ARGUMENT

Lucrarea se intituleaz Strategia de pia i mixul de marketing si este mprit

n 4 capitole i anume : Definirea i coninutul strategiei de pia ; Dezvoltarea i
fundamentarea diferitelor strategii de pia ; Marketingul mix instrument specific
operaionalizare a strategiei de pia ; Studiu de caz cu privire la analiza unei firme .
Coninutul primului capitol Definirea i coninutul strategiei de pia este
alctuit din obiectivele unei ntreprinderi , respectiv strategia de piaa.
Doua dintre obiectivele cu rolul cel mai important al unei ntreprinderi sunt :
MACROOBIECTIVELE - care sunt reprezentate de obiectivele generale, comune tuturor
ntreprinderilor care alctuiesc o ramur economic, un sector de activitate, fiind cuprinse n
planurile i programele lor de dezvoltare, respectiv MICROOBIECTIVELE - care se refer
la obiectivele particulare ale unei ntreprinderi, n funcie de condiiile ei specific, care se
stabilesc avndu-se ns n vedere i evoluia de ansamblu a ramurii sau sectorului din care
face parte.
STRATEGIA

DE

PIA reprezint o component a strategiei generale de

dezvoltare a ntreprinderii. Prin aceasta se stabilete n mod sintetic raportul dintre

ntreprindere i mediul ambient, poziia pe care ntreprinderea trebuie s i-o asigure n
interiorul mediului pentru a-i realize finalitatea n condiiile unei eficiene corespunztoare.
Cel de al 2 lea capitol i anume Dezvoltarea i fundamentarea diferitelor
strategii de pia se mparte n 3 subcapitole Factorii determinrii strategiei de pia;
Tipologia strategiilor de pia i Fundamentarea strategiilor de pia. Toate cele trei
subcapitole pun n evidena strategia de piaa.
O analiz important care st la baza strategiei de piaa este ANALIZA SWOT o
metod larg recunoscut pe care pentru fundamentarea unei strategii viabile agentul
economic o poate folosi.
SWOT este cuvntul obinut din iniialele de la Strengh ( puncte tari ), Weaknesses
( puncte slabe ), Opportunities ( oportuniti ), Threats ( ameninri )..

Al 3 lea capitol este specific MARKETINGULUI MIX i se gsete sub

denumirea de Marketingul mix instrument specific operaionalizare a strategiei
de pia.
Ca definiie spunem ca MIXUL DE MARKETING reprezint setul de intrumente de
marketing pe care le utilizeaz ntreprinderea pentru a-si atinge obiectivele de marketing pe
pia inta. n acest scop, instrumentele respective, corelate organic n cadrul unor
programe, intervin n aria punctelor de contact ale ntreprinderii cu piaa.
La baza mixului de marketing stau 4 componente importante , iar acestea se gasesc
sub numele de cei patru P i anume produsul , preul , distribuia (plasarea) i
promovarea.
Cei patru P reprezint, de fapt, punctul de vedere al ofertantului, productor sau
distribuitor, asupra instrumentelor de marketing pe care le are la dispoziie pentru a-i
influena pe cumprtori. La rndul lor cumprtorii consider c fiecare dintre aceste
instrumente are menirea de a le oferi un avantaj n calitatea lor de consumatori, concretizat
de cele mai multe ori n economie. Astefel, toate componentele mixului de marketing au
impact asupra consumatorilor.
Ultimul capitol este intitulat Studiu de caz cu privire la analiza SWOT a firmei
COMPUTER .

CAPITOLUL 1
DEFINIREA I CONINUTUL STRATEGIEI DE PIA

Definirea i domeniul de activitate al ntreprinderii, stabilirea locului i rolului a naturii

i finalitii ei, trebuie tratate cu cea mai mare responsabilitate. Importana acestei laturi a
conducerii strategice crete mai mult

condiiile dinamismului

social-economic

contemporan, care oblig ntreprinderile la frecvente schimburi strategice, presupunnd,

