MANAGEMENTUL AFACERILOR MICI I MIJLOCII

CAPITOLUL XII NDRUMAR PENTRU REALIZAREA PROIECTULUI DE AFACERE Structura unui plan de afaceri ar trebui s cuprind urm toarele sec iuni: 1. Sumarul executiv (rezumat)  este componenta cea mai important a planului de afaceri;  trebuie s ofere o imagine foarte clar i precis a afacerii;  se realizeaz la sfr itul proiectului, chiar dac apare la nceput;  trebuie s conving investitorii c i vor recupera investi ia f cut ;  trebuie conceput astfel nct s arate celui care-l cite te c afacerea dumneavoastr : - are sens; - a fost atent planificat ; - proiec iile financiare ale afacerii sunt realiste; - are o pia de desfacere a produselor sau serviciilor oferite; - are avantaj concuren ial;  se poate realiza n dou moduri: sinoptic (variant direct de adresare se prezint pe scurt concluziile fiec rui capitol al planului de afaceri) sau narativ (poate fi folosit atunci cnd se afacerea introduce ceva nou produs sau tehnologie, care au nevoie de explica ii, sau atunci cnd o firm dore te s impresioneze cititorul cu istoricul s u);  trebuie s cuprind elementele cele mai importante ale fiec rui capitol din planul dumneavoastr de afacere. 2. Descrierea afacerii ntotdeauna un plan de afaceri corect ntocmit, trebuie s prezinte o descriere a afacerii, iar n cazul n care aceasta deja exist se va include i un istoric al activit ii acesteia. Acest capitol al planului de afaceri prezint : j misiunea afacerii, unde se va vorbi despre natura afacerii, filozofia afacerii, obiectivele financiare, cultura organiza ional , pozi ia pe pia , etc.; j date concrete despre afacerea prezentat : numele firmei, forma legal a acesteia i asocia ii sau ac ionarii principali, conducerea, localizarea afacerii, a punctelor de lucru i a filialelor dac exist ; j stadiul de dezvoltare i situa ia financiar a afacerii; j produsele i serviciile oferite n urma realiz rii activit ii afacerii; j brevetele de inven ie, m rcile nregistrate, licen ele, drepturile de autor pe care firme le de ine sau este pe punctul de a le ob ine. nainte de a realiza acest capitol al planului de afaceri un ntreprinz tor trebuie s determine mai multe elemente cum ar fi:  Stadiu n care se afl afacerea: nou nfiin at , cump rat sau n curs de dezvoltare.  Pentru afacerile nou nfiin ate trebuie s se men ioneze dac este pornit desf urarea activit ii firmei.  Natura activit ii afacerii.  Momentul demar rii afacerii. Locul.  Produsele i/sau serviciile oferite n urma realiz rii activit ii firmei.  Tipul afacerii: productiv , vnz ri cu am nuntul, servicii sau alt tip.  Obiectivele (misiunea) afacerii.  Dac afacerea are un istoric al ei i care ar fi acesta. ntr-un plan de afaceri trebuie prezentate ntotdeauna produsele i/sau serviciile oferite. Numero i ntreprinz tori le prezint pe scurt n cadrul capitolului de descriere a

