Proiect Tehnici de

Vânzări
Funcţie în cadrul companiei : Consultant Vânzări
În calitate de consultant de vânzări activitatea mea se bazează pe discuţia cu
clientul, aflarea nevoilor şi preferinţelor sale şi oferirea unei soluţii cât mai bune
din gama Volkswagen, de asemenea este rolul meu de a clarifica şi de a uşura
procedura de achiziţie precum şi rezolvarea oricăror obiecţii sau probleme ce pot
apărea în alegerea şi cumpărarea unui autovehicul Volkswagen.

Cel mai recent automobil întrodus de Volkswagen este noul Golf VI, cel mai
popular model al producătorului german şi un model deosebit de apreciat şi pe
piaţa românească. Este o maşină tip “hatchback” de dimensiuni medii, se
adresează în principal familiilor din cauza locului generos în locurile din spate
pentru această clasă dar de asemenea este o maşină foarte adecvată calatoriilor
lungi oferind o ţinută de drum foarte bună.

Piaţa acestui automobil cunoaşte de asemenea o concurenţa puternică, alte

modele populare de pe acest segment sunt Ford Focus, Opel Astra şi Renault
Megane. Toate acestea au avantaje specifice la fel ca şi VW Golf dar în general
au un preţ uşor mai mic, impedimentul principal fiind deci convingerea clientului
că diferenţa de bani se va resimţi în produsul cumpărat şi serviciile aferente.

Prospectarea
Având în vedere că acest model este proaspăt lansat compania trebuie să caute
activ să facă cunoscută această ofertă. Cele mai bune perspective le oferă cei
care au cerut recent informaţii despre modele Volkswagen prin intermediul site-
ului www.sandra.ro, datele de contact ale acestora fiind reţinute. Astfel trebuie
verificate cererile din ultimele câteva luni, în special al potenţialilor clienţi ce au
cerut informaţii despre modelul anterior de Golf deoarece interesul acestora
probabil va fi mai mare acum că pot cumpara un model mai bun la acelaşi preţ.

Clienţii care au cumpărat prin leasing automobile Volkswagen şi au terminat

achiziţia sau se află spre sfârşitul acesteia sunt de asemenea ţinte bune, marca
Volkswagen având o rată de retenţie a clienţilor foarte bună pe piaţa
românească.

Un alt segment de potenţiali clienţi sunt proprietarii de autoturisme Volkswagen

ce sunt înscrişi în cluburi specifice sau care îşi fac service-ul la maşină la
compania noastră. Dîntre aceştia cele mai bune şanse să cumpere un nou Golf
sunt cei cu maşini mai vechi de 3 ani, ceilalţi probabil nu iau în considerare
achiziţionarea unui nou automobil.

Stabilirea şi pregatirea întâlnirii

În urma selecţiei clienţilor aceştia vor fi contactaţi telefonic şi vor fi invitaţi la un
test-drive şi la o discuţie despre noul model. Cei interesaţi vor primi anticipat
informaţii despre maşină şi preţuri prin e-mail pentru a-şi putea face o idee mai
bună despre noul Golf. Oferirea unui test-drive va asigura un interes mai mare, o
bună parte din cei nesiguri fiind atraşi de testarea unui model nou.

Unul din cei care au răspuns la această invitaţie a fost domnul Emanuel
Andreescu, în vârstă de 32 de ani, posesor al unui Volkswagen Polo de 5 ani şi
care a cerut informaţii despre modelul Golf prin site-ul companiei în urma cu
două luni când modelul nou nu era înca pus în vânzare. A fost stabilită de comun
acord o întâlnire la ora 15:00 la showroom-ul companiei.

Pentru ca întalnirea să se desfaşoare optim au fost pregătite din timp toate

materialele informative despre noul Golf şi a fost rezervată o maşină pentru test-
drive pentru ora 15:30. Cei de la recepţie au fost înştiinţaţi de această întâlnire,
domnul Emanuel urmând să fie direcţionat la biroul meu şi servit cu o băutură la
alegerea să (cafea, ceai, suc), aici vom purta o discuţie despre nevoile şi
aşteptările sale de la noul Golf.