ntre altele, modificarea structurii produselor sau serviciilor realizate i asigurarea de noi
piee de desfacere.
O condiie important pentru realizarea finalitii ntreprinderii prezint, n
continuare, formularea unui set de obiective, care s exprime n termen operaional
performanele anticipate, s oglindeasc gradul de eficien a procesului de conversiune a
resurselor ntreprinderii.
Orice obiectiv trebuie s conin trei elemente: un anumit atribut, prin intermediul
cruia se exprima obiectivul; o scal, prin care acest atribut este msurat; un scop, adic o
anumit valoare de pe scal pe care ntreprinderea i propune s o ating.
Obiectivele concrete sunt diferite de la o ntreprindere la alta, fiind determinate de
profilul activitii, de locul ocupat de ntreprindere n cadrul pieei. Chiar pentru aceeai
ntreprindere, obiectivele difer de la o perioad la alta in funcie de faza de dezvoltare n
care se afl i de ali factori de natura endogen i exogen.
n procesul de elaborare a obiectivelor trebuie avute n vedere i alte considerente.
Mai nti, este necesar ca unui anumit obiectiv s i se dea o anumit formulare cantitativ
ct mai precis, iar performana pentru realizarea lui trebuie s fie msurabil. Totodat se
cere ca un obiectiv oarecare s fie bine ncadrat n structura ierarhic a mulimii obiectivelor
unui program, gsindu-i-se o corespondena att la nivelul imediat superior, mai general, ct
i la nivelul imediat inferior, mai specific i mai detaliat. Astfel, obiectivele de pia ale
ntreprinderii sunt subordinate obiectivelor mai generale ale acesteia, n primul rnd celor
privind eficiena.
La rndul lor obiectivele de pia se situeaz la un nivel ierarhic superior fa de
obiectivele diferitelor activiti de marketing, cum sunt cele de lansare pe pia de noi
produse, de promovare, de distribuie etc.
6

Exist multe posibiliti de clasificare a obiectivelor. Dintre acestea, pentru condiiile

economiei

noastre,

merit

atenie

deosebit

distincia

ntre

macroobiectivele

si

microobiectivele ntreprinderii.

Macroobiectivele

sunt

reprezentate

de

obiectivele

generale,

comune

tuturor

ntreprinderilor care alctuiesc o ramur economic, un sector de activitate, fiind cuprinse n

planurile i programele lor de dezvoltare.

Microobiectivele - se refer la obiectivele particulare ale unei ntreprinderi, n funcie de

condiiile ei specific, care se stabilesc avndu-se ns n vedere i evoluia de ansamblu a
ramurii sau sectorului din care face parte.

Din punct de vedere al naturii lor, obiectivele unei ntreprinderi pot fi economice si
sociale. Prin intermediul obiectivelor economice se urmrete optimizarea eficienei utilizrii
resurselor ntreprinderii; din rndul acestora fac parte, n primul rnd obiective care vizeaz
eficiena economic, cum ar fi venitul net, profitul, aportul net valutar etc., precum i obiective
privind rata dezvoltrii ntreprinderii, ponderea i competitivitatea acesteia pe pia,
capacitatea sa de adaptare la modificrile mediului. Obiectivele sociale exprim rezultatul
interaciunii dintre interesele ntreprinderii i ale mediului n care acioneaz. n conformitate
cu conceptul de marketing, realizarea obiectivelor economice este condiionat chiar de
atingerea scopurilor sociale i mai ales, de gradul de satisfacere a nevoilor care se
manifest pe pia. Cele dou categorii de obiective economice i sociale nu sunt deci
de natur alternativ ci ele trebuie armonizate.
Dac obiectivele indic cotele care trebuie atinse de ntreprindere, strategia, ce-a
de a treia component a conducerii strategice, reprezint drumul ce urmeaz s fie parcurs
spre aceste cote, linia de dezvoltare pe care ntreprinderea i-a propus s o urmeze n
vederea atingerii obiectivelor. O strategie bine conceput trebuie s determine declanarea
si angajarea, intr-o perspectiv de regul ceva mai larg, a tuturor resurselor ntreprinderii,
n vederea realizrii scopurilor fixate, n condiiile permanentelor mutaii ce se produc n
cadrul mediului n care aceasta funcioneaz.