161

MANAGEMENTUL AFACERILOR MICI I MIJLOCII

afacerii, dar totu i exist o serie de planuri de afaceri n care se acord un capitol separat prezent rii acestora. Indiferent de natura produselor i serviciilor realizate n urma activit ii unei afaceri, acestea pot fi prezentate ntr-un capitol separat, dar aceasta nu este obligatoriu dect atunci cnd produsele sau serviciile sunt foarte tehnice sau revolu ionare. Atunci cnd dori i s acorda i un capitol ntreg din planul dumneavoastr de afacere prezent rii produsului sau serviciului oferit trebuie s men iona i: noutatea produsului (pentru un produs nou sau unic ar fi recomandabil ata area unei fotografii i a datelor ob inute n urma testelor f cute prototipului, dac acesta exist ); caracteristicile inovatoare ale produsului i/sau serviciului oferit; dac produsul i/sau serviciul este similar cu cele ale altor firme, iar n acest caz trebuie identificate toate caracteristicile speciale ale acestora; Pentru realizarea acestei p r i a planului de afaceri ntreprinz torii trebuie s identifice: - Stadiul dezvolt rii produsului oferit. - Protec ie care exist pentru produsele i/sau serviciile oferite (drept de autor, marc nregistrat , etc.). - Caracteristicile speciale ale produsului i/sau serviciului oferit. - Aspectul i modul de ambalare al produsului. - Pericolul uzurii morale i riscurile pe care le implic produsul i/sau serviciul oferit de firm . - Cum este produsul i/sau serviciul oferit fa de cele similare ale concuren ei? 3. Analiza industriei Indiferent de natura afacerii, aceasta face parte dintr-o industrie, iar o analiz a acesteia din urm v va u ura n elegerea propriei afaceri, dar i a factorilor care o influen eaz . Industria presupune totalitatea firmelor care ofer pe pia produse sau servicii similare, chiar dac din alte afaceri, dar cu leg tur direct cu produsul sau serviciul respectiv, cu sisteme de aprovizionare i distribu ie care sprijin activitatea acelor firme. La acest punct se va realiza o descriere a industriei din care face i parte, o prezentare a tendin elor de evolu ie din respectiva industrie, dar i oportunit ile ce se g sesc n acea industrie. n acest capitol se vor prezenta: a) sectorul economic (servicii, produc ie, comer cu am nuntul, distribu ie) din care face parte afacerea dumneavoastr , precum i tendin ele de evolu ie viitoare. b) industria numeroase afaceri pot face parte din mai multe industrii, n cazul n care este a a i pentru afacerea dumneavoastr , trebuie s acorda i o mare aten ie fiec reia i s identifica i elementele importante pentru propria afacere. c) dimensiunea i rata de cre tere a industriei trebuie acordat o aten ie deosebit ratei de cre tere a industriei (sau industriilor) din care face parte afacerea dumneavoastr . n func ie de etapa de dezvoltare n care se afl (ini iere, dezvoltare, stabilitate sau declin), industria prezint caracteristici diferite referitor la rata de cre tere, concuren , liderii pie ei, obiective de marketing, strategia de pia , gama de produse, loialitatea clien ilor, iar acestea trebuie cunoscute pentru fiecare din cele patru faze. Prima etap din ciclul de via al unei industrii, cea de ini iere, prezint numeroase oportunit i. Afacerile mici i mijlocii pot r spunde foarte u or schimb rilor, iar m rimea pie ei acestora este de dimensiuni reduse, din motive ce nu in de ntreprinz tor, aceasta fiind datorat necunoa terii i neobi nuin ei consumatorilor produsului i/sau serviciului afacerii dumneavoastr . Cea de-a doua etap a ciclului de via a industriei, cea de dezvoltare se caracterizeaz prin concuren foarte puternic , pie e ce se dezvolt foarte repede n urma constat rii necesit ii produsului sau serviciului afacerii dumneavoastr . n etapa de stabilitate se poate constata o satura ie a pie ei, o rat de cre tere sc zut i loialitate a clien ilor foarte ridicat . n aceast etap este cea mai dificil p trunderea pe pia .

162

MANAGEMENTUL AFACERILOR MICI I MIJLOCII

Ultima etap a ciclului de via a industriei, declinul, este caracterizat de plec ri de pe pia a unor firme mari sau chiar falimentul acestora, lupta pentru supravie uire a firmelor, toate acestea avnd cauze ca: schimb ri tehnologice, demografice sau sociale, etc. d) Sensibilitatea la ciclurile economice majoritatea industriilor sunt sensibile la varia iile din economia rii unde i afacerea desf oar activitatea. Dac se iau n considerare ciclurile economice i influen ele acestora este mult mai u or pentru un ntreprinz tor s prevad i s planifice perioadele dificile. e) Aspectele sezoniere se men ioneaz n cazul afacerilor cu caracter sezonier i sunt importante datorit impactului acestora asupra veniturilor afacerii n anumite perioade. f) Schimb rile tehnologice toate industriile sunt afectate de evolu iile tehnologiei. g) Reglement ri (certific ri) indiferent de domeniul de activitate al afacerii, acesta este influen at n propor ii diferite de reglement rile, licen ele i certific rile necesare. h) Aprovizionarea i distribu ia exist domenii industriale n care se ajunge foarte greu la canalele de distribu ie sau exist pu ini furnizori. i) Caracteristici financiare pentru afacerile deja existente pe pia la acest punct se men ioneaz elemente cum sunt: adaosuri comerciale, comisioane, rabaturi comerciale, etc. Pentru cei proasp t intra i ntr-un anumit domeniu este dificil de aflat aceste informa ii, acestora li se recomand discu ii cu al i ntreprinz tori mai vechi. 4. Pia a int Pentru reu ita unei afaceri este necesar cunoa terea clien ilor i identificarea nevoilor acestora. Este foarte important determinarea gradului de orientare a firmei spre cerin ele pie ei. Atunci cnd se realizeaz un plan de afaceri pentru ob inerea unei finan ri externe firmei unele dintre elementele critice ale acestuia sunt identificarea corect a naturii pie ei i determinarea corect a m rimii acesteia i nu prezentarea ct mai detaliat a caracteristicilor produsului i/sau serviciului cum cred mul i ntreprinz tori. De multe ori o analiz atent a pie ei poate determina ac iuni ale firmei cum ar fi:  Modificarea amplas rii firmei;  Modific ri n ceea ce prive te reclama sau chiar modul de prezentare al produsului;  Modific ri ale produsului sau serviciului, etc. Exist situa ii cnd pia a int trebuie divizat n dou pie e, pe care la realizarea planului de afaceri va trebui s le analiz m separat. Acestea sunt: - pia a consumatorilor finali; - pia a intermediarilor, aceasta constituind pentru firm pia a clien ilor direc i. Elementele care trebuie prezentate n cadrul acestui capitol sunt: - Identificarea gradului de orientare spre pia a firmei; - Definirea pie ei int trebuie identificate acele segmente de pia spre care se va orienta firma. Pentru a putea fi identificat pia a trebuie s aib anumite caracteristici specifice, care s arate acele elemente comune poten ialilor clien i i care s se refere la decizia acestora de cump rare. Totodat m rimea pie ei int trebuie s fie suficient de mare pentru ca afacerea s aib succes. - Informa ii demografice se vor prezenta ct mai obiectiv caracteristicile principale referitor la interesul, nevoia sau capacitatea de cump rare - ale poten ialilor clien i. Aceast parte va constitui un real sprijin n realizarea planului de marketing. - Descrierea geografic a zonei n care se dore te s se desf oare activitatea firmei. Tot aici se va prezenta o scurt analiz a densit ii popula iei, dar i a pozi ion rii afacerii (centru comercial, spa iu comercial independent, etc.) - Stilul de via sau stilul de afaceri al clien ilor firmei n cadrul acestei p r i a planului de afaceri este necesar o descriere a intereselor clien ilor. Sunt necesare o

