Ghid de negociere

1. SCURT INTRODUCERE

Negocierea este o art sau o abilitate? Negocierea este ca un joc de noroc, n care hazardul e decisiv? Oare ne natem negociatori sau devenim pe parcurs, prin instruire? Oricine poate s fie un bun negociator sau doar civa sunt cei privilegiai? Dac i voi oferi celui cu care negociez ceea ce i dorete, voi obine i eu ceea ce vreau de la el? Pentru a rspunde la cteva ntrebri de acest gen, am conceput un Ghid de
Chester l Karras: n afaceri, nu primeti ceea ce merii ci ceea ce vei negocia

Drd. Zeno ustac, Drd. Claudiu Ignat

Negociere cu adresabilitate larg. La un moment dat, fiecare dintre noi este n postura de a negocia pentru sine sau pentru alii. Pentru c aproape totul este negociabil! Omul este o fiin emoional care dorete s i cunoasc avantajele nainte de a fi pregtit pentru o aciune. Studiile tiinifice arat c un individ decide numai 20% n baza unor argumente logice, n timp ce procesul decizional este influenat n mod hotrtor de ctre factorul emoional (80%). Complexitatea i dinamica relaiilor interumane, ntr-o societate dominat de dispute, transform comportamentul individual acreditnd tot mai des ideea ca este normal s primeti dar nu este uzual s oferi. n acest context, concesiile se fac din ce n ce mai greu chiar dac beneficiile ar putea fi reciproce. Metodele tradiionale de soluionare a conflictelor acrediteaz aceast abordare, n care pentru ca cineva s ctige, este nevoie ca altcineva s piard. Ne ducem existena ntr-un ambient guvernat de nevoia de comunicare i de limbaj, un univers tehnologizat, cu mijloace de captare i transmitere a informaiilor mereu mai performante i mai variate. Verbalul a preluat controlul i se comunic att de mult nct s-a ajuns la suprasaturare, la o demoChester l Karras: n afaceri, nu primeti ceea ce merii ci ceea ce vei negocia

Ghid de negociere

netizare a cuvintelor. Bombardai de o cantitate imens de informaii, oamenii par s neleag din ce n ce mai puin ce se ntmpl in jurul lor. n acest context socio-cultural au aprut i s-au dezvoltat modalitile alternative de soluionare a conflictelor (metodele ADR) - acele metode de soluionare voluntar a conflictelor, pe cale amiabil, n care prile implicate n conflict decid s i soluioneze divergenele prin implicarea direct n obinerea unor soluii mutual agreate, solide i durabile, avnd putere de decizie n soluionarea conflictului. Fiind mai puin formale dect cile litigioase, aceste tehnici de soluionare a conflictelor n afara slilor de judecat ctig noi adepi ntruct prile i realizeaz interesele, soluiile sunt durabile, costurile sunt semnificativ mai reduse i procedura este confidenial. Principalele caracteristici ale modalitilor alternative de soluionare a conflictelor sunt urmtoarele: prile dein controlul asupra ntregului proces, procedura este informal, rapid i eficient, participarea prilor este direct, trebuie s existe comunicare ntre participani, iar accesul la justiie nu este

Chester l Karras: n afaceri, nu primeti ceea ce merii ci ceea ce vei negocia

Drd. Zeno ustac, Drd. Claudiu Ignat

ngrdit dac prile ajung la o nelegere prin aceste metode. Putem spune c n cadrul modalitilor alternative de soluionare a conflictelor, comunicarea este piatra unghiular pe care se cldete consensul i se sting nenelegerile dintre pri. Fenomenul comunicrii este neles ca proces de interelaionare ntre indivizi ntr-un context social dat, iar nelegerea ei trebuie s aib la baz cunoaterea individualului i a aciunilor umane. Nu o putem raporta doar la nivel abstract, ea trebuie ancorat n aciune, iar prin aciune ne referim la evenimentele cotidiene, la cazurile particulare. ADR-ul presupune o soluionare a disputelor bazat pe nevoile i interesele prilor i nu doar pe drepturile lor legale, ca i n instana de judecat. Fr ca drepturile legale sa fie nclcate, rezolvarea alternativ a disputelor are cteva particulariti: soluia nu le este impus prilor de ctre un ter iar acestea se implic n construirea soluiei. Negocierea, parte a acestor sisteme alternative este procesul n care prile implicate conlucreaz pentru a gsi o soluie mutual acceptat la o problem dat. Nu presupune a treia parte care s impun o soluie prilor. Fiecare parte este
Chester l Karras: n afaceri, nu primeti ceea ce merii ci ceea ce vei negocia

