
dar i printre cele cu circulaie lent.
Produsele se expun grupat. Modul de grupare poate fi diferit. De exemplu, se poate face
grupare dup tipul produselor (conserve), procesul tehnologic (buturile alcoolice), destinaie
(brbai, femei, copii). Etalarea depinde de produse : pe rafturi (conservele), n vitrine frigorifice
(produsele perisabile) etc.Produsele existente n suprafaa de vnzare trebuie s prezinte preul
lor.
1.Autoservirea este o form de vnzare prin care clientul se servete singur, n diferitele
raioane, ncasarea contravalorii mrfurilor cumprate realizndu-se global la ieire.
Aceast form de vnzare a dat natere la noi tipuri de puncte de vnzare, care se
difereniaz n funcie de talia lor, dar mai ales prin politica lor comercial:
- micile autoserviri: pn la 400 mp;
- supermagazinele: 400 2500 mp;
- hipermagazinele: perste 2500 mp (CAREFOUR)
2. Magazinul universal este o unitate comercial cu amnuntul caracterizat prin:
- dimensiunea minima suprafeei de 2500 mp;
- numrul minim de 5 raioane de vnzare a unor grupe diferite de mrfuri,
care s cuprind n mod obligatoriu mbrcminte pentru femei i copii;

- efectivul personalului de peste 175 lucrtori.

3. Magazinul popular este unitatea comercial cu amnuntul prin care se vinde o gam
relativ limitat de produse destinate satisfacerii nevoilor curente (circa 7000 de referine)
incluznd mrfuri de rotaie rapid, aa-zise articolele populare. Acesta are o suparafa de
vnzare medie de 1000 mp, o gam de servicii reduse i un asortiment concentrat i puin
profund de produse curente alimentare i nealimentare.
4. Centrul comercial este versiunea modern a pieei sau a strzii comerciale care se
gseau n centrul localitii medievale. El este un grup de magazine formnd un ansamblu
integral, conceput i realizat ca o unitate aparinnd unei singure firme;
COMERUL CU RIDICATA
Funcia de gross se exercit prin intermediul depozitului de mrfuri.
Rolul comerului cu ridicata:
Cumprrea de mrfuri n cantiti mari;
Selecia mrfurilor n vederea constituirii ofertei;
Stocajul i momentul n care sunt cerute de ctre utilizatori;
Revnzarea mrfurilor.
Comerul cu ridicata se practic prin intermediul:
1. magazinului;
2. depozitului.
n literatura de specialitate se cunosc urmtoarele tipuri de magazine:
magazine alimentare;
magazine nealimentare.
La amenajarea unui magazin trebuie avute n vedere unele obiective:
dirijarea circulaiei cumprtorilor n magazin;
evitarea trangulrilor de flux;
utilizarea eficient a spaiului comercial;
amplasarea logic a diferitelor grupe de mrfuri in sala de vnzare;
crearea i meninerea unei ambiane atractive n interiorul magazinului.
Se cunosc trei tipuri clasice de amenajare a unei suprafee de vnzare.
a) dispunerea tip gril n care grupele de produse sunt expuse liniar, pe culoare
principale paralele, ntrerupte de culoare principale paralele, ntrerupte de culoare secundare,
aezate perpendicular pe primele;
b) dispunere flux liber sortimentul de mrfuri este grupat pe familii i subfamilii de
produse;
c)dispunerea tip boutique n care fiecare familie de produse constituie un raion cu stil
propriu i ambiant specific.
Funciile practicate prin comerul cu ridicata sunt:
a) funcia de gross;
b) funcia de detail.
Funcia de gross const n cumprarea mrfurilor n mod continuu i n cantiti
importante, de la producatori sau importatori, n stocarea acestor mrfuri pentru a aproviziona la
cerere, utilizatorii profesionali.
Funcia de detail const n aprovizionarea cu mrfuri pentru a le revinde
consumatorului final.
Funcia de gross este exercitat prin intermediul depozitului. Iar funcia de detail este exercitat
prin intermediul magazinului.
Depozitul de mrfuri reprezint o unitate comercial operativ, prin funciile pe care le
indeplinete, transform sortimentul de mrfuri industriale in sortiment de mrfuri comerciale.

n literatura de specialitate se cunosc urmtoarele tipuri de depozite:

1. dup funcia principal pe care o ndeplinesc:
- de colectare;
- de repartizare;
- de tranzit i transbordare;
- pentru pstrare sezonier i de lung durat.
2. dup sortimentul de mrfuri:
- strict specializate;
- specializate;
- combinate;
- generale;
- mixte.
3. n funcie de particularitile de construcie, amenajare i utilizare:
- universale;
- speciale.
4. dup modul de folosire:
- de folosire individual;
- de folosire comun.
5. dup felul construciei:
- inchise;
- semideschise;
- deschise.
La amenajarea interioara a unui depozit trebuie cunoscute urmtoarele elemente:
- sistemul constructiv al depozitelor;
- condiiile de depozitare determinate de specificul produselor;
- modul de ambalare a produselor;
- tipul de palete folosite.
Suprafaa de depozitare este format din:
1. suprafaa principal;
2. suprafaa secundar.
Stabilirea preului mrfii se fixeaz de obicei pt o unitate sau pentru o cantitate de uniti
de calcul: lungime, mas, volum. La stabilirea preurilor se ine seama i de modul cum se
repartizez ntre vnztor i cumprtor cheltuielile de transport pn la cumprtor. n mod
obinuit se negociaz preul cu ridicata i preul cu amnuntul.
n relaia ageni productori - ageni comerciali se negociaz preul cu ridicata (PR), dup
urmtoarea relaie de calcul: PR = CC + Profit productor + TVA
(CC - costul complet; TVA - taxa pe valuare adaugat)
Agenii comerciali cu ridicata i agenii comerciali cu amnuntul negociaz preul cu
amnuntul PA, cu urmtoarea structur: PA = PR + AC + TVA neexigibil
(PR - preul cu ridicata; AC - adaos commercial)
INVENTARIEREA MRFURILOR
Inventarierea propriu-zis
Stabilirea stocurilor faptice se face prin numrare, cntrire, msurare sau cubare, potrivit
particularitilor bunurilor. Fac exceptie de la aceasta regul, bunurile aflate n ambalaje
originale intacte, care se desfac prin sondaj.
Toate bunurile inventariate se nscriu n liste de inventariere, care trebuie s se
ntocmeasc pe locuri de depozitare, pe gestionari i pe categorii de bunuri cu caracteristicile
respective. Modul de efectuare al inventarierii, precum i datele tehnice care au stat la baza
calculelor se mentioneaz n listele de inventariere.

Stabilirea lipsurilor i plusurilor de valori materiale constatate cu ocazia inventarierii se

efectueaz n cadrul listei de inventariere centralizatoare, prin preluarea din listele de
inventariere, varianta simplificat, numai a poziiilor cu diferene.
Documentele ntocmite de comisia de inventariere rmn n cadrul gestiunii inventariate,
n fiete, casete, dulapuri, etc. ncuiate i sigilate.
Listele de inventariere se semneaz, pe fiecare fil, de ctre membrii comisiei de
inventariere i de ctre gestionar.
Pe ultima fila a listei de inventariere, gestionarul trebuie s menioneze dac toate valorile
materiale i bneti din gestiune au fost inventariate i consemnate n listele de inventariere n
prezena sa. De asemenea, acesta mentioneaz dac are obiecii cu privire la modul de efectuare
a inventarierii.
Trebuie menionat faptul c, n cazul elementelor patrimoniale pentru care au fost
constituite provizioane pentru deprecieri (imobilizri corporale, elemente de natura stocurilor,
titluri de plasament), n listele de inventariere centralizatoare se va inscrie valoarea contabil
net a acestora, care se compara cu valoarea lor actual stabilit cu ocazia inventarierii.
Rezultatele inventarierii se consemneaz n documentul numit proces verbal de
inventariere, n care se inscriu n principal:
- perioada i gestiunile inventariate, precum i persoanele care au efectuat inventarierea,
- plusurile i minusurile constatate;
- compensrile efectuate;
- bunurile depreciate, precum i creanele i obligaiile incerte i in litigiu;
- valorificarea rezultatelor inventarierii;
- constituirea i regularizarea provizioanelor,
- concluziile i propunerile referitoare la inventariere.
Pentru a stabili caracterul diferenelor, comisia de inventariere analizeaz cauzele care au
produs plusurile i minusurile, solicit explicaii n scris de la gestionar i formuleaz, potrivit
dispoziiilor legale, propuneri de regularizare a acestora i inregistrare a diferenelor de inventar.
nregistrarea rezultatelor definitive ale inventarierii se face n scopul punerii de acord a
datelor contabilitii cu realitatea faptic constatat.
DOCUMENTELE DE EVIDEN - MIJLOACE DE REFLECTARE A
OPERAIUNILOR ECONOMICE CE FORMEAZ OBIECTUL CONTABILITII
Importana, structura, clasificarea, tipizarea, ntocmirea, verificarea i pstrarea
documentelor.
Orice operaiune economic, nainte de a fi nregistrat n contabilitate, trebuie s fie
consemnat n documente de eviden economic anume concepute, pentru fiecare fel de
operaiune economic.
Documentele de eviden sunt acte scrise n care se consemneaz fenomenele i procesele
economice care se produc n uniti.
Documentele au o importan informaional". Aceasta nseamn c prin i din
documente cei interesai pot cunoate cantitatea i calitatea activitii desfurate. Acest fapt este
deosebit de important pentru activitatea de conducere, pentru analize curente i pentru
fundamentarea unor decizii curente.
Documentele i sporesc valoarea informativ n msura n care sunt centralizate, grupate,
sistematizate, n cadrul diferitelor forme de eviden economic, n primul rnd n contabilitate
Importana documentelor de eviden economic mai rezult i din aceea c ele sunt
purttorii informaiilor, deci suport legal pentru nregistrrile efectuate n evidena economic.
Importana documentelor de eviden economic mai const i n valoarea lor juridic.
Agenii economici au personalitate juridic, deci au dreptul de a ntreine relaii legale cu ali