STRATEGIA

DE

PIA reprezint o component a strategiei generale de

dezvoltare a ntreprinderii. Prin aceasta se stabilete n mod sintetic raportul dintre

ntreprindere i mediul ambient, poziia pe care ntreprinderea trebuie s i-o asigure n
interiorul mediului pentru a-i realize finalitatea n condiiile unei eficiene corespunztoare.
O strategie de pia adecvat este aceea conform creria ntreprinderea face o selecie
corect a segmentelor spre care i concentreaz eforturile de marketing, crora li se
adreseaz cu produsul potrivit, pe care-l ofer n cel mai potrivit loc, la preul potrivit i
nsoit de o promovare corespunztoare, urmrind s-i realizeze astfel obiectivele stabilite
pentru o anumit perioad. Se apreciaz, c formularea strategiei de pia reprezint
punctul central al programrii de marketing.

Drumul ntreprinderii spre realizarea obiectivelor stabilite, traiectoria n timp a

acesteia poate fi caracterizat printr-un ansamblu de elemente definind relaia dintre
produsele i pieele actuale i cele de viitor ale ntreprinderii, care este alctuit din patru
component strategice.
Prima componet este reprezentat de sfera de produse i de piee ( actuale sau
noi ) spre care ntreprinderea se angajeaz s-i concentreze eforturile.
A doua component, vectorul de cretere, strns legat de prima, indic direcia n
care ntreprinderea se dezvolt n corelaie cu actual situaie a produselor i pieelor sale.
Schematic, sporirea volumului vnzrilor poate fi atins: cu produse actuale pe piee
actuale; cu produse actuale pe noi piee ( noi segmente de pia ); cu produse noi piee
actuale; cu produse noi pe piee noi ( noi segmente de piaa ).
Cea de-a treia componet este reprezent de avantajul diferenial ( competitiv ),
prin care se identific acele elemente ale pieelor si produselor ntreprinderii care i vor
asigura o puternic poziie competitiv. O condiie prealabil pentru specificarea avantajului
competitive al ntreprinderii o reprezint definirea segmentelor de pia care ofer cel mai
mare potenial de cretere i a cerinelor de success existente pe fiecare din aceste
segmente n parte.
A patra component numit sinergia ntreprinderii, reprezint procesul de aciune
concentrat a mai multor factori, proces care genereaz un effect total mai mare dect
suma efectelor individuale ale fiecrui factor considerat independent. Marketingul este
domeniul unde, prin excelen, efectele sinergetice au o amplitudine deosebit, unde efortul
oricrei variabile controlabile depinde foarte mult de modul cum este integrat alturi de
celelalte variabile, prin intermediul crora ntreprinderea acioneaz asupra mediului.
8

CAPITOLUL 2
DEZVOLTAREA I FUNDAMENTAREA DIFERITELOR STRATEGII DE
PIA
2.1. Factorii determinrii strategiei de pia

Indiferent de profil i mrime, ntreprinderea trebuie s dispun de o strategie

proprie, care s-i permit adaptarea eficient la condiiile n permanent schimbare ale
mediului.
Elaborarea strategiei de pia constituie obiectul unor procese complexe i continue
de informare, analiz si decizie. Alegerea unei strategii de pia este rezultatul unei opiuni
din mai multe variante. Ea se face n urma cercetrii atente att a mediului n care
ntreprinderea i desfoar activitatea, ct i a resurselor ei poteniale : umane, materiale
i financiare.
Cu alte cuvinte coordonatele strategiei unei ntreprinderi sunt influenate, pe de o
parte, de factorii exogeni - care acioneaz asupra ntreprinderii sub forma unor fore ale
mediului iar pe de alt parte, de factorii exogeni care nmnucheaz rezultanta forelor
interne ale ntreprinderii.
Pentru cei mai importani factori exogeni se pot meniona: natura i caracteristicile
segmentelor cumpratorilor i modul de manifestare a cererii acestora; structura i
ponderea participanilor n cadrul peei, politica lor de pia i efectele acesteia asupra
poziiei competitive a ntreprinderii; elemente de natur tehnologic, cu efecte asupra fabricii
i diferenierii produselor care intereseaz ntreprinderea; cadrul politic, socio-economic,
juridic i cultural n care ntreprinderea si desfaoar activitatea.
La elaborarea strategiei de piaa se vor avea n vedere totodata i posibilitile
interne ale ntreprinderii, aa-numiii factorii endogeni. ntreprinderea are posibilitatea s-i
activizeze i s-i coordoneze n numeroase feluri resursele umane, material i finaciare,
care formeaz factorii de natur endogen. De aceea, este necesar intervenirea complet
acestor factori i evaluarea lor prin prisma potenialului sinergetic i a capacitii de a
asigura ntreprinderii avantajului diferential necesar n vederea realizrii obiectivelor.
9