163

MANAGEMENTUL AFACERILOR MICI I MIJLOCII

serie de informa ii referitoare la ce fel de oameni sunt interesa i n achizi ionarea produselor sau serviciilor oferite, la modul de petrecere a timpului liber al clien ilor, etc. - Factorii psihologici ce pot influen a decizia de cump rare a poten ialilor consumatori. n acest context pot fi privite i firmele nu numai persoanele. - Comportamentul de cump rare i factorii ce-l influen eaz este necesar n elegerea comportamentului la cump rare al clien ilor (att persoane fizice, ct i firme), dar totodat trebuie identifica i i acei factori care-l influen eaz . - Dup identificarea caracteristicilor pie ei int trebuie determinat dimensiunea pie ei, precum i tendin ele acesteia de evolu ie. ntotdeauna se dore te determinarea m rimii pie ei pentru a identifica dac aceasta va sus ine sau nu afacerea ini iat , dar i pentru a convinge poten ialii investitori. 5. Concuren a n cadrul acestui capitol trebuie s ne ndrept m aten ia spre: (a) pozi ia pe pia a concuren ei; (b) cei mai importan i concuren i de pe pia i metodele acestora de atragere a clien ilor; (c) elementele ce pot influen a percep ia consumatorilor: Calitatea produsului i/sau serviciului att n momentul n care este oferit pe pia , ct i n timp. Activit i de service i cele de ntre inere. Acele caracteristici ale produsului i/sau serviciului pe care le considera i importante, design, mod de ambalare, mod de prezentare, etc. Costurile indirecte sunt acele costuri ce nu au nici o leg tur cu costul de achizi ionare, dar sunt determinate de achizi ionarea i utilizarea produsului (costul instal rii unui produs, costul achizi ion rii de produse sau echipamente suplimentare necesare). (d) Factorii din interiorul firmelor concurente ce trebuie analiza i pentru a evalua puterea acestora pe pia : - resursele financiare ce pot fi utilizate n cazul apari iei unor eventuale probleme financiare sau pentru a sus ine noi activit i de dezvoltare i mbun t ire a produselor deja existente pe pia ; - posibilitatea reducerii costurilor prin realizarea produc iei de serie mare sau de mas ; - bugetul activi ii de marketing ne arat eficacitatea activit ilor promo ionale i a reclamei; - metodele folosite de concuren pentru a reduce costurile i timpul livr rii produselor; - posibilitatea anumitor firme de a oferi clien ilor toate componentele necesare. (e) Ponderea pe pia a firmelor concurente trebuie analizat foarte atent pentru a n elege modul de func ionare al acestora, dar i pentru a g si metode de p trundere pe pia dac sunte i la nceput sau pentru a c tiga o pondere tot mai mare din pia . (f) n acest capitol trebuie s ncerca i s analiza i posibilitatea apari iei concuren ei viitoare, dar i a actualilor concuren i care n viitor pot avea o cu totul alt pondere pe pia . (g) Deosebit de importante ntr-o analiz a concuren ei sunt barierele la intrare, care constituie unul dintre factorii decisivi ai intr rii pe pia a viitorilor concuren i. Barierele la intrare cele mai uzuale sunt: - brevetele de inven ie; - costurile ridicate necesare demar rii unei noi afaceri; - necesitatea de cuno tin e tehnice sau tehnologice greu de ob inut de firmele de dimensiuni mici; - pie e saturate.