ageni economici sau cu persoane fizice. Aceste relaii juridice se constituie pe baza unor
documente de eviden economic n care se prevd drepturile i obligaiile prilor, n acelai
timp, importana juridic a documentelor mai const n faptul c ee constituie probe n justiie,
pe baza lor se fundamenteaz hotrri ale instanelor judectoreti.
Importana documentelor de eviden economic mai const n faptul c ele constituie o
legtur ntre diferitele forme de eviden economic. Aceasta nseamn c informaiile cuprinse
n documentele de eviden economic sunt preluate pentru nregistrare i prelucrare de mai
multe forme ale evidenei economice.
Importana documentelor de eviden economic mai const n folosirea lor frecvent n
activitatea de control financiar i de gestiune, att de organele specializate n cadrul unitii, ct
i de cele din afara lor. Orice activitate economic poate fi verificat, controlat n primul rnd
pe baza documentelor de eviden economic, aa se controleaz legalitatea activitii economice
i eficiena ei.
Structura documentelor
Pentru a-i realiza scopul pentru care au fost concepute, documentele de eviden
economic au o anumit structur, adic din coninutul lor nu trebuie s lipseasc anumite date i
informaii, astfel:
- antetul nseamn denumirea i adresa unitii patrimoniale care a ntocmit documentul.
Acesta se nscrie, de regul, n colul din stnga sus al documentului, iar dac documentul este
ntocmit de o secie sau de un atelier din cadrul unitii, se nscrie n antet i numele acestuia;
- denumirea documentului se nscrie, de regul, la mijlocul acestuia n partea de sus,
exemplu Factur,Bon de consum,Chitan etc.;
n structura documentului este necesar precizarea denumirii agentului economic partener
sau eventual al persoanei fizice care particip la desfurarea operaiunii economice;
n structura documentului trebuie s se nscrie coninutul operaiunii economice pentru
care a fost ntocmit documentul i exprimarea valoric a acesteia;
Semnturile celor care rspund de ntocmirea documentelor, n conformitate cu
dispoziiile legale n vigoare.
Clasificarea documentelor
Criterii de clasificare:
1. Din punctul de vedere al coninutului, documentele pot fi:

documente de dispoziie, care conin dispoziia dat pentru executarea unei

operaiuni economice sau financiare. Exemplu: Comanda sau Dispoziia de livrare;

documente justificative sunt acelea care se folosesc pentru a justifica executarea

unor activiti. De exemplu, chitana justific ncasarea unor sume de bani, statul de salarii
justific plata salariilor etc.;

documente mixte sunt acelea care ndeplinesc, n acelai timp, i funcia de

dispoziie, i pe cea justificativ. Exemplu: Bonul de consum este n acelai timp un document
de dispoziie, adic un ordin dat magazionerului de a elibera din magazie anumite cantiti de
materiale, dar n acelai timp este i o justificare pentru gestiunea magazionerului.
2. Din punctul de vedere al circuitului, documentele pot fi:

documente interne, ntocmite n cadrul unitii economice i care circul ntre

compartimentele sale funcionale din momentul emiterii i pn la clasare.

documente externe, cele care intr n unitatea economic din afara sa, precum i
cele emise de unitatea respectiv pentru consemnarea operaiunilor sale i care ies din unitate.
3. Dup modul de ntocmire, documentele pot fi:

documente primare, n care se consemneaz pentru prima data efectuarea unei

singure operaiuni economice sau financiare: Bon de vnzare


documentele centralizatoare, care se ntocmesc pentru nsumarea mai
multor documente primare, de exemplu Borderoul vnzrilor zilnice.
4. Din punctul de vedere al regimului de folosire, documentele pot fi:
documente cu regim special, cele tiprite, completate, folosite i pstrate conform
unor dispoziii legale speciale. Ele sunt nseriate, numerotate la tipografie sau n cadrul unitii
care le folosete i conin meniunea regim special.
documentele fr regim special, tipizate sau netipizate, se deosebesc de cele cu
regim special prin aceea c nu sunt strict socotite, nu sunt justificate formular cu formular atunci
cnd nu sunt completate (Nota de contabilitate).
Tipizarea documentelor asigur uniformitatea documentelor care privesc aceleai
operaiuni n privina formei, coninutului, modului de completare i a circuitului. Prin tipizarea
documentelor se nelege stabilirea de formulare tip pentru diferite documente destinate
nregistrrii unor anumite operaiuni. Formularele tipizate, dup sfera lor de utilizare, sunt:

comune, utilizate pentru nregistrarea unor informaii caracteristice activitilor

desfurate n toate unitile sau n uniti ale diferitelor ramuri sau sectoare ale economici.