Asupra strategiei ntreprinderii i pune amprenta i faza din ciclul de via n care
se gsete ntreprinderea, gradul su de dezvoltare, prestigiul pe care l-a ctigat pe pia.
Practica economic contemporan a demonstrat c activitatea ntreprinderilor urmeaz n
timp o traictorie care n multe privine se aseamn cu ciclul de viaa al unui produs. De-a
lungul ciclului su de via, ntreprinderea parcurge urmtoarele faze:

faza de fondare, cnd noua ntreprindere caut un loc n cadrul pieei, un segment
care s reacioneze favorabil la politica sa de pia;

faza de dezvoltare, n care ntreprinderea concepe o astfel de strategie care s-I

permita expansiunea cu produsele sale att pe calea intensiv,sporindu-i
ponderea pe un anumit segment de pia, ct i pe calea extensive, adresndu-se
unor noi segmente ale pieei;

faza de consolidare i stabilizare, caracterizat prin eforturi ale ntreprinderii de a

crete n continuare, dar mai ales de a-i menine poziiile ctigate, printr-o politic
corespunztoare de pia.

2.2.

Tipologia strategiilor de pia

Datorit diversitii de stri ale mediului cu care agentul economic se confrunt, el

poate apela la o gam variat de strategii de pia. Elementele n funcie de care sunt
adoptate diverse tipuri de strategii sunt:

Dinamica pieei

Structura pieei

Schimbrile care au loc pe pia

Exigenele pieei

Nivelul competiiei

10

Poziia agentului economic fa de dinamica pieei:

STRATEGIA CRETERII :

specific agenilor economici ce se afl ntr-o faz de explansiune a activitii

pia este dinamic

STRATEGIA MENINERII :

potenialul de cretere al agentului economic este limitat

piaa este saturat

STRATEGIA RESTRNGERII :

piaa se afl in scdere;

agentul i reorienteaz activitatea ctre alte piee

STRATEGIA NEDIFERENIAT :

ageni aflai la nceputul activitii

ageni ce dein o poziie privilegiat pe pia

pe pia, cererea depete mult oferta

cererea pieei poate fi satisfcut de un singur produs

STRATEGIA DIFERENIAT :

piaa are un grad redus de segmente

agentul economic are resurse suficiente

STRATEGIA CONCENTRAT :

vizeaz un segment al pieei

favorabil agenilor mici

recomandarea pentru consolidarea poziiei pe o anumit pia

Poziia agentului economic fa de schimbrile pieei

STRATEGIA ACTIV :

agenii orienteaz spre viiror, care vin pe pia cu produse noi

ageni economici aflai pe poziie de lider

ageni mari, cu aparat tehnic performant

STRATEGIA PASIV :

ageni de mici dimensiuni, cu potenial redus

STRATEGIA ADAPTIV :

agentul economic se adapteaz la pia pentru a face fa concurenei

11

Poziia agentului economic fa de exigenele pieei

STRATEGIA EXIGENELOR RIDICATE :

un nivel nalt al calitii produselor i serviciilor

ageni economici specializai

STRATEGIA EXIGENELOR MEDII :

piee segmentate

ageni cu potenial redus

se adreseaz grupurilor de consumatori cu exigene moderate

STRATEGIA EXIGENELOR SCZUTE :

pe piee cu concuren slab

pe pia extins p penurie de produse

nerecomandat agenilor economici

Poziia agentului economic fa de nivelul competiiei

STRATEGIA OFENSIV :

ageni economici puternici

vizeaz creterea cotei de pia

STRATEGIA DEFENSIV :

ageni cu potenial redus

vizeaz meninerea sau restrngerea cotei de pia

Agentul economic poate formula o strategie de pia unic pentru toate produsele
sale sau difereniat pe grupe de produse. Strategiile au un character dinamic ele putnd fi
modificate.

12

2.3.