164

MANAGEMENTUL AFACERILOR MICI I MIJLOCII

6. Planul de marketing i strategia de vnz ri Acest capitol al planului de afaceri trebuie s prezinte planul de marketing i strategia de vnz ri a firmei dumneavoastr . n cadrul planului dumneavoastr de marketing trebuie s defini i clar: - mesajul pe care ncerca i s -l transmite i clien ilor referitor la produs, serviciu, firm ; - prin ce metode dori i transmiterea mesajului spre consumatori; - modalitatea prin care produsul i/sau serviciul oferit de firma dumneavoastr va fi adus la cuno tin a consumatorilor; - ct de sigure sunt vnz rile dumneavoastr prezente. Toate afacerile prin activitatea lor de marketing trebuie s transmit un mesaj, care se bazeaz pe avantajul concuren ial al firmei i subliniaz acele elemente care caracterizeaz produsul (pre sc zut, etc.). Mesajul firmei trebuie s se concentreze pe unul sau dou dintre beneficiile produsului, acelea care sunt cele cu caracter motivant i care stabilesc pozi ia afacerii fa de concuren . n structura planului de marketing trebuie prezentate care sunt vehiculele de marketing utilizate astfel nct mesajul s ajung la consumatorii int , dar acestea s fie i cele mai potrivite pentru imaginea firmei sau produsului pe care dori i s o crea i. Este recomandat utilizarea mai multor metode prin care consumatorii s primeasc informa ia, metode accesibile din punct de vedere financiar pentru firm . Dintre vehiculele de marketing aflate la dispozi ia firmelor putem aminti: - bro uri/flutura i; - ziare, reviste, diferite publica ii de specialitate; - radioul i televiziunea; - diferite articole pe care se poate imprima numele i emblema firmei, cum sunt calendare, pixuri, etc. - bro uri, cataloage, etc. - e antioane, premii; - vnzare prin intermediul po tei; - participarea la trguri, expozi ii, etc. Tot n acest capitol trebuie prezentate acele tactici de marketing pe care firma le va utiliza. Prin tactici de marketing se n eleg acele strategii creative prin intermediul c rora are loc promovarea afacerii dumneavoastr . Acestea implic de obicei costuri mai reduse i pot deveni sursa unor cre teri substan iale ale veniturilor firmei. Exist o serie de tactici de marketing pentru fiecare domeniu industrial, iar ntreprinz torii cu spirit creator pot aplica diferite metode proprii. Dintre cele deja existente se pot aminti: - abordarea direct a consumatorilor una dintre cele mai eficiente metode de abordare a consumatorilor. Tehnicile ce pot fi folosite sunt: vnzarea produselor n pachete; promovarea produselor n magazine prin diferite oferte speciale care s ncurajeze repetarea cump r rii; etc.; - oferte speciale (activit i promo ionale) presupun ata area unor valori suplimentare produselor i/sau serviciilor firmei; oferte de pre uri promo ionale; - oferirea de premii ntotdeauna aceast tactic va ncuraja cre terea vnz rilor. Se pot aminti aici i reducerile de pre sau oferirea de cupoane clien ilor fideli. - parteneriate strategice aceast tactic presupune asocierea n activit ile de promovare, vnz ri sau distribu ie cu o alt firm ce ofer produse complementare. Acestea includ:  oferta mixt apare atunci cnd o firm include produsele unei alte firme ntr-un pachet de produse care va fi vndut pe pia ;  licen ele o firm poate acorda permisiunea unei alte firme de a utiliza numele de marc (numele firmei);