specifice, utilizate pentru nregistrarea unor informaii caracteristice activitilor

desfurate n aparatul propriu sau n uniti cu acelai profil economic.
Tipizarea documentelor prezint importan prin faptul c:

asigur coninut i form raionale documentelor;

uureaz ntocmirea, verificarea i nregistrarea acestora;

asigur un sistem de lucru unitar pentru operaiuni de acelai fel;

permite mecanizarea lucrrilor, ntocmirea i prelucrarea documentelor cu ajutorul

mainilor de eviden i calcul.

ntocmirea documentelor se realizeaz n conformitate cu normele n vigoare, care

reglementeaz i circuitul acestora.
Normele legale privind ntocmirea documentelor prevd obligativitatea ntocmirii unui
anumit numr de exemplare pentru documentul respectiv (un exemplar sau mai multe), cu creion
chimic sau cerneal, manual sau la main, clar, cite, corect, fr tersturi, completndu-se
toate cerinele formularului.
Normele legale privind documentele cuprind i precizri cu privire la circuitul acestora.
In acest sens, se stabilete circuitul documentelor, conform unui grafic din momentul emiterii sau
primirii i pn n momentul rezolvrii i clasrii documentelor, unnrindu-se o rezolvare ct mai
operativ i evitarea staionrii nejustificate n diferite compartimente. Graficul pentru circuitul
documentelor trebuie s cuprind i timpul necesar prelucrrii documentului n diferitele
compartimente prin care trece.
Verificarea documentelor
Cuprinde:

Verificarea formei documentului are ca scop de a constata dac s-a folosit

formularul corespunztor operaiunii consemnate n document i dac s-au respectat dispoziiile
legale cu privire la ntocmire, dac au fost ntocmite toate exemplarele, dac sunt completate
toate cerinele documentului cu cerneal sau creion chimic, dac este completat rar, cite, dac
conine semnturile celor n drept.

Verificarea calculelor sau verificarea aritmetic se face n scopul de a constata

dac nu s-au strecurat eventuale greeli la scrierea sumelor i efectuarea calculelor. Pentru
aceasta, se refac calculele cuprinse n document.

Verificarea de fond sau verificarea operaiunii este cea mai complet verificare i
prin ea se urmrete dac s-au respectat dispoziiile legale privind realitatea, necesitatea,
oportunitatea i legalitatea operaiei consemnate n document.

Verificarea realitii urmrete dac operaiunea cuprins n document este real i

dac a avut loc n condiiile consemnate n document.


Verificarea necesitii urmrete dac operaiunea consemnat n document a
fost util unitii.

Verificarea oportunitii se face pentru a se constata dac operaiunea consemnat

n document era oportun unitii n acel moment, dac momentul ales era cel mai potrivit pentru
efectuarea ei sau se putea amna pentru alt perioad.

Verificarea legalitii operaiunii sau a procesului economico-financiar consemnat

n document urmrete dac acestea se ncadreaz n dispoziiile legale sau actele normative n
vigoare.
Corectarea documentelor
Erorile constatate cu ocazia verificrii documentelor se pot corecta numai conform
dispoziiilor legale n acest sens. Corectarea erorilor prin radere sau tergere nu este permis,
Corectarea se va face prin tierea cu o linie a sumei sau a cuvntului greit, n aa
fel nct s se poat vedea ce s-a greit i apoi deasupra se va scrie corect i va semna cel care a
fcut corectura.
Dispoziiile legale cu privire Ia corectarea documentelor interzic corectarea
documentelor care privesc operaii bneti n numerar sau prin banc i a documentelor care stau
la baza nregistrrilor n contabilitate. Un astfel de document greit ntocmit se anuleaz i se
ntocmete un nou document corect.
Pstrarea documentelor
In timpul anului calendaristic, toate documentele se pstreaz n arhiva curent,
care este organizat n cadrul fiecrui serviciu funcional al unitii respective.
La sfritul anului de gestiune, dup expirarea acestuia, documentele se predau spre
pstrare arhivei generale a unitii respective.
Documente tipizate specifice intrrilor i ieirilor de mrfuri, ncasrilor i plilor,
depozitului de materiale

DOCUMENTELE FINANCIAR CONTABILE modele i modaliti de completare

ORDINUL nr. 2226/2006 privind utilizarea unor formulare financiar-contabile si
LEGEA nr. 571/2003 privind Codul fiscal cu modificarile ulterioare, stabilesc continutul
minimal obligatoriu pentru documentele financiar contabile si aproba modelelor formularelor
comune privind activitatea financiara si contabila si a normelor metodologice privind intocmirea
si utilizarea acestora.
Se aplica formularelor financiar-contabile care stau la baza inregistrarii de venituri, cum
ar fi: factura, monetar, chitanta si altele, dupa caz, precum si avizului de insotire a marfii.
Acest ordin desfinteaza regimul special al formularelor enumerate, existent pana in 2007.
Persoanele juridice vor asigura un regim intern de tiparire si numerotare a facturilor si chitantelor
in conformitate cu prevederile legale. Pentru facturile transmise pe cale electronica se aplica
prevederile art. 155 din Codul fiscal.
Norme privind regimul intern de numerotare a facturilor si chitantelor
Persoanele care raspund de organizarea si conducerea contabilitatii vor desemna, prin decizie
interna scrisa, o persoana sau mai multe, dupa caz, care sa aiba atributii privind alocarea si
gestionarea numerelor aferente facturilor emise de societate.
Factura va avea un numar de ordine, in baza uneia sau mai multor serii, numar ce trebuie sa fie
secvential, stabilit de societate, astfel incat sa se asigure necesarul in functie de numarul
de facturi emise. Anual, se stabileste numarul de la care se va emite prima factura.
n alocarea numerelor se va tine cont de structura organizatorica, respectiv gestiuni,
puncte de lucru, sucursale etc.

