1.1.

Abordarea noţiunii de comerţ din diferite perspective

Noţiunea de comerţ =
sub aspect juridic, defineşte transferul titlurilor de proprietate asupra materialelor sau serviciilor,
precum şi a prestaţiilor de servicii realizate între diferitele stadii ale producţiei sau între producător şi
consumator.
defineşte o profesiune, care se practică în cadrul economiei de piaţă, asigurând realizarea actelor de
schimb.
funcţie economică, ce constă în a cumpăra materii prime sau alte produse pentru a le revinde în acelaşi
stadiu fizic, dar în condiţiile preferate de către consumatori (timp, loc, cantităţi, sortiment, preţ).
„un ansamblu de activităţi care privesc un produs din momentul investiţiei sau al manifestării
intenţiei de a-l crea, până la distrugerea sa în procesul de consum, indiferent care ar fi forma acestuia”

1.3. Funcţiile comerţului

 Constituirea ofertei de mărfuri (cât mai diversificată) prin cumpărarea mărfurilor de la

producători şi transferarea acestora în depozite;

 Stocarea mărfurilor - permite asigurarea echilibrului dintre oferta şi cererea de mărfuri din cadrul
pieţei;

 Pregătirea mărfurilor pentru vânzare prin fracţionarea cantităţilor mari de mărfuri pe care le
livrează producţia şi formarea sortimentului comercial;

Operaţiuni specifice:
 porţionarea;
 dozarea;
 preambalarea mărfurilor;
 prelucrarea mărfurilor (în cadrul alimentaţiei publice);
 sortarea după criterii comerciale;
 controlul continuu al calităţii.

 Transferul mărfurilor către zonele şi punctele cele mai îndepărtate sau mai izolate;

 Crearea condiţiilor de realizare efectivă a actului de vânzare – cumpărare - presupune: existenţa

unei baze tehnico-materiale şi a unui personal;

 Permanenta comunicare cu piaţa;

 Asigurarea promovării produselor;

 Cercetarea:
 nevoilor utilizatorilor;
 a sugestiilor;
 a capacităţilor de cumpărare;
 a gradului de instruire;
 a obiceiurilor de consum etc...

Condiţiile de desfăşurare a activităţii comerciale vizează:

 existenţa unor agenţi de înalt profesionalism;

 dezvoltarea transporturilor;
  libertatea de acţiune şi de deplasare;

 asigurarea securităţii tuturor activităţilor ce formează logistica comercială;

 existenţa unui sistem de depozitare şi de conservare a produselor pe tot fluxul acestora (depozit,
laboratoare, spaţii frigorifice);

 existenţa unei monede comode şi a unui sistem de schimb monetar facil şi sigur;

 existenţa unor locuri în care să se efectueze activitatea comercială.

1.4.Comerţul – activitate profesională în economiei

 Comerţul :simplă activitate de intermediere într-o activitate creatoare de utilităţi

În comerţ se desfăşoară următoarele categorii de activităţi:

 activităţi de intermediere a actelor de vânzare – cumpărare;
 activităţi legate de:
 distribuţia fizică;
 cercetarea pieţei;
 informarea populaţiei;
 educarea consumatorilor;
 publicitatea;
 crearea cadrului ambiental necesar desfăşurării actului de vânzare – cumpărare;
 crearea condiţiilor adecvate de utilizare a produselor etc..

În concluzie:
 comerţul este un sector creator nu de bunuri, ci de utilităţi;
 comerţul este un reprezentant în serviciul utilizatorilor şi al producătorilor;
 comerţul are rolul de instrument de reglare a mecanismului de piaţă.

1.4.1. Actele de comerţ

Actul de comerţ reprezintă o acţiune efectuată în procesul realizării unei profesiuni comerciale.

Actele de comerţ sunt de mai multe categorii, după cum urmează:

 acte de comerţ naturale;
 acte de comerţ formale;
 acte de comerţ potrivit teoriei accesorii;

Actele de comerţ naturale sunt reprezentate de acele activităţi, care, prin ele însele reprezintă comerţ, dând
profilul profesiunii celor implicaţi în realizarea lor.

Clasificare:

 totalitatea cumpărărilor de mărfuri în scopul revânzării sau închirierii lor;

 activităţile interpuşilor dintre participanţii la tranzacţiile comerciale: brokeri, curtierii;

 transformarea materiilor prime în obiecte de consum;

 activităţi de transport;

 activitatea bancară;
  alte activităţi desfăşurate de agenţiile de schimb valutar, birouri de afaceri, întreprinderi de spectacole
publice etc..

 Actele de comerţ proforma sau formale sunt actele de comerţ a căror substanţă comercială este dată
de forma lor şi au ca obiect operaţiuni realizate sub acoperire sau prin intermediul scrisorii de schimb.

 Actele de comerţ în virtutea teoriei accesoriei cuprind toate operaţiunile ce se referă la acele acte,
care sunt pur civile prin natura lor, dar devin comerciale, dacă sunt făcute de către un comerciant cu
ocazia realizării unei anumite laturi a activităţii sale comerciale.

După obiectul afacerilor, comerţul se clasifică în:

- comerţul propriu-zis = totalitatea actele de vânzare şi cumpărare a produselor naturale transferate sau
fabricate;

- comerţul de bancă sau bancar = constă în a colecta, concentra şi pune la dispoziţia comercianţilor fondurile
provenite, în principal, din depozitele clienţilor;

- comerţul transporturilor = totalitatea actelor de comerţ privind operaţiunile ce asigură orientarea şi

deplasarea mărfurilor din centrele de producţie către locurile de transformare/fabricare sau punctele de vânzare;

- comerţul de asigurări = toate operaţiunile referitoare la actele de asigurare a unor riscuri, mijlocite de plata
unor prime de asigurare.

Potrivit Codului Comercial Român, faptele de comerţ se grupează în două categorii:

 fapte de comerţ în sens restrâns, ce cuprind „cumpărarea de mărfuri şi produse finite spre a fi
vândute”;
 fapte de comerţ în sens larg, ce cuprind „ansamblul de activităţi şi operaţiuni şi fapte
economice desfăşurate de diverşi agenţi economici în vederea satisfacerii nevoilor pieţei”.

1.4.2. Comerciantul
Definirea noţiunii de comerciant
Noţiunea de comerciant are în vedere persoana fizică sau juridică a cărei activitate prestată este
comerţul.
Potrivit Codului comercial, sunt comercianţi cei care exercită acte de comerţ şi fac din aceasta profesia
lor obişnuită.
Un agent economic pentru a fi considerat comerciant trebuie să îndeplinească următoarele condiţii:
 să facă acte de comerţ;
 să realizeze acte de comerţ în mod obişnuit, ceea ce presupune repetabilitate
operaţiunilor respective;
 să acţioneze în numele său personal;
 să transforme realizarea actelor respective în profesia sa de bază sau accesorie.

Obligaţiile şi prerogativele comerciantului

Obligaţiile comerciantului:
- organizarea sistemelor de relaţii;
- responsabilitatea fiscală;
- calitatea de patron.

Concluzii:
Obiectul
Comerţul îşi propune să pună produsele naturale sau fabricate la dispoziţia celor care au nevoie de
asemenea bunuri şi servicii.
Rolul
Comerţul joacă rolul de distribuitor şi asigurator de servicii pentru consumatori:
 stabileşte legătura între două sau mai multe stadii succesive ale producţiei;
 asigură realizarea produselor care sunt cerute;
 creează debuşee pentru produsele faţă de care el îşi asumă responsabilitatea de a le vinde.
Utilitatea
- dezvoltă schimburile de mărfuri, căutând în permanenţă noi debuşee;
- asigură abundenţa de produse;
- asigură mărfurilor o valoare medie;
- permite o exploatare mai completă a resurselor societăţii;
- permite populaţiei o mai bună cunoaştere şi apreciere a mărfurilor.

Câmpul de acţiune al comerţului- cuprinde toate bunurile, pentru că ele sunt produse pentru a fi vândute.

Capitolul 2.
2.1. Principii de organizare a comerţului

 Legalitatea;

 Pluralismul formelor de proprietate - semnifică existenţa unei multitudini de forme pentru

exprimarea celor două elemente necesare definirii conceptului de proprietate:
subiectul şi obiectul acestuia;

 Libera iniţiativă este o conturare şi o consecinţă a existenţei şi garantării proprietăţii private;

 Concurenţa;

 Asocierea şi combinarea;

 Specializarea;

 Aria de activitate;

 Pluralismul organizatoric;

 Profitul;

 Protecţia consumatorilor;

 Protejarea mediului;

 Menţinerea echilibrului ecologic.

2.3. Comerţul cu ridicata (de gros)

 Conţinutul activităţii de comerţ cu ridicata constă în achiziţionarea de mărfuri în partizi mari şi

desfacerea acestora în partizi mici, dar într-un sortiment comercial, către comerţul cu amănuntul şi,
în unele cazuri, către unităţi care cumpără diferitele produse în vederea prelucrării lor ulterioare.

 Trăsături specifice ale comerţului cu ridicata:

- actele de vânzare-cumpărare au loc între întreprinderi economice;
- cumpărările de mărfuri se realizează în cantităţi mari, în sortiment industrial;
- vânzările de mărfuri se realizează în cantităţi mici, în sortiment comercial;
- activitatea de comerţ cu ridicata nu încheie circuitul economic al mărfurilor;
 - activitatea de comerţ cu ridicata mijloceşte doar legătura dintre producţie şi veriga
comercială cu amănuntul.

Caracteristici ale întreprinderilor de comerţ cu ridicata:

– acoperire financiară mare;
– specializarea activităţii pe familii de produse;
– intervenţia întreprinderilor cu ridicata atât în fluxul produselor realizate de producătorii indigeni,
cât şi de cei externi;
– existenţa unor servicii comerciale bine puse la punct, servicii prestate de un personal de înaltă
calificare.