165

MANAGEMENTUL AFACERILOR MICI I MIJLOCII

 contractul de distribu ie atunci cnd o alt firm dect cea produc toare se ocup cu distribu ia produselor i/sau serviciilor respective;  reclama n colaborare presupune apari ia ntr-o reclam a dou firme, fiecare suportnd partea ei de costuri. n rela ie direct cu strategia de marketing a unei afacerii se afl structura vnz rilor. Aceasta ne arat modul n care o firm reu e te s - i acopere comenzile primite de la consumatori. n aceast parte a planului de afaceri trebuie prezentate: (a) elementul esen ial al for ei de vnzare la acest punct sunt prezenta i angaja ii cheie ai echipei de vnz ri i activit ile, responsabilit ile acestora, comisioanele sau stimulentele pe care firma le ofer , etc. (b) activitatea de vnz ri a firmei deoarece aceasta se poate realiza fie la domiciliul clientului, fie n cadrul firmei putem spune c for a de vnzare este format din: agen i de teren aceia care se deplaseaz la consumatori pentru a solicita comenzile acestora; personalul sta ionar angaja i ai firmei care realizeaz activitatea de vnzare fie n magazinul firmei, fie prin telefon, etc. 7. Func ionarea firmei Func ionarea firmei este capitolul planului de afaceri care trebuie s explice func ionarea zilnic a afacerii. Dintre elementele care vor fi prezentate n continuare nu toate trebuie s fie abordate ntr-un plan de afaceri, ci doar acelea care: - ofer firmei un avantaj concuren ial; - sunt esen iale pentru natura i succesul afacerii dumneavoastr ; n cadrul acestui capitol se pot prezenta:  facilit ile presupun men ionarea: - amplasamentului se vor indica: localizarea sediului afacerii, filialele, punctele de lucru, centrele de distribu ie, modul de organizare a spa iului destinat birourilor, activit ii de produc ie, magazinului, etc.; - chiriei n situa iile n care firma nu de ine spa iul unde i desf oar activitatea, n planul de afaceri trebuie men iona i termenii i durata contractului de nchiriere, natura sumei ce trebuie pl tit (fix sau n func ie de profitul firmei); etc. - mbun t irile se vor prezenta mbun t irile aduse propriet ii i pl titorul acestora (proprietarul spa iului sau firma); - utilit i (ntre inere) acestea includ costurile cu: apa; gazul; energia electric ; etc - factori cheie acele elemente legate de amplasare ce influen eaz dezvoltarea afacerii dumneavoastr ; apropierea de pia a int ; etc.  produc ia toate afacerile indiferent de domeniul de activitate au o anumit metod de ob inere a produselor i/sau serviciilor, unele folosind tehnologii noi, altele avnd greut i n ob inerea acestora. Pentru a vedea dac poate fi sporit eficien a sau mbun t it calitatea pe termen lung este necesar o evaluare a planului de produc ie. Acest lucru implic analizarea unor elemente cum sunt: - num rul angaja ilor califica i necesari realiz rii activit ii de produc ie a firmei; - exist doar angaja i permanen i sau firma apeleaz i la angaja i temporari; - n ce mod sun folosi i angaja i, are aceasta efecte favorabile n ceea ce prive te activitatea de produc ie, - productivitatea i metodele de cre tere a acesteia f r a afecta calitatea produselor, - capacitatea produc iei (volumul de activitate ce poate fi realizat n spa iul aflat la dispozi ie, cu echipamentele i angaja ii);

166

MANAGEMENTUL AFACERILOR MICI I MIJLOCII

realizarea corect a controlului calit ii (se includ verific rile periodice, testarea ocazional sau prin e antioane, activit i de preg tire profesional a angaja ilor i sistemele de recompensare a acestora pentru a se asigura calitatea); echipamentele de produc ie, mijloacele de transport, calculatoare, echipamente de birou, etc. cu denumirea, starea n care se g sesc, data achizi ion rii i data nlocuirii acestora.