DOCUMENTE SPECIFICE INTRRII DE MRFURI N UNITATE

FACTURA este un document contabil cu regim intern de tiparire si numerotare
1. Serveste ca:
document pe baza caruia se intocmeste instrumentul de decontare a bunurilor
livrate si a serviciilor prestate;
document de insotire a marfii pe timpul transportului, dupa caz;
document de incarcare in gestiunea cumparatorului;
document justificativ de inregistrare in contabilitatea furnizorului si a
cumparatorului;
alte situatii prevazute expres de lege.
2. Se intocmeste in doua sau mai multe exemplare pentru livrari de bunuri si/sau prestari de
servicii.
n situatia in care facturi fiscale nu se intocmeste in momentul livrarii, bunurile livrate
sunt insotite pe timpul transportului de avizul de insotire a marfii.
3. Circula, dupa caz;
la furnizor:
la compartimentul desfacere, in vederea inregistrarii in evidentele operative si
pentru eventualele reclamatii ale clientilor;
la compartimentul financiar-contabil pentru inregistrarea in contabilitate;
la cumparator:
la compartimentul financiar-contabil, pentru acceptarea platii, precum si pentru
inregistrarea in contabilitate.
4. Se arhiveaza, dupa caz:
la furnizor:
la compartimentul desfacere;
la compartimentul financiar-contabil;
la cumparator:
la compartimentul financiar-contabil
5. Continutul minimal obligatoriu de informatii cuprins in factura:
numarul de ordine, in baza uneia sau mai multor serii, care identifica facturi
fiscale in mod unic;
data emiterii facturii;
data la care au fost livrate bunurile/prestate serviciile sau data incasarii unui
avans, in masura in care aceasta data difera de data emiterii facturii;
denumirea/numele, adresa si codul de inregistrare in scopuri de TVA sau, dupa
caz, codul de identificare fiscala, ale persoanei impozabile care emite factura;
denumirea/numele si adresa beneficiarului bunurilor sau serviciilor, precum si
codul de inregistrare in scopuri de TVA sau codul de identificare fiscala ale
beneficiarului, daca acesta este o persoana impozabila sau o persoana juridica
neimpozabila;
denumirea si cantitatea bunurilor livrate, denumirea serviciilor prestate, precum si
particularitatile prevazute;
baza de impozitare a bunurilor si serviciilor sau, dupa caz, avansurile facturate,
pentru fiecare cota, scutire sau operatiune netaxabila, pretul unitar, exclusiv taxa,
precum si rabaturile, remizele, risturnele si alte reduceri de pret;

indicarea cotei de taxa aplicate si a sumei taxei colectate, exprimate in lei, in

functie de cotele taxei; in cazul in care nu se datoreaza taxa, trimiterea la
dispozitiile legale aplicabile din care sa rezulte ca livrarea de bunuri sau prestarea
de servicii face obiectul unei scutiri sau a procedurii de taxare nversa;
indicarea regimului de taxa aplicata la incasare (TVA la incasare), daca este cazul.

AVIZUL DE NSOIRE AL MRFII - Este formular cu regim intern de tiparire si

numerotare.
1. Serveste ca:
document de insotire a marfii pe timpul transportului, dupa caz;
document ce sta la baza intocmirii facturii, dupa caz;
dispozitie de transfer al valorilor materiale de la o gestiune la alta, dispersate
teritorial, ale aceleiasi unitati;
document de primire in gestiune, dupa caz.
2. Se intocmeste, in doua sau mai multe exemplare, de catre unitatile care nu au posibilitatea
intocmirii facturii in momentul livrarii produselor, marfurilor sau altor valori materiale, precum
si in alte situatii stabilite prin procedurile proprii ale societatii.
n cazul transferului de bunuri intre gestiunile aceleiasi unitati, dispersate teritorial avizul
de insotire a marfii va purta mentiunea Fara factura.
Pe avizul de insotire a marfii emis pentru valori materiale trimise pentru prelucrare la
terti se face mentiunea Pentru prelucrare la terti.
n celelalte situatii decat cele prevazute mai sus se face mentiunea cauzei pentru care s-a
intocmit avizul de insotire a marfii si nu factura.
3. Circula, dupa caz:
la furnizor:
la delegatul unitatii care face transportul sau al clientului, pentru semnare de
primire;
la compartimentul desfacere, pentru inregistrarea cantitatilor livrate in evidentele
acestuia si pentru intocmirea facturii;
la compartimentul financiar-contabil;
la cumparator:
la magazie, pentru incarcarea in gestiune a produselor, marfurilor sau altor valori
materiale primite, dupa efectuarea receptiei de catre comisia de receptie si dupa
consemnarea rezultatelor;
la compartimentul aprovizionare, pentru inregistrarea cantitatilor aprovizionate in
evidenta acestuia;
la compartimentul financiar-contabil, pentru inregistrarea in contabilitatea
sintetica si analitica.
4. Se arhiveaza, dupa caz:
la furnizor:
la compartimentul desfacere;
la compartimentul financiar-contabil;
la cumparator:
la compartimentul financiar-contabil
5. Continutul minimal obligatoriu de informatii al avizului de insotire a marfii este urmatorul:
seria si numarul intern de identificare a fomularului;
data emiterii formularului;