Identificarea nevoilor
- Bună ziua şi bine aţi venit la noi, mă bucur de cunoştinţă.
- Bună ziua, şi mie îmi pare bine să vă cunosc.
- Luaţi loc şi haideţi să discutăm despre maşini (zambind)
- Păi de asta am venit, nu ? (zambind)
- Am vpzut ca aţi zpbovit puţin prin showroom înainte sp veniţi la birou, cum vi se
par modelele actuale ?
- Interesante, n-am ce spune, mp uitam la noul Scirocco, frumoasp maşină, n-am
ce spune.
- Aşa este, dar mai important, această maşină a dat tonul noului design adoptat
de Volkswagen, veţi vedea că şi noul Golf a preluat multe elemente de design de
la Scirocco.
- Aşa mi se pare şi mie, dar Scirocco pare mult mai sportiv, dacă eram mai tânăr
nu cred ca m-aş fi uitat la altceva.
- Nu vă faceţi griji, Scirocco şi noul Golf sunt construite pe acelaşi şasiu, sunt la
fel de sportive, doar că Golf vă oferă mai mult spaţiu şi comfort în acelaşi timp.
- Şi asta e bine, întotdeauna mi-a placut să conduc dar acum sunt bineînţeles
alte priorităţi, mai ales familia, plus că un Scirocco probabil nu ar fi foarte potrivit
pentru funcţia mea.
- Dar unde lucraţi ?
- Sunt director de producţie la firma X.
- Să înţeleg deci că vreţi ca noua maşină să aiba o imagine corespunzătoare ?
- Păi ar cam trebui, un om serios trebuie să conducă o maşină serioasa nu ?
- Fară îndoială aşa este, şi cred că şi dumneavoastră vi se pare că din toate
modelele asemanatoare ale concurenţei Golf este cel mai apropiat de această
imagine
- Să zicem, pare mai elegantă decât celelalte.
- Aţi spus că familia este una din priorităţile dumneavoastră acum, aveţi copii ?
- Avem un copil de 4 ani şi soţia ar mai vrea unul, Polo nu prea ne mai încape cu
tot cu bagaje
- Exact aici vroiam să ajung, Polo este într-adevar o maşină foarte buna dar Golf
va oferă mult mai mult comfort şi spaţiu, mai ales dacă veţi avea un nou membru
al familiei.
- Aşa este, indiferenţ ce maşină alegem şi eu şi soţia am stabilit că trebuie una
mai mare, dacă vom mai avea un bebe se aduna multe lucruri în maşină, ştiţi şi
dumneavoastră, cărucioare, scaunele. Bine, soţia ar fi vrut o maşină mai mare
decât Golf-ul, poate un Passat sau un Mondeo dar parcă m-aş complica prea
tare în oras, prefer o maşină cu care să mă strecor usor.
- Să ştiţi că nu pierdeţi atât de mult spaţiu faţă de berline, mai ales dacă scaunele
din spate vor fi folosite în principal de copii probabil nici nu veţi simţi diferenţa.
- Păi Passat-ul trebuie să fie cel puţin cu jumătate de metru mai mare, chiar nu e
aşa mare diferenţa în interior ?
- Chiar nu este, Passat-ul e mai mare mai degrabă din cauza portbagajului dar
chiar aveţi nevoie de un portbagaj foarte mare ?
- Nu chiar, nu călătorim foarte mult cu maşină, în concediu nu prea vreau nici eu
să conduc şi de asta mergem mai mult cu autocarul sau cu avionul.
- Păi atunci de ce să sacrificaţi dimensiunile pentru ceva care să nu vă ajute cu
mare lucru ? Golf este o maşină perfecta pentru o familie “urbana”.
- Aveţi şi dumneavoastră dreptate, pe langa asta oricum imi plac mai mult