Ghid de negociere

partizanul propriului interes ncercnd s obin de la cealalt parte maximum posibil. Dincolo de faptul ca este un termen cunoscut uzitat n vorbirea curent, folosirea sa pe scar larg la adevratul ei potenial este departe de a fi realizat. Tocmeal, trguial, negociere De fiecare dat cnd ne exprimam o poziie prin care sperm sa determinm o persoan s adopte o anumit decizie materializat de ctre acesta printr-o aciune sau inaciune, fr ca noi s folosim o strategie construit n baza unor cunotine dobndite, ne tocmim sau ne trguim, nu negociem. Negocierea este o combinaie de aptitudini personale, pregtire, planificare, strategie i tactici. Trguiala sau tocmeala presupune concentrarea exclusiv asupra generrii unei oferte sau asupra modificrii uneia existente. Este specific stabilirii preurilor unor produse sau servicii, fiind o variant mai puin evoluat a negocierii. Spre deosebire de negociere, nu este un proces structurat. n cazul unei trguieli, are importan obinerea unui pre satisfctor i nu durabilitatea relaiilor de

Chester l Karras: n afaceri, nu primeti ceea ce merii ci ceea ce vei negocia

Drd. Zeno ustac, Drd. Claudiu Ignat

colaborare, partenerii de discuii fiind de multe ori ocazionali. Un exemplu clasic de trguial presupune identificarea de ctre doritor a produsului dorit, aflarea preului cerut, efectuarea ofertei de pre i ajustrile reciproce ale cererilor i ofertelor. n cazul n care vnztorul i cumprtorul reuesc s cad de acord, urmeaz a se efectua tranzacia. Trguiala poate decurge n felul urmtor: Cumprtorul: Ct cerei pe produsul acesta? Vnztorul: Cer 7 dolari. Cumprtorul: Preul e fix? Vnztorul: Mai las ceva Cumprtorul: V dau 4 dolari. Vnztorul: 6 dolari e ultimul pre Cumprtorul: Dac cumpr mai multe buci mai lsai? Vnztorul: Cte buci dorii? Cumprtorul: Pe 5 buci v dau 25 de dolari. Vnztorul: Bine, fie! Dar sunt de acord doar pentru c mi suntei simpatic! Trguiala nu exclude folosirea unei argumentaii solide, a unor studii de pia sau mai multe ntlniri
Chester l Karras: n afaceri, nu primeti ceea ce merii ci ceea ce vei negocia

Ghid de negociere

ntre persoanele interesate ns scopul urmrit se reduce doar la achiziionarea unui bun sau serviciu. Persoanele care tocmesc des preul unor bunuri sau servicii se consider negociatori. Acetia consider c abilitatea de a negocia se dobndete din natere i nu prin instruire. Noiuni de baz n negociere Limbajul specializat al negociatorilor propune aprofundarea unor termeni specifici negocierii, consacrai n literatura de specialitate. Chiar dac n mod aparent par termeni care se regsesc n vorbirea curent, nelesul lor are valene speciale. Psihologul umanist Abraham Maslow consider c interesul reprezint manifestarea unor trebuine, a cror intensitate variaz n funcie de nevoi. n negociere este important interesul comun al prilor (interese manifestate de ambele pri care fac posibil negocierea). Interesele specifice aparin doar unora dintre pri. Concesia reprezint acordul obinut prin cedri reciproce.

Chester l Karras: n afaceri, nu primeti ceea ce merii ci ceea ce vei negocia

Drd. Zeno ustac, Drd. Claudiu Ignat

Poziia n negociere este o atitudine adoptat ntr-o situaie dat i reprezint nsumarea tuturor intereselor unei pri. Angajamentul poziional reprezint poziia manifestat la un anumit moment. Plaja de negociere sau marja de negociere (negotiating range) este aria delimitat de obiectivele minimale i maximale ale negocierii. Obiectivele n negociere pot avea o importan diferit. Cele de importan mare se identific cu poziia limit sau ceea ce trebuie s ndeplineti n mod obligatoriu ntr-o negociere. Obiectivele cu importan medie sunt importante nsa chiar fr atingerea lor este posibil a se realiza acordul n timp ce obiectivele de importan mic sunt cele la care se poate renuna facil dac celelalte sunt atinse. Zona de interes comun descrie acea zon in care are loc ntlnirea sau ntreptrunderea plajelor de negociere ale celor doi negociatori. Strategia de negociere nsumeaz totalitatea deciziilor asumate puse n slujba ndeplinirii obiectivelor negocierii.
Chester l Karras: n afaceri, nu primeti ceea ce merii ci ceea ce vei negocia

Ghid de negociere

Tehnicile de negociere reprezint metodele de abordare a negocierii, fiind proceduri de lucru menite a duce la ndeplinirea unor sarcini precise n negociere. Tacticile de negociere se refer la o concretizare a strategiei n vederea stabilirii mijloacelor i formelor de aciune ce urmeaz s fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse.*1). Puterea de negociere reprezint ansamblul mijloacelor pe care negociatorul le poate utiliza n vederea obinerii unei soluii convenite ct mai aproape de poziia proprie. Zona de compromis posibil este zona n care plajele de negociere ale participanilor se suprapun.

Chester l Karras: n afaceri, nu primeti ceea ce merii ci ceea ce vei negocia