datele de identificare ale furnizorului (denumire, adresa, cod de identificare

fiscala);
datele de identificare ale cumparatorului (denumire, adresa, cod de identificare
fiscala);
denumirea si cantitatea bunurilor livrate;
date privind expeditia: numele delegatului, buletin/carte identitate (serie, numar),
numarul mijlocului de transport, ora livrarii, semnatura delegatului;
semnatura expeditorului.

NOTA DE RECEPIE CONSTATARE DE DIFERENE

servete ca document pentru recepia mrfurilor aprovizionate de la
furnizori, precum i ca prob n litigiile cu furnizorii pentru diferenele constatate la recepie;
se ntocmete la locul de depozitare a mrfurilor sau n unitatea cu
amnuntul, pe msura efecturii recepiei, de ctre
comisia
de
recepie
legal
constituit, n dou exemplare, iar n situaia n care la recepie se constat diferene, se
va ntocmi n trei exemplare.
circul la gestionar pentru ncrcarea n gestiune a mrfurilor recepionate,
la compartimentul financiar-contabil pentru nregistrarea n contabilitate, precum i la
unitatea furnizoare i la cea de transport pentru comunicarea lipsurilor stabilite (dac este cazul)
se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil.
DOCUMENTE SPECIFICE IEIRILOR DE MRFURI DIN UNITATE
DISPOZIIA DE LIVRARE
Este un document care st la baza ntocmirii Avizului de nsoire a mrfii sau a
Facturii, dup caz. Servete ca document pentru eliberarea din magazie (depozit) a
mrfurilor destinate vnzrii, precum i pentru scderea din gestiunea magaziei predtoare; se
ntocmete n dou exemplare de ctre unitatea predtoare, arhivndu-se astfel:

la magazie (depozit), exemplarul l

la compartimentul desfacere, exemplarul 2.

BONUL DE VNZARE
Este un document pe baza cruia se elibereaz marfa clientului, dup ce
n prealabil valoarea acestuia a fost achitat la cas; st la baza completrii Borderoului
bonurilor de vnzare;
se ntocmete n trei exemplare de ctre vnztor i circul astfel:
- la cumprtor, odat cu marfa (exemplarul l)
- la cas, pentru achitarea sumei (exemplarul 2)
- exemplarul 3 rmne n carnet se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil.
DOCUMENTE SPECIFICE NCASRILOR l PLILOR
CHITANA- Este formular cu regim intern de tiparire si numerotare.
Este documentul folosit pentru ncasarea numerarului de la client.
servete ca document justificativ pentru depunerea unei sume, n numerar la
casieria unitii;
st la baza ntocmirii Registrului de cas;

 se ntocmete n dou exemplare, de casierul unitii i se semneaz de acesta

pentru primirea sumei n lei;
circul astfel:
- la depuntor (exemplarul 1),
- exemplarul 2 rmne la carnet fiind folosit ca document de verificare a operaiilor
nregistrate n Registrul de cas;
se arhizeaz la compartimentul financiar-contabil.

MONETAR
Servete ca:
- document justificativ pentru evidenierea la sfritul zilei a numerarului existent n
casierie, corespunztor mrfurilor comercializate;
- document justificativ de nregistrare n contabilitate;
- document justificativ pe baza cruia se pred contribuabilului numerarul ncasat prin
cas de ctre casier, respectiv vnztor.
Monetarul se utilizeaz numai n cazul vnzrii mrfurilor cu amnuntul. Potrivit
reglementrilor n vigoare, n condiiile utilizrii aparatelor de marcat electronice fiscale, suma
nscris n monetar trebuie s coincid cu suma din registrul de cas emis de aceste aparate,
inclusiv cu suma nregistrat de mn n registrul de cas, n cazul defectrii aparatelor de marcat
electronice fiscale. Valoarea nscris n monetar trebuie s corespund valorii nscrise n raportul
de gestiune.
Se ntocmete n dou exemplare de ctre casier sau persoana mputernicit, la sfritul
zilei, prin inventarierea numerarului pe categorii de bancnote i de monede.
Circul: - exemplarul 1, pentru nregistrarea n Registrul-jurnal de ncasri i pli;
- exemplarul 2 rmne n carnet.
REGISTRUL DE CAS
Servete ca:
document de nregistrare operativ a ncasrilor i plilor n numerar, efectuate prin casieria
unitii pe baza actelor justificative,
document de stabilire a soldului de cas la sfritul fiecrei zile;
document de nregistrare zilnic n contabib'tate a operaiilor de cas;
se completeaz de casierul unitii, n dou exemplare, n ordinea efecturii
operaiilor, fr a lsa spaii libere (rndurile neutilizate se bareaz);
soldul de cas al zilei precedente se raporteaz pe primul rnd al registrului de
cas pentru ziua n curs.
se arhiveaz: - la casierie (exemplarul 1)
- la compartimentul financiar-contabil (exemplarul 2).
REGISTRUL - JURNAL DE NCASRI I PLI
Servete ca:
- document de nregistrare a ncasrilor i plilor;
- document de stabilire a situaiei financiare a contribuabilului care conduce evidena
contabil n partid simpl;
- prob n litigii.

