Tema 4 Planificarea

MANAGEMENT
Tema 4. Organizarea planificrii la ntreprinderile de

Alimentaie Public (AP)
Ordinea i claritatea n afaceri
mresc gustul de economisire i ctig.
Nombert Wiener.
1. Coninutul, problemele i tipuri de planificare.

2. Etapele planificrii
3. Metode i tehnici previzionale.
4. Planul de afaceri, structura, coninutul si
caracteristica planului de afaceri.
Obiective
Definii problemele planificrii

Numii tipurile planificrii
Distingei metodele planificrii
Caracterizai planul de afaceri
Aplicai metoele de planificare la
elaborarea programelor
Elaborai un plan de afaceri
curs elaborat de N.LUCA
MANAGEMENTUL FIRMEI de AP
Tema 4. Organizarea planificrii la ntreprinderile de Alimentaie Public

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii
Capacitatea sau incapacitatea unei firme de a se

adapta la schimbare sunt frecvent, direct
legate de sistemul ei de previziune.
Previziunea se concentreaz asupra viitorului n
sensul de a se decide ce se va realiza i cum.
n esen, funcia previziune include acele
activiti manageriale prin care se determin
obiective pentru viitor i mijloace adecvate
atingerii acestor obiective.
Previziunea este fcut de grupul top management.

leadership
M
A
N
A
G
E
R
I
Previziunea este un proces intelectual, el impune o

determinare contient a direciilor de aciune i
fundamentarea
deciziilor
pe
baza
scopurilor,
cunotinelor i estimaiilor prealabile.
4
4
Previziunea este fcut de grupul top management.

Previziunea este un proces intelectual, el impune o determinare
contient a direciilor de aciune i fundamentarea deciziilor
pe baza scopurilor, cunotinelor i estimaiilor prealabile.
Competene
SALARIU
TOP
Managerii
Funcia previziune cere managerilor s ia deciziii cu privire la patru

elemente fundamentale:
1. Scop/el/obiective,
2. aciuni,
3. resurse
4. implementare.
a. Obiectivul general ofer direcia i inta final spre care

trebuie direcionate eforturile i resursele.
Trebuie :
- s asigure relaia ntre percepia prezentului i nevoia
prognozat,
- s fie realist, s asigure posibilitatea de a fi efectiv atins.
Funcia previziune cere managerilor s ia deciziii cu privire

la patru elemente fundamentale: Scop
aciuni,
resurse
implementare.
1.Scop/el/obiective,
b. Obiectivele specifice reprezint operaionalizarea
obiectivului general n prioritile de dezvoltare

stabilite.
c. Obiectivele operaionale sunt desfurarea
temporar a unui set de activiti menite s duc la
livrarea unui serviciu sau produs unic, cu obiective,
mijloace i resurse predefinite (rezultate concrete).
Caracteristicile SMART ale obiectivelor o-s inseamna:

SPECIFIC. Un obiectiv trebuie sa fie specific. Cu cat este mai
specific, cu atat consumati mai putin timp pentru atingerea lui.
MASURABIL. Un obiectiv trebuie sa fie masurabil, cu alte cuvinte,
trebuie sa existe o metoda de cuantificare a rezultatelor. Un
obiectiv nemasurabil nu poate fi evaluat.
ADECVAT. Un obiectiv trebuie sa fie posibil. Daca va fixati obiective
imposibile, tot ceea ce veti obtine va fi o stare de continua
frustrare.
RELEVANT. Fixati-va obiective care sunt relevante pentru pozitia
dumneavoastra, de administrator al afacerii. Nu va pierdeti in
sarcini pe care le puteti delega.
TEMPORAL. Un obiectiv incepe si trebuie sa se incadreze intr-o
perioada bine definita de timp. Amanarile sunt, in acest caz, cel mai
mare dusman.
Caracteristicile generale ale obiectivelor (SMART) :

(S = specific)
specifice
(M = mesurable) msurabile
(A = attainable) pot fi atinse
(R = relevant)
relevante
(T = temporal)
nscrise n timp
Funcia previziune cere managerilor s ia deciziii cu privire la

patru elemente fundamentale:
obiective, aciuni, resurse i implementare.
2.
Aciunile reprezint mijloacele sau activitile

specifice, prevzute n vederea atingerii obiectivelor.
O direcie de aciune preconizat s aib ca rezultat
15% rentabilitatea poate consta n angajarea ntr-un
efort de asimilare de produse care vizeaz
introducerea unui nou serviciu (N.C.) n 2015. Un
manager nu poate face previziuni fr a acorda
atenia cuvenit evenimentelor i factorilor din
perioada viitoare, care ar putea afecta ceea ce va fi
posibil de realizat.
10
3. Resursele sunt restricii pentru direciile de