masinile hatchback iar Passat-ul mi se pare un model imbatranit.
- Revenind la maşină dumneavoastră actuala, vă mai nemulţumeşte cu ceva ?
Ce aţi schimba la ea ?
- Motorul e cam leneş, e un diesel de 1.4 şi 69 de cai putere, nu e o maşină grea
dar cum v-am spus, pare leneş.
- Acel motor este o generaţie mai veche dar veţi vedea şi în test-drive că
motoarele dezvoltate pentru Golf 6 sunt mult mai rafinate şi, în funcţie de ce
alegeţi, pot fi semnificativ mai puternice.
- Bine bine, stiu că pot lua un motor mai mare dar nu vreau nici să dau bani
degeaba pe benzină sau motorină
- Nu vă faceţi griji, consumul a fost îmbunătăţit, mai ales acum că mişcarea
ecologică e din ce în ce mai puternică, noile motoare sunt foarte economice.
- Păi am vazut că specificaţiile pentru consum sunt mici, chiar suspect de mici
dar presupun că voi putea verifica asta în test-drive.
- Bineînţeles. Aş vrea să vă întreb altceva acum, maşina dumneavoastră are 5
ani, unii nu tin o maşină atât de mult timp, este vreun motiv pentru care aţi
întarziat această achiziţie ?
- Păi aş fi vrut o maşină noua şi mai demult dar a început criza asta şi mi-e cam
frică să fac o investiţie mare.
- Credeţi că locul dumneavoastră de muncă e în pericol ?
- Ah, nu, dar ştiţi cum e, sunt puţin reticent.
- Nu trebuie să priviţi criza neapărat ca pe un obstacol, e drept că a dus la
scăderea vânzărilor dar tot din această cauza compania noastră a lansat foarte
multe oferte foarte bune şi puteţi să priviti acest lucru ca pe o oportunitate.
- Păi ce avantaje îmi puteţi oferi ?
- În primul rand, deoarece suntem în plină iarnă, vă oferim doua seturi de
cauciucuri gratuit, unul de iarnă şi unul de vară, astfel scăpaţi de nişte costuri
măricele, de asemenea schimbarea acestora va fi gratuită.
- Păi nu e totuna dacă puneaţi anvelope all-season ?
- Anvelopele all-season nu sunt la fel de bune ca cele de iarnă şi nici la vară nu
vor fi la performante ca un set dedicat, ştiţi şi dumneavoastră, cine încearcă să
facă prea multe lucruri nu face niciunul bine. Pe lângă asta nu va fi nici un deranj
pentru dumneavoastră să schimbaţi cauciucurile, până la primvară vă păstram
noi celălalt set iar când veniţi să il schimbaţi va dura doar jumătate de oră.
- Bun, asta am inteles, dar cu finantarea ? Nu vreau să fac un contract acum iar
peste cateva luni să-mi creasca rata, vreau şi eu să-mi planific cumva
cheltuielile.
- Nu trebuie să vă faceţi griji de asta, noi lucram cu Porsche Leasing, companie
afiliata importatorului Volkswagen şi specializata pe contracte cum va fi al
dumneavoastră, ratele sunt fixe iar acest lucru este stipulat clar în contract, fiind
o companie din acelaşi grup nici nu ne-am permite să ne stricam imaginea cu
aşa ceva, orice intelegere facem acum aşa va ramane pana la sfarsitul
contractului.
- Dacă aşa este, desi bineînţeles o să mă uit cu atentie şi în contract, atunci totul
pare să fie ok.
- Mă bucur, haideti să facem test-drive-ul !