Rolul comerţului cu ridicata în raport cu producătorii:

– alimentarea constantă a fluxurilor financiare ale producătorilor;

– asigurarea producătorilor cu multiple servicii logistice;
– regularizarea producţiei;
– informarea producătorilor prin:
 prospectarea detailiştilor;
 realizarea de cataloage şi documentaţii privind piaţa unor produse;
– participarea la campaniile de promovare a produselor iniţiate de către producători.

Rolul comerţului cu ridicata faţă de comerţul cu amănuntul:

– fracţionarea partizilor de mărfuri şi livrarea lor către comercianţii cu amănuntul;
– informarea comercianţilor cu amănuntul cu privire la oferta de produse şi servicii;
– oferirea de produse la preţuri mai mici;
– simplificarea şi uşurarea muncii administrative a detailiştilor.

Funcţiile comerţului cu ridicata

Funcţii specifice:

1.cumpărarea unor cantităţi mari de produse şi concentrarea unor fonduri de mărfuri de la un număr
mare şi divers de producători în vederea aprovizionării continue şi în sortiment variat a comerţului cu
amănuntul;
2.stocarea unor cantităţi mari de mărfuri în vederea asigurării unei eşalonări normale a fluxului de produse
către detailişti;
3.transformarea sortimentului industrial, format din cantităţi mari de produse de un anumit fel, livrat de
producători, în sortiment comercial, corespunzător varietăţii cererii populaţiei;
4.revânzarea mărfurilor în cantităţi mici către comercianţii cu amănuntul;
5.cercetarea permanentă a pieţei şi studierea îndeosebi a evoluţiei cererii de mărfuri a populaţiei şi a
utilizatorilor industriali sau asimilaţi acestora.

Funcţiile grosiştilor industriali:

– asigurarea circuitului de distribuţie al produselor specifice;
– realizarea logisticii comerciale specifice fiecărui produs.

2.4. Comerţul cu amănuntul (en detail)

Conţinutul activităţii, rolul economic şi funcţiile comerţului cu amănuntul

comerţ cu amănuntul =

 include toate activităţile implicate în vânzarea produselor sau serviciilor direct către consumatorii
finali, spre a fi folosite în scopuri personale necomerciale;

 formă a circulaţiei mărfurilor a cărei funcţie constă în a cumpăra mărfuri pentru a le vinde
consumatorilor sau utilizatorilor finali, în general în cantităţi mici şi în stare de întrebuinţare;
  ansamblul de activităţi şi relaţii organizate şi desfăşurate de unităţi specializate pe circulaţia
mărfurilor, în scopul aprovizionării consumatorilor sau utilizatorilor finali.

FUNCŢII:
 cumpărarea de mărfuri pe care le revinde în cantităţi mici;
 asigurarea prezenţei sale în toate zonele, localităţile şi punctele populate;
 asigurarea unui sortiment de mărfuri foarte larg şi extrem de complex.
Tipologia activităţii comerciale cu amănuntul

Necesitatea structurării activităţii comerciale cu amănuntul derivă din:

 marea varietate a mărfurilor comercializate;

 eterogenitatea consumatorilor aprovizionaţi;

 diversitatea tehnologiilor comerciale utilizate.

Sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul

(după criteriul merceologic):
· comerţ alimentar;
· alimentaţie publică;
· comerţ nealimentar.

Comerţul alimentar

Tipuri de unităţi comerciale:

 unităţi cu profil general: magazin alimentar general, supermagazin, chioşc alimentar;

 magazine specializate şi strict specializate:

 mezeluri-brânzeturi;
 carne;
 lapte şi produse lactate;
 peşte;
 cafea şi produse zaharoase;
 dulciuri;
 avicola;
 legume şi fructe;
 apicola etc..

Alimentaţia publică
Caracteristici:

 desfăşurarea unei activităţi de producţie;

 desfăşurarea unei intense activităţi comerciale;
 prestarea de servicii de alimentaţie publică.

Tipuri de unităţi comerciale:

 restaurantul;
 barul;
 unităţile tip fast – food;
 cofetăriile;
 patiseriile.
Comerţul nealimentar
Principalele direcţii de specializare:

 monoprodus;
 monosector;
 monoclientelă;
 monotemă;
 multisectorială.

Tipuri de unităţi comerciale:

 unităţi despecializate:
 magazin universal din mediul rural;
 magazin nealimentar general;
 magazin universal pentru copii;
 magazin pentru articole de artizanat;
 magazin mixt etc..

 unităţi pentru textile-încălţăminte:

 (ex. ţesături, stofe, mătăsuri, lenjerie, pălării, cravate, marochinărie, tricotaje, confecţii etc.);

 unităţi metalo-chimice:
 (ex. tehnico-sanitare, articole de instalaţii şi scule, articole electrice, corpuri de iluminat, articole de
sticlă şi menaj etc.)

Structura formelor de vânzare utilizate în comerţul cu amănuntul

În funcţie de tipul reţelei de unităţi prin care se realizează vânzarea mărfurilor, comerţul cu
amănuntul se clasifică în:
 comerţul stabil;
 comerţul mobil;
 comerţul fără magazine.
Comerţul stabil

Comerţul stabil se desfăşoară prin:

 unităţi clasice;
 automate.

Comerţul desfăşurat prin unităţi clasice de desfacere:

 oferă condiţiile prezentării unui sortiment variat de mărfuri şi servicii;
 utilizează tehnici comerciale deosebit de complexe;
 metodele de vânzare folosite sunt foarte variate.

Forme de vânzare:
 vânzarea clasică;
 vânzarea prin sistem liber service.
Comerţul stabil

 Automatele comerciale:
 oferă un sortiment restrâns de mărfuri;
 în procesul de comercializare sunt utilizate tehnologii automatizate;
 funcţionează fără orar;
 sunt amplasate fără restricţii în locuri cu trafic maxim;
 rezolvă unele necesităţi de bază sau complementare.
Comerţul mobil

Modalităţi de desfăşurare a comerţului mobil:

 deplasarea itinerantă pe distanţe mici a unor vânzători ambulanţi;

 gruparea unor unităţi mobile de diferite specializări în cadrul pieţelor obişnuite de mărfuri;
 concentrarea unităţilor mobile în anumite zone în zilele de târg din diverse localităţi;
 organizarea unui comerţ itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace de transport specializate, bine
dotate şi amenajate.

Comerţul mobil
Baza materială:

 tonete fixe sau mobile;

 chioşcuri mobile;

 furgonete;

 autofurgonete;

 autobuzele magazine;

 autobarurile.

Comerţul fără magazine

Piaţa vânzărilor fără magazine poate fi segmentată:

a) în funcţie de mijloacele utilizate în procesul de comercializare a mărfurilor:
 vânzări prin curier;
 vânzări prin telefon;
 vânzări electronice.
b) în funcţie de tipul cumpărătorilor:
 consumatori individuali;
 întreprinderi;
c) în funcţie de tipul întreprinderii comerciale:
 întreprinderi a căror activitate principală o constituie comerţul fără magazine;
 întreprinderi comerciale în cadrul cărora comerţul fără magazine reprezintă o activitate
secundară sau paralelă.

Forme de vânzare:

1)Vânzările tradiţionale fără magazine:

a) vânzarea la domiciliu;
b) vânzările pe bază de catalog, prin corespondenţă.

2)Vânzările electronice:
a) vânzarea directă generată de publicitatea televizată;
b) vânzarea prin videotext;
c) vânzarea prin televiziunea cablată;
d) vânzarea prin Internet.

2.5. Comerţul electronic

Avantaje:
 operativitate crescută în efectuarea tranzacţiilor comerciale;
 eliminarea unor operaţii manuale;
 reducerea erorilor în manipularea mărfurilor;
 crearea condiţiilor pentru liberalizarea actelor de comerţ;
 facilitarea stabilirii relaţiilor între partenerii potenţiali;
 simplificarea sistemelor de decontare şi de plată.

Modele de afaceri pe Internet:

 magazinul electronic (e-shop);
 magazinul universal electronic (e-mall);
 achiziţia publică electronică (e-procurement);
 licitaţia electronică (e-auction);
 comunitatea virtuală (virtual community);
 prestări servicii electronice (e-service providing);
 brokeraj de informaţii;
 modele de publicitate.

Bazându-se pe funcţiile Internet-ului, „activităţile” de comerţ electronic se supun, în general, aceloraşi

reguli ca în comerţul tradiţional:

 un ciclu simplu de vânzare fără mijlocitor;

 baze de date utile afacerilor electronice;

 activităţi comerciale realizate electronic.

Comerţul electronic:
 facilitează şi cooperarea între firme;
 reduce costurile de marketing şi de livrare;
 susţine strategia de marketing a firmei;
 oferă acces pe noi piete.

CAPITOLUL. 3. Modalităţi de organizare a aparatului comercial

Sisteme de organizare a aparatului comercial

Formele de organizarea a aparatului comercial sunt:

 comerţul independent;
 comerţul asociat;
 comerţul integrat.

3.1. Comerţul independent

= formă de organizare comercială în cadrul căreia întreprinderea de comerţ nu are nici o legătură cu organisme
coordonatoare ale activităţilor de cumpărare sau de vânzare.

Principalele caracteristici:

 firmele de comerţ independent sunt în cea mai mare parte întreprinderi familiale;

 capacitatea financiară a firmelor de comerţ independent este slabă;

 comerciantul proprietar este lipsit, în cele mai frecvente cazuri, de pregătire managerială;
  preţurile practicate sunt întotdeauna superioare celor practicate de comerciantul asociat sau
integrat;

 activităţilor desfăşurate în cadrul comerţului independent sunt:

 activităţi sedentare;
 activităţi mobile.

