CAPITOLUL 3

DESCRIEREA ACTIVITII CURENTE A FIRMEI ALFBIT SA

3.1. Istoricul firmei. Decizia de internationalizare a activitatii

3.2. Personalul si conducerea societatii AlfaBit SA
3.3. Produsele si serviciile
3.4. Clientii

3.1. Istoricul firmei. Decizia de internationalizare a activitatii

Firma AlfaBit SA este sucursala din Romnia a societatii AlfaBit SA din Belgia si a fost
nfiintata n Bucuresti, n ianuarie 1994, prin decizia Consiliului de Administratie din
decembrie 1993, de la Bruxelles.
Societatea AlfaBit SA din Belgia este unul din cei mai importanti producatori de
aplicatii software n domeniul bancar si al proiectarii n constructii, asigurnd n acelasi timp
consultanta, ntretinere post garantie si management de proiect pentru implementarea
produselor pe care le realizeaza, produse destinate cu precadere Uniunii Europene.
Societatea a fost constituita n 1981 ca societate pe actiuni, n conformitate cu normele
juridice belgiene (a se vedea Anexa 1).
AlfaBit

SA

- Sucursala

Bucuresti se

subordoneaza

functional

societatii

mama.

Organele de conducere ale sucursalei sunt numite de societatea mama si se subordoneaza

societatii mama. Societatea mama numeste directorul pentru coordonarea activitatii
sucursalei. Directorul executa hotarrile societatii mama, angajeaza personalul sucursalei si
ndeplineste orice fel de activitati delegate lui de societatea mama. AlfaBit SA desfasoara
activitatile stabilite de societatea mama, activitati care se circumscriu, desigur, obiectului de
activitate al societatii mama. Capitalul social, n conformitate cu actele de nfintare, este
detinut n proportie de 100% de catre firma mama.
AlfaBit SA - Sucursala Bucuresti este structurata pe doua divizii distincte: prima
divizie are ca obiect de activitate producerea si furnizarea desoftware n domeniul bancar, iar

cea de-a doua de software n domeniul proiectarii de constructii civile si industriale, oferind
servicii att pietei interne ct si celei externe.
Decizia de nfiintare a sucursalei romne a venit n urma analizei pietei romnesti de
profil, a necesitatii de extindere a activitatii pe plan extern (investitie n cautare de piete de
desfacere), pe fondul schimbarilor majore politice, economice si sociale din Romnia anilor
1900-1993.
Au fost utilizate urmatoarele tipuri de analize economice teoretice: analiza
componentelor mediului extern (micromediul si macromediul firmei - a se vedea Anexa 2),
internationalizarea produsului si strategia firmei n procesul de internationalizare.

3.1.1 Internationalizarea produsului

Firma producatoare de bunuri si servicii (n cazul nostru AlfaBit SA) tinde, n mod
firesc, sa-si sporeasca rentabilitatea prin cresterea productiei, pe baza cuceririi de piete
internationale, n momentul n care s-a ajuns la saturarea pietei nationale (respectiv piata
belgiana).
n acest scop, ea a trebuit sa creeze un proces de internationalizare a propriei
productii, identificnd si utiliznd particularitatile de baza ale marketingului international,
pornind de la analiza marketingului national. Ea a trebuit sa selectioneze pietele
internationale caracteristice si accesibile, sa descopere principiile utile elaborarii propriei
strategii si sa realizeze diagnosticul exportului.
1 . Ciclul international de viata al produsului
n strategia elaborata, ntreprinderea a luat n calcul, cu precadere, ciclul international
de viata al produsului. Acesta cuprinde patru faze :

Faza nti. Exportul din tara de origine

Produsul nou, omologat, se livreaza prima data pe piata nationala, din diverse motive: costuri
suportabile, necesitatea verificarii comportarii si utilitatii lui pe plan national, necesitatea
pregatirii unei perioade de publicitate n strainatate.
n cazul n care se dovedeste un produs reusit, acceptat de clientela autohtona,
urmeaza desfacerea la export, adica se trece la etapa lansarii pe piata externa.

