Negotiation Conflict

Styles
Understanding the Five Negotiation Styles

By Calum Coburn from http://www.negotiations.com/articles/

 I. Competitie (I win – You lose)

Adeptii stilului competitiv isi urmaresc propriile nevoi si chiar daca, in principiu
ei nu urmaresc sa produca pierderi altora, concentrandu-se asupra castigurilor
pe termen scurt cauzeaza prejudicii celeilalte parti. In acest caz se uzeaza de
putere, statut iar negociatorii pot adopta un comportament agresiv, psihotic.

Se utilizeaza atunci cand:

• se doresc rezultate in cel mai scurt timp;
• partile ce negociaza au preponderent un profil conflictual;
• se doreste obtinerea unor despagubiri materiale;
• spiritul competitiv este mai pronuntat atunci cand intre parti nu exista relatii de
rudenie, amicitie (aceste legaturi elimina concurenta, ajungandu-se la compromis)
Puncte slabe:
 dezechilibrul de putere poate genera
blocaje;
 se poate pune accent mai mult pe castig
decat pe acord;
 se evita latura subiectiva a partilor
implicate;
 castigul unei parti genereaza suferinta
alteia (dezechilibru emotional, material);
 pt a avea succes trebuie utilizat un limbaj
specific (“am nevoie”, “imi este necesar”).
 II. Aplanare (I lose – You win)
Abordare opusa metodei competitive, in cadrul careia adeptii acestui
stil pun accent pe conservarea relatiei dintre parti (sunt puse in joc
servicii, prestatii, despagubiri sau informatii). Cei ce aplaneaza
conflictul prin cedare isi atrage simpatizanti din partea opusa.

Se utilizeaza atunci cand:

 nu se pot obtine prea multe beneficii (prin cedare se creeaza noi
relatii ce pot consolida pozitia ambelor parti);
 se doreste consolidarea unei relatii dintre parti;
 prin cedare se urmareste atragerea de avantaje din sfera partii
opuse.
Exista riscul ca adoptarea acestui stil sa fie perceputa ca o slabiciune
sau satisfactia sa fie simtita de negociator dar nu si de parti.
!!! Trebuie facuta mereu o evaluare a valorii concesiunii pentru
ambele parti pentru a nu se instala frustrarea sau un nou conflict.
III. Evitarea (I lose – You lose)
Acest stil este unul aparent pasiv dar de multe ori agrsiv fiind
adoptat de cei carrora le displac conflictele evidente si utilizat
in scopul unei concurente ridicate, de multe ori neloiale.

Se utilizeaza atunci cand:

• se doreste a se economisi timp si resurse;
• in cadrul negocierii primeaza emotiile, empatia, compasiunea;
• este necesara retragerea in vederea pregatirii teoretice, morale.

John F. Kennedy: The time to repair the roof is when the

sun is shining."
Puncte slabe:

• nu se pune accent pe latura emotionala;

• comunicare defectuoasa intre parti;
• acest stil poate fi doar in avantajul unei parti (se
trage de timp pentru a se reveni la stilul competitiv);
• prin evitare se intelege ca nu se doreste nici o
reconciliere a partilor;
• caracter impersonal;
• in mod paradoxal, desi evitarea ar presupune
stingerea mutuala a conflictului, se poate ajunge pe
un teren ofensiv progresiv.
 IV. Compromisul (I Lose / Win Some -
You Lose / Win Some )

Desii compromisul pare a fi echivalentul negocierii, in realitate

este o ’’tocmeala’’, o divizare a diferentelor, o intelegere la
jumatate de drum.

Se utilizeaza atunci cand:

• se poate vorbi despre persoane de incredere;
• se intelege ca un compromis este mai avantajos decat o
victorie neinsemnata sau neloiala;
• ambele parti stiu si accepta sa piarda si sa castige;
• este redusa tensiunea in relatia dintre parti;
• nu mai sunt resurse de a obtine mai mult decat in cazul unui
acord.
Puncte slabe:
• Fara o pregatire temeinica negociatorului se ajunge la
intelegeri superficiale (negociatorul ajunge sa faca el insusi
compromisuri);
• Se pot pierde din vedere prioritatile ajungandu-se la castiguri
neechitabile pentru parti;
• Daca nu se pleaca de la cele mai inalte obiective, compromisul
nu va aduce satisfactie partilor implicate;
• Nu sunt exploatate toate resursele si optiunile;
• Se poate ajunge la compromis prin inhibarea sau intimidare
unei parti in contextul in care nu isi cunoaste propriile drepturi
si resurse.
 V. Colaborare (I win – You win)
Deseori este confundat stilul Win/Win cu o maniera de
compromis, insa in acest caz se asigura indeplinirea nevoilor
ambelor parti la o calitate superioara. Acest stil reflecta toate
celelalte abordari in mod segmentat, implicandu-se mai mult
timp si energi pt castigarea securitatii si valorii cuvenite
fiecarei parti.

Se utilizeaza atunci cand:

• este importanta mentinere unei relatii intre parti;
• se doreste mentinerea reputatiei in comunitate;
• scopul este de conciliere si nu de a defavoriza parte advera;
• negociatorul observa flexibilitatea partilor in vederea construirii
unei relatii de colaborare.
 Puncte slabe:
• nu se poate realiza colaborarea cu competitori agresivi;

• distribuirea informatiilor sau a castigurilor se poate realiza la

nivele diferite (exploatare);

• stil consumator de timp si resurse (poate deveni epuizant);

• daca acest stil colaborativ nu este adoptat in cadrul unor parti

de acelasi nivel (educational, material, emotional) se pot genera
disfunctii ale relatiei stabilite ulterior;

• Nu trebuie sa se investeasca timp si resurse daca valoarea

colaborarii nu solicita acest lucru.
 !!!! Nu uitati !!!
• te de a te implica intr-un proces de
negociere trebuie sa fii sigur de
corespondenta dintre stilul ales, tipul
conflictului cat si natura partilor;
• Trebuie sa prezinti flexibilitate;
• Trebuie sa cunosti prInainofilul partilor
pentru a forma o echipa;
• Daca alegerea unui stil este nepotrivita
treceti la alta abordare.