aciune. De exemplu costul total ce va fi
suportat prin ntroducerea noilor servicii s nu
depeasc 500 mii lei. O previziune trebuie s
specifice genurile i cantitile de resurse
necesare, ca i sursele i alocaiile poteniale
pentru aceste resurse.
Specificarea restriciilor cu privire la resurse
implic de asemenea i bugetarea identificarea
surselor i nivelele resurselor care vor putea fi
angajate pe direciile de aciune alese.
11
4.Implementarea, presupune decizii ce se

refer la cile i mijloacele de aplicare
practic a aciunilor preconizate.
Ea implic nsrcinarea i ndrumarea
personalului pentru a duce la ndeplinire
planul (F = O.C.A.).
12
Funcia de previziune la nivelul organizaiei se

concretizeaz n:
-strategie,
-tactic,
-politic,
- plan,
- program.
1. Strategia vizeaz un orizont temporal pe termen
mediu i lung i are un grad de detaliere mai
redus. Strategia cuprinde misiunea (raiunea de a
fi a organizaiei) i obiectivele strategice -G, iar
2. tactica vizeaz un orizont temporal pe termen
scurt, dar are un grad de detaliere mai pronunat.
13
. Prin politica firmei se formuleaz liniile

generale de aciune ale firmei pe termen
lung, mediu i scurt i principiile unitare
de aciune la nivelul tuturor verigilor
organizatorice ale organizaiei.
Exemplu: fabricare i comercializarea unor
produse de nalt calitate;
n domeniul resurselor umane promovarea
tinerilor n funcii de conducere,
aprecierea i promovarea creativitii i
asumrii de riscuri.
Andis/mak
aceeasikalit oriunde
14
Funcia de previziune la nivelul organizaiei se

concretizeaz n: strategie, tactic, politic, plan
i program.
4. Planul se fundamenteaz pe baza

obiectivelor i orientrilor stabilite prin
strategie, tactic i politic pe care le
detaliaz i le fundamenteaz mai riguros.
5. Programul detaliaz n timp (decade,
sptmni, zile) i spaiu (pe secii, ateliere)
obiectivele planificate.
15
PROGNOZA
Prognoza reprezint evaluarea efectuat pe baz tiinific a

evoluiei viitoare a componentelor cantitative i calitative ale
unui domeniu de activitate, pentru o perioad delimitat de
orizontul de timp ales.
Prognoza evideniaz tendinele dezvoltrii i prezint variante
posibile de evoluie, motiv pentru care este, n primul rnd,
un instrument de investigare i cunoatere, de prefigurare a
viitorului.
Prognozele se clasific dup mai multe criterii:
a. dup domeniul de activitate la care se refer:
- prognoze economico-sociale //
- prognoze demografice
- prognoze ale tiinei
- prognoze ale tehnologiei
- prognoze ale energiei etc.

b. dup obiectul de referin:
- prognoze ale produciei
- prognoze privind consumul
- prognoze ale costurilor etc.

16

PROGNOZA
Prognozele se clasific dup mai multe criterii:
c. dup sfera de cuprindere:
- prognoze macroeconomice
- prognoze zonale, teritoriale
- prognoze pe grupe de produse sau produse
- prognoze pentru probleme complexe (pregtirea cadrelor,

cercetarea tiinific, resursele disponibile i exploatarea lor,
amenajarea teritorial etc.)
d. dup orizontul de timp ales:
- prognoze de lung perspectiv -10-30 ani
- prognoze pe termen mediu 5-10 ani
- prognoze pe termen scurt - 1-5 ani

Orizontul de timp poate fi ales convenional sau poate fi diferit n raport
cu domeniul stabilit. De exemplu, prognozele demografice se
elaboreaz, de regul, pentru un orizont echivalent cu durata de via
a unei generaii, prognozele tehnologice pentru orizonturi diferite n
funcie de rezervele cunoscute de materii prime, de schimbrile
previzibile n tiin i tehnologie, de durata de rennoire a capit. fix..
http://www.statistica.md/pageview.php?l=ro&id=3177&idc=390
17
http://www.timpul.md/articol/sistemul-de-pensii---pe-margine-de-prapastie-31732.html
18
e. dup modelele de elaborare utilizate, exist trei opiuni majore privind:

atitudinea fa de viitor:
- pasiv (metodele alese au caracter normativ)
- activ (metodele alese au caracter explorativ)
modul de cunoatere a viitorului:
- teoretic(metode teoretice, bazate pe abstractizare i tehnici
specifice de calcul matematic)
- intuitiv (metode bazate pe aprecieri empirice fcute de specialiti)
cile de cercetare a viitorului:
- tratarea sintetic
- tratarea analitic, morfologic, fcut pe subsisteme
Validitatea unei prognoze se verific prin msura n care aceasta se
transform n prevederi de plan i se confirm pe msura
realizrii planului. Vector telei
Trebuie menionat de asemenea c prevederile iniiale ale
prognozei se modific pe msura naintrii spre orizontul de
timp pentru care a fost stabilit.
19
CONCLUZII
Funcia de previziune cuprinde ansamblul aciunilor
prin care se stabilesc obiectivele firmei pe termen scurt,
mediu i lung i se formuleaz modalitile de aciune n
vederea realizrii acestora i se fundamenteaz necesarul
de resurse.
Rezultatele previziunii, dup orizontul de timp, gradul
de detaliere i obligativitatea ndeplinirii sunt: prognozele,
planurile i programele.
Planificarea reprezint stabilirea i fundamentarea,