Faza a doua. nceputul productiei straine

n urma amplificarii importului ntr-o anumita tara, ca urmare a bunei comportari a produsului
n cauza, unele firme renunta la import si ncep sa-l produca n propria lor tara, fie prin

imitatie, fie pe calea cumpararii licentei. Un asemenea fenomen este sustinut de guvern,
care mareste taxele vamale de import, favoriznd dezvoltarea productiei nationale. Este faza
maturitatii produsului. (si faza n care firma AlfaBit SA Belgia a decis deschiderea sucursalei
romnesti).

Faza a treia. ara importatorului devine tara exportatoare

Succesul importului, urmat de introducerea produsului n fabricatie de catre

importator si nceperea exportului sensibilizeaza concurenta primilor producatori din tara de

origine, care recurg la inovatii spre a exporta.
Noii producatori, fosti importatori, intra si ei in concurenta, pe calea inovatiilor si reducerii
costurilor de productie.
Faza a patra. Producatorii din tara de origine beneficiaza de costurile
reduse ale producatorilor din tarile foste importatoare ( mna de lucru ieftina ) si ncep sa
importe.
2 . Implicatii pentru gestiunea ntreprinderii
Teoria ciclului de viata internationala a produsului este un model descriptiv si, n
acelasi timp, prescriptiv. Ca model prescriptiv, ea ajuta ntreprinderea pentru luarea deciziei,
asigurndu-i un model de dezvoltare articulat pe schema ce urmeaza:
a.

Lansarea produsului pe piata nationala sau pe o piata pilot, ndeplinindu-se

trei conditii:
o

piata de origine sa aiba un potential financiar suficient, capabil sa

absoarba, n buna masura, amortizarea cheltuielilor de cercetare si
dezvoltare legate de punerea la punct a produsului;

piata de origine sa fie o piata de referinta, cu un mare grad de exigenta

privind calitatea, normele, tehnologiile ncorporate n produs, cu alte
cuvinte, sa confere produsului o imagine favorabila, spre a se bucura
de succes pe plan international;

ntreprinderea sa fie lider pe piata de origine, fara a detine neaparat

locul nti.

b.

Selectarea pietelor n functie de similitudinea lor cu piata de origine.

Durata de viata a unui produs este legata de posibilitatea exportarii lui. De aceea, dupa
saturarea pietei nationale, piata ajunsa la stadiul de maturitate, se recurge la export n tari
cu piete similare.
c.

Modificarea modului de dezvoltare internationala.

ntreprinderea producatoare din tara de origine limiteaza efectele concurentei firmelor din
tara producatoare, fosta importatoare, pe calea modificarii modului sau de expansiune
internationala.
o

delocalizarea productiei si dirijarea ei catre tarile cu costuri mai reduse;

implantarea

de

filiale

strainatate,

spre

limita

dezvoltarea

necontrolata a productiei din strainatate.

3 . De la piata nationala la piata internationala
a.

Efectul pietei nationale. Ca regula, a avea o piata nationala importanta este

un avantaj, dar si un inconvenient pentru promovarea exportului.

b.

Efectul de similitudine. Se desfasoara procesul de selectare a pietelor, n

functie de analogia lor cu piata nationala sub aspect cultural, spre a se putea
valorifica usor avantajul concurentei dobndit pe piata nationala.

c.

Efectul experientei. Atitudinea de prudenta a intreprinderii slabeste pe

masura ce ea dobndeste experienta internationala.

d.

Modul de internationalizare. Se refera la procesul etapelor si la aspectul

geografic.

Se disting 6 etape :

exportul produsului;

implantatii comerciale n strainatate;

cesiunea de licente;

implantarea de filiale de montaj si asamblare;

implantarea completa industriala si comerciala;

dezvoltarea operatiunilor conjugate.