Se ntocmete ntr-un singur exemplar de ctre contribuabili, fcndu-se nregistrarea

operaiunilor efectuate pe baza documentelor justificative, distinct, pe fiecare operaiune, fr a
se lsa rnduri libere, dup ce a fost numerotat, nuruit, parafat i nregistrat la organul fiscal
teritorial. Pentru fiecare asociaie fr personalitate juridic se va ntocmi cte un registru-jurnal
de ncasri i pli.
n Registrul-jurnal de ncasri i pli se nregistreaz nu numai operaiunile n numerar,
ci i cele efectuate prin contul curent de la banc. Contribuabilii pltitori de tax pe valoarea
adugat vor nregistra sumele ncasate sau pltite, exclusiv taxa pe valoarea adugat.
Operaiunile nregistrate n Registrul-jurnal de ncasri i pli se totalizeaz anual.
Registrul-jurnal de ncasri i pli se numeroteaz i se nuruiete. Numerotarea filelor se va
face n ordine cresctoare, iar dup completarea integral se deschide un nou registru nregistrat
i parafat, care va fi numerotat n ordine cresctoare. Acest registru se parafeaz de ctre organul
fiscal teritorial la nceperea i la ncetarea activitii.
n condiiile conducerii evidenei contabile n partid simpl cu ajutorul tehnicii de calcul,
fiecare operaiune economico-financiar se va nregistra n ordine cronologic, n funcie de data
de ntocmire sau de intrare a documentelor. n aceast situaie Registrul-jurnal de ncasri i pli
se editeaz lunar, iar paginile vor fi numerotate pe msura editrii lor. Registrul-jurnal de ncasri
i pli parafat i nregistrat la organul fiscal teritorial va fi completat lunar, prin preluarea
totalului sumelor din Registrul-jurnal de ncasri i pli obinut cu ajutorul tehnicii de calcul. Se
arhiveaz mpreun cu documentele justificative care au stat la baza ntocmirii lui.
DOCUMENTE DE EVIDENA SPECIFICE DEPOZITULUI DE MATERIALE
FI DE MAGAZIE
Servete ca:
- document de eviden la locul de depozitare a intrrilor, ieirilor i stocurilor de valori
materiale;
- surs de informaii pentru controlul operativ curent i contabil al stocurilor de valori
materiale.
Se ntocmete ntr-un exemplar, separat pentru fiecare fel de material, i se completeaz
de gestionar sau de persoana desemnat, care completeaz coloanele privitoare la intrri, la ieiri
i stoc. Fiele de magazie se in la fiecare loc de depozitare a valorilor materiale, pe feluri de
materiale ordonate pe grupe, eventual subgrupe, sau n ordine alfabetic. Pentru valori materiale
primite spre prelucrare de la teri sau n custodie se ntocmesc fie distincte care se in separat de
cele ale valorilor materiale proprii. nregistrrile n fiele de magazie se fac document cu
document. Stocul se poate stabili dup fiecare operaiune nregistrat, dar n mod obligatoriu
zilnic.
REGISTRUL STOCURILOR
Acest document:
- servete ca document de evaluare a stocurilor de valori material i de verificare a
concordanei nregistrrilor effectuate n fiele de magazine i n contabilitate;
- se ntocmete la sfritul fiecrei luni, de compartimentul financiar-contabil, pe
feluri de material, obiecte de inventor i produse etc.
- nu circul, fiind un document de nregistrare contabil;
Se arhiveaz la compartimentul financiar contabil.
TIPURI DE NTREBRI FOLOSITE N ACTUL
DE VNZARE CUMPRARE
ntrebrile generale, de tatonare.Au ca scop:
meninerea unei atmosfere destinse;
distragerea ateniei clientului;
orientarea spre un alt subiect care intereseaz ctigarea de timp;

 punerea n valoare a clientului.