pe baza studiilor ntocmite i a analizelor efectuate, a
obiectivelor i sarcinilor de realizarea a acestora,
precum i a resurselor necesare pe o perioad
determinat, corespunztoare caracterului planului
stabilit (lunar, trimestrial, anual), n vederea atingerii
obiectivelor fixate.
20
2. Etapele planificrii sunt prezentate n cele ce
urmeaz:
1. Contientizarea oportunitilor n ce privete :
piaa, competiia, dorinele clienilor, atuurile i
slbiciunile proprii;
2. Stabilirea obiectivelor (niveluri, aciuni, termene);
3. Evaluarea premiselor: determinarea mediului
intern i extern n cadrul cruia vor fi aplicate
planurile;
4. Compararea alternativelor n legtur cu
scopurile urmrite (alternativa care ofer cea mai
bun ans de atingere a scopurilor, cu efort
minim i efecte maxime);
21
5. Alegerea unei alternative;

6. Formularea planurilor de sprijin (de pild,
achiziionarea de echipamente, aprovizionarea cu
materii prime i materiale, asigurarea forei de
munc necesare etc.);
7. cuantificarea/numerizarea planului prin
stabilirea bugetelor (de exemplu, privind volumul,
costul i preul vnzrilor, cheltuielile de operare
necesare elaborrii planului, cheltuieli pentru
achiziionarea de echipamente etc.)
22
Perioada de planificare difer n funcie de mai muli factori:

dimensiunea organizaiei, domeniul de referin, scopurile
urmrite.
Un sistem de planificare eficient trebuie s rspund

ctorva cerine:
1.planificarea trebuie s porneasc de la vrf;
2.planificarea trebuie organizat (responsabiliti,
termene etc.);
3.demersul de planificare trebuie clar definit i riguros
respectat;
4.obiectivele, premisele, strategiile i politicile trebuie
comunicate clar, fr ambiguiti;
5.managerii trebuie s participe la aciunile de
planificare;
6.planificarea presupune contientizarea i acceptarea
schimbrilor.
23
PROGRAMAREA
Programarea reprezint defalcarea obiectivelor

actualizate ale organizaiei n timp (pe perioade
calendaristice operative luni, decade, sptmni)
i n spaiu ( secii, ateliere, echipe de lucru),
precum i coordonarea activitilor ce concur la
executarea programelor stabilite.
Programarea produciei se face n trei etape:
1. elaborarea planului operativ al unitii, prin care se
desfoar n timp obiectivele unitii economice,
defalcndu-se pe luni sarcinile trimestriale i
stabilindu-se n funcie de tipul produciei, de
ritmul impus al livrrilor i de caracterul acestora
succesiunea de lansri n fabricaie a comenzilor;
24
PROGRAMAREA
2. desfurarea planului operativ pe subuniti de

producie (secii, ateliere) sub forma unor
programe operative de producie;
. programarea detaliat n cadrul unitilor pe grupe
de maini i locuri de munc, n funcie de modul
de organizare a procesului de producie, a
lucrrilor i sarcinilor pe perioade scurte decade,
sptmni, zile, obiectivele stabilite se
concretizeaz n grafice de producie cu termene
de livrare interne.
Obiectul programrii l poate constitui nu numai
activitatea de producie, ci orice alt activitate a
organizaiei care presupune realizarea unor sarcini
ntr-o ordine logic.
25
3. Metode
i tehnici previzionale
Tehnicile previzionale se mpart n patru categorii:
a)metode fundamentale
b)metode instrumentale
c)metode elementare
d)metode intuitive
26
2. Metode
a)
Metode fundamentale:
1. Analiza i sinteza.
Analiza const n descompunerea fenomenului sau
procesului studiat n elementele sale constitutive, n
scopul studierii aprofundate a acestora.
Analiza presupune folosirea larg a abstractizrii
tiinifice, efectuarea, n anumite cazuri, a analizei
prin experimente.
Sinteza const n recompunerea ansamblului din
elementele sale constitutive analizate, obinndu-se
expresii cantitative agregate i generalizndu-se
aspecte particulare ale realitii, n urma unui proces
de cunoatere care nainteaz de la simplu la
complex.
.
27
2. Metode
R
a
) Metode fundamentale:
2. Abordarea sistemic constituie o metod de