3.2. Comerţul asociat

 reprezintă o formă de organizare a comerţului în cadrul căreia întreprinderile asociază atât funcţiile
comerţului cu amănuntul, cât şi funcţiile comerţului cu ridicata.

 presupune asocierea întreprinderilor comerciale independente:

 armonizării politicii comerciale;
 aprovizionării în comun;
 instrumente de gestiune.

Formele comerţului asociat:

 „grupările de cumpărare” sau „cooperativele” comercianţilor cu amănuntul;

 lanţurile voluntare;

 grupările cumpărătorilor grosişti;

 magazinele colective ale independenţilor.

„Grupările de cumpărare” sau „cooperativele” comercianţilor cu amănuntul

= asociaţii în cadrul cărora comercianţii din acelaşi sector sau sectoare similare se unesc, formând o
organizaţie, care îşi asumă, printre altele, şi funcţia de grosist.

Caracteristici:

 sunt asociaţii cu capital variabil;

 toţi membrii, indiferent de capital, au aceleaşi drepturi;

 membrii asociaţiei se pot retrage, în mod liber, aşa cum au şi aderat la respectiva grupare;

 conducerea grupărilor de cumpărare sau a cooperativelor comercianţilor este asigurată de adunarea

generală;

 adunarea generală a societăţilor defineşte politica comercială a grupării respective şi numeşte un

consiliu de administraţie.

Principii de funcţionare:

 Asigurarea cumpărărilor de mărfuri;

 Libertatea de a cumpăra independent şi neîngrădit de anumite restricţii orice

cantităţi de mărfuri de la diferiţi furnizori prezenţi în cadrul pieţei;

 Libertatea membrilor asociaţi de a se retrage în orice moment;

 Exclusivitate rezervată fiecărui asociat pentru un sector determinat;

  Remunerarea serviciilor furnizate de asociaţi;

 Posibilitatea fiecărui asociat de a realiza comenzi în avans.

Lanţurile voluntare

= o grupare formată din unul sau mai mulţi comercianţi cu ridicata şi comercianţi cu amănuntul,
selectaţi de către comercianţii cu ridicata din rândul clienţilor fideli cu care colaborează.

Caracteristici:
 independenţa juridică şi financiară;

 utilizarea unei mărci comune pentru produsele comercializate;

 asigurarea libertăţii de cumpărare;

 remunerarea serviciilor financiare furnizate de asociere;

 asigurarea libertăţii comercianţilor cu amănuntul de a se retrage în orice moment din cadrul

lanţului;

 crearea unor exclusivităţi rezervate fiecărui comerciant, în sectoare bine determinate.

Grupările de cumpărare ale comercianţilor cu ridicata

 sectorul mărfurilor nealimentare sau a bunurilor destinate

consumatorului intermediar;
 asigură aprovizionarea tehnico-materială.

Grupările de cumpărare ale comercianţilor cu ridicata sunt avute în vedere ca instrumente de

îmbunătăţire a vânzărilor prin:

 modernizarea accentuată a structurilor de distribuţie;

 perfecţionarea sistemului de gestiune.

Magazinele colective ale independenţilor

= mari magazine, axate pe vânzarea mărfurilor cu amănuntul, ce dispun de mari suprafeţe comerciale şi
sunt organizate pe raioane specializate.

Caracteristici:
 raioanele sau grupurile de raioane sunt exploatate de către comercianţii specializaţi;

 comercianţii sunt independenţi din punct de vedere financiar şi juridic;

 conducerea magazinului poate fi realizată în două modalităţi:

 sub forma conducerii colective;

 printr-un director plătit.

3.3.Comerţul integrat

= sistem de organizare a activităţii comerciale, în cadrul căruia întreprinderile cumulează atât funcţiile
comerţului cu ridicata, cât şi funcţiile comerţului cu amănuntul.
 După natura participanţilor şi a formelor de proprietate, sistemul de organizare a comerţului
integrat se grupează în două mari categorii:

- forme capitaliste:
 marile magazine;
 magazine cu sucursale;
 magazine populare.

- forme cooperatiste:
 cooperativele de consum;
 cooperativele marilor întreprinderi sau ale administraţiei.

Formele capitaliste ale comerţului integrat

Marile magazine = o formă a comerţului cu amănuntul în cadrul căreia firmele comerciale dispun de o mare
suprafaţă de vânzare accesibilă publicului, oferind în acelaşi local sau în localuri diferite, alături de bunuri de
consum, servicii comerciale.
Caracteristici:
 vânzarea mărfurilor este însoţită de o serie de servicii comerciale;

 fiecare raion face oficiul unui magazin specializat;

 procesul de vânzare se desfăşoară pe o suprafaţă mare şi foarte mare;

 preţurile produselor sunt mai mici decât în magazinele tradiţionale.

Elementele specifice privind funcţionarea marilor magazine:

- operaţiunile de cumpărare, de achiziţionare a mărfurilor (ca funcţie a comerţului cu ridicata) se

realizează prin societăţi aparţinând grupului, respectiv prin „centralele de cumpărare”, care se comportă
ca grosişti;

- operaţiunile de vânzare a produselor către cumpărători – ca funcţie a comerţului cu amănuntul – sunt

realizate în cadrul raioanelor.

3.4. Alte forme de organizare a aparatului comercial .Sistemul acordurilor de franciză

Definire:

 acordul legal de a desfăşura o anumită afacere cu metodele de operare,sistemul de finanţare, domeniul

teritorial şi taxele de comision prescrise (Asociaţia Micilor Comercianţi (Small Business Association)
din S.U.A);

 „colaborare continuă între persoane fizice sau juridice, independente din punct de vedere financiar, prin
care o persoană denumită francizor acordă unei alte persoane, denumită beneficiar, dreptul de a exploata
sau de a dezvolta o afacere,un produs, o tehnologie sau un serviciu” (Legea nr. 79/1998 pentru
aprobarea Ordonanţei Guvernului nr. 52/1997);

 aranjament comercial prin care o persoană, cedentul (engl. franchisor) acordă unei alte persoane,
beneficiarul (engl. franchiser) permisiunea (sau libertatea, în sensul etimologic al cuvântului) de a
folosi în afaceri drepturi intelectuale şi materiale aparţinând cedentului.

Franciza este:
 - o formă de valorificare a drepturilor de proprietate intelectuală;

- o formă de marketing şi distribuţie internaţională;

- o tehnică de transfer internaţional de tehnologie;

- o modalitate de înfiinţare a unei afaceri;

- un sistem de distribuţie;

- o strategie de creştere şi dezvoltare economică.

Franciza are la bază o licenţă de ordin comercial acordată de către o întreprindere către o alta pentru
exploatarea:
 unei mărci originale
 a unor metode şi tehnici particulare,
însoţită de asistenţă:
tehnică;
comercială;
managerială necesară.

Avantajele şi dezavantajele francizei

Avantaje:

a) pentru francizor (cedent):

 creşterea investiţiilor şi a profitului;

 expansiunea produselor şi/sau serviciilor;
 crearea unui sistem de distribuţie;
 obţinerea de informaţii asupra pieţelor locale prin intermediul francizaţilor;
 anihilarea concurenţei;
 creşterea puterii de negociere în raport cu furnizorii;
 pătrunderea pe anumite pieţe care nu admit decât distribuitori locali.

b) pentru francizat (beneficiar):

 diminuarea riscului în afaceri;

 reducerea eforturilor investiţionale;
 reputaţia mărcii francizorului;
 păstrarea independenţei şi conducerii afacerii;
 asistenţă managerială şi tehnică din partea francizorului;
 utilizarea resurselor cu o mai mare eficienţă.

Dezavantajele francizei:

a) pentru francizor (cedent):

 dependenţa profitului obţinut de profitul realizat de francizaţi;

 controlul limitat asupra francizaţilor;
 riscul neîndeplinirii de către francizat a obligaţiilor contractuale;
 problemele ce apar la repatrierea profiturilor;
 problemele apărute în activitatea unui francizat;
 eforturile umane şi financiare considerabile.
b) pentru francizat (beneficiar):

 lipsa unei independenţe totale în acţiune;

 marjă redusă de iniţiativă şi creativitate;
 insuficientă asistenţă din partea francizorului;
 posibile dificultăţi în prelungirea contractului de franciză;
 accesul la tehnologie, la rezultatele cercetării-dezvoltării francizorului sunt condiţionate
financiar;
 taxele pe care trebuie să le plătească francizorului.

CAPITOLUL. 4. Locul pieţei bunurilor şi serviciilor în cadrul economiei de piaţă

Structural, mecanismul pieţei este compus din două părţi esenţiale:

 prima parte:
 are în vedere cadrul general al acestui mecanism;
 constituie expresia concentrată a sistemului relaţiilor de piaţă;
 se referă la raportul esenţial dintre individ şi mediul său de acţiune;
 explică esenţa actului de piaţă şi mobilul psihologic al acţiunilor respective.
 cea de-a doua parte:
 se referă la modul specific în care se desfăşoară, în cadrul pieţei, relaţiile dintre individ şi mediul
respectiv pe diferite zone şi orizonturi de timp;
 consemnează:
 modul concret în care individul acţionează (tranzacţii, acte de vânzare-cumpărare etc.);
 rezultatele acţiunilor (volumul vânzărilor, profitul etc.);
 aprecierile individului asupra acţiunilor întreprinse.

Exigenţelor mecanismului de piaţă

 Sistemul de relaţii, prin respectarea următoarelor reguli de joc ale pieţei:
 trecerea economiei de volum la o economie valorică (regula preţurilor);
 orice economie trebuie lăsată să se dezvolte plecând de la celula sa economică – firma (regula
întreprinderilor şi firmelor de orice tip);
 transformarea banilor într-un bun ca oricare altul (regula financiară sau a creditului);
 lăsarea bunurilor să intre în concurenţă cu cele străine (regula comerţului deschis).