 controlul stocurilor este necesar prezentarea modului de gestionare a stocurilor, valoarea acestora, etc. Pentru a realiza un control al stocurilor eficient este necesar dezvoltarea unui sistem de management a stocurilor prin care s se reduc gradul de incertitudine a informa iilor referitoare la nivelul stocurilor, etc.  activitatea de aprovizionare i distribu ie este recomandabil alegerea mai multor furnizori i distribuitori pentru a evita diferitele probleme datorate existen ei unui singur furnizor sau distribuitor. Datorit existen ei pe pia a concuren ei ridicate a furnizorilor i distribuitorilor, firmele au posibilitatea alegerii i negocierii condi iilor celor mai favorabile pentru dezvoltarea activit ii lor.  activitatea de cercetare dezvoltare este necesar pentru a r mne competitivi pe pia . Aceast activitate poate fi realizat n cadrul unor departamente speciale sau prin realizarea de abonamente la diferite reviste de specialitate, particip ri la conferin e, etc.  controlul financiar trebuie amintit n cadrul acestui capitol datorit faptului c multe firme au dificult i financiare din simplul motiv c nu- i gestioneaz atent banii, lucru care duce la o func ionare greoaie sau inadecvat a firmei. Este recomandat proiectarea unui sistem financiar mai simplu, dar care s ofere constant informa ii referitoare la situa ia financiar a firmei. 8. Management i organizare Acest capitol al planului de afaceri are un rol deosebit datorit faptului c se refer la oameni, iar ace tia cu experien a, aptitudinile i performan ele lor au un impact major asupra performan elor firmei. Pentru a realiza aceast parte a planului de afaceri un manager trebuie s se concentreze pe: (a) echipa managerial pentru a realiza evaluarea acesteia este necesar o analiz prealabil a elementelor:  angaja ii cheie deoarece ntr-o afacere cea mai important persoan este ntreprinz torul, iar n afacerile mici i mijlocii ace tia pot fi i manageri de vrf i directori executivi, prima persoan ce va fi evaluat este chiar ntreprinz torul. Alte pozi ii manageriale ce trebuie supuse evalu rii sunt: - top managerii (pre edinte, director executiv, etc); - angaja ii cheie din produc ie (director tehnic, director de produc ie, director de fabric , etc.); - angaja ii cheie din marketing (director de marketing, director de vnz ri); - personalul cheie din departamentul resurselor umane (director de personal, responsabilul cu preg tirea profesional a angaja ilor); - directorul departamentului de cercetare-dezvoltare. La to i ace tia trebuie s se eviden ieze: - cuno tin ele i aptitudinile necesare postului pe care l ocup sau urmeaz s -l ocupe; - succesul ob inut pn n prezent; - preg tirea profesional (sunt prezentate doar elementele legate de activitatea curent ); - eficien a acestora n cadrul muncii n echip ; - punctele tari: cuno tin e bogate n domeniul n care i desf oar activitatea, capacitatea de a motiva pe al ii, abilit i n domeniul financiar; etc.

167

MANAGEMENTUL AFACERILOR MICI I MIJLOCII

- punctele slabe sau acele domenii unde este necesar o mbun t ire pentru a deveni mai eficien i (tehnici de comunicare mai bune, capacitatea de a desf ura simultan mai multe activit i, etc.). Pentru a re ine angaja ii cheie n continuare i pentru ca ace tia s - i desf oare foarte bine activitatea este necesar oferirea de compensa ii i stimulente de c tre firm . Dintre acestea putem aminti: - salariul compensare oferit indiferent de performan ele angajatului sau firmei; - participarea la profit sume de bani oferite unora sau tuturor angaja ilor n func ie de profitul firmei; - comisioane sume de bani ce pot fi oferite managerilor de vrf, ca procent din vnz rile realizate, - bonifica iile sumele de bani acordate la sfr itul anului pentru performan ele ob inute; - dividendele sunt oferite atunci cnd angajatul de ine ac iuni n firm ; - posibilitatea de cump rare de ac iuni ale firmei exist aceast posibilitate de a oferi angaja ilor ac iuni la un pre stabilit anterior, dac performan ele firmei cresc.  consiliul director trebuie s existe n toate firmele, chiar dac n cele de dimensiuni reduse este doar formal, cu o func iune pur legal . Cel mai adesea con ine membrii proveni i din exteriorul firmei, persoane interesate n a- i proteja banii investi i. n momentul constituirii consiliului director este necesar alegerea acelor persoane care s aduc experien a i cuno tin ele de care firma are nevoie (tehnice, financiare, etc), pentru aceasta ele fiind recompensate.  consultan ii i al i speciali ti la care firma apeleaz cel mai adesea firmele apeleaz la: - consultan i n management ace tia v pot ajuta la planificarea afacerii dumneavoastr , la dezvoltarea strategiilor firmei, etc. - consultan i n marketing sunt necesari pentru a realiza pozi ionarea pe pia a firmei, pentru a realiza activitatea de promovare, etc. - speciali ti n domeniul tehnic atunci cnd firma are nevoie de cuno tin e tehnice speciale; - designeri importan i n mbun t irea imaginii firmei (cu ajutorul unor produse cu aspect i grafic pl cut ) sau amenaj ri de spa ii. - firme de contabilitate; - firme de avocatur .  personalul de management ce urmeaz a fi angajat dac echipa managerial nu este complet trebuie prezentate pozi iile pe care dori i s le ave i, dar i calific rile de care trebuie s dea dovad persoanele ce vor fi angajate. (b) structura i stilul de management pentru a o putea analiza este necesar analizarea:  structura formal a firmei presupune modul n care vor fi supraveghea i angaja ii i cum vor fi organizate atribu iile posturilor. Cea mai clar i rapid metod de prezentare a structurii unei organiza ii (dar nu obligatorie ntr-un plan de afaceri) este organigrama. Se pot folosi dou organigrame: una care s prezinte rela iile de subordonare i cealalt s descrie domeniile de responsabilitate.  rela iile informale nu sunt necesare a fi prezentate ntr-un plan de afaceri, dar totu i ar fi bine realizarea unei analize a acestora dac se dore te ob inerea unei finan ri sau n scopuri interne. Pentru a putea analiza rela iile informale trebuie s analiz m urm toarele: - ce manageri au cea mai mare influen asupra deciziilor; - care manageri au acces direct i f r restric ii la pre edintele consiliului director; - dac deciziile luate la nivelele de vrf ale firmei sunt puse eficient n practic ; - care subordona i au influen asupra superiorilor lor;
168