cunoatere a fenomenelor i proceselor n conexiune
cu mediul de existen al acestora.
Organizaia reprezint un sistem socio-economic,
dinamic, complex, probabilistic, deschis, stabil, stabil,
auto-reglabil i auto-organizabil.
Este un sistem aflat n relaie cu mediul de aciune din
care primete materii prime, materiale, utilaje,
energie, for de munc, capital, informaii i cruia i
restituie produse, lucrri, servicii, capital, informaii.
28
2. Metode
Metode instrumentale
1.Norma - mrime prestabilit, exprimat de

regul n uniti fizice, care precizeaz,
pentru anumite condiii date, limitele minime
sau maxime ale utilizrii resurselor n
vederea obinerii unei uniti de efect util.
Normele pot fi: de munc, de consum, de
calitate a produselor, de folosire a capitalului
fix etc.
Normativul - mrime prestabilit care, folosind
ndeosebi expresii valorice sau calcule,
determin, cu un grad superior de
generalizare, niveluri optime de desfurare
a activitii.
30
2. Metode
2 . Balanele previzionale
Balanele previzionale urmresc asigurarea strii de
proporionalitate ntre diferite componente ale
activitii economice, prin determinarea i
corelarea dinamic a resurselor cu necesitile, n
condiiile valorificrii superioare a resurselor i a
ncadrrii cerinelor n limite la care pot fi
satisfcute.
n previziune balanele previzionale utilizate sunt
cele materiale, valorice i de for de munc.

31
2. Metode
3. Modelarea economico-matematic
Este o metod de cercetare i cunoatere a realitii cu

ajutorul unor modele, adic a unor reprezentri
schematice abstracte a fenomenelor i proceselor
studiate sub form de sisteme analitice.
Modelul economico-matematic reprezint o reflectare
simplificat a realitii, bazat pe relaii cantitative, cu
ajutorul creia se studiaz comportarea sistemului real
pe care l reprezint prin analogie.
Principalele tipuri de modele folosite n previziune sunt:
1. modele de cretere economic;
2. modele interramuri (modele input-output sau BLRbalana legturilor dintre ramuri)
3. modele de optimizare a utilizrii unor resurse;
4. modele bazate pe funcii de producie.
32
2. Metode
Metode elementare
1. Extrapolarea - reprezint prelungirea n viitor a

evoluiei constatate n trecut.
2. Interpolarea const n stabilirea mrimilor
intermediare ntre dou variabile date, i anume
nivelul anului de baz i cel prevzut pentru anul
final al perioadei de prognoz sau de plan.
3. Anchetele statistice constau n consultarea
unor colectiviti umane de ctre persoane
specializate, folosindu-se fie ntrebri directe, fie
chestionare distribuite subiecilor.
33
2. Metode
Metode elementare
Anchetele sunt n general selective, ntruct se

realizeaz prin sondaje, adic prin selecionarea
unui eantion reprezentativ de persoane. Metoda
este folosit pentru identificarea opiniilor privind
problemele importante, pe baza lor putndu-se
previziona: preferinele populaiei pentru diferite
mrfuri i servicii, evoluia unor fenomene
demografice etc.
4.
Comparaiile internaionale constau n

alegerea rilor de referin cu care se vor face
comparaii i care s prezinte condiii
comparabile, n selectarea fenomenelor i
proceselor care au avut loc n trecut.
34
2. Metode
Metode intuitive.
n categoria metodelor intuitive se cuprind instrumentele tipice de stimulare i
valorificare a creativitii: metoda Brainstorming, metoda scenariilor,
metoda Delphi, etc.
Metoda brainstorming (asaltul ideilor, a dezbaterilor

euristice). Metoda a fost elaborata de A. Osborn in
anul1939. Ea a fost folosita pentru stimularea gandirii
creative a unui grup de persoane prin emitera libera, pe

cale asociativa, a cat mai multor idei, in mod spontan, fara
vreo reflectie critica asupra lor, urmand ca intr-o faza
ulterioara aceste idei sa fie analizate si validate.
http://unimedia.md/?mod=news&id=44946
Metoda scenariilor, consta intr-un ansamblu de tehnici si

estimari intuitive prin care, pornind de la situatia data si de
la unele previzionari, se urmareste intocmirea unor
secvente logice de evenimente cu scopul de a arata cum
iau nastere, pas cu pas, viitoarele elemente posibile.
35
Metoda Delphi (a anchetelor iterative).