ntrebri de opinie.Scopul acestora este:
valorizarea clientului;
culegerea informaiilor necesare;
descoperirea motivaiilor;
verificarea nelegerii de ctre client a ideilor exprimate;
tactic psihologic (tehnica inversrii rolurilor).
ntrebri de investigare.Urmresc sa:
clarifice i s aduc elemente noi n discuie;
detalieze problemele unei nevoi ascunse;
demonstreze clientului c vnztorul este atent la explicaiile sale, c dorete s-i
neleag bine problemele.
ntrebri de confirmare. Au ca scop:
verificarea, rezumarea ideilor, reformularea, confirmarea lor;
conducerea ctre concluzie din aproape n aproape;
s obin o serie de confirmri succesive, metoda numit tehnica da-urilor" din
partea clientului.
ntrebri de retur. Se dorete:
obligarea clientului s reformuleze obiecia sau ntrebarea ri termeni mai
avantajoi pentru vnztor;
s-1 fac pe client s rspund singur propriilor obiecii sau ntrebri;
ocolirea capcanelor ntinse de client, ctigarea de timp.
ntrebri fals alternative sau tehnica falsei alternative. Scopul urmrit este:
controlarea discuiei prin limitarea aciunilor clientului;
tactica psihologic n avantajul vnztorului;
conducerea clientului spre concluzia dorit, din aproape n aproape;
reformularea i sintetizarea ideilor.
ntrebri de relansare.Scopul:
devierea discuiilor de ctre vnztor;
preluarea iniiativei fr a lansa i interlocutorul;
continuarea logic a ideilor clientului.
Arta de a pune ntrebri este cheia reuitei pentru lucrtorul n comer.

NCHEIEREA ACTULUI DE VNZARE CUMPRARE

O dat depit etapa de argumentare a vnzrii, se ajunge n punctul n care ntregul
proces implic luarea de ctre client a deciziei de a face cumprtura. Unele decizii sunt luate
rapid; este cazul n care clientul stie exact ce dorete. Dar, sunt situaii cnd lucrtorul n comer
trebuie s asiste clientul care are dificulti n a lua decizii sau nu are ncredere n deciziile sale.
n acest scop, se pot utiliza tehnici, de incheiere, cum sunt:
Punerea clar a ntrebrilor, ca de exemplu:
Dorii s cumprai cash sau prin carte de credit? sau
Cnd ai dori s v fie livrat mobila acas?
Privirea i ascultarea semnalelor de la client. De exemplu, o ntrebare pus de ctre client
de genul: Poate fi returnat ? sau
Ct timp v ia pentru a fi livrata la domiciliul meu? constituie un semnal.
Oferirea de stimulente sau servicii speciale, n acest sens, prin unele comentarii tipice, de
genul: Preul de vnzare este valabil numai astzi sau
Nu v vom acuza pe dumneavoastr pentru eventuala returnare a produsului clienii
sunt tentai s spun da,fiind stimulai n general, de sugestiile vnztorilor.

Recunoaterea, n cazul, negocierii vnzrii unui articol de valoare mare, a posibilitii

revenirii clientului, dup o consultare cu ali membri ai familiei sale. n acest caz, lucrtorul n
comer trebuie s ncerce s aranjeze o nou ntlnire. Un lucrtorul n comer inventiv ncearc
s garanteze ntoarcerea clientului, amintindu-i c dei cumprtura nu este efectuat, clientul
rmne un potenial cumprtor.
Sugerarea unor produse suplimentare. Dup ce o cumprtur a fost fcut, clientul este,
de obicei, receptiv pentru continuarea discuiilor, lu-cratorul in comert putnd, astfel, s-i
sugereze cu chibzuin un produs suplimentar sau complementar celui achiziionat deja; de
exemplu, o plrie pentru plaj pentru a completa costumul de baie, o cravat pentru o cma.
De asemenea, este eficient i sugerarea unei oferte speciale care poate s nu fie n legtur cu
produsul cumprat.
Pentru a atrage i menine o clientel fidel, firmele comerciale promoveaz cteva
tehnici particulare de vnzare care se bazeaz pe:
o reducerea preurilor de vnzare:
o vnzarea cu reducere;
o vnzarea cu prime.
o acordarea de faciliti de plat
o vnzarea pe credit.
Cteva exemple: Rabatul se acord clientelei atunci cnd comerciantul are un stoc n
lichidare; Remiza se utilizeaz pentru a recompensa i ncuraja fidelitatea unui client;
n vederea obinerii unei fideliti durabile de la clientela sa, lucrtorul n comer ofer
pentru fiecare cumprare o parte dintr-un cadou care n timp va forma o colectie.
Vnzarea pe credit permite consumatorilor s-i procure bunurile de care au nevoie chiar
dac nu dispun n momentul cumprrii de fonduri necesare.
Un bun lucrtor n comer trebuie s tie s justifice n faa clienilor preurile practicate
pentru articolele din aceeai familie de produse.
Aceste diferene pot sa provin din:
natura materiilor prime utilizate;
din procedeul de fabricaie;
din reputaia mrcii;
din caracterul de noutate sau exclusivitate etc.
Preul trebuie comunicat de ctre lucrtorul n comer n cadrul unei expuneri, nsoit
ntotdeauna de avantaje exprimate, de obicei, n termeni de ctig sau de economie pentru client.