MANAGEMENTUL AFACERILOR MICI I MIJLOCII

- n care departamente sunt mari probleme legate de moral. stilul de management fiecare manager are un anumit stil de management. De aceea, este necesar n cadrul firmei dumneavoastr s dezvolta i un stil de management independent de personalit ile managerilor din pozi iile importante ale firmei i care s se identifice n cultura organiza ional pe care dori i s o dezvolta i. Pentru stilul de management al unei afaceri sunt importante: comunicarea din interiorul firmei; realizarea i respectarea unor politici clare; corectitudinea; recunoa terea valorilor angaja ilor; capacitatea angaja ilor de a influen a schimbarea.

9. Dezvoltarea pe termen lung i ie irea din afaceri Atunci cnd planul de afaceri este realizat pentru a constitui o linie directoare a firmei, pentru o folosire ct mai eficient ar fi necesar cunoa terea viitorului firmei. Se va observa c sunt foarte utile stabilirea unor repere cu ajutorul c rora ntreprinz torul poate urm ri evolu ia planificat . Prin acest capitol se ncearc realizarea unei analize i apoi a prezent rii modului n care se va dezvolta afacerea, precum i riscurile pe care aceasta le implic . Pentru a realiza acest capitol trebuie evaluate:  Obiectivele firmei pentru a stabili conceptul unei afaceri trebuie luate n considerarea mai multe obiective cum ar fi: - men inerea unui nivel constant al profitului; - lider de pia sau n industrie; - lider din punctul de vedere al calit ii; - lider de ni ; - inovator - produce i produse i/sau servicii diferite de cele existente pe pia ; v baza i pe creativitate; etc. - exploatator v folosi i de avantajele c tigate la un moment dat; copia i succesul altor firme; v asuma i un risc care v va recompensa foarte repede.  Strategiile sunt necesare pentru luarea deciziilor viitoare. Strategiile pe care o afacere le-ar putea lua sunt: - strategia de extindere presupune ad ugarea de noi produse pentru a c tiga mai multe procente din pia ; - strategia de focalizare sporit presupune reducerea diversit ii activit ii prin renun area la anumite produse i/sau servicii pentru a cre te profitul; - strategia de diversificare presupune m rirea gamei de produse i/sau servicii oferite; - strategia de reorientare presupune modificarea naturii activit ii firmei ca urmare a schimb rilor ap rute pe pia ; - strategia de penetrarea pie ei presupune c tigarea unei p r i din pia cu un produs nou prin ncercarea de a vinde ct mai mult pentru a sus ine dezvoltarea ini ial a firmei. - strategia de promovare i suport presupune activit i sporite de marketing i de dezvoltarea a liniei de produse i/sau servicii pentru a cre te volumul vnz rilor, dar i pentru a c tiga un procent ct mai mare din pia .  Priorit ile pentru a implementa strategiile alese trebuie s v realiza i o list de priorit i prin care s se stabileasc modul de consumare a resurselor disponibile.  Controlul presupune realizarea unei liste cu repere temporale care vor permite analizarea a ceea ce s-a realizat din ceea ce s-a stabilit la nceput i permite stabilirea de obiective mult mai clare pentru viitor.  Evaluarea riscului toate afacerile implic anumite riscuri i de aceea se recomand utilizarea strategiilor de gestionare a riscului pentru a elimina o parte din acesta.