Este metoda cu cea mai mare aplicabilitate in
efectuarea previziunilor pe termen lung.
Metoda consta in consultarea in mai multe randuri
a unui grup de experti cu scopul de a extrage si
folosi sistematic opiniile acestora.
Aplicarea metodei parcurge trei etape:
1.Pregatirea si demararea anchetei cuprinzand:
formularea problemei; elaborarea chestionarului;
alcatuirea grupului de experti (expertii sunt izolati
unii de altii in vederea evitarii influentarii
reciproce); informarea expertilor despre obiectul
anchetei.
36
2. Efectuarea anchetei, constand in:
- difuzarea chestionarului;
- solicitarea raspunsurilor la intrebari din partea
expertilor;
- colectarea
chestionarelor
si
gruparea
raspunsurilor;
- calculul valorii medii si eliminarea raspunsurilor
care prezinta abateri mari fata de medie;
- informarea expertilor despre rezultatele obtinute si
difuzarea unui nou chestionar, insotit de informatii
complementare;
37
repetarea
ciclului
pana
la
obtinerea
consensului
in
opiniile
exprimate
in
chestionar a cel putin 50% din membrii
grupului de experti. Daca nu se ajunge la un
consens,
organizatorul
procedeaza
la
substituirea aprecierilor individuale printr-o
estimare de sinteza.
3. Analiza si prelucrarea datelor, efectuarea
sintezei si prezentarea informatiilor obtinute
in vederea folosirii lor in previziunile
efectuate.
38
CND?
A ATRAGE BANI
Schimbari
majore n
ntrprinere
SA SCHIMBAT PATRONUL SAU

MANAGERUL
Schimbari majore n mediul

ambiant
PLAN De AFACERI
PENTRU
CINE?
MANAGEMENT
PENTRU
CE?
PROPRIETAR
-evaluarea posibilitilor
- stabilirea Obiectiveleor
- monitorizare a
rezultatelor;
- determina nevoii
de bani.
CREDITE
INVESTIII
-Calitatea
gestiunii
- Posibilitatea de
rambursare,
-utilizarea
eficient a
resurselor.
39
3. Planul de afaceri
Un plan de afaceri n principal urmrete:

s maximizeze venitul firmei,
s mbunteasc productivitatea muncii
salariatului,
s creasc satisfacia clientului pentru produsele
i serviciile oferite i astfel s mreasc loialitatea
clientului fa de acestea i s se diminueze
reinerile n a efectua actul cumprri,
s conduc la creterea profitabilitii organizaiei.
40
Planul de afaceri are n vedere fie promovarea

unei ntreprinderi noi, fie lansarea unui proiect
deosebit de important n cadrul unei ntreprinderi
existente.
Planul de afaceri reprezint documentul care
sintetizeaz rezultatele activitilor de
cercetare, concepere i dezvoltare a unor
proiecte privind crearea unei noi ntreprinderi,
a unui nou produs i/sau a unui nou serviciu.
Planul de afaceri este un document scris care
specific direciile de aciune pe care firma le
va urma.
41
De ce este necesar un plan de afaceri?
Cum trebuie s arate un plan de afaceri?
Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri?
Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri?
Ce cuprinde descrierea firmei?
Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii?
Cum trebuie prezentat produsul?
Cum trebuie prezentat piaa?
Cum trebuie prezentai clienii
Cum trebuie prezentat concurena?
Cum trebuie prezentai furnizorii?
Cum trebuie prezentat procesul tehnologic?
Cum trebuie descris investiia propus?
Cum trebuie prezentat personalul necesar?
Cum trebuie prezentate activitile de desfacere?
Cum trebuie prezentate activitile de promovare a vnzrilor?
Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activitii?

Ce reprezint proieciile financiare?
Ce venituri va aduce afacerea?
Care vor fi cheltuielile?
Care va fi rentabilitatea scontat a afacerii?
Care vor fi principalii indicatori financiari?
Care sunt documentele financiare necesare?
Cum se determin suma necesar?

Cum este utilizat planul de afaceri n activitatea de control al activitii?
42
I. De ce este necesar un plan de afaceri?

ntocmirea planului de afaceri permite:
stabilirea realist a necesarului de resurse i a surselor din
care acestea pot fi obinute;
ncadrarea n timp a etapelor afacerii;
coordonarea fazelor viitoare ale afacerii i rezolvarea
eventualelor neconcordane.
Planul de afaceri reprezint, n acelai timp, o cerin a
investitorilor externi (creditori sau acionari poteniali).
Acetia trebuie s afle dintr-un plan de afaceri:
n ce const afacerea;
motivele pentru care afacerea este profitabil;
capitalul necesar;
rentabilitatea scontat.
43
Un plan de afaceri bine ntocmit trebuie s rspund

la urmtoarele ntrebri:
Afacerea propus este atractiv pentru potenialii
investitori?
Care sunt ansele de succes ale noii afaceri?
Ce avantaje pe termen lung prezint pentru
ntreprinztor afacerea? Dar pentru investitor? Dar
pentru salariai?
Este eficient afacerea nou creat?
Exist certitudinea unor piee de desfacere pentru
produsele/serviciile nou create
Fondurile financiare investite n noua
ntreprindere/noul produs/noul serviciu pot fi
recuperate ntr-un interval de timp scurt?
Viitoarea ntreprindere (sau cea existent) va
beneficia de un management eficient?
44
4. Structura, coninutul si caracteristica planului deafaceri
Nu exist o structur fix a planului de afaceri,