Fundamentarea strategiilor de pia

Etapele fundamentrii strategiilor de pia :

Control

Transpunerea n practic

Formularea planului de aciune

Formularea strategiei

Formularea obiectivelor

Analiza mediului intern i extern

Definirea sarcinilor activitilor de marketing

Pentru fundamentarea unei strategii viabile agentul economic poate folosi analiza
SWOT, o metod larg recunoscut.
SWOT este cuvntul obinut din iniialele de la Strengh ( puncte tari ), Weaknesses (
puncte slabe ), Opportunities ( oportuniti ), Threats ( ameninri ).
Primii pai n realizarea unei analize SWOT constau n definirea obiectivelor
urmrite. Obiectivele trebuie sa fie ct mai explicite i acceptate de toi factorii participani la
procesul de decizie.
Odata identificate obiectivele, poate fi realizat i analiza SWOT, avnd in vedere
identificarea corecta a elementelor componente:

Puncte tari atribute ale agentului economic care concur la realizarea obiectivelor;

Puncte slabe atribute ale agentului economic care mpiedic realizarea obiectivelor;

Oportuniti factori externi care concur la realizarea obiectivelor;

Ameninri factori externi care mpiedic realizarea obiectivelor.

13

SWOT poate fi exprimat i sub form de diagram:

Concur la realizarea

mpiedic realizarea

obiectivelor

obiectivelor

Puncte tari

Puncte slabe

Oportuniti

ameninri

Atribute interne, specifice

agentului economic
Atribute externe, specifice
mediului n care acioneaz
agentul economic

Atribute care pot constitui punctele tari sau slabe:

Resurse: financiare, umane, de amplasare

Servicii oferite clienilor

Eficiena

Avantaje fa de concureni

Infrastructura

Calitatea

Personalul

Managerii
Preurile practice

14

Elemente care se pot constitui n oportuniti sau ameninri:

Aciuni ale concurenilor

Condiii economice

Rata inflaiei
Rata dobnzilor

Gradul de saturaie al pieei

Adoptarea de la legi i reguli noi.

Este foarte important s realizm o diagram SWOT corect. n cazul n care n

urma realizrii diagramei SWOT rezult faptul c obiectivele nu pot fi atinse, trebuie stabilite
alte obiective i procesul se repet.
n cazul n care obiectivele pot fi atinse trebuie stabilite strategiile cele mai adecvate
rspunznd la urmtoarele ntrebri:

Cum putem folosi punctele tari ?

Cum putem nltura punctele slabe ?

Cum putem exploata fiecare oportunitate ?

Cum ne putem apra n faa ameninrilor din mediul extern ?

15

CAPITOLUL 3
MARKETING - MIX INSTRUMENT SPECIFIC DE
OPERATIONALIZARE A STRATEGIEI DE PIA

MIXUL DE MARKETING reprezint setul de intrumente de marketing pe care le

utilizeaz ntreprinderea pentru a-si atinge obiectivele de marketing pe pia inta. n acest
scop, instrumentele respective, corelate organic n cadrul unor programe, intervin n aria
punctelor de contact ale ntreprinderii cu piaa.
n proiectarea mixului su, ntreprinderea va urmri s ofere un produs pe care
cumprtorii int s-l perceap ca fiind superior celui oferit de concuren. Acest obiectiv
de a oferi un marketing-mix superior fa de concureni marcheaz avantajul difereniat,
posibilitatea de distingere a ofertei proprii. Astfel de avantaje pot fi obinute, potenial prin
intermediul oricarui element al mixului de marketing i poate avea rezultat un produs
superior fa de concuren, cu un design mai atractiv i servicii mai bune, o distribuie mai
eficienta i o mai buna comunicare promoional.
n ceea ce privete natura elementelor care intra n componena mixului, dei
acestea sunt considerate n mod convenional ca fiind variabile endogene, semnificnd
componente interne, manevrabile de ctre ntreprindere, in realitate chiar produsul i
promovarea apar pe deplin a fi controlabile de ctre aceasta, celelalte doua i anume preul
i distribuia, avnd cel mai adesea un caracter mixt, n condiiile n care sunt influenate i
de diveri factori externi. Astfel preul poate fi pe deplin controlabil doar n situaia in care
ntreprinderea deine o situaie de monopol.
Cele patru componente de marketing mix sau intlnite i sub denumirea de cei
patru P sunt :

Produsul

Preul

Distribuia (plasarea)

Promovarea

16

Elemente definitorii ale fizionomiei mixului de marketing

PREUL

PRODUSUL

Gama :

Nivel i structur

dimensiuni (lrgime, profonzime,

Discounturi

lungime)
structur (calitate, innoire, diversitate)