 Exigenţe legate de însuşi cadrul pieţei:

 consumatorul trebuie să cunoască în orice moment ansamblul ofertei (volum, structură, preţ,
localizare);
 producătorul trebuie să cunoască şi să poată folosi totalitatea tehnicilor de producţie, a
posibilităţilor şi tehnicilor de aprovizionare, a capacităţilor de absorbţie şi a tehnologiilor de
comercializare a produselor;
 asigurarea unor schimburi de valori libere.

 Fundamentarea mecanismului de piaţă îşi găseşte explicaţia în comportamentul opus al vânzătorilor

şi cumpărătorilor, generat de preţ

 Vânzătorii şi cumpărătorii se găsesc pe poziţii diferite şi reacţionează diferit faţă de evoluţia preţurilor

 Preţul de echilibru reprezintă un element de referinţă în cadrul mecanismului pieţei;

 Înţelegerea limbajului fenomenelor de piaţă implică:

 o bună cunoaştere a modului în care piaţa determină preţurile;
 interacţiunea cerere-ofertă care determină preţurile.
4.2. Conţinutul şi structura pieţei bunurilor şi serviciilor

Din punct de vedere teoretic, se consideră că piaţa reprezintă o categorie economică care îşi găseşte
expresia în totalitatea actelor de vânzare-cumpărare privite în unitate organică cu relaţiile pe care le
generează şi în conexiune cu spaţiul în care se desfăşoară.

Piaţa reprezintă sfera confruntării ofertei cu cererea de mărfuri, a realizării lor prin intermediul
actelor de vânzare-cumpărare, precum şi ansamblul condiţiilor în care se desfăşoară aceste procese.

Piaţa bunurilor şi serviciilor poate fi structurată în funcţie de mai multe criterii :

a) aria geografică sau perimetrul în cadrul căruia se desfăşoară confruntarea dintre cerere şi ofertă:
 piaţa internă (naţională);
 piaţa externă.

b) natura consumului:
 piaţa bunurilor industriale şi de echipament;
 piaţa bunurilor de consum individual.

c) modul de materializare a activităţii ce formează obiectul actului de vânzare-cumpărare:

 piaţa bunurilor;
 piaţa serviciilor.

d) gruparea populaţiei sau a altor tipuri de purtători ai cererii, pe medi (urban, rural):
 piaţa urbană, caracterizată printr-un:
 grad ridicat de concentrare;
 nivel mai ridicat de organizare a activităţii comerciale;
 prin mobilitate;
 prin elasticitate;
 ritm superior de dezvoltare;

 piaţa rurală, caracterizată prin:

 nivel ridicat de dispersare;
 rigiditate;
 ritm evolutiv mai lent;
 grad ridicat de omogenitate în profil teritorial şi prin mari
deosebiri de la o zonă la alta;
 faptul că reflectă în totalitate consumul dintr-o anumită zonă.

4.3. Factori de influenţă ai dinamicii pieţei bunurilor şi serviciilor

Principalii factori care influenţează piaţa bunurilor şi serviciilor:

 Producţia industrială şi agricolă;

 Importurile de produse;
 Veniturile băneşti şi posibilităţile de investiţii ale populaţiei şi ale firmelor;
 Reducerea treptată a consumului natural sau a autoconsumului;
 Elemente de ordin socio-cultural;
 Elemente de ordin legislativ;
 Sistemul de instituţii şi organizaţii necesar unei bune funcţionări a pieţei;
 Diferite aspecte de ordin tehnologic;
 Factori conjuncturali.

4.4. Globalizarea pieţei

Cauzele procesului de globalizare:
  producţia de masă;

 standardizarea produselor;

 dezvoltarea şi implantarea programatică a reţelelor naţionale de agenţii bancare;

 modernizarea mijloacelor de comunicaţii

Elemente comerciale favorizante ale procesului de GLOBALIZARE:

 dezvoltarea puternică a societăţilor producătoare multinaţionale;

 înfiinţarea şi dezvoltarea unor firme de comerţ cu activitate în diferite ţări;

 crearea unor societăţi mixte;

 schimburile directe de mărfuri între marile magazine din diferite ţări;

 vânzările de mărfuri, realizate prin reţeaua comercială a unei ţări către diferitele categorii de
cetăţeni proveniţi din alte ţări;

 promovarea unor noi modalităţi de perfecţionare continuă a sistemului de relaţii comerţ-

consumatori.

CAPITOLUL. 5. Structura consumului şi legile sale economice

5.1. Noţiunea de consum

Consumul se referă la cadrul ce cuprinde satisfacerea societăţii în ansamblu, al unităţilor

economice şi instituţiilor, precum şi al fiecărui individ în parte.

Nevoia de consum
= ansamblul trebuinţelor oamenilor, unităţilor economice şi instituţiilor de bunuri şi servicii, considerate
la scară socială.

= categorie complexă, care apare ca o expresie a condiţiilor sociale, materiale şi spirituale.

Clasificarea nevoilor
 în funcţie de mobilul formativ:
 nevoi de bază ale existenţei (hrană, îmbrăcăminte, locuinţe etc.);
 nevoi generate de procesul de producţie ce stă la baza asigurării celor necesare existenţei
respective (materii prime, materiale, combustibil).

 în funcţie de caracter:
 nevoi materiale;
 nevoi spirituale;
 nevoi sociale.

Structura consumului

 În funcţie de locul consumului în asigurarea evoluţiei societăţii:

 consumul intermediar, care reprezintă valoarea bunurilor şi serviciilor consumate în cursul
unei perioade în procesul concret de producţie;
 consumul final, care are în vedere, în schimb, valoarea bunurilor şi serviciilor individuale sau
colective utilizate pentru satisfacerea directă a nevoilor umane.
  În funcţie de tipul produsului implicat în procesul său de realizare:
 consum de produse alimentare;
 consum de produse nealimentare;
 consum de energie;
 consum de servicii.

5.2. Structura şi particularităţile consumului de mărfuri şi servicii

 În funcţie de durata de viaţă a produselor, consumul se structurează în:

 consum de bunuri durabile, automobile, televizoare, aparate radio, maşini de spălat, mobilă,
motociclete, biciclete, utilaje şi echipament industrial;
 consum de bunuri semidurabile (sticlărie, articole textile, articole din piele, produse lucrate
din lemn, articole din plastic);
 consum de bunuri nedurabile, care reprezintă categoria cea mai largă de produse: produse
alimentare, produse de întreţinere (detergenţi, săpunuri), produse destinate igienei şi sănătăţii
(cosmetice, medicamente, etc), produse auxiliare în consum (chibrituri), produse energetice
(combustibil, carburanţi, lubrifianţi, etc).

 După volumul şi structura cheltuielilor efectuate de populaţie în vederea satisfacerii diferitelor

trebuinţe:
 consumul de bunuri nedurabile, destinate nevoilor de bază (hrană, îmbrăcăminte, etc);
 cheltuielile destinate serviciilor (chirii, asistenţă medicală, asistenţă juridică, servicii culturale
şi artistice, transporturi, etc);
 cheltuielile de consum de bunuri durabile: bunuri de uz îndelungat, autoturisme, locuinţe etc.

5.3. Limitele consumului

 Prima limită a consumului este impusă de stat şi se referă la serviciile publice colective,
care asigură prestaţii în beneficiul general al colectivităţii şi nu al fiecărui cetăţean, luat în
mod individual;

 O a doua limitare a consumului (a câmpului de opţiune al consumatorilor) pentru anumite

bunuri şi servicii vine din partea producătorilor;

 Cea de-a treia limită a consumului este dată de însăşi colectivitatea consumatorilor.

CAPITOLUL. 6. Cererea de mărfuri

6.1. Cadrul conceptual de definire a cererii de mărfuri

Cererea:
 cantitatea total dintr-un produs care va fi cumpărată de către o categorie de clientelă dată, într-un sector
geografic dat, în cursul unei perioade date, în anumite condiţii de mediu şi ca rezultat a unui program de
marketing bine definit.

O asemenea definiţie comportă următoarele elemente:

 produsul care trebuie definit din punctul de vedere al naturii sale şi a categoriei de produse din care
face parte;

 cantitatea totală ce ar putea fi cumpărată este elementul prin care cererea pieţei poate fi comensurată în
unităţi naturale şi valorice;

 cumpărătura are în vedere volumul de produse comandate, expediate, plătite, primite sau consumate;
  categoria de clientelă este elementul care contribuie la determinarea cererii atât pe ansamblul pieţei, cât
şi pe anumite segmente ale acesteia, particularizând-o din punctul de vedere al purtătorilor ei;

 zona geografică: orice cerere de produse, ca de altfel şi piaţa acestora este evaluată în raport cu o
anumită zonă geografică (ţări, regiuni, localităţi, cartiere);

 perioada de timp avută în vedere;

 mediul de marketing ce caracterizează diferitele zone geografice: estimările asupra volumului şi

structurii cererii trebuie să evidenţieze în mod explicit ipotezele avute în vedere în legătură cu mediul
geografic, economic, tehnic, politic şi cultural, precum şi posibilităţile de valorificare a acestora în
raport cu diferitele oportunităţi oferite de forţele pieţei, ca părţi componente ale mediului de marketing;

 programe privind acţiunile de marketing: cererea depinde de o serie de variabile precum preţul,
promovarea, îmbunătăţirea calităţii produsului şi natura eforturilor de distribuţie.

Cererea:
 are un conţinut economic, fiind determinată obiectiv de priorităţile cu care sunt
satisfăcute diferitele trebuinţe, în funcţie de disponibilităţile băneşti;

 reprezintă o materializare a nevoilor pentru bunuri şi servicii, a puterii de cumpărare a

consumului şi a preferinţelor, dorinţelor, intenţiilor privind modalităţile de satisfacere a
nevoilor de consum.