aceasta poate varia funcie de cerinele Vezi moodle
informaionale crora trebuie s le rspund
planul de afaceri - de exemplu, funcie de:
destinatarul final: proprietarii afacerii sau
investitorii poteniali;
vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firm
nou va fi diferit de cel pentru un proiect al unei
firme existente;
specificul activitii firmei;
amploarea proiectului de afaceri.
45
Exist ns elemente de baz care se regsesc n

majoritatea planurilor de afaceri:
scurt prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor
i strategiei sale;
descrierea produsului sau serviciului su i a
pieei creia i se adreseaz;
descrierea strategiei de vnzri;
descrierea concurenei;
diverse proiecii financiare.
46
De regul, un plan de afaceri conine o serie de componente obligatorii :
foia de titlu;
cuprinsul planului;
rezumatul planului de afaceri;
prezentarea firmei;
prezentarea produsului firmei;
piaa-int i concurena;
procesul de producie i furnizorii;
managementul firmei
strategia de marketing;
47
Planul financiar
necesarul de finanare;
vnzrile preconizate;
cheltuieli consumuri preconizate;
Rezultate (raportul pe profit i pierderi);
previziunile financiare;
Planul financiar;
Fluxul mijloacelor bneti ;
concluzii.
Rezumatul
48
rezumatul planului de afaceri:

caracteristicile produsului/serviciului;
descrierea pieei (perspective de cretere,
concurena);
sumarul proieciilor financiare i suma de bani
solicitat.
prezentarea firmei:
domeniul/domeniile de activitate;
istoricul firmei (n cazul firmelor deja existente);
misiunea firmei, obiectivele pe termen lung i cele pe
termen scurt;
conducerea firmei (experien, rezultate);
49
prezentarea produsului firmei;

Planul de afaceri trebuie s ofere o
descriere suficient de detaliat a
produsului/serviciului firmei. Calitatea
i preul produsului reprezint aspecte
principale care nu pot lipsi din nici un
plan de afaceri. Ele sunt eseniale n
poziionarea firmei fa de clieni i
concuren.
50
piaa-int i concurena;
Lansarea unui produs sau serviciu trebuie precedat de
studierea pieei poteniale. Trebuie s estimai mrimea
pieei pentru produsul respectiv (i pentru categoria de
produse din care face parte), precum i cota de pia pe
care o deinei/v propunei s o deinei.
Prin delimitarea segmentului de pia al firmei determinai i
caracteristicile principale ale viitorilor clieni.
De asemenea, trebuie s identificai i tendinele de viitor de
pe pia: potenialul de cretere, orientrile viitoare ale
consumatorilor, posibilitatea intrrii/ieirii de pe pia a
unor concureni etc.
Cum trebuie prezentai clienii?
numrul potenial al cumprtorilor;
caracteristicile clienilor: venituri medii, vrst, statut
social, interes pentru produsele noi;
valoarea medie a unei cumprri i frecvena cumprrilor etc.
51
Cunoaterea clienilor
Etapele ce se
parcurg pentru
identificarea
clienilor i
evaluarea
pieelor
Determinarea cererii globale

trecute i prezente
Numrul de persoane sau de

ntreprinderi care rspund la
caracteristicile de segmentare dorite
pentru produsul sau serviciul oferit
Evaluarea cererii viitoare

pentru produsul sau serviciul ce
urmeaz a fi oferit
52
Cum trebuie prezentat concurena?

care sunt principalii concureni, localizarea lor
i segmentele de pia pe care le deservesc;
care sunt tipurile de produse/servicii pe care
le produc;
calitatea i preurile produselor, reducerile de
pre oferite clienilor, garanii, servicii postvnzare;
care sunt cotele de pia ale concurenilor;
avantajele competitorilor n ceea ce privete
reputaia, fidelitatea clientelei, canalele de
distribuie.
53
Cum trebuie prezentai furnizorii?

caracteristicile furnizorilor (localizare
geografic, experien n domeniu, form de
proprietate etc.);
materii prime, servicii etc. furnizate, valoarea
achiziiilor preconizate;
modul n care se va derula activitatea de
aprovizionare (transport, eventuali
intermediari, depozitare etc.);
modaliti de plat.
54
Cum trebuie prezentat procesul tehnologic?

etapele principale ale procesului tehnologic,
timpul necesar fiecrei etape;
cerine privind aprovizionarea cu materii
prime i materiale, calitatea i preul
acestora;
necesarul de utilaje;
asigurarea cu utiliti;
organizarea produciei, servicii anexe;
impactul asupra mediului (eventual studiu de
impact).
55
Cum trebuie descris investiia propus?

obiectul investiiei;
necesitile de proiectare;
modul de realizare (n regie/n antrepriz) i
etape;
furnizorii de utilaje i materiale;
etape/graficul de realizare a investiiei;
modificri necesare la cldirile i
echipamentele existente;
valoarea investiiei;
durata de recuperare a investiiei, rata
intern de rentabilitate.
56
Cum trebuie prezentat personalul necesar ?