Atribute

Faciliti

Termene de plat
Condiii de creditare

(corporale i necorporale):

design

culoare

ambalaj
-

nume

marca

servicii post-vnzare
alte caracteristici de baz

Comunicaii referitoare la produs

Imaginea produsului

MARKETING
MIX
DISTRIBUIA

PROMOVAREA

(plasarea)

(comunicarea promoional)

Canale de distribuie

Sisteme de distribuie

Mijloace de promovare direct

(personal)

Tehnici de vnzare

Transport

forele de vnazare

Localizare

marketingul direct

mijloace de promovare nepersonal (de

mas)

Stocare
-

Depozitare
-

Alte componenete logistice

promovarea vnzrilor
-

17

publicarea
relaii publice

Locul central n cadrul mixului de marketing revine produsului ca principal mijloc de

comunicare a ntreprinderii cu piaa. Pot exista, totui unele situaii cnd accentul cade pe
alte elemente (promovare, pre, distribuie), n funcie de condiiile concrete ale
implementrii mixului, de specificul strategiei pe care urmeaz s o susin.
Fiecare dintre elementele mixului de marketing este influenat de o serie de factori
specifici. Aa, stabilirea mixului promoional este influenat de: titlul pieei produsului,
pentru stimularea vnzrilor, stadiul de pregtire a cumprtorilor, faza din ciclul de via al
produsului, poziia ntreprinderii n cadrul pieei.
Componentele mixului de marketing trebuie s intercondiioneze, respectiv s se
susin reciproc. Pentru asigurarea unei eficiene ridicate a mixului de marketing, diferitele
elemente ale celor 4P trebuie s fie interdependente, n cadrul fiecruia i ntre ele,
modificarea survenit n cadrul unui element al mixului putnd avea repercusiuni asupra
celorlante componente.
Cei patru P reprezint, de fapt, punctul de vedere al ofertantului, productor sau
distribuitor, asupra instrumentelor de marketing pe care le are la dispoziie pentru a-i
influena pe cumprtori. La rndul lor cumprtorii consider c fiecare dintre aceste
instrumente are menirea de a le oferi un avantaj n calitatea lor de consumatori, concretizat
de cele mai multe ori n economie. Astefel, toate componentele mixului de marketing au
impact asupra consumatorilor.
Pot aprea i unele cazuri n care mixul de marketing nu conine obligatoriu toate
cele patru componente ale sale, el putndu-se la limita la doua-trei sau chiar la un singur
element, celelalte rmnnd n realitate ngheate la nivelul i structurile anterioare.
O versiune ce pare intuitiv potrivit multor situaii din sfera larg a marketingului
serviciilor, include ase elemente, adica cei 6P : produsul ( respectiv serviciul ), preul,
promovarea, plasarea ( locul ), personalul prestator, procesul ( sistemul de prestare a
serviciilor ).
Philip Kotler, considernd c marketingul serviciilor necesit mai mult utilizarea celor
4P ai marketingului general, susine c marketingul serviciilor const att din marketing
intern (marketingul ntreprinderii, legat de calitatea si performanele angajailor n raport de
motivaie) ct i din marketing interactiv (evideniind influenarea i perceperea calitii
serviciilor prin calitatea relaiei dintre vnztor i cumprtor, clientul percepnd calitatea nu
doar sub aspect tehnic, ci i funcional, favorizat de cadrul interactiv).
Marketingul global vede ntregul set de piee naionale pe care acioneaz o firm
drept entiti ale unei singure piee, pe care o examineaz i i dezvolt un mix de marketing
18

standardizat atunci cnd uniformizarea se dovedete eficient sub aspectul costurilor i al

celui cultural. Se aprecieaz c oportunitaile pentru standardizarea variabilelor mixului de
marketing pot fi ierarhizate n urmtoarea ordine descresctoare:

produsul (poziionarea, marca, ambalajul, serviciile);

comunicarea promoional (mesajul, coninutul creativ al temei, mijloacele de

comunicare);

forele de vnzare;

distribuia;

preul.
Standardizarea respectiv a mixului de marketing nu trebuie, ns, neleas n

sensul uniformizrii tuturor elementelor sale componente i a mixului ca intreg, marketingul