Cumpărarea propriu-zisă suportă o dublă influenţă în vederea orientării şi realizării sale:

 a factorilor obiectivi (nevoia reală privind un anumit produs, puterea de cumpărare sau
investiţională şi existenţa ofertei);
 a factorilor subiectivi (dorinţele, preferinţele consumatorilor etc.).

6.2. Conţinutul cererii de mărfuri şi formele ei de manifestare

 În funcţie de posibilitatea de manifestare a nevoilor:

– cerere efectivă care se manifestă pe piaţă, având o solvabilitate corespunzătoare;
– cerere potenţială sau cerere în formare sau în devenire.

 După modul în care se formează şi se fixează asupra produselor:

– cerere fermă are în vedere produsele de primă necesitate şi de sortiment simplu (pâine, ulei,
zahăr, etc) şi o serie de produse cu caracteristici precise (mărime, talie etc); caracteristic acestui
tip de cerere este că fixarea consumatorului asupra produsului necesar are loc înaintea
contactului cu unităţile comerciale şi cu produsele respective;
– cerere spontană se formează prin contactul cumpărătorului cu mărfurile.

 În funcţie de modul de manifestare în timp a cererii de mărfuri:

– cerere curentă, care este specifică, în general, mărfurilor de primă necesitate (produse
alimentare şi o parte redusă de articole nealimentare) se caracterizează prin rigiditate,
repetabilitate pronunţată, impusă de caracterul permanent al nevoilor pe care le exprimă şi de
modul de consumare a produselor respective;
– cerere periodică, care se referă, în special, la produsele de îmbrăcăminte, încălţăminte, unele
obiecte de uz casnic, caracterizându-se printr-o repetare cu o anumită regularitate, la perioada de
timp determinate de durata de întrebuinţare a produselor sau de sezonalitatea consumului;
– cerere rară este specifică bunurilor de folosinţă îndelungată (automobile, mobilă, televizoare) şi
se mai poate referi şi la unele produse cumpărate întâmplător sau în anumite ocazii.

 Din punct de vedere al modului în care evoluează în timp:

 – cerere constantă, care are în vedere evoluţii în cadrul cărora proporţiile acesteia se menţin
neschimbate pe o perioadă de timp mai îndelungată. Variaţia dimensiunilor unei astfel de cerere
este legată, în principal, de modificarea numărului populaţiei şi a necesarului întreprinderilor,
firmelor etc.;
– cerere crescândă este aceea ale cărei proporţii dimensionale sporesc în timp sub influenţa
factorilor formatori. Este specifică mai multor produse, între acestea distingându-se bunurile de
folosinţă îndelungată;
– cerere descrescândă ce se caracterizează printr-o dinamică a cărei proporţii dimensionale se
restrâng în timp datorită intensităţii cu care acţionează factorii formatori sau datorită apariţiei
unor produse noi care satisfac aceleaşi nevoi, la un nivel ridicat.

 În funcţie de gradul în care mărfurile participă la satisfacerea trebuinţelor cererea se împarte în:
– cerere de bază, care se manifestă faţă de mărfurile care satisfac o anumită trebuinţă determinată
a cumpărătorilor;
– cerere suplimentară care se manifestă faţă de o marfă ce apare necesară în mod obligatoriu
pentru satisfacerea trebuinţelor, venind în ajutorul produselor de bază (filmul pentru aparatul de
fotografiat);
– cerere complementară care satisface o trebuinţă aflată în legătură strânsă cu acea marfă pentru
care s-a manifestat cererea de bază şi suplimentară, respectiv amplifică gradul de satisfacere
asigurat de către cererea de bază.

 După criteriul gradul de corelare a cererii cu oferta, cererea este:

– cerere satisfăcută, ce are în vedere acea parte a cererii solvabile care, în momentul manifestării
sale în cadrul pieţei ca cerere, găseşte în masa mărfurilor din componenţa ofertei echivalentul
structurii sale;
– cerere nesatisfăcută, ce este acea parte a nevoii solvabile care, în momentul manifestării sale ca
cerere, nu s-a corelat cu oferta existentă pe piaţă datorită caracteristicilor lor sau a perioadei şi a
locului de manifestare.
Factorii de influenţă ai cererii de mărfuri:

 economici: investiţiile, oferta, veniturile, preţurile etc;

 biologici;

 demografici: numărul şi structura populaţiei pe vârste, sexe, profesii, grad de cultură şi instruire;

 psihologici: înclinaţii personale, gusturi, preferinţe etc;

 sociologici: modă, mediul social, mobilitatea socio-profesională;

 organizatorici: calitatea activităţii comerciale, acţiuni promoţionale;

 sezonieri şi conjuncturali.

Factorii de influenţă ai cumpărării de mărfuri:

– factori socio-culturali:
 cultura;
 diviziunile culturale: grupurile de naţionalitate; grupurile religioase; grupurile etnice;
grupurile regionale;
 clasele sociale.

– factori psiho-sociali:
 grupurile de referinţă;
 familia;
  statutul şi rolul social al individului.
– factori personali:
 vârsta şi ciclul de viaţă al consumatorului;
 profesia;
 poziţia economică;
 stilul de viaţă;
 personalitatea consumatorului
– factori psihologici:
 motivaţia;
 percepţia;
 formarea şi exprimarea convingerilor sau atitudinilor.

CAPITOLUL. 7. Oferta de mărfuri

7.1. Conţinutul ofertei de mărfuri şi sursele de formare ale acesteia

Oferta de mărfuri

= categorie a pieţei, strâns legată de cererea de mărfuri;

= cuprinde toate produsele destinate satisfacerii consumului prin intermediul circulaţiei, respectiv, atât
bunuri şi servicii destinate consumului intermediar sau formării brute a capitalului fix, cât şi bunuri sau
servicii care asigură consumul final al populaţiei.

În cadrul ofertei, se disting două elemente principale:

 fondurile de mărfuri aflate în reţeaua de distribuţie în cursul unei perioade spre a fi realizate,
respectiv oferta reală sau efectivă;
 stocurile de mărfuri existente în diferite verigi ale circuitului economic, respectiv oferta pasivă.

 Fondul de marfă” reprezintă cantitatea negociată şi primită de comerţ.

7.2. Structura ofertei de mărfuri

După destinaţia produselor în procesul de consum:

 oferta de produse destinate consumului final („bunuri şi servicii de consum”), care reprezintă
ansamblul obiectelor materiale sau imateriale realizate pentru satisfacerea directă a nevoilor umane;
 oferta de bunuri şi servicii destinate consumului intermediar („bunuri şi servicii productive”), care
reprezintă ansamblul bunurilor şi serviciilor oferite agenţilor economici antrenaţi în acţiuni lucrative,
pentru a se consuma în procesul de producţie, în vederea realizării altor bunuri sau servicii;
 oferta de produse de echipament cuprinde bunurile utilizate în organizarea şi desfăşurarea unui proces
de producţie şi a cărui durată de viaţă este de cel puţin un an (utilaje, maşini, clădiri).

După durata de viaţă a diferitelor categorii de produse:

 oferta de bunuri nedurabile:

-cuprinde articole de uz curent, de mare difuziune, în general standardizate;
-se caracterizează printr-o vânzare în masă, adresându-se practic tuturor categoriilor de consumatori;
-bunurile sunt substituibile în procesul de utilizare;
-exemplu: mărfurile alimentare, ziarele, detergenţii etc.;

 oferta de bunuri durabile:

-are în vedere produse de folosinţă îndelungată, caracterizate printr-o perioadă relativ mare de
utilizare şi printr-un anumit grad de finisaj şi tehnicitate;
 -bunurile nu sunt distruse în timpul consumului, într-un act de consum se uzează progresiv, iar după
perioade lungi de utilizare rămâne o anumită valoare reziduală (exemplu: articole de îmbrăcăminte,
automobile, televizoare, aparate casnice)

În funcţie de criteriul merceologic, avem următoarele grupe de produse:

 grupa produselor alimentare:

- cuprinde un ansamblu foarte larg de bunuri destinate, în special, consumului final, participând la
satisfacerea nevoilor fiziologice ale consumatorilor;
- sunt produse de uz curent;
- sunt distruse în timpul consumului;
- au un grad de perisabilitate mare, având un anumit termen de garanţie, necesitând condiţii de
păstrare, conservare şi au limite de întrebuinţare;
- producerea şi circulaţia mărfurilor alimentare sunt reglementate în orice ţară, prin acte normative
cu caracter de lege.

În funcţie de criteriul merceologic, avem următoarele grupe de produse:

 grupa produselor nealimentare:
- satisfac cerinţe foarte variate, incluzând atât trebuinţe de ordin fiziologic, social-cultural şi de confort ale
populaţiei, cât şi trebuinţe ţinând de consumul intermediar sau de stocurile de investiţii;
- oferta de produse nealimentare este mult mai mare;
- piaţa acestor produse se caracterizează printr-o mare mobilitate, mărfurile respective înlocuindu-se în
consum cu mai multă uşurinţă;
- procesul de înnoire, în cadrul acestui segment al ofertei este foarte complex, variind în limite foarte largi
de la o grupă la alta de produse;
- pentru activitatea comercială este necesară o grupare a produselor nealimentare, având în vedere criteriul
funcţionalităţii:
 textile – încălţăminte;
 metalo-chimice;
 electronice şi electrotehnice;
 mobilă
 materiale de construcţie;
 produse petroliere;
 combustibil;
 articole de librărie;
 produse farmaceutice etc.