Pentru demararea unei afaceri este nevoie s se
cunoasc necesarul de for de munc, ncepnd
cu echipa antreprenorial, i terminnd cu
executanii nemijlocii ai procesului de producie,
apoi trebuie identificate posturile operaionale,
tehnice i administrative. Activitatea de recrutare
a personalului cheie necesar desfurrii
viitoarei activiti se impune a fi fcut dup ce
au fost definite clar nevoile noii ntreprinderi. Se
impune nu numai precizarea numrului de
persoane de care este nevoie, ci i calificarea i
competena acestora.
57
Cum trebuie prezentate activitile de desfacere ?

Este vorba de a descrie modul n care produsul sau
serviciul va ajunge pe piaa int i cu aceast
ocazie se prezint mai multe opiuni, printre care
i cele folosite de concuren. Astfel exist mai
multe variante strategice:
utilizarea pieei int;
folosirea ageniilor productorului;
utilizarea distribuitorilor industriali;
folosirea vnztorilor cu amnuntul;
folosirea vnztorilor angrositi; deschiderea
propriilor sucursale de vnzare.
58
Cum trebuie prezentate activitile de promovare a vnzrilor ?
n ceea ce privete promovarea, ea este ansamblul de

mijloace ce pot fi folosite pentru a incita clientela
int s vin i s revin s cumpere produsul sau
serviciul oferit de firma respectiv.
Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale
activitii ?
Forma juridic a ntreprinderii
Se poate alege ntre mai multe forme juridice cum ar fi:
ntreprindere individual;
societate n nume colectiv; societate n comandit
simpl;
societate cu rspundere limitat;
societate pe aciuni;
59
Ce reprezinta proieciile financiare?

Situaia financiar previzionat cuprinde:
bilanul de deschidere (costul i finanarea
proiectului);
situaia rezultatelor (venituri i cheltuieli);
micri de trezorerie (buget de cas);
bilanuri anuale;
60
Acest plan urmrete s evidenieze n funcie de

rezultatele constatate n planurile ntocmite
anterior, viabilitatea financiar a proiectului
general de afaceri al ntreprinderii i s
stabileasc care sunt nevoile de fonduri, n timp.
De aceea planurile financiare trebuie ntocmite n
trei variante i au la baz un scenariu optimist, un
scenariu realist i un scenariu pesimist.
Planul financiar astfel ntocmit va trebui s
conving pe iniiatorul proiectului de afaceri c
activitatea propus este rentabil, pe creditorii
ntreprinderii, c este n stare s ramburseze
datoriile i s-i ndeplineasc promisiunile
fcute clienilor.
61
Ce venituri va aduce afacerea? Care vor fi cheltuielile inclusiv

determinarea necesarului de resurse financiare ?
Situaia rezultatelor previzionate sau situaia veniturilor i
cheltuielilor, ntocmit lunar sau anual, prezint, pe de o parte,
veniturile (cifra de afaceri) pe care le va realiza ntreprinderea,
iar pe de alt parte, cheltuielile pe care le va angaja. Fcnd
diferena dintre venituri i cheltuieli rezult profitul care poate fi
obinut sau pierderile.
Pentru a ntocmi aceast situaie sunt necesare informaiile
rezultate din studiul de pia, pentru a evalua n mod realist
vnzrile poteniale ale ntreprinderii.
Formele de finanare la care pot apela ntreprinztorii sunt foarte
variate cum ar fi: finanarea convenional oferit de bnci,
finanarea de risc oferit de societi specializate (capital sau
mprumut), garanii de mprumuturi, servicii tehnice i n
anumite cazuri subvenii.
62
Care va fi rentabilitatea scontat a afacerii? Care vor fi

principalii indicatori financiari?
Calculul ratelor financiare este necesar pentru a evalua
starea financiar a ntreprinderii. n situaia n care
aceste rate financiare nu sunt calculate de ntreprindere,
acest lucru va fi fcut de susintorii financiari pe baza
crora vor examina: lichiditatea financiar a
ntreprinderii, echilibrul financiar, i rentabilitatea.
Care sunt documente financiare necesare?
bilanul de deschidere (costul i finanarea proiectului);
situaia rezultatelor (venituri i cheltuieli);
micri de trezorerie (buget de cas);
bilanuri anuale.
63
Planul de afaceri se ntocmete cu scopul de a asigura