Prezentarea ofertei
Dupa test-drive şi dupa ce domnul Emanuel a citit cu atentie contractul de
leasing am revenit în birou pentru a-i prezenta oferta noastra pentru aceasta
maşină.

În urma discuţiei noastre cred că am ajuns amandoi la concluzia că modelul Golf

este cel care vi se potriveste cel mai bine din gama noastra de masini. Cel mai
bun model ar fi cel cu patru portiere, astfel incat copii să urce usor în spate, tot
pentru copii vă recomand să echipati maşină şi cu airbag-uri laterale spate.

Pentru imagine vă recomand echiparea Highline pentru un plus de comfort,

adecvat pozitiei dumneavoastră în compania în care lucrati, de asemenea vă
recomand culoarea negru metalizat care aţi vazut că arata foarte bine şi în
persoana şi se potriveste excelent mediului bussines.

Dupa cum aţi vazut sasiul este foarte echilibrat şi se potriveste stilului
dumneavaostra de condus sportiv, din acelaşi motiv aş vrea să vă recomand
motorul 1.4 TSI pe bezina cu 160 CP, cel care era şi în maşină de test. De
asemenea din cauza că folositi maşină mai ales în oras cred că v-ar fi mai usor
cu o cutie automata.

Vă mai recomand de asemenea ca optiune un scaun pentru copil care puteţi să-l
luati de la noi şi veţi fi sigur că e compatibil şi de cea mai buna calitate.

Aceasta cofinguratie ajunge la un preţ de 19.220 Euro inclusiv TVA. Cum v-am
spus, compania noastra oferă reduceri din cauzele care le-am şi discutat, astfel
veţi primi o reducere de 1000 Euro cat şi cele doua seturi de anvelope. Dacă
faceţi un leasing pe 36 de luni iar avansul platit este de 25% ajungeti la o rata de
357 Euro lunar.
Rezolvarea obiectiilor
Obiecţie : Nu stiu dacă aş vrea o maşină cu cutie automata, parcă nu se impaca
cu un stil sportiv de condus.
Replică : Cutia selectata nu este orice cutie, este o cutie tip DSG cu doua
ambreiaje ce schimba chiar mai repede decât ar fi posibil oricui cu o cutie
manuala, de asemenea aceasta duce la un consum mai mic de carburant

Obiecţie : Motorul pe benzină este puternic dar totusi are consum mai mare, aş
vrea să fac economie la combustibil, nu ar fi mai bun un motor diesel ?
Replică : Desi perceptia generala este că motorul diesele este mai economic
acest lucru nu este întotdeauna adevarat, din cauza că dumneavoastră nu folositi
maşină în concediu ci doar pentru necesarul în oras nu veţi parcurge distante
foarte mari şi aţi amortiza mai greu prin combustibil preţul mai mare al unui
model diesel. Dacă faceţi un calcul simplu, pentru 10.000 km anual platiti
aproximativ 1920 lei pentru bezina sau 1780 lei pentru motorină, cu alte cuvinte
economisiti doar 140 de lei anual, nu este o suma relevanta pe durata de viata a
masinii.

Obiecţie : Chiar şi cu reducerea de 1000 de euro, tot mi se pare că maşină este

destul de scumpa faţă de concurenta.
Replică : Într-adevar maşină este usor mai scumpa decât altele aparent similare
dar este construita foarte bine iar calitatea materialelor din interior este de ne-
egalat, firma are o reputatie construita pe acest lucru iar Golf 6 nu face decât să
o intareasca.

Forme de finalizare
Domnul Emanuel a considerat că obiectiile sale au fost solutionate şi a decis
astfel să cumpere maşină propusa, în acest scop a fost semnat un precontract
pentru a porni procedurile necesare livrarii mai repede, contractul urmand să se
incheie în termen de 14 zile de la semnarea precontractului.

Servicii post-vanzare
Sandra Trading fiind reprezentant zonal pentru Volkswagen oferă un service la
care clientul isi poate face reviziile periodice, isi poate repara maşină în cazul
unei defectiuni, pe baza garantiei sau asigurarii cat şi poate adauga diverse
echipamente din oferta cuprinzatoar de optionale post-vanzare. Astfel clientul
primeste un pachet complet.