În funcţie de locul produselor în consumul populaţiei şi modul de solicitare a acestora de către

consumatori :

 oferta de bunuri primare de consum, destinate satisfaceri nevoilor fiziologice ale populaţiei: hrană,
îmbrăcăminte, încălţăminte, locuinţă etc.;
 oferta de bunuri de necesitate medie, destinate satisfacerii nevoilor de confort, întreţinerii sănătăţii,
petrecerii timpului liber etc.;
 oferta de bunuri de prisos sau de lux, în majoritatea lor sunt produse cu o semnificaţie mai mult
socială, posesie sau cumpărarea lor producând o satisfacţie episodică sau mai puţin practică, potenţialul
de consum devenind astfel nelimitat. Pentru comerţ, această grupă are o semnificaţie deosebită.

Clasificarea ofertei de mărfuri în cadrul pieţei bunurilor de utilizare productivă:

 materii prime, cuprind bunurile ce vor intra ca parte integrată în structura viitoarelor produse;

 semifabricate, acele produse care vor deveni o parte a produsului finit, spre deosebire de materiile
prime, ele au suferit un grad mai ridicat de prelucrare;
  echipament industrial grupează acele produse ce nu devin parte a produsului finit, dar prin folosirea
lor asigură desfăşurarea procesului de producţie;

 furnituri, bunuri de utilizare productivă, sunt consumate continuu: carburanţi, materiale pentru
curăţenie etc.

7.3. Înnoirea produselor şi diversificarea ofertei de mărfuri

Procesul de diversificare a ofertei de mărfuri presupune:

 lărgirea continuă a gamei sortimentale prin apariţia produselor noi, care se adaugă celor
existente şi schimbarea structurii sortimentale, prin înlocuirea unora dintre ele cu produse noi;

 diferenţierea şi individualizarea ofertei în procesul concurenţial.

Noţiunea de produs nou are în vedere un bun material ce prezintă elemente constructive, funcţionale,
fiabilitate, valenţe estetice, ergonomice, comerciale, precum şi componente acorporale deosebite, realizat în
vederea satisfacerii superioare a cerinţelor de consum sau a acoperirii unui spectru mai larg de nevoi.

Diferenţierea şi individualizarea ofertei în procesul concurenţial se realizează prin intermediul:

 procesului de realizare a produselor;

 produselor şi serviciilor comerciale ataşate produsului;

 personalului comercial;

 imaginii de produs, marcă sau întreprindere.

Elemente de individualizare şi diferenţiere a ofertei:

 funcţionalitatea produsului;
 performanţa;
 durabilitatea;
 conformitatea;
 stilul produsului;
 design-ul produsului;
 sistemul serviciilor comerciale;
 termenele de livrarea sau realizare;
 formarea personalului de exploatare;
 instalarea produsului;
 consilierea cumpărătorilor;
 reparaţiile etc.

CAPITOLUL. 8. Relaţiile de piaţă generate de către structurile comerciale

8.1. Relaţiile comercianţilor cu producătorii

În ansamblul sistemului de relaţii promovat de către comerţ, relaţiile comercianţilor cu producătorii se

înscriu în perimetrul relaţiilor externe.

Relaţiile comercianţilor cu producătorii reprezintă ansamblul formelor organizatorice, tehnice şi

juridice care pregătesc sau însoţesc înfăptuirea actelor de schimb dintre producător şi cumpărător.

Necesitatea unor astfel de relaţii este dată de:

  caracterul complex al pieţei în condiţiile economiei naţionale;

 efortul continuu al producătorilor de a se apropia de piaţa produselor realizate şi extinderea

continuă a acesteia;

 necesitatea armonizării intereselor economice ale partenerilor în relaţiile de schimb.

Conţinutul relaţiilor comercianţilor cu producătorii este dat de următoarele elemente:

 studierea cererii şi a ofertei de mărfuri;

 studierea ofertanţilor prezenţi în cadrul pieţei;
 stabilirea structurii şi volumului achiziţiilor de mărfuri;
 alegerea furnizorilor;
 alegerea mărfurilor ce răspund cel mai bine cererii;
 testarea credibilităţii furnizorilor;
 negocierea condiţiilor de cumpărare-vânzare;
 derularea livrării mărfurilor;
 realizarea de analize asupra modului în care partenerii îşi îndeplinesc responsabilităţile stabilite
şi asumate.

Formele pe care le îmbracă relaţiile comercianţilor cu producătorii sunt date de:

 complexitatea naturii produselor ce fac obiectul actelor de schimb;

 multitudinea posibilităţilor de procurare a mărfurilor de către firmele de comerţ;

 complexitatea tipologică a societăţilor comerciale existente pe piaţă.

Relaţiile comercianţilor cu producătorii pot fi structurate astfel:

 relaţii precontractuale,
 relaţii contractuale;
 relaţii postcontractuale.

Relaţiile precontractuale se referă la relaţiile stabilite între producători şi comercianţi înainte de încheierea
relaţiilor de afaceri.

Negocierea
= elementul cel mai important al conţinutului relaţiilor precontractuale

= procesul prin care producătorul şi comerciantul (întreprinderea distribuitoare) încearcă să-şi apropie
punctul de vedere asupra condiţiilor schimbului, după ce au intrat în contact în vederea încheierii unui
contract

= proces organizat de comunicare între doi sau mai mulţi parteneri de afaceri, care urmăresc adaptarea
progresivă a poziţiilor lor în scopul formulării unei înţelegeri reciproc acceptabile, materializată în
contractul comercial

= are o finalitate precisă, şi anume încheierea de contracte comerciale (contracte de vânzare-cumpărare,

de franciză, de leasing etc.)

= rezultatul negocierii îl reprezintă tranzacţia, definită ca „un schimb de valori între două părţi”.

Relaţiile contractuale
Conţinutul contractelor comerciale = totalitatea drepturilor şi obligaţiilor cu caracter comercial
materializate în clauzele contractuale convenite între părţi.

Obiectul contractului comercial

= în sens juridic este constituit din ansamblul obligaţiilor pe care părţile şi le asumă prin acordul de
voinţă;

= în sens practic, comercial, se înţelege marfa asupra căreia poartă obligaţiile partenerilor.

Stabilirea obiectului contractului presupune identificarea mărfii, prin determinarea cantităţii,

calităţii, ambalajului şi mărcii, precum şi în precizarea obligaţiilor partenerilor în legătură cu marfa.

Relaţiile postcontractuale

Derularea contractelor comerciale

= reprezintă conţinutul relaţiilor postcontractuale dintre comercianţi şi producători.

= constă în ansamblul activităţilor desfăşurate de către vânzător, cumpărător şi terţe firme privind:
 producerea mărfurilor contractate;
 efectuarea controlului;
 ambalarea;
 expedierea;
 transportul lor până la destinaţie,
în condiţiile stabilite de partenerii de afaceri, precum şi cele privind plata preţului, prin intermediul
băncilor comerciale.

= în mod practic presupune pe de o parte, livrarea mărfii, iar pe de altă parte, încasarea contravalorii
acesteia, respectiv, plata preţului mărfii.

8.2. Relaţia cumpărător- vânzător. Personalul comercial

În esenţă, sistemul relaţiilor comerţului cu consumatorii poate fi descompus în trei domenii:

 organizarea unui cadru propice de dialogare cu consumatorii;
 crearea unei ambianţe favorabile realizării actului de vânzare-cumpărare;
 asigurarea unor raporturi corespunzătoare între personalul comercial şi
consumator.

Ca forme structurale ale cadrului de dialogare cu consumatorii, pot fi folosite:

 consultarea;
 realizarea unor întâlniri periodice cu consumatorii;
 realizarea unor acţiuni de testare a produselor noi;
 organizarea unor conferinţe periodice, a unor consultaţii sau demonstraţii în magazine;
 utilizarea mass -mediei pentru acţiuni de informare şi publicitate comercială;
 introducerea unor tehnici şi forme moderne de vânzare (vânzarea electronică).

 Vânzarea efectivă nu se termină când comanda este preluată

 Relaţiile pe termen lung sunt generate de modul în care sunt evidenţiate și prestate serviciile post-
vânzare

 Vânzătorul trebuie să se sigure că nu apar probleme în ceea ce priveşte principalele elemente care
asigură satisfacerea clientului: livrarea, plata, instalarea, mentenanţa etc.
  Forţa de vânzare a magazinului este pusă în valoare de vânzător prin:
 cunoaşterea ofertei de mărfuri;
 cunoaşterea clientelei magazinului;
 arta de a negocia vânzările;
 arta de a comunica (care include şi arta de a asculta potenţialul client).

Personalul comercial este format din:

 forţa de vânzare;
 personal tehnico-administrativ.

Forţele de vânzare = grupul de persoane care reprezintă întreprinderea şi care au ca sarcină

explicită şi principală să vândă sau să facă să se vândă produsele şi/sau
serviciile acesteia, prin contact direct cu cumpărătorii potenţiali, cu
distribuitorii sau cu prescriptorii;
= persoane ocupate cu activităţile de distribuţie şi cu contactele cu clienţii
actuali şi potenţiali:
 vânzătorii;
 şefii de magazine;
 ospătarii;
 casierii;
 reprezentanţii;
 agenţii comerciali;
 inginerii şi tehnicienii care se ocupă cu informarea clienţilor şi cu acordarea asistenţei de
specialitate acestora, precum şi cu service-ul pentru garanţii în perioada postvânzare şi
alţii.

Personalul tehnico-administrativ este destinat realizării unor operaţiuni specifice de conducere,

administrare şi deservire a firmei de comerţ cu amănuntul sau cu ridicata.

În această categorie se includ:

 economiştii;
 inginerii;
 juriştii;
 funcţionarii de la nivelul compartimentelor firmei;
 personalul de întreţinere şi curăţenie a suprafeţelor de vânzare şi a celor de păstrare a
mărfurilor, respectiv al birourilor.

În cadrul alimentaţie publice, personalul comercial, cuprinde:

 ospătari;
 barmani;
 vânzători;
 portar-uşier;
 garderobier;
 personalul de bază din secţiile de servire şi producţie;
 personalul tehnico-administrativ.