ntreprinztorul c:
proiectul urmrit este viabil;
gsete finanarea necesar;
gsete noi clieni;
gsete noi furnizori.
Din analiza ntreprins rezult c:
Din planul de afaceri trebuie s reias rentabilitatea
proiectului i capacitatea ntreprinderii de a face fa
obligaiilor financiare;
Dac se caut parteneri pentru a susine financiar
ntreprinderea, trebuie evideniat avantajul potenial care
se poate obine att n plan personal ct i pe plan
profesional, economic i fiscal;
64
Dac planul de afaceri este folosit pentru a
recruta noi clieni, trebuie specificate

caracteristicile produsului sau serviciuluicalitate, pre, garanie post vnzare sau
garania de ofert;
Dac se caut furnizori, atunci se pune accent
pe potenialul vnzrii adiionale;
Planul de afaceri are multiple valene, de
aceea mai nti el trebuie modelat, iar apoi
evideniate toate avantajele pe care le prezint;
65
Atunci cnd se urmrete stabilirea unei
ntrevederi cu un susintor financiar, pentru a

fi in msur s rspundem la toate ntrebrile,
pentru a furniza toate informaiile de care are
nevoie i pentru a face o prezentare
profesionist planului de afaceri, este
recomandat s se foloseasc un consultant
extern care va furniza toate detaliile necesare;
Este recomandat s se urmreasc atragerea
mai multor investitori deoarece, n caz contrar,
puterea de negociere va fi redus;
66
La alegerea investitorului se vor urmri

urmtoarele aspecte:
interesul manifestat fa de demararea activitii
ntreprinderii
interesul in sectorul respectiv de activitate;
capacitatea i interesul de a da sfaturi;
capacitatea de a acorda sprijin moral i de a crea
alte contacte;
s aib o reputaie bun;
sa existe o colaborare permanent cu acesta.
67
Un plan de
afaceri bine
ntocmit
trebuie s
rspund la
urmtoarele
ntrebri:
Afacerea propus este atractiv pentru

potenialii investitori?
Care sunt ansele de succes ale noii
afaceri?
Ce avantaje pe termen lung prezint pentru
ntreprinztor afacerea?
-dar pentru investitor?
-dar pentru salariai?
Este eficient afacerea nou creat?
Exist certitudinea unor piee de desfacere
pentru produsele/serviciile nou create?
Fondurile financiare investite n noua
ntreprindere/noul produs/noul serviciu pot fi
recuperate ntr-un interval de timp rezonabil?
Viitoarea ntreprindere (sau cea existent) va
beneficia de un management eficient?
68

Tema 4 Planificarea

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Tema 4 Planificarea

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

MANAGEMENT

Tema 4. Organizarea planificrii la ntreprinderile de

1. Coninutul, problemele i tipuri de planificare.

Definii problemele planificrii

Tema 4. Organizarea planificrii la ntreprinderile de Alimentaie Public

Capacitatea sau incapacitatea unei firme de a se

curs elaborat de N.LUCA

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

Previziunea este fcut de grupul top management.

Previziunea este un proces intelectual, el impune o

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

Previziunea este fcut de grupul top management.

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

Funcia previziune cere managerilor s ia deciziii cu privire la patru

a. Obiectivul general ofer direcia i inta final spre care

curs elaborat de N.LUCA

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

Funcia previziune cere managerilor s ia deciziii cu privire

obiectivului general n prioritile de dezvoltare

curs elaborat de N.LUCA

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

Caracteristicile SMART ale obiectivelor o-s inseamna:

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

Caracteristicile generale ale obiectivelor (SMART) :

curs elaborat de N.LUCA

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

Funcia previziune cere managerilor s ia deciziii cu privire la

Aciunile reprezint mijloacele sau activitile

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

3. Resursele sunt restricii pentru direciile de

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

4.Implementarea, presupune decizii ce se

curs elaborat de N.LUCA

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

Funcia de previziune la nivelul organizaiei se

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

. Prin politica firmei se formuleaz liniile

curs elaborat de N.LUCA

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

Funcia de previziune la nivelul organizaiei se

4. Planul se fundamenteaz pe baza

curs elaborat de N.LUCA

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

Prognoza reprezint evaluarea efectuat pe baz tiinific a

- prognoze ale tiinei

- prognoze ale tehnologiei

- prognoze ale energiei etc.

- prognoze ale produciei

- prognoze privind consumul

- prognoze ale costurilor etc.

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

c. dup sfera de cuprindere:

- prognoze zonale, teritoriale

- prognoze pe grupe de produse sau produse

- prognoze pentru probleme complexe (pregtirea cadrelor,

- prognoze de lung perspectiv -10-30 ani

- prognoze pe termen mediu 5-10 ani

- prognoze pe termen scurt - 1-5 ani

curs elaborat de N.LUCA

curs elaborat de N.LUCA

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

e. dup modelele de elaborare utilizate, exist trei opiuni majore privind:

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

Planificarea reprezint stabilirea i fundamentarea,