global urmrind, de fapt, dezvoltarea unui mix de marketing s fie standardizat doar i
atunci cnd acesta poate fi eficient. Drept urmare, se poate ajunge la un mix de marketing
global cu un produs standardizat, dar cu o publicitate specific fiecrei ri.
n sfera politicii de produs, un impact major urmeaz s-l aib marketingul relaional
prin integrarea elementelor personalizate, tehnologia informaional modern permind
firmelor s-i individualizeze produsele i serviciile potrivit nevoilor variate ale clienilor.
n cazul politicii comunicaionale, trebuie s pun accentul pe asocierea nevoii de
comunicaie integrat a ntreprinderii cu cererea de comunicaie interactiv a clienilor; aa
cum ntreprinztorii se adreseaz clienilor, i ei, la rndul lor, trebuie s asculte ce au
acetia de spus. Astfel, satisfacerea clienilor prin tratarea corespunztoare a reclamaiilor
va genera o cretere a reteniei.
Preul este, cel mai adesea, utilizat n eforturile de fidelizare a cumprtorilor pentru
a le oferi beneficii immediate.
Distribuia, n optica specific marketingului relaional, trebuie s se apropie de
clieni, acest lucru fiind posibil n deosebi prin integrarea comerului electronic n sistemele
de distribuie i, n general, prin prelungirea lanului de distribuie prin activiti legate de
aceasta.
Ca atare, cele doua concepte de baz specifice marketingului modern, marketingulmix i marketingul relaional, sunt, deopotriv, necesare conducerii eficiente a ntreprinderii
contemporane, acestea implicnd, de fapt, abordri organizaionale i operaionale care le
difereniaz.

19

CAPITOLUL 4
STUDIU DE CAZ CU PRIVIRE LA ANALIZA SWOT A FIRMEI
COMPUTER

Firma Computer are ca obiect de activitate comercializarea de computere i

accesorii. n oraul respectiv mai sunt i ali ageni economici care comercializeaz
computere i accesorii
cum ar fi spre exemplu firma El Top cu produse personalizate i de calitate mai buna.
Firma Computer ofer transport gratuit la domiciliul clienilor sau sediile firmelor i
instalare. De asemenea asigura servicii gratuite pentru o perioada de un an i apoi contra
cost. Deoarece cererea este mare, ca urmare a creterii puterii de cumprare a populaiei,
aprovizionarea se face sptmnal cu mijlocul de transport al firmei. Preturile sunt, mari
facand comparatie cu preturile medii practicate n ar, publicitatea s-a facut intr-un ziar i la
un post de radio local.
Vnzrile totale n anul 2006 pe piaa totala au fost de 150 miliarde lei, din care
firma Computer 100 miliarde lei i firma El Top de 50 miliarde lei. Datorit volumului de
munca i al serviciilor oferite firma El Top are un numr de angajai cu 10% mai mult dect
firma Computer.Firma El Top prin creterea eficientei activitii se plaseaz pe locul trei
n topul firmelor locale cu acelai profil de activitate.

20

PUNCTE TARI

PUNCTE SLABE

comercializarea de computere i accesorii

serviciile

de foarte buna calitate;

perioad de un an;

transportul gratuit la domiciliul clienilor

preurile sunt mari n comparaie cu

sau la sediile firmelor de instalare;

preurile

ofera servicii gratuite pentru o perioad de

publicitatea fiind facut chiar ntr-un ziar

un an.

i la un post de radio local.

OPORTUNITI

vor

fi

medii

contra-cost

practicate

dup o

ar,

AMENINRI

cererea este mare i crete puterea de

n acelai ora exist i ali ageni

cumprare a populaiei;

economici care comercializeaz acelai

are loc aprovizionarea sptmnal cu

tip de produse;

mijlocul de transport al firmei.

exist aceasta firm El Top aflat n

relaie de concuren;

firma El Top are un numr de angajai

cu 10 % mai mult dect firma Computer,
astfel firma El Top plasndu-se pe locul
3 in topul firmelor locale cu acelai profil
de activitate.

21

BIBLIOGRAFIE

Virgil Balaure , MARKETING , Bucuresti , Editura URANUS 2002

Manole Victor , MARKETING , Bucuresti , Editura ASE 2001
Diaconescu Mihai , MARKETING , Bucuresti , Editura Universitar 2005
Blythe Jim , ESENiALUL N MARKETING Ed. a 2-a. , Bucuresti , Rentrop & Straton
2005 .

22