8.3. Rolul şi importanţa parteneriatelor în cadrul structurilor comerciale

 Fenomenul „parteneriatului”, prin prisma relaţiei dintre angrosist şi detailist, este cu siguranţă un
concept revoluţionar, iar raportarea sa la un timp anume este esenţială

 Punctul forte al parteneriatului: avantaj competitiv viabil

  Dezavantajul parteneriatului: schimbarea pe care o presupune un astfel de parteneriat

 Esenţa conceptului de parteneriat constă în:

 gestionarea comună a unor elemente de cost şi profit, în funcţie de volumul afacerii şi scopurile
financiare asupra cărora s-a căzut de acord în prealabil, în cadrul unui proces la care contribuie
ambii parteneri;

 faptul că rezultatele afacerilor pot fi îmbunătăţite modificând oricare strategie curentă de relaţii
care există între parteneri.

Rolul şi importanţa parteneriatelor în cadrul structurilor comerciale derivă din:

 scopuri comune legate de consumatori, managementul calităţii şi parteneriatul însuşi;

 cooperare în domeniul marketingului la nivelul consumatorului;

 activitatea în interiorul magazinului: se concentrează asupra maximizării impactului asupra

produselor aflate pe raft şi comercializării, pe bază de strategii combinate ale detailistului şi
angrosistului, referitoare la sortimente şi categorii de produse sau consumatori;

 logistica reacţiei rapide;

 baza decizională/comunicaţiile: un schimb de informaţii în creştere, crearea în comun de mijloace de

analiză şi alinierea standardelor actuale în materie de hardware/software;

 managementul ciclului venitului: programe de transfer electronic al fondurilor, eliminarea muncii

suplimentare, crearea unor sisteme care să permită ambilor parteneri stabilirea unor măsuri comune în
vederea obţinerii succesului, bazate pe modelarea financiară a tuturor costurilor aferente sistemelor.

Principalele aspecte de tip strategic ce caracterizează parteneriatul angrosist-detailist:

 integrarea scopurilor de afaceri ale angrosistului şi detailistului. Oportunităţile pentru vânzări şi
profituri rezultă din identificarea şi explorarea tuturor posibilităţilor de afaceri susţinute prin parteneriat;

 stabilirea unor obiective comune legate de consumatori (inclusiv crearea un nou centru de profit
pentru ambii parteneri;

 creearea unui „mecanism cu pârghii”, care reuneşte parteneri puternici cu efect sinergetic, destul de
dificil de realizat în condiţiile de dispersie a reţelei detailiştilor sau angrosiştilor;

 direcții noi de dezvoltare a interfeţei cumpărător-vânzător către alte orizonturi şi funcţii în cadrul
ambelor întreprinderi. Această legătură se petrece, în mod fizic, la sediile detailiştilor şi permite o
completă aliniere a strategiilor, structurilor şi proceselor de muncă;

 fundamentarea proceselor de analiză și comunicare pe sisteme şi tehnologii. Acestea fiind necesare

și în procesul înlocuirii relaţiile personal-conducere cu scopuri de afaceri şi standarde de muncă;

 dezvoltarea unor organizaţii mai flexibile, care creează soluţii locale şi elimină variantele
neproductive.

Parteneriatul strategic Industrie-Comerţ sau Răspuns Eficient pentru Consumator (ERC)

Răspunsul Eficient pentru Consumator (ECR –Efficient Consumer Response)

  iniţiat în SUA de către Food Marketing Institute şi bazat pe experienţa Wal – Mart Stores/
Procter&Gamble, ECR (Răspuns Eficient pentru Consumator);
 reprezintă o strategie de parteneriat industrie-comerţ;
 este considerat o adevărată revoluţie culturală a industriei şi comerţului, un atuu pentru viitor – adaptat
la sectorul distribuţiei de mărfuri;

presupune:

 oferirea de produse şi servicii adecvate, la locul şi momentul potrivit, precum şi la costul cel mai scăzut
 ” nu este un instrument pe care-l cumperi, ci o filozofie pe care o dobândeşti
 ECR este o nouă strategie de parteneriat producători - distribuitori / - consumatori şi permite
realizarea obiectivului comun al minimizării costurilor, stocurilor şi termenului de răspuns la o cerere
a punctului de vânzare, ameliorând calitatea serviciilor ”
ECR

 are rolul de a ajuta întreprinderile în găsirea unor soluţii adaptate la piaţa naţională pe baza noilor
tehnologii ale informaţiei;

 a dat naştere unei practici de audit a proceselor, implicând în acelaşi timp pe furnizori şi distribuitori
într-un efort de colaborare strânsă pentru a optimiza gestiunea lanţurilor de aprovizionare;

 permite concurenţilor direcţi să coopereze, împărtăşindu-şi informaţii considerate în mod normal

confidenţiale;

 obiectivul comun este de a îmbunătăţi satisfacţia consumatorului graţie unei eficacităţi crescute; pentru
a ajunge la acest obiectiv sunt reduse costurile care nu generează nici o valoare adăugată şi se
optimizează lanţul logistic comercial;

 este un proces de ucenicie lung şi complex implicând logistică, marketing, sisteme de informaţie şi
tehnologie adecvată.

8.4. Necesitatea dezvoltării unor relaţii etice în domeniul comerţului

Comerţul, prin relaţiile pe care le generează: financiare, juridice, sociale, etice, morale, publicitare, de
informare şi comunicare, influenţează toate sectoarele de activitate din cadrul unei economii şi contribuie la
asigurarea unui anumit standard de viaţă a populaţiei unei ţări

 Comerţul este o puternică forţă a schimbării sociale

 Diferitele segmente ale societăţii presează comerţul pentru o mai mare implicare într-un număr de
probleme sociale ca:
 relaţia cu consumatorul (informare corectă, cinstită privind produsul, ambalajul şi reclama,
calitatea bunurilor, siguranţa produselor, serviciilor, garanţii, dialog etc);
 relaţia cu mediul (comerţul trebuie să contribuie la ameliorarea poluării fonice, vizuale,
olfactive);
 individul (comerţul trebuie să practice acţiuni nediscriminatorii şi de angajare cinstită,
asigurarea siguranţei locului de muncă etc);
 comunitatea (comercianţii se pot implica în comunitate, dezvoltare urbană, rurală, cooperare cu
administraţia locală etc);
 guvernul (comerţul trebuie să respecte şi să îndeplinească obligaţii de legislaţie, să coopereze cu
administraţiile locale pentru rezolvarea problemelor sociale);
 societatea (relaţii strânse cu diferite grupuri de interese, cu CNIMM, etc).

 Etica reprezintă un sistem de principii morale şi de metode pentru aplicarea acestora

  Activitatea de vânzare este un proces care trebuie desfăşurat pentru/sau împreună cu clientul şi nu
trebuie înţeles ca un proces impus clientului

 Nivele ale eticii afacerilor:

 nivelul microeticii, care cuprinde regulile schimbului echitabil între indivizi și vizează o zonă
largă din etica tradiţională: natura promisiunilor şi alte obligaţii, natura drepturilor individuale,
intenţiile; consecinţele faptelor şi alte implicaţii ale acţiunilor individuale; schimbul echitabil şi
notiunea de salariu echitabil, de negociere corectă, ca şi ideea de „afacere bună” pentru ambele
părţi;

 nivelul macroeticii, care se referă la regulile instituționale sau culturale ale comerțului pentru o
întreaga societate („lumea afacerilor”);

 nivelul moral al etici afacerilor, care este preocupat de unitatea de bază a comerțului, respectiv
corporația (rolul corporaţiilor în societate şi rolul individului în corporaţie - responsabilitatea
socială).

 Responsabilitatea etică obligă oamenii de afaceri, respectiv firmele, să facă tot ceea ce este just, corect
şi echitabil chiar dacă nu întotdeauna aceste atitudini sunt reglementate de un cadru legal

Soluţiile pentru rezolvarea problemelor etice pot fi abordate din perspectiva:

 utilităţii (soluţiile fiind stabilite în funcţie de consecinţele lor asupra binelui majorităţii);
 individului (soluţiile fiind un rezultat al respectării drepturilor fundamentale ale omului);
 principiilor fundamentale (soluţiile apar de la sine dacă sunt respectate principiile universal valabile:
cinstea, echitatea, dreptatea, onestitatea, integritatea, onestitatea, încrederea).

CAPITOLUL. 9. Elemente de politică comercială la nivel macro şi microeconomic

9.1. Politica comercială – definire, obiective, funcţii

Politica comercială

 este o parte componentă a politicii economice a unui stat, care vizează sfera relaţiilor economice
externe ale acestuia

 este atributul fiecărui stat

 reprezintă totalitatea reglementărilor adoptate de un stat cu caracter administrativ, juridic, fiscal,

bugetar, financiar, valutar etc., în scopul promovării sau restrângerii schimburilor comerciale
externe şi a protejării economiei naţionale de concurenţa străină

Principalul obiectiv, pe termen lung, al politicii comerciale

 este stimularea dezvoltării economiei naţionale şi protejarea acesteia de concurenţa străină

 obiectiv atins cu ajutorul instrumentelor şi măsurilor de politică comercială

Începand cu anul 2007 România aplică politica comercială comună a UE, respectiv:

 tariful vamal comun;

 schema de preferinţe generalizate (SGP) a UE;

 măsurile de apărare comercială;

  acordurile preferenţiale comerciale şi de cooperare încheiate cu ţările terte;

 angajamentele comerciale din cadrul Organizaţiei Mondiale a Comerţului (OMC).

Obiective pe termen scurt şi mediu:

 perfecţionarea structurii schimburilor comerciale externe;

 restrângerea/stimularea comerţului cu anumite produse sau grupe de produse;

 orientarea geografică a fluxurilor comerciale internaţionale: restrangerea acestor fluxuri cu unele

ţări şi dezvoltarea lor cu altele;

 îmbunătăţirea raportului de schimb prin sporirea puterii de cumpărare a exportului.