169

MANAGEMENTUL AFACERILOR MICI I MIJLOCII

 Ie irea din afaceri trebuie men ionat de la nceput modul n care se va realiza modul de ie ire din afaceri. 10. Proiec iile financiare

Toate deciziile care se iau ntr-o afacere implic o anumit valoare, iar totalitatea acestora constituie elementele fundamentale ale proiec iilor financiare ale unui plan de afaceri. Situa iile financiare ofer ntreprinz torilor informa iile de care ace tia au nevoie n luarea deciziilor. Se recomand tuturor ntreprinz torilor: - citirea situa iilor financiare cel pu in o dat pe lun (trebuie s v asigura i c le i n elege i); - analizarea situa iilor financiare f r pasiune (este necesar controlul emo iilor i mpiedicarea acestora s influen eze judecata i capacitatea de analiz ); - s stabileasc o serie de politici i regulamente financiare, pe care s ncerce s le respecte indiferent dac afacerea se afl ntr-o perioad cu probleme sau nu; Este necesar cunoa terea celor mai importante situa ii financiare care ar trebui men ionate n planul dumneavoastr de afaceri:  bilan ul arat valoarea momentan a firmei (valoarea tuturor componentelor sale i dimensiunea obliga iilor acesteia). Se realizeaz trimestrial pentru primul an i anual pentru urm torii. Termenii ntlni i la realizarea bilan ului sunt: - active circulante (casa, investi iile pe termen scurt, crean ele, stocurile, cheltuieli achitate anticipat, etc.); - active fixe (cl diri, terenuri, utilaje, etc., f r amortizare); - pasive pe termen scurt (datorii impozite i taxe, etc.); - pasive pe termen lung (credite pe termen lung, obliga ii de capital); - valoarea net a firmei (capitalul social, profituri nedistribuite).  situa ia veniturilor arat profitabilitatea afacerii (sau ceea ce r mne dup ce au fost achitate toate costurile). Se va realiza lunar pentru primul an, iar pentru urm torii 2-3 ani trimestrial sau dac se dore te o analiz pe 5 ani atunci pentru anii 2-5 situa ia veniturilor se va realiza anual. Situa ia veniturilor este cunoscut i sub numele de situa ia contului de profit i pierderi. Este bine de tiut c aceasta nu ofer o imagine general a valorii totale a firmei i nici situa ia ei n ceea ce prive te numerarul. Termenii adesea ntlni i la realizarea unei situa ii a veniturilor sunt: - amortizare (valoare activelor fixe, care este alocat ca i cheltuial anual ); - vnz ri brute (totalitatea vnz rilor pentru toate liniile de produse); - marketing (cheltuielile determinate de participarea la diferite trguri i expozi ii dar nu cele legate de deplasare, cheltuielile cu reclama i publicitatea, etc.); - consumabile de birou (totalitatea materialelor folosite n activitatea de birou); - beneficiile angaja ilor; - costuri ocazionate de deplas ri i protocol; - costuri determinate de apelarea la diferite servicii profesionale (consultan i de specialitate); - asigur ri (pentru indivizi sau echipamente); - cheltuieli cu ntre inerea (servicii de cur enie, ntre inere i repara ii, etc.).  situa ia fluxului de numerar arat lichiditatea firmei pentru plata obliga iilor. Se realizeaz la fel ca situa ia veniturilor. Aceast situa ie nu se refer la profit, ci doar la c i bani are firma n banc i casierie. Termeni posibil de ntlnit: - numerar din vnz ri (vnz ri realizate cu plata n avans sau pe loc); - numerar colectat (bani proveni i din vnz ri anterioare); - venituri din dobnzi (bani proveni i din dobnzi acordate de b nci); - venituri din credite (bani proveni i din credite bancare sau alte variante);
170

MANAGEMENTUL AFACERILOR MICI I MIJLOCII

costul bunurilor (pl ile realizate pentru bunurile de inute); cheltuieli din exploatare (cheltuieli de func ionare ale firmei f r amortizare); rezerve (bani depu i la banc pentru cheltuieli viitoare neprev zute); dividende (bani pl ti i ntreprinz torului n locul salarului sau bani distribui i proprietarilor afacerii); - flux net de numerar banii ce r mn dup ce au fost deduse toate cheltuielile); - balan a de numerar de nceput (suma de bani aflat n banc sau n cas la nceputul lunii).  sursele i utilizarea fondurilor - arat de unde se ob ine finan area afacerii dumneavoastr , precum i modul n care ve i cheltui banii investi i sau mprumuta i. n momentul stabilirii surselor de fonduri i utilizarea acestora trebuie s se in cont de : - etapele de finan are; - suma total ce se dore te s se ob in drept finan are din toate sursele disponibile; - finan area prin vnz ri de ac iuni sau p r i sociale; - credite pe termen scurt i termen lung; - garan iile creditelor; - credite convertibile n ac iuni n contractul de creditare poate ap rea i aceast op iune; - investi ii proprii; - capital circulant; - dobnzi i rate.  analiza punctului critic arat momentul n care vnz rile dep esc cheltuielile i afacerea ncepe s ob in profit. Pentru determinarea acestuia este necesar cunoa terea cheltuielilor fixe i profitul mediu brut. Raportul dintre acestea indic la punctul critic vnz rile totale.

171