Modul de internationalizare depinde de puterea financiara si de vointa de a controla

comercializarea produselor. Firma Alfabit SA a ales modalitatea de implantare completa
industriala si comerciala.
Sub aspect geografic se disting trei nivele ale dezvoltarii internationale:

ntreprinderea si pastreaza sediul n tara de origine si exporta n tarile din

apropiere;

ntreprinderea si nmulteste zonele de penetratie si recurge la implantarea

de filiale.

Numarul, talia si eterogenitatea pietelor determina ntreprinderea din tara de origine sa

descentralizeze centrul de decizie. ntreprinderea mama pastreaza numai obiectivele si
orientarile strategice. Se ajunge la ntreprinderea multinationala sau policentrica.
o

ntreprinderea devine transnationala. Aceasta este o forma finala de

internationalizare. O asemenea ntreprindere dispune de o singura piata lumea. ntreprinderea transnationala are un sediu central si si alege
strategia si politicile proprii. Frontierele geopolitice nu mai ndeplinesc un
rol principal n organizarea internationala. Statul major central dispune de
state majore regionale.

4 . Conditiile expansiunii
o

Adaptarea produsului la natura si caracteristicile pietei vizate. Se cer

eforturi financiare.

Difuzarea produsului. Se ntmpina greutati din cauza decalajului de

dezvoltare dintre economiile diferitelor state.

Insuficienta pietei

nationale. Existenta unei piete

nationale

reduse

constrnge anumite ntreprinderi sa caute debusee n strainatate pentru a

putea supravietui.
o

Exportul ca mod de dezvoltare internationala privilegiat. Exportul este un

factor privilegiat pna n momentul cnd ncepe declinul. Se nlocuieste n
stadiul de declin cu investitiile n strainatate - respectiv mutarea productiei
n strainatate.

3.1.2 Strategia firmei n procesul de internationalizare

La baza conceptelor strategice stau modelele selective de analiza

strategica. n general, un
asemenea model comporta:
1 . Obiectivele cristalizate n diagnosticul elaborat

Este vorba de un ansamblu de studii care sa permita conturarea recomandarii pentru

planul de dezvoltare pe termen mediu. Obiectivele constau n:

determinarea calitatilor si slabiciunilor ntreprinderii;

compartimentarea ntreprinderii n activitati omogene;

analiza pietelor corespunzatoare fiecarei activitati;

nsusirea regulilor si jocului concurentei pentru fiecare domeniu de activitate;

evaluarea factorilor favorizanti si a celor amenintatori pentru fiecare activitate;

caracterizarea situatiei strategice.

2 . Segmentarea strategica
n procesul de segmentare se are n vedere divizarea ntreprinderii n domenii de
activitate care valorifica cel mai bine resursele materiale si competentele ntreprinderii.
Segmentarea se poate face folosind criterii traditionale si criterii complementare.
n cadrul criteriilor traditionale se au n vedere: tipul clientelei (ca de exemplu: piete
industriale si piete ale marelui public), necesitatile clientelei.
n cadrul criteriilor complementare se mai tine seama de: spatiul geografic pertinent
si fizionomia concurentei .
3 . Definirea lantului valorii
n orice ntreprindere regula este ca orice functie trebuie sa contribuie la crearea
valorii. Conceptual, lantul valorii este determinat de:

functiile de sustinere (infrastructura firmei, gestiunea resurselor umane,

cercetare si dezvoltare, aprovizionare, marketing );

functiile operationale (logistica interna, productia, comercializarea si vnzarea,

logistica externa, serviciile).

Principalele ntrebari care se pun referitor la formarea lantului valorii:

care sunt elementele esentiale ale lantului valorii si cum functioneaza;

cum procedeaza concurenta;

ce utilitate si ce valoare se ofera clientelei;

cu ce intensitate este perceputa aceasta utilitate;

ce competente ar trebui stapnite pentru a fi performant n alcatuirea lantului

de valoare.