Funcţiile politicii comerciale

 promovarea relaţiilor economice externe, adică impulsionarea exporturilor;

 protejarea economiei naţionale de concurenţa străină (reglementări şi controlul asupra

importurilor);

 realizarea unui echilibru dinamic în balanţa comercială şi balanţa de plăţi, concomitent cu

sporirea rezervei valutare a statului

9.2. Instrumente de politică comercială

 In domeniul politicii comerciale, în general, se acţionează cu ajutorul a trei categorii principale de

instrumente şi măsuri:

 măsuri de natură tarifară (vamală);

 măsuri de natură netarifară, inclusiv paratarifară;

 măsuri de natură promoţională (de promovare şi stimulare).

 Primele două categorii se referă la import, iar ultima vizează exportul.

Tariful vamal comun

 a fost instituit în 1968, o data cu încheierea procesului de înlăturare a taxelor vamale între ţările
membre UE şi formarea uniunii vamale;

 baza legală a tarifului vamal comun o reprezintă: Regulamentul Consiliului Nr. 2658/87 din 23
iulie 1987 privind tariful şi nomenclatura statistică şi Tariful vamal comunitar (Jurnalul Oficial L
256, 07/09/1987);

 este comun tuturor Statelor Membre UE, nivelul taxelor vamale diferind însă de la un produs la
altul;

 se aplica uniform pe întreg teritoriul UE, având rolul de:

 a evita distorsionarea schimburilor prin intermediul taxelor vamale;

  a evita orientarea schimburilor în funcţie de nivelul mai scăzut al taxelor vamale în
anumite ţări;
 răspunde nevoii de a menţine controlul la frontiera externă.

Tariful vamal comun are două componente:

 taxele vamale

 nomenclatorul tarifar (care se referă la: Sistemul Armonizat de Descriere şi de Codificare a

mărfurilor (SH))

 Nomenclatorul tarifar are 10241 poziţii, regrupate în 21 secţiuni, 97 capitole, la care se adaugă
alte două capitole rezervate uzului naţional şi Nomenclatorul Combinat (NC), care include
Sistemul Armonizat plus înca două subpoziţii, rezultând un cod detaliat, cu opt cifre,
reprezentând 9500 poziţii

 NC corespunde exigenţelor comerţului intra-comunitar şi exporturilor ţărilor comunitare către

restul lumii

Taxele vamale

 sunt impozite indirecte pe care le percepe un stat asupra mărfurilor, atunci când acestea trec
graniţele vamale ale ţării respective

 sunt instrumente de politică vamală de natură fiscală

Impunerea vamală (plata taxelor vamale) are rolul principal şi îndeplineşte trei funcţii:

 o funcţie de natură fiscală, pentru că taxele vamale sunt o sursă importantă de venit la Bugetul
statului;

 o funcţie de natură protecţionistă, pentru că protejează economia naţională de concurenţa

străină;

 o funcţie de negociere, pentru faptul că statele pot negocia (fie în cadru bilateral, fie multilateral)
concesii vamale reciproce sau nereciproce, ce au rolul de a stimula schimburile comerciale.

Taxele vamale
Clasificare:

 după scopul impunerii sau nivelul impunerii: taxe vamale cu caracter fiscal şi taxe vamale cu
caracter protecţionist;

 după obiectul impunerii sau după felul operaţiilor de comerţ exterior sau direcţia circulaţiei
mărfurilor în comerţul exterior: taxe vamale de import, taxe vamale de export, şi taxe vamale de
tranzit;

 după modul de percepere: taxe vamale advalorem, taxe vamale specifice şi taxe vamale mixte;

 după modul de stabilire sau de fixare de către stat

9.3. Politicile caracteristice activităţii desfăşurate în sfera comerţului

Principalele politici specifice activităţii desfăşurate în sfera comerţului:

 politici privind aprovizionările;
 politica stocurilor;
 politica preţurilor;
 politici privind vânzările de mărfuri.

Politica preţurilor
Preţul=
 reprezintă reflectarea bănească a valorii bunurilor sau serviciilor, comparate şi corelate prin
prisma cantităţii, calităţii şi a altor criterii.

 Nivelul preţului depinde de:

 raportul dintre cerere şi ofertă;
 de gradul de utilitate, de calitatea şi accesibilitatea sau raritatea produselor.

Sistemul de preţuri

 reprezintă, în manieră clasică, ansamblul tipurilor, formelor şi categoriilor de preţ folosite în

relaţiile de schimb

 poate fi privit şi ca expresie a unei anumite organizări economice în cadrul căreia fiecare
persoană fizică sau juridică decide asupra implicării sale în relaţiile economice.

Funcţiile preţurilor:
 funcţia de corelare a ofertei cu cererea;
 funcţia de calcul sau de măsurare a cheltuielilor şi rezultatelor;
 funcţia de recuperare a costurilor şi de restituire a veniturilor;
 funcţia de stimulare a agenţilor economici.

Formarea preţurilor se realizează diferit în funcţie de tipul de piaţă Preţul de echilibru este
caracteristic pieţei cu concurenţă perfectă

 Tipuri de preţuri în cadrul pieţei cu concurenţă imperfectă:

 preţul de monopol;
 preţul monopolistic;
 preţul de oligopol.

 În practica economică se întâlnesc două mari categorii de preţuri:

 preţuri de aprovizionare: preţ de achiziţie, preţ negociat, preţ cu ridicata, preţ de import,
preţ de livrare al importatorului, preţ de vânzare al firmei de comerţ cu ridicata, preţul
bursei);

 preţuri de vânzare (preţul de vânzare al producătorilor, al importatorilor, al firmelor de

comerţ cu ridicata şi cu amănuntul).

 Metode generale de fixare a preţurilor:

 fixarea preţurilor pe baza costului;
 fixarea preţurilor pe baza cererii;
 fixarea preţurilor în condiţiile concurenţei.

CAPITOLUL. 10. Elemente de eficienţa a activităţii comerciale

10.1. Conţinutul eficienţei activităţii comerciale
Termenul de eficienţă derivă din latinescul „efficere” = a efectua.

Eficienţa se calculează ca un raport între mărimea efectelor şi a eforturilor.

Cele două comparaţii pot fi exprimate astfel:

e = Efecte/Eforturi (maxim);
e' = Eforturi/Efecte (minim).

Conceptul de eficienţă este asimilat în teoria şi practica economică cu diverse forme de

manifestare a rezultatelor obţinute de agenţii economici:
– rentabilitatea;
– productivitatea factorilor de producţie;
– eficacitatea capitalului;
– economisirea capitalului etc..

Componentele eficienţei firmei comerciale sunt:

– eficienţa economică;
– eficienţa socială.

Eforturile pot fi clasificate:

1. În funcţie de activitatea la care se referă în:

– eforturi pentru investiţii;
– eforturi pentru producţie, inclusiv de aprovizionare şi desfacere.

2. După caracterul muncii încorporate, eforturile pot fi:

– eforturi cu munca vie;
– eforturi cu munca materializată.

Efectele utilizării factorilor de producţie şi a comercializării rezultatelor lor pot fi clasificate:

1. După locul lor de apariţie:

– efecte directe (la nivelul activităţii analizate);
– efecte indirecte (obţinute de la beneficiarii produselor de bază).

2. După gradul de cuprindere a efectelor:

– efecte globale (volumul vânzărilor, încasările valutare totale);
– efecte nete (profitul, venitul net).

3. După momentul în care apar:

– efecte prezente;
– efecte viitoare.

4. În funcţie de perioada în care se realizează:

– efecte anuale;
– efecte totale.
10.2. Elemente de calcul şi apreciere a eficienţei activităţii comerciale

Indicatorii generali ai eficienţei economice sunt grupaţi după sfera de cuprindere în:

 indicatori care reflectă efectele economice: capacitatea de etalare a suprafeţei de vânzare, valoarea
mărfurilor comercializate, profitul, încasările valutare;

 indicatori care cuantifică eforturile pentru înfăptuirea activităţilor: volumul investiţiilor, mărimea
imobilizărilor, cheltuieli de circulaţie şi de producţie,număr total de salariaţi şi structura acestora etc;
 indicatori referitori la perioada în care se desfăşoară activitatea analizată:dimensiunea perioadei
de comercializare a mărfurilor, mărimea vieţii unui produs, durata de amortizare a utilajelor etc;

 indicatori ai eficienţei economice: rata profitului, productivitatea muncii,investiţia specifică,

coeficientul de eficienţă economică a investiţiilor etc..

Indicatorii specifici de apreciere a eficienţei firmelor cu activitate de comerţ:

• volumul vânzărilor (mii lei);

• vânzări medii pe mp sală de vânzare;
• vânzări la 1000 lei fonduri fixe;
• vânzări la 1000 lei mijloace circulante;
• vânzări la 1000 lei fonduri de circulaţie;
• vânzări medii pe lucrător;
• suma adaosului comercial;
• cota medie de adaos comercial;
• gradul de ocupare a sălii de vânzare.

Elementele care determină eficienţa socială a firmei:

 numărul mediu de locuitori serviţi de o unitate comercială;

 numărul de clienţi serviţi de un vânzător;
 distanţa medie parcursă de un client pentru aprovizionare;
 timpul mediu parcurs de un consumator pentru achiziţionarea mărfii etc..

Eficienţa socială a unităţilor comerciale poate fi apreciată prin indicatori referitori la:

• mărimea resurselor materiale şi umane utilizate în comerţ, în raport cu numărul de clienţi

deserviţi;
• serviciile comerciale oferite în unităţi;
• gradul de diversitate al sortimentului;
• calitatea relaţiilor cu publicul etc..